在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧,。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的pk 的形式篇一

我想這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一,。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng),，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值,，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人,。然而,，如何才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效,？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì),，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土？

本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友,，侃一侃他們?cè)诮N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì),。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然,。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走,，而且比較勤奮,；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái),。我認(rèn)為,，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài),，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力,，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的,。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”,、“醫(yī)生”,，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥,，并對(duì)癥下藥,。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們,。

三,、給他們灌輸技能，做好他們的老師,，讓他們佩服比讓他們害怕更重要,。

四、告訴他們要有自信,、自尊,、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn),，對(duì)市場(chǎng),、對(duì)企業(yè)都充滿(mǎn)希望。

我這樣的方法還是贏(yíng)得了很多人的尊重的,，也很有效,。

海翔食品飲料有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認(rèn)為銷(xiāo)售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”,，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起,，很容易和公司一條心,。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么,。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后,，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人,、業(yè)務(wù)技能,、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳,、幫,、帶、教”的作用,，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái),。

我認(rèn)為，好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”,，執(zhí)行力強(qiáng),，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪(fǎng)客戶(hù),，他們回來(lái)后都要填寫(xiě)一個(gè)拜訪(fǎng)回饋表格,，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢,。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間,，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何,，客戶(hù)如何評(píng)價(jià),。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng),，不好的指正,，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上,。

我們用人還有一個(gè)“秘招”,，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕,，而且可以把他們集中在一起,，我們同吃同住，象一家人,。在不斷的交流中形成一種凝聚力,，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然,，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責(zé)任心

銷(xiāo)售人員是企業(yè)的中流砥柱,，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣,。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn),。我們一般看他的業(yè)績(jī),、語(yǔ)言表達(dá)能力,、個(gè)人的氣質(zhì),、文化修養(yǎng)等等,，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精,，當(dāng)然是最好的選擇,。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候,，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī),。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話(huà),，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重,。

構(gòu)建好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心,。銷(xiāo)售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致,，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo),，相同的見(jiàn)解和想法,，那么這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩,。

我們經(jīng)常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議,，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)銷(xiāo)售人員達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任心,，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái),，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中,。

好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力,，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓銷(xiāo)售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作,，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng),。

黑龍江雙城王占峰

激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位,，員工心里有怨氣,，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已,。

那么,，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路,。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法,，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲,，進(jìn)行有選擇地采納,，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值,，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng),。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢(qián)”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎,，但是謹(jǐn)慎不是摳門(mén),，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到,。有一句話(huà)說(shuō)“人的耐心只有30天,，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作,，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì),。如果企業(yè)在這時(shí)候沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn),，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心,，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿(mǎn)而跳槽到對(duì)手的公司,。

還有一點(diǎn)是注意樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬,、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷,、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn),，就是不管持何種觀(guān)點(diǎn)的人,，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好,，溝通是最好的工具。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的,，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的,，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則,，如何讓他們放棄自己的一些棱角,，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái),，這就要靠心靈的交流了,。

溝通的方式有很多種,，但是最根本的就是要盡量滿(mǎn)足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái),。

在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前,，銷(xiāo)售人員怎么會(huì)不賣(mài)力地去跑市場(chǎng)，盡心竭力地為企業(yè)工作呢

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的pk 的形式篇二

北京中德新亞建筑技術(shù)有限公司

beijing sino-sina building technology co., ltd.公司銷(xiāo)售pk管理規(guī)定

一,、pk目的：

充分調(diào)動(dòng)公司員工的積極性,，激發(fā)員工潛能及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。倡導(dǎo)pk文化是為了幫助各市場(chǎng)營(yíng)造和諧,、積極、創(chuàng)新,、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)新氛圍,，充分調(diào)動(dòng)各市場(chǎng)的積極性。

二,、pk的定義：

在規(guī)定時(shí)間內(nèi),，制定統(tǒng)一目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一目標(biāo),，設(shè)定形勢(shì)多樣的pk獎(jiǎng)金,，進(jìn)行一對(duì)一挑戰(zhàn)，達(dá)到目標(biāo)且完成量最高團(tuán)隊(duì)和個(gè)人為pk獲勝者,。

