時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作與生活又進入新的階段,，為了今后更好的發(fā)展，寫一份計劃,，為接下來的學習做準備吧,！計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢？下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,，希望大家能夠喜歡!

銷售年度總結(jié)報告?zhèn)€人 銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇一

1x年即將過去,，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲,，臨近年終,，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,，提高自己,，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的,，四月份開始組建市場部,，在沒有負責市場部工作以前,，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始,，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果,。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經(jīng)過大半年的努力,，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件,。對于一個項目可以全程的操作下來,。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應,。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓,，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績,。

在將近一年的時間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。

下面是公司20xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。xx產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間,，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖,；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應,。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

新業(yè)務的開拓不夠,，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務能力還有待提高,。

現(xiàn)在xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的,。可以用這一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1,、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2,、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4、在地區(qū)市建立銷售,，服務網(wǎng)點,。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5,、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日,；以每月,，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導方針,，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售年度總結(jié)報告?zhèn)€人 銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇二

在已過去的一年中,，經(jīng)過營業(yè)部全體員工的努力,，并在鄭州營銷管理中心等有關(guān)部門的大力支持配合下，取得了長足的進步,。 回顧20xx年，我們致力于營銷系統(tǒng)內(nèi)部管理關(guān)系上挖潛增效,，積極建設以效益為中心的多渠道營銷活動,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的凝聚力增強了,。各位客戶經(jīng)理都積極主動,，有責任心的經(jīng)營一個個渠道網(wǎng)點，并取得了總體水平較好的成績,。

一,、銷售業(yè)績狀況

（市場部去年銷售情況概述）

二、銷售渠道狀況

1,、強化與各銀行渠道關(guān)系,。銀行是我們最重要的營銷渠道，20xx年,，營銷管理團隊繼續(xù)加強對銀行渠道的關(guān)系維護,，目前，北京市區(qū)所有銀行網(wǎng)點均有我公司客戶經(jīng)理駐點工作,，各個銀行同我們關(guān)系融洽,，尤其是12月份，在中國銀行的有效配合下,，營業(yè)部開戶數(shù)迅猛增長,，為此市場部的全體成員克服了常人難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為營業(yè)部的發(fā)展，作出了重要貢獻,。

3,、加強品牌宣傳力度。在上級領(lǐng)導的大力支持下,，20xx年6月份我們開展了高考送水活動,，贏得了社會各界的廣泛贊譽；隨后在北京片區(qū)大力策劃宣傳中投證券年中投資報告會,，7月份投資報告會的成功舉辦也為總部和各兄弟營業(yè)部的所稱道,；同時我們不斷注重同媒體的聯(lián)系，長期在北京電視臺進行廣告投放,，大力配合政府部門做好各項迎賓活動,。這些活動的有效展開,，使中投證券的品牌知名度獲得巨大提升，為渠道營銷工作的開展造就有利環(huán)境,。

2,、建設各種新銷售渠道。去年我們開展多項營銷活動,，旨在拓寬營銷渠道,，主要方向是對黨政機關(guān)，本地大型企業(yè)以及富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)等進行多點開發(fā),，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶,。如x月份到中美鋁業(yè)。,。,。。,。 x月份到國土資源局,。。,。,。x月份對大冶鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)客戶開展“開戶有禮”等活動新營銷渠道的有力拓展，是我們在市場競爭激烈的環(huán)境脫穎而出的一個重要“法寶”,，并為最終占領(lǐng)區(qū)域主要市場,，擴大市場份額提供一個堅實的基礎(chǔ)。

3,、強化支持,，制度保障。通過實施任務分解,，責任到人制度,，加強業(yè)務追蹤督導，按照上級領(lǐng)導的部署,，強化營業(yè)部后援支持保障措施,，同時加大了對客戶經(jīng)理的考核力度。營銷渠道建立健全了客戶經(jīng)理跟蹤維護制度,，對業(yè)務發(fā)展相對滯后的網(wǎng)點和客戶經(jīng)理,，采取深入剖析，獎懲相符的方式,，強化督促,，靠前指揮，將業(yè)績目標細化分

