時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們的工作與生活又進入新的階段,，為了今后更好的發(fā)展，寫一份計劃,，為接下來的學習做準備吧,！相信許多人會覺得計劃很難寫,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文，希望對大家能夠有所幫助,。

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇一

（一）消費者市場調研

1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研,；

2,、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調研,；

3,、產(chǎn)品的消費目的調研；

4,、產(chǎn)品的消費心理調研,；

5、產(chǎn)品的消費趨勢調研,；

6,、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研；

7,、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么,；

8,、產(chǎn)品的品牌定位調研；

9,、產(chǎn)品的目標市場調研,；

10、產(chǎn)品的核心利益點調研,；

11,、產(chǎn)品的系列賣點調研；

12,、產(chǎn)品價格定位調研,；

13、產(chǎn)品的口味調研,；

14,、產(chǎn)品的包裝調研；

15,、產(chǎn)品的銷售渠道調研,；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研,；

17,、產(chǎn)品終端銷售調研；

18,、產(chǎn)品有效的促銷方式調研,；

19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議,；

20,、產(chǎn)品消費者的個人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調研

1,、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌,；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,，主要原因是什么,；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況,；

4,、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5,、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足,；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些,；

7,、您是否愿意銷售該產(chǎn)品,；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮,；

9,、您預計該產(chǎn)品的市場前景如何；

10,、與廠家的合作方式建議,；

11、希望廠家提供哪些支持,；

12,、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調研

1,、品牌定位,；

2、產(chǎn)品類別,；

3,、產(chǎn)品定位；

4,、目標市場,；

5、各類產(chǎn)品的價格,；

6,、產(chǎn)品賣點；

7,、銷售區(qū)域,；

8、市場進入策略,；

9,、廣告策略；

10,、促銷,、公關策略,；

11,、銷售政策；

12,、銷售狀況,；

13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等,。

二,、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1,、品牌策略診斷；

2,、營銷策略診斷,；

3、目標市場診斷,；

4,、市場定位診斷；

5,、產(chǎn)品策略診斷,；

6、價格策略診斷,；

7,、銷售渠道診斷；

8,、廣告策略診斷,；

9、促銷方式診斷,；

10,、銷售管理體系診斷。

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇二

我從某某年進入服裝店工作以來,，虛心學習,，認真對待工作，總結經(jīng)驗,，也取得了一些成績,。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作,，要對自已有嚴格的要求,。特此，制定我的20__年工作計劃,，以此激勵自我,，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領下,，團結店友,，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊。

銷售人才是最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本,。在以后的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標,。

第二，熱忱服務,。

要以飽滿的熱情面對每位顧客,。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理,，全心全意為顧客服務,。

第三，熟悉服裝,。

了解我們商店每款服飾的特點,，對于衣服的款型，模型,，顏色,，價格，面料,，適合人群做充分了解,。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,，總結問題,，不斷自我提高的習慣。

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質,，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次,。

第五,，根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務，堅決完成店內(nèi)下達的某某萬的營業(yè)額任務,。

和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周,，每日;以每周 ，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上,，完成各個時間段的銷售任務,。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為我們某某男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質,，店長的指導方針,，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵,。

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇三

一,、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20__年進入粘合劑行業(yè),，經(jīng)過10多年的發(fā)展,，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績,，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè),，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降,。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益,，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,，其中當然包括印后包裝行業(yè),，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的,。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪,，但是也深感任務的沉重,，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考,，希望能對公司有所幫助,，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃,，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省,、江蘇省、四川省,、山東省,、安徽省、湖北省,、上海市,、重慶市)共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬,，每人每月7.5萬),，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,，每人每月30萬),，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬),。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應,，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力,，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立,。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒,，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知,。要想保證銷售任務能順利地完成,，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間,。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作,，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下,，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域,，要把握以下幾個原則：第一,，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責,。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調整，第三,，自愿原則,，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意,。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改,，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價,，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1.首先，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品,、目前選用哪家供應商…),，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后,，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次,，營銷人員會轉問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望,。

4.最后,，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時,，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上,，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前,，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài),，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺,，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營,，租房選址原則：一，環(huán)境安全,、交通便利;二,，價格實惠;三，手機信號良好,，四,，房間最好能有少量家私(床、衣柜,、辦公桌,、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內(nèi),。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報,，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話,、打印機,、傳真機、床,、熱水器等),。

