在日常的學(xué)習(xí),、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

施工培訓(xùn)心得篇一

一,、市場背景

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

健產(chǎn)品市場潛力極大。

三、營銷狀況

需要解決以下幾個的問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設(shè)計無特色

4,、營銷渠道不暢通

5,、缺少廣告宣傳支持

優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的,，建議市場策劃方案如下：

促進銷售,，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌,。

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡,，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場,，依此為試點,，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

的旅游知名品牌和保健品牌,，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

（2）遠期目標(biāo)

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌,。

一,、成立項目小組

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售,、管理精英及電視臺市場,、策劃、文案,、設(shè)計,、制作等專業(yè)人士組成，分工合作,，逐步實施,。

二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研

1．競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研,，采用競爭對比法,，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價,、包裝設(shè)計,、市場定位、廣告支持,、營銷渠道,、銷售管理、品牌知名度等,。

下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市,，xx是一處旅游,、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草,，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島,、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀(jì)念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者；

（2）工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差，易感染流行病的人群,；

（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅游的人,；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）,；

五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費群體,，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,，進入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店,；超市保健品專柜,。

六、加強銷售渠道的管理：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查,，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結(jié),，月工作計劃和工作總結(jié),。

c、對所負責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d,、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計必須改變,，新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品）,，但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi。

經(jīng)濟裝面向普通消費者,，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙,。

整個系列的包裝設(shè)計必須大氣、漂亮,、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

八,、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費,、普通旅游紀(jì)念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng),，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十、加強廣告宣傳,，進行整合傳播

在對外宣傳之前,，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片,。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場,、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦。

當(dāng)鋪貨工作達到預(yù)定目標(biāo)的70%時,，全套的媒體投放方案全面運行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

直接對經(jīng)銷商公關(guān)：

場上的競爭對手的利潤分析,；廣告公司介紹市場支持計劃,，包括媒體和公關(guān)活動。

渠道,，搶占市場,，避免直接競爭。

報紙--藍島晚報,，其中針對報紙,，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項扣,，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時在以下電視臺播出,。

c：由xx臺代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目,，并作電視直銷；

d：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

a：在公司,、生產(chǎn)基地及xx,、藍島沿海主要景點設(shè)立廣告牌；

b：向高檔酒店,、旅館,、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊,；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時,，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解,，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。

及專家現(xiàn)場解答,，并現(xiàn)場售藥,。

施工培訓(xùn)心得篇二

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標(biāo)市場為南昌市。

2)目前營銷狀況

點;市場價格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種,，有進補養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。

(3)競爭狀況：競爭激烈,，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進入)。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高,，工作壓力較大,，對保健品有較大需求。

3)swot和問題分析

優(yōu)勢：本集團有雄厚的經(jīng)濟勢力;有較強的技術(shù)勢力;集團最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。

劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品,，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。

機會：保健品市場發(fā)展快,，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉,。

威脅：保健品市場競爭激烈,，起伏大。

綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團的資金技術(shù)優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額,。

4)目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)：略

營銷目標(biāo)：成本毛利率達到200%。

5)營銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺，電視,，報紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發(fā)新品

市場調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動方案

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈送。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈送”用戶反饋報告公布,，批量生產(chǎn)。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動,。

施工培訓(xùn)心得篇三

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻,。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,，由外企到國企，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜,，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期,。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題,，其競爭力將會大為下降,，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營銷，財務(wù)等,，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán),，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營銷方法和方式很多,，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。

1、市場細分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標(biāo)市場,，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的`特點結(jié)合起來,，集中有限資源,，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略,。

2、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進行市場細分，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達到目標(biāo)爭取的各項策略的有機結(jié)合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結(jié)構(gòu),，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格，研發(fā)技術(shù),，服務(wù),，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3,、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn),，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品,，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合,。

4,、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段,，對他們實行化組合,，以取得市場營銷效果，采用4ps（產(chǎn)品,，價格,，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本,，方便，溝通）等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto,，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

