為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內容條理清楚,、步驟清晰的特點,。寫方案的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇一

每年的農(nóng)歷五月初五,，是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日——端午節(jié),，今年是6月12日（星期三）。

端午節(jié)的起源起初是紀念愛國詩人屈原,但在現(xiàn)代生活當中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,滿足人們"驅邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂氣氛,因此,根據(jù)這一節(jié)日特點,特制定本促銷方案提高超市利潤和知名度,。

二,、活動時間

20xx年6月6日~6月12日

三、活動內容

現(xiàn)場粽子促銷

活動時間：20xx年6月6日~11日

活動方式：賣場堆頭陳列,、捆綁銷售,、夠買搭贈、免費品嘗,、現(xiàn)做現(xiàn)賣

1）當天購物金額數(shù)每滿20元可獲贈超市提供的優(yōu)質粽子一個,，依此

類推，多買多送

2）結合端午節(jié)特點,，粽子,、皮蛋,、鹽蛋、綠豆糕等食品提供特價銷售,，刺激消費者購買欲望,。單品80個左右,，其中食品40個，非食品15，生鮮20個,。部分商品限時限量搶購。粽子,、鹽蛋皮蛋禮盒端午節(jié)前三

天采取“大甩賣”銷售,。

聞香識粽子

活動時間:6月11日—12日

活動內容:凡在6月11日—12日促銷時間內,在本超市一次性購物滿55元的顧客,憑電腦小票均可參加《聞香識粽子》活動.

活動方式:在超市消費滿55元的顧客可憑小票到超市前臺報名參加比賽，工作人員會給每個參賽選手發(fā)放一個眼罩,，比賽分組進行,，每組5人，比賽開始時選手將雙眼蒙住,，通過粽子的香氣分辨粽子的餡料,，規(guī)定時間內聞出最多的獲勝，比賽取前三名發(fā)放禮品,。

第一名：端午大禮包一份（價值100元）

第二名：高郵鴨蛋一盒（價值50元）

第三名：真空包裝烤鴨一只（價值20元）

濃情55送好禮

活動時間：20xx年6月11日~12日

活動內容：凡在活動期間的17:30~21:30在笨超市購物滿55元即可參加詞活動,。

活動規(guī)則：顧客滿額可憑小票參與此抽獎活動，在預先準備好的獎箱里,，放置了代表不同禮品的乒乓球,，球上印有不同的數(shù)字，不同的數(shù)字可以兌換不同的禮品,。

15號球 價值1元禮品一份 200份/天

25號球 價值2元禮品一份 100份/天

35號球 價值5元禮品一份 20份/天

45號球 價值10元禮品一份 40份/天

55號球 價值20元禮品一份 40分/天

五,、相關宣傳

1、兩款《粽子吊旗》賣場懸掛宣傳,；

2,、我司dm快訊宣傳（分配數(shù)量見附件）；dm快訊第一,、二期各40000份,，第三期單張快訊40000份平均每店1800份（如祖廟麗園、蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發(fā)可以適當減少數(shù)量）

3,、場外海報和場內廣播宣傳,。

六、相關支持

1,、采購部聯(lián)系洽談5000只粽子做顧客贈送,；

2、采購部聯(lián)系洽談1000斤粽子材料,，舉行聞粽子比賽,；

七,、費用預算

1.《聞香識粽子》活動：粽子（數(shù)量價格由贊助商在各店促銷決定），獎品費用500

2.《濃情55送好禮》活動：禮品費用1000

費用總預算：

1,、裝飾布置,，氣球、橫幅,、主題陳列飾物,，平均每店300元，費用

約6600元,；

2,、吊旗費用：10000元

六月份促銷總費用：約16600元

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇二

匯集省內外著名廠家、品牌的各式月餅近300多種,，質優(yōu)物美,，是月餅的理想購買世界。

1,、凡在20xx年8月30日-9月21日17點前在大廈購物滿50元者即可參加抽獎,。

2、抽獎憑有效購物憑證,，每滿50元抽一次,，超過50元部分金額以50元的倍數(shù)計算抽獎次數(shù)(不足倍數(shù)部分不予計算)，最多限抽10次,。

3、抽獎方式在一抽獎箱放置60乒乓球,，其中獎球為6個(一等獎一個,，二等獎2個，三等獎3個),，空球為54個,，一次抽一個球，以抽出的球決定中獎與否(每次只能抽一個球,，多抽作廢并計入應抽次數(shù)),。

4、若抽中獎球,，則當場兌獎,。獎品設置為：

一等獎：獎價值50元的月餅購物券一張

二等獎：獎價值30元的月餅購物券一張

三等獎：獎價值15元的月餅購物券一張

5、購物券僅限在指定時間內在本大廈購買月餅,，如不要視為自動放棄,，恕不兌現(xiàn)金。

決賽：9月21日下午2：00

比賽地點：cxx大廈一樓中庭

初賽按報名順序分組,，比賽分組淘汰制,，每組取優(yōu)勝者1名,，進入復賽。

復賽在初賽決出的優(yōu)勝者中以抽簽方式?jīng)Q定分組,，每組3-5人,，比賽采取分組淘汰制，每組取優(yōu)勝者1名進入決賽,。

決賽以個人為單位分別進行,，最后決出一、二,、三等獎的獲得者,。

比賽規(guī)則：由大廈統(tǒng)一提供同等大小、同等餡料的三個月餅,，看誰在最短的時間內全部吃完(以吞咽下肚,，張口后后口中無顯著殘留物為準)，誰為優(yōu)勝,，如違規(guī),，比賽成績無效。吃法不限,。

比賽有裁判及裁判長,，比賽結果由裁判當場判定。若有爭議,，裁判長為最終決定者(凡報名參賽者即自愿無條件服從本條規(guī)定),。

獎項及獎品設置：

一等獎1名：獎長虹29寸純平彩電一臺

二等獎2名：各獎諾基亞3330手機一部

三等獎3名：各獎金正t333vcd一臺。

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇三

家電本身就不是沖動性購買產(chǎn)品,，而是理性購買的耐用品,，必須充分研究目標消費群的特征，如收入狀況,、消費心理等內容,，促銷活動的內容要讓消費者感覺到是合情合理的，容易接受的,，而且會引起心理共鳴等,，不能過俗過濫，讓人反感,，要做到求新,，求實。如櫻花油煙機的“油網(wǎng)永久免費送到家”促銷活動,。

因時制宜,。即從市場的發(fā)展情況下出發(fā)。處于不同的市場階段,，促銷活動的內容明顯不同,。如在導入期側重于產(chǎn)品推廣,，在成長期形象推廣則特別重要；根據(jù)競爭對手的市場表現(xiàn)和自身的市場定位,，如市場挑戰(zhàn)者還是市場追隨者等而采取不同的促銷主題,。如被稱為“價格屠夫”的格蘭仕通過低價促銷來壓制競爭對手。

節(jié)日特色,。從節(jié)日本身的特點出發(fā),。不同的節(jié)日具有不同的消費特征，同時也需要不同的促銷主題和形式,，如315側重于服務與質量的促銷,，51期間結婚的比較多，可對產(chǎn)品的婚慶消費的策劃,，元旦與春節(jié)則是禮品促銷策劃的契機,。

