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摘要

商務(wù)談判伴隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)的往來而日益增多,，人類交往的越拼房,，商務(wù)活動(dòng)就越常見,。商務(wù)談判不僅是雙方談判技巧的較量，也是不同國(guó)家間文化的較量與融合,。隨著我國(guó)與其他國(guó)家的外交關(guān)系不斷加深,，商務(wù)談判中文化差異成為最重要的因素之一，因此,，本文基于中美文化的差異深入分析文化差異對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生的影響,。

本文在文獻(xiàn)基礎(chǔ)上探討文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響,，并從霍夫斯泰德文化分析的6個(gè)維度探討這兩者之間的關(guān)系，借助中美談判的案例,，分析談判階段中體現(xiàn)的文化因素,，并分析其背后的原因。最后,，根據(jù)談判過程中產(chǎn)生的誤會(huì)或沖突提出建議,，以達(dá)到雙方能正視中美文化差異，克服文化沖突,，最終達(dá)到互利互惠的目的,。

希望通過本文的研究，有利于為國(guó)際商務(wù)談判人員提供一些可行的建議,，便于促進(jìn)談判雙方合作的達(dá)成,。

關(guān)鍵詞：中美文化差異；霍夫斯泰德文化維度,；中美商務(wù)談判

1.研究背景及意義

1.1研究背景

經(jīng)濟(jì)的全球化與一體化使得我國(guó)早已加入世界化的行列,，我國(guó)與其余國(guó)家的國(guó)際貿(mào)易日益頻繁，國(guó)際貿(mào)易成為新的時(shí)代代名詞,。在商業(yè)機(jī)構(gòu)之間,，貿(mào)易談判成為解決沖突矛盾、達(dá)成共同利益的重要手段和方法,。目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者都對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判有了大量的研究,，而且國(guó)際商務(wù)談判也成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

我國(guó)目前作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家,，每天都有數(shù)不勝數(shù)的商務(wù)活動(dòng)展開,，而美國(guó)作為最大的發(fā)達(dá)國(guó)家，中美兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來活動(dòng)日益密切,，在我國(guó)加入WTO以來，雙方貿(mào)易總額達(dá)7000億美元,，該貿(mào)易量占美國(guó)貿(mào)易總額的20%左右,。中美兩國(guó)之間巨大的貿(mào)易額顯示出兩國(guó)深入的經(jīng)濟(jì)交往，這其中少不了商務(wù)談判的支撐,，但是中美兩國(guó)的文化截然不同,。因此在雙方文化交流的過程中，會(huì)產(chǎn)生諸多碰撞和沖突,，因此在此背景下探討分析兩國(guó)文化差異與國(guó)際商務(wù)談判之間的關(guān)系是非常有必要的,。

1.2研究意義

影響國(guó)際商務(wù)談判的影響因素主要有文化因素、宏微觀經(jīng)濟(jì)因素,、國(guó)內(nèi)外方針政策因素,、企業(yè)的實(shí)力,、談判技巧等因素。但面對(duì)來自不同國(guó)家的談判雙方而言,，文化因素是最重要的影響因素之一,，這一因素在國(guó)際商務(wù)談判中也經(jīng)常被忽視。談判過程中,，來自不同國(guó)家,、不同文化背景下的工作人員其言行舉止、思維模式和價(jià)值觀等都會(huì)在談判過程中一一體現(xiàn),。這些也代表著雙方會(huì)如何看待和評(píng)價(jià)同一件事物,。代表了雙方選擇的談判策略和逐利的看法等。中美兩國(guó)的文化差異體現(xiàn)在生活以及談判中的方方面面,，美國(guó)人講究單刀直入,，喜歡采用直接的方式進(jìn)行溝通，因此其效率較高,；而我國(guó)的表達(dá)方式傾向于比較含蓄,，在合作共贏的友好關(guān)系層面看的相對(duì)較重，不同的看法會(huì)產(chǎn)生談判中的誤會(huì)與沖突,，這種沖突往往都是由文化差異帶來的,。

