時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計劃吧,。什么樣的計劃才是有效的呢？下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇一

思想是行動的指南,。人心渙散將會一事無成。營業(yè)部主任室一班人深刻認(rèn)識到這一點,，因此,，我們將凝聚人心放在突出的位置。

1,、率先垂范,，正人先正己主任室一班人以身作則，加強學(xué)習(xí),，做學(xué)習(xí)典型的倡導(dǎo)者,、組織者，更是實踐者,。為人師表,，清正廉潔,，以儉養(yǎng)德，以自己品質(zhì)來影響每一位員工,。在工作中始終堅持公平,、公正原則、不搞親疏,、不拉幫結(jié)派,、做到一碗水端平。鼓勵員工多提意見,，只要是合理的就采納,。充分調(diào)動員工參與的積極性。在業(yè)績分配的敏感問題上,，實行公開化,，增強透明度。確保每位員工看到放心,、拿到舒心。

2,、充分發(fā)揮黨員的模范帶頭作用營業(yè)部現(xiàn)有員工xx名,，其中黨員xx人。黨員在群眾中的作用在營業(yè)部顯得尤為重要,。營業(yè)部黨支部圍繞支行所下達(dá)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行剖析,，統(tǒng)一認(rèn)識確保每一位黨員就是一支標(biāo)桿，充分發(fā)揮基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用,。在黨員發(fā)揮戰(zhàn)斗模范作用下,，積極培養(yǎng)后備力量，吸收優(yōu)秀員工向組織靠攏,。

服務(wù)創(chuàng)新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務(wù)才能贏得市場,、才能創(chuàng)效益,。營業(yè)部主任室一班人響應(yīng)市分行和xx市國家行政機關(guān)的號召，積極投入到創(chuàng)建“文明誠信”窗口的活動中,，將營業(yè)部服務(wù)水平上升一個新臺階,。我部先進(jìn)做法，xx和《xx日報》已作了相關(guān)報道,。

1,、抓好員工職業(yè)道德教育主任室以創(chuàng)建“文明窗口”為契機，經(jīng)常性組織員工學(xué)習(xí)《xx銀行員工基本素養(yǎng)和服務(wù)行為規(guī)范》,、《xx銀行營業(yè)規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》,、等規(guī)章制度，不斷規(guī)范員工的服務(wù)言行，促使員工嚴(yán)格遵守“八要,、九不,、十做到”，真正把客戶當(dāng)衣食父母,，倡導(dǎo)“用心”服務(wù),，把顧客當(dāng)親戚、當(dāng)朋友,。員工xx在柜面服務(wù)中,，能夠標(biāo)準(zhǔn)使用“三聲、兩站,、一微笑”,，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。

2,、抓好考核激勵機制一是建立員工優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)獎罰檔案,，將員工服務(wù)表現(xiàn)列入年度評優(yōu)評選等考核內(nèi)容，增強了員工憂患意識,，提高員工的服務(wù)自覺性;二是建立服務(wù)質(zhì)量與業(yè)務(wù)量掛鉤的考核機制,，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制,，形成了全行員工“爭干”,、“搶干”業(yè)務(wù)的良好局面。三是建立各網(wǎng)點,、客戶經(jīng)理,、客戶的評議機制。由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人評議管庫,、提解員,，客戶、客戶經(jīng)理評議柜面接柜人員,，從會計接柜,、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務(wù)先進(jìn),，按季給予獎勵,。四是設(shè)立了優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)獎勵基金，表彰先進(jìn),，鞭策落后,。

“發(fā)展才是硬道理”。沒有市場的`發(fā)展一切將無從談起,。年初,，主任室根據(jù)支行市場為導(dǎo)向,，以服務(wù)為手段，以客戶為中心的精神,，結(jié)合營業(yè)部具體情況,，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路,。鎖定目標(biāo),，不達(dá)目的不罷休。

1,、全面理順營業(yè)部開戶單位狀況建立大戶臺帳,，定期走訪。現(xiàn)代銀行的競爭是產(chǎn)品與服務(wù)的競爭,。營業(yè)部根據(jù)不同的客戶推行個性化服務(wù),，對xx醫(yī)院、xx公司,、xx等大客戶繼續(xù)實行上門服務(wù),，向結(jié)算頻繁單位推薦我行網(wǎng)上銀行快捷的結(jié)算方式。目前,，已開立網(wǎng)上銀行xx戶,。

2、拼服務(wù),、情勝一籌xx管理公司是我x月份爭取過來的一家客戶。作為一名銀行人員要有一種職業(yè)的敏感性,，當(dāng)主任室得知xx商人xxx等xx名老板籌集資金準(zhǔn)備xx集團(tuán)產(chǎn)權(quán)時,，馬上多打聽并與xx等人取得取系，向他們介紹我行的服務(wù)和結(jié)算優(yōu)勢,，用真誠贏得xx人的信任,。x月x日決定來我部開戶，并打入注冊資金xx萬,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇二

20xx年來,，我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求,，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計劃和方針政策,，在自己分管工作中認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成了上級下達(dá)的工作任務(wù),，取得了一定的成績,。下面，我就這一年的工作情況述職如下：

20xx年,，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排,，為了拓寬銷售渠道,，挖掘市場潛力，擴大銷售業(yè)務(wù),，樹立公司品牌,，擠占車輛銷售市場，我和我分管的xx店的全體銷售人員團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力,，共同努力，取得了較好的工作成績,，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的xx%,。總銷售xx輛車,，總銷售額xx萬元,，回籠資金總計xx萬元。

銷售工作是公司工作的重中之重,，特別是在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下尤其如此,。我做公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對我的信任和重托具體實施到工作中,，為此,，我以認(rèn)真、細(xì)致,、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對待它,，務(wù)必把各項工作做好，推動整體銷售工作又好又快發(fā)展,。這里面,，我主要做了以下幾個方面工作：

(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)

作為銷售經(jīng)理,，我深知自己責(zé)任重大,。我努力按照政治強、業(yè)務(wù)精,、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己,，加強業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀(jì)律,，把它學(xué)深學(xué)透,，領(lǐng)會在心里，運用到具體實際工作中,，以此全面提高自己的政治,、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時,，我做到公平公正,、清正廉潔,，愛崗敬業(yè)、履行職責(zé),，吃苦在前,，享樂在后，全力實踐“團(tuán)結(jié),、務(wù)實,、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏,、奉獻(xiàn)”的時代精神,。

(二)抓好展廳管理，樹立品牌形象

展廳是反映和展示公司實力和形象的場所,，更是與客戶進(jìn)行有效交流的窗口,。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔,、有序,，我積極抓好展示廳的管理工作：

1.帶領(lǐng)銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作;

2.時刻關(guān)注展廳內(nèi)的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備,，以方便為客戶提供更加精細(xì)的服務(wù),，樹立公司的窗口形象;

