在日常的學(xué)習(xí)、工作,、生活中,，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀,。

健身房值班制度 健身房值班表篇一

產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)描述

產(chǎn)品經(jīng)理的全部責(zé)任在于通過(guò)了解不斷變化的市場(chǎng)需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)的全過(guò)程,，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個(gè)戰(zhàn)略上一致集中的整體，同時(shí)將一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值最大化,。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責(zé)在于使企業(yè)的不同部分融合成一個(gè)戰(zhàn)略上的整體,，通過(guò)使公司和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)相一致，達(dá)到產(chǎn)品價(jià)值的最大化。

產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品,，還要管項(xiàng)目和流程,。

產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)能力

1、對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力

符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品定義,、合理的價(jià)格,、有效的銷(xiāo)售及市場(chǎng)建議；

2,、有效推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的能力

熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員,、把握項(xiàng)目關(guān)鍵,、熟悉項(xiàng)目細(xì)節(jié)；

3,、有效溝通能力

想清楚,、說(shuō)清楚、聽(tīng)清楚,、做清楚,，使團(tuán)隊(duì)“勁往一處使”,；

產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求

產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度,、領(lǐng)導(dǎo)力和自信，而后天習(xí)得的能力包括組織能力,、時(shí)間管理能力和交際能力,。同時(shí)精通銷(xiāo)售和技術(shù)也非常重要。

產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)總攬全局的角色,，他必須依靠許多專(zhuān)家產(chǎn)品和服務(wù)介紹給顧客,。使用內(nèi)部團(tuán)隊(duì)意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領(lǐng)域，但是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高,。

產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)過(guò)程

具有明確責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理,，最初必須具有有關(guān)公司產(chǎn)品的特定知識(shí)。隨著工作經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任的增長(zhǎng),，知識(shí)培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域,，例如財(cái)務(wù)分析、促銷(xiāo),、價(jià)格設(shè)計(jì),、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略性銷(xiāo)售。當(dāng)其責(zé)任提高到一個(gè)更高的水平時(shí),，管理技巧就上升到第一位,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成一致，談判協(xié)調(diào),，評(píng)估業(yè)績(jī)和處理人際關(guān)系,。產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)間管理

戰(zhàn) 略 15%~25%

短期工作 20%~30%

日常工作 40%~55%

產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述

（1）研發(fā)

——產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該完全代表顧客的利益，相當(dāng)于一個(gè)用戶(hù)及市場(chǎng)的專(zhuān)家角色,。

研發(fā)部門(mén)是行業(yè)技術(shù)專(zhuān)家,，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識(shí)，但應(yīng)該清醒地知道何時(shí)干預(yù),、何時(shí)深入,。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該作為產(chǎn)品專(zhuān)家參與研發(fā)的合作過(guò)程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時(shí)間收集和歸整有關(guān)產(chǎn)品,、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,。

對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求：

產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類(lèi)產(chǎn)品和自有產(chǎn)品,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作,，參加各種例會(huì)，熟悉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和時(shí)間表,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須主動(dòng)學(xué)習(xí)新技術(shù),，觸發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，努力把新技術(shù)應(yīng)用于已有的產(chǎn)品和將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,。

（2）運(yùn)作

——產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)直接負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo),，同時(shí)達(dá)到一定的市場(chǎng)規(guī)模,。

在銷(xiāo)售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷(xiāo)售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售手冊(cè)等工具,，同時(shí)為銷(xiāo)售人員建立成功的銷(xiāo)售模式和渠道模式,。

制定合理、高效,、及時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格政策和市場(chǎng)策略

對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求：

產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道,、銷(xiāo)售終端的問(wèn)題反饋。從銷(xiāo)售隊(duì)伍中獲取市場(chǎng)信息和用戶(hù)信息,。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時(shí)間去和銷(xiāo)售人員,，或潛在用戶(hù)直接面談或電話(huà)溝通，了解并總結(jié),。

（3）經(jīng)營(yíng)分析

——產(chǎn)品部作為利潤(rùn)中心,，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè),，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤(rùn)和市場(chǎng)規(guī)模,。

具體的負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)分析包括：成本預(yù)算,、銷(xiāo)售量的監(jiān)控,、利潤(rùn)監(jiān)控,、價(jià)格體系的制定與維護(hù)等,。

（4）市場(chǎng)推廣

——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)的描述。

產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場(chǎng)經(jīng)理合作,，負(fù)責(zé)把這種定位通過(guò)有效的途徑傳給消費(fèi)者,。

產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)有一定的了解，并在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣建議,。

總結(jié)：

產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,、類(lèi)產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。

產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)作,，參加各種例會(huì),，熟悉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和時(shí)間表。產(chǎn)品經(jīng)理要主動(dòng)學(xué)習(xí)新技術(shù),，觸發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意。

產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷(xiāo)售人員的問(wèn)題反饋,。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時(shí)間去和銷(xiāo)售人員,、潛在用戶(hù)溝通，了解總結(jié),。

產(chǎn)品部作為利潤(rùn)中心,，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè),，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤(rùn)和市場(chǎng)規(guī)模,。

健身房值班制度 健身房值班表篇二

健身中心值班經(jīng)理工作手冊(cè)

一、職責(zé)

?

當(dāng)班值班經(jīng)理應(yīng)在健身中心的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi),，在店長(zhǎng)的授權(quán)下或當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)因故（非上班時(shí)間,、外事、本休等）不在門(mén)店期間,，臨時(shí)代理店長(zhǎng)的部分工作職責(zé),，做到維護(hù)會(huì)所的正常營(yíng)運(yùn)秩序，妥善處理會(huì)員投訴突發(fā)事件,。

二,、人員組成

? 實(shí)習(xí)店長(zhǎng)

? 客服部 — — 經(jīng)理 + 主管

? 教練部 — — 經(jīng)理 + 主管（含全職團(tuán)操主管、泳池主管）? 銷(xiāo)售部 — — 經(jīng)理 + 主管 ? 其他店長(zhǎng)認(rèn)為可以授權(quán)培養(yǎng)的員工

三,、人員培訓(xùn)

? 由店長(zhǎng)組織學(xué)習(xí)《值班經(jīng)理手冊(cè)》 ? 隨時(shí)致電運(yùn)營(yíng)部咨詢(xún)

四,、排班

? 兩人a、b班交接班制（部分會(huì)所為12h制）? 值班經(jīng)理排班盡可能與本崗工作排班協(xié)調(diào)一致 ? 當(dāng)班值班經(jīng)理不可離開(kāi)健身中心

五,、值班經(jīng)理表格填寫(xiě)存檔規(guī)范

? 健身中心值班經(jīng)理必須認(rèn)真填寫(xiě)《值班經(jīng)理表格》內(nèi)的所有欄目,，當(dāng)日無(wú)填寫(xiě)內(nèi)容的欄目,，以“無(wú)”字樣表示 ? 《值班經(jīng)理表格》經(jīng)次店長(zhǎng)簽名確認(rèn)后，于店長(zhǎng)室歸檔保存

六,、《值班情況匯總表》

?

1,、到崗接班一個(gè)小時(shí)內(nèi)需要檢查填寫(xiě)的項(xiàng)目

?

? ? ? 第2項(xiàng)：會(huì)所昨日客流統(tǒng)計(jì)： 第7項(xiàng)：會(huì)所昨日營(yíng)收概況：

第13項(xiàng)：查看昨日表格的未完成事項(xiàng)交接：

第14項(xiàng)：在昨日的表格上簽署次日值班經(jīng)理交接確認(rèn)。

?

2,、在健身中心營(yíng)業(yè)進(jìn)行中,，需要隨時(shí)跟蹤調(diào)查的項(xiàng)目

? ? ? ? ? ? ? ? 第3項(xiàng)：會(huì)員投訴情況：

第4項(xiàng)：重要來(lái)電來(lái)訪接待記錄： 第5項(xiàng)：?jiǎn)T工違紀(jì)或表?yè)P(yáng)情況：

第6項(xiàng)：當(dāng)日重大突發(fā)事件： 第9項(xiàng)：各場(chǎng)所內(nèi)部環(huán)境清潔 第10項(xiàng)：運(yùn)營(yíng)設(shè)備設(shè)施

第11項(xiàng)：工作人員儀容儀表、勞動(dòng)紀(jì)律 第12項(xiàng)：外觀廣告,、內(nèi)部形象,、裝修布置

? 注意：會(huì)所運(yùn)營(yíng)環(huán)境巡場(chǎng)檢查，需要在運(yùn)營(yíng)低峰（除運(yùn)營(yíng)高峰以外的時(shí)間）每隔1個(gè)小時(shí)巡查一次,，運(yùn)營(yíng)高峰（18:00—21:00）每隔30分鐘巡查一次

?

3,、在營(yíng)業(yè)結(jié)束前一個(gè)小時(shí)，需要跟進(jìn)了解的項(xiàng)目

? ? ? 第1項(xiàng)：各部門(mén)出勤情況： 第8項(xiàng)：當(dāng)日值班總結(jié)：

第13項(xiàng)：當(dāng)日未完成事項(xiàng)交接：

?

4,、健身中心總經(jīng)理每日審閱,，并填寫(xiě)第15項(xiàng)

? 巡視路線圖（示例）

會(huì)所前臺(tái) ? 洽談區(qū) ? 所有男女浴室及更衣柜 ?男女衛(wèi)生間 ? 各器械健身區(qū) ? 泳池 ? 各個(gè)功能操房 ? 營(yíng)養(yǎng)吧賣(mài)品區(qū) ? 員工休息區(qū) ? 庫(kù)房 ? 各部門(mén)辦公室 ? 巡視路線圖設(shè)置要點(diǎn)

?

1,、會(huì)員會(huì)首先用到哪些地方 ?

2、在營(yíng)業(yè)開(kāi)始前，先檢查衛(wèi)生間,、浴室,、更衣區(qū),、尤其是異性區(qū)域。當(dāng)你在異性區(qū)域檢查時(shí),，注意在浴室門(mén)口安排人員提示會(huì)員,，避免投訴

?

3,、先檢查會(huì)員馬上使用或必須使用的區(qū)域和設(shè)施 ?

4、最后檢查辦公區(qū) ?

5,、盡量不要設(shè)置重復(fù)路線

?

6、不要忘記到健身中心對(duì)外廣告牌和燈箱的效果進(jìn)行檢查

?

7,、在營(yíng)業(yè)結(jié)束前最后一次檢查,，按照巡視路線圖的的反向順序進(jìn)行

七、健身中心清潔檢查指南

?

1,、各功能廳 ?

2,、衛(wèi)生間、更衣室 ?

3,、浴室 ?

4,、各功能區(qū)

?

5、各辦公區(qū)和功能場(chǎng)所 ?

6,、其他主要事項(xiàng)

八,、設(shè)備檢查指南

?

1、報(bào)修

?

2,、打開(kāi),、關(guān)閉電源順序 ?

3、桑拿房干蒸器注意事項(xiàng)

?

4、供水,、照明,、空氣調(diào)節(jié)、音響系統(tǒng) ?

5,、節(jié)約原則 ?

6,、補(bǔ)充事項(xiàng)

九、人員行外規(guī)范指南 ?

1,、考勤紀(jì)律

?

2,、儀容儀表、行為規(guī)范 ?

3,、獎(jiǎng)勵(lì)及違紀(jì)處理程序 ?

4,、客服部專(zhuān)項(xiàng)檢查注意事項(xiàng) ?

5、私教部專(zhuān)項(xiàng)檢查注意事項(xiàng) ?

6,、會(huì)籍部專(zhuān)項(xiàng)檢查注意事項(xiàng)

?

7,、工程后勤及其他部門(mén)專(zhuān)項(xiàng)檢查注意事項(xiàng)

十、消防基礎(chǔ)知識(shí)

?

1,、撥打火警電話(huà)119 ? ? ? ? ? ? 具體位置 火勢(shì)大小 著火種類(lèi)

聯(lián)系電話(huà)

報(bào)警人姓名 說(shuō)普通話(huà)

?

2,、火警處理常識(shí)

? 關(guān)閉著火區(qū)域電源 ? 不可使用電梯

? 組織顧客從安全通道有效快速逃離著火現(xiàn)場(chǎng) ? 有煙霧時(shí)，用毛巾捂住口鼻

? 煙霧很大,，視線不清楚時(shí),，不可奔跑，應(yīng)蹲下匍匐,，沿墻壁尋找出口

? 身上著火時(shí),，應(yīng)就地翻滾，壓滅火焰,，旁人協(xié)助用衣物拍打,，嚴(yán)禁奔跑呼救

十一、客訴處理基本技巧

? 賓客主要性格類(lèi)型

?

1,、急躁型賓客 ?

2,、活潑型賓客 ?

3、穩(wěn)重型賓客 ?

4,、憂(yōu)郁型賓客 ?

? 投訴的處理對(duì)策 ?