解到每月每周，落實到個人,，加強業(yè)務追蹤督導,，保證了開戶數(shù)的持續(xù)、快速發(fā)展,。

4,、強化人才引進計劃。針對20xx年市場部崗位不齊,，對外駐點偏少的情況,，20xx年，營業(yè)部大力開展人才引進計劃,，一批素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力強的營銷人員,，有效的促進了營銷隊伍的建設,，截止20xx年12月份，北京團隊今年共引進客戶經(jīng)理x名,，對市區(qū)原人員空缺的各銀行網(wǎng)點進行的重新派駐,，對銀行渠道的整合，一方面充實了營銷隊伍,，另一方面也促進了營銷渠道同銀行的關(guān)系,，實現(xiàn)的雙贏的局面。

三,、銷售渠道存在的問題

1,、部分營銷人員對公司的指示精神理解不夠，營銷業(yè)績不夠穩(wěn)定,，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,，在客戶開發(fā)方面存在一定失誤！

2,、部分營銷人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,，均存在“急功近利”狀況。營銷人員更多的只想讓客戶開戶交易,，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升,。

3、客戶選擇公司開戶時更多考慮的是低傭金,，相對鄭州等一線城市我們?nèi)狈υ擁梼?yōu)勢,，因此也損失了部分客戶。

4,、部分營銷人員的“等”“靠”“要”觀念存在,，眼光僅留駐在銀行網(wǎng)點上，缺乏開拓創(chuàng)新意識。

5,、暫時缺乏新渠道的長期開發(fā)策略,，不能促成品牌的熱銷。

6,、營銷人員的觀念,、思路、方法無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),，工作執(zhí)行力有待加強,。

四、20xx年營銷渠道開拓方向

1,、繼續(xù)加強對銀行渠道的維護,，爭取在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行渠道上取得突破。

2,、加強對營銷人員工作的過程管理,，注重提升工作實效。

3,、調(diào)整營銷思路,，爭取營業(yè)部的支持，用開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,，輔助開戶禮品等經(jīng)濟手段的支持,，促成營銷團隊業(yè)績的有大幅提升。

4,、積極開發(fā)新營銷渠道,，20xx年新渠道開發(fā)取得了一些成績，20xx年將重點向區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)廠礦進行滲透,，在有效戶完成上取得新突破,。

銷售年度總結(jié)報告?zhèn)€人 銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇三

今年上半年以來，隨著國家宏觀經(jīng)濟的調(diào)控,，經(jīng)濟下行壓力增大,，需求增長趨緩，鋼鐵,、煤炭,、焦化等相關(guān)行業(yè)都受到了巨大的沖擊，國內(nèi)煤炭市場整體一片跌勢,，不同煤種價格下調(diào)幅度在100,、300元/噸，由于下游需求疲軟,，而外煤進口又急劇增加,，港口煤炭庫存持續(xù)攀升,，導致國內(nèi)煤炭供需矛盾日益惡化。我公司的煤炭銷售也經(jīng)歷了前所未有的壓力和挑戰(zhàn),，下面我將我公司上半年銷售工作總結(jié)以及下一部計劃匯報如下：

我公司重點用戶主要集中在銅冶地區(qū)的焦化廠,、洗煤廠，由于市場低迷,，洗煤廠都處于停產(chǎn)放假狀態(tài),，而焦化廠則處于限產(chǎn)、保爐,、庫存大,、資金回籠慢、后續(xù)資金不足等現(xiàn)狀,。面對種種被動局面,，我部克服重重阻力，迎難而上,，今年1—6月份共計銷售煤炭xx噸,，其中沫煤xx噸，塊煤xx噸,，產(chǎn)銷平衡不虧噸，圓滿完成了今年上半年的銷售任務指標,。

面對瞬息萬變的煤炭市場,，充分掌握用戶和周邊競爭對手的生產(chǎn)、銷售,、庫存,、價格等各項指標信息情況，更顯得尤為重要,，我部采取“走出去”的調(diào)研方式,，做到了知己知彼，準確掌握了我公司煤炭價格的市場定位,，并科學合理地把握了價格調(diào)整的時間差,，實現(xiàn)了我公司的效益最大化。

質(zhì)量是企業(yè)生存的命脈,，尤其是現(xiàn)在煤炭購銷由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,，那種“蘿卜快了不洗泥”的時代已經(jīng)過去，如果質(zhì)量都無法保證,，那我們企業(yè)的前途和命運也無法保證,。近期原煤中含矸率高且煤質(zhì)較濕、雜物多,。

