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讓網(wǎng)絡(luò)成為我們的朋友篇一

最近為了實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的無縫隙覆蓋,，同時也為了響應(yīng)公司大旗的號召，筆者也力促自己的經(jīng)銷商,、分銷商發(fā)展村級代理了，加入了“進村”的浪潮中!村級代理發(fā)展了有段時間了,，效果還算可以，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面也有幾個村級代理,，只不過不太符合sop標準，離公司“品牌”標準還是低處了一大截,。今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)的資料來幫助大家，希望對您有幫助!

村級代理什么呢?

就太陽能熱水器產(chǎn)品而言,，所謂的村級代理是指直銷商或者分銷商為了實現(xiàn)自己轄區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，精耕市場,，同時和進入村級代理浪潮的廠家進行競爭，共分農(nóng)村一杯羹,，而在每個或者幾個鄰近村里設(shè)的某個銷售點,。

就其特點而言：

1.經(jīng)營分類：該類代理一般為村子里的門市部，小商店或者街道出門頭,。

2.行業(yè)分類：該類代理有的是水暖,，有的是維修,，有的是超市，什么類型的都有,。

3.鋪貨模式：大部分為代銷，少部分收押金或者直接進貨的形式,。

4.出樣機型和數(shù)量：大部分為不超過3款，并且大部分為中,、小機型。

5.利益分配：村級代理要么拿自己轄區(qū)內(nèi)銷量的提成,，要么是自己進貨要零售和進價之間的差價。

村級代理使很多的大廠家垂涎欲滴,。為什么?因為大廠家要做的是品牌，即使是村級代理也有自己的sop,。像什么專營，有自己標準vi的店面,，限定展示機型，不能代銷等等相關(guān)要求,。于是，村里的很少人會做這樣的大品牌,，因為他們怕冒風(fēng)險，而大品牌在進入村級代理模式時也舉步維艱,。

村級代理使很多的中小廠家在三四級市場上如魚得水，瘋狂的攻城略地,，逐漸的拉升自己的銷量，提升自己的實力,，自己的綜合實力穩(wěn)步上升。為什么?小牌子或者說雜牌,，要求標準不高,，即使對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶的要求也不高,，很多的不要求市場或者品牌保證金、不要求店面,、不要求任務(wù)等等，這樣門檻低多了,，很多的村級投資者也敢于嘗試。另外,，還有一個很重要的原因是雜牌子的太陽能經(jīng)銷商或者分銷商對村級代理采用“代銷”模式，我放你這里還不行么?你的轄區(qū)內(nèi)的每臺銷量我給你酬勞!于是,，很多的人愿意選擇做雜牌的村級代理而不是大品牌的村級代理,。

當然,，其中的原因還有很多,，像什么價格，市場容量等問題,，筆者在此不一而足。

先前曾有不少的`中小廠家“聯(lián)系”筆者,，不敢講“請教”，溝通關(guān)于市場開拓的問題,，還有的請在下為其做一下市場策劃或者品牌策劃。他們不大部分反饋的信息是：沒有市場知名度啦,，不是什么大品牌啦，招商難啦,，我們的產(chǎn)品也不錯啦......筆者很清楚，就他們的目前現(xiàn)狀,，操作這塊還為時尚早，于是乎一推了之!

現(xiàn)在想想,，那些經(jīng)營者所反映的的確是事實,，但是他們犯了一個“基本歸因模型”里的錯誤,，過多的關(guān)注了客觀環(huán)境,，尤其是在自己失敗的時候!

由于一直奔走在市場上,，與各廠家的業(yè)務(wù)人員、市場人員也曾不斷的結(jié)識和了解,，了解其人、其產(chǎn)品,、其企業(yè),、其品牌,。

值得筆者反思的是這么一個廠家，在行業(yè)中它說大不大,，說小不小，聽其公司區(qū)域經(jīng)理講銷售額能做到5000w,。該廠家基本情況如下：

1.該廠家的牌子沒什么名氣 ?；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區(qū)域經(jīng)理之前筆者還真的沒有聽說過這個牌子,，其區(qū)域經(jīng)理講省臺上有廣告，由于筆者不經(jīng)?？词∨_，或許是這個原因吧!但是,，其他的媒體,、媒介上筆者也不曾見過其廣告或者品牌宣傳,。乍一聽，相信沒有幾個人會認為它會做到那么大!

