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商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇一

談判地點(diǎn):福州外語外貿(mào)學(xué)院

主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司

一、談判目的：

以合理的價格從海明公司購買電腦,，實(shí)現(xiàn)共 贏,，并建立起長期的合作關(guān)系 。

二,、談判背景

福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初,，準(zhǔn)備建立兩個學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺,，欲向海明電腦有限公司購買,。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細(xì)節(jié)達(dá)成一致,，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判,。

三、談判主題及內(nèi)容

1,、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量,、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;

2,、維護(hù)公司的良好形象,，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

四,、雙方優(yōu)勢和劣勢分析

對方優(yōu)勢:

1,、電腦質(zhì)量好，配置高,；

2,、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) ?對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多,，競爭較大,。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多,。

我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作,，否則將可能對公司造成更大損失

五,、談判人員分析

（一）我方人員分析

1、首席談判代表莊婷婷：我方主談,，是本次談判我方的最終拍板人,。

2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判,，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉,，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng),，是一名出色的公關(guān)交人員,。

3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計(jì)算員，熟悉市場行情,，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手,。

4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距,，與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商,，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證,，闡明己方參加談判的意愿,。

5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書,，負(fù)債準(zhǔn)確,。完整、及時地記錄談判內(nèi)容,，草擬文件及相關(guān)條款,。

6、法律顧問林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問,，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富,，較了解談判者的心理,。

（二）客方人員分析

談判負(fù)責(zé)人a：是本次談判客方的最終拍板人、

顧問b：海明公司采購辦主任,，多次為公司與采購方交涉,。 3、銷售部女士c：性格友好，善于與人交流,，但在價格上斤斤

計(jì)較,，善于談價。

4,、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際,。

5,、財務(wù)部經(jīng)理e:熟悉市場行情、價格形勢,，善于和顧客談價,。

六、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判中將價格,、套餐選擇、布場 規(guī)模等議題橫向展開,，多項(xiàng)議題交叉討論,，在談判中對人要溫和、對 事較強(qiáng)硬,。在價格底線上可以軟硬兼施,。 （二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

1、角色策略

首席談判代表莊婷婷,，公關(guān)部代表扮演紅臉,，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫,，記錄員扮演白臉,。

2、開局階段：

方案一:感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中,。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì),，使得客方心理上得到滿足,，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔,。

方案二：一致式開局

我方與乙方本著利益雙贏的原則,， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識,， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行,。

3,、報價階段：

(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺,，期望價格在1500元-2600元，和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價格購買,。 參考參數(shù)范圍及參考型號信息表

運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸，一次到貨,。

付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%,，第二個月付30%,第三個月付30%、

（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格,、質(zhì)量,、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮,、壓抑的心情,，以價低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,，使對方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的,。

策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時,，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營情況,、市場擴(kuò)張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力,，以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo),。

（3）劣勢情景下談判策略

策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題,，再三故意的挑毛病使對方的信心降低,，從而做出讓步。

（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn),。

首席談判代表,、輔助談判、財務(wù)顧問,、技術(shù)代表輪番上陣,，如在談判負(fù)責(zé)人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案,；在對方提價時,，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。

策略二：連環(huán)馬,。

堅(jiān)持賣方加價的同時我方也要降價價,，條件互換、價格折中。

（5）談判僵局策略:

策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時,，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解,，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,，去換取另外一些方面的利益,。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時,，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4,、成交階段策略：

策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益,，從而讓對方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價。

策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇二

一,、談判主題及雙方

主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅h535臺式電腦,，與之維持長期合作

主方：聯(lián)想公司（北京）

客方：燕京理工學(xué)院

二、談判團(tuán)隊(duì)成員

我方人員組成：

組長：張智浩公司談判全權(quán)代表

主談：盧立軒 ?聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

副談：南鴻赟 ?協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判

其他成員 ?：田偉市場總監(jiān)

陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān)

白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

張慶業(yè) 法律顧問

校方人員組成：組長,、主談,、副談、其他成員

三,、談判目標(biāo)

最高期望目標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交

可接受的目標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交

最低限度目標(biāo): 每臺電腦以3000元價格成交

其他目標(biāo)：與之維持長期合作

四,、談判原則

我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

五,、雙方基本情況分析

1,、談判雙方背景

我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣,、11名科技人員創(chuàng)辦,，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司,。由聯(lián)想及原ibm個人電腦事業(yè)部所組成,。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位,，20xx年,；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的pc生產(chǎn)廠商,。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈,。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運(yùn)營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā),、制造并銷售最可靠的,、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功,。根據(jù)美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜,，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位,，年收入167,、88億美元。

