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證券公司客戶經理工作規(guī)劃篇一

為確保本次集合資產管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”,，其中營銷策劃組,、銷售管理組、客戶服務組具體負責本次計劃的營銷組織工作,。營銷組織架構集合資產管理計劃工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃組,。

一組織安排本集合資產管理計劃發(fā)行期間,，對于代銷活動的組織安排，證券有限責任公司以下簡稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業(yè)務合作關系,，充分調動代銷機構的積極性,，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣,、業(yè)務指導,、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構現有的資源優(yōu)勢,。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構業(yè)務營銷管理體系有機結合,，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產管理計劃代銷業(yè)務營銷體系,。在本次計劃的代銷組織安排中,，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位,、推廣方式,、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料,，聯合開展投資者輔導工作,。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業(yè)務培訓,、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作,，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點,，督促銷售活動的開展,，就發(fā)現的問題及時提出整改意見?？蛻舴战M負責為代銷機構的客戶提供全方位,、優(yōu)質的客戶服務，收集客戶的反饋信息,，跟蹤市場反應情況,，及時準確地上報相關情況。

二協議簽訂為規(guī)范代銷機構的銷售行為,，保護投資者的合法權益,，本公司根據中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《證券集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定,，本著平等自愿,、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《證券集合資產管理計劃銷售代理協議》以下簡稱“代銷協議”,，明確了本公司與代銷機構的權利義務關系,。針對代銷業(yè)務的日常管理工作,，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中,，本公司將與代銷機構密切合作,，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前,、事中,、事后控制工作。三銷售活動安排

1,、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定,，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業(yè)務準備工作符合要求,，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展,。

2、獲得批文前,，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研,、業(yè)務培訓，培訓內容包括本公司證券集合資產管理計劃簡介,、集合資產管理計劃投資指南,、本集合資產管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業(yè)務培訓,。

3,、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案,，并組織實施,，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業(yè)網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓,，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會,，為發(fā)行工作進行市場策動。

4,、發(fā)行期間,，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動;銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題,，向本公司總部及時準確地傳達相關信息;客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持,。

5、發(fā)行結束后,，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求,，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結內容包括發(fā)行組織安排,、銷售業(yè)績及客戶服務等。

一,、組織安排本集合資產管理計劃發(fā)行期間,，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況,，對直銷組織活動安排如下：

1,、機構設置目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京,、上海2個地區(qū)管理總部,，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質服務,。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統一管理與協調工作,。

2、人員安排為做好本集合資產管理計劃的直銷工作,，本公司將充分調動各方面資源,，周密計劃，統籌安排,。在集合資產管理計劃發(fā)行期間,，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

1路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監(jiān)督實施,。負責人：張躍;2北方地區(qū)工作組負責華北,、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作;3華東地區(qū)工作組負責上海,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作;4南方地區(qū)工作組負責深圳,、廣東,、廣西、湖南,、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介,、開發(fā)工作;5西部地區(qū)工作組負責重慶、四川,、云南,、貴州、甘肅,、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介,、開發(fā)工作;根據直銷客戶的特點,，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成,，從計劃的產品,、投資、研究等方面向機構客戶進行推介,。

二,、銷售活動安排

1、獲得證監(jiān)會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產管理計劃的發(fā)行準備工作開始,，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心,，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發(fā)行,，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪,，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通,，了解了客戶需求,，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。

2,、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作1本公司內部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作,，協調一致，合理安排;2各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作,，加強對各地潛在客戶的推介,、開發(fā)工作;3在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合,，防止銷售活動出現混亂,。

3、本集合資產管理計劃發(fā)行期間的直銷活動1在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上,，深入挖潛客戶資源;2對首次認購金額超過500萬元的客戶,，本公司提供上門開戶及認購辦理服務;3發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向;4向本公司總部及時,、準確地傳達相關銷售信息;5路演推介領導小組根據各地區(qū)的銷售情況,，動態(tài)調配公司資源。

證券公司客戶經理工作計劃4

第一章營銷團隊的工作計劃和目標

第二條各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部,，經批準后執(zhí)行,。

第三條營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場情況制訂營銷方案,，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案,。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數。

第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導和審核,。營銷團隊的年度營銷方案,、人員招聘、考核辦法等必須上報,，經過總部相關部門會簽審核后方可執(zhí)行,。報批流程：營業(yè)部將請示傳真→經紀業(yè)務綜合室→渠道管理部(注明必須會簽的`部門)→經紀業(yè)務綜合室協助走完報備流程→主管副總裁等公司領導批示完畢→經紀業(yè)務綜合室傳真會簽意見，流程結束,。