4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠,、紙袋廠,、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址,、聯(lián)系人,、聯(lián)系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔,，以方便以后的聯(lián)系跟進,。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,，每月需求量,，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等),，并盡量提前預約拜訪,。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談,，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪,。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶,，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果,。業(yè)務員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差,。出差的這段時間,，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況,。b,、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c,、每周六上午寫好本周的出差報告,，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理,。d,、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導。e,、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶,，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項,，a,、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b,、對業(yè)務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導,，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系,，每天至少一個電話,，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d,、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān),。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導。e,、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,，要選定兩到三個地址提交總公司,。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi),。2,、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右,。3,、相關費用確保不超過公司預算。

6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情,，首先,，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉,。

第一,，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類,，

a,、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進,。

b,、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進,。

c,、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系,，等待機會的到來,。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進,。

d,、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄,，而尋求其它更優(yōu)質的客戶,。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系,，隨時了解客戶動態(tài),，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備,。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系,，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶,，所以我們也不能掉以輕心,。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系,，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶,。

第二,，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納,，明確對方的價格,、質量、付款方式,、售后服務以及優(yōu)勢,、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比,，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里,，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝”,。

然后，通過圓桌會議的形式,，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流,，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事,。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決,，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法,。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向,，及時糾正不好的思想苗頭,，以免影響整個團隊的士氣,。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務流程的培訓與練習，相信每個業(yè)務員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路,。經(jīng)過上一次出差,，每個業(yè)務員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識,，所以本次出差時間相對較長一些,，每個業(yè)務員必須完成以下任務，

1,，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進,。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價,，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意,，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單,。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務跟單聯(lián)系,，讓業(yè)務跟單人員做好采購合同傳真給客戶,，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中,，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關系的一個關鍵,，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助,。

2,，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市),，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作,。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額,，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系,。

2，通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況,，包括主要競爭品牌廠家,，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品,，價格,，質量，交貨期,，售后服務以及付款方式等相關信息,，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。

3, 收集所選取的兩個重點城市的前20客戶的資料,，包括客戶名稱,、地址、采購負責人名字,、電話等,。然后對這20客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料,，獲取更多情報信息,，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺小姐，采購文員之類的),，為我們下一步開拓此客戶做準備,。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆,。主要應注意預防與以下幾點,，

1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài),，主要通過其工作態(tài)度,，結合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員,，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵,。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處,，進行面對面談心溝通,，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率,，并向公司領導匯報,，以便預先做好準備。

2,，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析,，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注,，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績,，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情,，對營銷人員開發(fā)的大客戶,，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進行實地拜訪工作。

3,，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作,，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶,，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù),。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核,，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況,，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5,，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領導,，并和其進行工作交接工作,，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司,。并迅速接管其名下所有客戶,，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修,，物料的采購,，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關工作,。

第二階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎,，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務技能,。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上,，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交,，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售,，實現(xiàn)銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下,，

1,，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實際情況,，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析,，找出客戶最看重我們的某些點，比如產(chǎn)品質量,、產(chǎn)品差異化,、售后服務等等，選擇有效的手段強勢進攻目標市場,。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處,，想辦法進行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢,。

·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢劣勢的把握,，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進,。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握;

·威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心,，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識,，因為市場是不停變化的,，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防,，讓競爭對手找不到可趁之機,。

通過本次分析,，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣,，爭取盡快實現(xiàn)直營店,、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進,。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場策略,，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。

2,，目標以及任務

·7月份每個業(yè)務員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶,，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商,，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量,。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理,。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下,，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買,，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額,。

·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告,，公交電視廣告,，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果,。廣告費用控制在1萬元以內(nèi),。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果,，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù),。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務營銷人員業(yè)績考核、能力評估,、銷售團隊建設以及客戶系統(tǒng)管理工作,，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率,。

1,，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估,，

1)業(yè)績達成率,，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶,、小客戶,、以及經(jīng)銷商數(shù)量,。

3)出差效率,，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作態(tài)度,，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估,。

