在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧,。

渠道分銷銷售篇一

了解分銷渠道管理的各個(gè)細(xì)節(jié),，并懂得運(yùn)用，進(jìn)行一次演練,、模擬,。

二、實(shí)習(xí)方法

以曦強(qiáng)乳業(yè)為例,，分析相山乳業(yè)的分銷渠道,。

三、實(shí)習(xí)步驟

3.1理論闡述

(1)分銷渠道的特點(diǎn)：分銷渠道是一組路線;具有穩(wěn)定性;起點(diǎn)和終點(diǎn)界限分明;渠道成員的職責(zé)明確,。

(2)分銷渠道的作用：調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾;減少交易次數(shù),，節(jié)省流通費(fèi)用;搜集市場(chǎng)信息，指導(dǎo)生產(chǎn),。

(3)分銷渠道的三級(jí)渠道：制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

3.2實(shí)例分析

十幾年前,，淮北的南湖荷葉飄香,，梨花浩蕩，這片沃土蘊(yùn)育著神圣與神奇,。神圣是歷史的遷延,，神奇是瞬間的發(fā)展。如今,，林立的高樓代替了低矮的農(nóng)房,，現(xiàn)代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道,，優(yōu)美的環(huán)境代替了那令人難忘的田園風(fēng)光,。隨著淮北投資環(huán)境的改善,，中外客商云集南湖開(kāi)發(fā)區(qū)，為淮北注入了新鮮的活力,，把南湖變成了人間天堂,。曦強(qiáng)乳業(yè)作為招商引資的一個(gè)亮點(diǎn)，點(diǎn)燃了整個(gè)南湖;整個(gè)南湖欣欣向榮,，其中更有曦強(qiáng)的力量,。南湖是一個(gè)燈塔，曦強(qiáng)就是燈塔上的明珠,，這顆明珠如旭日初升照亮了四面八方,。

兩年多的時(shí)間，曦強(qiáng)乳業(yè)長(zhǎng)足邁進(jìn),，飛躍發(fā)展,，成為淮北市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。她的發(fā)展代表著淮北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型,，她的發(fā)展預(yù)示著淮北農(nóng)民在悄然發(fā)生著變化,，她的發(fā)展帶動(dòng)著淮北農(nóng)村正在走向康莊大道。同時(shí),，她的發(fā)展也反映了黨的富民政策已經(jīng)深入人心,。可以說(shuō),，淮北的崛起離不開(kāi)黨的富民政策,，黨的富民政策同時(shí)也感召著更多的“曦強(qiáng)”。

如今,，曦強(qiáng)乳業(yè)已經(jīng)成為皖北地區(qū)最大的乳制品生產(chǎn)企業(yè),，她以“共同追求卓越，拼搏實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”為企業(yè)精神,，以“致力健康食品,，共創(chuàng)美好人生”為企業(yè)使命，把企業(yè)的責(zé)任與社會(huì)的責(zé)任融為一體,?；赝麃?lái)路，曦強(qiáng)的前身與現(xiàn)在無(wú)不印證著淮北的變遷,。如今,，荒草叢生變成了花團(tuán)錦簇，單一的品種變成了多元化經(jīng)營(yíng),，爛磚碎瓦變成了高樓大廈,，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責(zé)任的驅(qū)使，這是發(fā)展的必然,，曦強(qiáng)人正在用堅(jiān)忍不拔的毅力在不斷地創(chuàng)造,，不斷地拼搏，不斷地把營(yíng)養(yǎng)和健康送進(jìn)千家萬(wàn)戶,，不斷地在豐富和改善著淮北人民的生活,。這就是曦強(qiáng)，這就是淮北的脊梁,，這就是民族的脊梁,。

高山巍巍，長(zhǎng)河泱泱,，淮北的`歷史,，如篇篇華章，激勵(lì)著勤勞和智慧的人民;淮北的現(xiàn)在,，如春潮涌動(dòng),，讓淮北人民奮發(fā)圖強(qiáng);淮北的未來(lái)，如噴薄而出的太陽(yáng),，給人以無(wú)限美好的暢想,。在星移斗轉(zhuǎn)中，曦強(qiáng)也將永遠(yuǎn)與淮北同行;在淮北大地上,，曦強(qiáng)將永遠(yuǎn)譜寫美好的樂(lè)章,，用時(shí)代的最強(qiáng)音歌頌淮北的輝煌!

1,、曦強(qiáng)乳業(yè)常溫奶招商(價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠)綠色標(biāo)志,。

4,、酒店專用低溫奶

解決對(duì)策1,、安徽曦強(qiáng)相山乳業(yè)有限公司，強(qiáng)化技術(shù)改造和創(chuàng)新,，一季度產(chǎn)值達(dá)4000萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng)50%,，拉動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，填補(bǔ)了皖北沒(méi)有大型乳業(yè)加工企業(yè)的歷史,。

2、與超市合作

3,、進(jìn)行一些業(yè)務(wù)活動(dòng)

4,、推行適合不同人群的奶制品如早餐奶、學(xué)生奶......

