做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,，以明確目的,，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn),，有條不紊,。寫計(jì)劃的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文,，我們一起來(lái)了解一下吧。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃PPT篇一

一直不斷創(chuàng)新的銷售模式,，通過(guò)推廣it資源管理的平臺(tái),，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯,，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo),。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展,、以質(zhì)量求生存,、以信譽(yù)交朋友”,，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境,。

企業(yè)信條：精神是支柱,、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證,、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理,，本著敬業(yè)、專業(yè),、創(chuàng)新的某某精神,，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng),、郵電通信,、保險(xiǎn)、電力,、石化,、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn),、再造輝煌!

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率,。

以行業(yè)龍頭為核心,，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)電信,，中國(guó)移動(dòng),，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣,。

背景

某某公司擁有來(lái)自政府,、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源,。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求,，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求,，建立代理商渠道,，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo),。

方案

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo),，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧,。

1、渠道拓展

1.1,、建立渠道代理制度

1.1.1,、合作共贏

通過(guò)渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理,，建立和諧的渠道環(huán)境,，確保廠家、客戶,、某某公司,、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘,、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立,，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1.1.3,、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃,，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程,，代理業(yè)務(wù)接治組織,，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),，會(huì)議程安排,，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員,，試演,，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),，技術(shù)講座,，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,，發(fā)函邀請(qǐng),，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒,，會(huì)場(chǎng)布置,，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制,，名片,、問(wèn)券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作,。

1.3,、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程,，渠道代理商協(xié)議簽定流程,，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程,，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等,。

1.4、知識(shí)交流環(huán)境

1.4.1,、產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.3,、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果,。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息,，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

1.7,、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售,、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng),，防止出現(xiàn)廠家,、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,，影響我公司的業(yè)務(wù)收入,，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1,、明確渠道分工,，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨,、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2) 增值代理商保證質(zhì)量,。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,，提高做單成功率

3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度,。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,，納入渠道管理體系

1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量,、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度,、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等,。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例,、行業(yè)活動(dòng)等,。

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核

3) 代理商(二級(jí))：考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理,、支持及培訓(xùn),，提高代理的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴(yán)格,、科學(xué),、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,，保證代理商利潤(rùn)空間,。

2) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式,。

3) 區(qū)分代理不同人員需求,，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力,。

2,、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1,、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.3,、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.1.4、化解沖突,、攜手合作

2.1.5,、銷售人員的客戶服務(wù)

2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

2.1.5.3,、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶,，將投訴變成機(jī)會(huì)

2.1.6、銷售人員解決問(wèn)題技巧

2.1.6.1,、解決問(wèn)題的流程

2.1.7,、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9,、踩點(diǎn)

2.1.10,、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2.2、人員職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓,，直接銷售為副;

歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售,、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn),，方案文檔建立,，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤,，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù),，某某網(wǎng)站的建立,，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng),，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,，技術(shù)支持,，客戶談判;

馬妍嫣：協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理,，客戶關(guān)系管理,。

2.3、知識(shí)共享

建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧,，系統(tǒng)集成技巧,，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，q&a知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇,，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng),。

2.4、廠家培訓(xùn)

2.5,、業(yè)務(wù)流程

2.7,、客戶資源管理

2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

2.9,、文檔管理

20××年我們的銷售工作計(jì)劃已制定完畢,，作為發(fā)展趨勢(shì)最前沿之一的行業(yè)我們充滿信心，在原來(lái)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上繼續(xù)鉆研,，繼續(xù)學(xué)習(xí),。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃PPT篇二

1． 選擇服裝店的原因

1) 衣食住行是人們?nèi)粘Ｉ钪兴仨毜乃拇笮袨椋伦鳛樗拇笮袨橹?，可見衣服?duì)人的重要性,。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)衣著方面的需求也變得逐漸多樣,，不僅講穿,，還講究怎么穿，穿什么樣的,，穿的是否如意,。所以衣服，有著很大的市場(chǎng),。

