計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。計劃書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

銷售計劃管理篇一

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二,、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%,。20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套,。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套,。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標約占市場份額的13%,。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,，公司20xx年度家具銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

二,、工作規(guī)劃

1、根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作: 家具銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務,，月家具銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月,、每周,、每日。以每月,、每周,、每日的家具銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務,。并在完成任務的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理,，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動,，強勢推進大型終端。

2,、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通,。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4,、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的20xx年度的家具銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在08年04月8月家具銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的家具銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動,，靈活策劃一些家具銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

銷售計劃管理篇二

中心名城花座落于雞西市雞冠區(qū)東風路,位于中心大街中心塔東側(cè),處于雞西市繁華地段,政治,、經(jīng)濟中心。西側(cè)與市政府,，市公安局等市委部門、礦務局辦工大樓相鄰,。北側(cè)則是繁華的商業(yè)區(qū),，交通便利,，幾月后將建有溫州小商品城，小區(qū)門前將開通一條直通工人文化宮的馬路,。使小區(qū)業(yè)主出行更加便捷,其小區(qū)整體設計新穎、簡潔,、大氣將成為雞西市住宅小區(qū)的典范,。

中心中城花園小區(qū)整體占地面積1.04公頃,總建筑面積14806.2平方米,主體樓分a,、b、c三棟框架全澆筑樓體,堅實牢固,抗震級別為6級的多層建筑組成,兩樓間距離達到45米以上,a座c座南北朝向,?光充足,通風良好,b座東西朝向,采用雞西現(xiàn)住宅小區(qū)所沒有的設計“挑空4.8”的戶型,設計新穎獨特,室內(nèi)空間感強,，客廳寬敞采光好，室內(nèi)簡約大氣有特點,，非常迎合現(xiàn)代人對時尚家居條件的要求,。

本小區(qū)整體設計追求“簡約時尚,、健康舒適”的設計理念。整體戶型功能完善,，戶外綠化面積達到30%，全封閉小區(qū),。整體落地飄窗,，樓梯間白鋼扶手,，大理石地面, 防盜門，觀景陽臺,，水、電,、地熱,、有線電視,，寬帶、固定電話全部安裝入戶,，配套服務設施完善，現(xiàn)代化物業(yè)管理,，24小時保安巡邏,，致力于為每位業(yè)主提供專業(yè)化、智能化,、人性化的貼心服務。以確保每位業(yè)主能在中心名城花園里享受到舒適,、現(xiàn)代、便捷的生活環(huán)境,。

本小區(qū)共可售住宅122戶，門市設有16個,，負一層門市8個，每個面積都100平方米以上,。一層帶二層的門市8個，每個面積都在290平方米以上,。車庫34個,。閣樓14個,，面積都在100平方米以上。具體包括：

1,、 a座 朝向南北

負一層門市設有8個,，面積分別為：137.79一個，112.38 一個,，135.12兩個,、160.74兩個,。標準門市一層帶二層的設有八個，面積分別為：333.2一個,、219.58一個、295.26的六個,。標準住宅40戶,，分三種戶型：其中一至三單元１#２#的戶型相同，面積為134.66共30戶,。其設計均為三室兩廳兩二衛(wèi)。四單元的1#面積為152.785戶,，設計為三室二廳一衛(wèi)，2#面積為162.335戶,，設計為三室兩廳兩二衛(wèi),。a樓還有閣樓8戶，也分三種戶型：其中一至三單元１#２#的戶型相同,，面積為113.56共六戶。設計為三室兩廳兩二衛(wèi),。四單元的1#面積為115.86一戶，設計為兩室兩廳一衛(wèi),，2#面積為144.28一戶,，設計為室三廳兩二衛(wèi),。閣樓每戶都贈送陽臺。

2,、 b座 挑空4.8 朝向東西

一層設計為車庫，共計20個，面積在19到30之間,。標準住宅32戶,，分二個單元,，一梯四戶。分三種戶型 ：單元的1# 4#戶型相同,面積105.59平方米, 2# 3#戶型相同, 面積116.6平方米,。此戶型比較新穎獨特，室內(nèi)舉架高4.8米,臥室是復式結(jié)構(gòu),充分利用空間,每戶設計均為兩室兩廳二衛(wèi),?？蛷d高度都是4.8米,，整體落地飄窗。五樓4#設計是三室兩廳二衛(wèi),，由外部樓梯部分改設計為一個臥室。