3.客戶來店時，值班銷售人員迎至展廳門外,，主動微笑招呼客戶,，幫助客戶打(拉)開展廳大門;

4.銷售人員隨身攜帶名片夾，適當(dāng)時機介紹自己,，并遞上名片,，請教客戶稱謂。

(三)抓好隊伍建設(shè),，全力做好工作

要搞好車輛銷售工作，隊伍建設(shè)是根本,。首先,，我切實擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念,，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議,，與銷售員同呼吸，共命運,，加快銷售工作發(fā)展,。其次，我以自己的率先垂范,、辛勤努力,、廉潔清正和勤儉樸素,，充分調(diào)動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì),，使大家團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力，把各項工作搞好,。

(四)樹立信心,，排除萬難

xx年汽車銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù),，我經(jīng)常跑給每個銷售員作思想教育工作,，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念,，要樹立信心,，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設(shè)法,，排除萬難,，爭取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報,。

(五)制訂考核辦法,，激勵先進(jìn)

為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業(yè)務(wù)量,，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益,，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢，結(jié)合實際情況,，制訂相應(yīng)的考核辦法,，激勵先進(jìn)?？己宿k法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則,，堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病,，激勵銷售員充滿干勁,、認(rèn)真努力工作，勇爭先進(jìn),，在車輛銷售工作上做出新成績,，取得新成效。

(六)提高客戶認(rèn)知度,，擴大產(chǎn)品消費群體,，增強品牌影響力

我要求每個銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù),，首先態(tài)度要熱情大方,，服務(wù)細(xì)致周到,，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶車輛相關(guān)知識以及特點,，并向客戶發(fā)放公司宣傳冊,，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽,，以及產(chǎn)品獨有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),，為我公司帶來更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟效益,。同時積極收集客戶留檔率,，試駕率，控制密采流程,，客戶滿意度,，以便能夠更好的為客戶提供服務(wù)。

(七)抓好售后服務(wù),，提高服務(wù)質(zhì)量

我高度重視產(chǎn)品銷售售后服務(wù)環(huán)節(jié),，將售后服務(wù)當(dāng)成整車銷售的后盾和保障。

一是抓客戶,，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感,。

我努力將服務(wù)做細(xì)、做精,，提高客戶滿意度,，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點。

1.確定重點維護(hù)對象,。建立客戶資料庫,，利用自身資源優(yōu)勢向客戶傳遞市場信息。根據(jù)客戶次數(shù),、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價指標(biāo),，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護(hù)對象,。

2.進(jìn)一步加強客戶關(guān)系維護(hù)工作,。通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因,，制定改進(jìn)措施，加強對重點客戶的維護(hù),。

3.維護(hù)與客戶的良好關(guān)系,。節(jié)日期間訪問大客戶，對特定客戶進(jìn)行巡回訪問并贈送禮物,，經(jīng)常與客戶溝通并舉辦假日活動,，或舉行與客戶的聯(lián)誼晚會,，并為客戶提供更加全面細(xì)致的服務(wù)。對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優(yōu)先通知,，讓客戶受到特殊待遇,，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。

二是抓服務(wù),，提高客戶的滿意度,。

健全售后服務(wù)體系，讓消費者感受到專營店富有親和力的一面,，增加專營店的信任度,。從自身做起，積極主動地為消費者建立切實有效的監(jiān)督保障體系,，并把監(jiān)督權(quán)力交到了用戶手中,。“呵護(hù)由心開始,，服務(wù)無微不至,。”牢固樹立以客戶為中心的核心理念,，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)值的不斷提升,。同時，加強后勤服務(wù),，合理利用設(shè)備,，科學(xué)節(jié)約辦公耗材，讓員工放心無后顧之憂,。為員工提供人性化的后勤保證,，確保專營店業(yè)務(wù)流暢的開展。

三是抓培訓(xùn),，提高員工的整體戰(zhàn)斗力,。

加大培訓(xùn)工作的.頻次。分為定期和不定期的培訓(xùn)考核,，營造學(xué)習(xí)氛圍,，提升員工服務(wù)理念及個人技能;進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)理念,、主人翁意識培訓(xùn),，調(diào)整員工工作狀態(tài)，增強中心全體人員的工作熱情和團(tuán)結(jié)力,、凝聚力;塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度,，注重細(xì)節(jié)問題的發(fā)掘，促使員工主動提高自身素質(zhì)。

每周安排進(jìn)行個小時的崗位專業(yè)知識培訓(xùn),，不定期考試,，并將考試成績納入月底績效考核當(dāng)中;針對日常工作中出現(xiàn)的問題、漏洞等進(jìn)行總結(jié),，形成備忘錄;每月分批組織人員到其他專營店參觀學(xué)習(xí),，相互交流，共同提高;利用周一的晨會,，全體人員共同學(xué)習(xí)總公司的各項管理制度,、經(jīng)營理念、計劃方針,，進(jìn)一步明確崗位職責(zé),，進(jìn)一步提高工作效率;每天安排員工進(jìn)行各自崗位技能展示，并由部門經(jīng)理當(dāng)場點評,，激發(fā)廣大業(yè)務(wù)員的工作熱情,，達(dá)到共同學(xué)習(xí)、提高的目的,。

回顧一年的工作,，工作中的風(fēng)風(fēng)雨雨時時在眼前隱現(xiàn)，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作,，吃苦耐勞,，富有團(tuán)隊合作精神，具有一定的組織,、協(xié)調(diào)和交際能力,，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜,、果斷和全面的去處理,，有著強烈的上進(jìn)心和永不服輸?shù)母蓜拧ｋm然在工作上取得了一定成績,，但同時,，我也清醒地認(rèn)識到自己的不足，主要是綜合分析危機的能力離上級的要求還是有一定的差距,。

今后,，我要繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，掌握做好銷售工作必備的知識與技能,，以科學(xué)發(fā)展觀的要求對照自己,，衡量自己，以求真務(wù)實的工作作風(fēng),，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路,，奮發(fā)努力,，攻堅破難，把各項工作提高到一個新的水平,，為企業(yè)的發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

(一)加強自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),。今后，我要繼續(xù)加強學(xué)習(xí),，掌握做好工作的知識和技能,，提高自身工作本領(lǐng)，努力按照政治強,、業(yè)務(wù)精的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己,，做到愛崗敬業(yè)、履行職責(zé),、公正公平,、廉潔自律。

(二)加強銷售人員管理,。貫徹“以人為本”的管理思想,，做好人的工作，制定合理的學(xué)習(xí)教育規(guī)劃和切實可行的措施,，在不影響正常業(yè)務(wù)工作的前提下,，積極開展從業(yè)人員的思想政治工作和學(xué)習(xí)教育活動，整頓思想,，增強工作責(zé)任心,，學(xué)習(xí)有關(guān)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識，提高業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì),。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇三

