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房地產(chǎn)營銷策劃公司篇一

近幾年我國城鄉(xiāng)建筑發(fā)展十分迅速,，房屋建設(shè)規(guī)模日益擴(kuò)大，建筑節(jié)能的問題成為了我國可持續(xù)發(fā)展道路上急需解決的首要問題之一,?！毒G色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》確定了與綠色建筑相關(guān)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，它的普遍推行必將對(duì)現(xiàn)有的房地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)帶來一定的沖擊,。

我國房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈,，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也越來越趨向理性化；與此同時(shí),，過去那種簡單的樓市買賣觀念已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的需要,；房地產(chǎn)市場營銷模式也發(fā)生了變革，繼而營銷策劃也隨之調(diào)整,。房地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成：項(xiàng)目判斷,、概念設(shè)計(jì)和廣告媒體代理。

1.項(xiàng)目判斷階段

伴隨著綠色開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的建立,，可以預(yù)見房地產(chǎn)開發(fā)市場的準(zhǔn)入門檻將會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升,，至于提升多大的幅度將首先取決于社會(huì)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。對(duì)于房地產(chǎn)的策劃人員來說,，在項(xiàng)目判斷這一階段對(duì)開發(fā)成本的預(yù)見性就顯得尤為重要了,，并在此基礎(chǔ)上尋求市場定位。一方面,，綠色建筑強(qiáng)調(diào)無污染,。這必然對(duì)建材、建筑工藝,、設(shè)計(jì)方案等的選擇提出了更高的要求,，所以使得綠色建筑的開發(fā)承載的責(zé)任與義務(wù)增多，成本相應(yīng)提高,。在項(xiàng)目開發(fā)階段,，必須要給予足夠的'重視,；其次，綠色建筑又具有地域性特征,，使得開發(fā)成本進(jìn)一步增加,。因此這一階段直接影響著開發(fā)商的投資決策，決定著整個(gè)項(xiàng)目的成敗,。開發(fā)商應(yīng)該在分析市場需求的同時(shí),，考慮社會(huì)效益，而且要更多的關(guān)注社會(huì)效益,，不單單是為了一己私利。那么對(duì)社會(huì)效益的關(guān)注應(yīng)該成為項(xiàng)目判斷環(huán)節(jié)的一個(gè)基本準(zhǔn)則,。

2.概念設(shè)計(jì)階段

概念設(shè)計(jì)是指運(yùn)用嶄新的設(shè)計(jì)理念將項(xiàng)目的最大價(jià)值誘發(fā)出來,。對(duì)于概念設(shè)計(jì)來說，一方面,，《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》建立了一套完整的評(píng)價(jià)體系,，能夠?yàn)槿袠I(yè)提供一個(gè)協(xié)調(diào)行動(dòng)的模板，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境重要性的認(rèn)同,，引導(dǎo)開發(fā)商按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行綠色開發(fā),。另一方面，這一標(biāo)準(zhǔn)不僅針對(duì)開發(fā)商,，還面向消費(fèi)者（業(yè)主）,。這樣就避免開發(fā)商鼓吹自己的產(chǎn)品蒙蔽消費(fèi)者，完全做到了公開,。同時(shí)在概念設(shè)計(jì)中,，人們對(duì)于綠色的相關(guān)概念設(shè)計(jì)也更加清晰。隨著消費(fèi)者和開發(fā)商對(duì)綠色建筑的認(rèn)同,，將進(jìn)一步促進(jìn)綠色建筑的發(fā)展,，而深化中的綠色建筑反過來又會(huì)給綠色建筑的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展開辟道路。

3.廣告媒體代理階段

廣告是聯(lián)系開發(fā)商和消費(fèi)者的橋梁,，廣告創(chuàng)意的成功與否直接關(guān)系著項(xiàng)目與消費(fèi)者溝通的有效性,。目前我國節(jié)能建筑市場不是很景氣，其中部分原因是消費(fèi)者建筑節(jié)能意識(shí)薄弱,。業(yè)主對(duì)節(jié)能效益認(rèn)識(shí)不夠,，不愿花費(fèi)較高成本購買節(jié)能住宅，節(jié)能市場上缺乏需求動(dòng)力,，導(dǎo)致開發(fā)商做節(jié)能成本風(fēng)險(xiǎn)增大,，從而形成節(jié)能消費(fèi)市場惡性循環(huán)，給建筑節(jié)能發(fā)展帶來了一定的阻礙,。因此在大力發(fā)展節(jié)能產(chǎn)業(yè)和節(jié)能技術(shù)同時(shí)也要提高大眾節(jié)能意識(shí),，合理引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀,，必須在廣告與媒體代理階段以恰如其分的方式讓社會(huì)公眾所深度認(rèn)知，并進(jìn)而建立廣泛的社會(huì)認(rèn)同,。這就要求其完全有別于以往房地產(chǎn)市場廣告策劃中眾多賣點(diǎn)的包裝和修飾,。它的公益性、開放性必須要在這一環(huán)節(jié)中給予充分的重視,，加大力度宣傳綠色節(jié)能建筑意識(shí),，加快綠色建筑的新技術(shù)、新產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)的推廣,。廣告策劃中市場推廣的眾多策略同樣適用于綠色項(xiàng)目的推廣,，關(guān)鍵是要注意市場的創(chuàng)新，同時(shí)聚焦于如何引導(dǎo)消費(fèi)者,。進(jìn)而推動(dòng)綠色建筑差異化發(fā)展,，并在產(chǎn)品實(shí)踐中不斷完善綠色建筑的開發(fā)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)更多建筑類型,、更多社會(huì)人群的的使用需求,，以規(guī)避國家強(qiáng)制規(guī)范導(dǎo)致千城一面的城市格局。

高速城鎮(zhèn)化和能源危機(jī)要求房地產(chǎn)業(yè)逐漸向低能耗發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變,，在這一轉(zhuǎn)變進(jìn)程中,，房地產(chǎn)營銷策劃也呈現(xiàn)了一系列規(guī)律和特征，在了解熟悉,、運(yùn)用上述規(guī)律的基礎(chǔ)上,，重視房地產(chǎn)營銷策劃中項(xiàng)目判斷階段的市場定位，做好概念設(shè)計(jì)階段的信息整合,，完成廣告與媒體代理階段的調(diào)整,，對(duì)推動(dòng)綠色建筑的順利施行將起到積極的推進(jìn)作用。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇二

既然選擇做房地產(chǎn)行業(yè),，就沒有退路了,，房地產(chǎn)行業(yè)雖然賺錢多，但是高回報(bào)就有高風(fēng)險(xiǎn),，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存,。但是投資大，如果被套牢的話,，那就沒有任何退路了,，比股市被套牢還慘。

高風(fēng)險(xiǎn),，高投資,，所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事一定要謹(jǐn)慎，做任何事情都要提前想好退路,，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚,，才不會(huì)出現(xiàn)投資失敗,。

下面我根據(jù)最進(jìn)房地產(chǎn)市場的情況，就眼下局勢(shì),，給公司制定了一份自認(rèn)為很有針對(duì)性的市場營銷策劃書：

房產(chǎn)行業(yè)解決方案：

09年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢(mèng),，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國,，09年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期,，本月初國務(wù)院正式聲明不會(huì)政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了,，認(rèn)真研究購買者需求,，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急,，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營銷難題：

精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：

1）樓盤客群細(xì)分,；

2）精準(zhǔn)短信營銷平臺(tái)；

3）精準(zhǔn)郵件營銷平臺(tái),；

4）數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行；

5）目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行,。

房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：

1）數(shù)據(jù)庫建立,；

2）數(shù)據(jù)庫推廣平臺(tái)建立（短信、郵件平臺(tái)）

3）數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行,。

商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

1）商圈分析,；

2）地產(chǎn)主題設(shè)計(jì)；

3）招商方案與執(zhí)行,；

4）集客策略,。

中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：

1）整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案；

2）高端客戶數(shù)據(jù)庫分析,；

3）數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行,；

4）項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。

優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,，適合低成本市場推廣的開發(fā)商,、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式,。

全球金融危機(jī)的到來說明了投資不理性是世界性的問題,，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣,，甚至比中國還要嚴(yán)重,。雖然世界很多國家都做出了政府的舉措，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定,，這也有國家的'苦衷,，我們應(yīng)該理解,。

既然國家不會(huì)政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了,，如果不想出路的話,，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了,，這怨不得別人,。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場,，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況,。

上面我制定的新的市場營銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司,，希望大家能夠重視,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇三

前言：

隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì),，展會(huì),，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升,，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝,，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn),，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

然而,，會(huì)展的存在自然有其存在的原因,。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,，是一種全方位的溝通和交流方式,。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì),。 因此,，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售,，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn),。

那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢,？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì),，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃,，就一定能取得好的參展效果,。前期,，三友傳媒為a商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加20xx年秋季房展會(huì),，僅投入幾萬元,，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元,，用最低的成本,，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高,，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家,。同時(shí)，通過本次房展會(huì),，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的a項(xiàng)目重啟市場,，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績,。

a項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū),，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越,，具有較高的投資潛力,。但是對(duì)于a項(xiàng)目來說,，由于該地段尚處于開發(fā)初期,，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小,，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的,。因此很多人對(duì)a項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

但是,，由于a項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”,，即將商場進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),，并為購買商鋪的客戶代租商鋪,，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力,，20xx年x月a項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤,，在項(xiàng)目開盤初期，這種低總價(jià),、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出,，便受到了消費(fèi)者的搶購,。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷售過后,，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,，a項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài),。

在a項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下,，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作,，在推廣上加大力度,，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底,，a項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀,，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路,。于是，雙方很快達(dá)成合作意向,，由三友傳媒代替原來的廣告公司,，負(fù)責(zé)a項(xiàng)目的全案推廣工作。

10月份三友傳媒正式接手a項(xiàng)目全案推廣工作,，并成立項(xiàng)目組,。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的,，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目,，要讓它“起死回生”談何容易。然而,，有壓力就有動(dòng)力,，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場調(diào)研、分析和論證,，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷,，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營后的風(fēng)險(xiǎn)較大,，影響了項(xiàng)目的銷售。因此,，要想重啟市場,，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期a項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因,。

問題找出來了,，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路,，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì),。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)a項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合,，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版,、報(bào)紙,、雜志、廣播電臺(tái),、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,，并對(duì)銷售案場和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi),，項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于a項(xiàng)目投資價(jià)值的信息,，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài),，通過近一個(gè)月高密度,、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知,，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任,。

對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來講，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值,，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在,。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了,。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目,，往往喜歡跟風(fēng),，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目,，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的，因此,，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力,，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營造旺銷的氣氛,，吸引投資者的關(guān)注,，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

此時(shí)，離房展會(huì)也越來越近了,，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力,，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目,，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目,，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金,，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目,。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此,，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于a項(xiàng)目重啟市場而言,，是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí),，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來,，力爭在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場引爆計(jì)劃”,。

正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時(shí),，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于a項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,，開發(fā)商要求本次房展會(huì)a項(xiàng)目將可能不會(huì)參加,，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入,。經(jīng)過項(xiàng)目的努力,，開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知,，房展會(huì)就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽,，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力，展區(qū)無論是從位置,、布局,、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果,，一個(gè)展會(huì)下來,，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬，多則上百萬,，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元,。對(duì)a項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會(huì)中嶄露頭角,，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢,？

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前,，總是要解決的,，經(jīng)過項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì),，一定要整合現(xiàn)有資源,，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式,，爭取在展會(huì)中以最低的成本,，來出奇制勝，巧妙地將a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去,。要打投資概念,，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終,，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門檻低,、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高,、適合大眾投資,。針對(duì)這一賣點(diǎn)，我們把a(bǔ)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄,，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者,。

有了具有競爭力的賣點(diǎn)，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題,。所謂有效的傳播,，不是簡單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后,，認(rèn)同我們的賣點(diǎn),，產(chǎn)生購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷售,。因此,，項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定,、回報(bào)率高,、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗,、可信度更高,，才能達(dá)到傳播的目的,。

于是項(xiàng)目組結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)a項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營銷策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo),，促進(jìn)銷售,，重啟市場。針對(duì)制定的營銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化,，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長傳播周期,，以確保信息傳播的持續(xù)性。

