總結(jié)是對(duì)過(guò)去一定時(shí)期的工作,、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析,，并做出客觀評(píng)價(jià)的書(shū)面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律，是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了?？偨Y(jié)怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書(shū)范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

電子銷(xiāo)售工作總結(jié) 電子商務(wù)銷(xiāo)售總結(jié)篇一

1,、經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

2,、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售的影響

3、廣告劣勢(shì),。

我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,，直接放棄二批直做三批，而經(jīng)銷(xiāo)商自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了,，工作做得少反而錢(qián)賺得多了，但是我們的終端市場(chǎng)都丟失了,，經(jīng)銷(xiāo)商用我司的利益換來(lái)了自己的經(jīng)濟(jì)收入,，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)!這也是有時(shí)候二批空倉(cāng)而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場(chǎng)占有率將無(wú)法得到提升(甚至下降),，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我們必須認(rèn)真調(diào)查,，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況立即采取措施,、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己將開(kāi)放更多的開(kāi)戶(hù)二批,，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益,，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益,。

制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性,，目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高,，像純凈水、奶飲料均是第一品牌,，但連年旺銷(xiāo)已造成各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差不夠,、喪失積極性而影響了銷(xiāo)售，導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢(shì),。打個(gè)比方像我司1-5元這類(lèi)的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，在于終端零點(diǎn)給予他們來(lái)說(shuō)最多都只有1元的利潤(rùn)，這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷(xiāo)產(chǎn)品老板憑什么賣(mài)我們的而不賣(mài)其他公司的暢銷(xiāo)品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見(jiàn)而知,。因此個(gè)人覺(jué)得必須重視價(jià)差理順價(jià)差,，在于一些剛開(kāi)始做的新品和非暢銷(xiāo)品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性。

個(gè)人覺(jué)得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷(xiāo)售上處理得非常好,，有相當(dāng)充分的彈性,，如果我們有新品出來(lái)的時(shí)候如果也是這樣的一種策略，我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類(lèi)競(jìng)品,。給予價(jià)格上一部分的彈性,，雖然這一說(shuō)法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得我們是降價(jià)銷(xiāo)售損失了自己的利益，其實(shí)不然：我們可以采取開(kāi)票價(jià)不變(甚至提高)方式以多暢銷(xiāo)品帶少新品甚至滯銷(xiāo)品等一系列措施,。這樣新老產(chǎn)品配合起來(lái)以一種以多帶少,、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷(xiāo)售，給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷(xiāo)量而帶來(lái)利益,，最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的積極性,。

相對(duì)于我們的第一競(jìng)爭(zhēng)公司康師傅來(lái)說(shuō),，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開(kāi),，老品銷(xiāo)售下降的局面,，老本吃光，今后就更難辦了,。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)工作也主要是粘貼pop,，而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過(guò)廣告對(duì)于銷(xiāo)售的拉伸作用還真是有著無(wú)法估計(jì)的影響,，像是媒體,、車(chē)身、廣告牌,、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對(duì)于第一競(jìng)爭(zhēng)者都處于下風(fēng),。

接下來(lái)總結(jié)下去年里自己的不足：

首先是工作態(tài)度，每天都只是想著完成公司的任務(wù),，沒(méi)有自己個(gè)人的突破,，工作積極性沒(méi)有開(kāi)動(dòng)起來(lái)。

然后是工作方法,，有些時(shí)候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩,，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結(jié)果?？上в捎诮?jīng)驗(yàn)的原因在當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到事后才醒悟過(guò)來(lái),，我相信在以后的工作當(dāng)中同類(lèi)型的事情我將會(huì)處理得更好。

電子銷(xiāo)售工作總結(jié) 電子商務(wù)銷(xiāo)售總結(jié)篇二

電子銷(xiāo)售工作總結(jié)(精選多篇)

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售年總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)快一年了,，現(xiàn)在快到了年底,，回顧這半年多的工作歷程，也讓我收獲很多,，還記得剛剛離開(kāi)學(xué)校步入社會(huì)的時(shí)候,，懷著無(wú)比激動(dòng)與些許忐忑的心情走出我人生的第一步。這一步往往也是最重要的一步,，像許多人一樣,，我們?cè)诼殘?chǎng)中摸索著前進(jìn)，讓自己充實(shí)讓自己去學(xué)習(xí),，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的我們比別人更多了一份艱難,，但是路往往是自己走出來(lái)的，憑著自己對(duì)生活的熱情與對(duì)工作的向往我成為金華市日普電動(dòng)車(chē)有限公司的一名新員工,。

經(jīng)過(guò)大半年的工作,，在工作中有喜

有悲，有汗水也有成果,。下面把這大半年的工作跟大家分享一下：

1,、剛來(lái)到公司,，對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，企業(yè)不了解,。最重要的就是熟悉公司的企業(yè)文化,，人文文化，熟悉要銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，基本的業(yè)務(wù)流程,，明白公司主要是做什么的？市場(chǎng)定位在何處,？我們的市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)該投向哪里,？針對(duì)的市場(chǎng)個(gè)體與群體是誰(shuí)？這些都是我需要學(xué)習(xí)的,，了解公司的產(chǎn)品價(jià)格,、每一個(gè)產(chǎn)品型號(hào)、各個(gè)產(chǎn)品的大類(lèi),、產(chǎn)品的組成成分與產(chǎn)品的性能,，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解墻體保溫與我們所做產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性,。對(duì)產(chǎn)品的從底到面是怎么做成的,，如何施工，等等一系列的問(wèn)題經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)與同事們的幫助慢慢的做到心里有數(shù),。慢慢的懂得如何更有效的去了解產(chǎn)品知識(shí),，通過(guò)視頻和圖片對(duì)公司的產(chǎn)品全面做出一個(gè)梳理，產(chǎn)品的價(jià)格,，類(lèi)別,，型號(hào)，企業(yè)文化,，型號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品做出這一系列的歸檔之后對(duì)產(chǎn)品又有了全新的認(rèn)識(shí),，這樣為以后去各個(gè)網(wǎng)站發(fā)布信息

就奠定了基礎(chǔ)，節(jié)省了時(shí)間,。

2,、等熟悉了產(chǎn)品本身的性能之后，其實(shí)報(bào)價(jià)看似簡(jiǎn)單,，其實(shí)里面學(xué)問(wèn)很多,，剛開(kāi)始我完全不知道怎么去報(bào)價(jià)格，一下子就被客戶(hù)問(wèn)住了,，不了解價(jià)格怎么構(gòu)成,，也與自己的業(yè)務(wù)不熟悉有關(guān)系，這樣子總感覺(jué)與客戶(hù)之間找不到話說(shuō),，經(jīng)過(guò)請(qǐng)教別人和同事,，懂得怎么去報(bào)價(jià),，怎么去分析價(jià)格的組成，懂得關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題怎么與客戶(hù)去溝通,，價(jià)格怎么波動(dòng),，施工費(fèi)怎么算包含哪些東西,，怎么根據(jù)excel做一個(gè)很正式的報(bào)價(jià),。

3、作為電子商務(wù),，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,，如何去找客戶(hù)，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)公司的市場(chǎng)卻是令人頭疼的一件事情,，現(xiàn)在是個(gè)信息化的時(shí)代,，如何通過(guò)這個(gè)平臺(tái)去

