制定計劃前,，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計劃嗎,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇一

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)同志們

大家好：

________年是農(nóng)化行業(yè)極不平凡的一年,，面對著極端不利的氣候條件,，面對著原輔料價格上漲和短缺的困擾，華東全體人員在以______董事長為首的農(nóng)化班子正確領(lǐng)導(dǎo)下,，保持著高昂的斗志,，努力拼搏,，實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越。下面就是對我一年的工作做簡要述職：

我是年初通過公開競聘走上華東區(qū)經(jīng)理的崗位,，通過一年的工作,，使我的素質(zhì)和能力得到了前所未有的鍛煉和提高。________年公司下達(dá)我片的銷售任務(wù)為________萬,，實(shí)際完成________多萬;超額完成任務(wù)的______%,，絕對值增加________萬，人均達(dá)到______萬,，所有人員全部超額完成任務(wù);與去年________萬相比增長______%,，市場剩貨率，總體費(fèi)用率均在公司指標(biāo)之內(nèi),。上述的數(shù)據(jù)可以看出,，華東片銷售額已占全國制劑市場的1/3，也是人均單產(chǎn)最高的地區(qū),。簡要分析原因,，其一是____年天氣條件有利于苗后除草劑的銷售，而不利于殺蟲劑的推廣,，我們作為一家以生產(chǎn)除草劑為主的企業(yè)客觀上說是占盡了天時;其二是公司領(lǐng)導(dǎo)對制劑銷售的重視,，徐總、張總多次親臨市場指導(dǎo)工作,，極大的鼓舞了我們的斗志,。其次是年初對銷售模式的改變，采取大區(qū)負(fù)責(zé)制,，機(jī)制靈活,、資源共享極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，從組織結(jié)構(gòu)上給予了充分保障;其三是公司的前瞻性工作開展有效,，合理的冬儲和擇時的采購確保了市場的供給;其四是人員合理安排,，一個人只有對自己從事的工作抱以極大的熱情，才能發(fā)揮最大的效應(yīng),。

區(qū)域經(jīng)理往往大多是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，身上有濃厚的業(yè)務(wù)人員情節(jié)，獨(dú)立工作能力,、敬業(yè)精神很強(qiáng),，但不能認(rèn)為所有人員都和自己一樣，以激勵和信任就能做好工作,，所以在大區(qū)管理上主抓了(1)只讓業(yè)務(wù)人員做對持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的事(2)掌握利用政策,、促銷等對短期有增量的事。從我個人來看：

一,、跟得上,。就是在理念,、能力和工作實(shí)績方面跟得上行業(yè)發(fā)展的新形勢、領(lǐng)導(dǎo)的新思路,，各項(xiàng)工作的新變化和身邊先進(jìn)同事的步伐,。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到辦實(shí)事上,。

二,、做得細(xì)。市場工作無小事,，所以自己在工作中堅持細(xì)心細(xì)致,，并且從細(xì)小的事抓起，注重細(xì)節(jié)和過程管理,，做到每年的工作在我手中盡可能做得更好,，市場銷售業(yè)績逐年遞增。

三,、抓得實(shí)。就是做一項(xiàng)工作成一項(xiàng),，所以自己在具體工作中能夠克服缺乏責(zé)任感,，無所作為不愿抓落實(shí)的思想，認(rèn)真完成日常工作和每年的各項(xiàng)任務(wù),。

具體落實(shí)到以下幾個方面：

1,、凝心聚力，打造和諧團(tuán)隊,。對人員進(jìn)行一次徹底的摸底調(diào)查,，根據(jù)其特長、能力安排合適的區(qū)域,，實(shí)現(xiàn)人盡其才,、人盡其力、人盡其用,。所以年初在華東區(qū)域人員組成上本著"新老結(jié)合穩(wěn)健發(fā)展"的原則,，華東市場有三位老同志，被我們稱為"三駕馬車"的他們在今年的銷售工作中起了積極表率作用,。在銷售高峰期江蘇市場______同志的愛人出了車禍需要手術(shù)住院,，在此期間他一邊要照顧病重的妻子一邊還要忙于鋪貨，而后又投入到緊張的工作中,，正是這樣一貫的勤勉才有了今天的業(yè)績;安徽市場的______同志今年也可謂是背水一戰(zhàn),，在炎熱的夏季因血壓高暈倒在車站，是110把他送到二院,，醒來之際第一句話是他包里的匯票可在,，正是有了這種對事業(yè)的忠誠,，才有了較____年______%的增長;浙江市場______同志敢打敢拼，在不被人看好的南方市場實(shí)現(xiàn)了______%的突破,，成為進(jìn)步最快的業(yè)務(wù)人員,。今年在兩位新省級經(jīng)理的帶領(lǐng)下像______、______,、______等也是勇挑重?fù)?dān)出色的完成了銷售任務(wù),，只有凝心聚力一切圍繞市場轉(zhuǎn)才能發(fā)揮最大的潛能。

2,、品種建設(shè),，注重單品上量。如何在小市場做出大文章?我們對華東市場的網(wǎng)內(nèi)客戶采取重點(diǎn)品種單品銷售,，劃定銷售區(qū)域,，規(guī)定統(tǒng)一銷售價格，采取封閉銷售模式,，確保經(jīng)銷商的合理利潤,。成功操作了"毒死蜱"單品銷售突破百噸，形成了一定的品牌效應(yīng),。

在南方市場沒有形成核心產(chǎn)品的情況下,，增加過渡性品種，按照短平快操作思路,，追求效益最大化,，采取定做、配方改良等辦法來促進(jìn)銷售,。今年此類產(chǎn)品貢獻(xiàn)巨大,，像"________""______""______""______""________"等十幾個品種的銷售額已占____%份額。

3,、尋求增長,，加大薄弱市場開發(fā)。浙江市場,、蘇南市場,、皖西南市場是華東區(qū)域的薄弱市場，多年來處于停滯不前,。除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題外更重要的是對做好薄弱市場的信心,，經(jīng)過認(rèn)真分析，系統(tǒng)思考,，在人員配備,、客戶選擇、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和技術(shù)支持方面給予更多的指導(dǎo)和幫助，今年浙江市場銷售額已從____萬發(fā)展到______多萬;蘇南市場從______多萬發(fā)展到______萬;皖西南市場從______萬發(fā)展到______萬,，市場開發(fā)已經(jīng)取得初步成效,。

4、節(jié)約費(fèi)用,，從銷售細(xì)節(jié)做起,。今年實(shí)行費(fèi)用定額管理，銷售工作強(qiáng)調(diào)實(shí)效性以來,，切實(shí)抓了宣傳形式的改變,，在重點(diǎn)市場壓縮人情會以及費(fèi)用較高的電視媒體廣告，采用實(shí)效性更高的《安徽農(nóng)村廣播》,、《江蘇農(nóng)業(yè)科技報》等宣傳形式,，不僅節(jié)約了費(fèi)用而且取得了較好的效果。在運(yùn)輸費(fèi)用這一塊,，江蘇市場統(tǒng)籌考慮充分利用公司危險品運(yùn)輸車,，不僅確保了貨源的及時供應(yīng)而且大大節(jié)約了運(yùn)輸成本。安徽市場盡量選擇有資質(zhì)的專線物流公司,，減少了二次中轉(zhuǎn)的費(fèi)用,。

