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消費者行為學題庫篇一
二,、消費品可分為：便利品,、選購品、特殊品,、非尋求品,。
三、消費行為的特點：時代性,、季節(jié)性,、周期性回返、相關性、替代性,、可透導性,。
四、了解消費者行為的意義,？ 1.有利于增強企業(yè)競爭能力2.有利于滿足消費者的需3.有利于國家制定宏觀經(jīng)濟政策與法律4.有利于我國企業(yè)的跨國經(jīng)營活動5.有利于生態(tài)環(huán)境的保護
五,、影響消費者行為的因素：個人因素、環(huán)境因素,、營銷因素,。個人因素包括消費者的心理過程、學習,、價值觀與態(tài)度及個性等,，還包括消費者的產(chǎn)品知識、消費者的職業(yè)也性別,、消費者的經(jīng)濟狀況及自我意識與生活方式等,。環(huán)境因素還包括社會因素和其他環(huán)境因素，社會因素包括文化背景,、參照群體,、社會階層、家庭及社會流行,。其他環(huán)境因素包括購物環(huán)境,、情景因素。營銷因素包括與產(chǎn)品有關的因素及與產(chǎn)品營銷組合有關的因素,。與產(chǎn)品有關的因素包括產(chǎn)品定位,、商品命名、商標,、商品包裝裝潢,。與產(chǎn)品營銷組合有關的因素包括促銷、定價,、企業(yè)公關關系,。
六、消費者行為學的研究方法：觀察法,、實驗法,、調(diào)查法、問卷法,、訪談法,、透射法。
七,、購買角色：首倡者,、影響者,、決策者、購買者,、使用者,。
八、消費者購買決策過程：需要確定,、信息搜尋、方案評價,、購買決策,、購買后的行為。
九,、影響問題確認的誘因的因素：缺貨,、不滿意、新需要,、相
關產(chǎn)品的購買,、新產(chǎn)品、營銷因素,。
十,、消費者的外部信息來源：個人、商業(yè),、公共,、經(jīng)驗。
十一,、個人進行外部信息搜尋的范圍依賴于以下幾個因素： 1.消費者對風險的預期能影響其對外部信息搜尋的范圍2.消費者對產(chǎn)品和服務的認知也會影響其對外部信息搜尋的范圍3.消費者對產(chǎn)品或服務感興趣的程度也會影響到個人進行外部信息搜尋的范圍4.情景因素也會影響產(chǎn)品的信息搜尋
十二,、評價原則：最大滿意原則、相對滿意原則,、遺憾最小原則,、預期—滿意原則。
十三,、根據(jù)消費者進行決策的特點把消費者分為：經(jīng)濟型消費者,、被動型、認知型,、情緒型,。
十四、品牌忠誠是指消費者對于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛,，他們會以一種類似于友情的方式喜歡該品牌并在較長時間內(nèi)購買該品牌的商品,。十五消費者是否投訴取決于下面因素的影響：
1.產(chǎn)品的重要性、費用,、社會可見度及所用的時間2.消費者的經(jīng)驗和知識3.從時間和花費方面考慮要求賠償?shù)碾y度4.投訴夢否導致正面結(jié)果的可能性
十六,、影響消費者卷入程度的因素：1.先前經(jīng)驗2.對負面結(jié)果的預知3.消費者的個人特征4.產(chǎn)品特征5.環(huán)境因素,。
十七、消費者卷入與消費者購買行為的類型：例行型購買,、有限型購買,、廣泛型購買。阿薩爾購買行為類型：復雜的購買行為,、減少失調(diào)的購買行為,、習慣性購買行為和尋求變化的購買行為。
十八,、知覺就是個體選擇,、組織
和解釋刺激，形成一種有意義的與外部世界相一致的心理畫面過程,。知覺的特征：知覺額選擇性,、知覺的理解性、知覺的整體性,、知覺的恒常性,。錯覺：圖像錯覺、時間錯覺,、其他錯覺（形重錯覺,、大小、方位,、運動）,。消費者知覺過程：展露、注意,、理解,。消費者的社會知覺包括對人的知覺、人際知覺,、角色知覺和自我知覺,。人際知覺就是對人與人之間相互關系的知覺。角色知覺主要包括：一是根據(jù)某人的行為判定他的職業(yè),；二是對有關角色行為的社會標準的認識,。對角色的知覺一般從以下幾個方面著眼：1.情感或情緒2.目的與動機3.對社會的貢獻4.在社會上的地位。自我知覺的發(fā)展階段：
1,、生理的自我2,、社會的自我3、心理的自我,。
十九,、社會知覺的誤區(qū)：
1、第一印象
2,、暈輪效應
3,、心理定勢
4,、刻板印象
5、期望效應
6,、習慣定向
7,、假定相似性偏見
8、行動者—觀察者偏見,。
二十,、知覺營銷策略：質(zhì)量知覺、品牌知覺,、價格知覺,、商場知覺、風險知覺,。
二十一、情緒與情感的區(qū)別和聯(lián)系：
1.引起情緒和情感的需要性質(zhì)不同,。情緒通常是指那種由機體的天然需要是否得到滿足而產(chǎn)生的心理體驗,。情感則與人在歷史發(fā)展中產(chǎn)生的社會需要相聯(lián)系，情感的基礎是人與人之間的關系,。2.情緒和情感在穩(wěn)定上的差別,。情緒帶有很大的情景性、激動性和短暫性,，他常常在活動中表現(xiàn)出來,。情感則既具有情景性又具有穩(wěn)定性和長期性。3.情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的,。二
十二,、情緒和情感的特征：1.兩極性2.擴散性
二十三、根據(jù)情緒和情感的性質(zhì)分類：快樂,、憤怒,、恐懼、悲哀,、喜愛,。根據(jù)發(fā)生的強度、速度,、持續(xù)時間分類：心境,、熱情、激情,。根據(jù)情感的社會內(nèi)容的性質(zhì)分類：道德感,、理智感美感。二
十四,、影響消費者情緒和情感的因素：購物環(huán)境的影響,、商品的影響,、服務的影響。二
十五,、消費者需要的特征：消費者需要的對象性,、無限性、層次性,、可變性,、發(fā)展性。
按照需要的起源,，可以吧消費者的需要分為天然型需要和社會性需要,。天然性需要是人類的最根本、最原始的需要,，是人類為了維持有機體所必需的衣,、食、住,、行等方面的需要,。社會性需要是指人為了維持社會生活，進行社會生產(chǎn)和社會交際而形成的需要,。
按照需要的對象,，可以把消費者的需要分為物質(zhì)需要和精神需要。物質(zhì)需要是人類對衣食住行及社會交往中所需要的物質(zhì)產(chǎn)品的需要,。精神需要是人們對精神生活和社會交往中所需的有形或無形產(chǎn)品的需要,，它是人類所具有的心理需要，是人對其智力,、道德,、審美等方面條件需要的反映。
按照需要實現(xiàn)的程度可以把消費者的需要分為現(xiàn)實需要和潛在需要?，F(xiàn)實需要是指目前具有明確消費意識和足夠支付能力的需要,。潛在需要是指未來即將出現(xiàn)的消費需要，主要表現(xiàn)為兩種形式1.具有明確的消費意識,，但目前缺乏足夠支付能力的那部分需要2.有足夠的支付能力,，但由于目前消費者的消費意識不太明確或市場上還沒有出現(xiàn)其所期待的產(chǎn)品，因而還沒
有形成現(xiàn)實需要的那部分需要,。消費需要對購買行為的影響：1.消費需要決定購買行為2.消費需要的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度3.需要水平不同影響消費者的購買行為,。
二十六、動機的功能：激活功能,、指向功能,、強化功能。消費者動機的特征：動機原發(fā)性,、內(nèi)隱性,、實踐性,、變化性。根據(jù)動機的性質(zhì)分為生理性消費動機和心理性消費動機,。生理性消費動機有分為生存性消費動機,、享受型消費動機、發(fā)展性消費動機,。心理性消費動機有分為感情動機,、理智動機、信賴動機,。
根據(jù)動機在行為中的作用分為主導動機和輔助動機,。根據(jù)動機存在的形式分為顯性動機和潛在動機
社會性消費動機是指消費者在進行消費時以自己的身份、地位等社會屬性作為其消費出發(fā)點的現(xiàn)象,。
二十七,、消費者具體的購買動機：求實購買動機、求新,、求美,、求利、求名,、求速,、好奇,、從眾,、好癖。
影響消費者購買動機的因素：商品本身的因素,、影響消費者購買動機的社會因素,、影響消費者購買動機的自然因素。
消費者購買動機的激發(fā)：1.努力開發(fā)有特色的商品2.利用廣告宣傳,，向消費者傳遞信息3.購物環(huán)境和營業(yè)員的服務水平對消費者購買動機的誘導作用,。二
十八、古典條件反射被定義為,，一個中性刺激（如鈴聲）通過與無條件刺激（如食物）結(jié)合共同引起一個反應——與最初非常相似的那種反應（如唾液）
古典條件反射理論的顯著
特點：1.古典條件反射不僅來自無條件刺激,，而且也來自己先前的條件刺激2.古典條件發(fā)射產(chǎn)生的行為是受行為之前發(fā)生的刺激制約的3.古典條件反射對行為的影響力被假定在神經(jīng)系統(tǒng)的控制下，這個系統(tǒng)控制著所謂的平滑肌4.對消費者行為研究來說最重要的是,，根據(jù)古典條件反射原理,，情感能夠支配行為。
二十九,、信息加工理論把消費者的學習過程同計算機信息處理過程進行類比,，認為消費者的學習過程不僅與其認識能力有關，而且也與所要加工的信息及其復雜程度有關,。
認知學習技巧包括：1.認知努力,，是指消費者準備去投入考慮產(chǎn)品所提供服務的程度,。2.認知結(jié)構(gòu)，它是關于消費者思考的方法,，是信息與已存的知識相匹配,。3.對信息的分析，它包括選擇來自環(huán)境的相關的正確信息,，同時為了得到一個清楚的行動計劃二正確地解釋該信息,。4.詳盡的細節(jié)，它指的是大腦中信息的結(jié)構(gòu),，同時為了形成一個連貫的整體從記憶中把它加入大腦,。5.記憶，是所學到的信息通過它而儲存的機制,。
三
十,、影響模仿學習方式：外在模特方式、隱喻式模特方式,、口頭禪模特方式,。
模特在營銷活動中的作用：激發(fā)新的反應、減少或阻止不受歡迎的行為,、促進反應,。影響模特效果的因素：模特個性、觀察者的個性,、對模特行為結(jié)果的認知,。
三
十一、態(tài)度是指個人對某一對象所持有的評價與行為的傾向,。從態(tài)度的構(gòu)成看,，主要包括認知成分、情感成分,，意向成分,。
態(tài)度的特點：對象性、社會性,、內(nèi)隱性,、穩(wěn)定性和可變性、價值性,、調(diào)整性,。
三
十二、消費者信念：客體—屬性信念,、屬性—利益信念,、客體—利益信念。
三
十三、影響消費者態(tài)度改變的因素：方向的改變,、強度的改變,。
消費者本身的因素：需要,、性格特點,、智力水平、自尊心,。
態(tài)度的特點：1.態(tài)度的強度直接影響消費者態(tài)度的改變2.態(tài)度形成的因素越復雜,，越不容易改變3.構(gòu)成態(tài)度的三成分（認知成分、情感成分,、意向成分）的一致性越強越不容易改變,。4.態(tài)度的價值性也對消費者的態(tài)度產(chǎn)生重要的影響5.消費者原先的態(tài)度與要改變的態(tài)度之間的距離的大小,。
三
十四,、改變消費者態(tài)度的策略：1.適當?shù)男畔⒅貜?.喚起情緒的信息3.“登門檻效應”4.“留面子效應”5.組織消費者參加有關活動6.營銷人員要掌握與顧客溝通的技巧：營業(yè)員應特別注意儀表,、要有敏銳的觀察力和準確的判斷力,、較為靈活的反應能力,、較出色的語言表達能力。三
十四,、人格概念具備的內(nèi)容：1.總體性2.整合性3.特質(zhì)的組合模型4.人的適應行為5.人的差別6.人格的社會性,。
本我是人格結(jié)構(gòu)中最原始的部分,，是遺傳下來的本能,。
