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邵陽西湖春天三期好久開盤篇一

第一部分正商·明鉆項目一期開盤前銷售目標 第二部分正商·明鉆項目一期產(chǎn)品解讀

1.一期物業(yè)類型配比 2.一期戶型配比 3.一期產(chǎn)品分析

第三部分正商·明鉆項目一期產(chǎn)品推售節(jié)奏 第四部分正商·明鉆一期啟動策略

1.入市時機分析 2.一期推售原則 3.產(chǎn)品組合策略 4.推售價格策略

第五部分正商·明鉆項目開盤前營銷總綱

1.開盤前營銷總策略 2.開盤前營銷節(jié)點劃分 3.開盤前階段策略總綱

第六部分正商·明鉆項目開盤前營銷執(zhí)行

1.開盤前各階段工程配合要求 2.開盤前物料籌備工作細則 3.開盤前各階段媒體推廣細則 4.開盤前各階段活動營銷細則 5.開盤前各階段渠道拓展細則

第七部分 營銷費用預(yù)算

1.營銷總費用核算 2.營銷費用細化分解

邵陽西湖春天三期好久開盤篇二

陳仁科老師談如何開盤

一,、確定開盤時間

首先要確定開盤時間，并以此為基礎(chǔ)倒推開盤計劃的部署,。開盤時間一般為周六日,，但具體還需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。假如項目打算在“五一”開盤,，4月29日是周六,、4月30日是周日,、5月1日是周一，那該選擇哪一天開盤,？如果是在5月1日開盤,，但萬一當(dāng)?shù)睾芏嗳硕荚谖逡磺俺鲇瘟四兀恳欢€城市一到大假基本上是傾城而出,，當(dāng)然也有很多的旅游人蜂擁而至,。但三四線城市卻是探親返鄉(xiāng)的更多，所以,，不同城市大節(jié)開盤其時間選擇也是不同的,。所以在遇上幾大重要假期非周六日的時候，更要綜合各種因素來確定開盤時間,。

二,、確定推貨產(chǎn)品

在確定開盤時間后，緊接著就是確定此次開盤所要推出的產(chǎn)品,，一般按以下幾種進行安排：

1,、產(chǎn)品類型：別墅、洋房（高層,、小高層……）,、公寓等；

2,、單位面積：戶型,、面積、位置,，選擇單一或組合來推,。此前必須了解競爭對手，以產(chǎn)品,、市場把握及項目把握來拉高項目的高度與實力,，轉(zhuǎn)變角度讓對方與我方競爭，而非我方與對方競爭,。

3,、推售數(shù)量：根據(jù)蓄客量來定，一般根據(jù)蓄客量的20%～30%作為有效客戶來預(yù)算,，少則推4～5萬㎡,，多則推8萬㎡左右。值得注意的是,，過大量的推貨,，結(jié)果去化率很低，容易造成不好的市場反應(yīng)。

這里有必要對蓄客水分進行充分說明：一般來說,，除了蓄客量的20%～30%是有效客戶之外,，其余都屬于蓄客水分。這些“水分”的包括：

①一客多訂,、重復(fù)下訂的占10%,；

②開盤當(dāng)天未到的占10%,；

③未選中單位流失的占30%,；

④價格猶豫的占20%～30%。

（注：②④兩種情況的客戶再次成為有效客戶的幾率極大,。）

三,、確定銷售目標

一般來說,，開盤當(dāng)天能實現(xiàn)40%～60%的銷售目標算成功，開盤一周之內(nèi)能達到60～80%的銷售目標算是相當(dāng)不錯,。如果開發(fā)商想加速去化率,，（無非是資金緊張想快速回籠和擔(dān)心市場風(fēng)險）可以在不變更價格的基礎(chǔ)上向“日光盤”沖刺,，但一般不主張做“日光盤”,，因為銷貨快極有可能是定價策略出了問題,，該賺的錢沒賺回來,，是人都會心有不甘,。

四,、開盤物料準備（銷售物料）

1,、售樓部：

1.1 內(nèi)場：沙盤、戶型模型,、展板,、吊旗、報架,、資料架,、警示牌、項目資料（樓書,、戶型圖,、單張等）、裝修標準,、物業(yè)管理,、認購須知、按揭須知,、證照,、導(dǎo)引指示、資料袋,、禮品區(qū),、銷控板、背景音樂,、3d片,、廁所（香水、裝飾）,、鮮花,、擦鞋機、雨傘,、煙灰缸,、麥克風(fēng)、對講機,、接待飲料（咖啡等）,、飲水機、垃圾桶等,；