三,、pk的范圍：

（1）個(gè)人與個(gè)人（2）團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)

四、pk內(nèi)容：

每個(gè)月的銷(xiāo)售額

五,、pk的規(guī)則：

1,、pk的雙方要相互認(rèn)可、要制定出pk 的金額,。公眾見(jiàn)證,，必須要在銷(xiāo)售pk大會(huì)中進(jìn)行公開(kāi)pk承諾，現(xiàn)場(chǎng)必須繳納pk獎(jiǎng)金,，（不履行的公司財(cái)務(wù)直接從工資里扣除）以利于監(jiān)督,，促進(jìn)積極性。

2,、pk一旦有結(jié)果,，要及時(shí)兌現(xiàn)約定好的獎(jiǎng)金。

3,、pk制度必須堅(jiān)持,，不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，要月月堅(jiān)持,。

4,、杜絕不惜代價(jià)的pk競(jìng)爭(zhēng),，嚴(yán)禁為了達(dá)成pk目的、犧牲市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的現(xiàn)象,。

六,、pk的注意事項(xiàng)：

1、雙方pk都未能達(dá)到pk目標(biāo)的在原有pk金額上

2,、pk獎(jiǎng)金均為個(gè)人或部門(mén)出資,，不屬于企業(yè)和公司行為，公司可以代管pk獎(jiǎng)金,，但不可以進(jìn)行財(cái)務(wù)處理,；

3、總經(jīng)理為第一監(jiān)督人,，辦事處每月都需推行pk pk挑戰(zhàn)書(shū)的內(nèi)容,、及時(shí)與財(cái)務(wù)的數(shù)字對(duì)接，進(jìn)行相應(yīng)的表彰和懲罰,，做到公平,、公開(kāi)、公正,。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的pk 的形式篇三

1,、本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容,；學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì),、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容,。

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念：由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成,，通過(guò)各成員之間的相互影響,，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài),。

3,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（即如何打造一個(gè)基本的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）：一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)，最核心的力量——銷(xiāo)售成員,，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位，具體的銷(xiāo)售計(jì)劃,。

4,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣,；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng),，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新,，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本,；通過(guò)刺激“消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入,；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好；在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中,，女性人數(shù)日益增加,。

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期：觀(guān)望時(shí)期,、飛速發(fā)展時(shí)期,、經(jīng)驗(yàn)考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期,、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期（重點(diǎn)理解觀(guān)望時(shí)期,、飛速發(fā)展時(shí)期和高效時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)）,。

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響：對(duì)社會(huì)助長(zhǎng)作用,，社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力（包括勸說(shuō)、引導(dǎo),、攻擊和開(kāi)除四個(gè)施壓階段）,，從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）,。

7,、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期,、青年期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段）,，銷(xiāo)售人員期望的滿(mǎn)足，與銷(xiāo)售人員個(gè)性相吻合,。

8,、招聘準(zhǔn)備：收集材料，書(shū)寫(xiě)提案（包括檢查屬下涵蓋的銷(xiāo)售區(qū)域,，分析市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況,，分析企業(yè)的銷(xiāo)售情況，分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念）,；文案準(zhǔn)備,；判斷（銷(xiāo)售經(jīng)理要注意：①判讀銷(xiāo)售能力沒(méi)有捷徑,、準(zhǔn)則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學(xué)③慎重招聘④降低用錯(cuò)人的幾率）,。

9,、招聘程序：①通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選②通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問(wèn)題④發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信。

10,、招聘手段：①借助于求職申請(qǐng)表②借助于面談（包括非正式面談,、標(biāo)準(zhǔn)式面談、導(dǎo)向式面談和流水式面談）③借助于測(cè)試,。

11,、標(biāo)準(zhǔn)式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題,，適于面試人數(shù)眾多的情形,；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問(wèn)題，主持人靈活掌握,，根據(jù)需要,，深淺適度，是非正式面談和標(biāo)準(zhǔn)式面談的折中方法,。