工作中的不足

1、銷售渠道不夠下沉,。目前我們在銷售渠道選擇上重點(diǎn)投入縣級市場和部分地級市場,，采取保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式，我們把精力和銷售支持集中于地,、縣級市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商投入和支持不夠,，很多外國公司和有實(shí)力的國內(nèi)廠家卻趁著這個時機(jī),，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位,。

2,、南方品種資源短缺。雖然我們已經(jīng)很努力的創(chuàng)造一些品種資源,，但能產(chǎn)生效益的品種匱乏,，特別是明年國家農(nóng)藥管理政策的改變，沒有新產(chǎn)品的后繼跟進(jìn),，南方市場銷售很難有所突破,。

3、銷售價格機(jī)制不完善,，市場被動操作,。農(nóng)藥銷售季節(jié)性強(qiáng)，由于以往沿襲下來的銷售定價程序和機(jī)制靈活性不夠，如____年百草枯定價公司連續(xù)上漲,，導(dǎo)致無法與市場接軌,，銷售停滯，現(xiàn)庫存較大,，我們不僅失去了強(qiáng)占市場的機(jī)會更可惜的是該品種____年公司肯定要有損失,。

4、市場竄貨是銷售的最大障礙：____年公司雖然加強(qiáng)了竄貨管理但安徽市場仍然屢禁不止,，竄貨方式也由公開轉(zhuǎn)為隱蔽,，嚴(yán)重干擾了正常的市場秩序，客戶合作信心受到打擊,，隱患較大,。

________年工作努力的方向與具體改進(jìn)辦法

"改變以往簡單的注重銷售數(shù)據(jù)，以及銷售業(yè)績短期效益,，變粗放式經(jīng)營為深耕細(xì)作,。建立以銷售為目標(biāo)，以市場管理為基礎(chǔ),，以終端拉動為手段,，實(shí)現(xiàn)渠道清晰化，終端掌控的市場目標(biāo)"

具體措施和改進(jìn)辦法

1,、營銷模式的轉(zhuǎn)變,。隨著農(nóng)村種植規(guī)模化發(fā)展,，農(nóng)民由一家一戶逐步轉(zhuǎn)向承包幾百畝田機(jī)械化耕作,。我們的營銷策略和產(chǎn)品策略要作進(jìn)一步調(diào)整。產(chǎn)品銷售要下沉到終端,，用藥方式也會更理性,，農(nóng)藥會向大包裝發(fā)展，服務(wù)對象也是更專業(yè)的種田大戶,。計劃____年在有條件的地區(qū)大力推廣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店+種田大戶的推廣模式,，加大宣傳做服務(wù)，做終端,，把質(zhì)量和品牌建立在農(nóng)民心中,。

2、年底前做好本區(qū)域客戶的分級考評工作,，通過省級經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、市場部三級審批核定最高賒欠額度報公司批準(zhǔn),，在____年的銷售工作中加強(qiáng)計劃管理,，逐步規(guī)范市場向現(xiàn)款操作過渡。

3、繼續(xù)加強(qiáng)各項(xiàng)費(fèi)用控制,，尤其是宣傳費(fèi)用必須逐筆請示核準(zhǔn),，注重實(shí)效，獎勵節(jié)約;物流費(fèi)用(采取招標(biāo)方式發(fā)包給有資質(zhì)的物流公司);業(yè)務(wù)費(fèi)用也要目標(biāo)管理和過程監(jiān)控相結(jié)合;招待費(fèi)用(嚴(yán)格控制),，依據(jù)服務(wù)的客戶數(shù)量和區(qū)域跨度來定額費(fèi)用,，爭取達(dá)到公司規(guī)定的較____年下降__%的指標(biāo)。

4,、計劃____年單品操作的品種：針對08年成功運(yùn)作的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加大訂單品種的銷售,，推出______等品種來彌補(bǔ)南方品種資源的短缺。

5,、加強(qiáng)市場信息互動,，及時提供真實(shí)可靠的信息到公司決策層，以便快速有效的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)調(diào)整,。建議公司在制定產(chǎn)品價格時要分類,，如市場主導(dǎo)品種(高價運(yùn)作)和市場跟隨品種(薄利多銷)相結(jié)合，多打組合拳才能出奇制勝,。

以上就是我個人____年的回顧,，在新的一年即將到來之際，我將以全新的面貌展示在大家面前,，并爭取以更好的業(yè)績來回報公司領(lǐng)導(dǎo)及全體員工對我們的信任和期望!我們堅信：在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮下,，有一支團(tuán)結(jié)、敬業(yè),、勇于奉獻(xiàn)的員工隊伍,，前進(jìn)中的豐樂農(nóng)化將更加輝煌!

銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇二

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我是____事業(yè)部____店的________，現(xiàn)任____?，F(xiàn)將20____年工作述職如下：

一,、思想及學(xué)習(xí)

在____總、____總的帶領(lǐng)下我開始了新一年的工作,，新領(lǐng)導(dǎo)班子的組建，給了我新的思想及動力,，雷厲風(fēng)行的行事態(tài)度,、高標(biāo)準(zhǔn)的行事要求、平易近人的溝通方式,，讓我干勁十足,。我上半年帶領(lǐng)各級管理人員共同學(xué)習(xí)11次，各課長以上管理人員培訓(xùn)5次,，配合現(xiàn)場管理人員對下培訓(xùn)6次,，共同打造一個知識團(tuán)隊,，和諧團(tuán)隊,。緊跟領(lǐng)導(dǎo)們的步伐。

二、履職情景

(一)銷售

上半年為搶抓銷售,，春節(jié)期間我?guī)ьI(lǐng)各級管理人員和員工全天加班加點(diǎn)，我們的努力也換來了喜人的碩果,，春節(jié)最高一天銷售____萬元,，情人節(jié)和元宵節(jié)一天最高銷售____萬元。對于越來越嚴(yán)峻的市場形勢,，我借雙節(jié)在廣場西門口進(jìn)行名優(yōu)湯圓大展銷,，3天銷售近萬元。情人節(jié)我們與一樓名表珠寶合作在一樓顯著位置陳列巧克力,，最高一天銷售____余元,。

除此之外，我配合各區(qū)專員主動聯(lián)系供應(yīng)商做了幾場大型外場活動,，取得了不錯的銷售,。____家電城舉辦大型促銷活動，連鎖公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)取為我們爭取了出攤外賣的機(jī)會,，我與超市員工進(jìn)取配合此次外賣活動,，四天銷售______余元。近2個月,，受到金鼎一樓南門關(guān)掉因素影響,，超市的銷售不近人意，為了爭取客源我?guī)ьI(lǐng)超市各柜組員工每一天利用兄弟單位下班時間去外賣,，上半年為完成銷售,，進(jìn)取組織人員外出進(jìn)行銷售工作，

