在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。

終端銷售案例分享篇一

終端銷售是市場營銷的最后環(huán)節(jié)，其銷售的好壞直接決定著營銷的成敗,，為了做好終端銷售,，小編收集了一些比較實用的終端銷售技巧及案例，以供參考,。技巧一：學(xué)會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升,，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱,，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間 增長,，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心,，如“您夫人看到一定會高興的,。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,，讓其下決心,，如“您再看一下，您多試一下,?！?/p>

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑,。

例如：我們在給顧客演示產(chǎn)品操作時,，可以讓顧客自己親自操作，實際體驗產(chǎn)品的優(yōu)勢。也可以邊操作邊講述有關(guān)失誤了如何彌補或解決方法。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者,，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象,，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題,。

技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中,，盡力吸引決策者的關(guān)注,，同時，也要善于對待影響者,，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程,。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品,，多以男方為主;一家老小來買商品,，一般父母是出錢者、決策者,，子女是商品的使用者,、影響者。

技巧五：銷售過程要注意促單

銷售的過程需要講究效率,，在產(chǎn)品解說到一定過程時要促單,，例如：先生，您放心,，我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下,，需要幫助顧客做決定促單,。

技巧六：學(xué)會銷售企業(yè)

在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機應(yīng)變,，能夠化解消費者的疑慮,，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化,。例如：你說你們用的芯片和“xxx”企業(yè)的產(chǎn)品一樣,，為什么賣的價格要高好多?

答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您,，銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的,，我們的生產(chǎn)成本是一樣的。但他們是原有diy渠道和原有diy的人員進行銷售,，而我們不一樣了,，我們是利用自己重新建立渠道進行銷售，所以我們的銷售成本要比“xxx”公司高很多,。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”!因此,，我們的產(chǎn)品絕對是性價比最高的產(chǎn)品!

技巧七：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議;

二,、追求成就感,。我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力,，建立不容置疑的誠信感,。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感,。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心,。

技巧八：學(xué)會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為?所以?”,，同理,，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊,、書刊,、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù),。

例如：第一,，錢袋寶專注做“移動支付”。第二,，支付產(chǎn)品以“硬件”支付為核心,，我們是借助pc支付的理念平移到移動互聯(lián)網(wǎng)上，并進一步的進行提升,。我們不會退回到原點,，先做軟件后做硬件。是以硬件支付為主,，軟件小額支付為輔,，遠程支付為主，近場支付為輔,。這個最大的好處就是,，可以不是高端的智能手機,，普通的非智能手機也可以做到移動支付。

技巧九：學(xué)會觀察與比喻

在終端銷售的過程中,，我們要觀察對手的賣點,，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法,，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客,，加深顧客的認識。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹,，只有這樣才能更好的解說我們的機器,。同時，銷售的過程中,，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量,、功能、性能與第一品牌靠近,，拉近我們與第一品牌的距離,。

如一向在軟件領(lǐng)域擁有自己的小眾群落的小米科技推出的手機。產(chǎn)業(yè)鏈的延展對于自身市場的擴大在一定時間內(nèi)自然會產(chǎn)生巨大的優(yōu)勢,，這在蘋果公司的產(chǎn)品里有著很好的體現(xiàn),。這種在產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸最近的事件自然是谷歌對于摩托羅拉手機的收購，一向以開放示人的谷歌在產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸雖然被普遍解讀為對于蘋果接二連三的專利起訴的應(yīng)對,，但從開放的系統(tǒng)提供者身份進入手機制造,，這在行業(yè)上產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)同樣值得關(guān)注。

技巧十一：學(xué)會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中,，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題,，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

在設(shè)計封閉性問題的時候,，盡量讓顧客回答“是”,，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了,。

銷售技巧再好,，不在實踐中運用，同樣得不到好的業(yè)績,，因此,，希望以上比較實用的終端銷售技巧，大家能夠靈活地運用于實踐,，以取得好的銷售業(yè)績,。

終端銷售案例分享篇二

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

終端銷售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型,，但是,，我們目前都存在著高檔機型滯銷,低檔特價機型熱銷的情況，難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎,？還是有其他方面的原因呢,？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!