學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校,，招生列入全國統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,，創(chuàng)辦于20xx年,，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20xx年,，學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估,，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué),、國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長,，北京化工大學(xué)黨委常委,、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),，距離天安門直線38公里,。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝,，南校區(qū)298畝,，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米,。

2,、談判項(xiàng)目

報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判,。 質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的,，對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

服務(wù)：主要是針對售后服務(wù),，包括安裝,、維護(hù),、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù),。

條件：包括付款的賬期,、維修期限、維護(hù)的周期,、電腦回收等 ,。

合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。

3,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：解決價格問題,；維持雙方長期合作關(guān)系。

對方利益：要求對方盡早交貨 ,；保障或許維修的問題,；質(zhì)量保證；價格問題,。

我方優(yōu)勢：

（1）價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的,。

（2）供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。

（3）質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高,，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級,、定期硬件維護(hù),、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手

我方劣勢：

屬于供應(yīng)方,，面臨與其他企業(yè)的競爭,。對方大批量購進(jìn)，必定會壓低價格,。

對方優(yōu)勢：

（1）此次購買大批量電腦,，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價,。

（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步,。

對方劣勢：

我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理,，性價比最高,，同時我方由國家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家,，對對方來說是種損失,。客方屬于教育機(jī)構(gòu),，談判時間固定有限,，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗,。

六、談判方法及策略

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中,，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時討論,。在立場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a) 突出優(yōu)勢,。對對方立場,、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢及對方的優(yōu),、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇三

談判a方：某綠茶公司 ?談判b方：某塑料建材有限公司

一,、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二,、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的,。

三,、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股,。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等)。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險,，保險費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇四

一,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談：，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1,、 擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1,、 對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、 品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、 最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,，保險費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇五

談判a方：某綠茶公司 ?談判b方：某塑料建材有限公司

一,、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的,。

三、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股,。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇六

一,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢： 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對方合作,，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款,，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5,、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、 把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 對方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5,、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇七

一,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1,、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢： 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對方合作,，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2,、索賠目標(biāo)：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款,，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：

1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5,、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1,、 把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略

2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 對方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5,、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇八

關(guān)于與家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書

家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:

我方核心利益:1,、要求對方盡早簽約和出資。2,、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題,，爭取雙方長期合作關(guān)系,，獲得利益。

己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好,，未來發(fā)展前景廣闊,，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢: 1,、品牌的知名度還不夠,。2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,。

對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。

對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

11月17日上午9:00~12:00,，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號,，電話:

1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,，并爭取雙方長期合作關(guān)系

原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

2,、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)

3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn),，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo),，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏,。

4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣,。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售,。④爭取對方與我方長期合作,。

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:

①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,，

2,、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動

②層層推進(jìn),，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，爭取更大的投資,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方形式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段:

4、最后談判階段:

1,、 把握底線:

2,、 埋下契機(jī):

3、 達(dá)成協(xié)議:

相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:《合同法》違約責(zé)任:

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇九

解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。

決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策工作;

主 談:。制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副談人:曾。輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

技術(shù)人員:,。負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

財務(wù)人員:;

法律顧問:,。

(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

行業(yè)背景:

目前，it零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn),，轉(zhuǎn)型為自然分化,，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存,。

我方企業(yè)的背景:

1,、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者,。福祿克公司于1948年成立,，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個跨國公司,，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市,，工廠分別設(shè)在美國、英國,，荷蘭和中國,。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美,、南美,、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家,，雇員約2400人,。

2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海,、北京,、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海,、北京),，13個銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個銷售店面,，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。

3,、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力,。

對方企業(yè)的背景:

1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱,，與主流it廠商的話語權(quán)較弱,，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高,、競爭激烈,，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。

2,、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司,，開始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展,，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn),。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元,，占公司營業(yè)收入的81%,，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加,，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升,。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。

對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品,，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變,。

我方優(yōu)勢:

1、專業(yè)技術(shù),、產(chǎn)品系列,、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè),，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。

2,、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn),、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

我方劣勢:

1,、由于匯率的變動我方利潤減少,。

對方優(yōu)勢:

1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司,，開始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營,。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展,，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn)。20xx年上半年,，it連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元,，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力,。未來隨著新開店的不斷增加,，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

2,、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品,。

對方劣勢:

1、競爭性行業(yè)的日益增多

2,、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱,，與主流it廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合,，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高,、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響,。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

問題1.

達(dá)成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠,，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

問題2.

