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摘要

商務(wù)談判伴隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)的往來(lái)而日益增多,，人類(lèi)交往的越拼房，商務(wù)活動(dòng)就越常見(jiàn),。商務(wù)談判不僅是雙方談判技巧的較量,，也是不同國(guó)家間文化的較量與融合。隨著我國(guó)與其他國(guó)家的外交關(guān)系不斷加深,，商務(wù)談判中文化差異成為最重要的因素之一,，因此，本文基于中美文化的差異深入分析文化差異對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生的影響,。

本文在文獻(xiàn)基礎(chǔ)上探討文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響,，并從霍夫斯泰德文化分析的6個(gè)維度探討這兩者之間的關(guān)系，借助中美談判的案例,，分析談判階段中體現(xiàn)的文化因素,，并分析其背后的原因,。最后，根據(jù)談判過(guò)程中產(chǎn)生的誤會(huì)或沖突提出建議,，以達(dá)到雙方能正視中美文化差異,，克服文化沖突，最終達(dá)到互利互惠的目的,。

希望通過(guò)本文的研究,，有利于為國(guó)際商務(wù)談判人員提供一些可行的建議，便于促進(jìn)談判雙方合作的達(dá)成,。

關(guān)鍵詞：中美文化差異,；霍夫斯泰德文化維度；中美商務(wù)談判

1.研究背景及意義

1.1研究背景

經(jīng)濟(jì)的全球化與一體化使得我國(guó)早已加入世界化的行列,，我國(guó)與其余國(guó)家的國(guó)際貿(mào)易日益頻繁,，國(guó)際貿(mào)易成為新的時(shí)代代名詞。在商業(yè)機(jī)構(gòu)之間,，貿(mào)易談判成為解決沖突矛盾,、達(dá)成共同利益的重要手段和方法。目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者都對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判有了大量的研究,，而且國(guó)際商務(wù)談判也成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題,。

我國(guó)目前作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，每天都有數(shù)不勝數(shù)的商務(wù)活動(dòng)展開(kāi),，而美國(guó)作為最大的發(fā)達(dá)國(guó)家,，中美兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)活動(dòng)日益密切，在我國(guó)加入WTO以來(lái),，雙方貿(mào)易總額達(dá)7000億美元,，該貿(mào)易量占美國(guó)貿(mào)易總額的20%左右。中美兩國(guó)之間巨大的貿(mào)易額顯示出兩國(guó)深入的經(jīng)濟(jì)交往,，這其中少不了商務(wù)談判的支撐,，但是中美兩國(guó)的文化截然不同。因此在雙方文化交流的過(guò)程中,，會(huì)產(chǎn)生諸多碰撞和沖突,，因此在此背景下探討分析兩國(guó)文化差異與國(guó)際商務(wù)談判之間的關(guān)系是非常有必要的。

1.2研究意義

影響國(guó)際商務(wù)談判的影響因素主要有文化因素,、宏微觀經(jīng)濟(jì)因素,、國(guó)內(nèi)外方針政策因素、企業(yè)的實(shí)力,、談判技巧等因素,。但面對(duì)來(lái)自不同國(guó)家的談判雙方而言，文化因素是最重要的影響因素之一，這一因素在國(guó)際商務(wù)談判中也經(jīng)常被忽視,。談判過(guò)程中,，來(lái)自不同國(guó)家、不同文化背景下的工作人員其言行舉止,、思維模式和價(jià)值觀等都會(huì)在談判過(guò)程中一一體現(xiàn),。這些也代表著雙方會(huì)如何看待和評(píng)價(jià)同一件事物,。代表了雙方選擇的談判策略和逐利的看法等,。中美兩國(guó)的文化差異體現(xiàn)在生活以及談判中的方方面面，美國(guó)人講究單刀直入,，喜歡采用直接的方式進(jìn)行溝通,，因此其效率較高；而我國(guó)的表達(dá)方式傾向于比較含蓄,，在合作共贏的友好關(guān)系層面看的相對(duì)較重,，不同的看法會(huì)產(chǎn)生談判中的誤會(huì)與沖突，這種沖突往往都是由文化差異帶來(lái)的,。