第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應把工作分解給區(qū)域經理或客戶經理,。定期檢查工作進度,，根據業(yè)務進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足,。

(一)客戶經理在開展工作時,，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查,，及時了解人員工作動態(tài),。(二)營銷團隊內部成員之間應有明確的分工，在開展業(yè)務時要密切配合,，開發(fā)客戶和服務客戶要緊密結合,。

(三)根據工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃,，逐一落實工作目標,。

(四)客戶經理在各網點的調整、調動應服從營銷團隊的統一安排,。第六條營銷團隊要定期撰寫月度,、半年、年度業(yè)務分析報告,，分析業(yè)務進展情況,，及時調整工作思路，以便順利完成工作計劃,。

第二章營銷團隊的考勤制度第七條營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理,，并協調好組員之間的合作關系?？蛻艚浝肀仨毞谋緢F隊負責人的統一領導和管理,。第八條營銷團隊必須執(zhí)行嚴格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況,，當月考勤按公司的相關規(guī)定比照執(zhí)行,。具體內容如下：

(一)客戶經理必須準時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗,，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致,。

(二)客戶經理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理,。

(三)客戶經理必須參加本團隊組織的培訓,、營銷等活動。外出展業(yè),、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明,，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細列明目的地,、被訪人及聯系方法,，交負責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查,。

(四)團隊負責人應對轄區(qū)內的人員出勤情況進行巡查,，向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態(tài)。

(五)客戶經理請事假,、病假等必須提前向團隊負責人請假,，同意后方可休假。第三章營銷團隊的會議制度第九條營銷團隊必須制定嚴格的例會制度,，團隊負責人必須每周召集一次工作例會,，每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧,，解決工作中出現的問題,，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調整,。

第十條營業(yè)部的營銷團隊必須每日召開晨會,，晨會內容包括：

(一)通報當日市場信息，研判市場走勢;

(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達,，對新產品,、新業(yè)務作簡明介紹，布置新的工作任務;

(三)團隊工作進度匯報;

(四)學習營銷案例,，交流營銷體會;

(五)激勵團隊士氣等,。第四章營銷團隊的實物管理第十一條營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公設備,、宣傳用具等實物的全面管理,。

第十二條客戶經理具體負責所服務網點實物的保管。

第十三條營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作,，制訂《實物管理明細表》,，逐筆登記物品出入庫情況,，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。

第十四條實物的損毀,、丟失或被盜等形成的損失由相關責任人承擔,。

第五章營銷團隊的業(yè)務統計與考核第十五條客戶經理的業(yè)務統計：

(一)營業(yè)部每月根據crm系統中的數據及客戶經理薪酬標準計算出每位客戶經理本月度業(yè)務明細數據，匯總表格由營業(yè)部財務部復核,。

(二)營業(yè)部財務部在收到相關數據后,，應核算出每位客戶經理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經理薪酬月報表》,，由主辦會計,、副經理(經理助理)和經理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務部發(fā)放薪酬的依據,，同時報經紀業(yè)務綜合室備案,。第十六條營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作?？己朔止ぷ髀氊熆己撕蜆I(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務工作標準的執(zhí)行情況進行考核,。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數量,、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產總量進行考核。

第十七條考核按月,、季,、年為周期來進行。業(yè)績考核每月進行一次,，決定當月客戶經理的業(yè)務提成數額;每三個月綜合考核一次,，決定客戶經理級別的升降;年終對客戶經理進行一次綜合考評，調整客戶經理的級別,。

第六章營銷團隊的檔案管理與使用第十八條

營業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案,、客戶經理營銷客戶確認單據、各類統計報表等資料進行整理,，分別以電子文檔匯總管理,，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同,。

第十九條

營業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動合同(期限一年),，與兼職人員簽訂營銷合作協議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢,，合同原件留檔備查,。

第二十條

對于客戶經理的招聘工作，營業(yè)部應指定專人負責檢查各種證件的真實性,，建立客戶經理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片,、個人簡歷,、身份證復印件、學歷證書復印件,、擔保書,、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協議,、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等),，所有檔案應妥善保管。

第二十一條

營業(yè)部交易管理崗要對客戶經理每月的營銷客戶明細,、營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析,，對《xxx客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管，編制流水號,，每月整理歸檔,。

