時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段,，為了今后更好的發(fā)展,，寫一份計(jì)劃,，為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧,！相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇一

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研

1,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2,、產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研,；

3,、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研,；

4,、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研,；

5,、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研,；

6,、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研,；

7,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么,；

8,、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研,；

9,、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研,；

10,、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研,；

11,、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研,；

12,、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研,；

13,、產(chǎn)品的口味調(diào)研,；

14,、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研,；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研,；

17,、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18,、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研,；

19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議,；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征,。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌,；

2,、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,，主要原因是什么,；

3,、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況,；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些,；

5,、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足,；

6,、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些,；

7,、您是否愿意銷售該產(chǎn)品,；

8,、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮,；

9,、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何,；

10,、與廠家的合作方式建議,；

11,、希望廠家提供哪些支持,；

12,、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見和建議,。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研

1、品牌定位,；

2,、產(chǎn)品類別,；

3,、產(chǎn)品定位,；

4,、目標(biāo)市場(chǎng),；

5,、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6,、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7,、銷售區(qū)域,；

8,、市場(chǎng)進(jìn)入策略,；

9,、廣告策略,；

10,、促銷,、公關(guān)策略,；

11,、銷售政策,；

12,、銷售狀況；

13,、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等,。

二,、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1,、品牌策略診斷,；

2,、營(yíng)銷策略診斷,；

3,、目標(biāo)市場(chǎng)診斷,；

4,、市場(chǎng)定位診斷,；

5,、產(chǎn)品策略診斷,；

6、價(jià)格策略診斷,；

7,、銷售渠道診斷,；

8,、廣告策略診斷,；

9,、促銷方式診斷,；

10,、銷售管理體系診斷,。

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇二

我從某某年進(jìn)入服裝店工作以來,，虛心學(xué)習(xí),，認(rèn)真對(duì)待工作,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，也取得了一些成績(jī)。在工作中,，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作,，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求,。特此,，制定我的20__年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我,，取得列好的成績(jī)：

第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下,，團(tuán)結(jié)店友,，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

銷售人才是最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本,。在以后的工作中建立一個(gè)和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo),。

第二，熱忱服務(wù),。

要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧,，抓住客戶的購(gòu)買心理,，全心全意為顧客服務(wù),。

第三,，熟悉服裝,。

了解我們商店每款服飾的特點(diǎn),，對(duì)于衣服的款型,，模型,，顏色,，價(jià)格,，面料,，適合人群做充分了解,。

第四,，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣,。

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次,。

第五，根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的某某萬的營(yíng)業(yè)額任務(wù),。

和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周 ,，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上,，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。

我認(rèn)為我們某某男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇三

一,、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20__年進(jìn)入粘合劑行業(yè),，經(jīng)過10多年的發(fā)展,，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī),，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū),。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè),，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降,。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益,，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng),，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程,，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè),，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東,、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的,。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng),，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪,，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助,，請(qǐng)幫忙斧正!(此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二,、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃,，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省,、江蘇省,、四川省,、山東省,、安徽省,、湖北省,、上海市,、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬,，其中包括直營(yíng)店3家(銷售定額180萬,，每人每月7.5萬)，開發(fā)大,、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),，帶動(dòng)中小客戶的銷售,。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立,。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng),，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多,，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo),。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作,，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成,，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下,，

第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域,，要把握以下幾個(gè)原則：第一,，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。第二,，公平原則,，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比,，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三,，自愿原則,，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域,，前提是其他人員也同意,。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域,，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定,。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定,，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià),，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可,。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先,，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(行業(yè)、產(chǎn)品,、目前選用哪家供應(yīng)商…),，從業(yè)人員透過資料的搜集,，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析,。此外,，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,，情況性問題必須適可而止的發(fā)問,。

2.然后,，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題,、困難與不滿足,，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣,，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求,。

3.其次,，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望,。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性,，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購(gòu)買利益,。

在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前,，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài),，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn),，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣,，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺,，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪,。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作,，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng),，租房選址原則：一,，環(huán)境安全、交通便利;二,，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號(hào)良好,，四,，房間最好能有少量家私(床,、衣柜,、辦公桌,、熱水器等等),。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi),。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào),，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品(如電腦,、電話,、打印機(jī)、傳真機(jī),、床,、熱水器等),。