推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師,，自己比較喜歡那些機型,，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手,，也很容易感染顧客：

一.,、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離,，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他,。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型,，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點，以及給產(chǎn)品的利益,。

二.、主動拿起機器給顧客介紹：(好處：

1,、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較,強迫他必須聽你講,。

2,、讓顧客有一些被尊重的感覺),。鼓勵顧客親自動手摸機子,調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三.,、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心,，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來,，推銷高檔機型,，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人,，以您的品味,某某型號最適合您了,！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好,，操縱他快些買了你的機器,，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理,，這樣反而沒有達到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色,，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品,。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你,，你幫他選的型號,，他才容易接受。

五.,、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1,、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。

2,、從價格轉(zhuǎn)移到功能,賣點上面來,。做法：a、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話,，比較實用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品,。b、強調(diào)賣點,鼓勵顧客試機,，回避價格,讓機器本身先打動他,，最后成交時，價格也不會成太大的問題,。

六.,、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后,，就拿上新機給他試機,。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下,，買不買沒有關(guān)系,。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕,。

七.,、學(xué)會對消費者進行區(qū)分,對于不同消費類型的消費者進行不同側(cè)重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高,，不用繞太大的彎,。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用,，也能起到成功推銷高檔機的效果,。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時),，迅速判斷出重要人物,，先從她入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員,，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢,，從高檔機入手,，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議,。

十.,、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機,，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品,，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好,，這不,，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。

十一.,、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時,，一定要主動，熱情的打招呼,，讓顧客感到自己很受重視,，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型,，他也會容易接受或者說不好不接受,，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

案 例 分 析

一,、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機,，當(dāng)時并沒有買,，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的,。過了一個多月的時間,，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面,，我就主動地和他們打招呼,，問好。

當(dāng)時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51s和68s,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26b,，試機時我和他倆又做了進一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福,！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68s自已用，到時候我一定要送你們一份禮物,！他們很高興的答應(yīng)了,，并且說，等新房裝修好了之后,，再給自己買一臺好點的子母機,，到時還找我。

（后來,，他們又到這兒買了一臺51s,，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話,，我相信這兒一定會是他們的首選.）

二,、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的,，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人,。當(dāng)時她們一心想要一部價格便宜的話機，我想推89型的機器給她們,，但她們說,，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行,。

她們自已看上了35型的機器說：“這個就行,，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機有沒有按鍵燈呢,？”

我告訴她：“沒有,，100元以下的機子都不帶按鍵燈?！?/p>

她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢,？人家三四十塊錢的機子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯,，帶紅色按鍵燈,，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴,，不舍得買,！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的,！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實也就差那二三十多塊錢,，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型,。

(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異,，注意消費者的性格特征，否則,，適得其反)

三,、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51s型，并且把賣點也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時并沒有想買機器,好像只是問一下而已,。不過我通過和他們一個初步的接觸,，判斷出妻子挺具權(quán)威。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個手機包,，我當(dāng)時也沒抱希望他們會買,，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠的地方看著她。她的手機是tcl白色的,，她當(dāng)時正對著兩三個不同顏色的手機掛包拿不定主意該選那一種好,。

我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機顏色也一致，簡單,，大方,。”

她望著我說：“是嗎,？那就聽你的買白色的吧,！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你,，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了,。

我當(dāng)時挺驚訝的，就說：“你好,！”

她也對我笑了笑說：“你好,！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買,?！?/p>

我也挺高興的，就馬上拿出51s給他們試機,，填保修卡時,，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個性,，在哪兒上班呢,？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字,，我在縣委上班,。”

我說：“那怪不得呢,！”

最后,，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時候,，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人,，并且重點說服，然后再說服其他的人,，而且這其中也用到了很多的pmp,，不管什么樣的顧客，都會喜歡的?。?/p>

四,、多一些贊美給顧客（pmp）

一個農(nóng)村人打扮的青年人問電話機便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78,、88的,，都挺經(jīng)濟實用的?！?/p>

他說：“太貴了,，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人,，都沒錢,，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮,?！保ㄍ嫘Γ?/p>