第二十二條

營銷團隊每月的業(yè)務月報，包括業(yè)務開展數據及分析說明,、人員變動,、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條

對擬聘客戶經理的崗前培訓,、考查結束后,，由營業(yè)部根據擬聘客戶經理的表現和考核情況，對其進行綜合考評,，對考評合格者予以試用,，并辦理相關試用手續(xù)。對擬聘客戶經理的資料要留檔保存,，以做人才儲備參考使用,。

第二十四條為了便于管理，營業(yè)部應建立《員工培訓檔案》,，并采用電子化管理,。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫,，記錄員工參加培訓的時間,、內容、考核結果等有關信息,，以作為公司培訓管理,、員工績效考核和干部任免的依據。

第二十五條對于報批,、報備到公司或者渠道管理部的各類資料,，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜,，做好表頭,，編制流水號，以便能快速查找,。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員,、公司相關部門人員、客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料,。

第七章附則第二十六條本指引適用于營業(yè)部,。

第二十七條本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂,。

一,、加強客戶管理，優(yōu)化服務流程

1,、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度,，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質的服務,，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平,。為了把走訪工作做實，不流于形式,，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范。走訪客戶時,，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》,，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見,。在走訪過程中,，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議,，把握客戶需求的新導向,，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果,。

2、積極推行客戶經理制,，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程,。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題,，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通,，出現被走訪人的重疊性,，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督,，等等,。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則,，如由于客觀原因不能當場答復的,，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議,，送交相關專業(yè)局處理,，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作,，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導,，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析,、評議,。

3、對大客戶實行分級管理,，開發(fā)統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化,、優(yōu)化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善,、提高服務質量,，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制,，并對大客戶實施分級管理制度,，強調服務的時效性、及時性,，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行,。同時開發(fā)統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業(yè),、客戶動態(tài),，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案,，為下一步開展營銷獲取第一手資料,，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率,，降低運營成本,，限度地減少內耗,，實現客戶資源的共享。

二,、學無止境,，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化,、個性化,、超值化”服務，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度,、滿意度,、忠誠度”。大客戶中心將把握機會,，創(chuàng)造條件,，致力于客戶經理整體素質的提高。

1,、強化郵政業(yè)務學習,，提高業(yè)務素質作為客戶經理，首先必須對郵政業(yè)務有著深刻的了解,。大客戶中心將定期組織學習郵政業(yè)務,，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務講座,，并與各專業(yè)局保持高度溝通,，不斷提高自身業(yè)務素質。

2,、美化言行舉止,，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德,，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率,、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知,。為此，在新的一年里,，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧,，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象,，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感,，從而有利于營銷工作的順利開展。

3,、豐富營銷知識體系,，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平,，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓,、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系,，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度,。

通過學習,，旨在對郵政業(yè)務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識,，培養(yǎng)客戶經理的服務營銷意識,，同時開闊事業(yè)，提高覺悟,，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質的服務讓客戶滿意,，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧,，為今后的工作打下了堅實的基礎,。

證券公司客戶經理工作規(guī)劃篇二

1、走訪客戶制度化,，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度,，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質的服務,，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平,。為了把走訪工作做實，不流于形式,，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范,。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》,，每月末交負責人核實處理情況,，并填寫意見。在走訪過程中,，注重與客戶開展面對面交流,，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向,，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料,，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2,、積極推行客戶經理制,，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如,，由于走訪人之間缺乏交流和溝通,，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見,、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督,，等等。為此實行走訪人督辦制度,，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則,，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料,、用郵困難以及對方提出的意見建議,，送交相關專業(yè)局處理，并協調督促實施,，事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作,，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理,，并對客戶意見建議的處理結果進行分析,、評議。

3,、對大客戶實行分級管理,，開發(fā)統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化、優(yōu)化服務質量,，大客戶中心將從多方面著手改善,、提高服務質量，以滿足大客戶的要求,。首先實行客戶經理負責制,，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性,、及時性,，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發(fā)統一版本的客戶關系管理系統,，在走訪客戶時關注企業(yè),、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息,，以保證時時更新大客戶檔案,，為下一步開展營銷獲取第一手資料,，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果,，有助于提高運行效率，降低運營成本,，限度地減少內耗,，實現客戶資源的共享,。

