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健身房值班制度 健身房值班表篇一

產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)描述

產(chǎn)品經(jīng)理的全部責(zé)任在于通過了解不斷變化的市場需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標(biāo)市場的全過程，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個(gè)戰(zhàn)略上一致集中的整體,，同時(shí)將一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值最大化,。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責(zé)在于使企業(yè)的不同部分融合成一個(gè)戰(zhàn)略上的整體，通過使公司和市場需求預(yù)測相一致,，達(dá)到產(chǎn)品價(jià)值的最大化,。

產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品，還要管項(xiàng)目和流程,。

產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)能力

1,、對市場的準(zhǔn)確把握能力

符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價(jià)格,、有效的銷售及市場建議,；

2、有效推動項(xiàng)目實(shí)施的能力

熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度,、熟悉合作人員,、把握項(xiàng)目關(guān)鍵、熟悉項(xiàng)目細(xì)節(jié),；

3,、有效溝通能力

想清楚、說清楚,、聽清楚,、做清楚，使團(tuán)隊(duì)“勁往一處使”,；

產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求

產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度,、領(lǐng)導(dǎo)力和自信，而后天習(xí)得的能力包括組織能力,、時(shí)間管理能力和交際能力,。同時(shí)精通銷售和技術(shù)也非常重要,。

產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)總攬全局的角色，他必須依靠許多專家產(chǎn)品和服務(wù)介紹給顧客,。使用內(nèi)部團(tuán)隊(duì)意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領(lǐng)域,，但是對產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高。

產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)過程

具有明確責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理,，最初必須具有有關(guān)公司產(chǎn)品的特定知識,。隨著工作經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任的增長，知識培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域,，例如財(cái)務(wù)分析,、促銷、價(jià)格設(shè)計(jì),、新產(chǎn)品開發(fā)和戰(zhàn)略性銷售,。當(dāng)其責(zé)任提高到一個(gè)更高的水平時(shí)，管理技巧就上升到第一位,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì),，達(dá)成一致，談判協(xié)調(diào),，評估業(yè)績和處理人際關(guān)系,。產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)間管理

戰(zhàn) 略 15%~25%

短期工作 20%~30%

日常工作 40%~55%

產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述

（1）研發(fā)

——產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該完全代表顧客的利益，相當(dāng)于一個(gè)用戶及市場的專家角色,。

研發(fā)部門是行業(yè)技術(shù)專家,，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識，但應(yīng)該清醒地知道何時(shí)干預(yù),、何時(shí)深入,。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該作為產(chǎn)品專家參與研發(fā)的合作過程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時(shí)間收集和歸整有關(guān)產(chǎn)品,、顧客和競爭對手的信息,。

對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：

產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競爭對手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作,，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時(shí)間表,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須主動學(xué)習(xí)新技術(shù),，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場的發(fā)展趨勢,，努力把新技術(shù)應(yīng)用于已有的產(chǎn)品和將要開發(fā)的產(chǎn)品,。

（2）運(yùn)作

——產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品利潤直接負(fù)責(zé),，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售人員完成銷售目標(biāo),，同時(shí)達(dá)到一定的市場規(guī)模,。

在銷售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售手冊等工具,，同時(shí)為銷售人員建立成功的銷售模式和渠道模式,。

制定合理、高效,、及時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格政策和市場策略

對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：

產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道,、銷售終端的問題反饋。從銷售隊(duì)伍中獲取市場信息和用戶信息,。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時(shí)間去和銷售人員,，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié),。

（3）經(jīng)營分析

——產(chǎn)品部作為利潤中心,，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測,，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤和市場規(guī)模,。

具體的負(fù)責(zé)經(jīng)營分析包括：成本預(yù)算、銷售量的監(jiān)控,、利潤監(jiān)控,、價(jià)格體系的制定與維護(hù)等。

（4）市場推廣

——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場定位和目標(biāo)市場的描述,。

產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場經(jīng)理合作,，負(fù)責(zé)把這種定位通過有效的途徑傳給消費(fèi)者。

產(chǎn)品經(jīng)理必須對各種促銷活動有一定的了解,，并在營銷計(jì)劃中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場推廣建議,。

總結(jié)：

產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競爭對手產(chǎn)品、類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品,。

產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作,，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時(shí)間表,。產(chǎn)品經(jīng)理要主動學(xué)習(xí)新技術(shù),，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意。

產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷售人員的問題反饋,。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時(shí)間去和銷售人員,、潛在用戶溝通，了解總結(jié),。

產(chǎn)品部作為利潤中心,，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測,，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤和市場規(guī)模,。

健身房值班制度 健身房值班表篇二

健身中心值班經(jīng)理工作手冊

一,、職責(zé)

?

當(dāng)班值班經(jīng)理應(yīng)在健身中心的營業(yè)時(shí)間內(nèi)，在店長的授權(quán)下或當(dāng)?shù)觊L因故（非上班時(shí)間,、外事,、本休等）不在門店期間，臨時(shí)代理店長的部分工作職責(zé),，做到維護(hù)會所的正常營運(yùn)秩序,，妥善處理會員投訴突發(fā)事件。

二,、人員組成

? 實(shí)習(xí)店長

? 客服部 — — 經(jīng)理 + 主管

? 教練部 — — 經(jīng)理 + 主管（含全職團(tuán)操主管,、泳池主管）? 銷售部 — — 經(jīng)理 + 主管 ? 其他店長認(rèn)為可以授權(quán)培養(yǎng)的員工

三、人員培訓(xùn)

? 由店長組織學(xué)習(xí)《值班經(jīng)理手冊》 ? 隨時(shí)致電運(yùn)營部咨詢

四,、排班

? 兩人a,、b班交接班制（部分會所為12h制）? 值班經(jīng)理排班盡可能與本崗工作排班協(xié)調(diào)一致 ? 當(dāng)班值班經(jīng)理不可離開健身中心

五、值班經(jīng)理表格填寫存檔規(guī)范

? 健身中心值班經(jīng)理必須認(rèn)真填寫《值班經(jīng)理表格》內(nèi)的所有欄目,，當(dāng)日無填寫內(nèi)容的欄目,，以“無”字樣表示 ? 《值班經(jīng)理表格》經(jīng)次店長簽名確認(rèn)后，于店長室歸檔保存

六,、《值班情況匯總表》

?

1,、到崗接班一個(gè)小時(shí)內(nèi)需要檢查填寫的項(xiàng)目

?

? ? ? 第2項(xiàng)：會所昨日客流統(tǒng)計(jì)： 第7項(xiàng)：會所昨日營收概況：

第13項(xiàng)：查看昨日表格的未完成事項(xiàng)交接：

第14項(xiàng)：在昨日的表格上簽署次日值班經(jīng)理交接確認(rèn)。

?

2,、在健身中心營業(yè)進(jìn)行中,，需要隨時(shí)跟蹤調(diào)查的項(xiàng)目

? ? ? ? ? ? ? ? 第3項(xiàng)：會員投訴情況：

第4項(xiàng)：重要來電來訪接待記錄： 第5項(xiàng)：員工違紀(jì)或表揚(yáng)情況：

第6項(xiàng)：當(dāng)日重大突發(fā)事件： 第9項(xiàng)：各場所內(nèi)部環(huán)境清潔 第10項(xiàng)：運(yùn)營設(shè)備設(shè)施

第11項(xiàng)：工作人員儀容儀表、勞動紀(jì)律 第12項(xiàng)：外觀廣告,、內(nèi)部形象,、裝修布置

? 注意：會所運(yùn)營環(huán)境巡場檢查，需要在運(yùn)營低峰（除運(yùn)營高峰以外的時(shí)間）每隔1個(gè)小時(shí)巡查一次,，運(yùn)營高峰（18:00—21:00）每隔30分鐘巡查一次

?

3,、在營業(yè)結(jié)束前一個(gè)小時(shí)，需要跟進(jìn)了解的項(xiàng)目

? ? ? 第1項(xiàng)：各部門出勤情況： 第8項(xiàng)：當(dāng)日值班總結(jié)：

第13項(xiàng)：當(dāng)日未完成事項(xiàng)交接：

?

4,、健身中心總經(jīng)理每日審閱,，并填寫第15項(xiàng)

? 巡視路線圖（示例）

會所前臺 ? 洽談區(qū) ? 所有男女浴室及更衣柜 ?男女衛(wèi)生間 ? 各器械健身區(qū) ? 泳池 ? 各個(gè)功能操房 ? 營養(yǎng)吧賣品區(qū) ? 員工休息區(qū) ? 庫房 ? 各部門辦公室 ? 巡視路線圖設(shè)置要點(diǎn)

?

1、會員會首先用到哪些地方 ?

2,、在營業(yè)開始前,，先檢查衛(wèi)生間、浴室,、更衣區(qū),、尤其是異性區(qū)域。當(dāng)你在異性區(qū)域檢查時(shí),，注意在浴室門口安排人員提示會員,，避免投訴

?

3,、先檢查會員馬上使用或必須使用的區(qū)域和設(shè)施 ?

4、最后檢查辦公區(qū) ?

5,、盡量不要設(shè)置重復(fù)路線

?

6、不要忘記到健身中心對外廣告牌和燈箱的效果進(jìn)行檢查

?

7,、在營業(yè)結(jié)束前最后一次檢查,，按照巡視路線圖的的反向順序進(jìn)行

七、健身中心清潔檢查指南

?

1,、各功能廳 ?

2,、衛(wèi)生間、更衣室 ?

3,、浴室 ?

4,、各功能區(qū)

?

5、各辦公區(qū)和功能場所 ?

6,、其他主要事項(xiàng)

八,、設(shè)備檢查指南

?

1、報(bào)修

?

2,、打開,、關(guān)閉電源順序 ?

3、桑拿房干蒸器注意事項(xiàng)

?

4,、供水,、照明、空氣調(diào)節(jié),、音響系統(tǒng) ?

5,、節(jié)約原則 ?

6、補(bǔ)充事項(xiàng)

九,、人員行外規(guī)范指南 ?

1,、考勤紀(jì)律

?

2、儀容儀表,、行為規(guī)范 ?

3,、獎勵及違紀(jì)處理程序 ?

4、客服部專項(xiàng)檢查注意事項(xiàng) ?

5,、私教部專項(xiàng)檢查注意事項(xiàng) ?

6,、會籍部專項(xiàng)檢查注意事項(xiàng)

?

7、工程后勤及其他部門專項(xiàng)檢查注意事項(xiàng)

十,、消防基礎(chǔ)知識

?

1,、撥打火警電話119 ? ? ? ? ? ? 具體位置 火勢大小 著火種類

聯(lián)系電話

報(bào)警人姓名 說普通話

?

2、火警處理常識

? 關(guān)閉著火區(qū)域電源 ? 不可使用電梯

? 組織顧客從安全通道有效快速逃離著火現(xiàn)場 ? 有煙霧時(shí),，用毛巾捂住口鼻

? 煙霧很大,，視線不清楚時(shí),，不可奔跑，應(yīng)蹲下匍匐,，沿墻壁尋找出口

? 身上著火時(shí),，應(yīng)就地翻滾，壓滅火焰,，旁人協(xié)助用衣物拍打,，嚴(yán)禁奔跑呼救

十一、客訴處理基本技巧

? 賓客主要性格類型

?

1,、急躁型賓客 ?

2,、活潑型賓客 ?

3、穩(wěn)重型賓客 ?

4,、憂郁型賓客 ?

? 投訴的處理對策 ?