健身房值班制度 健身房值班表篇三

值班工作手冊(cè)

政治堅(jiān)定 業(yè)務(wù)精湛

嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致 深思實(shí)干

聯(lián)絡(luò)暢通 處置果斷

快速高效 科學(xué)規(guī)范

值班工作職責(zé)

1,、負(fù)責(zé)值班期間各種電文處理、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)事項(xiàng)的辦理,。

2,、負(fù)責(zé)值班期間本單位與上級(jí),、下級(jí)及外地機(jī)關(guān)單位的公務(wù)聯(lián)系及電話(huà)接聽(tīng)工作,。

3、負(fù)責(zé)來(lái)客來(lái)訪和信訪群眾的接待,。

4,、負(fù)責(zé)安排本單位值班工作,，并提前通知帶班領(lǐng)導(dǎo)親自帶班，確保值班人員24小時(shí)在崗值班,。

5,、負(fù)責(zé)對(duì)本單位值班情況的檢查督導(dǎo)。

6,、負(fù)責(zé)緊急情況,、重大事件的報(bào)告、處臵以及領(lǐng)導(dǎo)批示的督導(dǎo)落實(shí),。

值班工作帶班領(lǐng)導(dǎo)工作規(guī)范

一,、帶班職責(zé)

1、負(fù)責(zé)值班期間本機(jī)關(guān)的日常管理工作,。

2,、負(fù)責(zé)值班期間重大社情、突發(fā)的事件的傳報(bào),、反饋的批辦,，并按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示做好相關(guān)工作。

3,、負(fù)責(zé)上級(jí)緊急文電,、下級(jí)緊急報(bào)告和其它一般文電的批辦處理。

4,、負(fù)責(zé)值班期間各項(xiàng)公務(wù)聯(lián)系協(xié)調(diào),，并認(rèn)真做好相關(guān)事項(xiàng)。

5,、負(fù)責(zé)值班期間的來(lái)客來(lái)訪接待工作,；負(fù)責(zé)帶班期間機(jī)關(guān)的秩序維護(hù)。

6,、負(fù)責(zé)值班期間領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦事項(xiàng)的處理,、督導(dǎo)和落實(shí)。

7,、負(fù)責(zé)值班期間值班人員的管理,。

二、帶班制度

1,、帶班領(lǐng)導(dǎo)要嚴(yán)格按照值班要求在崗帶班,。

2、因特殊原因不能按時(shí)帶班的向本單位主要領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假,，經(jīng)同意自行調(diào)整,，并將調(diào)整結(jié)果報(bào)告辦公室。

3、帶班期間帶班領(lǐng)導(dǎo)要確保手機(jī)開(kāi)機(jī),，聯(lián)系暢通,。

4、帶班期間嚴(yán)禁飲酒,。

三,、帶班工作流程

1、對(duì)值班人員報(bào)送的文件,、電話(huà)記錄等根據(jù)不同內(nèi)容和性質(zhì)直接提出擬辦意見(jiàn),，特別是對(duì)重大社情、緊急突發(fā)事件要迅速報(bào)縣委值班室,，并由縣委值班室提出擬辦意見(jiàn)報(bào)送帶班縣委領(lǐng)導(dǎo),，同時(shí)報(bào)告縣委常委、辦公室主任,。

2,、來(lái)客來(lái)訪，值班人員不能答復(fù)的,，帶班領(lǐng)導(dǎo)要提出解決意見(jiàn)或直接出面協(xié)調(diào)解決,。

3、值班期間上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示的有關(guān)文件及事項(xiàng)由帶班領(lǐng)導(dǎo)組織協(xié)調(diào)逐項(xiàng)抓好落實(shí),。

四,、帶班保障 每天安排值班車(chē)輛，保障值班期間帶班領(lǐng)導(dǎo)工作用車(chē),。

值班工作制度

一,、領(lǐng)導(dǎo)帶班制度。每天必須有一單位副職在崗帶班,，要以主要精力抓好值班工作,，在帶班期間負(fù)全責(zé)，指導(dǎo)處理好各種值班事項(xiàng),。

二,、首辦責(zé)任制度。第一承辦人即首辦責(zé)任人,，首辦責(zé)任人要對(duì)承辦事項(xiàng)全程負(fù)責(zé),，并對(duì)承辦事項(xiàng)及時(shí)跟蹤催辦，直至完全辦結(jié),。

三,、責(zé)任追究制度。對(duì)由于不負(fù)責(zé)任,、工作失職或違反制度出現(xiàn)重大失誤,，造成嚴(yán)重后果和損失的,，不僅要追究直接責(zé)任人的責(zé)任，而且要追究主管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任,。

四、交接班制度,。每天下午下班前半個(gè)小時(shí)召開(kāi)交班會(huì),，通報(bào)待辦事項(xiàng)，做好交接記錄,，搞好工作銜接,，防止發(fā)生斷檔現(xiàn)象。

五,、工作報(bào)告制度,。值班人員要及時(shí)、準(zhǔn)確地向帶班領(lǐng)導(dǎo),、分管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告承辦事項(xiàng),。一般以文字報(bào)告為主，重要緊急情況可先電話(huà)報(bào)告,，然后再文字報(bào)告,。要把緊急情況和重大事件報(bào)告工作作為值班工作的重中之重，始終保持高度警覺(jué),，克服懈怠和僥幸心理,，做到及時(shí)報(bào)告、妥善處臵,。決不允許出現(xiàn)遲,、壓、誤,、漏報(bào)等現(xiàn)象,。

六、工作反饋制度,。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?值班報(bào)告?及其他承辦事項(xiàng)做出的批示,，值班人員要認(rèn)真協(xié)調(diào)、落實(shí),、督辦和反饋,。

七、業(yè)務(wù)研討會(huì)制度,。要以業(yè)務(wù)研討等形式,，定期對(duì)工作進(jìn)行分析研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，查找不足,，提出改進(jìn)措施,。工作分析或業(yè)務(wù)研討會(huì)，每季度至少召開(kāi)一次,。

八,、主副班制度。實(shí)行雙崗值班,，主值班人員負(fù)主要責(zé)任,，副值班人員負(fù)具體責(zé)任。搞好協(xié)調(diào)配合,，確保工作高效運(yùn)轉(zhuǎn),。

九、承辦登記制度,。設(shè)立?電話(huà)記錄?,、?值班日志?、?值班報(bào)告?,、?來(lái)客來(lái)訪登記?等,，由值班人員認(rèn)真登記承辦事由、辦理過(guò)程和領(lǐng)導(dǎo)批示,、批示督辦,、落實(shí)反饋等情況。

十,、信息反饋制度,。主要包括值班室向交辦事項(xiàng)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行信息反饋和承辦單位向值班室進(jìn)行信息反饋。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng),，按要求,、按時(shí)限將辦理情況及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，使領(lǐng)導(dǎo)了解事項(xiàng)處理的來(lái)龍去脈,，掌握全面情況,，從而正確有效的指揮。

十一,、督導(dǎo)檢查制度,。縣委值班室采取實(shí)地檢查和電話(huà)抽查相結(jié)合的辦法,，不定期對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（區(qū),、處）、縣直各部門(mén)的值班工作情況進(jìn)行抽查,，隨時(shí)通報(bào)檢查結(jié)果,。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決,，保證值班工作的各項(xiàng)措施落實(shí)到位,。

十二,、工作失誤差錯(cuò)登記制度。對(duì)因工作責(zé)任心不強(qiáng),、工作作風(fēng)不扎實(shí)造成工作失誤和差錯(cuò)的逐一記錄在案,，年終匯總后進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，力求達(dá)到值班工作“零失誤”,。

十三,、領(lǐng)導(dǎo)審批制度。對(duì)值班工作中出現(xiàn)的情況和問(wèn)題,，及時(shí)向帶班領(lǐng)導(dǎo)及單位主要領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示和匯報(bào),，需要向縣委匯報(bào)的要及時(shí)匯報(bào),，避免工作的盲目性和隨意性,。

十四、值班文件資料歸檔制度,。在值班過(guò)程中形成的各種文件資料,、情況報(bào)告、領(lǐng)導(dǎo)批示和緊急情況重大事件的有關(guān)資料等做到按時(shí)間順序整理存入檔案,，并做到嚴(yán)格保密,。

十五、處置突發(fā)工作預(yù)案制度,。制定?緊急情況重大事件處理工作預(yù)案?,，對(duì)緊急情況重大事件的報(bào)告、原則,、范圍,、內(nèi)容、時(shí)限,、程序等做出明確規(guī)定,，確保及時(shí)啟動(dòng)、有效解決

值班工作文件首辦傳閱制度

一,、值班人員在值班期間要認(rèn)真做好所有文電的接收,、登記、傳閱,、呈報(bào)工作,。

二、值班期間所有接手的文電實(shí)行首接辦結(jié)制度,，值班人員為第一責(zé)任人,。值班期間辦理的文電值班結(jié)束未辦結(jié)的仍由值班人員負(fù)責(zé)辦結(jié)。如有特殊情況不能繼續(xù)辦理的,，經(jīng)請(qǐng)示帶班領(lǐng)導(dǎo)同意后交其他人員代辦,。

三,、文電的辦理要嚴(yán)格執(zhí)行文件傳閱催辦制度，落實(shí)“一般性文件7天內(nèi)辦理完畢,，加急文電5天內(nèi)辦理完畢,，特急文電3天內(nèi)辦理完畢，特提文電1天內(nèi)辦理完畢”的工作規(guī)定,。

四,、文電的辦理過(guò)程及辦理結(jié)果要及時(shí)向帶班領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，帶班領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)指導(dǎo)文電傳閱過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,，掌握傳閱動(dòng)向,，督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)批示的落實(shí)。

五,、值班人員要熟記?關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范公文運(yùn)轉(zhuǎn)工作的意見(jiàn)?,，認(rèn)真做好值班期間的各項(xiàng)工作，確保完成好各項(xiàng)值班工作,。

如值班人員因事因病不能值班的另行調(diào)整,；法定節(jié)假日（“十〃一”、春節(jié)）的值班,，初步安排后,，呈主管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，將值班表印發(fā)每一位值班人員,，并報(bào)縣委辦公室,。

五、值班檢查

各單位辦公室定期或不定期對(duì)值班情況進(jìn)行自查,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改,。

值班工作標(biāo)準(zhǔn)

一、認(rèn)真執(zhí)行緊急情況,、重大事件報(bào)告工作有關(guān)規(guī)定,，不斷強(qiáng)化緊急情況重大事件報(bào)告工作的時(shí)效性、準(zhǔn)確性和規(guī)范性,，做到報(bào)告及時(shí),、處臵妥善，無(wú)遲,、漏,、誤、瞞,、壓報(bào)等問(wèn)題,。

二、認(rèn)真做好同級(jí)和上級(jí)黨委領(lǐng)導(dǎo)對(duì)緊急情況,、重大事件批示,、指示的傳達(dá)和督辦工作,，辦結(jié)率達(dá)到100﹪。

三,、做到反應(yīng)靈敏,，見(jiàn)微知著，準(zhǔn)確有序,，文明高效,，忠于職守，嚴(yán)格遵守保密制度,。

四,、確保24小時(shí)在崗值班，為領(lǐng)導(dǎo),、為同級(jí),、為基層提供全天候、多方位的服務(wù),，保證信息暢通,。

五,、認(rèn)真做好值班交接,，值班人員交接班前要提前對(duì)工作進(jìn)行整理和小結(jié)，凡當(dāng)班未辦完的事項(xiàng)要向接班的同志詳細(xì)交接清楚,，重要事項(xiàng)同時(shí)通報(bào)全體值班人員,。認(rèn)真填寫(xiě)?值班日志?。

值班工作要求

一,、認(rèn)真學(xué)習(xí)中央和省,、市、縣委的各項(xiàng)方針,、政策,，有較高的理論、政策水平,，領(lǐng)會(huì)和掌握黨委每個(gè)時(shí)期的中心工作,。

二、熟悉單位職責(zé)及分工,；能熟練使用現(xiàn)代辦公設(shè)備,；有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。

三,、具有良好的思想道德素養(yǎng),，工作中做到禮貌待人，熱情服務(wù),，盡職盡責(zé),，公正求實(shí),，任勞任怨，甘于奉獻(xiàn),。

四,、具有扎實(shí)的工作作風(fēng)，以嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度處理各項(xiàng)事務(wù),，做到不越權(quán),、不推諉，件件有著落,，事事有回音,。

五、具有良好的組織性,、紀(jì)律性,。嚴(yán)守值班紀(jì)律，嚴(yán)守保密規(guī)定,，不得對(duì)外泄露加印密級(jí)的來(lái)文來(lái)電內(nèi)容,；不準(zhǔn)無(wú)關(guān)人員在值班室逗留、留宿和翻看值班記錄,。

值班工作檔案管理制度

一,、由專(zhuān)人負(fù)責(zé)值班室各種資料的收集、整理,、保管,、建檔工作。

二,、對(duì)各種資料進(jìn)行認(rèn)真登記,，分類(lèi)保存，建立書(shū)面資料庫(kù),。

三,、對(duì)各種資料進(jìn)行嚴(yán)格管理，以便于工作上查詢(xún),，防止失密現(xiàn)象的發(fā)生,。

緊急情況重大事件值班 報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)督辦工作規(guī)范

一、工作職責(zé)

1,、負(fù)責(zé)值班工作中緊急情況重大事件報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)的督辦工作,；

2、負(fù)責(zé)對(duì)值班工作中緊急情況重大事件報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)落實(shí)的過(guò)程進(jìn)行全程督導(dǎo),；

3,、負(fù)責(zé)起草值班工作中緊急情況重大事件報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)的落實(shí)情況報(bào)告并及時(shí)上報(bào)。

二、工作程序

1,、發(fā)生緊急情況重大事件,，值班人員要立即報(bào)帶班領(lǐng)導(dǎo)、單位主要領(lǐng)導(dǎo),，并在事發(fā)30分鐘內(nèi)報(bào)縣委值班室,；

2、縣委值班室值班人員接到緊急情況重大事件報(bào)告后,，要立即報(bào)縣委辦公室?guī)О囝I(lǐng)導(dǎo),，提出擬辦意見(jiàn)后值班人員根據(jù)擬辦意見(jiàn)報(bào)有關(guān)縣領(lǐng)導(dǎo)批示;、值班人員要立即將縣領(lǐng)導(dǎo)批示傳達(dá)到相關(guān)部門(mén),，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有明確批示要報(bào)告辦理結(jié)果的事項(xiàng),，經(jīng)請(qǐng)示帶班領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意后交縣委值班室；

4,、縣委值班室按照工作職責(zé)認(rèn)真督辦,，并將辦結(jié)報(bào)告按要求上報(bào)。

三,、工作要求

1,、要嚴(yán)格工作紀(jì)律和要求，以高度負(fù)責(zé)的精神做好督辦工作,；

2,、要堅(jiān)持實(shí)事求是，客觀,、全面,、準(zhǔn)確地了解和反映領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)的貫徹落實(shí)情況,，敢于查實(shí)情,、講真話(huà)；

