當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí),，需要回過頭來對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,，肯定成績(jī)，找出問題,，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，提高認(rèn)識(shí)，明確方向,，以便進(jìn)一步做好工作,，并把這些用文字表述出來，就叫做總結(jié),。什么樣的總結(jié)才是有效的呢,？那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧,。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇一

xx年的工作時(shí)間xx年3月-xx年1月,，10個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家,、嬰兒用品40余家,、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界,、國際茶城,、豫州電動(dòng)車批發(fā)市嘗國產(chǎn)汽車配件、名優(yōu)汽配廣場(chǎng),，投入時(shí)間最長的為投資擔(dān)保(6月-12月),，合作的客戶：億諾擔(dān)保,、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保,、商都婦產(chǎn)醫(yī)院,、一鳴出國教育、國際茶城,、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界,，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào),、海瑞制藥,、云夢(mèng)服飾、新成汽車貿(mào)易公司,，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情況和決策者的興趣愛好,，幾乎沒有，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念,，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩,，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想,。

xx年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂觀,，主要由于自己一直想的比較多，行動(dòng)的比較少,，并一直以量為主導(dǎo),，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷售,，覺得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng),，工作中也經(jīng)常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實(shí)際提高的技能非常不明顯,。總結(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：

1,、執(zhí)行力不強(qiáng),，以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度,，每天提醒自己,，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃?想想如果完不成自己對(duì)得起誰?

2、沒找對(duì)人,、沒說對(duì)話,，xx年每次拜訪客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見時(shí)客戶給與好的回復(fù),，在心里自己鼓勵(lì)自己,，想好要說的話和想要了解的事。

3、心太急,，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多,，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子，就去拜訪客戶,，造成不能說服客戶,，反而自己自信心下降，所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,，一定要做好準(zhǔn)備,。

經(jīng)過摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多,，回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,，根據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)照分析，自己的感悟如下：

在客戶分析和客戶資料收集,、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,，比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、最基礎(chǔ)的東西,，其實(shí)以往的方式方法有很多種如上網(wǎng),、看報(bào)、114,、12580,、戶外、電視,、dm,、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò),。

通過人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個(gè)問題還不大,，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，因?yàn)榭傆X得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意,，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,，所以這數(shù)字是非常可悲的,，不管什么原因,，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度,，比如說：通過行業(yè)聚會(huì),，和朋友約會(huì)多了解，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的,，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分,，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣、家庭情況,、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣,、行程，所有的一切都要一清二楚 ,。

收集完了資料后就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行判斷分析，包括從客戶的級(jí)別,、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,，從中找到入手的線索，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和練習(xí)的,。

內(nèi)部資料審核通過這段時(shí)間的培訓(xùn)過后,，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營銷狀況,、和客群定位,、客戶的實(shí)力這些是最起碼知道的，這其中我認(rèn)為是缺一不可,，而以前這些我認(rèn)為都沒做到,，所以以后要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)這方面的技能。

判斷銷售機(jī)會(huì),，也是是關(guān)鍵的步驟之一,，它就立刻決定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果連銷售機(jī)會(huì)都沒有的話就不要進(jìn)入下一步,，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶身上,。經(jīng)過公司的培訓(xùn)過后也意味到自己身上存在這很多的不足，我認(rèn)為自己以后應(yīng)該在如何p&g%*wftg發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)),，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了,，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要,，改變要從現(xiàn)在,、要從自己開始，所以我相信學(xué)習(xí)也是我現(xiàn)在的首要任務(wù),，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè),，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研究一些如何發(fā)展人際關(guān)系(曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)),，現(xiàn)在認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解,、包容和接受別人、真心的為對(duì)方著想、不撒謊,、不欺騙,、多參加社交活動(dòng) 。

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系,，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來了,。

得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認(rèn)為還應(yīng)該了解客戶的個(gè)人資訊性格愛好和興趣,、家庭情況,、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程,，這樣的話自己就知道了該如何去相處,，我覺得這些內(nèi)容我以前的做法只能打5分，可見自己這一方面是非常非常薄弱的,，所以首先要加強(qiáng)自己的興趣愛好,，以免到時(shí)不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而避免不能達(dá)到預(yù)先的親和效果,。

在拜見當(dāng)中給與對(duì)方好感,，這些我認(rèn)為自己能打30分，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)給客戶的第一面是很誠懇的,、客戶一般不會(huì)有什么特別的戒備之心,，在拜訪前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語組織，也能在客戶面前打開自己,，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況,，但在興趣互動(dòng)和建立同盟中自己覺得只能給自己10分，所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段,，所以以后應(yīng)加強(qiáng)客戶的信賴感,，和客戶進(jìn)行家庭活動(dòng)，吃飯聚餐,，卡拉ok,。

建立同盟因?yàn)榭蛻舻募軜?gòu)一般不是那么簡(jiǎn)單的，在決策中影響判斷的往往有好幾個(gè)人,，所一就要通過這個(gè)信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,，幫你穿針引線，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得加強(qiáng)運(yùn)用,，只有對(duì)客戶了如指掌,，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系，所以無論以后的生活或工作中要更加注意運(yùn)用興趣互動(dòng),。

建立了良好的信賴的關(guān)系之后,，接下來這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比較容易了,，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙,，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達(dá)到這一地步，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)該0分,，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事,，這種改變不是輕而易舉的事，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友,、同事勤加練習(xí),，先改變自己的想法和觀念。

這一點(diǎn)以前工作中根本就沒注意過的事,，自己打分也是0分,，所以要想盡一切辦法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng)，如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)?影響層)尋找解決方案,，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的,，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關(guān)心的話題進(jìn)行深入,。

這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0分,，因?yàn)橐郧凹词拐业搅藳Q策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和判斷，所以對(duì)決策者的思路總覺得一頭霧水,，當(dāng)然這里面的因素很多,，但這一點(diǎn)我覺得也是最重要的原因之一。

里面看到了要想取得一個(gè)客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，更重要的是對(duì)客戶的本人愛好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問題,，這些問題不解決即使簽約的客戶，沒有一定得成就感,，也覺得可能是運(yùn)氣比較好,。

這一點(diǎn)自己只能給以前的工作打20分，因?yàn)橐郧翱傆X得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說的越多可能越能打動(dòng)顧客的心理,，現(xiàn)在知道了客戶決定采購時(shí)決不可能只看某一個(gè)指標(biāo),，應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說的再好,、講的再誘人,，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，比你心細(xì)一點(diǎn),，那我就失敗了,。所以在以后業(yè)務(wù)的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅,。

這一點(diǎn)只能給自己打20分,，因?yàn)橐郧叭绻桶l(fā)起人聯(lián)系的話,，我會(huì)把所有的希望寄托與這個(gè)發(fā)起人，然后就一直和發(fā)起人打太極,，缺少及時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人,，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑?xì)研究和分析,，從而達(dá)到簽約的目的。

這一點(diǎn)自己的得分也是0分,，以前只要前期達(dá)到了,，拿到這一步就是等待還是等待，因?yàn)榻?jīng)常覺得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了,，沒有必要顧慮太多了,，但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時(shí)段，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題,，重新站在決策者,、影響者、使用者,、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思考,、重新排列，列出可能會(huì)存在的問題和疑慮,，先自己進(jìn)行分析和解決,，多余朋友、同事,、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問題進(jìn)行分析,，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。

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往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的,，所以更多的時(shí)候忘了應(yīng)該要確認(rèn)客戶的意愿,、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判，所以在從中失去了不少的客戶,，這點(diǎn)只能也給自己0分,，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問題，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破,。

以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點(diǎn)也職能給自己打20分，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程,。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步,。然后在根據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約,，談判中無非是談到的就是價(jià)格,、服務(wù)、付款條件和上刊時(shí)間等等,，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的,。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了,，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)練習(xí),。

我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得20份，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情,，總想把所有知道的事情全部都告訴他,，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢,，態(tài)度就沒有以前那么好了,，只是可能會(huì)問一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營狀況,，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,，我覺得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合，以前我們的公司一次性的買賣非常多,。

我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了,，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開始，所以我很反對(duì)以前的一錘子買賣,，所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶的信息回饋,，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持,，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持,。

得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易，我認(rèn)為在這一點(diǎn)xx做的尤為不好,，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际且驗(yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒解決或不能解決,，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)會(huì)其真正含義,，要經(jīng)常和自己的客戶互動(dòng)談心,，聚會(huì)、吃飯,、娛樂,。

xx年自己的年度目標(biāo)是69萬，平均每個(gè)月7.6萬,，每周1.8萬左右,要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1,、xx年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店,、餐飲,、娛樂,、教育培訓(xùn)、金融,、證券,、銀行、食品,。

2,、最少200個(gè)符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個(gè)、酒店餐飲50個(gè),、休閑娛樂50、銀行,、證券,、投資擔(dān)保60個(gè)、食品10個(gè),、醫(yī)院20個(gè),、白酒、裝飾及其他60個(gè),，2月8號(hào)以前全部列出來進(jìn)行初步篩眩

3,、以最短的時(shí)間獲取更多的資訊，要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,，上網(wǎng)查看,，專業(yè)書籍學(xué)習(xí)

4、3月份以醫(yī)院,、白酒為主打,，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點(diǎn)以前的同事可以幫我,，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容,。

5、4月已投資擔(dān)保,、婚紗攝影,、奶制品為主，3月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,，在網(wǎng)上也留意次訊息,。

6、5月主要以茶葉茶具,、酒店餐飲,、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息

7,、6月份保險(xiǎn),、金融,、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打,，因?yàn)樵龠^一個(gè)月是飲料和啤酒銷售的高峰期,。

8、7月教育培訓(xùn)(瑜伽,、樂器,、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校)、食品飲料為主

9,、8月飲料,、啤酒、出國留學(xué)為主

10,、9月啤酒飲料,、紅酒、月餅茶葉茶具為主

11,、10月以禮品,、家具、花卉市場(chǎng)為主

12,、11月以白酒,、投資擔(dān)保為主

13、12月以白酒,、裝修裝飾及材料為主

1,、為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時(shí)間，會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率,，達(dá)到簡(jiǎn)單高效,，加長會(huì)議中的客戶分析時(shí)間。

2,、晨會(huì)宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門會(huì)議,，會(huì)議結(jié)束后應(yīng)部門的全體人員做個(gè)小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪,。

3,、多分享團(tuán)隊(duì)成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作(最好責(zé)任到人),。

4,、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),。

5,、應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng)，彼此增加之間的情感，讓我們真正的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在,。

6,、注重員工的個(gè)人情緒，必要時(shí)一對(duì)一溝通,。

1,、自己xx年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為：xx年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容(信息獲取的技能運(yùn)用，要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準(zhǔn)備工作,，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運(yùn)用效率,，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關(guān)系(工作中)的覺察和體驗(yàn);有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述;客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn);結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述;知道其真實(shí)行業(yè)、客戶媒體選擇理由,、媒體觀;有節(jié)奏好,、提問回應(yīng)好;有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用);xx年6-12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容(對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用(執(zhí)行)出色，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合;客戶的資料通過多方獲取比如：人脈介紹獲娶特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程;和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求,，在溝通中要換位體察對(duì)方感受)要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己,。

2、xx年3月通過自己兩年的努力,，擁有一輛馬自達(dá)6自動(dòng)旗艦版(紅色),、個(gè)人存款10萬元,、累計(jì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)30萬(每天看著自己xx年的目標(biāo)來對(duì)比自己每天的工作總結(jié)計(jì)劃,，不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個(gè)期限完成，如果完不成我將如何改動(dòng)我的工作方式?為什么完不成?),。