不知道已經(jīng)幾年沒有寫年終總結(jié)了,，記得最后一次寫還是幾年前干設(shè)備管理時的事情。自從近年從事銷售后,，很多事情變得不同了,。

說起來，畢業(yè)將近六年了,，回顧一下所走過的路,，彎路不少，至今不算成功,，或許在父親眼里我還不如剛剛畢業(yè)的弟弟,。曾在沖焊車間里無所事事，曾在滾壓車間里東竄西跳,，曾在水泥車間里爬上爬下……也許是我流年不順,，也許是我天生愚鈍,，總而言之所走之路頗為坎坷。不知是厭倦了荒郊野外的生活,，還是逼迫自己去掙大錢,，近年邁入了銷售的行列。如今看來,，改變不小,，經(jīng)濟上卻不曾有大的改觀。還好目前的收入比前幾年稍高,，這一點也是讓父親欣慰的,，可還是總是嘮叨不穩(wěn)定之類的話，在老一輩人眼里或許只有教師,，醫(yī)生,，公務(wù)員,，或者是國企等才是上優(yōu)之選吧,。而我也只能在我選擇的路上繼續(xù)前行,，還好20xx年相比20xx年有所進(jìn)步,，天道酬勤還是有一定道理的。

20xx年主要業(yè)績支撐為離心泵的銷售,，真空泵部分尚待提高,。20xx年我的客戶主要構(gòu)成為直接用戶和配套客戶,，由于山東經(jīng)濟面下滑,，尤其是制造業(yè)的低迷，導(dǎo)致今年很多項目暫緩甚至停建,，所以以后直接用戶的招投標(biāo)競爭越加白熱化，反而是很多做節(jié)能投資型公司迎來了春天,。何故？業(yè)主沒錢買設(shè)備,，怎么辦,？有人出錢買設(shè)備給你用，條件只有一個——每年節(jié)約的電費拿出一部分給我,。可別小看這部分,，牽涉到節(jié)能投資型公司的利益問題,，再此就不詳說其收益高低了,。

回頭看了一下20xx年的出差費用,，比20xx年高出不少,。還好產(chǎn)出也是相當(dāng)可觀的,，算勉強完成了任務(wù)量,。手段不多，跑的勤是關(guān)鍵,。作為初級水平的銷售，也唯有增加客戶基數(shù)來提高業(yè)績了,?；蛟S過陣子就以增加成功率為目標(biāo)了。

談到工業(yè)品銷售,，不得不說一下技術(shù)型銷售,。賣衛(wèi)生紙可能不需要很深的知識，賣泵就需要你了解一些專業(yè)知識了,。離心泵最基本的揚程,、流量,、入口壓力,、介質(zhì)粘性、介質(zhì)溫度,、密封類型的選擇、氣蝕余量等一些參數(shù)必須知其本質(zhì),，真空泵則需要理解抽氣速率和吸入絕壓最基本的概念,，甚至需要你知道分子量的計算等。這些技術(shù)知識可能對于海友大部分搞技術(shù)的`是小菜一碟,，對于剛剛?cè)胄械匿N售人員（機械專業(yè)）還是有一定難度的?；貜S培訓(xùn)的兩個月只是簡單的熱身，對此有一個概念,，具體深入到客戶對銷售人員的要求時,，還需要銷售人員不斷的學(xué)習(xí)充實自己。如此才能更好的為客戶選擇更合適的泵型，選擇更合適的密封方案等,。這些專業(yè)素養(yǎng)除了與客戶不斷溝通加深提高外，還需要擴大知識面來提高自己,，而海川就是一個非常好的地方。只恨自己結(jié)識海川有點晚,。海川存在的意義非常大，利人利己,。再此頂下海川，也感謝為海川默默奉獻(xiàn)的站長,、版主,，當(dāng)然更重要的當(dāng)屬海友。

活到老,，學(xué)到老。無論是從事技術(shù),，還是從事銷售,，我相信都有我們學(xué)不完的知識。作為公司的一顆螺絲釘,，也只有不斷的主動積極的學(xué)習(xí)方能不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。具體到細(xì)節(jié),，我以后著重提高的能力是專業(yè)知識和為人處事,。專業(yè)知識大到離心泵和真空泵產(chǎn)品本身的應(yīng)用領(lǐng)域以及不同行業(yè)的某工段某工藝對泵的要求及需求量。為人處事這方面更是沒有上限,，人無完人,，我能夠做的也只有盡量提高自己的素質(zhì)。盡量與人為善,，盡量耐心點，盡量讓客戶更加滿意,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇四

xx年來，xx總體工作在中心領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,、兄弟班組的配合下，以安全為中心,、以抓狠電費回收和用電管理工作為重點，通過全組成員的辛苦努力,，順利,、圓滿的完成了各項工作任務(wù)指標(biāo)?，F(xiàn)將我組一年來的工作情況總結(jié)

1、售電量：售電量完成9045萬kwh,，比去年增長9.3個百分點。

2,、線損率：配網(wǎng)綜合線損完成4.3%，比年初中心下達(dá)的線損指標(biāo)6%,，下降1.7百分點,。

3、售電均價：綜合售電均價為525.25/千千瓦時,，比年初中心下達(dá)的指標(biāo)增長4.85百分點。

4,、電費回收：當(dāng)年電費回收率完成99.64%，舊欠電費回收率完成99.70%,。

安全生產(chǎn)是電力企業(yè)不變的主題，更是干好各項工作的重要保證,，我班始終把“安全工作放在重之又重的.位置,，從抓組員安全教育入手,，培訓(xùn)員工操作技能,，落實安全責(zé)任制,，加大考核力度，從而提高了組員對安全生產(chǎn)重要性的認(rèn)識,。從思想上牢固樹立了“安全第一”方針。現(xiàn)將全年安全工作總結(jié)

1,、認(rèn)真開展安全活動，加強職工安全思想教育,。

為了提高組員對安全生產(chǎn)重要性的認(rèn)識，一年來我班一直堅持每周一次的安全活動,，從未間斷過。每次安全活動不僅僅是及時學(xué)習(xí)安全事故通報,，更重要的是分析事故發(fā)生的原因,，從中吸取教訓(xùn),。使每位班員清楚的認(rèn)識到事故的危害性,，清楚的認(rèn)識到安全工作不容忽視,。從思想上牢固的樹立“安全第一”方針。

2,、按時開展安全培訓(xùn),，不斷提高職工安全思想意識

為了加強工作人員安全方面的知識,，我們按照年度培訓(xùn)計劃，適時對職工進(jìn)行安全培訓(xùn),，在春季大檢查前進(jìn)行《電業(yè)安全工作規(guī)程》考試，十月底進(jìn)行了新《電業(yè)安全工作規(guī)程》學(xué)習(xí)并經(jīng)考試合格,。同時在日常工作中,，及時對工作人員進(jìn)行安全教育，使工作人員不斷提高安全自我保護(hù)意識,。

