隨著社會一步步向前發(fā)展,，報(bào)告不再是罕見的東西，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的,。那么,，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？下面是小編為大家?guī)淼膱?bào)告優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

汽車美容學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇一

二,、實(shí)習(xí)的時(shí)間安排和主要內(nèi)容：

時(shí)間： 內(nèi)容: 地點(diǎn)：

5-30 5.31： 乘k356到十堰站

5-31下午： 《實(shí)習(xí)學(xué)生行為規(guī)范》、《入廠前安全教育》 東風(fēng)49發(fā)動機(jī)廠小學(xué)

6-1早上: 曲軸工藝和生產(chǎn)線參觀 康明斯曲軸作業(yè)部

6-1下午： 連桿工藝和生活線參觀 康明斯連桿作業(yè)部

6-2早上： 飛輪,、齒圈、懸臂軸,、主軸承蓋和進(jìn)排氣管的加工工藝和生產(chǎn)參觀

6-2下午： 展廳參觀eq491i等各類發(fā)動機(jī) 展廳

6-3早上： 雜件加工參觀 雜件作業(yè)部

6-3下午： 飛輪殼、齒環(huán),、前端板,、連接板和連接盤的加工工藝和流水線生產(chǎn)參觀

6-4早上： 凸輪軸加工工藝和流水線生產(chǎn)參觀 凸輪軸作業(yè)部

6-4下午： 缸體、缸蓋加工工藝和流水線生產(chǎn)參觀 4h作業(yè)部

6-5早上： 缸體,、缸蓋加工工藝和流水線生產(chǎn)參觀 西城作業(yè)部

6-5下午： 曲軸加工工藝和流水線生產(chǎn)參觀 西城作業(yè)部

6-6 6-7： 休息

6-8早上： 商用畫總裝流水作業(yè)參觀 東風(fēng)汽車有限公司商用車總裝廠

6-8下午： 曲軸工藝講座 發(fā)動機(jī)廠小學(xué)

6-9早上： 發(fā)動機(jī)裝配流水線參觀 發(fā)動機(jī)裝配廠

6-9下午： 模具生產(chǎn),、加工參觀 模具廠

6-10早上： 鑄造工藝過程和各鑄造廠參觀 鑄造一廠

6-10下午： 變速器齒輪加工參觀和裝配流水線參觀 變速器廠

6-11早上： 模具加工過程參觀和鍛造廠參觀 鑄鍛廠

6-11下午： 模具壓鑄過程參觀 有色金屬公司

6-12早上： 十堰博物館參觀 十堰博物館

6-12下午： 休息

6-13 6-14： 搭汽車到襄樊火車站，最后搭火車回學(xué)校

三,、實(shí)習(xí)具體內(nèi)容

a如何提高零件的耐磨性：

a淬火指標(biāo)：表面硬度+淬硬層深度+淬硬層獲得的馬氏體組織

b滲氮

如何提高抗疲勞性能

a淬火～回火～噴丸

b形變：滾壓～噴丸

b工藝路線編制：

基準(zhǔn)加工粗

主 其他表面

基準(zhǔn)加工精c eq6100曲軸經(jīng)典加工路線

毛坯檢查(qt700-2球墨鑄鐵) 磨第四主軸頸 粗車其余主軸頸以及同軸軸頸 半精車所有主軸頸以及同軸軸頸 精車所有主軸頸以及同軸軸頸 銑定位面(確定對刀點(diǎn)) 車連桿頸(一次車削) 車平衡塊的外圓 鉆直孔,，锪球窩,，鉆斜油孔 車切沉割槽(方便后面的滾壓) 高頻淬火 磨第四主軸頸 磨第1,，7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪與齒輪 磨2,，3,，5,，6主軸頸 磨連桿頸(為提高效率，采用2臺同時(shí)進(jìn)行) 銑鍵槽 加工兩端孔(小頭ra 0.8以下,，大油封后面有6個(gè)飛輪固定螺栓孔,，還有個(gè)軸承孔) 滾壓(提高曲軸強(qiáng)度) 車軸承孔 鉸孔(鑄件的余量較大)平衡兩次,，第一次動平衡500g/cm ,第二次靜平衡50g/cm 拋光(其中粗車用油石，精車用砂帶) 總成清洗 終檢 發(fā)交 裝試,。

