為了保障事情或工作順利,、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計(jì)劃,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案 節(jié)日營(yíng)銷策劃案例篇一

面對(duì)年后第一個(gè)長(zhǎng)假的來(lái)臨,，第一個(gè)銷售高峰也隨之到來(lái)，在這個(gè)春夏交接的時(shí)段,，是一個(gè)消費(fèi)較為活躍的時(shí)期,，尤其是服裝和食品類。

活動(dòng)思路：

五月正是天氣轉(zhuǎn)曖并趨于穩(wěn)定的季節(jié),，也是進(jìn)行旅游等戶外活動(dòng)的好時(shí)期,，特舉辦“鑼開五月、__假期”活動(dòng),，“鑼開”是大力度的促銷活動(dòng),，為消費(fèi)者省錢的時(shí)間到了,，“__假期”則是假日期間我們將舉行很多有意思的活動(dòng)，此活動(dòng)的目的就是抓住這段時(shí)間的消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn),。隨后還有“母親節(jié)”

“助殘日”“牛奶節(jié)”等愛心大行動(dòng)貫穿整個(gè)五月。

活動(dòng)目的：

提高門店銷售額,，同時(shí)增加企業(yè)親和力,，樹立優(yōu)良企業(yè)形象，培養(yǎng)忠實(shí)顧客,。

活動(dòng)主題：

“鑼開五月,、__假期”

主體宣傳：

活動(dòng)時(shí)間：

4月25日——__年5月15日

篇章：

1、開鑼省錢,、__假期

2,、詩(shī)歌花語(yǔ)、__母親節(jié)

3,、愛心行動(dòng),、__助殘日

4、健康生活,、__假期

背景：五一黃金周

內(nèi)涵：__在五一是消費(fèi)者省錢的假期,，消費(fèi)者的五一應(yīng)該在__。

外延：降價(jià)促銷,、搶購(gòu),、捆綁銷售、聯(lián)合促銷,、換購(gòu),。

內(nèi)容：

1、開鑼套餐,、驚喜無(wú)限

2,、開鑼時(shí)刻、爭(zhēng)分奪秒

3,、__價(jià)期,、任您挑選

a促銷板塊

開鑼套餐、驚喜無(wú)限(活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月7日)

“五一”期間是旅游高峰期,，在市民準(zhǔn)備前往旅游目的地之前的采購(gòu),，部份市民的市內(nèi)戶外活動(dòng)、短途旅游也將是我們這次促銷活動(dòng)的一個(gè)契機(jī),。

活動(dòng)內(nèi)容：實(shí)質(zhì)是捆綁,，銷售分“旅游套餐”和“假日套餐”

“旅游套餐”是針對(duì)短途旅游消費(fèi)群和外來(lái)長(zhǎng)途游團(tuán)體，將單個(gè)商品的折扣累加,、集中凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

“假日套餐”針對(duì)平日忙于工作難得休息的人群,，尤其是單身消費(fèi)群體，主要將生活必需品適當(dāng)組合,、建議在此炒作健康概念,，推出“黃金周健康譜”。

5月1日“勞動(dòng)光榮餐”為滋補(bǔ)系列

5月2日“開鑼首席餐”華達(dá)特色系列

5月3日“玩美心情餐”綠色系列

5月4日“時(shí)尚青年餐”營(yíng)養(yǎng)系列

5月5日“青春飛揚(yáng)餐”美容系列

5月6日“開心,、玩轉(zhuǎn)餐”休閑系列

5月7日“歸心似箭餐”調(diào)節(jié)合胃系列

每日食譜不同(主要包括：菜系,、水果飲料、休閑食品等,、捆綁銷售),。

b、開鑼時(shí)刻,、爭(zhēng)分奪秒(活動(dòng)時(shí)間:__年5月1日至__年5月7日止)

活動(dòng)內(nèi)容：實(shí)質(zhì)是搶購(gòu),，在每天的早上8：00—9：00分、下午：14：00—15：00,、晚上20：30—21：30分建議每天每時(shí)段搶購(gòu)商品都具有實(shí)用性,、獨(dú)特性，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,。