3、嚴(yán)格規(guī)章制度,，杜絕習(xí)慣性違章

為了保證安全生產(chǎn),，我們要求每位工作人員必須嚴(yán)格規(guī)章制度和規(guī)程規(guī)定執(zhí)行,，堅持杜絕習(xí)慣性違章作業(yè),，對工作不認(rèn)真者，嚴(yán)格按照經(jīng)濟考核的規(guī)定進(jìn)行處罰,。加強對車輛的管理,，補充完善了車輛管理規(guī)定，嚴(yán)格了出車紀(jì)律,，杜絕了交通事故的發(fā)生。

4,、加強客戶的安全用電管理，確保電網(wǎng)安全運行

客戶的安全用電直接關(guān)系著客戶的經(jīng)濟效益,，也影響著電網(wǎng)的安全運行,。今年,，因客戶責(zé)任引發(fā)了電網(wǎng)越級跳閘事故,，給客戶和我公司造成了一定程度的損失,，所以加強客戶安全用電管理是一項非常重要的工作,。為此,，我們依據(jù)相關(guān)安全管理規(guī)定,，要求10kv專線客戶加強設(shè)備線路的巡檢工作,、采取有效防止小動物入室的措施，并定期對這些用戶進(jìn)行檢查及時有效的處理缺陷,，做到客戶的安全管理可控,、在控。協(xié)助和督促10kv客戶建立健全內(nèi)部安全管理制度及資料,，使客戶的安全管理工作有章可循,、有據(jù)可依,。通過大量的工作,，使客戶的安全用電水平有了較大的提高。

1,、采用合理的管理模式,，有效降低線損

通過采用組包線，人包變的管理模式,，把線損指標(biāo)任務(wù)分配到人,，線損指標(biāo)完成情況直接與工資掛鉤,，有獎有罰,，有效提高組員的積極性,，降低了線損,。

2,、加大用電電檢查力度,，更換不合格表計

從年初開始加大用電檢查工作力度,，杜絕了“三電”情況的發(fā)生,，并禁止“跑,、冒,、漏,、滴”情況,，一年來共查出竊電戶7戶，追回?fù)p失4.98萬元,。查出表計燒壞90戶，及時更換到期表計359塊,，其中包括高壓用戶表計70多組,。

3,、維護(hù)檔案,，保證營銷系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性

用戶檔案的準(zhǔn)確與否關(guān)系到線損統(tǒng)計的準(zhǔn)確程度,，年初我班發(fā)現(xiàn)客戶檔案和營銷系統(tǒng)中客戶參數(shù)的混亂,，致使統(tǒng)計數(shù)據(jù)誤差是造成各條配網(wǎng)線路線損率不穩(wěn)定的主要因素,，在中心領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我班協(xié)同其它各班組對所有的客戶檔案進(jìn)行了核對,、維護(hù)，并針對過去相鄰線路用戶檔案混亂這一情況,，到現(xiàn)場對這部分用戶進(jìn)行了逐一核對,，保證了統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇五

本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,，主要提供為機械設(shè)備之配套服務(wù),，在銷售過程中，個人感覺是在銷售過程中的問題就是客戶進(jìn)程(agenda)的問題,，即,，簽一個配套總會花費較長的周期,，這里存在的問題也是多方面的,，通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,，以及與多年從事銷售的前輩討論,，加之一些實踐,，總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,，能夠予以討論。

分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點:

1,、供應(yīng)商更換動力不足:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作,，即便產(chǎn)品有一些小問題,，但是,，尚不足以讓客戶積極的推動更換供應(yīng)商的行為，即,，在客戶端缺乏動力。

2,、信任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個信任度建立的過程,，任何新品即便是再好的產(chǎn)品,，客戶都會需要一個過程去適應(yīng),，然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為。

3,、風(fēng)險的存在，使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應(yīng)期,，這個將會帶給客戶一些潛在的風(fēng)險，因此,，客戶的積極性不是很高,。

4,、自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動，即,，在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足。

5,、學(xué)習(xí)的過程,，由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā),，因此,，而我們的產(chǎn)品非如同siemens,，產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件,，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,，但是，對于客戶端工程師而言,，都是一個需要學(xué)習(xí)的過程,，人的惰性會造成其積極性不高,。市場營銷銷售技巧電話銷售更多…

結(jié)合這些問題，我們提出銷售解決策略案從以下幾個方面入手：

1,、工業(yè)品促銷

試用,，由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，對功能與性能的評價來自客戶,。

此效果相對比較明顯,，即,，由于,，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當(dāng)然,，客觀的講，我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢,，但是，每個產(chǎn)品的定位會有所不同,，我們會以價格,，貼標(biāo),，代開發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷)

2,、高階行銷

由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面，并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關(guān)系,，贏得客戶的重視等等,，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,，你不要認(rèn)為我是你的上司，你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員,，你告訴我,，那個客戶需要我去和他來談,，那么,，你就告訴我,，我來協(xié)助你做一部分工作。

3,、客戶特殊收益

客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能,，還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開,。

一般來說，客戶端的決策者情況分布為:

總經(jīng)理

在較小的公司,，總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限，一般,，我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,，在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制,，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán)，而一般公司都會比較集權(quán),，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些,，因此,，為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個原因,。

技術(shù)經(jīng)理

在中型或者較大的公司,，技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限,，或者,，盡管,，他們沒有較大的權(quán)限,，但是,，他們的建議基本上屬于那種會比較的。

工程師

對工業(yè)品而言,，很多時候,，工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的性,，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,，他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底,，因此,，他們來決定產(chǎn)品的使用，例如,，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,，因此,，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度,。

采購經(jīng)理

相對而言,，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身,，缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識,，所以,，其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程,，而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定,，但是對以下情況,，采購人員則擁有了較大的權(quán)限,。

a,、標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件,，例如低壓控制產(chǎn)品,，管閥件，所以,，可以由采購自己來決定,，因為，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知識技能,。

b,、專業(yè)采購,，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,，具有應(yīng)用經(jīng)驗，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購,，專業(yè)的機械設(shè)備采購師,，專業(yè)的化工原料采購,，服裝面料采購,。都是具有較強的專業(yè)知識與廣度,，能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力。

針對不同的情況,，會有公關(guān)的側(cè)重點的不同，一般,，我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的，因為,，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者,，而且,，由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應(yīng)用技術(shù),，需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成,，因此,，工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度。

因此,，我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行，一般先是從技術(shù)塊入手,，來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況,。

對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進(jìn)銷售工作的開展。

1,、個人收益,，這個我們不去多談,，但是,，會經(jīng)常碰到這種情況,，也是需要去處理的,，但是,，對于不同的產(chǎn)品,，會有不同的情況,，對于有些產(chǎn)品，個人收益的索取者范圍會比較大,，整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的機電設(shè)備如電梯,，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品,，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師,，特別是在工程類銷售,，這塊的利益瓜分者相對比較多,，因此,，公關(guān)也會比較復(fù)雜,，銷售成本非常高,，公司需要一定的實力否則的話，就會比較難以切入,。