2.文獻(xiàn)綜述

我國(guó)歷史忠的“文化”一詞，其代表了皇帝的文治和教化,。西方看待文化的含義大不相同,，最初來自拉丁語中的Cultura。英國(guó)的人類學(xué)家Taylor（1871）提出文化的定義,，Ralph（1945）指出：“文化是可習(xí)得的行為以及所謂的文化使所有習(xí)得的行為與行為產(chǎn)物的形貌”,。Victor Barnes（1979）指出：“文化是一群人的生活方式，即習(xí)慣行為和類型化模式的集合,，并通過語言和模仿代代相傳,。”Fons Trompenaars（1998）提出,，文化是群體解決問題的途徑,，而不僅僅是觀念體系。Geert Hofstede(2002)提出,，通過社會(huì)環(huán)境人們可以習(xí)得文化,，而且文化并不是個(gè)體行為，而是一中發(fā)生在集體中的現(xiàn)象,。因?yàn)槲幕奶卣髦饕幸韵聨c(diǎn)內(nèi)容：（1）群體共享一種文化：（2）文化會(huì)影響個(gè)體的行為,；文化不僅可以隨著大環(huán)境發(fā)生改變，而且可以代代相傳。Edward Tylor和Malinowski是提出以上觀點(diǎn)的主要代表人物,。這些學(xué)者通過大量的資料分析得出：文化和社會(huì)也存在著進(jìn)化體制,，都是由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的進(jìn)程。

霍夫斯泰德通過調(diào)查70多家分布全球的子公司發(fā)現(xiàn)各國(guó)文化的不同所帶來的效應(yīng)不同,，并將文化剖析成4個(gè)不同的維度：權(quán)力距離,、不確定性規(guī)避、個(gè)人主義以及男性化,。這一觀點(diǎn)的提出造成了學(xué)術(shù)界的嘩然,，大家開始對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)提出質(zhì)疑。面對(duì)著質(zhì)疑聲,，霍夫斯泰德開啟了他的第二次研究之旅,，通過對(duì)20多個(gè)國(guó)家的調(diào)查與研究，他又提出了自身放縱與約束兩個(gè)概念,，這兩個(gè)概念進(jìn)一步完善了文化維度,。2010年，霍夫斯泰德基于前人的研究,，提出了霍夫斯泰德文化六維度理論,。

1990年，國(guó)內(nèi)開始興起對(duì)文化的研究,。關(guān)世杰（1995）闡述了跨文化的發(fā)展過程及其特點(diǎn),，并且指明文化差異存在于各國(guó)之間，來自不同國(guó)家的人有不同的價(jià)值觀念和思維方式,。胡超（2005）年對(duì)霍夫斯泰德的六個(gè)維度進(jìn)行了詳細(xì)的分析,，并提到中美兩國(guó)分別代表了中西方文化，形成世界文化的八卦圖,。張堯（2005）提出,，中華文化中的仁愛、禮儀,、廉恥等成為中國(guó)人民內(nèi)心中的道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則,，而西方則認(rèn)為上帝大于一切，是道德準(zhǔn)則的制定者,，因此他們的文化約束來源于宗教,。在五千年文化的影響下，我國(guó)人民注重與他人建立良好的人際關(guān)系,，在日常生活與工作交往中講究以和為貴，并以和平,、寬容的心態(tài)為人處世,。而西方個(gè)體善于在群體中表現(xiàn)自我，說話做事直接，不會(huì)過多的考慮別人的感受,。

Nash（1968）首次提到如何去解決談判中出現(xiàn)的問題,，由此談判學(xué)真正成為一門獨(dú)立的學(xué)科。Neil Loomberg（1968）首次提到談判學(xué)的具體內(nèi)容,。在此之后,，諸多學(xué)者提出了相應(yīng)的理論，典型理論如馬斯洛需要層次理論,、主體需要理論,、ERG理論，談判實(shí)力理論,，以及談判結(jié)構(gòu)理論等,。這兩種理論強(qiáng)調(diào)談判的主體，并認(rèn)為一切談判都要由人來完成,，談判中應(yīng)該重視主體的地位,。Marsh（1970）首次提出談判的過程可以分為：計(jì)劃準(zhǔn)備、開局,、談判過度,、實(shí)質(zhì)性談判、交易明確以及談判結(jié)束等幾個(gè)階段,，并深入闡明了不同的階段對(duì)談判結(jié)果的重要程度及影響,。

