時(shí)間流逝得如此之快,，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的計(jì)劃呢？下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

保健品銷售工作計(jì)劃篇一

一、市場(chǎng)分析,。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場(chǎng)分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二,、營(yíng)銷思路,。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,，生活營(yíng)銷化”,。2、實(shí)施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3,、綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力,。4、在市場(chǎng)操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位,、高促銷”的原則,，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營(yíng)銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí),、有可操作性,，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,，因此,，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三,、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，因此,，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么,，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長(zhǎng)比例,，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量,。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

四、營(yíng)銷策略,。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1,、產(chǎn)品策略,，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。2,、價(jià)格策略,，高質(zhì)、高價(jià),，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時(shí),，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限,，實(shí)行“一套價(jià)格體系,，兩種返利模式”，即價(jià)格相同,，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略,。3、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng),、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財(cái)力,、人力,、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,，實(shí)施全方位,、立體式的突破。4,、促銷策略,，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,，牽一發(fā)而動(dòng)全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球,。三,、促銷品的選擇原則求新,、求奇、求異,，即要與競(jìng)品不同,，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的。5,、服務(wù)策略,，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念,，在售前、售中,、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情、真誠(chéng),、一站式等等,。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五,、團(tuán)隊(duì)管理,。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1,、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置,，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,，比如，xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億,，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì),。2,、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》,、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等,。二,、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如,，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實(shí)務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三,、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升,、破格提拔,、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”,。

六、費(fèi)用預(yù)算,。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標(biāo)5個(gè)億,，其中，工資費(fèi)用：500萬,，差旅費(fèi)用：300萬,，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn),、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%,，通過費(fèi)用預(yù)算,，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),，還充分利用了表格這套工具,，比如，銷售目標(biāo)的分解,、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然,，而且還具有對(duì)比性,、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

x年度銷售計(jì)劃的制定,，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1,、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定,，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。

2,、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化,、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,，并細(xì)化到人員和月度,，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3,、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持,。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂,，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

保健品銷售工作計(jì)劃篇二

為配合保健品會(huì)銷公司本月促銷計(jì)劃，爭(zhēng)取最大希望的取得圓滿成功,，特制定以下保健品會(huì)銷公司的營(yíng)銷工作計(jì)劃,，為本次促銷作好充分的準(zhǔn)備。具體如下：

一,、 銷售任務(wù)

十一月份公司總?cè)蝿?wù)為22.8萬,，沖刺30萬。其中,，一部任務(wù)7.2萬;二部任務(wù)5.4萬;三部任務(wù)6萬;四部任務(wù)4.2萬,。

二、 會(huì)議議程

1),、聯(lián)誼會(huì) 共五場(chǎng),。時(shí)間安排為6、12、18,、24,、30。每場(chǎng)中間間隔5天,，我們有足夠的時(shí)間來做會(huì)前準(zhǔn)備,。

2)、老顧客答謝會(huì) 共兩場(chǎng)：月初一場(chǎng),，月中一場(chǎng),，地點(diǎn)均設(shè)在農(nóng)家樂，主要目的為增進(jìn)感情,，培養(yǎng)發(fā)言顧客,，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)購(gòu)買。

3),、科普 計(jì)劃一場(chǎng),。十一月中旬我們資助了四川省老年腰鼓隊(duì)的比賽，地點(diǎn)在體育館,，到時(shí)會(huì)有我們的企業(yè)和產(chǎn)品宣傳,，如果專家允許，借此我們會(huì)在自貢做一場(chǎng)大型的科普,。

三,、培訓(xùn)內(nèi)容

1)、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧 總結(jié)每一場(chǎng)會(huì)中遇到的困難和拜訪時(shí)出現(xiàn)的問題,，由我們的經(jīng)理和銷售精英進(jìn)行現(xiàn)身說法,。

2)、心態(tài) 觀看激勵(lì)盤和張經(jīng)理課程培訓(xùn),。

3),、經(jīng)理管理 不定時(shí)進(jìn)行經(jīng)理管理培訓(xùn)，加強(qiáng)經(jīng)理管理水平和綜合素質(zhì),。以便更好的帶領(lǐng)大家,。

四、服務(wù)站建設(shè)

