為保證事情或工作高起點(diǎn),、高質(zhì)量,、高水平開(kāi)展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì),、針對(duì)性強(qiáng)的方案,，方案是書(shū)面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,，步驟等,。寫(xiě)方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書(shū)范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

促銷(xiāo)活動(dòng)方案案例 節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)方案篇一

促銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)流程：

1,、促銷(xiāo)市場(chǎng)研究

2、確定促銷(xiāo)要素,、3,、實(shí)施促銷(xiāo)、4,、執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果

一,、活動(dòng)目的

對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。

市場(chǎng)現(xiàn)狀如何,？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么,？是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？是新品上市,？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確,，才能使活動(dòng)有的放矢,。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體,？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo),？ 這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果

三,、活動(dòng)主題

1、確定活動(dòng)主題

? 降價(jià),？?jī)r(jià)格折扣,？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng),？禮券,？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo),？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具,？

? 選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題,，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配,。

2,、包裝活動(dòng)主題

? 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的,，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,，更能打動(dòng)消費(fèi)者

? 這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新,，使活動(dòng)具有震憾力和排他性,。

四、活動(dòng)方式

?

1,、確定伙伴

拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng),，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì),；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

?

2,、確定刺激程度

要使促銷(xiāo)取得成功,，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與,。刺激程度越高,，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),。因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五,、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn),；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價(jià),。

六、廣告配合方式 一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng),，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作,？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。

七、前期準(zhǔn)備

?

1,、人員安排

在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn),，也無(wú)交叉點(diǎn),。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通,？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作,？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放,？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴,？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼,。

?

2,、物資準(zhǔn)備

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì),，大到車(chē)輛,，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái),，然后按單清點(diǎn)

八,、費(fèi)用預(yù)算

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。

九,、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,，從刺激程度,、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。

促銷(xiāo)活動(dòng)方案案例 節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)方案篇二

如何做好一個(gè)盡善盡美的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案我大致歸納了如下的十二個(gè)部分,，下面簡(jiǎn)單的說(shuō)一下，促銷(xiāo)活動(dòng)方案,。

一,、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何？開(kāi)展這次活動(dòng)得目得是什么,？我們是是處理積壓庫(kù)存,？是提高銷(xiāo)售數(shù)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力,？是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市,？還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度,？只有目的明確,，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果

二、確定促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象：此次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)客戶(hù)群體,，我們針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體,？活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)得主要客戶(hù),？哪些人是促銷(xiāo)得次要客戶(hù),？這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷(xiāo)量是怎么樣的,。

三,、促銷(xiāo)活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)方法

2,、包裝活動(dòng)

降價(jià),？打折？禮券,？贈(zèng)品,？抽獎(jiǎng)？演示促銷(xiāo),？服務(wù)促銷(xiāo),？消費(fèi)信用？還是其它的某種促銷(xiāo)工具,？選擇什么樣的促銷(xiāo)方法,，要考慮到促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷(xiāo)的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源,。

在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化,，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者,，更能去打動(dòng)消費(fèi)者,。比如一些商業(yè)匯演，借一些慈善行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的促銷(xiāo)目的,。

個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的核心部分,，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力,。

四,、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研究確定活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面,。

1,、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢(shì),，是廠家獨(dú)自進(jìn)行,，還是和下面的代理商經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo),？和政府或媒體合作,，這樣有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源,，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn),。

2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功,，必須要使活動(dòng)具有刺激力,，能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,。刺激程度越大，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)也越大,。因此必須要根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié),，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。

五,、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇的好會(huì)增大效果,，如果選擇的不好就會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間的選擇上盡量能讓更多的消費(fèi)者有空閑來(lái)參與,，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便到達(dá)或者更加顯眼,，而且要事前與政府的某些相關(guān)部門(mén)溝通好，比如說(shuō)安保,、城管,、工商等部門(mén)。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)的時(shí)間和地點(diǎn)重要,，持續(xù)多少時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間太短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)很多消費(fèi)者無(wú)法實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)或者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得得利益不能實(shí)現(xiàn),，促銷(xiāo)效果還沒(méi)有完全熱起來(lái),。持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高,，并降低顧客心目中的身價(jià),，降低了品牌度，規(guī)劃方案《促銷(xiāo)活動(dòng)方案》,。

六,、廣告配合方式：想做一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，就需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣得媒介炒作與那家媒介組織合作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。

