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汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇一

一,、談判主題

解決關(guān)于捷達(dá)二手車的買賣問題,。

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談：魏曉龍,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：張曉昕,、張喆,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

文秘：孫明潔,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：劉坤,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三,、談判前期調(diào)查

1,、談判背景(我方：二手捷達(dá)車車主 對(duì)方：購買二手車的買主)

捷達(dá)汽車在長春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場行情,，像這樣的一輛捷達(dá)車的基本零售價(jià)格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動(dòng)力剎車,、空調(diào)設(shè)備和自動(dòng)換擋,。我見過同樣條件的捷達(dá)車廣告售價(jià)為65000元(但里程數(shù)較低)，但最常見的廣告售價(jià)是在40000元——50000元之間,。

我方的背景：

我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車,，但必須在7日內(nèi)取貨。需要將原有的捷達(dá)車賣出,。因此,，我登廣告出售已經(jīng)使用了5年的舊捷達(dá)車，售價(jià)為47000元,。這是一輛灰色的4門轎車,，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置,。有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反應(yīng),，頭兩個(gè)人在看了車以后沒有了回應(yīng),，這是目前唯一有希望購買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢,，我認(rèn)為自己不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià),。

對(duì)方的背景:

對(duì)方所在的公司派買方到長春工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時(shí)之用,，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達(dá)1.6l都市春天車售價(jià)為48000元,。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備,、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置,。因此，與這我進(jìn)行了接觸,。

四、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢,，我認(rèn)為不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià),。

對(duì)方利益：爭取到最大限額的讓利。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、轎車帶有空調(diào)設(shè)備,、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔,，而且捷達(dá)轎車在長春地區(qū)是比較受歡迎的品牌,。

2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元,，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間,，因此，我方的定價(jià)較為合理,。

3,、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒有了下文，但對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解),，在一定情況下可以給對(duì)方帶來一定的潛在的壓力,。

劣勢(shì)：

1、另外兩個(gè)買家沒有了下文,，為了在7天里能夠順利提出新買的高爾夫,，所以希望對(duì)方在三天內(nèi)交款取車，故此給對(duì)方帶來可乘之機(jī)

2,、偶爾有廣告售價(jià)僅為20xx0元的,，而且說車行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由,。

3,、由于車已經(jīng)開了50000公里，因此出現(xiàn)了一些問題,，而且有些設(shè)備急需更換,，給對(duì)方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、試過次車,，對(duì)車況了解細(xì)致

2、另兩家買家一直沒有回信

3,、市場上有些廣告售價(jià)為20xx0元,，而且車的行駛正常

對(duì)方劣勢(shì)：

1、對(duì)有些情況不了解

2,、時(shí)間較緊

談判中可能出現(xiàn)的僵局問題

問題1. 對(duì)我方小轎車的完好程度,、性能等質(zhì)量問題的詢問

分析：我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備,、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔,，但有刮痕,、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較差,，這是不爭的事實(shí),，可以給予適度讓價(jià)。

問題2.雙方價(jià)格問題無法達(dá)成一致

分析：我方堅(jiān)持我的報(bào)價(jià),，主要是因?yàn)榻葸_(dá)車是個(gè)比較受歡迎的牌子,，并且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元。

問題3.對(duì)方強(qiáng)調(diào)有廣告售價(jià)僅20xx0元

分析：坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時(shí)候都沒有注明“養(yǎng)路費(fèi)已到期”,、“保險(xiǎn)費(fèi)已到期”,，可別小看了這兩項(xiàng)費(fèi)用，200元/月的養(yǎng)路費(fèi)和3000元/年左右的保險(xiǎn)費(fèi)加起來有五六千塊錢,。并以朋友的例子說明，之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價(jià)的時(shí)候,，千萬別忘了考慮這一項(xiàng),。就算做不成我們這單生意，與別家談的時(shí)候,，也要千萬小心別為前車主的過失買單,。在最后強(qiáng)調(diào)我方捷達(dá)車的手續(xù)一應(yīng)俱全。

五,、談判目標(biāo)

1,、最理想目標(biāo)：48000

2、可接受目標(biāo)：45000

3,、最低目標(biāo)：39000(若其他備注選項(xiàng)皆由買方負(fù)擔(dān))

目標(biāo)可行性分析：市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元,，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此,，我方的定價(jià)較為合理,。