所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前,、展會(huì)過程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,，爭取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮,、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù),。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷,、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,，保證了信息傳播的'持續(xù)性。

細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合,，以確保信息傳播的有效性,。

媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合,，如果盲目地依賴單一媒體,，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體,，則會(huì)增加傳播成本,，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》,，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙,，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道,。

光靠高空媒體是不夠的,，在展會(huì)過程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去,，對(duì)參展企業(yè)來說尤其重要,。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),，就要看你的信息傳播是否到位了,。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放,。

細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。

在歷屆房展會(huì)中,，參加展會(huì)的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,，比檔次，比概念,，比個(gè)性,，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧,。因此,，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌,，與其他樓盤形成反差,，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時(shí),，制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場發(fā)放,，使a項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模,，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛,。

由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡,，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢,？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模,，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了,。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng),，一定會(huì)吸引大量人群,，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過小的展區(qū)空間,，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談,，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

細(xì)化五,、制作大,、小存折，使投資概念通俗化,、形象化,。

基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢,？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低,、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高,、適合大眾投資,?！钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后,，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)）,，只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高,，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同,，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型,，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,，每月能收取多少租金回報(bào),。通過這種方式a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

有了放在展區(qū)的大存折模型,，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外,，增加項(xiàng)目介紹,、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容,，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書,。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸,，項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美,，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象,。

細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷,，拉動(dòng)銷售,。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎,？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)a項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣,，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購買的欲望呢,？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購買欲望,，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購買會(huì)得到平時(shí)購買所不能得到的利益,、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

于是,，項(xiàng)目組決定找出a項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪,，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪,，從價(jià)位上非常有吸引力,，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮?？梢赃M(jìn)行炒作,，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

按照前期展會(huì)營銷策略的指導(dǎo),，展會(huì)前一星期,，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告專刊,，本?？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大,，也深受消費(fèi)者的關(guān)注,。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼?xiàng)目的形象廣告,，只有a項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,，以便于消費(fèi)者尋找,。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,，打的都是居住理念,，而只有a項(xiàng)目打的是投資理念。因此,，使a項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出,，賽前就

有很多消費(fèi)者打來電話咨詢,，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱,，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受,，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場購買，為展會(huì)現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ),。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果,。

展會(huì)前三天,，項(xiàng)目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題,，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡化,。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬,，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌,，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目,。印有a項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面,，并配有銷售人員現(xiàn)場講解,；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位,；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職,，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng),；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片,，以吸引人氣,；同時(shí)，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),，以便于銷售談判,。

萬事俱備，只欠東風(fēng),。對(duì)a項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至,。展會(huì)第一天，會(huì)前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前,，與銷售人員進(jìn)行談判,，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面,，銷售人員的積極性高漲,，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片,，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前,。同時(shí),，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時(shí)而揮手,，時(shí)而走動(dòng),，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看,，為展區(qū)增加了人氣。

第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購一空,，為了再一次營造搶購風(fēng)潮,，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策,。展區(qū)的人越來越多,，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠,，很多人都在一邊等候,。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,，這時(shí)原本不大的展區(qū),，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天,，也就是展會(huì)的最后一天,。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,，而a項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢,，于是a項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。

展會(huì)后,，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn),，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)a項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績進(jìn)行了炒作,，提出平民化投資的概念,。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)a項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績進(jìn)行慶賀,，并加推5套特價(jià)商鋪,。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話,，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮,，使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

通過房展會(huì),，a項(xiàng)目成功重啟市場,，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來看,，a項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作,，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū),，但是a項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用,，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū),、音響區(qū),、休息區(qū)、咨詢區(qū),、形象墻,、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用,，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間,；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營,，執(zhí)行到位,。總之,，a項(xiàng)目本次展會(huì)營銷的成功,，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo),、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行,，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績,，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒,。

但是，萬事皆有其因,，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的,，展會(huì)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃,、展中促銷,，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少,。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì),，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳,。因此,，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者,。在展會(huì)的選擇和組織上,，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的,，并制定適合于自己的營銷策略,，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果,。

徐海濤,，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士,。曾先后就職于美的空調(diào),、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作,，在終端管理,、市場推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作,，在市場推廣,、招商加盟、展會(huì)營銷方面有深入研究,，并成功服務(wù)老萬熱能,、山東建工集團(tuán)、華夏銀行,、泰山集團(tuán)等客戶,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇四

隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，房地產(chǎn)行業(yè)從過去的黃金年代轉(zhuǎn)入白銀時(shí)代,，房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的需求發(fā)生了變化,，行業(yè)的人才競爭也愈加激烈。營銷策劃作為房地產(chǎn)行業(yè)重要的就業(yè)崗位,，對(duì)白銀時(shí)代的房地產(chǎn)企業(yè)在競爭中獲勝發(fā)揮著重要的作用,，營銷策劃崗位也成為房地產(chǎn)熱門投遞崗位之一（根據(jù)20xx年智聯(lián)招聘關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)大學(xué)就業(yè)報(bào)告顯示，營銷崗占比11.4%）,?！胺康禺a(chǎn)營銷策劃”課程主要向房地產(chǎn)營銷類崗位輸送人才，其人才培養(yǎng)方式需要適應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展,，滿足房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際需求,，因此需要從人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計(jì),、教學(xué)內(nèi)容,、教學(xué)方式及考核方式上對(duì)其進(jìn)行改革，以提高畢業(yè)生的職業(yè)競爭力,。

1.1人才培養(yǎng)目標(biāo)

根據(jù)房地產(chǎn)營銷策劃崗位素質(zhì)技能需求確定“房地產(chǎn)營銷策劃”課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,。本課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)從知識(shí),、能力和素質(zhì)三個(gè)維度出發(fā)：知識(shí)目標(biāo)是使學(xué)生能系統(tǒng)掌握房地產(chǎn)營銷策劃的知識(shí)體系；能力目標(biāo)是使學(xué)生能根據(jù)房地產(chǎn)營銷策劃師的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，運(yùn)用房地產(chǎn)營銷策劃知識(shí),，從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃工作；素質(zhì)目標(biāo)是使學(xué)生無論在任何企業(yè)做任何項(xiàng)目,，均能展現(xiàn)強(qiáng)烈的成功欲望,、堅(jiān)定的事業(yè)信念、樂觀向上的人生觀念,、吃苦耐勞的精神,、自強(qiáng)不息的人格特征、活躍創(chuàng)新的思維,、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力和受人敬佩的職業(yè)道德,。本課程面向的主要崗位是房地產(chǎn)營銷策劃師，其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃見圖1,。

1.2課程構(gòu)建目標(biāo)

“房地產(chǎn)營銷策劃”課程圍繞人才培養(yǎng)目標(biāo),，以工作過程為導(dǎo)向構(gòu)建課程架構(gòu)，以工作任務(wù)為引導(dǎo)促進(jìn)課程內(nèi)容建設(shè),，夯實(shí)理論基礎(chǔ),，突出職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，以房地產(chǎn)營銷崗位素質(zhì)技能需求為標(biāo)準(zhǔn),，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)營銷代理公司培養(yǎng)“會(huì)做人,，會(huì)做事，會(huì)合作”的高素質(zhì),、高技能的創(chuàng)新型營銷應(yīng)用人才,。其具體目標(biāo)如下：（1）建立以“知識(shí)+實(shí)踐能力+職業(yè)素質(zhì)”為主體的.人才培養(yǎng)目標(biāo)；（2）構(gòu)建以職業(yè)需求為導(dǎo)向的特色鮮明的課程教學(xué)內(nèi)容,；（3）以夯實(shí)理論基礎(chǔ)為目的的理論課程教學(xué)建設(shè)；（4）與現(xiàn)代新技術(shù)新方法相結(jié)合的課程教學(xué)方式創(chuàng)新,；（5）建立科學(xué)的,、客觀的課程考核體系；（6）培養(yǎng)雙能性（理論性+實(shí)踐性）任課教師,；（7）建立產(chǎn)教融合式課程教學(xué)模式,。

“房地產(chǎn)營銷策劃”課程堅(jiān)持“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的基本思想,，在點(diǎn)上強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的掌握,，在線上促進(jìn)知識(shí)的銜接，在面上突出知識(shí)在實(shí)踐中的運(yùn)用,，從崗位職能需求分析,、師資隊(duì)伍建設(shè)、校企合作和教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督體系建設(shè)四個(gè)方面出發(fā)，在教學(xué)內(nèi)容,、教學(xué)條件,、教學(xué)方式、考核方式上展開應(yīng)用型改革,，從“點(diǎn),、線、面”三個(gè)層級(jí)培養(yǎng)房地產(chǎn)營銷人才,，同時(shí)提高期望從事房地產(chǎn)營銷工作的學(xué)生的個(gè)人職業(yè)發(fā)展?jié)撃埽ㄒ妶D2）,。

3.1優(yōu)化師資隊(duì)伍，突出理論與實(shí)踐并重

教師全方位觸及學(xué)術(shù),、實(shí)踐和政策領(lǐng)域,，同時(shí)肩負(fù)著教育教學(xué)工作。教師的素養(yǎng)很大程度上決定了一門課程的優(yōu)劣,?！胺康禺a(chǎn)營銷策劃”人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開教師的自身質(zhì)素。因此,，在教師隊(duì)伍的建設(shè)上,，一是注重培養(yǎng)既有扎實(shí)的理論知識(shí)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的雙能型教量,，如通過參加學(xué)術(shù)會(huì)議,、開展教學(xué)研究等方式強(qiáng)化課程專業(yè)技能，通過到企業(yè)掛職兼職,、帶領(lǐng)學(xué)生參加專業(yè)競賽的方式在實(shí)踐上提高崗位實(shí)操能力,。二是引入雙師型教師，即企業(yè)營銷策劃類工作者走進(jìn)課堂,，如參與課程建設(shè),、站上講堂、指導(dǎo)實(shí)踐作業(yè)等方式幫助學(xué)生提高實(shí)踐水平,。雙能雙師型教師的培養(yǎng)兼顧理論與實(shí)踐,，對(duì)高素質(zhì)、高技能的創(chuàng)新型營銷應(yīng)用人才的培養(yǎng)發(fā)揮關(guān)鍵作用,。

3.2分層設(shè)計(jì)課程內(nèi)容,，深挖學(xué)生潛能

為增加職業(yè)崗位與課程教學(xué)的相關(guān)性，“房地產(chǎn)營銷策劃”課程對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模塊化,，結(jié)合各模塊的工作要求,，將模塊任務(wù)化，實(shí)現(xiàn)知識(shí)結(jié)構(gòu)的細(xì)分,，將問題層次化,、邏輯化,，從簡單到復(fù)雜，逐層加深,，有利于教師查遺補(bǔ)漏,，挖掘?qū)W生潛能。教學(xué)內(nèi)容模塊化是以房地產(chǎn)營銷策劃崗位的工作流程為主線優(yōu)化的,，如圖3,。在教學(xué)模塊的基礎(chǔ)上，為突出理論知識(shí)與職業(yè)崗位能力的相關(guān)性,，讓學(xué)生在實(shí)踐活動(dòng)中掌握基礎(chǔ)理論知識(shí),，提高學(xué)生的就業(yè)能力，從課程四大模塊出發(fā),，依據(jù)職業(yè)崗位的工作任務(wù)邏輯關(guān)系,，使課程教學(xué)內(nèi)容任務(wù)化，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力,，使學(xué)生主動(dòng)地積極地構(gòu)建知識(shí)以解決實(shí)際問題,，培養(yǎng)了學(xué)生的實(shí)踐性、創(chuàng)造性和操作性,，見表1,。同時(shí)，為了加深學(xué)生對(duì)營銷崗位的工作內(nèi)容的體會(huì),，幫助學(xué)生在掌握基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)提升實(shí)踐動(dòng)手能力,，課程設(shè)計(jì)了項(xiàng)目情景模擬，包括課內(nèi)項(xiàng)目和課外項(xiàng)目,。課內(nèi)項(xiàng)目以案例導(dǎo)入的形式幫助學(xué)生掌握營銷策劃理論知識(shí),，一般選擇1個(gè)典型項(xiàng)目；課外項(xiàng)目則要求學(xué)生將理論知識(shí)用于實(shí)踐,，進(jìn)行項(xiàng)目營銷策劃的實(shí)操,，學(xué)生以小組形式自主選擇合適的項(xiàng)目。課內(nèi)項(xiàng)目與課外項(xiàng)目均結(jié)合課程模塊,，按教學(xué)任務(wù)要求完成,。

