在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。
啤酒快消品銷售篇一
我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的xx年的畢業(yè)生,，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員,，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后,，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司,；于是我被派往豫東的太康銷售分公司,，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起,，時(shí)至今日已有三個(gè)月了,。
在這段時(shí)間里,，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng),；在實(shí)習(xí)工作中,，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法,，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多,；在具體的市場(chǎng)上，曾受到無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷,，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi)；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持,，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄,！
就這樣,，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了,，我堅(jiān)持了下來(lái),；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上,，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng),；在具體的市場(chǎng)上,，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣,！
首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外,，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，是完全的市場(chǎng)精耕。
其次,，我很有幸能夠參加xx年啤酒大戰(zhàn),，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,，餐飲渠道的雪花啤酒,，當(dāng)然了還有其他品牌的.啤酒,，如青島啤酒,，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)間，因?yàn)槎荚趽屨际袌?chǎng),；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動(dòng),，比如把金星旗下的新一代,，小麥啤酒等進(jìn)行大的促銷,，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，贏得了主動(dòng),！
在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1,。8升的大豆油,，展示兩個(gè)月，27元箱,；維雪xx年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師,！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了,！
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng),，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨！
感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心,，感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng),，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)照，再次向你們致謝,！
啤酒快消品銷售篇二
引導(dǎo)語(yǔ)：創(chuàng)業(yè)是一個(gè)很熱門的詞,，然而，任何創(chuàng)業(yè)行為都必須要有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃才能保證成功的幾率,，下面我們來(lái)看一則雪花啤酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,，看看人家是怎么做的!
雪花啤酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
目錄：
一、概 要
二,、產(chǎn)品分析
三,、管理團(tuán)隊(duì)
四、市場(chǎng)調(diào)查和分析
五,、競(jìng)爭(zhēng)分析
六,、營(yíng)銷策略及銷售
七、財(cái)務(wù)分析
八,、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案
九,、總 結(jié)
十、附 錄
一、概 要
為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，我們針對(duì)此完成了一份完整具體的商業(yè)計(jì)劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，組建一支完善的管理團(tuán)隊(duì),。
這份商業(yè)計(jì)劃書主要配合雪花啤酒開(kāi)拓大學(xué)生市場(chǎng),，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)分析,、營(yíng)銷策略,、財(cái)務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財(cái)務(wù)分析,，因?yàn)橐环萆虡I(yè)計(jì)劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及有效的成本控制,。
二、產(chǎn)品分析
1,、產(chǎn)品特色定位
采用藍(lán)色包裝為主題,，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。
2,、市場(chǎng)前景分析
中國(guó)有在校大學(xué)生2000多萬(wàn),，作為成年的消費(fèi)群體，對(duì)酒品的消費(fèi)可能性極大,。
3,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
包裝上對(duì)大學(xué)生極具視覺(jué)沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向,。
三,、管理團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)宗旨
“天道酬勤,、心心相印”,，我們相信并堅(jiān)信上帝是會(huì)幫助勤奮與堅(jiān)強(qiáng)的人，同時(shí)我們會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)管理,，用心去服務(wù)客戶,，用心去經(jīng)營(yíng)自己的人生和事業(yè)!
2、團(tuán)隊(duì)名稱
天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
3,、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
(一)技術(shù)管理：馮柯 王帥
二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)廣告制作流程相當(dāng)熟悉。
(二)業(yè)務(wù)管理：盛小剛 王晨剛
主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展,，理論知識(shí)在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的,，特別是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐磨練,，會(huì)有一番新的作為,。
(三)行政管理：王偉明
負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作,。為團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策,。
4、相對(duì)價(jià)值增值
新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時(shí)尚,、激情的代名詞,，在追求個(gè)性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受,，更是一種對(duì)未來(lái)激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒,，暢想成長(zhǎng)!
5、團(tuán)隊(duì)設(shè)施
電腦兩臺(tái),，打印機(jī)一臺(tái)
四,、市場(chǎng)調(diào)查與分析
(一)、營(yíng)銷環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析
(1)總體經(jīng)濟(jì)形成
隨著我國(guó)入世成功,，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好,，我國(guó)居民gdp較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,。酒品消費(fèi)gpi也持續(xù)增長(zhǎng),。
(2) 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)
據(jù)報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過(guò)1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái),該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.
我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家_統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為萬(wàn)元,同比增長(zhǎng),利潤(rùn)為萬(wàn)元,同比增長(zhǎng).人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.