量體裁衣。即從產(chǎn)品特色和銷售的需要出發(fā),。如買一送一活動,、特價活動及抽獎游戲及一些服務方面的活動等。

who：誰來進行促銷,？

火車的運行離不了多個輪子的運轉,，作為龐大系統(tǒng)工程的節(jié)日促銷同樣也需要來自各方面的參與和支持，只有充分調動各方面的積極因素,，節(jié)日促銷才能得到有效的開展,。

腦手并用效率高。即市場部與銷售部的配合,。市場部是營銷的“腦”,，沒有市場部進行深入的市場調研和分析，很難形成富有實效的活動方案,；銷售部是“手”,，有了較好的方案,，而沒有執(zhí)行到位,，同樣還發(fā)揮不了更好的促銷效果?！叭植邉?，七分執(zhí)行”，“腦”“手”緊密協(xié)作,，節(jié)日促銷才會更有實際意義,。強龍與地頭蛇的共贏,。即廠商的協(xié)作,。廠家在統(tǒng)一部署節(jié)日促銷活動時,，還要充分考慮各分銷網(wǎng)絡的問題。一方面因為有很多促銷活動需要各分銷商的大力配合才能完成,，同時各分銷商在相應的區(qū)域市場有更有利的促銷資源。一些大型的促銷活動由廠家直接操作,，有些促銷活動則可以交由代理商靈活操作,，廠家只用提供方案指導,、促銷用品等?！皬婟堧y斗地頭蛇”,，如果強龍和地頭蛇聯(lián)合起來，肯定會事半功倍,。

士氣高則戰(zhàn)必勝。還有就是一線銷售人員的動員,。柜臺促銷員是執(zhí)行節(jié)日促銷活動的最終環(huán)節(jié),，一方面要調動促銷員的積極性，還要把詳細的活動內容講解給促銷員,，只有這樣,，促銷員才能以更高的熱情開展促銷活動和推銷產(chǎn)品，才能把促銷員活動準確無誤地執(zhí)行到位,。平時我碰到過多次這樣的事情,，產(chǎn)品促銷廣告打出來，柜臺促銷員還蒙在鼓里,，顧客問起來一問三不在,，這樣的促銷肯定是打水漂。

how：如何進行促銷,？

在節(jié)日促銷活動各項準備工作到位之后,，該研究如何將促銷信息發(fā)布出去，如何吸引更多的消費者關注和參與促銷活動,。單一的手段效果往往是不明顯的,，需要圍繞這些目標策劃立體的活動推廣戰(zhàn)術。

強力轟炸的高空戰(zhàn)。要根據(jù)費用預算情況,，適量的策劃和發(fā)布媒體促銷廣告,，從而使促銷信息有更廣的受眾范圍。媒體要選擇目標消費群經(jīng)常接觸的,，從而減少資源浪費,，如廚衛(wèi)類小家電產(chǎn)品，消費群多集中在城鎮(zhèn),，宜選擇報紙或有線電臺,。報紙廣告力求軟文與硬廣告相結合，這樣傳播效果會更佳,。

見縫插針的游戲戰(zhàn),。如印制宣傳單頁或海報，在一些居民點或商場門口發(fā)放或張貼,；贊助商家的dm傳單,，利用商場的活動來加強品牌的傳播效果；或者到在的社區(qū)進行上門咨詢活動或服務活動,；在一些人流量較大的公共場所進行節(jié)前促銷宣傳等,。

細耕細作的陣地戰(zhàn)。在終端進行主題布展與生動化陳列,。圍繞促銷活動主題,，根據(jù)一些終端的條件在其門口、商場內,、展區(qū)內等進行裝飾和美化,，通過pop、海報,、宣傳頁,、條幅、樣機演示等內容,，全面展示產(chǎn)品促銷活動,，塑造良好的節(jié)日氣氛，還可以通過各種促銷資源實現(xiàn)終端促銷攔截,，使節(jié)日促銷信息傳播到位,。聲勢浩大的強攻戰(zhàn)。主要指在大賣場門口或大型公共場所進行的抽獎活動,、新聞發(fā)布活動及文娛演出活動,。如果說前面的促銷準備是刮風,、打雷和閃電,，那這些場戰(zhàn)役就是風雷閃電給人以懸念和震撼之后的傾盆大雨。通過這些大型現(xiàn)場活動,，使節(jié)日促銷活動引向高峰,。

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇四

前言：老師是天上最亮的北斗星,，為我們指明了前進的方向;老師是山間最清涼的山泉，用清香的甘露汁澆灌著茁壯成長的小樹苗,。在教師節(jié)來臨之際,，祝福天下所有的教師，節(jié)日快樂!教師,，崇高而神圣的職業(yè),。在這屬于您的日子里，道一聲：老師您辛苦了!

活動目的：

1.以教師節(jié)為契機,，通過開展一系列促銷活動,，吸引客流，聚集人氣,，烘托商場熱鬧的氛圍,。

2.以回饋顧客的方式，在新老顧客心目中樹立良好的商場形象,，并以此維系老顧客和廣大會員,，提高商場的美譽度。

3.以公關活動為噱頭,，配合廣告宣傳,，進一步擴大商場的知名度，為商場發(fā)展積累客戶資源,。

sp主體方案：

sp1：全館流行商品3折起,，憑vip卡或是教師證可再享9.5折

活動時間：20xx年9月9日--9月1x日

費用預算：0元(由廠商承擔)

sp2：感恩教師，九月獻禮

活動時間：20xx年9月9日--9月1x日

領取地點：贈品處

活動內容：凡是在xx百貨消費單筆實付金額滿388元即可憑當日收銀小票至贈品處領取惠爾康菊花茶一箱;滿588元即可領取抱枕一個;滿888元即可領取5公斤金龍魚大米一袋,。數(shù)量有限,，送完為止!

費用預算：菊花茶11元*5天*200箱=1100元抱枕20元*5天*1x0個=1x00元

大米35元*5天*100袋=1750元小計：4350元

sp3：天使愛美麗，教師也瘋狂

活動時間：20xx年9月9日--9月1x日

活動地點：一樓化妝品專柜

活動內容：化妝品單筆實付金額滿200元贈送30元代金券;滿300元贈送50元代金券;滿500元贈送100元代金券,。

費用預算：0元(由廠商承擔)

sp4:黃金驚價,，絕對驚喜

活動時間：20xx年9月9日--9月1x日

活動地點：珠寶區(qū)

活動內容：感恩教師節(jié)，百萬黃金補貼,，先到先得,，黃金每克300減30，單筆單柜消費滿3000返現(xiàn)50元,，滿5000返現(xiàn)100元,。

費用預算：0元(由廠商承擔)

sp5:銀行卡會員特權日

活動時間：20xx年9月9日--9月1x日

領取地點：贈品處

活動內容：凡在xx百貨單筆實付金額消費刷交通銀行/光大銀行/農(nóng)業(yè)銀行滿288即可領取精美卡包一個，滿388即可領取品牌水杯一個,，滿588即可領取*高級遮陽傘一把,。顧客請憑當日pos單據(jù)至贈品處領取。贈品以實物為準!