達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量,，對方想維持不變,，可用適當(dāng)降低價格讓對方增加數(shù)量。

1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價格不變,，對方擴(kuò)大購買量,。

2.可接受目標(biāo):價格相對減低，對方擴(kuò)大購買量,。

3.最低目標(biāo):價格不變,，對方購買量不變。

目標(biāo)可行性分析:匯率變動對對方的購買有力,，而我方的產(chǎn)品是對方必需的,，所以我方處于優(yōu)勢地位。

1.開局

開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴,，將對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

開局方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家公司可以合作,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位,。

2.談判中期策略及分析

a,、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)的策略,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓部分要求來換取其他利益,。

c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失,。

d,、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3.休局討論方案

(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

a,、把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時的實(shí)際提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，與其建立長期合作關(guān)系,。

c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時間,。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

如遇談判僵局該如何處理

1、如果談判時對方因?yàn)槲曳絻r格高而使談判陷于一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛,，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

2,、如果對方借題發(fā)揮,，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋,，轉(zhuǎn)移話題,，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十

一,、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二,、談判雙方背景及人員組成

1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2,，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小,，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2,、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地,。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三,、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1,、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2,、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3,、主方優(yōu)勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格,，即了解市場,，會根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價,。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對他來講怎么賣都是只賺不賠,。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家,，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生,。

5,、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主,。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四,、談判目標(biāo)

1,、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2,、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地,。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4,、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格,，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎,。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

5,、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣,，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,，而且價格開出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高,，或者會高于附近相同土地的平均價格,。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五,、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生,，從市場的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,，為私密信息,，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌,，他會要求休息一下并考慮對策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會，了解客方缺少的信息,，從而主方信息更專業(yè),，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果,。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的,，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。

基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn),，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的化,。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料,，以此來摸清客方的虛實(shí),，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策,。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段,，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達(dá)到主方目的,。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機(jī)，趁對手之隙,，攻擊其短處或漏洞,，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位,。

(4)客方為布魯瓦爾主義者,，不要還價，安慰客方的自尊心,，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上,。

六、談判程序

1,、開局階段

(1)導(dǎo)入階段,，采取站立交談的方式，先握手,，保證態(tài)度積極友好,，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

(2)具體策略：協(xié)商式開局策略,。注重于贊同對方部分的討論與客套,，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。

(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后,，可以進(jìn)入破題階段,，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中,，注意客方的疑問,，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述,，注意分歧點(diǎn)在哪,，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié),。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問,。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對于對方的提問,，與價格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價格,，只能如實(shí)按照既定價格回答。至于其他問題,，可以如實(shí)回答,。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任、可靠的,、不可多得的合作伙伴,。

(3)注意事項(xiàng)：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答,，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時，可以保持沉默,。

(4)回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié),。檢驗(yàn)評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限,。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計(jì)算我方的底線價格,。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略,。對于客方的報價,，我們應(yīng)該對客方報價原因進(jìn)行詢問,，尤其是主方?jīng)]有考慮到的,，影響價格的因素進(jìn)行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的,。

還價：采取逐項(xiàng)還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項(xiàng)還價的策略,。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項(xiàng)還價,。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需,，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以,。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是,，不輕易讓步，把握時機(jī),，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述,。不輕易讓步和把握時機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀髢r降低或者其他因素而隨意更改報價,?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步,，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格,。非等幅度指客方愿意減少多少報價,，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步,，一共讓步4次，第一次讓步至120,，第二次讓步至160,，第三次讓步至200，第四次讓步至240,。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查,，主方的定價參考了影響因素,，并無大不妥,。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,，以及并沒有這樣先例的價格和條件,，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的,。

(3)最后,，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價,。

七,、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步,。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略,，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地,，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會其降價要求。

2,、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境，陷入僵局,，對此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

障礙破除方法：

打破僵局,，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見,，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益,。

八,、準(zhǔn)備談判資料

1、近期土地市場價格事實(shí),，了解市場地皮價格的全貌,，掌握信息優(yōu)勢，思路創(chuàng)造機(jī)會;

2,、客方拉芳先生的情況;

3,、收集多種獨(dú)立來源的信息,，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息,，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況,。

4,、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

九,、制定應(yīng)急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略,，對主方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程,。

2,、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格,。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

十,、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2,、預(yù)付定金

3,、祝賀本次談判圓滿成功

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十一

××廣場商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū),。一,、二期工程全部竣工后,，商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬平方米，擁有大小店面房120個,，成為集購物,、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū),。目前,，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低,，商街的商業(yè)氛圍偏冷,，商戶入駐經(jīng)營熱情不高。據(jù)調(diào)查,，一期商街的65家店鋪中,，目前出租率僅為52.3%，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租,、退租或改行,。這種狀況，不僅對一期店鋪的繼續(xù)招租,、出租產(chǎn)生了不利影響,，而且對二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來了潛在威脅,。