(3) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大,。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
(4) 相關(guān)政策,法律背景
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒,。
(5) 市場(chǎng)文化背景
從酒類看,自古就有南黃北白之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格,，粗放,，豪爽，寬厚,，重感情,，談?dòng)亚椋v豪情 .
2.微觀環(huán)境因素
(1)市場(chǎng)構(gòu)成,。
在市場(chǎng)上以有“青島啤酒,，燕京，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,。”市場(chǎng)上對(duì)雪花啤酒構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要有青島啤酒,，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有五星,，燕京,。
(2) 市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上,，季節(jié)性很強(qiáng),，6-9月份銷售很大，還有12-2月份,。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì),。
(3) 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心,，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng),。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.
3.本策劃方案市場(chǎng)描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科),，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高,，社交廣泛,，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn),，具有較高的生活品位,，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi),，社會(huì)影響力較大,，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間,。男性占據(jù)主導(dǎo)地位,。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿,，潮流不失風(fēng)格,。
4.本策劃方案目標(biāo)市場(chǎng)分析：高校――大學(xué)生市場(chǎng)。
本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生
五,、競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)描述：
1. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青島啤酒,，哈啤，百威,，燕京,。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌01年價(jià)值為55,。29億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高。
3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化策略,，主要針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，符合大學(xué)生時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。
六,、營(yíng)銷策略及銷售
1.營(yíng)銷規(guī)劃
以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ),，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障,。
2.銷售策略
采用店鋪,、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式,，建立多元化營(yíng)銷渠道,。
3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)
見(jiàn)附錄
七、財(cái)務(wù)分析
(一)本團(tuán)隊(duì)早期資金投放
1,、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)x 前三個(gè)月 = 4500元
2,、設(shè)備投入
電腦二套：3500元 x 2 =7000元
辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)
打印機(jī)一臺(tái)：750(桌子四張,、椅子四張)
電話機(jī)一臺(tái)：70元
3,、通訊費(fèi)用
啤酒快消品銷售篇三
一、前言
啤酒做為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額,，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群,、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤,、黑啤,、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映,，適合大眾口味,，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處,，青島口味太濃了,，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的,。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前,，啤酒依然是最容易接受,。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地,。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃,。
二,、概要提示
近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒,，啤酒品種單一,、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小,。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路,。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受,，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的,，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài),。
三、環(huán)境分析
市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒,。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3) 從酒類看,自古就有^v^南黃北白^v^之說(shuō).而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情，談?dòng)姓?qǐng),，講豪情,。 宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世成功,，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在^v^北擴(kuò)南移^v^,投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.
商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng),，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù),，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí),，并不是長(zhǎng)久的。
市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。
消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒,、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而,，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多,。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤,，雪花，百威,，金士百,，燕京
1)燕京上講，燕京品牌xx年價(jià)值為億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大.
2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處,，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng),。
3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu),，兼并啤酒企業(yè),，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng),，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
分析
1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì),，有潛力可挖;以“綠色,、環(huán)保、健康”為概念,，有一定的市場(chǎng)吸引力,。
2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性,。
3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。
4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大,，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈,，投資意識(shí)強(qiáng)。 劣勢(shì)
1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小,。
2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展,、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;
3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱,，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客,。
4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘,。
1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立,，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家,。
2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ),，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ),。
3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度,、開(kāi)辟融資渠道,、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系,、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境,。
4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加,。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng),。
1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上,，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購(gòu)
2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力,。
3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃,。
縱上所述,，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶分銷,，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系,，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作,，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷商,，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作,，從粗放到精細(xì),、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn),，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì),，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng),、運(yùn)作客戶,，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。
五,、營(yíng)銷目標(biāo)
1,、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：x%
3,、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以上 ;各大酒店,。 50%以上 。
4,、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% ,。
5、短期銷售行為 :至xx年11月產(chǎn)品銷售x萬(wàn)箱,。
六,、營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和,，有明顯的酒花香和麥芽香,，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物,、氨基酸,、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃,、幫助消化之功能,。原麥芽汁濃度為12度，酒度為～4度,。
目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng),，及大學(xué)生,，收入在以及以上的消費(fèi)群體。 產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位,。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝,。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.