3,、要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)做好工作,，一絲不茍、認(rèn)真把督辦工作做深,、做細(xì),、做實(shí)；

4,、要牢固樹(shù)立為基層和群眾服務(wù)的意識(shí),，以最大限度地維護(hù)和實(shí)現(xiàn)人民群眾的根本利益作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，深入搞好督辦工作,，抓好領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)的貫徹和落實(shí),，保證緊急情況重大事件的及時(shí)、妥善處臵；

5,、要認(rèn)真實(shí)行督辦工作定期分析和研討制度,，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足,，制定改進(jìn)措施,，不斷提高督辦工作的整體水平。

健身房值班制度 健身房值班表篇四

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法務(wù)經(jīng)理工作手冊(cè)

第一部分 崗位業(yè)務(wù)工作流程及要求

一,、管理職能

1,、部門(mén)組建

建成服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同時(shí)貼近業(yè)務(wù)部門(mén)需要的既高效又能主動(dòng)開(kāi)展工作的法務(wù)部門(mén)，具體分為如下幾方面工作：

1.1,、確立法務(wù)工作目標(biāo),、工作思路，搭建系統(tǒng)的工作框架,，制定符合工作目標(biāo)的管理制度,、流程；

1.2,、根據(jù)工作的總體規(guī)劃,，逐步開(kāi)展法務(wù)工作，招聘符合法務(wù)管理要求的法務(wù)人員,； 1.3,、根據(jù)公司需要建立外聘律師制度,，配合法務(wù)管理中心進(jìn)行訴訟相關(guān)事宜,，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，共同維護(hù)公司合法權(quán)益,；

2,、執(zhí)行監(jiān)督管理

2.1,、項(xiàng)目對(duì)國(guó)家,、地方政府的法律及規(guī)范性法律文件的執(zhí)行,、監(jiān)督,，具體包括開(kāi)發(fā)商證件審驗(yàn)及歸檔,、根據(jù)相關(guān)規(guī)定的要求，雙方（開(kāi)發(fā)商,、代理公司）證件,、代理公司授權(quán)委托書(shū)、一房一價(jià)表公示情況監(jiān)督,；

2.2,、其他各部門(mén)及工作人員對(duì)公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況監(jiān)督；

2.3,、印章（含公章,、合同章）使用情況審查、監(jiān)督，每月度末嚴(yán)格按照公司簽批的《2011法務(wù)中心報(bào),、審,、批流程表》對(duì)該月度公章、合同章使用情況及審批流程進(jìn)行統(tǒng)計(jì),、審核,、監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正,；

3,、合同管理

3.1、規(guī)范合同文本：編輯各類(lèi)合同（包含純代理合同,、非純代理合同,、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)合同、戰(zhàn)略合作協(xié)議,、經(jīng)濟(jì)類(lèi)合同）使用文本,，建立合同范本檔案；

3.2,、規(guī)范合同審核,、簽批：

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? 主辦部門(mén)負(fù)責(zé)合同的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性,、可行性及安全性的評(píng)估,；

? 財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)資產(chǎn)、資金使用的效果,、投入及利潤(rùn)的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)估以及資金結(jié)算,、費(fèi)用支付的明確性、合規(guī)性審核評(píng)估,；

? 法務(wù)管理中心負(fù)責(zé)對(duì)合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力,、合同內(nèi)容的合法性、簽約形式的合法性,、審批流程的合法,、合規(guī)性審查。主要包括以下內(nèi)容：

3.2.1 收入類(lèi)合同

3.2.1.1項(xiàng)目代理銷(xiāo)售合同（含純代理,、非純代理）、補(bǔ)充協(xié)議等的起草,、修改,、合同談判、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署。

3.2.1.2項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)及補(bǔ)充協(xié)議的起草,、修改,、合同談判、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的審批簽署,。

3.2.1.3 關(guān)聯(lián)交易合同的起草,、修改、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2 支出類(lèi)合同

3.2.2.1行政中心經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同,、物業(yè)管理合同、車(chē)位使用協(xié)議,、酒店入住協(xié)議,、電腦外包等）的起草、修改,、審核,，與行政中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2.2人事中心經(jīng)濟(jì)合同（招聘合同,、實(shí)習(xí)基地協(xié)議等）的起草、修改,、審核,，與人事中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2.3項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)合同（房屋租賃合同,、營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草,、修改,、審核，與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.2.4 居間合同的起草、修改,、合同談判,、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.3 恒大項(xiàng)目合同（與公司的大客戶(hù)恒大公司之間簽署的代理合同、補(bǔ)充協(xié)議等）的

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審核與流程,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案,。

3.2.4戰(zhàn)略合作協(xié)議（與長(zhǎng)期合作的客戶(hù)簽訂的實(shí)現(xiàn)深度合作的協(xié)議）的起草、修改,、合同談判,、審核，均由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人集團(tuán),、法務(wù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)議修改事宜,，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。

3.2.5公司簽署的其他合同的起草,、修改,、合同談判、審核,，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、洽談方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時(shí)跟進(jìn)合同的簽署,。

3.2.6,、合同審核的要求 3.2.6.1關(guān)于合同主體

代理銷(xiāo)售合同需審查甲方資質(zhì)與項(xiàng)目的合法性，查驗(yàn)項(xiàng)目的五證：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》,、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》,、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證》,。

營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)合同及支出合同查驗(yàn)對(duì)方主體的合法性,。與公司簽訂合同的，查看對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和企業(yè)參加年檢的證明資料,，未經(jīng)查驗(yàn)僅憑其名片,、介紹信、工作證,、公章,、授權(quán)書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等證件確認(rèn)其簽約資格具有風(fēng)險(xiǎn)性,，不得與不具備獨(dú)立法人資格的實(shí)體（包括公司分部各職能中心以及各子公司,、未領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照的分公司等）簽訂合同，以上情況需簽訂合同的,，應(yīng)取得具備獨(dú)立法人資格實(shí)體的書(shū)面明確授權(quán),。與個(gè)人簽訂合同的，查驗(yàn)個(gè)人的有效證件及其他證明文件,。

3.2.6.2關(guān)于合同條款

使用我方合同模板簽訂合同,，合同條款應(yīng)詳細(xì)、規(guī)范,、完備,，準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，具有可執(zhí)行性,，在合法的前提下最大限度的維護(hù)我方合法權(quán)益,。代理合同尤其應(yīng)注意代理期限、開(kāi)盤(pán)條件,、代理費(fèi)的點(diǎn)位與結(jié)算方式,、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用承擔(dān)、案場(chǎng)費(fèi)用承擔(dān),、違約責(zé)任,、解約條款。

3.2.6.3關(guān)于合同附件

合同帶有附件的,，在合同中寫(xiě)明附件的名稱(chēng),，合同附件與合同約定內(nèi)容一致，并盡量與合同同時(shí)蓋章,。

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3.2.6.4關(guān)于合同蓋章

合同必須以雙方蓋章為基本生效條件,，合同蓋章時(shí)，除應(yīng)在合同落款處蓋章外,，必須同時(shí)蓋騎縫章,，騎縫章應(yīng)保證完整，并應(yīng)覆蓋合同及附件每一頁(yè),。

3.2.6.5關(guān)于合同修改

合同內(nèi)有手寫(xiě)內(nèi)容或?qū)υ袟l款進(jìn)行手動(dòng)修改的,，該部分必須由雙方蓋章予以確認(rèn)；保證雙方持有版本均進(jìn)行了修改,，不得出現(xiàn)部分合同進(jìn)行了修改,、部分合同未進(jìn)行修改的情況。

3.2.6.6關(guān)于合同簽訂時(shí)間

簽訂的合同注意填寫(xiě)合同簽訂時(shí)間,。3.2.7 合同的蓋章與歸檔

3.2.7.1合同需根據(jù)《2011年法務(wù)中心報(bào),、審、批流程》經(jīng)相關(guān)部門(mén)與領(lǐng)導(dǎo)審核簽字,，走完合同報(bào)審批流程后,，具備完整的《代理合同會(huì)簽單》或《請(qǐng)印單》方可蓋章。合同經(jīng)雙方蓋章生效后歸檔,。

3.2.7.2 對(duì)歸檔后合同的借閱,、借用,、領(lǐng)用（原件或復(fù)印件）填寫(xiě)（《合同借閱、借用,、領(lǐng)用申請(qǐng)單》）,，并經(jīng)法務(wù)經(jīng)理及分管副總經(jīng)理簽批后方可。

3.3,、規(guī)范合同管理：

3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質(zhì)版歸檔,；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份,、掃描件一份及合同臺(tái)賬制度,；

4、文件審核,、管理 4.1,、項(xiàng)目投標(biāo)文件的審核

公司新洽談項(xiàng)目，招投標(biāo)文件資料的審核,、流轉(zhuǎn),、用印監(jiān)督。若投標(biāo)文件后附有甲方合同且要求中標(biāo)后按該版本簽訂代理合同的的,，則需根據(jù)合同審核要求對(duì)合同進(jìn)行審核,，注意招標(biāo)文件中是否有提交誠(chéng)意金及保證金的要求。

4.2,、重要業(yè)務(wù)公函的審核

針對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中,，需與甲方溝通事宜或項(xiàng)目執(zhí)行中相關(guān)事宜，與項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人溝

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通,，起草,、審核、出具公函,。

4.3,、集團(tuán)內(nèi)部公司、關(guān)聯(lián)公司之間來(lái)往的各類(lèi)公函的起草,、審核,。

4.4、相關(guān)政府部門(mén)（如稅務(wù)局,、房管局,、法院、檢察院等）出具函件（如質(zhì)詢(xún)函,、要求整改函等）的回復(fù),、答復(fù)。

4.5,、后臺(tái)各中心需對(duì)外出具的各類(lèi)公函的起草,、審核,。

4.6、審計(jì)文件,，按照國(guó)家法律法規(guī)以及集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定收集整理和保存審計(jì)時(shí)所需要的文件,，在審計(jì)的時(shí)候,，按照公司規(guī)定，積極配合審計(jì),。

4.7、統(tǒng)計(jì)并上報(bào)集團(tuán)臨時(shí)下發(fā)的需要填報(bào)的表格及集團(tuán)內(nèi)容，按照集團(tuán)的關(guān)于文件的統(tǒng)計(jì)與管理等規(guī)定和相關(guān)通知，適時(shí)的做好相關(guān)文件的統(tǒng)計(jì)和存檔，及時(shí)上交集團(tuán)。

5,、公司年檢注冊(cè)管理

5.1,、根據(jù)我司在各城市開(kāi)展業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大,，處理需在有代理項(xiàng)目城市，設(shè)立分公司或獨(dú)立的法人公司的，分公司或獨(dú)立法人公司的設(shè)立事宜（含營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證的辦理事宜）。

5.2、各城際公司分公司,、獨(dú)立法人公司成立后,，前往工商局調(diào)取公司設(shè)立提交工商局全部登記資料，打印并加蓋工商局檔案專(zhuān)用章,，留取掃描件存檔,。

5.3、公司工商登記的變更,、注銷(xiāo)后,，調(diào)取工商登記資料，遞交集團(tuán)法務(wù)部,、各城際公司存檔,。

5.4、協(xié)助本公司的股東公司,、兄弟公司或下屬公司準(zhǔn)備相關(guān)工商資料,、協(xié)助辦理公司的設(shè)立、變更,、注銷(xiāo)事宜,。

6、其他風(fēng)險(xiǎn)控制 6.1,、風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立 6.2,、風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)則制定與完善 6.3、統(tǒng)計(jì)表格的設(shè)計(jì) 6.4,、法務(wù)工作的組織實(shí)施

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6.5,、相關(guān)糾紛的跟蹤與處理

二、救濟(jì)職能

1、訴訟管理

1.1,、協(xié)助項(xiàng)目部及綜合管理部各中心處理糾紛,，必要時(shí)出具相關(guān)法律意見(jiàn)。1.2,、若出現(xiàn)涉訴事宜,，根據(jù)情況，自行處理或協(xié)助我司委托律師處理訴訟事宜,，整理,、出具訴訟所需各類(lèi)證據(jù)，跟進(jìn)訴訟的進(jìn)程,。

1.3,、訴訟案件終結(jié)，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權(quán)委托書(shū),、起訴書(shū),、證據(jù)目錄、證據(jù),、判決書(shū)（調(diào)解書(shū)）原件,、復(fù)印件及掃描件等）并歸檔。

三,、法務(wù)日常事務(wù)處理

第二部分 崗位管理規(guī)范及要求

一,、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、檔案管理

1,、法務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容

? ? ? ? ? ? 每月法務(wù)月報(bào)

每月在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì) 每月在執(zhí)行項(xiàng)目

每月恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì) 每月合同專(zhuān)用章使用情況統(tǒng)計(jì) 每月公章使用情況統(tǒng)計(jì)

2,、法務(wù)檔案管理內(nèi)容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營(yíng)銷(xiāo)策劃合同檔案 經(jīng)濟(jì)合同檔案 關(guān)聯(lián)交易合同檔案

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? ? ? ? 合同領(lǐng)出情況表 工商檔案 授權(quán)委托書(shū) 印章領(lǐng)用承諾書(shū)

二、職業(yè)準(zhǔn)則

1,、職業(yè)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)

? ? ? 不得在與公司有業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)或搶奪公司任何業(yè)務(wù)的企業(yè)兼職,。

不得使用公司財(cái)務(wù)，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機(jī),。在雇傭期內(nèi),，員工應(yīng)遵守一切書(shū)面或不成文的有關(guān)保密的規(guī)則和政策，并履行適用于員工的保密職責(zé),。? 除履行與本公司職務(wù)有關(guān)的職責(zé)外,，員工未經(jīng)公司事先批準(zhǔn)不得透露、公布或發(fā)布公司的商業(yè)秘密或其他保密信息,，也不得在公司職責(zé)范圍外使用該等保密信息,。? 即使工作環(huán)境外，員工也須保持警惕,，不要泄露與公司或其業(yè)務(wù),、顧客或員工有關(guān)的重要信息,。? 員工就公司保密信息的保密義務(wù)在其雇傭期結(jié)束后仍然存續(xù)，直至公司公開(kāi)披露這些資料非該員工過(guò)錯(cuò)信息流入公共領(lǐng)域,。? 雇傭終止時(shí)或在公司要求的時(shí)間,，員工應(yīng)無(wú)例外地向公司返還所有財(cái)產(chǎn)，包括含有保密信息的所有媒介形式,，并且不得保留副本材料,。