健身房值班制度 健身房值班表篇三

值班工作手冊

政治堅(jiān)定 業(yè)務(wù)精湛

嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致 深思實(shí)干

聯(lián)絡(luò)暢通 處置果斷

快速高效 科學(xué)規(guī)范

值班工作職責(zé)

1,、負(fù)責(zé)值班期間各種電文處理、上級領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)事項(xiàng)的辦理,。

2,、負(fù)責(zé)值班期間本單位與上級、下級及外地機(jī)關(guān)單位的公務(wù)聯(lián)系及電話接聽工作,。

3,、負(fù)責(zé)來客來訪和信訪群眾的接待。

4,、負(fù)責(zé)安排本單位值班工作,，并提前通知帶班領(lǐng)導(dǎo)親自帶班，確保值班人員24小時(shí)在崗值班,。

5,、負(fù)責(zé)對本單位值班情況的檢查督導(dǎo)。

6,、負(fù)責(zé)緊急情況,、重大事件的報(bào)告、處臵以及領(lǐng)導(dǎo)批示的督導(dǎo)落實(shí),。

值班工作帶班領(lǐng)導(dǎo)工作規(guī)范

一,、帶班職責(zé)

1、負(fù)責(zé)值班期間本機(jī)關(guān)的日常管理工作,。

2,、負(fù)責(zé)值班期間重大社情、突發(fā)的事件的傳報(bào),、反饋的批辦,，并按上級領(lǐng)導(dǎo)批示做好相關(guān)工作。

3、負(fù)責(zé)上級緊急文電,、下級緊急報(bào)告和其它一般文電的批辦處理,。

4、負(fù)責(zé)值班期間各項(xiàng)公務(wù)聯(lián)系協(xié)調(diào),，并認(rèn)真做好相關(guān)事項(xiàng),。

5、負(fù)責(zé)值班期間的來客來訪接待工作,；負(fù)責(zé)帶班期間機(jī)關(guān)的秩序維護(hù),。

6、負(fù)責(zé)值班期間領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦事項(xiàng)的處理,、督導(dǎo)和落實(shí),。

7,、負(fù)責(zé)值班期間值班人員的管理,。

二、帶班制度

1,、帶班領(lǐng)導(dǎo)要嚴(yán)格按照值班要求在崗帶班,。

2、因特殊原因不能按時(shí)帶班的向本單位主要領(lǐng)導(dǎo)請假,，經(jīng)同意自行調(diào)整,，并將調(diào)整結(jié)果報(bào)告辦公室。

3,、帶班期間帶班領(lǐng)導(dǎo)要確保手機(jī)開機(jī),，聯(lián)系暢通。

4,、帶班期間嚴(yán)禁飲酒,。

三、帶班工作流程

1,、對值班人員報(bào)送的文件,、電話記錄等根據(jù)不同內(nèi)容和性質(zhì)直接提出擬辦意見，特別是對重大社情,、緊急突發(fā)事件要迅速報(bào)縣委值班室,，并由縣委值班室提出擬辦意見報(bào)送帶班縣委領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)報(bào)告縣委常委,、辦公室主任,。

2、來客來訪,，值班人員不能答復(fù)的,，帶班領(lǐng)導(dǎo)要提出解決意見或直接出面協(xié)調(diào)解決。

3、值班期間上級領(lǐng)導(dǎo)批示的有關(guān)文件及事項(xiàng)由帶班領(lǐng)導(dǎo)組織協(xié)調(diào)逐項(xiàng)抓好落實(shí),。

四,、帶班保障 每天安排值班車輛，保障值班期間帶班領(lǐng)導(dǎo)工作用車,。

值班工作制度

一,、領(lǐng)導(dǎo)帶班制度。每天必須有一單位副職在崗帶班,，要以主要精力抓好值班工作,，在帶班期間負(fù)全責(zé)，指導(dǎo)處理好各種值班事項(xiàng),。

二,、首辦責(zé)任制度。第一承辦人即首辦責(zé)任人,，首辦責(zé)任人要對承辦事項(xiàng)全程負(fù)責(zé),，并對承辦事項(xiàng)及時(shí)跟蹤催辦，直至完全辦結(jié),。

三,、責(zé)任追究制度。對由于不負(fù)責(zé)任,、工作失職或違反制度出現(xiàn)重大失誤,，造成嚴(yán)重后果和損失的，不僅要追究直接責(zé)任人的責(zé)任,，而且要追究主管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任,。

四、交接班制度,。每天下午下班前半個(gè)小時(shí)召開交班會,，通報(bào)待辦事項(xiàng)，做好交接記錄,，搞好工作銜接,，防止發(fā)生斷檔現(xiàn)象。

五,、工作報(bào)告制度,。值班人員要及時(shí)、準(zhǔn)確地向帶班領(lǐng)導(dǎo),、分管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告承辦事項(xiàng),。一般以文字報(bào)告為主，重要緊急情況可先電話報(bào)告,，然后再文字報(bào)告,。要把緊急情況和重大事件報(bào)告工作作為值班工作的重中之重,，始終保持高度警覺，克服懈怠和僥幸心理,，做到及時(shí)報(bào)告,、妥善處臵。決不允許出現(xiàn)遲,、壓,、誤,、漏報(bào)等現(xiàn)象,。

六、工作反饋制度。上級領(lǐng)導(dǎo)對?值班報(bào)告?及其他承辦事項(xiàng)做出的批示,，值班人員要認(rèn)真協(xié)調(diào)、落實(shí),、督辦和反饋,。

七,、業(yè)務(wù)研討會制度。要以業(yè)務(wù)研討等形式,，定期對工作進(jìn)行分析研究,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足,，提出改進(jìn)措施,。工作分析或業(yè)務(wù)研討會，每季度至少召開一次,。

八,、主副班制度。實(shí)行雙崗值班,，主值班人員負(fù)主要責(zé)任,，副值班人員負(fù)具體責(zé)任,。搞好協(xié)調(diào)配合，確保工作高效運(yùn)轉(zhuǎn),。

九,、承辦登記制度,。設(shè)立?電話記錄?,、?值班日志?、?值班報(bào)告?、?來客來訪登記?等,，由值班人員認(rèn)真登記承辦事由,、辦理過程和領(lǐng)導(dǎo)批示、批示督辦,、落實(shí)反饋等情況,。

十、信息反饋制度,。主要包括值班室向交辦事項(xiàng)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行信息反饋和承辦單位向值班室進(jìn)行信息反饋,。對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)，按要求,、按時(shí)限將辦理情況及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，使領(lǐng)導(dǎo)了解事項(xiàng)處理的來龍去脈，掌握全面情況,，從而正確有效的指揮,。

十一、督導(dǎo)檢查制度,?？h委值班室采取實(shí)地檢查和電話抽查相結(jié)合的辦法，不定期對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（區(qū),、處）,、縣直各部門的值班工作情況進(jìn)行抽查,，隨時(shí)通報(bào)檢查結(jié)果。發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)解決,，保證值班工作的各項(xiàng)措施落實(shí)到位。

十二,、工作失誤差錯(cuò)登記制度,。對因工作責(zé)任心不強(qiáng)、工作作風(fēng)不扎實(shí)造成工作失誤和差錯(cuò)的逐一記錄在案,，年終匯總后進(jìn)行通報(bào)批評,，力求達(dá)到值班工作“零失誤”。

十三,、領(lǐng)導(dǎo)審批制度,。對值班工作中出現(xiàn)的情況和問題，及時(shí)向帶班領(lǐng)導(dǎo)及單位主要領(lǐng)導(dǎo)請示和匯報(bào),，需要向縣委匯報(bào)的要及時(shí)匯報(bào),，避免工作的盲目性和隨意性。

十四,、值班文件資料歸檔制度,。在值班過程中形成的各種文件資料、情況報(bào)告,、領(lǐng)導(dǎo)批示和緊急情況重大事件的有關(guān)資料等做到按時(shí)間順序整理存入檔案,，并做到嚴(yán)格保密。

十五,、處置突發(fā)工作預(yù)案制度,。制定?緊急情況重大事件處理工作預(yù)案?，對緊急情況重大事件的報(bào)告,、原則,、范圍、內(nèi)容,、時(shí)限,、程序等做出明確規(guī)定，確保及時(shí)啟動,、有效解決

值班工作文件首辦傳閱制度

一、值班人員在值班期間要認(rèn)真做好所有文電的接收,、登記,、傳閱、呈報(bào)工作,。

二,、值班期間所有接手的文電實(shí)行首接辦結(jié)制度,，值班人員為第一責(zé)任人。值班期間辦理的文電值班結(jié)束未辦結(jié)的仍由值班人員負(fù)責(zé)辦結(jié),。如有特殊情況不能繼續(xù)辦理的,，經(jīng)請示帶班領(lǐng)導(dǎo)同意后交其他人員代辦。

三,、文電的辦理要嚴(yán)格執(zhí)行文件傳閱催辦制度,，落實(shí)“一般性文件7天內(nèi)辦理完畢，加急文電5天內(nèi)辦理完畢,，特急文電3天內(nèi)辦理完畢,，特提文電1天內(nèi)辦理完畢”的工作規(guī)定。

四,、文電的辦理過程及辦理結(jié)果要及時(shí)向帶班領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，帶班領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)指導(dǎo)文電傳閱過程中出現(xiàn)的問題，掌握傳閱動向,，督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)批示的落實(shí),。

五、值班人員要熟記?關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范公文運(yùn)轉(zhuǎn)工作的意見?,，認(rèn)真做好值班期間的各項(xiàng)工作,，確保完成好各項(xiàng)值班工作。

如值班人員因事因病不能值班的另行調(diào)整,；法定節(jié)假日（“十〃一”,、春節(jié)）的值班，初步安排后,，呈主管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)審批同意后,，將值班表印發(fā)每一位值班人員，并報(bào)縣委辦公室,。

五,、值班檢查

各單位辦公室定期或不定期對值班情況進(jìn)行自查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改,。

值班工作標(biāo)準(zhǔn)

一,、認(rèn)真執(zhí)行緊急情況、重大事件報(bào)告工作有關(guān)規(guī)定,，不斷強(qiáng)化緊急情況重大事件報(bào)告工作的時(shí)效性,、準(zhǔn)確性和規(guī)范性，做到報(bào)告及時(shí),、處臵妥善,，無遲、漏、誤,、瞞,、壓報(bào)等問題。

二,、認(rèn)真做好同級和上級黨委領(lǐng)導(dǎo)對緊急情況,、重大事件批示、指示的傳達(dá)和督辦工作,，辦結(jié)率達(dá)到100﹪,。

三、做到反應(yīng)靈敏,，見微知著,，準(zhǔn)確有序，文明高效,，忠于職守,，嚴(yán)格遵守保密制度。

四,、確保24小時(shí)在崗值班,，為領(lǐng)導(dǎo)、為同級,、為基層提供全天候,、多方位的服務(wù)，保證信息暢通,。

五,、認(rèn)真做好值班交接，值班人員交接班前要提前對工作進(jìn)行整理和小結(jié),，凡當(dāng)班未辦完的事項(xiàng)要向接班的同志詳細(xì)交接清楚,，重要事項(xiàng)同時(shí)通報(bào)全體值班人員。認(rèn)真填寫?值班日志?,。

值班工作要求

一,、認(rèn)真學(xué)習(xí)中央和省、市,、縣委的各項(xiàng)方針,、政策，有較高的理論,、政策水平,，領(lǐng)會和掌握黨委每個(gè)時(shí)期的中心工作。

二,、熟悉單位職責(zé)及分工,；能熟練使用現(xiàn)代辦公設(shè)備；有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力,。

三,、具有良好的思想道德素養(yǎng)，工作中做到禮貌待人,，熱情服務(wù),，盡職盡責(zé)，公正求實(shí),，任勞任怨,，甘于奉獻(xiàn)。

四,、具有扎實(shí)的工作作風(fēng),，以嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度處理各項(xiàng)事務(wù)，做到不越權(quán),、不推諉,，件件有著落，事事有回音,。

五,、具有良好的組織性、紀(jì)律性,。嚴(yán)守值班紀(jì)律,，嚴(yán)守保密規(guī)定，不得對外泄露加印密級的來文來電內(nèi)容,；不準(zhǔn)無關(guān)人員在值班室逗留,、留宿和翻看值班記錄。

值班工作檔案管理制度

一,、由專人負(fù)責(zé)值班室各種資料的收集,、整理、保管,、建檔工作,。

二、對各種資料進(jìn)行認(rèn)真登記,，分類保存,，建立書面資料庫。

三,、對各種資料進(jìn)行嚴(yán)格管理,，以便于工作上查詢,，防止失密現(xiàn)象的發(fā)生,。

緊急情況重大事件值班 報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見督辦工作規(guī)范

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)值班工作中緊急情況重大事件報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見的督辦工作,；

2,、負(fù)責(zé)對值班工作中緊急情況重大事件報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見落實(shí)的過程進(jìn)行全程督導(dǎo)；

3,、負(fù)責(zé)起草值班工作中緊急情況重大事件報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見的落實(shí)情況報(bào)告并及時(shí)上報(bào),。

二、工作程序

1,、發(fā)生緊急情況重大事件,，值班人員要立即報(bào)帶班領(lǐng)導(dǎo)、單位主要領(lǐng)導(dǎo),，并在事發(fā)30分鐘內(nèi)報(bào)縣委值班室,；

2、縣委值班室值班人員接到緊急情況重大事件報(bào)告后,，要立即報(bào)縣委辦公室?guī)О囝I(lǐng)導(dǎo),，提出擬辦意見后值班人員根據(jù)擬辦意見報(bào)有關(guān)縣領(lǐng)導(dǎo)批示;、值班人員要立即將縣領(lǐng)導(dǎo)批示傳達(dá)到相關(guān)部門,，對領(lǐng)導(dǎo)有明確批示要報(bào)告辦理結(jié)果的事項(xiàng),，經(jīng)請示帶班領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意后交縣委值班室；