3,、積極配合公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況，做好時(shí)間的合理安排,，通過一年的時(shí)間,，xx做到公司的中高層管理人員、做到對(duì)金融,、教育,、食品行業(yè)清晰三個(gè)行業(yè)，能在這個(gè)行業(yè)做到輕車熟路,，能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)辦法,，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到積極努力的爭(zhēng)取召開公司的業(yè)務(wù)部門會(huì)議，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用,。

4,、通過兩年的努力xx年之后，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展,，做到本公司的高層管理人員,，配合公司制定相應(yīng)的制度，嚴(yán)格準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行下去,，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)做到積極努力的爭(zhēng)取召開公司的全員會(huì)議,，能夠?qū)靖鱾€(gè)部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用,。

5、xx年1月23日—xx年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況,，做到熟悉客戶個(gè)人信息，熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年12月通過書籍,、網(wǎng)絡(luò)和參加課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí),，并能熟練地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理知識(shí),，掌握有效地管理技巧,，達(dá)到能靈活的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行能力，熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò),、參加課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人,，有效地管理技巧、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng),、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng),、增強(qiáng)逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃)。

經(jīng)過上述情況自己也清晰的認(rèn)識(shí)到了在xx年自己的工作方法和個(gè)人計(jì)劃目標(biāo),，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè),、酒店、餐飲,、娛樂,、教育培訓(xùn)、金融證券,。

1,、加強(qiáng)自己的時(shí)間管理：xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式，一定得轉(zhuǎn)變讓自己變成顧問式營銷,，使自己慢慢變強(qiáng),，從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產(chǎn)品,，定期維護(hù)回訪客戶每天堅(jiān)持打電話20個(gè),、至少回訪老客戶保持在2—5，多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí),，在工作中遇到的問題多請(qǐng)教,，每天晚上總結(jié)思考當(dāng)天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯(cuò)的?達(dá)成了都很么結(jié)果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細(xì)的明天工作計(jì)劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個(gè)新客戶?邀約多少?拜訪幾個(gè)?達(dá)到什么程度?)。

2,、1月21日—2月8日學(xué)習(xí)公司內(nèi)的知識(shí)(銷售流程,、產(chǎn)品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢(shì)、客戶分析眼光),，多向公司內(nèi)部的銷售前兩名同事或向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教,，行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，另一部分通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣告銷售學(xué)習(xí),，了解咱們現(xiàn)有的媒體優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，如何將媒體的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大的成效。

3,、從現(xiàn)在開始每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)金融(投資擔(dān)保,、保險(xiǎn))、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn),、職業(yè)訓(xùn)練,、職業(yè)學(xué)習(xí))、食品行業(yè),、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個(gè)酒店餐飲,、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練,、職業(yè)教育)行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí);2月1日—2月7日每天兩個(gè)小時(shí)對(duì)食品行業(yè)),，達(dá)到自己能熟悉行業(yè)的內(nèi)部資訊，了解行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì),，如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,，避免盲目拜訪。

4,、xx年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容(信息獲取的技能運(yùn)用,，要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準(zhǔn)備工作,，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運(yùn)用效率,，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關(guān)系(工作中)的覺察和體驗(yàn);有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述;客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn);結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述;知道其真實(shí)行業(yè)、客戶媒體選擇理由,、媒體觀;有節(jié)奏好,、提問回應(yīng)好;有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用);xx年6-12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容(對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用(執(zhí)行)出色，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合;客戶的資料通過多方獲取比如：人脈介紹獲娶特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程;和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求,，在溝通中要換位體察對(duì)方感受)要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己);xx年2月-xx年3月學(xué)習(xí)《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強(qiáng)-人際關(guān)系學(xué)》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學(xué)》xx年4月16日-5月1日《曾仕強(qiáng)-情緒管理》,。

廣告業(yè)務(wù)員個(gè)人年終總結(jié)范文在新年帶來祝福啦，新年迎新春,，在迎春花開的日子里,，希望你的生活也像花兒一樣美麗！

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇二

xx年的工作時(shí)間20xx年3月-20xx年1月,，10個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家,、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界,、北環(huán)汽配車飾廣場(chǎng),、陳砦花卉大世界、國際茶城,、豫州電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng),、國產(chǎn)汽車配件、名優(yōu)汽配廣場(chǎng),，投入時(shí)間最長的為投資擔(dān)保(6月-12月),，合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保,、369擔(dān)保,、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國教育,、國際茶城,、北環(huán)汽配車飾廣場(chǎng)、陳砦花卉大世界,，中原花木城,、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥,、云夢(mèng)服飾,、新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情況和決策者的.興趣愛好,，幾乎沒有,，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩,，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品,，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想。

20xx年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂觀,，主要由于自己一直想的比較多,，行動(dòng)的比較少，并一直以量為主導(dǎo),，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多,，一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng),，工作中也經(jīng)常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣,，但實(shí)際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：

1,、執(zhí)行力不強(qiáng),，以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度,，每天提醒自己,，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃?想想如果完不成自己對(duì)得起誰?

2、沒找對(duì)人,、沒說對(duì)話,，xx年每次拜訪客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見時(shí)客戶給與好的回復(fù),，在心里自己鼓勵(lì)自己,，想好要說的話和想要了解的事。

3,、心太急,，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子,，就去拜訪客戶,，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降,，所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,，一定要做好準(zhǔn)備。

經(jīng)過摧龍六式的培訓(xùn)之后,，自己收獲的東西非常多,，回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多，根據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)照分析,，自己的感悟如下： 摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料收集,、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式，比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本,、最基礎(chǔ)的東西,，其實(shí)以往的方式方法有很多種如上網(wǎng)、看報(bào),、114,、12580,、戶外,、電視、dm,、行業(yè)周刊,，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò)。

第二步通過人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個(gè)問題還不大,，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少,，因?yàn)榭傆X得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意,，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非?？杀?，不管什么原因，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度,，比如說：通過行業(yè)聚會(huì)，和朋友約會(huì)多了解,，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程,。

第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分,，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣,、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣,、行程,，所有的一切都要一清二楚。

第四步收集完了資料后就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行判斷分析,，包括從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,，從中找到入手的線索,，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和練習(xí)的。

第五步內(nèi)部資料審核通過這段時(shí)間的培訓(xùn)過后,，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部基本資料有所了解,，包括他的營銷狀況、和客群定位,、客戶的實(shí)力這些是最起碼知道的,，這其中我認(rèn)為是缺一不可，而以前這些我認(rèn)為都沒做到,，所以以后要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)這方面的技能,。

第六步判斷銷售機(jī)會(huì)，也是是關(guān)鍵的步驟之一,，它就立刻決定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段,，如果連銷售機(jī)會(huì)都沒有的話就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶身上,。經(jīng)過公司的培訓(xùn)過后也意味到自己身上存在這很多的不足,，我認(rèn)為自己以后應(yīng)該在如何發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí))，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了,，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松,，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要,，改變要從現(xiàn)在、要從自己開始,，所以我相信學(xué)習(xí)也是我現(xiàn)在的首要任務(wù),，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研究一些如何發(fā)展人際關(guān)系(曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)),，現(xiàn)在認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解,、包容和接受別人、真心的為對(duì)方著想,、不撒謊,、不欺騙、多參加社交活動(dòng) ,。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系,，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來了。

第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu),，并且我認(rèn)為還應(yīng)該了解客戶的個(gè)人資訊性格愛好和興趣,、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣,、行程,，這樣的話自己就知道了該如何去相處，我覺得這些內(nèi)容我以前的做法只能打5分,，可見自己這一方面是非常非常薄弱的,，所以首先要加強(qiáng)自己的興趣愛好，以免到時(shí)不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道,，從而避免不能達(dá)到預(yù)先的親和效果,。

第二步在拜見當(dāng)中給與對(duì)方好感，這些我認(rèn)為自己能打30分,，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)給客戶的第一面是很誠懇的,、客戶一般不會(huì)有什么特別的戒備之心，在拜訪前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語組織,，也能在客戶面前打開自己,，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況，但在興趣互動(dòng)和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,，所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段,，所以以后應(yīng)加強(qiáng)客戶的信賴感，和客戶進(jìn)行家庭活動(dòng),，吃飯聚餐,，卡拉ok。

第三步建立同盟因?yàn)榭蛻舻募軜?gòu)一般不是那么簡(jiǎn)單的,，在決策中影響判斷的往往有好幾個(gè)人,，所一就要通過這個(gè)信賴你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線,，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得加強(qiáng)運(yùn)用,，只有對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系,，所以無論以后的生活或工作中要更加注意運(yùn)用興趣互動(dòng),。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問題,。

建立了良好的信賴的關(guān)系之后,，接下來這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比較容易了，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況,，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達(dá)到這一地步,，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)該0分,，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種改變不是輕而易舉的事,，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友,、同事勤加練習(xí)，先改變自己的想法和觀念,。

第二步理解客戶的背景和原因：

這一點(diǎn)以前工作中根本就沒注意過的事,，自己打分也是0分，所以要想盡一切辦法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng),，如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)?影響層)尋找解決方案,，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談,，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關(guān)心的話題進(jìn)行深入,。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和判斷:

這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0分，因?yàn)橐郧凹词拐业搅藳Q策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和判斷,，所以對(duì)決策者的思路總覺得一頭霧水,，當(dāng)然這里面的因素很多，但這一點(diǎn)我覺得也是最重要的原因之一,。

摧龍六式的第四式價(jià)值的呈現(xiàn)：里面看到了要想取得一個(gè)客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，更重要的是對(duì)客戶的本人愛好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問題，這些問題不解決即使簽約的客戶,，沒有一定得成就感,，也覺得可能是運(yùn)氣比較好。

第一步結(jié)合客戶的需求點(diǎn)和待解決的問題內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值呈報(bào)：這一點(diǎn)自己只能給以前的工作打20分,，因?yàn)橐郧翱傆X得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說的越多可能越能打動(dòng)顧客的心理,，現(xiàn)在知道了客戶決定采購時(shí)決不可能只看某一個(gè)指標(biāo),，應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說的再好,、講的再誘人,，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，比你心細(xì)一點(diǎn),，那我就失敗了,。所以在以后業(yè)務(wù)的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅,。

第二步與影響層的互動(dòng)和介入：這一點(diǎn)只能給自己打20分,，因?yàn)橐郧叭绻桶l(fā)起人聯(lián)系的話，我會(huì)把所有的希望寄托與這個(gè)發(fā)起人,，然后就一直和發(fā)起人打太極,，缺少及時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人,，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑?xì)研究和分析,，從而達(dá)到簽約的目的。

第三步說辭的準(zhǔn)備：這一點(diǎn)自己的得分也是0分,，以前只要前期達(dá)到了,，拿到這一步就是等待還是等待，因?yàn)榻?jīng)常覺得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了,，沒有必要顧慮太多了,，但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時(shí)段，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題,，重新站在決策者,、影響者、使用者,、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思考,、重新排列，列出可能會(huì)存在的問題和疑慮,，先自己進(jìn)行分析和解決,，多余朋友、同事,、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問題進(jìn)行分析,，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信,。

摧龍六式的第五式贏取承諾,、成交簽約:

第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮：往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的,，所以更多的時(shí)候忘了應(yīng)該要確認(rèn)客戶的意愿,、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判,，所以在從中失去了不少的客戶,，這點(diǎn)只能也給自己0分,，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問題,，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。