d 康明斯6b曲軸作業(yè)部：主要的加工工序：粗車第四主軸頸(為粗車主軸頸做準(zhǔn)備,，因?yàn)樗谴帜サ幕鶞?zhǔn),，中心孔頂緊加工輔助定位切削余量大) 粗磨第四主軸頸(加工精度高) 粗車所有主軸頸(兩把刀,，一刀切一半) 半精車所有主軸頸以及同軸軸頸 精車所有主軸頸以及同軸軸頸 銑定位面(確定對刀點(diǎn)) 車連桿頸(一次車削) 車平衡塊的外圓 鉆直孔，锪球窩,，鉆斜油孔 車切沉割槽(方便后面的滾壓) 高頻淬火 磨第四主軸頸 磨第1,，7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪與齒輪 磨2，3,，5,，6主軸頸 磨連桿頸(為提高效率,，采用2臺同時(shí)進(jìn)行) 銑鍵槽 加工兩端孔(小頭ra 0.8以下,，大油封后面有6個(gè)飛輪固定螺栓孔，還有個(gè)軸承孔) 滾壓(提高曲軸強(qiáng)度) 車軸承孔 鉸孔(鑄件的余量較大)平衡兩次,，第一次動平衡500g/cm ,第二次靜平衡50g/cm 拋光(其中粗車用油石,，精車用砂帶) 總成清洗 終檢 發(fā)交 裝試

凸輪軸主要采用鍛件進(jìn)行加工,，原料采用45,，50號鋼。

e 凸輪軸作業(yè)部：主要的生產(chǎn)工藝如下：開始 毛坯檢查 10.銑端面,，鉆中心孔 20.鉆油孔,，去毛刺 30.打標(biāo)記 35.粗磨第四主軸頸 40.粗,，精車全部軸頸,，臺肩,，清根槽并倒角 45.手動較直 47.精磨第四主軸頸 50.精磨其余主軸頸 60.精磨小軸頸，臺肩以及第一主軸頸前端面 70.銑鍵槽 100.粗精磨全部凸輪 105.去毛刺 110.磁粉探傷 130.拋光 140.清洗 150.最終檢查 160.防銹包裝

f 西城作業(yè)部：作為發(fā)動機(jī)的主要部件,，柴油機(jī)曲軸的加工工藝主要生產(chǎn)路線為：毛坯檢查(鑄件,，qt700-2) 粗車第四主軸頸(作為定為基準(zhǔn)) 磨第四主軸頸 粗車其余六個(gè)主軸頸,，同軸軸頸 半精車 精車 銑定位面 車聯(lián)桿頸(一次車削完成) 車平衡塊外圓 鉆直孔，斜油孔 車沉割槽(方便以后滾壓加工) 淬火 磨第四主軸頸 磨1,、7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪齒輪 磨2,、3,、5、6主軸頸 磨聯(lián)桿頸 銑鍵槽 加工兩端孔 滾壓(提高強(qiáng)度) 擴(kuò),、鏜,、鉸軸承孔 粗,、精動平衡 粗,、精拋光 總成清洗 終檢 發(fā)交 裝試

g 雜料作業(yè)部：雜料作業(yè)部不是單一生產(chǎn)零件或者部件的某部分，它有三大任務(wù)：1.備件加工;2.新產(chǎn)品的試制加工;3.迂回生產(chǎn),。在雜料作業(yè)部,，最具含金量的是缸體大拉床,。

h 發(fā)動機(jī)總裝配：參觀完發(fā)動機(jī)廠的各種零件的生產(chǎn)后,，我們就到了裝試作業(yè)部,，在這里我們看到了一個(gè)發(fā)動機(jī)是如何的誕生的,。具體的裝配工藝如下：

