人生天地之間,，若白駒過(guò)隙，忽然而已,，我們又將迎來(lái)新的喜悅,、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。因此,，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到計(jì)劃的作用，并在日常生活中加以應(yīng)用,。以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書(shū)范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇一

一：談判雙方背景,。

(我方(甲方)：一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費(fèi)者,。乙方：賣(mài)鞋子的商家。),。

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子,，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋,。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的,，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋,。

甲方：一家賣(mài)鞋子的商家,，其鞋子的種類(lèi)應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿(mǎn)目呀，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店,，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店,。

二：談判主題。

甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一雙籃球鞋,。

三：談判主要人員,。

主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人,。

決策者：饒偉峰,，決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。

技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒,，負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,。

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的,，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋,。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品,，以達(dá)到利益的最大化。

我方優(yōu)勢(shì)：賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn),，干嘛非要選你家,。

我方劣勢(shì)：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題,。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高,。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客,。

五：談判目標(biāo),。

1：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議,。

報(bào)價(jià)：130能少的話(huà)更好就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨,。

六：程序及具體策略。

1：感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出120元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

3)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。

最后的階段。

1)最好把握底線(xiàn),，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

2)達(dá)成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的,。給對(duì)方心理上的舒適,，并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類(lèi)的好話(huà)。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇二

1,、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省,，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,，茶多酚具有降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,，同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,，防御系統(tǒng)更有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有完備的策劃,，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持,。

7,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度,。

8、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

b方背景資料;,。

1,、經(jīng)營(yíng)材建生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)元人民幣以?xún)?nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且收益率在20%以上,。

5,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高,。

二,、談判主題。

b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作,。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。

總經(jīng)理(主談判手);林麗云,，公司談判全權(quán)代表;,。

銷(xiāo)售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;,。

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。

財(cái)務(wù)總監(jiān);賴(lài)小慧,，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題;,。

法律顧問(wèn);龍金艷，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;,。

技術(shù)總監(jiān);張佩芬,，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題;。

文秘：許豐波,，負(fù)責(zé)記錄資料,，修改合同。

四,、談判目標(biāo),。

雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)。

1,、解決雙方合資(合作)前得疑難問(wèn)題,。

2、達(dá)到合資(合作)目的,。

我方的目標(biāo);,。

方案一：

理想最優(yōu)目標(biāo);b方投入150萬(wàn)元，所占股份40%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%,。

可接受目標(biāo);b方投入100萬(wàn)元，所占股份為30%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%,。

最低目標(biāo);b方投入50萬(wàn)元，所占股份為15%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%,。

方案二：

理想最優(yōu)目標(biāo)：b方投資150萬(wàn)元,，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%。

可接受目標(biāo)：b方投資100萬(wàn)元,，所占股份27%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%。

最低目標(biāo)：b方投資50萬(wàn)元,，所占股份15%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%。

a方優(yōu)勢(shì);,。

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯,。

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成,。

3.銷(xiāo)售渠道較為順暢且多樣,，銷(xiāo)售狀況良好。

4.策劃宣傳到位,，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊,。

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС帧?/p>

a方劣勢(shì);。

1.品牌知名度還不夠,。

2.缺乏足夠資金,。

b方優(yōu)勢(shì);。

1.有足夠的資金,。

2.有多方投資可供選擇,。

b方劣勢(shì);。

1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少,。

2.投資前景未明,。

六、談判程序及具體策略,。

1.開(kāi)局階段,。

方案一;感情交流式開(kāi)局策略,，見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句,，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話(huà)題。通過(guò)談及雙方后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。可與對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng),，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣,。

方案二;采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造高端談判氣氛,，明確提出本公司前景良好,，有多家投資公司向投資本公司，開(kāi)出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，是我方處于主動(dòng)地位。

3.磋商階段,。

a。,、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

b、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略,，有技巧地提出我方的利益，先易后難,，步步為營(yíng)地陳述利益,。

c、把握讓步原則,，明確我方核心利益所在,，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d,、突出優(yōu)勢(shì),，以資料作為支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方談判失敗,，我將立即與與其它的投資商談判,。

e,、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益,，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系,。

f、掛鉤策略,，將投資額與獲得股份,、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓?zhuān)硪环轿覀円@得更高收益,，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份,。

f、打破僵局,，合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式,，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略,，打破僵局。

g,、最后通牒,，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來(lái)接受我方交易條件時(shí),，為了迫使對(duì)方讓步,，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