早上8：00—9：00以家庭主婦商品為主

下午14：00—15：00普通商品

晚上20：30—21：30只要在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿68元,，即可至服務(wù)臺(tái)加一元領(lǐng)取一張搶購(gòu)票入場(chǎng)搶購(gòu)，搶購(gòu)票當(dāng)天使用有效,，過(guò)期作廢,，(數(shù)量有限，搶完為止)

(注:本次活動(dòng)單張小票最多限領(lǐng)二張搶購(gòu)票,入場(chǎng)搶購(gòu)時(shí)必須將搶購(gòu)票交于工作人員,才能入場(chǎng)搶購(gòu),，搶購(gòu)票必須加蓋華達(dá)財(cái)務(wù)章方才有效),。

內(nèi)部注意:內(nèi)部員工及員工家屬不得參于本次活動(dòng),違者必糾,所有搶購(gòu)商品均為紙條放在盒子里(盒子為密封)堆放在搶購(gòu)堆頭上,顧客搶購(gòu)到紙盒至服務(wù)臺(tái)加一元換商品,每天限搶300份商品。

3,、玩轉(zhuǎn)價(jià)期(活動(dòng)時(shí)間：__年5月6日晚20：00開始)

為了提升晚間購(gòu)物人氣,、特在5月6日晚，也就是長(zhǎng)假結(jié)束之前,，預(yù)熱后期促銷,，在外場(chǎng)專設(shè)一場(chǎng)商品拍賣會(huì)，1元起拍,。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案 節(jié)日營(yíng)銷策劃案例篇二

歡樂(lè)小長(zhǎng)假,，相“惠”在xx（備選主題一）

我和xx有個(gè)約“惠”（備選主題二）幸福，我們約“惠”吧,！

xx,，我們約“惠”吧?。▊溥x主題三）

論壇、產(chǎn)品推介

xx年xx月xx日——xx年xx月xx日

xx銷售中心

答謝老客戶開發(fā)新客戶

xx地處渾南新區(qū)的核心地段，距奧體中心向南僅100米,，北近渾南大道,，東接富民南街,，西鄰沈陽(yáng)國(guó)際會(huì)展中心，交通便捷,，配套齊全,，是千萬(wàn)家住戶經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇,。在這個(gè)蝶戀花舞的季節(jié)，xx收獲了廣大業(yè)主的好評(píng),，業(yè)主收獲了家的溫暖,，xx特此舉辦一場(chǎng)來(lái)到xx置業(yè)歡快度五一活動(dòng)，旨在豐富xx客戶的業(yè)余,，娛樂(lè)文化生活,，感恩老客戶,，發(fā)掘新客戶,，鞏固xx置業(yè)的品牌形象。

1,、通過(guò)舉辦一系列活動(dòng)提高xx置業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,。

2、通過(guò)活動(dòng)執(zhí)行積累客源,，引爆項(xiàng)目從而達(dá)到最終的銷售目的,。

3、展示xx地產(chǎn)的理念與服務(wù),，感恩老客戶,，拓展新客戶,。

1、活動(dòng)執(zhí)行人員的安排,。

2,、主持人,，舞蹈演員歌手等安排就位,。

3、迎賓人員到位,。

4,、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容需要準(zhǔn)備的材料及冷餐的擺放。

1,、5月1日當(dāng)天,，有著名房產(chǎn)類節(jié)目主持人哥倆侃房在xx銷售中心現(xiàn)場(chǎng)以房產(chǎn)論壇形式，為大家解說(shuō)xx項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō),，為xx樹立良好的.品牌形象,，擴(kuò)大宣傳面。

2,、5月2號(hào)由著名節(jié)目主持人一鳴攜手著名風(fēng)水大師,，為現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓從風(fēng)水角度解讀xx項(xiàng)目獨(dú)特之處，從而吸引意向客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性,，從而達(dá)到最終的銷售目的,。

3、5月3日由著名電臺(tái)主持人蔡昊攜手時(shí)代商報(bào),、盛京門戶網(wǎng)房產(chǎn)頻道資深主編組成“xx砍價(jià)團(tuán)”,，做到你買房我砍價(jià)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為大家解說(shuō)xx產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，幫購(gòu)房客戶將房?jī)r(jià)砍至最低價(jià)格,，從而增加購(gòu)房者意向，達(dá)到最終銷售目的,。