1,、缸體側(cè)面打號;2,、缸體測量分組;高壓清洗，吹,，烘干;內(nèi)裝n，外裝 w。n-2缸體上線,。n-3裝主軸瓦(上、下半軸瓦),。n-4裝曲軸。n-5擰緊主軸承螺栓,。n-6裝后油封,。n-7裝飛輪殼,。n-8裝飛輪,。n-9裝壓盤。n-10裝離合器,。n-11裝活塞連桿總成,。n-12擰緊連桿螺母,。n-13裝正時(shí)齒輪,。n-14裝凸輪軸,。n-15裝正時(shí)齒輪室蓋,。n-16裝機(jī)油泵,。n-17裝機(jī)油殼。w-1裝油底殼,。w-2裝減震器,。w-3裝缸蓋總成,。w-4預(yù)擰緊缸蓋螺栓,。w-5擰緊缸蓋螺栓,。w-6裝搖擺軸,。w-7裝機(jī)油泵傳動軸,。w-8調(diào)氣門間隙,。w-9裝噴油器總成,。w-10裝汽缸蓋罩,。w-11裝空壓機(jī),。w-12裝排氣管,。w-13裝增壓器,。w-14裝增壓器進(jìn)氣管接頭,。w-15裝曲軸箱通風(fēng)。w-16裝水泵,。w-17裝節(jié)溫器,。w-18裝風(fēng)扇皮帶輪。w-19裝機(jī)冷器,。w-20裝放水閥

g 商用車總裝配線：我們參觀了商用車總裝配線集中化程度比較高的生產(chǎn)線,，雖然車間的氣勢比較龐大,，但我認(rèn)為我們的生產(chǎn)單位的自動化程度還不夠,，這些車間也只能算是半自動化生產(chǎn),。希望我國的自動化水平進(jìn)一步提高,，把生產(chǎn)成本降的更低,，進(jìn)一步走向世界,，在機(jī)械領(lǐng)域成為真正的強(qiáng)國,。

四,、問題的提出和解決方法

1,、在參觀曲軸加工過程中,，重點(diǎn)研究了動平衡的工作原理,。

解決方法：當(dāng)時(shí)小組研究,，只知利用了兩個(gè)傳感器(認(rèn)為是壓力傳感器),，還有曲軸轉(zhuǎn)速,。測出了它的不平衡量,，有量值和相位兩個(gè)參數(shù),，然后再由系統(tǒng)分析,，去除不平衡量,，多次去除,，最后檢測合格算通過,。尋找工作人員,，工作人員不清楚其工作原理。

回校：通過文獻(xiàn)資料,，查到了《磨床砂輪動平衡的原理與應(yīng)用》,。里面很好的介紹了我們提出的問題,。兩個(gè)傳感器是測振傳感器(當(dāng)平衡裝置與砂輪處于任一種相對位置時(shí)，砂輪上的不平衡重量將產(chǎn)生一個(gè)離心力,， 砂輪和平衡裝置的合力形成一個(gè)激振力,，使砂輪主軸部件產(chǎn)生強(qiáng)迫振動，其振幅與這個(gè)合力的大小成正比,， 由測振傳感器監(jiān)測激振力的大小,。),，其它內(nèi)容與之前研究的差不多,，具體見《磨床砂輪動平衡的原理與應(yīng)用》,。

2,、坦克拉床的工作原理,，關(guān)鍵如何裝夾

解決方法：小組討論，老師參與其中,。由于機(jī)器沒開工,，研究起來比較困難。最終通過連桿放回夾具上,，模擬加工走過的路線,，很好的解決了這個(gè)問題,。最后通過尋問師傅，確實(shí)如我們所想,。

3,、為什么六缸的主軸承蓋中間主軸承蓋比其它大

解決方法：自已研究。通過后面的工序,，發(fā)覺后面工序中，兩側(cè)面有加工像油槽的東西,，結(jié)合學(xué)過的理論推理是做止推面用的，防止軸向移動,。經(jīng)過師傅的確認(rèn),，確實(shí)如此。

還有很多很多問題的提出與解決,，這里不再詳述。

4,、為什么缸壁最后加工后的形狀是網(wǎng)狀的?

解決方法：初想應(yīng)該是工藝的要求，最后尋就師傅,，原來是最后精珩磨后的精度要求,，若不出現(xiàn)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),，屬于不合格產(chǎn)品。也許網(wǎng)狀有另一個(gè)好處是形成油磨吧!