4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠,、禮盒廠、紙袋廠,、皮具箱包廠等),，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址,、聯(lián)系人,、聯(lián)系電話等相關(guān)資料,，并將其整理成電子文檔形式存檔,，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn),。然后通過兩天時(shí)間,，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問,，爭(zhēng)取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品,，什么價(jià)位等),，并盡量提前預(yù)約拜訪,。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理,，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談,，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪,。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營(yíng)銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃(5月24號(hào)至6月5號(hào)),，其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶,，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果,。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理,，獲批后方可出差,。出差的這段時(shí)間,，

營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a,、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況,。b,、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作,。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告,，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理,。d,、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo),。e,、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料,。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng),，a,、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作,。b,、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo),，c，和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)系,，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài),。d,、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān),。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e,、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1,、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi),。2,、門店面積在30平米到40平米之間,，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3,、相關(guān)費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算,。

6)對(duì)第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號(hào))

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情,，首先,，對(duì)營(yíng)銷人員收集回來的客戶資料,、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉,。

第一,，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢(半個(gè)月為期限)為橫軸進(jìn)行劃分,，分為以下四類,，

a,、用量大并且在短期內(nèi)可能出單,，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn),。

b,、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn),。

c,、用量大但是不能再短期內(nèi)出單,，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系,，等待機(jī)會(huì)的到來,。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì),，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn),。

d,、用量小并且不能在短期內(nèi)出單,，對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄,，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶,。

對(duì)第a,、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系,，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài),，把握銷售機(jī)會(huì),，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備,。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系,，一旦條件成熟,，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶,，所以我們也不能掉以輕心,。d類客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系,，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作,，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶,。

第二,，對(duì)不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真,，系統(tǒng)歸納,，明確對(duì)方的價(jià)格,、質(zhì)量,、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里,，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝”,。

然后,，通過圓桌會(huì)議的形式,，每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流,，營(yíng)銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑,，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事,。區(qū)域經(jīng)理通過本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式,、方法,。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向,，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣,。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來的市場(chǎng)開發(fā)工作有了一定的明確思路,。經(jīng)過上一次出差,，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí),，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù),，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn),。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià),，如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購(gòu)訂單,。得到客戶采購(gòu)訂單后,，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系,，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶,，并幫忙安排發(fā)貨,。這個(gè)過程中營(yíng)銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中,，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪矸€(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵,，對(duì)客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示,，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助,。

2,，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市(省會(huì),、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市),，集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作,。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶,，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬的銷售額,，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系,。

2,，通過與客戶的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況,，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類,，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格,，質(zhì)量,，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息,，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備,。

3, 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20客戶的資料,，包括客戶名稱,、地址,、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字,、電話等,。然后對(duì)這20客戶進(jìn)行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料,，獲取更多情報(bào)信息,，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺(tái)小姐,，采購(gòu)文員之類的),，為我們下一步開拓此客戶做準(zhǔn)備,。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問題,，并想好預(yù)防措施,，進(jìn)行未雨綢繆,。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，

1,，隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員在本階段的心理狀態(tài),，主要通過其工作態(tài)度,，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進(jìn)行分析,。尤其是對(duì)還沒有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員,，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì),。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí),，要及時(shí)通知其返回上海辦事處,，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通,，了解其具體的心理狀態(tài),，要充分考慮其離職的幾率,，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備,。

2，通過營(yíng)銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析,，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間,，對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注,，一方面可以幫助營(yíng)銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī),，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督,，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷人員開發(fā)的大客戶,，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪工作,。

3,，督促營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)拜訪的客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔,，對(duì)于營(yíng)銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶,，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù),。

4,，對(duì)營(yíng)銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核,，同時(shí)也可以通過這個(gè)過程了解其真實(shí)的出差狀況,，防止?fàn)I銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn),。

5,，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo),，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接,，并及時(shí)通過傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職,，以后其所有行為不代表金立基公司,。并迅速接管其名下所有客戶,，知道公司安排新的營(yíng)銷人員過來,。

除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營(yíng)門店的裝修,，物料的采購(gòu),，人員的招聘和培訓(xùn),，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作,。

第二階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解,，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能,。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上,，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng),，帶動(dòng)其它終端客戶的成交,，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營(yíng)店的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長(zhǎng),。具體策略以及方法如下，