(二)商品管理

1,、每一天對賣場進(jìn)行商品質(zhì)量,、標(biāo)識標(biāo)簽的檢查，尤其是對生鮮,、加工區(qū)的監(jiān)督檢查力度,。為做好食品質(zhì)量管理工作，各業(yè)務(wù)專員分片包干,，每一天早晨進(jìn)行商品質(zhì)量,、生產(chǎn)日期、標(biāo)識標(biāo)注的檢查,，發(fā)現(xiàn)不合格商品立即下架,。同時對于每年的內(nèi)、外審工作,，我十分重視,，經(jīng)過審查找出自身存在的不足,，并使個人工作能夠得到提升，與此同時,，利用審查也是讓下屬工作質(zhì)量提高的一個關(guān)鍵,。上半年共檢查商品質(zhì)量、標(biāo)識標(biāo)簽1000余次,，對發(fā)現(xiàn)的問題督促柜組及時整改并進(jìn)行了復(fù)核,。

2、為了使超市布局更加合理,，與____總,、____總和____總多次溝通確定了非食區(qū)調(diào)整方案，5月份我與超市各同事對洗滌,、百貨和沖飲等柜組進(jìn)行了布局調(diào)整,。6月中上旬超市食品區(qū)和東超外區(qū)重新調(diào)整裝修，在此期間,，針對超外商戶未裝修完畢,，面點(diǎn)及糕點(diǎn)面臨的接電及下水管道維修更換，進(jìn)取與____后勤部聯(lián)系,，但因商廈也面臨裝修調(diào)整所以工作進(jìn)展緩慢,，但在____總、____總,、____總多次現(xiàn)場指導(dǎo)及李海存總監(jiān)支持下,，由____后勤與____后勤共同配合，加班加點(diǎn)對超外及店內(nèi)后續(xù)工作緊張開展,，現(xiàn)工作已經(jīng)完結(jié),，面點(diǎn)區(qū)已開始經(jīng)營，超外各商戶已有4家開始經(jīng)營,，在此我也要再次感激各位領(lǐng)導(dǎo)對我工作的支持,，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的重視，以上的困難也不會如此快的解決,。

3,、庫存。根據(jù)系統(tǒng)的庫存管理報表中的數(shù)據(jù),，結(jié)合商品的銷售數(shù)據(jù),，合理控制商品庫存。對于庫存較大的商品,，先集中銷售，再聯(lián)系退貨;每一天查看商品報表,，對有效商品,，進(jìn)行科學(xué)訂貨;以提高庫存周轉(zhuǎn),。

4、新品的引進(jìn),。針對超市針織品的品類一向不豐富的情景,，為了豐富超市商品的品類，我與采購部溝通,，增加了散裝內(nèi)褲,、泳衣、絲襪和褲襪以及防曬系列產(chǎn)品等,，并引進(jìn)了兒童文具,、玩具2個品類，既豐富了超市的商品品種,，又提高了銷售,。

(三)團(tuán)購開展

進(jìn)入20____年，我們?nèi)匀皇种匾暵?lián)系團(tuán)購,，上半年合計團(tuán)購金額近______萬元,。而今年的端午節(jié)也有大小不等的團(tuán)購，合計金額近萬元,。

(四)現(xiàn)場管理

1,、所有管理人員打破以往部門管理制式，進(jìn)行分片管理,，打破常規(guī),，將各位管理人員能充分團(tuán)結(jié)起來，對店內(nèi)的各頂工作全面管理,。

2,、衛(wèi)生檢查

根據(jù)公司要求每一天對店內(nèi)衛(wèi)生進(jìn)行三三制，柜組,、生鮮區(qū)每周衛(wèi)生抽查,，確保食品及環(huán)境衛(wèi)生。

3,、活躍職工生活

為了讓員工在工作中之余得到放松,，我店組織員進(jìn)行外出踏青旅游以及節(jié)目表演，讓大家在緊張的工作后能得以釋懷,。

(五)安全管理

安全工作一向是職責(zé)重于泰山,。尤其是超市這一級防火部門，如果出現(xiàn)問題,，損失將是無法估量的,。作為安全職責(zé)第一人，我深感自身職責(zé)重大,，所以,，我是每會必講,，強(qiáng)化安全意識;落實(shí)職責(zé)，防患于未然,。對于近期的店內(nèi)裝修施工也是,，時時檢查、刻刻督促,，保障好店內(nèi)安全經(jīng)營,。

(六)節(jié)支降耗

1、為了減少公司財物的損失,，確保購物車的使用,，上半年安排安保人員維修購物車兩次，修好購物車十余輛,。

2,、針對超市初夏室溫較低的情景，倡導(dǎo)員工5月暫不開空調(diào),，由此較預(yù)算減少用電約1萬多度,。

三、工作不足

(一)與各事業(yè)部溝通不到位,，導(dǎo)致今年銷售完成很不夢想

(二)各部門工作不能做到細(xì)致化

(三)工作創(chuàng)新力欠缺

四,、下一年工作計劃

(一)提升自身高度

律人先律已，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,，日常多對上對下進(jìn)行工作多溝通,，了解自身不足及工作中的問題，虛心理解,，快速提高,，使自我成為一個多面手。

(二)借力發(fā)力提銷售

1,、全面開展促銷活動,，實(shí)現(xiàn)資源共享。利用____樓層及超市調(diào)整后的新布局,，大做文章,，作為超市本身進(jìn)行一次大型重裝促銷外，并借助商廈的各期,、各樓層的促銷活動宣傳自我,，讓廣大顧客重新認(rèn)識重裝后的____超市;14年的競爭與困難并存，但“想干的人永遠(yuǎn)在找方法,?！?/p>

2、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提升毛利?，F(xiàn)超外擴(kuò)大后,，連鎖公司領(lǐng)導(dǎo)以為我超市增加了利潤空間,，做為我來說，接下來,，我會打破以往常規(guī)，加強(qiáng)單品考核,，加大淘汰力度,，擴(kuò)大暢銷品的有效陳列，并多與采購溝通引進(jìn)多種適銷的商品,，保證在與購物中心錯位經(jīng)營的同時銷售,、毛利共提升將上半年落下的銷售爭取回來。

3,、確保生鮮集客力,，提高生鮮人脈。此次調(diào)整,，雖然生鮮區(qū)有所縮小,，但引進(jìn)了實(shí)力派的面點(diǎn)加工商戶，豐富了超市的經(jīng)營品類,，下步,，我已與____總及生鮮管理人員溝通，開展周周進(jìn)社區(qū)送實(shí)惠,，(每周推出針對社區(qū)的生鮮促銷商品)以提高超市運(yùn)行效率為根本出發(fā)點(diǎn),，提升顧客滿意度。對于生鮮,，我也會找差距,，多向兄弟店學(xué)習(xí)，多引進(jìn)一些菜品,，新品,，讓顧客多向選擇。

