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施工培訓心得篇一
一,、市場背景
者不拒.所以大家都需要調整免疫,，增強抵抗力,，可見保健品市場前景廣闊,。
二,、產品優(yōu)勢
健產品市場潛力極大。
三,、營銷狀況
需要解決以下幾個的問題：
1,、品牌知名度不夠
2,、產品定價不合理
3,、包裝設計無特色
4,、營銷渠道不暢通
5,、缺少廣告宣傳支持
優(yōu)勢營銷包裝,，加快產品市場知名度,，培育和開發(fā)市場,。
為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：
促進銷售,，提高市場占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌,。
1．營銷模式
（1）電視直銷
（2）渠道分銷
（3）建立會員卡,，實行會員制
2．推廣方案
立足藍島,，建立市場,，依此為試點,，總結經(jīng)驗，在全國范圍內推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國際市場,。
3．市場營銷目標
（1）近期目標
的旅游知名品牌和保健品牌,，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品,。
（2）遠期目標
三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產品的主導品牌。
一,、成立項目小組
由企業(yè)生產,、銷售,、管理精英及電視臺市場,、策劃,、文案、設計,、制作等專業(yè)人士組成，分工合作,，逐步實施,。
二,、靈芝產品市場進行充分的市場調研
1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法,，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較,，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價,、包裝設計、市場定位,、廣告支持,、營銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等,。
下一步的工作提供科學的依據(jù)。
三,、產品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位
藍島是一座旅游城市，xx是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說中的世間仙草,，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優(yōu)勢,，配合藍島,、xx旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。
（1）特殊功能保健品
（2）旅游紀念品
（3）時尚高檔禮品
四,、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群
根據(jù)以上的產品定位,，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：
（1）體質多病,，急需提高身體體質的病患者,；
（2）工作壓力大、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群,；
（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）,；
（4）到藍島旅游的人；
（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）,；
五,、根據(jù)以上的定位和目標消費群體,，設置相應的新營銷網(wǎng)絡：
（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,，進入他們的網(wǎng)絡,；保健品專賣店店,；超市保健品專柜,。
六、加強銷售渠道的管理：
（1）建立客戶檔案
（2）對銷售人員進行產品和業(yè)務的培訓：
a,、產品的培訓：通過市場調查,，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題,，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。
b,、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,，周工作計劃和工作總結,，月工作計劃和工作總結,。
c,、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結,。
d,、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結,。
（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。
七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝
根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配,，因此包裝設計必須改變,，新的設計要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費）,，精品裝（高檔健康贈品）,，但是基調必須一致，保持相同的vi,。
經(jīng)濟裝面向普通消費者,，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙,。
整個系列的包裝設計必須大氣,、漂亮,、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風格,。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價
（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費,、普通旅游紀念
（2）豪華檔：高檔旅游贈品
九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一
經(jīng)銷店形象
（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象
（2）制作企業(yè)宣傳畫冊
（3）制作企業(yè)形象片及產品宣傳片
十,、加強廣告宣傳,，進行整合傳播
在對外宣傳之前,，要確認產品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進行,，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片,。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進行,。為配合整體銷售工作,，還應該設立完善的服務體系,，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場,、藥站開展產品宣傳、推薦,。
當鋪貨工作達到預定目標的70%時,，全套的媒體投放方案全面運行,。
（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品
（2）宣傳定位
名牌公關：
直接對經(jīng)銷商公關：
場上的競爭對手的利潤分析,；廣告公司介紹市場支持計劃,，包括媒體和公關活動。
渠道,，搶占市場,，避免直接競爭。
報紙--藍島晚報,，其中針對報紙,，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項扣,，一定要引起消費者的購買欲望。
電視廣告—制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時在以下電視臺播出。
c：由xx臺代理,，向有關區(qū)市電視臺的相關欄目,，并作電視直銷,；
d：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產品向國外推廣宣傳。
戶外廣告
a：在公司,、生產基地及xx,、藍島沿海主要景點設立廣告牌；
b：向高檔酒店,、旅館,、旅游景點,、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊,；
c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。
重視公關活動及現(xiàn)場促銷
（1）請專家對靈芝產品的醫(yī)療保健功能進行講解,，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的vcd光盤,。
及專家現(xiàn)場解答,，并現(xiàn)場售藥。
施工培訓心得篇二
采用“芪神口服液”作為商標和品名,，廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標市場為南昌市,。
2)目前營銷狀況
點;市場價格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2)產品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種,，有進補養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類,，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。
(3)競爭狀況：競爭激烈,，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領風騷兩三年”的情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進入),。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高,，工作壓力較大，對保健品有較大需求,。
3)swot和問題分析
優(yōu)勢：本集團有雄厚的經(jīng)濟勢力;有較強的技術勢力;集團最高領導高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。