尋找潛在的客戶(hù)卻是一門(mén)頗深的學(xué)問(wèn)，要下一門(mén)苦功夫才行,，運(yùn)氣好的話就另當(dāng)別論,，這個(gè)工作本來(lái)考驗(yàn)的就是個(gè)人的耐力與毅力問(wèn)題，工作開(kāi)始都是一個(gè)由淺入深的過(guò)程,，在阿里巴巴,，慧聰，淘寶 等人氣網(wǎng)站注冊(cè),，通過(guò)每一個(gè)網(wǎng)站找到自己產(chǎn)品所屬行業(yè),，建立自己的商品的商鋪，把自己的產(chǎn)品與樣品公司的信息一一上傳,，進(jìn)行售賣(mài),。

4、工作中處理客戶(hù)的條理性：網(wǎng)上找業(yè)務(wù),，我自認(rèn)為我的工作上手還比較快,，有條理，我制定了圖片說(shuō)明的報(bào)價(jià)文檔,，這樣子發(fā)給客戶(hù)的時(shí)候比較方便,，對(duì)于客戶(hù)，我和同事把聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)集中歸納在excel文檔,，作為客戶(hù)管理系統(tǒng),，對(duì)產(chǎn)品的分析，不同的報(bào)價(jià),，客戶(hù)的類(lèi)型與需求,，客戶(hù)的來(lái)歷與電話，項(xiàng)目的情況等做出登記,，因?yàn)槲覀兪亲龉こ痰牟煌趧e的行業(yè),，說(shuō)不定這次打過(guò)電話之后很久就不聯(lián)系了,，也說(shuō)不定突然那一天再聯(lián)系，這樣子也算對(duì)客戶(hù)的尊重,，等再打電話的時(shí)候自己知道這是哪個(gè)客戶(hù)等,，我想對(duì)于客戶(hù)歸檔是件很重要的事情，就像一些代理商的檔案也一樣,，對(duì)于代理商的協(xié)議價(jià)格等,，每個(gè)代理商出貨的情況，出貨的價(jià)格,，運(yùn)費(fèi),，匯款情況都要做好檔案登記，做到

心中有數(shù),。

5,、與公司內(nèi)部人員合作的重要性，怎么樣與工廠的員工配合與工地上的施工員配合都是件很重要的事情,，從合同-備貨單-生產(chǎn)單-出庫(kù)單-物流-收貨人收貨,，等等這些環(huán)節(jié)都要注意鏈接，注意出貨的數(shù)量,，生產(chǎn)出貨的型號(hào),，按時(shí)按質(zhì)按量把貨送到收貨人手里，出過(guò)多少貨,，每個(gè)項(xiàng)目用過(guò)多少貨,，每種產(chǎn)品用過(guò)多少，都應(yīng)該建立檔案歸檔,，做到心中有數(shù),。對(duì)于山西那個(gè)客戶(hù)就是因?yàn)楸舜酥g的銜接出現(xiàn)了問(wèn)題，最后弄的大家都挺不愉快,，所以過(guò)程與流程配合都是需要我們注意的,。

6、為了配合其他人員的銷(xiāo)售,，自己還做了其他的工作,，比如：負(fù)責(zé)公司內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一收集與整理、負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分類(lèi)管理,、負(fù)責(zé)對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)收集,、負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵字進(jìn)行分析改善、根據(jù)公司需要制作相關(guān)圖片,，視頻資料進(jìn)行處理,、負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)做處理以改善公司產(chǎn)

品數(shù)據(jù)的分類(lèi)完善。

經(jīng)過(guò)半年多的學(xué)習(xí)和摸索,，讓我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有了很深的認(rèn)識(shí),。從開(kāi)始的了解產(chǎn)品到b2b網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,，再到產(chǎn)品報(bào)價(jià)、客戶(hù)溝通總體來(lái)說(shuō)效果比較理想,。根據(jù)我個(gè)人的一些看法,，現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已不再是新鮮事物。上到企業(yè)單位下至個(gè)人都已經(jīng)開(kāi)始接受網(wǎng)上購(gòu)物,。其優(yōu)勢(shì)就是方便,、實(shí)惠、快捷,。在常規(guī)買(mǎi)賣(mài)行業(yè)中買(mǎi)家是貨比三家,，然而在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)里可能會(huì)貨比十家甚至更多,。目前大眾的消費(fèi)心理都希望能買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,。即品質(zhì)有保障，價(jià)格又合理,。如果這兩點(diǎn)突破不了,，很難吸引買(mǎi)家。在這點(diǎn)上公司做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠好,。

我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)上的客戶(hù)促使成交的另一大因素就是建立信任感,。受到網(wǎng)絡(luò)詐騙的負(fù)面影響，尤其是異地客戶(hù)對(duì)于成交缺乏的就是信任感,。所以我們?cè)跒榭蛻?hù)提供高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的同時(shí),，也要消除客戶(hù)與我們供應(yīng)商之間的顧慮,。品牌推廣則是比較不錯(cuò)的選擇,。在各大網(wǎng)站

上發(fā)布公司的相關(guān)產(chǎn)品信息、發(fā)展動(dòng)向等等,?？蛻?hù)只有實(shí)時(shí)了解公司,，才會(huì)放心與公司合作。通過(guò)大半年的工作和對(duì)公司的了解,，先對(duì)公司提幾條建議：

1,、傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)都會(huì)遇到電子商務(wù)的“瓶頸”問(wèn)題。我們企業(yè)也是一樣的,。那就是公司做電子商務(wù)對(duì)公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的沖擊和影響,。如何度過(guò)瓶頸問(wèn)題，要看領(lǐng)導(dǎo)的抉擇和員工的配合,。

2,、電子商務(wù)要求的是快捷、方便,、實(shí)惠,、安全,、服務(wù)于一體的商品。同樣對(duì)企業(yè)的要求也是很要的,，但是,，更多的還是產(chǎn)品的要求和服務(wù)的要求。我們?cè)谶@兩塊做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的,。在產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)上問(wèn)題很多,，要想做好電子商務(wù)，必須大力氣改變現(xiàn)狀,。

3,、企業(yè)做電子商務(wù)，是對(duì)企業(yè)一次全新的挑戰(zhàn),，同樣對(duì)員工也是一次高要求的挑戰(zhàn),。一個(gè)企業(yè)要做好電子商務(wù)，必須要有自己強(qiáng)大的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì),。外包雖然能夠在成本上節(jié)約和人才培養(yǎng)時(shí)

間上的節(jié)約,，但是要長(zhǎng)期發(fā)展，培養(yǎng)自己的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)是非常有必要的,。這是做好電子商務(wù)和要做電子商務(wù)必須的前提,。

李筱赟

2014年12月25日星期二

銷(xiāo)售學(xué)習(xí)會(huì)議總結(jié)

今天上了一堂淘寶知識(shí)的學(xué)習(xí)會(huì)議，本身想著自己已經(jīng)是老員工了這些還能不了解,，但是最后還是耐下性子聽(tīng)了一下,，這才恍然大悟原來(lái)作為一個(gè)銷(xiāo)售在淘寶的體系中還有這么多門(mén)道，真是受益匪淺啊?，F(xiàn)在想想自己真的還是懂得的太少,，幸虧沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這堂課否則我又缺少一次這么重要的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)這堂課的學(xué)習(xí),，讓我學(xué)習(xí)到了很多,，讓我知道一個(gè)銷(xiāo)售客服并不是把貨物賣(mài)出去那就是好的，并不是吧貨物買(mǎi)的多那就是能干,，其實(shí)并非這樣 一個(gè)銷(xiāo)售客服,，在客戶(hù)面前就是代表著一家店鋪的形象，代表著一個(gè)企業(yè)一個(gè)文化的形象,，一個(gè)言談舉止,，一句話語(yǔ)可能