六、開局及談判策略

1,、開局

方案一：坦誠式開局策略：由于我方的車確實(shí)存在太多太多的問題,，故此就此而言，我方的可談資本弱于對(duì)方,，與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點(diǎn),，倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實(shí)事求是的態(tài)度來坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方產(chǎn)生信任感,。

方案二：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

2,、談判中期策略及分析

(1),、價(jià)格起點(diǎn)策略：剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是48000元輛,，但要注意的是,，在讓步時(shí)一定要慢。

(2),、把握讓步策略：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(3),、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)捷達(dá)車的喜歡程度是比較高的,，而且我方車子的條件比較好,，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價(jià)格上來,，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià),。

3、休局討論方案：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。以慎重地做出最后的讓步。

4,、最后談判階段

a,、采用期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力,，迫使對(duì)方做出最后的讓步,，以促成談判的最后達(dá)成。

b,、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

七、應(yīng)急方案

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略將影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方愿意購買,，但對(duì)價(jià)格表示異議,。

應(yīng)對(duì)：集中進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在付款方式上等方面的利益,。(如果買方執(zhí)意于價(jià)格則在可商討備注里進(jìn)行要求對(duì)方支付，并最終可將價(jià)格降至39000,，如果對(duì)方同意讓利,，則可由我方來負(fù)擔(dān)可商討備注里的全部內(nèi)容)

八、可商討的附加條件

1,、車的外部有一些刮痕和銹斑,，車輪胎再行駛15000公里時(shí)需要更換，一副輪胎價(jià)格在245—600元之間,，剎車再行駛8000公里時(shí)也不得不更換,，價(jià)格為200元左右，車墊子已經(jīng)磨損,，在車的右前車門有一個(gè)凹痕。司機(jī)駕駛座的彈簧性較差,。汽車的自動(dòng)換擋處漏油,。換密封圈需要168元，這些項(xiàng)目是是由買家還是賣家來維修并且付維修費(fèi),。

2,、讓買方還是賣方付過戶費(fèi)。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇二

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判,，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),，大致找到了課本書的骨干,。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí),。

2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時(shí),，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變,，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程,。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場,、中場與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題,，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言,，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。

8. 語言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受,，因此對(duì)別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我,，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人,。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇三

首先得先從鍛煉口腔肌肉開始,。記得周星馳有部電影，大意是剛開始周星馳在言語上老輸給別人,，后來他刻苦練習(xí),，每天對(duì)著河水說個(gè)不停，嘴部不停地運(yùn)動(dòng),，后來河里的魚兒都被他說暈得跳出水面,。電影雖有些夸張，可是鍛煉肌肉也有技巧：打開口腔,，大口張開咬住一個(gè)蘋果,，每天堅(jiān)持十分鐘!有沒有效呢?自己試試看，記得把進(jìn)程告訴大家哦!

其次,，口才表達(dá)有三大法寶：一是語言文字,，占據(jù)7分;二是語氣語調(diào)，占據(jù)38分,，三是肢體表情,，占據(jù)55分,，簡稱文55387法寶。

最后,，除了以上的鍛煉和掌握方法以外,，還得克服自己的緊張情緒，人在思維上是按圖施工的,，如果你能記住張老師教的萬能開場白五字原則“好高名人感”,，會(huì)幫你贏得一個(gè)好的開始哦!

怎么樣，我們的課程是不是很有用,，又有趣呢!要不然,，怎么會(huì)有那么多小朋友都爭先恐后地跑上講臺(tái)去秀一下自己學(xué)到的成果呢?哈哈，連我這個(gè)大人都學(xué)得很開心呢!

最后的場面更是壯觀!幾十個(gè)小朋友一起在講臺(tái)上,，跟著張嚴(yán)老師,，伴隨著肢體語言，用自己特有的語調(diào),，介紹自己,，張嚴(yán)老師直夸我們泰州的小朋友勇敢自信，真是肯學(xué)敢秀啊!

怎么樣,，約一個(gè),，自信秀出你的口才!