客戶經理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化,、個性化,、超值化”服務，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度,、滿意度,、忠誠度”。大客戶中心將把握機會,，創(chuàng)造條件,，致力于客戶經理整體素質的提高。

1,、強化郵政業(yè)務學習,，提高業(yè)務素質作為客戶經理，首先必須對郵政業(yè)務有著深刻的了解,。大客戶中心將定期組織學習郵政業(yè)務,，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務講座,，并與各專業(yè)局保持高度溝通,，不斷提高自身業(yè)務素質。

2,、美化言行舉止,，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德,，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象,，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知,。為此,，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧,，進一步美化客戶經理的言行舉止,、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感,，從而有利于營銷工作的順利開展,。

3、豐富營銷知識體系,，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平,，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系,，增強拜訪與服務客戶的能力,、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

通過學習,，旨在對郵政業(yè)務有全面的了解,，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養(yǎng)客戶經理的服務營銷意識,，同時開闊事業(yè),，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質的服務讓客戶滿意,，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養(yǎng)客戶的忠誠,，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎,。

證券客戶經理工作不是一朝一夕的事,，是一項長期的工作，需要足夠的耐心,，平時細心的工作,，能夠坦誠地與客戶交流。為了20xx年能夠有目標,、有目的,、有成效的工作，取得更好的成績,，特制定計劃如下：

1,、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌,，要從服務他人的角度出發(fā),，讓客戶覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客戶之間的距離,，對客戶思想形成正確的引導,。

2、做好宣傳,，嚴格執(zhí)行公司的服務規(guī)范,，做好來電咨詢和新客戶的預約開戶工作。定期聯絡客戶做好客戶的'維護工作,。

3,、做好溝通匯報，工作無小事,，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員,，做到不遺漏,、不延誤。

在認真工作的同時,，我也會努力提高自己的自身素質。不斷提升職業(yè)道德,，掌握證券從業(yè)規(guī)律,，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務水平,。

1,、多學習、學習先進的證券業(yè)務理論,，學習公司同事的寶貴經驗,，學習專業(yè)知識。

2,、多琢磨,、以便構建良好的客戶關系。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽,，相處得愉快,，才能更好更深入的完成任務!

3、多反思,、多總結,。自我反思是提高業(yè)務素質的基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗,，要及時總結,，不斷為自己今后的工作積累經驗。從而不斷進步,，自己超越自己,。

在以后的日子中。我將勇于進取,，不斷創(chuàng)新,，努力完成公司分配的工作和任務，爭取取得更大的進步!望公司領導和同事多多幫忙和指正,。

那同樣是家族企業(yè),，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好,，有的干得差?郭凡生認為,，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度,，它體現財富的分配規(guī)則,，在經濟學里,，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好,，人們就愿意努力干,。二是管理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的問題,，體現財富生產的效率規(guī)則,。

激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化,、高效率,。

沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義,，但僅有好的激勵制度,，管理制度不科學，企業(yè)也很難成功,。

激勵制度鼓勵人們努力工作,，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的,，它使大好人工作更努力,、更有創(chuàng)造性和自主性。

而管理制度則是假設人都是自私的,，從管理“壞人”的角度入手,，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事,，長此以往把壞人變成大好人,。

在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事,，成為更好的人,。因此，激勵制度增加了大好人,，管理制度減少了壞人,。

如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作,。沒有完不成的任務,。

證券公司客戶經理工作規(guī)劃篇三

第一條 為了加強對營銷團隊的日常管理，指導營銷團隊的日常管理工作,，建立一支高效,、有序的營銷團隊，特制訂本指引,。

第二條 各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部,，經批準后執(zhí)行,。

第三條 營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場情況制訂營銷方案,，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案,。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數,。

第四條 渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件

進行指導和審核,。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘,、考核辦法等必須上報，經過總部相關部門會簽審核后方可執(zhí)行,。報批流程：營業(yè)部將請示傳真→經紀業(yè)務綜合室→渠道管理部(注明必須會簽的部門)→經紀業(yè)務綜合室協助走完報備流程→主管副總裁等公司領導批示完畢→經紀業(yè)務綜合室傳真會簽意見,，流程結束。

第五條 營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后,，應

把工作分解給區(qū)域經理或客戶經理,。定期檢查工作進度，根據業(yè)務進展情況對計劃進行回顧,，及時改正工作中的不足,。

(一)客戶經理在開展工作時，必須記錄工作日志,，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查,，及時了解人員工作動態(tài)。