都會(huì)影響到一個(gè)客戶(hù)對(duì)整個(gè)店鋪的看法，而這個(gè)客戶(hù)又會(huì)告訴他的身邊的親戚朋友這家店鋪不行,，這樣會(huì)大大折扣店鋪的形象,。以前的時(shí)候我一直都是以為自己能多賣(mài)點(diǎn)多銷(xiāo)售點(diǎn)，這樣就可以了 但是現(xiàn)在想想那時(shí)的思想真是太錯(cuò)誤了。

在銷(xiāo)售態(tài)度上我們更是應(yīng)該改觀,，平日的銷(xiāo)售當(dāng)中,，我們都是根據(jù)自己的想象，認(rèn)著自己的性子來(lái)銷(xiāo)售,，有時(shí)候可客戶(hù)談的不投機(jī)或者遇到比較頭疼的客戶(hù)來(lái)找事情我們往往會(huì)心浮氣躁,，有時(shí)候成不住氣和客戶(hù)爭(zhēng)吵，還有時(shí)遇見(jiàn)哪種淘寶新手什么都不會(huì),，一會(huì)問(wèn)東,，一會(huì)問(wèn)西，連修改價(jià)格拍東西都不會(huì),，遇到這種情況我們也許就不去理會(huì)客戶(hù)了,。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)才知道這樣不僅僅是放走了一位客戶(hù)其實(shí)是放走很多的客戶(hù)，如果我們當(dāng)時(shí)一對(duì)待親人一樣的服務(wù)多去給他講解多去給他介紹,，也許他會(huì)覺(jué)得很親切很溫馨,，一點(diǎn)點(diǎn)小的幫助也許他卻會(huì)深深的記得，記得曾今在他什么都

不懂的情況下有位客服在耐心的給他講解,，他將成為我們最鐵桿的客戶(hù),。在面對(duì)那些找事情的客戶(hù)我們應(yīng)該以熱情的服務(wù)去給他講解,，用我們的服務(wù)區(qū)感動(dòng)客戶(hù),，用我們的熱情去化解他們的氣憤，這樣在大的事情也是會(huì)煙消云散的,。

有時(shí)我們?cè)阡N(xiāo)售當(dāng)中應(yīng)為馬虎出現(xiàn)了差錯(cuò),，在個(gè)人利益和公司利益的選擇下我們往往會(huì)偏向于個(gè)人。進(jìn)過(guò)學(xué)習(xí)后我深刻的了解到這樣是打錯(cuò)特錯(cuò)的,，這樣往往會(huì)給公司造成很大的影響,，也許我們?cè)谶x擇時(shí)把公司的利益放在第一位，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得這個(gè)店鋪非常的誠(chéng)信,，不會(huì)推卸自己的責(zé)任,，他會(huì)介紹跟多的客戶(hù)來(lái)消費(fèi)這就是一個(gè)決策帶來(lái)的商機(jī)。

總之在這次學(xué)習(xí)中我受益匪淺,，讓我知道作為一位店鋪的客服擔(dān)任的責(zé)任,，讓我知道作為一位客服需要用熱親和愛(ài)戴去感動(dòng)客戶(hù)讓客戶(hù)以，作為一位客服應(yīng)該更多的去理解和包容客戶(hù),，作為一個(gè)客服在客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)更應(yīng)該去

解決和幫助客戶(hù),，作為一個(gè)客服更應(yīng)該在公司和個(gè)人利益沖突的同時(shí)選擇用戶(hù)前者，作為一名客服更應(yīng)該吧公司利益放在第一位,，去多一份忍耐和寬容,，多一份微笑的表親和真誠(chéng)的服務(wù)，只有這樣我們才能更加樹(shù)立了公司的形象，迎來(lái)更多的榮譽(yù)和贊美,，這樣才能使我們的公司更加強(qiáng)大更加光彩...........2014年已經(jīng)過(guò)去,，在這一年中，經(jīng)過(guò)自已的努力和領(lǐng)導(dǎo)的支持,，工作上有了一些收獲,，一年的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我學(xué)會(huì)了如何去處理和客戶(hù)之間的關(guān)系,。在這新的一年到來(lái)之前,，為了吸取教訓(xùn)，提高自已,，現(xiàn)在對(duì)自己的工作做一下總結(jié),，2014年的工作做的更好：

我是12年9月份到太和總店工作的，工作期間到各小區(qū),，廣場(chǎng)獨(dú)立搞活動(dòng)發(fā)宣傳資料,，到附近村推廣等等。參加的小型活動(dòng)也是很多很多,，每次活動(dòng)我都是全身心的投入了戰(zhàn)斗,。在沒(méi)有負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作以前，我是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的,，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,，而缺乏對(duì)銷(xiāo)售家

電工作的知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)工作中來(lái),，到總店上班之后,，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，一邊摸索小家電工作,，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，只能從網(wǎng)上及從其它渠道了解,，通過(guò)不斷的努力學(xué)習(xí),，我初步掌握了凈水器的基本方法，具備了基本的銷(xiāo)售能力,，并且具備了獨(dú)立帶隊(duì)做活動(dòng)的能力,。培養(yǎng)了自己的人際關(guān)系。鍛煉了自己處理事情的能力,。感謝恒納公司給我鍛煉機(jī)會(huì),。下面是我對(duì)于這一年來(lái)我所存在的不足的總結(jié)：

存在的不足：

1、對(duì)于銷(xiāo)售市場(chǎng)了解的還不夠深入,，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱不

能十分清晰的向客,、戶(hù)解釋。

2、有些關(guān)于銷(xiāo)售上的問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候不能及時(shí)找出解決的辦法,。

3,、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低,，總是害怕做錯(cuò)了事,。

4、給自己的目標(biāo)定的太低,，做事

有點(diǎn)拖拉,，做事太慢。

未來(lái)的計(jì)劃： 家用凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品,，凈水器功效顯而易見(jiàn),，加上人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器早就應(yīng)該步入大眾家庭,。也正是因?yàn)檫@些美好的前景,，才有很多凈水器廠家、經(jīng)銷(xiāo)商愿意投身到這一朝陽(yáng)行業(yè)中,，希望能抓住這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇,。

在接下來(lái)的一年中，我們的工作重點(diǎn)是如何推廣,，及誠(chéng)招經(jīng)銷(xiāo)商,。只有將我們的產(chǎn)品推出去，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,，當(dāng)然想改變消費(fèi)者的觀念并非一朝一夕的事,。

2014年建材銷(xiāo)售工作總結(jié)-銷(xiāo)售工作總結(jié)

很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入北京***，在這樣一支充滿(mǎn)活力,，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里,，讓自己擁有良好平臺(tái)來(lái)展現(xiàn)自己,；發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自己的缺失,；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理,，為北京***添

磚加瓦！至此,，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼,！

自2014年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時(shí),，對(duì)自己半年來(lái)的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：

一,、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累：由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件,，到水暖掛件,，以及地暖的發(fā)展趨勢(shì)，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展,，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大,！

二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)椋哼w安,，古冶,，開(kāi)平三個(gè)區(qū)域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪,，到二次進(jìn)貨渠道店,，共累計(jì)有效客戶(hù)27家，其中a類(lèi)店面8家,，其余為b類(lèi)客戶(hù),。a類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為十萬(wàn)余元,，以溫控閥單項(xiàng)為主,，計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶(hù)的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定,，更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項(xiàng),。