5)出差日報,、周報、月報的提交情況和詳細程度,。

通過評估對業(yè)務人員的能力有個比較全面的認識,，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極,，對公司有強烈認同感的人員予以物質以及精神獎勵,。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進辦法,，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓和建設,。

2，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客,，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗,，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力,，采購頻率,，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶,，進行重點跟進,，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務帶給它們,，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的,，忠實的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時間,、精力,、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進,。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體,，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。

3,，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場,，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新省Ｖ饕悸贩譃橐韵聝牲c,，

1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進行工作,。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護,，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進一步挖掘其潛在購買力,。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商,，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率,。確保終端客戶每月30萬的銷售量,，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作,，通過一個月的出差,，務必做到走遍本區(qū)60%的縣、市,，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘,，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長,，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻,。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四,，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域,，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確,、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務管理辦法,。

首先，對新業(yè)務開展一定要有一套適合的激勵制度,，業(yè)務員對利益的追求是最直接的,，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務指標,，每個業(yè)務員承擔的指標為每月37.5萬元,。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準),。同事有獎必有罰,，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業(yè)務員，給予延長試用期一個月的懲罰,，累計三個月未能完成指標的業(yè)務員,，公司有權給予勸退處分。

另外,，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理,，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導下制定相應的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標,。主要包括以下六條：

1 ,、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責,，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見,，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的,，營銷人員必須堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸,、陰奉陽違,。

2,、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理,，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理,，其中必須包括拜訪客戶公司名稱,，拜訪人姓名，職位,，談話內(nèi)容以及取得成效,，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造,，否者不批相關費用報銷,。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好,，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司,。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”,，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷,。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶,，無條件接受公司重新分配,，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利,。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條,，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5,、團隊內(nèi)部要團結一致,，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限,，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶,，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為,。

6,、銷售人員作為公司的形象代表,，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體,、衣著打扮干凈整潔,，不做任何對公司形象有損的事情。

五,，所需公司支持：

區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成,，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的,。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大,，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知,。因此,，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，

1,，營銷費用的支持,，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費,，車費,，電話費，公關費)的全額實報實銷,，每月每人不超過5000元,，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右),，時候根據(jù)實際報銷費用多退少補,。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷,。

2,，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場,，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶,，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場,。因此在面臨此種類型的客戶的時候,，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠,。

3,，產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候,，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常,。

4，業(yè)務方式支持,，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關費用,，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持,。

在公司領導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下,，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧,，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針,，努力完成全年銷售目標任務。

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇四

__項目以銷售為核心開展各項工作,。并要求各部門全力配合,，同時，對營銷部提出四個目標要求全面貫徹落實,。

1、組建全新營銷骨干團隊,，制定相應的營銷管理制度,，銷售工作加強監(jiān)管，踏實工作,，本分做人,；

2、徹底梳理查清歷史遺留問題,，提出解決方案,，做到所有已售商業(yè)、住宅客戶,，每戶一個檔案,，清晰明了；

3,、營銷年度總綱制定完成,，按照年度總綱執(zhí)行推進，并制定交房流程,；

4,、制定銷售計劃和推廣方案，努力完成集團下達的任務,。經(jīng)過1年多的努力與堅持,，__項目營銷部各項工作正在穩(wěn)步推進中，現(xiàn)就工作總結如下：

一,、團隊建設

1,、團隊的基本情況

__項目在集團人力資源部,、營銷中心的大力支持下，項目營銷部重新組建了包括營銷總監(jiān),、銷售經(jīng)

理在內(nèi)的骨干班子,，20__年下半年由于工作重點轉向銷售，新增策劃專員兼平面設計x人,，營銷部截止目前現(xiàn)有編制為共計__人,。

__項目營銷部新的骨干班子建立以后，為了規(guī)范管理,，彌補前期部門遺留下的管理漏洞,，結合部門歷史情況，編制了《__項目員工銷售手冊》,，手冊中包括項目沙盤說辭,、銷售百問等統(tǒng)一說辭，同時明確了各崗位職責,、案場管理制度及客戶接待到客戶簽約的各種流程與規(guī)范,，組織了本部門員工記憶學習并完成相關考核的工作。做到分工明確,，制度管理,，在提高本部門工作效率的同時也降低銷售中各種風險的發(fā)生，教導員工做事有始有終不留尾巴,。