(二) 營銷團隊內部成員之間應有明確的分工,，在開展

業(yè)務時要密切配合,，開發(fā)客戶和服務客戶要緊密結合。

(三) 根據工作進度與時間安排,，有步驟地實施計劃,，

逐一落實工作目標。

(四)客戶經理在各網點的調整,、調動應服從營銷團隊的統一安排,。

第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年,、年度業(yè)務分

析報告,，分析業(yè)務進展情況，及時調整工作思路,，以便順利完成工作計劃,。

第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管

理，并協調好組員之間的合作關系,?？蛻艚浝肀仨毞谋緢F隊負責人的統一領導和管理,。

第八條 營銷團隊必須執(zhí)行嚴格的考勤制度，專人記錄

每日的考勤情況,，當月考勤按公司的相關規(guī)定比照執(zhí)行,。具體內容如下：

(一)客戶經理必須準時上下班，不遲到,、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗,，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致。

(二)客戶經理實行每天8小時工作制度,，其他時間按自愿加班原則處理,。

(三)客戶經理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動,。外出展業(yè),、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件),，詳細列明目的地,、被訪人及聯系方法，交負責人員,，負責人員應在事后進行抽查或全查,。

(四)團隊負責人應對轄區(qū)內的人員出勤情況進行巡查，向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態(tài),。

(五)客戶經理請事假,、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假,。

第九條 營銷團隊必須制定嚴格的例會制度,，團隊負責

人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結例會,。例會主要對工作進度進行回顧,，解決工作中出現的問題，交流競爭對手的情況,，及時對工作方法進行調整,。

第十條 營業(yè)部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內

容包括：

(一)通報當日市場信息,，研判市場走勢;

(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達,，對新產品、新業(yè)務作簡明介紹,，布置新的工作任務;

(三)團隊工作進度匯報;

(四)學習營銷案例,，交流營銷體會;

(五)激勵團隊士氣等。

第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備,、辦公

設備,、宣傳用具等實物的全面管理,。

第十二條 客戶經理具體負責所服務網點實物的保管。

第十三條 營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作,，制訂《實物管理明細表》,，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù),。

第十四條 實物的損毀,、丟失或被盜等形成的損失由相

關責任人承擔。

第十五條 客戶經理的業(yè)務統計：

(一)營業(yè)部每月根據crm系統中的數據及客戶經理薪

酬標準計算出每位客戶經理本月度業(yè)務明細數據,，匯總表格由營業(yè)部財務部復核,。

(二)營業(yè)部財務部在收到相關數據后，應核算出每位客戶經理本月度的薪酬,，并編制《營業(yè)部客戶經理薪酬月報表》,，由主辦會計、副經理(經理助理)和經理逐級審核簽字后,，作為為營業(yè)部財務部發(fā)放薪酬的依據,，同時報經紀業(yè)務綜合室備案,。

第十六條 營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作,。

考核分工作職責考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務工作標準的執(zhí)行情況進行考核,。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數量,、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產總量進行考核。

第十七條 考核按月,、季,、年為周期來進行。業(yè)績考核

每月進行一次,，決定當月客戶經理的業(yè)務提成數額;每三個月綜合考核一次,，決定客戶經理級別的升降;年終對客戶經理進行一次綜合考評，調整客戶經理的級別,。

第十八條 營業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案,、客

戶經理營銷客戶確認單據、各類統計報表等資料進行整理,，分別以電子文檔匯總管理,，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同,。

第十九條 營業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動合同(期

限一年),，與兼職人員簽訂營銷合作協議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢,，合同原件留檔備查,。

第二十條 對于客戶經理的招聘工作,，營業(yè)部應指定專

人負責檢查各種證件的真實性，建立客戶經理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片,、個人簡歷,、身份證復印件、學歷證書復印件,、擔保書,、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協議,、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等),，所有檔案應妥善保管。

第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經理每月的營

銷客戶明細,、營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析,，對《xxx客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管，編制流水號,，每月整理歸檔,。

第二十二條 營銷團隊每月的業(yè)務月報，包括業(yè)務開展

數據及分析說明,、人員變動,、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條 對擬聘客戶經理的崗前培訓,、考查結束后,，

由營業(yè)部根據擬聘客戶經理的表現和考核情況，對其進行綜合考評,，對考評合格者予以試用,，并辦理相關試用手續(xù)。對擬聘客戶經理的資料要留檔保存,，以做人才儲備參考使用,。