劣勢：該產品為“食字號”保健品,，只能在商店,，藥店銷售而不能進入醫(yī)院;生產許可證至今尚未辦好;集團傳統(tǒng)產品為禽獸藥品。
機會：保健品市場發(fā)展快,，市場容量大,，對南昌地區(qū)熟悉,。
威脅：保健品市場競爭激烈,，起伏大。
綜上所述,，應當首先抓緊辦好生產許可證,，利用本集團的資金技術優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產品的商標/品名/廠名,，以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,，占領盡可能多的“食字號”市場份額,。
4)目標
財務目標：略
營銷目標：成本毛利率達到200%,。
5)營銷戰(zhàn)略：
目標市場：南昌市
定位：“食字號”純天然綠色保健品
產品線：“芪神口服液”(后期再生產“芪神膠囊”,，“芪神含片”)
價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷：商店,，藥店
銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉)
服務：設立用戶跟蹤卡
廣告：電臺，電視,，報紙,，廣告牌等
促銷：千人大贈送
r&d：開發(fā)新品
市場調研：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。
6)行動方案
8月,，辦理好生產許可證,，并開始前期廣告運作,，產品試生產，千人大贈送,。
9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。
9月,，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈送”用戶反饋報告公布,，批量生產,。
10月1日，產品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動,。
施工培訓心得篇三
1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國xx多年來,，我國醫(yī)藥產業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻,。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,，由外企到國企，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。
2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放,，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期,。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識產權的問題,，其競爭力將會大為下降,，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。
3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
1）形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內容如生產管理,，人事,，營銷，財務等,，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本,。其次,，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。
2）形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出,，品牌是一個霸權,，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次，加強公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會,，完成企業(yè)任務和目標的過程,，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略,，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1,、市場細分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場,，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標市場,，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的`特點結合起來,，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調整市場營銷策略,。
2、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進行市場細分,，迎合目標客戶的需求,，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體,。制定市場競爭策略,，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者,，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格,，研發(fā)技術，服務,，時間的方面,，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3,、藥品市場發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,，即企業(yè)擴大再生產，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略,，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產品狀況,，對多項業(yè)務和產品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產品,，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略,。
最后企業(yè)確定了目標市場,，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構成的整體營銷組合,。
4,、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段,，對他們實行化組合,，以取得市場營銷效果，采用4ps（產品,，價格,，分銷渠道,，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本，方便,，溝通）等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto,，經(jīng)濟全球化一體化等,，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關鍵,。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應,。
1、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場,。
2,、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標價格，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低,，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產品的定價尤其重要,。
3,、藥品分銷渠道方案,，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務導向,，加速產品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。
2）可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學術宣傳和學術活動來推動銷售,，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學術網(wǎng)絡,。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術化銷售過程中,，如不很好的把握,，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術化銷售,，是目前銷售形式中,，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。
4）可開展數(shù)字化營銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用,，為市場營銷注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產出更大的效益,，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務,，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化,，加大自身硬件,，軟件改造工作，通過財務價格調整策略,，重視產品的開發(fā),，調整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略,，重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略,，應把近幾年作為市場契機,，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機,，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
施工培訓心得篇四