費用預算：0(由銀行承擔)

sp6:教師尊享，十倍禮遇

活動時間：20xx年9月10日(僅一天)

活動地點：百貨所有樓層

活動內容：凡是光臨xx百貨的教師皆可憑教師相關有效證件至服務臺免費辦理vip卡一張,，并享有開卡即送800積分的優(yōu)待,，且凡在xx百貨任意消費的vip教師可持vip卡以及教師相關的有效證件皆可享受十倍積分。

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇五

美容院門前進行鑼鼓表演,，歌舞表演與服務咨詢,、產(chǎn)品有獎銷售、美容院經(jīng)營項目推廣相結合,，提升美容院整體形象及知名度,，吸引新客源，穩(wěn)定老客戶,，增加營業(yè)額,。

開業(yè)慶典大酬賓，歌舞表演秀,。

消費滿100元送50元,，抽獎、小禮品贈送,、現(xiàn)場提問小獎品,。

1、消費滿100元送50元代金券,，開業(yè)事務繁多,，這樣的方法操作簡單，給顧客的實惠明確,。

2,、如果不考慮100送50的方案，也可針對性制定,。如：消費滿100,，送包月美容。滿200元,，送價值100元的產(chǎn)品等,。

3、贈送力度分析,，對于產(chǎn)品,，100元有50元利潤，贈送的50元如果購買產(chǎn)品,，依然有25元利潤,，100元實際贈送25元，約等于產(chǎn)品打七折,，如果是顧客用代金券消費服務,，則利潤空間還要大,。

4、代金券設計：贈送券分美容代金券和美發(fā)代金券,，面值分50、30,、10元不等,。代金券不記名，不掛失,，蓋章有效,，只能單人消費，消費不累積,，比如50元券,，如果消費40元，不找零,，如果消費50元以上服務或產(chǎn)品,，則需要另加錢。

贈送技巧：先送(多送)大面值券,，后送(少送)小面值券,。

比如：顧客買800元產(chǎn)品，贈送400元,，則送50元7張,，30元1張，10元2張,。

這樣50元的券,，很難有適合價位的消費，顧客不是舍去一部分,，就是需要多加錢消費,，有利于美容院。

5,、小禮品贈送：開業(yè)酬賓期間,，每位消費顧客均贈送一份精美小禮品，3~10元即可,，如梳子,、小化妝鏡、便攜化裝包,、香皂,、牙膏、洗發(fā)水,、沐浴露,、雨傘,、小飾品均可考慮。但不能買劣質產(chǎn)品,，以品牌知名度高的產(chǎn)品為佳,。如力士香皂、高露潔牙膏等,。

6,、現(xiàn)場提問小獎品，同贈送小禮品,。

7,、抽獎：開業(yè)酬賓期間，每位消費顧客均可參加抽獎,。

(1)設1等獎1名,，獎價值568元祛皺補水套1套。

(2)設2等獎2名,，獎價值280元的眼部護理套1套,。

(3)設3等獎3名，獎價值100元左右的美發(fā)項目

(4)紀念獎若干,，比例可考慮為20%左右,，獎品同贈送的精美小禮品。

(5)抽獎辦法：可按名片設計,，把名片一裁4份,，每份可印“歡迎光臨”、“聯(lián)系電話”等,，手寫中獎卡片,。一盒名片可裁400張，將卡片全部放如抽獎箱即可,。

(6)抽獎技巧：紀念獎可按比例全部投入抽獎箱,，比如400張卡片，20%中獎率,，則將其中的80張?zhí)顚憺榧o念獎放入抽獎箱,。大獎卡片不要首先投入，可先將三等獎投入,，根據(jù)情況逐步投入一,、二等獎。

(7)如果不設大獎,，則可考慮全部為紀念獎,。

1、提前3~5天派單,，直至活動當日現(xiàn)場,。

2,、提前3天電話通知老客戶。

1,、提前聯(lián)系鑼鼓隊,。

2、舞蹈表演選手的確定：可考慮邀請職業(yè)舞蹈學校專業(yè)的演員表演健美操,、韻律操,、迪斯科等節(jié)奏歡快的舞曲。4~6名為好,。

3,、歌手的確定,，可考慮聘請樂隊,，樂隊自帶歌手1~2名。

4,、主持人確定,，可由舞蹈演員或樂隊人員擔任。

5,、美容院員工表演小節(jié)目準備(1~2個,，手操，合唱等)

1,、門前布置彩色氣球拱門

2,、美容院條幅：女子生活館開業(yè)大酬賓“滿100送50”

3、宣傳單準備：500~1000

4,、經(jīng)理名片準備

5,、代金券準備

6、活動期間消費,、獎勵,、客戶資料登記

7、產(chǎn)品海報,、產(chǎn)品手冊,、價格表等。

1,、銷售產(chǎn)品準備

2,、獎品、贈品準備,。

1,、產(chǎn)品展臺、臺布,。

2,、抽獎箱,。

3、組織全體員工進行禮儀,、產(chǎn)品知識培訓,。

4、組織全體員工學習方案,，掌握贈送辦法,。

5、人員進行分工負責,。

1,、懸掛門前條幅。

2,、店內產(chǎn)品陳列：主推產(chǎn)品要放在醒目位置,，產(chǎn)品陳列柜中間為佳。

3,、店內銷售氣氛營造：海報張貼,、產(chǎn)品宣傳pop等。

4,、全員再次進行方案學習,，同一承諾口徑，進行戰(zhàn)前激勵和動員,。

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇六

奶粉店促銷現(xiàn)場的裝扮分為技術裝扮與服務裝扮兩種,，技術裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮,，服務裝扮指的是環(huán)境,、條件、人員等的裝扮,，所以裝扮這個環(huán)節(jié)的意義非常重要,，如何來運作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定,。以馬上要來臨的五一節(jié)來說,，在裝扮上盡量要突出浪漫的氣氛，同時因為五一節(jié)是我國傳統(tǒng)過的節(jié)日,，因此,，在促銷現(xiàn)場的裝扮上，還要盡量顯示出中國特色,。

(一)奶粉的裝扮

產(chǎn)品的裝扮需要固定的,，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費群體,、消費目標,、消費價值,、消費周轉期、消費習慣來確定的,，產(chǎn)品的消費群體比較簡單,，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了,。同時,，由于節(jié)日消費周期不會太高，除非是固定使用的產(chǎn)品,，但這個不需要裝扮,，因此，節(jié)日消費的產(chǎn)品周期短,，在裝扮盡量簡潔明快,，突出節(jié)日的氣氛就可以了。

(二)奶粉臺面的裝扮

促銷臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆,、專柜,、專賣區(qū)域等,，而是一項綜合的促銷平臺,，所以從平臺這個角度看其延伸的區(qū)域非常大。母嬰店在促銷時,，布置好促銷臺面的是一般常規(guī)的做法,，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍,，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球,，聲、光,、電等包裝的增加,，將是對臺面的吸引。另外,，從延伸的角度看,，促銷臺面需要有外圍的引導，比如門口,、導購臺,、咨詢臺、引導員等,，多處需要標識產(chǎn)品的對象,，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點。