來(lái)xx、看星星,、喝啤酒,、吃炸雞

1、外廣場(chǎng)放置充氣城堡,，集合所有孩子們的快樂(lè),，將與孩子一同前往的家長(zhǎng)留在xx，感受生活在xx的美好,。

2,、室外搭建舞臺(tái)，邀請(qǐng)知名樂(lè)隊(duì)親情獻(xiàn)唱,，增加與顧客互動(dòng)性,，在外廣場(chǎng)打造聲勢(shì)，吸引客流,。

3,、傍晚時(shí)分，邀請(qǐng)大家來(lái)xx,、看星星,、喝啤酒、吃炸雞,，同時(shí)觀看精彩文藝演出,，與大家進(jìn)行互動(dòng)，增強(qiáng)活動(dòng)氛圍。

diy制作,，全面升級(jí),，種類更多，玩法多樣,，更方便娛樂(lè)客戶的業(yè)余生活,。

diy手工皂，讓客戶充分發(fā)揮自己的想象力,，在設(shè)計(jì)及制作的過(guò)程中帶給其成就感,，增加活動(dòng)的樂(lè)趣，帶給其美好印象,。兒童diy風(fēng)箏,，讓xx業(yè)主的孩子們?cè)谖孱伭氖澜缰校枥L美妙的夏天,，從而增加參與活動(dòng)的積極性,。

歷來(lái)xx的活動(dòng)非常重視餐區(qū)的品質(zhì)和美食的種類，這次活動(dòng)我們?cè)谝酝A(chǔ)上再次升級(jí),，為客戶提供冷飲,、水果、蛋糕等,，真正做到不僅讓客戶賞心悅目,，秀色可餐，進(jìn)而大快朵頤,，流連忘返,。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案 節(jié)日營(yíng)銷策劃案例篇三

自__年__月__日起至__年__月__日止，為期3個(gè)月,。

把握購(gòu)物高潮,，舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”，促銷__公司產(chǎn)品,，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨,，提高公司營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

(一)把握圣誕,、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購(gòu)物潮,，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購(gòu)__產(chǎn)品,，以達(dá)到促銷效果,。

(二)“接力大搬家”活動(dòng)在a、b,、c三地舉行,，借此活動(dòng)將__進(jìn)口家電,，重點(diǎn)引向__國(guó)市場(chǎng)。

(一)以預(yù)備購(gòu)買家電之消費(fèi)者為對(duì)象,，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因,，引導(dǎo)購(gòu)買__公司家電，并利用“接力大搬家”活動(dòng),，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī),，即時(shí)購(gòu)買。

(二)訴求重點(diǎn)：

1.性能訴求：

真正世界第一!

__家電!

2.s.p.訴求：

買__產(chǎn)品,，現(xiàn)在買!

趕上年貨接力大搬家!

(一)為配合年度公司“__家電”國(guó)際市場(chǎng)開發(fā),，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩,，地方性報(bào)紙,、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇,，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮,。

(二)以__公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動(dòng)為助銷手段,，遵循此項(xiàng)原則,，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告,，為贏得國(guó)際消費(fèi)者,，促銷欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng),，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目,，同時(shí)擷取拍攝15〃廣告用cf一支,，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞,，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求,。

(四)pop：布旗、海報(bào),、宣傳單,、抽獎(jiǎng)券。

為配合國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)策略,，并增加此次活動(dòng)之促銷效果,，擬會(huì)同公司及分公司營(yíng)業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)說(shuō)明會(huì)”,，將本活動(dòng)之意義,、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解,，以獲求充分協(xié)助。

(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后,，理由有二：

1.圣誕前后正是購(gòu)貨高潮期,，應(yīng)予把握。

2.圣誕前后,，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠,，交通問(wèn)題不易妥善處理。

(二)活動(dòng)地區(qū)