三、品牌的建設(shè)尤其重要：***的系列產(chǎn)品中,，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對(duì)客戶(hù)的承諾還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證,，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對(duì)此,，客戶(hù)也給予了較高的評(píng)價(jià),，每一款地漏，每一條軟管,，每一個(gè)角閥,，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對(duì)客戶(hù)的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的,，靠的是執(zhí)行,，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力,！

四,、客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝！在保證公司利益的前題條件下,，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子,，彌足珍貴,！無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣,，客戶(hù)都會(huì)幫助我們提供寶貴意見(jiàn),，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法,，當(dāng)然客戶(hù)會(huì)感激,，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的,。

五,、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截止到2014年12月25日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)

售回款余萬(wàn)元,，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場(chǎng)份額,，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。

綜上所述為我本人近半年來(lái)對(duì)公司的認(rèn)識(shí),，對(duì)市場(chǎng)的了解,，對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠(chéng)然,，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處,，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn),，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中,，成為一位合格的家庭成員。

文章來(lái)自: 勵(lì)志網(wǎng) 詳文參考：

2014年季度銷(xiāo)售工作總結(jié)-銷(xiāo)售工作總結(jié)

7月總結(jié)

7月份又過(guò)去了,，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理,，所以公司開(kāi)會(huì)又再次劃分了區(qū)域從7月份后半月開(kāi)始就實(shí)行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶,，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個(gè)高度,，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn)，但對(duì)于目前的情況來(lái)說(shuō)情

況不太樂(lè)觀,，可能是市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮,，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的.總結(jié)開(kāi)來(lái)7月銷(xiāo)售方面有以下幾點(diǎn)：

7月份的新客戶(hù)不多，老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同時(shí)也降低,。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的少，有的還處于了解階段,，對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶(hù)，使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度,，去挖掘客戶(hù)更深的信息,。我們的銷(xiāo)售技能還存在欠缺,，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),?！安徽医杩谡曳椒ā保@個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的,，現(xiàn)在我的能力還不足,，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí),，努力工作,，努力生活，讓每天都是充滿(mǎn)希望的,。有人說(shuō)過(guò)“態(tài)度決定一切”,，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè),，可能是沒(méi)有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,，對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努

力,，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提,，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去,。

8月工作計(jì)劃

下半年我們將迎來(lái)一個(gè)新的銷(xiāo)售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分,，基本上包括大興,，豐臺(tái)還有房山這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑,，但也沒(méi)有做出很好的成績(jī),。通過(guò)公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團(tuán)隊(duì)為主,，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，成員有尹云和趙帥和我,，尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,，我們每個(gè)人也都在努力著,。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地,。

對(duì)于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：

1.先做好老客戶(hù)的定期回訪,，避免導(dǎo)致老客戶(hù)的流失,，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶(hù)。

2.加強(qiáng)對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶(hù)咨詢(xún)的時(shí)候可以做到游刃有余,。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷(xiāo)售技能

3.通過(guò)和老客戶(hù)的溝通去了解他們身邊的客戶(hù),，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介,。

4.做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)吸引工作,，不一定就每一個(gè)客戶(hù)都能做到銷(xiāo)售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng),，最終要讓他們的客戶(hù),，成為我們的鐵桿客戶(hù)，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好,，這樣也算是成功的一種,，口碑很重要。

5.做好大客戶(hù)的維持工作,，在客戶(hù)關(guān)系里有個(gè)二八法則,，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶(hù),，我們80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的產(chǎn)品,，所以我們要想辦法做好大客戶(hù)的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在做好現(xiàn)有客戶(hù)的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷(xiāo)售,。

6.做好公司安排的工作,，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折

不撓,，勇往直前,。

總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績(jī),，公司有更好的結(jié)果,。希望到年底時(shí)我們都能滿(mǎn)載而歸！

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電子銷(xiāo)售工作總結(jié) 電子商務(wù)銷(xiāo)售總結(jié)篇三

電子公司銷(xiāo)售工作總結(jié)

首先我先總結(jié)一下xx年我看到的關(guān)于公司一些方面的不足,，都是我的個(gè)人看法,，稍顯幼稚，若有不妥之處請(qǐng)?jiān)彙?/p>

1,、經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

2,、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售的影響

3、廣告劣勢(shì),。

我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,，直接放棄二批直做三批，而經(jīng)銷(xiāo)商自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了,，工作做得少反而錢(qián)賺得多了，但是我們的終端市場(chǎng)都丟失了,，經(jīng)銷(xiāo)商用我司的利益換來(lái)了自己的經(jīng)濟(jì)收入,，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)!這也是有時(shí)候二批空倉(cāng)而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因,，若不加以糾正,，我司的市場(chǎng)占有率將無(wú)法得到提升(甚至下降)，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。所以我們必須認(rèn)真調(diào)查,，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去,。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己將開(kāi)放更多的開(kāi)戶(hù)二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,，既然其損害了我們的利益,，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。

制定合理的價(jià)差策略,，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性,，目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高，像純凈水,、奶飲料均是第一品牌,，但連年旺銷(xiāo)已造成各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷(xiāo)售,，導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢(shì),。打個(gè)比方像我司1-5元這類(lèi)的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在于終端零點(diǎn)給予他們來(lái)說(shuō)最多都只有1元的利潤(rùn),，這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷(xiāo)產(chǎn)品老板憑什么賣(mài)我們的而不賣(mài)其他公司的暢銷(xiāo)品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見(jiàn)而知,。因此個(gè)人覺(jué)得必須重視價(jià)差理順價(jià)差，在于一些剛開(kāi)始做的新品和非暢銷(xiāo)品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性,。

個(gè)人覺(jué)得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷(xiāo)售上處理得非常好,，有相當(dāng)充分的彈性，如果我們有新品出來(lái)的時(shí)候如果也是這樣的一種策略,，我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類(lèi)競(jìng)品,。給予價(jià)格上一部分的彈性，雖然這一說(shuō)法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得我們是降價(jià)銷(xiāo)售損失了自己的利益,，其實(shí)不然：我們可以采取開(kāi)票價(jià)不變(甚至提高)方式以多暢銷(xiāo)品帶少新品甚至滯銷(xiāo)品等一系列措施,。這樣新老產(chǎn)品配合起來(lái)以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷(xiāo)售,，給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷(xiāo)量而帶來(lái)利益,，最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的積極性。

相對(duì)于我們的第一競(jìng)爭(zhēng)公司康師傅來(lái)說(shuō),，廣告宣傳不到位,，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開(kāi),，老品銷(xiāo)售下降的局面,，老本吃光，今后就更難辦了,。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)工作也主要是粘貼pop,，而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過(guò)廣告對(duì)于銷(xiāo)售的拉伸作用還真是有著無(wú)法估計(jì)的影響,，像是媒體,、車(chē)身、廣告牌,、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對(duì)于第一競(jìng)爭(zhēng)者都處于下風(fēng),。

接下來(lái)總結(jié)下去年里自己的不足：

首先是工作態(tài)度，每天都只是想著完成公司的任務(wù),，沒(méi)有自己個(gè)人的突破,，工作積極性沒(méi)有開(kāi)動(dòng)起來(lái)。

然后是工作方法,，有些時(shí)候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩,，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結(jié)果?？上в捎诮?jīng)驗(yàn)的原因在當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到事后才醒悟過(guò)來(lái),，我相信在以后的工作當(dāng)中同類(lèi)型的事情我將會(huì)處理得更好。

電子銷(xiāo)售工作總結(jié) 電子商務(wù)銷(xiāo)售總結(jié)篇四

成功銷(xiāo)售員的基本特征 正確的態(tài)度

合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧

作為銷(xiāo)售員,，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

（2）強(qiáng)烈的自信

作為一名銷(xiāo)售員,，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！?lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)

