每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇一

摘要：文化營銷是不斷滿足消費者文化需求的過程。廣東潮州黃河實業(yè)有限公司在營銷理念,、目標市場選擇和營銷策略的實施等方面都體現(xiàn)了對中國傳統(tǒng)文化的傳承和弘揚,，為開展文化營銷帶來一定的啟示。

關(guān)鍵詞：文化,；文化營銷,；黃河實業(yè)

1文化營銷淺析

文化是人類在社會發(fā)展過程中形成并發(fā)展的倫理道德、宗教信仰,、價值觀念和風(fēng)俗習(xí)慣等精神創(chuàng)造,。文化營銷，顧名思義,，就是對某種文化的營銷,，是對某種文化的弘揚和傳播，以達到滿足消費者對特定文化需求的目的,。隨著物質(zhì)生活水平的提升,，人們對精神的文化的需求越來越旺盛，人們越來越希望精神文化產(chǎn)品來“填埋”內(nèi)心的精神文化相對匱乏之“坑兒”,。于是乎,，越來越多的企業(yè)在營銷的過程中借助特定的文化來銷售自己的產(chǎn)品，通過弘揚特定的文化讓消費者產(chǎn)生消費,。在文化營銷的過程中,，產(chǎn)品是特定文化的載體，文化才是消費者最最看重的東西,。中國傳統(tǒng)文化源遠流長,，在西方文化的沖擊影響下，我們對傳統(tǒng)文化的價值有點忽視,，但是隨著近年各種自然,、經(jīng)濟和社會等方面問題的不斷出現(xiàn)和一些有識之士的大力弘揚,，我們逐漸發(fā)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化的智慧和魅力。在這樣的背景下,，一些企業(yè)發(fā)心將弘揚中國傳統(tǒng)文化為己任,，嘗試開展傳統(tǒng)文化營銷活動。廣東潮州黃河實業(yè)有限公司在推出九品蓮純花生油的過程中,，就體現(xiàn)了對傳統(tǒng)文化的弘揚,，并給文化營銷的實施帶來一些啟示。

2廣東潮州黃河實業(yè)有限公司簡介

廣東潮州黃河實業(yè)有限公司成立于,，公司以弘揚中國傳統(tǒng)文化為己任,，在經(jīng)營的過程中，以“存好心,、說好話,、行好事、做好人”為企業(yè)的經(jīng)意宗旨,，以“斷一切惡,、修一切善”重孝道講仁愛為企業(yè)的道德核心，塑造員工“溫,、良,、恭、儉,、讓”的品行,，在經(jīng)營中不斷踐行“仁、義,、禮,、智、信”的道德標準,，著力做一家造福人類奉獻社會的和諧企業(yè),。在，面對當前消費者在油品消費過程中出現(xiàn)的各種問題,，黃河實業(yè)推出了九品蓮純花生油,，并借助中國傳統(tǒng)文化進行營銷推廣，實施文化營銷策略,。

3廣東黃河實業(yè)的文化營銷策略分析

3.1從營銷理念的角度來看

營銷理念是市場營銷的指導(dǎo)觀念,。營銷是不斷滿足消費者需求的過程，也是通過滿足消費者需求最終獲利的過程,。文化營銷的理念就是不斷滿足消費者的文化需求,，通過滿足消費者的文化需求從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。黃河實業(yè)在推廣九品蓮純花生油的過程中，不斷弘揚“仁愛”的理念,，弘揚“存好心,、說好話、行好事,、做好油”的宗旨,，強調(diào)“己所不欲，勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無人見,，存心自有天知”的信條,，等等，這一切都彰顯著中國傳統(tǒng)文化的智慧,，指導(dǎo)著黃河實業(yè)的整個營銷活動。

3.2從目標市場選擇的角度來看

營銷需要通過滿足消費者的需求來獲利,，但是消費者的需求是千差萬別的,，企業(yè)的資源也是有限的，所以為了更好地滿足消費者的需求,，需要在對消費者進行市場細分的基礎(chǔ)上,，選出適合自己的細分市場作為自己的目標市場，使有限的資源用在該用的地方,。黃河實業(yè)在推出九品蓮純花生油的過程中,，把對中國傳統(tǒng)文化感興趣的消費者作為自己的目標市場，用中國傳統(tǒng)文化以及基于中國傳統(tǒng)文化理念生產(chǎn)出來的高質(zhì)量的花生油來滿足目標市場的需求,。