4,、商品質(zhì)量管理一向是超市的重點(diǎn)管理項(xiàng)目?，F(xiàn)商品監(jiān)管以由工商改為食品藥監(jiān)局進(jìn)行監(jiān)察，管理及要求更為嚴(yán)格,，商品質(zhì)量也上升至刑事犯罪,，針對此對于商品質(zhì)量我更會下大力度管理，杜絕商品質(zhì)量問題出現(xiàn),。

5,、多學(xué)習(xí)相關(guān)的陳列技巧，多向競爭店,、向網(wǎng)絡(luò),、向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，讓商品在賣場內(nèi)自我銷售。將商品優(yōu)化與陳列有機(jī)結(jié)合,。

(三)細(xì)節(jié)管理爭客源要效益

1,、細(xì)節(jié)管理，彰顯服務(wù),。提升員工的工作進(jìn)取性是現(xiàn)場管理重中之重,，對于人員管理我們要從細(xì)處著手，從一點(diǎn)一滴關(guān)心職工生活,，從員工的需求出發(fā),，讓員工以店為家。

2,、做好公司的安全工作,，嚴(yán)格落實(shí)公司安全理念，切實(shí)做好安全工作,。一是,，消防安全;二是防損管理;三是夜間值班安全。

3,、建立一支專業(yè)知識強(qiáng),、銷售技能精的員工隊伍，全面開展銷售,、服務(wù)技能爭霸活動,，促進(jìn)全體員工持續(xù)突破自我的奮進(jìn)精神，多為公司發(fā)現(xiàn)人才,、儲備人才,。

以上陳述難免片面，請領(lǐng)導(dǎo)多提寶貴意見,。

銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇三

總結(jié)的文字要做到判斷明確,，就必須用詞準(zhǔn)確，用例確鑿,，評斷不含糊,。你會寫銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)嗎?下面小編給大家?guī)礓N售經(jīng)理月度工作總結(jié)，希望大家喜歡!

一年時間眨眼即逝,，20__年對我來說是一個值得紀(jì)念的年份,，今年我完成了十多年的學(xué)業(yè)，從一名學(xué)生變成了一個職場新人,，當(dāng)初求職時的種種還歷歷在目,，轉(zhuǎn)眼已到年末，正式工作了快半年了，現(xiàn)我把這半年來我所擔(dān)任的“技術(shù)銷售”一職的工作總結(jié)如下,。

一,、技術(shù)部分

因?yàn)槲掖髮W(xué)的專業(yè)是高分子材料與工廠，所以我選擇了與專相關(guān)的這份工作,。確如其他人所說,，大學(xué)所學(xué)的內(nèi)容在工作上根本不夠用。在大學(xué)學(xué)的是高分子材料整體方面的知識,，每個分支都會略有涉及但并不深入,，所以初入公司我就發(fā)現(xiàn)我有許多東西需要學(xué)習(xí)，翻閱物料的資料,、檢測報告;重新回到書本翻看以前忽略的某些相關(guān)內(nèi)容;上網(wǎng)查閱有關(guān)資料，領(lǐng)導(dǎo)們和同事們也給了我很大的幫助,，讓我更快更好的了解公司經(jīng)營的原料的一些基本知識,。在此期間，我的關(guān)于pe的基本知識;生產(chǎn)前處理;加工等知識有了長足的進(jìn)步,。關(guān)于原料和成品的檢測方面也有了一定的提高,。

在我入職的第一天隋總就交給我一個任務(wù)，替南匯的工廠寫一份pe管材擠出成型項(xiàng)目可行性研究報告,，寫這份報告對我的幫助很大,，為了寫這份報告我參考了許多經(jīng)理給我的資料，上網(wǎng)查閱有關(guān)文獻(xiàn),，讓我對于這個行業(yè)有了一個大概的認(rèn)識和了解,。

在11月，我有幸去了我們在南匯的工廠,，雖然那時并沒有開工,，但也讓我對工廠，生產(chǎn)設(shè)備,，機(jī)械等有了一個直接的認(rèn)識,。在工廠里還有專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)的同事給我講解回料的用料，添加劑,，生產(chǎn)回料的設(shè)備,，生產(chǎn)步驟和過程。雖然某些東西在課本上和實(shí)驗(yàn)室中學(xué)過看過,，但這次的經(jīng)歷使我對工廠的概念有了更直觀的了解,。

在那之后不久，我又被交予了一向任務(wù),，分辨四種已打碎的廢料是hdpe還是ldpe,，由于我經(jīng)驗(yàn)不足，特地去了次學(xué)校請教老師，得知了分辨材料需要做的測試以及圖譜分析方法,?；貋砗笥植殚喠瞬牧戏治龅慕滩模钊肓私饬藴y試方法后尋找了上海幾家高分子材料測試中心詢問,。雖然最終沒有對這些料進(jìn)行測試,，但讓我對于材料的測試分析有了比以往更深刻的了解。

二,、銷售部分

工作半年來,，相比于技術(shù)工作，我的絕大部分時間還是花在了銷售工作上,。在經(jīng)過熟悉公司熟悉原料的最初幾個星期后,，我就開始了我正式的銷售工作。首先是熟悉相關(guān)網(wǎng)站和qq群,，再是學(xué)著打電話詢價格,，最后就是尋找客戶聯(lián)系客戶。我花了大約一周的時間在化工易貿(mào)網(wǎng)上學(xué)習(xí)報價,，記錄他人報價,，并打電話給在網(wǎng)上賣原料的貿(mào)易商詢問確切價格，在這期間需要克服打電話時的羞澀與恐懼,。

20__年的第3個季度轉(zhuǎn)瞬已成為歷史,，起筆間思討自己這3個月來所做的工作，心里頗有幾分感觸,。我是20__年4月30日,，才有幸加入佳致公司，成為銷售部的一名員工,，在此之前自己從未正式從事過汽車銷售工作,，對汽車知識也比較模糊。通過這半年來對銷售工作的學(xué)習(xí)及和公司企業(yè)文化的磨合,，我深切的感受到了自己有所進(jìn)步,，同時也感覺自身還存在許多問題，工作方法也存在許多薄弱之處,。但回望過去,，展現(xiàn)未來我覺得第3季度收獲還是不少的。以下是我的幾點(diǎn)總結(jié)：

一,、第3季度工作總結(jié)

1,、銷售任務(wù)完成情況

1)、第3季度轎車部共銷售282臺,，我個人銷售115臺,，其中賽豹19臺,，路寶15臺，賽馬21臺,，占轎車部總數(shù)的18%,。

2)、結(jié)合總辦銷售工作安排,，每位員工輪流到飛值班,，在那邊我一共接待113個有效客戶，其中成交的有6個,。有力的給競爭對手一個重要打擊,。

2、銷售工作總結(jié),、分析

1)入職感言,。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是總辦林總監(jiān)和銷售部王經(jīng)理,，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助,。我在接觸汽車銷售時，對汽車知識和銷售知識非常缺乏,，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月,，我都是在王總監(jiān)和莫經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判,、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢對比的時候我總想到他們,。正因?yàn)橛辛怂麄冊阡N售技巧,、談判工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,，所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作,，整個學(xué)習(xí)的過程，可以說完全是兩個領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果,。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,，那么我和別人比服務(wù),。

5)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待,，就這樣我們才比其他人多一個a類,，多一個a類就多一個機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪,。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效,，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

6)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,，并積極學(xué)習(xí),、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能,。

二,、第4季度的工作開展

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員,，首先要調(diào)整自己的理念,，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),，明確公司的發(fā)展方向,，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作,。

首先,，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識,，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二,，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù),、興趣愛好、家庭情況等,，挖掘客戶需求,，投其所好，搞好客戶關(guān)系,，隨時掌握信息,，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三,，意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上,，摒棄自私,、強(qiáng)勢、懶惰的性情,，用積極向上的心態(tài),，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛,，學(xué)會與上司,、朋友、同事更加融洽的相處;

最后我希望第4季度公司的業(yè)績更加輝煌!