但是,，不同類型的客戶又會有差別，對于國有企業(yè),，政府,，事業(yè)單位而言相對會比較復(fù)雜，對于中小型私營企業(yè),，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡單,，但是,，不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求,，否則的話就會失去機會,。

由于這塊會涉及到一些灰色的交易,，因此,，處理需要慎重,，這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適,，否則的話機會不多，因此需要較長線的投入,。

2、客戶的成就,，對于很多工程師來講,，他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品,，而在成本上得到降低，花費更少的時間,，這就是他們的工作業(yè)績,，這一點非常重要,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇六

自20xx年x月正式入職以來,，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20xx年,。轉(zhuǎn)眼間來到xx地產(chǎn)集團(tuán)這個集體已經(jīng)近一年了,，在這期間,，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn),，參加了xx項目的銷售工作,，加入到充滿熱情的銷售團(tuán)隊中，品味先進(jìn),、人性化的公司文化,?；仡欉@段難忘的工作歷程,，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中,，對過去的一年做如下總結(jié)：

首先,，作為一名20xx年入職的的公司新人,，而且對xx的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境,、新的項目，尤其對xx項目非常陌生,，從入職至今，一年時間里,，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗,，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足,，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。

其次，加入這個團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時間尚短,，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化,，豐富的企業(yè)底蘊,，還沒有更好的理解和融通,，這需要我在今后的團(tuán)隊生活中,，更好的體會和把握，豐富自己的知識,，武裝自己的思想,，將這個團(tuán)隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。

作為銷售部中的一員,，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任,，作為企業(yè)的窗口,、公司的形象，自己的一舉一動,、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處,。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能,，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強,、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者,。

從入職到20xx年年末，我共銷售出住宅xx套,，總銷售xxx萬元,，占總銷售套數(shù)的xx%,，并取得過其中x個月的月度銷售冠軍。但作為具有x年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員,，雖然進(jìn)入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言,，還是不夠滿意，希望在20xx年度,，會有所進(jìn)步,，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值,。

新的環(huán)境帶來新的契機,，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力,，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們xxx的項目知識,，和了解xx房地產(chǎn)市場的形式,。人性化的管理模式、通暢的部門銜接,、熱情向上的團(tuán)隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境,，堅定了我作為這個集體一員的信念,，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心,，激發(fā)了我對于這樣一個集團(tuán),、一個企業(yè)、一個集體的熱愛,。讓我在這個良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上,。

強大的企業(yè)實力,、堅實的資金基礎(chǔ),、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，即使作為一名普通銷售工作者的我,，也體會到無比的自信,，使我在直接面對客戶群體的時候,，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè),、我們項目的信心,，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作,。

20xx年這一年是有意義的、有價值的,、有收獲的,。x月的成功開盤,，使我們xxx成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點,。x期的項目全部銷售,，給我們x期增加了很多信心,，x期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅,。

在近x個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中,，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團(tuán)隊都有不同程度的提高和新的認(rèn)識,，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求,，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢,，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解,，結(jié)合xxx高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識到xx土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性,，以及非凡的潛質(zhì)。

在20xx年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售,，但結(jié)合xxx的整個市場，壓力依然很大,。

第一，同比xxx同檔別墅項目,，我們的價格優(yōu)勢并不明顯;

第二，建材和建料方面與其它項目相比,，也有一定的劣勢;

第三,，而且同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力,。

雖然壓力比較大,，但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊的努力下,，在新的一年中一定會有新的突破,，新的氣象,，一定能夠在日益激烈的市場競爭中,，占有一席之地,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇七

忙碌的時候時間總是過得很快，轉(zhuǎn)眼已是年底,?；赝?0xx年的成績，感覺在銷售員工作上學(xué)到的東西不少,，但給公司帶來的效益卻很少,。下面針對20xx年的工作來總結(jié)之前得與失，為以后的銷售員工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊,。

初次去的時候，我們是以一個團(tuán)隊的形式準(zhǔn)備參與,。之前商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段,，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段,，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段,，三個人互相協(xié)助,，盡量爭取多簽利潤高的合同,。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠(yuǎn),，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進(jìn)行推薦,，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是公司太大,，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅,，老馬不辭辛苦的奔波于31個標(biāo)段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系,。但因為億力，橋閘的介入,，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的`合作,。

看到勢頭不對,，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略,，如此下去我們簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高,，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建,，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好,、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進(jìn)入,。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通說服,，在以質(zhì)量第一的條件下,，業(yè)主基本接納了我的建議,，要求施工單位進(jìn)行公開招標(biāo),，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標(biāo)模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分,，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價格分也能拿到15分,，但我們的設(shè)備,，人員，業(yè)績,，信譽,，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分,，這樣下來對中鐵建的.優(yōu)勢就很大,。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊,，我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法,，希望能理解。

在我們100多人的大團(tuán)隊共同努力下,，經(jīng)過3個月的時間，于20xx年年底圓滿順利完工,，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多,，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫,。美中不足的是，隨岳南回款的力度不行,，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬,，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來,，致使第二次計量還沒有完成,。

下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下第一份合同,，這樣下面的銷售員工作cn就好做了,。簽合同的第一個原則,，絕對不會以降低價格為條件,，簽訂無利可圖的合同,，爭取利潤最大化,。

我一直以銷售員工作和生活在這樣的一個團(tuán)體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾,。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤其是我）,，但因為個人的利益,，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的,，但應(yīng)該思考的是,，怎么把矛盾愉快的解決掉,。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢,？其實很多時間是缺少溝通,，希望以后能多溝通。

總的來說,，20xx年的收獲不少，學(xué)會了很多銷售員工作上的技巧,，總結(jié)了很多經(jīng)驗，同時也發(fā)現(xiàn)了自身的不足,。新一年到來之際,，我會充分調(diào)整自己的狀態(tài),，并做好詳細(xì)的工作計劃以求突破20xx年，達(dá)到新的高度,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇八

加入xx公司也有一年時間了,，回想起來時間過得還挺快的,，在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力,，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù),，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),，現(xiàn)將我的一些營銷心得與工作情況總結(jié)如下：

不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求,。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度,，學(xué)會贊美客戶。向客戶請教,。要做到不恥下問,。不要不懂裝懂,。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝,。實事求是。針對不同的客戶才能實事求是,。知已知彼,，揚長避短。

做為一名合格的營銷人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略,。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷,，建議客戶通過實地考察。

因為所學(xué)專業(yè)與工作不對口,，工作初期遇到一些困難,，但這不是理由,，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識,，及營銷人員的相關(guān)知識,，才能在時代的不斷發(fā)展變化中,，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的.不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要,，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。

我深知網(wǎng)絡(luò)營銷是一個工作非常繁雜,、任務(wù)比較重的工作。不論在工作安排還是在處理問題時,，都得慎重考慮,，做到能獨擋一面，所有這些都是不可推卸的職責(zé),。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員,，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力，勤奮努力,，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題,。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待,，及時辦理,，不拖延,、不誤事、不敷衍,。