五,、實(shí)習(xí)心得體會

為期14天的實(shí)習(xí)結(jié)束了,，在這期間我們總共在以上作業(yè)部進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)，在老師和工廠技術(shù)人員的帶領(lǐng)下看到了很多也學(xué)到了很多,。讓我對原先在課本上許多不很明白的東西在實(shí)踐觀察中有了新的領(lǐng)悟和認(rèn)識,。在這個(gè)科技時(shí)代中，高技術(shù)產(chǎn)品種類繁多,，生產(chǎn)工藝,、生產(chǎn)流程也各不相同，但不管何種產(chǎn)品,，從原料加工到制成產(chǎn)品都是遵循一定的生產(chǎn)原理,，通過一些主要設(shè)備及工藝流程來完成的。因此,，在專業(yè)實(shí)習(xí)過程中,，首先要了解其生產(chǎn)原理，弄清生產(chǎn)的工藝流程和主要設(shè)備的構(gòu)造及操作,。其次,，在專業(yè)人員指導(dǎo)下，通過實(shí)習(xí)過程見習(xí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、生產(chǎn)及開發(fā)等環(huán)節(jié),，初步培養(yǎng)我們得知識運(yùn)用能力。概括起來有以下幾方面：

1.了解了當(dāng)代機(jī)械工業(yè)的發(fā)展概況，加深對現(xiàn)代企業(yè)改革的認(rèn)識,。 凡事不拒絕改善 這就是東風(fēng)的不斷追求進(jìn)步的信念的生動寫照,。

2.了解了機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)方法和技術(shù)路線的選擇,，學(xué)習(xí)企業(yè)員工那種 從小事做起,，從我做起 的扎實(shí)態(tài)度。

3.了解了機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、技術(shù)規(guī)格,、包裝和使用要求,。

4.在企業(yè)員工的指導(dǎo)下，見習(xí)生產(chǎn)流程及技術(shù)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),，鍛煉自己觀察能力及知識運(yùn)用能力

5. 一個(gè)團(tuán)隊(duì),，一個(gè)目標(biāo) 這是在發(fā)動機(jī)廠的入口一個(gè)很醒目的位置有一句標(biāo)語，在這種企業(yè)文化的感染下,，我的社會工作能力得到了相應(yīng)的提高,在實(shí)習(xí)過程中,，我們不僅從企業(yè)職工身上學(xué)到了知識和技能，更使我們學(xué)會了企業(yè)中科學(xué)的管理方式和他們的敬業(yè)精神,。感到了生活的充實(shí)和學(xué)習(xí)的快樂,，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會,，使我們消除了走向社會的恐懼心里,，使我們對未來充滿了信心，以良好的心態(tài)去面對社會,。同時(shí),，也使我們體驗(yàn)到了工作的艱辛，了解了當(dāng)前社會大學(xué)生所面臨的嚴(yán)峻問題,，促使自己努力學(xué)習(xí)更多的知識,，為自己今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。

6.增進(jìn)了我們的師生感情,，從這次生產(chǎn)中可以看出同學(xué)們對參加實(shí)踐,，投身一線的熱情之高，我認(rèn)為學(xué)?？梢砸源藶槠鯔C(jī),，認(rèn)真的教育廣大同學(xué)，指導(dǎo)同學(xué)們把書本與實(shí)踐結(jié)合起來,。

本次實(shí)習(xí)使我第一次親身感受了所學(xué)知識與實(shí)際的應(yīng)用,，理論與實(shí)際的相結(jié)合，讓我們大開眼界,，也算是對以前所學(xué)知識的一個(gè)初審!這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)對于我們以后學(xué)習(xí)、找工作也是受益匪淺。在短短的兩個(gè)星期中,，讓我們初步從理性認(rèn)識回歸到感性認(rèn)識,，也讓我們進(jìn)一步的認(rèn)識了這個(gè)社會，對于以后做人,、做事都有很大的啟發(fā)和幫助!六,、建議與展望

1、實(shí)習(xí)的內(nèi)容能更好的接合車輛工程專業(yè)(希望能改進(jìn),，當(dāng)然我也了解老師的難處,，因?yàn)椴⒉皇呛苡袕S都接待的，這需要我們一屆屆的表現(xiàn)與努力,，去爭取);

2,、講座的安排，最好能安排在頭幾天,，能方便我們參觀實(shí)習(xí)時(shí),，理論結(jié)合實(shí)際。不然有時(shí)參觀的時(shí)候,，有太多的為什么了,。另講座最好多幾次，可從技術(shù),，工藝,，管理等講。不然在宿舍真的只有看電視了,。

3,、若是冬天，最好能統(tǒng)一服裝,，這能宣傳我們學(xué)校的形象,。

4、武當(dāng)山之行,。雖然我沒去,，聽說很美。據(jù)了解,，武當(dāng)山現(xiàn)已很規(guī)范(銀行實(shí)習(xí)報(bào)告)了,，大家到十堰也不容易，正如 無真武,，不當(dāng)山 一樣,，可組隊(duì)或班級體一起去。私下去且不是更危險(xiǎn),，有組織不是更好嗎?