第二十四條 為了便于管理，營業(yè)部應建立《員工培訓

檔案》,，并采用電子化管理,。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫,，記錄員工參加培訓的時間,、內容、考核結果等有關信息,，以作為公司培訓管理,、員工績效考核和干部任免的依據。

第二十五條 對于報批、報備到公司或者渠道管理部的

各類資料,，營業(yè)部必須妥善保管,，重要資料放入文件柜，做好表頭,，編制流水號,，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員,、公司相關部門人員,、客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料。

第二十六條 本指引適用于營業(yè)部,。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋,、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行,。

證券公司客戶經理工作規(guī)劃篇四

1.帶著一顆“愛心”去工作,。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務他人的角度出發(fā),，讓客戶覺得你是真心地關心他,，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方案的引導

2.做好宣傳,，嚴格執(zhí)行公司的服務規(guī)范,，做好來電咨詢和新客戶的預約開戶工作。定期聯絡客戶做好客戶的維護工作

3.做好溝通匯報,，工作無小事,，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員,，做到不遺漏,、不延誤

不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律,，拓展證券知識,，提高自己的證券業(yè)務水平

1.多學習、學習先進的證券業(yè)務理論,，學習公司同事的寶貴經驗,，學習專業(yè)知識

2.多琢磨、以便構建良好的客戶關系,。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽,，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務!

3.多反思,、多總結,。自我反思是提高業(yè)務素質的基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時總結,，不斷為自己今后的工作積累經驗,。從而不斷進步，自己超越自己,。在以后的日子中,。我將勇于進取，不斷創(chuàng)新,，努力完成公司分配的工作和任務,，爭取取得更大的進步!望公司領導和同事多多幫忙和指正。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業(yè),，同樣是“給自己干”的制度,，為何有的干得好，有的干得差?xxx認為,，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面,，一個是激勵制度，它體現財富的分配規(guī)則,，在經濟學里,，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好,，人們就愿意努力干,。二是管理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的'問題,，體現財富生產的效率規(guī)則,。激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化.高效率

沒有合理的激勵制度,，再好的管理制度也沒有意義,，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學,，企業(yè)也很難成功,。激勵制度鼓勵人們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西,，主要是為大好人制定的,，它使大好人工作更努力.更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的,，從管理“壞人”的角度入手,，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事,，長此以往把壞人變成大好人,。在管住壞人的同時,，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人,。因此,，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人,。如果都像上面所說的,，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務

第一章營銷團隊的工作計劃和目標

第二條各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部,，經批準后執(zhí)行

第三條營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃,，根據當地市場情況制訂營銷方案，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案,。新成立的團隊,，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數

第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案.人員招聘.考核辦法等必須上報,，經過總部相關部門會簽審核后方可執(zhí)行,。報批流程：營業(yè)部將請示傳真→經紀業(yè)務綜合室→渠道管理部（注明必須會簽的部門）→經紀業(yè)務綜合室協助走完報備流程→主管副總裁等公司領導批示完畢→經紀業(yè)務綜合室傳真會簽意見，流程結束

第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后,，應把工作分解給區(qū)域經理或客戶經理,。定期檢查工作進度，根據業(yè)務進展情況對計劃進行回顧,，及時改正工作中的不足

（一）客戶經理在開展工作時,，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查,，及時了解人員工作動態(tài)

（二）營銷團隊內部成員之間應有明確的分工,，在開展業(yè)務時要密切配合，開發(fā)客戶和服務客戶要緊密結合

（三）根據工作進度與時間安排,，有步驟地實施計劃,，逐一落實工作目標

（四）客戶經理在各網點的調整.調動應服從營銷團隊的統一安排

第六條營銷團隊要定期撰寫月度.半年.年度業(yè)務分析報告，分析業(yè)務進展情況,，及時調整工作思路,，以便順利完成工作計劃

第二章營銷團隊的考勤制度

第七條營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理,，并協調好組員之間的合作關系,。客戶經理必須服從本團隊負責人的統一領導和管理

第八條營銷團隊必須執(zhí)行嚴格的考勤制度,，專人記錄每日的考勤情況,，當月考勤按公司的相關規(guī)定比照執(zhí)行。具體內容如下：

（一）客戶經理必須準時上下班,，不遲到.早退,；不得無故曠工；不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致