(三)奶粉店環(huán)境的裝扮

奶粉店促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織,，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應,，所以在布置或選擇促銷環(huán)境的時候,，對于人文環(huán)境的首選，越來越重視,，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢,，這就需要母嬰店主對節(jié)日文化有比較大的了解，針對什么樣的節(jié)日進行什么樣的人文關懷,，并將促銷與之有機結合是辦法,。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆綁進行,，這樣可以大大縮小母嬰產(chǎn)品與消費者購買時的親近接觸,，達到完美效果。

(四)奶粉促銷人員“裝扮”

對于促銷人員的“裝扮”,，在促銷過程中主要是親和力的準備,，促銷是瞬間的購買行為，比較感性,，所以對于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證,。對于如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求,，一是要規(guī)范使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助目標;二是構建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程,，注重對區(qū)域文化的建設性提煉;三是促進產(chǎn)品與消費者、產(chǎn)品與環(huán)境,、產(chǎn)品與服務等多種態(tài)度有機利用;四是為自己找尋的服務標準,，度身定做是合理的促銷要求。

(一)明白為誰促銷

知道把產(chǎn)品賣出去,，當然這個是對的,，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候,，為誰促銷就顯得非常關鍵,，因此，無論在什么樣的情況下,，需要保持為誰促銷的理念,，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證,。消費對象永遠是要實地牢牢把握的,。

(二)促銷要簡單明了

在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多,，但有些客戶是非常挑剔的,，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚,，而浪費時間,，錯過對大部分客戶的關照，失去促銷的意義,。因此,，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白,，千萬不要搞什么積分制,，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的,，也是浪費資源的表現(xiàn),。

(三)提倡動態(tài)促銷

節(jié)日促銷里面需要動態(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進的階段進行,，而不是不變的,，母嬰店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小,，但節(jié)日后期的變化就非常明顯,，因此，在節(jié)日促銷項目上,，要動態(tài)觀察,，如果出現(xiàn)跟不上市場變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀,，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理,、沒有促銷技術跟進,、沒有促銷產(chǎn)品轉換,、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋數(shù)據(jù),、沒有競爭壓力分析等等,，這是非常不可取的。

促銷技巧在日常的表現(xiàn)中,，主要是對產(chǎn)品的有機分化,，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費者過節(jié)日的標志,，也是適應消費需求的一種表現(xiàn),，實際上是把促銷按照不同的規(guī)程,，在有效的時間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高,。

(一)促銷有時限

有促銷時限是目前比較流行的做法,，比如節(jié)日的第一天,，節(jié)日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費,，在固定的時間里面滿足促銷的需求,。

(二)促銷要量化

把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法,，但在節(jié)日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉,，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則,。

(三)促銷要有特點

促銷特點;有自己的促銷特點，比如民族特點,，那么在贈送,、包裝,、折扣,、禮物,、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗幟,，把特色促銷做到底,，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局,。

(四)促銷要控制好氛圍

控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間,，氛圍比較統(tǒng)一,，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別,，要表現(xiàn)出主動的促銷氛圍,，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段,，而輕產(chǎn)品功能,，重促銷禮物，輕促銷承諾等,。

節(jié)日促銷策劃當中要體現(xiàn)穩(wěn)當,、特色、鮮明,，在技巧的合理配置上,，對技巧的保鮮,、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多,，無論在環(huán)境的變化,、促銷難度的加大,、成本的提高,、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署,，有時候技巧并不是最重要的,，而是對技巧的調度、對技巧的現(xiàn)場控制,、對技巧的困難分析,，顯得更加突出、重要,。

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇七

充分利用十一長假契機,，整合資源，有計劃,、有策略的開展一次時間跨度較長的促銷活動,，更好的傳達合美嘉家具的經(jīng)營理念，提升企業(yè)品牌形象,，拉動產(chǎn)品銷售,，實現(xiàn)品牌形象與產(chǎn)品銷量的同步提升。

活動主題：5600元套裝組合家具 一元秒殺

活動口號：十一買家具 就來合美嘉

充分利用中秋節(jié)和國慶節(jié)兩大契機,，通過一元秒殺,、特惠套裝組合家具等促銷手法，直接讓利于消費者,，從而提高產(chǎn)品銷量及擴展合美嘉的品牌影響,。

20xx年9月10日—20xx年10月5日

鄭汴路鳳凰城合美嘉家居自選商場

1、合美嘉 一元“秒殺”更勁爆!

2,、合美嘉 預訂套裝家具更驚喜!

3,、合美嘉 套裝組合家具更超值!

活動一“合美嘉·一元“秒殺”更勁爆” 執(zhí)行細則

活動概述：

一元秒殺，是隨著網(wǎng)絡繁榮而興起的一個新的促銷及消費方式,，鑒于網(wǎng)絡環(huán)境的原因,，這種形式多被認為缺乏誠信度，一元秒殺多被網(wǎng)友詬病,。把一元秒殺移植到實際商業(yè)銷售中,，也存在誠信的問題，正是基于這種情況,，中寰創(chuàng)世建議與媒體聯(lián)動,，增強活動公信力,，借媒體的資源傳播活動、組織人員,，會起到事半功倍的效果,。

活動時間：

20xx年10月1日、3日,、5日上午10：00和下午17：00,。

活動商品：

價值5600元的套裝組合家具，全部套裝組合家具為30套,。

參與客戶資格：

持有合美嘉家居自選商場·富之島套裝組合家具一元“秒殺”卡的客戶,。

如何獲得活動資格：

1、9月10日—10月5日期間,，至合美嘉家具自選商場認購秒殺券;

2,、10月1日—10月5日期間，在鳳凰城合美嘉一元秒殺券認領處認購;

3,、9月10日—10月5日期間,，撥打鄭州晚報發(fā)行熱線67655600或洽鄭州晚報發(fā)行人員認領一元秒殺券;

4、9月10日—10月5日期間,，預訂合美嘉套裝組合家具,，獲贈一元“秒殺”券。

活動推廣：

1,、地面推廣：10月1日至10月5日期間,，在鳳凰城周圍布置不少于10個一元秒殺券售賣處進行推廣;

2、入戶推廣：鄭州晚報發(fā)行隊伍,，每天進家入戶直接推廣;

3,、小區(qū)推廣：合美嘉指定小區(qū)由鄭州晚報發(fā)行人員有針對性的目標客戶推廣;

4、內場推廣：在9月10日—10月5日期間,，在鳳凰城南樓四層和合美嘉賣場內,，布置不少于5個一元秒殺卡售賣點，進行推廣;

5,、媒體推廣：合美嘉報廣,、dm、大屏進行活動推廣,。

選擇與媒體合作：

合美嘉的客群主要以鄭州消費者居多,，要把活動推廣好，首先要影響鄭州的人群,，要影響鄭州人群就要選擇能夠影響鄭州人群的媒體,。鄭州晚報主要發(fā)行鄭州市區(qū)及周邊市縣區(qū)，辦報60多年，在鄭州老百姓心目中有著良好的口碑,，在鄭州市區(qū)發(fā)行覆蓋面廣,，黨報性質訂閱，讀者中事業(yè)單位中層以上領導占比多,，與合美嘉客群吻合,，選擇與鄭州晚報合作更適合。