1、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2,、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式,。

3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。

4）可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場營銷注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化,，加大自身硬件，軟件改造工作,，通過財務(wù)價格調(diào)整策略,，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā),，采取正確的競爭策略,，應(yīng)把近幾年作為市場契機,，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機,，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

施工培訓(xùn)心得篇四

一段時間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了,，我們又將迎來新的工作內(nèi)容，有新的工作目標(biāo),，立即行動起來寫一份策劃書吧,。那么你知道策劃書如何寫嗎？以下是小編整理的藥品營銷策劃書范文,，歡迎閱讀,，希望大家能夠喜歡。

一,、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張，壓力大,，加之過量飲酒,、吸煙，空調(diào),、長期缺乏戶外運動等因素,，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降,，于是,，有的人會反復(fù)得感冒、哮喘,、肝病,，有的人更趕時髦，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強抵抗力,，可見保健品市場前景廣闊。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品,。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細胞免疫水平,，增強巨噬能力,，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力,，提高機體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大,。

三、營銷狀況

1,、品牌知名度不夠,；

2、產(chǎn)品定價不合理,；

3,、包裝設(shè)計無特色；

4,、營銷渠道不暢通,；

5、缺少廣告宣傳支持,。

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**,，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營銷包裝,，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的,，建議市場策劃方案如下：

一,、確立營銷目標(biāo)

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌,。

二、明確營銷策略

1,、營銷模式

(1)電視直銷,；

(2)渠道分銷,；

(3)建立會員卡，實行會員制,。

2,、推廣方案

立足藍島，建立市場,，依此為試點,，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國際市場。

3,、市場營銷目標(biāo)

(1)近期目標(biāo)

一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場,，使藍島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標(biāo)縣級市鋪貨100%,，使登瀛靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌,，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品。

(2)遠期目標(biāo)

三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌,。

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售,、管理精英及電視臺市場,、策劃、文案,、設(shè)計,、制作等專業(yè)人士組成，分工合作,，逐步實施,。

1、競爭對手調(diào)查：對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研,，采用競爭對比法,，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價,、包裝設(shè)計、市場定位,、廣告支持,、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等,。

通過以上的市場調(diào)查,，做科學(xué)的分析，從而得出合理,，科學(xué),，系統(tǒng)的市場調(diào)查報告，特別要確認價位,、功能特點,、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

為登瀛靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅游城市,，**是一處旅游、文化勝地,，靈芝是傳說中的世間仙草,，可見登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢,，配合藍島,、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

(1)特殊功能保健品,；

(2)旅游紀(jì)念品,；

(3)時尚高檔禮品。

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,，登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費群的構(gòu)成大體如下：

(1)體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者;

(2)工作壓力大、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群;

(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);

(4)到藍島旅游的人;

(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);

(1)作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,，進入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜,。

(2)作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店;與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出;高檔酒店,、旅館等場所。

(1)建立客戶檔案,；

(2)對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題,，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,，周工作計劃和工作總結(jié),，月工作計劃和工作總結(jié)。

c,、對所負責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié),。

(3)對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計必須改變,，新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝(大眾保健消費),，精品裝(高檔健康贈品)，但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi,。

經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設(shè)計必須大氣,、漂亮,、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。

(1)經(jīng)濟檔：一般保健消費,、普通旅游紀(jì)念；

(2)豪華檔：高檔旅游贈品,。

通過定價,，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性,。

(1)建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象；

(2)制作企業(yè)宣傳畫冊,；

(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片,。

在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進行,，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可,，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行,。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點促銷隊伍,，在重點商場,、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦,。

當(dāng)鋪貨工作達到預(yù)定目標(biāo)的70%時,，全套的媒體投放方案全面運行。

(1)廣告主題：仙山瑞草,、人間極品,；

(2)宣傳定位。

名牌公關(guān)：

利用**的知名度,、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象,。

直接對經(jīng)銷商公關(guān)：

召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍島市各醫(yī)藥公司,，旅游公司,，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能;公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計劃,，包括媒體和公關(guān)活動,。