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足,，主要是針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記,，定期回訪,，以防遺忘客戶資料,。由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng),。要加強認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷員的規(guī)范,。

總之，在工作中,，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做,，就一定能夠做好,。

工程銷售年度總結(jié) 工程銷售年終總結(jié)及明年計劃篇九

從一個認(rèn)為電子就是收音機的小屁孩兒，摸爬滾打直到后來的電子工程師,，再到現(xiàn)在的ic銷售工程師,，一路走過來也有將近十年的時間了，當(dāng)然真正的工作也就三年的時間,。尤其是無論當(dāng)我在網(wǎng)上,、論壇上,、還是實際生活碰到的種種電子畢業(yè)生的時候,，我學(xué)的有必要把我的路寫寫,，大家可以扔雞蛋也可以拍磚哈,！先說說大體的想法吧,，省得浪費大家的時間，看了對自己沒什么幫助的東西,。我抱著吹牛和炫耀（當(dāng)然還有想幫助各位和推銷產(chǎn)品）的想法寫此文章,，主要介紹一下我自己的電子歷程、英語學(xué)習(xí)歷程和工作歷程還有寫一下關(guān)于一個畢業(yè)的電子人才你最少要了解什么樣的電子知識,，（好多人都說合格,，我認(rèn)為什么叫合格,，就是你能上崗就工作就是合格了,，否則了解再多的電子知識那只是你認(rèn)為合格而已），哈,，好了，不臭屁了,，還是開始寫正題吧。

小時候家里窮,，（當(dāng)然現(xiàn)在也不富）。村里好多孩子都不上學(xué)了,，都去了深圳,、東莞那些是中國人都知道的地方,，而且進(jìn)的最多的是電子廠,，一個月能有1000多的工資，那時我的夢想就是進(jìn)個電子廠當(dāng)工人了~（此夢想由于父母的干涉沒實現(xiàn)）,。

就這樣讀完了初中，成了我們那一屆里面一個上高中的,，在高中就只有一個目標(biāo)了，那就是大學(xué),，老師們天天在跟前說,，只有好好學(xué)習(xí)才能上個好大學(xué)，將來才能更好的為國家做貢獻(xiàn),。（那時我老班就比較現(xiàn)實，他說只有上大學(xué)才能找個好工作,、有個好老婆）,，現(xiàn)在想想真的感謝他老人家，好工作沒什么概念,，但是好老婆是我的夢想,，所以那時我天天說為了老婆而努力讀書。

當(dāng)時流行wakeman,，抽屜里面有一大堆磁帶，上課把耳機通過衣服袖子,，。,。,。。所以經(jīng)常上課就唱起了自以為是的歌,。那時接觸到的的電子產(chǎn)品就是wakeman了,，好的買不起，就是那種50塊一個的,，天天聽,。當(dāng)時我們班里有一男生會修wakeman，那時他就是我眼里的工程師,，而且他會用烙鐵,，我當(dāng)時對他的崇拜之情猶如滔滔江水，連綿不絕,；又如黃河泛濫,，一發(fā)而不可收拾,！于是天天跟著他，替他值日,，為他打水,。后來我也可以修wakeman了，于是回家把我媽結(jié)婚時,，陪嫁的那個大的錄音機給拆了,，不過好像也沒裝上~

當(dāng)時努力的學(xué)習(xí)修錄音機,，還有一個主要的原因就是會有很多女生會讓我?guī)退齻冃蓿?，這總比替女生值日,，為她買零食來datamm，要好的多吧（個人認(rèn)為）,。

于是這樣過完了自己的高中，最后整理高中遺物時才發(fā)現(xiàn),，我心愛的課本都不知所蹤，那些沒修完的wakeman和磁帶去整整用了兩個箱子才裝完,，當(dāng)然這也成了我媽罵我的證據(jù)。,。。,。。

其實現(xiàn)在想想,，自己這樣一個iq不足85的人，卻也能混個電子系科班出身,，也真的是憑了我對電子的熱愛，所以各位如果真的想做好這一行的話,，就一定要先讓自己愛上她。

就這樣我還是沒能去得了深圳,，去了一個大學(xué)讀我的電子信息去了，大一的高數(shù),、電路分析馬恩列斯毛讓我覺的只有腦子進(jìn)水的人才會說大學(xué)的很輕松的。為了60分萬歲,，我沒黑沒白的看書，（說了iq只有80）,；為了跟同室的室友們有話聊，我也沒黑沒白的cs,；為了多認(rèn)識點mm，我同樣見協(xié)會就加,，見社團(tuán)就入。就這樣我也加入了電子協(xié)會,，第一次知道什么叫做ic集成電路。

大一的時候就時根據(jù)電路圖焊接點小電路,，電源了,，溫度控制了，反正就是一些模數(shù)電吧,，記得當(dāng)時做的第一個電路是輸入12v輸出5v的穩(wěn)壓電源,，我整整焊了一天，最后還不行,，原來把7805搞反了,，后來換了之后led發(fā)光了，心里高興壞了,，不過這時才發(fā)現(xiàn)原來我一天沒吃飯,。后來學(xué)了模數(shù)電之后才開始明白了一些電路設(shè)計,，一些器件的作用及相關(guān)器件的選擇使用,，常用的ic就是在那時記的,，現(xiàn)在已經(jīng)記了兩個大本子了,，哈,，不過自從能看明白datasheet之后我也就不在記了,，ic是永遠(yuǎn)也記不完的,。

真正的提高是大二的一年，大二開了模電,，數(shù)電,，單片機等相關(guān)的基礎(chǔ)課程，有了大一的模數(shù)電基礎(chǔ),，所以在一開始我就對這門課特別感興趣，成績又好,。這時我就已經(jīng)基本接觸了74138、7447,、4511、74154,、74244、7805,、7407、7404,、7400,、4011、40106,、40105等常用芯片，而且大一的焊接水平也有了很大的提高（我那時比較傻）,，電子市場里也沒有什么感光板之類的東西買，我也不想去飛線,。所以一般做東西就比較慢,，記得當(dāng)時學(xué)樣有做好了各種板子買,，我還是一點一點的自己焊，也好,，這樣子那些電路已經(jīng)印在了腦子里，所以現(xiàn)在畫起來還是很快,。