3.中美文化差異

不同的文化存在于歷史長(zhǎng)河中，有著深厚的歷史底蘊(yùn),。文化的產(chǎn)生由來已久,，并不會(huì)因?yàn)橐淮握勁卸鴮?duì)其產(chǎn)生影響，在談判之前深入了解雙方的文化差異,，有利于談判的順利開展,。因此本章基于霍夫斯泰德文化六維度理論，闡述中美兩國(guó)在六個(gè)維度上的差異,，并分析其背后深層次的原因,，以促進(jìn)中美兩國(guó)談判的順利達(dá)成。

3.1權(quán)利距離差異

權(quán)利距離主要是指?jìng)€(gè)體對(duì)不公平程度的接受度,，該指數(shù)越高,，則代表與上司的依賴程度越高，上下級(jí)地位的不同造成權(quán)利分配的差異,。相反的,，該指數(shù)越低，則代表上下級(jí)之間的感情距離較小,，即使提出異議,，也容易被雙方所接受,。

我國(guó)的權(quán)利距離指數(shù)相對(duì)較高，這體現(xiàn)了中國(guó)人對(duì)社會(huì)中的不平等現(xiàn)象接受程度較高,，中國(guó)人民習(xí)慣了下級(jí)服從上級(jí)的這種固有慣例,。這是因?yàn)樵缭谖覈?guó)的氏族社會(huì)中，血緣關(guān)系成為個(gè)體之間連接的紐帶,，部落首領(lǐng)成為領(lǐng)導(dǎo)者,。后來，在封建社會(huì)中,，君要臣死,，臣不得不死的觀念深入中國(guó)人民的心中。自古以來,，我國(guó)社會(huì)中強(qiáng)烈的等級(jí)觀念也影響著當(dāng)下社會(huì)的個(gè)體看待問題的思維,，因此目前我國(guó)社會(huì)的權(quán)利距離指數(shù)相對(duì)偏高。

美國(guó)社會(huì)講究自由和民主,，強(qiáng)調(diào)個(gè)體在社會(huì)中的重要性,。此外，美國(guó)是移民大國(guó),，崇尚不同種族之間的平等與自由,，因此在社會(huì)的發(fā)展過程中弱化了等級(jí)觀念和制度，因此其權(quán)利距離指數(shù)僅為我國(guó)的一半,。關(guān)于美國(guó)權(quán)利距離的另一個(gè)解釋是講究商業(yè)關(guān)系的重要性,。美國(guó)是商業(yè)文明的主要代表，有學(xué)者曾經(jīng)提到“最能振奮美國(guó)人激情的不是政治,，而是商業(yè),。”在高度商業(yè)化的社會(huì)中,，個(gè)體間的關(guān)系主要以契約為主,，這也使得講究平等的商業(yè)關(guān)系滲透到社會(huì)生活的方方面面，從而造成了美國(guó)社會(huì)相對(duì)較低的權(quán)力距離指數(shù),。

3.2個(gè)人主義差異

中美兩國(guó)的個(gè)人主義差異較大,，總體而言，我國(guó)的個(gè)人主義指數(shù)相對(duì)較低,，根據(jù)現(xiàn)有的解釋可知,，我國(guó)的文化以集體主義為主。在我國(guó)強(qiáng)調(diào)和看重組織,、集體的利益,。在儒家文化的影響下，中國(guó)人民從古至今認(rèn)為天地人三者的統(tǒng)一性,，并強(qiáng)調(diào)人是社會(huì)性動(dòng)物,，而并非獨(dú)立的個(gè)體,。在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念中,，我們不僅要從全局的角度看待問題,，同時(shí)也要對(duì)他人抱以關(guān)懷、仁愛之心,。要摒棄內(nèi)心的雜念,，學(xué)會(huì)與他人的和諧相處。因此在我國(guó)的文化中,，“關(guān)系”占據(jù)著非常重要的地位,。正是我們對(duì)儒家文化的推崇，我國(guó)的個(gè)人主義指數(shù)相對(duì)較低,。