3.3優(yōu)化實(shí)踐教學(xué)條件，為教學(xué)提質(zhì)增效

實(shí)踐教學(xué)條件是保障人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵,。實(shí)踐教學(xué)條件的優(yōu)化可以從教學(xué)材料與教學(xué)環(huán)境的建設(shè)兩個(gè)方面著手。在教學(xué)材料方面,，除了基本的課程教材外,，任課教師隊(duì)伍還可以建設(shè)基于課程任務(wù)的實(shí)驗(yàn)教材，制作重難點(diǎn)知識(shí)的微課,，編制參考書目,，編撰課程精彩案例集錦等來豐富教學(xué)材料,，提升教學(xué)效果。在教學(xué)環(huán)境建設(shè)方面,，實(shí)踐教學(xué)可以從校內(nèi)外兩個(gè)方向開展,，同時(shí)結(jié)合軟硬件設(shè)施設(shè)備。校內(nèi)實(shí)踐環(huán)境建設(shè)在軟件建設(shè)上一是雙師能雙師型教師,，二是現(xiàn)代化信息工具的建設(shè),，如app自學(xué)系統(tǒng)的開發(fā)、視頻二維碼（教學(xué)視頻如微課,、案例教學(xué)等）,、營銷模擬軟件系統(tǒng)等：在硬件建設(shè)上則著重于實(shí)踐空間、實(shí)踐硬件配備如電腦,、多媒體,、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)等方面來滿足實(shí)踐需求。校外實(shí)踐環(huán)境建設(shè)在軟件建設(shè)上一是網(wǎng)絡(luò)海量資源的共享,，二是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或營銷咨詢代理公司的項(xiàng)目資源分享,；在硬件建設(shè)上則側(cè)重于實(shí)踐基地的建設(shè)。

3.4建設(shè)崗位能力全面考核體系,，提升崗位勝任力

考核不是教學(xué)的目的,，只是檢驗(yàn)教學(xué)效果、促進(jìn)教學(xué)的工具,?！胺康禺a(chǎn)營銷策劃”課程考核由過程考核和期末考核兩部分組成，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的過程性,、崗位勝任力的全面性和考核的標(biāo)準(zhǔn)性,。過程考核體現(xiàn)考核常態(tài)化，注重學(xué)生在平時(shí)的學(xué)習(xí)過程,，主要以從課堂表現(xiàn),、階段任務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面展開的教師評(píng)價(jià)主，輔以小組組長評(píng)價(jià)和學(xué)生互評(píng),。崗位勝任力的全面性則是從畢業(yè)崗位的工作內(nèi)容要點(diǎn)出發(fā),，平衡課程考核分值比重?？己说臉?biāo)準(zhǔn)性是對(duì)階段任務(wù)和終極考核的評(píng)定實(shí)行指標(biāo)量化,，最大限度增加考核的公平公正性。課程考核標(biāo)準(zhǔn)見表2,。

為適應(yīng)新常態(tài)下的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的人才需求,，“房地產(chǎn)營銷策劃”課程通過三維立體人才培養(yǎng)模式的智慧教育，增加了課程與房地產(chǎn)營銷崗位的對(duì)接性,。在具體教學(xué)中,，將教學(xué)內(nèi)容模塊化,，教學(xué)工作任務(wù)化，并采用多種形式的教學(xué)手段,，通過全方位的崗位能力考核體系,，讓學(xué)生在實(shí)踐中掌握知識(shí)，提升學(xué)生的從業(yè)競爭力,，實(shí)現(xiàn)直接上崗目標(biāo),。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇五

1、鑒于目前宏觀調(diào)控政策的影響,，已認(rèn)籌客戶及時(shí)的選房開盤,，將意向客戶轉(zhuǎn)變成購房客戶，及時(shí)回籠銷售資金是我們目前重要的工作,。

2,、通過本次開盤活動(dòng)盛大宣傳，為二期后續(xù)銷售吸引一定的人氣,。

認(rèn)籌時(shí)間：3月8日-5月日認(rèn)籌數(shù)量：78組

鑫隆名居銷售大廳

20xx年5月日上午9點(diǎn)30分

1,、邀請(qǐng)輝縣市政府或區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(條件不允許，可開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)代替)進(jìn)行開盤盛典剪彩儀式,。

2,、通過舞臺(tái)表演吸引人氣，可邀請(qǐng)輝縣市知名演藝樂隊(duì)進(jìn)行表演,。

3,、邀請(qǐng)輝縣市市老年軍樂隊(duì)或鼓舞隊(duì)表演來助陣。

4,、邀請(qǐng)已認(rèn)籌客戶現(xiàn)場參與開盤選房活動(dòng)來調(diào)動(dòng)潛在客戶的積極性,。

5、已定房客戶領(lǐng) 取獎(jiǎng)品提升客戶對(duì)樓盤的美譽(yù)度,。

舞臺(tái)尺寸建議10米xx7大小,，結(jié)構(gòu)輕鋼為主，高度30-50厘米之間,，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場觀眾的互動(dòng)性和參與性,，舞臺(tái)背景以紅色為主，熱烈奔放,，更具視覺沖擊力,，地面鋪設(shè)紅色地毯，音響及話筒由演繹樂隊(duì)自備,。舞臺(tái)表演以歌曲,，舞蹈，魔術(shù)為主導(dǎo)內(nèi)容,，中間穿插項(xiàng)目的'介紹,，抽獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)問答等環(huán)節(jié),。

軍樂隊(duì)或鑼鼓隊(duì)布置：統(tǒng)一紅色服裝,，樂器自備，位置根據(jù)現(xiàn)場安排在舞臺(tái)左右,，人數(shù)最少20人以上,，有專人負(fù)責(zé)，根據(jù)現(xiàn)場活動(dòng)時(shí)間安排,。

1,、將售樓部兩側(cè)距售樓部500米范圍內(nèi)插上彩色旗幟來增加喜慶和導(dǎo)視作用。

2,、售樓部后樓體以及對(duì)面樓體上置20xx5米噴繪(內(nèi)容見后)2塊,，內(nèi)容以開盤文字為主。

3,、售樓部門口安置兩個(gè)金象(寓意吉祥,，美好，發(fā)財(cái)),，兩金象之間為15米尺寸拱門,，上置條幅(內(nèi)容見后)升空禮炮，旋風(fēng)彩帶,，如果條件允許在售樓部前安全位置安放,，數(shù)量為6或者8個(gè)，在剪彩儀式進(jìn)行時(shí)從聽覺和視覺上達(dá)到更好的效果,。

4,、售樓部外斜拉條幅，根據(jù)售樓部外觀的布置,，在確定條幅的數(shù)量,。

5、盆景：從拱門到售樓部路鋪設(shè)紅色地毯,，兩側(cè)擺放高度為1.5米以上的盆景,，間隔30-50為宜，可采用租賃方式,。

售樓部內(nèi)部頂部以吊旗和氣球從視覺上來渲染開盤氣氛,，案場設(shè)置開盤流程展架，認(rèn)購須知來引導(dǎo)客戶,，案場音響釋放激昂樂曲從聽覺上烘托緊張氛圍,，引起客戶的購買沖動(dòng)。布置抽獎(jiǎng)區(qū),，放置抽獎(jiǎng)道具和獎(jiǎng)品激發(fā)參與欲 望,。

客戶等候區(qū)——客戶選房區(qū)——客戶簽約區(qū)——獎(jiǎng)品區(qū)

1,、客戶等候區(qū)準(zhǔn)備充足的座位擺放，便于客戶休息,，鑒于天氣炎熱每個(gè)座位配備瓶裝水,，如中午還有選房客戶應(yīng)提前準(zhǔn)備相應(yīng)食品以體現(xiàn)人性化服務(wù)。在休息區(qū)擺放展架將選房須知和認(rèn)購提示等重要信息公示,。

2,、客戶選房區(qū)應(yīng)跟休息區(qū)隔開，根據(jù)案場可用綠色盆景將沙盤區(qū)域與大廳隔開,，作為選房區(qū)域,。

3、客戶簽約區(qū)設(shè)置在財(cái)務(wù)辦公室前區(qū)域,，簽約和財(cái)務(wù)收款為一體,。

4、獎(jiǎng)品區(qū)設(shè)置在簽約后邊門口處,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇六

我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷走向理性和規(guī)范,，然而房產(chǎn)地營銷策劃仍處于初級(jí)階段，一方面,，開發(fā)商不重視營銷策劃,，或雖重視但缺乏系統(tǒng)的理論方法來指導(dǎo)工作實(shí)踐，另一方面,，一些策劃人不懂得什么是真正的策劃,，策劃行為隨意性強(qiáng)而科學(xué)性弱，一些所謂的營銷專家正將營銷策劃導(dǎo)入歧途,。這在一定程度上加劇了大量商品房空置,，造成社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。

為此,，筆者立足于當(dāng)前中國房地產(chǎn)發(fā)展大環(huán)境,，針對(duì)成都房地產(chǎn)營銷策劃的現(xiàn)狀，結(jié)合成都某房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目營銷策劃實(shí)際,，對(duì)房地產(chǎn)營銷策劃過程的重點(diǎn)內(nèi)容和操作流程進(jìn)行了闡述,，分析了當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，構(gòu)建了房地產(chǎn)營銷策劃的框架,。在實(shí)證研究中,，通過對(duì)成都h房地產(chǎn)公司的實(shí)際情況論述，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià),、價(jià)格調(diào)整,、廣告推廣進(jìn)行了詳實(shí)的闡述。本文試圖在房地產(chǎn)營銷策劃上進(jìn)行一些有益的探討研究，希望總結(jié)出一套既科學(xué)又切實(shí)可行的房地產(chǎn)營銷策劃框架,，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供有益的幫助,。同時(shí)，筆者通過房地產(chǎn)營銷策劃的實(shí)際操作來佐證房地產(chǎn)營銷策劃理論,，使理論與實(shí)踐相互映證,，期望對(duì)房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐起到一定的指導(dǎo)作用。

：房地產(chǎn)企業(yè),，營銷策劃，產(chǎn)品定價(jià),，價(jià)格調(diào)整,，廣告推廣

一、研究背景和意義

隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體制的逐漸完善和上世紀(jì)末中國經(jīng)濟(jì)的“軟著陸”成功,，中國已進(jìn)入一輪以住房,、汽車為主導(dǎo)消費(fèi)品拉動(dòng)的新的經(jīng)濟(jì)增長時(shí)期。20xx年國務(wù)院頒布的18號(hào)文件在對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導(dǎo)的同時(shí),，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè),，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資已成為帶動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要載體之一,。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來,，房地產(chǎn)業(yè)開始迅速市場化，市場竟?fàn)幦找婕觿?，企業(yè)盈利能力同比降低,。

由于開發(fā)商自身實(shí)力及營銷策略不當(dāng)?shù)纫蛩氐挠绊懀袌龀霈F(xiàn)各種問題:爛尾樓,、空置房,、問題房、區(qū)域殘局不計(jì)其數(shù),。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面,，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強(qiáng)而科學(xué)性弱;一方面,，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導(dǎo)入歧途。

房地產(chǎn)營銷策劃是通過對(duì)銷售時(shí)機(jī),、樓盤區(qū)位,、配套設(shè)施、消費(fèi)對(duì)象,、建筑設(shè)計(jì)、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查,，制定與此相適應(yīng)的營銷策略以指導(dǎo)實(shí)踐和取得競爭優(yōu)勢(shì),。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費(fèi)者,，它是以創(chuàng)造消費(fèi)者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售或勞務(wù)提供為手段的全方位決策的經(jīng)營行為,。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚,，導(dǎo)致投資策略失誤,，開發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路,，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷,。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施,，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢(shì)。

由于營銷策劃過程中出現(xiàn)的上述問題,，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境,，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營銷策劃,，使房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路,，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目投資的盲目性，從而降低風(fēng)險(xiǎn),，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展,，成為本課題研究的主題。