三、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)

法務(wù)管理中心內(nèi)部各崗位,、綜合管理部人力資源中心,、行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心,、運(yùn)營(yíng)管理中心,、前臺(tái)項(xiàng)目部、北方事業(yè)部法務(wù)管理中心條線,、上房集團(tuán)法務(wù)管理中心條線

四,、外部聯(lián)絡(luò)

開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目部、法務(wù)部,、工商管理局,、土地和房屋管理局、外匯管理局等其他行政部門(mén),、公安、檢察院,、法院,、律師事務(wù)所

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五、崗位目標(biāo)

法務(wù)管理中心作為綜合管理部其中職能部門(mén)之一,，肩負(fù)著協(xié)助管理者依法決策,，引導(dǎo)公司在法律的軌道上健康發(fā)展，確保公司守法經(jīng)營(yíng)依法維護(hù)公司合法權(quán)益,，處理公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中發(fā)生的各種法律問(wèn)題的重大使命,，同時(shí)也承擔(dān)著盡職盡責(zé)為公司其他職能部門(mén)及業(yè)務(wù)部門(mén)提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè),、詳盡的法律意見(jiàn)和建議的重大責(zé)任,，在公司分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，為公司的正常運(yùn)營(yíng)及茁壯成長(zhǎng)保駕護(hù)航,。具體分為兩方面的內(nèi)容：

第一,、管理職能：對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管控，在法律許可的范圍內(nèi)最大程度實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益,，包括對(duì)公司決策的合法性分析,、合同談判、簽署及歸檔管理、印章使用的監(jiān)督管理,、為其他各部門(mén)提供法律咨詢(xún)及建議,、員工法律常識(shí)管理及培訓(xùn)等；

第二,、救濟(jì)職能：協(xié)助處理公司與其他民事主體之間（包括公司,、個(gè)人）、公司與政府職能部門(mén),、行政主體之間以及公司各部門(mén)之間的糾紛和問(wèn)題,，包括采取訴訟及非訴手段（包括協(xié)商、調(diào)解,、訴訟,、仲裁手段）。

第三部分 日,、周,、月工作匯總

一、每日工作

1,、日常法務(wù)管理

2,、部門(mén)工作指導(dǎo)

3、合同條款審核談判

4,、合同流程審核

二,、每周工作

1、合同簽訂執(zhí)行情況數(shù)據(jù)匯總

2,、印章使用信息統(tǒng)計(jì)

3,、周工作總結(jié)和計(jì)劃

三、每月工作

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1,、法務(wù)月報(bào)審核

2,、在洽談未簽約項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)

3、在執(zhí)行項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)

4,、恒大項(xiàng)目執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì)

5,、合同專(zhuān)用章使用情況統(tǒng)計(jì)

6、公章使用情況統(tǒng)計(jì)

7,、月工作總結(jié)和計(jì)劃

8,、前后臺(tái)溝通例會(huì)

第四部分 其他臨時(shí)性工作

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健身房值班制度 健身房值班表篇五

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》

序

隨著公司產(chǎn)品系列的增加，更新?lián)Q代的加速,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)規(guī)模越來(lái)越大，品種規(guī)格越來(lái)越多,，沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的,，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市程序,，后果是不堪設(shè)想的。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個(gè)企業(yè)陷入困境的案例也屢見(jiàn)不鮮,。問(wèn)題是：如何才能?chē)?yán)謹(jǐn)科學(xué)高效的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，并使其成功上市？ 我們從以下幾個(gè)方面展開(kāi),；

成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要有的放矢,，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個(gè)新產(chǎn)品找市場(chǎng)是賭博游戲式的做法,，正確的思路是：先去分析市場(chǎng),，了解市場(chǎng)整體趨勢(shì)、了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)品有那些弱點(diǎn)可以利用,，用戶(hù)還有那些需求沒(méi)有滿(mǎn)足,、有沒(méi)有還處于空白階段的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格，最終通過(guò)理性的分析找到市場(chǎng)空檔,，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上,。

成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出

市場(chǎng)機(jī)會(huì)給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能,、外觀造型,、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果,、規(guī)格,、價(jià)格、包裝,、訴求點(diǎn)等要素的初步確定）是為了鎖定新市場(chǎng)機(jī)會(huì),，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門(mén)造車(chē)，而是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量身訂做,。

成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評(píng)估

根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應(yīng)該是可以成功上市的，但問(wèn)題是這個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及上市我們公司是否有實(shí)力去完成,？上市這個(gè)產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備,、財(cái)務(wù)支持、必備銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場(chǎng)上機(jī)會(huì)很多,，但這個(gè)機(jī)會(huì)是不是屬于我們,，還得根據(jù)自身情況進(jìn)行可行性評(píng)估。

成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備

確認(rèn)該新產(chǎn)品上市切實(shí)可行后,，就要馬上行動(dòng),，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實(shí)物,。生產(chǎn)車(chē)間試樣出來(lái)的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎,？很難講,，最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價(jià)格等要素去市場(chǎng)上做實(shí)物測(cè)試,，一直測(cè)試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意,、符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)、而且有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為止,。

成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備工作結(jié)束,，接下來(lái)就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn),、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行等一系列問(wèn)題,，營(yíng)銷(xiāo)謀定而后動(dòng)，周密的計(jì)劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提,。

成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行

通過(guò)以上五個(gè)步驟的充足準(zhǔn)備,，新產(chǎn)品終于走上市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握,、新產(chǎn)品概念提出及論證,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備、新產(chǎn)品上市計(jì)劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門(mén)一腳做服務(wù),。銷(xiāo)售部能否把上市計(jì)劃執(zhí)行到位,、鋪貨能否迅速達(dá)標(biāo)、促銷(xiāo)資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果,，市場(chǎng)成敗在此一舉,！

成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤

新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷(xiāo)售人員孤軍作戰(zhàn)，市場(chǎng)企劃人員要為其“保駕護(hù)航”,。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷(xiāo)量,、促銷(xiāo)、鋪貨,、價(jià)格等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)提出解決改良方案,，不斷矯正新產(chǎn)品上市計(jì)劃中的不足之處,，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。

按照以上這七個(gè)步驟進(jìn)行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進(jìn), 各項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣,、節(jié)節(jié)遞進(jìn),，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當(dāng)然,。營(yíng)銷(xiāo)真的是有因有果的行為,！

新產(chǎn)品上市7步驟

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第一章：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

問(wèn)自己：我們真的需要這個(gè)新的產(chǎn)品上市嗎？

除了因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期,，而“必須”進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)外,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是未來(lái)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、上市動(dòng)作的基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷主要來(lái)源于三個(gè)方面：

1,、把握市場(chǎng)大勢(shì)：

尋找正在上升和即將上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，鎖定新產(chǎn)品立項(xiàng)于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。

2,、對(duì)用戶(hù)的研究：

初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后,，要研究用戶(hù)使用和購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣，用戶(hù)對(duì)家居環(huán)境中對(duì)燈光的需求和要求,，達(dá)到什么樣的使用效果,，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點(diǎn),。

3,、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競(jìng)品分析和學(xué)習(xí)：

巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場(chǎng)上該品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢(shì),，找到他的破綻,，針對(duì)競(jìng)品的弱點(diǎn)，塑造自己的優(yōu)勢(shì),。

第一節(jié) 把握市場(chǎng)大勢(shì)

問(wèn)題一：把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路

不管是可口可樂(lè)這樣稱(chēng)霸全球的百年老店,，還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特有的三五年做成幾十個(gè)億銷(xiāo)售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史,。最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，企業(yè)迅速壯大的契機(jī)。而這個(gè)契機(jī)往往就來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)整體市場(chǎng)趨勢(shì)的把握,。企業(yè)一旦能抓住先機(jī),，把握市場(chǎng)大勢(shì)，鎖定正在（即將）大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，在產(chǎn)品選項(xiàng)上做出精明的選擇,，就如同給自己開(kāi)拓了一座金山，只要未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和上市運(yùn)作中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤,，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半,。

著名的臺(tái)灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判。上世紀(jì)90年代初,，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本,、臺(tái)灣和韓國(guó)已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步,，而且是以低價(jià)（一元以下）袋裝方便面為絕對(duì)主體的市場(chǎng)。

隨后,，頂新集團(tuán)便以相對(duì)高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng),，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位,。而今天的中國(guó)方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計(jì)的龐大市場(chǎng)。

問(wèn)題二：把握市場(chǎng)趨勢(shì)的方法：

在對(duì)市場(chǎng)整體趨勢(shì)的把握分析過(guò)程應(yīng)注意以下問(wèn)題：

1,、歷史總是驚人的相似,，國(guó)外市場(chǎng)的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一遍遍的驗(yàn)證，說(shuō)明已開(kāi)發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開(kāi)發(fā)地區(qū)的“明天”,。企業(yè)決策者,，特別是管理最高層應(yīng)利用出國(guó)考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機(jī)會(huì)把握先進(jìn)市場(chǎng)的最新趨勢(shì),，了解前沿市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài),。

2、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》和行業(yè)管理部門(mén)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可作為市場(chǎng)趨勢(shì)研究的參考依據(jù)和佐證,。

3,、市場(chǎng)研究的理性要掌握合適的“度”，沒(méi)有把握的事不可做,，絕對(duì)有把握的事也不能做,。因?yàn)椋湟唬菏袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可能沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn),，苛刻追求完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間,，造成更大的機(jī)會(huì)成本。其二：對(duì)于表面上論證起來(lái)毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,，你能看到,，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和惡性競(jìng)爭(zhēng),，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè),。

對(duì)用戶(hù)偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究

問(wèn)題一：用戶(hù)偏好及市場(chǎng)細(xì)分研究的思路：

用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接受度決定著未來(lái)新產(chǎn)品的市場(chǎng)命運(yùn)，我們可以從用戶(hù)的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘的有益信息,。

具體內(nèi)容包括：

1,、調(diào)查用戶(hù)對(duì)該品類(lèi)產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度，可以了解目前該市場(chǎng)的市場(chǎng)格局各品牌的市場(chǎng)地位,，指導(dǎo)自己設(shè)計(jì)相對(duì)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)策略,。

2、調(diào)查目前市場(chǎng)各品牌的銷(xiāo)量,、經(jīng)銷(xiāo)商的分布和數(shù)量,、此類(lèi)產(chǎn)品單個(gè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場(chǎng)容量和未來(lái)的市場(chǎng)容量增減趨勢(shì),。

3,、研究該品類(lèi)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)主要是哪些人，他們的年齡、收入,、教育素質(zhì),、性格特征、業(yè)余愛(ài)好,、對(duì)家居的要求等要素,?？梢詾橄乱徊饺绾卧O(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝,、廣告等用戶(hù)溝通方式定下基調(diào),。

4、研究用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)使用這些產(chǎn)品地點(diǎn),、時(shí)間,、數(shù)量

5、用戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度和抱怨點(diǎn),，從而發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

5,、研究用戶(hù)對(duì)這一產(chǎn)品的期望和判別標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)新的未滿(mǎn)足的用戶(hù)需求點(diǎn),，創(chuàng)造新的細(xì)分市場(chǎng)。

跨國(guó)公司大都是在用戶(hù)使用習(xí)慣和態(tài)度研究方面的“專(zhuān)家”,，它們會(huì)投入巨資定期進(jìn)行全國(guó)性的用戶(hù)研究,，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。頂新集團(tuán)“福滿(mǎn)多香脆面”的成功就是典型案例,。

2001年以前的“干吃”方便面市場(chǎng)，曾被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的兒童食品市場(chǎng),?？祹煾档摹靶』㈥?duì)”、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”,、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，它們從包裝設(shè)計(jì)到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來(lái)源于一個(gè)似乎非?！罢_”的假設(shè)：只有小孩兒才會(huì)把方便面干著吃,。

兒童食品的行銷(xiāo)要點(diǎn)是產(chǎn)品好吃、贈(zèng)品好玩,。小孩子購(gòu)買(mǎi)干脆面的主要趨動(dòng)因素是附贈(zèng)的小玩具能否引起他的興趣,。所以小虎隊(duì)、小浣熊,、小靈龍的銷(xiāo)售曲線大起大落之時(shí),，一定是附贈(zèng)小禮品換代之日——幾個(gè)食品企業(yè)拼搶的焦點(diǎn)卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。

頂新集團(tuán)2001年大面積市調(diào),，研究了歷年的用戶(hù)研究資料，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實(shí)在成人中也相當(dāng)高,。于是康師傅開(kāi)始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設(shè)計(jì)和包裝內(nèi)的贈(zèng)品,，同時(shí)在與用戶(hù)的溝通中把產(chǎn)品的“好吃,、香脆”作為核心訴求,。時(shí)至今日，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應(yīng)該采購(gòu)哪種兒童玩具,？”所煩惱,，而且“福滿(mǎn)多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌,。

問(wèn)題二：開(kāi)展“生活形態(tài)”的調(diào)查應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

1,、調(diào)查目的是否明確：用戶(hù)生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場(chǎng)機(jī)會(huì),在制定調(diào)查計(jì)劃和問(wèn)卷時(shí)千萬(wàn)不要“預(yù)設(shè)”任何結(jié)論,，然后在調(diào)查過(guò)程中有意給這個(gè)結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。

2,、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴(yán)格按照統(tǒng)計(jì)學(xué)原理進(jìn)行抽樣,，對(duì)諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量,。

