時(shí)間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程,，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。那么我們該如何寫一篇較為完美的計(jì)劃呢？下面是我給大家整理的計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

酒水銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 酒水銷售計(jì)劃書篇一

首先抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)白酒營銷方面的知識(shí),，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo),、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教,、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平,、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升,。

白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道,、餐飲渠道,、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上,，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商,、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

對(duì)市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向,，以便應(yīng)對(duì)各種市場情況,，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí),，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體,。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨,，先不能解釋原因,，他在氣頭上，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā),，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,，讓他明白,，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚,。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展,，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后,，希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正,、指導(dǎo)和支持。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,，重點(diǎn)是擴(kuò)大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售,，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;

酒水銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 酒水銷售計(jì)劃書篇二

終端革命不知不覺走過了十年。十年來,，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營上做足了功夫,，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低,，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,，在一個(gè)區(qū)域市場上,，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店,，第二過于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系,？

其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營效率,，就是在策略不變、方向不變的情況下,，通過推拉結(jié)合的市場活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績,，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個(gè)渠道上所做的一切推廣,，都是運(yùn)營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率,，是指通過市場運(yùn)營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績,，進(jìn)而明確樹立主攻方向,。

因此，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向,。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看,，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果,，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖,，通過后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用,，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買,，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典,、老白汾,、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營成本最低,，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說明的是,，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同,，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶,、多批次,、單筆金額小的團(tuán)購操作。

策略

由于人所共知的原因,，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng),。

但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，影響力有限，因此公關(guān)難度較大,。

個(gè)人認(rèn)為,，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：

一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢,，但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì),，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售,。

二免費(fèi)贈(zèng)酒,。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任,、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）,。

三黨校公關(guān),。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近？很多人答不上來,。其實(shí)除了大型會(huì)議,，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物,，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有）,，也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對(duì)象）,。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間,。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通,，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近,，對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì),。

品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售,。

在區(qū)域營銷實(shí)踐中,，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初,，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。

但大型品鑒會(huì)由于無法常開,，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)（10到20人）,。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì),，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)（每月不少于三次），邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加,，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售,。

需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足,，沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選,，而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場吃喝會(huì),，浪費(fèi)資源,。

定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶,，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司,、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品,。

定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求,，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水,，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）,。另一類是不使用獨(dú)立包裝,，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記,，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品,。

定制開發(fā)的步驟：

一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大,，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè),、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

二利用已有人脈資源定向公關(guān),。無論廠家還是經(jīng)銷商,，如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多,。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān),。

三根據(jù)客戶需求，提供定制方案,。一般而言,，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多,，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒,，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）,，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四簽約實(shí)施,。這個(gè)過程既可以廠方操作,，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其是付款條件和周期,。

由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如,、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一,。

會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：

一選擇好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同,，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴,，可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖,，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多,，參會(huì)人員的來源極為分散,，所以贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng),、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等,，參會(huì)人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售,。

二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心,。通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模,，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助）,，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。

三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān),。要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單,，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場布局,、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源,，盡早達(dá)成銷售,。

概括起來，大型會(huì)議出形象,，專項(xiàng)會(huì)議出銷售,。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對(duì)贊助,，成長期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。

餐飲渠道的效用日益下降,，消費(fèi)者自帶率越來越高,，但我們可以跳出酒店做公關(guān),，即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān),，達(dá)成直接銷售,。

我們知道，每一家核心酒店尤其a類大店,，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算,，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng),，可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通,，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān),。

操作要領(lǐng)：

一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料,。

二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）,、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,，通過他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料,。

三針對(duì)已知的常客資料,，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù),。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成,。

我們發(fā)現(xiàn),，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來,，如果不賣假酒,，只有一個(gè)核心要素,，就是至少要有五家以上的單位常客,。在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn),，在名煙名酒店現(xiàn)場消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢,。

由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍,。在日常操作中,，常用的手段有以下幾種：

一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會(huì)。通過與煙酒店老板的溝通,，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量,、提高店方利潤的目的出發(fā)，對(duì)店老板不與其爭奪客戶,，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。

二是針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸引客戶長期消費(fèi)本品,。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系,，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油,、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購）,，成為獨(dú)具特色的銷售中間商,。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù),，只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù),。

這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù),；另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作,，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作,。

對(duì)于團(tuán)購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引,，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持,，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。

所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵,，一是必須要針對(duì)中間商,，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下,，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系,，以直接利潤和批返,、年返,、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣,，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售,。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴,、禮品等渠道,。對(duì)于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣,。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同,。

考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓,、婚慶公司等,，在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān),，通過婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣,，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃（根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃,，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素,，其個(gè)性化需求相對(duì)較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計(jì)劃不太適合）,，達(dá)成專項(xiàng)銷售。

需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶,，提高品牌認(rèn)知（俗話說物以類聚,，人以群分,，中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客）,；二是針對(duì)個(gè)別婚宴,，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒,。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè),，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多,，在服裝、珠寶,、皮具,、洋酒,、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功,，現(xiàn)在國酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少,。

操作要領(lǐng)：

一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理,，開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù),。