在__國(guó)a,、b,、c三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行,。

(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

1.“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

(1)a地200名,，b地150名，c地150名,，如下表：

表5-4　“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布

區(qū)　別 　次　別

a地 b地 c地

首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名

二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名

合計(jì)200名150名150名

(2)以戶為單位,，每戶相同，均為10分鐘,。

(3)每戶10分鐘,，以接力方式進(jìn)行。

2.“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

(1)完全猜對(duì)者一名,，與搬額者同額獎(jiǎng)品,，同時(shí)猜中者，均分,。

(2)附獎(jiǎng)5位,，最接近搬額者，每名贈(zèng)__品牌家庭_一套,，超抽簽決定,。

(四)活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)明1.收件期間：自__年__月__日至__年__月__日，在a,、b,、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外,，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng),，節(jié)目于__月__日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵,，同時(shí)剪錄15〃cf“試搬”情況,，做電視插播，廣為宣傳,，刺激銷售,，增加回收件數(shù),。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案 節(jié)日營(yíng)銷策劃案例篇四

歡樂(lè)小長(zhǎng)假，相“惠”在(項(xiàng)目名稱)(備選主題一)

我和(項(xiàng)目名稱)有個(gè)約“惠”(備選主題二)幸福,，我們約“惠”吧!

(項(xiàng)目名稱),，我們約“惠”吧!(備選主題三)

論壇、產(chǎn)品推介

20xx.05.01——20xx.05.03

4月30日—5月9日

五月份是一個(gè)黃金周,，在全月里有幾個(gè)重大節(jié)日如：五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié),、五四青年節(jié)、母親節(jié),、六一兒童節(jié)等,。為了更好地促進(jìn)銷售，提高客單價(jià),，并且產(chǎn)生較有影響力的社會(huì)效應(yīng),，進(jìn)一步提升匯佳的企業(yè)形象。

慶五一,，享方便實(shí)惠,，贏精彩大獎(jiǎng)

五一逛xx，購(gòu)物中大獎(jiǎng);低價(jià)降到底,，好運(yùn)轉(zhuǎn)不停,。

dm4月30日—5月4日，戶外宣傳廣告噴繪介紹促銷活動(dòng),，車身?xiàng)l幅,，大門條幅，店內(nèi)pop,，廣播宣傳,。

大門口條幅，夏季吊旗,，特價(jià)區(qū)吊牌12塊,，上下電梯3塊宣傳指示牌，平步梯廣告帖紙,，中空巨幅兩條，

(1)五一黃金周,，低價(jià)降到底,，推出一期dm海報(bào)4月30日至5月4日，單品分類,，生鮮25,，食品50，非食品40,，專柜30,，老店25

(2)五一逛xxx,，購(gòu)物中大獎(jiǎng)

(3)低價(jià)降到底，好運(yùn)轉(zhuǎn)不停

(4)5月1日第二屆“勞動(dòng)頌歌”青年卡拉ok競(jìng)賽決賽,，大浪淘沙顯高明,，群星薈萃看今朝。

(5)5月4日“青春風(fēng)采,，活力無(wú)限”青年節(jié)精彩文藝演出

(6)5月5日“五一逛xxx,，購(gòu)物中大獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)晚會(huì)，精彩演出(內(nèi)部員工)

(7)“六一兒童才藝秀”報(bào)名正式啟動(dòng),，4月25日至5月10日?qǐng)?bào)名,，5月13日第一場(chǎng)預(yù)賽

(8)5月9日母親節(jié)，母親購(gòu)物有禮,。凡于5月9日來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)物的已婚女性顧客,，一次性購(gòu)物滿50元以上，憑電腦小票送禮品一份,。每人每票限送一份,，禮品數(shù)量有限送完即止。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案 節(jié)日營(yíng)銷策劃案例篇五

十一國(guó)慶的整體策劃方案依據(jù)集團(tuán)本年度的整體定位,改變以往傳統(tǒng)模式,以全新的理念打造成以休閑,、體驗(yàn),、互動(dòng)、娛樂(lè)四大元素為主體的4t式營(yíng)銷氛圍,此次活動(dòng)擴(kuò)大整合界面,，引進(jìn)主題文化展覽,商務(wù)旅游,文化教育,藝術(shù)傳媒等,將十一期間整體商業(yè)氛圍打造成以主題文化休閑體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式,。

隨著中秋節(jié)的結(jié)束，由于人們?cè)诠?jié)日期間走親串友,，家中的禮品類商品比較多,，使商場(chǎng)在國(guó)慶黃金周期間陷入“購(gòu)買低潮期”，為此萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)策劃部從大連引入“紅色文化”為主題巡回展覽,，營(yíng)造以主題文化休閑體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境,。