3,、 c座 朝向南北

一層設計為車庫,，共計14個,，面積在42到52之間

準標住宅36戶，分三種戶型：一單元1#面積為114.016戶,設計為兩室一廳,。2#面積為120.346戶,，設計為兩室二廳,。二單元1#2#戶型相同，面積為152.66共12戶,，設計為三室兩廳兩衛(wèi),。三單元1#2#戶型相同，面積為122.57共12戶,，設計為兩室兩廳,。c座還閣樓6戶,，戶型和標準層相同，面積分別是一單元1#102.242#105.5,二單元1#2#面積132.77,三單元1#2#面積107.84,每戶都贈送陽臺,。

1,、本樓盤至力于打造時尚高檔的住宅小區(qū),。針對比較有實力的客戶群體。特別是b樓挑空4米８的新穎戶型將吸引一些追求時尚的年輕人士,。它地理位置的優(yōu)勢將為成投資者的首選之地。

2,、中心名城花園小區(qū)的優(yōu)勢

l 本小區(qū)位于市中心位置,政治經(jīng)治中心,雞西市現(xiàn)開發(fā)的住宅中已幾乎沒有相同位置,，交通非常便利,，多條公交車線路通過，出行方便,。幾月后將擴大現(xiàn)有商業(yè)區(qū),，建溫洲小商品城,，小區(qū)前修建直通工人文化宮的馬路，將本小區(qū)與新成的商業(yè)區(qū)連為一體,，使本小區(qū)更擁有無限升值空間,。

l 戶型新穎 本小區(qū)的整體設計由 公司設計,，全新戶型，結(jié)構(gòu)合理,，空間設計流暢。采光充足超寬客廳寬闊明亮,，布局合理充分,，空間利用率大,。特別是b樓的挑空4米8小躍式戶型也是雞西現(xiàn)存小區(qū)沒有的,，整個客廳處于4.8米高，整體落地飄窗,，使空間更加立體化，突出戶型簡約時尚的特點,，成為引領(lǐng)現(xiàn)代家居的典范。a,、b樓閣樓贈送觀景平臺,，通過寬０幅落地門直通戶外平臺，近賞自然風光芒萬丈,。。０每戶都有落地飄窗,，使室內(nèi)采光充分,，通風充足,。地熱供暖，節(jié)約空間,。其它配套設施齊全。

l 小區(qū)配套設施

小區(qū)采用地熱供暖,，節(jié)約室內(nèi)空間和取暖資源,。整體落地飄窗,，樓梯間白鋼扶手，大理石地面, 防盜門,，水、電,、地熱、有線電視,，寬帶,、固定電話全部安裝入戶,，標準的高檔住宅配置。現(xiàn)代化物業(yè)管理,，24小時保安巡邏,。

3,、其它樓盤分析

近期房地產(chǎn)的整體情況看好，各開發(fā)商積極投入新開發(fā)很多樓盤,，其中比較有代表性的是

l 休閑廣場附近雙龍房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的陽光月秀 小區(qū),是一個比較完整的生活小區(qū)，樓房已封頂,。其售價為2380元/平方米,。層次費是二樓 5% 三樓四樓15% 五樓 8%六樓沒有層次費,。車庫價格4500元／平方米,門市5500元／平方米,。

l 紅旗家園：主體為三棟樓,，也成u型結(jié)構(gòu)，位于 紅旗路9號（原建華皮帶機廠） ,，樓價分南北朝向的為2680元/平方米，東西朝向的為2580元/平方米,。層次費為2層5% ,、3至4層為12% ,、 5層9% 、6層5% ,、7層沒有層次費贈送閣樓，閣樓沒有產(chǎn)權(quán),。車庫為地下。整體出售價格為18平方米的10萬元,，36平方米的18萬元兩種,，別外有車位出售18平方米價格為8萬元,。門市5000元平方米,。每戶贈送太陽能熱水器。地熱采暖,。