七,、促銷(xiāo)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1,、人員安排

2,、物資準(zhǔn)備

3,、試驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

在人員安排方面要盡量做到“人人有事做,，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn),，也無(wú)浪費(fèi)人力資源的情況,。具體誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)與政府,、媒體得溝通？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)文案策劃及寫(xiě)作,？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,？誰(shuí)負(fù)責(zé)相關(guān)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客滿意度調(diào)查以及問(wèn)題投訴,？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,，不要臨陣出麻煩，顧此失彼,。

在物資準(zhǔn)備方面,，要事無(wú)巨細(xì)沒(méi)有遺漏，大到車(chē)輛場(chǎng)地布置,，小到螺絲釘,，都要羅列出來(lái)，然后一一清點(diǎn),，確保萬(wàn)無(wú)一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要得是,，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進(jìn)行必要得試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具得選擇是否正確，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有得途徑是否理想,。可以在促銷(xiāo)活動(dòng)中詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者,，填調(diào)查表等方法,。

八、促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行：主要是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制,。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力得保證,。只有按紀(jì)律規(guī)矩辦事，才能保證方案得到完美執(zhí)行,，在方案中對(duì)所有的參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律都要作出明確細(xì)致的規(guī)定,。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂,，條理分明,。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中,，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)人員,，促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度,、以及重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,，確保對(duì)促銷(xiāo)方案的控制,。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,，對(duì)這次活動(dòng)將采取某種方式在一些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳,。

十、費(fèi)用預(yù)算：整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都是為了利益來(lái)進(jìn)行的,，要預(yù)算出整個(gè)活動(dòng)能帶來(lái)多大的利潤(rùn)或者回報(bào),，我們最多能投入多少進(jìn)行。一個(gè)好得促銷(xiāo)活動(dòng),，僅有一個(gè)好的策劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，至少我們要能承擔(dān)起它的支出。

十一,、意外防范：策劃的再好,，考慮再縝密都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。這時(shí)候我們必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)得意外事件作必要的人力,、物力,、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二,、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣得效果,，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度,、促銷(xiāo)時(shí)機(jī),、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

下面我們列舉幾個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的方案,。

1.為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品知名度,，一個(gè)商家采用“買(mǎi)贈(zèng)”的方式，這個(gè)方法確實(shí)不錯(cuò),，因?yàn)椴坏軌蚴勾罅慨a(chǎn)品流入市場(chǎng),，讓更多人群接觸產(chǎn)品，還可以處理庫(kù)存及積壓商品,，還節(jié)約了贈(zèng)品單獨(dú)的開(kāi)發(fā)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用,。但是這時(shí)候就要注意一點(diǎn)，贈(zèng)的商品一定要對(duì)客戶(hù)有吸引力,，讓他對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感,，價(jià)值感，至少不能質(zhì)次價(jià)廉,，如果不然的話必然會(huì)影響到你自己公司的形象甚至對(duì)你企業(yè)產(chǎn)品的不滿,。

2.一個(gè)公司為了促銷(xiāo)自己的商品準(zhǔn)備與一些藝術(shù)團(tuán)體合作，在戶(hù)外活動(dòng)中表演一些群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)目,。這種方法可吸引過(guò)往顧客的注意并使之停留,，達(dá)到吸引人氣的目的。但是因?yàn)閳?chǎng)地布置等問(wèn)題,，并沒(méi)有突顯出要促銷(xiāo)的商品和公司等等,，雖然駐足觀看熱鬧的人很多，看起來(lái)效果不錯(cuò),，但是實(shí)際的銷(xiāo)售額并不多,，別說(shuō)是賠本賺吆喝了，甚至是連吆喝都賠里面了,。

3.一個(gè)公司為了促銷(xiāo)一批剛剛上市的珠寶首飾,，最后決定采用競(jìng)賣(mài)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，競(jìng)買(mǎi)是一種能讓顧客積極參與,，烘托緊張,、刺激氣氛的有效的造勢(shì)方法。競(jìng)買(mǎi)前的產(chǎn)品介紹也是一次極好的宣傳品牌信息與產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì),。但是由于請(qǐng)的競(jìng)賣(mài)師水平有限,，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)氣氛并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，并導(dǎo)致很多競(jìng)賣(mài)品都是以極低價(jià)成交,，導(dǎo)致虧損很大,。

簡(jiǎn)單的幾個(gè)例子只是想要大家知道促銷(xiāo)活動(dòng)的方案一定要細(xì)致，做到多元化,。一般來(lái)講,，在前期策劃方案的時(shí)候我們要搞清楚幾個(gè)問(wèn)題：

1、我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下?