2.價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：元,、中盤價(jià)元廠價(jià)元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯(lián)合體,，固化下游客戶。
2)強(qiáng)化分銷管理,，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力
啤酒快消品銷售篇四
一,、 制定每月、每季度的工作計(jì)劃 ,。
充分利用現(xiàn)有資源,，盡最大努力、最大限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng),。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí),，也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有大投放量,、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái),。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略,、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域,。
1、在第一季度,，以市場(chǎng)鋪墊,、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大*公司的知名度及推進(jìn)速度告知,，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期,，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體,。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況,。
2,、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系,，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,，夏季飲品、洗浴用品,、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā),。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,，白酒、保健品,、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列,。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,，一些投放量大的,、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。
4,、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè),、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,，一些婚慶服務(wù),、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái),。
啤酒快消品銷售篇五
一,、前言
華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)啤酒,、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠,，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè),。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來(lái),，雪花啤酒一直以清新,、淡爽的口感，積極,、現(xiàn)代,、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為當(dāng)代年輕人最喜愛(ài)的啤酒品牌之一。通過(guò)短短的幾年發(fā)展,，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上,，20xx年銷量達(dá)到107萬(wàn)千升，位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng),。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一,，啤酒營(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下,，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹(shù)一幟,，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng).
二,、市場(chǎng)分析
(一),、營(yíng)銷環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析
a 總體經(jīng)濟(jì)形成
隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好,，我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。
b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)
倨報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至20xx年將超過(guò)1800億.有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上
升為34%自1990年以來(lái),該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%. 我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家^v^統(tǒng)計(jì)20xx年銷售收入為萬(wàn)元,同比增長(zhǎng),利潤(rùn)為萬(wàn)元,同比增長(zhǎng).人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足,，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.
c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大,。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
d 相關(guān)政策,法律背景
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
e 市場(chǎng)文化背景
從酒類看,自古就有^v^南黃北白^v^之說(shuō).而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情，談?dòng)姓?qǐng),，講豪情 .
2.微觀環(huán)境因素
a 市場(chǎng)構(gòu)成,。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京,，,，金士百，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,。”市場(chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤,，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.
b 市場(chǎng)構(gòu)成特征,。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上,，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大,，還有12-2月份,。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚,。
劣勢(shì)：和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心,，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng),。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.
二.產(chǎn)品分析
1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料,。一種低醇，淡色,，麥香凸出的冰爽型啤酒,。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩,，持泡性良好,，時(shí)間長(zhǎng)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上),，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒,。
3 產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。
4 生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一,，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一,，各地技術(shù)人員接受國(guó)外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一,。
5 外觀與包裝:包裝上沒(méi)有什么新意,。
6 目標(biāo)市場(chǎng)定位
雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層,，經(jīng)濟(jì)收入較高,，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成,。
這部分人具有許多共同特點(diǎn),，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物,。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi),，社會(huì)影響力較大,，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間,。男性占據(jù)主導(dǎo)地位,。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿,，潮流不失風(fēng)格,。
7 品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格,。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注,，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂(lè)趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng),。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴,、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說(shuō),，“雪花啤酒,，暢享成長(zhǎng)”。
三.消費(fèi)者分析
1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要,。