l 紅運家園：位置在文化路中段，一層為門市,，地下車庫,，價格為一次性付款為2380元/平方米,，按接為2480元/平方米，層次費為2層12% ,、3至5層為14%、 6層為10%,。車庫售價為4000元/平方米。

l 東風路綜合樓：位于東風路中段,，東方假日酒店對面。住宅3200元/平方米,，層次費是3層4層12%，5層8%,， 6層2%,，7層每平方米2380元/平方米,，沒有層次費。一層帶二層整體門市12000元/平方米,。

l 錦繡家園二期：位于文化路末端。東西朝向,，主體二棟,，住宅每平方米2280元,。層次費是2層5% ,3層15%，4層10%,，5層5%,， 6層7%,， 7層沒有層次費贈送閣樓，閣樓沒有產(chǎn)權(quán),。門市價格4800元/平方米,，車庫價格3200元/平方米。

4,、銷售價格定位

根據(jù)區(qū)域內(nèi)樓盤其價格和銷售情況及本小區(qū)特有的各項優(yōu)勢，擬定其銷售價格如下：

l 門市價格：負一層門市每平米6000―7000元

l 一層帶二層整體門市每平方米8000元―10000元

l 車庫價格每平方米4500元―5000元

l a座c座標準住宅價格每平方米2680元―2880元

l a座c座閣樓價格每平方米1450元―1550元

l b座由于戶型特點

1,、 付款方式：一次性付款和銀行按揭二種,。

2,、 當施工期和竣工期確定的后，工程進展程度達到可售要求后選擇日期進行銷售,。

3,、 宣傳資料的設計及印刷,。制作單頁紙張的宣傳資料，正面為整體效果圖,，背面是戶型圖,，再配文字說明及銷售電話。

4,、 銷售現(xiàn)場準備：設計大幅的整體外觀效果圖和各戶型圖,，制作成展板懸掛,。

5、 施工現(xiàn)場外部圍擋繪制效果圖和戶型圖,，營造現(xiàn)場銷售氛圍,。

6,、 售樓處的布置：布置樣板間,，全方位立體化展示，吸引消費,，并引導業(yè)主二次裝修,。

銷售計劃管理篇三

伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。今年我已給了自己明確的方向,，以下是我的個人工作計劃：

全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經(jīng)銷為龍頭,，以品質(zhì)保證為基本依托,，以開發(fā)商,、設計院為突破口,，以商業(yè)信譽為保障，進一步提高服務意識,、質(zhì)量意識,、品牌意識,，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展,，促進全市建筑質(zhì)量的提高。

1,、抓好培訓——著眼司本,，突出骨干，整體提高,。

2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系,，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作,。

3,、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4,、周、月總結(jié)——每周一小結(jié),，每月一大結(jié),。

1,、堅定信念。靜下心,，快速,、融入,、學習,、進步,。先做自己該做的，后做自己想做的,。

2、加強學習,，提高自身素養(yǎng),。加強理論學習,。學習實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作,，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司,，學習各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡媒體及手中的報刊雜志,、業(yè)務專著，認真加強學習,、研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領(lǐng)域的前沿陣地,。

3、客戶資源,，全面跟蹤和開發(fā),。對于老客戶,，要保持關(guān)系。潛在客戶,，重點挖掘，舍得花精力,。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,，積極推廣公司產(chǎn)品,、建立良好的品牌形象。

4,、商業(yè)運作找對人,，說對話,，辦對事。善于分析,，放開手腳，敢于表態(tài),！

5、走精干,、高效路線做到嚴謹、務實,、高效，不折騰,。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候,，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它。

銷售計劃管理篇四

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗,。在河南市場上,，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場,，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月xx天的時間,，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

2）溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖,；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果,。

4） 新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小,，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高,。

市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時,，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售,。

在鄭州區(qū)域,，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在鄭州開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的，形勢是嚴峻的,。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做這個市場,。