比起我國(guó),，美國(guó)的個(gè)人主義指數(shù)較高，在世界各國(guó)的認(rèn)知里,，美國(guó)社會(huì)高度強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義,，認(rèn)為個(gè)人的發(fā)展是社會(huì)發(fā)展的巨大動(dòng)力。在美國(guó)社會(huì)組織相對(duì)我國(guó)較松散,，人們直接密切有關(guān)聯(lián)的是家庭,，他們并不依賴政府的支持，個(gè)體的發(fā)展相對(duì)比較獨(dú)立,。從歷史角度而言,，美國(guó)是移民組成的國(guó)家，古希臘文化和古羅馬文明也會(huì)對(duì)美國(guó)文化的形成產(chǎn)生影響,。古學(xué)者提到人是理性的,，文藝復(fù)興也追求以人為本的理念，推崇個(gè)體精神和肉體的解放,。

從傳統(tǒng)文化的角度來看,，美國(guó)提倡的民主政治制度和自由經(jīng)濟(jì)體制以及自我救贖的請(qǐng)教主義、個(gè)人主義價(jià)值觀等都是其張揚(yáng)個(gè)性,、強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義文化的歷史基礎(chǔ),。這些指數(shù)的高低沒有好壞之分，只是不同國(guó)家在面對(duì)問題時(shí),，選擇的結(jié)果不同,，取舍不同。

3.3男性主義差異

男性主義層面,，中美兩國(guó)的差異較小,，因?yàn)閮蓢?guó)都推崇成功趨向。但在這個(gè)層面,，中美兩國(guó)也存在著細(xì)微的差異,。在我國(guó),，男性主義更多強(qiáng)調(diào)我國(guó)國(guó)民的奉獻(xiàn)精神，與集體主義文化相輔相成,。為了實(shí)現(xiàn)集體的利益而犧牲個(gè)人的利益,，是我國(guó)社會(huì)所崇尚的理念，個(gè)體會(huì)犧牲閑暇時(shí)間來完成組織任務(wù),，其中組織利益是其內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,。相應(yīng)的，美國(guó)的男性主義與個(gè)人主義一起一樣,，更加注重個(gè)體的發(fā)展好成功,，主要體現(xiàn)“勝者為王”的思維模式。

3.4不確定性規(guī)避差異

在不確定性規(guī)避層面,，中美兩國(guó)的差異相差不大,。但學(xué)者對(duì)對(duì)于該問題的解釋有很大的差異?；舴蛩固┑挛幕S度認(rèn)為,，中國(guó)人擅長(zhǎng)接受一些模糊的話題，并能解讀其中的含義,，這是西方人所無法做到的,。這是因?yàn)橹袊?guó)人更習(xí)慣于在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，從外部或整體的角度研究事物的本質(zhì),，雖然這種思維方式很直接但是思考起來非常模糊,。最為明顯的在于中國(guó)人自古以來習(xí)慣于謙遜含蓄的語言來表達(dá)自身的觀點(diǎn)，并且注重和諧,，盡量減少語言表達(dá)帶來的誤解和傷害,。 而在美國(guó)等西方國(guó)家，其不確定性規(guī)避程度指數(shù)相對(duì)較高這些國(guó)家會(huì)通過復(fù)雜的規(guī)章制度和行為規(guī)范來約束行為,，并減少不確定性,。相比之下，這也是為什么美國(guó)非常注重法律建設(shè)的原因,。