2.該廠家的產(chǎn)品簡單差異化,。據(jù)了解該廠家就在太陽能主機上打主意、提煉賣點,。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中,，分為紫金管、三高管,、普通管，即使同規(guī)格產(chǎn)品,，因管不一樣也能差不多得出三種小分類,。另外,，產(chǎn)品很簡單，也沒有什么中配,、高配機型，沒有什么儀表什么的,，不想有些企業(yè)的什么數(shù)字化、可視化等,，基本上純屬于低配機型。

3.價格策略層次化：由于其產(chǎn)品部件組合的差異化,，于是乎，該產(chǎn)品的價格也出現(xiàn)了不甚明顯的多個層次,，有高有低。令筆者吃驚的是該廠家的產(chǎn)品價位和行業(yè)內(nèi)的大品牌的同規(guī)格機型的價格相比一點都不便宜，甚至還高出一節(jié),。筆者也很好奇的問他們的區(qū)域經(jīng)理，你們這樣的牌子這樣的價位能賣出去?他們區(qū)域經(jīng)理笑著說,，能!消費者各有所好,，一個蘿卜一個坑。我說那你們能怎么能靠這樣的機型和大品牌相爭?你猜人家怎么講：“消費者懂什么?看著都一樣!你只需要把你們的理念思想換進消費者的腦袋里就行了!”我恍然大悟,，原來如此，價格不是問題,，問題是你的產(chǎn)品賣點提煉能力和渠道管理能力。

4.該廠家的加盟標準不高,。沒有什么保證金，打款5w就能做縣級代理,，客戶提貨20臺則可以從廠家免費送貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,，提貨10臺就送拱門,，支持演出什么的。村級代理就是代銷,，最壞的打算，我把樣機放你這里還行嗎?賣了有提成,，不賣我給你補償!于是很多的村級客戶開始嘗試，沒想到有的還嘗試的不賴!

以上僅僅是該廠家的簡況特點,，了解到其已經(jīng)走出了山東，并且做到了全國的不少省份,，筆者倒為之一振!

筆者幡然醒悟,，在中小企業(yè) 成長初期,，沒有品牌優(yōu)勢(知名度等)照樣可以“低調(diào)”的發(fā)展的很好,，慢慢的成長起來，積蓄力量,，當自己有足夠的資源或者夠資格時強化市場推廣和品牌建設(shè)也會在一兩年之內(nèi)成為行業(yè)翹楚或者一批黑馬的!

我們的重要企業(yè)主們，沒有品牌,，資源受限的企業(yè)都能這樣無聲無息的成長起來，你再考慮什么?

筆者反復(fù)考慮,，該企業(yè)除了其在產(chǎn)品策劃、賣點提煉,、終端培訓(xùn)上做的模仿和“忽悠”之外，最能令其成長的動力是其的“渠道”!

筆者和該廠家的區(qū)域經(jīng)理同住某一賓館幾天時間,，我總結(jié)的一個規(guī)律是作為區(qū)域經(jīng)理的他每天的工作內(nèi)容除了“做活動”之外，就是幾個字“開點,，開點，在開點!”,，哪一個級別的網(wǎng)絡(luò)都需要開發(fā),。雖然,，把你的產(chǎn)品打進網(wǎng)絡(luò)并不是真正的銷售達成，但是你的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來,，你的機會就多了!巧婦難為無米之炊，沒有網(wǎng)絡(luò)怎么捕魚!

為此,，筆者針對當下太陽能熱水器行業(yè)的中小企業(yè)經(jīng)營者在營銷工作中為使“網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)成長的動力”提出以下自己的幾點淺見：

1.瞄準自己的目標市場,。中小企業(yè)的產(chǎn)品基本上屬于中低端產(chǎn)品,，它們的目標客戶基本上也屬于三四級市場，企業(yè)在整體的營銷工作過程中始終不能偏離一個核心——目標客戶(含其特點,、消費行為、分類等),。

2.洞察對手的動態(tài)。你們的競爭對手基本上也是同級別的,，當別人在營銷策略上有大的動向時，要綜合分析注意取長補短,，切忌盲目跟風(fēng)和模仿!另外,，千萬不要把大品牌當做自己的競爭對手，記住在相當長的時間內(nèi)不要理會它們,，沒有什么好處!