4,、縣委值班室按照工作職責(zé)認(rèn)真督辦,，并將辦結(jié)報(bào)告按要求上報(bào)。

三,、工作要求

1,、要嚴(yán)格工作紀(jì)律和要求，以高度負(fù)責(zé)的精神做好督辦工作,；

2,、要堅(jiān)持實(shí)事求是，客觀,、全面,、準(zhǔn)確地了解和反映領(lǐng)導(dǎo)批示意見的貫徹落實(shí)情況，敢于查實(shí)情,、講真話,；

3、要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)做好工作,，一絲不茍,、認(rèn)真把督辦工作做深、做細(xì),、做實(shí),；

4,、要牢固樹立為基層和群眾服務(wù)的意識，以最大限度地維護(hù)和實(shí)現(xiàn)人民群眾的根本利益作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，深入搞好督辦工作,，抓好領(lǐng)導(dǎo)批示意見的貫徹和落實(shí)，保證緊急情況重大事件的及時(shí),、妥善處臵,；

5,、要認(rèn)真實(shí)行督辦工作定期分析和研討制度,，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足,，制定改進(jìn)措施,，不斷提高督辦工作的整體水平。

健身房值班制度 健身房值班表篇四

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法務(wù)經(jīng)理工作手冊

第一部分 崗位業(yè)務(wù)工作流程及要求

一,、管理職能

1,、部門組建

建成服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同時(shí)貼近業(yè)務(wù)部門需要的既高效又能主動開展工作的法務(wù)部門，具體分為如下幾方面工作：

1.1,、確立法務(wù)工作目標(biāo),、工作思路，搭建系統(tǒng)的工作框架,，制定符合工作目標(biāo)的管理制度,、流程；

1.2,、根據(jù)工作的總體規(guī)劃,，逐步開展法務(wù)工作，招聘符合法務(wù)管理要求的法務(wù)人員,； 1.3,、根據(jù)公司需要建立外聘律師制度，配合法務(wù)管理中心進(jìn)行訴訟相關(guān)事宜,，取長補(bǔ)短,，共同維護(hù)公司合法權(quán)益；

2,、執(zhí)行監(jiān)督管理

2.1,、項(xiàng)目對國家、地方政府的法律及規(guī)范性法律文件的執(zhí)行,、監(jiān)督,，具體包括開發(fā)商證件審驗(yàn)及歸檔、根據(jù)相關(guān)規(guī)定的要求,，雙方（開發(fā)商,、代理公司）證件,、代理公司授權(quán)委托書、一房一價(jià)表公示情況監(jiān)督,；

2.2,、其他各部門及工作人員對公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況監(jiān)督；

2.3,、印章（含公章,、合同章）使用情況審查、監(jiān)督,，每月度末嚴(yán)格按照公司簽批的《2011法務(wù)中心報(bào),、審,、批流程表》對該月度公章,、合同章使用情況及審批流程進(jìn)行統(tǒng)計(jì),、審核,、監(jiān)督,，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正,；

3,、合同管理

3.1,、規(guī)范合同文本：編輯各類合同（包含純代理合同,、非純代理合同,、營銷顧問合同、戰(zhàn)略合作協(xié)議,、經(jīng)濟(jì)類合同）使用文本,，建立合同范本檔案；

3.2,、規(guī)范合同審核,、簽批：

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? 主辦部門負(fù)責(zé)合同的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性,、可行性及安全性的評估,；

? 財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)資產(chǎn)、資金使用的效果,、投入及利潤的對比標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)估以及資金結(jié)算,、費(fèi)用支付的明確性、合規(guī)性審核評估,；

? 法務(wù)管理中心負(fù)責(zé)對合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力,、合同內(nèi)容的合法性、簽約形式的合法性,、審批流程的合法,、合規(guī)性審查。主要包括以下內(nèi)容：

3.2.1 收入類合同

3.2.1.1項(xiàng)目代理銷售合同（含純代理,、非純代理）,、補(bǔ)充協(xié)議等的起草,、修改、合同談判,、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署,。

3.2.1.2項(xiàng)目營銷策劃類及補(bǔ)充協(xié)議的起草、修改,、合同談判,、審核，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署。

3.2.1.3 關(guān)聯(lián)交易合同的起草,、修改、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2 支出類合同

3.2.2.1行政中心經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同,、物業(yè)管理合同、車位使用協(xié)議,、酒店入住協(xié)議,、電腦外包等）的起草、修改,、審核,，與行政中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2.2人事中心經(jīng)濟(jì)合同（招聘合同,、實(shí)習(xí)基地協(xié)議等）的起草、修改,、審核,，與人事中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2.3項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同,、營銷策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草,、修改,、審核,，與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2.4 居間合同的起草,、修改、合同談判,、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.3 恒大項(xiàng)目合同（與公司的大客戶恒大公司之間簽署的代理合同、補(bǔ)充協(xié)議等）的

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審核與流程,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案,。

3.2.4戰(zhàn)略合作協(xié)議（與長期合作的客戶簽訂的實(shí)現(xiàn)深度合作的協(xié)議）的起草、修改,、合同談判,、審核，均由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人集團(tuán),、法務(wù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)議修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。

3.2.5公司簽署的其他合同的起草,、修改,、合同談判、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、洽談方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.6,、合同審核的要求 3.2.6.1關(guān)于合同主體

代理銷售合同需審查甲方資質(zhì)與項(xiàng)目的合法性，查驗(yàn)項(xiàng)目的五證：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》,、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》,、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房銷售（預(yù)售）許可證》,。

營銷策劃類合同及支出合同查驗(yàn)對方主體的合法性,。與公司簽訂合同的，查看對方的營業(yè)執(zhí)照和企業(yè)參加年檢的證明資料,，未經(jīng)查驗(yàn)僅憑其名片,、介紹信、工作證,、公章,、授權(quán)書,、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等證件確認(rèn)其簽約資格具有風(fēng)險(xiǎn)性，不得與不具備獨(dú)立法人資格的實(shí)體（包括公司分部各職能中心以及各子公司,、未領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的分公司等）簽訂合同,，以上情況需簽訂合同的，應(yīng)取得具備獨(dú)立法人資格實(shí)體的書面明確授權(quán),。與個(gè)人簽訂合同的,，查驗(yàn)個(gè)人的有效證件及其他證明文件。

3.2.6.2關(guān)于合同條款

使用我方合同模板簽訂合同,，合同條款應(yīng)詳細(xì),、規(guī)范、完備,，準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn),，具有可執(zhí)行性，在合法的前提下最大限度的維護(hù)我方合法權(quán)益,。代理合同尤其應(yīng)注意代理期限,、開盤條件、代理費(fèi)的點(diǎn)位與結(jié)算方式,、營銷推廣費(fèi)用承擔(dān),、案場費(fèi)用承擔(dān)、違約責(zé)任,、解約條款。

3.2.6.3關(guān)于合同附件

合同帶有附件的,，在合同中寫明附件的名稱,，合同附件與合同約定內(nèi)容一致，并盡量與合同同時(shí)蓋章,。

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3.2.6.4關(guān)于合同蓋章

合同必須以雙方蓋章為基本生效條件,，合同蓋章時(shí)，除應(yīng)在合同落款處蓋章外,，必須同時(shí)蓋騎縫章,，騎縫章應(yīng)保證完整，并應(yīng)覆蓋合同及附件每一頁,。

3.2.6.5關(guān)于合同修改

合同內(nèi)有手寫內(nèi)容或?qū)υ袟l款進(jìn)行手動修改的,，該部分必須由雙方蓋章予以確認(rèn)；保證雙方持有版本均進(jìn)行了修改,，不得出現(xiàn)部分合同進(jìn)行了修改,、部分合同未進(jìn)行修改的情況。

3.2.6.6關(guān)于合同簽訂時(shí)間

簽訂的合同注意填寫合同簽訂時(shí)間,。3.2.7 合同的蓋章與歸檔

3.2.7.1合同需根據(jù)《2011年法務(wù)中心報(bào),、審,、批流程》經(jīng)相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，走完合同報(bào)審批流程后,，具備完整的《代理合同會簽單》或《請印單》方可蓋章,。合同經(jīng)雙方蓋章生效后歸檔。

3.2.7.2 對歸檔后合同的借閱,、借用,、領(lǐng)用（原件或復(fù)印件）填寫（《合同借閱、借用,、領(lǐng)用申請單》）,，并經(jīng)法務(wù)經(jīng)理及分管副總經(jīng)理簽批后方可。

3.3,、規(guī)范合同管理：

3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質(zhì)版歸檔,；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份,、掃描件一份及合同臺賬制度,；

4、文件審核,、管理 4.1,、項(xiàng)目投標(biāo)文件的審核

公司新洽談項(xiàng)目，招投標(biāo)文件資料的審核,、流轉(zhuǎn),、用印監(jiān)督。若投標(biāo)文件后附有甲方合同且要求中標(biāo)后按該版本簽訂代理合同的的,，則需根據(jù)合同審核要求對合同進(jìn)行審核,，注意招標(biāo)文件中是否有提交誠意金及保證金的要求。

4.2,、重要業(yè)務(wù)公函的審核

針對項(xiàng)目執(zhí)行過程中,，需與甲方溝通事宜或項(xiàng)目執(zhí)行中相關(guān)事宜，與項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人溝

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通,，起草,、審核、出具公函,。

4.3,、集團(tuán)內(nèi)部公司、關(guān)聯(lián)公司之間來往的各類公函的起草,、審核,。

4.4、相關(guān)政府部門（如稅務(wù)局、房管局,、法院,、檢察院等）出具函件（如質(zhì)詢函、要求整改函等）的回復(fù),、答復(fù),。

4.5、后臺各中心需對外出具的各類公函的起草,、審核,。

4.6、審計(jì)文件,，按照國家法律法規(guī)以及集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定收集整理和保存審計(jì)時(shí)所需要的文件,，在審計(jì)的時(shí)候，按照公司規(guī)定,，積極配合審計(jì),。

4.7、統(tǒng)計(jì)并上報(bào)集團(tuán)臨時(shí)下發(fā)的需要填報(bào)的表格及集團(tuán)內(nèi)容,，按照集團(tuán)的關(guān)于文件的統(tǒng)計(jì)與管理等規(guī)定和相關(guān)通知,，適時(shí)的做好相關(guān)文件的統(tǒng)計(jì)和存檔，及時(shí)上交集團(tuán),。

5,、公司年檢注冊管理

5.1、根據(jù)我司在各城市開展業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大,，處理需在有代理項(xiàng)目城市,，設(shè)立分公司或獨(dú)立的法人公司的，分公司或獨(dú)立法人公司的設(shè)立事宜（含營業(yè)執(zhí)照,、組織機(jī)構(gòu)代碼證,、稅務(wù)登記證的辦理事宜）。

5.2,、各城際公司分公司、獨(dú)立法人公司成立后,，前往工商局調(diào)取公司設(shè)立提交工商局全部登記資料,，打印并加蓋工商局檔案專用章，留取掃描件存檔,。

5.3,、公司工商登記的變更、注銷后,，調(diào)取工商登記資料,，遞交集團(tuán)法務(wù)部、各城際公司存檔。

5.4,、協(xié)助本公司的股東公司,、兄弟公司或下屬公司準(zhǔn)備相關(guān)工商資料、協(xié)助辦理公司的設(shè)立,、變更,、注銷事宜。

6,、其他風(fēng)險(xiǎn)控制 6.1,、風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立 6.2、風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)則制定與完善 6.3,、統(tǒng)計(jì)表格的設(shè)計(jì) 6.4,、法務(wù)工作的組織實(shí)施

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6.5、相關(guān)糾紛的跟蹤與處理

二,、救濟(jì)職能

1,、訴訟管理

1.1、協(xié)助項(xiàng)目部及綜合管理部各中心處理糾紛,，必要時(shí)出具相關(guān)法律意見,。1.2、若出現(xiàn)涉訴事宜,，根據(jù)情況,，自行處理或協(xié)助我司委托律師處理訴訟事宜，整理,、出具訴訟所需各類證據(jù),，跟進(jìn)訴訟的進(jìn)程。

1.3,、訴訟案件終結(jié),，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權(quán)委托書、起訴書,、證據(jù)目錄,、證據(jù)、判決書（調(diào)解書）原件,、復(fù)印件及掃描件等）并歸檔,。

三、法務(wù)日常事務(wù)處理

第二部分 崗位管理規(guī)范及要求

一,、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),、檔案管理

1、法務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容

? ? ? ? ? ? 每月法務(wù)月報(bào)