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒??！”

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢,，價格并不貴,。這款話機有防盜，帶紅色的按鍵燈,，鈴聲還可以選擇,。”

他還是說：“幾十塊錢就行了,，不要這么好的,?！?/p>

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢,，但其實也就貴那十來塊錢,，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多,，還可以防盜打,。”

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的,。

（正如上面所說,，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機子也會欣然接受的）

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

五,、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進來，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機的時候,。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機,，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機,，是家里用嗎,？還是送人用,？”

他說：“辦公室用,，能支起來的不容易臟?！?/p>

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機,，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯,，還可以防塵,，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦hcd92型)他還在猶豫,，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧,，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會訛(e)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意,，我迅速拿了一臺hcd92型電話機,，打開包裝就幫他試機，邊試機邊給他講功能賣點,。

我說：“你看,，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話,，也不用那么麻煩去看來電號碼,，直接就可以報出來電號碼,，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報號的次數(shù)吧,，設(shè)兩次可以嗎?”

他說：“行,，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神,，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元,，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能,，還有這么好的外觀,，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話,，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫,?！?/p>

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來,，看一眼發(fā)票,，又看一眼電話機，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話,。

我緊接著就對他說：“先生,，我們的電話機三個包換,一年包修，終身免費服務(wù),，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心,，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了,。”說著我就把電話機送到那位顧客的手中,，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六,、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話,?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下tcl。

我便迎上去說：“這有步步高,、tcl,、中諾、飛利浦,?！?/p>

他問我：“那個好一點,？”

我說：“這都挺好的,，你是送禮還是自己用,？”

他說：“送什么禮，我自己用”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

那我就說：“那你買步步高這一款hwcd51s吧,，這款話機無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的,。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的,，質(zhì)量你絕對放心?！?/p>

他說：“650元,，能便宜多少,？”

我說：“對不起,步步高的價格、質(zhì)量,、售后服務(wù)都是不打折的,。”

他說：“買東西都行高價,，哪有不還價的,你干脆點說,多少錢賣吧,？行了,，我就拿一臺,？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人,，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質(zhì)量好的電話機,，這款機子絕對是物有所值的,。”

他當(dāng)時說：“行不行,，不行的話我就到其他地方去看一看,。”

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點上看一看,，我保證不會讓你買貴的,?！?/p>

然后就走了，又過了不大一會兒,，我看到他倆又回來了,，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了,，我拿一臺給你試一下吧,。”

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機搞定.七,、抓注機會,，切入顧客需求

半個月前,有一位女孩長得挺漂亮,，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一,，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了hw26b,，她們說他媽特別交待想要一部紅色的,，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了hcd87的單機并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的hw68s挺感興趣的，你們不選一部時尚點的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點的.”

然后我就像他們介紹hw68s的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池,，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍色的,。最后一番溝通,他們決定買一臺hw68s藍色和hcd87紅色的，因為價格上有分歧,那男的想在看看,。

我就笑著對那女孩說：“說心里話,，我對你的印象挺深刻的,，況且你這次又能再次光臨,，我很高興，我想想你們兩個的這種品味,，hw68s這款話機話機挺適合你們的,，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下,。再說步步高這么多年的打出去的品牌,，靠的就是質(zhì)量，價格肯定也是不打折的,。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格,，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證,。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時間,，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好,，挺信任我得,，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機發(fā)出和弦音樂鈴聲,，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣,，我就趕緊說：“這款hw68s的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機，你肯定會相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣,。

最后順利成交,。

(把握每次機會,真誠的和每一位顧客進行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解,。其實每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八,、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴肅的中年女性走進柜臺看電話機.我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款hcd88怎么樣,？這款電話最適合辦公室用,，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示,，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次,，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味,，對你公司的整體形象也會另眼看待,。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計算器?”

我就急忙拿起hcd92說：“這款帶,你需要一個帶計算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的hcd89型電話.”

我用手(捧著hcd88)說：“這款機型是我們最暢銷的,，帶有四種鈴聲,，可以接分機，并有防盜功能,，(把hcd88放在hcd89旁邊)和hcd89型的相比您覺不覺的還是hcd88這款更適合辦公室用,，比較大氣,，而且有兩種顏色,。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些,。再說,，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機.”