5,、大力更新人才觀念,，強(qiáng)化對(duì)人才工作的領(lǐng)導(dǎo),。

6,、創(chuàng)新政策措施，努力形成引才、聚才,、用才的正確導(dǎo)向,。

7、完善人才市場(chǎng)服務(wù)體系,，加快有形人才市場(chǎng)建設(shè),。

8、加強(qiáng)企業(yè)人才載體建設(shè),，建立企業(yè)人才培育機(jī)制

9,、建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)者檔案，實(shí)現(xiàn)人才資源的共享,。綜上所述,，相山乳業(yè)是一個(gè)發(fā)展很快的乳制業(yè)，是淮北本地知名的乳制品公司,，他的銷售業(yè)績(jī)與銷售方式很重要,，要學(xué)習(xí)借鑒別的乳業(yè)公司的分銷方式，相互融合,，補(bǔ)充;以得到更好的發(fā)展,。

渠道分銷銷售篇二

了解分銷渠道管理的各個(gè)細(xì)節(jié)，并懂得運(yùn)用,，進(jìn)行一次演練,、模擬。

以曦強(qiáng)乳業(yè)為例,，分析相山乳業(yè)的分銷渠道,。

（1）分銷渠道的特點(diǎn)：分銷渠道是一組路線；具有穩(wěn)定性,；起點(diǎn)和終點(diǎn)界限分明,；渠道成員的職責(zé)明確。

（2）分銷渠道的作用：調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾,；減少交易次數(shù),，節(jié)省流通費(fèi)用；搜集市場(chǎng)信息,，指導(dǎo)生產(chǎn),。

（3）分銷渠道的三級(jí)渠道：制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

十幾年前,，淮北的南湖荷葉飄香,，梨花浩蕩，這片沃土蘊(yùn)育著神圣與神奇,。神圣是歷史的遷延,，神奇是瞬間的發(fā)展,。如今，林立的高樓代替了低矮的農(nóng)房,，現(xiàn)代化的工廠代替了梨園與荷塘,，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優(yōu)美的環(huán)境代替了那令人難忘的田園風(fēng)光,。隨著淮北投資環(huán)境的改善,，中外客商云集南湖開(kāi)發(fā)區(qū)，為淮北注入了新鮮的活力,，把南湖變成了人間天堂,。曦強(qiáng)乳業(yè)作為招商引資的一個(gè)亮點(diǎn)，點(diǎn)燃了整個(gè)南湖,；整個(gè)南湖欣欣向榮,，其中更有曦強(qiáng)的力量。南湖是一個(gè)燈塔,，曦強(qiáng)就是燈塔上的明珠,，這顆明珠如旭日初升照亮了四面八方。

兩年多的時(shí)間,，曦強(qiáng)乳業(yè)長(zhǎng)足邁進(jìn),，飛躍發(fā)展，成為淮北市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),。她的發(fā)展代表著淮北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型,，她的發(fā)展預(yù)示著淮北農(nóng)民在悄然發(fā)生著變化，她的發(fā)展帶動(dòng)著淮北農(nóng)村正在走向康莊大道,。同時(shí),，她的發(fā)展也反映了黨的富民政策已經(jīng)深入人心?？梢哉f(shuō),，淮北的崛起離不開(kāi)黨的富民政策，黨的富民政策同時(shí)也感召著更多的“曦強(qiáng)”,。

如今,，曦強(qiáng)乳業(yè)已經(jīng)成為皖北地區(qū)最大的`乳制品生產(chǎn)企業(yè)，她以“共同追求卓越,，拼搏實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”為企業(yè)精神,，以“致力健康食品，共創(chuàng)美好人生”為企業(yè)使命,，把企業(yè)的責(zé)任與社會(huì)的責(zé)任融為一體,。回望來(lái)路,，曦強(qiáng)的前身與現(xiàn)在無(wú)不印證著淮北的變遷,。如今,，荒草叢生變成了花團(tuán)錦簇，單一的品種變成了多元化經(jīng)營(yíng),，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮,。這是責(zé)任的驅(qū)使,，這是發(fā)展的必然，曦強(qiáng)人正在用堅(jiān)忍不拔的毅力在不斷地創(chuàng)造,，不斷地拼搏,，不斷地把營(yíng)養(yǎng)和健康送進(jìn)千家萬(wàn)戶，不斷地在豐富和改善著淮北人民的生活,。這就是曦強(qiáng),，這就是淮北的脊梁，這就是民族的脊梁,。