1),、計(jì)劃本月初在東鍋附近,、月中下旬在匯東地段分別建立一個(gè)服務(wù)站，爭(zhēng)取盡早把我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓更多的人們感受到,。

2),、加強(qiáng)員工在服務(wù)站獨(dú)立值班的能力：包括與顧客交流和器械實(shí)際操作。

五,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1),、經(jīng)理是我們每一個(gè)部門的火車頭,，在作好自己工作的同時(shí)，要帶動(dòng)大家的激情,，交給方法。真正盡職盡責(zé),。

2),、在團(tuán)隊(duì)里實(shí)行一幫一工程，由經(jīng)理安排,，加上自由結(jié)合,，實(shí)行互助小組，老帶新,，強(qiáng)帶弱,，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)部門的平衡，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,。

六,、晨會(huì)

提高大家一天的工作激情，堅(jiān)持晨會(huì)的開展,。規(guī)范晨會(huì)的操作,，在以前的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓更多的員工有機(jī)會(huì)展示自己的才能,。(任何人員不得無故請(qǐng)假和遲到：經(jīng)理遲到10元,，員工遲到5元。)

七,、收檔,、拜訪、回款

略!

八,、安全問題

1),、公司 我們都是保健品會(huì)銷公司的一員，都是公司的主人,，不得向外界和同行泄露任何商業(yè)機(jī)密,，一經(jīng)查出，嚴(yán)處!

2),、個(gè)人 不管是在拜訪和收檔過程中,，不和他人發(fā)生任何沖突。收款后結(jié)伴而行,，及時(shí)交回保健品會(huì)銷公司,。

保健品銷售工作計(jì)劃篇三

保健品行業(yè)誕生于__年代，發(fā)展于__年代,，在營(yíng)銷的推動(dòng)下,，__年代開始邁向顛峰狀態(tài),。我國(guó)人民幾千年來素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高,，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng),。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20__年，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國(guó),，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽(yáng)暗淡,、飛龍折翼,、巨人倒下、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空,，若不以成敗論英雄,，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處。有一句話是沒有錯(cuò)誤的：中國(guó)保健品領(lǐng)域,，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方,，打造了無數(shù)孤膽英雄，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營(yíng)銷策略,。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營(yíng)銷策略做一二刨析,。 一 分類 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷賣點(diǎn),。

2,、口碑傳播型：22年長(zhǎng)興不衰的青春寶。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類,、人參類、龜鱉類,。萬基,、康富來等洋參系列，還有蜂之語(yǔ),、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品,。

4、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇,、太陽(yáng)神風(fēng)暴,、從紅桃k王國(guó)、腦白金現(xiàn)象,，無不是廣告開道營(yíng)造市場(chǎng)的,。

6、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國(guó)人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。

二 群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史?__年,，花粉大戰(zhàn)?__年,，鱉精大戰(zhàn)?__年，補(bǔ)酒大戰(zhàn)?__年,，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn)?__年,，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年,，腸胃品大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn)?__年，補(bǔ)腎大戰(zhàn)?__年,，腦白金大補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,，但不客氣的說可以講千##第1篇律,，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告,，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開電視,，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情,，總是給人溫馨的感覺?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖、送祝福,。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”,、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”,、“爸爸,，我愛你”時(shí)，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念,， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒,。中國(guó)人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”,。保健品圍繞感情說辭,，可以作到出神入化，催人淚下,，賺個(gè)金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦，強(qiáng)調(diào)禮數(shù),。逢年過節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來,，今天你送我,，明天我送你，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn),，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念,，打出“禮到福到健康到”的口號(hào)，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,，效果很好,。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來講,，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但“俗”的好，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說“今年爸媽不收禮,，收禮只收腦白金”,。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,，比如： “非?？蓸返健⒏５搲垤麃怼苯o人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來,，健康財(cái)富滾滾來”等等,。

三 市場(chǎng)快速鋪開營(yíng)銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候,。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場(chǎng)，廣告轟炸,，引爆市場(chǎng),，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下,。在中國(guó)可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓,，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”,。

(二)“低空遍地開花” 消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)一般是超市,、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開”,。無孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng),、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光，擴(kuò)大影響,，給了消費(fèi)者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火，走到哪里都能買的到,。