5,、若針對的是車輛工程專業(yè)的話，可以考慮到一汽，因?yàn)槟沁厡?shí)習(xí)的是乘用車,。

最后,，感謝六位帶隊(duì)老師們，你們辛苦了;感謝一起實(shí)習(xí)的同學(xué),，是你們讓我度過開心且有意義的14天;感謝學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)們,，是你們的努力，才讓我們有機(jī)會到二汽;最最后感謝十堰的人民和美麗的風(fēng)光,。最最最后,，我想用東風(fēng)公司生產(chǎn)車間內(nèi)懸掛的一句標(biāo)語作為此次實(shí)習(xí)的總結(jié)： 關(guān)懷每一個(gè)人，關(guān)愛每一輛車 ,， 以人文本,，力求創(chuàng)新，這才是我們實(shí)現(xiàn)富國強(qiáng)國的唯一選擇!

汽車美容學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇二

時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期待著暑期的實(shí)習(xí),而轉(zhuǎn)眼之間我的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)暑假沒有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí),雖然沒有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的考察,但整個(gè)期間我對房地產(chǎn)銷售有了更深的了解.

有關(guān)營銷

品牌營銷 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素,，但是,，由于市場競爭的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因,，不少開發(fā)商不愿進(jìn)行較長時(shí)間的品牌營造和資金投入,，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌,，殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)建立的,，需要品牌的積累和公眾的認(rèn)可。開發(fā)商們?nèi)绻莒o下心來,，腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì),、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理，對于品牌形象進(jìn)行良好構(gòu)建,，營造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品,，必然會成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。

誠信營銷 在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天,，開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號,，依靠某一簡單要素去爭取客戶，一旦概念失真,，反而讓購房者困惑和反感,，讓開發(fā)商失去口碑市場。另一方面,，當(dāng)開發(fā)商在售房價(jià)格上“玩貓膩”,、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時(shí),，不可設(shè)想還能有效地吸引消費(fèi)者,。為此,，開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經(jīng)理理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象,。xx年3月,，萬科提出“磐石行動”主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，就是誠信營銷的典型例子,。

文化營銷 開發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念,，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通,、交流。另一方面,，為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長環(huán)境,，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置,、距離,，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位,，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次,。在現(xiàn)今的武漢樓盤中，“書香門第”,，“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念,。

個(gè)性營銷 消費(fèi)者特別是新成長起來的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng),，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),。為此，開發(fā)商必須注意特色經(jīng)營的重要性,，把研究市場需求,、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色,、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念,，不僅在小區(qū)布局、建筑外形,、色彩,、樓層、陽臺,、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同,，突出居住者個(gè)性，而且在廣告宣傳,、價(jià)格確定,、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格,，努力成為市場亮點(diǎn)?！盎輬@cp”號稱打造江城第一豪宅,，其個(gè)性之宣揚(yáng)，想讓人不注意都難牎

環(huán)保營銷 隨著環(huán)保意識的逐漸興起,，消費(fèi)者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境,，更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計(jì)。開發(fā)商應(yīng)該以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營理念,，改變過去寸土寸金,、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間,、陽光照射,、綠化間隔等，為消費(fèi)者營造人與自然和諧共生的理想家園,。如武漢的“梅南山居”,、“東湖林語”等，通過強(qiáng)調(diào)樓盤周邊自然環(huán)境的優(yōu)美,，推出了環(huán)保的營銷概念,。

銷售員的素質(zhì)

一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知,、從生疏到熟練的過程,，只要正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，那么成功終會向你招手,。

方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

例：如會見十名顧客,，只在第十名顧客處獲得200元定單,，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記住：之所以賺200元,，是因?yàn)槟銜娏耸櫩退a(chǎn)生的結(jié)果,，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意,，因此每次被拒絕的收入是20元,，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元,，只有這樣,，你才會認(rèn)真的看待失敗與成功。信心的建立