隨著我國房地產(chǎn)市場的建立,，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺(tái)及住宅業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn),，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用將日益顯現(xiàn)出來。然而,，目前我國的房地產(chǎn)市場的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫,，增幅過大過快，在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng)大的比重,，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱,。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷,，企業(yè)規(guī)模偏小,，不注重質(zhì)量和品牌,，忽視市場調(diào)研，盲目投資,，開發(fā)的產(chǎn)品與市場脫節(jié),，致使大量的商品房閑置。

目前,，我國的房地產(chǎn)市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉(zhuǎn)變,，因此，市場競爭將更加激烈,。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來的市場競爭中立于不敗之地,，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷對(duì)路的,，能以吸引顧客的產(chǎn)品,，成為房地產(chǎn)公司把握住市場、成功營銷的關(guān)鍵,。

房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動(dòng)工之前就應(yīng)開始著手營銷戰(zhàn)略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇,、配套,、前期設(shè)計(jì)、施工,、銷售乃至物業(yè)管理等一系列的問題進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和全程跟蹤,，充分體現(xiàn)以銷定產(chǎn)，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃,、方法與手段采取的是否正確,，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營能否成功。現(xiàn)代企業(yè)的競爭是品牌的競爭,，營銷策劃是產(chǎn)品定位,、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此,，企業(yè)如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展,。這是論文研究的目的與意義。

2．1．1房地產(chǎn)市場的影響因素

房地產(chǎn)市場與其它市場一樣要受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、政治環(huán)境,、人口、供應(yīng)者與需求者等因素的影響,。在現(xiàn)階段,，影響國內(nèi)房地產(chǎn)市場的因素主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)之一,，房地產(chǎn)業(yè)必然要受國際,、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,。

政府政策環(huán)境。政府通過產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行規(guī)范和影響,。政府政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下方面來體現(xiàn),。第一，政府對(duì)土地資源的開發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng),，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況,；第二，政府通過各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格,，從而影響房地產(chǎn)的銷售狀況,；第三，政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況,。

人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境,。市場是由人構(gòu)成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的'人口規(guī)模與增長率,、人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成,、教育程度、家庭結(jié)構(gòu),、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響,。

產(chǎn)品的供應(yīng)者。由于我國房地產(chǎn)市場起步晚,，發(fā)展還很不成熟,，行業(yè)利潤率提高，吸引了眾多的市場進(jìn)入者,。隨著市場的日益完善,，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業(yè)化的發(fā)展道路,，提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品,。

產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少,，在這種產(chǎn)品的交易過程中,，競爭程度就會(huì)低，反之,，競爭程度會(huì)很高?，F(xiàn)階段，隨著國家鼓勵(lì)購房的政策出臺(tái),，,，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價(jià)格與收入等原因,，有效需求相對(duì)不足,。以北京市為例,，調(diào)查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子,。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米,。但是，市場上的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目在價(jià)位分布上呈現(xiàn)中間大,、兩頭小的趨勢(shì),。價(jià)位在3000-4000元、4000-5000元,、5000-6000元,、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價(jià)位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對(duì)較少,。即市場上樓盤的供給,，有一半左右的供需結(jié)構(gòu)的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是,，經(jīng)濟(jì)適用房出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面,，這充分暴露出我國房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴(yán)重的供求錯(cuò)位。因此,，需要政府與開發(fā)商共同努力,，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設(shè),、交通發(fā)展等。與其它商品市場相比,，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性問題尤為突出,，不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設(shè)的規(guī)劃上,，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色,，交通狀況等也不盡相同。所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群也會(huì)有所差別,。

2．1．2房地產(chǎn)市場的特性

房地產(chǎn)作為一種商品,，有其特殊性，如不可移動(dòng)性,、耐用持久性,、唯一性和價(jià)值高昂等特點(diǎn)。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場特性,。

1．市場供給缺乏彈性

供給彈性是指生產(chǎn)者對(duì)市場需求或價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度,。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺,、不可替代,、建設(shè)周期長等特點(diǎn),，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時(shí)間內(nèi)很難增大其市場供應(yīng)量。

2．市場供給的異質(zhì)性

因?yàn)榉康禺a(chǎn)的位置,、環(huán)境,、數(shù)量的差異，市場供給的房地產(chǎn)一般不是同質(zhì)商品,，所謂不同質(zhì)商品是指一類商品的內(nèi)部,，由于可按不同方式或標(biāo)準(zhǔn)劃分，而導(dǎo)致商品質(zhì)量上的差異,。

3．市場的區(qū)域性

一方面由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性,，使整個(gè)房地產(chǎn)市場按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場,。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退,。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性,、永久性等特點(diǎn)決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小,，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對(duì)象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者,。正是由于城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同,，各地方市場的供求和價(jià)格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價(jià)格的區(qū)域性落差,，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,。

4．市場的周期性

房地產(chǎn)市場與國民經(jīng)濟(jì)一樣表現(xiàn)出很強(qiáng)的周期性。經(jīng)研究,，經(jīng)濟(jì)周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關(guān)系密切,，二者的相關(guān)系數(shù)為0.86，屬高度相關(guān),；二者的波動(dòng)同步,，只是波動(dòng)幅度不同而已；二者的波動(dòng)周期也大致吻合,。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，其發(fā)展進(jìn)程不僅限于自身的發(fā)展沖動(dòng)，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進(jìn),。除此之外,，房地產(chǎn)市場還具有季節(jié)性、長期性和隨機(jī)變動(dòng)等特點(diǎn),。長期性變動(dòng)通常預(yù)示著整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì),。

5．市場容量難以估算

由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性,、融資性,、長期性等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場需求量的估算十分困難,。

6．市場的政府主導(dǎo)性

房地產(chǎn)在市場經(jīng)濟(jì)體制下屬于私人財(cái)產(chǎn)，其所有者應(yīng)具有自由處置的權(quán)利,。但是,，由于房地產(chǎn)開發(fā)使用有著巨大的外部效應(yīng)，因此若聽任私人自由經(jīng)營,，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達(dá)到合理配置,。因此，政府為了增進(jìn)全社會(huì)福利,，勢(shì)必要?jiǎng)佑谩肮姍?quán)力”,，對(duì)土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場整體上是一個(gè)較易受政府干預(yù)的市場,，是一個(gè)政府主導(dǎo)型市場,。由于國家性質(zhì)決定，我國的土地屬國家所有,，受政府干預(yù)的特點(diǎn)更為突出,。

營銷策劃理論和方法

美國哈佛企業(yè)管理叢書編篡委員會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營銷策劃作了如下總結(jié):

第一，房地產(chǎn)營銷策劃是在現(xiàn)實(shí)所提供的條件的基礎(chǔ)上針對(duì)房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品進(jìn)行的謀劃,。

第二,，房地產(chǎn)營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品最大程度滿足市場需求,，從而更好地運(yùn)作項(xiàng)目,，賺取更大利潤。

第三,，房地產(chǎn)營銷策劃可以比較與選擇方案,。

第四，房地產(chǎn)營銷策劃是按特定程序運(yùn)作的系統(tǒng)工作,。

房地產(chǎn)營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開發(fā)公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃法，即從開發(fā)商獲得土地使用權(quán),、市場調(diào)查,、消費(fèi)者行為心理分析直到物業(yè)管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個(gè)項(xiàng)目是否該上馬和該開發(fā)什么產(chǎn)品的過程,。另一種則是具體針對(duì)某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品所開展的市場調(diào)查,、依據(jù)市場調(diào)查做出最佳銷售方案的過程。

3．1．1成都住宅建設(shè)持續(xù)增長

近年來,，成都市房地產(chǎn)開發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長的良好勢(shì)頭,。20xx年成都市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資414.21億元，比20xx年增長17.2%,；20xx年,，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資714.8億元,，同期增長17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國15個(gè)副省級(jí)城市中名列第二，房地產(chǎn)開發(fā)投資和住房消費(fèi)拉動(dòng)成都市g(shù)dp增長達(dá)4.1個(gè)百分點(diǎn),。商品住宅建設(shè)的投資比重逐年上升,，使房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化。20xx年全市完成商品住房投資314億元,，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重進(jìn)一步上升到71%,。經(jīng)過多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到20xx年的18平方米,，高于全國平均水平,。成都人基本實(shí)現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設(shè)與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀(jì),，成都市的住宅建設(shè)與城市總體布局,、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價(jià)和良好的自然環(huán)境,，“五路一橋”等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),，東郊工業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施，促進(jìn)了房地產(chǎn)開發(fā)合理布局,。城東錦江區(qū),、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開發(fā)熱潮,。20xx年,，成都14個(gè)郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達(dá)39%,。

3．1．3成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入,，通過政策拉動(dòng)、房改帶動(dòng),、金融助動(dòng),、市場啟動(dòng)等措施的積極開展，成都市居民個(gè)人購房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢(shì),，房地產(chǎn)交易市場日趨活躍,。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，居住消費(fèi)所占的比重從1990年的0.8%上升到20xx年的24.97%,，個(gè)人購房己成為商品房銷售的主體,，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費(fèi)的主體，住房消費(fèi)水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量,、質(zhì)量并重的高層次消費(fèi)階段,。成都商品房銷售規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。

另外，隨著三環(huán)路,、繞城高速公路通車以及對(duì)城市周邊地區(qū)輻射的增強(qiáng),，成都近郊的房價(jià)大幅上漲，20xx年成都房地產(chǎn)市場空前繁榮,，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位,，緊追沿海發(fā)達(dá)城市。同時(shí),，居民的家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出在全國大中城市中位居第10位,，并高出35個(gè)大城市平均水平元。近年來,，成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍,，政府組織的房地產(chǎn)交易會(huì)，極大地凝聚了市場人氣,，掀起了商品房的銷售熱潮,。

根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西,。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品,、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。h房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費(fèi)者所提供的最基本的效用和利益,，是從使用價(jià)值角度對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解,。消費(fèi)者購買某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益,，即為了提高自己的生活質(zhì)量,，更方便、更舒適的進(jìn)行工作和生活,，滿足自己的家庭感,、安全感和成就感。h房地產(chǎn)公司的營銷管理者的任務(wù),，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā),，揭示消費(fèi)者購買每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。h房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式,，是消費(fèi)者選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù),，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、地段,、用途、套型,、面積,、朝向、樓層,、外墻裝飾,、品牌以及周圍設(shè)施等特征,。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費(fèi)者通過房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買和使用所得到的附加服務(wù)以及附加利益的總和,，它表現(xiàn)為h房地產(chǎn)公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢,，產(chǎn)品說明，按揭保證,、裝修,，代為租賃以及物業(yè)管理等。h產(chǎn)品的構(gòu)成層次如圖所示,。

h房地產(chǎn)公司住宅的營銷,，不僅僅銷售單獨(dú)的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時(shí)向顧客提供其核心需求及附加的服務(wù),，即將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品,，并在此基礎(chǔ)附加多種利益，客戶購買的是一個(gè)整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng),。因此,，h房地產(chǎn)公司的開發(fā)過程中從小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)到每戶的戶型結(jié)構(gòu)，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質(zhì)量,，從業(yè)務(wù)人員的銷售服務(wù)到業(yè)主入住后的物業(yè)管理,，都進(jìn)行了充分的策劃和準(zhǔn)備，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化和消費(fèi)者的需求,，從而贏得顧客和占有市場,，取得持續(xù)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。

4．1成都市h房地產(chǎn)企業(yè)市場定位分析

市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品竟?fàn)帬顩r,，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為木企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性,，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客,，以求得顧客的認(rèn)同。

根據(jù)周邊樓盤及市場調(diào)查,，結(jié)合h房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟?fàn)帉?duì)手的情況,，在分析項(xiàng)目自身資源的基礎(chǔ)上，充分挖掘項(xiàng)目的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì),，通過制定完整的舒適生活體系,，充分將項(xiàng)目侶導(dǎo)的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播,，使h房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項(xiàng)目區(qū)分開來,，讓顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認(rèn)可,。

國際風(fēng)尚,，舒適生活，代表著一種高性價(jià)比的產(chǎn)品,，同時(shí),，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強(qiáng)的市場吸引力,。木項(xiàng)目的目標(biāo)就是打造成為成都中高檔樓盤的典范,，成為成都市同類產(chǎn)品市場中的表率，以其優(yōu)越的性價(jià)比,，贏得消費(fèi)者的一致追捧,。

最后，h房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領(lǐng)導(dǎo)者,，具有國際時(shí)尚的綠色家園,。