2.文獻(xiàn)綜述

我國(guó)歷史忠的“文化”一詞,，其代表了皇帝的文治和教化。西方看待文化的含義大不相同,，最初來(lái)自拉丁語(yǔ)中的Cultura,。英國(guó)的人類(lèi)學(xué)家Taylor（1871）提出文化的定義，Ralph（1945）指出：“文化是可習(xí)得的行為以及所謂的文化使所有習(xí)得的行為與行為產(chǎn)物的形貌”,。Victor Barnes（1979）指出：“文化是一群人的生活方式,，即習(xí)慣行為和類(lèi)型化模式的集合，并通過(guò)語(yǔ)言和模仿代代相傳,?！盕ons Trompenaars（1998）提出，文化是群體解決問(wèn)題的途徑,，而不僅僅是觀念體系,。Geert Hofstede(2002)提出，通過(guò)社會(huì)環(huán)境人們可以習(xí)得文化,，而且文化并不是個(gè)體行為,，而是一中發(fā)生在集體中的現(xiàn)象。因?yàn)槲幕奶卣髦饕幸韵聨c(diǎn)內(nèi)容：（1）群體共享一種文化：（2）文化會(huì)影響個(gè)體的行為,；文化不僅可以隨著大環(huán)境發(fā)生改變,，而且可以代代相傳。Edward Tylor和Malinowski是提出以上觀點(diǎn)的主要代表人物,。這些學(xué)者通過(guò)大量的資料分析得出：文化和社會(huì)也存在著進(jìn)化體制,，都是由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的進(jìn)程。

霍夫斯泰德通過(guò)調(diào)查70多家分布全球的子公司發(fā)現(xiàn)各國(guó)文化的不同所帶來(lái)的效應(yīng)不同，并將文化剖析成4個(gè)不同的維度：權(quán)力距離,、不確定性規(guī)避,、個(gè)人主義以及男性化。這一觀點(diǎn)的提出造成了學(xué)術(shù)界的嘩然,，大家開(kāi)始對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)提出質(zhì)疑,。面對(duì)著質(zhì)疑聲，霍夫斯泰德開(kāi)啟了他的第二次研究之旅,，通過(guò)對(duì)20多個(gè)國(guó)家的調(diào)查與研究,，他又提出了自身放縱與約束兩個(gè)概念，這兩個(gè)概念進(jìn)一步完善了文化維度,。2010年,，霍夫斯泰德基于前人的研究，提出了霍夫斯泰德文化六維度理論,。

1990年,，國(guó)內(nèi)開(kāi)始興起對(duì)文化的研究。關(guān)世杰（1995）闡述了跨文化的發(fā)展過(guò)程及其特點(diǎn),，并且指明文化差異存在于各國(guó)之間,，來(lái)自不同國(guó)家的人有不同的價(jià)值觀念和思維方式。胡超（2005）年對(duì)霍夫斯泰德的六個(gè)維度進(jìn)行了詳細(xì)的分析,，并提到中美兩國(guó)分別代表了中西方文化,，形成世界文化的八卦圖。張堯（2005）提出,，中華文化中的仁愛(ài),、禮儀、廉恥等成為中國(guó)人民內(nèi)心中的道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則,，而西方則認(rèn)為上帝大于一切,，是道德準(zhǔn)則的制定者，因此他們的文化約束來(lái)源于宗教,。在五千年文化的影響下,，我國(guó)人民注重與他人建立良好的人際關(guān)系，在日常生活與工作交往中講究以和為貴,，并以和平,、寬容的心態(tài)為人處世。而西方個(gè)體善于在群體中表現(xiàn)自我,，說(shuō)話(huà)做事直接,，不會(huì)過(guò)多的考慮別人的感受。

Nash（1968）首次提到如何去解決談判中出現(xiàn)的問(wèn)題,，由此談判學(xué)真正成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科,。Neil Loomberg（1968）首次提到談判學(xué)的具體內(nèi)容。在此之后，諸多學(xué)者提出了相應(yīng)的理論,，典型理論如馬斯洛需要層次理論,、主體需要理論、ERG理論,，談判實(shí)力理論,，以及談判結(jié)構(gòu)理論等。這兩種理論強(qiáng)調(diào)談判的主體,，并認(rèn)為一切談判都要由人來(lái)完成,，談判中應(yīng)該重視主體的地位。Marsh（1970）首次提出談判的過(guò)程可以分為：計(jì)劃準(zhǔn)備,、開(kāi)局,、談判過(guò)度、實(shí)質(zhì)性談判,、交易明確以及談判結(jié)束等幾個(gè)階段，并深入闡明了不同的階段對(duì)談判結(jié)果的重要程度及影響,。