3.狠抓渠道：簡單的幾條渠道策略如下：

1)巧設(shè)自己的渠道模式。不要把自己的渠道一下子設(shè)置為“省代”“市代”然后讓其發(fā)展下屬網(wǎng)絡(luò)那么簡單的渠道模式,。就中小企業(yè)而言，將地級市和縣城設(shè)為同一級別作為自己的“一級渠道”筆者認為較為客觀,，當然在可以的區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)展為自己的直銷商，一級代理也未嘗不可!

2)合理的加盟門檻設(shè)計,。在你的招商手冊上，筆者認為廠家你除了把的企業(yè),、品牌、實力,、產(chǎn)品、消費人群,、價位等方面給予你的潛在經(jīng)銷客戶展現(xiàn)外,，加盟門檻或者叫代理資格都必須有相應(yīng)的篇章給予詳細介紹,。筆者認為可以考慮制作標準的招商sop手冊，里面的的內(nèi)容除了設(shè)計招商方法,、招商技巧外，還應(yīng)對重點廠家對加盟商的支持,，加盟商的門檻，加盟后的養(yǎng)商策略等給予介紹,。

在這里，筆者想多言一句,，不是大品牌的你，切忌門檻要不恰如其分,，或者明確的講能低話盡量低。為什么呢?你是小廠家,，沒有什么大的資源，潛在客戶為什么要冒風(fēng)險來代理你的產(chǎn)品而不是別的大牌子!

3)網(wǎng)絡(luò)的精耕,。

按照自己的渠道架構(gòu)建推進自己的網(wǎng)點建設(shè)之后，筆者認為在相對網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域可以嘗試進行網(wǎng)絡(luò)精耕,，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，不論是鎮(zhèn)級還是村級等網(wǎng)點,，交通路口的門頭燈同樣可以發(fā)展為銷售點。

4)渠道培訓(xùn),。

筆者認為這塊某些大廠家做的倒也不是很好，倘若我們的中小企業(yè) 把握機會,，好好的把自己的經(jīng)銷商團隊(含經(jīng)銷商員工)在開業(yè)和后期的維護當中進行階段性的sop培訓(xùn)，倘若培訓(xùn)得當,，筆者認為其“忽悠”三四級的目標消費者綜合游說能力不會詞余所謂的大品牌的營業(yè)員,，銷售力自然不在話下!

5)促銷與傳播,。

在促銷策略上，相信很多的中小經(jīng)營者肯定心得不少,，因為其在促銷策略上另很多的大品牌、大廠家艷羨不已,，因為很多的大廠家想不出的招都讓你們給“創(chuàng)新”出來了!具體而言,，除了小牌子的“價格按管賣”“價格打包賣”“贈品轟炸”等手段俘獲了不少的消費者,。

就傳播而言，筆者認為中小企業(yè)經(jīng)營者可以考慮采取地面?zhèn)鞑サ牟呗?，不僅僅是因為“空中傳播”的價位較高，還有一個很重要的原因是“地面?zhèn)鞑ァ北容^實際,，比較客觀，比較容易接近你的目標消費群,，可以加強相互之間的互動溝通,。在具體的傳播媒介上，除了常見的墻體,、打傘、帳篷,、拱門等，將所有的涉及工作的外出車輛,、服裝等什么的全部做上本品牌的標示也是個不錯選擇。

舉個很笨的方法：比如想攻克一個縣級市場,，把一個大的區(qū)域的車輛全調(diào)過去，該縣級商的團隊加上其分銷商的團隊和資源整合,，搞出幾十人,，數(shù)十輛車在該縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)上幾天,，順便隨即發(fā)放寫宣傳物料和互動溝通，就不行這個縣級市場記不住你這個“牌子”!