1.2 外場：拱門,、空飄,、道旗、掛旗,、桁架,、宣傳牌、導(dǎo)示牌,、圍板,、花籃、豎幅,、橫幅,、燈光、音響,、led,、隔離帶、植物,、花卉,、紅地毯、警示牌,、飲水機,、遮陽棚、垃圾桶,、醫(yī)療服務(wù)臺,、舞臺、獎品展示,、保安崗,、移動廁所、啟動儀式道具,、選號流程,、冷餐區(qū)等（提醒公關(guān)公司全場錄影、攝像）,。

物料準備必須落實到人,、完成時間、到位時間,，在物料準備過程中,，盡量實現(xiàn)全過程跟蹤把關(guān)，其時間安排必須預(yù)留整改甚至重新設(shè)計制作的空間,。

2,、銷售員：

服裝、頭飾,、領(lǐng)帶,、胸卡、名片,、資料袋

資料袋包括：銀行利率表,、戶型單張、選房確認表,、置業(yè)計劃表,、價格表、銷控表,、認購須知,、按揭須知、計算器,、激光筆,、簽字筆等。

現(xiàn)在很多開發(fā)商用ipad代替,，但必須做好兩手準備,。

五、開盤流程

1,、涉及環(huán)節(jié)/區(qū)域

1.1 停車指引,；

1.2 接待簽到（①vip身份證及收據(jù)核對；②客戶簽到領(lǐng)號）,；

1.3 a,、等候區(qū)（安排銷售員協(xié)助客戶選號）；b,、新客接待區(qū),；

1.4 選房客戶等候區(qū)；

1.5 選房區(qū),；

1.6 客戶選房確認區(qū)（可增設(shè)疑慮客戶考慮區(qū)）,；

1.7 財務(wù)繳款區(qū)；

1.8 簽約區(qū),； 1.9 突發(fā)事件處理區(qū)（vip室）,；

1.10 禮品、獎品發(fā)送區(qū),；

1.11 恭送客戶,。

2、涉及具體問題

2.1 各區(qū)域的人員按排,；

2.2 桌椅的數(shù)量和擺放,；

2.3 導(dǎo)示指引；

2.4 物料擺放,；

2.5 人流控制,、隔離管理,；

2.6 銷控管理（內(nèi)外場銷控板，在現(xiàn)場營造緊迫感,；預(yù)留單位控制等）,。

3、人員安排：

3.1 停車區(qū)：保安2-3人,；

3.2 接待區(qū)：禮儀（2人以上,，一般為雙數(shù)）、審核人員（客戶簽到,、單據(jù)審核,，4人以上）；

3.3 等候區(qū)：禮儀（2人以上）,、物管（清潔,、茶水，各4人左右）,、保安（秩序管理）,、銷售人員（客戶選號指引、唱票各1人）,；

3.4 選房等候區(qū)：保安（1人）,；

3.5 選房區(qū)：銷售人員（按情況定）、保安（2人）,； 3.6 客戶選房區(qū)：銷售人員（按情況定）,、銷控管理人員（至少2人）、唱票人員（1人）,；

3.7 財務(wù)區(qū)：財務(wù)人員（開單,、收款，按情況定）,、保安（2人以上）,；

3.8 簽約區(qū)：簽約人員（按情況定）；

3.9 禮品發(fā)放區(qū)：工作人員（2人）,、機動人員（2人）,、總控人員（2人）。

4,、銷售通道

4.1 物料：宣傳圍擋,、綠化植物、電瓶車,、地毯,、燈光、導(dǎo)示牌、水牌,、桁架,、道旗、吊旗,、背景園林音樂等,；

4.2 樣板房：戶型、展板,、警示牌、鞋套,、綠化植物,、解說員、音樂,、電視等,。

六、開盤公關(guān)活動（開盤日）

1,、活動主題

2,、活動形式：圍餐（酒店）、演藝表,、剪彩,、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推介會

3,、活動流程

4,、人員安排：主持、保安,、物管,、禮儀、邀約嘉賓,、表演人員

5,、現(xiàn)場布置：空飄、拱門,、道旗,、舞臺

6、道具準備：燈光,、音響,、背景板、抽獎箱,、桌椅,、鐵馬、資料袋,、禮品,、飲水機,、主持人、項目介紹稿

7,、新聞機構(gòu)接待：新聞通稿,、邀請函、禮品,、聚餐

七,、開盤推廣準備

一般在開盤前一周，以報媒為主,，集發(fā)連發(fā)整版廣告,，如果周六開盤，最好在周三開始連發(fā)三天整版,。同時在開盤前十天,，更換戶外廣告，預(yù)告開盤時間和優(yōu)惠,。另外在三四線城市不要忽視現(xiàn)在的喜慶氣氛營造,，而單張密集派發(fā)也是最好的告知途徑。無論一二線還是三四線,，短信和網(wǎng)絡(luò)都是不可或缺的,。