高山巍巍,，長(zhǎng)河泱泱，淮北的歷史,，如篇篇華章,，激勵(lì)著勤勞和智慧的人民；淮北的現(xiàn)在,，如春潮涌動(dòng),，讓淮北人民奮發(fā)圖強(qiáng)；淮北的未來(lái),，如噴薄而出的太陽(yáng),，給人以無(wú)限美好的暢想。在星移斗轉(zhuǎn)中,，曦強(qiáng)也將永遠(yuǎn)與淮北同行,；在淮北大地上，曦強(qiáng)將永遠(yuǎn)譜寫美好的樂(lè)章,，用時(shí)代的最強(qiáng)音歌頌淮北的輝煌,！

1、曦強(qiáng)乳業(yè)常溫奶招商（價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠）綠色標(biāo)志,。

4,、酒店專用低溫奶5、相山乳業(yè)國(guó)家免檢（酒店專用低溫奶）

1,、安徽曦強(qiáng)相山乳業(yè)有限公司,，強(qiáng)化技術(shù)改造和創(chuàng)新，一季度產(chǎn)值達(dá)4000萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng)50%,，拉動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，填補(bǔ)了皖北沒(méi)有大型乳業(yè)加工企業(yè)的歷史。

2,、與超市合作

5,、大力更新人才觀念，強(qiáng)化對(duì)人才工作的領(lǐng)導(dǎo),。

6,、創(chuàng)新政策措施，努力形成引才,、聚才,、用才的正確導(dǎo)向。

7,、完善人才市場(chǎng)服務(wù)體系,，加快有形人才市場(chǎng)建設(shè)。

8,、加強(qiáng)企業(yè)人才載體建設(shè),，建立企業(yè)人才培育機(jī)制

9、建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)者檔案,，實(shí)現(xiàn)人才資源的共享,。

綜上所述，相山乳業(yè)是一個(gè)發(fā)展很快的乳制業(yè),，是淮北本地知名的乳制品公司,，他的銷售業(yè)績(jī)與銷售方式很重要，要學(xué)習(xí)借鑒別的乳業(yè)公司的分銷方式,，相互融合,，補(bǔ)充；以得到更好的發(fā)展,。

渠道分銷銷售篇三

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,分銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最重要的因素,誰(shuí)能建立高效率的分銷網(wǎng)絡(luò),誰(shuí)就能贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在新世紀(jì)的營(yíng)銷實(shí)踐中立于不敗之地,。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于分銷渠道案例，給大家作為參考,，歡迎閱讀!

一,、進(jìn)軍“東方之珠”

1973年，赫赫有名的肯德基公司躊躇滿志,，大搖大擺地踏上了香港這個(gè)彈丸小島,。

在一次記者招待會(huì)上，肯德基公司主席夸下?？冢阂谙愀坶_(kāi)設(shè)50至60家分店,。

這并非是信口雌黃。這種由賀蘭迪斯上校在1939年以含有11種草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家鄉(xiāng)雞,，由于工藝獨(dú)特,，香酥爽口,，備受世界各地消費(fèi)者的喜愛(ài)。到70年代,，肯德基在世界各地區(qū)有快餐店數(shù)千家,，形成了一個(gè)龐大的快餐店連鎖網(wǎng)。于是,，它又把目光瞄準(zhǔn)了香港這顆“東方之珠”,。

1973年6月，第一家家鄉(xiāng)雞在美孚新村開(kāi)業(yè),，其它分后亦很快接連開(kāi)業(yè)。到1974年,，數(shù)目已達(dá)到11家,。

在肯德基家鄉(xiāng)雞店中，除了炸雞之外,，還供應(yīng)其它雜類食品,，包括菜絲沙拉、馬鈴薯?xiàng)l,、面包,，以及各種飲料。雞分5件裝,、10件裝,、15件裝和20件裝出售。此外還有套餐,，例如售價(jià)6.5元的套餐,，包括2件雞、馬鈴薯?xiàng)l和面包,。

肯德基家鄉(xiāng)雞首次在香港推出時(shí),，配合了聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)。電視廣告迅速引起了消費(fèi)者的注意,。電視和報(bào)刊,、印刷品的主題，都采用了家鄉(xiāng)雞世界性的宣傳

口號(hào)

聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì),，加上獨(dú)特的烹調(diào)方法和配方市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，使得顧客們都樂(lè)于一嘗,，而且在家鄉(xiāng)雞進(jìn)入香港以前,，香港人很少品嘗過(guò)所謂的美式快餐。雖然大家樂(lè)和美心快餐店均早于家鄉(xiāng)雞開(kāi)業(yè),，但當(dāng)時(shí)規(guī)模較小,，未形成連鎖店,，不是肯德基的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？磥?lái)肯德基在香港前景光明,。

二、慘遭“滑鐵盧”