第二步互動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約：以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢,？所以這一點(diǎn)也職能給自己打20分,，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程,。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié),、交換并讓步,。然后在根據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約，談判中無非是談到的就是價(jià)格,、服務(wù),、付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的,。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,，就可以得到滿意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)練習(xí),。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗(yàn) ：第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關(guān)系:

我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得20份,，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他,，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說出來,，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒有以前那么好了,，只是可能會(huì)問一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營狀況,，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合,，以前我們的公司一次性的買賣非常多,。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋：我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開始,，所以我很反對(duì)以前的一錘子買賣,，所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整,，好的應(yīng)當(dāng)保持,，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持。

第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹：得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易,，我認(rèn)為在這一點(diǎn)xx做的尤為不好,，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际且驗(yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)會(huì)其真正含義,，要經(jīng)常和自己的客戶互動(dòng)談心,，聚會(huì)、吃飯,、娛樂,。 四、xx年個(gè)人的目標(biāo)額度(1,、全年的目標(biāo)額度2月份的目標(biāo)額度)

20xx年自己的年度目標(biāo)是69萬,，平均每個(gè)月7.6萬，每周1.8萬左右,要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1,、20xx年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè),、酒店、餐飲,、娛樂,、教育培訓(xùn)、金融,、證券,、銀行、食品,。

2,、最少200個(gè)符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個(gè)、酒店餐飲50個(gè),、休閑娛樂50,、銀行、證券,、投資擔(dān)保60個(gè),、食品10個(gè)、醫(yī)院20個(gè),、白酒,、裝飾及其他60個(gè)，2月8號(hào)以前全部列出來進(jìn)行初步篩選,。

3,、以最短的時(shí)間獲取更多的資訊，要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,，上網(wǎng)查看,，專業(yè)書籍學(xué)習(xí) 4、3月份以醫(yī)院,、白酒為主打,，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點(diǎn)以前的同事可以幫我，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容,。

5,、4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影,、奶制品為主,，3月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息,。

6,、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲,、教育培訓(xùn)行業(yè)為主,，多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息 7,、6月份保險(xiǎn),、金融、銀行證券和飲料,，應(yīng)以飲料為主打,，因?yàn)樵龠^一個(gè)月是飲料和啤酒銷售的高峰期。

8,、7月教育培訓(xùn)(瑜伽,、樂器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校),、食品飲料為主

9,、8月飲料、啤酒,、出國留學(xué)為主

10,、9月啤酒飲料、紅酒,、月餅茶葉茶具為主

11,、10月以禮品、家具,、花卉市場(chǎng)為主

12,、11月以白酒、投資擔(dān)保為主

13,、12月以白酒,、裝修裝飾及材料為主

1、為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時(shí)間,，會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率,，達(dá)到簡(jiǎn)單高效，加長會(huì)議中的客戶分析時(shí)間。

2,、晨會(huì)宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門會(huì)議,，會(huì)議結(jié)束后應(yīng)部門的全體人員做個(gè)小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪,。

3,、多分享團(tuán)隊(duì)成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作(最好責(zé)任到人),。

4,、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),。

5,、應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng)，彼此增加之間的情感,，讓我們真正的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在,。

6、注重員工的個(gè)人情緒,，必要時(shí)一對(duì)一溝通,。

1、自己20xx年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為：20xx年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容(信息獲取的技能運(yùn)用,，要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準(zhǔn)備工作,，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關(guān)系(工作中)的覺察和體驗(yàn);有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述;客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn);結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述;知道其真實(shí)行業(yè),、客戶媒體選擇理由,、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好;有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用),；20xx年6-12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容(對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用(執(zhí)行)出色,，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過多方獲取比如：人脈介紹獲取,、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程;和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求,，在溝通中要換位體察對(duì)方感受)要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己。

2,、xx年3月通過自己兩年的努力,，擁有一輛馬自達(dá)6自動(dòng)旗艦版(紅色)、個(gè)人存款10萬元,、累計(jì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)30萬(每天看著自己xx年的目標(biāo)來對(duì)比自己每天的工作總結(jié)計(jì)劃,，不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個(gè)期限完成，如果完不成我將如何改動(dòng)我的工作方式,？為什么完不成,？),。

3、積極配合公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況,，做好時(shí)間的合理安排,，通過一年的時(shí)間，xx做到公司的中高層管理人員,、做到對(duì)金融,、教育、食品行業(yè)清晰三個(gè)行業(yè),，能在這個(gè)行業(yè)做到輕車熟路,，能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)辦法，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到積極努力的爭(zhēng)取召開公司的業(yè)務(wù)部門會(huì)議,，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用,。

4、通過兩年的努力20xx年之后,，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展,，做到本公司的高層管理人員，配合公司制定相應(yīng)的制度,，嚴(yán)格準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行下去,，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)做到積極努力的爭(zhēng)取召開公司的全員會(huì)議，能夠?qū)靖鱾€(gè)部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用,。

5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況,，做到熟悉客戶個(gè)人信息，熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月-20xx年12月通過書籍,、網(wǎng)絡(luò)和參加課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí),，并能熟練地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃；20xx年1月-12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò),、參加課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理知識(shí),，掌握有效地管理技巧，達(dá)到能靈活的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行能力,，熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃,；20xx年1月-12月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人,，

有效地管理技巧,、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng),、增強(qiáng)逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃),。

經(jīng)過上述情況自己也清晰的認(rèn)識(shí)到了在20xx年自己的工作方法和個(gè)人計(jì)劃目標(biāo),，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè)、酒店,、餐飲,、娛樂、教育培訓(xùn),、金融證券,。

1、加強(qiáng)自己的時(shí)間管理：20xx年1月21日—20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,，一定得轉(zhuǎn)變讓自己變成顧問式營銷,，使自己慢慢變強(qiáng)，從根本解決盲目拜訪客戶,、盲目銷售自己的產(chǎn)品,，定期維護(hù)回訪客戶每天堅(jiān)持打電話20個(gè)、至少回訪老客戶保持在2—5,，多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí),，在工作中遇到的問題多請(qǐng)教，每天晚上總結(jié)思考當(dāng)天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的,？導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么,？下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生？那些是今天做的不錯(cuò)的,？達(dá)成了都很么結(jié)果,？以后我該如何持續(xù)下去？)詳細(xì)的明天工作計(jì)劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個(gè)新客戶,？邀約多少,？拜訪幾個(gè)?達(dá)到什么程度？),。

2,、1月21日—2月8日學(xué)習(xí)公司內(nèi)的知識(shí)(銷售流程、產(chǎn)品介紹,、廣告媒體的優(yōu)劣勢(shì),、客戶分析眼光)，多向公司內(nèi)部的銷售前兩名同事或向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教,，行業(yè)內(nèi)的知識(shí),，另一部分通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣告銷售學(xué)習(xí)，了解咱們現(xiàn)有的媒體優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，如何將媒體的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大的成效,。

3、從現(xiàn)在開始每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)金融(投資擔(dān)保,、保險(xiǎn)),、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn),、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)學(xué)習(xí)),、食品行業(yè),、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個(gè)酒店餐飲、教育培訓(xùn)(私人培訓(xùn),、職業(yè)訓(xùn)練,、職業(yè)教育)行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí);2月1日—2月7日每天兩個(gè)小時(shí)對(duì)食品行業(yè))，達(dá)到自己能熟悉行業(yè)的內(nèi)部資訊,，了解行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì),，如何在談判中切入客戶感興趣的主題中，避免盲目拜訪,。

4,、xx年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容(信息獲取的技能運(yùn)用，要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準(zhǔn)備工作,，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問,；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關(guān)系(工作中)的覺察和體驗(yàn),；有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述,；客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn)；結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述;知道其真實(shí)行業(yè),、客戶媒體選擇理由,、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好,；有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用),；20xx年6-12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容(對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用(執(zhí)行)出色，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合,；客戶的資料通過多方獲取比如：人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程;和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求,，在溝通中要換位體察對(duì)方感受)要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己),；20xx年2月-20xx年3月學(xué)習(xí)《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強(qiáng)-人際關(guān)系學(xué)》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學(xué)》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強(qiáng)-情緒管理》。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇三

自從2月份進(jìn)入公司市場(chǎng)部以來,，一直負(fù)責(zé)公司的廣宣品設(shè)計(jì),、制作。及廣告媒體和供應(yīng)商的甄選工作,。

目前公司采用無廣告戰(zhàn)場(chǎng)的銷售模式,，我覺得這是公司產(chǎn)品銷量與市場(chǎng)前景的不樂觀的主要原因，從二月份確認(rèn)產(chǎn)品包裝直到產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)售賣,，我們所參與的宣傳只有三月份的糖酒會(huì)食品展與一些售賣場(chǎng)的機(jī)械式促銷,，所傳達(dá)的產(chǎn)品受眾有限,，沒有有效的在整個(gè)市場(chǎng)和消費(fèi)者中擴(kuò)大認(rèn)知，形成足夠的口碑效應(yīng),，促使大量消費(fèi)者購買的欲望,。沒有讓消費(fèi)者真切地看到我司的產(chǎn)品的發(fā)展優(yōu)勢(shì)及公司一系列的優(yōu)惠政策。

公司在目標(biāo)市場(chǎng)必須要有一個(gè)全年的廣告計(jì)劃,，全年的廣告費(fèi)用投放多少,？分別安排在什么時(shí)間？在什么媒體投放,？是自己創(chuàng)意還是委托廣告公司來做,？這些都是需要我們接下來認(rèn)真考慮的問題。

明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里,，利用廣告去持續(xù)地集中宣傳,。如我們的主打產(chǎn)品是新青少年休閑食品，那就要從不同角度去宣傳我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，著重突出產(chǎn)品的創(chuàng)新的“新”字,，純天然綠色的、健康的,、高品質(zhì)的,、大眾消費(fèi)的、好口碑的,。公司的先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,、采用純天然高山牧場(chǎng)的生產(chǎn)原料，良好的生產(chǎn)環(huán)境,、嫻熟的操作手法,、合理的價(jià)格、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程等等,，就是全方位地強(qiáng)化說明我公司在本地區(qū)是最好的,，我們的產(chǎn)品是最受消費(fèi)者青睞的，以此來吸引消費(fèi)者光顧購買,。

出現(xiàn)在各種媒介上的廣告,，要保持形象一致、訴求一致,，前者利于消費(fèi)者識(shí)別,；而后者，在不同的媒體上說同樣的話,，就會(huì)產(chǎn)生很大的廣告影響力,。不要經(jīng)常變化形象而使消費(fèi)者難以記憶。

重視互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷策略,，分別在各大知名搜索引擎,、論壇,、博客，如被青少年評(píng)為最喜歡愛的,，最受青睞的“貓撲網(wǎng)”論壇,、chinaren中國人等。大量在論壇里以軟文和網(wǎng)絡(luò)廣告出現(xiàn)的方式集中宣傳,，著重樹立我公司的產(chǎn)品形象,。多參與論壇活動(dòng)鞏固、提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的良好認(rèn)知,，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲,。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇四

在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在**集團(tuán)公司各部門的大力支持下,，在設(shè)計(jì),、勘察、監(jiān)理,、施工單位的精心配合下,，**礦山固廢綜合處理項(xiàng)目自20xx年3月份開始籌建至20xx年12月末，主體工程全部完工,，設(shè)備安裝已達(dá)到單動(dòng)試車標(biāo)準(zhǔn),，歷時(shí)十個(gè)月。下面把項(xiàng)目建設(shè)的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)做一匯報(bào)：