1,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析

通過上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實(shí)際情況,，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析,，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn),，比如產(chǎn)品質(zhì)量,、產(chǎn)品差異化,、售后服務(wù)等等,，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

·劣勢(shì)分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處,，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì),。

·機(jī)會(huì)分析(opportunity)：通過對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的把握,，和目標(biāo)客戶的分析,，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷售的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn),。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握;

·威脅分析(threat)：對(duì)已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心,，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了,，要有憂患意識(shí),，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停變化的,，每天都會(huì)有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。

通過本次分析,，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣,，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店,、終端,、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進(jìn),。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略,。

2，目標(biāo)以及任務(wù)

·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶,，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬每月的銷售目標(biāo),，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬每月的渠道銷量,。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門店的初步選址工作,，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理,。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下,，在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開設(shè)一家直營(yíng)門店,，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營(yíng)門店購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門店5萬每月的銷售額,。

·在辦事處所在直營(yíng)門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告,，公交電視廣告,，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果,。廣告費(fèi)用控制在1萬元以內(nèi),。投放廣告后一個(gè)月通過門店增加的銷售額,，以及客戶來源分析廣告投放的效果,，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù),。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務(wù)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核、能力評(píng)估,、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持,，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率,。

1,，營(yíng)銷人員考核

在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷人員的工作進(jìn)行考核,，通過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,，

1)業(yè)績(jī)達(dá)成率,，(三個(gè)月累計(jì)銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo))

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量,，包括大型終端客戶,、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量,。

3)出差效率,，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對(duì)每個(gè)銷售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷售毛利潤(rùn))

4)工作態(tài)度，包括營(yíng)銷人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度,，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估,。

5)出差日?qǐng)?bào)、周報(bào),、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度,。

通過評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退,，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極,，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

請(qǐng)公司營(yíng)銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效,，提出建議和改進(jìn)辦法,，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2,，客戶管理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于20%的顧客,，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模,，購(gòu)買能力,，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率,，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶,，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上,，將更好的服務(wù)帶給它們,，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的,，忠實(shí)的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間,、精力,、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對(duì)此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn),。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶的群體,，也是我們接下來要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。

3,，市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化(11月-12月)

這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場(chǎng),，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn),，

1)對(duì)于之前重點(diǎn)開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作,。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量,，并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買力,。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷商，激勵(lì)其開發(fā)余下市場(chǎng),，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率,。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量,。

2)其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷售拜訪工作,，通過一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣,、市,，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶,。實(shí)現(xiàn)20萬每月的增長(zhǎng),，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng),。

四,，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順利達(dá)成,，必須在公司政策下建立一套更明確,、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。

首先,，對(duì)新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵(lì)制度,，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法,。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo),，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37.5萬元,。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元(需公司批準(zhǔn)),。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員,，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰,，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分,。

另外,，為了更好地對(duì)區(qū)域營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范,，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。主要包括以下六條：

1 ,、區(qū)域營(yíng)銷人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé),，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見,，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的,，營(yíng)銷人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸,、陰奉陽違,。

2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理,，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差,。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱,，拜訪人姓名，職位,，談話內(nèi)容以及取得成效,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造,，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷,。

3,、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司,。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票,，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷,。

4,、營(yíng)銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配,，一切要以公司利益為上,，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條,，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰,。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致,，互相幫助,，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶,，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可,，禁止“先斬后奏”行為。

6,、銷售人員作為公司的形象代表,，在與客戶交往的過程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體,、衣著打扮干凈整潔,，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

五,，所需公司支持：

區(qū)域市場(chǎng)能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成,，除了營(yíng)銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的,。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大,，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知,。因此,，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，

1,，營(yíng)銷費(fèi)用的支持,，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用(住宿費(fèi)，車費(fèi),，電話費(fèi),，公關(guān)費(fèi))的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元,，之后根據(jù)銷售量酌情增減,。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用(3000左右)，時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ),。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支,，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。

2,，產(chǎn)品價(jià)格的支持,，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶,，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng),，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候,，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格,，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3,，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持,，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時(shí)候,，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常,。

4，業(yè)務(wù)方式支持,，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用,，以及傭金等方面,，希望公司政策能夠給予靈活支持,。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷人員將竭盡全力,，充分發(fā)揮集體智慧,，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù),。