媒體合作形式：

1,、以“鄭州晚報·富之島套裝組合家具一元秒殺團”成員招募形式,，進行大規(guī)模客戶召集;

2,、以“預訂合美嘉套裝組合家具,，送鄭州晚報和鄭州手機報”的形式進行目標客戶的收集。

3 ,、以“鄭州晚報·家具惠十一”的專題欄目形式進行活動的推廣及活動內容的傳達。

客戶組織：

1,、鄭州晚報·富之島套裝組合家具一元秒殺團成員招募形式,，進行大規(guī)模客戶召集;

2,、合美嘉客戶信息庫,，群發(fā)短信告知活動內容進行客戶組織;

3、合美嘉建材家居客戶信息庫,，群發(fā)短信告知活動內容進行客戶組織;

4,、活動期間，到合美嘉店咨詢或有購買意向的客戶,，進行零散客人的組織,。

活動道具：

1 一元秒殺券：制作3—5萬張，考慮到安全性,，最好在售賣前,，加以防偽識別，或加蓋公章;

2 一元秒殺售賣臺：合美嘉賣場周圍5個,，合美嘉賣場周圍5個,，鳳凰城周圍10個，共計20個;

3 秒殺活動券投遞箱：擺放在活動現(xiàn)場,，參加秒殺的客戶,，投遞秒殺券用，共兩個,，一個使用,，一個備用;

4 秒殺活動主會場舞臺：背景為活動內容主畫面，考慮到人員較多因素，建議設置在較空曠的地域,，以能容納500—1000人地域為宜;

5 秒殺獲得者領取商品登記表：每場秒殺活動,，獲得商品的客戶，要登記其信息,，包括姓名,、住址、電話,、身份證號及身份證復印件等;

6 秒殺活動頒獎牌：共計30個,，每場活動結束后為獲得商品的客戶進行現(xiàn)場頒獎，客戶憑此牌現(xiàn)場辦理相關手續(xù);

7 照相機或攝像設備：每場活動最好全程攝錄,，以備公司留存和有質疑的客戶查證;

8 秒殺活動主持人：以口才好,、語言富有煽動性、

體健貌端的人為宜,，需一人;

9 公證人員：為了體現(xiàn)活動的公平,、公正、公開的原則,，建議設置活動公證人員;

10 頒獎禮儀人員：引領領導上臺及送上頒獎牌等相關環(huán)節(jié)的協(xié)助,。

活動規(guī)則：

1 參加合美嘉家居自選商場·富之島套裝組合家具一元“秒殺”活動，需持一元秒殺券;

2 持一元秒殺券參加“秒殺”活動正聯(lián)和副聯(lián)均需完整,，缺損即視為無效,，持券參加秒殺所獲得的商品，河南合美家居有限公司不承擔稅務;

3 一元“秒殺”活動定于20xx年10月1日,、3日,、5日、上午10：00和下午17：00,，請于活動開始前兩小時到場,，未按時到場造成不能參加活動，后果自行承擔;

4 一元秒殺券不退換,、不記名,、遺失不補、逾期作廢,，僅限使用一次,，用后自動作廢;

5 一元秒殺券正面未工整的填寫姓名、電話,、身份證號的客戶,，合美嘉在無法確認其真實有效時，有權選擇結果無效,，重新秒殺;

6 秒殺結果當場確認,，獲得秒殺商品的客戶如不在現(xiàn)場,，在下一場活動前未與主辦方取得聯(lián)系的，則視為自動放棄,，合美嘉不再追發(fā)商品;

7 如有采用制假秒殺券等非法方式參與活動的,，合美嘉保留相關法律權利;

8 在法律許可的范圍內河南合美家居有限公司擁有調整活動內容及一元秒殺券的最終解釋權。

秒殺活動流程：

1上午8：00——下午5：00

秒殺活動開始前,，組織合美嘉員工在活動現(xiàn)場擺設一元秒殺券售賣臺,，進行秒殺券的售賣;

2上午8：00 下午3：00

每場秒殺活動開始前兩小時，告知參加秒殺的客戶到達活動現(xiàn)場,，客戶到場后把秒殺券正券投遞進秒殺箱,，副券留存好，等待秒殺開始,，如有公證人員,，請在公證人員監(jiān)督下，客戶開始投券;

3上午8：00—9：50 下午3：00——16：50

投遞過秒殺券的.客戶,，在等待秒殺活動開始前,，合美嘉員工要引導客戶到合美嘉賣場內進行參觀，趁機推廣促銷活動;

4上午9：50 下午16：50

為了體現(xiàn)公平,，活動開始前十分鐘,，封存秒殺箱，不得再投遞秒殺券;

5上午10：00 下午17：00

主持人對活動進行總體介紹,，說明一元秒殺活動規(guī)則，著重介紹套裝組合家具活動,，鼓動客戶前到合美嘉賣場預訂或購買;

6 上午10：10 下午17：10

請合美嘉領導講話,，介紹合美嘉及合美嘉企業(yè)文化、經(jīng)營理念等;

7 上午10：20 下午17：20

隨機請一位現(xiàn)場的客戶上臺,，搖動秒殺箱,，查驗秒殺箱是否完整及有無貓膩存在;

8 上午10：25 下午17：25

隨機請一位客戶上來從秒殺箱里抽出一張秒殺券，并由該客戶當場公布秒殺券編碼及客戶信息,，然后請上抽中的客戶上臺;(第一場活動請合美嘉領導抽取第一個客戶)

9上午10：28—10：48 下午17：28—17：48

請第一個幸運客戶發(fā)表獲獎感言,，并抽取下一個客戶，以此類推,，所有被抽中的客戶,，依次在臺上等候，待最后一名被抽出后,，如有公證人員,，請公證人員對本場活動進行現(xiàn)場公證;

10 上午10：50 下午17：50

請合美嘉領導，上臺為客戶頒獎,，拍照留存;本場活動結束,，主持人告知下場活動時間及如何獲得秒殺券;

11上午10：55 下午17：55

合美嘉員工引導客戶光臨合美嘉賣場;

12上午11：00 下午18：00

登記幸運客戶信息，并辦理相關手續(xù)，協(xié)商送貨事宜,。

活動注意事項：

1 每場活動抽出五位幸運客戶,，且最好有客戶自己抽取，以免引起質疑;

2 每場活動持續(xù)時間在30—50分鐘為宜,，主持人靈活把控活動節(jié)奏,，互動時多介紹合美嘉特惠活動;

3 活動開始前及結束后，合美嘉員工多注意引導客戶光臨合美嘉賣場,，推薦特惠活動;

4 舞臺設置要緊鄰合美嘉賣場或是容易到達合美嘉的地方,，以便客戶到賣場內參觀，如若可以從舞臺到賣場中間用紅地毯鋪設,，地毯上張貼地貼;

5 每場秒殺活動的幸運客戶,，主持人當場進行身份核實并當場公布。

主題(二)“合美嘉 預訂套裝家具更驚喜!” 執(zhí)行細則

活動時間：

9月10—10月5日

活動地點：

合美嘉家居自選商場

活動內容：

活動期間,，預訂合美嘉十一特惠套裝組合家具,，預交200元訂金可沖抵500元貨款，再獲贈一元“秒殺”機會!