本工程是**集團(tuán)公司運(yùn)作兩年之久的一項(xiàng)重點(diǎn)工程,。原定是建設(shè)一座年處理量200萬噸的礦山固廢物料綜合加工項(xiàng)目,。后經(jīng)董事會(huì)通過市場(chǎng)考察、社會(huì)調(diào)查和資源分析,，并經(jīng)過科學(xué)論證,，決定投資建設(shè)一座年處理600萬噸礦山固廢物料的綜合加工項(xiàng)目。委托****技術(shù)有限公司進(jìn)行設(shè)計(jì),。

經(jīng)過幾次工藝圖紙審定和修改,，最后于20xx年1月24日（農(nóng)歷13年臘月24日）定稿并提交建設(shè)單位設(shè)備工藝流程圖。

由于該項(xiàng)目工程投資規(guī)模大,，建設(shè)工期緊,，施工任務(wù)重，且無完善的設(shè)計(jì)施工資料,，屬于邊修改工藝，邊修改設(shè)計(jì),，邊施工的“三邊”工程,。為了科學(xué)的，合理的管理建設(shè)項(xiàng)目,，優(yōu)化組合,，合理配置人力資源,。公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，決定成立**項(xiàng)目籌建小組,，全程對(duì)建設(shè)工程進(jìn)行管理,。

經(jīng)研究決定，**礦業(yè)集團(tuán)公司董事長擔(dān)任**項(xiàng)目籌建組組長,，工藝總工王成武任第一副組長,，抽調(diào)公司各部門精英，成立了籌建小組,。

根據(jù)工程特點(diǎn)及公司管理結(jié)構(gòu)的管理模式,，廣申選廠項(xiàng)目籌建組下設(shè)征地組，技術(shù)組,，機(jī)械設(shè)備管理組,、后勤管理組等職能部門。詳細(xì)對(duì)各自的職責(zé)范圍進(jìn)行了明確,，形成了一個(gè)分工明確,，共同協(xié)作的管理組織機(jī)構(gòu)。

為了提高技術(shù)水平,，組建技術(shù)組后,，在現(xiàn)有的技術(shù)力量基礎(chǔ)上，公司又從下屬單位及面向社會(huì)招聘了專業(yè)的技術(shù)及管理人員充實(shí)技術(shù)組的管理力量,。

為保證該項(xiàng)目的順利實(shí)施,，本著質(zhì)量第一、安全第一和厲行節(jié)儉的原則,，明確了項(xiàng)目管理的相關(guān)規(guī)定,，其中包括廉政、質(zhì)量,、安全,、資金使用及現(xiàn)場(chǎng)施工管理保證措施等，并對(duì)此項(xiàng)目工期及施工方案進(jìn)行了全面的部署安排,，做到整體工程有計(jì)劃,，月月有布置，周周有安排,，日日有檢查,，形成了一整套的完備的管理體系。

在確保工程質(zhì)量進(jìn)度的同時(shí),，公司與20xx年4月同承德宏泰工程監(jiān)理公司簽訂了監(jiān)理合同,。形成了建設(shè)、監(jiān)理、施工三方共管的項(xiàng)目管理體系,，為工程項(xiàng)目有序管理奠定了基礎(chǔ),。

本項(xiàng)目整體分為兩條生產(chǎn)線，一條為磨礦生產(chǎn)線,，一條為固廢處理生產(chǎn)線及其附屬工程,。其中磨礦生產(chǎn)線為設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，提供全部工藝,、建筑,、結(jié)構(gòu)、電氣,、管道等施工圖,。另一項(xiàng)固廢處理車間由本單位自行設(shè)計(jì)施工。

本項(xiàng)目總占地面積約為175畝,，其中建筑面積15000m2,。整體工程結(jié)構(gòu)為混凝土框架及鋼結(jié)構(gòu)排架工程。建筑物外圍采用巖棉復(fù)合彩板及單層彩板圍護(hù),，結(jié)構(gòu)層基本采用鋼結(jié)構(gòu)平臺(tái),。

其工程項(xiàng)目分部如下：

1、磨礦生產(chǎn)線主體工程分為六大項(xiàng)：

1.1,、旋回破碎車間

1.2,、中細(xì)碎破碎車間

1.3、篩分干選四段破碎車間

1.4,、磨礦主車間

1.5,、尾礦干排車間

1.6、辦公樓及附屬設(shè)施

2,、固廢綜合處理生產(chǎn)線主體工程分為三大項(xiàng),。

2.1、露天尾渣料倉

2.2,、尾渣整形車間

2.3,、尾砂篩洗車間

3、其他附屬工程,。

3.1,、高低壓配電室6個(gè)，其中高壓配電室2個(gè),，低壓配電室4個(gè),。

3.2、粗礦篩分轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.3,、粗礦轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.4,、粗精粉轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.5,、鍋爐房

3.6、皮帶機(jī)磨礦生產(chǎn)線共36條,，固廢處理生產(chǎn)線12條，共計(jì)48條,。

3.7,、高壓電纜溝150m

3.8、精礦地坪擋墻84m,。

3.9,、1#水井及泵站

3.10、2#水井及泵站

3.11,、精粉地坪5600m2,，粗精粉地面1200m2。

在項(xiàng)目籌建組的統(tǒng)籌安排下,，本項(xiàng)目分次對(duì)工程進(jìn)行了對(duì)外招投標(biāo)工作,。

1、項(xiàng)目籌建組與20xx年2月20日對(duì)土建工程進(jìn)行了公開招投標(biāo)工作,。最后采用議標(biāo)方式,，由合理低報(bào)價(jià)的**北方建筑公司中標(biāo)。并同時(shí)與中標(biāo)單位按照投標(biāo)承諾書內(nèi)容簽訂了施工合同,。完成土建工程20xx年3月1日進(jìn)場(chǎng)施工的管理目標(biāo),。

2、項(xiàng)目籌建組根據(jù)實(shí)際施工進(jìn)度,，與20xx年5月對(duì)外進(jìn)行了鋼結(jié)構(gòu)制作安裝工程的公開招投標(biāo)工作,。同樣采取了議標(biāo)方式，由合理低報(bào)價(jià)的****建筑公司及****建筑公司兩家單位共同中標(biāo),。并與中標(biāo)單位按照投標(biāo)承諾書內(nèi)容簽訂了施工合同,，按總體施工計(jì)劃及時(shí)完成了鋼結(jié)構(gòu)工程的招投標(biāo)工作，施工單位于20xx年6月1日進(jìn)場(chǎng)施工,。

3,、設(shè)備安裝招投標(biāo)后，根據(jù)董事長意見,，設(shè)備安裝由本單位內(nèi)部組織安裝,。這樣既熟悉了設(shè)備性能，又取得了安裝經(jīng)驗(yàn),，為以后車間生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)奠定了一定的基礎(chǔ),。

4、項(xiàng)目管理同期,，各項(xiàng)大宗設(shè)備采購,、工藝管道采購、以及一些大宗物資采購，均在項(xiàng)目籌建組及公司物資采供處的配合下,，召開了招標(biāo)會(huì),，并在合理低價(jià)，品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上優(yōu)化了供貨單位,，為工程建設(shè)節(jié)約了大量的資金,。

5、項(xiàng)目籌建組根據(jù)設(shè)備安裝進(jìn)度及工程進(jìn)度,，與20xx年9月召開了電氣安裝工程招投標(biāo),。最終確定了**電力為中標(biāo)單位，并與20xx年10月1日進(jìn)場(chǎng)施工,。

通過開展招投標(biāo),，土建工程在20xx年定額的基礎(chǔ)上讓利10%，按土建工程總造價(jià)6000萬計(jì)算,，可為公司節(jié)約資金600萬元,。

鋼結(jié)構(gòu)工程社會(huì)招標(biāo)價(jià)為安裝制作費(fèi)在1600~1800元/t，通過招標(biāo),，我公司確定的最終招標(biāo)價(jià)為****元/t,，每噸為公司節(jié)省400元，按鋼結(jié)構(gòu)總量4000t噸計(jì)算,，為公司節(jié)省160萬元,。

電氣工程招投標(biāo)，從原來的***萬到最后中標(biāo)價(jià)***萬元,，節(jié)省資金550萬元,。

通過招投標(biāo)，三項(xiàng)工程共計(jì)為公司節(jié)省1510萬元,。

1,、工程籌建初期遇見的困難及應(yīng)對(duì)措施

根據(jù)公司總體進(jìn)度安排，要求在20xx年3月1日土建開始進(jìn)場(chǎng)施工,，用7個(gè)月時(shí)間建成該項(xiàng)目,。可是當(dāng)時(shí),，設(shè)計(jì)院僅提供選廠的工藝圖,，一張結(jié)構(gòu)施工圖都沒有。擺在選廠建設(shè)面前主要有兩大難點(diǎn)：

1.1,、設(shè)計(jì)院要求提供廠區(qū)各建筑物地勘資料方能進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),，可當(dāng)時(shí)面臨著勘察單位放假，要在3月1日前,，拿到地勘報(bào)告是一項(xiàng)艱巨任務(wù),。1月24日晚,，董事長把該任務(wù)交給***及王總工負(fù)責(zé)，要求在舊歷正月十五日前拿出地勘報(bào)告,，并送達(dá)中冶沈勘設(shè)計(jì)單位,，與3月1日開工前必須拿到土建開槽圖紙。

當(dāng)時(shí)我們?cè)儐柫嗽O(shè)計(jì)單位的地勘部門,，其報(bào)價(jià)為60萬元,。而后又詢問了**地質(zhì)八隊(duì)，其報(bào)價(jià)為25萬,，且其員工放假，工人上班時(shí)間為農(nóng)歷正月十八,，無法滿足我方的時(shí)間要求,。

最后，我們找到承德**地勘設(shè)計(jì)院,，談好50萬元的價(jià)位并于農(nóng)歷臘月二十六日進(jìn)場(chǎng)施工,，在農(nóng)歷20xx年正月十五提交了地勘報(bào)告。及時(shí)交到了****設(shè)計(jì)院,，為3月1日設(shè)計(jì)提供結(jié)構(gòu)開槽圖奠定了基礎(chǔ),。

1.2、由于本項(xiàng)目工藝特殊性,，從工藝方案確定到建筑物工程定位,，大的變動(dòng)就達(dá)到了3次。

第一次是設(shè)計(jì)院工藝建筑物坐落長達(dá)700m,，是一條線布局,，當(dāng)時(shí)征地面積不夠，在此情況下,，我們將磨礦車間疊加到碎礦車間西面,，這樣布局滿足了建筑物坐落在征地范圍之內(nèi)。放線后,，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)審查,，這樣定位，影響尾渣處理車間的布局,。

在這種情況下,，我們又把磨礦車間放至篩分車間東側(cè)。定位放線后,，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)審查,，發(fā)現(xiàn)還存在不足之處，主要是鐵精粉場(chǎng)地放至在北面,，排水運(yùn)輸都存在一定的問題,。

在此情況下,，我們又把磨礦車間南北向進(jìn)行了對(duì)調(diào)，這樣既滿足了整體工藝要求,，又滿足了運(yùn)輸,、排水等各方面要求。

最后將修改完的工藝圖報(bào)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院審查通過后,，作為最終設(shè)計(jì)方案,。與20xx年2月28日進(jìn)行了第四次也就是最終放線定位工作。并交付施工單位,，進(jìn)行開槽施工,。