因此,，我們必須采取有效手段，炒熱××一期的商街氣氛,，大力提升其商業(yè)價值，增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心,，并以此拉動××二期的店鋪出售,。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫,，本案將主要對××一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃,。

一、背景分析

××一期商街位于濠河之畔,，處于城市商業(yè)中心,，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級”市口的商業(yè)街,，當(dāng)前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,，首先必須對此進(jìn)行研究分析，以便找準(zhǔn)“病灶”對癥下藥,。據(jù)考察和分析,，××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因,。

(一)、商街設(shè)計(jì)“先天不足”

1,、大廣場難搞大活動,。步行街北廣場扼××街、××路交匯處,，西鄰五星級大酒店,，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業(yè)舞臺,，能給商街源源不斷注入人氣,。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”,，而沒有考慮廣場的商業(yè)價值,，如今的廣場很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動的功能,。廣場熱不起來,，商街自然冷落。

2,、“假山”成了“絆腳石”,。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價值,，又橫亙在道路中央,，事實(shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外,，南入口的臺階亦與商街道路平坦要求不相符,，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等,。

3,、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失?！痢两滞ㄍ鶅?nèi)街的三個通道,，從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求,，街區(qū)內(nèi)主干道,、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群,。這不僅能有效吸引顧客逛街購物,，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,，每寸地皮生銀子,。遺憾的是，××一期外街通向內(nèi)街的三個通道,，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”,，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道,，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計(jì)店面房,，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。

4,、××街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過長,，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈,，于是放棄了購買動機(jī),，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。

(二),、商街策劃“后天失調(diào)”

1,、××廣場商業(yè)街處于核心商圈，在市場競爭特別強(qiáng)調(diào)個性化的今天,，商街必須有自己的“靈魂”,，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題?！痢翉V場商業(yè)街最早定位是“××街”(很好),，后來又定位于“×××”(很好，只是推廣很費(fèi)力),，如今準(zhǔn)備冠以“××廣場步行街”(老土,，沒有鮮明個性、目標(biāo)顧客也不清晰),。由于沒有精確,、精準(zhǔn)的市場定位，關(guān)于商業(yè)上“我是誰”,、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了,。

2,、××廣場是一處很好的“市民廣場”，但要吸引廣大市民聚集到這里,，還需要有濃郁的“廣場文化”,，例如象×××路,、×××廣場,、×××步行街那樣的廣場雕塑,。此外,，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅,、售報亭、公用電話亭,、垃圾筒,、商品廣告牌、露天茶座等,。目前，由于上述設(shè)施沒有配套,，××廣場的“磁場效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”。

3,、打造商街,，服務(wù)“缺位”,。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理,，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”,。事實(shí)上，經(jīng)營××廣場商業(yè)街,，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”,，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來“操盤”運(yùn)作，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”,?！痢翉V場起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入，商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”,，雙方又都缺乏成熟的理性,，商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍,。此外,，我們對業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠，沒有從盡快啟動商街運(yùn)營和提升商業(yè)價值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù),，例如,，商街北口的66號(圓形),、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān)，這對內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個商街的氣氛便構(gòu)成較大影響,。

二,、商街定位

××廣場商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要，針對其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境,，根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢和消費(fèi)偏好,，我們作如下戰(zhàn)略定位：

1、街名：××廣場時尚麗人街

2,、概念：××廣場————××街觀光旅游的門戶,，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢的×××,。

3、廣告語：××廣場/時尚麗人街————與××相約,，與××同行

4,、商業(yè)門類：購物、休閑,、餐飲,、美容、娛樂

5,、商品：主營國際國內(nèi)名牌服裝,、服飾、化妝品,、珠寶,、眼鏡、手表,、休閑食品,、工藝品等。

6,、顧客定位：都市中追求時尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者,。

7、經(jīng)營理念：站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街,。

三,、招商策劃

××廣場時尚麗人街的招商，屬于“突破困局”的舉措,，招商需從下列幾個方面入手：

(一),、發(fā)布招商公告

我們計(jì)劃于4月中旬在《××晚報》、××電視臺發(fā)布招商公告,，突出介紹××廣場時尚麗人街的市口優(yōu)勢,、市場定位和潛在的巨大商機(jī),，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。

(二),、舉辦招商信息發(fā)布會

該招商信息發(fā)布會擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行,，出席的商戶為××及周邊城市的時尚品牌經(jīng)銷商，以及××國貿(mào)市場有意入駐××廣場經(jīng)營的服裝,、珠寶,、化妝品商戶。參會商戶的人數(shù)擬控制在100人左右,。會上將發(fā)布的主要信息是：

1,、××廣場時尚麗人街的總體規(guī)劃、市場定位,、獨(dú)特優(yōu)勢和前景展望;