每月在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì) 每月在執(zhí)行項(xiàng)目

每月恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì) 每月合同專用章使用情況統(tǒng)計(jì) 每月公章使用情況統(tǒng)計(jì)

2,、法務(wù)檔案管理內(nèi)容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營銷策劃合同檔案 經(jīng)濟(jì)合同檔案 關(guān)聯(lián)交易合同檔案

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? ? ? ? 合同領(lǐng)出情況表 工商檔案 授權(quán)委托書 印章領(lǐng)用承諾書

二,、職業(yè)準(zhǔn)則

1、職業(yè)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)

? ? ? 不得在與公司有業(yè)務(wù)競爭或搶奪公司任何業(yè)務(wù)的企業(yè)兼職。

不得使用公司財(cái)務(wù),，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機(jī),。在雇傭期內(nèi)，員工應(yīng)遵守一切書面或不成文的有關(guān)保密的規(guī)則和政策,，并履行適用于員工的保密職責(zé),。? 除履行與本公司職務(wù)有關(guān)的職責(zé)外，員工未經(jīng)公司事先批準(zhǔn)不得透露,、公布或發(fā)布公司的商業(yè)秘密或其他保密信息,，也不得在公司職責(zé)范圍外使用該等保密信息。? 即使工作環(huán)境外,，員工也須保持警惕,，不要泄露與公司或其業(yè)務(wù)、顧客或員工有關(guān)的重要信息,。? 員工就公司保密信息的保密義務(wù)在其雇傭期結(jié)束后仍然存續(xù),，直至公司公開披露這些資料非該員工過錯(cuò)信息流入公共領(lǐng)域。? 雇傭終止時(shí)或在公司要求的時(shí)間,，員工應(yīng)無例外地向公司返還所有財(cái)產(chǎn),，包括含有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料,。

三,、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)

法務(wù)管理中心內(nèi)部各崗位、綜合管理部人力資源中心,、行政管理中心,、財(cái)務(wù)管理中心、運(yùn)營管理中心,、前臺項(xiàng)目部,、北方事業(yè)部法務(wù)管理中心條線、上房集團(tuán)法務(wù)管理中心條線

四,、外部聯(lián)絡(luò)

開發(fā)商項(xiàng)目部,、法務(wù)部、工商管理局,、土地和房屋管理局,、外匯管理局等其他行政部門、公安,、檢察院、法院,、律師事務(wù)所

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五,、崗位目標(biāo)

法務(wù)管理中心作為綜合管理部其中職能部門之一，肩負(fù)著協(xié)助管理者依法決策，引導(dǎo)公司在法律的軌道上健康發(fā)展,，確保公司守法經(jīng)營依法維護(hù)公司合法權(quán)益,，處理公司在經(jīng)營管理過程中發(fā)生的各種法律問題的重大使命，同時(shí)也承擔(dān)著盡職盡責(zé)為公司其他職能部門及業(yè)務(wù)部門提供及時(shí),、專業(yè),、詳盡的法律意見和建議的重大責(zé)任，在公司分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，為公司的正常運(yùn)營及茁壯成長保駕護(hù)航,。具體分為兩方面的內(nèi)容：

第一、管理職能：對公司生產(chǎn)經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)管控,，在法律許可的范圍內(nèi)最大程度實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益,，包括對公司決策的合法性分析、合同談判,、簽署及歸檔管理,、印章使用的監(jiān)督管理、為其他各部門提供法律咨詢及建議,、員工法律常識管理及培訓(xùn)等,；

第二、救濟(jì)職能：協(xié)助處理公司與其他民事主體之間（包括公司,、個(gè)人）,、公司與政府職能部門、行政主體之間以及公司各部門之間的糾紛和問題,，包括采取訴訟及非訴手段（包括協(xié)商,、調(diào)解、訴訟,、仲裁手段）,。

第三部分 日、周,、月工作匯總

一,、每日工作

1、日常法務(wù)管理

2,、部門工作指導(dǎo)

3,、合同條款審核談判

4、合同流程審核

二,、每周工作

1,、合同簽訂執(zhí)行情況數(shù)據(jù)匯總

2、印章使用信息統(tǒng)計(jì)

3,、周工作總結(jié)和計(jì)劃

三,、每月工作

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1,、法務(wù)月報(bào)審核

2、在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)

3,、在執(zhí)行項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)

4,、恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì)

5、合同專用章使用情況統(tǒng)計(jì)

6,、公章使用情況統(tǒng)計(jì)

7,、月工作總結(jié)和計(jì)劃

8、前后臺溝通例會

第四部分 其他臨時(shí)性工作

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健身房值班制度 健身房值班表篇五

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》

序

隨著公司產(chǎn)品系列的增加,，更新?lián)Q代的加速,，市場競爭的加劇，新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)模越來越大,，品種規(guī)格越來越多,，沒有一個(gè)規(guī)范的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品開發(fā)和上市程序,，后果是不堪設(shè)想的,。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個(gè)企業(yè)陷入困境的案例也屢見不鮮,。問題是：如何才能嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)高效的開發(fā)新產(chǎn)品,，并使其成功上市？ 我們從以下幾個(gè)方面展開,；

成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

新產(chǎn)品的開發(fā)要有的放矢,，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個(gè)新產(chǎn)品找市場是賭博游戲式的做法,，正確的思路是：先去分析市場,，了解市場整體趨勢、了解目標(biāo)市場上的競品有那些弱點(diǎn)可以利用,，用戶還有那些需求沒有滿足,、有沒有還處于空白階段的細(xì)分市場區(qū)格，最終通過理性的分析找到市場空檔,，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上,。

成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出

市場機(jī)會給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能,、外觀造型,、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果,、規(guī)格,、價(jià)格、包裝,、訴求點(diǎn)等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機(jī)會,，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門造車,，而是針對市場機(jī)會的量身訂做。

成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評估

根據(jù)市場機(jī)會量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應(yīng)該是可以成功上市的,，但問題是這個(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)及上市我們公司是否有實(shí)力去完成？上市這個(gè)產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備,、財(cái)務(wù)支持,、必備銷售網(wǎng)絡(luò)等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場上機(jī)會很多，但這個(gè)機(jī)會是不是屬于我們,，還得根據(jù)自身情況進(jìn)行可行性評估,。

成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備

確認(rèn)該新產(chǎn)品上市切實(shí)可行后，就要馬上行動,，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝,、廣宣品等附屬物）變成實(shí)物。生產(chǎn)車間試樣出來的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎,？很難講,，最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價(jià)格等要素去市場上做實(shí)物測試,，一直測試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意,、符合市場機(jī)會、而且有市場優(yōu)勢為止,。

成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排

新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作結(jié)束,，接下來就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn),、各項(xiàng)促銷活動設(shè)計(jì)與執(zhí)行等一系列問題,，營銷謀定而后動，周密的計(jì)劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提,。

成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行

通過以上五個(gè)步驟的充足準(zhǔn)備,，新產(chǎn)品終于走上市場。所謂市場機(jī)會把握,、新產(chǎn)品概念提出及論證,、新產(chǎn)品開發(fā)準(zhǔn)備、新產(chǎn)品上市計(jì)劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門一腳做服務(wù),。銷售部能否把上市計(jì)劃執(zhí)行到位,、鋪貨能否迅速達(dá)標(biāo)、促銷資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果,，市場成敗在此一舉,！

成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤

新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷售人員孤軍作戰(zhàn)，市場企劃人員要為其“保駕護(hù)航”,。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷量,、促銷,、鋪貨、價(jià)格等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)提出解決改良方案，不斷矯正新產(chǎn)品上市計(jì)劃中的不足之處,，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合,。

按照以上這七個(gè)步驟進(jìn)行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進(jìn), 各項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)遞進(jìn),，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中,，上市成功也變得更加理所當(dāng)然。營銷真的是有因有果的行為,！

新產(chǎn)品上市7步驟

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第一章：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

問自己：我們真的需要這個(gè)新的產(chǎn)品上市嗎,？

除了因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期，而“必須”進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)外,，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會是未來新產(chǎn)品開發(fā),、上市動作的基礎(chǔ)。對市場機(jī)會的判斷主要來源于三個(gè)方面：

1,、把握市場大勢：

尋找正在上升和即將上升的市場機(jī)會,，鎖定新產(chǎn)品立項(xiàng)于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。

2,、對用戶的研究：

初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后,，要研究用戶使用和購買此類產(chǎn)品的習(xí)慣，用戶對家居環(huán)境中對燈光的需求和要求,，達(dá)到什么樣的使用效果,，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點(diǎn),。

3,、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競品分析和學(xué)習(xí)：

巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場上該品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢,，找到他的破綻,，針對競品的弱點(diǎn)，塑造自己的優(yōu)勢,。

第一節(jié) 把握市場大勢

問題一：把握市場趨勢的思路

不管是可口可樂這樣稱霸全球的百年老店,，還是國內(nèi)市場特有的三五年做成幾十個(gè)億銷售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史,。最初大都有憑借市場機(jī)會推出優(yōu)勢產(chǎn)品,，企業(yè)迅速壯大的契機(jī)。而這個(gè)契機(jī)往往就來自于領(lǐng)導(dǎo)人對整體市場趨勢的把握,。企業(yè)一旦能抓住先機(jī),，把握市場大勢,，鎖定正在（即將）大幅上升的市場機(jī)會，在產(chǎn)品選項(xiàng)上做出精明的選擇,，就如同給自己開拓了一座金山,，只要未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)和上市運(yùn)作中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半,。

著名的臺灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢的研判,。上世紀(jì)90年代初，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油,，但在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺灣和韓國已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步,，而且是以低價(jià)（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場,。

隨后，頂新集團(tuán)便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場,，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位,。而今天的中國方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計(jì)的龐大市場。

問題二：把握市場趨勢的方法：

在對市場整體趨勢的把握分析過程應(yīng)注意以下問題：

1,、歷史總是驚人的相似,，國外市場的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國內(nèi)市場一遍遍的驗(yàn)證，說明已開發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開發(fā)地區(qū)的“明天”,。企業(yè)決策者,，特別是管理最高層應(yīng)利用出國考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機(jī)會把握先進(jìn)市場的最新趨勢,，了解前沿市場最新動態(tài),。

2、專業(yè)市場研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》和行業(yè)管理部門的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可作為市場趨勢研究的參考依據(jù)和佐證,。

3,、市場研究的理性要掌握合適的“度”，沒有把握的事不可做,，絕對有把握的事也不能做,。因?yàn)椋湟唬菏袌龈偁幉豢赡軟]有風(fēng)險(xiǎn),，苛刻追求完全無風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目會浪費(fèi)更多的時(shí)間,，造成更大的機(jī)會成本。其二：對于表面上論證起來毫無風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,，你能看到,，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和惡性競爭,，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè),。

對用戶偏好和市場細(xì)分的研究

問題一：用戶偏好及市場細(xì)分研究的思路：

用戶對產(chǎn)品的接受度決定著未來新產(chǎn)品的市場命運(yùn),，我們可以從用戶的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場機(jī)會發(fā)掘的有益信息。

具體內(nèi)容包括：

1,、調(diào)查用戶對該品類產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度,，可以了解目前該市場的市場格局各品牌的市場地位，指導(dǎo)自己設(shè)計(jì)相對競品的競爭策略,。

2,、調(diào)查目前市場各品牌的銷量、經(jīng)銷商的分布和數(shù)量,、此類產(chǎn)品單個(gè)用戶的購買數(shù)量,、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場容量和未來的市場容量增減趨勢。

3,、研究該品類產(chǎn)品的目標(biāo)用戶主要是哪些人,，他們的年齡、收入,、教育素質(zhì),、性格特征、業(yè)余愛好,、對家居的要求等要素,。可以為下一步如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝,、廣告等用戶溝通方式定下基調(diào),。

4、研究用戶購買使用這些產(chǎn)品地點(diǎn),、時(shí)間,、數(shù)量

5、用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點(diǎn),，從而發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會,。

5、研究用戶對這一產(chǎn)品的期望和判別標(biāo)準(zhǔn),，發(fā)現(xiàn)新的未滿足的用戶需求點(diǎn),，創(chuàng)造新的細(xì)分市場。

跨國公司大都是在用戶使用習(xí)慣和態(tài)度研究方面的“專家”,，它們會投入巨資定期進(jìn)行全國性的用戶研究,，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會,。頂新集團(tuán)“福滿多香脆面”的成功就是典型案例,。

2001年以前的“干吃”方便面市場，曾被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的兒童食品市場?？祹煾档摹靶』㈥?duì)”,、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，它們從包裝設(shè)計(jì)到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童,。這來源于一個(gè)似乎非常“正確”的假設(shè)：只有小孩兒才會把方便面干著吃,。