任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài),，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度,。

（3）鍥而不舍的精神

銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神,。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿(mǎn)艱辛和痛苦,，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證,。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。

施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子,。在施樂(lè),，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次,、三次,、十次、幾十次遇到了挫折,，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多,，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多,，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著,。

銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí),？每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí),。實(shí)際上,，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中,，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶(hù),，是否了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)？每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料,，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí),；但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn),。這種情況非常普遍,，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶(hù),，但是在和這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候,，銷(xiāo)售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型,，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累,。

作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶(hù)知識(shí),，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí),。

銷(xiāo)售員的主要工作

1.甄選潛在客戶(hù) 2.拜訪客戶(hù)

3.保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額,，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù),，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。

在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系,。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求,，做到“知己知彼”。

換句話講,，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系,，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你,。因此,，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題,。

如何獲取客戶(hù)信任

與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系,，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人,。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任,。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的信任度非常低時(shí),，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。所以,，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍,，也是客戶(hù)對(duì)你信任的進(jìn)一步提升,。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢,？很簡(jiǎn)單,，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友。所以要和客戶(hù)成為朋友,，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好,，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼，增加你與客戶(hù)之間的信任,。3.不是親人勝似親人

建立聯(lián)系的具體步驟 1.問(wèn)候客戶(hù)

2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系

自我介紹之后,，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的,，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣,，或者對(duì)你的信任還不夠，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶(hù)之間的關(guān)系,，使客戶(hù)對(duì)你的信任有所增加,，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié),。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶(hù)共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng),，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方）,，找到一個(gè)話題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系,。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情,，就要試著尋找一切可能與客戶(hù)產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶(hù)墻上的畫(huà)或者觀察桌上的照片,，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷,，拉近你和客戶(hù)之間的關(guān)系。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后,，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話,。如果客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售,，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍,，然后才可以進(jìn)入到銷(xiāo)售談判,。

拜訪客戶(hù)后，在起立辭別時(shí),，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感,。

順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里,。

概述產(chǎn)品益處

1．常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種：一種是封閉式的問(wèn)題,，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題。

什么是封閉式的問(wèn)題,？即只能用是或不是,、對(duì)或錯(cuò)、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題,。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢,？當(dāng)客戶(hù)和你溝通的時(shí)候，如果跑題了,，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶(hù)的話題回到正題上,。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題,。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,？”“您能描述一下您公司對(duì)于it產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶(hù)盡情描述他的需求,，因此銷(xiāo)售員在了解客戶(hù)需求的時(shí)候,，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。

客戶(hù)以往經(jīng)歷

銷(xiāo)售員也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處,。

客戶(hù)個(gè)人信息

銷(xiāo)售員還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好,，這些有助于與客戶(hù)建立更深層次的關(guān)系。

重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧,，必須反復(fù)練習(xí),。拜訪客戶(hù)之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手,。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法,，所以要多問(wèn)少說(shuō)。

1．運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

■客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí)

■客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)

所謂重述,，就是重復(fù)敘述客戶(hù)的話,。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一,，當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候,，或者說(shuō)客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶(hù)的需求,；第二,，就是客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述,。

銷(xiāo)售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn),，即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧,。它有助于更好地展示產(chǎn)品,。這個(gè)技巧可以用fab來(lái)表示：ｆ即feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到,、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn),；ａ即advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì),；ｂ即benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益,。

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,，一定要按fab的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明,，按這樣的順序介紹產(chǎn)品,，客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受,。

表2—1 fab法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 f（屬性）a（作用）b（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車(chē)公司 配有12缸

發(fā)動(dòng)機(jī)的

汽車(chē) 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)

談到fab,，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚(yú)的故事,。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓,。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生,，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú),?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng),。

圖3：貓非常餓了,，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看,，我這兒有一摞錢(qián),，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了,?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的fab的順序,。

fab法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按fab的順序介紹產(chǎn)品,，才能有效地打動(dòng)客戶(hù),。

【案例】

大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了，于是他到商店里買(mǎi)新電池,。柜臺(tái)里有兩種電池,，一種是國(guó)產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池,，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍,。大李猶豫了，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好,，還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好,。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池,，在手上掂了掂后,，說(shuō)：“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重,?！比缓笫圬泦T停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話,，也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少。這就是fab法則在銷(xiāo)售展示中的用處,。

常見(jiàn)的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解,。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí),，可能是客戶(hù)聽(tīng)到了不正確的信息,，或者是客戶(hù)沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶(hù)交流正確,、可靠的信息,。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息,，也可能是某些客戶(hù)的反饋信息,。

（2）懷疑

客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證,。因此,，解決懷疑的辦法是向客戶(hù)出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠

冷漠,、不關(guān)心,，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶(hù)的需求。一旦看到客戶(hù)冷漠,、不關(guān)心,，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺,。什么是舉欠缺,？就是客戶(hù)指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦,？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶(hù)指出的不足,。其實(shí)客戶(hù)也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的,。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為,，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如,，所有的客戶(hù)都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品,，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),，但是價(jià)格偏貴時(shí),，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看重的是價(jià)格還是質(zhì)量,，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些,，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶(hù)所說(shuō)的相對(duì)較小的利益,。

處理異議的五個(gè)步驟

（1）停頓

千萬(wàn)不要在客戶(hù)說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶(hù)留下這樣的印象：你在理智的回答,，而不是對(duì)客戶(hù)異議的一種反抗,。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考,。（2）重述客戶(hù)的異議（3）確認(rèn)客戶(hù)的異議（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意

【自檢】

要得體地處理好客戶(hù)提出的異議,，并由此真正地促進(jìn)銷(xiāo)售，必須知道客戶(hù)在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西,。你認(rèn)為下表中哪些是客戶(hù)真正想要的,？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇： 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是￡ 否￡ 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是￡ 否￡ 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是￡ 否￡ 理解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始”的精髓,，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局,、變被動(dòng)為主動(dòng)。

講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸,。

千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué),。不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意,。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的,，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì),。

<<當(dāng)幸福敲門(mén)時(shí)>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會(huì),你有多少機(jī)會(huì)取決于你有多少客戶(hù),而你有多少客戶(hù)取決與你打了多少電話

談?wù)剬?duì)銷(xiāo)售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一：

如果采購(gòu)主管沒(méi)有在“人“的角度認(rèn)同你，那么,，他的心理是“我要拒絕你”,。

所以，對(duì)你,，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn),，即使只有一點(diǎn)你沒(méi)有做到完美,，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購(gòu)主管被你感動(dòng),，那么,，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”。

所以,，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn),，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你,。

所以,，仁慈智慧的你,，今天不要再和他談生意了，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”,，讓他放松地和你閑聊幾句,，甚至感受到來(lái)自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些感激,。

將客戶(hù)分類(lèi)：

a）：超級(jí)客戶(hù)：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：canon,、sony、創(chuàng)維,。,。）； b）：重要客戶(hù)：客戶(hù)公司規(guī)模較大,，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè),； c）：一般客戶(hù)：客戶(hù)公司規(guī)模中等,，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般,；

d）：潛在客戶(hù)：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè),，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級(jí),。,。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；

? 三分之一法則 1,、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得 2,、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去 3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取

? 非職業(yè)銷(xiāo)售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業(yè)銷(xiāo)售人員（擅長(zhǎng)做某類(lèi)生意）

? 職業(yè)銷(xiāo)售人員與非職業(yè)銷(xiāo)售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握,。