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇四

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果,。

一,、 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。,。,。一方，談判標(biāo)的物是,。,。,。,。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。

1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。

2.作為我們小組的主談手,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,，在這一個(gè)星期中,，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向,。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則,，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做,。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式,。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案,、 各方利益的協(xié)調(diào),、地塊數(shù)量、價(jià)格,、支付外,，還包括不可抗力、索賠,、仲裁等條款,。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。

二,、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果。每次小組討論,，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑,，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真,，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時(shí)的體會(huì)

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬,。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,，有點(diǎn)爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,，最后我方在深思熟慮之后,，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景,、近況,，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌,，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要,，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意,，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要,。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中,，雖然整個(gè)談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力,、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

(1)談判前,，資料的收集、整理對(duì)談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。

(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì),。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。

三.收獲

通過這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f,，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”,，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌,?！爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益,。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則,。

(4)人與事分開的原則

在談判會(huì)上,，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論,。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆,。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。

(6)禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手,，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,，要排除一切干擾,，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,，時(shí)時(shí),、處處,、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意,。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇五

一般說話技巧的要點(diǎn)有：抓住重點(diǎn)(溝通主題具體,、精簡)。速度適中(不急不徐)。保持微笑(伸手不打笑臉人),。

察言觀色(看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說話情境),。間接指出對(duì)方錯(cuò)誤(人人都愛面子)。善用形容詞(增強(qiáng)說話效果),。

叫出對(duì)方的名字與頭銜(表示親切與尊重),。以對(duì)方擅長為話題(每個(gè)人都有引以自豪的成就)。分辨混淆字詞(如十與四),。

注意說話禮貌(多說“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞),。避免滔滔不絕(讓對(duì)方有說話機(jī)會(huì))。善聽對(duì)方的話(能抓住對(duì)方的語意與重點(diǎn)),。

清楚傳達(dá)訊息(讓對(duì)方了解有關(guān)信息),。保持合適的談話距離(視人際關(guān)系親疏而調(diào)整)。以自然姿勢(shì)輔助說話(不裝腔作勢(shì)),。

以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通(一般人討厭高傲者),。重述與整理對(duì)方語意(對(duì)方語意不清時(shí))。投入到對(duì)方話中(融入對(duì)方話題),。

適時(shí)調(diào)整音調(diào)(引起對(duì)方注意),。預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間(按部就班達(dá)到目標(biāo))。讓對(duì)方能暢所欲言(營造輕松開放的氣氛),。

提示對(duì)方你想要聽的話(表達(dá)自己的意愿),。確認(rèn)關(guān)鍵性問題(避免日后起紛爭)

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇六

1.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判,，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心,。這能夠提升你的可信度,，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議,。此人會(huì)幫助你說服其他人。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn),，一般來說,，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小,。

6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些,，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后,，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多,。

7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算,。你的對(duì)手時(shí)間越少,，接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情,，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手,。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著,，臉上不要有任何表情,。

9.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判,。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,，也可以很長牗離開這座城市牘。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果,。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的,。

11.先行試探：在做出決定之前,，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡,。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略,。

13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,，也要支持你的立場,。

14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況,。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競爭,。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇七

制定好采購目標(biāo)后,，需要面對(duì)一個(gè)問題，即是,，如何做好采購談判的準(zhǔn)備工作?

因?yàn)槿绻麤]有充分地準(zhǔn)備,，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微,。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟,。

1. 分析對(duì)方的方案

評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格,、付款和任何與你的要求有出入的地方,。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

2 .確立自己的目標(biāo)

具體定下你的價(jià)格,、質(zhì)量,、服務(wù)、運(yùn)送,、規(guī)格,、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說“你盡量……”,。

3. 定下方案

對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案,、目標(biāo)方案、以及最壞的方案,，這可幫你制定相應(yīng)策略,。

4. 分析對(duì)方的地位

你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略,。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍,。

5. 確定和組織問題

現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處,。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持,。

6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是

1) 避談本方立場，先是試探對(duì)方觀點(diǎn),。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議,，而自己又缺乏足夠信息。

2 )直接講出你的最理想方案,。這通常用于你已了解對(duì)方的方案,。

3 )講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案,。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候,。

7. 戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施 這些戰(zhàn)術(shù)包括：

1)將問題安重要性排序

2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答

3)有效地聽

4)保持主動(dòng)

5)利用可靠的資料

6)利用沉默,，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論

7)避免情緒化,，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事

8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制

9)不要擔(dān)心說“不”

10)清楚最后期限

11)注意體態(tài)語言

12)思路開闊,，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性

13)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同,。

8. 選擇談判團(tuán)隊(duì)