兒童食品的行銷要點(diǎn)是產(chǎn)品好吃,、贈品好玩。小孩子購買干脆面的主要趨動因素是附贈的小玩具能否引起他的興趣,。所以小虎隊(duì),、小浣熊、小靈龍的銷售曲線大起大落之時(shí),，一定是附贈小禮品換代之日——幾個(gè)食品企業(yè)拼搶的焦點(diǎn)卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”,。

頂新集團(tuán)2001年大面積市調(diào)，研究了歷年的用戶研究資料,，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實(shí)在成人中也相當(dāng)高。于是康師傅開始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法,，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設(shè)計(jì)和包裝內(nèi)的贈品,，同時(shí)在與用戶的溝通中把產(chǎn)品的“好吃、香脆”作為核心訴求,。時(shí)至今日,，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應(yīng)該采購哪種兒童玩具？”所煩惱,，而且“福滿多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌,。

問題二：開展“生活形態(tài)”的調(diào)查應(yīng)注意哪些問題？

1,、調(diào)查目的是否明確：用戶生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場機(jī)會,在制定調(diào)查計(jì)劃和問卷時(shí)千萬不要“預(yù)設(shè)”任何結(jié)論,，然后在調(diào)查過程中有意給這個(gè)結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。

2,、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴(yán)格按照統(tǒng)計(jì)學(xué)原理進(jìn)行抽樣,，對諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量,。

不能集中于自己準(zhǔn)備要上市的產(chǎn)品進(jìn)行用戶的態(tài)度詢問,。比如，應(yīng)該訪問所有在目標(biāo)市場中的用戶,，樣本城市應(yīng)該覆蓋所有目標(biāo)市場區(qū)域,。比如，如果產(chǎn)品行銷的區(qū)域是整個(gè)除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京,、上海和廣東做一個(gè)總樣本數(shù)1000個(gè)的用戶研究,，就期望得到正確的結(jié)論；因?yàn)檠睾Ｅc內(nèi)地的消費(fèi)行為差異太大,，這樣的調(diào)查沒有代表性,。

3、調(diào)查項(xiàng)目力求全面,，否則無法了解市場全貌：除了通常的購買（使用）地點(diǎn),、購買（使用）量、,、購買（使用）者,、購買價(jià)格和品牌外，各品牌認(rèn)知,、使用評價(jià)以及用戶消費(fèi)觀念,、影響購買的因素等等都是把握市場機(jī)會重要的決策信息。如：在一次關(guān)于手機(jī)用戶的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國產(chǎn)手機(jī)的潛在購買者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中,，但是如果沒有對受訪者消費(fèi)觀念,、生活習(xí)慣的調(diào)查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語言向他們做宣傳比較有效,。

第三節(jié) 對市場領(lǐng)導(dǎo)者,、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢的“標(biāo)桿”，它的產(chǎn)品上市步伐實(shí)際上也反映了整個(gè)市場的發(fā)展方向,。實(shí)際上,，后來者可以通過在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場空隙，辟其鋒芒,，攻其軟肋,。在照明行業(yè)，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面,，市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌,，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢，如果我們能取之眾長,，才有可能成為強(qiáng)勢品牌,，成為領(lǐng)導(dǎo)者，才可持續(xù)發(fā)展,。

我國本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝,、功能、規(guī)格上與你相近,、零售價(jià)和你持平（或略低）,、而出廠價(jià)比你低的多,、渠道利潤比你高幾倍——發(fā)動中國幾千萬渠道銷售商來搶你的銷量。在中國這塊渠道致勝的市場上,，此方法屢用屢爽,。

其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱勢不僅僅是價(jià)格高，在產(chǎn)品廣告,、銷售渠道,、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做。

例：nokia,、motorola是全球公認(rèn)的移動通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”,，它們有跨國公司的一切優(yōu)勢：研發(fā)能力、自有專利,、知名度,、品牌形象等等，而且曾經(jīng)獨(dú)霸中國手機(jī)市場,。與他們相比,，國產(chǎn)手機(jī)幾乎沒有什么優(yōu)勢可言，尤其在功能開發(fā)上,。諸如“和弦”,、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新,，甚至在2001年前人們還在懷疑：國產(chǎn)手機(jī)能否被中國用戶所接受,。

但是，包括波導(dǎo),、tcl、科健在內(nèi)的國產(chǎn)手機(jī)先行者們并沒有被“領(lǐng)導(dǎo)者”嚇倒,，在經(jīng)過深入的市場分析后有了正確的判斷：“洋手機(jī)”雖然研發(fā)能力強(qiáng),、品牌形象好，但也有一些致命的弱點(diǎn)——價(jià)格高,、渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)少而單一（代理制）,、款式少。

隨即,，各國產(chǎn)品牌沒有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”,，而仍采取購買國外品牌核心技術(shù)的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”,。但是卻用了兩年的時(shí)間大打“差異化”牌：用李汶,、金喜善、周潤發(fā)等國際級影星做代言人展開了“鋪天蓋地”的廣告攻勢,，提升國產(chǎn)手機(jī)形象,；全面擴(kuò)張專賣店和銷售點(diǎn)，攻擊國外品牌的渠道弱點(diǎn)；不斷的翻新外觀設(shè)計(jì),，國產(chǎn)手機(jī)一天天變的更小,、更漂亮，迎合用戶心理,，最后又加入了傳統(tǒng)的“價(jià)格優(yōu)勢”,。今日，國產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國大陸手機(jī)市場的40%,，大有成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢,。

在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開發(fā)能力都很差,，還停留在模仿階段,，出新產(chǎn)品的速度很慢，一個(gè)產(chǎn)品賣上一年很正常,，因此,，我們要打出節(jié)奏，以有計(jì)劃的出新產(chǎn)品,，以有計(jì)劃的淘汰老產(chǎn)品,，規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場的產(chǎn)品銷售潮流，引領(lǐng)市場的消費(fèi)趨勢,。

競品分析要從以下幾方面著手：

1,、鎖定主競品品牌，了解各品牌的銷量,、占有率,、產(chǎn)品組合、旺銷產(chǎn)品規(guī)格,、區(qū)域分布,、旺銷區(qū)域、單店流量,，從而掌握產(chǎn)品目前在各細(xì)分市場的優(yōu)劣（競品在哪些產(chǎn)品,、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢？哪些市場尚有空白,？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機(jī)會和市場空間,。

2、調(diào)查主要競品各產(chǎn)品系列的規(guī)格,、包裝,、功能、賣點(diǎn),、展示方式等,，學(xué)習(xí)競品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn),，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié)。

3,、調(diào)查主要競品的各級價(jià)格和渠道利潤,，探求我司產(chǎn)品在價(jià)格和渠道利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點(diǎn)。

4,、調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名,，了解競品在各渠道的優(yōu)勢和空白點(diǎn)，為我司產(chǎn)品入市后合理設(shè)置首攻渠道,、銷售主渠道,、回避競品強(qiáng)勢渠道、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點(diǎn)提供思路,。

5,、調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊(duì)伍建設(shè),，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置提供參考依據(jù),。

6、分析競品廣告訴求及投放策略,，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向,。

7、調(diào)查竟品的銷售政策,，做過的促銷活動和達(dá)到的效果,。對經(jīng)銷商支持有哪些。

8,、經(jīng)銷商對竟品的滿意程度和滿意方面,，對產(chǎn)品認(rèn)為不夠或缺陷的方面。

9,、調(diào)查竟品的消費(fèi)認(rèn)可的有哪些方面,。制表

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第二章：新產(chǎn)品概念的提出

問自己：我準(zhǔn)備生產(chǎn)銷售怎樣的產(chǎn)品？

第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟

市場機(jī)會研究階段提供了有關(guān)市場整體發(fā)展趨勢,、用戶以及主要競品在產(chǎn)品、區(qū)域,、渠道,、價(jià)格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢,、劣勢等方面的有效信息,，指出了市場機(jī)會在哪里。接下來我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來利用這個(gè)市場機(jī)會,。

1,、由這一環(huán)節(jié)起,，新產(chǎn)品上市營銷正式開始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專人負(fù)責(zé)對此項(xiàng)工作的推動,，以協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作開展,。

2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,、用戶研究和競爭者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過一 線考察,、與銷售一線人員反復(fù)溝通等方法，分析相關(guān)潛在市場,，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念,。

說明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設(shè)想,，而產(chǎn)品概念則是以用戶的觀點(diǎn)對新產(chǎn)品的描述,。比如：“開發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意。而根據(jù)這個(gè)創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營養(yǎng)型方便面,，沒有醬包,，有超大的蔬菜包,，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營養(yǎng)的用戶,。有碗裝和袋裝兩種包裝,，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角,、香菇青菜）,。碗面總重100g，零售價(jià)2.5元,；袋面總重105g,，零售價(jià)1元”。

3,、向用戶學(xué)習(xí),，把初步形成的產(chǎn)品概念用細(xì)致、簡單,、易理解的文字進(jìn)行描述,。召集用戶進(jìn)行座談，了解他們對這個(gè)產(chǎn)品概念的接受程度和意見,。

說明：此處的產(chǎn)品概念測試和下面將提出的產(chǎn)品實(shí)物測試不同,，產(chǎn)品概念測試階段沒有實(shí)物，只是對這個(gè)“新產(chǎn)品”做描述,，然后請用戶對這種通過描述表達(dá)的“產(chǎn)品”,，提出看法。

4,、根據(jù)用戶座談測試結(jié)果對原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良,，最終定稿——撰寫新產(chǎn)品概念提案書,。

說明：新產(chǎn)品概念提案書至少應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：

1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字？

2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比,，有那些特殊之處,？

3）目標(biāo)市場市場總量：目標(biāo)用戶群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量

4）產(chǎn)品描述：使用效果、功能,、所用材料,、規(guī)格、包裝材質(zhì),、零售價(jià),、毛利

5）銷售渠道及價(jià)格：在哪些渠道進(jìn)行銷售以及出貨價(jià)格為幾何？

6）包裝特征：設(shè)計(jì)方案

7）銷售區(qū)域及預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大,？

8）上市進(jìn)度：日期

5,、新產(chǎn)品概念最終由營銷總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營委員會逐級審批立項(xiàng)。

第二節(jié) 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過程中要注意回避的誤區(qū)

誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念

現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)立新產(chǎn)品概念時(shí),，片面理解差異化優(yōu)勢的含義,，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產(chǎn)品概念,。

分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣,、草原牛奶等）。否則,，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎(chǔ)上,。也就是說，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費(fèi)概念,，然后在某一個(gè)點(diǎn)上有所創(chuàng)新,。拋開市場上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求，去另推一個(gè)別人未從涉足的產(chǎn)品概念,，風(fēng)險(xiǎn)極大——你要擔(dān)負(fù)教育用戶的任務(wù)：通過大量的廣告,、試用、宣傳投入使用戶對這個(gè)產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購買→形成穩(wěn)定消費(fèi)群,。這一過程你將承擔(dān)巨大成本,。做生意，眼光可以超前,，但腳步不能超前,，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。

誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿,，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢,。

現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領(lǐng)域成熟產(chǎn)品,，在包裝,、價(jià)格,、功能、訴求點(diǎn)等方面無任何個(gè)性與優(yōu)勢可言,，只是一廂情愿的認(rèn)為,；“他（競品）能賣的好，就說明用戶接受這種產(chǎn)品,，我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)幾乎跟他一樣,，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會賣不動,？”,。

分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝,，而況無算乎,？”意為作戰(zhàn)時(shí)要對比敵我雙方之實(shí)力（天時(shí)、地利,、人心,、兵力、輜重,、糧草等）,，如我方優(yōu)勢較多，則勝卷在握,，反之就有可能失敗,，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無優(yōu)勢可言。

市場上已經(jīng)形成的競品領(lǐng)導(dǎo)品牌大多實(shí)力雄厚,，甚至是營銷百年的跨國公司,，后來者如果沒可能在企業(yè)資金實(shí)力、品牌力,、全國性銷售網(wǎng)絡(luò),、人員管理、市場管理能力等方面迅速超過對手形成優(yōu)勢,。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一,。

模仿成熟產(chǎn)品沒有錯(cuò)——用戶已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念，市場基礎(chǔ)已經(jīng)形成,。但一定要記住,，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主,，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢,，否則就成了“少算不勝”，成為一開始就注定結(jié)局的悲慘故事,。

在模仿成熟產(chǎn)品的同時(shí)要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢常用以下四個(gè)途徑