12,、招聘標(biāo)準(zhǔn)：①品質(zhì)（包括移情、個(gè)人積極性,、自我調(diào)節(jié)能力和誠(chéng)實(shí)正直,，其中移情是指具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力,，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能,、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能）③知識(shí)④個(gè)性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力,，其中同感心是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力,，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心理因素。

13,、團(tuán)隊(duì)成員配置：①銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法,、下分法和邊際利潤(rùn)法）②團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷(xiāo)售人員，多與銷(xiāo)售成員溝通,，成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合,，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）,。

14,、培訓(xùn)作用：①提高銷(xiāo)售人員的自信心②提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力③改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧④延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期⑤改善與客戶(hù)的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)⑩擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)。

15,、培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析,、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計(jì)劃③實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（包括講授法,、會(huì)議法、小組討論法,、實(shí)例研究法,、銷(xiāo)售演習(xí)法和銷(xiāo)售游戲法）④進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估。

16,、培訓(xùn)內(nèi)容：①認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)②市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)③產(chǎn)品知識(shí)④企業(yè)概況⑤銷(xiāo)售技巧⑥管理知識(shí)⑦銷(xiāo)售態(tài)度⑧銷(xiāo)售行政工作

17,、培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)、分開(kāi)培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),。

18,、培訓(xùn)方法包括講授法、會(huì)議法,、小組討論法,、案例研討法,、角色扮演法,、崗位培訓(xùn)法、銷(xiāo)售模仿法,、示范法,、自我進(jìn)修法和專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法,。

19、培訓(xùn)要點(diǎn)：①借助關(guān)系②注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售感應(yīng)力③建立雙方的責(zé)任感④培養(yǎng)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣⑤注意銷(xiāo)售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度⑥幫助受訓(xùn)銷(xiāo)售人員建立積極樂(lè)觀(guān),、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓(xùn)銷(xiāo)售人員解釋銷(xiāo)售的平均數(shù)法則。

20,、培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)③有效的銷(xiāo)售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo),。

21、培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓(xùn)⑤水到渠成,。

22、集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦,，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷(xiāo)售人員,；分開(kāi)培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷(xiāo)售人員；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶(hù)的面進(jìn)行培訓(xùn),。

23,、角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶(hù)或銷(xiāo)售人員的角色來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法；銷(xiāo)售模仿法是指假裝或模仿一種銷(xiāo)售情況,，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定,；示范法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng),。

24,、平均數(shù)法則：拜訪(fǎng)介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù),。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎(jiǎng)金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎(jiǎng)金制度⑥薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎(jiǎng)勵(lì)制度,，26,、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵(lì)原則,、穩(wěn)定原則,、靈活原則、控制原則,、邊際原則及合理原則,。

27、銷(xiāo)售模式包括效率型銷(xiāo)售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì))和效能型銷(xiāo)售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)+考核傾向于在過(guò)程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）,。

28,、企業(yè)的市場(chǎng)策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn),、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn),。

29、薪酬實(shí)施：①薪酬預(yù)測(cè)（方法：

1,、考慮有幾種可行的方案可供選擇,；

2、成立一個(gè)銷(xiāo)售人員小組,，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）②介紹給全體銷(xiāo)售人員③評(píng)價(jià)（包括評(píng)估工作價(jià)值,、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門(mén),、建議加薪和提升,、幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼）。

30,、銷(xiāo)售目標(biāo)是根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景而制定的行動(dòng)綱領(lǐng),，也是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。

31,、制定銷(xiāo)售目標(biāo) 黃金準(zhǔn)則（smart）：明確性,、可衡量性、可接受性,、實(shí)際性及時(shí)限性,。

32、銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序的“六步法”：①設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)②了解銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程③外部市場(chǎng)劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計(jì),。