活動細則:

1 客戶在活動期間,，到合美嘉預訂十一特惠套裝組合家具,，預交訂金200元，可沖抵500元貨款;每套套裝組合家具,，最多只能沖抵500元,，預訂金多交不限。

2 預訂十一特惠套裝組合家具,，預交訂金200元,，即可獲贈10張一元秒殺券，參加一元秒殺活動;每人預訂每套最多只限贈送10張一元秒殺券;

活動注意事項：

1 預訂金交過不退;

2 設置一個交過十一特惠套裝組合家具的訂金的客戶,，最晚提貨時間,，建議在元旦前，以免與下一階段活動沖突,，容易產(chǎn)生糾紛;

3 本活動主要目的在于刺激預訂的客戶,，與全額購買的客戶不相沖突，直接購買的客戶適當贈送禮品,，以平衡客戶心理,。

活動三“合美嘉 套裝組合家具更超值” 執(zhí)行細則

活動時間：

20xx年9月10日—10月10日

活動地點：

合美嘉家居自選商場

活動內容：

合美嘉專業(yè)的室內設計師設置了40多平方—200多平方的多種不同戶型、五大主題風格,、20多套家具組合方案,，根據(jù)客戶不同需求進行自由搭配組合，免除客戶東奔西走,、東拼西湊,、風格不一的諸多煩惱,，所有套裝組合家具總價低于單品拆分價10%——20%。

活動商品：

時尚達人組合5980元起(適合40平方左右戶型);

嘉合人家組合9580元起(適合60-89平方戶型);

浪漫滿屋組合9880元起(適合40-60平方戶型);

田園風情組合14800 元起(適合80-120平方戶型);

尊貴典雅組合51500元起(適合100-200平方或200平方以上戶型)

活動注意事項：

1 在活動促銷過程中,，著重凸顯組合家具的優(yōu)勢;

2 牢牢抓住客戶購買家具難以一次買全或風格不統(tǒng)一這樣的憂患心理,，顯現(xiàn)組合家具的購買方便、專業(yè)設計師統(tǒng)一風格設計,、套裝組合家具優(yōu)于單品單買的價格優(yōu)勢;

3 在設定好的套裝組合基礎上,，客戶如感覺與房間整體或局部不符，允許自由調換,，調換時按所調換單品的原價論,，以同等價位相調換，調換價格高的客戶需補錢,，調換價格低的合美嘉不退錢,。

宣傳方案

宣傳方式：媒體廣告 dm單頁 鳳凰城大屏幕

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇八

君華銷備字（20xx）58號

呈：酒店領導

致：各部（室） 由：市場營銷部

時間：20xx年4月27日

事由：關于端午節(jié)促銷活動方案 5月28日（農(nóng)歷五月初五）是中國傳統(tǒng)節(jié)日端午節(jié)，為促進酒店經(jīng)營收入的提升,，酒店擬以端午節(jié)為契機推出華天棕促銷活動,，具體內容如下：

一、活動目的：通過活動的推出,，營造酒店濃郁的節(jié)日氛圍,，給市民帶來節(jié)日的特別問

候，同時為酒店餐飲創(chuàng)造營收的新亮點,。

二,、活動主題：華天粽 端午情

三、活動時間：20xx年4月28日-5月28日 四,、促銷措施：

二）銷售政策

一次性購買金額達5000元以上,，享受9.5折優(yōu)惠，贈送標準客房一間,； ? 一次性購買金額達10000元以上，享受9折優(yōu)惠,，贈送豪華客房一間,； ? 一次性購買金額達20000元以上，享受8.5折優(yōu)惠,，贈送標準套房一間,。 三）酒店內部人員折扣權限：

餐飲部經(jīng)理、市場營銷部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權限,，如要求更低的折扣,，

需向酒店總經(jīng)理請示批準方可（備注：低于〈不含〉八折以下銷售計任務，但

不享受提成獎勵）,。

五,、任務分配：

粽子總任務：20萬元（目標任務30萬元） 餐飲部銷售：4萬元 營銷部銷售：4萬元

其它各部門共計12萬元,，具體任務安排主要是綜合各部門人員編制的百分比在所剩任務中所占的百分比計算，部門計時工和前后臺部門的工作性質和對客聯(lián)絡關系密切情況,，以及20xx年粽子銷售任務實際完成情況調整安排,，具體分配如下：

（備注：粽子的統(tǒng)計由財務部和相關部門聯(lián)合進行，互相監(jiān)督,，保證統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確,。）

六、獎懲方案：

為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷售工作,，努力完成今年粽子銷售任務,，酒店特制訂以下粽子銷售獎懲方案： 一）獎勵：

任何部門、班組,、個人銷售粽子在部門任務完成的情況下,，基本任務部分按4%提成獎勵，超額任務部分按6%提成獎勵（備注：供應商和工程商等對抵消費結算的減半獎勵）,。 二）懲罰：

未完成任務的部門,，按未完成任務的比例，扣除部門經(jīng)理當月工資,。 七,、宣傳及現(xiàn)場布置：

1.酒店正門口懸掛大堂宣傳橫幅（內容另報）； 2.酒店一樓大堂設產(chǎn)品展示臺（方案附后）,；

3.店內pop促銷廣告,、電視開機廣告和電梯廣告等； 4.設計和印刷粽子宣傳冊,、粽子票券,。 八、費用預算：（共計2388元）

市場營銷部

促銷策劃方案 燒烤促銷策劃方案篇九

酸奶大致可以分為三個品類：第一類是滿足營養(yǎng)需求的基礎酸奶;第二類是滿足美味休閑的大果粒,、谷物酸奶;第三類是健康功能酸奶,，如通暢、免疫,、美麗,、兒童成長等。其中：基礎酸奶的市場規(guī)模占60%以上,，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市場規(guī)模相對低一些,。 然而，從增長態(tài)勢上看,，恰恰后兩者的增長率非常驚人,，尤其果粒(谷物)酸奶的增長率高達40%，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度興趣,。因此,，在這三大品類里也出現(xiàn)了相應的主導品牌,。

從總體上看，酸奶市場還很難斷定誰是這個市場的絕對領導者,，蒙牛,、伊利、光明和達能,，表現(xiàn)都很強勢,。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些,，其次是伊利,，然后是光明和達能。但是一旦分品類來看,，情況就大不一樣了,，四大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法判斷誰是領導者,。這一點也說明酸奶市場是乳品行業(yè)的新興品類,，目前的市場集中度還不算太高，未來的競爭將進一步加劇,。 談及渠道現(xiàn)狀,，不得不談渠道促銷。因為,，現(xiàn)在的零售渠道不僅僅是擺放商品的場所,，而更多是爭奪消費者的場所。因此,，渠道促銷也成為重要的渠道策略之一,。