一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯,，學(xué)無止境”,，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展,。所以,，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座,，我都認(rèn)真參加,。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向,。隨著社會的發(fā)展,，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí),。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己,、豐富了自己的知識和見識,、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二,、求實(shí)創(chuàng)新,，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作,。__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展,，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散,，大部分是做終端銷售的客戶,，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂,，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理,，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解,，既可以招到滿足的代理商,，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量,。

三,、任勞任怨，完成公司交給的工作,。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏,，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄,，客戶售前售后的電話回訪,，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事,，如查貨,、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,，都需要工作人員認(rèn)真的完成,。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好,，基本上能夠做到“任勞任怨,、優(yōu)質(zhì)高效”。

四,、加強(qiáng)反思,，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作,，在喜看成績的同時,，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1,、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,，進(jìn)行反思,。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí),，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo),。

3,、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子,，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力,。

一、上周工作匯報

上周共4項(xiàng)工作內(nèi)容

1,、陌生拜訪南寧市設(shè)計院

上周廣西銷售分公司共陌生拜訪設(shè)計院47家,，其中甲級設(shè)計院9家分別為：廣西輕工院、廣西華蘭設(shè)計院,、廣西工業(yè)設(shè)計院,、南寧建筑設(shè)計院、廣西水利電力研究院,、南寧規(guī)劃設(shè)計院,、廣西城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計院、廣西農(nóng)墾設(shè)計院,、廣西大學(xué)設(shè)計研究院,。

2、陌生拜訪南寧市區(qū)工地

上周廣西銷售分公司共陌生拜訪工地8處,，結(jié)識項(xiàng)目經(jīng)理5個,。

3、組織學(xué)總結(jié)

3月12日晚由謝總組織帶領(lǐng)共同學(xué)習(xí)了__分公司彭紹萍的周工作總結(jié),。

4,、按公司總部的要求做出一份廣西銷售分公司的管理制度。

根據(jù)公司總部的根據(jù)北京分公司的管理制度做出一份廣西分公司特色的管理制度的要求,，廣西分公司專門抽出時間完成了公司總部安排的工作,。

二、上周工作不足

由于對南寧市的交通狀況認(rèn)識不足,，上周未能按計劃完成84家設(shè)計院的拜訪任務(wù),。

三、團(tuán)隊狀況

上周廣西所有成員分為2組,，由謝總和臧慶鋅各帶一組開始陌生拜訪設(shè)計院,，經(jīng)過4天的幫帶效果顯著,，目前2個小組的成員高巖,、潘樂、王保振均已能單獨(dú)開展工作,，并能在單獨(dú)拜訪設(shè)計院途中順便拜訪工地,，周六則用一天時間單獨(dú)拜訪工地?？傮w來看廣西銷售分公司工作態(tài)度端正,、士氣旺盛,、團(tuán)隊穩(wěn)定。

四,、有效信息

上周在朋友介紹和設(shè)計院陌生拜訪中共獲得3個有效工程信息分別為：高巖朋友介紹的南寧碼頭,、潘樂在拜訪南寧建筑設(shè)計院六所時獲得的東盟國際和農(nóng)墾設(shè)計院提供的華盛。

五,、費(fèi)用預(yù)算

本月費(fèi)用預(yù)算為一萬元,。

1、支付已購買還未結(jié)算的欠款2271元

2,、寬帶費(fèi)960元

3,、小禮品費(fèi)(廣西分公司計劃于下周開始回訪，回訪時希望帶上50元以下的小禮品)

4,、跟蹤有效工程信息的公關(guān)費(fèi)

5,、其它日常開支。

六,、下周工作計劃

1,、在調(diào)整完設(shè)計院拜訪計劃后繼續(xù)陌生拜訪設(shè)計院。

2,、回訪甲級設(shè)計院

3,、密切跟蹤并公關(guān)上周發(fā)現(xiàn)的有效工程。

七,、關(guān)于總裁給出的新行業(yè)新團(tuán)隊新環(huán)境穩(wěn)扎穩(wěn)打新手上路一路走好應(yīng)對下聯(lián)我們頗感困難,，硬著頭皮對出下聯(lián)

謝總對：敢承責(zé)敢擔(dān)當(dāng)敢挑戰(zhàn)越挫越勇敢為人先努力踐行

高巖對：用學(xué)習(xí)用團(tuán)結(jié)用信心戒驕戒躁用心做事一往直前

臧慶鋅對：克困難征挫折接挑戰(zhàn)屢敗屢戰(zhàn)終將獲碩勿忘感恩

八、關(guān)于公司總部要求各分公司都要根據(jù)北京分公司自行制定的公司管理規(guī)章制度也做出一份管理制度的工作,，我們廣西銷售分公司雖然也服從總部的指示做出了一份,，但我個人有意見，請公司總部允許我闡明自己的理由,。

理由一,、

廣西銷售分公司目前處于剛剛籌建的初期階段，除了帶隊領(lǐng)導(dǎo)所有的成員全部是新人面對新行業(yè),、新環(huán)境,、新市場，需要大量的時間去了解行業(yè)動態(tài),、合作各方的信息,、競品信息等等海量的信息。同事們每天除了吃飯其他時間全部在工作和學(xué)習(xí)上,，“夯實(shí)基礎(chǔ),，穩(wěn)扎穩(wěn)打”是總裁對我們新團(tuán)隊忠懇的建議和要求而在這時刻都要陪同同事們共同陌拜共同學(xué)習(xí)的關(guān)鍵時刻，我卻不得不專門占用將近一整天的時間去做這項(xiàng)工作,。但這還不是問題的關(guān)鍵,，關(guān)鍵是公司總部已經(jīng)有了一套相對成熟,、完善的規(guī)章制度?；蛟S有的分公司已經(jīng)到了成熟階段不愁客戶不愁業(yè)績,，分公司的領(lǐng)導(dǎo)有充足的時間思考更多的問題。但我們廣西是初建,，時間和精力應(yīng)該用在尋客戶,、建關(guān)系、挖信息,、找突破上去,。