自我是個體在與環(huán)境的接觸中由本我發(fā)展而來的。
超我是在人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分,，是由于個人在社會化的過程中將社會規(guī)范,、道德標準、價值判斷等內(nèi)化之后形成的結(jié)果,。
三
十五,、社會學習論主要的觀點：1.一個人在特定的情景中行
為取決于情景的特殊性，取決于個人對情景的評價和對別人類似行為觀察2.但一個人看到別人的行為受到獎賞或遭到懲罰時,，對自己的行為起著強化作用3.強調(diào)個人行為和別人的關系總之,，強調(diào)以人為本的自我論，將個性心理學的研究帶入了一個新的境界。自我論改造了特質(zhì)論者的支離與精神分析者的病態(tài)觀的缺點,，它重視整個的人,、健康的人，使個性心理的研究范圍擴大,，研究的目標更高,。三
十六、人格狀態(tài)理論
1,、兒童的自我狀態(tài)是一個人的人格中感受挫折,、不適當、無依無靠,、歡樂等情感的那一部分,。此外，兒童的自我狀態(tài)也是好奇心,、創(chuàng)造性,、想象力、自發(fā)性,、沖動性和新發(fā)現(xiàn)引起的激動的源泉,。
兒童自我狀態(tài)是人格中主管情感和情緒的部分。
2,、成人自我狀態(tài)是人格中支配理性思維和信息的客觀處理部分,。成人自我狀態(tài)掌管理性的、非情感用事的,、較客觀的行為,。當一個人的成人自我狀態(tài)起主導作用時，他待人接物比較冷靜,、處事謹慎,、尊重別人。
3,、父母自我狀態(tài)是人們通過模仿自己的父母或其他在其心目中像父母一樣的權(quán)威人物而獲得的態(tài)度和行為方式,。父母自我狀態(tài)以權(quán)威和優(yōu)越感為標志。三
十七,、人格類型有兩種劃分方式：一種是基于純心理學理論研究的成果來劃分,，如內(nèi)傾和外傾、男性氣質(zhì)和女性氣質(zhì),、內(nèi)控型和外控型,、自卑和自尊等。一種是出于應用的需要而劃分出的人格類型,。
三
十八,、高馬基雅維里主義者在以下幾種條件下工作成效顯著：
1,、當他們與別人面對面直接交往時
2、當情境中要求的規(guī)則與限制最少,，并有即興發(fā)揮的自由時
3,、情緒卷入與獲得成功無關時。
馬基雅維里主義者的人格特點是：
1,、更相信自己
2,、心理穩(wěn)定性好
3、臨危不亂
4,、當他們擁有自由權(quán)利時更富有創(chuàng)造性,。如他們能更多地使用欺騙手段，招法多且新,，能從操縱中獲得更多的滿足,。
三
十九、消費者的人格類型分析：
1,、神經(jīng)質(zhì)的消費者
2,、依賴性的消費者
3、使人難堪的消費者
4,、正常的消費者
根據(jù)消費者的態(tài)度來劃分：
1,、節(jié)儉型
2、保守型
3,、隨意型
4,、從眾型
按照消費者的購買方式劃分：
1、理智型
2,、情緒型
3,、習慣型、4,、挑剔型
四
十,、人格測驗：
1、自陳量表
2,、投射測驗
四
十一,、自我意識的特點：
1、自我意識是習得的不是天生的2,、自我意識具有相當?shù)姆€(wěn)定性和持久性
3,、自我意識具有一定的目的性
4,、自我意識的獨特性
消費者自我意識的結(jié)構(gòu)：
1,、自我認識、自我體驗和自我調(diào)整①自我認識是自我意識的認知成分②自我體驗是自我意識的情感部分③自我調(diào)控是自我意識的意志部分
2,、生理自我,、社會自我和心理自我3,、現(xiàn)實自我、投射自我和理想自我4,、延伸自我四
十二,、生活方式所反映的信息，一方面超越了一個人所處的社會階層,，另一方面超越了他的個性,。
生活方式的測量研究包括：態(tài)度、價值觀,、活動和興趣,、人口統(tǒng)計變量、媒體使用特征,、使用頻率
了解消費者的生活方式,，對市場營銷人員很有價值。
1,、根據(jù)對消費者生活方式的了解,，可以預測消費者的行為。
2,、了解消費者的生活方式,，有助于選擇目標消費者，進行恰當?shù)氖袌龆ㄎ弧?/p>
3,、了解消費者的生活方式,，有助于更為準確地把握和引導消費者的行為。
四
十三,、消費者的性別對消費行為的影響：
1,、女性消費者購買行為的特點： 購買行為的主動性與靈活性 購買行為的情緒性 購買行為的波動性
消費者傾向的多樣化和個性化
2、男性消費者購買行為的特點： 購買行為的目的性與理智性 購買動機形成的迅速性與被動性
購買過程的獨立性與缺乏耐性
消費者的年齡對消費行
為的影響：1.兒童的心理特征與消費行為主要表現(xiàn)：從純心理性需要逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要發(fā)展2.從模仿性消費逐步向帶有個性特點的消費發(fā)展3.消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定4.兒童消費品中娛樂用品的消費比重比較大
1,、少年消費者的心理特征與
消費行為：喜歡和成年人比擬
從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會群體的影響
購買的傾向性開始確定,，購買行為趨向穩(wěn)定
2、青年消費者的消費行為 追求新穎,、追求時尚的消費趨向 購買行為中有較強的情感色彩 具有較強的購買力和較廣的購買范圍
追求個性,，表現(xiàn)自我
3、中年消費者的消費行為 理智性購買多于沖動性購買 計劃性購買多于盲目性購買 注重商品的實用性與便利性
4,、老年消費者的消費行為 對消費品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的需求
有比較穩(wěn)定的消費習慣和品牌忠誠
購買商品講求方便
一部分老年消費者具有補償性的消費行為
消費者的職業(yè)對消費者購買行為的影響（職業(yè)是指人們從事相對穩(wěn)定的,、有收入的、專門類別的工作）
1,、當代社會職業(yè)發(fā)展變化趨
勢
社會職業(yè)種類的大幅度增加 體力勞動腦力化的趨勢 同一職業(yè)或職位對就業(yè)者的要求不斷發(fā)生變化
分布于第三,、第四產(chǎn)業(yè)中的職位的比重在不斷增加
2、職業(yè)聲望的決定因素主要
是職業(yè)收入,，其次是職業(yè)所擁有的權(quán)利,、從業(yè)人員受教育的年限,、職業(yè)所需要的經(jīng)驗及職業(yè)崗位的稀奇程度。職業(yè)聲望越高,，社會名聲越大,，所處的社會階層也越高。
3,、農(nóng)村消費者的消費行為 我國農(nóng)民的消費現(xiàn)狀：農(nóng)民的消費需求嚴重不足,、農(nóng)民的恩格爾系數(shù)偏高、農(nóng)民的消費結(jié)構(gòu)不合理,。
4,、我國農(nóng)民消費行為的主要特點：
消費動機的求實性與求利性 消費觀念保守 強烈的后顧意識 求同的從眾行為
不良的消費習俗
四
十四、1,、文化的含義,。廣義文化是指人類在長期的歷史發(fā)展中共同創(chuàng)造并賴以生存的物質(zhì)與精神存在的總和。文化是體現(xiàn)出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的,、物質(zhì)的,、理智的和感情的、特征的完整復合體
2,、文化的特點 文化是后天習得的 文化的影響是無形的文化既有穩(wěn)定性,，又有可變性
3、文化的規(guī)范性
社會規(guī)范是群體共享的行為和思想方面的理想模式,，也就是關于特定情境下人們應當或不應當作出某些行為的規(guī)則
4,、中國消費者的消費心理表現(xiàn)為那些方面
消費行為上的大眾化 “人情”消費比重大 消費支出的重積累與計劃性 以家庭為主的購買準則 品牌意識比較強
4、跨文化營銷心理應該注意
以下幾個方面的文化和心理因素：教育水平,、語言文字,、價值觀、宗教信仰,、審美觀,、風俗習慣、民族性格
消費者行為學題庫篇二
一,、單項選擇題
1.關于消費者行為的專門研究,，開始于（）。
a）19世紀30年代 b）20世紀30年代 c）19世紀末20世紀初 d）20世紀40年代
2．在消費者品牌選擇規(guī)則中,，允許品牌中較劣的屬性與較優(yōu)的屬性相互補償?shù)氖牵ǎ?/p>
a）期望值選擇規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
3．將赫茲伯格的雙因素理論運用于消費者動機分析,，具有多重價值和意義。下列廠商給消費者提供的各種利益和價值中,，不能使消費者對其產(chǎn)生滿意感的因素是（）,。
a）商品具有的獨特形象 b）商品具備了一定的基本功能
c）商品的外形美觀 d）品牌良好的聲譽 4.消費者的絕對感覺閾限值越大，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異
c）越大 d）不受絕對閾限值的影響 5.人的大腦對外部信息的知覺,，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工,。對于數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工形式,，下列敘述不正確的是（）,。a）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工通常是先對小的知覺單元進行分析
b）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工特別強調(diào)外界刺激的作用，強調(diào)外部輸入信息對加工過程的驅(qū)動
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工又稱為自上而下的加工,，是從有關知覺對象的一般知識開始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工是從較低水平邁向較高水平的 6.關于消費者的記憶,，下列描述正確的是（）。a）消費者的記憶包括識記,、再認或回憶三個基本環(huán)節(jié) b）消費者的短時記憶是指信息保持在2分鐘以內(nèi)的記憶 c）消費者經(jīng)過復述,，可以將感覺記憶中的信息轉(zhuǎn)移到長時記憶中 d）消費者的長時記憶與短時記憶相比，其容量是相當大的,，甚至被認為是無限的
7.下列關于消費者態(tài)度測量的觀點,，不正確的一項是（）。a）任務完成法屬于常用的行為反應測量方法 b）生理反應測量法屬于常用的行為反應測量方法 c）距離測量法屬于常用的行為反應測量方法
d）消費者態(tài)度中的情感成分一般用語意差別量表來進行測量 8.如果一個消費者的教條性傾向較小,，他會（）,。a）對不熟悉的事物持開放立場 b）更愿意選擇已經(jīng)成名的產(chǎn)品
c）更容易接受帶有“權(quán)威訴求”的新產(chǎn)品廣告 d）對陌生事物非常不安并懷有戒心
9.消費者對于文化的學習有兩種類型，其中文化移入（）,。
a）指學習外來新文化 b）指學習本民族的文化 c）保持了民族文化的延續(xù) d）形成了獨特的民族個性 10.科爾曼社會地位指數(shù)法中,，采用的測量指標包括（）。a）社會互動 b）價值取向 c）個人業(yè)績 d）居住的區(qū)域 11.下列屬于主要群體的是（）,。
a）家庭 b）工會 c）各種專業(yè)協(xié)會 d）學校