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇四

__項(xiàng)目以銷售為核心開展各項(xiàng)工作,。并要求各部門全力配合，同時(shí),，對(duì)營(yíng)銷部提出四個(gè)目標(biāo)要求全面貫徹落實(shí),。

1、組建全新營(yíng)銷骨干團(tuán)隊(duì)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度,，銷售工作加強(qiáng)監(jiān)管,，踏實(shí)工作，本分做人,；

2,、徹底梳理查清歷史遺留問題，提出解決方案,，做到所有已售商業(yè),、住宅客戶，每戶一個(gè)檔案,，清晰明了,；

3、營(yíng)銷年度總綱制定完成,，按照年度總綱執(zhí)行推進(jìn),，并制定交房流程；

4,、制定銷售計(jì)劃和推廣方案,，努力完成集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)。經(jīng)過1年多的努力與堅(jiān)持,，__項(xiàng)目營(yíng)銷部各項(xiàng)工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中,，現(xiàn)就工作總結(jié)如下：

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1,、團(tuán)隊(duì)的基本情況

__項(xiàng)目在集團(tuán)人力資源部,、營(yíng)銷中心的大力支持下，項(xiàng)目營(yíng)銷部重新組建了包括營(yíng)銷總監(jiān),、銷售經(jīng)

理在內(nèi)的骨干班子,，20__年下半年由于工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向銷售，新增策劃專員兼平面設(shè)計(jì)x人,，營(yíng)銷部截止目前現(xiàn)有編制為共計(jì)__人,。

__項(xiàng)目營(yíng)銷部新的骨干班子建立以后，為了規(guī)范管理,，彌補(bǔ)前期部門遺留下的管理漏洞,，結(jié)合部門歷史情況，編制了《__項(xiàng)目員工銷售手冊(cè)》,，手冊(cè)中包括項(xiàng)目沙盤說辭,、銷售百問等統(tǒng)一說辭，同時(shí)明確了各崗位職責(zé),、案場(chǎng)管理制度及客戶接待到客戶簽約的各種流程與規(guī)范,，組織了本部門員工記憶學(xué)習(xí)并完成相關(guān)考核的工作。做到分工明確，制度管理,，在提高本部門工作效率的同時(shí)也降低銷售中各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,，教導(dǎo)員工做事有始有終不留尾巴。

3,、加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn),，提升人員素質(zhì)

__項(xiàng)目營(yíng)銷部x季度多次開展專業(yè)技能培訓(xùn)，由主管領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)實(shí)戰(zhàn)案例,，一對(duì)一進(jìn)行講解分析,，銷售員學(xué)習(xí)掌握后再進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。通過多次的銷售技能培訓(xùn),，明顯提高了一線銷售人員的整體業(yè)務(wù)水平,，同

時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程監(jiān)管和業(yè)務(wù)考核，銷售人員去蕪存菁,，保證了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,。

4、樹立團(tuán)隊(duì)精神,，倡導(dǎo)員工敬崗愛業(yè),，爭(zhēng)做“四有新人”

__項(xiàng)目營(yíng)銷部在營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司領(lǐng)導(dǎo)下,，以__集團(tuán)企業(yè)文化為核心,，積極開展團(tuán)隊(duì)的精神文明建設(shè)，倡導(dǎo)員工敬崗愛業(yè),，團(tuán)結(jié)協(xié)作,，樂于奉獻(xiàn)，廉潔奉公,，新的銷售團(tuán)隊(duì)骨干以最短的時(shí)間度過磨合期投入到工作中,，每天工作十幾個(gè)小時(shí)以上。項(xiàng)目公司,、部門領(lǐng)導(dǎo)樹立員工的主人翁地位,，共同營(yíng)造“家庭”氛圍，項(xiàng)目公司從上到下樹立正能量的工作態(tài)度,，工作考核績(jī)效上獎(jiǎng)懲分明,，在項(xiàng)目公司總經(jīng)理的帶動(dòng)下員工對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé),，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,，爭(zhēng)做“有激情”，“有創(chuàng)造”,，“有態(tài)度”,，“有互聯(lián)網(wǎng)思維“的四有新人，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力達(dá)到了前所未有的高度。

二,、__項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況

與20__同比

三,、推廣費(fèi)用情況

____x

四、工作中取得成績(jī)

