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房地產(chǎn)項目建議書資料調(diào)研清單篇一

1、銷售目標(biāo)

計劃一年之內(nèi)完成銷售總額的60~70%,，達(dá)到盈虧平衡點,。

2、廣告目標(biāo)

通過全方位,、立體式的促銷,，整體包裝、集中轟炸,，達(dá)到向目標(biāo)客戶和潛在客戶推薦**花園的目的,，實現(xiàn)預(yù)期效果。

3,、廣告訴求

目標(biāo)客戶：（1）,、第一客戶：cbd商圈及附近區(qū)域的高層白領(lǐng)人士、周邊私營業(yè)主

（2）,、潛在客戶：投資者

主要運(yùn)用工具：（1）、東二環(huán),、東三環(huán)、朝外大街,、工體、富國海底世界等周邊的廣告路牌及其它方式傳達(dá)信息,；

（2）、大中型活動,；

（3）,、報紙廣告,；

（4）,、高尚直投雜志,；

（5）、電臺（103.9兆赫）,；

一般而言,，樓盤項目入市操作分為四個階段：認(rèn)購期,、公開期,、強(qiáng)銷期,、持續(xù)期,；從項目的進(jìn)展來看，現(xiàn)階段**花園的上市銷售工作主要為兩個最重要的時期：20xx年8月8日（暫定為“**花園父親節(jié)”）的內(nèi)部認(rèn)購期和20xx年9月9日（暫定為“**重陽健康節(jié)”）的公開發(fā)售日,，我們的工作將圍繞著這兩個階段來準(zhǔn)備。

為此,，我們將這兩個階段,，劃分為5個時間段來進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1,、 前期準(zhǔn)備期：20xx.5.~20xx.7

2,、 形象導(dǎo)入期：20xx.7.1~20xx.7.29

3,、 預(yù)探市場期：20xx.7.30~20xx.8.7

4,、 內(nèi)部認(rèn)購期：20xx.8.8~20xx.9.9

5,、 正式開盤日：20xx.9.9

形象導(dǎo)入期與預(yù)探市場期可部分結(jié)合進(jìn)行

：入市總體時間安排表：

20xx年5月~9月

工作內(nèi)容 時間安排

5月 6月 7月 8月 9月

廣告的宣傳設(shè)計及制作 ●●

宣傳計劃的實施 ●●

銷售人員的招聘,、培訓(xùn),、市調(diào) ●●

推廣方案的確定及定價 ●●

內(nèi)部登記,、咨詢及認(rèn)購 ●●

策略的微調(diào) ●●

正式發(fā)售 ●

1,、推廣分析

本項目的客戶定位為高級白領(lǐng)和私企老板,；相對而言，私營老板可以理解,，但白領(lǐng)這個詞匯的目標(biāo)太大，范圍太廣,，容易產(chǎn)生混淆,；為此,，我們將這個層面繼續(xù)細(xì)分,。

所謂白領(lǐng)階層即為中等收入者即個人基本月薪在5000元以上或雙人家庭月薪在8000元以上者,，而白領(lǐng)的高層收入者無疑就會將這個收入再提升一個檔次（個人基本月薪在10000元以上或雙人家庭月薪在16000元以上者）,；通過我們對周邊市場和工作人群的了解及分析，我們認(rèn)為以下人士極有可能是我們的第一客戶對象：

cbd內(nèi)外企工作在5年以上的,，占具高層職位者

公司老板

小型私營業(yè)主

高級技術(shù)人員

高級管理人員

此部分人士絕大部分擁有共同的特征：35歲以上,、素質(zhì)較高,、生活富裕,、工作壓力較大,、強(qiáng)調(diào)身份,、強(qiáng)調(diào)個性與品牌,、崇尚自然與健康等等,。為此,，我們的一切推廣銷售計劃要結(jié)合項目自身的情況圍繞著他們的這些行為偏好來進(jìn)行,。

由于本項目體量不大,，銷售總額不高，這就意味著如果按正常比例的情況下提取廣告費用則不能滿足本項目實際操作需要,；為此,，我們應(yīng)本著少花錢,，多辦事的原則,，充分分析客戶行為,，以期花最少的錢，達(dá)到最大的邊際效用,。