肯德基在香港并沒(méi)有風(fēng)光多久,。

但其失敗已成定局,。失敗原因也明顯，它不僅是租金問(wèn)題,，而且主要是沒(méi)吸引住顧客,。

當(dāng)時(shí)的香港評(píng)論家曾大肆討論此事，最后認(rèn)為導(dǎo)致肯德基全盤停業(yè)原因,，是雞的味道和宣傳服務(wù)上出了問(wèn)題,。

為了適應(yīng)香港人的口味，家鄉(xiāng)快餐店采用了本地產(chǎn)的土雞品種,，但卻仍采用以前的喂養(yǎng)方式,，即用魚(yú)肉飼養(yǎng)。這樣,，便破壞了中國(guó)雞特有的口味,，甚是令香港人失望。

在廣告上,，家鄉(xiāng)雞采用了“好味到舔手指”的廣告詞,，這在觀念上也很難被香港居民所接受。而且,，當(dāng)時(shí)的香港人認(rèn)為家鄉(xiāng)雞價(jià)格太昂貴,，因而抑制了需求量。

在服務(wù)上,，家鄉(xiāng)雞采用了美國(guó)式服務(wù),，在歐美的快餐店一般是外店，駕車到快餐店,，買了食物回家吃,。因此，店內(nèi)通常不設(shè)座位,。而香港的情況則不同,，人們?cè)谫I的地方進(jìn)餐，通常是一群人或三三兩兩買了食品后坐在店內(nèi)邊吃邊聊,。家鄉(xiāng)雞不設(shè)座位的做法市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析,，等于是趕走了一批有機(jī)會(huì)成為顧客的人。因此，家鄉(xiāng)雞雖然廣告規(guī)模較大,，吸引了許多人前往嘗試,，但是回頭客就不多了。

肯德基是大搖大擺地走進(jìn)香港,，又灰溜溜地離去,。

三、卷上重來(lái)

一轉(zhuǎn)眼8年過(guò)去了,。

1985年,，肯德基在馬來(lái)西亞、新加坡,、泰國(guó)和菲律賓已投資

成功

這次,，家鄉(xiāng)雞重新進(jìn)入香港，是由太古集團(tuán)一家附屬機(jī)構(gòu)取得香港特許經(jīng)營(yíng)權(quán),，條件是不可分包合約,，20xx年合約期滿時(shí)可重新續(xù)約,。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議內(nèi)容包括購(gòu)買特許的設(shè)備,、食具和向家鄉(xiāng)雞特許供應(yīng)商購(gòu)買烹調(diào)用香料。

首家新一代的家鄉(xiāng)雞店耗資300萬(wàn)元,，于1985年9月在佐教道開(kāi)業(yè),，第二家于1986年在銅鑼灣開(kāi)業(yè)。

在1985年的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)的香港快餐業(yè)已發(fā)生了許多新的變化,，可以分成三大類——漢堡包，占據(jù)了整個(gè)快餐店市場(chǎng)的2成份額,。長(zhǎng)期以來(lái),，最大的市場(chǎng)是本地食品類，市場(chǎng)占有率接近7成,?？系禄亦l(xiāng)雞是新一類——“雞專家”。

因此,，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,，肯德基要想重新占據(jù)市場(chǎng)已比較困難。開(kāi)業(yè)以前,，公司的營(yíng)銷部門就進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),，結(jié)果表現(xiàn)為前景樂(lè)觀。

這一次肯德基開(kāi)拓市場(chǎng)更為謹(jǐn)慎,，在營(yíng)銷策略上按香港的情況進(jìn)行了適當(dāng)?shù)淖兏?/p>

首先,，家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分,，明確了目標(biāo)市場(chǎng)。新的家鄉(xiāng)雞店和舊的不同,，現(xiàn)在它是一家高級(jí)“食堂”快餐廳,，介于鋪著白布的高級(jí)餐廳與自助快餐店之間。顧客對(duì)象介于16至39歲之間,，主要是年輕的一群,，包括寫字樓職員和年輕的行政人員。

其次,，在食品項(xiàng)目上,，家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行一些革新。品種上,，以雞為主,，有雞件、雞組合裝,、雜項(xiàng)甜品和飲品,。雜項(xiàng)食品包括薯?xiàng)l、沙拉和玉米,。所有雞都是以賀蘭迪斯上校的配方烹調(diào),，大多數(shù)原料和雞都從美國(guó)進(jìn)口。食品是新鮮烹制的,。炸雞若在45分鐘仍未售出便不會(huì)再售,，以保證所有雞件都是新鮮的。