2,、這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)及我們的客戶(hù),，競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么樣的,？

3.,、某些大的品牌近期有什么舉動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么舉動(dòng),？

4,、我們的促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)什么樣的客戶(hù)群體舉行?我們要此次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)?

5、我們準(zhǔn)備投入多少資金,、物料,、人員，這些資源如何有效結(jié)合在一起,，有哪些社會(huì)關(guān)系可以利用?

6,、我們會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到什么困難?哪些可以克服,，哪些不能?需要怎么辦?

找到了以上問(wèn)題，并尋找到答案,。我們的促銷(xiāo)活動(dòng)才不致于過(guò)于泛散,，缺乏方向。

促銷(xiāo)活動(dòng)方案案例 節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)方案篇三

促銷(xiāo)活動(dòng)方案

活動(dòng)目的,、目標(biāo)

前期的活動(dòng)主要集中在引流,、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。吸引顧客讓顧客記住本店 做為顧客心中的一個(gè)特色店

后期活動(dòng)目的是引用前期積累的客戶(hù)來(lái)達(dá)到活動(dòng)轉(zhuǎn)化率,、維護(hù)老客戶(hù)

活動(dòng)促銷(xiāo)創(chuàng)意計(jì)劃

現(xiàn)有的淘寶活動(dòng)大多都是直接減價(jià)折扣,、包郵、買(mǎi)贈(zèng) 顧客已產(chǎn)生了活動(dòng)疲勞感 不能吸引轉(zhuǎn)化率

可發(fā)動(dòng)大家一起來(lái)想創(chuàng)意 雖然最終也是減價(jià)折扣,、買(mǎi)贈(zèng) 但是要在這中間有好的創(chuàng)意 怎樣來(lái)達(dá)到減價(jià)折扣,、買(mǎi)贈(zèng)才是關(guān)鍵

活動(dòng)預(yù)計(jì)效果

在活動(dòng)方案出來(lái)之后要了解市場(chǎng)情況與數(shù)據(jù)，按照前后期不同目標(biāo)我們預(yù)計(jì)達(dá)到效果

總結(jié)完善活動(dòng)方案

每次活動(dòng)結(jié)束之后總結(jié)活動(dòng) 改進(jìn)完善活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題 在下次活動(dòng)中有更好的方案

特色活動(dòng)：

例：店鋪每星期推一款商品以團(tuán)購(gòu)的價(jià)格展現(xiàn)出來(lái)（真正的全網(wǎng)最低價(jià)）

每周上線一款團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品,，另在主頁(yè)公布下期團(tuán)購(gòu)商品做好提前推廣效應(yīng)

專(zhuān)題活動(dòng)：

例：階梯價(jià)格 在店鋪?zhàn)鰞r(jià)格優(yōu)惠的時(shí)候告知顧客價(jià)格一天上漲x塊（或每天減x塊）

例：新品上架做活動(dòng)可以告知顧客第1至10位顧客可享受5折優(yōu)惠,，第11-30位可享受7折優(yōu)惠30-88位顧客可享受9折優(yōu)惠

例：滿10減一折 假設(shè)活動(dòng)商品原價(jià)定100每銷(xiāo)售10件在原基礎(chǔ)上減1折（1折10元）的價(jià)格 最低減至5折

以上活動(dòng)都只是基礎(chǔ)方案，在選品同時(shí)計(jì)算出商品利潤(rùn),。最終讓利是否能持平或者盈利 所有活動(dòng)都建立在有客流量和曝光率的基礎(chǔ)上

促銷(xiāo)活動(dòng)方案案例 節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)方案篇四

促銷(xiāo)活動(dòng)方案范文

如何制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案?有沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)方案范文?這是很多朋友都在詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題,，也是促銷(xiāo)活動(dòng)中必須要解決的一個(gè)問(wèn)題，為了有助于大家更好地解決這一問(wèn)題,，本文就提供了一份經(jīng)典的促銷(xiāo)活動(dòng)方案范文,，可供參考。促銷(xiāo)活動(dòng)方案范文

現(xiàn)在各種促銷(xiāo)活動(dòng)滿天飛,，今天你贈(zèng)一個(gè)勺子,，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂,，今天你8折,，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激 烈,。試想產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，消費(fèi)者面對(duì)天天你一言我一語(yǔ)的人還戰(zhàn)術(shù),，都已經(jīng)非常累,，接受信息也非常被動(dòng)，這時(shí)候我們?cè)撛趺崔k?不促銷(xiāo)沒(méi)有銷(xiāo)量,，促銷(xiāo)多了反 而沒(méi)有起量,，費(fèi)用花了一大堆。