（1）,、從目標(biāo)客戶的出行方面考慮,；此部分客戶基本為：自己開車和出門打車，因此我們的推廣投入主要以此兩種方式進(jìn)行：

a,、對于自己開車的客戶，我們建議在東三環(huán),，國貿(mào)橋的北側(cè)或朝外大街兩旁各豎立一塊廣告牌,；目前急需進(jìn)行的是廣告牌的尋找,、確定；總體費用約為200~250萬元/年,，計劃從20xx年8月起采用一年,，費用控制在250萬元。

b,、對于出行的交通工具為出租車的客戶,，我們建議除采用“a”方案外,，還應(yīng)取用北青報,、晨報的dm的形式,；現(xiàn)在此兩家報社對出租汽車免費發(fā)送報紙，因此,，目標(biāo)客戶在車上的時間我們可以充分運(yùn)用,；dm應(yīng)富于變化；費用：除印刷費外,，所需費用較低,，每次投放的總體費用約在5萬份,，5萬元之內(nèi),，計劃采用6次,，發(fā)行時間待定,，推廣費用約30萬元。

c,、相對于自己開車和開出租汽車的司機(jī)來說,，收聽交通廣播無疑是打發(fā)無聊時間的方法之一,，而目前在北京收聽率比較高、相對傳播成本較低的是“北京交通臺”和“北京音樂臺”,，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一；我們可選擇時段30秒套播，總體計劃進(jìn)行5個月,，時間分別為開盤期20xx年9月,、11月及20xx年4月,、5月,、7月,，費用預(yù)計50萬元,。

d、另外,，從交通中的視野角度來講,，公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象；因此,，我

們建議在公共汽車28路、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告,，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近,，另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇,；總體費用控制在60萬元,。

（2）、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮,；針對于客戶回家較晚的實際情況，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時間段的電視媒體,，比較適宜,；一方面,，是由客戶的生活習(xí)慣決定,，另一方面，此時間段的某些欄目的費用并不貴,；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目（例如“生活速遞”）,，此些節(jié)目的費用僅為800~1000元/分鐘,，廣告主題為主推**花園的健康工作,、健康生活,，投資空間,，計劃在20xx年9月推出兩周費用約6萬元,。

（3）,、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言,，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”,、“今日民航”,、“生活速遞”,、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志,，報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”,、第二媒體選用“北京晨報”,。

2,、推廣策略

通過項目的自身特點及市場對物業(yè)的接受態(tài)度,，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主,，投資小戶型為輔”的推廣原則,；為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃：

（1）,、形象導(dǎo)入期

在客戶的分期選取上,，此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶（工作,、居住在周邊的人）,，他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人,，也是我們該時間段的主抓客戶群,，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實、安裝,，廣告牌應(yīng)由案名,、logo及小區(qū)的鳥瞰圖等組成,，傳達(dá)出在本地點有本項目這樣一條資訊,，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找,。

在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章,，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為cbd商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶,、健康在工作和生活都不可缺,。

（2）,、內(nèi)部認(rèn)購期

此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中,，通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度,；此也是我們市場初探,，進(jìn)行項目側(cè)重點調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一,。此時應(yīng)將朝外大街,、東三環(huán)路牌廣告到位,。

（3）,、銷售期

每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費市場的黃金季節(jié),，多年的統(tǒng)計數(shù)字表明,，此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額,，此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住,。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房,，而是項目展示自身形象的良

房地產(chǎn)項目建議書資料調(diào)研清單篇二

為確保**花園項目的入市成功和銷售目標(biāo),，本公司將以獨家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù)，針對本案成立專案小組,，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括：市場分析,、產(chǎn)品調(diào)整,、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作,。

近期,，本專案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝,、營銷推廣,、銷售組織中的內(nèi)部認(rèn)購登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時間根據(jù)銷售證取得進(jìn)行調(diào)整）兩個時期開展各項工作,。此時期我方的工作重點為：配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司,、模型公司和裝飾公司的各項工作進(jìn)度,，配合策劃部,、銷售部提出策劃方案的具體實施,，協(xié)助設(shè)計院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整,，為各項工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。

我方的營銷組織框架和工作流程如下：

1、營銷組織架構(gòu)

2,、工作流程

為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則,，分工不分家地展開工作,，有關(guān)流程如下：

在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化,，為確保各時期銷售的成功,，我們有必要組織和動員各方力量,，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備?，F(xiàn)階段，除加強(qiáng)營銷組織力量外,，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的骨干力量，集中統(tǒng)一管理,，分工責(zé)任,，對以下方面有所準(zhǔn)備：