4．2成都市h房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)策劃

從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)行為來看，“開發(fā)商看單價(jià),，顧客看總價(jià)”,。所以，h房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運(yùn)用,。

1．總體定價(jià)策略

從房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要目的來看,，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價(jià)策略一般可分為低價(jià)策略、高價(jià)策略,、中價(jià)策略三種,。每種定位策略各有不同的定價(jià)依據(jù)。

（1)低價(jià)策略

采用低價(jià)策略,，一般以提高市場占有率為其主要目標(biāo),，而營銷利潤往往為次要目標(biāo)。該策略適宜實(shí)力雄厚的公司進(jìn)入新的市場,。

（2)高價(jià)策略

采用高價(jià)策略的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)賺取暴利,，而市場銷量與市場占有率可能無法同時(shí)提高，現(xiàn)實(shí)中高價(jià)策略公司需謹(jǐn)慎使用,。

（3)中價(jià)策略

這種策略適用于房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售,，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

2．過程定價(jià)策略

房地產(chǎn)銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程,。在實(shí)際營銷中,，市場營銷環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價(jià)策略后,，根據(jù)實(shí)際情況確定其銷售全過程的定價(jià)策略,。營銷過程定價(jià)策略一般有以下幾種:

（1)低開高走定價(jià)策略

低開高走定價(jià)策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土,，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn),，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略,。大多數(shù)開發(fā)商都采取低開高走的定價(jià)策略,。

（2)高開低走定價(jià)策略

這種定價(jià)策略類似“吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣,，其目的是開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期,，以高價(jià)開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤,，然后降價(jià)銷售,，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價(jià)格策略

這種價(jià)格策略是指整個(gè)營銷期間,，樓盤的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定,，既不大幅提價(jià)，也不大幅降價(jià),。

根據(jù)h房地產(chǎn)公司以往的銷售經(jīng)驗(yàn)表明,，前期低價(jià)入市,，促進(jìn)轟動(dòng)性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價(jià)，是銷售過程中實(shí)現(xiàn)利潤最大化的穩(wěn)健而又切合實(shí)際的方式,。因此h房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價(jià)格之間取得最佳的平衡,。

3．時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

時(shí)點(diǎn)和折讓定價(jià)策略，即以銷售價(jià)格為基準(zhǔn),，根據(jù)不同的銷售情況適當(dāng)調(diào)整各出售單位價(jià)格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個(gè)基本價(jià)格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷售,。在h房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式,。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠,。

②在開盤和房交會(huì)期間給予額外99折優(yōu)惠,。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠,。

1．項(xiàng)目導(dǎo)入期廣告促銷

h房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目的導(dǎo)入期，即開盤前期,。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的,，廣告的運(yùn)作應(yīng)努力在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕?biāo)消費(fèi)者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的心里建立正面的形象,，激發(fā)其購買欲望,。h房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳h房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤品質(zhì),、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國際時(shí)尚生活方式等,。產(chǎn)品,、品牌,、文化概念的傳遞都要在這一段時(shí)間達(dá)到顯著的效果,，以求在目標(biāo)消費(fèi)群體心目中建立h房地產(chǎn)企業(yè)國際風(fēng)尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標(biāo)受眾對(duì)項(xiàng)目有較為全面的了解,，對(duì)項(xiàng)目的帶來的生活產(chǎn)生向往,，以產(chǎn)生購買欲望，對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品,，百萬元的廣告費(fèi)用一次投入比分十次投入效果要明顯得多,，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)銷售是十分顯著的。因此,，對(duì)于導(dǎo)入期的廣告投入應(yīng)是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分,，以求達(dá)到廣告宣傳量的飽和。

2．項(xiàng)目成長期,，即項(xiàng)目的開盤期

在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說性的,，廣告促銷應(yīng)強(qiáng)化h房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位與確立產(chǎn)品品牌個(gè)性,，確定產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據(jù)有利位置,。

在這一階段的廣告,，應(yīng)側(cè)重于高品質(zhì)國際時(shí)尚生活與h房地產(chǎn)企業(yè)一期的對(duì)接。

由于第一階段廣告實(shí)施中的國際時(shí)尚生活方式的侶導(dǎo)在目標(biāo)消費(fèi)群體中已產(chǎn)生共鳴,，他們對(duì)于這種生活方式的追求也日漸強(qiáng)烈,，在成長期，將h房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應(yīng),，以求實(shí)現(xiàn)銷售開盤的理想預(yù)期,。

電視廣告對(duì)于完成上述對(duì)接可達(dá)到理想的效果。以及揭示h房地產(chǎn)企業(yè)成為“國際自由人的家”的遠(yuǎn)景生活,。從而,，帶了目標(biāo)客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟?fàn)幤放朴行Р町惢?，形成h房地產(chǎn)企業(yè)的國際風(fēng)尚品牌資產(chǎn),。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務(wù)人士可能要到晚上十點(diǎn)以后才有時(shí)間看電視,，所以,，將電視廣告安排在較晚的時(shí)間段可能效果更好，那個(gè)時(shí)段的廣告收費(fèi)也相對(duì)便宜一些,。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放,。此外，報(bào)紙廣告,、電波傳送等媒體的廣告實(shí)施,，也可對(duì)這一階段項(xiàng)目的銷售起到良好的促進(jìn)作用。

3．項(xiàng)目成熟期廣告促銷

項(xiàng)目經(jīng)歷了開盤期后,，銷售進(jìn)入較為平穩(wěn)的成熟期,。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費(fèi)者注意本案產(chǎn)品為主要目標(biāo),，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)強(qiáng)化是廣告推廣的重點(diǎn),。就本項(xiàng)目而言,，在這一階段,，項(xiàng)目的建設(shè)已近完成，已購房的消費(fèi)者同持幣待購的消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展都十分關(guān)注,。將項(xiàng)目的建設(shè)情況及時(shí)的向消費(fèi)者傳遞,，同時(shí)讓他們看到項(xiàng)目實(shí)施過程中對(duì)公司之前的承諾的履行,，這是h房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目最好的銷售賣點(diǎn)。

因此，在這一段的廣告運(yùn)作中應(yīng)側(cè)重于項(xiàng)目承諾與項(xiàng)目實(shí)施的對(duì)接,?！半娨曎彿俊笔沁@一階段廣告宣傳的理想媒介。計(jì)劃購房的精英人士對(duì)房地產(chǎn)類節(jié)目通常都會(huì)有所關(guān)注，這些欄目的節(jié)目制作要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)況,，則會(huì)使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛,，眼見為實(shí),。將樓盤實(shí)景展現(xiàn)在消費(fèi)者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標(biāo)群體而前,，對(duì)他們是最好的吸引,。

4．項(xiàng)目衰退期廣告促銷

當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入衰退期，即尾盤期后,，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的銷售工作做總結(jié),。此時(shí)不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應(yīng)是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫,，理想的銷售業(yè)績,，購房者的滿意和業(yè)主的忠誠，這些都是對(duì)h房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目尾盤最好的推廣,，同時(shí),，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗(yàn)證，為企業(yè)下一次的開發(fā)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ),。

房地產(chǎn)市場營銷已從過去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式,，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應(yīng)有利于更好地服務(wù)消費(fèi)者，向消費(fèi)者提供高附加值的產(chǎn)品,，提高消費(fèi)者和市場營銷的調(diào)研質(zhì)量,，同時(shí)要重視消費(fèi)者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動(dòng)的,，環(huán)境的特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)必然會(huì)影響組織活動(dòng)的方向,，內(nèi)容及方式的選擇。而對(duì)日益激烈的竟?fàn)?，開發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營理念的調(diào)整,，對(duì)房地產(chǎn)營銷進(jìn)行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來市場的關(guān)鍵因素之一,。

成都h房地產(chǎn)公司對(duì)房地產(chǎn)公司項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃,，要做中國有竟?fàn)帉?shí)力的公司就要以客戶需求為導(dǎo)向，以市場為龍頭,，以策劃工作牽頭引導(dǎo)其他工作,，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品型向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)化，從資源優(yōu)勢(shì)企業(yè)向能力優(yōu)勢(shì)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型,。

本文在對(duì)h房地產(chǎn)公司項(xiàng)目的市場營銷策劃研究的寫作中,，結(jié)合該公司的客觀實(shí)際,，確定市場定位，最后制定了產(chǎn)品策劃,、價(jià)格策劃,、廣告策劃等一系列的房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃。運(yùn)用理論和實(shí)踐相結(jié)合的方法,，對(duì)h房地產(chǎn)公司項(xiàng)目的營銷策劃作了較深入的研究,。

1．周鵬.南京馬術(shù)場別墅小區(qū)項(xiàng)目前期策劃研究[d]南京理工大學(xué),20xx.

2．羅國銀.湖南建鴻達(dá)房地產(chǎn)公司營銷策劃研究[d].湖南大學(xué),20xx

3．邵永喜.企業(yè)人力資源培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建與評(píng)估[d].華北電力大學(xué)（北京）,20xx

4．張偉.房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃研究[d].重慶大學(xué),20xx

5．姜萬勇.山東房地產(chǎn)市場研究[d].天津大學(xué),20xx

6．李?yuàn)?房地產(chǎn)營銷策劃領(lǐng)域中孫子兵法的應(yīng)用[d].中國地質(zhì)大學(xué)（北京）,20xx

7．劉軍英.淺談我國房地產(chǎn)市場供求失衡狀況[j]價(jià)值工程,20xx,(11).

8．金長宏.論房地產(chǎn)營銷理念與競爭方式[j]技術(shù)經(jīng)濟(jì),20xx,(06).

9．趙秀云,錢曉群.房地產(chǎn)企業(yè)品牌競爭力的構(gòu)建與提升[j]建筑經(jīng)濟(jì),20xx,(10)

10．周純靜.重慶jg房地產(chǎn)開發(fā)公司c項(xiàng)目市場營銷策略研究[d]重慶大學(xué),20xx

11．蘭子勇.影響房地產(chǎn)營銷策略的主要因素分析[d]重慶大學(xué),20xx

12．張瑤寧,周曉靜.房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新與營銷策略[j]科技信息(學(xué)術(shù)版),20xx,(06)

13．李建軍.商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目多維定位的理論借鑒[j]企業(yè)技術(shù)開發(fā),20xx,(10)

14．孔飛,齊德華,張?jiān)伱?房地產(chǎn)促銷策略創(chuàng)新研究[j]山東紡織經(jīng)濟(jì),20xx,(02)

15．劉慶,陳世海.中國房地產(chǎn)策劃躍遷“五步曲”[j]商場現(xiàn)代化,20xx,(22)

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇七

房地產(chǎn)市場營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

1、大專及以上學(xué)歷,，營銷,、管理、房地產(chǎn),、相關(guān)專業(yè),；

2、10年以上房地產(chǎn)市場營銷工作經(jīng)驗(yàn),，5年以上同等營銷管理崗位工作經(jīng)驗(yàn),；獨(dú)立執(zhí)行過多個(gè)不同類型的項(xiàng)目；

3,、了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場運(yùn)營情況,，精通房地產(chǎn)代理公司業(yè)務(wù)流程,，有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力,；

4、具有廣泛的房地產(chǎn)方面社會(huì)資源,；

5,、有敏銳的.市場意識(shí)、應(yīng)變能力,、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨(dú)立開拓市場的能力,，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；邏輯性強(qiáng)和良好的語言表達(dá)能力,；

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇八

1,、本次市場調(diào)研的背景、動(dòng)機(jī),、運(yùn)用手段,、目的等；

2,、市場分析

（1）當(dāng)前區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析（開發(fā)總量,、竣工總量,、積壓總量）

（2）區(qū)域市場成本分析（銷售價(jià)格,、成交情況）

3,、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī),、金融形勢(shì)

4,、競爭個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5、消費(fèi)者分析：

（1）購買者地域分布

（2）購買者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀,、面積,、地點(diǎn)、格局,、建材,、公共設(shè)施、價(jià)格,、付款方式）

（4）購買時(shí)機(jī),、季節(jié)性

（5）購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃,、發(fā)展,、投資等）

（6）購買頻度

6、結(jié)論

1,、地塊狀況：位置,、面積、地形,、地貌,、性質(zhì)