選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長,。

9.定出談判的議程

哪些問題要討論,、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定,。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán),，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限,。

之前我們提到采購談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段,、正式洽談階段和成交階段,。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇八

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右,。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開洽談,。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用,，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日,，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造、組裝,、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場,，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開,。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作,。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇九

多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升,，您應(yīng)該對(duì)自己陌生的事物多一份好奇,，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時(shí)可以記在自己的隨身小本子里面,。這樣才能讓自己視野遼闊,，見識(shí)倍增。

多猜想：因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開發(fā)性,，發(fā)揮想象對(duì)邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用,。從多個(gè)角度去考慮和認(rèn)識(shí)事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因,，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生,，全面認(rèn)識(shí)事物內(nèi)部與外部,，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維,。

多驗(yàn)證：時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí)，通過自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想,，翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢,，糾正錯(cuò)誤的猜想，找到正確的理論,。

多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程,，我們通過觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處,，通過他們的共性,，合理將它們組合在一起，通過他們的異性,，有效地將它們隔離出來,，進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個(gè)完整的知識(shí)頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲(chǔ)系統(tǒng)知識(shí),，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維,。

多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲(chǔ)了大量系統(tǒng)知識(shí)之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系,，構(gòu)建完整的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖,，也叫做知識(shí)思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想,，猜想一些你還未曾見到的事物,，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意,，策劃出其不意的方案,，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。

多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩,，通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合,，推演出整個(gè)過程,，其實(shí)只要我們?cè)谏钪卸嗬米约旱倪壿嬆芰?，多觀察，多思考,。例如平時(shí)多看看書,，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館,，想想這些的成果如何誕生,。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇十

政府采購方案

第一章 總則

第一條 為規(guī)范政府采購行為,，加強(qiáng)財(cái)政支出管理，提高財(cái)政資金使用效益,，根據(jù)現(xiàn)行有關(guān)法律,、法規(guī)，制定本辦法,。

第二條 本省各級(jí)國家機(jī)關(guān),、實(shí)行預(yù)算管理的事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體(以下統(tǒng)稱采購單位)使用財(cái)政性資金辦理的政府采購，適用本辦法,。法律,、法規(guī)另有規(guī)定的除外。

第三條 本辦法所稱財(cái)政性資金包括財(cái)政預(yù)算資金和預(yù)算外資金,。

預(yù)算資金包括財(cái)政預(yù)算安排的資金和預(yù)算執(zhí)行中追加的資金(含納入預(yù)算管理的行政性收費(fèi),、政府性基金)。

預(yù)算外資金包括按規(guī)定繳入財(cái)政專戶和經(jīng)財(cái)政部門批準(zhǔn)留用的資金(含納入專戶管理的行政性收費(fèi),、政府性基金),。

第四條 本辦法所稱政府采購，是指采購單位以購買,、租賃,、委托或雇用等方式獲取貨物、工程和服務(wù)的行為,。

第五條 有下列情形之一的政府采購,，不適用本辦法：

(一)涉及國家安全和秘密的(主要指國防、安全等部門);

(二)因戰(zhàn)爭,、自然災(zāi)害等不可抗力因素,，需緊急采購的;

(三)人民生命財(cái)產(chǎn)遭受危險(xiǎn)，需緊急采購的;

(四)財(cái)政部及省人民政府認(rèn)定的其他情形,。

第六條 政府采購應(yīng)當(dāng)遵循公開,、公平、公正,、效益及維護(hù)公共利益的原則,。

第二章 政府采購管理與執(zhí)行

第七條 各級(jí)財(cái)政部門為政府采購主管部門，負(fù)責(zé)對(duì)政府采購活動(dòng)的政策指導(dǎo)和管理監(jiān)督,，在本行政區(qū)域內(nèi)履行下列職責(zé)：

(一)草擬政府采購法律,、法規(guī)草案，制定政府采購政策和辦法;

(二)管理和監(jiān)督政府采購活動(dòng);

(三)收集,、發(fā)布和統(tǒng)計(jì)政府采購信息;

(四)組織政府采購人員的培訓(xùn);

(五)審批進(jìn)入政府采購市場的供應(yīng)商資格;

(六)審批社會(huì)中介機(jī)構(gòu)代理政府采購招標(biāo)業(yè)務(wù)的資格;