理由二、

我個人認(rèn)為一個團(tuán)隊最重要的不是怎么去“管”而是怎么去“帶”,，特別是像我們這樣的團(tuán)隊,，就這么幾個人，大家同居一室同在一口鍋里吃飯,、朝夕相處,。只要這個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者能堅定不移做到：

1、以身作則,、自律,，帶頭嚴(yán)格執(zhí)行公司總部制訂管理制度。

2,、對每位成員都公正,、公平、一碗水端平,。

3,、所有的信息都透明。,。

4,、工作上盡心幫助他們，生活上精心的照顧他們,。

5,、經(jīng)常保持順暢的溝通，一有什么思想波動就及時引導(dǎo),。

6,、關(guān)鍵時刻果斷決策。

7,、善于發(fā)現(xiàn)每個人優(yōu)點(diǎn)并讓這些有點(diǎn)得以充分發(fā)揮,，包容他們?nèi)秉c(diǎn),。

8,、發(fā)現(xiàn)他們的弱項(xiàng)及時加以補(bǔ)充,，時刻都營造出一個學(xué)習(xí)的氛圍，讓他們的個人能力得以提升,。

9,、屢遭挫折士氣低落時給予鼓勵，在少有成績沾沾自喜時及時提醒,。

10,、自己多思考，時刻保持清醒的頭腦能給他們指引一個方向,。

我相信他們一定能在這個領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)下緊緊跟隨他這面旗幟,，絕對不會輕易背叛。而不是靠法西斯式集中營管理,，警察越多說明治安越亂,。帶領(lǐng)這樣一個團(tuán)隊就像帶著一個家庭，團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)就是這個家的家長,，家長無時無刻都在呵護(hù)著這個家庭的每個成員,，家庭的每個成員對家長有的只是尊重和跟隨，又怎么會到處惹事輕易背反呢?!

一個負(fù)責(zé)任,、成功的管理者思考的更多應(yīng)該是怎么樣支援一線作戰(zhàn)人員,，而不是坐在辦公室整天想著設(shè)計出各種各樣的條條框框去制約他們、“管他們”,，這也不行那也要匯報過足自己的“管”癮,。國民黨滇緬遠(yuǎn)征軍的戰(zhàn)敗足以說明問題。

以上雖然是我個人的意見及理由,，但我完全是本著工作的角度,，毫無私心。本人性格秉直不善拐彎抹角,，如果有不對之處請總部領(lǐng)導(dǎo)公開指正,。

8月份整個__市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù),，9月份是一個極其重要的時間點(diǎn),，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段,，所以九月份的工作是是極其重要的,。以下是我的9月份工作總結(jié)：

一、9月份__市場銷售情況匯總及總代理分析：

__市場情況分析：9月份昆明總代理累計發(fā)貨316462元,，與預(yù)期的目標(biāo)80萬有較大的差距,，銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因：1,、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上,。九月份有6家專賣店在裝修，但只有一家在9月30號之前順利開業(yè),，其他幾家都因?yàn)橐恍┰蚨茨軐?shí)現(xiàn)在國慶前期開業(yè),，對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這5家未能在十一前期開業(yè),，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員,，我的責(zé)任是比較大的，因?yàn)槲茨馨才藕脮r間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作,。2,、昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在7,、8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進(jìn)行還帳,。到8月底，昆明的庫存比7月初總共減少了將近30萬,，其中八月份減少了20萬,，所以在九月份旺季到來之際，昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況,，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題,，所以造成總代理進(jìn)貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存,。通過與底下幾個較大客戶的交流,，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有35萬,，加上九月底三家上樣品的客戶,，共計有11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因?yàn)榇黉N而進(jìn)行任何的備貨工作,，而且還在進(jìn)行一定程度的庫存

消化,。3.、促銷廣告投放不足,。在九月中旬,，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放,，并確定了________開的原則,，即客戶只需要承擔(dān)40%的活動費(fèi)用，但在月底的時候進(jìn)行廣告申報的時候,，分銷商的反應(yīng)并不熱烈,，昆明總代理這邊只有6個客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放,，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)布置，來進(jìn)行國慶的促銷,。另外,，由于總代理資金有限，也沒有進(jìn)行報紙等大型廣告的投放,，所以整個__市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺，使整體的銷量受到較大程度的影響,。4,、底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。今年上半年由于旱災(zāi)的影響,，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響,，例如文山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了600多套的房子,，直接影響就是去年文山分銷商10月份總共銷售了22萬,，而今年十一促銷僅進(jìn)了1萬多的貨。較多的分銷商因?yàn)樯习肽甑纳獗容^慘淡,，而在今年的十一促銷上相對比較謹(jǐn)慎,，不愿意占用資金去下訂單。以上是對__市場的9月份銷售情況的一個總結(jié),。

__市場情況分析,。9月份大理總代理累計進(jìn)貨97864元，與預(yù)期的銷售目標(biāo)20萬有較大的差距,，大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想,，通過與總代理和底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個原因：1,、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想,。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想,。特別是麗江,，目前總共是有5套柜子，目前已經(jīng)對其進(jìn)行口頭警告,，如果不及時進(jìn)行整改,，將要對其裝修款進(jìn)行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案,。保山專賣店目前有9套柜子,，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足,。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進(jìn)行銷售,，所以量一直起不來,。2、渠道布建不足,。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè),，以及在大理

嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點(diǎn),。大理總代理目前只有一個管理人員,，二個店面銷售人員和一個安裝工，人員較為緊缺,，幾乎沒有人員去進(jìn)行市場開拓和品牌宣傳,。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開拓,。3,、總代理和分銷商的關(guān)系有待強(qiáng)化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙,，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商,，麗江十一的促銷進(jìn)貨只有2萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度,、處理問題的方式保留較大的意見,。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一,。4,、部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶,，因?yàn)橹皩@個行業(yè)的了解不多,，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強(qiáng)對這些客戶的指導(dǎo),，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式,。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。

二,、__省分銷商十一促銷銷售分析

從9月5號開始進(jìn)行促銷宣傳,，截止9月30號，__省分銷商客戶進(jìn)貨在5萬以上的分銷商有：楚雄,、羅平,、新平、開遠(yuǎn);進(jìn)貨在2-5萬的分銷商有：蒙自,、昆明宏盛達(dá),、普洱、景谷,、瀘西,、麗江,、保山、建水,、石屏,、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個,。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少,，底部多的特點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)貨數(shù)并不是很大,，沒有十萬以上的單個進(jìn)貨客戶,。特別是昆明、曲靖,、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn),，嚴(yán)重影響了銷量,。中間部分的客戶,，進(jìn)貨數(shù)量普遍在2-3萬之間，在這幾個客戶當(dāng)中,，只有昆明宏盛達(dá),、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到5萬,。進(jìn)貨數(shù)量在2萬以下的客戶,，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實(shí)力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶,，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場,，但并沒有形成呈正

比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作,，對于那些沒有實(shí)力,，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比,。