1.活動(dòng)主題：舉辦歷史題材的“紅色文化”主題展覽

2.活動(dòng)時(shí)間：10月1日—7日

3.活動(dòng)地點(diǎn)：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)

4.活動(dòng)形式：圍繞革命歷史題材，開展主題展覽活動(dòng),。

5.活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)：

目標(biāo)一：拉伸品牌形象,，強(qiáng)化品牌正能量。增加沈陽(yáng)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的認(rèn)同感,。

目標(biāo)二：強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通,，讓消費(fèi)者在享受歷史文化熏陶的過(guò)程中，激發(fā)其購(gòu)買欲,，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的,。

二.活動(dòng)氛圍營(yíng)造

本次主題展覽依然采取以往的租賃模式，商場(chǎng)美陳布置工作一切都由大連展覽公司全程負(fù)責(zé),。

1.總體原則

合理把握以文化體驗(yàn)為重心,，以商業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ),，以商品營(yíng)銷為素材的策劃理念，為消費(fèi)者創(chuàng)造商品以外的價(jià)值空間和值得體驗(yàn)的真實(shí)感受,。組織“紅色文化”主題展覽,，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通，在消費(fèi)決策前便取得認(rèn)同,。

2.商場(chǎng)布局規(guī)劃：

①中庭布置方案：確定以“紅色文化”為主題的大型展覽,，還原開國(guó)大典場(chǎng)景，設(shè)立長(zhǎng)15m,寬6m的天安門城樓模型,，擺放偉人蠟像,，使人們?cè)俅位氐饺駳g慶的1949年。

②商場(chǎng)dp點(diǎn)布置方案：商場(chǎng)主客流線交叉口,、通道入口,、扶梯口、樓梯口等增設(shè)50組互動(dòng)式的創(chuàng)意藝術(shù)雕塑,，使消費(fèi)者觀賞,、駐足、拍照,，進(jìn)一步強(qiáng)化整個(gè)商場(chǎng)的藝術(shù)氛圍,。

③商場(chǎng)室外景觀布置方案：在商場(chǎng)室外的正門，擺設(shè)三組高6米的大型武器模型,，分別是：中國(guó)第一顆__模型,、第一顆人造地球衛(wèi)星“東方紅一號(hào)”的模型及中國(guó)第一艘載人航天宇宙飛船“神州一號(hào)”的模型。

三.活動(dòng)實(shí)施方案：

1.商場(chǎng)國(guó)慶大酬賓：

此次大酬賓活動(dòng)由百貨部安排三,、四樓各專柜,，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理,。

具體內(nèi)容:

①我是中國(guó)人,，國(guó)旗大派送：

國(guó)慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購(gòu)物滿38元,，即可憑小票到一樓服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國(guó)旗一面,。(限500面，送完為止)

②秋裝上市,，名品服飾展示會(huì)

2.國(guó)慶大優(yōu)惠

具體內(nèi)容：10月1日—7日,，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠,。除了菜價(jià)外，出驚爆價(jià)的部門依次為：二樓食品,、酒飲,、洗化,、百貨、針織,、食品,，酒飲。選擇商品時(shí),，根據(jù)惠萬(wàn)家的近期活動(dòng),，要有針對(duì)性的選擇商品，原則上為平毛利,。情況特殊可作負(fù)毛利,。

四.活動(dòng)宣傳配合：

1.活動(dòng)前期宣傳

①宣傳時(shí)間：20__年9月5日

②宣傳形式：報(bào)紙媒體、dm為主

③宣傳內(nèi)容：版面安排1/2版,，以革命歷史文化主題展覽設(shè)計(jì)效果圖為主,，配合商場(chǎng)logo及開業(yè)慶典具體事宜說(shuō)明。

2.活動(dòng)后期宣傳

①宣傳時(shí)間：20__年9月11—20日

②宣傳形式：軟文宣傳

③宣傳內(nèi)容：詳見附表

由于本次活動(dòng)的展品全部采用租賃模式,，計(jì)劃會(huì)在集團(tuán)提供的資金范圍內(nèi)壓縮一半,，預(yù)計(jì)整體在150萬(wàn)內(nèi)完成所有的店慶布置工作。