2,、×××××街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價,、租金,、物管的優(yōu)惠政策。

(三),、整合店鋪資源

××一期的店鋪均已出售,，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商信息發(fā)布會和對外發(fā)布招商公告之前，須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向,、租金價格等問題,。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對外開展招商活動和引入商戶,、洽談租金,。

為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應(yīng)爭取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,，并按照商街的市場定位有的放矢地展開招商,。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租,，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo),，動員其站在全局利益、長遠(yuǎn)利益的高度盡快出租,，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象,。

對目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶,，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措,，動員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租,，由于業(yè)主與商戶之間有約定,，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。

(四),、有關(guān)租金政策

××一期商街的商業(yè)氣氛清淡,，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報開出高租金,，讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步,。因此，我們在為業(yè)主代理招商前,，必須做好兩項(xiàng)重要工作：第一,，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說明××一期商街處于入市初期,，繁榮興旺需要有一個培育過程,，不能無視市場承受能力開“天價”。向業(yè)主說清道理很重要,，高租金導(dǎo)致店鋪無人承租,，業(yè)主照常要背負(fù)購房貸款利息，店鋪價值也很難提升,。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益,，設(shè)計(jì)比較符合市場行情和商街現(xiàn)狀的租金政策,。當(dāng)前，××一期店鋪比較合適的租金是：

1,、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測算,，內(nèi)街店鋪平均售價8500元，平均面積110m2,，購房投資額約94萬元,，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為4.4萬元,。

如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計(jì)算,，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元,。這樣的租金對商戶來說,，在目前情況下尚有吸引力，易于接受,。)

2,、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測算，外街店鋪平均售價12500元，平均面積200m2,，購房投資約250萬元,，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為兒75萬元,。

如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計(jì)算,，年收益為16～18萬元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元,。這樣的租金對商戶來說,，目前情況下尚易于接受。)

(五),、商戶入駐優(yōu)惠措施

為了有效啟動市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心,，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度,，適時推出必要的優(yōu)惠措施：

第一,，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi)，我們將免費(fèi)提供一個燈箱廣告位(由我方制作燈箱,，燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé)),，供其做商品或品牌宣傳;

第二，凡商戶舉辦品牌宣傳,、商品促銷活動,，一年內(nèi)允許在北廣場上每季免費(fèi)舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;

第三,，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi),，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收取;

第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本,，我們將協(xié)調(diào)工商,、稅務(wù)部門，給予××廣場商業(yè)街以集貿(mào)市場的稅收優(yōu)惠政策,，同時在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免,。

四、商業(yè)氛圍營造

(1),、商街指示識別系統(tǒng)布置(詳見××廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)

(2),、設(shè)計(jì)制作廣場、內(nèi)街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片),，以增添××廣場的文化底韻,，吸引游人前來休閑。

(3),、廣場,、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱,、歐式休閑椅、公用電話亭,、報刊出售亭,、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上采用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇,，增加視覺看點(diǎn),，擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能。

(4),、邀請政府部門,、社會團(tuán)體前來舉辦廣場主題活動，借力炒熱廣場,、活躍氣氛,、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動頻繁,，聯(lián)系總工會,、文聯(lián)、群藝館,、新華書店等單位舉辦廣場活動,，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳××廣場,。

(5),、與市攝影家協(xié)會和新聞媒體聯(lián)合舉辦《××風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場展示活動，用文化手段提升××廣場的時尚品位,。

(6),、5月份起，爭取舉辦幾次《××之夏》廣場音樂欣賞會,，用高雅藝術(shù)推高××廣場在市民心目中的地位,，提升廣場的“聚流”效應(yīng),。

五,、商街硬件改造建議

1、××北廣場實(shí)施改造,，以適合舉辦大型活動,。

2、××一期南入口的假山拆除,，地面實(shí)施人性化、商業(yè)化改造。

3,、臨××街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造,，便于顧客無阻礙進(jìn)店。

4、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造,，防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪,。

5、××一期南側(cè)花圃爭取拆除,，最好建造一排店面房,，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街，又可創(chuàng)收,。

上述方案,，經(jīng)董事長批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十二

一：談判雙方背景,。

(我方(甲方)：一個要買鞋子的消費(fèi)者,。乙方：賣鞋子的商家。)

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進(jìn)行一次生活化的談判,。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家,，其鞋子的種類應(yīng)有竟有,，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個商家不是什么專賣店,，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店,。

二：談判主題

甲方向乙方購買一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人,。

決策者：饒偉峰,，決定是否買鞋子的決策者。

技術(shù)顧問：王熒熒,，負(fù)責(zé)向商家說明130價位的合理性,。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的,，款式較新的籃球鞋,。

乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達(dá)到利益的最大化,。

我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬,，干嘛非要選你家。

我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了,，要盡快解決腳的溫飽問題,。

乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高,。

乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客,。

五：談判目標(biāo)

1：和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。

報價：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

六：程序及具體策略

1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

2：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭,，開出120元的報價,，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位,。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

3)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最后的階段

1)最好把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

2)達(dá)成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的,。給對方心理上的舒適,，并說明還會帶生意來之類的好話。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十三

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時間等等,。

與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時間、地點(diǎn)等安排

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二)談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20__年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2,、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

3,、保持雙方長期合作關(guān)系

4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

1,、買到質(zhì)量好,，價格便宜的電腦

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

3,、要求我方盡早交貨;

4,、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場,、中立場。優(yōu)秀的技能人員,，公司是五十強(qiáng)企業(yè),，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤,，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

fabe模式

分析情況

f：以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

a：公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝,，送貨上門,。

b：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線,，排插,，耳麥，鼠標(biāo)墊等),。

e：與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五),、談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺,，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺,，專業(yè)電腦：4500元/臺

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格,，供給量,，交貨時限

3維護(hù)長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1,、最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3,、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動,。

⑵、層層推進(jìn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進(jìn)行報價：

由我方首先進(jìn)行報價,，獲取主動權(quán),。

我方報價：

1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題,，

如：1,、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三),、休局階段 :

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1),、 把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出終極報價,，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(3),、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路,、抬價壓價策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等,。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,，還取決于對彼此的讓步策略,，即怎樣做出讓步,，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,，而在較為次要的問題上,，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步,，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系，避重就輕,，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。因此,，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報,，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火,，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大,，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1,、我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

2,、依照我方談判原則,，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十四

一 、談判主題：

某某某學(xué)院取得合作,，取得雙贏,，以合理的價格向某某學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間,，并保證雙方長期合作關(guān)系

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競爭者和潛在客戶,，制定價格策略

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,，

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售,，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會

對方優(yōu)勢：1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2,、在a國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方劣勢： 對方迫切與我方合作,，否則將可能對公司造成更大損失

四,、 談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2-3年

2.可接受目標(biāo)價格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

五,、程序及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格,，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況,，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣,、價格折扣,、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦采購公司談判,。

④ 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

(3)休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(4)最后談判階段：

①把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略,。

②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

3,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益,。

4,、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

實(shí)訓(xùn)過程：

模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程

一,、談判雙方

甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：華碩公司

二、背景

安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦,，通過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后,，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求,，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦,，與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進(jìn)行談判,。

三,、雙方采用的談判策略

甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

知己知彼 先報價策略

乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵

四 、談判詳情

模擬談判地點(diǎn)：

學(xué)校教室(華碩總部)

談判時間：

五,、具體談判人員

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

甲方：

乙方：

主談：

4 剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,，制定價格策略

談判議程：

1,、場景準(zhǔn)備前;

①我方得知甲已抵達(dá)會場，作為主場,，首先歡迎甲的到來

②握手寒暄,，先請甲先進(jìn)場，

③安排好座位后(注意主次之分),，工作人員端遞茶水

④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員

⑤互遞名片(注意職稱高低,、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落,。

2、 正式進(jìn)入談判,。

(1)先由我方提出本次談判的華碩型號,，數(shù)量要求等。

(2)遞交并討論購買協(xié)議,。

(3)協(xié)商一致結(jié)算時間,，地點(diǎn)及方式。

甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù),。(我先說了一大堆奉承的話,，使機(jī)電派來漸漸的得意忘形

了)--------------20__年05月19日星期一，上午10點(diǎn)

乙(經(jīng)理)：您好,，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生,。

甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生

乙(經(jīng)理)：你好,，歡迎你們來到華碩,。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦,，這里太美麗了! 場景：

5

乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料,，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求,，滿足你對不同層次的要求,，辛苦你們了。

甲(市場)：那謝謝你們?哈哈.

乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任,，我代表我公司對于貴方表達(dá)謝意!

甲：呵呵,，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,，而且價格便宜。 乙(經(jīng)理)：貴校不僅優(yōu)異,，出的也都是人才,，今天一見果然名不虛傳，真是佩服,。 甲：哪里話,，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們,。,。

乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件,。

甲：大概50000件,，具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了

,。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢?

乙：那不可以,，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,，每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的，而且是保質(zhì)保量的給你送到,。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了,。

甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好,，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭,，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機(jī)會,，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)

乙：(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù),，關(guān)于價格上我們真的沒什么利潤空間,，給貴方的價格已經(jīng)很低了。

甲：其實(shí)我們的選擇空間真的很打,，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放疲粫Ю锾鎏龅呐軄砗湍阏劦?，不要店大欺客?! 乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作,，我就那出點(diǎn)誠意來，在原來的價格上減價百分之一,，不過運(yùn)費(fèi)不是我們的!