顧客又沉默的拿起hcd33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯,，價格比較低,，簡單小巧,，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個hcd33小巧的，還是放這個hcd88(我拿著hcd88型電話給她作對比)更氣派,，更顯出您的品味?要不然,，給您試一下hcd88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點頭說：“那就拿一個hcd88試一下吧.”

試機成交！(充分運用想象力,及時贊美,并運用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高檔機的銷售)

來自一線銷售人員的經(jīng)驗,、體會

九,、針對消費者重點介紹，投其所好

下午,，臨下班一位女顧客急奔電話而來,，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經(jīng)濟實用的,，(然后看萬德萊hwcd7c,248元),并問我這個怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了,，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機，你可以看一下這款hwcd26b的,才調(diào)過價,前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順,，咱給老年人買就買一個好品牌,，要不然給她買一個質(zhì)量不好的，三天兩頭壞,，凈給他老人家添麻煩,，就更別說方便了.”

顧客(點頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午,，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的hwcd7c,，我急忙上前說：“姐，您來了,，我專門給你留了一臺,，來讓老太太看看.“

我就拿起子機給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福,，這個好吧,，這個電話按鍵大、透亮,，您用著方便,，小話機還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉,，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機,滿意,開票,成交..十,、針對價格的說服性銷售

一位衣著樸實、年齡較小的女孩走到電話機柜臺前,，我主動上前打招呼,，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28g)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇,，然后又看了hcd35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多,，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后,，你想三四十元價格的電話機,，成本也會相應(yīng)的便宜，你記住,，所有的商品的質(zhì)量和價格都是成正比的,，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多,，質(zhì)量你覺得會好嗎,？你現(xiàn)在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了,，丟掉了舍不得,，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位,，買一個好一點哩,，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護,名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個話機就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點頭說：“行,，聽你分析也有道理,，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會

十一,、針對老年人的消費者群體

一對老年人來買電話,，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個,，家里的壞了,。”

我微笑著說：“是不是想要個質(zhì)量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個hcd88)說：“這個電話完全符合以上的特點.”

老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機,，成交,，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時候,，一年輕的男顧客來看話機,，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼hcd33型,。

我說：“這個挺好的,，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話,，肯定家里的環(huán)境不錯,，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個hcd92)的話,，我覺得挺不錯,，大電腦邊放一部翻蓋的電話,，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報號的功能呢,，如果你還玩電腦時電話來了,，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩,，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話,，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的,，你玩那個“筆記本”也挺逗的,，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機是目前市面上最流行的,，功能最好的單機,我覺的您用這個挺合適的,。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當(dāng)?shù)膒mp,另外風(fēng)趣夸張一點也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時,，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時候,，可托起電話，用右手的中指按住電話機地下的峰鳴器,,，時松時緊,會使其鈴聲發(fā)悶,，不夠清脆，讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑,，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時,，讓顧客試有些功能,，因為有些功能不設(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機,，盡量拖延時間,；

在試我們的話機時，可以把電話放在桌面上,，有條件的話,，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大,，比較清脆,，試功能的時候速度要快,，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平,。

（e n d）

終端銷售案例分享篇三

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終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備,，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么,，銷售技巧的掌握勢在必行,。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧,，才能更有效的完成銷售,。

因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家,。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝,?！吧系邸庇肋h是對的，所以不要與上帝爭論是與非,。因為你得罪了一個顧客,，那么失去的將是一批消費者,。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提,。

顧客服務(wù)的原則：

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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開,。還沒有交談就把顧客嚇跑了,，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中,，銷售人員還未與顧客交談,，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了,。為什么會這樣呢,？原因很簡單,。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題,。對顧客來說這無疑是一個難題,，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客,，索取回答是消極的。那反過來,，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客,。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品,?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動,，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來,。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過,。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流,，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品,，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢,。

例6.幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品,。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,，結(jié)合以上例

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品,，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明,。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷,，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求,。

一）通常,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時,，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點,、好處等等，并給顧