1,、增加功能,，從用戶生活習(xí)慣上入手，增加附加值,。

2,、更加便利，人性化設(shè)計(jì),，方便用戶使用,，安裝方式。

3,、產(chǎn)品性能相近前提下,，終端價(jià)格更實(shí)惠，經(jīng)銷商支持更多,。

4,、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠(yuǎn)高于競品,。

值得一提的是,，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來切入市場的幻想。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場上賣的最好的產(chǎn)品,，往往質(zhì)量并不是最好的,；用戶大多不具備專業(yè)的鑒賞能力，產(chǎn)品質(zhì)量好,，只能作為優(yōu)勢之一,，對銷售起促進(jìn)作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點(diǎn),。

不管你具備什么優(yōu)勢,，更高的渠道利潤是中小企業(yè)贏得市場必須具備的條件，在企業(yè)自身銷售能力不能較競爭對手形成優(yōu)勢的背景下,，必須充分發(fā)揮渠道的力量,，跳動經(jīng)銷商的積極性，主推我們的產(chǎn)品,，才是最根本手法,。

誤區(qū)

三、目標(biāo)市場貪大求全

現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個(gè)看似與眾不同,，而且符合市場要求的產(chǎn)品概念后,，欣喜若狂！將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國范圍,，意圖“一擊而勝”,，而沒有考慮企業(yè)自身的財(cái)務(wù)、銷售、儲運(yùn),、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬,、戰(zhàn)線拉的太長、企業(yè)資源不濟(jì),、產(chǎn)品上市后續(xù)無力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇,。

分析：新產(chǎn)品的目標(biāo)市場規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷售區(qū)域和消費(fèi)群鎖定,，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財(cái)務(wù)狀況,、生產(chǎn)及配送能力能滿足多大的市場,，一般來說新產(chǎn)品作新市場的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場大的多?！柏堄胸埪?，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的市場,，同時(shí)要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒有把握,，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場做深做透,，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦,。設(shè)計(jì)了產(chǎn)品,、初步開發(fā)了大面積的市場，結(jié)果卻螳螂捕蟬,，黃雀在后,！更強(qiáng)大的競爭對手一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會，迅速模仿,，把你一口吃掉,。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第三章：新產(chǎn)品可行性評估

自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場機(jī)會是一回事,，而這個(gè)機(jī)會對歐普公司來講到底可行不可行又是另一回事,。

發(fā)現(xiàn)了潛在的市場機(jī)會，初步確定了產(chǎn)品概念,，接下來把這一產(chǎn)品概念落實(shí)到具體上市行為之前一定要做嚴(yán)格的可行性評估,。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉促上馬,，一旦因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn),、銷售、財(cái)務(wù)等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無法上市成功，半途而廢就會使大量企業(yè)資源流失,。

可行性評估包括四層含義：

1.組織的可行性：如果說“發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會”還只是公司營銷部門的職責(zé),，那在整個(gè)可行性評估階段，營銷部門,、研發(fā)部門,、生產(chǎn)部門及財(cái)務(wù)部門就必須通力合作才可以順利完成。營銷,、研發(fā),、生產(chǎn)、財(cái)務(wù),、任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都會使新產(chǎn)品變成“怪胎”,，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：

·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究,、開發(fā),、上市準(zhǔn)備、價(jià)格制定,、上市推廣活動追蹤和檢核,；

·研發(fā)部門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)研制、試樣,、成本核算,、基本資料提供及制造過程工藝制定等；

·生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評估及采購,、量試及批量生產(chǎn)等,；

·財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)提供費(fèi)用成本核算、公司資金實(shí)力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料,；

·銷售部門負(fù)責(zé)評估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì),、銷售渠道的匹配程度，并實(shí)際展開新產(chǎn)品銷售動作,。

2.生產(chǎn)的可行性：對開發(fā)能力,、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評估，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實(shí)的,。國產(chǎn)手機(jī)也不是沒有那些“讓手機(jī)也能拍照片”的創(chuàng)意,，而是他們必須面對開發(fā)能力薄弱、沒有專利技術(shù)的現(xiàn)實(shí),。

3.財(cái)務(wù)可行性：新產(chǎn)品上市通常會占用巨額的營銷和研發(fā)費(fèi)用,，財(cái)務(wù)部門、研發(fā)部門必須對產(chǎn)品經(jīng)理的銷售預(yù)測進(jìn)行仔細(xì)的損益分析,，“賺錢”的產(chǎn)品才能上市,。具體內(nèi)容如下：

·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場競品價(jià)格對產(chǎn)品提出建議出廠價(jià)——成本+毛利=價(jià)格的計(jì)算方式已不再適用,，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要倒推，零售價(jià)格定多少才有競爭力,？渠道利潤留多少才更有優(yōu)勢,？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過多少，這個(gè)產(chǎn)品才可能成功,。生產(chǎn)研發(fā)部門要做出回應(yīng),，按這個(gè)成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。

·其二：研發(fā)部,、銷售部要有該產(chǎn)品的銷量,、利潤初步預(yù)估和行銷、研發(fā)費(fèi)用初步預(yù)算,。

·其三：財(cái)務(wù)部衡量目前企業(yè)資金實(shí)力是否足夠新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用，按照銷量預(yù)估費(fèi)用預(yù)算,，企業(yè)在這個(gè)新產(chǎn)品上多長時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)損益平衡,，產(chǎn)品最終可否盈利,。

·其四：營銷部要根據(jù)財(cái)務(wù)部的損益表,，做出市場銷售過程價(jià)格的可能變動結(jié)點(diǎn)。

4.市場推動的可行性：銷售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道,、渠道,、銷售政策與之匹配。而公司現(xiàn)有的銷售能力,、現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)往往也會成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時(shí)不可行）的原因,。最后,，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷,，占用巨額資金,，甚至拖跨一個(gè)企業(yè)。這一條企業(yè)最容易忽略,，危害也最大,，此節(jié)重點(diǎn)分析,。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第四章：新產(chǎn)品上市開發(fā)及準(zhǔn)備

付諸行動：把創(chuàng)意,、概念變成實(shí)物,，做好準(zhǔn)備工作。

到此為止,，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場機(jī)會生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品,，而且對這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準(zhǔn)備工作的時(shí)候了,。新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門,，是一個(gè)典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會對每項(xiàng)工作細(xì)致排期,、落實(shí)責(zé)任,、內(nèi)聯(lián)外動、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成,。具體準(zhǔn)備工作事項(xiàng)示例如下：

在上述工作事項(xiàng)中,，包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品測試,、預(yù)估毛利是幾個(gè)最重要也是最容易出問題的環(huán)節(jié),。

⒈包裝設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：

·包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與用戶溝通最直接的工具,。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計(jì),、要符合產(chǎn)品的價(jià)格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過分夸大產(chǎn)品價(jià)值感,，華而不實(shí)的現(xiàn)象,。包裝的色調(diào)、圖案,、文字設(shè)計(jì)和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征,，使之產(chǎn)生情感共鳴。

·包裝是推銷工具,，吸引用戶購買不是靠包裝的藝術(shù)性,，而是看能否從賣場貨架上成千上百的同類產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。所以包裝測試最簡單的方法就是貨架模擬測試,，看你的包裝能否“跳出來”抓住用戶的眼球,！·

·包裝設(shè)計(jì)力求風(fēng)格統(tǒng)一公司的vi標(biāo)準(zhǔn)，不同產(chǎn)品的包裝從外觀,、形式,、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上,，用戶一眼看過去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺沖擊力,。

·包裝設(shè)計(jì)力不可過分復(fù)雜。一般來講,，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過3個(gè)：品牌,、規(guī)格或功能,，產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號）。

·產(chǎn)品利益點(diǎn)的突顯尤其重要,，用戶就是根據(jù)這些廣告語識別不同產(chǎn)品的,，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風(fēng)暴

·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容,，“太多的重點(diǎn)等于沒有重點(diǎn)”,。如果確實(shí)有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容，可以把它設(shè)計(jì)在包裝的其他側(cè)面,。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡,、促銷單及dm來補(bǔ)充新產(chǎn)品上市信息，但是這會增加包裝成本,。

⒉產(chǎn)品測試是整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵,。

營銷應(yīng)謀定而后動。成熟的企業(yè)會在產(chǎn)品成型之前會反復(fù)測試,、改良,，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競品有明顯優(yōu)勢,，而且用戶樂于接受,。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力,、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費(fèi)用之后進(jìn)行測試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功,，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來過的思想準(zhǔn)備。新產(chǎn)品測試做的客觀,、精確,、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測試方面態(tài)度往往會標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)經(jīng)營思路是否穩(wěn)健和理性。

新產(chǎn)品測試主要包括以下內(nèi)容：

·產(chǎn)品品名測試,；

·產(chǎn)品價(jià)格測試,；

·產(chǎn)品包裝測試；方便,，保護(hù),，結(jié)構(gòu)合理，不易破損,。

·產(chǎn)品功能測試,； ·產(chǎn)品使用效果測試 ·產(chǎn)品展示方式測試

在具體測試的過程中要注意以下問題：

·測試樣本廣泛性。

如：全國區(qū)域銷售食品新產(chǎn)品口味測試要規(guī)定全國十個(gè)以上目標(biāo)城市,，每個(gè)城市測兩場以上,，每場測試不少于100人。

·測試樣本的代表性,。

在測試過程中要排除在收入,、年齡,、性別等方面與目標(biāo)消費(fèi)群差異太大的人群，要排除廣告界及同類企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士,。

· 市調(diào)問題不能開放式詢問,。

如：你覺得這個(gè)產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點(diǎn)你能接受嗎,？這種問題會讓用戶無所適從,，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空,。即：你覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀：非常好,、很好、好,、一般,、還是較差；你覺得這個(gè)兩個(gè)產(chǎn)品（本品與競品）相比那一個(gè)你更喜歡,。

·產(chǎn)品測試不是例行公事,，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù),。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析,、設(shè)定本品優(yōu)勢指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良,。如：某公司的產(chǎn)品測試優(yōu)勢指標(biāo)：用戶對新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿分十分,，七分意味著70%以上的用戶認(rèn)可該產(chǎn)品）；本品與競品比較優(yōu)勢70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競品更好）,。

⒊毛利試算必不可少,。

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤或提高市場占有率,。產(chǎn)品毛利試算會讓你明確將來產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢,。

1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門、生產(chǎn)部門收集新產(chǎn)品配方資料,、采購單價(jià),、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財(cái)務(wù)部門,，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算,。

2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營銷部門根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對價(jià)格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門降低生產(chǎn)成本,。否則,，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣的越多，賠的越多”的尷尬局面,。

3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場調(diào)查和測試,，確定新產(chǎn)品可行的市場零售價(jià),，再倒推各級渠道的利潤、公司利潤,、各種費(fèi)用,、成本控制點(diǎn)，由研發(fā)部門采取處施,，達(dá)成目標(biāo)成本,。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第五章：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排

謀定后動：對上市銷售的每一步工作做好周密布置。

新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作完成,，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型,，接下來要做的就是對該產(chǎn)品如何上市銷售的策劃和準(zhǔn)備過程。

第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計(jì)劃

真正的銷售是靠銷售人員來落實(shí)的,，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要給銷售人員的上市給出指引和說明,，其主要作用如下：

1、向銷售人員介紹清楚,，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在那里，具體的功能,、產(chǎn)品賣點(diǎn),、展示方式、導(dǎo)購語言,、價(jià)格規(guī)定是怎樣的,，使業(yè)務(wù)部對此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心,。

2,、具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有海報(bào)單張投放,、經(jīng)銷商首次進(jìn)貨獎勵,、二批及經(jīng)銷商促銷、超市進(jìn)店,、促銷,、用戶促銷等一系列動作，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要對每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排,，確保上市各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行,。

問題一：新產(chǎn)品上市計(jì)劃常規(guī)內(nèi)容

新產(chǎn)品上市計(jì)劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：

一,、新產(chǎn)品上市的合理性,、可行性

1、市場背景分析及上市目的主要內(nèi)容：

a,、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū),、海外市場的數(shù)據(jù)來印證整個(gè)市場未來趨勢）

b,、該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、使用場所,、價(jià)格等要素區(qū)格）,；

c、得出結(jié)論：

·新產(chǎn)品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場區(qū)格）,；

·產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場機(jī)會：上市這個(gè)新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場機(jī),，會達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長效果,。

2,、公司現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：

主要內(nèi)容：通過對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競品及整體市場對比的swot分析得出結(jié)論：目前，我們在產(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處,，有必要推出新產(chǎn)品,，豐富,、改良產(chǎn)品線,。

3,、新產(chǎn)品描述及核心利益分析

主要內(nèi)容：

1）新產(chǎn)品的規(guī)格,、功能、使用效果、預(yù)計(jì)市場銷量,、價(jià)格、經(jīng)銷商和用戶認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述,。