2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

3,、地塊周圍景觀（前后左右,，遠(yuǎn)近景觀，人文景觀,，綜述）

4,、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣,、噪音,、土地、社會(huì)治安）

5,、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件,、地鐵的直達(dá)交通）

6、公共配套設(shè)施：（菜市場,、商店,、購物中心、公共汽車站,、學(xué)校,、醫(yī)院,、文體娛樂場所、銀行,、郵局,、酒店等）

7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（swot坐標(biāo)圖,、綜合分析）

1,、投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策,、區(qū)域產(chǎn)業(yè)等）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格,、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2,、土地建筑功能選擇

3,、現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4、土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）

5,、成本敏感性分析：容積率,、資金投入、邊際成本利潤

6,、投入產(chǎn)出分析：成本與售價(jià)模擬表,、成本與期望值概算

7、同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析

（一）市場調(diào)查

1,、項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷,，在同類物業(yè)中的地位排序）

2、建筑規(guī)模與風(fēng)格

3,、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率,、綠地面積、配套設(shè)施,、廳房布局,、層高、采光通風(fēng),、管道布線等）

4,、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn),、保安,、消防、通訊等）

5,、功能配套（游泳池,、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房,、學(xué)校,、菜場、酒家,、劇院等）

6、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理,、收費(fèi)水平,、管理內(nèi)容等）

7、發(fā)展商背景（實(shí)力,、以往業(yè)績,、信譽(yù)、員工素質(zhì)等）

8,、結(jié)論和建議（哪些需突出,、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）目標(biāo)客戶分析

1,、經(jīng)濟(jì)背景

（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力

（2）行業(yè)特征（公司實(shí)力,、規(guī)模、經(jīng)營管理,、模式,、承受力、面積,、行業(yè)等）

（3）家庭（收入消費(fèi)水平,、付款方式、按揭方式）

2,、文化背景：推廣方式,、媒體選擇、創(chuàng)意,、表達(dá)方式

（三）價(jià)格定位

1,、理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2、成交價(jià)格

3,、租金價(jià)格

4,、價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、銷售周期

1,、預(yù)售推廣,、排號(hào)登記

2、開盤設(shè)計(jì)

3,、銷售周期

4,、銷售比例

（五）廣告策略

1、廣告的'階段性劃分

2,、階段性的廣告主題

3,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4,、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

1、媒介選擇

2,、軟性新聞主題

3,、媒介組合

4、投放頻率

5,、費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

1,、現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位,、圍板等）

2,、印刷品（銷售文件、售樓書,、宣傳單頁等）

3,、媒介投放

4、其他費(fèi)用等

1,、小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2,、小區(qū)容積率的敏感性分析

3、小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流,、車流）

4,、小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所,、購物等）

5,、小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6、小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7,、小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8,、小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及面積劃分

9、小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10,、小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

11,、小區(qū)文化提煉

（一）核心部分

名稱、標(biāo)志,、標(biāo)準(zhǔn)色,、標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分

1、現(xiàn)場：工地圍板,、彩旗,、掛旗、歡迎牌

2,、營銷中心：形象墻,、門楣標(biāo)牌、指示牌、展板規(guī)范,、胸卡,、工作牌、臺(tái)面標(biāo)牌

3,、工地辦公室：經(jīng)理辦公室,、工程部、保安部,、財(cái)務(wù)部

4,、功能標(biāo)牌：請(qǐng)勿吸煙、防火,、防電危險(xiǎn),、配電房,、火警

19,、消防通道、監(jiān)控室

1,、公共關(guān)系目的與意義

2,、公共關(guān)系方式、內(nèi)容

3,、公共關(guān)系策劃與推廣

1,、售后服務(wù)

2、物業(yè)服務(wù)

3,、招商租賃

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇九

1,、信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

2、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略主動(dòng)出擊全城營銷全員工營銷

3,、走非常路策略錢用在刀刃上

4,、走安利銷售方式

一、老客戶推薦策略

1,、老客戶上門或上單位,，帶上禮品(約200-300元)，帶上誠意,，每推薦一個(gè)新客戶,，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶,，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元,。

2、召集安陽跑保險(xiǎn)人員,，舉行產(chǎn)品推介會(huì),，每個(gè)保險(xiǎn)人員推薦一個(gè)新客戶，獎(jiǎng)1000元。

3,、召集老客戶晚上聚餐,，增進(jìn)感情，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，每推薦一個(gè)新客戶,，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶,，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元,。

二、教師策略

尋找熱心教師,，每推薦一個(gè)新客戶,，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶,，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元,。

三、單位策略

主動(dòng)聯(lián)系友好單位,，到單位去推銷,，單位主要負(fù)責(zé)人推銷十套房，自己購房在正常優(yōu)惠上,，再去掉1.5萬元,。

四、各縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、主要大村策略

1、發(fā)短信,、進(jìn)行派單，每個(gè)縣,，約需2萬元。

2,、尋找當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人,，每推薦一個(gè)新客戶,，獎(jiǎng)1000元，推薦10新客戶,，再補(bǔ)獎(jiǎng)3000元。

3,、在主要地段,，考慮價(jià)格的基礎(chǔ)上,，可做些廣告,。

五、派單策略

繼續(xù)原派單,，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去,，到安陽市主要單位去,。

六,、其他

1、直接按排售樓員,，到客戶家里或單位里,。按排售樓員與客戶吃飯,。

2,、加大催款力度,，定房時(shí)，簽定協(xié)議,，協(xié)議上注明,，一個(gè)星期內(nèi)交到貸款40%。一次付清全部交清,。否則不再接收此客戶定房。

3,、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、主要大村到項(xiàng)目部應(yīng)考慮車輛,，中午考慮吃飯,、送禮品等。(因?yàn)樵诳h城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、主要大村一戶可帶動(dòng)多戶,。)

4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育,，提高信心,。

5、單頁上用詞直接,，如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價(jià)一口價(jià)”等,。如“無融資、無貸款公司”等,。

6,、每個(gè)購房戶，在價(jià)格上,，有原則,，也要有方式。

7,、提早回款,，把銀行貸款或個(gè)人款還了，我保證完全可行,，也就是說把利息讓給客戶,，我們也同時(shí)賣了房，一舉兩得,，很好,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇十

市場仍會(huì)按照此規(guī)律發(fā)展,，房屋總價(jià)款的進(jìn)一步下調(diào)不可避免,；換言之，市場房屋的整體性價(jià)比會(huì)越來越好,。

專家普遍認(rèn)為,，北京的房地產(chǎn)市場已逐步走出了概念競爭的怪圈，伴隨著市場成熟的腳步,，已經(jīng)步入了產(chǎn)品競爭時(shí)代,。產(chǎn)品的優(yōu)劣直接影響銷售的最終結(jié)果。

本案位于朝陽區(qū)工體東路8號(hào),、10號(hào)院,，地處東二環(huán)與東三環(huán)之間、平安大街延長線與朝外大街之內(nèi),，距東二環(huán)1.7公里,、距東三環(huán)0.8公里,；項(xiàng)目地塊西隔工體東路為工人體育場游泳館，東隔東大橋斜街為三里屯普通居民住宅區(qū),，南臨北空干休所,，北鄰北京警備司令部武警辦公大樓。項(xiàng)目占地1.21公頃,，屬典型的“插空”項(xiàng)目,；規(guī)劃總建筑面積8.12萬平方米，建筑密度31%,，容積率5.37,。

從建筑形式上屬于圍合型高板和塔連板形式，規(guī)劃方案難度較大,。針對(duì)本地塊周邊的市政設(shè)施,、交通道路狀況、配套設(shè)施等諸多因素綜合考慮,，對(duì)該規(guī)劃項(xiàng)目作如下分析：

1,、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析

（1）、地處東二,、三環(huán)之間,，是公認(rèn)的的高地價(jià)區(qū)位，土地使用權(quán)的獲取來之不易,，絕對(duì)區(qū)位上乘,。

（2）、位于三大商務(wù),、商業(yè)核心及使館區(qū)的邊緣,，商業(yè)氣氛濃厚，同時(shí)可分流四大核心區(qū)域的客戶,，區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶大多具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和相應(yīng)的消費(fèi)能力,。

（3）、緊鄰工人體育場館和富國海底世界兩個(gè)具有代表性的消費(fèi)場所,；綜合考慮,，有一定的投資空間，經(jīng)概念提升,、整體包裝策劃后,，除純居住功能外存有一定的投資租賃市場。

（4）,、所處區(qū)域市政道路狀況良好,、周邊配套設(shè)施齊全，特別是商業(yè)配套,、健身,、餐飲,、娛樂場所多，并且整體區(qū)域內(nèi)遠(yuǎn)景規(guī)劃較好,，對(duì)客戶心理影響會(huì)較大,。

（5）、與本區(qū)域內(nèi)其他競爭項(xiàng)目相比,，周邊現(xiàn)狀綠化較好,、樹齡長、污染小且與大型公園相隔不遠(yuǎn),，在某種程度上來講不失為典型的繁華街區(qū)中“鬧中取靜”的項(xiàng)目,；

2、項(xiàng)目劣勢(shì)

（1）,、相對(duì)區(qū)位一般,，東離國貿(mào)商圈，西距朝外商業(yè)大街都有一定距離,，屬于“都沿邊,，卻又不全是”邊緣地帶，商務(wù)氣氛不濃,。

（2）,、四鄰小環(huán)境較差，處于北京舊有居民區(qū)的包圍之中,，紛亂嘈雜,，居民素質(zhì)不高，文化氣息不夠理想,，對(duì)業(yè)主的日后生活會(huì)有一定的影響,，不適宜建高尚純居住區(qū)。

（3）,、項(xiàng)目規(guī)劃方案受地塊形狀,、四至狀況制約嚴(yán)重，人口密度大,、建筑密度大,、容積率較高、樓體布局難度大,，狹小的中央庭院也不利于園林景觀環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)，會(huì)給銷售帶來較大壓力,，特別是進(jìn)入后期銷售階段隨著工程形象的拔高,，視覺效果會(huì)越來越差。

（4）,、項(xiàng)目地處朝外及平安大街延長線之間,，交通狀況在上下班高峰期擁堵嚴(yán)重,，若遇工體有大型演出、比賽,，則更加不理想,。

（5）、板樓中東西朝向的戶型所占比例大于南北向戶型的比例,，不利于銷售利潤的實(shí)現(xiàn)及項(xiàng)目檔次的提升,，并且與項(xiàng)目整體定位于高檔相矛盾；且部分戶型套內(nèi)面積分配相對(duì)不合理,，即相對(duì)于套內(nèi)戶型總面積,，次臥、廚房的面積過小不符合目標(biāo)客戶的舒適生活習(xí)慣,；

（6）,、區(qū)域內(nèi)可替代產(chǎn)品較多，與區(qū)域內(nèi)各競爭項(xiàng)目相比,，本案建筑規(guī)模,、工期及入住時(shí)間存在較大劣勢(shì)，地下車位數(shù)量也不足,，客戶容易被分流,。

通過產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析可以得出如下結(jié)論：該地塊既有先天的不足也有鮮明的優(yōu)勢(shì)，不菲的地價(jià)決定了它只能做中高檔產(chǎn)品,，

為了挖出其潛質(zhì)來我們必須對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品定位進(jìn)行細(xì)分,，而只有對(duì)目標(biāo)客戶的需求做細(xì)致研究，才能有針對(duì)性地做產(chǎn)品細(xì)分,。

1,、產(chǎn)品規(guī)劃研究

從本宗地地塊形狀來看呈楔形，不十分規(guī)則,，屬東西向長,、南北向短的不好利用地塊，體現(xiàn)在規(guī)劃上就是東西向房屋必然多于南北向房屋,；加上地塊北側(cè)為北京警備司令部辦公用房,，直接導(dǎo)致地塊南側(cè)的使用受到限制；再加上地塊整體為近方形,，只有做出圍合才能提高土地利用率,，這就不可避免地出現(xiàn)多處拐角結(jié)合部的“死角”房屋；這些在規(guī)劃上不可逾越的障礙直接影響到銷售價(jià)格的提升及銷售利潤的實(shí)現(xiàn),。很難想象出,，這里能夠規(guī)劃成純居住高尚品質(zhì)社區(qū)，恐怕也難塑造成高尚的辦公環(huán)境。假如僅從本項(xiàng)目目前的戶型面積設(shè)計(jì)及所處區(qū)域地段來看似乎有這種可能,，但辦公商住的必要條件是便捷的交通和足夠的停車位,，而這兩點(diǎn)又恰恰是為本項(xiàng)目不可逾越的障礙；另外,，向西的朝外大街,，向東的三環(huán)沿線及國貿(mào)商圈可供選擇的純辦公樓較多，因此作為純辦公用房也不太現(xiàn)實(shí),。