不能集中于自己準(zhǔn)備要上市的產(chǎn)品進(jìn)行用戶(hù)的態(tài)度詢(xún)問(wèn),。比如,，應(yīng)該訪問(wèn)所有在目標(biāo)市場(chǎng)中的用戶(hù),，樣本城市應(yīng)該覆蓋所有目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域,。比如,，如果產(chǎn)品行銷(xiāo)的區(qū)域是整個(gè)除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京,、上海和廣東做一個(gè)總樣本數(shù)1000個(gè)的用戶(hù)研究,，就期望得到正確的結(jié)論；因?yàn)檠睾Ｅc內(nèi)地的消費(fèi)行為差異太大,，這樣的調(diào)查沒(méi)有代表性,。

3,、調(diào)查項(xiàng)目力求全面,，否則無(wú)法了解市場(chǎng)全貌：除了通常的購(gòu)買(mǎi)（使用）地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)（使用）量,、,、購(gòu)買(mǎi)（使用）者、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和品牌外,，各品牌認(rèn)知,、使用評(píng)價(jià)以及用戶(hù)消費(fèi)觀念、影響購(gòu)買(mǎi)的因素等等都是把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)重要的決策信息,。如：在一次關(guān)于手機(jī)用戶(hù)的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國(guó)產(chǎn)手機(jī)的潛在購(gòu)買(mǎi)者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中,，但是如果沒(méi)有對(duì)受訪者消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的調(diào)查,，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語(yǔ)言向他們做宣傳比較有效,。

第三節(jié) 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的“標(biāo)桿”,，它的產(chǎn)品上市步伐實(shí)際上也反映了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展方向,。實(shí)際上，后來(lái)者可以通過(guò)在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場(chǎng)空隙,，辟其鋒芒,，攻其軟肋。在照明行業(yè),，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面,，市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢(shì),，如果我們能取之眾長(zhǎng),，才有可能成為強(qiáng)勢(shì)品牌，成為領(lǐng)導(dǎo)者,，才可持續(xù)發(fā)展,。

我國(guó)本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝,、功能、規(guī)格上與你相近,、零售價(jià)和你持平（或略低）,、而出廠價(jià)比你低的多、渠道利潤(rùn)比你高幾倍——發(fā)動(dòng)中國(guó)幾千萬(wàn)渠道銷(xiāo)售商來(lái)?yè)屇愕匿N(xiāo)量,。在中國(guó)這塊渠道致勝的市場(chǎng)上,，此方法屢用屢爽。

其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱勢(shì)不僅僅是價(jià)格高,，在產(chǎn)品廣告,、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做,。

例：nokia,、motorola是全球公認(rèn)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”，它們有跨國(guó)公司的一切優(yōu)勢(shì)：研發(fā)能力,、自有專(zhuān)利,、知名度、品牌形象等等,，而且曾經(jīng)獨(dú)霸中國(guó)手機(jī)市場(chǎng),。與他們相比，國(guó)產(chǎn)手機(jī)幾乎沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言,，尤其在功能開(kāi)發(fā)上,。諸如“和弦”、“彩屏”,、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新,，甚至在2001年前人們還在懷疑：國(guó)產(chǎn)手機(jī)能否被中國(guó)用戶(hù)所接受。

但是,，包括波導(dǎo),、tcl、科健在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)先行者們并沒(méi)有被“領(lǐng)導(dǎo)者”嚇倒,，在經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)分析后有了正確的判斷：“洋手機(jī)”雖然研發(fā)能力強(qiáng),、品牌形象好，但也有一些致命的弱點(diǎn)——價(jià)格高,、渠道及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)少而單一（代理制）,、款式少。

隨即,，各國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”,，而仍采取購(gòu)買(mǎi)國(guó)外品牌核心技術(shù)的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”,。但是卻用了兩年的時(shí)間大打“差異化”牌：用李汶,、金喜善,、周潤(rùn)發(fā)等國(guó)際級(jí)影星做代言人展開(kāi)了“鋪天蓋地”的廣告攻勢(shì)，提升國(guó)產(chǎn)手機(jī)形象,；全面擴(kuò)張專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售點(diǎn),，攻擊國(guó)外品牌的渠道弱點(diǎn)；不斷的翻新外觀設(shè)計(jì),，國(guó)產(chǎn)手機(jī)一天天變的更小,、更漂亮,，迎合用戶(hù)心理,，最后又加入了傳統(tǒng)的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”。今日,，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國(guó)大陸手機(jī)市場(chǎng)的40%,，大有成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢(shì),。

在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開(kāi)發(fā)能力都很差,，還停留在模仿階段，出新產(chǎn)品的速度很慢,，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)上一年很正常,，因此，我們要打出節(jié)奏,，以有計(jì)劃的出新產(chǎn)品,，以有計(jì)劃的淘汰老產(chǎn)品，規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售潮流,，引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì),。

競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：

1、鎖定主競(jìng)品品牌,，了解各品牌的銷(xiāo)量,、占有率、產(chǎn)品組合,、旺銷(xiāo)產(chǎn)品規(guī)格,、區(qū)域分布、旺銷(xiāo)區(qū)域,、單店流量,，從而掌握產(chǎn)品目前在各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)劣（競(jìng)品在哪些產(chǎn)品、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢(shì),？哪些市場(chǎng)尚有空白,？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間。

2,、調(diào)查主要競(jìng)品各產(chǎn)品系列的規(guī)格,、包裝,、功能、賣(mài)點(diǎn),、展示方式等,，學(xué)習(xí)競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié),。

3,、調(diào)查主要競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和渠道利潤(rùn)，探求我司產(chǎn)品在價(jià)格和渠道利潤(rùn)方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn),。

4,、調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)量排名，了解競(jìng)品在各渠道的優(yōu)勢(shì)和空白點(diǎn),，為我司產(chǎn)品入市后合理設(shè)置首攻渠道,、銷(xiāo)售主渠道、回避競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)渠道,、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點(diǎn)提供思路,。

5、調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷(xiāo)售人力投入,，為本品未來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè),，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置提供參考依據(jù)。

6,、分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略,，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向。

7,、調(diào)查竟品的銷(xiāo)售政策,，做過(guò)的促銷(xiāo)活動(dòng)和達(dá)到的效果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持有哪些,。

8,、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)竟品的滿(mǎn)意程度和滿(mǎn)意方面，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)為不夠或缺陷的方面,。

9,、調(diào)查竟品的消費(fèi)認(rèn)可的有哪些方面。制表

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第二章：新產(chǎn)品概念的提出

問(wèn)自己：我準(zhǔn)備生產(chǎn)銷(xiāo)售怎樣的產(chǎn)品,？

第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟

市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究階段提供了有關(guān)市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì),、用戶(hù)以及主要競(jìng)品在產(chǎn)品、區(qū)域,、渠道,、價(jià)格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)等方面的有效信息,，指出了市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里,。接下來(lái)我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來(lái)利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

1,、由這一環(huán)節(jié)起,，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)正式開(kāi)始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)此項(xiàng)工作的推動(dòng),，以協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作開(kāi)展,。

2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),、用戶(hù)研究和競(jìng)爭(zhēng)者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)一 線考察,、與銷(xiāo)售一線人員反復(fù)溝通等方法，分析相關(guān)潛在市場(chǎng),，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念,。

說(shuō)明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設(shè)想，而產(chǎn)品概念則是以用戶(hù)的觀點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品的描述,。比如：“開(kāi)發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)意,。而根據(jù)這個(gè)創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營(yíng)養(yǎng)型方便面，沒(méi)有醬包,，有超大的蔬菜包,，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營(yíng)養(yǎng)的用戶(hù),。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋,、酸豆角,、香菇青菜）。碗面總重100g,，零售價(jià)2.5元,；袋面總重105g，零售價(jià)1元”,。

3,、向用戶(hù)學(xué)習(xí)，把初步形成的產(chǎn)品概念用細(xì)致,、簡(jiǎn)單,、易理解的文字進(jìn)行描述。召集用戶(hù)進(jìn)行座談,，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品概念的接受程度和意見(jiàn),。

說(shuō)明：此處的產(chǎn)品概念測(cè)試和下面將提出的產(chǎn)品實(shí)物測(cè)試不同，產(chǎn)品概念測(cè)試階段沒(méi)有實(shí)物,，只是對(duì)這個(gè)“新產(chǎn)品”做描述,，然后請(qǐng)用戶(hù)對(duì)這種通過(guò)描述表達(dá)的“產(chǎn)品”,，提出看法。

4,、根據(jù)用戶(hù)座談測(cè)試結(jié)果對(duì)原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良,，最終定稿——撰寫(xiě)新產(chǎn)品概念提案書(shū)。

說(shuō)明：新產(chǎn)品概念提案書(shū)至少應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：

1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字,？

2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比,，有那些特殊之處？

3）目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)總量：目標(biāo)用戶(hù)群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量

4）產(chǎn)品描述：使用效果,、功能,、所用材料、規(guī)格,、包裝材質(zhì),、零售價(jià)、毛利

5）銷(xiāo)售渠道及價(jià)格：在哪些渠道進(jìn)行銷(xiāo)售以及出貨價(jià)格為幾何,？

6）包裝特征：設(shè)計(jì)方案

7）銷(xiāo)售區(qū)域及預(yù)估銷(xiāo)售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售以及可能銷(xiāo)售量有多大,？

8）上市進(jìn)度：日期

5、新產(chǎn)品概念最終由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營(yíng)委員會(huì)逐級(jí)審批立項(xiàng),。

第二節(jié) 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過(guò)程中要注意回避的誤區(qū)

誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念

現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)立新產(chǎn)品概念時(shí),，片面理解差異化優(yōu)勢(shì)的含義，求新求怪,，推出從未有人嘗試過(guò)的產(chǎn)品概念,。

分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶(hù)普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣、草原牛奶等）,。否則,，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的塑造最好是建立在成熟市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上。也就是說(shuō),，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費(fèi)概念,，然后在某一個(gè)點(diǎn)上有所創(chuàng)新。拋開(kāi)市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求,，去另推一個(gè)別人未從涉足的產(chǎn)品概念,，風(fēng)險(xiǎn)極大——你要擔(dān)負(fù)教育用戶(hù)的任務(wù)：通過(guò)大量的廣告、試用,、宣傳投入使用戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購(gòu)買(mǎi)→形成穩(wěn)定消費(fèi)群,。這一過(guò)程你將承擔(dān)巨大成本。做生意,，眼光可以超前,，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。

誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過(guò)程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿,，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì),。

現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領(lǐng)域成熟產(chǎn)品，在包裝,、價(jià)格,、功能、訴求點(diǎn)等方面無(wú)任何個(gè)性與優(yōu)勢(shì)可言,，只是一廂情愿的認(rèn)為,；“他（競(jìng)品）能賣(mài)的好，就說(shuō)明用戶(hù)接受這種產(chǎn)品,，我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)幾乎跟他一樣,，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會(huì)賣(mài)不動(dòng),？”,。

分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝,，而況無(wú)算乎,？”意為作戰(zhàn)時(shí)要對(duì)比敵我雙方之實(shí)力（天時(shí)、地利,、人心,、兵力、輜重,、糧草等）,，如我方優(yōu)勢(shì)較多，則勝卷在握,，反之就有可能失敗,，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。

市場(chǎng)上已經(jīng)形成的競(jìng)品領(lǐng)導(dǎo)品牌大多實(shí)力雄厚,，甚至是營(yíng)銷(xiāo)百年的跨國(guó)公司，后來(lái)者如果沒(méi)可能在企業(yè)資金實(shí)力,、品牌力,、全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員管理,、市場(chǎng)管理能力等方面迅速超過(guò)對(duì)手形成優(yōu)勢(shì),。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。

模仿成熟產(chǎn)品沒(méi)有錯(cuò)——用戶(hù)已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念,，市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)形成,。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主,，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢(shì),，否則就成了“少算不勝”，成為一開(kāi)始就注定結(jié)局的悲慘故事,。

在模仿成熟產(chǎn)品的同時(shí)要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)常用以下四個(gè)途徑

1,、增加功能，從用戶(hù)生活習(xí)慣上入手,，增加附加值,。

2、更加便利,，人性化設(shè)計(jì),，方便用戶(hù)使用，安裝方式,。

3,、產(chǎn)品性能相近前提下，終端價(jià)格更實(shí)惠,，經(jīng)銷(xiāo)商支持更多,。

4、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競(jìng)品相近前提下,，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品,。

值得一提的是，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來(lái)切入市場(chǎng)的幻想,。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場(chǎng)上賣(mài)的最好的產(chǎn)品,，往往質(zhì)量并不是最好的；用戶(hù)大多不具備專(zhuān)業(yè)的鑒賞能力,，產(chǎn)品質(zhì)量好,，只能作為優(yōu)勢(shì)之一，對(duì)銷(xiāo)售起促進(jìn)作用,，決不能成為你上市成功的唯一支撐點(diǎn),。

不管你具備什么優(yōu)勢(shì)，更高的渠道利潤(rùn)是中小企業(yè)贏得市場(chǎng)必須具備的條件,，在企業(yè)自身銷(xiāo)售能力不能較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成優(yōu)勢(shì)的背景下,，必須充分發(fā)揮渠道的力量，跳動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,，主推我們的產(chǎn)品,，才是最根本手法。

誤區(qū)

三,、目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全

現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個(gè)看似與眾不同,，而且符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品概念后，欣喜若狂！將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國(guó)范圍,，意圖“一擊而勝”,，而沒(méi)有考慮企業(yè)自身的財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售,、儲(chǔ)運(yùn),、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬、戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng),、企業(yè)資源不濟(jì),、產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇,。

分析：新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域和消費(fèi)群鎖定,，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財(cái)務(wù)狀況,、生產(chǎn)及配送能力能滿(mǎn)足多大的市場(chǎng),，一般來(lái)說(shuō)新產(chǎn)品作新市場(chǎng)的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場(chǎng)大的多?！柏堄胸埪?，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的市場(chǎng),，同時(shí)要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒(méi)有把握,，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場(chǎng)做深做透,，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦,。設(shè)計(jì)了產(chǎn)品,、初步開(kāi)發(fā)了大面積的市場(chǎng)，結(jié)果卻螳螂捕蟬,，黃雀在后,！更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)，迅速模仿,，把你一口吃掉,。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第三章：新產(chǎn)品可行性評(píng)估