33,、銷(xiāo)售目標(biāo)值確立方法包括銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定法、市場(chǎng)占有率確定法、市場(chǎng)覆蓋率確定法,、損益平衡點(diǎn)確定法、經(jīng)費(fèi)倒推確定法,、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了確定法、技術(shù)確定法及銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法,。

34,、客觀(guān)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)：①針對(duì)完成常規(guī)性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員,；②針對(duì)完成解決問(wèn)題目標(biāo)的銷(xiāo)售人員；③針對(duì)完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員,。

35,、銷(xiāo)售目標(biāo)管理包括銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定,、執(zhí)行,、修正、追蹤,、稽核與獎(jiǎng)勵(lì),。

36、銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核方式包括評(píng)價(jià)人員,、評(píng)價(jià)時(shí)間,、評(píng)價(jià)原因、評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)方式,；稽核對(duì)象包括產(chǎn)品的稽核,、部門(mén)的稽核、銷(xiāo)售人員的稽核和經(jīng)銷(xiāo)店的稽核,。

37,、銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎(jiǎng)勵(lì)②團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)③年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。

38,、銷(xiāo)售計(jì)劃是一個(gè)有意識(shí)的、系統(tǒng)化的決策過(guò)程,，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員,、群體、工作單元和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng),，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷(xiāo)售目標(biāo)所需要使用的資源,。

39、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷(xiāo)售目標(biāo)③制定銷(xiāo)售方案④選擇銷(xiāo)售方案⑤編

制銷(xiāo)售計(jì)劃⑥附加說(shuō)明,。

40,、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實(shí)性資料）②分析資料③選擇預(yù)測(cè)方法,，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)⑤將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行比較⑥檢查和評(píng)價(jià)。

41,、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素：①外界因素（包括需求變化,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、經(jīng)濟(jì)變動(dòng),、政府）②內(nèi)部因素（包括銷(xiāo)售策略,、銷(xiāo)售政策、團(tuán)隊(duì)成員及生產(chǎn)情況）,。

42,、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法：①高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法②銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法③購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法（即根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法）④德?tīng)柗品ǎ锤鶕?jù)專(zhuān)家意見(jiàn)做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的、可廣泛選擇的,、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)）,。

43、銷(xiāo)售配額是銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù),。

44,、銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性,、控制銷(xiāo)售人員的活動(dòng),、評(píng)估銷(xiāo)售人員的能力以及使銷(xiāo)售人員明確銷(xiāo)售目標(biāo)。

45,、銷(xiāo)售配額的分類(lèi)：①銷(xiāo)售量配額②銷(xiāo)售利潤(rùn)配額（包括毛利配額與凈利潤(rùn)配額）③銷(xiāo)售活動(dòng)配額④專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額（指涉及到銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對(duì)銷(xiāo)售量配額,、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額）,。

46,、銷(xiāo)售配額分配的兩點(diǎn)原則：可信性與公平性；銷(xiāo)售配額分配的具體方法包括根據(jù)時(shí)間,、團(tuán)隊(duì)單位,、地區(qū)、產(chǎn)品,、客戶(hù),、銷(xiāo)售人員分配。

47,、具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案包括：劃定銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù),，明確銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng),，制定短期目標(biāo)，預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用以及控制銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行,。

48,、確定會(huì)議參加者包括確定參加者、確定與會(huì)人數(shù)、選擇參會(huì)人的參考指標(biāo),。

49,、開(kāi)會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法：①分類(lèi)列舉法及缺點(diǎn)列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題為觀(guān)點(diǎn)的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向,，而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法）④kj法（是通過(guò)體系化而掌握新思考的線(xiàn)索,，并將此線(xiàn)索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請(qǐng)與會(huì)者每一張寫(xiě)一個(gè)創(chuàng)意而開(kāi)始）,。

50,、聆聽(tīng)不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)器官去接收信息,，還包括利用眼睛,，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。

51,、工作過(guò)程表格包括周期工作計(jì)劃表,、月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志,。

52,、表格運(yùn)用要點(diǎn)：①除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿(mǎn)月度財(cái)務(wù)計(jì)劃②月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)③周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)④工作日志表中的變化要與客戶(hù)資料相對(duì)應(yīng),。