要熱情,，友好，多笑

封閉式問(wèn)題――――開(kāi)放式問(wèn)題

會(huì)議結(jié)束了嗎,？―――會(huì)議是如何結(jié)束的,？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面,？ 你還有問(wèn)題嗎,？―――你有什么問(wèn)題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂?wèn),？

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開(kāi)始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見(jiàn)

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優(yōu) 勢(shì)：節(jié)省時(shí)間,，控制談話內(nèi)容

風(fēng) 險(xiǎn)：收集信息不全，談話氣氛緊張

開(kāi)放式

優(yōu) 勢(shì)：收集信息全面,，談話氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn)：浪費(fèi)時(shí)間,，談話不容易控制

用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭,，一旦談話跑題, 用封閉性問(wèn)題提問(wèn)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給予開(kāi)放式問(wèn)題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽(tīng)回應(yīng) 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢,！太好了,！

表達(dá)感受

我也有過(guò)相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃

預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)

進(jìn)行swot分析，strength優(yōu)勢(shì),，weakness劣勢(shì),，opportunity機(jī)會(huì)，threat威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認(rèn)需求

第一步：有效提問(wèn)

第二步：積極聆聽(tīng)

第三步：及時(shí)確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(features)轉(zhuǎn)化作用(advantages)強(qiáng)調(diào)利益(benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對(duì)

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處：

表明他們對(duì)話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對(duì)時(shí)de對(duì)策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮,！

通過(guò)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)異議種類(lèi)及原因

給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時(shí)de對(duì)策

友好平和地直接說(shuō)“不”

立場(chǎng)堅(jiān)定,，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?wèn)，同時(shí)想雙方的目的 發(fā)表自己的觀點(diǎn)

電子銷(xiāo)售工作總結(jié) 電子商務(wù)銷(xiāo)售總結(jié)篇五

總結(jié)電子元器件銷(xiāo)售總結(jié)

成功銷(xiāo)售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧

作為銷(xiāo)售員,，需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望(2)強(qiáng)烈的自信

作為一名銷(xiāo)售員,，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！?lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)

任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài),，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度,。

(3)鍥而不舍的精神

銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神,。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿(mǎn)艱辛和痛苦,，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證,。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明:在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大,。

施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子,。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué):任何一個(gè)人,，如果兩次,、三次、十次,、幾十次遇到了挫折,，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多,，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的,，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著,。

銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí),每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí),。實(shí)際上,，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù),，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶(hù),，是否了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù),每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料,，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí);但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn),。這種情況非常普遍,，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶(hù),，但是在和這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候,，銷(xiāo)售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型,，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累,。

作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶(hù)知識(shí),，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí),。銷(xiāo)售員的主要工作 1.甄選潛在客戶(hù) 2.拜訪客戶(hù)

3.保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額,，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù),，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。

在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中,，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系,。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求，做到“知己知彼”,。

換句話講,，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任,，才有可能把

他的需求告訴你,。因此，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任,，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題,。

如何獲取客戶(hù)信任 與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉,，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實(shí)際上,，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任,。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。所以,，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍,，也是客戶(hù)對(duì)你信任的進(jìn)一步提升,。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢,很簡(jiǎn)單,，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友,。所以要和客戶(hù)成為朋友，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好,，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼,，增加你與客戶(hù)之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯(lián)系的具體步驟 1.問(wèn)候客戶(hù) 2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系

自我介紹之后,，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售,，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣,，或者對(duì)你的信任還不夠,，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶(hù)之間的關(guān)系，使客戶(hù)對(duì)你的信任有所增加,，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié),。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶(hù)共同的經(jīng)歷(同學(xué)、同鄉(xiāng),，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方),，找到一個(gè)話題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系,。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情,，就要試著尋找一切可能與客戶(hù)產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶(hù)墻上的畫(huà)或者觀察桌上的照片,，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷,，拉近你和客戶(hù)之間的關(guān)系。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后,，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話,。如果客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售,，一定要找出某種輕松愉快的話題,，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷(xiāo)售談判,。拜訪客戶(hù)后,，在起立辭別時(shí),，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感。

順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái),，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里。概述產(chǎn)品益處 1(常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種:一種是封閉式的問(wèn)題,，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題,。什么是封閉式的問(wèn)題,即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò),、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題,。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢,當(dāng)客戶(hù)和你溝通的時(shí)候，如果跑題了,，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶(hù)的話題回到正題上,。

(2)開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題,。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對(duì)于it產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶(hù)盡情描述他的需求,，因此銷(xiāo)售員在了解客戶(hù)需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題,。

客戶(hù)以往經(jīng)歷

銷(xiāo)售員也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷,，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

客戶(hù)個(gè)人信息

銷(xiāo)售員還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好,，這些有助于與客戶(hù)建立更深層次的關(guān)系,。

重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí),。拜訪客戶(hù)之前要打好草稿,，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法,，所以要多問(wèn)少說(shuō),。1(運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

?客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí) ?客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶(hù)的話,。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一,，當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶(hù)的需求;第二,，就是客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候也要重述。

銷(xiāo)售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品,。這個(gè)技巧可以用fab來(lái)表示:,即feature,，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn);,即advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì);,即benefit,，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益。

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,，一定要按fab的順序來(lái)介紹,。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品,，客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂,，而且容易接受。

表2—1 fab法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 f(屬性)a(作用)b(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車(chē)公司 配有12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的

汽車(chē) 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)

談到fab,，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚(yú)的故事,。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓,。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性(feature)。

圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生,，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú),?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用(advantage)。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng),。

圖3:貓非常餓了,，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生請(qǐng)看,，我這兒有一摞錢(qián),，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了,?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的fab的順序,。

fab法則:銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，只有按fab的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶(hù),。

【案例】

大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了,，于是他到商店里買(mǎi)新電池。柜臺(tái)里有兩種電池,，一種是國(guó)產(chǎn)電池,，另一種是進(jìn)口電池,，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。大李猶豫了,，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好,，還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了,，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池,，在手上掂了掂后，說(shuō):“先生您看,，這個(gè)進(jìn)口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話,，也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少。這就是fab法則在銷(xiāo)售展示中的用處,。

常見(jiàn)的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解,。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí),，可能是客戶(hù)聽(tīng)到了不正確的信息,，或者是客戶(hù)沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶(hù)交流正確,、可靠的信息,。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息,，也可能是某些客戶(hù)的反饋信息,。

(2)懷疑 客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證,。因此,，解決懷疑的辦法是向客戶(hù)出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。

(3)冷漠

冷漠,、不關(guān)心,，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶(hù)的需求。一旦看到客戶(hù)冷漠,、不關(guān)心,，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺,。什么是舉欠缺,就是客戶(hù)指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處,。這個(gè)時(shí)候怎么辦,補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶(hù)指出的不足。其實(shí)客戶(hù)也知道,，任何產(chǎn)品都不是十全十美的,。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為,，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如,，所有的客戶(hù)都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品,，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),，但是價(jià)格偏貴時(shí),，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看重的是價(jià)格還是質(zhì)量,，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些,，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶(hù)所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。

處理異議的五個(gè)步驟(1)停頓

千萬(wàn)不要在客戶(hù)說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛,。停頓會(huì)給客戶(hù)留下這樣的印象:你在理智的回答,，而不是對(duì)客戶(hù)異議的一種反抗。此外,，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考,。