工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的'在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4） 在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點,。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的,。造成時間,，資金上的浪費,。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日,；以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售計劃管理篇五

我于xxxx年02月份任職于xx公司，在任職期間,，我非常感謝公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助,。在公司領(lǐng)導和各位同事的支持與幫助下,，我很快融入了我們這個集體當中,，成為這大家庭的一員,，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,，在任職期間,，我嚴格要求自己,，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

作為xx公司的銷售內(nèi)勤,，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力,。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下,、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右,、聯(lián)系八方的重要樞紐,，把握市場最新購機用戶資料的收集,，為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理,、分期買賣合同的簽署,、銀行按揭合同的簽署及所需的資料（剛剛開通）,、用戶的回款進度,、用戶逾期欠款額,、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,，面對這些繁瑣的日常事務,，要有頭有尾,，自我增強協(xié)調(diào)工作意識,，這半年來基本上做到了事事有著落,。

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余,。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎,，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤,，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單（包括：戶口本,、結(jié)婚證、身份證等證件）

在簽署銀行按揭合同時,，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣,，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力,。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分,，公證處公證、銀行貸款資料,、福田公司存檔、我公司存檔資料,。

這些程序是很重要的，如果不公證,？銀行不給貸款,。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時,，我們?nèi)」C處、銀行,、福田三方的精華,，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好,、更完善。

銷售計劃管理篇六

1,、謀劃目標

xxx年夜旅店停業(yè)早期，抽象認知度沒有下，品牌短缺等成績,，能夠經(jīng)過粗心包拆，傾力挨制旅店劣勢特色,，終極目是以停業(yè)前后的舉止為載體，將旅店全圓位的宣揚進來,，先聲奪人、挨制xxx品牌抽象,，到達目的市場認知最年夜水平，普遍吸收花費的閉注,，為停業(yè)后來賓盈門、經(jīng)濟效益晉升挨下踏實的底子,。故正在此提出旅店停業(yè)前市場推行舉止計劃，凡是來講,，花費者會對企業(yè)的四個圓面比力閉注，也是我們可以建立合作劣勢的緊張身分：產(chǎn)物,、效勞、代價,、共同性。也能夠用一句話來講明,，我們正在以甚么樣的代價定位去面臨花費者,，而且會繼續(xù)地停止閉注戰(zhàn)投進?，F(xiàn)在遵照我們所理解的狀況，團體的流傳戰(zhàn)營銷計謀應當分為三個階段：

第一個階段：進流

那個階段營銷的基礎(chǔ)目標是要夸大xxx年夜旅店對xx旅店業(yè)的參與,，對康健攝生、尊枯檔次的立場戰(zhàn)看法,。而現(xiàn)在針對xx或許是xx的旅游景面是沒法給旅店帶去必然量的旅游不雅光團隊，倡議本階段重要把宣揚重面放正在當局及開辟區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務歡迎下面去,。把目的市場做具體的市場細分，并憑據(jù)細分市場去又針對性的去宣揚推行,，以到達正在xx旅店止業(yè)以最快的速率占據(jù)市場份額,。

第兩個階段：支流

那個階段中，跟著xxx年夜旅店正在xx旅店業(yè)市場有必然的市場份額及品牌效應,，針對xx本地的人文糊口風俗，造定響應的特點產(chǎn)物及特點產(chǎn)物組開,，做到正在xx旅店業(yè)起著發(fā)頭羊的感化，引發(fā)本地旅店的成長標的目的,，幸免其他合作者搶占旅店客源。