自__項(xiàng)目新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成立后,，按照集團(tuán),、項(xiàng)目公司的指導(dǎo)思路，統(tǒng)一思想,，目標(biāo)一致,，重責(zé)任，抓執(zhí)行,，首先梳理和解決項(xiàng)目歷史遺留問題,，其次追繳歷史遺留的應(yīng)收款未回款，同時(shí)開展新增銷售工作,。

1,、歷史遺留問題的梳理和解決

五、工作中出現(xiàn)的問題

20__年下半年工作計(jì)劃

一,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃

二,、下半年原定指標(biāo)

三、下半年調(diào)整指標(biāo)（上半年指標(biāo)缺口納入下半年）

四,、下半年推廣費(fèi)用計(jì)劃

五,、下半年工作計(jì)劃

1、銷售指標(biāo)分解

2,、工作思路

3,、完成計(jì)劃目標(biāo)具體措施

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇五

根據(jù)公司精神，對(duì)新的一年的營(yíng)銷工作提出了新的更高的要求,。公司給售樓部門下達(dá)了銷售目標(biāo),，為認(rèn)真落實(shí)公司關(guān)于 年度的營(yíng)銷工作會(huì)議精神，售樓部門在新的一年里決定從以下幾方面開展工作,，爭(zhēng)取超額完成全年銷售收入 億元,， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 億元。

一,、工作內(nèi)容

（1）,、拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)模式多元化

房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈,，尤其是20__年,，許多大城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入低谷期，估計(jì)20__年度一時(shí)也難以回升,，所以形勢(shì)十分嚴(yán)峻,，售樓部門為了突破瓶頸,，創(chuàng)造淡市飄紅的良好銷售形勢(shì)，必須從售樓模式上大做文章,，計(jì)劃改變過去的守株待兔式的單一模式,，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)出擊,。

1,、加大推銷力度,，拓寬銷售渠道，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的建設(shè),。瞄準(zhǔn)散隊(duì)和團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng),，積極開拓團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)同各大公司,、駐穗機(jī)構(gòu)的聯(lián)系,，建立全新的銷售市場(chǎng)；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化,，靈活促銷,，適時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)，讓房?jī)r(jià)真正隨行就市,，進(jìn)行全方位促銷,。全年要完成銷售收入 億元。

2,、建立兼職售樓隊(duì)伍,。充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為我公司所用，計(jì)劃成立一個(gè)10人的兼職售樓隊(duì)伍,，讓這些人有針對(duì)性地開展售樓工作,，平時(shí)則去人流量密集的場(chǎng)所派發(fā)宣傳品，具體方案另行制定,。

3,、鎖定銷售區(qū)域，分片包抄,，責(zé)任到人,。在方圓5公里范圍內(nèi)，對(duì)所有的企業(yè),、團(tuán)體實(shí)行上門售樓策略,，凡每個(gè)單位購(gòu)房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。開辟團(tuán)體消費(fèi)市場(chǎng),。

（二）,、主抓部門管理，以管理促效益

1,、定量管理,。將銷售目標(biāo)分解到個(gè)人身上，責(zé)任到人,，對(duì)每位售樓人員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制,，也就是給每位售樓員下達(dá)年度銷售指標(biāo)，超額完成的給予獎(jiǎng)勵(lì),，未達(dá)標(biāo)的給予處罰,。

2、實(shí)行淘汰制,。在內(nèi)部管理上推行能者上庸者下的管理策略,，強(qiáng)化內(nèi)部考核，每月考核一次,，對(duì)積極性和責(zé)任感不強(qiáng),、未達(dá)標(biāo)者予以淘汰，對(duì)有能力有責(zé)任感并能完成下達(dá)的任務(wù)者,，予以提升和加薪,。

3、人員調(diào)整,。略

（三）,、提升服務(wù)質(zhì)量

1、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系,。用新觀念,、新姿態(tài)、新方法,、新要求來改變并推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的全面提高,；嚴(yán)格服務(wù)管理，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律,，嚴(yán)格工作程序,，嚴(yán)格規(guī)范化服務(wù)；部門要建立健全檢查措施,，制訂嚴(yán)格的考核指標(biāo),，采取科學(xué)的考核辦法，指定專人負(fù)責(zé)檢查考核工作,。