2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品,。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3.大多數(shù)消費(fèi)者,，在飲酒時(shí)都能以酒為話題,，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味,。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成,。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多余女性.
文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科),。
購(gòu)買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧,，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所,。
購(gòu)買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感,，包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置,，比較能符合他們的身份,。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購(gòu)買數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買并不是很高,，但是在購(gòu)買頻率上應(yīng)該為很頻繁,。
購(gòu)買時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度,。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià),。
4. 購(gòu)買程度很高,。
四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1. 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位,。
是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一,。其他為青啤。燕京 ,。哈啤。
2. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤,，哈啤,，百威，金士百,，燕京,。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，
從燕京上講,，燕京品牌20xx年價(jià)值為55,。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大,。 青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處,，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng),。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足,。哈啤集團(tuán),，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國(guó)性的品牌,。
五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料
20xx年1—6月,，百威，青島,，金威投放廣告量均列在前3臺(tái),，啤酒廠商
20xx年1—6月pop總投入7438，71萬(wàn)元比去年間猛增75,，36萬(wàn)元,，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè),。可見(jiàn)平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn),。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114,，97萬(wàn)元，是去年6月的3倍,，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙,。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。
四,。 廣告定位
(1)市場(chǎng)定位：,，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司下屬的黑龍江、吉林,、遼寧,、天津、北京,、湖北,、安徽、浙江,、四川,、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國(guó)各地,。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔,，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分,，電視,、pop和報(bào)紙)
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段,，充滿激情,、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己,、懂得享受生活,，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等),。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來(lái)策劃品牌活動(dòng),、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作,、事業(yè)上積極努力,，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受,。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn),。
(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人
五：廣告計(jì)劃
(1)廣告目標(biāo)
經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告,，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng),。
(2)廣告手段
我的做法是：在電視,、報(bào)紙、pop,、公關(guān)促銷等多種手段,。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商,，以專業(yè)雜志廣告,、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段,。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案,，大致計(jì)劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表
時(shí)間 手段
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 20xx年12月-20xx年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 20xx年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 20xx年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 20xx年4-6月
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇
廣告(pop) 海報(bào)
公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口,、背投拿到手” 煙火大會(huì) 集小麥王廣告語(yǔ) 哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問(wèn)卷
廣播 英雄的渴望
廣告推廣分期說(shuō)明
1)市場(chǎng)預(yù)熱期(20xx年12月-20xx年1月)，主要是吸引對(duì)雪花的注意,，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場(chǎng)升溫期(20xx年1-3月),，主要是依*春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感,。
3)市場(chǎng)熾熱期(20xx年3-4月),，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè),，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度,，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。
4)行銷建議
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧,，推廣雪花，除在酒吧,，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧,，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái),。
2)在過(guò)年前,，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花--策劃大師討論會(huì),，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士來(lái)講管理,、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員,，塑造成功人=雪花的品牌形象
3)在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語(yǔ),，如前10位，可以每人得5000元,，這樣可用最底廉的方式,，非信息傳播給消費(fèi)者
4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓,。
5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問(wèn)卷,，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。
6)對(duì)各地區(qū)各大酒店,，進(jìn)行渠道戰(zhàn),。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái),，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì),。
三 廣告表現(xiàn)
a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味
訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來(lái)塑造小麥王獨(dú)特的成功品味,。 電視廣告角度
a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味
攝影 地點(diǎn)(場(chǎng)景) 畫 面 語(yǔ) 言
8秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕,、身穿西服手拿著文件面對(duì)著陳道明， 背對(duì)著觀眾,，其中一人,，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在市場(chǎng)空白點(diǎn),，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃
2秒 鏡頭切換到文件上《開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無(wú)聲
9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人,，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁,，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部,，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦,。
5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人,，背對(duì)著觀眾，那走文件,。 你們是人才,，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天,，有手撕憤怒的假面具,。
2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味,，小麥王
b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒,，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味,。
如將15秒拆成為2次,，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放,。
電視廣告角本b,，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車,，內(nèi)裝有五糧液,，有小麥王，ox,、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后,，場(chǎng)景是客人全到,，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王,。
啤酒快消品銷售篇六
業(yè)務(wù)員年度工作計(jì)劃模板-工作計(jì)劃
一,、工作內(nèi)容及流程
1、準(zhǔn)備工作：a,、路線安排,。b、需要拜訪和聯(lián)系的客戶的詳細(xì)資料,。c,、銷售工具：答應(yīng)客戶應(yīng)辦而未辦事項(xiàng)。
2,、早9：30點(diǎn)之前出發(fā),。
3,、每周五下午16：00準(zhǔn)時(shí)到達(dá)公司,。
（1）銷售員匯總個(gè)人一周業(yè)績(jī)以及總結(jié)。（拜訪客戶的情況,；收獲和市場(chǎng)的難題）
（2）新客戶加入檔案做好記錄以便下次拜訪,。
（3）信息整理反饋,。
二,、工作要求
銷售人員在當(dāng)日內(nèi)必須對(duì)收集有效的客戶資料進(jìn)行分析,，并將分析結(jié)果以電子版形式在當(dāng)日22點(diǎn)前上傳到公司指定郵箱。預(yù)約拜訪每天不得低于每日定制的任務(wù)違者進(jìn)行懲罰（特殊情況需說(shuō)明）,。
1,、每天按照工作計(jì)劃和詳細(xì)的方案拜訪。
2,、每天早會(huì)需匯報(bào)業(yè)務(wù)員的前日工作總結(jié),。
3、工作總結(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容,、銷售情況,、銷售中遇到的問(wèn)題（包括客戶的問(wèn)題），銷售額,、本周回款的落實(shí)及下周回款的預(yù)測(cè)（原定目標(biāo)回款有無(wú)變動(dòng)/差額的追補(bǔ)計(jì)劃）,、行業(yè)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的表現(xiàn)。
4,、電話二十四小時(shí)開(kāi)機(jī),，如果沒(méi)能接聽(tīng)公司電話，在看到未接電話后,，必須回復(fù),。
5、業(yè)務(wù)人員在工作時(shí)間內(nèi)不得隨意做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事,，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,，發(fā)現(xiàn)3次，立即開(kāi)除,。
6,、每周一所有業(yè)務(wù)人員必須將個(gè)人一周工作的指標(biāo)、目標(biāo)認(rèn)真詳細(xì)填寫,，早會(huì)上交負(fù)責(zé)人,。
7、每周的工作總結(jié)及案例分析,，周五下午所有業(yè)務(wù)員需用書面形式進(jìn)行呈現(xiàn),。
8、每天登門拜訪不得低于10個(gè)意向客戶,；每周至少簽單有效客戶不少于3個(gè)（a,、必須拿到訂餐卡不少于10張；b、見(jiàn)到客戶經(jīng)理不少于5人,；c,、見(jiàn)到負(fù)責(zé)人不少于2人）。
9,、每日拜訪記錄要和當(dāng)日所拿到的訂餐卡相對(duì)應(yīng),，記錄內(nèi)容要求字體工整，內(nèi)容完整,、真實(shí)有效,，弄虛作假一旦發(fā)現(xiàn)，第一次提出警告,，第二次扣款50元,，嚴(yán)重將予以辭退。
10,、電話預(yù)約,，前一個(gè)工作日晚上應(yīng)提前準(zhǔn)備好20個(gè)有效的資料，作為第二天電銷的資料,。
有特殊情況時(shí),，應(yīng)該及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)后,，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進(jìn)行辦理,。有特殊工作時(shí)，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排,，按時(shí)完成交待工作,。
啤酒快消品銷售篇七
自xx年03月入職以來(lái)，不覺(jué)已半年有余,。在同事及公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我們銷售工作的開(kāi)展有了一定的成效,，但也存在許多的問(wèn)題與不足,。適逢危機(jī)下嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)的挑戰(zhàn)，作為銷售負(fù)責(zé)人的我自當(dāng)不遺余力,、竭盡全力,、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好、抓好,，以不辜負(fù)同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持,。下面我將從以下四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正,。
xx年可謂白酒行業(yè)的“新”挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：中青年消費(fèi)者的理性消費(fèi)對(duì)白酒市場(chǎng)容量的致命打擊,；
隨著人們生活水平的提高，對(duì)健康與品味的要求也越來(lái)越高。消費(fèi)者在消費(fèi)中考慮更
喝好點(diǎn)”成為真正的白酒消費(fèi)趨勢(shì),，也就是只存在一定的中高端市場(chǎng)份額,。
挑戰(zhàn)二：政府的可作為將進(jìn)一步真正影響到宏觀政策對(duì)白酒整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向
在很多情況下，國(guó)家的宏觀政策影響著能夠決定一個(gè)行業(yè)的發(fā)展命脈,。自九十年代中后期起,，國(guó)家為了順應(yīng)消費(fèi)潮流以及考慮到資源、環(huán)保方面,，國(guó)家先后制定了計(jì)價(jià),、計(jì)量征稅，純糧固態(tài)發(fā)酵白酒行業(yè)規(guī)范等等宏觀政策調(diào)高進(jìn)入門檻等方針政策限制高度酒的發(fā)展,。白酒行業(yè)特殊,，如果國(guó)家的政策真正落實(shí)到位的話，白酒企業(yè)將至少一半以上面臨倒閉,。消費(fèi)者同樣很難看到白酒行業(yè)的新面孔的出現(xiàn),。
挑戰(zhàn)三：以資本整合為核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓眾多以模式復(fù)制，低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的“實(shí)力”企業(yè)無(wú)法接招
蛋糕越來(lái)越小,，肥肉也變成燙手山芋,。白酒行業(yè)在未來(lái)五年中，很難出現(xiàn)新的真正意義上的“黑馬”,。白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是建立在以資本為核心的整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),，更多的區(qū)域“實(shí)力”企業(yè)將在資本大鱷面前敗下陣來(lái)，白酒行業(yè)“比得是實(shí)力”更為凸現(xiàn),。
xx,，白酒行業(yè)發(fā)展“新”格局
受近年宏觀政策以及白酒消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響，國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)為規(guī)避從價(jià),、從量復(fù)合計(jì)征的白酒消費(fèi)稅,，紛紛壓縮、減產(chǎn)中低檔白酒,。在目前的稅收體制下,，白酒企業(yè)必然會(huì)面臨這樣一個(gè)選擇：若謀利，則須斷臂圖存,，砍掉低檔酒,，“另謀高就”。這其實(shí)便為白酒的高端市場(chǎng)或奢侈白酒的興起鋪就了一條必然之道,。有競(jìng)爭(zhēng)必然有輸贏,。適者生存的游戲規(guī)則在白酒行業(yè)更為顯著。
綜合以上所說(shuō),，我們?yōu)o州老窖精品頭曲將處于一個(gè)挑戰(zhàn)極大,，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)激烈,，但同時(shí)存在有好多機(jī)會(huì)的狀態(tài)。面對(duì)本年順德的350萬(wàn)銷售任務(wù),，感受到無(wú)比的壓力,，在壓到紛天黑地的同時(shí)我們又存在希望的光明，最要取決于我們團(tuán)隊(duì)合作及公司的策略,。有明確的發(fā)展戰(zhàn)略,，并根據(jù)戰(zhàn)略采取適時(shí)的營(yíng)銷策略。任務(wù)側(cè)不難達(dá)到,，在遇到更強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,，也不會(huì)退出這場(chǎng)洗牌運(yùn)動(dòng)。
以安徽口子窖為代表的徽酒“終端為王”的市場(chǎng)操作,，以金六福為代表的文化營(yíng)銷,，以五糧液為代表的品牌營(yíng)銷，以郎酒為代表的商超營(yíng)銷模式無(wú)不在激烈的白酒市場(chǎng)取得了不俗的業(yè)績(jī),?！摆A在模式”是近五年白酒行業(yè)的主旋律。
我們應(yīng)該也以“終端為王”的市場(chǎng)操作來(lái)操作,。一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者