2）各要素相對競品的優(yōu)勢

3）新產(chǎn)品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持,。

4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏,，我們一定能贏,！

二、新產(chǎn)品上市的具體行動計(jì)劃

1,、新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是,，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的,？

2、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超,、運(yùn)營中心,、二批、零售渠道進(jìn)行鋪貨,，要求各地在什么時(shí)間,、達(dá)到什么層級、上多少家數(shù)和鋪貨率,。

3,、促銷活動：各地銷售人員在商超、專業(yè)市場,、經(jīng)銷商,、住宅小區(qū)等各渠道，針對店方和用戶做怎樣的促銷活動,？具體的時(shí)間,、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí),。

4,、宣傳活動：

針對本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類別和各種廣告宣傳品,、助銷品：投放區(qū)域,、方式、時(shí)間,、密度及投放數(shù)量,。

5,、其他：

新產(chǎn)品銷量預(yù)估,、營銷費(fèi)用預(yù)算,、產(chǎn)品損益評估等

重要提示：新產(chǎn)品上市計(jì)劃撰寫注意事項(xiàng)

新產(chǎn)品上市計(jì)劃是拿來用的，而不是拿來看的,。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫新產(chǎn)品計(jì)劃時(shí)一定要注重實(shí)用性,，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上,。有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析,，各種產(chǎn)品測試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）可作為附件提交給上級領(lǐng)導(dǎo)參考。在提交給銷售部做指引的上市計(jì)劃中,，不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂,，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家,，做的東西不實(shí)際）,。你只要通過一些簡潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場機(jī)會,，在功能,、品質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可,。

第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排

新產(chǎn)品上市計(jì)劃定稿提交上級審批后,，接下來就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計(jì)劃所需要的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作到位。示例如下：

請個(gè)作《上市階段掌控表》表20分鐘

說明：

1,、對產(chǎn)品經(jīng)理而言,，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心,。新產(chǎn)品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序,。（如：生產(chǎn)原物料不到位無法生產(chǎn)、廣宣品不及時(shí)完成會影響銷售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對上述工作每日跟蹤日清日結(jié),，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門的原因）出現(xiàn)問題都要及時(shí)協(xié)調(diào),、解決（必要時(shí)上報(bào)尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時(shí)到位,，避免出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)斷鏈,，全局癱瘓。

2,、上表中步驟7：“a類超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”,，要督促銷售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購周期,，產(chǎn)品正式上市前,，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽,，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。

3,、上市說明是這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

上市說明是在產(chǎn)品正式投放市場前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過程,，是新產(chǎn)品上市的誓師大會，是對銷售人員講解新產(chǎn)品上市計(jì)劃的培訓(xùn)大會,。上市說明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行效果,。

上市說明會必備步驟如下：

⑴ 在“上市說明會”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列1-9項(xiàng)是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng),；

⑵ 上市說明會的主要內(nèi)容應(yīng)包括：

a,、產(chǎn)品經(jīng)理針對新產(chǎn)品上市計(jì)劃的簡明介紹

b、新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在那里,，具體的功能、產(chǎn)品賣點(diǎn),、展示方式,、導(dǎo)購語言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的

c,、廣促品使用說明（海報(bào),、吊旗、單張,、特殊陳列架及促銷活動贈品等等）

d,、用戶主題促銷活動及現(xiàn)場活動演練

e、提問與回答

f,、確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量

g,、銷售團(tuán)隊(duì)的組織激勵

h、與生產(chǎn),、研發(fā),、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度

⑶ 視銷售區(qū)域、市場規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同,，如有必要以銷售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說明,，也可采用公司的可視電視電話會議系統(tǒng)。

第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性

上市計(jì)劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行,、新產(chǎn)品上市過程最常見的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé),，渠道經(jīng)理說產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實(shí)際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說渠道經(jīng)理工作不力,，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn),？

1、我認(rèn)為將上市計(jì)劃中“渠道促銷”的策劃工作交給渠道經(jīng)理,，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶促銷,。這樣做優(yōu)點(diǎn)是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮,，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷方案往往更有針對性。缺點(diǎn)是渠道經(jīng)理制定渠道促銷政策往往傾向于銷量的即時(shí)提升,，造成促銷的片面和費(fèi)用增加,；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計(jì)劃中對每項(xiàng)促銷活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明，對渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動指引,，同時(shí)在執(zhí)行過程中對各促銷活動每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和數(shù)字追蹤,，及時(shí)糾偏,。但這樣做有點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道,，更容易引起兩個(gè)部門之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。

不管哪種方式,，產(chǎn)品經(jīng)理,、渠道經(jīng)理一定要有一個(gè)人說了算，（即：有一個(gè)總監(jiān)同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)部門）而這位營銷部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃,、銷售知識,，并且同時(shí)對銷量、費(fèi)用負(fù)責(zé),。這樣,，營銷副總會利用專業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部,、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處,；而總經(jīng)理要管理整個(gè)公司運(yùn)作，精力不夠,，同時(shí)對銷售,、企劃知識又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象,。

2,、上市的計(jì)劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷,、用戶促銷等執(zhí)行性內(nèi)容的設(shè)計(jì)上,，企劃在設(shè)計(jì)這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場加強(qiáng)與銷售人員的溝通,，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行可操作性,。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷售人員更懂銷售,，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會,，寫出的方案才更嚴(yán)密、更實(shí)用,。

3,、方案的撰寫要真正落實(shí)到細(xì)節(jié),，促銷方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫，由渠道經(jīng)理執(zhí)行,。為防止執(zhí)行與設(shè)計(jì)相違背,，造成為各部門互相扯皮、責(zé)任不清,，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷活動一定要盡可能落實(shí)到細(xì)節(jié),、真正對銷售部人員形成“傻瓜式”動作指引的效果。

一般情況促銷方案必須落實(shí)到以下細(xì)節(jié)：

a)促銷時(shí)間：精確到天,。如：5月5日至5月15日

b)促銷地點(diǎn)：精確到最小區(qū)域,。如：對所有專業(yè)市場、縣級

c)促銷目標(biāo)用戶：精確到具體區(qū)域渠道,、具體的用戶遴選方法,。

如：西北五省地級以上城市50個(gè)，具體超市的名稱,；某地專業(yè)市場的所有歐普經(jīng)銷商,。

d)促銷執(zhí)行人員：精確到具體崗位。

如：超市買贈促銷由各分公司商超專員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷人員執(zhí)行,、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人,、商超專員為第二責(zé)任人。

e)促銷內(nèi)容：精確到促銷政策和限制條件

如：買2送1,，購買超過2不享受獎勵

f)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷資源流失

如：堆頭費(fèi)報(bào)銷要提供堆頭照片和蓋超市財(cái)務(wù)章的發(fā)票,。經(jīng)銷商促銷贈品報(bào)銷要求有每一個(gè)店主地址、電話,、進(jìn)貨,、贈品登記和店主簽字。

g)促銷方式：精確到促銷活動每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：

·必須分專業(yè)市場,、省會,、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求,、嚴(yán)格價(jià)格規(guī)定

·盡可能用圖示表示

如：堆頭獎勵,、店面陳列展示、超市特殊陳列方式,、廣告宣傳品方式的整個(gè)步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說明的形式體現(xiàn),，溝通會更加清晰精準(zhǔn)。

·多用數(shù)字要求

·對各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)

請大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控

臨門一腳：按計(jì)劃行動,，實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。及時(shí)糾偏，全程監(jiān)控,。

首先,，讓我們來回顧一下前五章的歷程,。

從發(fā)掘市場機(jī)會→根據(jù)市場機(jī)會“訂做”產(chǎn)品概念→到評估這個(gè)“概念”對公司是否可行→把概念變成實(shí)物樣品→計(jì)劃好如何銷售新產(chǎn)品的每一步行動并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。

現(xiàn)在“萬事具備,，只欠東風(fēng)”,，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門一腳”實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。

在這一階段,，需要注意三件事：

一,、端正工作風(fēng)氣、提高士氣,、增強(qiáng)命令效率和員工方向感,、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位；

二,、回避新產(chǎn)品上市操作中常見的幾個(gè)誤區(qū),；

三,、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個(gè)過程中,，對新產(chǎn)品銷量、業(yè)績,、以及鋪貨,、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏,，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”,。

第一節(jié) 提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品

新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷售部人員完成,，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度,、對新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對如何推廣新產(chǎn)品的方向感,，是上市執(zhí)行成功的前提,。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差,。

1,、關(guān)注度不足：

公司對銷售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新產(chǎn)品說明（動員）大會,，上市后沒有在銷量任務(wù)制定,、日常銷售報(bào)表、銷售例會,、人員獎金考核等問題上體現(xiàn)對新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視,。

業(yè)務(wù)人員自然感覺新產(chǎn)品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”,。一旦銷售人員對此掉以輕心,，新產(chǎn)品上市必?cái)o疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會主動去費(fèi)心費(fèi)力的推新產(chǎn)品,，大家都會把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起銷量上,，這樣做要輕松的多,，效果（銷量提升）也明顯的多。

2,、信心不足：

企劃部開“新產(chǎn)品上市說明大會”的間休時(shí)間,，業(yè)務(wù)主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個(gè)新產(chǎn)品有沒有戲”,。也許你就會從中聽到“這個(gè)新產(chǎn)品不行,，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過程中也會有人說出類似的論調(diào),。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開來,，會直接影響整個(gè)銷售隊(duì)伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害,。

其實(shí)真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見應(yīng)該通過正常渠道反應(yīng),，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語偏激,、發(fā)牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績不好找借口推托,。所以企業(yè)一方面要廣開言路聽取一線人員對新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦,，以免其“妖言惑眾,，擾亂軍心”。

3,、方向感不明確：

在對新產(chǎn)品上市的跟進(jìn)過程中如果只注意對銷量數(shù)字要求,，常常會造成銷售人員面對新產(chǎn)品銷售的茫然，不知從何處下手,。方向感是最好的激勵,，公司要通過對新產(chǎn)品上市過程各項(xiàng)過程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感,，讓他們明白“過程做的好,、結(jié)果自然好！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過程指標(biāo)（鋪貨,、陳列,、促銷執(zhí)行等）落實(shí)到位，銷量自然來,！

具體動作：

一,、提高銷售隊(duì)伍對新產(chǎn)品推廣的關(guān)注度

1、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說明大會,；

2,、對各區(qū)業(yè)務(wù)人員專門訂出新產(chǎn)品銷量任務(wù)；

3,、日常銷售報(bào)表,、月會報(bào)告中要體現(xiàn)對新產(chǎn)品銷售業(yè)績的格外關(guān)注（具體方法見第三節(jié)：建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動態(tài)）；

4,、上市執(zhí)行期銷售例會中新產(chǎn)品業(yè)績要成為主要議題,。對不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎罰激勵,；

5,、舉辦銷售競賽（如：新產(chǎn)品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發(fā)銷售精英證書、安排“銷售精英”旅游或發(fā)給專項(xiàng)獎金,，把他們一一個(gè)都變成明星,。）；

6,、人員獎金考核制度,，要把新產(chǎn)品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來單獨(dú)考核；

7,、要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)對新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核,，指出工作漏洞，現(xiàn)場獎罰,，并通報(bào)全公司和營銷系統(tǒng)；

二,、扼制“新產(chǎn)品不好銷或新產(chǎn)品太貴”的負(fù)面言論,，樹立新產(chǎn)品必勝的信心

1、首先,，在新產(chǎn)品上市行銷過程中,，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力,、用戶和用戶對產(chǎn)品抱怨,，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷方案的進(jìn)一步改良提供思路,。但同時(shí)也要注意,，我們需要收集的僅僅是市場反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷,！只要公司沒有正式宣布該產(chǎn)品“下市”,，決不允許銷售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問題！” “死定了！”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷,！”這個(gè)產(chǎn)品太貴”等負(fù)面言論擾亂軍心,。

2、端正會議風(fēng)氣,；

管理者話術(shù)示例：“諸位作為銷售人員,，要記住一條原則——“多提建議，少提意見,！”什么叫提建議,？比如你告訴我說你的區(qū)域新產(chǎn)品銷售遇到的阻力，同時(shí)就要講出你自己的看法來,，你認(rèn)為通過什么促銷提案或其他方法,，可以化解這個(gè)阻力！這種發(fā)言說明你是在用心做事,。什么叫提意見,？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價(jià)格和第一品牌比促銷力度廣告投入,，實(shí)際上這都是在找借口,！推新產(chǎn)品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度,、要不然要我們這些銷售人員干什么,？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態(tài)度,！”

3,、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場來——月會時(shí)請各區(qū)域主管現(xiàn)場參觀,，一來是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn),，二來證明新產(chǎn)品好銷，完成可以上市成功,，給全體人員增強(qiáng)信心,；