3.3從營銷策略的角度來看

3.3.1產(chǎn)品策略

“花生好,，油才好”，在原材料挑選環(huán)節(jié),，九品蓮純花生油,，在生產(chǎn)的過程中，嚴格挑選原材料,，從江西,、河南、山東和遼寧等花生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)采購花生,，然后精挑細選,，剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生,，絕不弄虛作假,；在生產(chǎn)過程中，依靠物理壓榨,，絕不添加任何添加劑,，體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)文化“講誠信”“憑良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品蓮”是“九品蓮花”的簡稱,，是佛教文化中的一個專有名詞,，另外，蓮花也會讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯(lián)想,；在包裝方面,，除了有“般若裝”、“精進裝”和“禪定裝”等以傳統(tǒng)文化專有名詞命名的包裝,，同時在花生油油瓶瓶體上掛有“愛”字標簽,，體現(xiàn)對仁愛之心的弘揚，還有“存好心,、說好話,、行好事、做好油”“己所不欲,，勿施于人”“做油雖無人見,，存心自有天知”等傳統(tǒng)文化精神相關(guān)的宣傳口號，無不體現(xiàn)對中國傳統(tǒng)文化的弘揚,。

3.3.2價格策略

在價格上看,，黃河實業(yè)著重考慮成本。黃河實業(yè)推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些,，這首先是因為原材料是貨真價實的,，高質(zhì)量的原材料需要有較高的成本，所以綜合原材料成本和人工成本,、管理成本,、營銷成本和稅收等成本費用，需要制定較高的價格,，另外,，較高的定價也進一步證明了產(chǎn)品的高質(zhì)量性。在價格策略方面黃河實業(yè)著重考慮成本,，力求貨真價實,，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化“求真務(wù)實”的精神。

3.3.3分銷策略

在分銷方面,，九品蓮純花生油的銷售主要是通過淘寶和微信等網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售產(chǎn)品的,。其主要目的就是為了盡可能地節(jié)約成本，降低產(chǎn)品的銷售成本,。目前,，黃河實業(yè)還采用與消費者共享“感恩金”的直銷模式來促進產(chǎn)品的銷售。在分銷方面,，黃河實業(yè)的做法,，一方面，想消費者所想，為消費者節(jié)約成本,，體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化“己所不欲勿施于人”的做人準則,；另外，與消費者分享“感恩金”的分銷模式也體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化所強調(diào)的“感恩”的精神,。

3.3.4促銷策略

在促銷方面,，黃河實業(yè)沒有對九品蓮花生油進行廣告促銷，其主要目的也是為了節(jié)約營銷宣傳成本,，盡可能地減少消費者的額外付出,。黃河實業(yè)主要通過口碑營銷的形式來達到促銷的效果：有過消費經(jīng)歷的消費者會義務(wù)地做宣傳，同時關(guān)心黃河實業(yè)發(fā)展的一些人士通過博客,、論壇等網(wǎng)絡(luò)途徑義務(wù)地宣傳九品蓮純花生油,。在促銷策略方面，為消費者節(jié)約成本體現(xiàn)了對消費者的“仁愛”,，而消費者義務(wù)地為九品蓮純花生油做宣傳,，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化中“愛人者，人恒愛之”的文化信念,。 ? 4廣東潮州黃河實業(yè)文化營銷的啟示

4.1牢牢把握消費者的文化需求

文化需要是消費者更高層次的需求,，在滿足基本的物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上,，消費者對文化的精神的需求日益凸顯,。文化營銷就是基于消費者對文化的渴望,，通過滿足消費者的文化需求來達到營銷目標的,。需求在一定程度上講，就是人內(nèi)心存在的一種匱乏感,，是消費者內(nèi)心存在的一個“坑兒”,，這個“坑兒”需要產(chǎn)品這個“填埋物”進行“填埋”，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費者的身心平衡,，讓消費者感受到快樂,。但是需求有物質(zhì)的需求和文化精神的`需求之分,，當人們存在文化精神的需求時，必須通過文化產(chǎn)品來“填埋”消費者內(nèi)心的“坑兒”,。文化營銷的開展必須牢牢把握消費者對文化精神產(chǎn)品的需求,，并用文化精神產(chǎn)品來滿足這種需求,。