◆強(qiáng)記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料,，自然可以對答如流,，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任,，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

◆假定每位客戶都會成交

銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買,，使自己形成一種條件反射,，積極地去銷售，從而增大成功率,，使銷售員具有成功感而信心倍增,。

◆配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離,，便于對方的溝通,。自我感覺良好，自然信心亦會增加,，自我發(fā)揮亦會更好。

2,、正確的心態(tài)

◆衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情,，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況,，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作,，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識,，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài),。

◆正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽,，當(dāng)顧客只是找借口拒絕,，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會,，銷售員不要輕易放棄,，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。

3,、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度

◆從客戶的立場出發(fā)

“為什么這位客戶要聽我的推銷演說?”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好,。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定,，清楚自己的出發(fā)點(diǎn),，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況,，介紹他所需,，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離,。

◆大部分人對夸大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西,，銷售員過分的夸張,，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明,，做到自圓其說,，并幫助 客人作對比，讓客人有真實(shí)感,，加深對銷售員的信任感,。

4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

主動提出折扣是否是好的促銷方法

這是一個(gè)不太好的促銷方法,，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P,，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷

售員如一律放松折扣,，則客人就會“吃住上”,，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人

到最后還是咬緊折扣,，可適當(dāng)放一個(gè)點(diǎn),，但不要讓他感到容易，要做一場戲,，例如打假電話,，并一邊打電話一邊迫使客人實(shí)時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣,，若客人不夠錢付定金,，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假,，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的,，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件,。

二、尋找客戶的方法

大千世界,，人海茫茫,，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客,，才能做到有針對性,。宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門,，展開推銷,。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系,，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道,，協(xié)助尋找顧客,。

4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理,，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品,，吸引顧客。

5,、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣,，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息,、情報(bào)的交換,，互相推薦和介紹顧客。

6,、重點(diǎn)訪問法：對手頭上的顧客,，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”,。

7,、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法,，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展,，像滾雪球一樣,，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

三,、銷售五步曲

銷售并不是一件事,，而是一個(gè)過程：它不是靜止不動的，而是不斷進(jìn)行的,。

銷售過程的五個(gè)步驟是：建立和諧;引發(fā)興趣;提供答案;引發(fā)動機(jī);完成交易,。

大部分的銷售都會經(jīng)過這五個(gè)步驟。也許有些業(yè)務(wù)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟,，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過走過其中幾個(gè)步驟了,。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話,，顧客購買時(shí)多少都會經(jīng)歷這五個(gè)步驟,。

這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ),，因此相當(dāng)有效,。

為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給與他們良好的第一印象,，并與之建立和諧的關(guān)系,。

為了讓客戶持續(xù)保持注意力,，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處,，他們就會感興趣,，就會一直注意聽你交談。

之后,，你讓顧客相信：接受你的服務(wù),，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會從你的服務(wù)中,，找到滿足需求的答案,。

顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處,，但還是不會購買,。因此，在你引發(fā)對方興趣之后,，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后,，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此,，你才能把樓盤銷售出去,，總而言之，你要引起對方購買的動機(jī),。

雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好,，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單,，拖延或遲疑決不是一般人的毛病,，因此，你得協(xié)助他們做決定,，如此才能使他們付諸行動,，達(dá)成交易。

這些方法富有彈性,。

你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟,，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。

五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行,。比如,，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了,。

五個(gè)步驟并非缺一不可,。比如顧客很可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)品。這時(shí),，你便可以跳過提供解答的階段,。或是偶爾幾次,，你們的營銷工作做的很好,，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個(gè)步驟，因此,，顧客只需付諸行動購買,。此例子常會出現(xiàn)在汽車交易中。據(jù)估計(jì),，約有65%的汽車不是“被銷售,，而是被購買”。

四,、促銷成交釣魚促銷法

利用人類需求的心理,，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行

2,、感情聯(lián)絡(luò)法

通過投顧客之所好,，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感,，而

促發(fā)認(rèn)同感,，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除,，而達(dá)到銷售目的,。

3、動之以利法

從而打動顧客的心,，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。

4,、以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見,，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢,，有效的排除成交的潛在障礙,。

5、從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理,，制造人氣或大量的成交氣氛,，令顧客有緊迫感，來