(七)確定并調(diào)整政府采購目錄;

(八)編制年度政府采購預(yù)算和政府采購計(jì)劃;

(九)處理政府采購中的投訴事項(xiàng);

(十)辦理其他有關(guān)政府采購的事務(wù),。

第八條 政府采購執(zhí)行機(jī)構(gòu)分為集中采購機(jī)關(guān)和采購單位。

第九條 集中采購機(jī)關(guān)是指財(cái)政部門為組織實(shí)施政府采購活動(dòng)而設(shè)立的專職機(jī)構(gòu),，履行下列職責(zé)：

(一)統(tǒng)一組織納入政府采購目錄的項(xiàng)目采購;

(二)受其他政府采購執(zhí)行機(jī)構(gòu)的委托,，代其采購或組織招標(biāo)事宜;

(三)建立政府采購信息庫,，提供政府采購咨詢;

(四)辦理政府采購主管部門交辦的其他政府采購事務(wù)。

第十條 采購單位的主要職責(zé)是組織實(shí)施政府采購目錄以外的分散采購,。

第十一條 集中采購機(jī)關(guān)可以委托政府采購中介機(jī)構(gòu)代理政府采購招標(biāo)活動(dòng),。

采用招標(biāo)以外的其它采購方式進(jìn)行的采購項(xiàng)目，不得委托給政府采購中介機(jī)構(gòu)代理,。

第十二條 政府采購中介機(jī)構(gòu)是指依法成立,，具有法人資格和招標(biāo)能力，并經(jīng)政府采購主管部門資格認(rèn)定后,，從事政府采購招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介機(jī)構(gòu),。

第十三條 具備下列條件的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，可以申請(qǐng)取得政府采購中介機(jī)構(gòu)資格：

(一) 依法成立,，具有法人資格;

(二) 熟悉國家有關(guān)政府采購方面的法律,、法規(guī)和政策，接受過專業(yè)培訓(xùn)的人員比例達(dá)到機(jī)構(gòu)人員的20%以上;

(三) 具有一定數(shù)量能勝任工作的專業(yè)人員,，其中具有中級(jí)和高級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱的人員應(yīng)分別占機(jī)構(gòu)人員總數(shù)的60%和20%以上;

(四) 具有采用現(xiàn)代科學(xué)手段完成政府采購招標(biāo)代理工作的能力;

(五) 財(cái)政部及省級(jí)政府采購主管部門規(guī)定的其他條件,。

第十四條 供應(yīng)商是指具備向采購單位提供貨物、工程和服務(wù)能力的法人,、其他組織或個(gè)人,，包括中國供應(yīng)商和外國供應(yīng)商。

第十五條 凡具備下列條件的,，可以申請(qǐng)取得政府采購的中國供應(yīng)商資格：

(一) 具有相應(yīng)民事能力的中國法人,、其他組織或個(gè)人;

(二) 遵守國家法律、法規(guī),，具有良好的信譽(yù);

(三) 具有履行合同的能力和良好的履行合同的記錄;

(四) 良好的資金,、財(cái)務(wù)狀況;

(五) 具有良好的繳納稅款及社會(huì)保障規(guī)費(fèi)的記錄;

(六) 財(cái)政部及省級(jí)政府采購主管部門規(guī)定的其他條件。

第十六條 具備下列條件之一的,，可以申請(qǐng)取得政府采購的外國供應(yīng)商資格：

(一) 經(jīng)財(cái)政部及省級(jí)人民政府(或由省政府授權(quán)政府采購主管部門)批準(zhǔn),，一次性準(zhǔn)入政府采購市場的外國法人、其他組織或個(gè)人,。

(二) 根據(jù)我國締結(jié)或者參加的國際公約,、條約、協(xié)定,，所承諾的準(zhǔn)入我國政府采購市場的外國法人,。

外國供應(yīng)商享有并履行與中國供應(yīng)商同等的權(quán)利和義務(wù)。

第三章 政府采購預(yù)算

第十七條 各級(jí)政府采購主管部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)政府采購的實(shí)際需要,，合理地編制本級(jí)政府采購目錄,。編制政府采購目錄應(yīng)當(dāng)考慮國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。

凡是納入政府采購目錄的必須由集中采購機(jī)關(guān)統(tǒng)一組織采購,。政府采購目錄以外的采購項(xiàng)目由采購單位按照規(guī)定的采購方式自行采購，也可委托集中采購機(jī)關(guān)代其采購,。