4.2找準目標市場

市場營銷是通過滿足顧客需求來獲利的過程，但是消費者的需求是有差別的,，我們必須將消費者在市場細分的基礎(chǔ)上，挑選適合自身現(xiàn)實特點的細分市場作為目標市場,，這樣才能夠真正的滿足消費者的需求,，使我們有限的資源用在該用的地方,。這樣也更能夠使獨特的產(chǎn)品被獨特的消費者所關(guān)注，并激發(fā)消費者去填埋內(nèi)心存在的“坑兒”,。文化需求是每位消費者都存在的,，但是不同消費者對文化的需求是有差異的，也就是說消費內(nèi)心存在的“坑兒”是有差異的,，我們在實施文化營銷的過程中,，必須挑選對特定文化感興趣的細分市齙弊髯約旱哪勘曄諧,。這樣才是好鋼用在了刀刃上，提高營銷成功的可能性,。

4.3采用文化導(dǎo)向的營銷策略

營銷策略的實施需要打組合拳,，需要整合產(chǎn)品、價格,、分銷和促銷等不同方面的力量,。

在文化營銷過程中，滿足消費者文化需求的并不僅僅是文化精神產(chǎn)品,，而是在產(chǎn)品,、定價、分銷和促銷等營銷組合策略實施的過程中都以文化為導(dǎo)向,，實施文化導(dǎo)向的產(chǎn)品策略,、價格策略、分銷策略和促銷策略,。在實施文化營銷過程中,，產(chǎn)品策略、價格策略,、分銷策略和促銷策略的采用都要體現(xiàn)對特定文化的弘揚和傳承,，這樣才能夠更好地滿足目標市場的需求。

5結(jié)論

文化是最有個性最富有特色的,，文化也是充實人們精神信仰的需要,。在現(xiàn)代競爭激烈的商場上，消費者越發(fā)需要人性化的東西,。文化營銷就是對文化的弘揚,，通過弘揚特定的文化來滿足消費者的需求，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,，而產(chǎn)品的銷售也帶動文化的弘揚,。正如，廣東潮州黃河實業(yè)對九品蓮純花生油在營銷的過程中,，不管是在營銷理念,、目標市場選擇，還是在營銷策略的角度來看,，都體現(xiàn)了對中國傳統(tǒng)文化的弘揚：基于中國傳統(tǒng)文化來銷售九品蓮純花生油,，通過銷售九品蓮純花生油來弘揚中國傳統(tǒng)文化，兩者一而二,，二而一,，相輔相成，相互促進,。我們在文化營銷實施的過程中,，要牢牢把握消費者內(nèi)心存在的文化精神需求,，挑選合適的目標市場，通過文化導(dǎo)向的營銷策略來達到滿足消費者需求的目的,。

參考文獻

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇二

有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶,、同事以及經(jīng)理等人,，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學(xué),。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,，因為，無論生活中的衣食住行,，為人處世,，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的,。人的生活,、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué),?？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域,。那么,，在銷售中，如何更好地運用心理學(xué),，使銷售獲得成功呢,？本文將就此作些淺談。

一,、樹立自我概念,，提高自己的心理品質(zhì)

銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念,，并積極地去進行不斷完善,。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念,，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言,、行動,、思想和感覺,。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度,，而只有百分之二十決定于性向,。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念,。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗,。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

如果銷售員想銷售得更成功,，首先就要提高收入的自我概念,。要增加渴望，為自己定更高的目標,，還要擬定詳細的計劃去實現(xiàn)夢想,。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功,?？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì),。銷售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員,，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念,。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì),，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當中,。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考,，掌握自己的生活，決定自己的命運,。即便銷售員可能實質(zhì)并非是自己所認為的那種人,，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人,！每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境,。可以說,，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時,，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。

優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先,，他們非常冷靜,、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意,，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功,。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè),。對于自己的專業(yè)程度和水準,，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同,。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前,，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍,。

二,、洞察客戶的心理世界

銷售，說到底,，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程,。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來,！所謂“引”進來,，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢,？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理,。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品,。就像想釣到魚,，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法,。換句話說,，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶,，而不僅僅當作一個銷售員,。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時,，還是向客戶介紹商品時,，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式,，采取最適合的心理銷售策略,。在銷售的過程中，恰當?shù)腵心理策略能夠幫助銷售人員取得成功,，使得銷售行為的效率最大化,?？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理,，才能真正把握客戶的心理特點,，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞,，進而銷售獲得成功。

三,、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系

銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感,，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外,，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系,，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求,，達到成交的目的,。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕,。就像“失敗是成功之母”,，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后,，要想想客戶拒絕的真正原因是什么,，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點,，明確客戶的需求,，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系,。在建立良好的情感聯(lián)系之后,，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋,。繼而關(guān)注細節(jié),，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功,。

總之,，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì),。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式,，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的,。銷售本身就是一個溝通的過程,，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到,，而只有客戶接受到的才是真正有效的,。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運用是實現(xiàn)銷售成功的必由之路,，也是行之有效的一個渠道,。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念,，洞察客戶的心理特點,，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)銷售的成功,。