2,、目標(biāo)客戶研究

（1）、因故不能或不愿離開該區(qū)域的成功人士,，追求一定的舒適生活,，向往擁有朝向好、面積適中偏大的戶型,。

（2）,、向往便利的運(yùn)動(dòng)、健康,，追求時(shí)尚,，工作單位十分接近的年輕的準(zhǔn)成功人士（包括一些運(yùn)動(dòng)員）。

（3）,、中小規(guī)模個(gè)體經(jīng)貿(mào)公司,，業(yè)務(wù)便利，商住兩用的需求者,。

（4）,、看準(zhǔn)獨(dú)特的位置、商機(jī)和產(chǎn)品的個(gè)性,，用于投資的成功人士,。

理由是：

（1）、規(guī)劃方案可以做到一定數(shù)量的好朝向較舒適性的房子,。

（2）,、工體、海底世界對(duì)一些年輕,、追求健康,、快樂生活一族有無窮的魅力，有一些運(yùn)動(dòng)員希望就近有一處住所,，有一些富裕的鐵桿國安球迷希望在工體旁邊有一處不大的“第二居所”,。

（3）、本塊宗地處于周邊三大商業(yè),、商務(wù)核心邊緣的市中心地帶,，可滿足一些中小個(gè)體經(jīng)營者居家辦（4）、本塊宗地位于第一,、第三使館區(qū)和幾大商務(wù),、商業(yè)區(qū)的邊緣，只要戶型面積合理,，便具有一定的投資概念,。

（5）、居家辦公和投資型客戶對(duì)戶型朝向的要求并不十分敏感,，可以解決本項(xiàng)目東西向房屋過多的劣勢(shì),，推出板式辦公樓的優(yōu)勢(shì)。

3,、項(xiàng)目定位

商住兩用+投資概念

4,、建筑規(guī)劃的調(diào)整

（1）、保留正向大面積的居住功能為主的偏大套型設(shè)計(jì),。

（2）,、把兩個(gè)樓座的銜接處設(shè)計(jì)成投資或商業(yè)用房戶型，面積不宜大,，拐角可適當(dāng)進(jìn)行功能修改,。

（3）、建議將樓體結(jié)構(gòu)確定為框架結(jié)構(gòu),，以增加室內(nèi)外空間的可變性,，從而增加部分房間的開間程度。

（4）,、裝修標(biāo)準(zhǔn)選用菜單式精裝修方式,。

（5）、在立面的表現(xiàn)上應(yīng)與東部城市的整體相和諧并有適當(dāng)突出,、夸張的.表現(xiàn),，既要有現(xiàn)代感，又與投資人心態(tài)相吻合,，色彩選用上應(yīng)冷暖色對(duì)比較為明顯,，在二者間又要有適當(dāng)?shù)倪^渡。

（6）,、在陽臺(tái)和窗體的表現(xiàn)上,，應(yīng)從整體上考慮細(xì)節(jié)，局部采用變化,，力求新穎,、實(shí)用，使客戶從效果圖上就有一種是成功人士居住地方的感覺,；另外,，在充分控制成本的前提下，盡量注重新材料、新工藝的運(yùn)用,，盡量避免市場上產(chǎn)品相似化,、趨同化的弊病，尋求獨(dú)到將是我產(chǎn)品設(shè)計(jì)的第一原則,。

營銷,，從本質(zhì)上講，是產(chǎn)品個(gè)性化的最大張揚(yáng),。

實(shí)踐證明,，抓住產(chǎn)品獨(dú)有的特征，進(jìn)行最強(qiáng)有力的差異性宣傳,，是實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化的根本法寶,。

該項(xiàng)目獨(dú)有的特征是：

1、緊鄰在北京人心目中無可替代的國安主場——工人體育場,，這是一個(gè)市中心的,、大型的、綜合型的,、有著特殊定義的集體育運(yùn)動(dòng),、休閑娛樂、大型演出于一體的場館,；此外,，還有一個(gè)綜合性的室內(nèi)工人體育館。

2,、緊鄰生活在北京這樣一個(gè)內(nèi)陸城市中的年輕父母及兒童心目中的第一個(gè)海洋生活縮影的水晶宮——富國海底世界,。這兩個(gè)所在是全北京崇尚健康生活，維護(hù)京城尊嚴(yán)的成年人和渴望大海,、渴望自由的少年兒童的心靈圣殿,。

緊緊抓住這一其他項(xiàng)目所不及的差異性特征，喊出“運(yùn)動(dòng)就在家門口,，健康生活每一天”的響亮口號(hào),，進(jìn)行主題概念的演繹升華，提出“泛會(huì)所”的概念：“成人會(huì)所在工體,，兒童會(huì)所在海底”,，把“足球運(yùn)動(dòng)與國安主場”的熱點(diǎn)以軟性文章、各種出其不意又合情合理的推廣活動(dòng)結(jié)合起來進(jìn)行操作,，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響度和美譽(yù)度,；通過金牌的物業(yè)管理服務(wù)，把健康居住和家居辦公,、投資理財(cái)有機(jī)結(jié)合在一起,，定能取得最快速的,、最有效的市場轟動(dòng)效應(yīng)。不足400套住房在1000多萬人的關(guān)注下消化掉應(yīng)該不成其為太大的問題,。

總之,，“運(yùn)動(dòng)·健康”是該項(xiàng)目唯一可以在最短時(shí)間內(nèi)形成影響力的著眼點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn),，也是最容易演繹的時(shí)代話題,。產(chǎn)品的風(fēng)格應(yīng)是內(nèi)部使用功能的便利實(shí)惠和外部形象的現(xiàn)代相統(tǒng)一,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇十一

:

1,、大?；蛞陨蠈W(xué)歷,市場營銷,、房地產(chǎn)經(jīng)營管理等相關(guān)專業(yè)為佳。

2,、2年及以上房地產(chǎn)策劃工作經(jīng)驗(yàn),具備惠州項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn)者更佳;

3、熟悉房地產(chǎn)全過程的策劃業(yè)務(wù)和程序,。

4,、具有較強(qiáng)的'協(xié)調(diào)溝通能力,良好的口頭和文字表達(dá)能力,。

5、高度的工作熱情,良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇十二

本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路,、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主,；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%,。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元,，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下,。

由此可見,，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪,。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

a,、 東南板塊及鄭汴路商圈,。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線,。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié)、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成,。

航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),，寶景、金色港灣,、悉尼陽光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告）

b,、 小戶型市場概況。

自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來,。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場,，形成了小戶型的“市場黑洞”,，徹底打破了市場的競爭格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段,。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米）?？梢哉f,，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒有優(yōu)勢(shì),。

（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）

c、 商鋪市場

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的,。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端,，即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格,。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

一）優(yōu)勢(shì)

1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),，這里是財(cái)富的俱樂部,，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生,，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。

市場細(xì)分如下：

a,、高端市場被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi),，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b、中端市場被東方明珠,、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。

c,、復(fù)合市場。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤,，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足,。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告）

鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度）

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場,、燈飾市場,、管材市場、名優(yōu)建材市場,、商品大世界

調(diào)查時(shí)間：20xx.4.14

鄭州,，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販,，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍,。了解這一人群的收入水平,、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。

20xx.4.14,，動(dòng)力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,，對(duì)小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心，或拒不作答,，說明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟，市場敏感度不高,，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻,。

對(duì)建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1、 大部分員工租房住,，潛在客戶存在,；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

2,、 大部分員工來自外地或郊縣,，收入水平偏低，消費(fèi)力不足

3,、 小戶型需求彈性非常大,，對(duì)價(jià)格非常敏感

4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場要拆遷到莆田,，固有的建材市場要做升級(jí)換代

5、 外地人居多,，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

6,、 商鋪為上下兩層,，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍

7,、 附近都市村莊較多,，租務(wù)市場一般80—150元/月

8、 作為首次購買者,，最重要的還是價(jià)格

9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便,、安逸、清凈

10,、 相當(dāng)一部分是河南總代理,，無須過多的現(xiàn)場銷售

11、 同類產(chǎn)品多,，競爭激烈,，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

12、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地,，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,，普通員工流動(dòng)性比較大

13、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣,，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力

14,、 本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好

15,、 外地商人對(duì)鄭州的`發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,，抓住了消費(fèi)者的眼球,，侵占了客戶的意念，就意味著成功,！

2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份,、財(cái)富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變,。

3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成,，銷售將高屋建瓴,，出現(xiàn)爆搶局面。

4） 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

a,、 107國道的東遷,，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位,。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠,。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì)，卻讓建業(yè),、英協(xié),、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡,，而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。

b、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng),。

鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全,，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。

二）劣勢(shì)

1）,、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段,，可售資源僅850萬元,，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳,。

目前,，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在,，由于總價(jià)原因,，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華,、金色港灣,、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè),、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭,。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型）,，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限,，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房,。這對(duì)營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤形象,。

4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高,、售價(jià)低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。

5） 非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理,。

6） 非獨(dú)立廚房,，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

三）,、機(jī)會(huì)

1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,，2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo),，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。

2）挖掘市場,。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張,，從費(fèi)用角度考慮,，商戶、店員在二樓居住很不劃算,。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,，到本房地產(chǎn)置業(yè),，開拓新市場。

3）鄭汴路各市場競爭激烈,，大鱷級(jí)商戶正在形成,，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近,，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。

4） 大賣場”的整合,，將對(duì)大鱷形成推波助瀾,，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高,。本房地產(chǎn)二期配套不全,，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。

b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低,，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小,。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托,，購房,、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值,，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理。

c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源,，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶,，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報(bào)紙廣告,、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本。

d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無余,，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢(shì),。

e) 以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場,，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量,。

f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久，總投資20xx億元,，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會(huì),。

四）威脅

1）行業(yè)內(nèi)的競爭

i. 周邊樓盤云集,。建業(yè)、英協(xié),、東方明珠,、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流,，競爭激烈,。

ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰,。

建業(yè)四期,、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。

2）行業(yè)外威脅

鄭汴路“大賣場”的形成,，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶,，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮,。

政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi),，建材,、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團(tuán)購買為主的轉(zhuǎn)變,。而開發(fā)商必須考慮大眾市場,，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從,，很難預(yù)測,；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門庭若市,。但商戶總數(shù)只會(huì)減少，在這個(gè)變動(dòng)的過程中,，他們的置業(yè)激情將大大折扣,，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否則 將陷入非常被動(dòng)的局面,。

四,、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義,。

二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成,，這些人購買的抗性及抗性解除。

1,、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng),，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群,。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳,，消費(fèi)實(shí)力有限。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位,，對(duì)住幾年再換房不太感興趣,，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。

由于 的戶型主力是19平米,、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多希望要相對(duì)一步到位,，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信,，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,，恰恰買足了這些人的心理層面需求,。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限，首付2.5—3.5萬元,，月供700元,，對(duì)這些人來說比較吃力。

抗性解除,。對(duì)此類人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想,，這只是 的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了,，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個(gè)人再住了,。這里有個(gè)大商圈，里面有幾千個(gè)老板,，幾萬人店員,，這里的房子想住就住，想賣就賣,，想出租就出租,，這里的公房租金很高。,，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場的地方

2,、 26—29歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物,，這些人大多想另立門面,，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多,，如果買房一步到位,，便沒有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人,。

3,、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象,，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭,，但又不想永久在鄭居住,，過幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬元不值得,，怕被套住,，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金,，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩,。

抗性解除。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房,、購房需求,，小戶型由于總價(jià)較低，可以隨時(shí)出售和出租,。

4,、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）,。這樣做一方面可以有收買人心的作用,。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣,，隨時(shí)照應(yīng)生意,。

5、 從前住在商鋪上層,，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來的老板,。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手,，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,，月供少,，求租或求購市場龐大。