客觀察和試用,，并作列穿著情況等,，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功

2.顧客會提出問題,，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同,？”,、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”,、“你的產(chǎn)品這么多,，哪一種更適合我？”等等,，里面都包括了顧客想知

道的信息,。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時,，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩

種

1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去,，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動,，免費

試用,，有獎銷售等。

2.還有的會問送什么,，怎么送,。

顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的,。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù),，是說明,，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員,，請牢記永遠不要向顧客索取什么,，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么,？”

請永遠記?。航o予，給予,，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心,！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù),。有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進一步了解顧客有什么具體需要了,。

二.了解需要

一）記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客,，越是有購買欲望的潛在消費者,！

在迎接顧客并與顧客交談之后,，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要,，只有了解了顧客真正的需要,，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說,，在迎接顧客之后,，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些,，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的,。必須預(yù)計每個問題可能會

帶來的回答,，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息,、易于回答的,，如：誰、什么,、哪里、什么時候,、為什么、怎樣,、告訴我關(guān)于……,，這些易于回答并能提供較多的信息的問題,，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求,。通過提問,，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆,，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要,。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說,，聆聽顧客的回答和陳述很重要,，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會,。

聆聽顧客的陳述時,，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望,，心不在焉,。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客,，對顧客不禮貌,。3.盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了,！”等,。在提問和聆聽

回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候,，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品,，因為我……,，所以我……,?！?/p>

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要,。但仔細一分析,，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員,，不僅要抓住每一個銷售機會,，還要善于創(chuàng)造銷售機會。

記??！成功的sales（銷售人員）創(chuàng)造機會,，失敗的sales等待機會,。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會,，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到,，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造,。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說,，去概括,，去闡述,。記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心,，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要,，并確認事實就是這樣,，直至顧客接受，完成銷售,。這才是一個成功的秘訣,。試試看，你也會成功的,。

記?。∪吮叵茸云鄱笃廴?。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底,。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過提問,、聆聽、分析,，銷售人員抓住機會,，通過概括和闡述,，銷售人員創(chuàng)造了銷售機會,，再確確實實了解了顧客的需要后,，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了,。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟,，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了,。對于成功的終端銷售人員來說,，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品,。每一個產(chǎn)品都有益處,。每一個顧客都有需要,。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢,？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢,？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點 益處特點：

告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述,。

益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用,，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么,。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因,，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處,。每一個產(chǎn)品都有很多的益處,，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的,。因此,，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo),，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要,。

記住,！要真正把產(chǎn)品銷售出去,，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由,。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢,？

推薦產(chǎn)品有四個步驟：

1.確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要,。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要,，并予以認真分析對待，因此,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在,。

2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處,。成功的銷售人員銷售的永遠是

產(chǎn)品的益處,。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么

多產(chǎn)品的特點和益處,，服務(wù)是否被接受了呢,？大部分人是沒有的。許多顧客不愿

意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品,，是否回因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙,。畢竟，耳聽為虛眼見為實,。那么,，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到,、看到產(chǎn)品,，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗,，銷售成功的計劃會多一些。因為產(chǎn)品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明,。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員,。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品,，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明,，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買,，也使銷售工作更簡單,，更有效。

4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明,、數(shù)據(jù)等證明,。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產(chǎn)品的認識和信心,。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù),，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識,，宣傳資料,，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買

信心和決心,。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的,，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要,。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢,？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要,，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢,？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品,?！罢故救u出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實,。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品,，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時,，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個字,，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽,，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要,。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求,。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,，否則說再多也是徒勞的。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意,。

當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的,。

5.永遠演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品,。言之有物，眼見為實,。

6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足,，直至你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會,。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機會,。每一次,，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍,。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客,、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程,，其目的只有一個,，讓顧客購買產(chǎn)品。現(xiàn)在,，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了,。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱,，他今天不買并不代表今后不買,。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話,，那么,，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果,，影響企業(yè)的形象,。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品,。當(dāng)你完成了銷售過程時,，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會,，他對你的工作給予了最大的支持,。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”,。為你的銷售過程劃下完美的句點。