甲：百分之一也太少了吧,，還減掉運(yùn)費(fèi)，太百分之三吧!

運(yùn)費(fèi)是我們自己的,。還行吧!

乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出,，最多讓利百分之二，不包運(yùn)費(fèi),。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi),，這是我們真想做這單生意

甲方：感覺這樣的讓利也能接受,，就同意了!

甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，

乙方： 一天后送到,，經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后,，我們在動工生產(chǎn).。

6

甲方(可以,，這個方面沒問題,，那下一個,，在20__ 7、7可以交貨,。

乙方：呵呵,。這個貴公司就放心了，我們一定會準(zhǔn)時完成生產(chǎn)任務(wù)的,。

甲方：不過,，如果貴公司不能按時完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里,，請你仔細(xì)看看,。

乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求,，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害,，我們不負(fù)任何責(zé)任，希望貴公司加上這條,，

甲方：可以,，同意貴公司提議。

乙方：請問貴公司,，先付幾成的貨款,，通過什么方式?。

甲：先付三成的貨款,，等到到收貨是在付剩下了,。

乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成,，很多公司都是先付五成的

甲,，(討論決定不同意，最多三成)不可以,，貴公司的這個要求,，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了,，希望你能考慮一下,。

乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!

結(jié)果：

簽約

1,， 協(xié)商一致后,、簽約，定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

2， 達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念),，財務(wù)預(yù)付定金

3,， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念,。,

4,，起立時注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人,，直至登車離,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十五

一 、談判主題

已談判雙方能夠接受的價格,，達(dá)成某某室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議,。

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(甲方：某某某 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：某某,，川某某全權(quán)委托代表

決策人：某某某,， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問：某某某

法律事務(wù)：某某，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議,，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

2,、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系,。

商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價,，與我方建立長期合作關(guān)系,。

我方優(yōu)勢：

1,、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手,，對其造成巨大損失

我方劣勢：

1,、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi),，有實(shí)力的電腦廠商不多

2,、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,，學(xué)生家長口碑的影響

3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃,。

對方優(yōu)勢：

1,、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會口碑,。

2,、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先,。

對方劣勢： 在學(xué)校市場中缺乏突破口,，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多,。

四,、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同,，維護(hù)與平衡雙方利益,，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義,。

2、 協(xié)議：

報價：①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試,。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠,。

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 ,。

底線：①總價95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報價,，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁,。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢： 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1)把握底線： 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》,。合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、 對方接受95萬元報價,，但對兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十六

一,、談判雙方公司背景

(我方：海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班;乙方：海南雅彬服飾有限公司)

甲方：

海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一,，學(xué)校立足海南,、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力,。此外,，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約,、艱苦奮斗,，有著自己獨(dú)特的見解與想法。

現(xiàn)如今,，海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久,，為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(t-恤),。班級成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)為同學(xué)所用。

乙方：

海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202,，

公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢,、生產(chǎn)銷售,、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑,。

公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列,、島服系列、和特色民族服系列,、情侶裝系列

等多種系列服飾,，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù),，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位,，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求,。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢,。近些年,，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場,。

在新世紀(jì)的發(fā)展中,，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù),，共創(chuàng)輝煌,。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命,，以上等面料,，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現(xiàn)了面料,、工藝,、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝,。憑借專業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石,。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì),、制作過企業(yè)制服,，并獲得客戶的一致好評。

二,、談判主題

我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)。達(dá)到合作型談判目的,，使雙方都滿意,，最終達(dá)到互惠互利。

三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：杜巖,，職務(wù)：團(tuán)支書 公司談判全權(quán)代表;

決策人：王勝偉，職務(wù)：班長 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：吳雨璠 ,， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：謝全紅 ,， 負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾

2,、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費(fèi)用,，降低成本對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多家服裝公司可供我方選擇

2,、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大,，各廠家樂意和我方合作

3、我方采購數(shù)量較大,，降價余地大

我方劣勢：

1,、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對?？诋?dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解,，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。

2,、為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng),，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾,，否則將可能影響班級集體活動的開展,，不利于班級內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

對方優(yōu)勢：

1,、可以定做不同風(fēng)格的班服,，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，

2,、可供選擇較多,，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。

對方劣勢：

1,、屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會,。

2,、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢,，不能錯失合作的機(jī)會

3,、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機(jī)會,。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：800元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

2,、底線：

①以我方低線報價1400元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十七

關(guān)于與某某家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書

一 、談判主題

某某家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資,。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股,。