本工程屬于典型的“三邊”工程，即邊規(guī)劃,、邊設(shè)計(jì),、邊施工。在這種情況下,，直到20xx年3月1日,，設(shè)計(jì)院僅提供了建筑開槽圖紙，后續(xù)結(jié)構(gòu)圖一張未到,。致使施工隊(duì)進(jìn)場(chǎng)后施工進(jìn)度受到了制約,。

在此情況下，最為突出的難題就是粗碎車間,。由于設(shè)計(jì)院提供的結(jié)構(gòu)高度達(dá)到28m,，埋深達(dá)10m以上，且結(jié)構(gòu)繁雜,，加上現(xiàn)場(chǎng)地下水位很高,，地基開挖過程中，地下水處理極為困難,，排水水泵最多高達(dá)6臺(tái)之多,。且尚未開挖到設(shè)計(jì)深度，就出現(xiàn)了嚴(yán)重的塌方現(xiàn)象,，大大增大了施工難度,。在此情況下，經(jīng)董事長同意后,，請(qǐng)來了在專業(yè)結(jié)構(gòu)工程師,，對(duì)粗碎車間進(jìn)行了大的結(jié)構(gòu)修改，將結(jié)構(gòu)標(biāo)高從26.5m降低到了20.5m,，結(jié)構(gòu)高度降低了6m,，并且減少了三層使用價(jià)值不高的結(jié)構(gòu)層板。不但大大降低了工程造價(jià),，也使得困擾施工的地基處理得以妥善解決,。

2,、工程建設(shè)中遇見的困難及應(yīng)對(duì)措施：

2.1、由于方案確定后結(jié)構(gòu)圖紙?zhí)峤痪徛?，施工單位開工后,，施工進(jìn)度受阻。中細(xì)碎車間,、篩分車間基礎(chǔ)施工后,，就無法進(jìn)行后續(xù)工程施工，加上球磨車間原工藝設(shè)計(jì)未增設(shè)一段尾礦打撈工藝,，原結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖紙亟待修改,，施工進(jìn)度嚴(yán)重受阻，部分車間停工待圖,。

在此情況下,，經(jīng)董事長批準(zhǔn)，聘請(qǐng)了專業(yè)礦山建筑結(jié)構(gòu)工程師,，進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)已有結(jié)構(gòu)及工藝圖紙的修改工作,。工程師到場(chǎng)后,，立即對(duì)球磨主車間的結(jié)構(gòu)進(jìn)行修改，原工藝達(dá)不到自流,，且尾礦得不到全部回收,。在這種情況下，我們將球磨基礎(chǔ)抬高一米,，保證了工藝自流和尾礦全部回收的目的,。同時(shí)也確保了施工進(jìn)度，降低了施工成本,。

2.2,、在結(jié)構(gòu)施工過程中，由于外界因素和氣候影響,，部分時(shí)間段施工進(jìn)度緩慢,。在這種情況下，項(xiàng)目籌建組在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，克服重重壓力,，采用用例會(huì)敦促、合理布局,、突出重點(diǎn),、強(qiáng)化管理、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)的多角度全方位的管理模式,，積極主動(dòng)的配合施工單位,，最終如期地完成了一二期工程土建工程施工節(jié)點(diǎn),，為設(shè)備安裝提供了工期保證。

2.3,、由于施工單位工程任務(wù)大,、施工難度高，建設(shè)單位同施工單位能否現(xiàn)場(chǎng)密切配合就成了制約工程進(jìn)度的重要環(huán)節(jié),。技術(shù)組現(xiàn)場(chǎng)管理人員,，任勞任怨、加班加點(diǎn),、不分白晝,，在承德宏泰監(jiān)理公司的配合下，對(duì)各隱蔽工程及需及時(shí)檢驗(yàn)的工序,，及時(shí)有效的進(jìn)行了監(jiān)督管理,，做到了驗(yàn)槽、驗(yàn)線,、驗(yàn)筋有資料,、有記錄、有影像,。在確保工程質(zhì)量的同時(shí),，最大限度的做到了配合施工，確保了工程施工進(jìn)度,。

2.4,、由于設(shè)備安裝未委托專業(yè)的設(shè)備安裝隊(duì)伍，由公司自行組織安裝隊(duì)伍進(jìn)行設(shè)備安裝,。因此,，專業(yè)安裝人員的缺乏及安裝經(jīng)驗(yàn)的不足，成為制約設(shè)備安裝一大難題,。在設(shè)備安裝過程中,，***廠長兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨,。技術(shù)組成員在***廠長的帶領(lǐng)下,，屢次組織技術(shù)攻關(guān)，合理分派技術(shù)組技術(shù)力量充實(shí)到現(xiàn)場(chǎng)安裝組,。最終,，以較低的安裝成本，合格的安裝質(zhì)量,，基本完成了一期工程的設(shè)備安裝任務(wù),。為公司節(jié)約了一筆安裝費(fèi)用，同時(shí),，也為公司培養(yǎng)了一支較為專業(yè)的設(shè)備安裝隊(duì)伍,。

在該項(xiàng)目管理中,，各職能部門分工明確、密切協(xié)作,，各自發(fā)揮出自己最大的管理作用,。

6.

1、征地組

兵馬未動(dòng),，糧草先行,。要建設(shè)如此規(guī)模的選廠，征地工作必須先行一步,，征地組組建后,，在組長**的帶領(lǐng)下，克服重重困難,，特別是耐心的說服了胡攪蠻纏的村民,，同時(shí)也采用法制手段，解決了在選廠征地占地的部分無理取鬧村民,。為選廠占地,、1#、2#水井占地,、道路占地,、磨破了嘴，跑細(xì)了腿,，為選廠建設(shè)作了大量的貢獻(xiàn)。

在建筑隊(duì)進(jìn)場(chǎng)期間,，臨時(shí)用電是個(gè)大問題,。在總經(jīng)理和***經(jīng)理親自指導(dǎo)下，利用三天時(shí)間,，就解決了選廠臨時(shí)用電的160kva,、400kva兩臺(tái)變壓器，為選廠按時(shí)開槽施工奠定了基礎(chǔ),。

在選廠建設(shè)期間,，由于辦公樓的建設(shè)，兩臺(tái)變壓器的高壓輸送電路需要搬遷,，在這種情況下,，征地組同志找電力局的主管領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)搬遷工作,，按期做好了變壓器的搬遷,，沒有延誤辦公樓的建設(shè)。

6.2機(jī)械設(shè)備管理組：負(fù)責(zé)機(jī)械設(shè)備管理的***礦長,，在機(jī)械作業(yè)任務(wù)大,、工期緊,、要求精度高的情況下，積極組織施工機(jī)械,，不分晝夜,，連續(xù)施工，完成了尾礦庫開挖,、現(xiàn)場(chǎng)工程土方開挖,、回填、場(chǎng)地平整,、1#,、2#水井、北窯~廠區(qū)道路土方的施工,。

6.3技術(shù)組：

技術(shù)組作為現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目管理的綜合組,，在項(xiàng)目建設(shè)過程中，承擔(dān)著至為重要的技術(shù)管理工作,，同時(shí)也承擔(dān)著工藝修改,，結(jié)構(gòu)修改、現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理,、安全管理及資料管理的重任,。

在技術(shù)組管理人員較少、管理工作繁重的情況下,，為了更好的做好項(xiàng)目管理各項(xiàng)工作,，每一個(gè)技術(shù)組成員，都身兼多職,。在十個(gè)月的選廠建設(shè)中,，做了大量的工作。

6.3.1技術(shù)組重新設(shè)計(jì)圖紙65張,，包括細(xì)碎車間,、整形車間、精礦料倉,、尾渣料倉,、精粉料倉、1#中礦授礦槽,、篩洗車間及尾砂干排車間等全部的工藝,、結(jié)構(gòu)、建筑圖紙,；

6.3.2修改設(shè)計(jì)院圖紙131張,，涉及粗碎車間、2#通廊、中細(xì)碎車間,、磨礦主車間,、辦公樓等。

6.3.3技術(shù)組在全程管理過程中,，共驗(yàn)槽40次,，驗(yàn)槽方量約19萬方，驗(yàn)筋152次,，驗(yàn)筋總噸數(shù)2800噸,。共檢查出質(zhì)量問題35處，下發(fā)整改通知19張,，質(zhì)量罰款12次,，共計(jì)罰金****元。

6.3.4在此期間,，技術(shù)組還協(xié)同監(jiān)理單位,，基本完善了已完成土建工程的資料簽署工作，為竣工資料的組卷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

6.3.5嚴(yán)把材料質(zhì)量關(guān),，施工各類設(shè)備、物資規(guī)格,、型號(hào),、數(shù)量、符合設(shè)計(jì)及施工規(guī)范要求,，工程原材料等主要材料均按有關(guān)的規(guī)定進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn),，需送檢的試件、試塊達(dá)到了100%見證驗(yàn)送,，經(jīng)檢驗(yàn)合格后才投入工程使用,。

6.3.6

嚴(yán)把安全管理關(guān)。在歷時(shí)10個(gè)月的工程建設(shè)過程中,，由于加強(qiáng)了對(duì)各施工單位及班組的安全管理，未出現(xiàn)任何傷亡事故,。

6.4后勤管理組

后勤管理組,，在負(fù)責(zé)后勤管理、安全保衛(wèi)的同時(shí),，兼管現(xiàn)場(chǎng)庫房管理,、磅房管理及食堂管理。

在項(xiàng)目管理中,，后勤管理組完善了中心庫房的物資管理,、磅房的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理、后勤食堂的日常管理工作。最大限度的為工程建設(shè)創(chuàng)造良好的后勤環(huán)境,。

1,、設(shè)計(jì)單位能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地參加基礎(chǔ)及有關(guān)重要部位工程質(zhì)量驗(yàn)收；在發(fā)現(xiàn)工藝問題后能妥善的協(xié)調(diào)建設(shè)單位進(jìn)行修改及變更,，參加工程竣工驗(yàn)收,；簽發(fā)設(shè)計(jì)修改變更，技術(shù)洽商通知,；參加有關(guān)工程質(zhì)量問題的處理情況,；基本完成了合同所約定的內(nèi)容，比較良好的履行了設(shè)計(jì)單位的職責(zé),。

2,、監(jiān)理單位項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)的人員資格、配備及到位符合要求,；監(jiān)理規(guī)劃,、監(jiān)理實(shí)施細(xì)則按規(guī)定編制、審批,；對(duì)材料,、構(gòu)配件、設(shè)備投入使用或安裝前進(jìn)行審查,；實(shí)施見證取樣制度,；對(duì)重點(diǎn)部位、關(guān)鍵工序?qū)嵤┡哉颈O(jiān)理,，確保質(zhì)量,；簽發(fā)質(zhì)量問題通知單，并復(fù)查質(zhì)量問題整改結(jié)果,；組織工序,、部位的質(zhì)量驗(yàn)收，參與單位工程質(zhì)量的驗(yàn)收,；收集整理完成的監(jiān)理資料,，審查、監(jiān)督施工單位的資料報(bào)驗(yàn),；基本完成合同所約定的內(nèi)容,，履約情況良好。

3,、本項(xiàng)目土建施工單位為**北方建筑公司,，該施工單位項(xiàng)目經(jīng)理部管理人員的資格、配備到位,，主要專業(yè)工種操作上崗資格,、配備及到位符合要求,；施工組織設(shè)計(jì)有審批并執(zhí)行；施工現(xiàn)場(chǎng)配置施工操作技術(shù)規(guī)程及國家有關(guān)規(guī)范,、標(biāo)準(zhǔn),；按工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及施工圖文件實(shí)施；工序,、部位,、單位工程質(zhì)量的檢驗(yàn)評(píng)定符合要求；及時(shí)整改質(zhì)量問題和質(zhì)量事故的處理,；收集,、整理完整的質(zhì)保資料；出具施工單位工程質(zhì)量自評(píng)報(bào)告,；完成了合同所約定的內(nèi)容,，較好的履行了自己的責(zé)任和義務(wù)。