12．一則廣告強調(diào)口臭在社交場合造成的尷尬局面,，小劉看到了這則廣告后，就去購買了被推薦的除口臭的產(chǎn)品,。在這種消費情境下,，參照群體對個體的影響類型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價值表現(xiàn)上的影響 d）個體利用參照群體來表現(xiàn)自我
13．一對新婚夫婦已經(jīng)正式組建家庭,，但是還沒有孩子,，這樣的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段。a）滿巢ⅰ b）滿巢ⅱ c）滿巢ⅲ d）新婚階段 14.創(chuàng)新信息傳遞的涓流效應理論認為（）,。
a）大眾傳播首先影響群體中的意見領袖,，再由后者影響創(chuàng)新產(chǎn)品的追隨者 b）信息由大眾傳媒發(fā)送到三種不同類型的人：意見領袖、信息守門人和跟隨者
c）新產(chǎn)品最先是由富裕階層所采用,，他們主要的目的是與較低社會階層的人相區(qū)分
d）新產(chǎn)品是由社會較低階層逐步擴散到富裕階層
15.下列關于消費者滿意的敘述中,，不正確的一項是（）。a）消費者的滿意與消費者的態(tài)度不是一回事 b）消費者的態(tài)度通常較消費者的滿意對行為具有更大的預示作用 c）消費者滿意是消費者對產(chǎn)品的期望水平與實際認知水平之間的主觀比較 d）消費者的滿意與消費者的態(tài)度兩者具有彼此不能完全包容的成分 16.消費者行為學開始確立其學科地位的前奏性事件是（）,。a）1960年美國心理學會成立了消費者心理學分會 b）1969年消費者研究協(xié)會正式成立
c）1903年心理學家斯各特正式出版《廣告論》一書 d）1974年《消費者研究雜志》（jcr）創(chuàng)刊
17．先將產(chǎn)品的各種屬性按重要程度排序,，然后在最重要的屬性上對各品牌進行比較，并選擇在該屬性上得分最高的品牌,。這種消費者品牌選擇規(guī)則是（）。a）按序排除規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
18．將赫茲伯格的雙因素理論運用于消費者動機分析,，具有多重價值和意義,。下列廠商給消費者提供的各種利益和價值中，屬于保健因素的是（）,。a）商品的基本功能 b）商品的外觀設計 c）商品具有的獨特形象 d）品牌的附加價值 19.消費者的絕對感覺閾限值越小，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異 c）越大 d）不受絕對閾限值的影響 20.人的大腦對外部信息的知覺,，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工。對于這兩種信息加工形式,，下列敘述正確的是（）,。a）概念驅(qū)動的加工通常是先對小的知覺單元進行分析
b）概念驅(qū)動的加工特別強調(diào)外界刺激的作用，強調(diào)外部輸入信息對加工過程的驅(qū)動
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工又稱為自上而下的加工,，是從有關知覺對象的一般知識開始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工是從較低水平邁向較高水平的 21.關于消費者的學習,，下列描述正確的是（）。a）消費者學習所引起的行為或行為潛能的變化不一定是持久的 b）消費者的學習必定伴有行為或行為潛能的改變 c）消費者的學習不是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的
d）從消費者個體行為的改變,，不一定能夠推斷出學習的存在 22.下列關于消費者態(tài)度和行為的描述,，正確的一項是（）。a）消費者的購買行為必然要受到態(tài)度的直接支配 b）消費者態(tài)度與購買行為之間的關系是因果關系
c）消費者態(tài)度通過影響消費者的購買意向,，進而影響購買行為 d）消費者的態(tài)度和行為總是一致的
23.如果消費者的最適激奮水平超過現(xiàn)實水平,，他會（）。a）感到沉悶和乏味 b）尋求寧靜和安逸
c）對自己的生活相當滿意 d）不愿意尋求刺激性的生活 24.消費者對于文化的學習有兩種類型,，其中文化繼承（）,。a）指學習外來新文化 b）指學習本民族的文化 c）是要融入其他民族或群體的文化內(nèi)容 d）使其他民族的文化成為本民族文化的典型特征
25.霍林舍社會地位指數(shù)法中，賦予職業(yè)這一因素的權(quán)重是（）,。a）6 b）7 c）4 d）3 26.下列屬于非正式群體的是（）,。
a）大學里的教研室 b）一個單位的基層黨組織 c）工廠里的新產(chǎn)品開發(fā)小組 d）幾個經(jīng)常一起上街購物的鄰居
27.小劉在幾位朋友家都喝到雀巢咖啡，于是決定也去買雀巢咖啡,。在這種消費情境下,，參照群體對個體的影響類型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價值表現(xiàn)上的影響 d）個體利用參照群體來表現(xiàn)自我
28．包括一對夫婦和其年幼（6歲以下）小孩的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段,。
a）滿巢ⅰ b）滿巢ⅱ c）滿巢ⅲ d）滿巢ⅳ 29.對于消費流行,，下列敘述正確的是（）。
a）消費流行與消費習慣基本是一樣的 b）消費流行不一定具有社會普遍性
c）消費流行具有反傳統(tǒng)性 d）消費流行不屬于群體行為 30.下列關于消費者滿意的敘述中,，正確的一項是（）,。a）消費者的滿意與消費者的態(tài)度是一回事
b）消費者的滿意不一定是以對產(chǎn)品的購買、使用的特定體驗為基礎的 c）消費者滿意是消費者對產(chǎn)品的期望水平與實際認知水平之間的主觀比較 d）消費者的滿意與消費者的態(tài)度總是一致的
31.消費者對某一品牌形成偏好,，試圖重復購買該品牌產(chǎn)品的趨向,，稱為（）a）品牌傾向 b）購買傾向 c）品牌忠誠 d）重復購買
32.某消費者因購買到有缺陷的產(chǎn)品而擔心別人的嘲諷，這種認知風險是（）a）時間損失的風險 b）危害性的風險 c）自我損失的風險 d）經(jīng)濟風險 33.消費者具有兩種以上傾向選擇的目標而只能從中擇選某一項時所面臨的動機沖突是（）a）雙趨沖突 b）雙避沖突 c）趨避沖突 d）以上都不是 34.消費者由于決策失誤而對其情感受到傷害的知覺風險是（）a）功能風險 b）物質(zhì)風險 c）社會風險 d）心理風險
35.某企業(yè)的廣告宣稱“金利來，男人的世界”,，該廣告策略運用的原理是（）a）刺激的泛化 b）刺激的辨別 c）刺激的強化 d）刺激的重復
36.科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層,？（）a）職業(yè)、教育,、居住的區(qū)域,、個人收入 b）職業(yè)、道德,、居住的區(qū)域,、個人收入 c）職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、家庭收入 d）職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域、家庭收入
二,、多項選擇題
1．關于消費者購買的不確定性,，下列描述正確的是（）。a）消費者可以在具有很多知識不確定性的情況下,，擁有較低的選擇上的不確定性
b）消費者可以在具有很少知識不確定性的情況下,，擁有較高的選擇上的不確定性
c）越是在選擇上具有不確定性，越是傾向于搜集信息 d）越是在知識上具有不確定性,，越是傾向于較少地搜尋信息
2.關于消費者如何形成對質(zhì)量的認知,，以下觀點正確的是（）。a）當產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時,，消費者可能主要依據(jù)內(nèi)在線索去認知質(zhì)量
b）當產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時,，消費者可能主要依據(jù)外在線索去認知質(zhì)量 c）當產(chǎn)品特征對產(chǎn)品質(zhì)量的預示作用較小，消費者對購買又缺乏信心時,，消費者可能依據(jù)外在線索去認知質(zhì)量
d）當產(chǎn)品特征對產(chǎn)品質(zhì)量的預示作用較小,，消費者又面臨很大的質(zhì)量風險，消費者可能依據(jù)外在線索去認知質(zhì)量
3.下列屬于認知學習理論的是（）,。
a）托爾曼的三路迷津?qū)嶒?b）斯金納的強化學習實驗 c）柯勒的黑猩猩頓悟?qū)W習實驗 d）班圖納的社會學習理論 4．關于費希本行為意象模型,，下列內(nèi)容正確的是（）。a）費希本行為意象模型又稱為合理行動理論 b）決定消費者行為意象的變量包括主觀規(guī)范 c）該模型要求消費者直接對產(chǎn)品或商標表達態(tài)度 d）該模型用于直接預測消費者行為
5.在vals2生活方式分類系統(tǒng)中,，馬斯洛需求層級論（）,。a）將消費者的需要分為五個層級
b）是建立生活方式群體細分的一個理論分析視角 c）強調(diào)的是消費者行為受資源條件的限制
d）自我取向有三種類型，即原則取向,、地位或身份取向和行為取向 6.下列關于亞文化的敘述正確的是（）,。
a）亞文化指某一個文化群體所屬次級群體成員的相異的獨特信念、價值觀和生活習慣
b）與文化相比，亞文化往往較難進行識別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營銷人員提供市場細分的有效依據(jù) d）每個亞文化群都可以細分為若干個子亞文化群
7．產(chǎn)品的生命周期是決定參照群體影響強度的一個因素,，一般認為（）。
a）在產(chǎn)品的導入期,，消費者的品牌選擇受群體影響很大 b）在產(chǎn)品的導入期,，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響很大 c）在產(chǎn)品的成熟期，消費者的品牌選擇受群體影響很大 d）在產(chǎn)品的衰退期,，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響較小 8．對于創(chuàng)新擴散,，下列描述正確的是（）。
a）創(chuàng)新擴散方式大致可分為三種,，即正常型,、快速擴散型、緩慢擴散型 b）產(chǎn)品特征是影響擴散過程的一個重要因素 c）目標市場的特性影響著創(chuàng)新擴散的類型 d）市場營銷活動會影響創(chuàng)新擴散的進程
9.消費者不滿情緒的表達方式包括（）,。a）自認倒霉,，不采取外顯的抱怨行為 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 10.消費者行為的決策導向研究法（）。a）認為消費者不是按照理性的決策程序來作出購買決定 b）認為消費者是一個積極,、主動的問題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗角度來研究消費者的行為
d）試圖重點了解消費者是如何形成策略或計劃,，如何在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇
11.影響消費者購買行為的心理因素有（）。a）感覺和知覺 b）人口統(tǒng)計因素 c）學習與記憶 d）需要與動機 12.消費者的知覺風險包括（）,。
a）功能風險 b）心理風險 c）物質(zhì)風險 d）社會風險
13.關于刺激的泛化和刺激的辨別,，下列描述正確的是（）。a）刺激泛化是消費者對差別很小的各種刺激作出不同的反應 b）刺激辨別是消費者從系列相似的刺激中分辨出某種特定的刺激 c）營銷中品牌延伸策略的原理是刺激泛化 d）營銷中進行產(chǎn)品定位的理論基礎是刺激的辨別
14．關于客體態(tài)度模型,，下列內(nèi)容正確的是（）,。a）客體態(tài)度模型又稱為合理行動理論
b）客體態(tài)度模型是一個用來預測消費者態(tài)度的多重屬性模型
c）該模型中，客體-屬性信念強度一般可以通過詢問消費者來做出估計 d）該模型與費希本行為意象模型毫無關聯(lián)
15.在vals2生活方式分類系統(tǒng)中,，自我取向（）,。a）是一個建立生活方式群體細分的分析視角
b）說明消費者的購買活動是被需求而不是偏好所驅(qū)動 c）強調(diào)的是消費者行為受資源條件的限制
d）有三種類型，即原則取向,、地位或身份取向和行動取向 16．下列關于亞文化的敘述不正確的是（）,。
a）亞文化指某一個文化群體所屬次級群體成員的相異的獨特信念、價值觀和生活習慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進行識別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營銷人員提供市場細分的有效依據(jù) d）每個亞文化群都可以細分為若干個子亞文化群 17．人們選擇從眾的原因是（）。
a）當情境不確定時,，其他人的行為可以作為行為參照
b）害怕偏離群體,，一旦偏離所屬群體，群體對于偏離者會疏遠,、排斥和制裁 c）群體的凝聚力很強,，群體成員甘愿采取與群體相一致的行為 d）同群體保持一致，才會受到群體的接納和優(yōu)待 18．影響消費者需求的經(jīng)濟因素包括（）。a）供給品價格 b）機會成本 c）消費者需求的價格彈性 d）消費者偏好的變化 19.消費者滿意的表達方式包括（）,。
a）保持品牌忠誠 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 20.消費者行為的經(jīng)驗導向研究法（）,。a）認為消費者不是按照理性的決策程序來作出購買決定 b）認為消費者是一個積極、主動的問題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗角度來研究消費者的行為
d）試圖重點了解消費者是如何形成策略或計劃,，在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇的
三,、名詞解釋
1.消費者行為： 2．認知相符論： 3.自我概念： 4.意見領袖：
5．消費者權(quán)益保護主義： 6．誘因論： 7．延伸自我： 8．消費者情境： 9．圖式：
四、簡答題
1．試述遺忘的原因,。
2．簡述經(jīng)典性條件反射理論及其在營銷實踐中的運用,。3．簡述消費者個性的含義與特點。
4．簡述社會階層的含義,，并說明在消費者行為學中研究社會階層的目的,。5．什么叫購買動機的沖突？它有哪幾種類型,？ 6．消費者一般如何應付知覺風險,？
7．簡述操作性條件反射理論及其在營銷實踐中的運用,。8．簡述文化的含義與特點,。
9．如何運用社會階層來制定市場營銷戰(zhàn)略？
10．試分析購買動機受挫的原因及消費者在動機受挫后的行為反應,。
五,、案例分析題
1、在國內(nèi)外的零售商店中有很多名稱各異的廉價商店,。比如,，美國紐約的“99商店”專營日用雜品、家用小五金等,，所有商品均定價99美分,。我國有家商店經(jīng)營各種小工藝品，全部定價0.19元,，廣告用語是：“1角9,，任君求”。其他還有2元店,、8元店,、10元店等。這些商店的經(jīng)營狀況一般都不錯,，薄利多銷,，利潤也不算低。
請回答：這些廉價店的目標顧客是誰,？它利用了目標顧客的什么消費心理,？
2、中醫(yī)院的“雙處方”
某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張“無藥處方”,，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜,、水果；食用低鹽,、低脂,、低糖食品；按時服藥,、測量血壓,；多活動??。這種醫(yī)療服務深受患者歡迎,。
請分析：為什么這種“雙處方”的醫(yī)療服務會受到患者的歡迎?
六,、論述題
1、請結(jié)合消費者行為的相關事例,，論述消費者購買決策的類型和特點,，并比較各種購買決策之間的差別。
2,、試述霍夫蘭德和詹尼斯的“態(tài)度改變說服模式”,。
3、決定參照群體對消費者影響強度的主要因素有哪些,？是如何影響的,？
答案
一.單項選擇題
1.c
2.a
3.b
4.a
5.c
6.d
7.d
8.a
9.a
10.d
11.a
12.a
13.d 14.c 15.b
16.a 17.d 18.a 19.c 20.c 21.b 22.c 23.a
24.b
25.b
26.d 27.b 28.a
29.c 30.c 31.c 32.c 33.a 34.d 35.a 36.c 二.多項選擇題
1.待定
三.名詞解釋
1.消費者行為：指消費者為獲取、使用,、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程,。
2.認知相符論：人的信念或態(tài)度如果與其他觀點、自身行為發(fā)生矛盾時,，就會存在一種內(nèi)在的力量推動其進行自我調(diào)整,，以達到或恢復認知上的相符和一致。3.自我概念：是個體對自身一切的知覺,、了解和感受的總和,。4.意見領袖：有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在程度上影響別人的購買決策,，這樣的消費者被稱為意見領袖,。5.消費者權(quán)益保護主義：是由消費者政府和有關社會組織發(fā)起的一系列活動，它旨在提高消費者的權(quán)利意識和相對于賣方的地位,。6.誘因論：是從趨近因素和回避因素的沖突看待問題,，認為態(tài)度的形成是在權(quán)衡利弊之后做出抉擇的過程。
8.消費者情境：消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素,。9.圖示：通常涉及到對于事件情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識單位,。它也是一種心理結(jié)構(gòu),，用以表示我們對于外部世界已經(jīng)內(nèi)化了的知識。四.簡答題
1.對于遺忘的原因有三種學說,，分別是痕跡衰退說,、干擾抑制說、壓抑說,。痕跡衰退說認為遺忘是由于記憶痕跡得不到強化而逐漸減弱,，以致最后消退而造成的。該學說強調(diào)的是生理機制對記憶痕跡的影響,，這一解釋符合一般常識,，但也有缺陷；干擾抑制說則認為遺忘是由于記憶材料之間的干擾,，產(chǎn)生相互抑制,，使所需要的材料不能得到提取。抑制作用主要有前攝抑制和倒攝抑制兩種,；壓抑說認為遺忘是由于人們對某些經(jīng)驗的壓抑,。壓抑引起的遺忘，是由某種動機引起的,，故此又稱為動機性遺忘,，這出自弗洛伊德的精神分析說。2.經(jīng)典型條件反射理論認為,，借助于某種刺激與某種反應之間的已有聯(lián)系,，經(jīng)由聯(lián)系可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯(lián)系，這一理論是建立在巴甫洛夫的狗與鈴聲的實驗基礎上的,。它在市場營銷中的應用是，廠商通過廣告營造一種美好的氛圍,，激起受眾的遐想,，使之與產(chǎn)品相聯(lián)系，從而形成對該產(chǎn)品的好感,，在此基礎上使消費者進一步搜集該產(chǎn)品的信息并對產(chǎn)品進行試用,。3.個性的含義：把個性在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)都稱為個性。個性的特點：個性反映個體的差異性,，個性具有一致性和穩(wěn)定性,，個性并非完全不可改變。
4.社會階層含義：社會階層是具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體,。研究社會階層的目的：一是為了了解不同階層的消費者在購買消費溝通個人偏好等方面具有哪些獨特性,，另一方面是了哪些行為基本上被排除在某一特定社會階層的行為領域，哪些行為是各社會階層所共有的,。5.購買動機的沖突：是指消費者面臨兩個或兩個以上的購買動機,，其誘惑力相當?shù)较蛳喾?。購買動機的沖突的三種類型:雙趨沖突，雙避沖突,，趨避沖突,。
6.消費者應付知覺風險的方式：主動搜集信息，保持品牌忠誠,，依據(jù)品牌與商店形象,，購買高價商品，尋求商家保證,，從眾購買,。
7.操作性條件反射理論認為學習是一種反應概率上變化，而強化是增強反應概率的手段,。該理論在營銷中的應用是：企業(yè)應采取諸如樣品發(fā)放,、有獎銷售等方式促使消費者試用產(chǎn)品，在試用的基礎上,，經(jīng)由產(chǎn)品的獨特品性使消費者對產(chǎn)品形成好感,，在后續(xù)階段應注意強化，鼓勵消費者再使用,。但應注意強化的時機,，對于高介入度的購買情境更應注重增加正面的強化。
8.文化的含義：文化有廣義和狹義之分,。狹義的文化是指人類精神活動成果,，廣義的文化是指人類所創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和。文化特點：文化的習得性,，文化的適應性,，文化的群體性，文化的社會性,。9.對于某些產(chǎn)品,，社會階層提供了一種合適的細分依據(jù)或細分基礎，依據(jù)社會階層制定市場營銷戰(zhàn)略的步驟是：第一步是決定企業(yè)的產(chǎn)品及消費過程是在哪些方面受社會階層的影響,，然后將相關的地位變量與產(chǎn)品消費聯(lián)系起來,，此外還要收集消費者在產(chǎn)品使用，購買動機,，產(chǎn)品的社會含義等方面的數(shù)據(jù),；第二步是確定應以哪個社會階層的消費者為目標市場，這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力,，也要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點,；第三步是根據(jù)目標消費者的需要與特點，為產(chǎn)品定位,。最后是制定市場營銷組合策略,，以達成定位目的,。10.購買動機受挫的原因：1.外界條件的限制和阻礙 2.判斷發(fā)生誤差，使需求不能得到滿足 3.消費者自身心理素質(zhì)的缺陷,。動機受挫后的反應：攻擊,，退化，抑制,，替代,。六.論述題
1.以購買計算機為例，如果消費者對計算機本身以及計算機市場的情況都不熟悉,，也不把購買限制在幾個品牌范圍內(nèi),，那么消費者就要從各方面搜集信息從而做出選擇。這時消費者面臨的就是擴展型決策,，擴展型決策的特點是在購買過程中要進行大量的信息搜集,，并對各種備選產(chǎn)品做出廣泛而深入的評價和比較。一購買速溶咖啡為例,，消費者只需要詢問一下有幾個品牌,，各自的價格如何便可做出購買決定，這時消費者面臨的就是有限型決策,。有限型決策的特點是消費者對于要夠買的產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的了解和相應的評價標準,，因而在購買過程中對信息的搜集和品牌的評價都是很有限的。