一、促銷(xiāo)的本質(zhì)

促銷(xiāo)的本質(zhì)是物超所值,，物有所值,。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群,。戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加快資金周轉(zhuǎn),，提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為,。

戰(zhàn)略：樹(shù)立品牌,，提高市場(chǎng)占有率,，為企業(yè)拓展全國(guó)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮(占有率,，資源，??,。)此為一種企業(yè)的長(zhǎng)期行為,。

二、促銷(xiāo)的目的①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間,。

使用促銷(xiāo)手段,，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)熱情,，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好,，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。②激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi),，達(dá)到使用目的,。

③激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣,。

④銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升,。

毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一種競(jìng)爭(zhēng),，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng),。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買(mǎi),。因此,，在促銷(xiāo)階段，常常會(huì)增加消費(fèi),，提高銷(xiāo)售量,。

⑤競(jìng)爭(zhēng)的需要。

無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略,，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略,，促銷(xiāo)都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷(xiāo)強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有,。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷(xiāo)針?shù)h相對(duì),，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

⑥關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)

促銷(xiāo)的第一目標(biāo)是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。但是,，在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售,。比如,，茶葉的促銷(xiāo)，可以推動(dòng)茶具的銷(xiāo)售,。當(dāng)賣(mài)出更多的咖啡壺的時(shí)候,，咖啡的銷(xiāo)售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海,，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈,，結(jié)果其煤油的銷(xiāo)量大增。

⑦ 節(jié)慶酬謝,。

促銷(xiāo)可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花,。每當(dāng)例行節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候(以及開(kāi)業(yè)上市的時(shí)候),，開(kāi)展促銷(xiāo)可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶,。

⑧ 庫(kù)存消化。

由于各種原因,，市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品,，為了減少損失，進(jìn)行庫(kù)存消化,，加快資金周轉(zhuǎn),。

三、促銷(xiāo)的主題

促銷(xiāo)必須有鮮明的主題,，要事出有因,，以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷(xiāo)的印象,。主題必須簡(jiǎn)明扼要，言簡(jiǎn)意賅，順應(yīng)潮流,，主題還應(yīng)有創(chuàng)意,。比如說(shuō)：慶國(guó)慶,，迎中秋,，新品上市，教師節(jié),，兒童節(jié)??

1.促銷(xiāo)的對(duì)象

促銷(xiāo)前一定要做好對(duì)誰(shuí)促銷(xiāo),，比如要對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo),，目標(biāo)人群是誰(shuí)，女性?男性?年齡?學(xué)歷???目標(biāo)人群,，就要考慮怎么傳遞這些信息,，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷(xiāo)對(duì)象：

① 制造商對(duì)批發(fā)商的促俏;制造商對(duì)零售商的促銷(xiāo);制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo);批發(fā)商對(duì)零售商的促銷(xiāo);批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo);零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo),。

2.此為單層次促銷(xiāo),。

② 制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷(xiāo);制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo);制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo);批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。

3.此為雙層次促銷(xiāo),。

③ 制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo),。

此為三層次促銷(xiāo)。

4.促銷(xiāo)的時(shí)間

促銷(xiāo)的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段,，這樣便于造人氣,，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流,。時(shí)間一般為9：00—18：00,，充分考慮各個(gè)因素,。

5.促銷(xiāo)的地點(diǎn)

地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方,，便于活動(dòng)展開(kāi)，便于樹(shù)立品牌,。

6.促銷(xiāo)的人物

關(guān)鍵是促銷(xiāo)員,，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行fabe理論和實(shí)踐培訓(xùn),。還有物流人員,，以免促銷(xiāo)時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

四,、促銷(xiāo)的方式(差異化促銷(xiāo))

①無(wú)償

“無(wú)償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷(xiāo)手段,。它包括兩種形式：a、無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主,。

b,、無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

②贈(zèng)送

“贈(zèng)送”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷(xiāo)手段,。買(mǎi)贈(zèng),，即購(gòu)買(mǎi)獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品,，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品,。最常用的方式，如買(mǎi)一贈(zèng)一,，買(mǎi)五贈(zèng)二,，買(mǎi)一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)償獲贈(zèng),。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品,，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品,。

③ 折價(jià)