53,、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動(dòng)（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖,、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果,。

54、沖突的處理方法包括競(jìng)爭(zhēng)法,、遷就法,、回避法和合作法。

55,、多角度聆聽(tīng)包括反面聽(tīng),、側(cè)面聽(tīng)和正面聽(tīng)。

56,、積極聆聽(tīng)的技巧包括問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題,，重復(fù)對(duì)方的話(huà)，表示自己的理解及保持沉默,。

57,、溝通技巧：①就事論事，對(duì)事不對(duì)人②公私分明③要注意聆聽(tīng)④坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷(xiāo)售人員理解自己所表達(dá)的含義,。

58,、溝通前的準(zhǔn)備：①關(guān)注銷(xiāo)售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標(biāo)③注意開(kāi)場(chǎng)白的效果④指出要點(diǎn)⑤使用過(guò)渡句⑥簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾,。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表?yè)P(yáng)對(duì)方,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表?yè)P(yáng),，須注意：

1、將全部注意力集中在提問(wèn)者身上

2,、向提問(wèn)者確認(rèn)您已接收到了他的問(wèn)題

3,、針對(duì)問(wèn)題做出回答

4、化解無(wú)法解答的問(wèn)題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒(méi)有反饋,。

60,、消除反激勵(lì)因素：①明晰地界定工作②提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)③提供發(fā)展機(jī)會(huì)④實(shí)施公平的報(bào)酬。

61,、激勵(lì)的方式包括目標(biāo)激勵(lì),、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì),、培訓(xùn)激勵(lì),、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì),、民主激勵(lì),、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì),、競(jìng)賽激勵(lì),、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)以及支持激勵(lì),。

62,、激勵(lì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員①針對(duì)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)（包括善于指揮他人的銷(xiāo)售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員,、善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員和“老黃?！毙弯N(xiāo)售人員）②針對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘特點(diǎn)（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來(lái)的新成員、新招聘來(lái)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷(xiāo)售人員,、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和本企業(yè)的老成員）進(jìn)行激勵(lì),。

63、不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：①新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括幫助大家盡快熟識(shí),、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴(lài)感,、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括安撫人心,、妥善處理紛爭(zhēng),、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題,、提高員工的責(zé)任心,、分配角色,、強(qiáng)化行為規(guī)范、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括增強(qiáng)使命感,、嘗試放松控制、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色,、監(jiān)控工作進(jìn)展并定期召開(kāi)會(huì)議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）,。

64、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)④銷(xiāo)售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)⑥為銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域,。

65,、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的原則包括：公正原則、開(kāi)放原則,、反饋原則,、制度化原則、可靠性原則,、實(shí)用性原則,、定性與定量相結(jié)合原則。

66,、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容包括對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果,、銷(xiāo)售質(zhì)量、銷(xiāo)售活動(dòng),、銷(xiāo)售技巧,、崗位知識(shí)、自我組織與計(jì)劃,、時(shí)間安排,、報(bào)告、開(kāi)支控制,、個(gè)性特征,、與客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估。

67,、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序：①建立基本政策②制定考評(píng)目標(biāo)③與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通④確定評(píng)估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù),、資料和信息⑥業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。

68,、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法：①積分法②對(duì)照表法③考評(píng)尺度法④關(guān)鍵績(jī)效法⑤目標(biāo)管理法⑥多項(xiàng)目綜合考評(píng)法,。

69、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：①營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒(méi)有壓力的氛圍②面談最好能有一個(gè)輕松的開(kāi)端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團(tuán)隊(duì)問(wèn)題,。

70,、團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合,、竭盡全力的意愿和作風(fēng),，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力,、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容,。

71,、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力:①?gòu)?qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量②合理設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)⑤培養(yǎng)集體榮譽(yù)感⑥控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

72,、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍：鼓勵(lì)合作,、采用公正的管理方式以及向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

73,、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進(jìn)行溝通④堅(jiān)持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧,。

74、協(xié)作精神是所有成員的動(dòng)機(jī),、需求,、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量,。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神：①鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)④引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問(wèn)題⑤盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)⑥一起參加集體培訓(xùn),。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的pk 的形式篇四

如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

?