在價(jià)格上,，公司將家鄉(xiāng)雞以較高的議價(jià)出售,，而其它雜項(xiàng)商品如薯?xiàng)l、沙拉和玉米等以較低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格出售,。這是因?yàn)?，如果家鄉(xiāng)雞價(jià)格太低，香港人會(huì)把它看成是一種低檔快餐食品,。而其它雜項(xiàng)食品以低價(jià)格出售,，則是因?yàn)榧亦l(xiāng)雞分店周圍有許多出售同類食品的快餐店與之競(jìng)爭(zhēng)，降低雜項(xiàng)食品價(jià)格,，能在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì),。

在廣告上，家鄉(xiāng)雞把1973年的廣告口號(hào)“好味到舔手指”改為“甘香鮮美好口味”,。在地鐵車站和報(bào)紙,、雜志上都能看到新的廣告詞。很明顯，新的廣告詞已帶有濃厚的港味,，因而很容易為香港人接受,。

家鄉(xiāng)雞店第二次在香港登陸時(shí)，公司認(rèn)為主攻方向是調(diào)整市場(chǎng)策略,，以適應(yīng)香港人的社會(huì)心理和需求,。因而廣告并不作為主攻方向。如：佐敦道分店一時(shí)頗為低調(diào),，只在店外拉了橫幅和豎了一塊廣告牌,。宣傳方面也是采取低調(diào)的手法，只集中在店內(nèi)和店外周圍推廣,，廣告宣傳亦于開(kāi)業(yè)數(shù)月后停止了,。

四、香港終于接受了它

家鄉(xiāng)雞店重新開(kāi)業(yè)后數(shù)月,，公司進(jìn)行了一次調(diào)查,。調(diào)查者選擇了知道有肯德基家鄉(xiāng)雞店的人為調(diào)查對(duì)象，詢問(wèn)他們對(duì)家鄉(xiāng)雞的印象,，以及肯德基與其它快餐店相比,，有何不及的地方。64%嘗試過(guò)家鄉(xiāng)雞的被訪問(wèn)者認(rèn)為菜式的選擇有限,，21%的人認(rèn)為食品價(jià)錢太貴,，其它則覺(jué)得店鋪位置不方便，大多數(shù)92%的補(bǔ)充訪問(wèn)者都知道香港以前有過(guò)家鄉(xiāng)雞店,。但同時(shí)也有71%的人表示將會(huì)在日后再次光顧家鄉(xiāng)雞店,。

公司的營(yíng)銷人員對(duì)此次調(diào)查作出的結(jié)論是：1973年公司在香港的失敗仍然嚴(yán)重影響著消費(fèi)者對(duì)家鄉(xiāng)雞的看法,，但隨著

時(shí)間

家鄉(xiāng)雞連鎖店針對(duì)調(diào)查結(jié)果,，對(duì)營(yíng)銷策略又進(jìn)行了一些改變,，如增開(kāi)新店時(shí)，盡量開(kāi)設(shè)在人流較大的地方,，以方便顧客,，同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，改變消費(fèi)者擁護(hù)的狀況,，以及增加菜的種類等,。

家鄉(xiāng)雞的營(yíng)銷策略的調(diào)整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一個(gè)市場(chǎng),，分店數(shù)目占肯德基在世界各地總店數(shù)的1/10強(qiáng),，肯德基也成為與麥當(dāng)勞、漢堡包和必勝客薄餅并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基終于被香港人接受了,。

評(píng)點(diǎn)：

任何一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)在進(jìn)行異域擴(kuò)張時(shí),，都不能漠視當(dāng)?shù)氐奈幕尘埃瑧?yīng)該有所借鑒,，有所結(jié)合,。肯德基的第一次進(jìn)軍之所以會(huì)失利,，就是因?yàn)橹孟愀郾就廖幕奶攸c(diǎn)于不顧,。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行營(yíng)銷方面的決策時(shí)，應(yīng)牢記一條,，那就是只能以顧客為導(dǎo)向,，失去了顧客的支持與認(rèn)同，任何決定都只能以失敗而告終,。這正是營(yíng)銷與推銷的區(qū)別所在：前者應(yīng)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,，而后者只是將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去。

“他山之石,，可以攻玉”肯德基的案例,，或許會(huì)給國(guó)內(nèi)的商家一點(diǎn)啟示。

一 大寶在其渠道管理中存在哪些問(wèn)題?并分析導(dǎo)致這些問(wèn)題的原因,。

答：1 .渠道管理力度薄弱,，代理商銷售方式不同。

原因是：大寶采取的區(qū)域代理經(jīng)銷制由代理商買斷產(chǎn)品,，在各自的區(qū)域內(nèi)推廣市場(chǎng)進(jìn)行銷售配送,，使大寶對(duì)代理商的控制能力大幅降低。

2 .各個(gè)代理商的銷售價(jià)格混亂,，促銷方式各不相同,。

原因是：大寶沒(méi)有對(duì)代理商做出任何控制，使得其銷售方式和價(jià)格是自由的,，而且代理商根據(jù)夏以及客戶的進(jìn)貨額和進(jìn)貨品項(xiàng)多少自行確定價(jià)格,，并有權(quán)制定各種促銷搭贈(zèng)政策。