6,、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下,，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處,，從而達(dá)成交易,。

7、動之以誠法

抱著真心實(shí)意,、誠心誠意,、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服

8,、助客權(quán)衡法

積極介入,，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)

衡了利大于弊而作出購買的決定,。

9,、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià),，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷,，就會“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的心理，來提醒,、顧客下定決心購買,。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些原因,，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期,，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決定,。

11,、欲擒故縱法

針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理,，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠,，不強(qiáng)求成交‘的寬松心態(tài),。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交,。

12,、激將促銷法

當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號。但又猶豫不決的時(shí)候,，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買,，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交,。

汽車美容學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇三

這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是中國的車城——十堰,，東風(fēng)汽車有限公司商用車發(fā)動機(jī)廠,。兩周的實(shí)習(xí)生活很快就結(jié)束了，感慨萬千啊,。第一次出省,，帶著新奇，帶著激動,，坐了二十幾個(gè)小時(shí)的火車,，熬過艱難的夜晚，好不容易才到的,，我們那節(jié)車廂因?yàn)榇蠖际俏覀儗W(xué)校的,，所以一路上都很熱鬧。這次實(shí)習(xí),，我們主要參觀了發(fā)動機(jī)廠,、鑄鍛廠、整車裝配廠,、變速箱廠以及鑄造一廠,，聽了發(fā)動機(jī)、曲軸工藝,、日式管理等講座,。兩周的實(shí)習(xí)，有帶隊(duì)輔導(dǎo)老師,，工廠師傅的講解,，自己的努力，從中收益不小,，非常感謝他們,。

第一次看到實(shí)際生產(chǎn)，很多都是全自動的,，加工中心,，機(jī)械手等，不禁感嘆現(xiàn)在的高科技,，高效率,，要多學(xué)知識才能跟得上時(shí)代啊，也看到了汽車行業(yè)的遠(yuǎn)大前景,。通過這次實(shí)習(xí)，我們了解到實(shí)習(xí)是教學(xué)過程中理論聯(lián)系實(shí)際的一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié),增加了我們的實(shí)踐知識,擴(kuò)大了知識面,為后繼的學(xué)習(xí)打下了基礎(chǔ),以至為今后的學(xué)習(xí)達(dá)到事半功倍的效果,。本次實(shí)習(xí)不僅僅是對所學(xué)理論知識的進(jìn)一步鞏固,，對書本知識的驗(yàn)證和深化，更重要的是我們把理論和實(shí)際結(jié)合起來;進(jìn)廠實(shí)習(xí),，使我們了解到工廠里的各種生產(chǎn)流程,，工廠自動化程度，以及國內(nèi)甚至世界同行業(yè)的發(fā)展概況;同時(shí)，通過實(shí)習(xí),，我們了解平時(shí)所學(xué)知識在生產(chǎn)實(shí)踐當(dāng)中如何應(yīng)用,，怎么應(yīng)用，這對正處于學(xué)習(xí)期間的我們是一個(gè)重要的啟發(fā)和幫助,。未來自動化正朝著信息化,，網(wǎng)絡(luò)化，智能化方向發(fā)展,，而且綠色環(huán)保的創(chuàng)造則肯定是永恒的主題;自動化的飛速發(fā)展將使人類不僅可能擺脫繁重的體力勞動,，而且要從繁瑣的計(jì)算、分析等腦力勞動中解放出來,，以便有更多的精力從事高層次的創(chuàng)造性勞動,，同時(shí)智能化促進(jìn)柔性化，它使生產(chǎn)系統(tǒng)具有更完善的判斷與適應(yīng)能力,。當(dāng)然這一切還需要我們大家進(jìn)一步的努力,。

當(dāng)前隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，各種產(chǎn)品品種類繁多,，生產(chǎn)工藝,、生產(chǎn)流程也各不相同，但不管何種產(chǎn)品,，從原料加工到制成產(chǎn)品都是遵循一定的生產(chǎn)原理,，通過一些主要設(shè)備及工藝流程來完成的。因此,，在專業(yè)實(shí)習(xí)過程中,，首先要了解其生產(chǎn)原理，弄清生產(chǎn)的工藝流程和主要設(shè)備的構(gòu)造及操作,。其次,，在專業(yè)人員指導(dǎo)下，通過實(shí)習(xí)過程見習(xí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、生產(chǎn)及開發(fā)等環(huán)節(jié),，初步培養(yǎng)我們的知識運(yùn)用能力。經(jīng)過在十堰一個(gè)多星期的實(shí)習(xí)讓我親眼見到了許多平時(shí)在學(xué)校里只聞其名不見其形的機(jī)床,，讓我對各種各樣的機(jī)床有了比較清楚的認(rèn)識,。