(2)重述客戶(hù)的異議(3)確認(rèn)客戶(hù)的異議(4)處理異議(5)確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意 【自檢】 要得體地處理好客戶(hù)提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷(xiāo)售,，必須知道客戶(hù)在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西,。你認(rèn)為下表中哪些是客戶(hù)真正想要的,請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇: 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是? 否? 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是? 否? 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是? 否? 理解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始”的精髓,，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局,、變被動(dòng)為主動(dòng)。

講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸,。千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué),。不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意,。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué):我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的,，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì),。

<<當(dāng)幸福敲門(mén)時(shí)>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會(huì),你有多少機(jī)會(huì)取決于你有多少客戶(hù),而你有多少客戶(hù)取決與你打了多少電話

談?wù)剬?duì)銷(xiāo)售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一: 如果采購(gòu)主管沒(méi)有在“人“的角度認(rèn)同你，那么,，他的心理是“我要拒絕你”,。所以，對(duì)你,，他的態(tài)度是苛求的,，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒(méi)有做到完美,，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你,。

如果采購(gòu)主管被你感動(dòng),，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”,。所以,，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平,，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你,。

所以，仁慈智慧的你,，今天不要再和他談生意了,，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”，讓他放松地和你閑聊幾句,，甚至感受到來(lái)自于你朋友一樣的關(guān)心,，這樣的話采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些

感激。將客戶(hù)分類(lèi): a):超級(jí)客戶(hù):國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)(如:canon,、sony、創(chuàng)維,。,。);b):重要客戶(hù):客戶(hù)公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，各方面良好,，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展

緊

密相關(guān)的企業(yè);c):一般客戶(hù):客戶(hù)公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，訂單量一般;d):潛在客戶(hù):現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè),，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)

型

或技術(shù)升級(jí),。,。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的;? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得 2,、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去 3,、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取

? 非職業(yè)銷(xiāo)售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業(yè)銷(xiāo)售人員(擅長(zhǎng)做某類(lèi)生意)? 職業(yè)銷(xiāo)售人員與非職業(yè)銷(xiāo)售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。要熱情,，友好,，多笑 封閉式問(wèn)題――――開(kāi)放式問(wèn)題

會(huì)議結(jié)束了嗎,―――會(huì)議是如何結(jié)束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問(wèn)題嗎,―――你有什么問(wèn)題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們?yōu)槭裁匆釂?wèn)，收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開(kāi)始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見(jiàn)

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優(yōu) 勢(shì):節(jié)省時(shí)間,，控制談話內(nèi)容 風(fēng) 險(xiǎn):收集信息不全,，談話氣氛緊張 開(kāi)放式

優(yōu) 勢(shì):收集信息全面，談話氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn):浪費(fèi)時(shí)間,，談話不容易控制 用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭,，一旦談話跑題, 用封閉性問(wèn)題提問(wèn),，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給

予開(kāi)放式問(wèn)題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽(tīng)回應(yīng) 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達(dá)感受

我也有過(guò)相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃

預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)

進(jìn)行swot分析，strength優(yōu)勢(shì),，weakness劣勢(shì),，opportunity機(jī)會(huì)，threat威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認(rèn)需求

第一步:有效提問(wèn)

第二步:積極聆聽(tīng) 第三步:及時(shí)確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(features)

轉(zhuǎn)化作用(advantages)

強(qiáng)調(diào)利益(benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對(duì)

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處: 表明他們對(duì)話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對(duì)時(shí)de對(duì)策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮～

通過(guò)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)異議種類(lèi)及原因 給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時(shí)de對(duì)策

友好平和地直接說(shuō)“不”

立場(chǎng)堅(jiān)定,，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?wèn),，同時(shí)想雙方的目的

發(fā)表自己的觀點(diǎn) 文-漢語(yǔ)漢字 編輯詞條

文，wen,，從玄從爻,。天地萬(wàn)物的信息產(chǎn)生出來(lái)的現(xiàn)象、紋路,、軌跡,，描繪出了陰陽(yáng)二氣在事物中的運(yùn)行軌跡和原理。

故文即為符,。上古之時(shí),，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也,，始畫(huà)八卦,，造書(shū)契，以代結(jié)繩(爻)之政,，由是文籍生焉,。--《尚書(shū)序》

依類(lèi)象形，故謂之文,。其后形聲相益,，即謂之字。--《說(shuō)文》序》 倉(cāng)頡造書(shū),，形立謂之文,，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形,。甲骨文此字象紋理縱橫交錯(cuò)形,。“文”是漢字的一個(gè)部首,。本義:花紋;紋理,。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語(yǔ)念為:text,、article等,，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個(gè)文學(xué)著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分,。古有甲骨文,、金文、小篆等,，今有宋體,、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性,。古今中外,，人們對(duì)于“文”都有自己不同的認(rèn)知，從大的方面來(lái)講,，它可以用于表示一個(gè)民族的文化歷史,，從小的方面來(lái)說(shuō)它可用于用于表示單獨(dú)的一個(gè)“文”字，可用于表示一段話,，也可用于人物的姓氏,。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯(cuò)綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫(huà)花紋:,身,。

3(記錄語(yǔ)言的符號(hào):,字,。,盲。以,害辭,。

4(用文字記下來(lái)以及與之有關(guān)的:,憑,。,藝。,體,。,典。,苑,。,獻(xiàn)(指有歷史價(jià)值和參考價(jià)值的圖書(shū)資料),。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯(cuò)雜艷麗的色彩),。

5(人類(lèi)勞動(dòng)成果的總結(jié):,化,。,物。6(自然界的某些現(xiàn)象:天,,。水,,。

7(舊時(shí)指禮節(jié)儀式:虛,。繁,縟節(jié)(過(guò)多的禮節(jié)儀式),。8(文華辭采,，與“質(zhì)”、“情”相對(duì):,質(zhì)彬彬,。9(溫和:,火,。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職,。,治武功(指禮樂(lè)教化和軍事功績(jī)),。11(指以古漢語(yǔ)為基礎(chǔ)的書(shū)面語(yǔ):552,言。,白間雜,。12(專(zhuān)指社會(huì)科學(xué):,科,。13(掩飾:,過(guò)飾非。

14(量詞,，指舊時(shí)小銅錢(qián):一,不名,。15(姓。

16(皇帝謚號(hào),，經(jīng)緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛(ài)民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學(xué)好問(wèn)曰文;博聞多見(jiàn)曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經(jīng)邦定譽(yù)曰文;敏而好學(xué)曰文;施而中禮曰文;修德來(lái)遠(yuǎn)曰文;剛?cè)嵯酀?jì)曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬(wàn)邦為憲,、帝德運(yùn)廣曰文;堅(jiān)強(qiáng)不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝,。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細(xì)字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片,，資料來(lái)源:徐無(wú)聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書(shū)出版社,。1991年7月第一版,。

“文”字的甲骨文字繪畫(huà)的像一個(gè)正面的“大人”，寓意“大象有形”,、“象形”;特別放大了胸部,，并在胸部畫(huà)了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像,、整體寫(xiě)真,、整體素描、整體速寫(xiě)”,。