開盤廣告一般重點突出此次開盤所推售單位、面積,、優(yōu)惠措施等,。如果配合送大禮和大型公關(guān)活動更好。

八,、項目銷售前期準備工作

1,、人員招聘：架構(gòu)、人數(shù),、薪金,、級別制定、傭金提成

2,、人員招聘渠道

3,、人員培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)內(nèi)容包含：

1）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：建筑知識、園林,、法規(guī)（包括：權(quán)屬登記,、按揭單位、認購書認購合同條例）,。

2）項目情況：

百問百答,，包含以下內(nèi)容：周邊配套、項目建筑（建筑風(fēng)格、規(guī)模,、綠化,、園林、建筑面積,、總套數(shù),、總樓棟等）、產(chǎn)品（重點和周邊 競爭項目產(chǎn)品戶型對比）,、物管,、建材、配套收費,、區(qū)域配套政策等,。

3）禮儀：儀容儀表、站姿,、坐姿、禮貌用語,、接待動作規(guī)范,。4）銷售技巧：接待流程、認購流程,、簽約流程,；客戶分析；逼定技巧,；客戶跟單技巧：電話來電,、來訪、微信,；call客技巧,；派單技巧（站位、說辭,、潛在客戶的判斷,、如何索取號碼、如何即時邀約）,；客戶維護,；銷售說辭的注意事項；沙盤說詞,、模型講解,、板房介紹；產(chǎn)品推介技巧,；營銷節(jié)點說詞調(diào)整培訓(xùn),；客戶意向套取技巧（心理價位意向）。

5）其他培訓(xùn)：客戶登記（來訪客戶分析；來電獲知渠道）,；客戶填單,；認購書、買賣合同,；按揭客戶計算,；優(yōu)惠折扣計算、稅費計算,；裝修基礎(chǔ)培訓(xùn),；競品項目市調(diào)注意事項；客戶跟蹤本填寫要求,。