假如消費者發(fā)現(xiàn)家里的中華牙膏用完了, 走進商店之后,，如果看到有中華牙膏,，那就會立即購買。根本不考慮別的品牌,，這就是名義型決策,。名義型決策的特點是消費者大多是習慣型購買和忠誠型購買，很少有購后評價,，且大多發(fā)生在低介入度的購買情境下,。
三種類型的購買決策主要在三個方面存在差別：一是購買決策所經(jīng)歷的階段，以及在各階段上消費者的介入程度存在差別,。名義型決策過程中，消費者的介入程度最低,，而在擴展型決策過程中,，消費者的介入程度最高，有限型決策則介于前兩者之間,。二是不同決策下,，消費者重復選擇同一品牌的概率不同，一般而言,，越是復雜的購買,，消費者在下一輪中選則同一品牌的可能性越小,，而越是名義型購買，重復選擇同一品牌的可能性越大,。三是不同決策下,，消費者在信息搜集上花的時間存在差異，名義型購買最少,，擴展型購買最多,。
2.霍夫蘭德和詹尼斯的態(tài)度改變說服模式，從四個方面分析了態(tài)度改變的過程,。首先,，勸說的結(jié)果取決于外部刺激，外部刺激包括傳者,，傳播特征以及情境,，傳達者的權(quán)威性，可靠性,，外表的吸引力以及受喜愛的程度都影響傳播效果,；而傳播特征方面，主要是傳達者發(fā)出的態(tài)度信息與消費者原有態(tài)度的差異,，恐懼的喚起和單面論述與雙面論述,。而情境影響則包括預先警告，分心和重復,。其次,，與信息接受者的特性有關，如接受者對所持態(tài)度的堅持程度,，人格因素以及預防注射等都影響說服效果,。再次，說服還涉及到信息學習,，感情遷移,，相符機制和反駁等中介過程。最后,，說服的結(jié)果可能是原有態(tài)度的改變,，也可能是被勸說者通過信源貶損，信息曲解,，掩蓋拒絕等方式拒絕改變原有態(tài)度,。3.決定參照群體對消費者影響強度的主要因素有產(chǎn)品的可見性，產(chǎn)品的必須程度,，產(chǎn)品與群體的相關性,，產(chǎn)品的生命周期，個體對群體的忠誠度 以及個體在購買中的自信程度,。產(chǎn)品或品牌的可見性越高,，群體影響力越大,，反之則越小。對于生活必需品來說,，參照群體的影響相對較小,，而對于奢侈品或非必需品，群體影響力較大,；某種活動與群體功能的實現(xiàn)關系越密切,，個體在該活動中遵守群體規(guī)范的壓力就越大；當產(chǎn)品處于導入期時,，消費者的產(chǎn)品決策受群體影響大,，但品牌購買決策受群體影響較小。當產(chǎn)品處于成長期時,，參照群體對產(chǎn)品及品牌選擇的影響都很大,。在產(chǎn)品成熟期，參照群體影響在品牌上大而在產(chǎn)品選擇上小,。在產(chǎn)品的衰退期,，群體影響在產(chǎn)品和品牌選擇上都很小,；個體的忠誠度越高,，就越可能遵守群體規(guī)范，進而受群體影響,；個體在購買過程中的自信程度越高,，越不容易受群體的影響。
消費者行為學題庫篇三
一,、單項選擇題
1.關于消費者行為的專門研究,，開始于（）。
a）19世紀30年代 b）20世紀30年代 c）19世紀末20世紀初 d）20世紀40年代
2．在消費者品牌選擇規(guī)則中,，允許品牌中較劣的屬性與較優(yōu)的屬性相互補償?shù)氖牵ǎ?/p>
a）期望值選擇規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
3．將赫茲伯格的雙因素理論運用于消費者動機分析,，具有多重價值和意義。下列廠商給消費者提供的各種利益和價值中,，不能使消費者對其產(chǎn)生滿意感的因素是（）,。
a）商品具有的獨特形象 b）商品具備了一定的基本功能
c）商品的外形美觀 d）品牌良好的聲譽 4.消費者的絕對感覺閾限值越大，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異
c）越大 d）不受絕對閾限值的影響 5.人的大腦對外部信息的知覺,，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工。對于數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工形式,，下列敘述不正確的是（）。a）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工通常是先對小的知覺單元進行分析
b）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工特別強調(diào)外界刺激的作用,，強調(diào)外部輸入信息對加工過程的驅(qū)動
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工又稱為自上而下的加工,，是從有關知覺對象的一般知識開始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工是從較低水平邁向較高水平的 6.關于消費者的記憶,，下列描述正確的是（）。a）消費者的記憶包括識記,、再認或回憶三個基本環(huán)節(jié) b）消費者的短時記憶是指信息保持在2分鐘以內(nèi)的記憶 c）消費者經(jīng)過復述,，可以將感覺記憶中的信息轉(zhuǎn)移到長時記憶中 d）消費者的長時記憶與短時記憶相比，其容量是相當大的,，甚至被認為是無限的
7.下列關于消費者態(tài)度測量的觀點,，不正確的一項是（）。a）任務完成法屬于常用的行為反應測量方法 b）生理反應測量法屬于常用的行為反應測量方法 c）距離測量法屬于常用的行為反應測量方法
d）消費者態(tài)度中的情感成分一般用語意差別量表來進行測量 8.如果一個消費者的教條性傾向較小,，他會（）,。a）對不熟悉的事物持開放立場 b）更愿意選擇已經(jīng)成名的產(chǎn)品
c）更容易接受帶有“權(quán)威訴求”的新產(chǎn)品廣告 d）對陌生事物非常不安并懷有戒心
9.消費者對于文化的學習有兩種類型，其中文化移入（）,。
a）指學習外來新文化 b）指學習本民族的文化 c）保持了民族文化的延續(xù) d）形成了獨特的民族個性 10.科爾曼社會地位指數(shù)法中,，采用的測量指標包括（）。a）社會互動 b）價值取向 c）個人業(yè)績 d）居住的區(qū)域 11.下列屬于主要群體的是（）,。
a）家庭 b）工會 c）各種專業(yè)協(xié)會 d）學校
12．一則廣告強調(diào)口臭在社交場合造成的尷尬局面,，小劉看到了這則廣告后，就去購買了被推薦的除口臭的產(chǎn)品,。在這種消費情境下,，參照群體對個體的影響類型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價值表現(xiàn)上的影響 d）個體利用參照群體來表現(xiàn)自我
13．一對新婚夫婦已經(jīng)正式組建家庭,，但是還沒有孩子,，這樣的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段。a）滿巢ⅰ b）滿巢ⅱ c）滿巢ⅲ d）新婚階段 14.創(chuàng)新信息傳遞的涓流效應理論認為（）,。
a）大眾傳播首先影響群體中的意見領袖,，再由后者影響創(chuàng)新產(chǎn)品的追隨者 b）信息由大眾傳媒發(fā)送到三種不同類型的人：意見領袖、信息守門人和跟隨者
c）新產(chǎn)品最先是由富裕階層所采用,，他們主要的目的是與較低社會階層的人相區(qū)分
d）新產(chǎn)品是由社會較低階層逐步擴散到富裕階層
15.下列關于消費者滿意的敘述中,，不正確的一項是（）。a）消費者的滿意與消費者的態(tài)度不是一回事 b）消費者的態(tài)度通常較消費者的滿意對行為具有更大的預示作用 c）消費者滿意是消費者對產(chǎn)品的期望水平與實際認知水平之間的主觀比較 d）消費者的滿意與消費者的態(tài)度兩者具有彼此不能完全包容的成分 16.消費者行為學開始確立其學科地位的前奏性事件是（）,。a）1960年美國心理學會成立了消費者心理學分會 b）1969年消費者研究協(xié)會正式成立
c）1903年心理學家斯各特正式出版《廣告論》一書 d）1974年《消費者研究雜志》（jcr）創(chuàng)刊
17．先將產(chǎn)品的各種屬性按重要程度排序,，然后在最重要的屬性上對各品牌進行比較，并選擇在該屬性上得分最高的品牌,。這種消費者品牌選擇規(guī)則是（）,。a）按序排除規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
18．將赫茲伯格的雙因素理論運用于消費者動機分析，具有多重價值和意義,。下列廠商給消費者提供的各種利益和價值中,，屬于保健因素的是（）。a）商品的基本功能 b）商品的外觀設計 c）商品具有的獨特形象 d）品牌的附加價值 19.消費者的絕對感覺閾限值越小，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異 c）越大 d）不受絕對閾限值的影響 20.人的大腦對外部信息的知覺,，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工。對于這兩種信息加工形式,，下列敘述正確的是（）,。a）概念驅(qū)動的加工通常是先對小的知覺單元進行分析
b）概念驅(qū)動的加工特別強調(diào)外界刺激的作用，強調(diào)外部輸入信息對加工過程的驅(qū)動
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工又稱為自上而下的加工,，是從有關知覺對象的一般知識開始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工是從較低水平邁向較高水平的 21.關于消費者的學習,，下列描述正確的是（）。a）消費者學習所引起的行為或行為潛能的變化不一定是持久的 b）消費者的學習必定伴有行為或行為潛能的改變 c）消費者的學習不是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的
d）從消費者個體行為的改變,，不一定能夠推斷出學習的存在 22.下列關于消費者態(tài)度和行為的描述,，正確的一項是（）。a）消費者的購買行為必然要受到態(tài)度的直接支配 b）消費者態(tài)度與購買行為之間的關系是因果關系
c）消費者態(tài)度通過影響消費者的購買意向,，進而影響購買行為 d）消費者的態(tài)度和行為總是一致的
23.如果消費者的最適激奮水平超過現(xiàn)實水平,，他會（）。a）感到沉悶和乏味 b）尋求寧靜和安逸
c）對自己的生活相當滿意 d）不愿意尋求刺激性的生活 24.消費者對于文化的學習有兩種類型,，其中文化繼承（）,。a）指學習外來新文化 b）指學習本民族的文化 c）是要融入其他民族或群體的文化內(nèi)容 d）使其他民族的文化成為本民族文化的典型特征
25.霍林舍社會地位指數(shù)法中，賦予職業(yè)這一因素的權(quán)重是（）,。a）6 b）7 c）4 d）3 26.下列屬于非正式群體的是（）,。