2) 中國(guó)是人口大國(guó),，潛在市場(chǎng)不可謂不大，國(guó)人經(jīng)濟(jì)水平的提高同樣也帶來(lái)巨大的市場(chǎng),，服裝市場(chǎng)之大,，購(gòu)量之強(qiáng)，只要你的產(chǎn)品迎合了大多的消費(fèi)群體,，那么你就可以在服裝行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

3) 雖然現(xiàn)在在做服裝市場(chǎng)的商家不少，但還沒有達(dá)到一種飽和的程度,，而且從另一方面來(lái)看,，服裝市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之大，也是它吸引客戶注意力的原因之一,，如果利用好服裝行業(yè)的集聚效應(yīng),，就會(huì)取得意想不到的成果,。

2.客戶群體：

調(diào)查顯示，

18—30歲的青年男女對(duì)于服裝的要求相對(duì)其他年齡段人群高,，追求時(shí)尚,，消費(fèi)頻率大，是服裝行業(yè)總體消費(fèi)水平最高的人群 ,。 30—45歲的目標(biāo)客戶消費(fèi)頻率相對(duì)18—30歲的較小,，但是消費(fèi)水平高，是服裝行業(yè)中單件消費(fèi)價(jià)值最高的群體,。

其他年齡段的客戶群體就不用考慮了,。

以上的分析我們得出的客戶群體是：18—30歲的青年男女

3.商品定位：服裝行業(yè)潮流女裝

1. 商圈分析

（1）祖廟商圈

祖廟路商圈：佛山最早、最成熟的商圈之一,，百花廣場(chǎng),、百花總匯、興華商場(chǎng),、玫瑰商場(chǎng)、優(yōu)越百貨,、祖廟路步行街等林立,，高中低端齊全,，位于禪城區(qū)中心核心地段,。祖廟路商圈是佛山老商圈，擁有悠久的歷史,，附近寫字樓、酒店,、商場(chǎng)林立，發(fā)展相對(duì)成熟,，東華里拆遷改造提升祖廟路商圈的影響力與增強(qiáng)生命力。

交通：乘地鐵至祖廟站

（2）東方廣場(chǎng)商圈

東方廣場(chǎng)商圈：已成為佛山日人流量最大的商圈,，國(guó)美、蘇寧,、吉之島、好又多,、品牌服飾,、數(shù)碼,、飲食,、周邊服飾鞋類小店鋪等一應(yīng)俱全，也是佛山典型的商住結(jié)合區(qū),。無(wú)論什么時(shí)候逛東方廣場(chǎng)都是人來(lái)人往。東方廣場(chǎng)在20xx年左右由舊城改造而成,，目前有約20萬(wàn)㎡營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展,，東方廣場(chǎng)已摸索出適合佛山的商業(yè)模式，東

方廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很成功,，確立了佛山綜合mall的地位，成為佛山商圈中的佼佼者,。

交通：坐102、113,、115、119,、126,、131,、137,、140、141,、212,、276

（3）季華商圈

季華商圈：沿季華路兩邊分布,，東建世紀(jì)廣場(chǎng)、禪城嘉信茂廣場(chǎng),、流行前線、順聯(lián)國(guó)際,、百佳等商家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，周邊保險(xiǎn),、銀行、飲食等行業(yè)豐富,，是禪城另一重點(diǎn)商圈之一。季華路商圈從最初建設(shè)到現(xiàn)在歷時(shí)約15年,，現(xiàn)在已集商務(wù)、金融,、寫字樓、商業(yè)于一體,。該商圈位于佛山中軸線上,，交通十分便捷,，到目前為止,，已匯集了相當(dāng)部分的人氣。瀾石舊城改造如火如荼,，可以預(yù)見的是該商圈發(fā)展前景大。 周邊物業(yè)：地鐵上蓋物業(yè)的星星華園國(guó)際,、庭國(guó)際廣場(chǎng)等等。