后來應(yīng)該是我大學(xué)里的轉(zhuǎn)折點了，當(dāng)時學(xué)校讓我們這些人參加省電子大賽,，因為是大二嘛，所以只是一些模數(shù)電的設(shè)計,，不用什么單片機知識,，我當(dāng)時一起的戰(zhàn)友們都去忙那個去了,，而我和我老鄉(xiāng)兩個人卻退出了電子協(xié)會，去參加了一個單片機的學(xué)習(xí)班,，因為當(dāng)時課程還沒開,，所以好多人都笑我們倆,，老師也想讓我們參加電子大賽,，但我們倆還是去了那個學(xué)習(xí)班,，也就是在那個班里我認(rèn)識了我和老師------老鮑,，（到現(xiàn)在我都很感激的人）,。記的剛?cè)サ臅r候也是不知道什么是單片機,，只是以前有個學(xué)長告訴我,，那是一個一定要學(xué)好的課程,。一進(jìn)去發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢沒了，成了差班生,，很急，程序就是不明白,，看不懂，不會寫,，有些硬件也不明白，那時沒辦法我就把老師講的程序全都背了下來,，能默寫出來。有一次,，老師讓寫一個顯示子程序，就是上周剛講的，全班就我一個人立刻到黑板上寫了出來,，老鮑好好的夸了我一把，（不過那時他還不知道我的名字，不好意思啊,，上了兩周的課,，我還不能讓老師記住名字）所以從那以后我就用最笨的方法,，去畫內(nèi)部圖,，去記程序，記得當(dāng)時有一個是鍵盤掃描程序,，我整整想了一個月，那一個月真是吃飯都不知道什么滋味,，后來一天在食堂吃飯的時候我一下子明白了，大叫一聲“?。　苯Y(jié)果就不好意思說了,。,。,。。

但從這以后我真的發(fā)現(xiàn)我什么都明白了,，我明白了單片機的內(nèi)部rom與ram是什么區(qū)別，單片機從上電到開始工作是個什么過程,，內(nèi)部一些部件的作用,，（不過我當(dāng)時學(xué)的是51了）

記得有一次五一，我老師接了個項目,，我很榮興的被選了進(jìn)去,，開始就是測板,，我一次次的跑前跑后，每天從上午8:00到晚上11：00就這樣過了七天,，我雖然很累而且也沒接觸什么實際上的研發(fā),，但我明白了一個項目的大體過程，為我以后自己學(xué)習(xí)打下了很好的基礎(chǔ),。當(dāng)時做的那個項目是單片機控制七彩燈變幻,，是用來搞市政亮化的,。我老鄉(xiāng)就比較牛了，當(dāng)時他在畫pcb了,，后來我們一起做了好多實驗,，時鐘、點陣,、音樂電子琴,、萬年歷（現(xiàn)在想想真的是太簡單了）等。

大二一學(xué)年就這樣過去了,，我也開始計劃自己大三的生活了，由于當(dāng)時退出了電子協(xié)會,，所以后來再想?yún)⒓与娮哟筚愐膊惶F(xiàn)實了，所以我和老七（我老鄉(xiāng)）就準(zhǔn)備大三自己開發(fā)些小項目,，精通protle,，(推薦老虎工作室的protel99系列4本)精通c51等目標(biāo),，我們合伙做的第一個產(chǎn)品是ds18b20的溫度采集，不過可惜,，當(dāng)時只做了個一路的，而且硬件電路也非常之簡單,，記得當(dāng)時我們?nèi)ベI的ds18b20是在書上看的，10塊錢一個,，我們窮，所以只用了一個做實驗,，難就難在寫程序上，看datasheet,，那真就是天書,，（那時還沒過四級呢），上網(wǎng)也不方便,，宿舍的電腦都用來給室友們游戲了,，而且那也不是學(xué)習(xí)的地方，實驗室又不是我們這些“下等人”隨便進(jìn)的,，我和老七就在外面一個網(wǎng)吧旁邊租了個房子，房子的地板真的是用萬用板“鋪”的,，兩個人一個負(fù)責(zé)查資料,，一個制負(fù)責(zé)測試程序,，就這樣過了一個多月才把ds18b20搞明白，那時還沒有市場產(chǎn)品的概念,，而且產(chǎn)品也根本不能在工業(yè)上應(yīng)用,，所以夸獎自己說吧,，那叫項目，哈,。但這時間我們真的提高了自己好多能力,，尤其是看datasheet的能力，不過那時還不知道人家有人已經(jīng)搞成了那個程序,，我們?nèi)opy一下,，就ok了！后來一直說要做個多路的,，也一直沒去做,。

搞了這個之后我們又向無線收發(fā)進(jìn)軍了，當(dāng)時用的是rf-01,、rf-02一模塊，南昌沒買,，特地請人在深圳帶的，害得我們倆那幾個月都吃面條,。從這之后我們用了232,、485等一通信接口協(xié)議,。到此我的大學(xué)電子歷程就基本結(jié)束了，只有老七還一個人一直都在堅持。

20xx年的暑假,，一天我正在上課，我班一同學(xué)告訴我老鮑找我,，說實在的那時和老鮑還是是特別合的來,，我去他辦公室,，他說暑假學(xué)校要再搞一次單片機的學(xué)習(xí)班,，這次還要講protel和c51,，當(dāng)時我就想多好的班啊，可學(xué)費太高了800呢,?？衫硝U竟跟我倆說可以讓我們做輔導(dǎo)老師,，我高興壞了,，立即和我媽打電話說我這個暑假又不回家了,，我要跟我老師做項目，老媽給打了600塊生活費,。于是開始了我的暑假集訓(xùn)生活,！

南昌的夏天熱的要死,，每天都有40多度，我們在一個小教室里,，還好教室有空調(diào)，但睡就不那么好了,，在一個大房間里，20來人都睡地板,，有時老鮑也會來我們這睡，哈,。所以我們都很佩服他，當(dāng)時我真的開始覺的老鮑成了我的偶像,，當(dāng)時我負(fù)責(zé)晚上的小班授課，老七就負(fù)責(zé)ic的管理,，和項目管理,，記得那時我們做了《基于at89c20xx的秒表設(shè)計》精確到0。01秒,，還做了《基于at89s51的步進(jìn)電機控制》《基于at89c51的mp3設(shè)計》等,。

那時我們真的很累,，但天天都會工作到凌晨1點多，正是這時間里我覺的自己的組織能力,、溝通能力,、管理能力當(dāng)然更重要的是專業(yè)能力都得到了一次升華。那也是我記憶最深的一個暑假,，生活上我簡單到了極點,，工作上努力到了極點，感情上卻也悲傷到了極點,。但我仍然十分感謝那次經(jīng)歷,。

后來我們倆開始準(zhǔn)備找工作，記的培訓(xùn)別人時,，我講過如果你能在大學(xué)里做好三件事,，并在走出校門時能回答三個問題你就可以畢業(yè)了，三件事是：學(xué)精一門課程,、認(rèn)識一個導(dǎo)師,、找到一位知已。三個問題是：我想做什么樣的工作,？我能做什么樣的工作,？我應(yīng)該怎么去找工作？可是本人只做好了兩件事,，回答了兩個問題,。為了找工作我們倆開始定位，我們要做研發(fā)類的工作,，理想工作就是工程師,，目前比較現(xiàn)實的是找個工程師研發(fā)助理去做,，這是我們的本行,，沒什么問題，于是我們把自己做過的東西整理了一下,，每樣都寫了個報告,，照了個照片，自己比較得意的產(chǎn)品,，我們狠了下心用pcb做了出來,。經(jīng)過這樣的準(zhǔn)備之后我們也讓老鮑幫忙看一下有沒有合適的，終于機會來了,，深圳有一家做銀行叫號系統(tǒng)的公司,，要招軟件工程師，而且要求平臺是c51,，工作經(jīng)驗一年以上,，還好有老鮑的介紹,，那邊的總工程師過來面試我們倆，當(dāng)我們面試時,，說了自己的經(jīng)歷,，并用產(chǎn)品來證明的時候，那總工當(dāng)時問我們什么時候可以上班,？…….