銷售部結(jié)合煤質(zhì)科,，一方面從井下源頭抓起，杜絕劣質(zhì)煤進入煤倉；另一方面,，組織銷售全體員工和兩輛鏟車參與揀矸,，緊密配合、分批篩揀,、分步實施,，保證了原煤質(zhì)量，本著對用戶負責任的原則,，堅持“以誠立業(yè),，以信鑄魂”的管理理念，不摻雜,，不使假,，不急功，不近利,，用優(yōu)質(zhì)的煤炭贏得了市場和用戶的認可,。

面對當前日趨低迷的煤炭市場，以及競爭對手的各種優(yōu)勢,，下一部計劃為：

1,、密切關(guān)注國內(nèi)各省市的煤炭價格變化，掌握大背景下的煤炭市場走向,，為我公司的煤炭價格在市場中準確定位,，實現(xiàn)效益最大化提供決策依據(jù)。

2,、積極收集客戶信息,，包括采購數(shù)量變化、采購渠道變化,、煤炭庫存變化,、煤炭消耗情況等等。

3,、堅持“以質(zhì)取勝”,，進一步加強煤質(zhì)管理，重視煤質(zhì)的變化,，對于客戶提出的煤質(zhì)要求要及時反饋解決,，進行必要的二次加工，以優(yōu)質(zhì)的煤炭,，增強我公司市場競爭力,。

4、“走出去”開展市場調(diào)研,，了解主要競爭對手及周邊煤炭市場動態(tài)等,，掌握他們的生產(chǎn),、銷售、庫存,、價格等各項指標信息情況,。

5、增強危機意識,，著眼長遠,，積極鞏固老用戶，開辟拓展新用戶或者潛在用戶,，做到未雨綢繆,。

6、轉(zhuǎn)變以往的工作方式,、方法和作風,，加強對銷售員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，打造一支素質(zhì)過硬,、作風頑強,、敢打敢拼的銷售隊伍。

7,、提升服務質(zhì)量,。堅持“市場導向客戶至上”的營銷理念，認真對待和改進用戶提出的意見和建議,，倡導微笑服務,。嚴格按照規(guī)定安排裝車、計量,、開票，保證銷售秩序,、保證公平計量,；銷售現(xiàn)場管理人員及時排查銷售環(huán)節(jié)的不足，積極改進,。

下半年銷售工作任務將十分艱巨,，我們要切實增強責任感和使命感，凝心聚力,，真抓實干,，變壓力為動力，化挑戰(zhàn)為機遇,，為圓滿完成全年銷售工作任務而努力,！

銷售年度總結(jié)報告?zhèn)€人 銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇四

時間過得真快，回望這半年的成績,，自己感覺學到的東西不少,，但給辦事處帶來的效益卻很少,。總結(jié)之前得與失,，為以后的工作做好打算,，為明天的勝利做好鋪墊。

1,、隨岳南高速伸縮縫安裝,，在我們100多人的大團隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間,，于xx年底圓滿順利完工,，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學會了很多,，學會了基本交工資料的編寫,，還學會了計量資料的編寫。美中不足的是,，隨岳南回款的力度不行,，年前回款400 萬，至今還有欠款800多萬,，因為業(yè)主批復的增加工程量的文件剛剛下來,，致使第二次計量還沒有完成。

2,、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速,，初次去的時候，我們是以一個團隊的形式準備參與,。之前商量好的是,，志建負責前面幾個標段，我負責中間標段,，老馬負責后面標段,，三個人互相協(xié)助，盡量爭取多簽利潤高的合同,。

但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠,，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料,，理由是公司太大,，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅,，老馬不辭辛苦的奔波于31個標段,，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力,，橋閘的介入,，施工單位在上級領(lǐng)導業(yè)主的推薦下,，不得不放棄與恒力通的合作。

看到勢頭不對,，我跟辦事處領(lǐng)導(宋振旺,，宋振輝)匯報并建議，我們是不是應該改變策略,，如此下去我們簽不了多少合同,，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來,。

在領(lǐng)導們再三權(quán)衡之下,，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大,、質(zhì)量好,、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進入,。在辦事處領(lǐng)導的力挺下,，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導進行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下,，業(yè)主基本接納了我的建議,，要求施工單位進行公開招標，把往日以最低價中標的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標模式,，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分,，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價格分也能拿到15分,，但我們的設備,，人員，業(yè)績,，信譽,，售后都是領(lǐng)導公認的，這方面的分我們應該可以拿滿分,，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。

但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊,，我也感到很不安,，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解,。