1,、競爭對手較有壓力的入市策略

由于本項目的潛在競爭對手較多,，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流,；那么，整體實現(xiàn)11000元/平米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難,，為此我方建議如下：

（1）,、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上,，建議采取以9500~9600元/平米（精裝修）的均價入市,，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價,，與其它競爭對手處于同一起跑線上,，價格制定靈活又有彈性,。

（2）,、確保于20xx年8月上旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃,，以先期搶占市場份額,。

（3）,、確保于20xx年5月下旬可以開工，以早期樹立項目形象，展示開發(fā)商實力,，增強(qiáng)客戶信心,。

（4）、隨時關(guān)注cbd內(nèi)其他新盤的一切變化,，提前預(yù)測其可

能采用的方式,、方法，做好針對性的準(zhǔn)備,；如果其采用低價入市的方法來配合銷控,，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控，采用增加折扣,，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價,，降價會打擊客戶購房可保值,、升值的信心，使其觀望度增加,，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩,。

2、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整

以上的計劃是在樣板間,、賣場包裝,、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的,，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,，如工期拖延等的情況下，我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的,；前期進(jìn)入市場,、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光,；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于20xx年9月上旬（或中上旬,，初定）開盤認(rèn)購，8月30日打出第一期廣告,。

3,、對可能形成“有價無市”的調(diào)整

就目前而言，價格仍是客戶所最關(guān)注的因素,，也是一個項目能否達(dá)到銷售目的的決定性因素之一,。就本項目所定開盤9500~9600元/平米的平均價格而言，仍存在著一定的市場空間,，但我們的定價能否達(dá)到預(yù)期目的,，能否完成預(yù)期的銷售，還有待市場的檢驗。從價格來說我們能否完成,，面臨著兩種壓力：第一,，在廣告力度、廣告投放有保證的前提下,，市場認(rèn)為價格偏高,，無法達(dá)到預(yù)期的目的，我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下,，加大優(yōu)惠折扣點,，公平的講較低價位的銷售實現(xiàn)更現(xiàn)實，高價位的銷售則會較為痛苦,；第二,，認(rèn)購期內(nèi)，市場競爭情況發(fā)生變化,，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位,、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場，建議在其公開發(fā)售進(jìn)入市場時我們銷售價格也相應(yīng)調(diào)低,，并加大廣告投放力度,。

4、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整

廣告能夠有效的傳遞信息,，是有效促銷手段,，也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤,。

現(xiàn)階段廣告的效果有三個,，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念，包括：主要創(chuàng)意,、設(shè)計主題,、方案、表現(xiàn)手法,、發(fā)布版面等,；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”,；

1,、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通,。

2,、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。

3,、由于本樓盤規(guī)模較小,，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告,，針對客戶習(xí)慣的報紙dm插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主，在推廣的各階段附以高檔直投雜志,。

4,、在報刊廣告的投放上，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金,，廣告媒體不宜太多,、時間不宜過長。

5,、圍繞“健康·運(yùn)動”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末,。

6、項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后,，及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容,，了解各種促銷手段的成效性,，便于銷售調(diào)整，必要時進(jìn)行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝,。

7,、銷售進(jìn)程的調(diào)整

按照計劃,，我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前,，即20xx年9月上中旬開盤銷售，8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期,，我們預(yù)計開盤后2個~3個月內(nèi)因為季節(jié)和新樓盤的上市,、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期（即20xx年9月中旬至12月），然后關(guān)注的新鮮點會逐漸減弱,，銷售會漸入平淡,；進(jìn)入20xx年3月中旬，由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即,，經(jīng)過市場炒作本項目將進(jìn)入第二個旺銷期,，在兩個旺銷期內(nèi)，我們

計劃完成銷售總額的50~60%,。當(dāng)然,，這還需要根據(jù)市場競爭的改變隨時調(diào)整。為加強(qiáng)淡銷階段的銷售進(jìn)程,，完成銷售目標(biāo),，我們建議：

1、適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷售經(jīng)理的折扣點（如加大1~2%）,，用靈活的,、彈性的價格掌握主動,，吸引客戶成交；