增強經(jīng)銷商對登瀛靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來,，拓展,、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場,，避免直接競爭,。

報紙--藍島晚報，其中針對報紙,，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望,。

電視廣告-制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出,。

c：由**臺代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目，并作電視直銷;

d：另外我們還將通過我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳,。

戶外廣告：

a：在公司,、生產(chǎn)基地及**、藍島沿海主要景點設(shè)立廣告牌;

b：向高檔酒店,、旅館,、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊;

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷：

(1)請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解,，并且贈送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。

(2)與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀,，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性,、藥用價值等等進行詳細的講述,，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥,。

施工培訓(xùn)心得篇五

面對競爭,，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),，進行廣泛的聯(lián)合,；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng),、推廣和維護品牌，開拓新市場,，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),。

由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此,，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個,，資本實力，科研創(chuàng)新能力,，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營戰(zhàn)略,，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過通路運作促進銷售,，鞏固市場和消費群。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型,。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性,，搶先占領(lǐng)市場,，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大,、投入大,、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時,，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入,，占領(lǐng)市場,。即“一眼看市場，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用,。

引進型。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險小,，但回報亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用,。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的,，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言,，空隙和機會是同樣存在,，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求,，把握機會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異,，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì),，也是一種產(chǎn)品,、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點確立,、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼,，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境,、行業(yè)動態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作,。

1,、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework,，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%,，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握,。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費者研究,、市場需求研究、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究,、廣告研究、價格研究,、市場銷售研究,、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化,，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性，貼近市場,。同時注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識,，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報告系統(tǒng),、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的密切合作,。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征,，由消費者自主決策和購買,，又有藥品的特征，消費者高度理性決策,，有高參與性和不安全感,。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費還具備如下特征,。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費者,，以消費者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心,，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以,，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用,。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢,。而正因為如此，技術(shù)進入壁壘低,，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈,。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強,，還不是一種普及性知識,，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見,。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費行為模式

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式,，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型。

二,、邏輯型消費者,。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標(biāo)去衡量,，從而指導(dǎo)購買的消費者,。邏輯型的消費者在購買藥物時，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價格,、品牌等。由于消費者購買時注重療效,，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三,、需求型消費者,。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者,，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,，進而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同,，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者,，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費中以習(xí)慣型消費占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主,。邏輯型消費者較易改變,，所需費用也較小，但容量不大,，習(xí)慣型消費者市場容量大,，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群,，制定策略,。

1、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機不同,，市場開發(fā)的方式也就不同,。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。

作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時,，必須注意兩點,，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源,、實力情況,，同時又要充分認識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策,。在每推出一個產(chǎn)品,、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么,，在干什么,，要怎么干和達到什么目的，否則,，一片盲目,，只能把自己逼上絕路。

施工培訓(xùn)心得篇六

時光匆匆,，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了,，我們的工作將會有更高的難度，更高的工作目標(biāo),，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧,。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是小編幫大家整理的藥品營銷策劃書,，歡迎大家分享,。

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻,。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,，由外企到國企，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期,。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題,，其競爭力將會大為下降,，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營銷，財務(wù)等,，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的'良好的形象品牌,。

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營銷方法和方式很多,，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。

1、市場細分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來,，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2,、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進行市場細分，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達到目標(biāo)爭取的各項策略的有機結(jié)合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結(jié)構(gòu),，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格，研發(fā)技術(shù),，服務(wù),，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3,、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn),，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),，新的產(chǎn)品，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合,。

4,、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段,，對他們實行化組合,，以取得市場營銷效果，采用4ps（產(chǎn)品,，價格,，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本,，方便，溝通）等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto,，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

1、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場,。

2、藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格,，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式,。

3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場營銷注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件,，軟件改造工作,，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā),，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,，重視市場開發(fā),，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機,，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。