是在商店中購(gòu)買商品的,，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買得到,、樂(lè)意買,、愿意再買，那么,，產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去,。
以終端場(chǎng)所帶動(dòng)影響渠道的銷售，從而增加產(chǎn)品的銷售,，以達(dá)成銷售量的效果,。首先把350萬(wàn)的任務(wù)細(xì)分開(kāi)來(lái)：剩下xx個(gè)月的時(shí)間，每月做好銷量拆分,，準(zhǔn)確清楚自己的工作內(nèi)容和狀態(tài),。（7月萬(wàn)，8月萬(wàn),，9月40萬(wàn)，xx月40萬(wàn),，11月50萬(wàn),，12月45萬(wàn)，1月45萬(wàn),，2月20萬(wàn),，3月30萬(wàn),，4月32萬(wàn)，5月30萬(wàn),，6月25萬(wàn)）面對(duì)這些重大的任務(wù)量,，我們必須要再將它拆開(kāi)到每鎮(zhèn)每人每客戶。01財(cái)年在不知不覺(jué)的已經(jīng)走過(guò)2個(gè)月,，剩下的只有短短的xx個(gè)月時(shí)間,，任務(wù)之大、時(shí)間之短令到我們感受到無(wú)比的壓力,。同時(shí)這個(gè)也必須每個(gè)兄弟來(lái)配合才能完成,，以下我先將剩下的每月重點(diǎn)工作拆分開(kāi)來(lái)：
9月工作重點(diǎn)是中秋節(jié)前的促銷活動(dòng)。讓酒樓,，酒行,，分銷商和經(jīng)銷商都充分利用好活動(dòng)進(jìn)貨。令到客戶感受到利潤(rùn)的同時(shí)也可以滿足我們的銷量要求,；同時(shí)規(guī)范團(tuán)隊(duì)日常工作,，制定好工作方向和內(nèi)容；做好調(diào)價(jià)前的準(zhǔn)備宣傳工作,；
xx月必須把勒流和龍江2個(gè)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)出來(lái),，為旺季的銷量做好準(zhǔn)備工作。增加業(yè)務(wù)人員2名,，配備促銷下姐4個(gè),，以作為新開(kāi)發(fā)區(qū)域拉動(dòng)新開(kāi)發(fā)場(chǎng)所拉動(dòng)之用。加快場(chǎng)所的動(dòng)銷,，陪合好銷售業(yè)務(wù)的良性發(fā)展,。做好調(diào)價(jià)后的善后工作，了解客戶的反應(yīng),。
11月開(kāi)始踏入旺季,，將有銷量的場(chǎng)所再搜一遍，把所有的銷售機(jī)會(huì)都挖出來(lái),。開(kāi)展黃,、白金場(chǎng)所打造競(jìng)賽，采用未位罰,，第一賞的原則刺激個(gè)兄弟的工作積極性,，提高士氣。增加場(chǎng)所的銷量,，打擊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，鞏固重點(diǎn)終端的銷售量；
12月強(qiáng)勢(shì)的終端拜訪,，客情增加,，做好元旦的小旺季準(zhǔn)備工作,。一年工作下來(lái)，很多企業(yè)都用年底這個(gè)月的時(shí)間去跟客戶做拜訪,、答謝等等,，所以圍餐的機(jī)會(huì)不斷增加。所拜訪發(fā)燒友和煙酒行促銷在本月是一項(xiàng)重點(diǎn)工作,；
1月全年重頭戲的時(shí)候,，為春節(jié)促銷做好充分的準(zhǔn)備工作。一年之計(jì)在于春,，新的一年,，新的開(kāi)始。鼓勵(lì)和刺激伙伴們的工作士氣,，提高他們的積極性,。安排促銷員循環(huán)拉動(dòng)場(chǎng)所，消化庫(kù)存,；
2月保持假期時(shí)候不斷貨,，迅速恢復(fù)工作狀態(tài)，,。了解客戶的庫(kù)存,，永遠(yuǎn)保持于安全線上。失去的銷量將永遠(yuǎn)無(wú)法補(bǔ)回來(lái),；
啤酒快消品銷售篇八
啤酒做為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,，為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),，滿足消費(fèi)者需要，我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,，適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒,、黃啤、黑啤,、干啤和鮮啤外,，還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映,，適合大眾口味,，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處,，青島口味太濃了,，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些,、當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的,。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最容易接受,。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間,，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng),，并走向全國(guó)、特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃,。
近幾年,，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位,，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一,、功能啤酒（保健?。┑钠贩N少，且占市場(chǎng)的額很小,。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受,，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài),。
市場(chǎng)背景：（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。
（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng),。
（3）從酒類看,，自古就有^v^南黃北白^v^之說(shuō)、而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情,，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情,。宏觀環(huán)境分析：隨著我國(guó)入世成功,，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好,、我省居民收入較快增長(zhǎng),，在武漢市內(nèi)，城市正在^v^北擴(kuò)南移^v^,，投資在不斷的加大,、努力減少啤酒企業(yè)的新建、相關(guān)政策,，法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,，以便減少爆瓶傷人、但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,，不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒,、
商業(yè)機(jī)會(huì)：（1）xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚
（2）xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相,，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù),，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的,。
市場(chǎng)成長(zhǎng)：（1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受
（2）青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的
（3）黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。
消費(fèi)者分析：（1）消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒
（2）味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡
（3）導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而,，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受,。
（4）現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要
（5）消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤,，雪花,，百威，金士百，燕京
1）燕京上講，燕京品牌xx年價(jià)值為55,、29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大,、
2）青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處,，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng),。
3）華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu),，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的,，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì),。
）產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì),，有潛力可挖；以“綠色,、環(huán)保,、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力,。
2）a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性,。
3）部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。
4）司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大,，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈,，投資意識(shí)強(qiáng)。劣勢(shì)
）企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小,。
2）專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展,、營(yíng)銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善,；
3）未深入了解消費(fèi)者需求,，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客,。
4）和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘,。