2,、制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施,；

3、適當(dāng)加大報刊廣告的投放力度,；

4,、為保證均衡出貨，調(diào)節(jié)供求,，制造搶購氣氛,，提高銷售速度，把握銷售控制,，執(zhí)行分批限量銷售是非常關(guān)鍵的,；

5、在本案的銷售過程中我們會自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略,，整合資源完成銷售目標(biāo),。

1、 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

2,、 售樓處位置選擇

建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處,，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致，色彩要有沖擊力,，最好能有1~2套樣板間,，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴,、現(xiàn)代,、細(xì)膩的風(fēng)格；總之,，售樓處一定要有品位,，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影,，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”,。

3、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合

4,、各種銷售工具要實行統(tǒng)一設(shè)計與制作,，確保按時、保質(zhì),、保量完成

附：建議合作方式

一,、獨家代理，代理費以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn),。

二,、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定,。

三、具體事項將在合同中詳細(xì)約定,。

房地產(chǎn)項目建議書資料調(diào)研清單篇三

“北京交通臺”和“北京音樂臺”,，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一；我們可選擇時段30秒套播,，總體計劃進(jìn)行5個月,，時間分別為開盤期20xx年9月、11月及20xx年4月,、5月,、7月，費用預(yù)計50萬元,。

（1）從交通中的視野角度來講,，公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象；因此,，我們建議在公共汽車28路,、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近,，另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇,；總體費用控制在60萬元。

（2）,、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮,；針對于客戶回家較晚的實際情況，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時間段的電視媒體,，比較適宜,；一方面,，是由客戶的生活習(xí)慣決定,，另一方面，此時間段的某些欄目的費用并不貴,；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目（例如“生活速遞”）,，此些節(jié)目的費用僅為800~1000元/分鐘，廣告主題為主推**花園的健康工作,、健康生活,，投資空間，計劃在20xx年9月推出兩周費用約6萬元,。

（3）,、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”,、“今日民航”,、“生活速遞”,、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志，報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”,、第二媒體選用“北京晨報”,。

2、推廣策略

通過項目的自身特點及市場對物業(yè)的接受態(tài)度,，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主,，投資小戶型為輔”的推廣原則；為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃：

（1）,、形象導(dǎo)入期

在客戶的分期選取上,，此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶（工作,、居住在周邊的人）,，他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人，也是我們該時間段的主抓客戶群,，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實,、安裝，廣告牌應(yīng)由案名,、logo及小區(qū)的鳥瞰圖等組成,，傳達(dá)出在本地點有本項目這樣一條資訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找,。

在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章,，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為cbd商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺,。

（2）,、內(nèi)部認(rèn)購期

此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中,，通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處,、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度；此也是我們市場初探,，進(jìn)行項目側(cè)重點調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一,。此時應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位,。

（3）,、銷售期

每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費市場的黃金季節(jié)，多年的統(tǒng)計數(shù)字表明,，此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額,，此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房,，而是項目展示自身形象的良好機(jī)會,，借以進(jìn)行形象推廣,。我們計劃以較好形象參加20xx年9月的秋季展會、20xx年第一次春季展會及20xx年夏季房展會,，但參加展會需要注意以下幾點：

a,、參加的展會一定要選在“國貿(mào)”，在國貿(mào)展會展位已訂滿的情況下,，別處舉辦的展會寧肯不參加,。

b、展位數(shù)不應(yīng)低于5個,。

c,、展位一定要做特裝，體現(xiàn)出產(chǎn)品的現(xiàn)代時尚風(fēng)格,，避免俗套,，吸引參展觀眾的注意力。

三次展會總體費用控制在140萬元（展位費+特裝費）

3,、媒介廣告計劃安排

當(dāng)項目開始推介的時候,，為了本案聲勢的營造及形象傳播的迅速推廣，我們認(rèn)為在項目的內(nèi)部認(rèn)購期及開盤初期采用報刊廣告營造聲勢,，在媒介的選取上,，我們建議以選取“北京青年報”為主，“北京晨報”為輔,；當(dāng)項目開盤一個月后適當(dāng)減少刊登頻率,；針對客戶群的變化轉(zhuǎn)而選用例如“民航報”、“機(jī)票套封”,、“職業(yè)經(jīng)理人”,、“生活速遞”、“目標(biāo)”等高收入者閱讀率較高的媒體加大投放力度,。