管理方法介紹：

1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任,，事事有人負(fù)責(zé),。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員,。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情,，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的,。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé),。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的,。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理,。銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位,，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店,，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé),，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng),?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,，處罰下游,，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游,。就像學(xué)生考試,，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的,，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),，大多數(shù)人超額完成,，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名,?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試,，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核,。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),。對(duì)人員管理的大忌就是不公平,，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同,，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比,，比的是進(jìn)步的速度,，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%,，為什么你的區(qū)域只有30%呢,？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了,。

4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng),，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng),，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整,，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核,。

5）以門(mén)店管理為基礎(chǔ),，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題,，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán),。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理,、陳列執(zhí)行,、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨,、贈(zèng)品管理,、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等,，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查,，再反饋，再整改,，如此循環(huán),。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生,，費(fèi)用基本為10元/店,，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目,。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用,。

6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員,。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大,，工資成本很大,，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控,，對(duì)公司損失很大,。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)?nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理,。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生,。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用,。

7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效,、穩(wěn)定的終端鐵軍,。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā),，高效傳遞到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu),，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化,、傻瓜化,、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況,。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間,，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì),。

8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋,，相互造勢(shì),，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果,，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比,。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞,。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度,，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng),。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理,，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。

9）銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件,。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀(guān)精神,、勇于挑戰(zhàn),、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能,，別人能做到的你一定能做到,。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了,。四則做好培訓(xùn),，培養(yǎng)一種贏(yíng)文化。五則做好激勵(lì)和處罰,，表?yè)P(yáng)先進(jìn),，鞭策后進(jìn)，整體提升,。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、渠道規(guī)劃,、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理、店面零售量的提升等,，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開(kāi)始,，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王,、溫雅等多家知名企業(yè),。歡迎和大家交流.

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的pk 的形式篇五

增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力

作者：楊庭

我們認(rèn)為：一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè),，其生存的意義或者存在的價(jià)值存在于對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)當(dāng)中,。一個(gè)人只有能夠幫助別人并善于幫助別人，才會(huì)體現(xiàn)出他的價(jià)值,，一個(gè)人幫助的人越多,，他的價(jià)值也就越大。英國(guó)首相丘吉爾也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)：“一個(gè)人有多成功,，要看他能有效幫助多少人,？”

作為一個(gè)企業(yè)，也是同樣的道理,。一個(gè)企業(yè)只有能夠給客戶(hù)提供某種幫助,，它才有價(jià)值，只有幫助更多的客戶(hù),，他才會(huì)更加成功,，它才會(huì)發(fā)展的更快。由此,，不難看出：我們要發(fā)展,，就得把“讓越來(lái)越多的客戶(hù)受益”作為我們的終極使命,，并堅(jiān)決地、鍥而不舍地為這個(gè)使命去奮斗,。

客戶(hù)是企業(yè)存在的基礎(chǔ),。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)是我們的衣食父母,。企業(yè)的發(fā)展必須而且只能建立在滿(mǎn)足客戶(hù)需求及為客戶(hù)提供幫助這個(gè)基礎(chǔ)之上,。不清楚這一點(diǎn)，我們就會(huì)犯錯(cuò)誤,。

我們組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)就是為了拓展客戶(hù)數(shù)量,，從而達(dá)到幫助客戶(hù)、讓客戶(hù)受益和發(fā)展自己的最終目的,。

那么,，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成拓展客戶(hù)數(shù)量的目標(biāo),，從而實(shí)現(xiàn)幫助客戶(hù),、讓客戶(hù)受益和發(fā)展自己的最終目的呢？也就是說(shuō),，如何提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力,？答案就是：增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能。

如何增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能呢,？這里主要談五點(diǎn)：

一,、目標(biāo)