通過與分銷商的交流,，對于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個：1、客戶的庫存壓力,。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有12萬左右,，較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。2,、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳,。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主,，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力,。3,、對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡,，使得較多的客戶不看好今年的十一市場,，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量,。除去以上幾個原因,，還有個別的經(jīng)銷商因?yàn)榕c總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進(jìn)貨上,，不是很積極,，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不能賣也不心急的心態(tài),。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作,。

三、個人工作總結(jié)：

九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo),。

促銷前期的廣告準(zhǔn)備：

通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對__市場的整個狀況的結(jié)合,，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪,，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜,，主要走訪了新平、建水,、石屏,、蒙自、個舊,、開遠(yuǎn),、彌勒、文山,、羅平,、保山、麗江,、大理,、楚雄幾個客戶。紅河州的銷

量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用,，整個紅河州目前有9家專賣店,3個拿貨點(diǎn),。通過對建水、石屏,、個舊,、蒙自、開遠(yuǎn),、彌勒的走訪,，了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法,，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前__省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈,，特別是一些__客戶,，更多的是想依靠總代理在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放，而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟(jì)效益,。其實(shí)目前在__省投放廣告比較多的縣域城市,，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的,。今年,，昆明總代理因?yàn)樽陨淼膹V告投放比較少，所以在十一的廣告支持力度上,，相比公司的支持力度在加十個百分點(diǎn),，目前基本確定進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏,、開遠(yuǎn),、羅平楚雄、蒙自,。文山分銷商因?yàn)榻衲甑纳馀c去年相比確實(shí)是下降的相當(dāng)厲害,，客戶目前不愿意進(jìn)行廣告投放,，擔(dān)心廣告的回收問題,。麗江分銷商在今年6月份對其的拜訪中，對其專賣店的形象問題提出了整改要求,。在這次的拜訪中,，發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時的整改方案進(jìn)行重新裝修，所以對其提出的廣告投放方案,，目前不給予支持,，只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放,，一旦消費(fèi)者來到店里面,，與之預(yù)想的差距太大，將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響,，所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放,。例外，由于麗江分銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店,，所以其目前的精力在輝煌的投入上有限,，所以也要求其增加管理和銷售團(tuán)隊，以便更好的進(jìn)行市場開拓,。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流,，由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗(yàn)比較欠缺,，對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識不足，所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放,。

光陰似箭日如梭,，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去?；仡櫸覀儽０碴犜趽P(yáng)州國際珠寶城半年來的工作,，可以說是成績多多，受益多多,，體會多多,，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的要求,，現(xiàn)對半年來保安隊工作總結(jié)如下：

一、關(guān)于上半年的工作

我們是今年1月9日開始值班的,。由于我們是一支新組建的團(tuán)隊,，而且又是在揚(yáng)州珠寶城這樣一個大型的國際化企業(yè)里工作，責(zé)任重大,，壓力千鈞,。為了保質(zhì)保量完成、履行好肩負(fù)的使命,，上半年我們重點(diǎn)抓了三項(xiàng)工作,。

一是抓隊伍建設(shè)。

一支過硬的隊伍是做好工作的重要保證,，從保安隊組建開始,，我們在隊伍建設(shè)上就堅持“兩手抓”：一手抓人員的配備，一手抓素質(zhì)的提高,。在人員的配備上,，我們從江西警官學(xué)校招聘了21名學(xué)生隊員;同時，我們還注意從部隊退伍軍人中招聘優(yōu)秀隊員,。通過半年的努力,，我們團(tuán)隊的人數(shù)從當(dāng)初的7個人，增加到現(xiàn)在的39 人,，是剛開始時的5倍之多,。在隊伍建設(shè)上，我們把“相馬”,、“賽馬”,、“馴馬”、“養(yǎng)馬”相結(jié)合。在多渠道引進(jìn)隊員的同時,，高度重視隊員綜合素質(zhì)的提高,。凡新隊員進(jìn)來后，我們都要組織為期半個月的保安業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,。同時我們還專門邀請揚(yáng)州市消防大隊的專家,，來為隊員講授消防方面的知識和技能，使隊員都能盡快掌握各項(xiàng)基本的本領(lǐng),，達(dá)到上崗的要求,。隊員上崗后，我們還堅持每周2天的技能訓(xùn)練,，風(fēng)雨無阻,，冷熱不斷，使隊員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高,。

半年來,，我們保安隊已成為一支拉得出，打得響,，有較強(qiáng)執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力,，能出色完成任務(wù)的隊伍。

二是抓制度建設(shè),。

工作的規(guī)范有序,、卓有成效的關(guān)鍵是靠科學(xué)適用的制度作保證，“不以規(guī)矩,，不成方圓”,。團(tuán)隊組建后，我們對值班,、交接班,、學(xué)習(xí),、訓(xùn)練等方面都出臺了一整套嚴(yán)格,、實(shí)用的制度，對團(tuán)隊實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理,，用制度來規(guī)范大家的行為,，用制度來保證工作任務(wù)的完成。如值班隊員必須提前15分鐘到崗進(jìn)行交接;隊員上下班都必須列隊行進(jìn),，充分展示軍人的素質(zhì)和風(fēng)彩,。

三是抓思想建設(shè)。

由于我們的隊員來自不同的地方,，不同的崗位,，各人的綜合素質(zhì)、性格、愛好均不相同,。更重要的是他們都剛20出頭,，血?dú)夥絼偅@既是我們保安工作的需要,，同時,，也是我們在日常工作、生活中需要注意的,。青年人可塑性很大,，但是可變性也很大。因此,，我們在隊伍建設(shè)工作中,，要把思想道德建設(shè)貫穿始終，緊抓不放,。在工作方法上,，我們根椐不同隊員，不同情況,，靈活機(jī)動地在班會,、業(yè)務(wù)會上插入思想教育的以會代訓(xùn)，與隊員個別談心,，交心,，典型案例教育，舉行升旗儀式等多種形式,，靈活多樣地實(shí)施思想品德的教育,。如我們抓住人員雷鳴同志冒雨救傷員、拾金不昧的事跡,，組織全體隊員在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上,，展開“人的價值在哪里?”、“怎樣做一名政治合格,、業(yè)務(wù)過硬的保安隊員?”,、“我認(rèn)為一位合格的保安班長應(yīng)是……”的大討論，每個隊員都能在學(xué)習(xí),、討論的基礎(chǔ)上寫出有深度,、有價值的體會文章，并且大多數(shù)隊員都能把學(xué)習(xí)體會落實(shí)到具體的行動上,。對工作中出現(xiàn)的問題和差錯,，我們要求：不得隱瞞，及時上報,，有錯必糾,，有錯必改，懲前治后，引以為鑒,，強(qiáng)化精神,，改進(jìn)工作。

形式多樣的思想品德教育,，收到了實(shí)實(shí)在在的效果,。無論在工作上，還是在日常生活中,，我們的隊伍中出現(xiàn)了“三多三無”的喜人局面,。即：工作積極主動的多，消極應(yīng)付的少;干事情吃苦在前的多,，討價還價的無;做好人好事的多,，違紀(jì)背法的無。