六,、核心銷售技術(shù)最后,，我們來總結(jié)銷售技術(shù)

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終端銷售案例分享篇四

終端賣場銷售人員應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品

十二點注意事項

1,、正確的迎客技巧

在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的賣場,，導(dǎo)購員應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。應(yīng)把握“5米關(guān)注,、3米注視,、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客到達自己柜臺附近,，或在其它品牌逗留時就開始關(guān)注的他的動向,，雖然導(dǎo)購員自己當(dāng)時無法確定該顧客有沒有購買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕,，和顧客拉近關(guān)系,，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情,、很隨意地把顧客給“攔截”下來,！

總結(jié)：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

2,、主動出擊估測購買范圍

導(dǎo)購員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么樣的商品,，有什么想法,，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講出自己大概需求時,，導(dǎo)購員應(yīng)引導(dǎo)顧客進行消費,。

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買，幫助自己把銷售行為集中,，避免介紹的盲目性,！

3、幫助顧客進行選擇

在確定顧客有買本產(chǎn)品意圖時,，不要在顧客正在觀看的型號上浪費時間,，很自然的幫顧客做主，把顧客引導(dǎo)在自己主銷,，有銷售價值的型號面前,，進行宣傳引導(dǎo)。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時,，并沒有多少主見,，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4,、說出主推產(chǎn)品獨特的賣點,，并給顧客想買商品留有余地

導(dǎo)購員要說出產(chǎn)品與眾不同的特點,，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感,，強調(diào)出這款的高檔與時間,，暗示購買這款代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子,。

說出你主推商品和顧客挑中的區(qū)別,，突出推薦商品的優(yōu)點。給顧客多一個選擇,，暗示他選擇這款是走有流行消費的前沿,，同時不要忘記給顧客自選商品的留有余地。

總結(jié)：一定要把握綠葉襯托紅花的度,！不能因為想銷售主推型號,，把顧客看的另一款說的一無是處。萬一顧客持意要買,，可能會到別家或不買,，這樣會損失一個顧客。

5,、抓住顧客普通最關(guān)心的問題

導(dǎo)購員應(yīng)知道自己本產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢,，知道自己與其它競爭品牌優(yōu)勢在哪里，要做到知已知彼,，不要被顧客問到無法應(yīng)答或答得驢頭不對馬嘴,！宣傳產(chǎn)品的時候要做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧,。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處

6,、讓顧客感受產(chǎn)品,，提出異議

當(dāng)顧客拿起我們的商品時，要對他講,，鍋體制作精細,，材料選用最優(yōu)制的精鐵等。讓顧客能主動注意細節(jié),，主動參與進來,，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲,！逐漸與顧客達成互動,。

總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來,，才能有效溝通,，詳細分析留給顧客深刻印象,！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品,！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處,，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感,，避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處,。總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時代,，一定要注意下顧客的表現(xiàn),！

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢,？

把產(chǎn)品賣點都講了,，這樣做妥當(dāng)還是不妥當(dāng)呢？這樣顧客聽的累不累呢,？這就要看看顧客興趣和參與性了,。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走,，那就接著陳述,。若顧客已心不在焉，要離開了,，這時必須趕快改變策略,。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號的銷售,。是不是也能給顧客帶來購買信心呢,？

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn),！

9,、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位帶著兩個小孩的婦人顧客,，非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識,，這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢,？

不能,，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下,，接著對原來男顧客講解,。總結(jié)：別做丟了西瓜,，撿芝麻的行為,！

10,、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

導(dǎo)購員產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色,！表現(xiàn)的很優(yōu)秀,，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū),，沒能及時詢問顧客感覺這款貨品時,，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要,，幫他下決心等,！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題,、價格問題時,，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品時，只是還有一點擔(dān)心,。這時通過贈品優(yōu)勢,、價格讓步、銷售強調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案,。）

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的,！

11、別疏忽借助賣場主管的力量?。ɑ蚱渌鼘?dǎo)購員的力量）

在談到贈品和價格的時候,，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權(quán)力,。約來主管（或其它在旁邊導(dǎo)購員）表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價,。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價,，達成交易,。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契,，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力,！