4、對新產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳（尤其是發(fā)牢騷,、散布負(fù)面言論）的人,，月會是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開現(xiàn)場會，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場上的低級錯(cuò)誤（如：展示效果差,、經(jīng)銷商庫存不夠,、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒進(jìn)商超等）并現(xiàn)場處罰,，讓大家引以為戒,，幫助他認(rèn)識自己的錯(cuò)誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

三,、增強(qiáng)銷售人員對新產(chǎn)品上市具體操作的方向感,。

1、新產(chǎn)品上市計(jì)劃中對各環(huán)節(jié)鋪貨,、促銷工作作出詳細(xì)規(guī)定,，形成銷售人員的工作指引。

2,、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”,；“過程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化,。加強(qiáng)對各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過程指標(biāo)的巡檢,。讓大家明白——新產(chǎn)品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過程（鋪貨,、陳列等）有沒有做好,。你的新產(chǎn)品任務(wù)沒完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過程都做的很好,，就會給你減任務(wù),。反之你銷量月月超標(biāo)，但過程做的不好,，只能說明要么是公司給你新產(chǎn)品任務(wù)量訂的太低,，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）,。具體過程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下：

1)經(jīng)銷商有無新產(chǎn)品的合理庫存,？

2)新產(chǎn)品終端價(jià)格是否符合公司指引？

3)新產(chǎn)品渠道價(jià)格是否穩(wěn)定,、是否管理好各級經(jīng)銷商的出貨價(jià)格,，保證層層有錢賺？

4)a類商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎,？有沒有在超市中占據(jù)優(yōu)勢展示？

5)專業(yè)市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎,？專業(yè)市場有多少pop,、條幅、陳列堆頭,？

6)經(jīng)銷商鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎,？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷售區(qū)域,？是否協(xié)調(diào),？有多少pop？

7)各運(yùn)營中心經(jīng)理有沒有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮？有沒有明確這幾個(gè)月下屬獎金考核重點(diǎn)是新產(chǎn)品業(yè)績,？公司規(guī)定對業(yè)務(wù)經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎勵處罰措施有沒有執(zhí)行到位,？

3、進(jìn)一步把如上過程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的,、量化的小問題——形成新產(chǎn)品上市進(jìn)展自我評估問卷,，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估,，真正起到行動指引的作用,。

正文：自我評估問題

一、正確渠道分銷與鋪貨

終端自我評價(jià)表

二,、價(jià)格

價(jià)格執(zhí)行表

三,、賣場布置

不同產(chǎn)品的推出，賣場的布置會有不同要求,，落實(shí)狀況表

四,、模范店計(jì)劃

五、促銷活動

第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題

在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過程中,，常會出現(xiàn)以下幾個(gè)問題：

問題一：推力,、拉力沒有有效結(jié)合。

我們把渠道鋪貨,、渠道促銷稱做市場“推力”,，而廣告宣傳及用戶促銷活動形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：

a．銷售部門的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專賣店展示出來,，并占據(jù)最大展示面,。新產(chǎn)品上市如果銷售部門的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿唬踔猎诙唐趦?nèi)超過了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo),，而廣告宣傳品及用戶活動卻遲遲沒有到位或沒有展開,，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓,，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經(jīng)銷商的重復(fù)進(jìn)貨意愿,，給以后的產(chǎn)品推動帶來更大的障礙。

b．另一種情況也相當(dāng)普遍：企劃部門花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動,，并通過樣品展示,、專業(yè)市場促銷等用戶活動有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低,，使得用戶無從購買,。這樣的狀況有時(shí)稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下,，也可以產(chǎn)生類似“持幣待購”的特殊效果,。然而,，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)是很大的,；同質(zhì)化水平高,，品牌認(rèn)可度低、購買參與度低,，想要他們“持幣待購”簡直是不可能,。這樣以來，龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了,。

解決方案：

a,、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過程中決不僅僅是一個(gè)策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能,。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品,、促銷品的制作、配發(fā),；產(chǎn)品及包材的物料采購和批量生產(chǎn),；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷售門的上市執(zhí)行作好后勤工作,。這需要同時(shí)涉及生產(chǎn),、企劃、銷售,、儲運(yùn),、采購各部門的資源調(diào)動。國際公司戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理,。

b,、上市計(jì)劃制定過程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時(shí)和銷售部門溝通以確保切實(shí)可行。上市后要通過企劃人員實(shí)地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤）,。

c,、一旦發(fā)現(xiàn)銷售部門鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷售部門領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法,。直接向總經(jīng)理告狀會導(dǎo)致部門關(guān)系惡化,，而且很可能銷售部門鋪貨不力是另有原因。結(jié)果追蹤到最后,，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時(shí)造成——自己丟面子事小,，人為造成溝通層級過多，企業(yè)反應(yīng)遲緩,，貽誤戰(zhàn)機(jī)事大！,。

d,、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ),，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評估新產(chǎn)品接受度根本沒有意義,，在與銷售部門溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷售人員鋪貨不力,，就堅(jiān)決向上級投訴，公司銷售部門也應(yīng)及時(shí)對鋪貨不能達(dá)成的人員作出處罰,。

問題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問題）

上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷的“癌癥”,，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，大量的廣告,、鋪貨和促銷會吸引客戶的注意力努力主推新產(chǎn)品,。一旦上市初期發(fā)生斷貨，客戶必然會轉(zhuǎn)向推銷競品,，同時(shí)各競品廠家也會生產(chǎn),。而等到你斷貨一段時(shí)間然后又卷土重來時(shí)——

a、客戶和你已經(jīng)不再是初次見面,，不能激起客戶的“嘗新愿望“,。

b、客戶已經(jīng)習(xí)慣了銷售競品,；

c,、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進(jìn)貨,、分銷,。

解決方案：

a、上市前,，企劃中心,、銷售中心、制造部要相互溝通,，根據(jù)本公司對該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力,、銷量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域,。如果公司目前原物料儲備有限或生產(chǎn)能力不足,，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續(xù)銷售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò)大上市區(qū)域,。堅(jiān)決避免盲目的全面鋪市,，結(jié)果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生,。

b,、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤,，從其他貨源充足或競爭不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷售,，也要保護(hù)來之不易的市場占有率,。

c、確實(shí)無法解決貨源問題,，則應(yīng)采取“強(qiáng)化接觸”的政策,。即加大pop宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商,、經(jīng)銷商等末端鋪貨,，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時(shí),，應(yīng)適時(shí)停止一切渠道及用戶促銷,。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低,。

問題三：新產(chǎn)品上市時(shí),，目標(biāo)市場中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級）。

在絕大多數(shù)的“升級產(chǎn)品”上市時(shí)都會遇到這樣的問題,。在這種不利情況下,，舊產(chǎn)品因?yàn)橥庥^及價(jià)格差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣完再進(jìn)新貨,，以減少自身損失）,。

解決方案：

1.千萬不能采用回收舊品的方法：其

一、按什么價(jià)格回收難有公論,，會引起客訴和公司財(cái)務(wù)控制的障礙,。其

二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問題,，正在回收呢,！”后果將不堪設(shè)想

2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化，當(dāng)新品上市的時(shí)候,，就會有舊品被淘汰,，一是銷量較少，二是庫存積壓,，降價(jià)是解決問題的較好方法,。拉銷量、清庫存,、打?qū)κ?、推新品一石四鳥。

3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷商,，且鋪貨率和庫存數(shù)量都不大,，就只針對這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷就好；

4.無論如何“處理”舊品,，都將是一種市場損失,。因此,，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N力度,，使其快速銷售。

問題四：促銷計(jì)劃效果折扣

即使在上市計(jì)劃中對新產(chǎn)品的促銷做了詳細(xì)計(jì)劃,、安排,，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式,。

1,、促銷計(jì)劃不專業(yè)。如：戶外促銷,，相當(dāng)一部分由于業(yè)務(wù)經(jīng)理談判,、跟進(jìn)不力沒有進(jìn)行。而即使在有限的促銷點(diǎn)陳列也很不規(guī)范,、海報(bào)張貼不明顯,、促銷政策也沒有運(yùn)用陳列、海報(bào),、單張,、擴(kuò)音器等方式及時(shí)宣傳，導(dǎo)致促銷效果下降,；

2,、促銷政策偏差。如：企劃部設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場,，影響鋪貨進(jìn)度,；

3、突發(fā)事件,。如：下雨,、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷無法舉行,，促銷約定的場地臨時(shí)被取消,；

4、促銷費(fèi)用被甑飯,。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費(fèi)用和贈品不能作到?？顚Ｓ茫鞯亟?jīng)銷商和銷售人員在借著新產(chǎn)品促銷的資源做“全產(chǎn)品促銷”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好,，而新產(chǎn)品只能做冷板凳,。

解決方案：

a、促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化,。如：促銷企劃部提供包括促銷場地的產(chǎn)品陳列,、價(jià)格標(biāo)注,、海報(bào)張貼、禮品堆放,、促銷人員著裝,、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說明會上對銷售人員詳細(xì)培訓(xùn),；

b,、嚴(yán)格界定促銷活動產(chǎn)品范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷,，違者予以處罰,；

c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報(bào),、月會述職中對當(dāng)月促銷活動總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常,，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品,，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）,。

d、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)會同公司高層,、銷售管理中心各運(yùn)營中心經(jīng)理共同巡檢促銷點(diǎn),，對違規(guī)人員予以糾正，落實(shí)獎罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動作時(shí)最好約銷售當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行,，抱著現(xiàn)場解決問題的態(tài)度與他們溝通,。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售銷人員對“企劃人員是密探,，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）,。

問題五：同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)以上新產(chǎn)品的推廣。

哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過多少次失敗才明白,，最多一次推出兩個(gè)新產(chǎn)品,，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來,，一定會失敗”,。

企業(yè)同時(shí)推出幾個(gè)新產(chǎn)品，首先在面對用戶時(shí)你的促銷資源會分散,，甚至互相抵消,，重點(diǎn)不突出,，用戶無所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷是一個(gè)道理）,；在面對渠道時(shí)，要同時(shí)讓老板拿出資金進(jìn)幾個(gè)新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商會更疑慮，進(jìn)貨意愿降低,；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨,、陳列、促銷,、超市進(jìn)店過程中工作量會擴(kuò)大幾倍,，注意力分散無法兼顧，最終可能一個(gè)產(chǎn)品也做不活,！

解決方案：

1,、最好一次推出一個(gè)新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個(gè)新產(chǎn)品）。

2,、推兩個(gè)以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別,，而且將這種區(qū)別對經(jīng)銷商和銷售人員反復(fù)宣導(dǎo),。同時(shí)推出價(jià)位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過不去,；

3,、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個(gè)以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品,。

在對分銷商首次鋪貨政策中,，注意運(yùn)用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包），然后視銷售情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷得快就對哪個(gè)產(chǎn)品再進(jìn)貨,。（對比較有把握的產(chǎn)品,，可以同時(shí)給所有用戶法首批產(chǎn)品，再進(jìn)貨再交款,，）這樣做的好處是：降低分銷商進(jìn)新產(chǎn)品的門檻,，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長,；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢產(chǎn)品盡快扶持,。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力，屬銷售技巧范疇,，只能作為對銷售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容,。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定,，什么時(shí)間確定把哪個(gè)產(chǎn)品定為優(yōu)勢產(chǎn)品這么上是要認(rèn)真討論。）

問題六：高興的太早：

做產(chǎn)品不是做貿(mào)易,，一兩批銷售和回款不能說明上市成功,，最重要看用戶是否對你的新產(chǎn)品認(rèn)識、接受、購買乃至重復(fù)購買,。尤其是對我們公司,，本身就有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。如果新產(chǎn)品上市動員大會做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一批貨都會造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求,！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早,，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶“手邊”了嗎,？這些終端店的銷售怎么樣,？問問促銷員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎,？畢竟,，真正實(shí)現(xiàn)銷量的只有終端店，經(jīng)銷商,、二代的踴躍進(jìn)貨只能帶來一時(shí)繁榮,。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及銷售跟進(jìn)不力,。往往會發(fā)現(xiàn)，市場在繁榮幾個(gè)月之后突然停了,？,！接下來你要面對的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷品,、不僅新產(chǎn)品必死無疑,、整個(gè)渠道都會受到傷害、嚴(yán)重者會把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”,！

解決方案：

1,、理性的認(rèn)識新產(chǎn)品上市一個(gè)月的搶購現(xiàn)象！——那只不過是對企業(yè)原有銷售渠道的鋪貨而已,，絕不是實(shí)際銷量,；

2、各地經(jīng)銷商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限,，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源,，避免斷貨,、即期問題出現(xiàn),；

3、嚴(yán)