對乳品行業(yè)而言，渠道促銷仍然主要集中在現(xiàn)代化通路里的面向消費者的促銷,，面向經(jīng)銷商和分銷商的促銷活動在此不做分析,。

乳品行業(yè)渠道促銷有著明顯的季節(jié)特點，跟著它的淡旺季走,。而且,，淡旺季的促銷活動也會呈現(xiàn)出不同的特色。

銷售旺季時,，除了嬰幼兒奶粉以外，幾乎所有品類會優(yōu)先采用“特價”促銷手段,，尤其是液體奶和酸奶,，“特價”幾乎成為它們的家常飯。不過,，相比之下,，高端產(chǎn)品,，比如高端牛奶，奶酪等產(chǎn)品,，采用“特價”的頻率相對低,，更愿意采用“捆綁”和“禮品贈送”的方式。更值得一提的是,，高端產(chǎn)品,，尤其高端牛奶，基本脫離常規(guī)陳列區(qū),，以堆頭為主要陳列方式,，而且常常出現(xiàn)“導購員推介”的促銷形式。那么,，相對較特殊的嬰幼兒奶粉如何促銷呢?目前最常見的促銷活動是“禮品贈送”和“會員銷售”,，必要時還會有些“派發(fā)知識手冊”和“導購員推介”等形式。

在消費淡季,，渠道促銷就會普遍收斂,，相比之下，液體奶和酸奶的促銷活動會繼續(xù),，其它品類的促銷活動會出現(xiàn)暫?；蛄Χ任⑷醯膽B(tài)勢。淡季促銷,，雖然繼采用“特價”和“捆綁”為主要促銷形式,，但與旺季最大的不同是，“導購員推介”明顯減少,，個別品牌雖然在做,，也只是集中在大賣場等特殊場所。

經(jīng)筆者觀察,，無論旺季促銷,，還是淡季促銷，各大品牌似乎顯得“山窮水盡”,，像早期的蒙牛牛奶“體味自然之旅”,、伊利奶粉“天線寶寶”等借助渠道展開的讓人過目不忘的主題促銷活動基本上看不見了。

乳制品的消費群體逐年擴大,。人們已將乳制品作為日常生活中的重要營養(yǎng)食品,。過去由于人們收入較低，以及消費習慣的原因,，乳制品被人們作為一種營養(yǎng)品,，僅供一些特殊的人群使用，如嬰兒,、病人,、體弱者,。近年來.由于人們生活水平的提高和健康意識的增強，人們對乳制品消費的認識正發(fā)生改變,，乳制品已由特殊的營養(yǎng)品轉化為大眾化的營養(yǎng)食品,。

市場調查結果顯示，近年來我國城市居民中使用乳制品的消費者人數(shù)逐年增加,。1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右,，1998年為78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已達95%以上,。說明隨著城市居民收入的增加和對乳制品消費觀念的轉變,，越來越多的人們已開始將乳制品作為日常生活中一種重要的營養(yǎng)食品。

奶粉和液態(tài)奶的需求結構正發(fā)生變化,。液態(tài)奶的需求量快速上升,。長期以來我國居民對乳制品的消費一直以奶粉為主，近年來這種消費狀況開始發(fā)生變化,。從奶制品的消費結構看,，液態(tài)奶消費量近年上升較快，所占比重逐年增大,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，我國奶粉等乳制品年增長率為11.5%;市場銷售的液體奶年增長率為47.3%;液體奶的增長幅度高于奶粉的增長幅度。預計未來奶制品的消費將由以奶粉為主向以液態(tài)奶為主轉變,。

對液態(tài)奶的品種需求呈多樣化趨勢,。由于液態(tài)奶屬奶類飲品，具有飲品的消費特征,，并且人們對液態(tài)奶營養(yǎng)成分的需要存在差異,，人們對液態(tài)奶的需求也將呈多樣化的發(fā)展趨勢，各種類型,、規(guī)格,、包裝、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現(xiàn),，以滿足不同消費群體的多樣化的需求,。

對乳制品的質量要求提高，購買趨向于名牌產(chǎn)品,。人們購買乳制品不僅注重“口感,、口味”，更加關心其營養(yǎng)成分及功能性,、安全性,，對品質的要求不斷提高，具有優(yōu)質、安全,、風味、便捷等特點的產(chǎn)品成為消費熱點,。因此,，消費者總是對所有品牌進行綜合打分(包括口味、營養(yǎng)價值,、生產(chǎn)日期,、優(yōu)惠條件、廣告影響),，綜合選擇,，人們更愿意購買信譽好、知名度高的大企業(yè)產(chǎn)品,。

我國乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年,，我國乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌觥?/p>

但是,，自中國加入wto后,，國外的品牌企業(yè)大量涌人中國市場，使國內一些乳品企業(yè)受到很大的沖擊,。所以,，要想在激烈的競爭中取勝，就必須針對當前生產(chǎn)和消費的現(xiàn)狀,、存在的具體問題及發(fā)展趨勢,，及時加以調整，確定相應的戰(zhàn)略對策,。

盡管我國奶和奶制品的潛在市場很大,，但是,，目前的人均消費水平很低,，奶和奶制品在城鄉(xiāng)居民家庭消費支出中所占比重較低。有統(tǒng)計資料表明,，在我國奶和奶制品的主要消費者城鎮(zhèn)居民中.奶和奶制品的消費支出只占消費總支出的1.5%;占食品支出的3.98%,。因此,。我國乳業(yè)的發(fā)展必須把開拓市場，擴大城鄉(xiāng)居民奶和奶制品的消費作為重要的戰(zhàn)略措施,。

加強宣傳,，引導消費。近年來,，食用乳制品的人數(shù)愈來愈多,，乳制品的消費量也逐年提高。但是目前國內消費者對消費乳制品的重要性認識仍需進一步提高，對乳制品的消費觀念和消費習慣有待于進一步轉變,，因此,，企業(yè)要通過各種宣傳媒體，采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學功效的知識宣傳,，積極引導乳品消費,。重點在中小城市和農(nóng)村，引導合理膳食結構的調整,。轉變消費者的消費觀念,，使消費者認識到乳制品是一種最佳的有益健康的營養(yǎng)食品。改變消費者的消費習慣,，建立消費者對乳制品的消費偏好,，使乳制品逐步成為人們日常生活必備的營養(yǎng)食品，從而擴大整體乳制品的市場需求,。

不斷建立完善銷售網(wǎng)絡,。乳制品作為一種日用消費食品，消費者頻繁購買,，注重購買的便利性,，企業(yè)應采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點的密度,，盡可能方便消費者購買,。同時縮短渠道長度，利用超市,、購物中心,、連鎖零售、專賣店,、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式,，發(fā)揮其在開拓市場、擴大銷售中的作用,，建立起靈活,、暢通、快速,、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡,。

確保和開拓乳制品消費基地。根據(jù)群體的消費需求,，以不同群體對象為主體,，確保和開拓消費基地是必要的，如“學生奶”的消費基地開展之后,，消費量大且相當穩(wěn)固;部隊營房的潛在消費量巨大：此外,，快餐店等飲食業(yè)：鐵路,、航空系統(tǒng);醫(yī)院、托兒所,、幼兒園,、老年公寓等都是應該開拓的消費基地。