4,、海報、dm宣傳單的投放

投放地點：cbd商圈內(nèi)寫字樓及運(yùn)動場館,、東二環(huán)偏北處的

寫字樓,、公寓,、雅寶路地區(qū),、朝外大街周邊寫字樓等等（應(yīng)注意與晨報的dm投放不相重復(fù)）

按照以上策略推廣，總體費用可控制在總體銷售額的1.5%——即1100萬元（整體銷售周期內(nèi)）,；

四,、價格策略

由于本項目自身體量較小，房屋總套數(shù)較少,，原則上不適合現(xiàn)在市場上眾多項目均采用的低開高走的銷售策略,；因此在定價上,，我們認(rèn)為針對本案及市場情況應(yīng)當(dāng)把握“銷售為第一目的”的原則，制定一個合理的價格,，力求短期內(nèi)實現(xiàn)銷售,，原則采用“小步快跑”的戰(zhàn)略思想，平穩(wěn)提價,，但期間的變故還可根據(jù)銷售的變化靈活調(diào)整,。

按照項目自身的條件，理想的均價應(yīng)在11000/平方米水平,，但北京高檔住宅及公寓市場供過于求,，現(xiàn)時認(rèn)為應(yīng)該在9000~10000/平方米定位的物業(yè)都非常難銷，大部分賣了50%就停下,，資金出現(xiàn)極大超出預(yù)計的缺口,，若前期資金貸款也有很大壓力，交付使用期肯定受影響,；而8000元/平方米的定價又給客戶以高不成低不就的感覺,，因此，我們應(yīng)在開盤時迅速拔高認(rèn)購期時的公開價,；經(jīng)過市場綜合比較及成本估算我們認(rèn)為開盤階段9600元/平（精裝修）的均價比較合理,，也容易被市場所接受；在這個價位上也堅持采用菜單式精裝修,。

從整體均價來考慮,，項目開盤以較低的價格取得市場的認(rèn)同是必要的；如果各方面均按照我們的預(yù)計進(jìn)行,，整體均價應(yīng)為11000元/平米左右——其中第一階段計劃銷售社區(qū)b座南北向8層部分（約0.36萬平米）,，均價為9600元/平米；第二階段計劃銷售社區(qū)的b座東西向11,、12層部分（約2.14萬平米）,，均價為10300元/平米；第三階段計劃銷售社區(qū)a座東西向20層部分（約1.8萬平米）,，均價為11000元/平米,；第四階段計劃銷售社區(qū)a座南北向（約2萬平米）21層部分，均價為12000元/平米,。

建議產(chǎn)品的整體計價單位無論內(nèi),、外銷均采用美金來計價。

根據(jù)本項目的自身情況,，我們建議：塔樓南北與東西朝向差價12~13%,，樓層差價上采用傳統(tǒng)意義上嚴(yán)格的差價，樓層差價暫定為80元/平米左右。

為確保**花園項目的入市成功和銷售目標(biāo),，本公司將以獨家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù),，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作,，包括：市場分析,、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝,、營銷推廣及銷售組織等工作,。

近期，本專案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝,、營銷推廣,、銷售組織中的內(nèi)部認(rèn)購登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時間根據(jù)銷售證取得進(jìn)行調(diào)整）兩個時期開展各項工作。此時期我方的工作重點為：配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司,、模型公司和裝飾公司的各項工作進(jìn)度,，配合策劃部、銷售部提出策劃方案的具體實施,，協(xié)助設(shè)計院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整,，為各項工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。

我方的營銷組織框架和工作流程如下：

1,、營銷組織架構(gòu)

2,、工作流程

為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則,，分工不分家地展開工作,，有關(guān)流程如下：

在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功,，我們有必要組織和動員各方力量,，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備。現(xiàn)階段,，除加強(qiáng)營銷組織力量外,，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的骨干力量，集中統(tǒng)一管理,，分工責(zé)任,，對以下方面有所準(zhǔn)備：

1、競爭對手較有壓力的入市策略

由于本項目的潛在競爭對手較多,，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊,，致使客戶分流；那么,，整體實現(xiàn)11000元/平米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難,，為此我方建議如下：

（1）、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上,，建議采取以9500~9600元/平米（精裝修）的均價入市,，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價，與其它競爭對手處于同一起跑線上,，價格制定靈活又有彈性,。

（2）、確保于20xx年8月上旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃,，以先期搶占市場份額,。