己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系,，獲得利益,。

己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，銷售狀況良好,，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失,。

我方劣勢: 1,、品牌的知名度還不夠。2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金。

對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,，對苦丁茶的情況也只知甚少,，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

四,、具體日程安排

11月17日上午9:00~12:00,，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

五,、談判地點(diǎn)

第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話:

六,、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,，并爭取雙方長期合作關(guān)系

原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要,，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)

3,、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求,，但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn),，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費(fèi)用可計(jì)入成本),。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

4,、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作,。

七,、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣,，保證控股,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:

①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,，

2、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動

②層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段:

4,、最后談判階段:

1、 把握底線:

2,、 埋下契機(jī):

3,、 達(dá)成協(xié)議:

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:《合同法》違約責(zé)任:

九、 制定應(yīng)急預(yù)案

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十八

一,、活動前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦,，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項(xiàng)目,，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高,。為更好地開展本次大賽,，制訂本計(jì)劃。

二,、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。

三,、活動意義：

商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來,，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力,。

四,、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間：20__年04月09日—20__年05月27日

(三)活動地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室,，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室

(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè),、14級電子商務(wù)專業(yè),、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會

(七)贊助單位：第一范文網(wǎng),、我愛競賽網(wǎng)

五,、活動內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1,、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽,，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版,。

2、比賽方式：抽簽選擇對手,。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手,。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求： 每個參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于20__年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個部分,。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,，由兩個團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進(jìn)行獎項(xiàng)評選。

3,、本次評選秉承公平,、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有,。

六,、活動獎勵措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項(xiàng)、獎金及獎品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎：

一等獎,、二等獎、三等獎各一隊(duì),，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),。一、二,、三等獎榮譽(yù)證書,，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎品,。

2,、個人獎：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

七,、活動時間進(jìn)程：

(一)活動啟動：20__年04月15日,，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，

20__年04月18日,，召開發(fā)布會;

(二)宣傳活動：20__年04月4日—20__年04月18日)

(五)初賽作品制作: 20__年04月18日—20__年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;

(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;

(十三)決賽時間：20__年04月17日(星期四),。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會,，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動開展做好鋪墊,，由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽,，使活動更有效地開展,，有效地保證活動的參與度;

綜上所述，通過宣傳,，活動的推廣，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九,、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有,。

十,、評選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記,、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記,、院長 駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

附：

活動負(fù)責(zé)人：張瑾老師

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

20__-4-09

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十九

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后,，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏,。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界,，社會各層，社會各個角落,，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位,。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),、看法,。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。

一,、商務(wù)談判的重要性

一直以來,，談判無時不有，無處不在,。大到國家會談,，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治,、經(jīng)濟(jì),、軍事、文化,、外交等各個領(lǐng)域之中,，成為人與人之間，組織與組織之間,，國家與國家之間相互交流溝通,，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗(yàn),，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通,、協(xié)商,，也就是談判。通過談判,，或者解決爭議,，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要,。談判有大有小,，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,。而商務(wù)談判,，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,，人們對談判的學(xué)習(xí),，探索，研究也趨之若鶩,。

二,、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻,，波瀾起伏,，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼,，方能心中有數(shù),、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變,，方能勝券在握,、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場信息、科技信息,、金融信息,、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊,，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢,，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢,?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下,，要運(yùn)用語言魅力,、個人風(fēng)度甚至是一個眼神?！爸恕惫倘恢匾?，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者,，必先自勝;欲論人者,，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解,，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn),，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,，合理提煉自身優(yōu)勢,，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”,?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,，以便“揚(yáng)長避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的,、需要,、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況,。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”,。

三,、談判的策略

在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明,。談判中,，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言,，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán),。

在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得,。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”,，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實(shí)際出發(fā),，曉之以理,，動之以情，爭取對方的理解和接受,，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下,，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出讓步,。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理,、有利,、有節(jié)，以理服人,。即使遇到重大分歧,，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判,，也不能違背原則,。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解,，生意不成友誼在,，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二,、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,，明確潛在的和隱藏的利益,，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然,，談判一般存在多個目標(biāo),，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序,，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,，而哪些又是必須到達(dá)的,。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),?？傊趯?shí)際談判過程中,，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),，穩(wěn)住根本利益,，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

四,、談判的原則

我們知道,，談判桌上，風(fēng)云變幻,，波瀾起伏,，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的,，關(guān)鍵還得有靈活性,，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突,。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性,。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),，不可變動,。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下,，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益,，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的,，還得“縮”,，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”,，以退為進(jìn)。

總而言之,，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會取得成功,。當(dāng)然，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易,，談判者必須如履薄冰,，謹(jǐn)慎拿捏。