第三個階段：下流

跟著旅店特點及品牌效應的構(gòu)成,，xxx年夜旅店將成為下端群體私家會所或俱樂部，當局及周邊財產(chǎn)的定面旅店,。

2,、項目屬性剖析

1.地輿地位普通，周邊接近淮安郊區(qū),，有曲達下速公路;1小時可達淮安、宿遷郊區(qū),。

2.多功用綜開體：各式奢華客房、商務中間,、集會室、宴會廳、健身中間及各種特點好菜,。

3.同業(yè)業(yè)合作略隱劣勢：除新天下年夜旅店以外,，名豪國際年夜旅店,、xx年夜旅店、xxx年夜旅店等皆沒有具有響應的合作才能,。

4.目的客戶清楚：xxx自有客戶、鄰近當局單元職員,，和當?shù)叵露巳耸??？裳娱L至中去集客。

3,、旅店市場定位

xxx年夜旅店是xx尾家依照下星級尺度挨制的粗品商務型旅店,。是一家散商務,、餐飲、戚忙,、不雅光的四星級粗品園林式旅店。

4,、旅店目的市場細分

旅店的團體市場應重要放正在當局,、社會企業(yè)為主,，商務集客為輔，旅游市場做為旺季彌補的客戶群體,。旅店客房的目的市場能夠細分為：當局集會宴請、商務集客,、集會集團市場(和談集客),、旅游集團市場,、收集預定市場,。個中可簽和談的客戶有：

1、各當局部委辦局約45家

2,、xx本地有花費潛力的年夜型企業(yè)約40家合計可簽約的客戶為100家。

銷售計劃管理篇七

年度銷售計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析,，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。

比如,，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走,，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),，亦是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,，制定具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”,。

2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃,、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3,、綜合利用產(chǎn)品,、價格,、通路、促銷,、 傳播,、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。

4、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則,，揚長避短，它體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷 售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學,、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例,，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量,。

2,、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。

3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，而將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價,、形象利潤產(chǎn) 品）：b（平價、微利上量產(chǎn)品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認,，使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成,。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障,。而根據(jù)行業(yè)運作形勢,，結(jié)合市場運做經(jīng)驗,，制定如下的營銷策略：

1,、產(chǎn)品策略,，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點,，充分發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。

2,、價格策略，高質(zhì),、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限,，實行“一套價格體系，兩種返利模式”,，即價格相同,，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。

3、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校、社區(qū),、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,，實施全方位,、立體式的突破,。

4,、促銷策略，在“高價位,、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,，它具有如下幾個特征：

1) 促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金,、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

2) 連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。

3) 促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異，即要與競品不同,，而通過富有吸引力的促銷品，從而實現(xiàn)市場“動銷”,，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的,。

5,、服務策略,，細節(jié)決定成敗,，在“人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s” 溫情服務承諾,，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,，在售前、售中,、售后服務上，務求熱情,、真誠、一站式等等,。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

在這個模塊,，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置,，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如,，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人,，而這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等,，都必須要有一個具體的規(guī)劃明細。

2,、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：

一,、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法 ”,，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充,。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等。

二,、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如，制定全年的培訓計劃,，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構(gòu)接受培訓等等,。

3,、嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升、破格提拔,、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。旨在通過這一系列的團隊整合,，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”,。

銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比,。比如，銷售目標5個億,，其中，工資費用：500萬,，差旅費用：300萬，管理費用：100萬,，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元,，費用占比2%，通過費用預算,，可以合理地進行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具,，比如，銷售目標的分解,、人員規(guī)劃、培訓綱目,、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然，而且還具有對比性,、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

銷售計劃管理篇八

1,、年度銷售目標600萬元,；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀,，隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，個性是中高檔商居樓,、別墅群的興建；

3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設,；

4、長株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽,、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6,、人們對自身生活要求的提高；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標,、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設計院以及管理部門的公關(guān)合作，對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,，為了快速對市場進行反應,，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進湖南市場,，目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展，在銷售過程中務必要十分清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值,；提高服務水平和質(zhì)量,，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務,。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,，20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元,；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6.無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取,。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲，湘潭,，岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系，嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,，為了適應市場，價格政策又要有必須的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴,，二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法,，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場,；d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用,。

（3）市場上有推，拉的力量,，要快速的增長，就要采用推動力量,，拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額。

5,、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸,；b.戰(zhàn)勝自我,；c.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,，持續(xù)高效溝通,，才能作出快速反應,。團隊建設扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和帶給的支持等說明。

銷售計劃管理篇九

（一）制定拜訪周,、天計劃 根據(jù)下月工作計劃,、下周工作計劃,，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃,。 合理設計路線，避免時間浪費臨時有事的計劃