6）公司文化培訓(xùn),。

7）規(guī)章制度（公司、傭金分配,、案場紀律）,。

8）職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)。

4,、各階段銷售工作要點

4.1 前期培訓(xùn)（基礎(chǔ)培訓(xùn)）

4.2 中期強化：

認籌期：認籌細則講解,，客戶競爭項目對比

開盤前：意向單元、心理價位

4.3 開盤培訓(xùn)：流程,、工作要點,、崗位職責(zé)、說辭,、計價

4.4 持續(xù)期：案場銷售培訓(xùn)調(diào)整（難點說辭調(diào)整）

5,、新人幫帶安排 5.1 工作安排

5.2 傭金分配

5.3 培訓(xùn)考核

5.4 各階段注意要點：要善于總結(jié)、要學(xué)會統(tǒng)籌,、要注重分享,、要懂得安撫。

邵陽西湖春天三期好久開盤篇三

地產(chǎn)開盤活動方案

一,、項目分析.目標鎖定

通過對項目分析,、定位鎖定目標（鎖定目標后通過表格方式列出）資源整合.聯(lián)盟商戶合作

通過不同的目標分析拓展出聯(lián)盟商家：

合作方式：

拓客聯(lián)合聯(lián)合活動

營銷整合二、活動規(guī)劃

1,、開放日活動

活動時間：

活動地點：

活動重點: 通過開放日提升本案品牌知名度,，促使新老業(yè)主對該樓盤關(guān)注及了解，通過活動促進本案的銷售計劃, 為后續(xù)活動做好啟動

活動形式：房模美女高雅表演

聯(lián)合商家活動---投資理財講座

活動內(nèi)容：房模美女展示,、壽山石品鑒,、收藏投資講座、樂器表演,、魔術(shù),、人體彩繪等表演,、茶點飲料

活動亮點：聯(lián)合商家活動、互動參與,、演藝節(jié)目,、禮品回饋、抽獎 邀約對象：

1,、地產(chǎn)商新老業(yè)主

2,、合作企業(yè)客戶邀約

3、媒體

4,、慕名而來準客戶

活動目的：

以房地產(chǎn)商為主體,，邀請一至兩家受眾對等合作企業(yè)共同完成一 次客戶拓展、產(chǎn)品促銷活動,。

尋求共通,、亮眼活動主題，爆點宣傳,、聚焦媒體,、吸引受眾。與合作企業(yè)通過活動達成展示資源互補,，為活動增色,。

與合作企業(yè)通過活動達成客戶資源互換、共享,、雙贏的目的,。

2,、日常拓客及周末售樓部活動

列出日常拓客活動（聯(lián)盟商家）點

邵陽西湖春天三期好久開盤篇四

金灣國際開盤前夕營銷策略

（2016年3月-5月）

一,、背景

本項目開盤在即，目前在蒼溪本土知名度及公眾認知度不高,，營銷中心客流量不大,，銷售蓄客量不足。蒼溪老城區(qū)存在大量老舊社區(qū),，剛需購房及換房需求較大,，利用本項目本身優(yōu)勢，整合本項目廣告資源,，制定專門的活動及優(yōu)惠計劃,，以此提升本項目的知名度及公眾認知度，增加銷售蓄客量及認購量,。

二,、剛需房及換房需求客戶共性

剛需客戶大部分為86~95年出生,，目前因結(jié)婚,、生子等因素,，房屋需求較大,，這些客戶為新生代群體,，視野開闊，接收新事物能力強,，希望居住能夠同步國際大城市，置業(yè)注重時尚,、快捷,、方便，一般考慮交通方便,，生活配套齊全，比較注重樓盤配套和時尚的建筑外觀設(shè)計,，這些樓盤看起來時尚、具有國際感，以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的生活環(huán)境和生活品質(zhì)。

換房需求客戶大部分為企事業(yè)單位,、私營公司白領(lǐng)、個體等，這部分客戶換房注重投資價值和居住價值并重,，一般考慮片區(qū)形象好,、品質(zhì)、品味感強的中高端樓盤,。

在戶型需求上，呈現(xiàn)兩極分化的傾向，年輕客戶群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多,。

三,、營銷目的

1.通過一系列的活動及廣告宣傳提升金灣國際在蒼溪本土的知名度和公眾認知度,。

2.依據(jù)目前的樓市大背景下的市場狀況制定合理的針對性的促銷方案，促進金灣國際剩余貨量的銷售,；

3.鑒于上門量與日遞減的現(xiàn)狀,，調(diào)整營銷策略，吸引上門并延長客戶滯留時間，增強現(xiàn)場人氣,，提高賣壓；

4.在面價實收不降低的情況下,，適當(dāng)調(diào)整在售產(chǎn)品的優(yōu)惠方式,，吸引客戶關(guān)注,；

5.利用特價房源,、一口價等方式擴大市場影響力，帶動特價房源及其他房源的銷售,，促進銷售指標的完成,；

四,、活動及廣告建議

1、活動時間

3月中旬開始籌備醞釀,，配合項目廣告資源及縣城區(qū)域搭建戶外桁架和展點進行宣傳,。

2、活動宣傳方式 1）縣城區(qū)域設(shè)展

a,、在濱江路下沉式廣場,、玄武廣場、玉錦龍都搭建3*3m展點,。b,、置業(yè)顧問及行銷人員以展點中心，在方圓1公里范圍內(nèi)派單及收集客戶信息,。

2）全城派單

在縣城區(qū)域聘請派單阿姨全城派單,，在條件許可的情況下，收集客戶信息,。

3）縣城區(qū)域搭建宣傳桁架

a,、搭建地點：一橋橋頭、廣明國際花園門口,、金穗花園,、北門溝、濱江路望江路路口,、紅軍路華聯(lián)超市路口,；

b、桁架規(guī)模： 3*5m,； c,、費用預(yù)算：

a、城管報規(guī)：500元/個,； b,、桁架安裝：13元/米； c,、噴繪安裝：13元/平米,； d、人工：1000元,； e,、運費：2000元； f,、費用共計：6400元,。

4）組織小型路演 a.在蒼溪重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)（五龍、龍王、三川,、元壩,、歧坪、龍山,、東靑）及縣城區(qū)域（玄武廣場,、濱江路下沉式廣場）組織小型路演。

b.現(xiàn)場節(jié)目互動（互動類問題以項目基礎(chǔ)信息及項目亮點為主）,，贈送15元以下小禮品,。

5）營銷中心包裝 a.b.c.6）營銷中心舉辦小型暖場活動 a、活動時間：每周末——開盤前夕,； b,、活動地點：金灣國際營銷中心；

c,、活動對象：已訂購（認購）客戶,、老帶新客戶、潛在意向客戶,；

d,、活動內(nèi)容：現(xiàn)場氛圍表演、有獎知識競猜,、互動游戲,、現(xiàn)場精美糕點茶飲；

e,、信息釋放：電話回訪（拜訪）f,、獎項配合：15元以內(nèi)小禮品；

g,、費用預(yù)算：2千元/場,，預(yù)計約6-8場，費用共計約1.2-1.6萬元,。

7）啟動老帶新機制

新客戶界定：未交訂金客戶(包括到訪過未交訂和從未到訪過新客戶）營銷中心門口安裝精神堡壘,； 營銷中心門口安裝項目宣傳桁架； 營銷中心嘉陵江面安裝發(fā)光字,； 老客戶界定：金灣國際已交訂客戶及成交簽約客戶