3.中美文化差異

不同的文化存在于歷史長(zhǎng)河中,，有著深厚的歷史底蘊(yùn)。文化的產(chǎn)生由來(lái)已久,，并不會(huì)因?yàn)橐淮握勁卸鴮?duì)其產(chǎn)生影響,，在談判之前深入了解雙方的文化差異，有利于談判的順利開(kāi)展,。因此本章基于霍夫斯泰德文化六維度理論,，闡述中美兩國(guó)在六個(gè)維度上的差異，并分析其背后深層次的原因,，以促進(jìn)中美兩國(guó)談判的順利達(dá)成,。

3.1權(quán)利距離差異

權(quán)利距離主要是指?jìng)€(gè)體對(duì)不公平程度的接受度，該指數(shù)越高,，則代表與上司的依賴(lài)程度越高,，上下級(jí)地位的不同造成權(quán)利分配的差異。相反的,，該指數(shù)越低,，則代表上下級(jí)之間的感情距離較小，即使提出異議,，也容易被雙方所接受,。

我國(guó)的權(quán)利距離指數(shù)相對(duì)較高，這體現(xiàn)了中國(guó)人對(duì)社會(huì)中的不平等現(xiàn)象接受程度較高,，中國(guó)人民習(xí)慣了下級(jí)服從上級(jí)的這種固有慣例,。這是因?yàn)樵缭谖覈?guó)的氏族社會(huì)中，血緣關(guān)系成為個(gè)體之間連接的紐帶，部落首領(lǐng)成為領(lǐng)導(dǎo)者,。后來(lái),，在封建社會(huì)中，君要臣死,，臣不得不死的觀念深入中國(guó)人民的心中,。自古以來(lái)，我國(guó)社會(huì)中強(qiáng)烈的等級(jí)觀念也影響著當(dāng)下社會(huì)的個(gè)體看待問(wèn)題的思維,，因此目前我國(guó)社會(huì)的權(quán)利距離指數(shù)相對(duì)偏高,。

美國(guó)社會(huì)講究自由和民主，強(qiáng)調(diào)個(gè)體在社會(huì)中的重要性,。此外,，美國(guó)是移民大國(guó)，崇尚不同種族之間的平等與自由,，因此在社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中弱化了等級(jí)觀念和制度,，因此其權(quán)利距離指數(shù)僅為我國(guó)的一半。關(guān)于美國(guó)權(quán)利距離的另一個(gè)解釋是講究商業(yè)關(guān)系的重要性,。美國(guó)是商業(yè)文明的主要代表,，有學(xué)者曾經(jīng)提到“最能振奮美國(guó)人激情的不是政治，而是商業(yè),?！痹诟叨壬虡I(yè)化的社會(huì)中，個(gè)體間的關(guān)系主要以契約為主,，這也使得講究平等的商業(yè)關(guān)系滲透到社會(huì)生活的方方面面,，從而造成了美國(guó)社會(huì)相對(duì)較低的權(quán)力距離指數(shù)。

3.2個(gè)人主義差異

中美兩國(guó)的個(gè)人主義差異較大,，總體而言,，我國(guó)的個(gè)人主義指數(shù)相對(duì)較低，根據(jù)現(xiàn)有的解釋可知,，我國(guó)的文化以集體主義為主,。在我國(guó)強(qiáng)調(diào)和看重組織、集體的利益,。在儒家文化的影響下,，中國(guó)人民從古至今認(rèn)為天地人三者的統(tǒng)一性，并強(qiáng)調(diào)人是社會(huì)性動(dòng)物,，而并非獨(dú)立的個(gè)體,。在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念中，我們不僅要從全局的角度看待問(wèn)題,，同時(shí)也要對(duì)他人抱以關(guān)懷,、仁愛(ài)之心,。要摒棄內(nèi)心的雜念，學(xué)會(huì)與他人的和諧相處,。因此在我國(guó)的文化中,，“關(guān)系”占據(jù)著非常重要的地位。正是我們對(duì)儒家文化的推崇,，我國(guó)的個(gè)人主義指數(shù)相對(duì)較低,。