3,、加強銷售技能培訓，提升人員素質

__項目營銷部x季度多次開展專業(yè)技能培訓,，由主管領導依據(jù)實戰(zhàn)案例,，一對一進行講解分析，銷售員學習掌握后再進行實戰(zhàn)模擬,。通過多次的銷售技能培訓,，明顯提高了一線銷售人員的整體業(yè)務水平，同

時加強業(yè)務流程監(jiān)管和業(yè)務考核,，銷售人員去蕪存菁,，保證了團隊的戰(zhàn)斗力。

4,、樹立團隊精神,，倡導員工敬崗愛業(yè)，爭做“四有新人”

__項目營銷部在營銷中心,、項目公司領導下,，以__集團企業(yè)文化為核心，積極開展團隊的精神文明建設，倡導員工敬崗愛業(yè),，團結協(xié)作,，樂于奉獻，廉潔奉公,，新的銷售團隊骨干以最短的時間度過磨合期投入到工作中,，每天工作十幾個小時以上。項目公司,、部門領導樹立員工的主人翁地位,，共同營造“家庭”氛圍，項目公司從上到下樹立正能量的工作態(tài)度,，工作考核績效上獎懲分明,，在項目公司總經(jīng)理的帶動下員工對企業(yè)高度負責，自覺遵守各項規(guī)章制度,，爭做“有激情”,，“有創(chuàng)造”，“有態(tài)度”,，“有互聯(lián)網(wǎng)思維“的四有新人,，使團隊的凝聚力達到了前所未有的高度。

二,、__項目銷售指標完成情況

與20__同比

三,、推廣費用情況

____x

四、工作中取得成績

自__項目新的營銷團隊成立后,，按照集團、項目公司的指導思路,，統(tǒng)一思想,，目標一致，重責任,，抓執(zhí)行,，首先梳理和解決項目歷史遺留問題，其次追繳歷史遺留的應收款未回款,，同時開展新增銷售工作,。

1、歷史遺留問題的梳理和解決

五,、工作中出現(xiàn)的問題

20__年下半年工作計劃

一,、團隊建設計劃

二、下半年原定指標

三,、下半年調整指標（上半年指標缺口納入下半年）

四,、下半年推廣費用計劃

五、下半年工作計劃

1、銷售指標分解

2,、工作思路

3,、完成計劃目標具體措施

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇五

根據(jù)公司精神，對新的一年的營銷工作提出了新的更高的要求,。公司給售樓部門下達了銷售目標,，為認真落實公司關于 年度的營銷工作會議精神，售樓部門在新的一年里決定從以下幾方面開展工作,，爭取超額完成全年銷售收入 億元,， 實現(xiàn)利潤 億元。

一,、工作內(nèi)容

（1）,、拓展銷售渠道，實現(xiàn)模式多元化

房地產(chǎn)的競爭已經(jīng)越來越激烈,，尤其是20__年,，許多大城市的房地產(chǎn)市場進入低谷期，估計20__年度一時也難以回升,，所以形勢十分嚴峻,，售樓部門為了突破瓶頸，創(chuàng)造淡市飄紅的良好銷售形勢,，必須從售樓模式上大做文章,，計劃改變過去的守株待兔式的單一模式，變被動營銷為主動出擊,。

1,、加大推銷力度，拓寬銷售渠道,，強化銷售隊伍的建設,。瞄準散隊和團隊消費市場，積極開拓團隊消費市場,，加強同各大公司,、駐穗機構的聯(lián)系，建立全新的銷售市場,；同時根據(jù)市場變化,，靈活促銷，適時調整房價,，讓房價真正隨行就市,，進行全方位促銷。全年要完成銷售收入 億元,。

2,、建立兼職售樓隊伍,。充分調動社會資源為我公司所用，計劃成立一個10人的兼職售樓隊伍,，讓這些人有針對性地開展售樓工作,，平時則去人流量密集的場所派發(fā)宣傳品，具體方案另行制定,。

3,、鎖定銷售區(qū)域，分片包抄,，責任到人,。在方圓5公里范圍內(nèi)，對所有的企業(yè),、團體實行上門售樓策略,，凡每個單位購房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。開辟團體消費市場,。