）國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立,，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
2）消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng),。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ),。
3）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持,。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新,、加大財(cái)稅政策改革力度,、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系,、完善社會(huì)服務(wù)體系,、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。
4）武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”,，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加,。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。
1）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段,，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上,，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購(gòu)
2）原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。
3）不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng),，所運(yùn)用的促銷策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。
縱上所述,，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化
1）從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù),，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系,，讓終端有很好的銷售,。
2）從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷商,，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn),，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì),、精益化,。
3）從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì),，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng),，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶,，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化,。
,、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：x%
3,、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng)00%,；連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上,；百貨商場(chǎng)60%以上,；各大酒店。 50%以上,。
4,、廣告宣傳目標(biāo)：產(chǎn)品嘗試率30%；品牌知名度40% ,。
5,、短期銷售行為：至xx年月產(chǎn)品銷售x萬(wàn)箱。
1,、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和,，有明顯的酒花香和麥芽香,，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物,、氨基酸,、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃,、幫助消化之功能,。原麥芽汁濃度為2度，酒度為3,、5～4度,。
目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生,，收入在xx以及以上的消費(fèi)群體,。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn),、 ②塑料膜熱收縮包裝,。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐（五）傳統(tǒng)包裝,、
2,、價(jià)格策略：
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：元、中盤價(jià)元,，廠價(jià)元
3,、分銷策略
）逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
2）強(qiáng)化分銷管理,，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力
啤酒快消品銷售篇九
今年,，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度,。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí),，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑,。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高,。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng),、規(guī)模經(jīng)濟(jì),、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧,，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地,。
目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。
西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝,，什么包裝的就賣的好,。
二、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨
1,、提升品牌形象,，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費(fèi)者心中形成好感,，留下深刻印象,，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
2,、提高市場(chǎng)占有率,。
通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率,。
三,、市場(chǎng)分析
總體來(lái)說(shuō),，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì),、口感,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上,，享受者也日漸增多,。“喝酒”與“休閑”共享,，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn),，正從以往的食品店,、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別,。
2,、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩,、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚,、入口不沖,、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)
品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體
3,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒,、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額,。
4,、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意,、興趣、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買行為,、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望,，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī),。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a,、經(jīng)常飲用,，自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會(huì)客,、待客飲用
c,、送禮
d、喜慶事飲用需要
e,、節(jié)假日購(gòu)買飲用,。
f、開(kāi)心時(shí),、煩惱時(shí)飲用
(2),、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位,、財(cái)富,、名譽(yù)、愛(ài)情方面,，都希望勝人一籌,。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。
c,、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。
(3),、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b,、廣告影響
c,、聽(tīng)說(shuō)
(4)、消費(fèi)者分類
a,、大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b,、中檔價(jià)位流行型
c,、禮儀型,，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定,。
消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌,、價(jià)格、廣告,、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素,。
5,、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四,、銷售工作計(jì)劃
1,、目標(biāo)的確定
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料,。目前的銷售量,、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)。
其次,，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量,，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后,，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍,，預(yù)計(jì)的銷售量,。