（3）、確保于20xx年5月下旬可以開工,，以早期樹立項目形象,，展示開發(fā)商實力，增強(qiáng)客戶信心,。

（4）,、隨時關(guān)注cbd內(nèi)其他新盤的一切變化，提前預(yù)測其可

能采用的方式,、方法,，做好針對性的準(zhǔn)備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控,，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控,，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶,；但不到萬不得以決不可降價,，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心,，使其觀望度增加,，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。

2,、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整

以上的計劃是在樣板間,、賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn),、配合順利的條件下進(jìn)行的,，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下,，我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的,；前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略,，還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光,；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于20xx年9月上旬（或中上旬，初定）開盤認(rèn)購，8月30日打出第一期廣告,。

3,、對可能形成“有價無市”的調(diào)整

就目前而言，價格仍是客戶所最關(guān)注的因素,，也是一個項目能否達(dá)到銷售目的的決定性因素之一,。就本項目所定開盤9500~9600元/平米的平均價格而言，仍存在著一定的市場空間,，但我們的定價能否達(dá)到預(yù)期目的,，能否完成預(yù)期的銷售，還有待市場的檢驗,。從價格來說我們能否完成,，面臨著兩種壓力：第一，在廣告力度,、廣告投放有保證的前提下,，市場認(rèn)為價格偏高，無法達(dá)到預(yù)期的目的,，我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下,，加大優(yōu)惠折扣點，公平的講較低價位的銷售實現(xiàn)更現(xiàn)實,，高價位的銷售則會較為痛苦,；第二，認(rèn)購期內(nèi),，市場競爭情況發(fā)生變化,，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場,，建議在其公開發(fā)售進(jìn)入市場時我們銷售價格也相應(yīng)調(diào)低,，并加大廣告投放力度。

4,、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整

廣告能夠有效的傳遞信息,，是有效促銷手段，也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一,。廣告的投入必須與銷售掛鉤,。

現(xiàn)階段廣告的效果有三個，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念,，包括：主要創(chuàng)意,、設(shè)計主題、方案,、表現(xiàn)手法,、發(fā)布版面等,；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”,；

1,、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通,。

2,、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）,。

3,、由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告,，針對客戶習(xí)慣的報紙dm插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主,，在推廣的各階段附以高檔直投雜志。

4,、在報刊廣告的投放上,，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多,、時間不宜過長,。

5、圍繞“健康·運(yùn)動”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末,。

6,、項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、整理分析,，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性,，便于銷售調(diào)整,，必要時進(jìn)行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。

7,、銷售進(jìn)程的調(diào)整

按照計劃,，我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前，即20xx年9月上中旬開盤銷售,，8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期,，我們預(yù)計開盤后2個~3個月內(nèi)因為季節(jié)和新樓盤的上市、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期（即20xx年9月中旬至12月）,，然后關(guān)注的新鮮點會逐漸減弱,，銷售會漸入平淡；進(jìn)入20xx年3月中旬,，由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即,，經(jīng)過市場炒作本項目將進(jìn)入第二個旺銷期,，在兩個旺銷期內(nèi)，我們

計劃完成銷售總額的50~60%,。當(dāng)然,，這還需要根據(jù)市場競爭的改變隨時調(diào)整。為加強(qiáng)淡銷階段的銷售進(jìn)程,，完成銷售目標(biāo),，我們建議：

適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷售經(jīng)理的折扣點（如加大1~2%），用靈活的,、彈性的價格掌握主動,，吸引客戶成交；

制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施

適當(dāng)加大報刊廣告的投放力度,；

為保證均衡出貨,，調(diào)節(jié)供求，制造搶購氣氛,，提高銷售速度,，把握銷售控制，執(zhí)行分批限量銷售是非常關(guān)鍵的,；在本案的銷售過程中我們會自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略,，整合資源完成銷售目標(biāo)。

1,、 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

2,、 售樓處位置選擇

建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致,，色彩要有沖擊力,，最好能有1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔,、尊貴,、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格,；總之,，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位,、開發(fā)商品位的`縮影,，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。

3,、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合

4,、各種銷售工具要實行統(tǒng)一設(shè)計與制作，確保按時,、保質(zhì),、保量完成

附：

建議合作方式

一,、獨家代理，代理費以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn),。

二,、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。

三,、具體事項將在合同中詳細(xì)約定,。