無(wú)論是一個(gè)人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要知道,，沒(méi)有不可思議的目標(biāo)，就沒(méi)有不可思議的結(jié)果,。目標(biāo)對(duì)于一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是必不可少的一個(gè)克敵制勝的精神武器,。我們要告訴團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員：當(dāng)你灰心喪氣、墮落懶散的時(shí)候,，想想你的目標(biāo)吧,！你希望過(guò)著那種窩囊的生活嗎？收入慘不忍睹,，房租交不起,，在別人面前抬不起頭，不敢接交朋友,，害怕被拒絕,，缺乏自信??這些是你想要的生活嗎？no!no!no!這哪里是你要過(guò)的生活呢,？

有目標(biāo)就有希望,！有目標(biāo)就有力量,！有目標(biāo)就有自信！

訂下一個(gè)目標(biāo)吧,！工作或是生活,，只有擁有目標(biāo)的人才不會(huì)虛度時(shí)日，只有擁有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造卓越,！

舉個(gè)例子吧：10月份,，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：10萬(wàn)。人員五個(gè),，平均每人的目標(biāo)任務(wù)是2萬(wàn),。不要去懷疑這個(gè)目標(biāo)是否有點(diǎn)高了？千萬(wàn)不把有效的時(shí)間浪費(fèi)在害怕上面,，而是要想一想：萬(wàn)一達(dá)成了這個(gè)目標(biāo),，我們的團(tuán)隊(duì)成員將如何提升自己的生活品質(zhì)？我們將獲得怎樣的自信,？這簡(jiǎn)直是太棒了,！我們一定要自信！告訴自己：我們的目標(biāo)一定要達(dá)到,，我們的目標(biāo)一定能達(dá)到,。

二、計(jì)劃

有句話(huà)說(shuō)：沒(méi)有計(jì)劃,，就是在計(jì)劃失?。‘?dāng)我們訂下了一個(gè)偉大的目標(biāo),，這是邁向成功的第一步,，接下來(lái)我們要做一下計(jì)劃——就是思考：如何達(dá)成目標(biāo)？有哪些方法,？然大家都來(lái)想想,，每個(gè)人都要表達(dá)。我們要通過(guò)這樣的方式,，找出盡可能多的,，易于實(shí)施的方法，并讓每一個(gè)成員都掌握,。

這一步,，不只是停留在談?wù)撋厦妫覀円纬梢粋€(gè)結(jié)論,。每一個(gè)人都要把這個(gè)通過(guò)談?wù)摬⒄J(rèn)為有效的方法記錄下來(lái),，作為自己工作的指導(dǎo)。

舉例：一個(gè)月（按22天上班時(shí)間算）每個(gè)人要完成2萬(wàn)的目標(biāo),。平均下來(lái)每人每天要進(jìn)賬909元,。如何才能做到每天進(jìn)賬909元呢,？

909可以分解一下。比如：

1,、增加客戶(hù)數(shù)量,。可以做3個(gè)小業(yè)務(wù)：360+360+360,，接下來(lái)再想一下,，每天要做3個(gè)小業(yè)務(wù)，又需要找多少資料,，打多少電話(huà)呢,？

2、增加合同年限,?？梢砸粋€(gè)小業(yè)務(wù)做3年：360*3，接下來(lái)想一下,，一個(gè)業(yè)務(wù)做3年,，需要怎樣給客戶(hù)談？

3,、提高產(chǎn)品的價(jià)格,。可以做一個(gè)大點(diǎn)的業(yè)務(wù),；

4,、加碼?？梢哉依峡蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)新的業(yè)務(wù),；

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三、行動(dòng)

行動(dòng)創(chuàng)造效益,。沒(méi)有行動(dòng),，就沒(méi)有結(jié)果。目標(biāo)和計(jì)劃都定下來(lái)了,，接下來(lái)就 是去實(shí)施了,，這一步太重要了,！因?yàn)檫@一步很關(guān)鍵,，所以必須制定出嚴(yán)格的行動(dòng)方略，每個(gè)人必須堅(jiān)決執(zhí)行,，并每日進(jìn)行檢查,。