12,、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

導(dǎo)購員給顧客“洗了腦”將所有的觀點全部灌輸給顧客,，并且要與他達成共識,，最大程度的讓顧客長時間的停貿(mào)在展臺前。但是顧客還是走了,！

顧客看了產(chǎn)品后,，要去看一下其它品牌的產(chǎn)品,，這時忘記運用是，但是法,。先同意：“您的想法當(dāng)然好,，貨比三家不吃虧。但是,，您再看看”,。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品,，再次吸引其顧客的注意力,。

這時，一定要注意技巧,，不要引起顧客的反感,。若實在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意,，是贈品還是機器本身,。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠,?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地,，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由,。

總結(jié)：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由,。

理解銷售

正因為銷崗位在公司發(fā)展中,，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：

1,、銷售產(chǎn)品

2,、幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關(guān)系

4,、在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟,、有效的動作。

什么是促銷,？

很大人認為：“促銷就是促進我們產(chǎn)品的銷售,。”的確,，這種看法非常正確,，但是在我們這里所提倡的促銷工作，還有更多更深刻的意義,。

（1）,、促進服務(wù),，增加銷售機會，又叫“服務(wù)營銷”,，這是維持我們與顧客的重要方法,。也是節(jié)省促銷最好方法。顧客購買的同時,，也是享有相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù),。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”。而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò),，就是通過“服務(wù)”來完成的,。請記住：一個不再購買我們產(chǎn)品的消費者,，已經(jīng)不再是我們的顧客了,，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的消費者，仍然是我們的顧客,，或者說是“潛在顧客,。“他對公司的意義,，遠遠大于一個曾經(jīng)購買賣的消費者,。

（2）促進陳列，增加銷售機會,，又叫“陳列維護“或”擴大產(chǎn)品展示面,。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意,，越大的展示面的擺放,，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會,。

終端銷售案例分享篇五

我們一直強調(diào),，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現(xiàn),。對我們部門來講,，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度,、銷售目標(biāo)的完成,。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容,，也是銷售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會在兩個環(huán)節(jié)上加強本部門的工作：一個是對各地區(qū)銷售代表的管理,，一個就是各地區(qū)銷售代表對該地區(qū)零售終端的管理,。

對各地區(qū)銷售代表的管理及要求

由于銷售工作的特殊性,，各地區(qū)銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回,，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致,，從而導(dǎo)致銷量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷售代表出現(xiàn)了這種情緒,，而且思路保守,、工作停滯不前，這不僅會使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式,，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風(fēng)氣,。因此，對各地區(qū)銷售代表提出嚴格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求,，以期達到整個團隊：做事有計劃,、有目標(biāo)、有規(guī)則,。

一,、對各地區(qū)銷售代表的報表管理

運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法,。嚴格的報表制度,，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性,，使終端人員做事有目標(biāo),、有計劃、有規(guī)則,。要求各地區(qū)銷售代表必須認真填寫,，不要流于形式，要學(xué)會在填表的過程中發(fā)現(xiàn)問題,、尋找解決問題的辦法,，如果解決不了的問題必須上報。

主要報表有：工作日報表,、周報表,、月總結(jié)表、競爭對手調(diào)查表,、零售終端考評表,、零售終端銷量統(tǒng)計表（競爭品牌銷量統(tǒng)計）、樣品及禮品派送記錄表等,。

二,、對各地區(qū)銷售代表的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強崗前、崗中培訓(xùn)，增強各地區(qū)銷售代表的責(zé)任感和成就感,，放手獨立工作,；另一方面，管理者應(yīng)身體力行,，定期與各地區(qū)銷售代表協(xié)同拜訪零售終端,，并給予其理論和實踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決,，使各地區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高,，以適應(yīng)更高的工作要求。

三,、對各地區(qū)銷售代表的考核和對零售終端的直接監(jiān)督

渠道銷售人員要定期,、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄,、評估,，并公布結(jié)果。零售終端市場檢查的結(jié)果,，直接反映了終端人員的工作情況,。同時，建立健全競爭激勵機制,，對于成績一般的人員,，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作,；對那些完全喪失工作熱情,，應(yīng)付工作的人員，要堅決辭退,；對于成績突出的人員,，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四,、協(xié)調(diào)零售終端流程,，尤其是對于零售終端，要高度重視