6,、 純投資歷者,。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租,。以收取房租為目的,。對(duì)這些人訴求：開個(gè)私家銀行,、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆,，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算）,，比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金,。這里如同一個(gè)金礦,，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個(gè)中小老板,，有很大的租房需求市場,，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

7,、 外地品牌駐鄭代表,，訴求隨時(shí)可住，隨時(shí)可賣,，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù),、自動(dòng)電話晨叫服務(wù),、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù),、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）,。

8、 私人特殊生活,，多講公交出入方便,，房子總價(jià)不高等。

通過以上描述 發(fā)現(xiàn),，二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由,，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售,。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說服之用,，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。

品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：

的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),，是三種不同的置業(yè)用途,，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈。因此,，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤,、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵,。

完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式,，利用本房地產(chǎn)周邊資源，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵,，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的,、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的,、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤,。

品牌內(nèi)涵組成：

1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期,，帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間,。

鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京cbd區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年）,，總投資20xx億元,，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料,、工具及建用品等,。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取,。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖,、蛇口,，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇十三

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而,，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,，商品的價(jià)值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處,。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好,，誰也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念,。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容,。

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競爭。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì),，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中,，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競爭者淘汰,，這是新時(shí)期的基本市場法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異,，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營銷模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā),，連點(diǎn)成面，面面俱到,；多線共拉,，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡,。

房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去,，但往往事與愿違,，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難,。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求,。在此情況下,，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬變”（價(jià)格方面）,，倒也可以在高明獨(dú)樹一幟,。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度,。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場發(fā)生變化,，供給過度，造成樓房難以銷售時(shí),，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時(shí)未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房價(jià)上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失。另外,，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,，本策略很具可行性，市場空間大,，大可一試,！

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí),，他們的消費(fèi)行為也私利的,，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”,。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析,，一切從實(shí)際出發(fā),，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草,，這樣,，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）,。

并且,，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可,，同時(shí),，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高,、容易漏裂,。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分,，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）,；另外，還必須采取低價(jià),、甚至成本價(jià)銷售,，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足,。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我要問的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣,，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了。（其實(shí),，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因?yàn)闋I銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”,；營銷是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者，以正合,，以奇勝”。市場不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營銷手段單一的競爭市場中，沒有的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn),。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的,、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,，勝出于與己激烈競爭的強(qiáng)手之林,。

目前，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場形勢(shì)更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異,，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功,。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富,。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者）,，二手房市場異?；鸨行r(shí)日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動(dòng),，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉(zhuǎn),！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì),。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià),，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西,，這里，多以散樓布局為主,；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng),，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感,。在這樣的作用下,，成交是遲早的事,。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出,。

“詩意棲居”是人類居住的夢(mèng)想,！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無,。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地,。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫,、商賈巨富、文人騷客中,。至今,，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者,，人文,、自然與建筑對(duì)話的靈性空間,，于其中，人性獲得升華,。建筑為園林讓路,，生活回歸自然。本人今天考察過貴園,，微覺不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看,，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r,，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的.視野，洞察市場才能開山立業(yè),；氧氣如同良好的運(yùn)營機(jī)制,，保證置身其間的人力、資金,、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn),；陽光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”。

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi),，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心,；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心,、用得滿心，再加上人都是有感覺的動(dòng)物,，在享受服務(wù)時(shí),，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重,，他埋單時(shí)才滿意,，以后也高興再次光臨；在購買商品時(shí),，人們需要的是熱誠的售后服務(wù),。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠”,，品牌口號(hào)是“真誠到永遠(yuǎn)”，其服務(wù),，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展,。因此，海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。

在這方面,，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上,。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念,，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣,，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶,，必將提升“華翠園”銷量。

一個(gè)成熟,、成功的品牌,，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”,，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感,。市場營銷的戰(zhàn)爭其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭奪,。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡單的例子：你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追??！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀！對(duì)嗎,？

最主要的,，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次,。面對(duì)它們時(shí),，誰不慎之又慎,、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”,。人家會(huì)“下嫁”于我嗎,？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性,，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主,，以高明有線電視臺(tái)為輔,。其中，電視臺(tái)廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費(fèi)用,，限度地提高廣告資金的回報(bào)率,；二來高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次）,，收視率低下,，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體,。其實(shí),，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過甚至關(guān)注,、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的化,！好,！既然這樣的話，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí),，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)化,，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的化。舉個(gè)例子,，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論,。

另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實(shí)際,，本人建議采取“過時(shí)”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場,。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的,。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè),，“中國

移動(dòng)”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適,、品位高雅。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用,、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,！對(duì)吧,？

我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者,，勢(shì)也,；故善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì),，而不求之于人?！痹靹?shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì),、展銷會(huì),。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵，它對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響力非常有限,。這時(shí),，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。

具體推介有多種操作方法：

1.利用突發(fā)事件(包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市,、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進(jìn)行炒作。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己,，對(duì)于知名度不高的品牌來說,，會(huì)有出其不意的廣告效果，而對(duì)于知名品牌來說,，更是具有拉動(dòng)力,。

2．必要時(shí)可以在荷城廣場展開一個(gè)展銷會(huì)，將商品主動(dòng)送到人的生活中,。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí),，推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效,。二來,，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足,，使消費(fèi)者更充分,、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動(dòng)購房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針,；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型；令其在決定購買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼,。

最后,，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計(jì)劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱,、地址,、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上,，可以隨便找個(gè)借口（理由,、原因）進(jìn)行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤,；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）,。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場,。市場無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨(dú)具匠心,、別具一格的思想，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：

1.勇于打破思維定式,。

2.善于另辟蹊徑。

3.敢于抓住機(jī)遇,。

房地產(chǎn)營銷策劃公司篇十四

委托方：________(以下簡稱甲方)

委托代理人：________

受托方：________(以下簡稱乙方)

法定代表人：________

協(xié)議雙方本著真誠合作,、互惠互利的原則，甲方將其投資開發(fā)的位于山東省濟(jì)寧市梁山縣水泊南路以西,、虎頭蜂路以南,、水泊大街以東、獨(dú)山路以北建設(shè)用地約119畝,、建筑面積約22萬平方的榮信紫荊花園商住項(xiàng)目(以下簡稱本項(xiàng)目),，委托乙方獨(dú)家全程進(jìn)行策劃銷售工作。為明確雙方職責(zé),，確保雙方利益,，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

一,、委托項(xiàng)目

本項(xiàng)目銷售總建筑面積約22萬平方米(含商業(yè),、住宅、車庫及附房),。

二,、委托期限合作經(jīng)營協(xié)議書本項(xiàng)目委托服務(wù)期限自________年6月1日起至________年10月1日止,。

三,、策劃銷售工作程序

1,、甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格按照約定的營銷管理程序開展各項(xiàng)工作，任何一方未經(jīng)雙方協(xié)商同意,，不得越權(quán)行使職權(quán),。

2、乙方在負(fù)責(zé)該項(xiàng)目營銷和廣告策劃時(shí),，需按雙方共同確定的每期銷控計(jì)劃(內(nèi)容包括：銷售房源,、銷售面積、銷售價(jià)格,、銷售政策,、銷售時(shí)間等內(nèi)容。以雙方簽字蓋章的書面文書為準(zhǔn))對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行營銷和廣告策劃,。

四,、工作費(fèi)用及支付方式

本項(xiàng)目房源銷售價(jià)格及商業(yè)用房租賃招商傭金雙方根據(jù)開發(fā)成本、合理利潤及市場情況協(xié)商確定,。甲方有權(quán)對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,。標(biāo)準(zhǔn)如下:

1、策劃銷售代理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：按每月雙方確定的銷售計(jì)劃內(nèi)已售房源的實(shí)際回款額為準(zhǔn)(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準(zhǔn)),。策劃銷售代理費(fèi)用=月銷售回款額1.5%,。

2、甲方于乙方根據(jù)市場情況確定最終銷售價(jià)格,，底價(jià)由甲方簽字蓋章后交予乙方,。底價(jià)確定后，需甲,、乙雙方共同遵守,，合同期限內(nèi)不再變更。乙方在銷售過程中不得低于甲方所給的銷售底價(jià),。超過底價(jià)(為有利于銷售,，甲乙雙方共同協(xié)商，經(jīng)甲方同意,，后出臺(tái)的種.種優(yōu)惠讓利活動(dòng)后的價(jià)格)部分乙方雙方進(jìn)行分配,，其中甲方占超出部分的70%，乙方占超出部分的30%,。

4,、甲方可以預(yù)留部分房源作為自用，乙方不收取傭金,。

5,、甲方需在每月

五,、銷售周期

甲方相應(yīng)手續(xù)辦理完畢，乙方根據(jù)工程進(jìn)度與甲方確定最終銷售周期,，收盤一切手續(xù)辦理完畢,，合同終止。

六,、甲方責(zé)任

1,、甲方為乙方提供基本辦公場所(售樓處)，沙盤,、桌,、椅、空調(diào),、電腦,、打印機(jī)、電話等相關(guān)辦公設(shè)備,。售樓處所產(chǎn)生的水,、電、網(wǎng)費(fèi)及話費(fèi)等費(fèi)用由甲方承擔(dān),。

2,、甲方指派專人與乙方聯(lián)系相關(guān)工作，傳遞相關(guān)材料,。

3,、甲方按乙方需求，及時(shí)提供所需要的項(xiàng)目相關(guān)資料,，乙方積極完成各項(xiàng)營銷工作,。

4、宣傳單頁,、樓書,、整體營銷推廣所產(chǎn)生的營銷費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

七,、乙方責(zé)任

1,、乙方組成專門工作小組，在合同簽署后全面展開相關(guān)工作,，工作小組包括策劃,、銷售方面的工作人員，薪資費(fèi)用由乙方自負(fù),。

2,、售樓處包裝設(shè)計(jì)方案及項(xiàng)目整體推廣方案由乙方提供。

3,、乙方在為甲方工作期間須嚴(yán)格保守甲方經(jīng)營機(jī)密,。

4,、乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行甲方要求,及時(shí)完成甲方下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。甲方定期給乙方下達(dá)銷售任務(wù),，如乙方連續(xù)三個(gè)月未完成銷售業(yè)績,，甲方有權(quán)辭退乙方。

5,、每月施方案的市場反饋,，并提出改進(jìn)建議,。

6,、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財(cái)產(chǎn)損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償,，與甲方無關(guān),。

7、乙方負(fù)責(zé)向客戶介紹辦理銀行按揭手續(xù)需提供的文件,，介紹辦理按揭手續(xù)的流程,，帶領(lǐng)客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，甲方協(xié)調(diào)銀行方面各種人事關(guān)系,。

八,、違約責(zé)任

1、如甲方未能履行責(zé)任,，所造成的項(xiàng)目銷售時(shí)間延誤和損失由甲方自身承擔(dān),。

2、如乙方未能嚴(yán)格履行合同服務(wù)內(nèi)容,，由此所造成的甲方損失由乙方承擔(dān),。

3、若乙方不能完全履行本合同義務(wù),，甲方有權(quán)提前解除本合同,。

4、在甲方付清階段合同款項(xiàng)后,，乙方所提供的`項(xiàng)目方案,、分析報(bào)告的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸甲方。

5,、項(xiàng)目合作期間,，雙方應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行合同條款，不能擅自中止合同,。任何一方無故中止合同,，合同解約方應(yīng)向守約方支付________元的違約金。

九,、其他事宜

1,、經(jīng)雙方協(xié)商同意,，本合同中具體工作內(nèi)容可作進(jìn)一步的完善和補(bǔ)充。

2,、其他未盡事宜,，雙方協(xié)商解決，以補(bǔ)充協(xié)議形式確定,，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具備同等法律效力,。

3、甲,、乙雙方在工作中應(yīng)加強(qiáng)配合與協(xié)調(diào),。遇有糾紛時(shí)，應(yīng)友好協(xié)商解決,。協(xié)商不成的,，可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。

4,、本合同為獨(dú)家委托代理合同,，委托合同中的房源僅乙方具有對(duì)外銷售的權(quán)利。

4,、本合同一式肆份,，雙方各執(zhí)貳份，簽字蓋章后生效,。

5,、雙方責(zé)任在履行完畢之后，本合同自動(dòng)終止,。

甲方蓋章：________乙方蓋章：________

法定代表人(委托人)簽字：________法定代表人簽字：________

日期：________年________月________日日期：________年________月________日