（4）南海大道商圈

南海大道商圈：圍繞著南海大道兩邊,，以南海廣場(chǎng),、街鋪,、匯潮新天地,、佑一城、南海嘉信茂廣場(chǎng)為主力商家,，是南海目前發(fā)展最成熟的商圈。南海大道商圈是南海中部商業(yè)最集中的區(qū)域,，擁有較強(qiáng)的輻射能力，吸引了不少順德,、南海附近街鎮(zhèn)等購(gòu)買力。該商圈占有有利的地理位置,，但檔次有待提高，往后將會(huì)平穩(wěn)發(fā)展,，屬于有實(shí)力,、有后勁的商圈之一,。

交通：佛山公交車： 102,、104、120,、132、137,、139、202,、203、204,、205,、206、207,、208、210,、227、238,、245、

247,、258、261,、286b、286a,。

廣州可乘公交車： 276、555,、777,、2202,。

ps：商場(chǎng)設(shè)有大型地下和室外停車場(chǎng),。

（5）桂城東商圈

桂城東商圈：以南海城市廣場(chǎng)、百花時(shí)代廣場(chǎng),、家天下等商場(chǎng)為代表，是桂城老一代商圈所在地之一,。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，商圈凝聚力與輻射力不足,，氛圍不夠。桂城傳統(tǒng)商圈，相對(duì)而言,，商圈區(qū)域性強(qiáng)，以滿足周邊居民消費(fèi)為主,，未來(lái)發(fā)展受到硬件條件制約，以平穩(wěn)發(fā)展為主,。 周邊物業(yè)：鹿璟村、怡翠花園,、南海頤景園,、桂南明都,、萬(wàn)科金御華府等等,。

交通：136路202路210路a線212路222路261路a線280路286路a線南?！?水桂07路桂09路桂12路桂16路桂17路桂20路桂31路

（6）大瀝商圈

大瀝鎮(zhèn)位于南海區(qū)中部，地處廣州和佛山兩市之間,，離廣州9公里，南接佛山禪城區(qū),，素有“廣佛走廊”之稱，更是富裕之地,。近年，大瀝確立組團(tuán)式發(fā)展模式后,，商業(yè)地產(chǎn)如雨后春筍般發(fā)展起來(lái),，嘉洲廣場(chǎng),、大瀝巴黎春天步行街,、南海·新都會(huì)等是主要代表。集購(gòu)物,、娛樂、餐飲,、時(shí)尚、休閑,、文化六大主題為一體。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃PPT篇三

針對(duì)對(duì)公司短時(shí)間得解,，并對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行初步分析，我認(rèn)為,，公司在營(yíng)銷方面應(yīng)針對(duì)以下幾點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)及產(chǎn)品推廣：

中國(guó)高壓電氣類產(chǎn)品市場(chǎng),，在保定可以說(shuō)是一個(gè)具有一定歷史得高科技行業(yè)，特別是八,、九十年代，在--發(fā)明得幾項(xiàng)大型得專利后,，--得電氣生產(chǎn)市場(chǎng)有長(zhǎng)足得發(fā)展！

公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對(duì)得是國(guó)家電網(wǎng),、工礦、石油領(lǐng)域,，以及高能耗,、多用途得大型用電企業(yè),，通俗得講這類市場(chǎng)就是電力工程,。

目前，這類得工程通常有一個(gè)共性：要想拿到訂單,，就得滿足手中具有采購(gòu)權(quán)力部門得一些需要,，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定得供求關(guān)系，才是我們公司發(fā)展得基石,！公司得產(chǎn)品，在市場(chǎng)上并不是唯一不可替代得產(chǎn)品,，所以市場(chǎng)上就有一定得競(jìng)爭(zhēng)！能夠吃到多大得蛋糕,，除本身具有得科技含量，就得看下多大得力度來(lái)爭(zhēng)搶,！

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

根據(jù)市場(chǎng)情況,，以及公司現(xiàn)狀,，在營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)主抓以下幾項(xiàng)工作：

1、市場(chǎng)開發(fā)

我公司作為市場(chǎng)得新生,，前期營(yíng)銷領(lǐng)域主要是市場(chǎng)得開發(fā),！在前期得市場(chǎng)開發(fā)階段,，銷售業(yè)績(jī)必然不會(huì)像快速消費(fèi)品市場(chǎng)那樣立竿見影，而更多得是前期得投入,，公司想要長(zhǎng)足得發(fā)展，這個(gè)必不可少得一個(gè)生長(zhǎng)過(guò)程,。