3,、最后談判階段,。

a、最后讓步把握底線(xiàn),，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度,，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià),。

b、達(dá)成協(xié)議,，不忘最后的獲利,。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前,，突然提出一個(gè)小的要求,，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間,，主義為雙方祝賀,。

c,、慎重對(duì)待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前,，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容,、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí),，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照,，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn),。

1,、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象。

2,、雙方在投資額,、股份占有額、利潤(rùn)分配方面難以達(dá)成一致,，不能達(dá)到我方的底線(xiàn),，造成談判陷入僵局。

3,、我方找到另外多家公司的投資意向,，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

八,、制定應(yīng)急預(yù)案,。

雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解,，為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬(wàn),，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域,，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解,。

應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步,，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額,。

3,、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式,。

應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來(lái)有良好的發(fā)展前景,，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯,，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤(rùn)額,。

九;談判資源及相關(guān)法律。

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國(guó)合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》,。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料,。

4.對(duì)方各方面的資料(背景,。對(duì)方有劣勢(shì)等)。

5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較,。

十;附錄,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇三

(一)開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

(二)中期階段：

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;。

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商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇四

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇五

為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司,、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室,。

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商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇六

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題,。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。

3,、談判時(shí)間：12月30日~1月5日。

4,、談判方式：正式小組談判,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇七

主方：

客方：

總經(jīng)理：

總經(jīng)理：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

采購(gòu)部部長(zhǎng)：

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：

技術(shù)總監(jiān)：

技術(shù)總監(jiān)：

談判具體方案。

一、談判雙方公司背景：

1,、甲方公司分析,。

北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高,，人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高,，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

總部客服電話(huà)：

數(shù)碼店客服電話(huà)：

傳真：

e—mail：

總部地址：

2,、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司,。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于19在倫頓合伙經(jīng)營(yíng),。19，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo),，“w&d”由此改為“勞力士”,。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的,。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

20世紀(jì)代,，勞力士公司全力研制第一只防水手表,。1926年，勞力士的防水表正式注冊(cè),。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛(ài)首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華,，長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表,。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè)是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌,，分頁(yè)面采用潮水聲,，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范,。

勞力士，以莊重,，實(shí)用,，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài),，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表,?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元,；越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣(mài)會(huì)上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎,，合人民幣200余萬(wàn)元,。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級(jí)產(chǎn)口,，售價(jià)39300元,。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開(kāi)的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制,，后來(lái)逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠,，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國(guó)際市場(chǎng)上,，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等,。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值,。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良,，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng),，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣(mài)會(huì)上,，一只越南末代皇帝保大戴過(guò)的1952年款勞力士萬(wàn)年歷金表，曾以34,、2萬(wàn)瑞士法郎（當(dāng)時(shí)約合23,、54萬(wàn)美元）天價(jià)拍出。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊,。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位,。目前,，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只,，銷(xiāo)售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位,。

總部客服電話(huà)：

數(shù)碼店客服電話(huà)：

傳真：

e—mail：

總部地址：瑞士。

二,、談判的主題及內(nèi)容：

1,、貨物的價(jià)格及數(shù)量。

2、貨物的包裝,。

3,、貨物的支付方式。

4,、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn),。

三、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,；

2,、成交目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型（submariner）,，防水深度超過(guò)300米,。

2、游艇名士型（yachtmaster）,，配有可旋轉(zhuǎn)外圈,，方便計(jì)算時(shí)差。

3,、格林尼治型（gmtmaster）,，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

4,、宇宙計(jì)型（cosmograph）,，為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要,。

交貨期：1個(gè)月后，即20xx年8月25日,；

優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨,；

底線(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；

四,、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件,。

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大,。

（二）,、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少,。支付方式。

（三）,、我方人員分析,；

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜,，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：注重細(xì)節(jié),，性格開(kāi)朗,，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。

采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署,。

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向,，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng)。

（四）,、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商,，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,；

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶(hù)資源,，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力,，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng),。

（五）、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響,，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般,，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。

（六）,、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng),，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì),。

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,，遇事冷靜,。

辦事果斷干練，言辭犀利,，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜,。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

附：手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告,。

目錄,。

一、摘要,。

二,、背景介紹。

三,、調(diào)查采取的步驟和方法,。

四、調(diào)研情況介紹,。

五,、調(diào)研分析，結(jié)論及建議,。

六,、說(shuō)明。

七,、調(diào)研報(bào)告附錄,。

一、摘要,。

通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

二,、背景介紹,。

北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè),，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高,，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三,、調(diào)查采取的步驟和方法,。