比起我國(guó)，美國(guó)的個(gè)人主義指數(shù)較高,，在世界各國(guó)的認(rèn)知里,，美國(guó)社會(huì)高度強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，認(rèn)為個(gè)人的發(fā)展是社會(huì)發(fā)展的巨大動(dòng)力,。在美國(guó)社會(huì)組織相對(duì)我國(guó)較松散,，人們直接密切有關(guān)聯(lián)的是家庭，他們并不依賴(lài)政府的支持,，個(gè)體的發(fā)展相對(duì)比較獨(dú)立,。從歷史角度而言，美國(guó)是移民組成的國(guó)家,，古希臘文化和古羅馬文明也會(huì)對(duì)美國(guó)文化的形成產(chǎn)生影響,。古學(xué)者提到人是理性的，文藝復(fù)興也追求以人為本的理念,，推崇個(gè)體精神和肉體的解放。

從傳統(tǒng)文化的角度來(lái)看,，美國(guó)提倡的民主政治制度和自由經(jīng)濟(jì)體制以及自我救贖的請(qǐng)教主義,、個(gè)人主義價(jià)值觀等都是其張揚(yáng)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義文化的歷史基礎(chǔ),。這些指數(shù)的高低沒(méi)有好壞之分,，只是不同國(guó)家在面對(duì)問(wèn)題時(shí)，選擇的結(jié)果不同,，取舍不同,。

3.3男性主義差異

男性主義層面，中美兩國(guó)的差異較小,，因?yàn)閮蓢?guó)都推崇成功趨向,。但在這個(gè)層面，中美兩國(guó)也存在著細(xì)微的差異,。在我國(guó),，男性主義更多強(qiáng)調(diào)我國(guó)國(guó)民的奉獻(xiàn)精神，與集體主義文化相輔相成,。為了實(shí)現(xiàn)集體的利益而犧牲個(gè)人的利益,，是我國(guó)社會(huì)所崇尚的理念,，個(gè)體會(huì)犧牲閑暇時(shí)間來(lái)完成組織任務(wù)，其中組織利益是其內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,。相應(yīng)的,，美國(guó)的男性主義與個(gè)人主義一起一樣，更加注重個(gè)體的發(fā)展好成功,，主要體現(xiàn)“勝者為王”的思維模式,。

3.4不確定性規(guī)避差異

在不確定性規(guī)避層面，中美兩國(guó)的差異相差不大,。但學(xué)者對(duì)對(duì)于該問(wèn)題的解釋有很大的差異,。霍夫斯泰德文化維度認(rèn)為,，中國(guó)人擅長(zhǎng)接受一些模糊的話(huà)題,，并能解讀其中的含義，這是西方人所無(wú)法做到的,。這是因?yàn)橹袊?guó)人更習(xí)慣于在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,，從外部或整體的角度研究事物的本質(zhì)，雖然這種思維方式很直接但是思考起來(lái)非常模糊,。最為明顯的在于中國(guó)人自古以來(lái)習(xí)慣于謙遜含蓄的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自身的觀點(diǎn),，并且注重和諧，盡量減少語(yǔ)言表達(dá)帶來(lái)的誤解和傷害,。 而在美國(guó)等西方國(guó)家,，其不確定性規(guī)避程度指數(shù)相對(duì)較高這些國(guó)家會(huì)通過(guò)復(fù)雜的規(guī)章制度和行為規(guī)范來(lái)約束行為，并減少不確定性,。相比之下,，這也是為什么美國(guó)非常注重法律建設(shè)的原因。