市場調查結果表明,，消費者購買乳制品時,，最為看好乳制品的質量因素，確保產(chǎn)品質量,，是建立消費者對企業(yè)產(chǎn)品偏好的基礎。

加強奶源基地建設,?！皟?yōu)質奶源做主”將引發(fā)中國乳業(yè)競爭新一輪大洗牌，要想出好奶,，多出奶,，必須重視奶源基地建設，包括區(qū)域布局,、奶牛品種,、飼料、飼養(yǎng)管理,、疫病防治,、機械擠奶、冷鏈運輸?shù)确矫?。在基地建設過程中,，政府、企業(yè)和奶農(nóng)應齊心協(xié)力,，以市場為導向,，以科技進步為動力，堅持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和社會化服務相結合,、良種良法相配套,。

一是轉變生產(chǎn)方式，推進奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖,。實現(xiàn)奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖的生產(chǎn)方式有：發(fā)展大戶家庭牧場;乳品企業(yè)自己興辦規(guī)?；膛?，目前蒙牛、伊利都在建設自己的奶牛養(yǎng)殖場;通過股份合作的形式,，建立專業(yè)合作經(jīng)濟組織,。

二是在規(guī)?；幕A上實現(xiàn)集約化。其關鍵是擴大“兩良”覆蓋率：要提高良種覆蓋率,。

首先要采用高質量的凍精改良奶牛,，其次要開展奶牛生產(chǎn)性能測定(dhl)等基礎性工作。要提高“良法”覆蓋率,。首先要調整飼料結構,，重點是調整作物種植結構，增加優(yōu)質牧草,、全株青貯玉米的種植,，提高其在飼料中的比重。其次,，要大力推廣全混合日糧(tmr)飼喂技術,。此外，建立奶牛主要疫病早期預報和防治技術以及常見病的快速診斷技術,，開發(fā)奶牛主要疫病的新型環(huán)保型基因工程疫苗,。

總之，要將奶業(yè)生產(chǎn)的關鍵技術進行集成,，運用科技創(chuàng)新成果,，構建安全、高效,、優(yōu)質的標準化生與經(jīng)營基地,。

推廣乳及乳制品在線檢測技術。在線檢測有利于企業(yè)質量檢驗人員對產(chǎn)品質量進行跟蹤,，并及時進行調整;有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質量,，加強我國乳品企業(yè)在國際上的競爭能力。但是,，我國乳品企業(yè)對乳品的在線檢測技術掌握很不夠,，這就要求企業(yè)及科研人員較好地掌握乳制品的在線檢測技術及其設備開發(fā)，包括化學方法檢測,、物理方法檢測和微生物快速檢測以及一些檢測儀器的研制,。

建立乳品的科學的質量保障體系及標準。人世后與發(fā)達國家相比,，我國乳業(yè)生產(chǎn)管理的標準不規(guī)范,，甚至欠缺，并且產(chǎn)品質量標準滯后,，導致產(chǎn)品質量低下,。因此，我國應推廣haccp,、is09000等質量管理體系,，完善和修訂各種乳制品的國家標準,、企業(yè)標準，尤其是乳制品國家標準要與國際接軌,。要加強政府有關部門的監(jiān)管力度,，要落實責任制度，以防失去市場,，失去消費者,。

我國乳品工業(yè)起步較晚，產(chǎn)品結構單一,。要改變以奶粉為主的產(chǎn)品格局,，產(chǎn)品上要大力發(fā)展液體奶的生產(chǎn)，如酸奶,、巴氏消毒奶,、超高溫滅菌奶和乳酸菌飲料等。特別是以新鮮為主要特點的殺菌奶,、超長保質期奶(esl奶)、酸奶,、果蔬汁乳,、營養(yǎng)強化乳等產(chǎn)品。奶粉要適當增加全脂奶粉生產(chǎn),，大部分作為食品工業(yè)的優(yōu)質原料,，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生產(chǎn),。

應用新技術,，新設備，不斷開發(fā)新產(chǎn)品,。我國應借鑒國外先進技術開發(fā)新產(chǎn)品,，如膜分離技術、超高壓殺菌技術有利于保持乳品的風味,、品質和營養(yǎng)價值,。目前國外膜技術在乳品工業(yè)中的應用主要有：乳品滅菌及濃縮、乳品的標準化,、乳蛋白濃縮,、乳清的回收與加工利用等。再如冷凍干燥技術能有效地防止熱敏感物質的氧化變質,，防止產(chǎn)品表面硬化,，增強復水性，最大限度地保持食品的原有品質,，免疫乳及其制品應采用此種加工技術,。

我國乳品機械也要適應乳品生產(chǎn)結構的調整進行調整和更新,，增加設備品種，開發(fā)多效蒸發(fā)器,，降低能耗,，開發(fā)高溫短時殺菌和超高溫瞬時殺菌設備，提高分離機械技術水平,，提高消毒乳,、低脂奶、風味奶,、酸奶,、奶油、干酪的成套設備水平,。

近年來,，隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高,，家庭的膳食結構得到普遍改善,，對乳制品的消費量呈明顯上升趨勢。但由于我國農(nóng)村經(jīng)濟不發(fā)達,，人均收入低,，習慣于傳統(tǒng)食品等原因，目前除牧區(qū)自產(chǎn)自銷以外,，奶制品消費主要集中于大城市城鎮(zhèn)居民,。所以我國目前乳制品消費呈現(xiàn)如下特點：

人均奶制品消費量很低。全國人均消費奶類13.5千克,，城鎮(zhèn)居民的人均消費達到24.8千克,，農(nóng)村居民人均消費2千克。

農(nóng)村居民的奶制品消費趨勢呈現(xiàn)絕對量較低,，而增長速度較快,。考慮到中國農(nóng)村的巨大人口數(shù)量,，只要能夠有效的提高農(nóng)村居民收入,，未來的消費潛力很大。

目前奶制品消費結構比較單一,，主要消費品種為液體奶,、奶粉和酸奶，對于奶酪,、黃油和煉乳的消費量很少,。這種現(xiàn)象一方面與人們的飲食習慣有關，另一方面是人們缺乏有關奶酪,、黃油和煉乳的知識,。如果加以宣傳和指導,，對這些產(chǎn)品的消費需求就會顯著增長。

(一)加強宣傳,，引導消費

近年來,，盡管乳制品消費量逐年提高，但消費者對乳制品的消費觀念和習慣有待進一步提升和轉變,。因此,，行業(yè)企業(yè)應采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學功效的知識宣傳，積極引導乳品合理,、科學消費,。我們認為，尤其應在中小城市和農(nóng)村地區(qū)加強宣傳,，以讓廣大潛在的消費者認識到乳制品是最佳營養(yǎng)食品之一,，并逐步形成正確的乳品消費習慣。

(二)不斷建立完善銷售網(wǎng)絡

乳制品作為一種日用消費食品,，消費者注重購買的便利性,。因此，企業(yè)應采取密集分銷策略,，加大分銷網(wǎng)點的密度,，盡可能方便消費者購買?？s短渠道長度，充分發(fā)揮超市,、購物中心,、連鎖零售、專賣店,、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式在開拓市場,、擴大銷售中的作用，建立起靈活,、暢通,、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡,。