(三)營(yíng)銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此,，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實(shí)只要是了解三株的人都知道,，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上出了問題，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗,。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營(yíng)銷隊(duì)伍管理的不善,。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部,。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì),?？梢哉f，很多時(shí)候成也營(yíng)銷隊(duì)伍敗也營(yíng)銷隊(duì)伍,，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí),，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊(cè)共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種,，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類似,，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài),、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶,，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”?！案拍钆d則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù),。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),，讓消費(fèi)者找到自己。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么,，適合消費(fèi)者群體是什么要明確，是中老年人,、還是學(xué)生、男性,、女性等等,，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分,，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥,。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍,。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā),。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉Ａ?，根?jù)馬斯洛的需求層次理論來講,，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布,。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn),，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來說很重要。

保健品銷售工作計(jì)劃篇四

保健品行業(yè)誕生于xx年代,，發(fā)展于xx年代,，在營(yíng)銷的推動(dòng)下，xx年代開始邁向顛峰狀態(tài),。我國(guó)人民幾千年來素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣,，隨著人們生活水平的提高，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20xx年,，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國(guó)，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè),。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽(yáng)暗淡、飛龍折翼,、巨人倒下,、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄,，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處,。有一句話是沒有錯(cuò)誤的：中國(guó)保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方,，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營(yíng)銷策略。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營(yíng)銷策略做一二刨析,。 一 分類 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營(yíng)銷賣點(diǎn)。

2,、口碑傳播型：20xx年長(zhǎng)興不衰的青春寶,。

3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類,、人參類、龜鱉類,。萬基,、康富來等洋參系列，還有蜂之語(yǔ),、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。

4,、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇,、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃k王國(guó),、腦白金現(xiàn)象,，無不是廣告開道營(yíng)造市場(chǎng)的。

6,、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國(guó)人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。

二 群雄逐鹿輪流坐莊 世紀(jì)xx年保健品演進(jìn)史 xx年,，花粉大戰(zhàn) xx年,，鱉精大戰(zhàn) xx年，補(bǔ)酒大戰(zhàn) xx年,，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn) xx年,，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年,，腸胃品大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn) xx年，補(bǔ)腎大戰(zhàn) xx年,，腦白金大補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,，但不客氣的說可以講千##第1篇律,，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告,，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開電視,，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情,，總是給人溫馨的感覺?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖、送祝福,。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”,、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”,、“爸爸,，我愛你”時(shí)，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念,， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒,。中國(guó)人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”,。保健品圍繞感情說辭,，可以作到出神入化，催人淚下,，賺個(gè)金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦，強(qiáng)調(diào)禮數(shù),。逢年過節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來,，今天你送我,，明天我送你，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn),，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康” 的概念,，打出“禮到福到健康到”的口號(hào)，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,，效果很好,。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來講,，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣，但“俗”的好,，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說“今年爸媽不收禮,，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康,、送關(guān)懷、送溫暖,。另外其他的許多廣告也是如此,，比如： “非常可樂到,、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來,，健康財(cái)富滾滾來”等等。

三 市場(chǎng)快速鋪開營(yíng)銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候,。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場(chǎng)，廣告轟炸,，引爆市場(chǎng),，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下,。在中國(guó)可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓,，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”,。

(二)“低空遍地開花” 消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)一般是超市,、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開”,。無孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng),、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光，擴(kuò)大影響,，給了消費(fèi)者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火，走到哪里都能買的到,。

(三)營(yíng)銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此,，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實(shí)只要是了解三株的人都知道,，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上出了問題，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗,。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營(yíng)銷隊(duì)伍管理的不善,。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部,。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì),?？梢哉f，很多時(shí)候成也營(yíng)銷隊(duì)伍敗也營(yíng)銷隊(duì)伍,，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí),，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊(cè)共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種,，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類似,，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài),、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶,，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響,。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,，一位保健品銷售商也直言，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”,?！案拍钆d則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”,，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù),。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者找到自己,。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費(fèi)者群體是什么要明確,，是中老年人,、還是學(xué)生、男性,、女性等等,，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分,，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥,。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺,，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍,。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā),。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉Ａ?，根?jù)馬斯洛的需求層次理論來講,，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布,。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn),，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來說很重要。