4,、本項(xiàng)目的鋼結(jié)構(gòu)制作安裝工程施工單位分別為**建筑公司及**建筑公司,。兩家鋼結(jié)構(gòu)施工單位，技術(shù)管理力量比較薄弱,，施工力量較低,。因此在兩家施工的鋼結(jié)構(gòu)中，均存在較多質(zhì)量問題,，雖經(jīng)多次敦促返修,，但依然還存在不少不影響結(jié)構(gòu)安全的質(zhì)量通病。兩家施工單位相互比較,，各有所長,，各有所短。

5,、本工程的彩鋼安裝單位為個(gè)體承包,，現(xiàn)正在安裝階段，僅對(duì)現(xiàn)已安裝的彩鋼予以檢驗(yàn),，基本符合規(guī)范要求和設(shè)計(jì)要求,。一直強(qiáng)化質(zhì)量管理，

彩鋼工程不會(huì)出現(xiàn)大的質(zhì)量問題,。

6,、外協(xié)皮帶機(jī)廠家皮帶機(jī)安裝，基本符合規(guī)范要求,，皮帶機(jī)運(yùn)行狀況需待試車后方可確定。

本項(xiàng)目土建工程與20xx年年底主體工程已驗(yàn)收完畢,。除2#皮帶通廊因底板發(fā)生縱向裂縫,，尚需設(shè)計(jì)院驗(yàn)算后確定質(zhì)量原因外，所有單體工程均符合設(shè)計(jì)要求及施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范要求：質(zhì)量控制資料齊全合格，安全和功能檢查合格,，觀感質(zhì)量合格,，已完成合同約定和設(shè)計(jì)要求的各項(xiàng)內(nèi)容，滿足設(shè)計(jì)及施工驗(yàn)收規(guī)范要求,，達(dá)到現(xiàn)行國家驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn),。

本項(xiàng)目鋼結(jié)構(gòu)工程，一期工程已全部驗(yàn)收完畢,，達(dá)到現(xiàn)行國家驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn),。后期固廢處理生產(chǎn)線，尚未完工,，待完工后進(jìn)行驗(yàn)收,。

截止到20xx年年底，已進(jìn)場(chǎng)設(shè)備全部安裝到位,，具備了單動(dòng)試車條件,。工藝管路、配電線路及一些細(xì)部的設(shè)備聯(lián)接,，也處于基本完成階段,。未進(jìn)場(chǎng)設(shè)備，因其進(jìn)場(chǎng)時(shí)間無法確定,，無法做出準(zhǔn)確的工期計(jì)劃,。

電氣安裝工程，10kv高壓線路已架設(shè)完畢,，等待有關(guān)單位進(jìn)行驗(yàn)收,。廠區(qū)配電系統(tǒng)安裝完畢，車間電纜橋架已安裝完畢,，剩余設(shè)備引線正在進(jìn)行安裝,。未進(jìn)場(chǎng)的機(jī)電設(shè)備，等待設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后再做計(jì)劃,。

此項(xiàng)目是**礦業(yè)公司的一個(gè)重點(diǎn)工程,，時(shí)間緊，任務(wù)重,。工程一開始,，就得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。

董事長親自掛帥,，在百忙之中,，每天抽出一定的時(shí)間，到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作,。

公司副總***每天堅(jiān)持在現(xiàn)場(chǎng)一線,，指揮部署工作,，和大家同吃同住，建設(shè)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作,。

負(fù)責(zé)工程督導(dǎo)的副總***和***,，不定期地到現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)工作，并隨時(shí)對(duì)工程的建設(shè)做出指導(dǎo)和建設(shè)性意見,。對(duì)工藝設(shè)備做出重要調(diào)整和修改意見,。

總經(jīng)理***，在負(fù)責(zé)全公司的管理工作的同時(shí),，擠出寶貴的時(shí)間,，不定期到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的安全做出多次重要指示,。為選廠順利建設(shè)做了大量的工作,。

在此項(xiàng)目建設(shè)中，公司各部室為選廠建設(shè)作了大量的工作,，特別是采購處通知,，親臨工作一線，購進(jìn)了選廠建設(shè)所需的大量設(shè)備和物資,。

本著工藝先進(jìn),、操作方便、上產(chǎn)實(shí)用的原則,，在設(shè)計(jì)院工藝流程方案的基礎(chǔ)上,，我們對(duì)整體工藝流程修改如下：

1、旋回粗碎車間原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)高度為28.6m,，為了降低給料平臺(tái)高度,，在董事長的要求下，經(jīng)結(jié)構(gòu)修改,，整體高度下降了6米,。不但降低了給料平臺(tái)高度，節(jié)省了12萬方墊土方量,；又節(jié)省了混凝土1200m3,，鋼筋80t，僅此一項(xiàng),，就節(jié)省投資造價(jià)近100萬元,。

2、原設(shè)計(jì)中細(xì)碎車間廠房全長60m,其中有12m為獨(dú)立檢修跨,，沒有太多的實(shí)用價(jià)值,。經(jīng)和設(shè)計(jì)院幾次接洽溝通，,，最終決定減去該檢修跨,，使廠房長度保留到了48米,，此項(xiàng)改動(dòng)，為公司節(jié)約投資30萬元左右,。

3、篩分車間原設(shè)計(jì)為半地下結(jié)構(gòu),，最低通廊基礎(chǔ)為-12.5m,。干選機(jī)、和尾,、精礦皮帶均在地下,。由于現(xiàn)場(chǎng)地下水位僅為-5.00m左右，若照原設(shè)計(jì)施工,，僅基礎(chǔ)開挖及降排水位一項(xiàng),，不但難度大，而且將較大增加投資成本,，且地下結(jié)構(gòu)的防水工程也是一項(xiàng)很大的投資,。在這種情況下，經(jīng)同設(shè)計(jì)院協(xié)商一致,，采用將干選車間拉寬9m,且將皮帶機(jī)提升到了+0.000以上,，即滿足了工藝要求，又為公司節(jié)省了大量的基建投資,。

4,、磨礦車間原a、b軸均設(shè)計(jì)有擋土墻,，b-c跨軸距僅9m,，安裝尾礦泵及中礦泵后，無法進(jìn)行其他操作,。為此,，經(jīng)同設(shè)計(jì)院協(xié)商，去掉了b軸擋墻,，使a~c跨之間形成貫通,，滿足了設(shè)備操作和維修的工藝要求。

5,、原設(shè)計(jì)磨礦車間球磨機(jī)基礎(chǔ)高度為3.30m,不能達(dá)到工藝自流和尾礦全回收的工藝要求,。經(jīng)同設(shè)計(jì)院結(jié)合，將磨機(jī)基礎(chǔ)提高了1m,，從而滿足了工藝自流和尾礦全回收的工藝要求,。

6、原設(shè)計(jì)中,，高壓配電室共設(shè)計(jì)了三座,，即磨礦主車間配電室,、篩分配電室及中細(xì)碎配電室。28柜共計(jì)需要33臺(tái),。為了便于供電,，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)修改，將高壓配電室修改為2座,，即磨礦主車間配電室和中細(xì)碎配電室,。28柜共計(jì)少用7臺(tái)，僅需26臺(tái),。減去不必要的變壓器三臺(tái),，即篩分的80kva變壓器和粗碎車間的355kva變壓器。

同時(shí)修改了高壓配電室的供電方式,，將原設(shè)計(jì)的由配電室直供到用電設(shè)備的供電方式改為分線分路供給用電設(shè)備,。這樣既方便了現(xiàn)場(chǎng)操作和維修，又減少了大量的供電電纜,。

7,、原設(shè)計(jì)的授礦槽均為地上結(jié)構(gòu)，要想實(shí)現(xiàn)車輛自卸,，需要增加很大的土方回填工作,，且實(shí)際使用效果不佳。因此,，我們現(xiàn)場(chǎng)修改了粗礦授礦槽,、精礦授礦槽的供礦工藝和建筑結(jié)構(gòu)，從而即達(dá)到了使用效果,，又節(jié)省了建設(shè)費(fèi)用,。

8、原設(shè)計(jì)精礦倉為架空倉形式,，儲(chǔ)量太少,，無法滿足碎礦峰谷電檢修時(shí)間段的供礦需求。因此,，我們采取了地表大儲(chǔ)倉的結(jié)構(gòu)形式,，使精礦儲(chǔ)量最高可達(dá)5萬噸，即滿足了氣候影響下的磨礦車間的運(yùn)行率,，又為采用谷平時(shí)間段啟動(dòng)碎礦提供了可靠保證,。

9、原設(shè)計(jì)未設(shè)計(jì)尾礦干排方案,。我們結(jié)合本工藝的尾礦排礦量和尾礦庫的現(xiàn)有庫容,，自行設(shè)計(jì)了尾礦干排工藝。利用旋流器配脫水篩的方式，把80%的尾礦進(jìn)行了有效回收,。進(jìn)入尾礦庫的僅有20%,，這樣，大大減少了尾礦排放量,，增加了尾礦庫的服務(wù)年限,，更主要的每日可回收建筑用砂2500~3000t，該部分建筑用砂投入市場(chǎng)后,，將會(huì)為公司創(chuàng)造出可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

10、綜合固廢加工工藝,，也為我們自行設(shè)計(jì)。結(jié)合已建成的石門選廠的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),，我們?cè)O(shè)計(jì)了尾渣整形篩洗工藝,，即保證了建筑用碎石的外觀合格率，又確保了建筑用碎石的含泥量,。該部分建筑用碎石,，也將是公司經(jīng)濟(jì)效益的又一支柱產(chǎn)品。

通過以上幾個(gè)大的方面的工藝改進(jìn),，使得整個(gè)選廠工藝更加科學(xué)合理,，流程更加緊密實(shí)用，更為主要的是,，經(jīng)過改進(jìn)的工藝,，可為公司較原工藝節(jié)約投資資金800~1000萬元。

1,、土建工程造價(jià)

萬元,；

2、鋼結(jié)構(gòu)工程造價(jià)

萬元

3,、設(shè)備安裝工程造價(jià)

萬元

4,、設(shè)備購置款

萬元

5、彩鋼工程造價(jià)

萬元

6,、土地征用費(fèi)用

萬元

7,、其他造價(jià)

萬元

工程總造價(jià)為以上7項(xiàng)總合，總造價(jià)約為

萬元,。

結(jié)束語：

昔日白花花的魏進(jìn)河河套,，參差不齊的尾砂坑，經(jīng)過十個(gè)月的艱苦奮戰(zhàn),，努力拼搏,，已建成現(xiàn)代化的兩條礦山固廢加工生產(chǎn)線。工程項(xiàng)目規(guī)模之大、建設(shè)速度之快,，令眾人矚目,，為之震撼。

該項(xiàng)目的建成投產(chǎn),，開啟了**公司企業(yè)發(fā)展的新篇章,，同時(shí)也是企業(yè)轉(zhuǎn)型，步入可持續(xù)發(fā)展道路的新起點(diǎn),。她將給企業(yè)發(fā)展帶來無限希望與生機(jī),，她將把公司的企業(yè)規(guī)模、管理體系,、發(fā)展前景,、人文素質(zhì)展示在提升到一個(gè)新的臺(tái)階。她將成為遵化沃土上一課璀璨的企業(yè)明星,，更將會(huì)成為同行業(yè)的領(lǐng)向鳥,、排頭兵、龍頭企業(yè),。