第十八條 采購單位在編制年度部門預(yù)算時(shí),，同時(shí)編制年度政府采購預(yù)算，將基本支出預(yù)算和項(xiàng)目預(yù)算中屬于政府采購目錄內(nèi)的貨物,、工程及服務(wù),，按照采購品目和單價(jià)單獨(dú)編列，與部門預(yù)算一并編報(bào),。

第十九條 政府采購主管部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)批準(zhǔn)的政府采購預(yù)算匯總編制年度政府采購計(jì)劃,，交集中采購機(jī)關(guān)執(zhí)行。

對(duì)預(yù)算執(zhí)行中追加的敖政府采購目錄的,，政府采購主管部門應(yīng)及時(shí)調(diào)整政府采購計(jì)劃,。

第二十條 政府采購計(jì)劃，是政府采購預(yù)算的具體實(shí)施方案,，主要內(nèi)容包括：采購項(xiàng)目的詳細(xì)品名,、技術(shù)規(guī)格、數(shù)量,、預(yù)算和資金構(gòu)成,、采購方式、采購時(shí)間,、交貨時(shí)間或開竣工時(shí)間,、采購單位名稱和其他有關(guān)事項(xiàng)。

第二十一條 凡列入政府采購預(yù)算的項(xiàng)目,，其采購資金實(shí)行國庫集中支付制度,，

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇十一

一、談判雙方公司背景

1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包,，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,，國際化,、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié),，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易,、工業(yè),、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán),。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)范運(yùn)作,，深化改革，以國際,、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托,，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營,、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良,、管理水平先進(jìn),、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào),。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向),、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來,，中成集團(tuán)將加快改革步伐,，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2,、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3,、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。

4、談判方式：正式小組談判,。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測,、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,，有合同和市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì),，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對(duì)方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系,，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一,、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱,，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央,，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面,。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有：基本情況簡介,、主要執(zhí)行對(duì)象,、近期狀況、組織部門,、活動(dòng)開展原因,、社會(huì)影響,、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì),、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,，對(duì)其作好全面的分析(swot分析),，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,，并通過對(duì)情況的預(yù)測制定計(jì)劃,。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充,。

三,、活動(dòng)目的,、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的,、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)利益,、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化,，并需要滿足重要性、可行性,、時(shí)效性

四,、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源,，包括使用的地方,，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分,。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分,，表現(xiàn)方式要簡潔明了,，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡,，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,，沒有遺漏。在此部分中,，不僅僅局限于用文字表述,，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查,。人員的組織配置,、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明,，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮,。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室,、嘉賓座次,、贊助方式、合同協(xié)議,、媒體支持,、校園宣傳、廣告制作,、主持,、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀,、會(huì)場服務(wù),、電子背景、燈光,、音響,、攝像、信息聯(lián)絡(luò),、技術(shù)支持,、秩序維持、衣著,、指揮中心,、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛,、活動(dòng)后清理人員,、合影、餐飲招待,、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等,。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體,、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出,。

七,、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化,，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,，損失的概率是多少，造成的損失多大,，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明,。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者,、參與者姓名,、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱,、負(fù)責(zé)人),。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇十二

1. 急事，慢慢地說,。遇到急事,，如果能沉下心思考，然后不急不躁地把事情說清楚,，會(huì)給聽者留下穩(wěn)重,、不沖動(dòng)的印象，從而增加他人對(duì)你的信任度,。

2. 小事，幽默地說,。尤其是一些善意的提醒,，用句玩笑話講出來，就不會(huì)讓聽者感覺生硬,，他們不但會(huì)欣然接受你的提醒,，還會(huì)增強(qiáng)彼此的親密感。

3. 沒把握的事,，謹(jǐn)慎地說,。對(duì)那些自己沒有把握的事情，如果你不說,，別人會(huì)覺得你虛偽;如果你能措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f出來,，會(huì)讓人感到你是個(gè)值得信任的人。

4. 沒發(fā)生的事,，不要胡說,。人們最討厭無事生非的人，如果你從來不隨便臆測或胡說沒有的事,，會(huì)讓人覺得你為人成熟,、有修養(yǎng),，是個(gè)做事認(rèn)真、有責(zé)任感的人,。