下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展,，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標時能拿下第一份合同，這樣下面的工作就好做了,。簽合同的第一個原則,，絕對不會以降低價格為條件,，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤最大化,。

3,、對辦事處團隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾,。不管出于什么原因或者說是目的,，今天能走到一起真的是一種很大的緣分(尤其是我)，但因為個人的利益,，總是會發(fā)生一些矛盾,，這是不能避免的，但應該思考的是,，怎么把矛盾愉快的解決掉,。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢?其實很多時間是缺少溝通,，希望以后能多溝通,。

銷售年度總結(jié)報告?zhèn)€人 銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇五

從之前的實習四個月到畢業(yè)后工作，十個月時間,，回顧這十個月來的工作情況,，捫心自問，從懵懂無知到對公司,、產(chǎn)品和行業(yè)的了解,，還有對工作職責的認識，對客戶的了解,，在領(lǐng)導和同事的大力幫助和支持下,，自己立足本職工作，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨。對客戶的基本情況,，如結(jié)構(gòu)體系,、決策權(quán)等等，有了大致的了解,。

現(xiàn)將畢業(yè)以來從事銷售工作中的目標和職責總結(jié)如下：

第一,、作為一名銷售人員，認清自己的職責,，完成自己的本職工作,，

第二、全力以赴完成自己所負責客戶的訂單;

第三、對客戶的組織機構(gòu)和決策體系掌握清楚,，對客戶的項目情況及內(nèi)部情況及時整理上報領(lǐng)導;

第四,、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，完成領(lǐng)導交辦的所有工作;

第五,、積極廣泛收集市場信息并總結(jié),，發(fā)掘新的銷售機會;

第六、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,，

明確了自己的職責,，就能很好的衡量工作好壞。自己在從事業(yè)務以來,，從工作中一點一滴做起,，嚴格按照職責中的要求來執(zhí)行。

首先,，從商務禮儀方面入手,，在拜訪客戶的過程中需注意和具備的基本素質(zhì)，如電話禮儀,，怎么去約見客戶,，怎么給客戶送禮，在客戶拒絕時怎么平和的去交流,，還有在和客戶見面的過程中注意的禮儀和說話方式方法,，怎么快速了解客戶的基本情況和我們所需要的項目信息等等。

其次,，著手公司的產(chǎn)品,，只有對產(chǎn)品了解了，才有堅實的后盾去和客戶交流,，有共同的話題,，能很好的切入進去，產(chǎn)生共鳴,。對于我司主要是風電變流器和光伏逆變器,，對其結(jié)構(gòu)和原理了解情況，當然還包括一些零部件情況,，目前很多業(yè)主關(guān)心器件的選型這塊,。另外還有就是一些拓撲圖，如我司在低壓穿越,、三相不平衡方面具有一定的優(yōu)勢,，那么我們是怎么實現(xiàn)的呢?諸如類似較為深入的問題在后續(xù)都要加緊學習。

再次,，分析客戶信息并適時制定方案,，針對該客戶如何獲得其支持,。和領(lǐng)導及同事勤溝通,、勤交流,，請教遇到的困難，目前存在問題及應對方案,，以求提高,。

最后，在日常的事務工作中,，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后,，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務,。

總之,，通過十個月來的實踐讓我認清楚了作為銷售員獲得客戶的認可和拿下訂單至關(guān)重要。

在執(zhí)行的過程中,，應該明確任務,，主動積極，要求保質(zhì)保量按時完成,。積極拜訪客戶,，了解情況客戶內(nèi)部情況，對決策鏈進行梳理,，然后逐一搞定決策人和影響者,，目前對于我而言主要的工作集中在決策鏈的梳理方面，在搞定決策人這塊正在開始切入,。

針對我工作以來做的工作進行梳理,，主要有：

1、對自己目前所負責和新開發(fā)的客戶都進行了接觸,，對其大部分的決策鏈和組織結(jié)構(gòu)有了清晰的了解,，如華能新能源、北太所,、深能源,、世紀易陽等;

2、對所接觸的客戶的基本情況和項目情況有了大體的了解,，另外對部分項目客戶之前運用過哪些廠家的設備和偏好的廠家有一定的了解,。知道客戶在招標過程中偏向哪些方面，如：客戶是否看重業(yè)績,、注冊資本,、現(xiàn)場運行情況等方面，還是更在意價格方面;