（二）明確拜訪目的

分銷商拜訪工作有,，,、終端梳理、新品推廣,、店招爭奪、活動組織,、網(wǎng)點開發(fā),、售后服務,、賣手培訓,、應收催付、關(guān)系拓展,、異議處理,、合同談判,、市場了解等14個項目，明確拜訪目的,，以便做好相應資料樣本報價單、相關(guān)手續(xù)等準備,。

（三）提前進行預約

對于需要拜訪的分銷商,，提前兩天進行電話預約,，并在電話明確到達時間。

（四）查看歷史記錄

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄,，了解前次拜訪情況,，對于前次拜訪及近期承諾解決,。事宜必須在拜訪時予以回復。

（五） 狀態(tài)及裝備準備

1,、專業(yè)狀態(tài)準備

（1）精神面貌：精神抖擻,，斗志昂揚,，掌握自信之度,；

（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊,、胡須刮凈，保持清潔程度,；

（3）著裝要求：干凈整潔,、穿著得體,、色彩搭配有度；

（4）言談舉止：尊重別人,、舉止大方,，擁有翩翩風度,。

2、業(yè)務裝備準備

（1）基礎(chǔ)工具：名片,、業(yè)務包、簽字筆,、筆記本,、計算器,、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件,。

（2）銷售工具： 促銷活動方案,、存登記表,、訂單；

（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄,、產(chǎn)品手冊,，企業(yè)宣傳資料,、公司政策文件；

（4）終端工具：機貼,、單頁、立牌,、海報,、終端展示規(guī)范,、終端武器；

（5）售后工具：服務宣傳卡片,、售后服務咨詢手冊等,。

（一）拜訪路線記錄

記錄拜訪路線,、交通工具（類型/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間,，為下一次拜訪及進行拜訪計劃做準備。

（二）登記客戶信息

對客房的電話,、姓名,，地址、傳真,、等基礎(chǔ)信息進行登記及完善。

（三）執(zhí)行常規(guī)工作

1,、新品推廣：針對公司發(fā)布的新品進行著重介紹，從產(chǎn)品外觀,、功能到價格政策,、出樣政 策,、推廣方案進行一一溝通。

2,、活動組織：在重大節(jié)假日前主動向客戶溝通,，并策劃相應的促銷活動,。同時，對已經(jīng)策劃的現(xiàn)場促銷活動予以實施,。

2,、客戶開發(fā)：對于未進公司進行溝通并達成合作意向或訂單的客戶及時建立關(guān)系。

3,、政策宣貫：對公司發(fā)展策略,、市場策略,、推廣策略、服務舉措等政策性文件進行宣傳及溝通,。

4,、售后服務跟蹤：

（1）處理已發(fā)生的問題：對客戶之前反應的售后問題進行處理,，包括與客戶協(xié)調(diào),、確定溝通處理方式,、處理結(jié)果,；

（2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問題：對客戶存在的售后問題進行了解,，記錄，并在3日內(nèi)回復處理方案及跟進直至處理完畢,。

5,、應收催付：對客戶已到期欠款進行催付,，對未到期欠款進行適當提示,。

6,、關(guān)系拓展：與客戶進行情感交流,，建立聯(lián)系，記錄客戶家庭情況,、生日信息,、

個人愛好等,，便于關(guān)系維護,。

7,、異議處理：了解客戶的意見和建議,，并進行記錄,，對于客戶提出的異議在1個工作日內(nèi)做出響應,，3個工作日內(nèi)回復處理方案。

8,、市場了解：除對本公司產(chǎn)品銷售情況進行了解外,，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況（包括價格,、出樣,、活動、政策等）,，并及時對搜集的信息進行記錄,、分析、應用。

（四）見面拜訪的基本步驟

1、向客戶打招呼,，問候客戶,，寒喧客戶關(guān)系,。

2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品,，并將適合該客房的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品,。