3 .水平?jīng)_突,，同一區(qū)域各個(gè)代理商互相影響,。

原因是：公司并沒(méi)有明確的代理區(qū)域，對(duì)代理?xiàng)l件也沒(méi)有限制,，使得代理商之間相互競(jìng)爭(zhēng)相互影響,，造成惡性循環(huán)。

4 .內(nèi)部管理和物流配送成本居高不下,。

原因是：大寶市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)過(guò)快,，出現(xiàn)了庫(kù)存高,，在制品儲(chǔ)備高，生產(chǎn)周期長(zhǎng),，不能及時(shí)交貨,，尤其是對(duì)其銷售分公司的產(chǎn)品庫(kù)存及資金不能有效控制。

答：推拉式,。

特點(diǎn)：

優(yōu)勢(shì)：

有利于避免同一區(qū)域串貨現(xiàn)象的發(fā)生;

三 結(jié)合案例談?wù)劮咒N渠道管理對(duì)供應(yīng)鏈管理的重要性,。

1 提高交易效率，減少交易成本

經(jīng)銷商最直接和最主要的作用就是將產(chǎn)品從制造商那集中起來(lái),，再根據(jù)客戶的具體要求將其進(jìn)行重新包裝組合和分配的過(guò)程,。一般來(lái)說(shuō)，上產(chǎn)商缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷所需的能力和資源,，這就是中間商存在的價(jià)值和原因所在,。即使是那些有能力建立自己的市場(chǎng)覆蓋率。

因此,，分銷商的存在往往能夠較少分銷渠道的交易成本,。而在我們的案例中打包采取的區(qū)域代理經(jīng)銷制，有代理商買斷產(chǎn)品,，但公司并沒(méi)有明確的代理區(qū)域,，這使得不同的代理商也會(huì)進(jìn)行交易，而且代理商還會(huì)通過(guò)賣給其他商家的方式來(lái)賺取利潤(rùn),，一定程度上增加了交易的次數(shù),，大大增加了交易成本。

而強(qiáng)生對(duì)區(qū)域代理商的制約滾利核對(duì)市場(chǎng)銷售完善的物流配送大大減少了這一交易次數(shù),。強(qiáng)生的配送體系相當(dāng)發(fā)達(dá),，經(jīng)銷商憑借強(qiáng)生開(kāi)具的提單就可以從強(qiáng)生設(shè)在北京的分發(fā)中心處提貨，并直接降火派送到各個(gè)經(jīng)銷商處,。,。

2 收集和反饋市場(chǎng)信息

在產(chǎn)品的流通過(guò)程中，經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言是機(jī)器重要的信息來(lái)源,。經(jīng)銷商最接近市場(chǎng)可以和終端客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系,，獲取各種有關(guān)客戶,，市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的信息,，通過(guò)收集整理兵法虧給生產(chǎn)商。同時(shí),，許多經(jīng)銷商也銷售競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品,，有助于他們了解客戶對(duì)各種產(chǎn)品的真實(shí)反映。

案例中強(qiáng)生的物流配送完全外包給第三方物流公司,，每年各地銷售上會(huì)向強(qiáng)生匯報(bào)每一年的銷售計(jì)劃,，他直接按銷售計(jì)劃數(shù)量進(jìn)入物流公司相應(yīng)的區(qū)域分發(fā)中心,，使產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)區(qū)域，使強(qiáng)生的市場(chǎng)掌握和控制非常有力,。

3 緩解資金壓力

分銷渠道的另一個(gè)重要作用就是實(shí)現(xiàn)了資金在渠道中的流動(dòng),，這可以環(huán)節(jié)上纏上在資金上的壓力。在產(chǎn)品流通中,，由于中間商的存在,，提供了多種多樣，靈活方便的付款方式,。同時(shí),，通過(guò)分銷渠道成員自己的實(shí)力和信用進(jìn)行融資，擴(kuò)大了產(chǎn)品流通過(guò)程所需要的資金來(lái)源,，似的渠道的資金雄厚,，便于更廣泛的推銷產(chǎn)品。

案例中強(qiáng)生對(duì)于下一季的經(jīng)銷商包括較大的超市,，都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),，盡管強(qiáng)生對(duì)代理商還有一定折扣決定權(quán)，但同一個(gè)區(qū)域的出貨價(jià)今本上都是同一根據(jù)出貨量來(lái)確定,。