a：我們銷售要完成目標(biāo)
a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)
b,，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)
b：銷售通路：
a,、夜場(chǎng)15萬(wàn)元
b,、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元
2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo),。
基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開(kāi)發(fā)和管理;
1,、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù),、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置,，爭(zhēng)取加上堆頭促銷,。。
2,、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作,，每周或隔周做一次訪問(wèn),，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售,。
3、上促銷員,，或夜場(chǎng)為我促銷員,，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì),。
4,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí),。
5,、完善我公司與客戶合作約定，保證回款,，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6,、改善處理手續(xù)(步驟),，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率,。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單,、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào),。發(fā)貨要準(zhǔn)確,、及時(shí)、安全,。
7,、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心,。
8,、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃,、促銷計(jì)劃,、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行,、嚴(yán)格管理,、協(xié)助執(zhí)行,。
9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá),，抓好落實(shí)
(1),、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn),。
(2),、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
(3),、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制,。
啤酒快消品銷售篇十
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的,，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品,，提訂單,，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難,，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作,，按一條街的終端店數(shù)量120家,、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo),，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊,，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo),。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?
舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到1000箱,。在經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來(lái);用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店,。2個(gè)月下來(lái)，在嵊泗這個(gè)只有6萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見(jiàn)的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率,，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來(lái)的五倍：從每月1000箱到每月5000箱,。
其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場(chǎng),，你也會(huì)取得同樣的成功,。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作,，并持之以恒地努力,，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英,。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那?
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)
在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1. 道具生動(dòng)化;2. 產(chǎn)品生動(dòng)化,。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠,、瓶掛、掛旗,、張貼吸塑畫,、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列,、展示柜產(chǎn)品擺放陳列,、堆頭陳列、擺桌陣列等,。道具生動(dòng)化要做到資源集中,，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果,。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列,，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則,。pop——point of pur轉(zhuǎn)chase advertising 購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告,，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼,，pop中心位置高度在米到米之間,，這樣做視覺(jué)沖擊力最強(qiáng);pop張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜,，否則易使人產(chǎn)生反感,。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1. 吧臺(tái)陳列：整齊、集中,、商標(biāo)朝外,、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小,，展示柜可做3-4層陳列,，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列,。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品,，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品,，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化,。1. 對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化,，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱,。
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)
無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理,，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量,，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)
1. 是否有明確的拜訪目標(biāo),。
2. 這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確,、合理。
3. 圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng),，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為,。
4. 這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及作為與行為是否記錄下來(lái)。
5. 這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間
終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店,、有效鋪貨,、有效銷售、活躍終端,、完美終端,。空白店：沒(méi)有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店,，開(kāi)發(fā)空白店以貨物送到,，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送,、唯一的配送,、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存,。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制,，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情,，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置,，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持,，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系,，完美的生動(dòng)化展示,，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品,，并通過(guò)一定的管理措施促使我品在終端的銷售,。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放,，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款,，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示,。