a）大學里的教研室 b）一個單位的基層黨組織 c）工廠里的新產(chǎn)品開發(fā)小組 d）幾個經(jīng)常一起上街購物的鄰居
27.小劉在幾位朋友家都喝到雀巢咖啡，于是決定也去買雀巢咖啡,。在這種消費情境下,，參照群體對個體的影響類型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價值表現(xiàn)上的影響 d）個體利用參照群體來表現(xiàn)自我
28．包括一對夫婦和其年幼（6歲以下）小孩的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段,。
a）滿巢ⅰ b）滿巢ⅱ c）滿巢ⅲ d）滿巢ⅳ 29.對于消費流行,，下列敘述正確的是（）。
a）消費流行與消費習慣基本是一樣的 b）消費流行不一定具有社會普遍性
c）消費流行具有反傳統(tǒng)性 d）消費流行不屬于群體行為 30.下列關于消費者滿意的敘述中,，正確的一項是（）,。a）消費者的滿意與消費者的態(tài)度是一回事
b）消費者的滿意不一定是以對產(chǎn)品的購買、使用的特定體驗為基礎的 c）消費者滿意是消費者對產(chǎn)品的期望水平與實際認知水平之間的主觀比較 d）消費者的滿意與消費者的態(tài)度總是一致的
31.消費者對某一品牌形成偏好,，試圖重復購買該品牌產(chǎn)品的趨向,，稱為（）a）品牌傾向 b）購買傾向 c）品牌忠誠 d）重復購買
32.某消費者因購買到有缺陷的產(chǎn)品而擔心別人的嘲諷，這種認知風險是（）a）時間損失的風險 b）危害性的風險 c）自我損失的風險 d）經(jīng)濟風險 33.消費者具有兩種以上傾向選擇的目標而只能從中擇選某一項時所面臨的動機沖突是（）a）雙趨沖突 b）雙避沖突 c）趨避沖突 d）以上都不是 34.消費者由于決策失誤而對其情感受到傷害的知覺風險是（）a）功能風險 b）物質(zhì)風險 c）社會風險 d）心理風險
35.某企業(yè)的廣告宣稱“金利來,，男人的世界”,，該廣告策略運用的原理是（）a）刺激的泛化 b）刺激的辨別 c）刺激的強化 d）刺激的重復
36.科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（）a）職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域,、個人收入 b）職業(yè)、道德,、居住的區(qū)域,、個人收入 c）職業(yè)、教育,、居住的區(qū)域、家庭收入 d）職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域、家庭收入
二,、多項選擇題
1．關于消費者購買的不確定性,，下列描述正確的是（）。a）消費者可以在具有很多知識不確定性的情況下,，擁有較低的選擇上的不確定性
b）消費者可以在具有很少知識不確定性的情況下,，擁有較高的選擇上的不確定性
c）越是在選擇上具有不確定性，越是傾向于搜集信息 d）越是在知識上具有不確定性,，越是傾向于較少地搜尋信息
2.關于消費者如何形成對質(zhì)量的認知,，以下觀點正確的是（）。a）當產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時,，消費者可能主要依據(jù)內(nèi)在線索去認知質(zhì)量
b）當產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時,，消費者可能主要依據(jù)外在線索去認知質(zhì)量 c）當產(chǎn)品特征對產(chǎn)品質(zhì)量的預示作用較小，消費者對購買又缺乏信心時,，消費者可能依據(jù)外在線索去認知質(zhì)量
d）當產(chǎn)品特征對產(chǎn)品質(zhì)量的預示作用較小,，消費者又面臨很大的質(zhì)量風險，消費者可能依據(jù)外在線索去認知質(zhì)量
3.下列屬于認知學習理論的是（）,。
a）托爾曼的三路迷津?qū)嶒?b）斯金納的強化學習實驗 c）柯勒的黑猩猩頓悟?qū)W習實驗 d）班圖納的社會學習理論 4．關于費希本行為意象模型,，下列內(nèi)容正確的是（）。a）費希本行為意象模型又稱為合理行動理論 b）決定消費者行為意象的變量包括主觀規(guī)范 c）該模型要求消費者直接對產(chǎn)品或商標表達態(tài)度 d）該模型用于直接預測消費者行為
5.在vals2生活方式分類系統(tǒng)中,，馬斯洛需求層級論（）,。a）將消費者的需要分為五個層級
b）是建立生活方式群體細分的一個理論分析視角 c）強調(diào)的是消費者行為受資源條件的限制
d）自我取向有三種類型，即原則取向,、地位或身份取向和行為取向 6.下列關于亞文化的敘述正確的是（）,。
a）亞文化指某一個文化群體所屬次級群體成員的相異的獨特信念、價值觀和生活習慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進行識別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營銷人員提供市場細分的有效依據(jù) d）每個亞文化群都可以細分為若干個子亞文化群
7．產(chǎn)品的生命周期是決定參照群體影響強度的一個因素，一般認為（）,。
a）在產(chǎn)品的導入期,，消費者的品牌選擇受群體影響很大 b）在產(chǎn)品的導入期，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響很大 c）在產(chǎn)品的成熟期，消費者的品牌選擇受群體影響很大 d）在產(chǎn)品的衰退期,，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響較小 8．對于創(chuàng)新擴散,，下列描述正確的是（）。
a）創(chuàng)新擴散方式大致可分為三種,，即正常型,、快速擴散型、緩慢擴散型 b）產(chǎn)品特征是影響擴散過程的一個重要因素 c）目標市場的特性影響著創(chuàng)新擴散的類型 d）市場營銷活動會影響創(chuàng)新擴散的進程
9.消費者不滿情緒的表達方式包括（）,。a）自認倒霉,，不采取外顯的抱怨行為 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 10.消費者行為的決策導向研究法（）。a）認為消費者不是按照理性的決策程序來作出購買決定 b）認為消費者是一個積極,、主動的問題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗角度來研究消費者的行為
d）試圖重點了解消費者是如何形成策略或計劃,，如何在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇
11.影響消費者購買行為的心理因素有（）。a）感覺和知覺 b）人口統(tǒng)計因素 c）學習與記憶 d）需要與動機 12.消費者的知覺風險包括（）,。
a）功能風險 b）心理風險 c）物質(zhì)風險 d）社會風險
13.關于刺激的泛化和刺激的辨別,，下列描述正確的是（）。a）刺激泛化是消費者對差別很小的各種刺激作出不同的反應 b）刺激辨別是消費者從系列相似的刺激中分辨出某種特定的刺激 c）營銷中品牌延伸策略的原理是刺激泛化 d）營銷中進行產(chǎn)品定位的理論基礎是刺激的辨別
14．關于客體態(tài)度模型,，下列內(nèi)容正確的是（）,。a）客體態(tài)度模型又稱為合理行動理論
b）客體態(tài)度模型是一個用來預測消費者態(tài)度的多重屬性模型
c）該模型中，客體-屬性信念強度一般可以通過詢問消費者來做出估計 d）該模型與費希本行為意象模型毫無關聯(lián)
15.在vals2生活方式分類系統(tǒng)中,，自我取向（）,。a）是一個建立生活方式群體細分的分析視角
b）說明消費者的購買活動是被需求而不是偏好所驅(qū)動 c）強調(diào)的是消費者行為受資源條件的限制
d）有三種類型，即原則取向,、地位或身份取向和行動取向 16．下列關于亞文化的敘述不正確的是（）,。
a）亞文化指某一個文化群體所屬次級群體成員的相異的獨特信念、價值觀和生活習慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進行識別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營銷人員提供市場細分的有效依據(jù) d）每個亞文化群都可以細分為若干個子亞文化群 17．人們選擇從眾的原因是（）。
a）當情境不確定時,，其他人的行為可以作為行為參照
b）害怕偏離群體,，一旦偏離所屬群體，群體對于偏離者會疏遠,、排斥和制裁 c）群體的凝聚力很強,，群體成員甘愿采取與群體相一致的行為 d）同群體保持一致，才會受到群體的接納和優(yōu)待 18．影響消費者需求的經(jīng)濟因素包括（）,。a）供給品價格 b）機會成本 c）消費者需求的價格彈性 d）消費者偏好的變化 19.消費者滿意的表達方式包括（）,。
a）保持品牌忠誠 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 20.消費者行為的經(jīng)驗導向研究法（）。a）認為消費者不是按照理性的決策程序來作出購買決定 b）認為消費者是一個積極,、主動的問題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗角度來研究消費者的行為
d）試圖重點了解消費者是如何形成策略或計劃,，在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇的
三,、名詞解釋
1.消費者行為： 2．認知相符論： 3.自我概念： 4.意見領袖：
5．消費者權(quán)益保護主義： 6．誘因論： 7．延伸自我： 8．消費者情境： 9．圖式：
四、簡答題
1．試述遺忘的原因,。
2．簡述經(jīng)典性條件反射理論及其在營銷實踐中的運用,。3．簡述消費者個性的含義與特點。
4．簡述社會階層的含義,，并說明在消費者行為學中研究社會階層的目的,。5．什么叫購買動機的沖突？它有哪幾種類型,？ 6．消費者一般如何應付知覺風險,？
7．簡述操作性條件反射理論及其在營銷實踐中的運用。8．簡述文化的含義與特點,。
9．如何運用社會階層來制定市場營銷戰(zhàn)略？
10．試分析購買動機受挫的原因及消費者在動機受挫后的行為反應,。
五,、案例分析題
1、在國內(nèi)外的零售商店中有很多名稱各異的廉價商店,。比如,，美國紐約的“99商店”專營日用雜品、家用小五金等,，所有商品均定價99美分,。我國有家商店經(jīng)營各種小工藝品，全部定價0.19元,，廣告用語是：“1角9,，任君求”。其他還有2元店,、8元店,、10元店等。這些商店的經(jīng)營狀況一般都不錯,，薄利多銷,，利潤也不算低。
請回答：這些廉價店的目標顧客是誰,？它利用了目標顧客的什么消費心理,？
2、中醫(yī)院的“雙處方”
某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外,，還要開出一張“無藥處方”,，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果,；食用低鹽,、低脂,、低糖食品；按時服藥,、測量血壓,；多活動??。這種醫(yī)療服務深受患者歡迎,。
請分析：為什么這種“雙處方”的醫(yī)療服務會受到患者的歡迎?