5. 做不到的事,，別亂說。俗話說“沒有金剛鉆,，別攬瓷器活”,。不輕易承諾自己做不到的事，會(huì)讓聽者覺得你是一個(gè)“言必信,，行必果”的人,，愿意相信你。

6. 傷害人的事,，不能說,。不輕易用言語傷害別人，尤其在較為親近的人之間,，不說傷害人的話,。這會(huì)讓他們覺得你是個(gè)善良的人，有助于維系和增進(jìn)感情,。

7, 傷心的事,，不要見人就說。人在傷心時(shí),，都有傾訴的欲望,，但如果見人就說，很容易使聽者心理壓力過大,，對(duì)你產(chǎn)生懷疑和疏遠(yuǎn),。同時(shí)，你還會(huì)給人留下不為他人著想,，想把痛苦轉(zhuǎn)嫁給他人的印象,。

8. 別人的事，小心地說,。人與人之間都需要安全距離,，不輕易評(píng)論和傳播別人的事，會(huì)給人交往的安全感,。

9. 自己的事,，聽別人怎么說。 自己的事情要多聽聽局外人的看法,，一則可以給人以謙虛的印象;二則會(huì)讓人覺得你是個(gè)明事理的人,。

10. 尊長的事，多聽少說,。年長的人往往不喜歡年輕人對(duì)自己的事發(fā)表太多的評(píng)論,，如果年輕人說得過多,，他們就覺得你不是一個(gè)尊敬長輩、謙虛好學(xué)的人,。

11. 夫妻的事,，商量著說。夫妻之間,，最怕的就是遇到事情相互指責(zé),，而相互商量會(huì)產(chǎn)生“共情”的效果，能增強(qiáng)夫妻感情,。

12. 孩子們的事,，開導(dǎo)著說。尤其是青春期的孩子,，非常叛逆,，采用溫和又堅(jiān)定的態(tài)度進(jìn)行開導(dǎo)，可以既讓孩子對(duì)你有好感,，愿意和你成為朋友,，又能起到說服的作用。

汽車營銷商務(wù)談判 汽車銷售洽談篇十三

有生命就有溝通,。綠水與青山溝通,，小鳥和森林溝通，陽光和綠葉溝通,，生命與生活溝通,，人與人也要溝通。

綠水和青山溝通,，就成了畫;小鳥與森林溝通,，就有了景;陽光和綠葉溝通，就有了詩;人與人溝通,，就成了朋友。

朋友之間的溝通最為純美,。朋友之間交談,、學(xué)習(xí)，結(jié)伴而行,，孤獨(dú)沒有了,，憂傷沒有了。朋友使你豐富,，使你充實(shí),，便你遠(yuǎn)離絕望，使你充滿了生命的力量,。

自己與自己溝通,，自己就成了自己的朋友,，內(nèi)心會(huì)變得更加澄澈，眼睛會(huì)更加明亮,。自己發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn),，自己給自己信心，自己給自己力址,，自己也就成了自己,。

兩代人的溝通，使兩代人成了朋友,，成為忘年交,，消除了兩代人的隔膜，峭進(jìn)了兩代人的了解,，完成了上代人的希望,，實(shí)現(xiàn)了下代人的夢(mèng)想，生命得以延續(xù),，理想得以延續(xù),，不滅的火焰拼以延續(xù)，世界得以延續(xù),。

記得一位哲人說過：“掌握了溝通,，你就掌握了世界”。是的,，上級(jí)與下級(jí)溝通,，使衍事業(yè)有成;老師與學(xué)生溝通，使得學(xué)習(xí)進(jìn)步;我們與世界溝通,，便了解世界,，掌握了世界發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)到社會(huì)發(fā)展規(guī)律,，“萬物了然于胸”,，還有什么事力、不成呢?

痛苦,、悲觀,、孤獨(dú)、眼淚,，它們都是生活的組成部分,，它可以使你消沉，頹廢;也可以使你振奮,，升華,。試著與他人溝通吧，朋友會(huì)幫你分擔(dān)優(yōu)愁，會(huì)用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨(dú),。(初中作文)

人生來就似一堆沙子,，只有與人溝通，才會(huì)變成沙堆,，變成丘陵,，變成巍峨的大山，才不至于被生活的濁流腐蝕,，沖走,，才能做一個(gè)頂天立地的人。