3.5長(zhǎng)期導(dǎo)向差異

中國(guó)是典型的長(zhǎng)期導(dǎo)向型國(guó)家,。在我國(guó)的文化觀念中,，注重長(zhǎng)期的利潤(rùn)和回報(bào)，閑暇時(shí)間的重要程度很低,。在人際關(guān)系層面,，中國(guó)人民擅長(zhǎng)建立長(zhǎng)期關(guān)系導(dǎo)向，看著長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益與發(fā)展,。這些都與我國(guó)的文化息息相關(guān),。美國(guó)是短期導(dǎo)向的國(guó)家，個(gè)體注重閑暇,、自由及成就,，在日常生活及工作生活中，更傾向于基于短期做出收益的評(píng)估,。

3.6自我放縱差異

在我國(guó),，從古至今強(qiáng)調(diào)大局為重的思想,，個(gè)體傾向于抑制表達(dá)思想的沖動(dòng)。在集體利益的驅(qū)使下,，更加注重服從組織的安排而收斂自身的情感,。另外，我國(guó)封建社會(huì)中存在的等級(jí)制度也是影響我國(guó)自我放縱指數(shù)較低的原因之一,。相比之下,，美國(guó)人情感更加充沛，其情感表達(dá)更為直接和外露,。美方注重個(gè)人利益,，因此，有的時(shí)候?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)個(gè)體的利益,，美國(guó)人貴對(duì)阻礙自身利益實(shí)現(xiàn)的障礙采取非常強(qiáng)烈的應(yīng)對(duì)措施,。因此，在語(yǔ)言表達(dá)和行為層面,，他們的自我放縱指數(shù)都相對(duì)較高,。

4.中美商務(wù)談判案例分析

4.1案例回顧

廣東M公司約定與拉公司開(kāi)展航空器材購(gòu)買(mǎi)的合作，雙方準(zhǔn)備簽訂意向書(shū),。廣東市M公司選定高級(jí)代表團(tuán),，計(jì)劃赴美簽訂意向書(shū)。其中包括市長(zhǎng),、副市長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo),。為了便于合作，公司給每位領(lǐng)導(dǎo)分配翻譯人員,。由于我國(guó)的代表團(tuán)達(dá)到時(shí)間相對(duì)比較緊張,，因此未能乘坐美方安排的車(chē)輛。由于對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況的不了解,，在完成一系列手續(xù)之后，我方代表團(tuán)乘坐的汽車(chē)被迫停在雙方商討的會(huì)議室處,，停車(chē)的地方距會(huì)議室一公里,，為了不耽誤會(huì)議，我方代表只能步行前往,。但還是造成了幾分鐘的延誤,。

在會(huì)議開(kāi)始前，美方重要代表M先生中途接聽(tīng)重要電話(huà)并表示會(huì)盡快返回,。在此期間,，我方由于代表團(tuán)的數(shù)量非常龐大，因此超出了原來(lái)準(zhǔn)備好的座位數(shù)量,，雖然美方及時(shí)的補(bǔ)充了座位,，但造成了現(xiàn)場(chǎng)的混亂和時(shí)間上的延誤,。另外，雖然會(huì)議室有飲料,，但并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員,，因此，我方部分代表團(tuán)人員擔(dān)任臨時(shí)招待人員,，為雙方領(lǐng)導(dǎo)服務(wù),。

美方提前沒(méi)有預(yù)料到中方代表團(tuán)的規(guī)模如此壯大，因此雙方在交換名片,、互相介紹的過(guò)程中花費(fèi)了不少的時(shí)間,。M先生接完電話(huà)后回到了會(huì)議，并進(jìn)行了簡(jiǎn)短的會(huì)議致辭,。我方市長(zhǎng)和副市長(zhǎng)首先致辭,，并詳細(xì)詢(xún)問(wèn)拉公司的具體優(yōu)惠政策和方針。并要求中方作出具體的解釋?zhuān)曳降氖虚L(zhǎng)和副市長(zhǎng)因權(quán)利有限的問(wèn)題而無(wú)法給出非常具體的答案,，因此還需要進(jìn)一步的商討,。美方由于不理解對(duì)中方的反饋心存疑惑，甚至開(kāi)始質(zhì)疑中方合作的誠(chéng)意,。為了促進(jìn)雙方的了解,，中方提議拉公司做一些簡(jiǎn)單的介紹，這一環(huán)節(jié)并不包括在會(huì)議流程中,，但美方代表依舊詳細(xì),、自信的展示了他們公司的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及發(fā)展歷史和規(guī)模等。