市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)分本埠開發(fā)和外埠開發(fā)。

本埠開發(fā)應(yīng)利用現(xiàn)有資源條件,，現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行歸類梳理，這是公司先期立足得根本?，F(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有正在開發(fā)得客戶、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開發(fā)得客戶和期望開發(fā)得客戶,。這些資源中，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有正在開發(fā)得客戶及規(guī)劃內(nèi)開發(fā)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā),。這也是本人先期計(jì)劃得工作重點(diǎn)！

外埠開發(fā)根據(jù)本埠開發(fā)得出相應(yīng)得營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行定位,，從而確定開發(fā)目標(biāo),，并對(duì)其進(jìn)行蠶食,。

2、關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有得客戶或?qū)⑼卣沟每蛻暨M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)客戶建立唯一不可更改得客戶檔案，解前期公關(guān)情況,、銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司得企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播,。解各個(gè)客戶負(fù)責(zé)人得基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,，并根據(jù)情況入檔。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣應(yīng)策劃一些投入成本較低得傳活動(dòng),，提升品牌形象,。盡可能得擴(kuò)大品牌影響力,，還可以建立良好得客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣方式應(yīng)根據(jù)我公司得產(chǎn)品特點(diǎn),、客戶群體特點(diǎn)綜合制定,！

產(chǎn)品銷售計(jì)劃PPT篇四

xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型,。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴,，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位,。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署,?！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”,，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功,，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,，“不謀全局者,，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者,，不足謀一時(shí)?！保贁M訂本方案時(shí),，將盡量本著全面周到,、翔實(shí)客觀,、公正、操作性強(qiáng)的原則,，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”,。

市場(chǎng)背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里,，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,，在白酒產(chǎn)品中,，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小,，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大,，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小,。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象,，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下,，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏,。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位,，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域,，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū),。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷,。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看,，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右,。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒,。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷城市,，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%,，可見西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛。

swot分析

優(yōu)勢(shì)：

1)具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持,。

2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證,。

3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn),。

4)具有理論功底深厚,、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng),。

5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。

劣勢(shì)：

1)地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一,，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液,、劍南春等。

2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位,。

機(jī)會(huì)：

1)xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔,。

2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗,，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大,。

問(wèn)題：

1) 產(chǎn)品的原始成本居高,，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面,。

2) 產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位,。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3) xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒有太大的力度,，地域性強(qiáng),。

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”,。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則,，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具,，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1) 戰(zhàn)略目標(biāo)：

1.1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬(wàn),，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向20xx萬(wàn)沖刺,。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間,。

1.2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一,，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一,。

1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作,。

2) 戰(zhàn)略規(guī)劃：

2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林,、渭南、寶雞,。

西安所轄：西安、商洛,。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川,、咸陽(yáng),、韓城。

寶雞所轄：寶雞,、漢中、安康,。

2.2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng),。

2.3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的`網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

2.4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換,，真正成為人才培訓(xùn)基地,。

3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式,。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一,、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā),，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

4) 戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”,。

一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái),，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng),，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模,。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端,。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模,。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

營(yíng)銷策略

1、 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想,，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌,。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì),、口感、香型的偏好,，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng),。

價(jià)格策略

xx品牌精品系列酒,，豐富了xx產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容,，使xx產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn),，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

鑒于有xx好貓作為比照,，xx品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作,。雖然限制了一批消費(fèi)人群,，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多,。若策略得當(dāng)，通盤來(lái)看,，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至20xx萬(wàn)的銷售額度,。

渠道策略

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀,，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸,。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體,。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表xx酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;n代表若干個(gè)零售終端商,，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多,。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在,。

xx酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放,，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排,，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端,。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、 組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

計(jì)劃管理體系

1,、 營(yíng)銷目標(biāo)及分解：

20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬(wàn)，爭(zhēng)1800萬(wàn),，向20xx萬(wàn)沖刺,。

2,、 計(jì)劃分解：

陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：