各地區(qū)銷售代表所反映的問題,，一定要給予高度重視,，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷售代表的價值,，增強歸屬感,、認同感，又可提高其工作積極性,。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題,，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區(qū)銷售代表的行為,，提高對零售終端管理手段和能力,，確保整個團隊工作有計劃、有目標(biāo),、有規(guī)則。

各地區(qū)銷售代表對當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理

銷售代表對當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要,，直接影響到銷售任務(wù)的完成情況,，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標(biāo)準(zhǔn),。

要求各地區(qū)銷售代表對當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級

根據(jù)各零售終端所處位置,、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件,、營業(yè)額,、知名度、銷售人員銷售能力等情況,，把當(dāng)?shù)亓闶劢K端進行分級,。各方面條件最好的為a類終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一,，作為重點工作對象,；條件一般的為b類終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一,，作為工作次重點,；其余為c類終端。第二步制定各級別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據(jù)零售終端類別設(shè)置拜訪周期,，突出重要的少數(shù),，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次,，b類終端每兩周至少拜訪一次,，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內(nèi)銷售人員聊天,，是要發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題，檢查店面情況,，包括：樣機擺放,、演示、宣傳品,、專賣柜等,。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)

做一個優(yōu)秀的銷售代表,，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo),。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平,，各種型號鋪貨率要達到多少等等,。每日總結(jié)自己的工作，評價目標(biāo)完成情況,，不斷積累經(jīng)驗,，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店,、產(chǎn)品陳列,、pop促銷、價格控制,、渠道理順,、客情關(guān)系、報表反饋,、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場問題等八項,。

一、產(chǎn)品鋪市

我們的銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位,，記住一句話：產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多,。特別是我們一些連鎖賣場店地區(qū)銷售代表，可能會受到進貨權(quán)在主要負責(zé)人或者老板手里,，而不知道該怎么干的困擾,，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性,，要重視產(chǎn)品鋪貨率,。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障,。

二,、產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果,，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的,。

各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,，向店員提出自己的陳列建議,，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦妫玫皆试S后,，要立即幫助店員進行貨位調(diào)整,，用自己認真負責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方,。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整,，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達成,。

三、pop促銷,、營造賣場長城電腦文化

各地銷售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍,，讓長城電腦成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。

各地銷售代表在放置宣傳工具時,，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持,，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用,，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下,，以后加強和終端的溝通,，尋找機會調(diào)整,。能夠長期放置的宣傳工具,，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔,，以維護企業(yè)形象,。各地銷售代表要珍惜我們精心設(shè)計的pop工具,，合理利用，親手張貼或懸掛,，放置在醒目的位置,，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng),，以達到完美的招示效果,。用于階段性促銷的pop工具,，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費者,，引起不必要的糾紛,。

四,、價格控制

在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因,。監(jiān)督市場價格的穩(wěn)定情況,，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容。

五,、渠道理順

維持順暢,、穩(wěn)定的銷售渠道,，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區(qū)域之間串貨,、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益,，而且直接削弱了我們對市場的控制能力,，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從授權(quán)正規(guī)渠道進貨的零售終端,，要向他們言明利害,，使他們充分意識到,，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù),、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失,。

六、客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系,，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證,。長期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機會,，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè),、產(chǎn)品、個人形象,。在零售終端,，銷售員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時,，要對他們的支持表示感謝,。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處,。

七,、報表反饋

報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時,，精心準(zhǔn)確地填制工作報表,，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章,、提高工作效率的有效方法,。

工作日報表,、工作周報表,、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報,，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋,。

上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表,，終端工作人員一定要按時,、準(zhǔn)確填寫，不得編造,，以防止因信息不實而誤導(dǎo)上級決策,。

八、現(xiàn)場問題解決

對于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件,，要有能力立刻解決,，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信,，現(xiàn)場解決不了的，要立即向上級匯報,。