一段時間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了,，我們又將迎來新的工作內容,，有新的工作目標，立即行動起來寫一份策劃書吧,。那么你知道策劃書如何寫嗎,？以下是小編整理的藥品營銷策劃書范文，歡迎閱讀,，希望大家能夠喜歡,。
一、市場背景
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張,，壓力大，加之過量飲酒,、吸煙,，空調、長期缺乏戶外運動等因素,，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調就會造成體質虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會反復得感冒,、哮喘、肝病,，有的人更趕時髦,，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力,，可見保健品市場前景廣闊,。
二、產品優(yōu)勢
靈芝是傳統(tǒng)滋補品,。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,，經(jīng)現(xiàn)代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細胞免疫水平,，增強巨噬能力,，有明確的免疫調節(jié)的保健作用,，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產品市場潛力極大,。
三,、營銷狀況
1,、品牌知名度不夠,；
2,、產品定價不合理,；
3、包裝設計無特色,；
4,、營銷渠道不暢通,；
5,、缺少廣告宣傳支持,。
目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高,，同時本品又是取自人間仙境的**,，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢,，對產品進行整合優(yōu)勢營銷包裝,，加快產品市場知名度，培育和開發(fā)市場,。
為達以上的目的,，建議市場策劃方案如下：
一、確立營銷目標
促進銷售,，提高市場占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌。
二,、明確營銷策略
1,、營銷模式
(1)電視直銷；
(2)渠道分銷,；
(3)建立會員卡,，實行會員制。
2,、推廣方案
立足藍島,，建立市場,，依此為試點，總結經(jīng)驗,，在全國范圍內推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場,。
3,、市場營銷目標
(1)近期目標
一年之內開發(fā)起藍島市場，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡渠道鋪貨率達70%,，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%,，使登瀛靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品,。
(2)遠期目標
三年內將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產品的主導品牌。
由企業(yè)生產,、銷售,、管理精英及電視臺市場、策劃,、文案,、設計、制作等專業(yè)人士組成,，分工合作,，逐步實施。
1,、競爭對手調查：對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研,，采用競爭對比法，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較,，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計,、市場定位,、廣告支持、營銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等。
通過以上的市場調查,，做科學的分析,，從而得出合理，科學，系統(tǒng)的市場調查報告,，特別要確認價位,、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題,，從而為下一步的工作提供科學的依據(jù),。
為登瀛靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅游城市，**是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說中的世間仙草，可見登瀛靈芝膠囊極具地域,、產品優(yōu)勢,，配合藍島、**旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。
(1)特殊功能保健品,；
(2)旅游紀念品；
(3)時尚高檔禮品,。
根據(jù)以上的產品定位,，登瀛靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：
(1)體質多病，急需提高身體體質的病患者;
(2)工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重視保健,、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍島旅游的人;
(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);
(1)作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,，進入他們的網(wǎng)絡;保健品專賣店店;超市保健品專柜。
(2)作為旅游紀念品：旅游專賣店;與藍島市信譽較好的旅游公司合作,，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出;高檔酒店、旅館等場所,。
(1)建立客戶檔案,；
(2)對銷售人員進行產品和業(yè)務的培訓：
a、產品的培訓：通過市場調查,，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題,，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。
b,、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結,，月工作計劃和工作總結,。
c、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結,。
d,、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結,。
(3)對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。
根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配,，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝(大眾保健消費)，精品裝(高檔健康贈品),，但是基調必須一致,，保持相同的vi。
經(jīng)濟裝面向普通消費者,，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙,。
整個系列的包裝設計必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風格,。
(1)經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念,；
(2)豪華檔：高檔旅游贈品,。
通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象,，突出其產品的珍貴性和奇異性,。
(1)建立vi，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象,；
(2)制作企業(yè)宣傳畫冊,；
(3)制作企業(yè)形象片及產品宣傳片。
在對外宣傳之前,，要確認產品的宣傳定位,。
為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片,。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系,，建立促銷點促銷隊伍,，在重點商場、藥站開展產品宣傳,、推薦,。
當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行,。
(1)廣告主題：仙山瑞草,、人間極品；
(2)宣傳定位,。
名牌公關：
利用**的知名度,、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立登瀛靈芝膠囊的產品品牌及企業(yè)形象。
直接對經(jīng)銷商公關：
召開新產品上市會,，邀請藍島市各醫(yī)藥公司,，旅游公司，和保健品商店,，在會上請專家詳細介紹產品的功能;公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計劃,，包括媒體和公關活動。
增強經(jīng)銷商對登瀛靈芝膠囊的營銷信心,，促使他們在經(jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來,，拓展、穩(wěn)定銷售渠道,，搶占市場,，避免直接競爭。
報紙--藍島晚報,，其中針對報紙,，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項扣,，一定要引起消費者的購買欲望,。
電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時在以下電視臺播出,。
c：由**臺代理,，向有關區(qū)市電視臺的相關欄目,，并作電視直銷;
d：另外我們還將通過我們中心的技術信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產品向國外推廣宣傳。
戶外廣告：
a：在公司,、生產基地及**,、藍島沿海主要景點設立廣告牌;
b：向高檔酒店、旅館、旅游景點,、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊;