3,、對風電和光伏行業(yè)有大體的認識,，這樣在和客戶溝通的時候有更多的話題，同時在平時整理的一些行業(yè)資訊發(fā)給相關(guān)客戶，增加了與客戶的互動,，增進了彼此的認識;

4,、增強了對信息的捕捉能力。在拜訪客戶的過程中,，對客戶的表情,、語言進行把握，了解客戶的基本信息,，如哪兒的人,，妻子兒女情況，生活方面,，是否在北京安家,，是否抽煙喝酒，在公司是否有話語權(quán)等等;

5,、完成了大部分公司產(chǎn)品的學習,，包括風電變流器、光伏逆變器,，對基礎(chǔ)的原理,、結(jié)構(gòu)和零部件有了全面的了解，一些具體的軟件控制后期跟進學習;

銷售是一種長期循序漸進的工作,，青春有短暫的得與失,，但我們在乎的是成長，常言道：知錯能改,，善莫大焉,。

在工作中，每前進一步都會發(fā)現(xiàn)很多問題,，會犯一些錯誤,，會發(fā)現(xiàn)自己所欠缺的能力，在諸多方面還存在有不足,。因此,，要及時強化自己的工作思想，端正意識,，提高銷售工作的方法技能與交際水平,。以下整理了工作期間自己的不足和需要改進的地方：

1、在不足方面,，從自身原因總結(jié),。總體來說自己的自身素質(zhì)亟待提高,，如說法方式方法,，目前還不夠正式;商務禮儀方面不夠注重和細心,，包括有一次和領(lǐng)導去某客戶處。拜訪完,，拿喝了的水杯,，一次性杯子外面套了一個膠殼，方便喝,，結(jié)果我直接把杯子全仍垃圾桶了。

2,、在公司產(chǎn)品方面,，目前只是學習了較粗淺的知識，還不夠深入,。針對客戶關(guān)心的問題,，還不能完滿的答復，譬如我司優(yōu)勢氣溫啟機是如何實現(xiàn)的,，為何別人不能;功率模塊自行設計,，有哪些方面的優(yōu)勢，如何實現(xiàn)的等等;

3,、在拜訪客戶的`中,，與客戶溝通欠缺說服力，如何讓客戶輕松的接納自己,，對自己不反感,，并樂意見你;

4、在細節(jié)方面,，表情比較僵硬,，肢體語言還不和諧。這種情況下,，針對某些客戶,，會引起對方的反感，對自身工作造成困擾和壓力;

5,、內(nèi)心還不夠強大,。面對一些不容易接觸的客戶，給人的感覺就是心虛了似的,，缺乏自信,，這方面亟需改進和學習;

總之，通過在實踐中不斷發(fā)現(xiàn)自己的問題,，一直在不斷的努力改進和進步中,。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗，防止以前的錯誤不在發(fā)生,。梳理了思路,，明確了方向,。在未來的工作中，我將更專注于如何切入和搞定一個客戶,。,，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛,，辛勤肯干的優(yōu)勢,，利用一切可利用的機會，學習產(chǎn)品知識,，并提高銷售意識,。扎實進取，努力工作,，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!未來

總結(jié)十個月來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導和同事學習,，從他們身上獲得自身所缺少的品質(zhì),，以期提高自己，在過去的工作得失基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1,、不斷完善自我，讓自己真正做到銷售人員應有的品質(zhì)和能力,，如領(lǐng)導常說的藝術(shù)家的心等方面;

2,、加強對公司產(chǎn)品的了解，做到和客戶能大大方面,，沒有什么大的障礙交流;

3,、深化自己的工作。每個自己所負責的公司,，找到一個接口人,，即內(nèi)線，再針對重要部門和有話語權(quán)的領(lǐng)導逐一做關(guān)系,，獲得其對我司的認可和支持,。不在將大部分工作停留在表面;

4、加強對客戶信息的收集能力和溝通能力,。通過見面交流,、qq、郵件,、電話,、短信等方式進行;

5、端正好自己心態(tài),。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,，不論做任何事,，務必竭盡全力。這種精神的有無,，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗,，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,，那么他就掌握了達到成功的原理,。倘若能處處以主動，努力的精神來工作,，那么銷售這個職業(yè)能不斷豐富自己人生的經(jīng)歷,。

6、重點關(guān)注明年能產(chǎn)單的客戶,，深刻理解二八原理，爭取明年能拿下單子,。