經(jīng)過(guò)上述沒(méi)有計(jì)劃的活動(dòng),，雙方已沒(méi)有充足的時(shí)間深入討論項(xiàng)目的具體內(nèi)容,。因此雙方安排第二次談判，美方利用開(kāi)局階段的時(shí)間展示其公司的航空器材以及相應(yīng)的方案,，中方的代表肯定了美方在會(huì)議安排的工作,，但對(duì)部分設(shè)計(jì)問(wèn)題提出質(zhì)疑。美方針對(duì)中方提出的問(wèn)題作出了解釋,。雙方達(dá)成一致并完成簽約,。

4.2案例分析

4.2.1權(quán)利距離層面分析

我國(guó)的等級(jí)制度非常鮮明，權(quán)利具有至高無(wú)上的地位,。在此次中美商務(wù)談判中,，廣東代表團(tuán)中不僅有大量的重要的政府官員參與，以把握發(fā)揮各自的權(quán)利,。而且,，為了促進(jìn)項(xiàng)目合同的順利達(dá)成，每位領(lǐng)導(dǎo)都配有翻譯,，翻譯和下屬的人數(shù)與上級(jí)的數(shù)量正相關(guān),，上級(jí)數(shù)量越多,，隨性的翻譯和下屬的數(shù)量也就越多。因此,，領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致下屬和翻譯層規(guī)模的擴(kuò)張,。這也導(dǎo)致我方在此次商務(wù)談判中的參會(huì)人數(shù)較多，規(guī)模超出美方預(yù)判,。而在美國(guó),，強(qiáng)調(diào)平等和自由，在參會(huì)的談判代表之間并沒(méi)有等級(jí)制度的劃分,，只有負(fù)責(zé)的領(lǐng)域?qū)用娴膭澐?。在美?guó)更推崇具有邏輯性的談判代表，對(duì)于其身份地位的重視程度沒(méi)有中方那么強(qiáng)烈,。因此,，從此次談判中可以看出美方談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工，保證了效率和談判的順利進(jìn)行,，而中方團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大,，在一定程度上影響了雙方談判的效率與進(jìn)度。

4.2.2集體主義層面分析

中國(guó)人更加推崇,，其中“集體行動(dòng)”是中國(guó)人信奉的理念,。“官企結(jié)合”在中國(guó)也是非常常見(jiàn)的現(xiàn)象,。在本文的案例中,，中方參加談判的過(guò)程中，談判代表團(tuán)由市長(zhǎng),、副市長(zhǎng)等政府官員組成,，也包括廣東公司的部分高管在內(nèi)。因此,，整體而言,，中方代表團(tuán)的規(guī)模較大。這也是我方強(qiáng)調(diào)集體主義文化的縮影,。而在美方崇尚個(gè)人主義,，美國(guó)更加強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，強(qiáng)調(diào)個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的重要作用,。因此，在此次談判中美方認(rèn)為雙方只存在談判關(guān)系,，因此美方的代表團(tuán)人數(shù)較少,。而中方參會(huì)人數(shù)導(dǎo)致談判現(xiàn)場(chǎng)形成混亂的局面，影響了談判的進(jìn)程,。

4.2.3男性主義層面分析

在本案例中,，美方積極展示其航空器材的優(yōu)秀成果,，并努力敘述產(chǎn)品的性能優(yōu)越之處與設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處。而在面對(duì)中方的質(zhì)疑聲,，中方不急于求成的態(tài)度也使美方十分尷尬,。我方代表針對(duì)美方的設(shè)計(jì)問(wèn)題提出質(zhì)疑，在不認(rèn)可的情況下,，及時(shí)提出質(zhì)疑,。中美雙方在個(gè)人指數(shù)和男性主義層面的差異，不僅影響了雙方談判的進(jìn)度,，也影響了后續(xù)的合作,。有學(xué)者指出，中國(guó)人在談判中非常注重人際關(guān)系的建立,，且每位代表的發(fā)言代表著整個(gè)集體的利益,，因此，中方代表在發(fā)言過(guò)程中更加謹(jǐn)慎,?；诖耍忻离p方在談判時(shí)應(yīng)十分重視這兩項(xiàng)文化差異可能造成的誤會(huì),，盡量避開(kāi)文化沖突,，回歸談判本身。