二,、半年工作的體會

半年來的工作,、學(xué)習(xí)和生活，我們?nèi)〉昧撕芏嗟某煽?，也得到了鍛煉和提高,，可以說受益非淺。主要得益于以下幾個方面：

一是得益于公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和悉心關(guān)懷,。

首先,，張衍祿主任身為領(lǐng)導(dǎo)，在各項(xiàng)工作中都能走在前面,，干在前,，給廣大隊員樹立了榜樣，增添了干勁和信心;同時,，張主任,、李主任等領(lǐng)導(dǎo)曾多次親臨保安隊， 給隊員講形勢,、講要求,，講保安業(yè)務(wù)和物業(yè)管理方面的知識，使廣大隊員深受鼓舞;更重要的是每一次大的活動,，張主任等領(lǐng)導(dǎo),，都能親臨現(xiàn)場，組織指揮,。所有這一切,，都是我們保安隊出色完成任務(wù)的重要的保證,。

二是得益于工作上的創(chuàng)新。

我們是在揚(yáng)州國際珠寶城從事保安工作的,。揚(yáng)州國際珠寶城是一個國際化珠寶產(chǎn)業(yè)平臺，定位高端,、規(guī)模宏偉,，理念先進(jìn)，這就要求我們保安工作必須與時俱進(jìn),，不但要跟上,，而且要走在珠寶城發(fā)展的前面，先一步,，快一拍,，否則就會被動，就會出問題,。因此,，我們在工作中，盡量不受習(xí)慣思維,、習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)的干擾,，從客觀實(shí)際出發(fā)，批判地接受新的思維,，堅持

不斷的創(chuàng)新,，將創(chuàng)新作為做好工作的靈魂和動力。首先是在工作內(nèi)容上創(chuàng)新,。我們工作中,，沒有停留在對隊員枯燥的制度要求和說教，而是把工作層面滲透到生活層面,，從表象滲透到內(nèi)心,。當(dāng)隊員生病，或遇到困難時,，只要我們知道的,，我們都會盡力關(guān)心和幫助的，只要我們能做到的,，都會全力去做,，做不到的，也盡力想辦法幫助,。如一位隊員的手受傷后,，工作、生活受到影響,，我們及時去看望他,，給他送去飯菜，幫他洗衣服,，同時,，在工作上幫助調(diào)班,，好讓他安心養(yǎng)傷。當(dāng)我們了解到隊員過生日時,，都會提前為他們訂好蛋糕,，并準(zhǔn)時為他們舉行小型的生日宴會。這種人性化管理,，不僅使受幫助者個人深受感動,，更使全體隊員都能感到溫暖，看到希望,。其次是思想觀念上的創(chuàng)新,。我們采取典型事例的教育方法，全力引導(dǎo)隊員不斷地更新觀念,。如在報紙上,，在公司內(nèi)部發(fā)生的一些典型的、有一定說服力和教育作用的正反事例,，我們都組織隊員進(jìn)行學(xué)習(xí),，同時，引導(dǎo)他們多問幾個“為什么?”,，收到了事半功倍的效果,。使大多數(shù)隊員對待工作的態(tài)度向敬崗愛業(yè)的方向轉(zhuǎn)變。三是在工作方法上創(chuàng)新,。工作方法在工作中尤為關(guān)鍵,。面對日新月異的工作環(huán)境和工作要求，我們在工作方法上不斷的創(chuàng)新,，使工作的方法從嚴(yán)肅向靈活;從單一向多樣;從會議講向正?；?從說教向談心，關(guān)愛轉(zhuǎn)變,。這種有益的創(chuàng)新嘗試,，事實(shí)證明是有效的、成功的,。很多隊員都能自覺打消臨時觀念,，樹立長期作戰(zhàn)的思想，從而工作更安心,、更用心,。

三是得益于全體隊員的共同努力。

我們的隊員大多數(shù)是來自部隊和警官學(xué)校,，他們都不同程度地受過嚴(yán)格規(guī)范的軍事化訓(xùn)練,。他們在工作上，都能求同存異,，顧全大局,，無論工作條件多么艱苦,，生活條件多么簡陋,， 工作任務(wù)多么艱巨,，他們大家都能團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同拼搏,，想方設(shè)法盡心盡力完成任務(wù),，其精神實(shí)在感人。上半年我們之所以能在珠寶城大型活動多,、情況復(fù)雜,，天氣不利的情況下，比較出色地完成各項(xiàng)工作任務(wù),，全體隊員的共同努力功不可沒,。這些都凝聚著全體隊員的智慧和汗水。

三,、存在的不足和今后的努力方向

回顧半年來的工作,，在取得成績的同時，我們也清楚地看到自身存在的差距和不足,。突出表現(xiàn)在：一是由于隊員來自四面八方,，綜合素質(zhì)參差不齊;二是我們的工作方法還有待進(jìn)一步的創(chuàng)新和改進(jìn);三是工作上還存在一些不如人意的地方。所有這些,，我們將在今后的工作中痛下決心,，加以克服和改進(jìn)，全力以赴把今后的工作做得更好,、更出色,。

下半年及今后的工作要求將會更高，難度將會更大,，這就對我們的工作提出了新的更高的要求,。我們一定正視現(xiàn)實(shí)，承認(rèn)困難,，但不畏困難,。我們將迎難而上，做好工作,。具體講,，要做到“三個再創(chuàng)新”，“兩個大提升”,，最后實(shí)現(xiàn)“三個方面的滿意”,。即：在思想觀念上再創(chuàng)新，在工作質(zhì)量上再創(chuàng)新,，在工作方法上再創(chuàng)新; 在工作成績上再大提升,，在自身形象上大提升;最后達(dá)到讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,，讓珠寶城領(lǐng)導(dǎo)滿意，讓來珠寶城的國內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo),、客商,，顧客滿意。

以上是我們保安隊__年上半年的工作總結(jié),，不到,、不妥、不對之外,，懇請領(lǐng)導(dǎo)批評指正,。

來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中,，生活顯得緊張,，但又有秩序。剛進(jìn)入公司,，一切都是嶄新的,，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解，要了解我們的行業(yè),，了解我們的公司,，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,，這樣好的平臺,，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程,，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師,，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識,，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手,，一定要多學(xué),，多看，多做事!

公司管理模式很人性化,，因地制宜,，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求,，自己自由發(fā)揮,，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作,。剛剛進(jìn)公司的前幾天,，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶,，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽,，從尋找項(xiàng)目,、面見客戶、與客戶交流,。每一步驟,，每一環(huán)節(jié),，每一事項(xiàng),，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻,，熟悉公司產(chǎn)品,，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后,，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù),，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),，喜歡與人打交道,，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來,，直到做成生意,，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作,，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn),。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人,。

在今后的工作中,，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足,，朝著以下幾個方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識,，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,，才有多大的格局,。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí),，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程,。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力,，提高自己解決實(shí)際問題的能力,，并在工作過程中堅持對公司,、對客戶、對自己的責(zé)任感,，積極,、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行,，你就一定要!如果你一定要,，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),，不斷的完善,，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面,，對于市場的把握能力更是無從談起,，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

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