備注：以上客戶界定,，若出現(xiàn)置業(yè)顧問刻意隱瞞客戶實際情況（如將未交訂金誠意度較高客戶刻意隱瞞推薦給已成交客戶），弄虛作假者,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，成交傭金全部不予發(fā)放并立即辭退處理。

老客戶：每成交一套給予2000元現(xiàn)金獎勵,，成交5套（含5套）以上額外3000元現(xiàn)金獎勵,，成交10套（含10套）以上額外8000元現(xiàn)金獎勵；

新客戶：給予5000的購房抵用券優(yōu)惠。

8）啟動全民營銷機制

a,、在縣城區(qū)域,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展分銷商,； b,、獎勵機制：

分銷商：每成交一套給予2000元現(xiàn)金獎勵，成交5套（含5套）以上額外3000元現(xiàn)金獎勵,，成交10套（含10套）以上額外8000元現(xiàn)金獎勵,；

c、分銷資格：非本公司員工,，在當(dāng)?shù)負碛幸欢ㄈ嗣},，能說會道；

d,、分銷物料支持：單頁,、樓書、x展架,、噴繪寫真廣告（需分銷商自行提供廣告位置）,。

金灣國際營銷部 2016年3月7日

邵陽西湖春天三期好久開盤篇五

西湖春天開盤前營銷方案

一、銷售方面

1,、有關(guān)電視臺人員團購價

建議：普通優(yōu)惠價格為99折,，一次性付款優(yōu)惠98折，一般團購價97折,，對電視臺人員的團購可以考慮為95折（按2000元/㎡算,，即優(yōu)惠100元）。

2,、有關(guān)積分卡發(fā)售

建議：積分卡發(fā)售非常有必要,，有利于項目的長期營銷推廣，尤其是在促進老客戶帶新客戶方面,。

3,、有關(guān)車庫銷售辦法

建議：與購房積分卡掛鉤。對有購買車庫的意向客戶實行登記預(yù)約,，暫時不銷售,，到開盤后按積分高低排名確定車庫選號的先后順序。

二,、營銷推廣方面

（一）形象包裝

1,、強化發(fā)展商（歐文控股）企業(yè)形象宣傳

本項目原來的開發(fā)商因?qū)嵙Σ粡姡o利津人帶來不佳的印象,，且已對項目營銷推廣造成一定的負面影響,。鑒于此，我們建議，應(yīng)該強化對強化發(fā)展商（歐文控股）企業(yè)形象宣傳,，增強利津人對項目的信心,，提升發(fā)展商（歐文控股）的公眾知名度和美譽度。

具體辦法：

與利津電視臺合作,，舉行系列訪談節(jié)目,，邀請公司領(lǐng)導(dǎo)談企業(yè)發(fā)展相關(guān)情況等。另外,，邀請電視臺記者參觀發(fā)展商（歐文控股）所開發(fā)的外地項目,，并在電視節(jié)目中播放實地拍攝圖片，以樹立企業(yè)實力雄厚且房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗豐富的市場形象,。

2,、對項目重新進行形象包裝

形象包裝內(nèi)容涉及售樓部、工地,、戶外廣告等,，形成高形象、廣覆蓋的密集宣傳,，當(dāng)然同時需要考慮成本的問題,。

售樓部包裝——整體設(shè)計風(fēng)格、設(shè)施配置,、內(nèi)部布局,、外部場地、項目vi應(yīng)用系統(tǒng),、銷售人員風(fēng)貌等,。

工地包裝——圍檔、看房通道,、巨幅,、橫幅,、豎幅、彩旗等,。

戶外廣告——高炮,、墻體,、道旗、橫幅等,。

（二）活動推廣

9月初舉辦產(chǎn)品說明會

9月10日針對教師節(jié)進行促銷活動

9月14日中秋節(jié)廣場露天文藝晚會

（三）市場調(diào)查

開盤前需做市場調(diào)查,，可以與活動相結(jié)合，針對意向客戶進行,。