5.應(yīng)對(duì)中美商務(wù)談判中文化差異的策略

5.1談判前做好準(zhǔn)備工作

談判的前提是要談判雙方要在談判前對(duì)彼此有深入的了解,，所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”說(shuō)的就是這個(gè)意思,。積極做好談判前的準(zhǔn)備工作，不僅能為正式談判打下良好的基礎(chǔ),，同時(shí)有助于雙方長(zhǎng)久的合作,。首先，要建立談判的團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成,，成員不僅要具備出色的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，也要具備高效能的談判技巧和能力，以便各部門(mén)各司其職,。通過(guò)本文的案例可知,，在國(guó)際談判中，中方存在著談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)大的情況,，不僅會(huì)造成資源的浪費(fèi),，也會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的談判進(jìn)程，因此,，在未來(lái)的談判中,，我方應(yīng)適度減少參與的人員，根據(jù)職能確定與會(huì)人員，并制定好應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的策略,，減少層層審批的制度,，提高談判的效率。另外,，為了減少不確定性,，談判雙方可以事先告知雙方代表團(tuán)的數(shù)量，做到提前溝通,，以便針對(duì)性的解答問(wèn)題,，提高談判效率和進(jìn)度。

5.2談判中正是文化差異,，克服障礙

參與談判的雙方會(huì)遇到多重文化的差異,，因此在談判過(guò)程中要以底線(xiàn)和原則為基準(zhǔn)，適當(dāng)應(yīng)對(duì)情況做出相應(yīng)的調(diào)整,。

一般而言在談判中我方習(xí)慣在開(kāi)場(chǎng)前舉行歡迎儀式,，并在此儀式中體現(xiàn)中華文化，融入中國(guó)元素,，并借此契機(jī)利用宴會(huì)等形式,，充分展現(xiàn)文化特色，以此吸引美方代表,，同時(shí)在宴會(huì)中使得美方代表了解文化差異,，為在之后的談判中有可能產(chǎn)生的誤會(huì)形成鋪墊，以減少尷尬情況的發(fā)生,。但是,，歡迎宴會(huì)不可重復(fù)，雙方與會(huì)的重心還是要落實(shí)到談判上,。

美方也要在談判前積極了解中西方文化的差異,，并為宴會(huì)等活動(dòng)做好準(zhǔn)備，通過(guò)宴會(huì)加深對(duì)中華文化的了解,，加深雙方的關(guān)系,，促進(jìn)談判的順利完成。

在語(yǔ)言方面,，美方習(xí)慣直接性的表達(dá),。中方含糊謙遜的表達(dá)方式可能會(huì)增加美方的理解程度，因此在雙方談判的過(guò)程中,，中方可以采用更加坦率的表達(dá)方式,。另外美方代表也可以在語(yǔ)言方面稍加注意，提前了解中方文化,，以免雙方造成不必要的誤會(huì)和沖突,。

5.3談判后重視雙方合法權(quán)益

在正式談判結(jié)束后,，雙方會(huì)進(jìn)入交易階段。在合同方面,，美方認(rèn)為合同內(nèi)容應(yīng)包含所有的細(xì)節(jié)，可在談判期間提問(wèn)一些偏細(xì)節(jié)的問(wèn)題,，這也是中方代表所欠缺的,。因此，在雙方簽訂合同時(shí),，應(yīng)兼顧原則和細(xì)節(jié),，以避免損害雙方的利益和引起法律糾紛。尤其是中方應(yīng)增加對(duì)細(xì)節(jié)性問(wèn)題的關(guān)注,，合同是雙方合作的最關(guān)鍵依據(jù),，未來(lái)的良好合作能否繼續(xù)達(dá)成，就在于雙方合同中對(duì)細(xì)節(jié)的處理,。另外,，中方也要提升對(duì)合同條約的法律性質(zhì)的重視程度，積極的利用法律保護(hù)自身的利益,，在合作中產(chǎn)生更大的效益,。