3.5長(zhǎng)期導(dǎo)向差異

中國(guó)是典型的長(zhǎng)期導(dǎo)向型國(guó)家,。在我國(guó)的文化觀念中，注重長(zhǎng)期的利潤(rùn)和回報(bào),，閑暇時(shí)間的重要程度很低,。在人際關(guān)系層面，中國(guó)人民擅長(zhǎng)建立長(zhǎng)期關(guān)系導(dǎo)向,，看著長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益與發(fā)展,。這些都與我國(guó)的文化息息相關(guān)。美國(guó)是短期導(dǎo)向的國(guó)家,，個(gè)體注重閑暇,、自由及成就,，在日常生活及工作生活中，更傾向于基于短期做出收益的評(píng)估,。

3.6自我放縱差異

在我國(guó),，從古至今強(qiáng)調(diào)大局為重的思想，個(gè)體傾向于抑制表達(dá)思想的沖動(dòng),。在集體利益的驅(qū)使下,，更加注重服從組織的安排而收斂自身的情感。另外,，我國(guó)封建社會(huì)中存在的等級(jí)制度也是影響我國(guó)自我放縱指數(shù)較低的原因之一。相比之下,，美國(guó)人情感更加充沛,，其情感表達(dá)更為直接和外露。美方注重個(gè)人利益,，因此,，有的時(shí)候?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)個(gè)體的利益，美國(guó)人貴對(duì)阻礙自身利益實(shí)現(xiàn)的障礙采取非常強(qiáng)烈的應(yīng)對(duì)措施,。因此,，在語言表達(dá)和行為層面，他們的自我放縱指數(shù)都相對(duì)較高,。

4.中美商務(wù)談判案例分析

4.1案例回顧

廣東M公司約定與拉公司開展航空器材購買的合作,，雙方準(zhǔn)備簽訂意向書。廣東市M公司選定高級(jí)代表團(tuán),，計(jì)劃赴美簽訂意向書,。其中包括市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo),。為了便于合作,，公司給每位領(lǐng)導(dǎo)分配翻譯人員。由于我國(guó)的代表團(tuán)達(dá)到時(shí)間相對(duì)比較緊張,，因此未能乘坐美方安排的車輛,。由于對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況的不了解，在完成一系列手續(xù)之后,，我方代表團(tuán)乘坐的汽車被迫停在雙方商討的會(huì)議室處,，停車的地方距會(huì)議室一公里，為了不耽誤會(huì)議,，我方代表只能步行前往,。但還是造成了幾分鐘的延誤。

在會(huì)議開始前,，美方重要代表M先生中途接聽重要電話并表示會(huì)盡快返回,。在此期間,，我方由于代表團(tuán)的數(shù)量非常龐大，因此超出了原來準(zhǔn)備好的座位數(shù)量,，雖然美方及時(shí)的補(bǔ)充了座位,，但造成了現(xiàn)場(chǎng)的混亂和時(shí)間上的延誤。另外,，雖然會(huì)議室有飲料,，但并沒有專門的服務(wù)人員，因此,，我方部分代表團(tuán)人員擔(dān)任臨時(shí)招待人員,，為雙方領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。

美方提前沒有預(yù)料到中方代表團(tuán)的規(guī)模如此壯大,，因此雙方在交換名片,、互相介紹的過程中花費(fèi)了不少的時(shí)間。M先生接完電話后回到了會(huì)議,，并進(jìn)行了簡(jiǎn)短的會(huì)議致辭,。我方市長(zhǎng)和副市長(zhǎng)首先致辭，并詳細(xì)詢問拉公司的具體優(yōu)惠政策和方針,。并要求中方作出具體的解釋,，但我方的市長(zhǎng)和副市長(zhǎng)因權(quán)利有限的問題而無法給出非常具體的答案，因此還需要進(jìn)一步的商討,。美方由于不理解對(duì)中方的反饋心存疑惑,，甚至開始質(zhì)疑中方合作的誠意。為了促進(jìn)雙方的了解,，中方提議拉公司做一些簡(jiǎn)單的介紹,，這一環(huán)節(jié)并不包括在會(huì)議流程中，但美方代表依舊詳細(xì),、自信的展示了他們公司的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及發(fā)展歷史和規(guī)模等,。