（二）,、主抓部門管理，以管理促效益

1,、定量管理,。將銷售目標分解到個人身上，責任到人,，對每位售樓人員實行目標責任制,，也就是給每位售樓員下達年度銷售指標，超額完成的給予獎勵,，未達標的給予處罰,。

2、實行淘汰制,。在內(nèi)部管理上推行能者上庸者下的管理策略,，強化內(nèi)部考核，每月考核一次,，對積極性和責任感不強、未達標者予以淘汰,，對有能力有責任感并能完成下達的任務者,，予以提升和加薪。

3,、人員調整,。略

（三）、提升服務質量

1,、建立服務標準體系,。用新觀念,、新姿態(tài)、新方法,、新要求來改變并推動服務質量的全面提高,；嚴格服務管理，嚴格勞動紀律,，嚴格工作程序,，嚴格規(guī)范化服務；部門要建立健全檢查措施,，制訂嚴格的考核指標,，采取科學的考核辦法，指定專人負責檢查考核工作,。

2,、樹立服務促銷的全新觀念。為提高售樓人員的服務意識,，達到服務促銷的目的,，決定每月在售樓部召開一次服務促銷座談會，不斷向售樓人員灌輸服務意識,，強化售樓人員對服務的深度理解,，以真正提高整體服務水平。

（四）,、建立培訓體系,，提高全體員工的整體素質

1、根據(jù)實際情況有針對性地進行職業(yè)道德,、服務技能,、服務用語、操作技能的在崗培訓和素質培訓,，重點抓好服務意識和業(yè)務技能的培訓,。培訓時間要化整為零，做到長計劃,、短安排,、長流水、不斷線的開展內(nèi)部培訓,，部門每月培訓的內(nèi)容要列出計劃,，并指定專人負責落實。培訓分為兩大類型,，一是內(nèi)部培訓,，即由部門主管負責培訓,；二是請專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進行專業(yè)和素質培訓。

2,、“走出去，請進來”，采取雙向交流的方式，取他人之長補已之短。組織管理和售樓人員帶著問題外出考察學習,，開闊眼界，增長知識,，引進先進的管理意識和服務方式,，比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績好的售樓部門參觀學習，同時也組織去外地考察,，如北京,、上海等先進城市，學習別人的新方法新理念,。

（五）,、具體時間安排

略

二、工作計劃目標

略

三,、工作環(huán)境及需要的支援

略

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇六

根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路,，以創(chuàng)新取勝,，以優(yōu)質取勝，以價廉取勝,，以服務取勝,，以快速取勝，以促銷取勝等等,。所以,，我社明年在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度,，以促進我社的發(fā)展,，在集團公司的領導下，把旅行社做大做強,。

一,、在旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限,。所以,，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調查,，整個南昌市，甚至江西省的旅游市場上,，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的,，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位,，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出,。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,，迅速占領市場,，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團,，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組,。可以提供比如代訂飯店客房,、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù),，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險,，導游服務和交通集散地的接送服務等,，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作,，為與會代表提供豐富而周到的服務,。

2.制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位,。我認為(讓我代理你的移動)比較合適,。

3.通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位的商務會議信息,。

4.主動出擊,，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。

5.提供周到而豐富的系列服務,。

6.加強與主辦方的聯(lián)系,，形成穩(wěn)定的回頭客。

二,、除了做好公務旅游這一市場外,，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展,，力爭明年達到組團和地接人數(shù)__人次的預期目標,。

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組,。

2,、在休閑旅游業(yè)務組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。

3,、根據(jù)不同的業(yè)務特點,，采取不面的營銷活動,。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案,，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多,，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

4,、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通,，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務,，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵,。

5、主動地走出旅行社,，走訪南昌各大機關單位,、團體、學校,、醫(yī)院,、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷,，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳,。

銷售部門年度工作計劃 銷售部年度工作總結及計劃篇七

一,、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

二,、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

三,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結問題，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

四,、銷售目標

下半年的銷售目標最基本的是做到月月有保單進帳,。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。在下半年我向公司領導呈落一定能夠在九華完善的搭建一個50人的團隊

我認為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。