2,、樹立服務(wù)促銷的全新觀念。為提高售樓人員的服務(wù)意識(shí),，達(dá)到服務(wù)促銷的目的,，決定每月在售樓部召開一次服務(wù)促銷座談會(huì)，不斷向售樓人員灌輸服務(wù)意識(shí),，強(qiáng)化售樓人員對(duì)服務(wù)的深度理解,，以真正提高整體服務(wù)水平,。

（四）、建立培訓(xùn)體系,，提高全體員工的整體素質(zhì)

1,、根據(jù)實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)技能,、服務(wù)用語,、操作技能的在崗培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn),。培訓(xùn)時(shí)間要化整為零,，做到長(zhǎng)計(jì)劃、短安排,、長(zhǎng)流水,、不斷線的開展內(nèi)部培訓(xùn)，部門每月培訓(xùn)的內(nèi)容要列出計(jì)劃,，并指定專人負(fù)責(zé)落實(shí),。培訓(xùn)分為兩大類型，一是內(nèi)部培訓(xùn),，即由部門主管負(fù)責(zé)培訓(xùn),；二是請(qǐng)專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進(jìn)行專業(yè)和素質(zhì)培訓(xùn)。

2,、“走出去,，請(qǐng)進(jìn)來”，采取雙向交流的方式,，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短,。組織管理和售樓人員帶著問題外出考察學(xué)習(xí)，開闊眼界,，增長(zhǎng)知識(shí),，引進(jìn)先進(jìn)的管理意識(shí)和服務(wù)方式，比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績(jī)好的售樓部門參觀學(xué)習(xí),，同時(shí)也組織去外地考察,，如北京、上海等先進(jìn)城市,，學(xué)習(xí)別人的新方法新理念,。

（五）、具體時(shí)間安排

略

二,、工作計(jì)劃目標(biāo)

略

三,、工作環(huán)境及需要的支援

略

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇六

根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場(chǎng)份額面前占有一席之地,，就得具有超越單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的新競(jìng)爭(zhēng)思路,，以創(chuàng)新取勝,，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價(jià)廉取勝,，以服務(wù)取勝,，以快速取勝，以促銷取勝等等,。所以,，我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí),，必須加大營(yíng)銷工作的力度,，以促進(jìn)我社的發(fā)展，在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,，把旅行社做大做強(qiáng),。

一、在旅行社目前規(guī)模較小,，且經(jīng)營(yíng)能力有限,。所以，可以選擇在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額,。據(jù)調(diào)查,，整個(gè)南昌市，甚至江西省的旅游市場(chǎng)上,，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會(huì)議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場(chǎng)的,，所以我們可以通過這個(gè)旅游市場(chǎng)上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場(chǎng)定位，正如美國(guó)學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲,，只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出,。從而使自己區(qū)別于眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的經(jīng)營(yíng)壓力,。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢(shì)條件,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為這一市場(chǎng)的主導(dǎo)型的旅行社,。爭(zhēng)取在明年承辦10個(gè)以上的會(huì)議團(tuán),，可采取以下營(yíng)銷計(jì)劃：

1.在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目,，代辦旅游保險(xiǎn),，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會(huì)議主辦方排憂解難,，做好后勤保障工作,，為與會(huì)代表提供豐富而周到的服務(wù),。

2.制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號(hào)，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號(hào)反映出我社的市場(chǎng)定位,。我認(rèn)為(讓我代理你的移動(dòng))比較合適,。

3.通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會(huì)議信息,。

4.主動(dòng)出擊,，承辦其商務(wù)會(huì)議及旅游業(yè)務(wù)。

5.提供周到而豐富的系列服務(wù),。

6.加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系,，形成穩(wěn)定的回頭客。

二,、除了做好公務(wù)旅游這一市場(chǎng)外,，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展,，力爭(zhēng)明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)__人次的預(yù)期目標(biāo),。

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組,。

2,、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。

3,、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),，采取不面的營(yíng)銷活動(dòng)。力爭(zhēng)做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶,，建立完整的客戶檔案,，因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對(duì)我們的品牌忠誠(chéng),。

4,、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通，主動(dòng)地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化,，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù),，并有針對(duì)性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。

5,、主動(dòng)地走出旅行社,，走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體,、學(xué)校,、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷,，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價(jià)的廣告宣傳,。

銷售部門年度工作計(jì)劃 銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃篇七

一,、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

二,、完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁意識(shí),。

三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

四,、銷售目標(biāo)

下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)

我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。