經(jīng)過上述沒有計(jì)劃的活動(dòng)，雙方已沒有充足的時(shí)間深入討論項(xiàng)目的具體內(nèi)容,。因此雙方安排第二次談判,，美方利用開局階段的時(shí)間展示其公司的航空器材以及相應(yīng)的方案，中方的代表肯定了美方在會(huì)議安排的工作,，但對(duì)部分設(shè)計(jì)問題提出質(zhì)疑,。美方針對(duì)中方提出的問題作出了解釋。雙方達(dá)成一致并完成簽約,。

4.2案例分析

4.2.1權(quán)利距離層面分析

我國(guó)的等級(jí)制度非常鮮明,，權(quán)利具有至高無上的地位。在此次中美商務(wù)談判中，廣東代表團(tuán)中不僅有大量的重要的政府官員參與,，以把握發(fā)揮各自的權(quán)利,。而且，為了促進(jìn)項(xiàng)目合同的順利達(dá)成,，每位領(lǐng)導(dǎo)都配有翻譯,，翻譯和下屬的人數(shù)與上級(jí)的數(shù)量正相關(guān)，上級(jí)數(shù)量越多,，隨性的翻譯和下屬的數(shù)量也就越多,。因此，領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致下屬和翻譯層規(guī)模的擴(kuò)張,。這也導(dǎo)致我方在此次商務(wù)談判中的參會(huì)人數(shù)較多,，規(guī)模超出美方預(yù)判。而在美國(guó),，強(qiáng)調(diào)平等和自由,，在參會(huì)的談判代表之間并沒有等級(jí)制度的劃分，只有負(fù)責(zé)的領(lǐng)域?qū)用娴膭澐?。在美?guó)更推崇具有邏輯性的談判代表，對(duì)于其身份地位的重視程度沒有中方那么強(qiáng)烈,。因此,，從此次談判中可以看出美方談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工，保證了效率和談判的順利進(jìn)行,，而中方團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大,，在一定程度上影響了雙方談判的效率與進(jìn)度。

4.2.2集體主義層面分析

中國(guó)人更加推崇,，其中“集體行動(dòng)”是中國(guó)人信奉的理念,。“官企結(jié)合”在中國(guó)也是非常常見的現(xiàn)象,。在本文的案例中,，中方參加談判的過程中，談判代表團(tuán)由市長(zhǎng),、副市長(zhǎng)等政府官員組成,，也包括廣東公司的部分高管在內(nèi)。因此,，整體而言,，中方代表團(tuán)的規(guī)模較大。這也是我方強(qiáng)調(diào)集體主義文化的縮影,。而在美方崇尚個(gè)人主義,，美國(guó)更加強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，強(qiáng)調(diào)個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的重要作用。因此,，在此次談判中美方認(rèn)為雙方只存在談判關(guān)系,，因此美方的代表團(tuán)人數(shù)較少。而中方參會(huì)人數(shù)導(dǎo)致談判現(xiàn)場(chǎng)形成混亂的局面,，影響了談判的進(jìn)程,。

4.2.3男性主義層面分析

在本案例中，美方積極展示其航空器材的優(yōu)秀成果,，并努力敘述產(chǎn)品的性能優(yōu)越之處與設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處,。而在面對(duì)中方的質(zhì)疑聲，中方不急于求成的態(tài)度也使美方十分尷尬,。我方代表針對(duì)美方的設(shè)計(jì)問題提出質(zhì)疑,，在不認(rèn)可的情況下，及時(shí)提出質(zhì)疑,。中美雙方在個(gè)人指數(shù)和男性主義層面的差異,，不僅影響了雙方談判的進(jìn)度，也影響了后續(xù)的合作,。有學(xué)者指出,，中國(guó)人在談判中非常注重人際關(guān)系的建立，且每位代表的發(fā)言代表著整個(gè)集體的利益,，因此,，中方代表在發(fā)言過程中更加謹(jǐn)慎?；诖?，中美雙方在談判時(shí)應(yīng)十分重視這兩項(xiàng)文化差異可能造成的誤會(huì)，盡量避開文化沖突,，回歸談判本身,。