自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場(chǎng)機(jī)會(huì)是一回事,，而這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)歐普公司來(lái)講到底可行不可行又是另一回事,。

發(fā)現(xiàn)了潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，初步確定了產(chǎn)品概念,，接下來(lái)把這一產(chǎn)品概念落實(shí)到具體上市行為之前一定要做嚴(yán)格的可行性評(píng)估。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉(cāng)促上馬,，一旦因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn),、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無(wú)法上市成功,，半途而廢就會(huì)使大量企業(yè)資源流失,。

可行性評(píng)估包括四層含義：

1.組織的可行性：如果說(shuō)“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)”還只是公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，那在整個(gè)可行性評(píng)估階段,，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)就必須通力合作才可以順利完成,。營(yíng)銷(xiāo),、研發(fā)、生產(chǎn),、財(cái)務(wù),、任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)使新產(chǎn)品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”,。具體分工如下：

·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究,、開(kāi)發(fā)、上市準(zhǔn)備,、價(jià)格制定,、上市推廣活動(dòng)追蹤和檢核；

·研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制,、試樣,、成本核算、基本資料提供及制造過(guò)程工藝制定等,；

·生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評(píng)估及采購(gòu),、量試及批量生產(chǎn)等；

·財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)提供費(fèi)用成本核算,、公司資金實(shí)力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料,；

·銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)評(píng)估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售渠道的匹配程度,，并實(shí)際展開(kāi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)作,。

2.生產(chǎn)的可行性：對(duì)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估,，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實(shí)的,。國(guó)產(chǎn)手機(jī)也不是沒(méi)有那些“讓手機(jī)也能拍照片”的創(chuàng)意，而是他們必須面對(duì)開(kāi)發(fā)能力薄弱,、沒(méi)有專(zhuān)利技術(shù)的現(xiàn)實(shí),。

3.財(cái)務(wù)可行性：新產(chǎn)品上市通常會(huì)占用巨額的營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)費(fèi)用,，財(cái)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)必須對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行仔細(xì)的損益分析,，“賺錢(qián)”的產(chǎn)品才能上市,。具體內(nèi)容如下：

·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)品提出建議出廠價(jià)——成本+毛利=價(jià)格的計(jì)算方式已不再適用，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要倒推,，零售價(jià)格定多少才有競(jìng)爭(zhēng)力,？渠道利潤(rùn)留多少才更有優(yōu)勢(shì)？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過(guò)多少,，這個(gè)產(chǎn)品才可能成功,。生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)要做出回應(yīng)，按這個(gè)成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品,。

·其二：研發(fā)部,、銷(xiāo)售部要有該產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)初步預(yù)估和行銷(xiāo),、研發(fā)費(fèi)用初步預(yù)算,。

·其三：財(cái)務(wù)部衡量目前企業(yè)資金實(shí)力是否足夠新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，按照銷(xiāo)量預(yù)估費(fèi)用預(yù)算,，企業(yè)在這個(gè)新產(chǎn)品上多長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)損益平衡,，產(chǎn)品最終可否盈利。

·其四：營(yíng)銷(xiāo)部要根據(jù)財(cái)務(wù)部的損益表,，做出市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程價(jià)格的可能變動(dòng)結(jié)點(diǎn),。

4.市場(chǎng)推動(dòng)的可行性：銷(xiāo)售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、渠道,、銷(xiāo)售政策與之匹配,。而公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售能力、現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往也會(huì)成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時(shí)不可行）的原因,。最后,，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷(xiāo)，占用巨額資金,，甚至拖跨一個(gè)企業(yè),。這一條企業(yè)最容易忽略，危害也最大,，此節(jié)重點(diǎn)分析,。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第四章：新產(chǎn)品上市開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備

付諸行動(dòng)：把創(chuàng)意、概念變成實(shí)物,，做好準(zhǔn)備工作,。

到此為止，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品,，而且對(duì)這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證,，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準(zhǔn)備工作的時(shí)候了,。新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門(mén)，是一個(gè)典型的合作工作鏈,，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會(huì)對(duì)每項(xiàng)工作細(xì)致排期、落實(shí)責(zé)任,、內(nèi)聯(lián)外動(dòng),、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。具體準(zhǔn)備工作事項(xiàng)示例如下：

在上述工作事項(xiàng)中,，包裝設(shè)計(jì),、產(chǎn)品測(cè)試、預(yù)估毛利是幾個(gè)最重要也是最容易出問(wèn)題的環(huán)節(jié),。

⒈包裝設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：

·包裝是產(chǎn)品的臉面,，是產(chǎn)品與用戶(hù)溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計(jì),、要符合產(chǎn)品的價(jià)格定位,，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過(guò)分夸大產(chǎn)品價(jià)值感，華而不實(shí)的現(xiàn)象,。包裝的色調(diào),、圖案、文字設(shè)計(jì)和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征,，使之產(chǎn)生情感共鳴,。

·包裝是推銷(xiāo)工具，吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)不是靠包裝的藝術(shù)性,，而是看能否從賣(mài)場(chǎng)貨架上成千上百的同類(lèi)產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái),。所以包裝測(cè)試最簡(jiǎn)單的方法就是貨架模擬測(cè)試，看你的包裝能否“跳出來(lái)”抓住用戶(hù)的眼球,！·

·包裝設(shè)計(jì)力求風(fēng)格統(tǒng)一公司的vi標(biāo)準(zhǔn),，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式,、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺(jué)效果,，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，用戶(hù)一眼看過(guò)去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺(jué)沖擊力,。

·包裝設(shè)計(jì)力不可過(guò)分復(fù)雜,。一般來(lái)講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過(guò)3個(gè)：品牌,、規(guī)格或功能,，產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號(hào)）。

·產(chǎn)品利益點(diǎn)的突顯尤其重要,，用戶(hù)就是根據(jù)這些廣告語(yǔ)識(shí)別不同產(chǎn)品的,，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色,。如：暖色風(fēng)暴

·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點(diǎn)等于沒(méi)有重點(diǎn)”,。如果確實(shí)有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容,，可以把它設(shè)計(jì)在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡,、促銷(xiāo)單及dm來(lái)補(bǔ)充新產(chǎn)品上市信息,，但是這會(huì)增加包裝成本。

⒉產(chǎn)品測(cè)試是整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵,。

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)謀定而后動(dòng),。成熟的企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品成型之前會(huì)反復(fù)測(cè)試、改良,，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味,、包裝等方面較競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)，而且用戶(hù)樂(lè)于接受,。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力,、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費(fèi)用之后進(jìn)行測(cè)試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來(lái)過(guò)的思想準(zhǔn)備,。新產(chǎn)品測(cè)試做的客觀,、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測(cè)試方面態(tài)度往往會(huì)標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是否穩(wěn)健和理性,。

新產(chǎn)品測(cè)試主要包括以下內(nèi)容：

·產(chǎn)品品名測(cè)試,；

·產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試；

·產(chǎn)品包裝測(cè)試,；方便,，保護(hù)，結(jié)構(gòu)合理,，不易破損,。

·產(chǎn)品功能測(cè)試； ·產(chǎn)品使用效果測(cè)試 ·產(chǎn)品展示方式測(cè)試

在具體測(cè)試的過(guò)程中要注意以下問(wèn)題：

·測(cè)試樣本廣泛性,。

如：全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售食品新產(chǎn)品口味測(cè)試要規(guī)定全國(guó)十個(gè)以上目標(biāo)城市,，每個(gè)城市測(cè)兩場(chǎng)以上，每場(chǎng)測(cè)試不少于100人,。

·測(cè)試樣本的代表性,。

在測(cè)試過(guò)程中要排除在收入、年齡,、性別等方面與目標(biāo)消費(fèi)群差異太大的人群,，要排除廣告界及同類(lèi)企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。

· 市調(diào)問(wèn)題不能開(kāi)放式詢(xún)問(wèn),。

如：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好嗎,？如果讓他更亮一點(diǎn)你能接受嗎,？這種問(wèn)題會(huì)讓用戶(hù)無(wú)所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性,。正確的方法是讓用戶(hù)選擇填空,。即：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀：非常好、很好,、好,、一般、還是較差,；你覺(jué)得這個(gè)兩個(gè)產(chǎn)品（本品與競(jìng)品）相比那一個(gè)你更喜歡。

·產(chǎn)品測(cè)試不是例行公事,，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好,，然后去找論據(jù)。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析,、設(shè)定本品優(yōu)勢(shì)指標(biāo),，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測(cè)試優(yōu)勢(shì)指標(biāo)：用戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿(mǎn)分十分,，七分意味著70%以上的用戶(hù)認(rèn)可該產(chǎn)品）,；本品與競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)70分以上（70%以上的用戶(hù)贊同本品比競(jìng)品更好）。

⒊毛利試算必不可少,。

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再“漂亮”,，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤(rùn)或提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品毛利試算會(huì)讓你明確將來(lái)產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢(qián),。

1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門(mén),、生產(chǎn)部門(mén)收集新產(chǎn)品配方資料、采購(gòu)單價(jià),、人工編制,、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財(cái)務(wù)部門(mén)，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算,。

2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平,，有重大異常必須對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門(mén)降低生產(chǎn)成本。否則,，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣(mài)的越多,，賠的越多”的尷尬局面。

3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)試,，確定新產(chǎn)品可行的市場(chǎng)零售價(jià),，再倒推各級(jí)渠道的利潤(rùn)、公司利潤(rùn),、各種費(fèi)用,、成本控制點(diǎn),，由研發(fā)部門(mén)采取處施，達(dá)成目標(biāo)成本,。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第五章：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排

謀定后動(dòng)：對(duì)上市銷(xiāo)售的每一步工作做好周密布置,。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型,，接下來(lái)要做的就是對(duì)該產(chǎn)品如何上市銷(xiāo)售的策劃和準(zhǔn)備過(guò)程,。

第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計(jì)劃

真正的銷(xiāo)售是靠銷(xiāo)售人員來(lái)落實(shí)的，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要給銷(xiāo)售人員的上市給出指引和說(shuō)明,，其主要作用如下：

1,、向銷(xiāo)售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里,，具體的功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),、展示方式,、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的,，使業(yè)務(wù)部對(duì)此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù),，增強(qiáng)信心。

2,、具體產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有海報(bào)單張投放,、經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo),、超市進(jìn)店,、促銷(xiāo)、用戶(hù)促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作,，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排,，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。

問(wèn)題一：新產(chǎn)品上市計(jì)劃常規(guī)內(nèi)容

新產(chǎn)品上市計(jì)劃不同產(chǎn)品各有特色,、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：

一,、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性

1,、市場(chǎng)背景分析及上市目的主要內(nèi)容：

a,、該品類(lèi)市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)印證整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)）

b,、該品類(lèi)市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析（按功能,、使用場(chǎng)所、價(jià)格等要素區(qū)格）；

c,、得出結(jié)論：

·新產(chǎn)品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格）,；

·產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)：上市這個(gè)新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場(chǎng)機(jī)，會(huì)達(dá)到怎樣的銷(xiāo)量,、品牌的成長(zhǎng)效果,。

2、公司現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：

主要內(nèi)容：通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的swot分析得出結(jié)論：目前,，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處,，有必要推出新產(chǎn)品，豐富,、改良產(chǎn)品線,。

3、新產(chǎn)品描述及核心利益分析

主要內(nèi)容：

1）新產(chǎn)品的規(guī)格,、功能,、使用效果、預(yù)計(jì)市場(chǎng)銷(xiāo)量,、價(jià)格,、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述,。

2）各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)

3）新產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)（即：產(chǎn)品的核心利益）,，給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。

4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏,，我們一定能贏,！

二、新產(chǎn)品上市的具體行動(dòng)計(jì)劃

1,、新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎,？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的,？

2,、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運(yùn)營(yíng)中心,、二批,、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間,、達(dá)到什么層級(jí),、上多少家數(shù)和鋪貨率。

3,、促銷(xiāo)活動(dòng)：各地銷(xiāo)售人員在商超,、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、住宅小區(qū)等各渠道,，針對(duì)店方和用戶(hù)做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng),？具體的時(shí)間、地點(diǎn),、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí),。

4、宣傳活動(dòng)：

針對(duì)本次新產(chǎn)品上市工作,，公司投入的廣告具體類(lèi)別和各種廣告宣傳品,、助銷(xiāo)品：投放區(qū)域、方式,、時(shí)間,、密度及投放數(shù)量。

5,、其他：

新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)估,、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等

重要提示：新產(chǎn)品上市計(jì)劃撰寫(xiě)注意事項(xiàng)

新產(chǎn)品上市計(jì)劃是拿來(lái)用的,，而不是拿來(lái)看的,。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫(xiě)新產(chǎn)品計(jì)劃時(shí)一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式,、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上,。有關(guān)企劃專(zhuān)業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析,，各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）可作為附件提交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考,。在提交給銷(xiāo)售部做指引的上市計(jì)劃中，不要出現(xiàn)過(guò)多的企劃專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷(xiāo)售人員看不懂,，也不會(huì)用,，還容易引起反感（覺(jué)得企劃部是理論家,，做的東西不實(shí)際）。你只要通過(guò)一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷(xiāo)售人員知道,，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì),，在功能、品質(zhì),、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可,。

第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排

新產(chǎn)品上市計(jì)劃定稿提交上級(jí)審批后，接下來(lái)就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計(jì)劃所需要的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作到位,。示例如下：

請(qǐng)個(gè)作《上市階段掌控表》表20分鐘

說(shuō)明：

1,、對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作,，但同樣不可掉以輕心,。新產(chǎn)品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序,。（如：生產(chǎn)原物料不到位無(wú)法生產(chǎn)、廣宣品不及時(shí)完成會(huì)影響銷(xiāo)售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)上述工作每日跟蹤日清日結(jié),，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門(mén)的原因）出現(xiàn)問(wèn)題都要及時(shí)協(xié)調(diào),、解決（必要時(shí)上報(bào)尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時(shí)到位,，避免出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)斷鏈,，全局癱瘓。