3,、對客戶新的要求進行記錄,，看是否可以滿足。

4,、結(jié)束拜訪工作時,，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進行確認,，

5、向客戶微笑道別,。

（一）信息整理

拜訪結(jié)束的當天對拜訪工作進行總結(jié)，分類整理以下信息：

1,、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息,、出樣信息進行整理；

2,、推廣信息：店招資源信息、終端照片,、終端規(guī)范情況反饋,、當?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日,、分銷賣場紀念日/活動日信息）,、分銷賣場附近的戶外大噴發(fā)布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等,；

3,、人員信息：客戶或客戶關(guān)系拓展信息,；

4、市場信息：競品及其他客戶信息,；

5,、客戶意見及建議：包括客戶對產(chǎn)品質(zhì)量,、分銷政策、售后服務,、合同規(guī)范、品牌宣傳等,。

（二）信息分析及應用

把整理好的信息，分別進行分析,，并采取以下措施：

1,、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中

2,、快速實現(xiàn)銷售：根據(jù)客戶信息進行匯總分析，對于當次已完成銷售訂單在3日內(nèi)跟進確認,；對于當次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息,、結(jié)合市場情況及公司政策制定相應的短期銷售策略,。

3,、組織促銷活動：根據(jù)當?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）,、消費特點、競爭對手態(tài)勢,，結(jié)合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊,，組織策劃活動,。

4,、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現(xiàn)場回復的,，要根據(jù)意見內(nèi)容,，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報,，并確保在1個工作日內(nèi)響應客戶，3個工作日回復處理方案,，特別是售后信息的處理,，拜訪人員必須跟進直到解決為止。

5,、為下次做準備：下次拜訪時要注意,，對于客戶當次提出的問題,、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理,，如已解決,，如何強化效果,。

1.不要留戀已成過去的案子,。過去的案子，只要留下經(jīng)驗,，訂好追蹤計劃就行了，積極往前開發(fā)才是當務之急,。

2.不要留在不好的情緒當中,。失望、著急,、抱怨,、可惜、懊悔…,，這些都只是浪費時間而不會有所收獲的行為，所以應該抬頭挺胸,、帶著笑容迎向未來！

3.一個人的工作時間有限,，而時間有限,，如果不用在積極上,，就會用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握,，如果不自己決定,，那么消極思想就會幫你決定,！

4.新案子是永遠開發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠方,，人生就會到處充滿希望,！

1.檢查自己每天的第一個案子

一日之計在于晨,，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員,，常常每天的第一個案子所排定的時間也越晚,，這也好象變成了行業(yè)中的通則,，當然這也是很多人無法成為優(yōu)秀直銷員的原因之一，結(jié)果因為在行業(yè)中待的越久,，自律性卻變的越差,！

2.制作日、周,、月計劃

1）定出每一天的合理工作量,，工作計劃《有效的銷售拜訪》。

2）周,、月的工作量和成果目標訂定,。

3）前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認,。

4）前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動,，馬上做出工作量的調(diào)整,，避免工作量不足,。

3.掌握拜訪效率

1）老、新客戶拜訪時間合理分配,，積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面,，一般分配方式老客戶占20％,，新客戶80％。

2）出發(fā)前再電話確認拜訪時間,。

3）根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排，以免時間都浪費在交通上,。

4）前一天確認工具的準備,，出發(fā)前必須再次確認.

5）定出拜訪目的,，并在每一次的拜訪中確實做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定,。

6）定出預計花費的時間,，不要在單一案子上花太多時間,，造成后面工作量的時間延誤。

7）出發(fā)前做好自我激勵,。

4.備齊專業(yè)知識

1）投資在自己身上,，個人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓練,。

2）無知將會浪費自己的時間,，更造成客戶的不滿。

3）常做角色互換的練習,，將商品解說做出自問自答的練習，自己同時扮演直銷商也扮演客戶,。

4）多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù),。

5）關(guān)心客戶的生意,，提供客戶有用的市場信息。

5.鍛煉自己

1）養(yǎng)成良好生活作息,，不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象。

2）養(yǎng)成良好的運動習慣,，保持個人的精神面貌和活力,。

3）隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交付的對象,。

4）全時保持警戒，因為直銷商的生意機會隨時會出現(xiàn),，足夠的警覺才能隨時的掌握。