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格,。

2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息,。

（2）找去各類(lèi)書(shū)籍及報(bào)紙。

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法,。

四、調(diào)研情況介紹,。

1,、市場(chǎng)規(guī)模及特色。

（1）隨著生活水平的提高,，人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求,，而是集計(jì)時(shí)，多功能,，時(shí)尚,，價(jià)值，身份于一體,。近幾年,，中國(guó)的手表年銷(xiāo)量達(dá)到5500萬(wàn)至66000萬(wàn)只水平，不過(guò),，中國(guó)目前平均每年每百人購(gòu)買(mǎi)5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn),，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用,，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表,，因此,，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升趨勢(shì),。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定,，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎,。

（3）而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞,。

2,、流行趨勢(shì)。

（1）目前來(lái)說(shuō),，不同地區(qū)所流行的手表各有不同,，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】,，中部則流行【天梭】及【浪琴】,，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng),。

（2）至于款式方面,，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,，但卻呆板,，所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn),。

（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流,。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài),，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情,。

五、分析結(jié)論與建議,。

分析以上調(diào)研結(jié)果,，我們很容易得出如下結(jié)論：

（1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好。

（2）勞力士手表無(wú)論是款式,，質(zhì)量,，檔次上在中國(guó)的銷(xiāo)售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表,。

（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。

六,、說(shuō)明,。

七、談判的方法及策略：

（一）開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

（二）中期階段：

（三）休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最后談判階段：

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

八,、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。

九：談判預(yù)算費(fèi)用。

a,、車(chē)費(fèi)：5000,。

b,、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000,。

d,、電話(huà)費(fèi)：20xxe、旅游禮品費(fèi)用：3000,。

合計(jì)：26000,。

十、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng),。

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員,。

（3）正式進(jìn)入談判。

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議,。

（5）簽訂協(xié)議,。

（6）握手祝賀談判成功，拍照留念,。

1,、確定談判態(tài)度。

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù),，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積,，,，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2、充分了解談判對(duì)手,。

正所謂,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線(xiàn)等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化,、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。

比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),，讓對(duì)手知道,，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略,。

3、準(zhǔn)備多套談判方案,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

4、建立融洽的談判氣氛,。

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對(duì)抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)英文篇八

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二談判團(tuán)隊(duì)組成,。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問(wèn)：

我方院校背景：

******是一所全日制公辦普通本科院校,，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立,。學(xué)校以工為主，以石油,、冶金,、機(jī)電為特色，涵蓋理,、工,、經(jīng)、管,、文,，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,，辦學(xué)特色鮮明,，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地余畝,，建筑總面積50余萬(wàn)平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園,，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,，學(xué)習(xí),、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米,，藏書(shū)90。3萬(wàn)冊(cè),，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

對(duì)方企業(yè)的背景：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。

5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)股票,，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì),，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴(lài)和支持,，于入選“上證180指數(shù)”,，并在20成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì),。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào),。,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先,。

展提供了新的活力,。此外，方正科技于收購(gòu)珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè),，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶(hù)為中心”的'企業(yè)理念,，以高科技、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則,，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素,，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,，積極開(kāi)展國(guó)際合作,，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠(chǎng)商,。

方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信,、創(chuàng)新、客戶(hù)導(dǎo)向,、全局觀念,、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,，以客戶(hù)為中心,，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶(hù)提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品,、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù)，追求客戶(hù),、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

四辯題理解,。

1,、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多,。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。

對(duì)方利益：通過(guò)與我校的合作,，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì),。

我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào),。20,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：

問(wèn)題1,、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入,。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng),。這個(gè)價(jià)位也是電腦性?xún)r(jià)比適宜的波動(dòng)階段,。

問(wèn)題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間,。

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2,。0~4。0年,。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間,。

五談判目標(biāo)。

3,、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年,。

相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用,。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

六開(kāi)局及談判策略,。

1,、開(kāi)局談判策略。

目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià),。

開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià),，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話(huà),，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià),。

2、談判中期策略及分析,。

策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。

分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放,，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

3、休局討論方案,。

即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。

4,、最后沖刺階段,。

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益,。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

分析：是因?yàn)橘u(mài)主一旦做出決定,，他的心情會(huì)徹底改變,，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理。

可能就是否賣(mài)給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng),，但一旦決定賣(mài)出,，你就可以積極要求我方利益。

七應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難,，如何解決）,。

如：遇談判僵局該如何處理？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題,。