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家具推銷注意事項(xiàng)及細(xì)節(jié)篇一

電話推銷課程話術(shù)

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家具銷售是需要具備一定專業(yè)性的銷售人員,。因?yàn)樗u產(chǎn)品不是普通的快消品,。標(biāo)準(zhǔn)成品,。家具則是人們生活中使用的大件商品，耐用品,。其中非標(biāo)定制產(chǎn)品所占比例較高,。對工藝、材質(zhì)和設(shè)計(jì)有全面性的了解和概念認(rèn)知,，銷售工作開展會較為順利,。一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè),、負(fù)責(zé)的意見,。整個(gè)銷售過程就是在為顧客提供解決問題的方案！

1,、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn),，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。

2,、向顧客提問,，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題,，新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）

3,、分析這些問題的大小

4、幫助客戶下決心解決

5,、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識

6,、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)

7、輔導(dǎo)客戶選擇方案

8,、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架,，銷售是有章法的！

要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程,，希望每個(gè)銷售人員成功,。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%,；采用顧問式銷售方式的人占10%,，而銷售成功率是70%,。補(bǔ)充下！

有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是,，千萬不能為賣家具而買家具,，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨,，這是行不通的,。合適的才是最好的。

家具推銷注意事項(xiàng) [篇2]

一,、失敗案例

一次我去某家具專賣店調(diào)研,，結(jié)果門鈴響了很長時(shí)間也沒人出來迎接，心里多少有點(diǎn)兒不舒服,，于是繼續(xù)往里走,，只見一名銷售人員坐在桌前看報(bào)紙，她抬頭望了望我(可能認(rèn)為旁邊的銷售人員會接待)沒有任何表情,，也沒有起身迎接;另一位銷售人員走了過來,，同樣沒有任何表情、任何問候,，站在我旁邊看了我10秒,，轉(zhuǎn)身就走了。大概中間3分鐘沒有人理睬我,，3分鐘后還有一位銷售人員回來了,，可能去拿飯了。這次接待讓我非常不舒服,，如果您是顧客您會怎么想?我相信您可能再也不會進(jìn)這家店了,。

二、錯誤應(yīng)對

(1)非常熱情地迎上前去,，向顧客問長問短,。

(2)緊貼顧客去推薦產(chǎn)品,，甚至采取高壓式的推銷,。

(3)顯得比較冷漠,，任憑顧客隨便看看。

三,、問題分析

“非常熱情地迎上前去,，向顧客問長問短”,。太過熱情顯然不是迎接顧客的最好方式，在彼此都還不是很熟悉的情況下,，人需要一定的安全距離,，太過熱情會增加顧客內(nèi)心的不安、不適甚至引起顧客的反感,，如有些銷售人員一見顧客來就會緊貼顧客,，熱情地介紹產(chǎn)品,，這時(shí)顧客內(nèi)心還沒做好接受你的準(zhǔn)備,。正如一個(gè)女孩內(nèi)心還沒接受你，你卻跟她談婚論嫁,，可想而知溝通的效果有多差了,。

“緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷”,。因?yàn)楹ε骂櫩妥叩?，所以采取這種措施拼命推薦，但是這樣只會招致顧客的反感,，加快顧客離店的速度,，至于對于你說的話，顧客幾乎90%以上都沒聽進(jìn)去,。

“顯得比較冷漠,，任憑顧客隨便看看”。這又是另外一種比較極端的處理方式,，銷售人員認(rèn)為顧客進(jìn)來后看到喜歡的產(chǎn)品自然會向我詢問的,，這種方式有時(shí)候?qū)σ庀蛱貏e強(qiáng)的顧客是管用的，或者對品牌意識較強(qiáng),，只對高端的產(chǎn)品感興趣的顧客較為管用,，但是有些顧客就不會吃這一套，往往覺得自己受到冷遇而走掉,。中國人講“一回生,，二回熟”，如果先打個(gè)招呼,，混個(gè)臉熟,，是不是可以快速拉近彼此之間的距離呢?

四、銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)

1.為什么對待第一次來店的顧客做到禮貌即可?