2,、上表中步驟7：“a類(lèi)超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”,，要督促銷(xiāo)售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購(gòu)周期,，產(chǎn)品正式上市前,，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市,。

3,、上市說(shuō)明是這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

上市說(shuō)明是在產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過(guò)程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會(huì),，是對(duì)銷(xiāo)售人員講解新產(chǎn)品上市計(jì)劃的培訓(xùn)大會(huì),。上市說(shuō)明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行效果。

上市說(shuō)明會(huì)必備步驟如下：

⑴ 在“上市說(shuō)明會(huì)”舉辦之前,，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列1-9項(xiàng)是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng),；

⑵ 上市說(shuō)明會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括：

a、產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)新產(chǎn)品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹

b,、新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里,，具體的功能,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、展示方式,、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言,、價(jià)格規(guī)定是怎樣的

c、廣促品使用說(shuō)明（海報(bào),、吊旗,、單張、特殊陳列架及促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品等等）

d,、用戶(hù)主題促銷(xiāo)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)演練

e,、提問(wèn)與回答

f、確認(rèn)各銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)估銷(xiāo)售量

g,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織激勵(lì)

h,、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度

⑶ 視銷(xiāo)售區(qū)域,、市場(chǎng)規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同,，如有必要以銷(xiāo)售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說(shuō)明，也可采用公司的可視電視電話(huà)會(huì)議系統(tǒng),。

第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性

上市計(jì)劃使最終是由銷(xiāo)售部的人員來(lái)執(zhí)行,、新產(chǎn)品上市過(guò)程最常見(jiàn)的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé)，渠道經(jīng)理說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實(shí)際,，產(chǎn)品經(jīng)理卻說(shuō)渠道經(jīng)理工作不力,，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？

1,、我認(rèn)為將上市計(jì)劃中“渠道促銷(xiāo)”的策劃工作交給渠道經(jīng)理,，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶(hù)促銷(xiāo)。這樣做優(yōu)點(diǎn)是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮,，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷(xiāo)方案往往更有針對(duì)性,。缺點(diǎn)是渠道經(jīng)理制定渠道促銷(xiāo)政策往往傾向于銷(xiāo)量的即時(shí)提升，造成促銷(xiāo)的片面和費(fèi)用增加,；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計(jì)劃中對(duì)每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明,，對(duì)渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動(dòng)指引，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)各促銷(xiāo)活動(dòng)每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和數(shù)字追蹤,，及時(shí)糾偏,。但這樣做有點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個(gè)部門(mén)之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗,。

不管哪種方式,，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個(gè)人說(shuō)了算,，（即：有一個(gè)總監(jiān)同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)部門(mén)）而這位營(yíng)銷(xiāo)部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃,、銷(xiāo)售知識(shí)，并且同時(shí)對(duì)銷(xiāo)量,、費(fèi)用負(fù)責(zé),。這樣，營(yíng)銷(xiāo)副總會(huì)利用專(zhuān)業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門(mén)之間的矛盾,。不至于出現(xiàn)企劃部,、銷(xiāo)售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個(gè)公司運(yùn)作,，精力不夠,，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售、企劃知識(shí)又不夠?qū)I(yè),，“斷不清官司”的現(xiàn)象,。

2,、上市的計(jì)劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷(xiāo),、用戶(hù)促銷(xiāo)等執(zhí)行性?xún)?nèi)容的設(shè)計(jì)上,，企劃在設(shè)計(jì)這些方案一定不要閉門(mén)造車(chē)，要廣泛走訪一線市場(chǎng)加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的溝通,，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行可操作性,。換句話(huà)講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷(xiāo)售人員更懂銷(xiāo)售,，對(duì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)的一線操作管控過(guò)程有切身體會(huì),，寫(xiě)出的方案才更嚴(yán)密、更實(shí)用,。

3,、方案的撰寫(xiě)要真正落實(shí)到細(xì)節(jié)，促銷(xiāo)方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫(xiě),，由渠道經(jīng)理執(zhí)行,。為防止執(zhí)行與設(shè)計(jì)相違背，造成為各部門(mén)互相扯皮,、責(zé)任不清,，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要盡可能落實(shí)到細(xì)節(jié)、真正對(duì)銷(xiāo)售部人員形成“傻瓜式”動(dòng)作指引的效果,。

一般情況促銷(xiāo)方案必須落實(shí)到以下細(xì)節(jié)：

a)促銷(xiāo)時(shí)間：精確到天,。如：5月5日至5月15日

b)促銷(xiāo)地點(diǎn)：精確到最小區(qū)域。如：對(duì)所有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),、縣級(jí)

c)促銷(xiāo)目標(biāo)用戶(hù)：精確到具體區(qū)域渠道,、具體的用戶(hù)遴選方法。

如：西北五省地級(jí)以上城市50個(gè),，具體超市的名稱(chēng),；某地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的所有歐普經(jīng)銷(xiāo)商。

d)促銷(xiāo)執(zhí)行人員：精確到具體崗位,。

如：超市買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)由各分公司商超專(zhuān)員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷(xiāo)人員執(zhí)行,、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人,、商超專(zhuān)員為第二責(zé)任人,。

e)促銷(xiāo)內(nèi)容：精確到促銷(xiāo)政策和限制條件

如：買(mǎi)2送1，購(gòu)買(mǎi)超過(guò)2不享受獎(jiǎng)勵(lì)

f)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷(xiāo)資源流失

如：堆頭費(fèi)報(bào)銷(xiāo)要提供堆頭照片和蓋超市財(cái)務(wù)章的發(fā)票,。經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)贈(zèng)品報(bào)銷(xiāo)要求有每一個(gè)店主地址,、電話(huà)、進(jìn)貨,、贈(zèng)品登記和店主簽字,。

g)促銷(xiāo)方式：精確到促銷(xiāo)活動(dòng)每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：

·必須分專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),、省會(huì)、地市,、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求,、嚴(yán)格價(jià)格規(guī)定

·盡可能用圖示表示

如：堆頭獎(jiǎng)勵(lì)、店面陳列展示,、超市特殊陳列方式,、廣告宣傳品方式的整個(gè)步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說(shuō)明的形式體現(xiàn)，溝通會(huì)更加清晰精準(zhǔn),。

·多用數(shù)字要求

·對(duì)各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)

請(qǐng)大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控

臨門(mén)一腳：按計(jì)劃行動(dòng),，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。及時(shí)糾偏,，全程監(jiān)控,。

首先，讓我們來(lái)回顧一下前五章的歷程,。

從發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)→根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)“訂做”產(chǎn)品概念→到評(píng)估這個(gè)“概念”對(duì)公司是否可行→把概念變成實(shí)物樣品→計(jì)劃好如何銷(xiāo)售新產(chǎn)品的每一步行動(dòng)并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作,。

現(xiàn)在“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”,，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門(mén)一腳”實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最后關(guān)頭了,。

在這一階段，需要注意三件事：

一,、端正工作風(fēng)氣,、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感,、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位,；

二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū),；

三,、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)量,、業(yè)績(jī),、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控,，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”,。

第一節(jié) 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣,、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品

新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷(xiāo)售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過(guò)程中銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度,、對(duì)新產(chǎn)品必勝的信心,、以及在對(duì)如何推廣新產(chǎn)品的方向感,，是上市執(zhí)行成功的前提。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗,，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差,。

1、關(guān)注度不足：

公司對(duì)銷(xiāo)售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠,，——上市前沒(méi)舉行聲勢(shì)浩大的新產(chǎn)品說(shuō)明（動(dòng)員）大會(huì),，上市后沒(méi)有在銷(xiāo)量任務(wù)制定、日常銷(xiāo)售報(bào)表,、銷(xiāo)售例會(huì),、人員獎(jiǎng)金考核等問(wèn)題上體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視。

業(yè)務(wù)人員自然感覺(jué)新產(chǎn)品上市是“在正常的銷(xiāo)量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù),，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”,。一旦銷(xiāo)售人員對(duì)此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必?cái)o(wú)疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力的推新產(chǎn)品,，大家都會(huì)把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷(xiāo),，迅速起銷(xiāo)量上，這樣做要輕松的多,，效果（銷(xiāo)量提升）也明顯的多,。

2、信心不足：

企劃部開(kāi)“新產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)”的間休時(shí)間,，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論——他們?cè)谥v什么,？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新產(chǎn)品有沒(méi)有戲”。也許你就會(huì)從中聽(tīng)到“這個(gè)新產(chǎn)品不行,，死定了”的聲音,。同樣在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中也會(huì)有人說(shuō)出類(lèi)似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開(kāi)來(lái),，會(huì)直接影響整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣,，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來(lái)極大危害。

其實(shí)真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見(jiàn)應(yīng)該通過(guò)正常渠道反應(yīng),，給企業(yè)提出改進(jìn)思路,。而大多數(shù)言語(yǔ)偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說(shuō)兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績(jī)不好找借口推托,。所以企業(yè)一方面要廣開(kāi)言路聽(tīng)取一線人員對(duì)新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議,，另一方面對(duì)不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾,，擾亂軍心”,。

3、方向感不明確：

在對(duì)新產(chǎn)品上市的跟進(jìn)過(guò)程中如果只注意對(duì)銷(xiāo)量數(shù)字要求,，常常會(huì)造成銷(xiāo)售人員面對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售的茫然,，不知從何處下手。方向感是最好的激勵(lì),，公司要通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品上市過(guò)程各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的要求,，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過(guò)程做的好,、結(jié)果自然好,！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過(guò)程指標(biāo)（鋪貨、陳列,、促銷(xiāo)執(zhí)行等）落實(shí)到位,，銷(xiāo)量自然來(lái)！

具體動(dòng)作：

一,、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注度

1,、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì),；

2,、對(duì)各區(qū)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)訂出新產(chǎn)品銷(xiāo)量任務(wù)；

3,、日常銷(xiāo)售報(bào)表,、月會(huì)報(bào)告中要體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注（具體方法見(jiàn)第三節(jié)：建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)）,；

4、上市執(zhí)行期銷(xiāo)售例會(huì)中新產(chǎn)品業(yè)績(jī)要成為主要議題,。對(duì)不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說(shuō)明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì),；

5、舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽（如：新產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍）對(duì)優(yōu)勝者予以公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)（如：頒發(fā)銷(xiāo)售精英證書(shū),、安排“銷(xiāo)售精英”旅游或發(fā)給專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)金，把他們一一個(gè)都變成明星,。）；

6,、人員獎(jiǎng)金考核制度，要把新產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)成從總銷(xiāo)量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核,；

7,、要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞,，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，并通報(bào)全公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),；

二、扼制“新產(chǎn)品不好銷(xiāo)或新產(chǎn)品太貴”的負(fù)面言論,，樹(shù)立新產(chǎn)品必勝的信心

1,、首先,，在新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)過(guò)程中,，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力,、用戶(hù)和用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品抱怨,，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)方案的進(jìn)一步改良提供思路,。但同時(shí)也要注意，我們需要收集的僅僅是市場(chǎng)反應(yīng),，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒(méi)有正式宣布該產(chǎn)品“下市”,，決不允許銷(xiāo)售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題！” “死定了,！”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)！”這個(gè)產(chǎn)品太貴”等負(fù)面言論擾亂軍心,。

2、端正會(huì)議風(fēng)氣；

管理者話(huà)術(shù)示例：“諸位作為銷(xiāo)售人員,，要記住一條原則——“多提建議，少提意見(jiàn),！”什么叫提建議,？比如你告訴我說(shuō)你的區(qū)域新產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到的阻力，同時(shí)就要講出你自己的看法來(lái),，你認(rèn)為通過(guò)什么促銷(xiāo)提案或其他方法，可以化解這個(gè)阻力,！這種發(fā)言說(shuō)明你是在用心做事。什么叫提意見(jiàn),？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價(jià)格和第一品牌比促銷(xiāo)力度廣告投入,，實(shí)際上這都是在找借口！推新產(chǎn)品當(dāng)然有難度,、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷(xiāo)售人員干什么,？奉勸這種只提意見(jiàn)不提建議滿(mǎn)腹牢騷的人，請(qǐng)你先反省一下自己的工作態(tài)度,！”

3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦,，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái)——月會(huì)時(shí)請(qǐng)各區(qū)域主管現(xiàn)場(chǎng)參觀，一來(lái)是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn),，二來(lái)證明新產(chǎn)品好銷(xiāo)，完成可以上市成功,，給全體人員增強(qiáng)信心；

4、對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳（尤其是發(fā)牢騷,、散布負(fù)面言論）的人，月會(huì)是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì),，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場(chǎng)上的低級(jí)錯(cuò)誤（如：展示效果差、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不夠,、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒(méi)進(jìn)商超等）并現(xiàn)場(chǎng)處罰,，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤,，使他的所謂牢騷不攻自破。

三,、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品上市具體操作的方向感。

1,、新產(chǎn)品上市計(jì)劃中對(duì)各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷(xiāo)工作作出詳細(xì)規(guī)定,，形成銷(xiāo)售人員的工作指引。

2,、日常工作中塑造“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”；“過(guò)程做的好,，結(jié)果自然好”的管理文化。加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過(guò)程指標(biāo)的巡檢,。讓大家明白——新產(chǎn)品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過(guò)程（鋪貨,、陳列等）有沒(méi)有做好。你的新產(chǎn)品任務(wù)沒(méi)完成,，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過(guò)程都做的很好,，就會(huì)給你減任務(wù),。反之你銷(xiāo)量月月超標(biāo)，但過(guò)程做的不好,，只能說(shuō)明要么是公司給你新產(chǎn)品任務(wù)量訂的太低,，要么你的銷(xiāo)量是假銷(xiāo)量（沖貨、壓庫(kù)存）,。具體過(guò)程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下：