4 分銷網(wǎng)絡(luò)為買賣雙方搜尋市場(chǎng)資源提供便利,，

在市場(chǎng)環(huán)境中，雙方試圖滿足自己的消費(fèi)需求,，而買房則像預(yù)測(cè)并抓住這些需求信息,。如果一雙“搜索”過(guò)程能成功進(jìn)行，需求信息能實(shí)施高校流動(dòng),，那么買賣雙方都是有力的,，分校網(wǎng)絡(luò)中的中間商分別按不同的行業(yè)組織，并向各自市場(chǎng)提供相關(guān)信息,，從而為買賣雙方提供便利并降低供應(yīng)中相關(guān)成本,，如銷售成本，運(yùn)輸成本,，訂單處理成本,，用戶服務(wù)成本的。分銷系統(tǒng)作為供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分,，通過(guò)物流服務(wù)信息溝通來(lái)促進(jìn)鏈上良性循環(huán),，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，以制造商為中心的管理分銷系統(tǒng)將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變,。分銷系統(tǒng)使得制造商和渠道成員從著眼與眼前利潤(rùn)擴(kuò)展包含遠(yuǎn)期發(fā)展的戰(zhàn)略利益,。

案例中，大寶銷售渠道漫天撒網(wǎng),，是內(nèi)部管理,，物流配送成本居高不下,，事實(shí)上，大包一度由于開(kāi)發(fā)過(guò)快,，出現(xiàn)了庫(kù)存高,，在制品儲(chǔ)備高，生產(chǎn)周期長(zhǎng),，不能及時(shí)交貨,，尤其是對(duì)異地銷售分公司的產(chǎn)品庫(kù)存及資金不能有效控制，而強(qiáng)生是根據(jù)下一集經(jīng)銷商的訂貨量進(jìn)行生產(chǎn),，并有相應(yīng)的分發(fā)中心來(lái)派送,，他的外包物流公司還能及時(shí)將出貨情況及時(shí)反饋給強(qiáng)生是強(qiáng)生的市場(chǎng)掌握力和控制力大大增強(qiáng)。

高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品,、牙膏,、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字,，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元,，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元,，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位,。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。

10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿誘惑力的,，來(lái)自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì),。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見(jiàn)地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè),。他的創(chuàng)意只有兩行字,，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%,，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏,，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增,。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后,，果然銷量急速上升。直至今天,，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”,。 高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系,。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道,，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒(méi)有一個(gè)接縫,。這種圓弧狀設(shè)計(jì),，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處,，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量,，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失,。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán),。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度,，它對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中有關(guān)人員,、材料、建筑,、設(shè)備,、儀器、程序,、安全,、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔,、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范,。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染,，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作,。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí),，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核,。

據(jù)了解，gmp為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn),，是作為政府對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受,。

1,、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性,、技術(shù)性,、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積,、重量,、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路,，比如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng),、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品,，就直接賣給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品,，如牙膏,，選定的行銷道路就長(zhǎng)些。

2,、市場(chǎng)特性,。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)需求潛力越大,，顧客的購(gòu)買頻率高而數(shù)量不少,，就需要選擇較長(zhǎng)銷路，利用中間商,，如牙膏就屬這類;如果市場(chǎng)潛量少,。顧客又集中一次性大批購(gòu)買，就可不用中間商,，直接進(jìn)行銷售,。另外，消費(fèi)的心理,、傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣或消費(fèi)方式,，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素,。

3,、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷路影響較大,，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷路，是值得研究的,。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷路,，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買行為了,。有時(shí)候各種銷路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了,，就需要換一種銷路開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果,。

4,、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力,、規(guī)模,、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售,、財(cái)務(wù)的能力等,，都對(duì)銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說(shuō)來(lái),，企業(yè)實(shí)力強(qiáng),，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn),，這比交給中間商銷售效果要好,。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制,。

5,、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理,，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的,。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等,。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇,，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝,，不善者敗,。

高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后,，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化,，即明確行銷渠道的寬度。具體說(shuō),，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷,。

1、廣泛的分銷渠道,。這又稱為密集型分銷渠道,，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見(jiàn)到,，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品,。

2、有選擇的分銷渠道,。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品,。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?ài),，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品,，或起碼效果不那么好。

3、獨(dú)家分銷渠道,。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品,。這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià),，有利于提高銷售效率,。

高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級(jí)渠道上,，有戰(zhàn)略化的思想和措施,，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏,，暢銷于美國(guó)乃至全球,，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。

評(píng)點(diǎn)：

屬性,、消費(fèi)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷,、經(jīng)銷,、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式,。

隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式,，因而,，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷渠道,，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面,。這一點(diǎn)值得借鑒和

學(xué)習(xí)

渠道分銷銷售篇四

隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步，男女老少都可能需要用到協(xié)議,，協(xié)議能夠成為雙方當(dāng)事人的合法依據(jù),。大家知道協(xié)議的格式嗎？以下是小編精心整理的渠道代理分銷協(xié)議,，希望對(duì)大家有所幫助,。