對待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可,，顧客畢竟是第一次來店,，雙方還不熟悉，再加上買方,、賣方之間固有的防衛(wèi)心理,，這時(shí)彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要,，要努力營造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境,。

2.顧客喜歡通過點(diǎn)頭,、微笑、目光,、腳步,、問候的語氣與音調(diào)等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度。作為一名銷售人員,，首先應(yīng)該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重,，這對后面的交流非常重要。在長期走訪專賣店過程中使我認(rèn)識到,，過分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式,，那么有沒有一種既可以讓顧客感受到我們對他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會覺得有壓力感的`方法呢?有!那就是“適度的熱情”,。在具體講述這個(gè)方法前,，先來看看顧客是怎么判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的?顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己,，一般是通過你的表情,、肢體、語言等方式,，如點(diǎn)頭,、微笑、目光,、腳步,、問候的語氣與音調(diào)等。

3.目光觸及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭,、微笑

銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭,，打個(gè)招呼，表示我注意到您了,，同時(shí)露出微笑(最好是露八顆牙齒的微笑,，做不到也沒關(guān)系，只要自然就好),，并且保持目光的接觸,，顧客可能會視作一種友善的表現(xiàn)，如果你的腳步主動地迎上幾步,，顧客可能視作一種歡迎,。

4.主動以歡快的腳步迎上兩步

首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應(yīng)該主動以輕快的腳步迎上兩步,。比如你原來站在收銀臺后,，就應(yīng)該主動走出來，而不是原地不動,。為什么要這樣呢?因?yàn)槊總€(gè)顧客都希望自己能受到別人的歡迎,。其判斷方法就是看你的肢體語言，比如你到一家店里,，你看到銷售人員正在忙于其他事情而沒有主動來迎接,，你怎么也不會覺得對方是在歡迎你。在河南開封我有一次經(jīng)歷：當(dāng)時(shí)我到××品牌沙發(fā)店里,，銷售人員看到我沒有任何舉動,，只是怔怔地看著我，沒有微笑,，也沒說話,，之后把頭低下去了(好像在記賬),，感覺我就像空氣一樣,，可想而知我當(dāng)時(shí)的感覺有多么不舒服、多么尷尬,，那種感覺就像自己突然闖進(jìn)了不該去的地方一樣,。

為什么要以輕快的腳步迎上兩步呢?

主動迎上兩步，以顯示對顧客的歡迎,。想想在電影里看到的久別重逢的戀人,，他們總是歡快地向?qū)Ψ奖寂苓^去，表示對對方的思念,。當(dāng)小孩看到出差多日的父親回來時(shí)也總是歡快地飛奔過去,。所以以輕快的腳步迎上兩步顯示你對顧客的歡迎與尊重，因?yàn)槟鞘菍ΥH人才會有的態(tài)度,。

至于是否一定只能邁兩步,，兩步只是一個(gè)虛指，你可以根據(jù)店內(nèi)當(dāng)時(shí)情況做一些調(diào)整,，比如顧客離得比較遠(yuǎn),，那么就多走幾步;離得較近就少走幾步，關(guān)鍵是體現(xiàn)對顧客的一種態(tài)度：我們很歡迎您!

小心!迎上前去的過程要往邊上靠,，讓出顧客主要的前進(jìn)通道,。很多銷售人員迎上前去都是直沖顧客而去，這樣會給顧客一種壓迫感,，也會阻礙顧客的前進(jìn)道路,，所以最好給顧客讓出通道。但是這里要注意你準(zhǔn)備讓顧客往哪個(gè)方向走，在選擇靠的方向時(shí)要提前想好,，不要擋住顧客的主通道,。

5.主動而高亢的問候

前面講了要主動迎上兩步，只做到這一點(diǎn)是不夠的,。當(dāng)顧客來到你跟前時(shí),，你要主動地點(diǎn)頭向?qū)Ψ絾柡颉４送?，還要以高亢,、有力的聲音歡迎對方：“您好，歡迎光臨××專賣店!”或者“××品牌,，您隨便看看!”為什么要高亢的聲音呢?因?yàn)楦呖捍碇环N歡迎對方的熱情,，讓對方能夠通過聲音感受到。

有問有答：陸老師,，我喜歡說：“××專賣店,，您先隨便看看?！蔽覀兝习逭f這樣太隨便了,，不可以這么說。您認(rèn)為我的說法可以嗎?

答：我個(gè)人認(rèn)為這樣完全沒有問題,，顧客的感受取決于你接待時(shí)的態(tài)度,、笑容等多種因素，并不因?yàn)槟阏f“隨便看看”,，就感覺你很隨意,，對他/她不尊重，而讓品牌“失色”了,。事實(shí)勝于雄辯,，在我長期觀察中，其實(shí)很多銷售人員都喜歡這么說,，效果都很不錯,，因?yàn)椤半S便看看”意味著顧客完全不必要有太多的心理負(fù)擔(dān)，會讓顧客放松下來,。

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