1)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)新產(chǎn)品的合理庫(kù)存,？

2)新產(chǎn)品終端價(jià)格是否符合公司指引？

3)新產(chǎn)品渠道價(jià)格是否穩(wěn)定,、是否管理好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，保證層層有錢(qián)賺,？

4)a類(lèi)商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒(méi)有在超市中占據(jù)優(yōu)勢(shì)展示,？

5)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有多少pop,、條幅、陳列堆頭,？

6)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置,？是否融入歐普的銷(xiāo)售區(qū)域？是否協(xié)調(diào),？有多少pop？

7)各運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理有沒(méi)有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮,？有沒(méi)有明確這幾個(gè)月下屬獎(jiǎng)金考核重點(diǎn)是新產(chǎn)品業(yè)績(jī),？公司規(guī)定對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施有沒(méi)有執(zhí)行到位,？

3、進(jìn)一步把如上過(guò)程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的,、量化的小問(wèn)題——形成新產(chǎn)品上市進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員“對(duì)鏡自檢”,、自我評(píng)估，真正起到行動(dòng)指引的作用,。

正文：自我評(píng)估問(wèn)題

一、正確渠道分銷(xiāo)與鋪貨

終端自我評(píng)價(jià)表

二,、價(jià)格

價(jià)格執(zhí)行表

三,、賣(mài)場(chǎng)布置

不同產(chǎn)品的推出，賣(mài)場(chǎng)的布置會(huì)有不同要求,，落實(shí)狀況表

四、模范店計(jì)劃

五,、促銷(xiāo)活動(dòng)

第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題

在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過(guò)程中，常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：推力,、拉力沒(méi)有有效結(jié)合。

我們把渠道鋪貨,、渠道促銷(xiāo)稱(chēng)做市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及用戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)形成新產(chǎn)品上市的“拉力”,。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：

a．銷(xiāo)售部門(mén)的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專(zhuān)賣(mài)店展示出來(lái)，并占據(jù)最大展示面,。新產(chǎn)品上市如果銷(xiāo)售部門(mén)的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿唬踔猎诙唐趦?nèi)超過(guò)了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo),，而廣告宣傳品及用戶(hù)活動(dòng)卻遲遲沒(méi)有到位或沒(méi)有展開(kāi),，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢,。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷(xiāo)”的局面會(huì)更加打擊經(jīng)銷(xiāo)商的重復(fù)進(jìn)貨意愿,，給以后的產(chǎn)品推動(dòng)帶來(lái)更大的障礙。

b．另一種情況也相當(dāng)普遍：企劃部門(mén)花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動(dòng),，并通過(guò)樣品展示、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)等用戶(hù)活動(dòng)有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率,。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得用戶(hù)無(wú)從購(gòu)買(mǎi),。這樣的狀況有時(shí)稱(chēng)做“廣告先行”,，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類(lèi)似“持幣待購(gòu)”的特殊效果,。然而,，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)是很大的,；同質(zhì)化水平高,，品牌認(rèn)可度低、購(gòu)買(mǎi)參與度低,，想要他們“持幣待購(gòu)”簡(jiǎn)直是不可能。這樣以來(lái),，龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了。

解決方案：

a,、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過(guò)程中決不僅僅是一個(gè)策劃者,，更重要的是協(xié)調(diào)功能,。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品、促銷(xiāo)品的制作,、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購(gòu)和批量生產(chǎn),；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷(xiāo)售門(mén)的上市執(zhí)行作好后勤工作,。這需要同時(shí)涉及生產(chǎn)、企劃,、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn),、采購(gòu)各部門(mén)的資源調(diào)動(dòng)。國(guó)際公司戲稱(chēng)產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理,。

b、上市計(jì)劃制定過(guò)程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時(shí)和銷(xiāo)售部門(mén)溝通以確保切實(shí)可行,。上市后要通過(guò)企劃人員實(shí)地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見(jiàn)第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤）。

c,、一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問(wèn)題障礙何在并尋求解決方法,。直接向總經(jīng)理告狀會(huì)導(dǎo)致部門(mén)關(guān)系惡化，而且很可能銷(xiāo)售部門(mén)鋪貨不力是另有原因,。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時(shí)造成——自己丟面子事小,，人為造成溝通層級(jí)過(guò)多，企業(yè)反應(yīng)遲緩,，貽誤戰(zhàn)機(jī)事大,！,。

d、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ),，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新產(chǎn)品接受度根本沒(méi)有意義,，在與銷(xiāo)售部門(mén)溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷(xiāo)售人員鋪貨不力，就堅(jiān)決向上級(jí)投訴,，公司銷(xiāo)售部門(mén)也應(yīng)及時(shí)對(duì)鋪貨不能達(dá)成的人員作出處罰。

問(wèn)題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問(wèn)題）

上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷(xiāo)的“癌癥”,，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，大量的廣告,、鋪貨和促銷(xiāo)會(huì)吸引客戶(hù)的注意力努力主推新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨,，客戶(hù)必然會(huì)轉(zhuǎn)向推銷(xiāo)競(jìng)品，同時(shí)各競(jìng)品廠家也會(huì)生產(chǎn),。而等到你斷貨一段時(shí)間然后又卷土重來(lái)時(shí)——

a、客戶(hù)和你已經(jīng)不再是初次見(jiàn)面,，不能激起客戶(hù)的“嘗新愿望“,。

b,、客戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣了銷(xiāo)售競(jìng)品；

c,、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進(jìn)貨,、分銷(xiāo),。

解決方案：

a,、上市前，企劃中心,、銷(xiāo)售中心、制造部要相互溝通,，根據(jù)本公司對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷(xiāo)量預(yù)估,、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲(chǔ)備有限或生產(chǎn)能力不足,，則第一波上市可先鎖定部分市場(chǎng),，視后續(xù)銷(xiāo)售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò)大上市區(qū)域,。堅(jiān)決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場(chǎng)斷貨的斷貨,、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。

b,、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤(rùn),，從其他貨源充足或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷(xiāo)售，也要保護(hù)來(lái)之不易的市場(chǎng)占有率,。

c、確實(shí)無(wú)法解決貨源問(wèn)題,，則應(yīng)采取“強(qiáng)化接觸”的政策。即加大pop宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商,、經(jīng)銷(xiāo)商等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率,；同時(shí)，應(yīng)適時(shí)停止一切渠道及用戶(hù)促銷(xiāo),。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶(hù)的接觸,，將不利影響降到最低。

問(wèn)題三：新產(chǎn)品上市時(shí),，目標(biāo)市場(chǎng)中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級(jí)）。

在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因?yàn)橥庥^及價(jià)格差異銷(xiāo)售更加緩慢,，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣(mài)完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失）,。

解決方案：

1.千萬(wàn)不能采用回收舊品的方法：其

一、按什么價(jià)格回收難有公論,，會(huì)引起客訴和公司財(cái)務(wù)控制的障礙。其

二,、廠家回收舊產(chǎn)品的行動(dòng)一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題,，正在回收呢,！”后果將不堪設(shè)想

2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化,，當(dāng)新品上市的時(shí)候,，就會(huì)有舊品被淘汰，一是銷(xiāo)量較少,，二是庫(kù)存積壓,，降價(jià)是解決問(wèn)題的較好方法,。拉銷(xiāo)量、清庫(kù)存,、打?qū)κ帧⑼菩缕芬皇镍B(niǎo),。

3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷(xiāo)商，且鋪貨率和庫(kù)存數(shù)量都不大，就只針對(duì)這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷(xiāo)就好,；

4.無(wú)論如何“處理”舊品，都將是一種市場(chǎng)損失,。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào),，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)力度，使其快速銷(xiāo)售,。

問(wèn)題四：促銷(xiāo)計(jì)劃效果折扣

即使在上市計(jì)劃中對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)做了詳細(xì)計(jì)劃、安排,，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見(jiàn)是以下幾種形式,。

1、促銷(xiāo)計(jì)劃不專(zhuān)業(yè),。如：戶(hù)外促銷(xiāo),，相當(dāng)一部分由于業(yè)務(wù)經(jīng)理談判,、跟進(jìn)不力沒(méi)有進(jìn)行,。而即使在有限的促銷(xiāo)點(diǎn)陳列也很不規(guī)范、海報(bào)張貼不明顯,、促銷(xiāo)政策也沒(méi)有運(yùn)用陳列、海報(bào),、單張、擴(kuò)音器等方式及時(shí)宣傳,，導(dǎo)致促銷(xiāo)效果下降,；

2,、促銷(xiāo)政策偏差。如：企劃部設(shè)計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場(chǎng),，影響鋪貨進(jìn)度；

3,、突發(fā)事件。如：下雨,、沙塵暴天氣突變，造成戶(hù)外促銷(xiāo)無(wú)法舉行,，促銷(xiāo)約定的場(chǎng)地臨時(shí)被取消,；

4,、促銷(xiāo)費(fèi)用被甑飯。專(zhuān)門(mén)給新產(chǎn)品撥的促銷(xiāo)費(fèi)用和贈(zèng)品不能作到專(zhuān)款專(zhuān)用,，各地經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在借著新產(chǎn)品促銷(xiāo)的資源做“全產(chǎn)品促銷(xiāo)”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣(mài)的更好,，而新產(chǎn)品只能做冷板凳,。

解決方案：

a,、促銷(xiāo)要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化,。如：促銷(xiāo)企劃部提供包括促銷(xiāo)場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列,、價(jià)格標(biāo)注,、海報(bào)張貼,、禮品堆放,、促銷(xiāo)人員著裝,、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),，在上市說(shuō)明會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售人員詳細(xì)培訓(xùn)；

b,、嚴(yán)格界定促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷(xiāo),，違者予以處罰；

c,、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷(xiāo)效果（各地的促銷(xiāo)銷(xiāo)量日/周報(bào)、月會(huì)述職中對(duì)當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常,，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品,，因天氣原因戶(hù)外促銷(xiāo)不能進(jìn)行就改為超市戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)）,。

d,、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)會(huì)同公司高層、銷(xiāo)售管理中心各運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理共同巡檢促銷(xiāo)點(diǎn),，對(duì)違規(guī)人員予以糾正,，落實(shí)獎(jiǎng)罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動(dòng)作時(shí)最好約銷(xiāo)售當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行,，抱著現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的態(tài)度與他們溝通。這樣做不但會(huì)促使巡檢效果更有力度,，而且會(huì)打消銷(xiāo)售銷(xiāo)人員對(duì)“企劃人員是密探,，是來(lái)我的市場(chǎng)找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）,。

問(wèn)題五：同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)以上新產(chǎn)品的推廣,。

哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過(guò)多少次失敗才明白，最多一次推出兩個(gè)新產(chǎn)品,，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法,，基層員工忙不過(guò)來(lái),，一定會(huì)失敗”。

企業(yè)同時(shí)推出幾個(gè)新產(chǎn)品,，首先在面對(duì)用戶(hù)時(shí)你的促銷(xiāo)資源會(huì)分散,，甚至互相抵消，重點(diǎn)不突出,，用戶(hù)無(wú)所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷(xiāo)是一個(gè)道理）；在面對(duì)渠道時(shí),，要同時(shí)讓老板拿出資金進(jìn)幾個(gè)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更疑慮,，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨,、陳列、促銷(xiāo),、超市進(jìn)店過(guò)程中工作量會(huì)擴(kuò)大幾倍，注意力分散無(wú)法兼顧,，最終可能一個(gè)產(chǎn)品也做不活,！

解決方案：

1,、最好一次推出一個(gè)新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個(gè)新產(chǎn)品）。

2,、推兩個(gè)以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷(xiāo)渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別,，而且將這種區(qū)別對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時(shí)推出價(jià)位,、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過(guò)不去；

3,、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個(gè)以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品,。

在對(duì)分銷(xiāo)商首次鋪貨政策中，注意運(yùn)用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包）,，然后視銷(xiāo)售情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得快就對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品再進(jìn)貨。（對(duì)比較有把握的產(chǎn)品,，可以同時(shí)給所有用戶(hù)法首批產(chǎn)品，再進(jìn)貨再交款,，）這樣做的好處是：降低分銷(xiāo)商進(jìn)新產(chǎn)品的門(mén)檻，降低鋪貨難度,，促進(jìn)各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長(zhǎng)；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品盡快扶持,。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，屬銷(xiāo)售技巧范疇,，只能作為對(duì)銷(xiāo)售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場(chǎng)情況不一樣,，企劃不可能明確規(guī)定,，什么時(shí)間確定把哪個(gè)產(chǎn)品定為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品這么上是要認(rèn)真討論。）

問(wèn)題六：高興的太早：

做產(chǎn)品不是做貿(mào)易,，一兩批銷(xiāo)售和回款不能說(shuō)明上市成功,，最重要看用戶(hù)是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受,、購(gòu)買(mǎi)乃至重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。尤其是對(duì)我們公司,，本身就有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如果新產(chǎn)品上市動(dòng)員大會(huì)做的足夠“煽情”——經(jīng)銷(xiāo)商們每人拉一批貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求,！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早,，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶(hù)“手邊”了嗎,？這些終端店的銷(xiāo)售怎么樣？問(wèn)問(wèn)促銷(xiāo)員,，用戶(hù)中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟,，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的只有終端店，經(jīng)銷(xiāo)商,、二代的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮,。一旦被短期出貨量蒙蔽,，對(duì)終端鋪貨及銷(xiāo)售跟進(jìn)不力。往往會(huì)發(fā)現(xiàn),，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？,！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨,、渠道上積壓大量滯銷(xiāo)品,、不僅新產(chǎn)品必死無(wú)疑、整個(gè)渠道都會(huì)受到傷害,、嚴(yán)重者會(huì)把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”！

解決方案：

1,、理性的認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品上市一個(gè)月的搶購(gòu)現(xiàn)象！——那只不過(guò)是對(duì)企業(yè)原有銷(xiāo)售渠道的鋪貨而已,，絕不是實(shí)際銷(xiāo)量,；

2,、各地經(jīng)銷(xiāo)商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源,，避免斷貨、即期問(wèn)題出現(xiàn),；

3、嚴(yán)