六,、論述題
1、請結(jié)合消費者行為的相關事例,，論述消費者購買決策的類型和特點,，并比較各種購買決策之間的差別。
2,、試述霍夫蘭德和詹尼斯的“態(tài)度改變說服模式”,。
3、決定參照群體對消費者影響強度的主要因素有哪些,？是如何影響的,？
消費者行為學題庫篇四
消費者行為學
chap1
1消費是為了生產(chǎn)或生活需要而消耗物質(zhì)、精神財富,。
2消費者是指在不同時空范圍內(nèi)參加消費活動的人或集團,，但不同于一般意義上的人或集團。
3常用的投射法：羅夏墨漬測驗（運用不同的墨漬圖偶然形成的版圖,，讓被試者自由的看并說出由此聯(lián)想的東西,，預測或推斷被試者的人格特征）主題統(tǒng)覺測驗（讓被試者根據(jù)圖片編一個故事自由陳述，從而了解被試者的心理需要與矛盾及內(nèi)心情感）角色扮演法（讓被試者扮演某種角色,，然后以這種角色的身份來表明對一某一事物的態(tài)度或某種行為作出評價）造句測驗法（研究者提供一些未完成的句子,，讓被試者將句子完成）
chap2
1絕對閾限：剛剛能引起感覺的最小刺激量。
2差別閾限：能察覺出兩個刺激的最小差別量,。
3知覺質(zhì)量：消費者對產(chǎn)品的適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解,。
4經(jīng)典性條件反射理論：認為借助某種刺激與某一反應之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的已有聯(lián)系,。
操作性條件反射理論
5消費者記憶過程：識記,、保持、回憶和再認,。
6影響消費者注意的因素：刺激物因素,、個體因素,、情景因素
7消費者（社會性）情感分類：道德感,、理智感、美感,。道德感：消費者依據(jù)社會道德的行為規(guī)范去評價事物時產(chǎn)生的一種情感反應,。理智感：消費者的求知欲望是否得到滿足時產(chǎn)生的一種情感,。美感：消費者出于審美需要，對客觀事物或社會現(xiàn)象和它們在藝術(shù)上的反映進行評價時產(chǎn)生的心理體驗,。
chap3
1四種傳統(tǒng)氣質(zhì)類型的特點膽汁質(zhì)（沖動型）,、多血質(zhì)（隨機型）、黏液質(zhì)（理智型）,、抑郁質(zhì)（敏感型）能力分為：一般能力,、特殊能力。一般能力就是在很多基本活動中表現(xiàn)出來的能力,。如觀察,、注意、記憶,、思維,、表達能力。特殊能力是表現(xiàn)在某些專業(yè)活動中的能力,。
自我的概念：真實的自我：個人實際上如何看待自己,。理想的自我：個人希望自己是怎樣的。社會的自我：個人認為他人如何看待自己,。理想的社會自我：個人希望他人如何看待自己。延伸的自我：包含個人財產(chǎn)對自我形象影響的自我概念,。
3消費者自我概念與產(chǎn)品象征性：（認為,，包含象征意義的品牌通常會激發(fā)包含同樣形象的自我概念）產(chǎn)品和其形象屬性的價值取決于所激發(fā)的自我形象，表明消費者的自我概念或自我形象一致是影響消費行為的重要因素,。消費者購買產(chǎn)品不僅僅是為了獲得產(chǎn)品所提供的某種功能效用,，而是要獲得產(chǎn)品所代表的象征性的價值。
產(chǎn)品象征意義的組成：自我概念,、參照群體,、具有象征價值的產(chǎn)品。1購買象征自我的產(chǎn)品,；2參照群體將人與產(chǎn)品聯(lián)系起來,；3參照群體將產(chǎn)品的象征品質(zhì)歸因于人。
chap4
1.弗洛伊德 精神分析理論 認為人格主要由三部分組成：本我,、自我,、超我。
2.馬斯洛 需要層次理論 生理,、安全,、歸屬感、尊重,、自我實現(xiàn)的需要,。
層次較低的需要得到滿足后,，個體才發(fā)展體現(xiàn)出下一個較高層次的需要，但同時較低層次的需要不會消失,，作為基礎仍然存在,，只是影響相對降低了。
3.需要的分類：社會需要和自然需要,；物質(zhì)需要和精神需要
4動機是引起個體活動,，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用,。
動機的形成：以需要為基礎,、需要相應的刺激條件、必須有滿足需要的對象和條件,。
沖突性：消費者面臨兩個或兩個以上的購買動機,，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。
類型：雙趨沖突,、雙避沖突,、趨避沖突
5消費者具體購買動機類型：求實動機（使用價值）求新動機（時尚、新穎,、奇特）求美動
機（欣賞價值與藝術(shù)價值）求名動機（名牌與高檔商品以顯示身份和地位）求廉動機（價格
低廉）求便動機（省時,、便利）模仿或從眾動機（模仿他人，出于仰慕或沒主見隨波逐流）
好癖動機（特殊興趣,、愛好）
chap5
1消費者卷入理論,，它是指消費者主觀上感受商品、商品消費過程以及商品消費環(huán)境等與自
我的相關性,。主觀上對于這些因素感受越深,，表示對該商品的消費卷入程度越高，成為消費
者的“高卷入”,，該商品則為“高卷入商品”,；反之則為消費者的“低卷入”或“低卷入商品”。
2決策風險的類型：功能風險,、安全風險,、經(jīng)濟風險、社會風險,、心理風險,、時間風險
3消費者決策類型：擴展型決策、名義型決策,、有限型決策（忠誠型購買和習慣型購買）
4消費者決策基本過程：問題認知,、搜集信息,、信息評價與決策、購買行為,、購買后行為。（意識域是知道的備選品牌和激活域隨消費者品牌忠誠度的增強,，變小。）
5介入程度：消費者對購買或購買對象的重視程度、關心程度,。
6溢出銷售：受廣告的吸引入商店會購買廣告以外的商品,，所以很多超市僅需有部分特價商
品。
7背景引發(fā)效果：與廣告相伴隨的物質(zhì)環(huán)境對消費者理解廣告內(nèi)容所產(chǎn)生的影響,。
8,、替代性指示器：可被消費者察覺且能用來指示或判斷另一類不易觀察的屬性,。
9消費者滿意：滿意的消費者會產(chǎn)生重復的購買行為，影響其他消費者購買,。消費者忠誠：
對某品牌感到十分滿意而產(chǎn)生的情感上的認同,，對該產(chǎn)品或品牌有一種強烈的偏愛,。
10歸因：人們對他人或自己行為原因的推理過程。
11影響消費者抱怨行為的因素：1消費者不滿的程度,；2消費者對抱怨本身的態(tài)度,；3從抱
怨行動中獲得的利益大小,；4消費者的個性,；5對問題的歸因6產(chǎn)品對消費者的重要性；7
消費者用于抱怨的資源及其可獲得性,。
chap6
一,、費希本行為意向模型：1行為是某種特定購買意向的結(jié)果，態(tài)度不能預測行為只能預測
行為意向,。2主觀規(guī)范也決定行為意向（考慮了相關群體的作用）,，行動者認為別的消費者
在此情況下應該怎么做。3不是對產(chǎn)品品牌表明態(tài)度,，而是要對其購買行為表明態(tài)度（考慮
了許多相關因素的作用）,。
二、態(tài)度改變的說服模式：外在刺激,、信息源,、傳播、情境—目標靶—中介過程—態(tài)度改變
或態(tài)度維持
三,、精細加工可能性模型（elm）：
1,、兩條路徑：中心的和邊緣的。中心說服路徑把態(tài)度的改變看作是消費者認真考慮和綜合信息的結(jié)果,。邊緣說服路徑認為消費者對客體的態(tài)度改
變不在于考慮對象本身的特性或證據(jù),，而是將該對象同諸多線索聯(lián)系起來。
2,、elm的基本
原則：把它的說服方法依賴于消費者對傳播信息作精細加工的可能性的高低,。
3、當精細結(jié)
構(gòu)的可能性高時,，商家強調(diào)產(chǎn)品的可靠,、高質(zhì)量的特性，說服中心路徑特別有效,；相反,，當
精細結(jié)構(gòu)的可能性低時，將重點放在呈現(xiàn)的方法而不是信息的內(nèi)容,，邊緣路徑有效,。
4、兩
條路徑的兩點重要區(qū)別：一是中樞路徑所引起態(tài)度改變比邊緣路徑要持久,，二是中樞路徑所
形成的態(tài)度可能比邊緣路徑預測后來的行為更好,。
chap7
群體的消費者心理特征（了解：如女性的,、中老年人的）：女性是購買活動的主力軍，購買
商品具有全面性,，構(gòu)買過程的連帶性,，購買經(jīng)驗的豐富性，購買影響的廣泛性,。她們一般都
有情感心理,、審美、實用,、特色心理,。
中年人收入穩(wěn)定，購買力強,；地位特殊,，消費面廣泛；個性成熟,，質(zhì)量要求高,。他們注重計劃、便利,、實用,。
老年人消費時，飲食講求營養(yǎng)保??；服裝講究輕便舒適：日常用品喜歡方便實用；文化生活不斷提升,；生活服務要求及時周到,。他們一般有優(yōu)質(zhì)服務消費心理、習慣性消費心理,、健康消費心理,、務實消費心理。
chap8
1社會階層的劃分依據(jù)：經(jīng)濟收入,、職業(yè),、教育程度。
2參照群體：參照群體：實際上是個體在形成購買和消費決策時,，用以作參照,。比較的個人和群體。分類：成員參照群體,、象征參照群體,。影響方式：規(guī)范性影響、信息性影響,、價值認同的影響
3家庭人員購買角色特征：倡議者、影響者、決策者,、購買者,、使用者
4參照群體在營銷中的應用：名人效應、專家效應,、“普通人效應,、經(jīng)理型代言人、5家庭有配偶家庭,、核心家庭,、擴展家庭
chap9
新產(chǎn)品推廣的心理策略：1針對新產(chǎn)品接受者心理差異的推廣策略2針對消費者接受新產(chǎn)品的心理過程的推廣策略3針對新產(chǎn)品擴散過程的推廣策略。
chap 10
消費者選擇信息的過程：選擇性注意—選擇性曲解—選擇性記憶
chap11
1.影響市場價格的社會心理因素：消費者的價格預期心理,；消費者對價格的攀比心理,；消費者對價格的觀望心理；消費者對價格的傾斜心理和補償心理,。
2.消費者價格心理表現(xiàn)：習慣心理,、傾向心理、敏感心理,、感受性,。
3.商品降價的心理策略：降價幅度要適宜、降價不能過于頻繁,、注意采取暗降策略 商品提價的心理策略：提價幅度不宜過大,、注意采用暗提策略、做好解釋宣傳工作 chap12
chap13
一,、擁擠：個體由于空間位置有限而感到移動受限制,。
二、一站式購物：是指從一個供貨商處獲得所有相關產(chǎn)品,。
三,、店堂布置：最好的貨架位置是與視線平行的位置，接下來依次是與腰部平行的位置和膝蓋平行的位置,。不可能把所有商品都放在有利位置,，但我們可以擴大商品的陳列空間。四購物點陳列
五,、銷售人員的接待步驟與工作方法：尋找目標-感知商品-誘發(fā)聯(lián)想-判定比較-選擇購買-購買體驗,；觀察-展示介紹-啟發(fā)聯(lián)想-誘導說服-促進購買-售后服務
1觀察分析進店的顧客，判斷其購買意圖2根據(jù)消費者的購買目標,，展示介紹商品3啟發(fā)消費者的興趣與聯(lián)想,，刺激其購買4誘導說服，促進消費者購買,，結(jié)束交易行為5提供各種售后服務,，促發(fā)重復性購買行為,。
六、消費者行為學對企業(yè)營銷的意義：1有助于企業(yè)的經(jīng)營銷售決策,，增強市場競爭力2有助于提高營銷人員素質(zhì),，提升市場服務質(zhì)量3有助于引導消費者合理消費，提高市場品位4有助于國家宏觀經(jīng)濟政策,，促進經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展5有助于拓展和完善國家市場,，推進經(jīng)濟全球化6是消費心理學學科建設和發(fā)展的必然要求。
消費者行為學題庫篇五
《消費者行為學》試題a答案
一,、名詞解釋（5*2 分,，共10分）
1、擴展型決策：當消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉,，也未建立起相應的產(chǎn)品與品牌評價標準,，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時，消費者所面臨的決策,。
2,、意見領袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者,。
3,、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復選擇該品牌的傾向,。
4,、角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。
5,、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機,，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。
二,、填空題（5*1分,，共5分）
1、期望角色 — 實際角色
2,、習得性
3,、誘因
4、斯金納
5,、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量
三,、單項選擇題（10*1分，共10分）a2 b3 a4 a5 b6 d7 c8 d9 c10 b
四,、多項選擇題（10*1分,共10分）
1ace2acd3abde4abcd5abd
6bcd7abcd8bcd9abcde10abcde
五,、判斷并改錯題（5*2分，共10分,。判斷1分,，改正1分,。）
1、錯誤,，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異,，其存在既有積極意義又有消極作用。
2,、錯誤，態(tài)度的形成過程是從服從到同化再到內(nèi)化的過程,。
3,、錯誤，學習是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為比較持久的變化,。
4,、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集,。
5,、錯誤，通過朋友,、同事,、家人等獲得的信息來源是個人來源。
六,、簡答題（5個小題,，每小題5分，共25分）
1,、展示一定的社會地位,；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續(xù)體）,；對行為的限定性,；同質(zhì)性；動態(tài)性,。（答出5點以上正確內(nèi)容即可得滿分）
2,、購物點陳列、削價與促銷,、店內(nèi)布置與氣氛,、商品脫銷、銷售人員,。（每小點1分）
3,、購買動機、購買能力,、情景因素,、測度上的問題,、態(tài)度測量與行動之間的延滯。（每小點1分）
4,、處于問題認知狀態(tài),；時間、環(huán)境的改變,；產(chǎn)品獲?。划a(chǎn)品消費,；個體差異,。（每小點1分）
5、時間,；識記材料對消費者的意義與作用,；識記材料的性質(zhì)；識記材料的數(shù)量,；識記材料的系列位置,；學習的程度；學習時的情緒,。（列舉5點正確內(nèi)容即可得滿分）
七,、案例分析題（3個小題，每小題10分,，共30分）
1,、參考答案要點：
（1）采用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應，采用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳采取多樣重復的方法,，刺激消費者聯(lián)想,，激發(fā)消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等,。（6分）
（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分,。（4分）
2、參考答案要點：