甲方：（即供應(yīng)商）

乙方：（即代理商）

第一條甲乙雙方本著真誠(chéng)合作、互惠互利的原則,，通過(guò)友好協(xié)商,，達(dá)成以下協(xié)議。

（含200元定額卡、500元定額卡,、1000元定額卡三種類型）,。

第三條甲方在本協(xié)議中僅授權(quán)乙方進(jìn)行銷售甲方指定產(chǎn)品。

第四條甲方授權(quán)乙方使用甲方產(chǎn)品商標(biāo),、產(chǎn)品名稱等相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)用于乙方銷售甲方指定產(chǎn)品,，乙方不得使用甲方名義銷售除甲方指定產(chǎn)品以外的任何產(chǎn)品，如因乙方違約引起法律或行政程序,，由已方自行負(fù)責(zé),。

第五條乙方不得擅自取消、更改甲方產(chǎn)品及宣傳物料中的上述標(biāo)識(shí)和內(nèi)容,。

第六條乙方可在甲方授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)甲方產(chǎn)品進(jìn)行銷售,。

第七條乙方銷售甲方指定產(chǎn)品,，由甲方按照約定比例給予乙方傭金,。

第八條乙方以現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬形式進(jìn)行提取甲方產(chǎn)品。

第九條乙方銷售甲方產(chǎn)品達(dá)到一定銷售額,，享受如下傭金：

1,、5萬(wàn)以內(nèi)：千分之五；

2,、5萬(wàn)—10萬(wàn)：千分之六,；

2、10萬(wàn)—50萬(wàn)：千分之七,；

3,、50萬(wàn)—100萬(wàn)：千分之八；

4,、100萬(wàn)以上：千分之十,。

第十條結(jié)算方式

1、乙方訂貨需要先填《_______訂貨單》,，甲方在收到乙方訂貨全額貨款后在三個(gè)工作日內(nèi)交貨,。

2、每月8號(hào)-13號(hào)為集中結(jié)算時(shí)間,，乙方提供發(fā)票后由甲方通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金形式將傭金支付給乙方,。

第十一條甲乙雙方對(duì)雙方的合作（包括價(jià)格）及本協(xié)議的具體內(nèi)容負(fù)有保密責(zé)任。未經(jīng)對(duì)方事先書(shū)面同意,，任何一方不得將雙方的合作及本協(xié)議的具體內(nèi)容披露給任何第三方,。

第十二條乙方接受甲方對(duì)于產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一管理和監(jiān)督，并自覺(jué)地維護(hù)甲方的信譽(yù),；及時(shí)向甲方反映甲方產(chǎn)品中可能具有的缺點(diǎn)或問(wèn)題,，并保持讓甲方了解最終用戶的不滿之處。

第十三條甲方對(duì)乙方的授權(quán)期限從協(xié)議簽訂之日起至_______年_______月_______日止。期滿前壹個(gè)月,，甲方對(duì)乙方進(jìn)行重新認(rèn)證,，雙方可以協(xié)商繼續(xù)合作的條款和條件并另行簽訂協(xié)議。

第十四條在下列情況下終止協(xié)議：

1,、甲乙雙方協(xié)方議期滿同意終止本協(xié)議,；

2、乙方發(fā)生損害甲方商業(yè)利益的行為,，或是違反甲乙雙方簽訂的相關(guān)協(xié)議,，甲方可強(qiáng)制終止本協(xié)議。

第十五條授權(quán)終止時(shí),，甲方不再收回,。

第十六條當(dāng)本協(xié)議期滿、終止或取消,，乙方應(yīng)將全部所有權(quán)信息資料銷毀或全數(shù)退還甲方,。乙方有資格保留為維持現(xiàn)有的.顧客或產(chǎn)品所需要的信息資料。

第十一條本協(xié)議一式貳份,，雙方各持壹份,，具有同等法律效力，自簽訂之日起生效,。

第十二條本協(xié)議包含了雙方之間全部理解,，將替代任何其它口頭或書(shū)面協(xié)議，將約束和確保雙方的利益,。未經(jīng)雙方同意不得以任何方式修改,。雙方都無(wú)權(quán)在無(wú)另一方書(shū)面同意的情況下轉(zhuǎn)讓協(xié)議的全部或部分。

第二十六條協(xié)議中未盡事宜,，雙方應(yīng)本著平等協(xié)商,、互諒互讓的原則進(jìn)行處理。如果協(xié)商解決不成,，則任何一方可將爭(zhēng)議事項(xiàng)提交菏澤市仲裁委員會(huì)進(jìn)行裁決,。

第二十七條甲方保留對(duì)此協(xié)議的最終解釋權(quán)。

甲方：乙方：

負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：

單位蓋章：?jiǎn)挝簧w章：

日期：___年___月___日日期：___年___月___日