5.應(yīng)對(duì)中美商務(wù)談判中文化差異的策略

5.1談判前做好準(zhǔn)備工作

談判的前提是要談判雙方要在談判前對(duì)彼此有深入的了解，所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”說的就是這個(gè)意思,。積極做好談判前的準(zhǔn)備工作,，不僅能為正式談判打下良好的基礎(chǔ)，同時(shí)有助于雙方長(zhǎng)久的合作,。首先,，要建立談判的團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成，成員不僅要具備出色的專業(yè)知識(shí),，也要具備高效能的談判技巧和能力,，以便各部門各司其職。通過本文的案例可知,，在國(guó)際談判中,，中方存在著談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大的情況，不僅會(huì)造成資源的浪費(fèi)，也會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的談判進(jìn)程,，因此,，在未來的談判中，我方應(yīng)適度減少參與的人員,，根據(jù)職能確定與會(huì)人員,，并制定好應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的策略，減少層層審批的制度,，提高談判的效率,。另外，為了減少不確定性,，談判雙方可以事先告知雙方代表團(tuán)的數(shù)量,，做到提前溝通，以便針對(duì)性的解答問題,，提高談判效率和進(jìn)度,。

5.2談判中正是文化差異，克服障礙

參與談判的雙方會(huì)遇到多重文化的差異,，因此在談判過程中要以底線和原則為基準(zhǔn),，適當(dāng)應(yīng)對(duì)情況做出相應(yīng)的調(diào)整。

一般而言在談判中我方習(xí)慣在開場(chǎng)前舉行歡迎儀式,，并在此儀式中體現(xiàn)中華文化,，融入中國(guó)元素，并借此契機(jī)利用宴會(huì)等形式,，充分展現(xiàn)文化特色，以此吸引美方代表,，同時(shí)在宴會(huì)中使得美方代表了解文化差異,，為在之后的談判中有可能產(chǎn)生的誤會(huì)形成鋪墊，以減少尷尬情況的發(fā)生,。但是,，歡迎宴會(huì)不可重復(fù)，雙方與會(huì)的重心還是要落實(shí)到談判上,。

美方也要在談判前積極了解中西方文化的差異,，并為宴會(huì)等活動(dòng)做好準(zhǔn)備，通過宴會(huì)加深對(duì)中華文化的了解,，加深雙方的關(guān)系,，促進(jìn)談判的順利完成。

在語言方面,，美方習(xí)慣直接性的表達(dá),。中方含糊謙遜的表達(dá)方式可能會(huì)增加美方的理解程度，因此在雙方談判的過程中，中方可以采用更加坦率的表達(dá)方式,。另外美方代表也可以在語言方面稍加注意,，提前了解中方文化，以免雙方造成不必要的誤會(huì)和沖突,。

5.3談判后重視雙方合法權(quán)益

在正式談判結(jié)束后,，雙方會(huì)進(jìn)入交易階段。在合同方面,，美方認(rèn)為合同內(nèi)容應(yīng)包含所有的細(xì)節(jié),，可在談判期間提問一些偏細(xì)節(jié)的問題，這也是中方代表所欠缺的,。因此,，在雙方簽訂合同時(shí)，應(yīng)兼顧原則和細(xì)節(jié),，以避免損害雙方的利益和引起法律糾紛,。尤其是中方應(yīng)增加對(duì)細(xì)節(jié)性問題的關(guān)注，合同是雙方合作的最關(guān)鍵依據(jù),，未來的良好合作能否繼續(xù)達(dá)成,，就在于雙方合同中對(duì)細(xì)節(jié)的處理。另外,，中方也要提升對(duì)合同條約的法律性質(zhì)的重視程度,，積極的利用法律保護(hù)自身的利益，在合作中產(chǎn)生更大的效益,。