不過后來那工程師問我一個問題,，“如果你們倆個選其一的話，你會怎么選擇,？”我回答說：“如果您要選擇一位技術(shù)人員并且兩者選其一的話,，我認(rèn)為老七比我更適合；如果你要選一技術(shù)和支持人員并兩者選其一的話,，我覺的我更合適,；不過我們倆幾年來形成的一種工作默挈是任何人都無法替代的?！?/p>

于是后來我們就去了那個我小時候就知道的城市,，正如那位總工所說我們確實是二選一，我去了安防事業(yè)部,，他去了叫號系統(tǒng)事業(yè)部,。

也正如我所說，現(xiàn)在我跑了,，來北京一家公司做我的ic技術(shù)支持了,，也真的是到這之后我才發(fā)現(xiàn)隔離不僅可以用光耦，還可以用磁隔離的方式,，也正是我現(xiàn)在在推廣的磁耦隔離產(chǎn)品系列,，是用來替代光耦的。

其實更多的成長是在以后的工作中總結(jié)出來的,，下次再寫吧,，還有我本人認(rèn)為電子人員應(yīng)掌握的知識總結(jié)，還沒整理完,，我會以連載的方式發(fā)出來的,，希望對各位有用！

到了深圳之后,，我被分到了安防事業(yè)部,，暫時負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后技術(shù)支持，可以說這個工作,，與我想象的研發(fā)是不一樣的,，說的好聽是售后技術(shù)支持，說的不好聽點,，就整個一修板工,，不過我老師曾經(jīng)告訴過我,，他說只有踏踏實實地去做好一件事才可以有大的成就，如果去大的工廠的話,，就從基層做起,，要是進(jìn)公司的話，也一定要從頭開始,。當(dāng)時認(rèn)為他說的話是對的,，所以天天很開心的修板子，心態(tài)放好了做事自然就沒問題,，面對那幾十頁的電路圖,，我才知道自己以前的東西真的是小兒科。原來考慮的事情太簡單了,，根本就沒考慮過產(chǎn)品是要流通到市場上去的,，消費者的認(rèn)可是檢驗工程師產(chǎn)品的途徑。也就是從那時候起有了市場的概念,，修板的.這幾個月的時間里,，我學(xué)到了很多在學(xué)校時是無法學(xué)到的知識，比如：零歐姆電阻的巧妙用法,、各種元件的測試方法,、還有更多元件的巧妙用法。印象最深的是有一次我修主控板的時候,，發(fā)現(xiàn)有個信號在信號發(fā)生源時有信號產(chǎn)生,，而到單片機時去沒有信號了，經(jīng)過排查發(fā)現(xiàn)是線路斷路了,，于是我就用飛線連了起來,，就這樣子一批板很快就修好了，然后寫了份報告上去,，說是那一批pcb板線路有問題,，應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系。本來以為這事完了,，可后來這一批板全部被打了回來,，還導(dǎo)致一大批客戶的不滿,，發(fā)生這一切的就是因為那一板飛線,，（當(dāng)然這些在現(xiàn)在看來是太幼稚的錯誤了）。沒辦法后來就一個個的查,，查到斷點后用刀把線割開,，覆上一層錫，最后蓋一層漆,。經(jīng)過這之后我才終于在心里有了一個產(chǎn)品的概念,。像這樣的經(jīng)驗在工作中學(xué)到了太多了,，在這里不做一一表述。

從小到大一直以來英語是我內(nèi)心永遠(yuǎn)的痛,，高中時就曾在課桌上寫過“我又不吃草,，為什么學(xué)‘羊’語”?？墒堑搅舜髮W(xué)才發(fā)現(xiàn),，原來plmm最多的地方是englishconer.所以為了一個從小就有的偉大夢想，（找個好老婆）,，本人開始了瘋狂英語的學(xué)習(xí),，剛開始有一位學(xué)長帶我們幾個人喊，反正我這人已經(jīng)習(xí)慣了“風(fēng)口浪尖”的感覺,，所以當(dāng)時就成了最“不要臉”的人,，后來那位學(xué)長走后，本人就接替了他的職務(wù),，成立了“瘋狂英語口語訓(xùn)練營”并擔(dān)任營長,，帶領(lǐng)一群人“喊掉你的自卑，喊出你的自信”整整喊了三個月,，最后只剩下了一個人----那就是我,，大二快結(jié)束的時候我參加了一個“瘋狂英語的培訓(xùn)”于是又將隊伍從零發(fā)展到了幾十，還受一年級的學(xué)d學(xué)m們邀請,，成了他們的輔導(dǎo)員,。在這個隊伍解散后，我又組織了一個30多人的“瘋狂戰(zhàn)隊”,，從新概念英語1到3,，從不敢開口到現(xiàn)在的不“敢”開口，因為一開口就會有人問“haveyoubeenabroad?”(你去過國外,？),。我會說“no，iamlearningcrazyenglish.”這是上次沒寫的一點東西,，在這里補上哈,。

在深工作了大約一年多的時間，有一天突然看到了一篇關(guān)于電子工程師職業(yè)規(guī)劃的文章,，引起了我的深思,，如果這樣下去的話，三五年之后我有三條路可走,，第一,，去華為、中興或愛立信、摩托羅拉等大企業(yè)深造,；第二,，自己做產(chǎn)品，開公司單挑,；第三,，出國?？晌蚁肓艘幌逻@三條路都不適合我,。我是一個并不怎么踏實我人，還有本人的iq也確實不高呵,，于是我告別了深圳,，來到北京選擇ic銷售工程師的職位，到北京的第十天我接到了晶圓智通的面試通知,，面試非常好,，第三天就通知我上班了，這次我面對的產(chǎn)品的adi的磁耦數(shù)字隔離器,，說實在的面對過那么多的電子器件,，沒有一個可以引起我的興趣來，但這個系列卻做到了,。第一,、它的高性價比，第二,、它在中國市場的前景,。

另外一個就是我的老板，年僅26歲,，19歲以優(yōu)異的成績畢業(yè)于清華大學(xué)電機系,，我終于可以我傳說中的天才一起工作了，這對于我這個iq不高的人來說確是一種誘惑,。