舉例：

1、資料本,。晨會(huì)檢查資料本上面是否有50個(gè)電話(huà),？ 沒(méi)有資料,，那還上什 么班啊,？沒(méi)有資料就回家,，不用發(fā)工資。

2,、電話(huà)聲,。隨時(shí)檢查，坐在辦公室有沒(méi)有打電話(huà)的聲音,？如果有聲音,，話(huà) 術(shù)對(duì)不對(duì)？如果沒(méi)有聲音,，那坐在這里干什么,？誰(shuí)沒(méi)有聲音，就給他放假,，讓他休息,，免得付工資。

3,、客戶(hù)數(shù),。晚會(huì)（下班前的總結(jié)會(huì)）檢查成交了幾個(gè)客戶(hù)？有幾個(gè)意向客 戶(hù),？意向客戶(hù)不得少于3個(gè),，誰(shuí)少了誰(shuí)就加班完成。沒(méi)得商量,。

抓好這幾點(diǎn),，不出業(yè)績(jī)才怪呢！

四,、檢查

1,、開(kāi)晨會(huì)（08:50-09:20）。[目的：明確今天目標(biāo)是多少——檢查客戶(hù)資料——提醒跟蹤客戶(hù)——呼口號(hào)以振奮精神],；

2,、打電話(huà)督導(dǎo)（09:20-12:00）[目的：讓每個(gè)人都打電話(huà)——約見(jiàn)客戶(hù)]； 與客戶(hù)見(jiàn)面

3,、開(kāi)午會(huì)（13:30-14:00）[目的：總結(jié)早上的情況——鼓勵(lì)表現(xiàn)好的——批評(píng)不足的現(xiàn)象——呼口號(hào)以激勵(lì)士氣],；

4、打電話(huà)督導(dǎo)（14:00-17:40）[目的：彌補(bǔ)早上未做好的——打足電話(huà)——完成每日至少3個(gè)意向客戶(hù)的數(shù)量]

5,、開(kāi)晚會(huì)（17:40-18:00）[目的：檢查成交的或有意向的客戶(hù)數(shù)量——總結(jié)打電話(huà),、談客戶(hù)成功與失敗的原因——厘清目標(biāo)及結(jié)果的差距——鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力]

五、獎(jiǎng)懲

1,、獎(jiǎng)勵(lì)有利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【打電話(huà)積極,、見(jiàn)客戶(hù)積極,、有效處理投訴、幫助新成員等】（獎(jiǎng)勵(lì)可以是當(dāng)眾的口頭表?yè)P(yáng),，也可以適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì),，如：業(yè)績(jī)超過(guò)1萬(wàn)5的獎(jiǎng)勵(lì)100元，業(yè)績(jī)過(guò)2萬(wàn)5的獎(jiǎng)勵(lì)200元,。簽單總單數(shù)達(dá)到15單以上的,，獎(jiǎng)勵(lì)100元；達(dá)30單的獎(jiǎng)勵(lì)200元等）,；

2,、懲罰不利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【遲到、早退,、曠工,、不打電話(huà)、不見(jiàn)客戶(hù),、抱怨,、欺騙客戶(hù)、亂承諾等】（可規(guī)定,，有以上這些情形者,，每次罰10元，第二次加倍）,。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠做到以上的五點(diǎn),，就可以創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。以上五點(diǎn),，也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該而且必須學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)技能,。當(dāng)我們帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷(xiāo)

團(tuán)隊(duì)邁向目標(biāo)并成功登頂?shù)臅r(shí)候，我們就會(huì)感到一個(gè)真理：人的潛能非常巨大,，一切皆有可能,。

讓我們努力工作吧，有領(lǐng)導(dǎo)力地進(jìn)行工作,，我們將會(huì)收到自己想要的效果,。我們期待美好時(shí)刻的到來(lái)，我們一定可以實(shí)現(xiàn)這一切,！

2011-8-22

貴陽(yáng)