c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時,，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。
重視公關活動及現(xiàn)場促銷：
(1)請專家對靈芝產品的醫(yī)療保健功能進行講解，并且贈送登瀛靈芝膠囊產品說明的vcd光盤,。
(2)與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說,、特性,、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業(yè)技術人員及專家現(xiàn)場解答,，并現(xiàn)場售藥,。
施工培訓心得篇五
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面,，企業(yè)必須迅速調整、轉換經(jīng)營思路,、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構,，進行廣泛的聯(lián)合；另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產品,，培養(yǎng)、推廣和維護品牌,，開拓新市場,，實現(xiàn)經(jīng)營目標。
由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣,，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此，決定一個皮膚類otc產品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個,，資本實力,，科研創(chuàng)新能力，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌,、通路的的運作,。
如何選準產品，提升品牌,，實現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異,。
1,、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產品市場定位,。
通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產品定位找準市場,，有效切入,。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。
通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a品和品牌,，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群,。
2,、創(chuàng)新求異
在皮膚類otc產品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力,，也是實現(xiàn)企業(yè)產品,、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應是產品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合,。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產品體系和營銷體系,，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產品,，全力以赴追求產品技術水平的先進性,，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位,。其特點是風險大,、投入大、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤,，較適合大型的皮膚類otc產品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產品,，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發(fā),，并迅速投入,，占領市場。即“一眼看市場,，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。
引進型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產品，收效快,、成本低,、風險小，但回報亦小,，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎,。世界各大著名藥企基本都以研究為導向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%,。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目,，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型,，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢,。
2.3差異求生存,，特色求發(fā)展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代,。對皮膚類otc產品市場而言,，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿足需求，把握機會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實現(xiàn)差異,，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買,，這既是整個營銷活動的實質,，也是一種產品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。
無論是皮膚類otc產品的新產品開發(fā),、賣點確立、市場進入,，還是老產品二次開發(fā),、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎,。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼,，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境,、行業(yè)動態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個繼續(xù)提升產品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調研工作,。
1,、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調研為必做的homework,，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%,，其關鍵就在于對市場準確的把握,。
市場調研一般分成產品研發(fā)調研、新產品上市測試調研,、營銷策略調研三大類,。主要內容包括消費者研究、市場需求研究,、產品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價格研究,、市場銷售研究,、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化,，以確保調研結果的科學性,、精確性，貼近市場,。同時注意調研的先后步驟。
企業(yè)做好市場調研關鍵在于兩方面,，一是要樹立科學的市場調研意識,，二是要建立一套系統(tǒng)、科學的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內部報告系統(tǒng),、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業(yè)機構的密切合作,。
2,、皮膚類otc產品消費的特征
皮膚類otc產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征,，由消費者自主決策和購買,，又有藥品的特征，消費者高度理性決策,，有高參與性和不安全感,。除此之外，皮膚類otc產品消費還具備如下特征,。
2.1皮膚類otc產品藥品直接面對消費者,，以消費者為中心
皮膚類otc產品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心,，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以,，消費者的意見具有至關重要的作用,。
2.2皮膚類otc產品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類otc產品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟,，不具有專利技術方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此,，技術進入壁壘低,，又使此類藥品的生產廠家眾多,，市場上同一種皮膚類otc產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈,。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產品市場的能力
盡管皮膚類otc產品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強,，還不是一種普及性知識,，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產品時，會十分關注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見,。
3、三種皮膚類otc產品消費行為模式
皮膚類otc產品藥品消費存在三種消費行為模式,，即：習慣型,、邏輯型和需求型。