事實(shí)說明,，**公司有實(shí)力、有能力建設(shè)好現(xiàn)代化的大規(guī)模的生產(chǎn)線,，也有能力管理好現(xiàn)代化的大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè),。

時(shí)值新春伊始，萬象更新之際,，我們堅(jiān)信：我們得企業(yè)將會(huì)在新的一年里,，以飽滿的熱情、充足的干勁,，用更加快速的步伐,，使我們得新固廢生產(chǎn)線順利投產(chǎn)，并能以驕人的業(yè)績(jī)展示**礦業(yè)公司的發(fā)展前景,，并以良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益回饋社會(huì),。

報(bào)告人：***

報(bào)告日期：20xx年1月4日

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇五

一、對(duì)于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二,、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識(shí),，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

四,、今年對(duì)自己有以下要求:

1、每周要增加10個(gè)以上的新客戶,，還要有5到6個(gè)潛在客戶,。

2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會(huì)有忠誠的客戶,，在有些問題上你和客戶是一致的。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6,、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù),。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10,、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成10到20萬元的任務(wù)額,，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作總結(jié),，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討,，共同努力克服,，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇六

xx年的工作時(shí)間xx年3月-xx年1月,，10個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家,、食品30余家、嬰兒用品40余家,、汽配大世界,、北環(huán)汽配車飾廣場(chǎng)、陳砦花卉大世界,、國際茶城,、豫州電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng)、國產(chǎn)汽車配件,、名優(yōu)汽配廣場(chǎng),，投入時(shí)間最長的為投資擔(dān)保（6月-xx月），合作的客戶：億諾擔(dān)保,、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保,、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院,、一鳴出國教育,、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場(chǎng),、陳砦花卉大世界,，中原花木城,、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥,、云夢(mèng)服飾,、新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情況和決策者的興趣愛好,，幾乎沒有,，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩,，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品,，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想。

xx年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂觀,，主要由于自己一直想的比較多,，行動(dòng)的比較少，并一直以量為主導(dǎo),，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多,，一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng),，工作中也經(jīng)常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣,，但實(shí)際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：

1,、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事,，加大自我的監(jiān)督力度,，每天提醒自己,，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃,？想想如果完不成自己對(duì)得起誰？

2,、沒找對(duì)人,、沒說對(duì)話，20xx年每次拜訪客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán),，好好想想設(shè)想拜見時(shí)客戶給與好的回復(fù),，在心里自己鼓勵(lì)自己，想好要說的話和想要了解的事,。

3,、心太急，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多,，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子,，就去拜訪客戶,，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降,，所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,，一定要做好準(zhǔn)備。

經(jīng)過摧龍六式的培訓(xùn)之后,，自己收獲的東西非常多,，回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多，根據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)照分析,，自己的感悟如下：

摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料收集,、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式，比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本,、最基礎(chǔ)的東西,，其實(shí)以往的方式方法有很多種如上網(wǎng)、看報(bào),、114,、xx580、戶外,、電視,、dm、行業(yè)周刊,，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò),。

第二步通過人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個(gè)問題還不大，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少,，因?yàn)榭傆X得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意,，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非?？杀?，不管什么原因，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度,，比如說：通過行業(yè)聚會(huì)，和朋友約會(huì)多了解,，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程,。

第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分,，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣,、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣,、行程,，所有的一切都要一清二楚,。

第四步收集完了資料后就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行判斷分析,，包括從客戶的級(jí)別,、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索,，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和練習(xí)的,。

第五步內(nèi)部資料審核通過這段時(shí)間的培訓(xùn)過后，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部基本資料有所了解,，包括他的營銷狀況,、和客群定位、客戶的實(shí)力這些是最起碼知道的,，這其中我認(rèn)為是缺一不可,，而以前這些我認(rèn)為都沒做到，所以以后要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)這方面的技能,。

第六步判斷銷售機(jī)會(huì),，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就立刻決定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段,，如果連銷售機(jī)會(huì)都沒有的話就不要進(jìn)入下一步,，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶身上。經(jīng)過公司的培訓(xùn)過后也意味到自己身上存在這很多的不足,，我認(rèn)為自己以后應(yīng)該在如何發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度（和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)）,，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松,，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要,，改變要從現(xiàn)在、要從自己開始,，所以我相信學(xué)習(xí)也是我現(xiàn)在的首要任務(wù),，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研究一些如何發(fā)展人際關(guān)系（曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)）,，現(xiàn)在認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解,、包容和接受別人,、真心的為對(duì)方著想,、不撒謊、不欺騙,、多參加社交活動(dòng) ,。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來了,。

第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu),，并且我認(rèn)為還應(yīng)該了解客戶的個(gè)人資訊性格愛好和興趣,、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣,、行程,，這樣的話自己就知道了該如何去相處，我覺得這些內(nèi)容我以前的做法只能打5分,，可見自己這一方面是非常非常薄弱的,，所以首先要加強(qiáng)自己的興趣愛好，以免到時(shí)不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道,，從而避免不能達(dá)到預(yù)先的親和效果,。

第二步在拜見當(dāng)中給與對(duì)方好感，這些我認(rèn)為自己能打30分,，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)給客戶的第一面是很誠懇的,、客戶一般不會(huì)有什么特別的戒備之心，在拜訪前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語組織,，也能在客戶面前打開自己,，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況，但在興趣互動(dòng)和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,，所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段,，所以以后應(yīng)加強(qiáng)客戶的信賴感，和客戶進(jìn)行家庭活動(dòng),，吃飯聚餐,，卡拉ok。

第三步建立同盟因?yàn)榭蛻舻募軜?gòu)一般不是那么簡(jiǎn)單的,，在決策中影響判斷的往往有好幾個(gè)人,，所一就要通過這個(gè)信賴你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線,，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得加強(qiáng)運(yùn)用,，只有對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系,，所以無論以后的生活或工作中要更加注意運(yùn)用興趣互動(dòng),。

摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：

第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問題:

建立了良好的信賴的關(guān)系之后,，接下來這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比較容易了,，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙,，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達(dá)到這一地步，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)該0分,，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事,，這種改變不是輕而易舉的事,，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習(xí),，先改變自己的想法和觀念,。

第二步理解客戶的背景和原因:

這一點(diǎn)以前工作中根本就沒注意過的事，自己打分也是0分,，所以要想盡一切辦法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng),，如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)Вㄓ绊憣樱ふ医鉀Q方案，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的,，自己也盡量與決策者直接面談,，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關(guān)心的話題進(jìn)行深入。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和判斷: 這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0分,，因?yàn)橐郧凹词拐业搅藳Q策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和判斷,，所以對(duì)決策者的思路總覺得一頭霧水，當(dāng)然這里面的因素很多,，但這一點(diǎn)我覺得也是最重要的原因之一,。

摧龍六式的第四式價(jià)值的呈現(xiàn): 里面看到了要想取得一個(gè)客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是對(duì)客戶的本人愛好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問題,，這些問題不解決即使簽約的客戶,，沒有一定得成就感，也覺得可能是運(yùn)氣比較好,。

第一步結(jié)合客戶的需求點(diǎn)和待解決的問題內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值呈報(bào): 這一點(diǎn)自己只能給以前的工作打20分,，因?yàn)橐郧翱傆X得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說的越多可能越能打動(dòng)顧客的心理，現(xiàn)在知道了客戶決定采購時(shí)決不可能只看某一個(gè)指標(biāo),，應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來,，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說的再好、講的再誘人,，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn),，比你心細(xì)一點(diǎn)，那我就失敗了,。所以在以后業(yè)務(wù)的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。

第二步與影響層的互動(dòng)和介入: 這一點(diǎn)只能給自己打20分,，因?yàn)橐郧叭绻桶l(fā)起人聯(lián)系的話,，我會(huì)把所有的希望寄托與這個(gè)發(fā)起人，然后就一直和發(fā)起人打太極,，缺少及時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入,，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人,，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑?xì)研究和分析,，從而達(dá)到簽約的目的,。

第三步說辭的準(zhǔn)備: 這一點(diǎn)自己的得分也是0分，以前只要前期達(dá)到了,，拿到這一步就是等待還是等待,，因?yàn)榻?jīng)常覺得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了，沒有必要顧慮太多了,，但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時(shí)段,，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題，重新站在決策者,、影響者,、使用者、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思考,、重新排列,，列出可能會(huì)存在的問題和疑慮，先自己進(jìn)行分析和解決,，多余朋友,、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問題進(jìn)行分析,，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信,。

五式贏取承諾、成交簽約: 第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮: 往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的,，所以更多的時(shí)候忘了應(yīng)該要確認(rèn)客戶的意愿,、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判，所以在從中失去了不少的客戶,，這點(diǎn)只能也給自己0分,，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問題，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破,。

第二步互動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約: 以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約,；最后一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢,？所以這一點(diǎn)也職能給自己打20分,，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),，第二步是進(jìn)行妥協(xié),、交換并讓步。然后在根據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約,，談判中無非是談到的就是價(jià)格,、服務(wù)、付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的,。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,，就可以得到滿意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)練習(xí),。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗(yàn) : 第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關(guān)系: 我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得20份,，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他,，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說出來,，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒有以前那么好了,，只是可能會(huì)問一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營狀況,，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合,，以前我們的公司一次性的買賣非常多,。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋: 我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開始,，所以我很反對(duì)以前的一錘子買賣,，所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整,，好的應(yīng)當(dāng)保持,，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持。

第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹: 得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易,，我認(rèn)為在這一點(diǎn)xx做的尤為不好,，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际且驗(yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡,，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)會(huì)其真正含義,，要經(jīng)常和自己的客戶互動(dòng)談心，聚會(huì),、吃飯,、娛樂。

20xx年自己的年度目標(biāo)是69萬,，平均每個(gè)月7.6萬,，每周1.8萬左右,要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1、20xx年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè),、酒店,、餐飲、娛樂,、教育培訓(xùn),、金融,、證券,、銀行,、食品。

2,、最少200個(gè)符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個(gè),、酒店餐飲50個(gè),、休閑娛樂50,、銀行,、證券、投資擔(dān)保60個(gè),、食品10個(gè),、醫(yī)院20個(gè)、白酒,、裝飾及其他60個(gè),，2月8號(hào)以前全部列出來進(jìn)行初步篩選。

3,、以最短的時(shí)間獲取更多的資訊,，要充分的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看,，專業(yè)書籍學(xué)習(xí)

4,、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,，這一點(diǎn)以前的同事可以幫我，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容,。

5,、4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影,、奶制品為主,，3月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息,。

6,、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲,、教育培訓(xùn)行業(yè)為主,，多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息

7、6月份保險(xiǎn),、金融,、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，因?yàn)樵龠^一個(gè)月是飲料和啤酒銷售的高峰期,。

8,、7月教育培訓(xùn)（瑜伽、樂器,、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校）,、食品飲料為主

9、8月飲料,、啤酒,、出國留學(xué)為主

10、9月啤酒飲料,、紅酒,、月餅茶葉茶具為主

11、10月以禮品,、家具,、花卉市場(chǎng)為主

12、11月以白酒,、投資擔(dān)保為主

13,、xx月以白酒、裝修裝飾及材料為主

1,、為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時(shí)間,，會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率，達(dá)到簡(jiǎn)單高效,，加長會(huì)議中的客戶分析時(shí)間,。