（二）客戶經理實行每天8小時工作制度,，其他時間按自愿加班原則處理

（三）客戶經理必須參加本團隊組織的培訓.營銷等活動,。外出展業(yè).訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》（見附件）,，詳細列明目的地.被訪人及聯系方法,，交負責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查

（四）團隊負責人應對轄區(qū)內的人員出勤情況進行巡查,，向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態(tài)

（五）客戶經理請事假.病假等必須提前向團隊負責人請假,，同意后方可休假

第三章營銷團隊的會議制度

第九條營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責人必須每周召集一次工作例會,，每月一次月度總結例會,。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現的問題,，交流競爭對手的情況,，及時對工作方法進行調整

第十條營業(yè)部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內容包括：

（一）通報當日市場信息,，研判市場走勢,；

（二）由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產品.新業(yè)務作簡明介紹,，布置新的工作任務,；

（三）團隊工作進度匯報；

（四）學習營銷案例,，交流營銷體會,；

（五）激勵團隊士氣等。

第四章營銷團隊的實物管理

第十一條營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備.辦公設備.宣傳用具等實物的全面管理

第十二條客戶經理具體負責所服務網點實物的保管

第十三條營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作,，制訂《實物管理明細表》,，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)

第十四條實物的損毀.丟失或被盜等形成的損失由相關責任人承擔

第五章營銷團隊的業(yè)務統計與考核

第十五條客戶經理的業(yè)務統計：

（一）營業(yè)部每月根據crm系統中的數據及客戶經理薪酬標準計算出每位客戶經理本月度業(yè)務明細數據,，匯總表格由營業(yè)部財務部復核

（二）營業(yè)部財務部在收到相關數據后,，應核算出每位客戶經理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經理薪酬月報表》,，由主辦會計.副經理（經理助理）和經理逐級審核簽字后,，作為為營業(yè)部財務部發(fā)放薪酬的依據，同時報經紀業(yè)務綜合室備案

第十六條營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作,?？己朔止ぷ髀氊熆己撕蜆I(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務工作標準的執(zhí)行情況進行考核,。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數量.所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產總量進行考核

第十七條考核按月,、季,、年為周期來進行。業(yè)績考核每月進行一次,，決定當月客戶經理的業(yè)務提成數額,；每三個月綜合考核一次，決定客戶經理級別的升降,；年終對客戶經理進行一次綜合考評,，調整客戶經理的級別

第六章營銷團隊的檔案管理與使用

第十八條營業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案.客戶經理營銷客戶確認單據.各類統計報表等資料進行整理，分別以電子文檔匯總管理,，原始資料進行存檔形式保存,。以下各類資料的存檔形式相同

第十九條營業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動合同（期限一年），與兼職人員簽訂營銷合作協議（期限一年）,。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢,，合同原件留檔備查

第二十條對于客戶經理的招聘工作，營業(yè)部應指定專人負責檢查各種證件的真實性,，建立客戶經理的管理檔案（包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片.個人簡歷.身份證復印件.學歷證書復印件.擔保書.擔保人身份證復印件.勞動合同或營銷合作協議.合同期內的各期考核情況和獎懲文件等）,，所有檔案應妥善保管

第二十一條營業(yè)部交易管理崗要對客戶經理每月的營銷客戶明細.營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析，對《xxx客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管,，編制流水號,，每月整理歸檔。

第二十二條營銷團隊每月的業(yè)務月報,，包括業(yè)務開展數據及分析說明.人員變動.人員工資薪酬報表等資料要存檔保管

第二十三條對擬聘客戶經理的崗前培訓.考查結束后,，由營業(yè)部根據擬聘客戶經理的表現和考核情況，對其進行綜合考評,，對考評合格者予以試用,，并辦理相關試用手續(xù)。對擬聘客戶經理的資料要留檔保存,，以做人才儲備參考使用

第二十四條為了便于管理,，營業(yè)部應建立《員工培訓檔案》，并采用電子化管理,?！秵T工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫，記錄員工參加培訓的時間.內容.考核結果等有關信息,，以作為公司培訓管理.員工績效考核和干部任免的依據

第二十五條對于報批.報備到公司或者渠道管理部的各類資料,，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜,，做好表頭,，編制流水號，以便能快速查找,。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員.公司相關部門人員.客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料

第七章附則

第二十六條本指引適用于營業(yè)部

第二十七條本指引由公司渠道管理部負責解釋,、修訂

第二十八條本指引自公布之日起施行