二,、邏輯型消費者,。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量,，從而指導購買的消費者,。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效,、價格,、品牌等。由于消費者購買時注重療效,，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三,、需求型消費者,。是指哪些有相關癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者,，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,，進而收集更多的相關信息，最后決定購買,。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同，決定其需求的強烈與否,。對需要型消費者,，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關鍵。
根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類otc產品消費中以習慣型消費占主導地位,，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產品的主要消費群，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應變化,。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主,。邏輯型消費者較易改變,，所需費用也較小，但容量不大,，習慣型消費者市場容量大,，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長,，企業(yè)應根據(jù)自身實力,，選準自己的目標消費群,，制定策略,。
1、企業(yè)經(jīng)營定位
企業(yè)參與皮膚類otc產品市場的目的和動機不同,，市場開發(fā)的方式也就不同,。長線投資的產品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類otc產品市場的操作經(jīng)驗。
作為一個皮膚類otc產品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時,，必須注意兩點,，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況，一是要清醒自己的資源,、實力情況,，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策,。在每推出一個產品,、一個廣告之前，必須清楚自己是誰,，想干什么,，在干什么，要怎么干和達到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
施工培訓心得篇六
時光匆匆,，一段時間的工作已經(jīng)結束了,，我們的工作將會有更高的難度，更高的工作目標,，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧,。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是小編幫大家整理的藥品營銷策劃書,，歡迎大家分享,。
1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國xx多年來，我國醫(yī)藥產業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻,。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,，由外企到國企，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。
2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期,。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產權的問題,，其競爭力將會大為下降,，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。
3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
1）形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理,，人事,，營銷，財務等,，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。
2）形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出,，品牌是一個霸權,，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的'良好的形象品牌,。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程,，具體營銷方法和方式很多,，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。
1、市場細分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結合起來,，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調整市場營銷策略。
2,、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分,，迎合目標客戶的需求,，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結構,，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格，研發(fā)技術,，服務,，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。
3,、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產,，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產品狀況,，對多項業(yè)務和產品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務,，新的產品,，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略,。
最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā),，依據(jù)內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構成的整體營銷組合,。
4、藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段,，對他們實行化組合,，以取得市場營銷效果，采用4ps（產品,，價格,，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本,，方便，溝通）等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto,，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應,，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關鍵,。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應,。
1、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場,。
2、藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格,，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低,，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產品的定價尤其重要,。
3,、藥品分銷渠道方案,，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務導向,，加速產品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。
2）可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學術宣傳和學術活動來推動銷售,，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學術網(wǎng)絡,。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多,。在學術化銷售過程中,，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學術化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式,。
3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。
4）可開展數(shù)字化營銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產出更大的效益,，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務,，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件,，軟件改造工作,，通過財務價格調整策略，重視產品的開發(fā),，調整目標客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,，重視市場開發(fā),，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機,，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