2、晨會(huì)宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門會(huì)議,，會(huì)議結(jié)束后應(yīng)部門的全體人員做個(gè)小游戲,，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。

3,、多分享團(tuán)隊(duì)成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn),，加強(qiáng)對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作（最好責(zé)任到人）。

4,、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù),，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

5,、應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng),，彼此增加之間的情感，讓我們真正的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在,。

6,、注重員工的個(gè)人情緒,，必要時(shí)一對(duì)一溝通。

1,、自己20xx年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為：20xx年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容（信息獲取的技能運(yùn)用,，要從多種公開資源獲取,；營銷前的事先準(zhǔn)備工作,，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問；客戶篩選技能運(yùn)用效率,，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理,；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；情緒與行為之間關(guān)系（工作中）的覺察和體驗(yàn),；有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述,；客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn),；結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述,；知道其真實(shí)行業(yè)、客戶媒體選擇理由,、媒體觀,；有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好,；有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用）,；20xx年6-xx月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容（對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）出色，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合,；客戶的資料通過多方獲取比如：人脈介紹獲取,、特殊渠道獲取,；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程,；和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求，在溝通中要換位體察對(duì)方感受）要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己,。

2,、xx年3月通過自己兩年的努力，擁有一輛馬自達(dá)6自動(dòng)旗艦版（紅色）,、個(gè)人存款10萬元,、累計(jì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)30萬（每天看著自己xx年的目標(biāo)來對(duì)比自己每天的工作總結(jié)計(jì)劃，不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個(gè)期限完成,，如果完不成我將如何改動(dòng)我的工作方式,？為什么完不成？）,。

3,、積極配合公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況,，做好時(shí)間的合理安排，通過一年的時(shí)間,，xx做到公司的中高層管理人員,、做到對(duì)金融、教育,、食品行業(yè)清晰三個(gè)行業(yè),，能在這個(gè)行業(yè)做到輕車熟路，能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)辦法,，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到積極努力的爭(zhēng)取召開公司的業(yè)務(wù)部門會(huì)議,，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

4,、通過兩年的努力20xx年之后,，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展，做到本公司的高層管理人員,，配合公司制定相應(yīng)的制度,，嚴(yán)格準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行下去，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)做到積極努力的爭(zhēng)取召開公司的全員會(huì)議,，能夠?qū)靖鱾€(gè)部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性作用,。

5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況,，做到熟悉客戶個(gè)人信息，熟悉客戶公司和行業(yè)（xx年1月-xx年xx月通過書籍,、網(wǎng)絡(luò)和參加課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí),，并能熟練地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃；xx年1月-xx月通過書籍和網(wǎng)絡(luò),、參加課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理知識(shí),，掌握有效地管理技巧，達(dá)到能靈活的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行能力,，熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃,；20xx年1月-xx月通過書籍和網(wǎng)絡(luò)、參加課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人,，有效地管理技巧,、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng),、增強(qiáng)逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃）,。

經(jīng)過上述情況自己也清晰的認(rèn)識(shí)到了在xx年自己的工作方法和個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè),、酒店,、餐飲,、娛樂、教育培訓(xùn),、金融證券,。

1、加強(qiáng)自己的時(shí)間管理：xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,，一定得轉(zhuǎn)變讓自己變成顧問式營銷,，使自己慢慢變強(qiáng)，從根本解決盲目拜訪客戶,、盲目銷售自己的產(chǎn)品,，定期維護(hù)回訪客戶每天堅(jiān)持打電話20個(gè)、至少回訪老客戶保持在2—5,，多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí),，在工作中遇到的問題多請(qǐng)教，每天晚上總結(jié)思考當(dāng)天在工作中的不足（那些事是今天做的特別不好的,？導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么,？下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生？那些是今天做的不錯(cuò)的,？達(dá)成了都很么結(jié)果,？以后我該如何持續(xù)下去,？）詳細(xì)的明天工作計(jì)劃視情況每天晚上完成（我要電話拜訪多少個(gè)新客戶,？邀約多少？拜訪幾個(gè),？達(dá)到什么程度,？）。

2,、1月21日—2月8日學(xué)習(xí)公司內(nèi)的知識(shí)（銷售流程,、產(chǎn)品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢(shì),、客戶分析眼光）,，多向公司內(nèi)部的銷售前兩名同事或向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，行業(yè)內(nèi)的知識(shí),，另一部分通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣告銷售學(xué)習(xí),，了解咱們現(xiàn)有的媒體優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如何將媒體的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大的成效,。

3,、從現(xiàn)在開始每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)金融（投資擔(dān)保、保險(xiǎn)）,、教育培訓(xùn)（私人培訓(xùn),、職業(yè)訓(xùn)練,、職業(yè)學(xué)習(xí)）、食品行業(yè),、酒店餐飲的行業(yè)情況（1月25日—2月1日每天2個(gè)酒店餐飲,、教育培訓(xùn)（私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練,、職業(yè)教育）行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),；2月1日—2月7日每天兩個(gè)小時(shí)對(duì)食品行業(yè)），達(dá)到自己能熟悉行業(yè)的內(nèi)部資訊,，了解行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì),，如何在談判中切入客戶感興趣的主題中，避免盲目拜訪,。

4,、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容（信息獲取的技能運(yùn)用，要從多種公開資源獲??；營銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問,；客戶篩選技能運(yùn)用效率,，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴,；情緒與行為之間關(guān)系（工作中）的覺察和體驗(yàn),；有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述；客戶的基本狀況及需求關(guān)注點(diǎn),；結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述,；知道其真實(shí)行業(yè)、客戶媒體選擇理由,、媒體觀,；有節(jié)奏好、提問回應(yīng)好,；有個(gè)人學(xué)習(xí)得知識(shí)在客戶溝通中的應(yīng)用）,；20xx年6-xx月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容（對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）出色，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合,；客戶的資料通過多方獲取比如：人脈介紹獲取,、特殊渠道獲取,；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程,；和客戶之間的溝通應(yīng)達(dá)到互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購買需求，在溝通中要換位體察對(duì)方感受）要達(dá)到以上內(nèi)容自己必須嚴(yán)格的要求自己）,；20xx年2月-20xx年3月學(xué)習(xí)《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強(qiáng)-人際關(guān)系學(xué)》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學(xué)》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強(qiáng)-情緒管理》,。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇七

充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的20xx年即將過去,，我們迎來了新年。在這一年里,，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事幫助下,，工作的各方面有一定的進(jìn)步，同時(shí)我深深的感到銷售工作總能總我們工作中的特點(diǎn)和不足之處,，為我們帶來新的工作思路和方向：

我于4月份到公司,，20xx年下半年按照領(lǐng)導(dǎo)的指示負(fù)責(zé)金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作，任部門經(jīng)理,。8個(gè)月以來,，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同仁的支持下，工作上取的了一定的成績(jī),。在此將20xx年主要的工作情況述職如下：

金鵬圖語廣告全年計(jì)劃完成銷售額1000000元;實(shí)際完成632254元,，未完成全年銷售計(jì)劃。

去年,，廣告公司的工作是“以天鴻項(xiàng)目為主,，積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項(xiàng)目上,，業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項(xiàng)目二期的各項(xiàng)工作,，主要有：天鴻二期的認(rèn)籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會(huì),、天鴻房展會(huì),、天鴻上海展會(huì)、天鴻招遠(yuǎn)分銷處等工作,。其他項(xiàng)目工作主要有：招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會(huì)等各項(xiàng)工作,，東山、向陽辦事處圖冊(cè)的設(shè)計(jì),、區(qū)政府圖冊(cè)的設(shè)計(jì)與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會(huì),、海爾紐約人壽10年頒獎(jiǎng)晚會(huì),、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會(huì),、職業(yè)學(xué)院圖冊(cè),、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等,。同時(shí)積極參加集團(tuán)及公司組織的培訓(xùn),，對(duì)管理大綱、公司規(guī)章制度,、房地產(chǎn)基本知識(shí),、電話營銷,、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,，從而提升了工作能力,，豐富了經(jīng)驗(yàn)，開闊了視野,，對(duì)公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),。

20xx年，我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動(dòng)的組織,、操作流程及現(xiàn)場(chǎng)布置,，以及活動(dòng)所能涉及的每一個(gè)細(xì)節(jié)，提高了在活動(dòng)方面專業(yè)知識(shí)和有效經(jīng)驗(yàn),，也真正的體會(huì)到“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的分量,，但是，作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,，所需要掌握的知識(shí)面和操作經(jīng)驗(yàn)既廣且雜,，這是我自身存在的不足，需要繼續(xù)強(qiáng)化學(xué)習(xí)力和積累管理工作經(jīng)驗(yàn),。

廣告公司在煙臺(tái)是一競(jìng)爭(zhēng)激烈而且不成熟的行業(yè),，存在操作透明度高、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)市場(chǎng)狀況,，對(duì)于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響,。

20xx年，業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時(shí),，不斷提升自己的專業(yè)水平及對(duì)客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量,，并建立并執(zhí)行“提醒式”服務(wù)系統(tǒng)，在一定的程度上,，有效的遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì),。但是，在廣告業(yè)業(yè)務(wù)和操作透明度越來越高的前提下,，公司多次出現(xiàn)活動(dòng)方案被“套”的現(xiàn)象和丟單的現(xiàn)場(chǎng),，由此我加強(qiáng)學(xué)習(xí)關(guān)于印刷及活動(dòng)的相關(guān)知識(shí)，盡可能的了解這個(gè)領(lǐng)域的所有問題,，完善自身的素質(zhì),，在專業(yè)知識(shí)上領(lǐng)先于其他的廣告公司，為公司樹立良好的企業(yè)形象,。

廣告公司的工作比較復(fù)雜,，特別是活動(dòng)方面，需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多,，在這些工作中我注重與設(shè)計(jì),、各個(gè)外協(xié)單位的.建立融洽的關(guān)系，以便于開展工作,。加強(qiáng)自身的執(zhí)行力,，提高工作效率。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,，由于對(duì)外合作的工作較多,，接觸的事務(wù)比較復(fù)雜，要順利完成工作,，提高工作效率,，就必須堅(jiān)守工作流程和公司的各項(xiàng)規(guī)定，違反制度的事情堅(jiān)持不做,，只要做到這一點(diǎn),，才能稱得上是為公司負(fù)責(zé)、為部門負(fù)責(zé),，更是為自己負(fù)責(zé),。

回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾：

首先，在工作中由于經(jīng)驗(yàn)不足,，工作方法過于簡(jiǎn)單,，在處理一些問題上不夠冷靜、沉著,。其次,，在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進(jìn)一步提高。再次,，廣告專業(yè)知識(shí)方面,，需要大量的學(xué)習(xí)的充實(shí)完善自己的知識(shí)庫。這些不足,，有待于下步的工作中加以改進(jìn)和學(xué)習(xí),。在以后的工作中，我決心做到：首先,，我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),，學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,，使自己的全面素質(zhì)上升一個(gè)新的層次。

其次,，加強(qiáng)責(zé)任與危機(jī)意識(shí),，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。為公司的新年度的工作再上新臺(tái)階，更上一層樓貢獻(xiàn)自己的力量,。

再次,，廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向，一直懸而未決,，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)桎梏,，解決廣告公司發(fā)展方向是工作的重中之中。這也將是完成公司全年計(jì)劃利潤指標(biāo)的完成的大前提,，尋找自有媒體,，以創(chuàng)意指導(dǎo)制作，有效地與其他兄弟公司進(jìn)行整合,，將是我努力的方向,。