此次實(shí)習(xí)我們參觀了東風(fēng)發(fā)動機(jī)的幾個(gè)生產(chǎn)車間，見到了許多加工機(jī)床,。在工廠里實(shí)習(xí)讓我們有了走近機(jī)床仔細(xì)觀察它的機(jī)會,，通過觀察讓我對機(jī)床的組成部分及各個(gè)部分的作用有了更深的認(rèn)識，我們見到不同的機(jī)床由于它在零件加工中的作用不同而被放在了不同的位置上,，并且我還知道同一批機(jī)床加工同一個(gè)零件隨著零件加工的工序安排的不同,，機(jī)床的擺放也不同,，此時(shí)加工零件的工序是否安排得好就可以看出來了，工序排得好機(jī)床的利用率就高就不會造成資源的浪費(fèi),，并且還可以提高零件的加工效率,。由于行業(yè)特有的技術(shù)操作熟練性和其具有的較大風(fēng)險(xiǎn)性，很遺憾地,，不能多做一些具體實(shí)踐的操作,，但是觀察了一個(gè)個(gè)生產(chǎn)車間很多工人生產(chǎn)調(diào)試的過程，懂了很多,。

這次實(shí)習(xí)更讓我肯定了做事先做人的道理,要明白做人的道理,，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個(gè)最基本的問題。作為應(yīng)屆畢業(yè)生,，在畢業(yè)前的這次專業(yè)實(shí)習(xí),，無疑是給了我們對機(jī)械自動化專業(yè)的清晰認(rèn)識，這也是作為機(jī)械自動化專業(yè)的學(xué)生的最大感悟,。當(dāng)然實(shí)習(xí)中還有著更多的感觸,，包括學(xué)習(xí)，生活,，工作各個(gè)方面,。

就學(xué)習(xí)而言，專業(yè)實(shí)習(xí)它更偏重于應(yīng)用,，更加細(xì)致,，要求也更加嚴(yán)格。作為應(yīng)屆畢業(yè)生的我們要想找適合自己的工作,，在實(shí)際中實(shí)現(xiàn)自己的理想,，必須不斷的增加自己的能力，做事情更加專注,。

就生活而言,，專業(yè)學(xué)習(xí)展示給我們看各個(gè)不同的行業(yè)的人們的生活，不同行業(yè)的人們將自己的行業(yè)融入自己的生活,，這樣大的人群的生活展示給我們未來的生活遠(yuǎn)景,，選擇什么樣的生活也是我們現(xiàn)在的最重要的抉擇。一旦下定決心,，也就要開始為自己的生活做準(zhǔn)備,，勝利是屬于有準(zhǔn)備的人的。現(xiàn)在的我就要為自己的生活做準(zhǔn)備,，不斷的充實(shí)自己,。

就工作而言，本次的機(jī)械自動化專業(yè)實(shí)習(xí),，展示給我們了多種職業(yè),，讓我們了解了目前行業(yè)的基本情況，為畢業(yè)后就業(yè)有更好的認(rèn)識和準(zhǔn)備,。

實(shí)習(xí)雖然結(jié)束了,，但是實(shí)習(xí)期間的所見所學(xué)給我的影響卻沒有結(jié)束。這兩周周短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí),，我認(rèn)為對我走向社會和工作崗位起到了一個(gè)非常重要的作用,。在生產(chǎn)車間里看到工人師傅們不斷重復(fù)著同樣的生產(chǎn)動作，認(rèn)認(rèn)真真,，沒有厭煩的表情,，干一行就愛一行，他們這種扎實(shí)的工作態(tài)度和恬淡的生活態(tài)度感染了我,。還有就是東風(fēng)人在建廠初期的艱苦奮斗精神以及東風(fēng)公司不斷地尋求變革,，不斷創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化改善的觀念都給我留下了深刻的感受,。