許慎《說(shuō)文解字》把“文”解釋為“錯(cuò)畫(huà)也”,，意思是“對(duì)事物形象進(jìn)行整體素描，筆畫(huà)交錯(cuò),，相聯(lián)相絡(luò),，不可解構(gòu)”，這與他說(shuō)的獨(dú)體為文,、合體為字的話的意思是一致的,。“說(shuō)文解字”這個(gè)書(shū)名就表示了“文”只能“說(shuō)”,，而“字”則可“解”的意思,。“文”是客觀事物外在形象的速寫(xiě),，是人類(lèi)進(jìn)一步了解事物內(nèi)在性質(zhì)的基礎(chǔ),，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對(duì)人手摩畫(huà),，其文為“手”;又對(duì)斧子摩畫(huà)，其文為“斤”,。以手,、斤為父母，結(jié)合,、生子,，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個(gè)“折”就是許慎所謂的“字”,?！白帧睆腻矎淖樱板病北硎尽蔼?dú)立的房子”,，子在其中,，有“自立門(mén)戶(hù)”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結(jié)合,，生出新“字”來(lái),。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結(jié)合,，就生出了新的字“哲”,。2(同本義 [figure;veins] 文，錯(cuò)畫(huà)也,。象交文,。今字作紋?！獤|漢?許慎《說(shuō)文》

五章以奉五色,。——春秋?左丘明《左傳?昭公二十五年》,。注:“青與赤謂之文,，赤與白謂之章,，白與黑謂之黼,，黑與青謂之黻?！?/p>

美于黼黼文章,。——《荀子?非相》 茵席雕文,?！俄n非子?十過(guò)》

織文鳥(niǎo)章，白旆央央?！对?shī)?小雅?六月》 斑文小魚(yú),。——明? 劉基《誠(chéng)意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車(chē));文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚(yú)鱗形花紋),。

4(字,，文字(“文”，在先秦時(shí)期就有文字的意思,，“字”,，到了秦朝才有此意。分別講,，“文”指獨(dú)體字;“字”指合體字,。籠統(tǒng)地說(shuō),，都泛指文字,。)[character] 飾以篆文?！铣?范曄《后漢書(shū)?張衡傳》 分文析字,。——東漢?班固《漢書(shū)?劉歆傳》 夫文,，止戈為武,。——《左傳?宣公十二年》

距洞數(shù)百步,，有碑仆道,，其文漫滅?！醢彩队伟U山記》 文曰“天啟壬戌秋日”,。——明? 魏學(xué)洢《核舟記》 文曰“初平山尺”,。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書(shū)爻(有關(guān)文字,、文憑之類(lèi)的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車(chē)軌);文獄(文字獄);文錢(qián)(錢(qián)。因錢(qián)有文字,，故稱(chēng));文狀(字據(jù),，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”,，結(jié)構(gòu)段落叫做 “章”,。)[literary composition] 故說(shuō)詩(shī)者不以文害辭?！睹献?萬(wàn)章上》 好古文,?！? 韓愈《師說(shuō)》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽(yáng)樓記》 能述以文,。——宋? 歐陽(yáng)修《醉翁亭記》 摘其詩(shī)文,?！? 紀(jì)昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(jià)(文章的聲譽(yù));文魔(書(shū)呆子);文會(huì)(舊時(shí)讀書(shū)人為了準(zhǔn)備應(yīng)試，在一起寫(xiě)文章,、互相觀摩的集會(huì));文移(舊時(shí)官府文書(shū)的代稱(chēng));文雄(擅長(zhǎng)寫(xiě)文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫(xiě)文章;學(xué)習(xí)練習(xí)所寫(xiě)的文章);文魁(文章魁首);文價(jià)(文章的聲價(jià));文什(文章與詩(shī)篇),。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治,?！拍痢陡袘言?shī)一首》

9(又如:文丈(對(duì)才高德韶的老者的敬稱(chēng));文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫(xiě)文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華,。亦謂有文才,，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也?！獫h? 司馬遷《報(bào)任安書(shū)》

11(又如:文業(yè)(才學(xué));文英(文才出眾的人);文采風(fēng)流(橫溢的才華與瀟灑的風(fēng)度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華),。

12(文獻(xiàn)，經(jīng)典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法,?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿?！墩f(shuō)文解字?敘》

13(辭詞句,。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時(shí)書(shū)信中開(kāi)頭常用的套語(yǔ),。意為將書(shū)信呈獻(xiàn)于幾前);文倒(文句顛倒);文過(guò)其實(shí)(文辭浮夸,，不切實(shí)際);文義(文辭);文辭(言詞動(dòng)聽(tīng)的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現(xiàn)象 [natural phenomenon] 經(jīng)緯天地曰文,?！蹲髠?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職,。與“武”相對(duì),。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝?！妒酚?平原君虞卿列傳》 文不能取勝,。

文武并用,?！? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里,，文武為憲于萬(wàn)邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣,，文吏(文職官吏);文席(教書(shū)先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領(lǐng)統(tǒng)帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(yè)(文事);文僚(文職官吏),。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專(zhuān)深文巧詆，陷人于罪,?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據(jù)律令彈劾);文法吏(通曉法令、執(zhí)法嚴(yán)峻的官吏);文丈(規(guī)矩;制度);文移(官府文書(shū));文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制),。

20(文言,。古代散文文體之一;別于白話的古漢語(yǔ)書(shū)面語(yǔ) [literary language]。如:半文半白;文語(yǔ);文白(文言文和白話文),。

21(文教;禮節(jié)儀式 [rites] 則修文德,。——《論語(yǔ)?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié));文俗(拘守禮法而安于習(xí)俗);文致(指禮樂(lè));文貌(禮文儀節(jié));文緒(文教禮樂(lè)之事);文儀(禮節(jié)儀式)23(指表現(xiàn)形式;外表 [form;appearance],。如:文服(表面服從);文榜(告示,、布告之類(lèi));文誥(誥令)24(指鼓樂(lè)，泛指曲調(diào) [music;tune],。如:文曲(指樂(lè)曲);文始(舞樂(lè)名)25(謚號(hào),，謚法:勤學(xué)好問(wèn)叫文 [study deligently] 何以謂之文?！墩撜Z(yǔ)》 是以謂之文,。26(姓 〈動(dòng)〉

1(在肌膚上刺畫(huà)花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發(fā)文身?！抖Y記?王制》,。注:“謂其肌，以丹青涅之,?！? 文繡有恒?！抖Y記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(fā)(古代荊楚,、南越一帶的習(xí)俗。身刺花紋,，截短頭發(fā),，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區(qū)的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱,，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說(shuō),，文奸言，以梟亂天下,?！盾髯?非十二子》 4(又如:文過(guò)飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒,。——《墨子?公輸》 此猶文奸,。文車(chē)二駟,。——明? 歸有光《項(xiàng)脊軒志》 文馬四百匹,?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪?！肚f子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟,，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫(huà)的臺(tái)榭);的車(chē))7(撰寫(xiě)文章 [write]。如:文匠(寫(xiě)文章的大家);文禍(因?qū)懳恼露衼?lái)的災(zāi)禍);文雄,，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采,，華麗。與“質(zhì)”或“野”相對(duì) [magnificent;gorgeous] 其旨遠(yuǎn),，其辭文,。——《易?系辭下》

晉公子廣而儉,，文而有禮,。——《左傳?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質(zhì)樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅,，粗俗);文軒(華美的車(chē)子);文質(zhì)(文華與質(zhì)樸)3.柔和,，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美,，善 [fine;good],。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美,，故稱(chēng));文衣(華美的服裝)5(通“紊”,。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱(chēng)秩元祀,，咸秩無(wú)文,。——《書(shū)?洛誥》

天子祭天下名山大川,，懷柔百神,，咸秩無(wú)文?！稘h書(shū)?郊祀志上》 王者報(bào)功,，以次秩之，無(wú)有文也,?！獞c劭《風(fēng)俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時(shí)的銅錢(qián),。如:一文錢(qián) 2(用于計(jì)算紡織物

五扶為一首，五首成一文,。——《后漢書(shū)》