二收集和整理高端客戶資料,，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,，如品牌內(nèi)刊,、電子內(nèi)刊,、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向水井坊,、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。

四針對(duì)大客戶的定期推廣,，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案）、專題講座,、節(jié)日聚會(huì),、集中旅游等,。

企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友,、同鄉(xiāng),、戰(zhàn)友,、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢,，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào),。

操作要領(lǐng)：

一是推出全員團(tuán)購政策,，以統(tǒng)一的價(jià)格體系,、市場支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售,，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入,。

這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題,，即作為銷售管理層,，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大,，公司的利益也越大,。

二是客戶備案制,。由于員工的人脈客戶有可能沖突,，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣,，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制,。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,，三個(gè)月內(nèi)有效,。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員,。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo),、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,，展開兼職業(yè)務(wù),。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理,，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位的）,，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪,。

兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外,，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理,、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員,、食用油,、肉制品、辦公用品,、汽車,、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購銷售人員,，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，提升團(tuán)購業(yè)績,。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系,。

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對(duì)老客戶的深度服務(wù),，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠,，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍,。

連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多,。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)：

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意,。影響客戶滿意的因素很多,，產(chǎn)品,、價(jià)格、傳播,、活動(dòng),、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響客戶滿意度,。在老客戶的推廣,、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿,。

二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶,，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙,，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重,。

三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶,，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報(bào),，甚至是對(duì)其家人的回報(bào),，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。

人們常說老鄉(xiāng),、同學(xué),、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效,。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑,，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí),。

因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中,，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場大型品鑒會(huì),，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā),，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。

通過同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合,。一般情況下會(huì)長多為領(lǐng)導(dǎo)干部,，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素,。

隨著統(tǒng)一招標(biāo),、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購,。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。

對(duì)于招標(biāo)采購,，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān),，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述,。

這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān),，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調(diào)查了解,，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開發(fā),？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧,。

除了以上常見的15中團(tuán)購公關(guān)策略，還有消費(fèi)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等策略工具,，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少,，限于篇幅不再一一介紹。

酒水銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 酒水銷售計(jì)劃書篇三

對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

1,、集中營銷策劃,。集中人力、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中,，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位,。

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗,。如果鋪貨失敗,，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn)。

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員,。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí),，要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”,。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項(xiàng)目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b,、要花多少時(shí)間,；c、要鋪多少個(gè)點(diǎn),；d,、鋪貨率要達(dá)到多少；e,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),；f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么,；g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h,、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃,。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確,?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家,；酒店＿＿家,；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家,；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等,。

可達(dá)成。根據(jù)人力,、物力,、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。

目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,，提高其工作的積極性。

時(shí)間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力,。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4,、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮,。具體項(xiàng)目如下：

5,、（酒類營銷理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序,。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法,。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處,。

7,、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，()使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后,，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時(shí),，加強(qiáng)理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,，好的點(diǎn)每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后,，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

酒水銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 酒水銷售計(jì)劃書篇四

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一個(gè)年頭變成了歷史，依然如過往的年份一樣,，已成為歷史的20__年,，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,，雖然__年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨,。

(一),、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2,、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二),、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但是距離我自己制定計(jì)劃——200萬的目標(biāo),，相差還甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a,、上半年對(duì)重點(diǎn)市場的定位不明確不堅(jiān)定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差,，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

c,、公司服務(wù)滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場,，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送能力,、配合度,、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，__年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3,、處理應(yīng)急問題,、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升,。

酒水銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 酒水銷售計(jì)劃書篇五

1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,，薪酬合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn),、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商,，進(jìn)行支付,。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后,，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度,，即是否理解并認(rèn)同我毛司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念,、文化與品牌建設(shè)等,，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴,、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c,、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn),，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全,。

1.業(yè)務(wù)的拓展,、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作,，擴(kuò)大“xx紅酒”在xx市場的知名度,，提升其市場銷量。

2.業(yè)務(wù)員的管理工作,，作為一名業(yè)務(wù)主管,，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí),，還應(yīng)做到“為人之君,，為人之親，為人之師”的表率作用,，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作,，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí),，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性,，并形成一個(gè)團(tuán),、親和、互助,、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì),。

3.充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤,。要勤于經(jīng)銷商溝通,，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作,、學(xué)習(xí)中勤于思考,，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)解決問題,，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理,。

酒水銷售工作計(jì)劃和目標(biāo) 酒水銷售計(jì)劃書篇六

轉(zhuǎn)眼即逝,，20xx年還有不到時(shí)間，就揮手離去了,，迎來了20xx年的鐘聲,，對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首,，看看今年的一年,，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成,，還差70多萬,，心里真是不好受，對(duì)自己做個(gè)檢討,，對(duì)今年的所有事情,，做個(gè)歸納。

1.市場力度不夠強(qiáng),，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份,，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式,、方法有待進(jìn)一步改進(jìn),。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時(shí),，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績代表過去,，并不是代表過去就沒事了,。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次,，給自己制定計(jì)劃如下：

1.對(duì)于老客戶,，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時(shí)間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識(shí),，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

九小類：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶,，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會(huì)有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一致的,。