“折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷(xiāo)手段。折價(jià)優(yōu)惠券,，即通稱(chēng)優(yōu)惠券,，是一種古老而風(fēng)行的促銷(xiāo)方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià),、折價(jià)比例,、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買(mǎi)并獲得實(shí)惠,。

現(xiàn)價(jià)折扣,，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷(xiāo)售。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的促銷(xiāo)手段,。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益并心滿意足,，同時(shí)銷(xiāo)售者也會(huì)獲得

滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過(guò)程,，一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。通過(guò)討價(jià)還價(jià),，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo),。

減價(jià)特賣(mài)，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格,，以特別的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售,。減價(jià)特賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷(xiāo)目的完成,，即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平,。減 價(jià)特賣(mài)促銷(xiāo)，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行,。但是,，制造商一旦介入進(jìn)來(lái)，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷(xiāo)策略,。減價(jià)特賣(mài)的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”,、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和 “特賣(mài)通告”三種。

低價(jià)經(jīng)營(yíng),，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷(xiāo)售,。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略,，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且,，一開(kāi)始,，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看,，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利,，但這一促銷(xiāo)策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的,。

④ 競(jìng)賽

“競(jìng)賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理,，通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷(xiāo)手段,。

?征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽,，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷(xiāo)方式。還包括?競(jìng)猜比賽?優(yōu)勝選拔比賽?印花積點(diǎn)競(jìng)賽,。競(jìng)賽的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷(xiāo)競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與,。⑤活動(dòng)

“活動(dòng)”指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng),，來(lái)達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷(xiāo)手段。

包括：?新聞發(fā)布會(huì)?商品展示會(huì)?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)?娛樂(lè)與游戲?制造事件,，即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件,，使事件社會(huì)化,、新聞化,、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的,?！笆录黉N(xiāo)”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì) 事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi),。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么,，“事件促銷(xiāo)”就會(huì)取得圓滿結(jié)果,。⑥雙贏

“雙贏”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式，來(lái)達(dá)到互為利益的促銷(xiāo)手段,。換言之,，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷(xiāo)，即為“雙贏sp”,。

⑦直效

“直效”指的是具有一定的直接效果的促銷(xiāo)手段,?！爸毙p”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性,。通過(guò)這兩大特點(diǎn),，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍。

?售點(diǎn)廣告?直郵導(dǎo)購(gòu),，即dm,，通過(guò)直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì),，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),。產(chǎn)品演示是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。通過(guò)演示可以滿足顧客的視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué),、嗅覺(jué)、味覺(jué),、觸覺(jué)器官,，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買(mǎi),。還包括：?產(chǎn)品展列?宣傳報(bào) 紙?營(yíng)業(yè)傭金?特許使用?名人助售,，?短信廣告營(yíng)銷(xiāo)，短信廣告營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在是很火爆的宣傳方法,，這個(gè)不再贅述,，可以查詢(xún)一下北京宣赫短信平臺(tái)。

⑧服務(wù)

“服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益,，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),，便利于顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的促銷(xiāo)手段?？梢哉f(shuō),，“服務(wù)sp”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是cs主義的具體體現(xiàn),。

包括：?銷(xiāo)售服務(wù)?開(kāi)架銷(xiāo)售?承諾銷(xiāo)售?訂購(gòu)訂做?送貨上門(mén)?免費(fèi)培訓(xùn)?分期付款?延期付款?會(huì)員制經(jīng)營(yíng)

⑨組合“組合”指的是將兩種以上促銷(xiāo)方式配合起來(lái)使用,，以求達(dá)到更有效率的促銷(xiāo)手段。我們知道,，在此之前的促銷(xiāo)方式已有八種,，其中每一種都可以與另外七種促銷(xiāo)方式組合，這樣,，組合sp就可以達(dá)到四十九種形式,。

五、促銷(xiāo)售后服務(wù)支持

活動(dòng)前：

促銷(xiāo)前要把產(chǎn)品品項(xiàng),，規(guī)格,，價(jià)格,，促銷(xiāo)物料，方式,，時(shí)間,，人物，分工,，主題,，地點(diǎn)，預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下,，達(dá)到熟練的目的,。

活動(dòng)中：

時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化，做好現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)工作,，保持堆頭貨架豐滿，做好生動(dòng)化陳列,，做好促銷(xiāo)記錄,。

活動(dòng)后：

要進(jìn)行促銷(xiāo)效果評(píng)估，對(duì)比促銷(xiāo)前和預(yù)期效果,，進(jìn)行檢核,，總結(jié),，分析原因，備檔,。

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