（1）氣質(zhì)是個性消費心理特征的一個組成部分,，該調(diào)查能夠反映消費者的部分個性心理特征,。（2分）
（2）氣質(zhì)四種類型及特點：（每小點各2分）
膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動,，熱情直爽,，不夠靈活。精力旺盛,，動作迅猛,，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意,。
多血質(zhì)—情緒興奮性高,，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大,，穩(wěn)定性差,。活潑好動,，富于生氣,，靈活性強。樂觀親切,，善交往,，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久,，缺乏耐力和毅力；
粘液質(zhì)—情緒興奮性低,，外部表現(xiàn)少,，沉著冷靜，反應速度慢,，深思熟慮,，思維言語動作遲緩。交際適度,，內(nèi)心很少外露,，堅毅執(zhí)拗，淡漠,，自制力強,，不夠靈活，易固執(zhí)己見,。
抑郁質(zhì)—善于察覺細節(jié),，不輕易評論，細心謹慎,，敏感多疑,。內(nèi)心體驗深刻但外部表現(xiàn)不強烈，行動遲緩,，不活潑,。脆弱孤僻，對事物反應強,，辦事不果斷,、缺乏信心。
3,、參考答題要點：
（1）商品名稱具有識別,、服務,、傳播、促銷的功能,，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點,，還能引發(fā)消費者聯(lián)想，增強對商品的喜愛,，打開商品銷路,。（4分）
（2）商品命名的心理策略：
把握命名原則：名實相符、便于記憶,、雅俗共賞,、激發(fā)興趣。（3分）
采用多種命名方法：效用命名,、功能命名,、產(chǎn)地命名、人名,、外型,、譯音命名等。（3分）
《消費者行為學》模擬試卷
一,、單項選擇：（每題1分,，共10分）
1、需求層次理論是1943年由美國心理學家（c）提出的,。
a．波登 b．赫杰特齊 c．馬斯洛 d．溫得爾?斯密
2,、食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標準是否達到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會對人體健康產(chǎn)生無法預料的影響,，消費著的此類擔心均屬于（b）風險的范疇,。
a 功能風險b 物質(zhì)風險c 社會風險d 心理風險
3、你在購買牙膏,、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗和習慣,，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛,、他人意見的影響,，你的購買類型屬于（a）
a．習慣型 b．沖動型 c．疑慮型 d．理智型
4、根據(jù)美國人本主義心理學家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分,，屬于人類最高級需要的是（d）
a． 自尊的需要 b,、他人實現(xiàn)的需要 c、自我表達的需要 d,、自我實現(xiàn)的需要
5,、在廣告上運用的詞語，如““塞外茅臺，寧城老窖”,，體現(xiàn)了消費者行為學中的哪個原理,？（a）
a． 刺激的泛化b． 刺激的辨別
c． 刺激的強化d． 刺激的重復
6、消費者在購買某些高檔商品是,，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手,，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突,？（a）
a．趨避沖突b．雙趨沖突
c．雙避沖突d．單趨沖突
7,、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層,？（c）。
a．職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域,、個人收入
b．職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域、個人收入
c．職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、家庭收入
d．職業(yè),、道德、居住的區(qū)域,、家庭收入
8,、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰(zhàn)略,？（b）
a．認知需要,、承擔風險、自我調(diào)節(jié)或者自我控制
b．認知需要,、承擔風險,、自我掌控或者自我駕馭
c．認知需要、承受價格,、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭
d．認知需要,、承受價格、自我掌控或者自我駕馭
9,、動機研究技術(shù)不包括以下哪一項,？（b）
a．完形填空b．選詞填空c．聯(lián)想技術(shù)d．構(gòu)造技術(shù)
10、度假,、孩子上學,、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（d）。
a． 自主型b．丈夫主導型c．妻子主導型d．聯(lián)合型
二,、多項選擇（每小題3分,，共15分）
1、消費者行為具有（ace）的特點
a 多樣性b專業(yè)性c可引導性d 引申性e 復雜性
2,、科爾曼地位指數(shù)法從（abde）方面綜合測量消費者所處的社會階層,。
a 職業(yè)b 家庭收入c相關群體d居住區(qū)域e教育
3、現(xiàn)代動機理論包括（acd）
a需要層次理論b驅(qū)力理論c雙因素理論d顯性需要理論e精神分析說
4,、知覺風險類型包括（abcde）
a功能風險b 物質(zhì)風險c經(jīng)濟風險d 社會風險e心理風險
5,、態(tài)度的功能包括（abcd）
a 功利功能b 自我防御功能c 知識（認知）功能d 價值表現(xiàn)功能e 識別功能
三、名詞解釋題（每小題 2 分,，共 10 分）
1,、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用,、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程,。
2、求廉動機：是指消費者以追求商品,、服務的價格低廉為主導傾向的購買動機,。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮,。
3,、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態(tài),。它是消費者對產(chǎn)品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較,。
4、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態(tài),，即感到缺少些什么,，從而想獲得它們的狀態(tài)。
5,、知覺風險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中,，消費者因無法預料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。
三,、簡答題（每小題 5分,，共 25分）
1、產(chǎn)生知覺風險的原因有哪些,？
答：消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗,；以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不愉快的經(jīng)歷；購買中機會成本的存在,；因缺乏信息而對購買決定缺少信心,；所購買的產(chǎn)品技術(shù)復雜程度高,。
2、學習的作用是什么,？
答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息,。（2）通過學習可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學習產(chǎn)生的聯(lián)想,，經(jīng)多次重復,，日久天長，便會形
成習慣,。（3）通過學習可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價,。同時選擇標準也將發(fā)生改變。
3,、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機,，希望擁有一臺29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處于何種狀態(tài),？影響該狀態(tài)的因素有哪些,？
答：處于問題認知狀態(tài)；影響因素有時間,、環(huán)境的改變,；產(chǎn)品獲取,；產(chǎn)品消費,；個體差異
4．消費者具體的購買動機有哪些？
答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機
5,、李小姐進入一家商場準備購物,。請問商場內(nèi)的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數(shù)量選擇？
答：購物點陳列,、削價與促銷,、店內(nèi)布置與氣氛,、商品脫銷,、銷售人員。
四,、策劃創(chuàng)意題（10分）
中山一百貨商場,，為了改變其經(jīng)營面貌，突出經(jīng)營特色,，引導和刺激消費需求,，準備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名,，并為每一個新命名后的商品部設計一條廣告語,。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部,、男女鞋部、洗滌用品部,、電腦及文化用品部,、針織品部、兒童玩具部,、女士服裝部,、婚莎攝影及娛樂部。
要求：
1）根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學過的知識,，為你選出的兩個商品部都重新命名,，并分別設計一條廣告語
2）說明你這樣設計的理由
五、案例分析題（20分）
在中國質(zhì)量萬里行活動中,，不少制造,、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費者感到由衷的高興,。3月15日是世界消費者權(quán)益日,，某大型零售企業(yè)為了改善服務態(tài)度、提高服務質(zhì)量,，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品,，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做,。其中，有這樣幾種答案,？
（1）耐心訴說,。盡自己最大努力,，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因,，直到得到解決,。
（2）自認倒霉,。向商店申訴也沒用,，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的,，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。
（3）靈活變通,。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情,，只要有一人同意退換就可望解決。
（4）據(jù)理力爭,。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底,，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局,、消費者協(xié)會投訴。
問題：
1,、這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì)？
答：這個調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質(zhì)的,。
從個性的基本特征看,，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外,，還具有獨特性和傾向性,。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調(diào)查內(nèi)容,，體現(xiàn)了消費者個性中存在相當大的差異,，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征,，有的外向,，有的內(nèi)向，有的反映溫和,，有的反映激烈,。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應購物中的環(huán)境或問題。
2,、四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)特征？
答：氣質(zhì)是個人典型,、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點,。根據(jù)希波克拉特的有關理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì),、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種,。
案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力,，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決,。”比較明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征,，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定,，有耐心、自信心強,。
案例的第二個答案：“自認倒霉。向商店申訴也沒用,，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗,。”比較明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征,，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢,，優(yōu)柔寡斷,。
案例的第三個答案：“靈活變通,。找好說話的其他售貨員申訴,，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決,?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見,，行為外向，比較熱情,。案例的第四個答案：“據(jù)理力爭,。絕不求情,，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局,、消費者協(xié)會投訴,。”比較明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征,。
這類消費者反應迅速,，情緒有時激烈、沖動,，很外向。