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇三

隨著外企的不斷融入和滲透,，我國企業(yè)只有對自身市場營銷戰(zhàn)略進行不斷強化和創(chuàng)新，方可在其競爭中獲取更為強勁的發(fā)展動力,。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略其實質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實際情況的背景下,，有效融合自身未來發(fā)展方向及市場發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進行深入,、科學(xué)的評估和預(yù)測,，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場擴展扮演著先鋒作用，還對企業(yè)自身經(jīng)濟活動造成直接性影響,。至此,，企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新性、科學(xué)性及縝密性,，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提,，同時也是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。

一,、市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性

市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對企業(yè)的生存及正常運行具有直接性影響,，其在重要性上主要表現(xiàn)為：首先，對市場競爭的相應(yīng)需求予以滿足,。就市場經(jīng)濟而言,，其自身并非始終一成不變，其隨著社會的發(fā)展而處于不斷變化之中,，而對于市場營銷策略來講,，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場競爭中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生，然而針對之前較為傳統(tǒng)的營銷策略而言,，其已經(jīng)難以滿足當今激烈的市場競爭需求,，因此則要求營銷策略具備創(chuàng)新性，在創(chuàng)新性的引導(dǎo)下方可實現(xiàn)企業(yè)在市場競爭中獲取最終勝利,。而在此背景的影響下,，企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下,，方可實現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，在市場發(fā)展中獲取有利位置,，才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出,；其次，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開拓營銷市場的重要工具,。在具體的市場營銷戰(zhàn)略上,，利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進行創(chuàng)新活動，才能在開拓市場上更為有效,，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進行銷售,，才能獲取社會的好評，從而實現(xiàn)企業(yè)自身市場占有量及影響力的提升,；最后，可實現(xiàn)市場影響力的增加,。對市場營銷戰(zhàn)略實施創(chuàng)新,，并且對多種營銷手段進行運用，可有效促進產(chǎn)品銷售的更加有效化,，最終實現(xiàn)企業(yè)在市場當中的影響力及競爭力的不斷提升和擴大,。

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀

首先,，企業(yè)在市場調(diào)研方面不足,。就市場調(diào)研本質(zhì)而言，其實質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略前夕,，對與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行收集,，并對客戶群體進行收集，然后再對所收集材料進行專業(yè)化的研究和分析,，依據(jù)最終所獲取的結(jié)果,，對市場營銷戰(zhàn)略進行制定。然而,，如若想要真切完成市場調(diào)研,，期間需要在物力、財力及人力方面給予大量花費,，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè),，在市場調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略，依據(jù)自身的猜想對市場營銷戰(zhàn)略進行制定,，所制定的市場營銷戰(zhàn)略具有盲目性,，企業(yè)文化論文范文其最終結(jié)果則會降低消費者的滿意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會需求量方面的降低或減少,；其次,，企業(yè)在市場營銷意識方面不強,。國內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作，而在市場營銷意識方面則不強或缺乏,，致使造成與市場出現(xiàn)脫軌的狀況,，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開展與之相對應(yīng)的合理營銷,，最終造成產(chǎn)品銷售的失敗,。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對相關(guān)標準予以滿足,，然而由于在具體信息方面不對稱,，造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此,，如若企業(yè)在市場營銷意識方面不足或缺乏,，會造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況，更甚者則會造成企業(yè)破產(chǎn),；最后,，企業(yè)在市場營銷理念方面較落后。伴隨社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,，人們無論在經(jīng)濟還是生活水平方面均得到較大的提升和改善,，消費者在自身的消費理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽,，還是在具體的精神方面的需求和滿足,，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時尚和品牌上予以追求,，在品牌效應(yīng)的影響下,，還給消費者帶來了心理方面的享受。但是,，由于較多企業(yè)在市場營銷理念方面存在落后狀況,，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念,，與當前的實際市場需求不相符,，致使市場營銷理念制約著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

三,、市場競爭環(huán)境下的企業(yè)市場營銷管理要素創(chuàng)新策略

（一）企業(yè)戰(zhàn)略角度,。企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面不僅不能簡單的停留在自身的產(chǎn)品層級，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營銷戰(zhàn)略,，需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級方面去更好地進行布局,，這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開展營銷策略提供幫助,，還可以在促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實現(xiàn)方面給予幫助,。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言,，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營理念息息相關(guān),，同時也是企業(yè)未來發(fā)展的具體使命,，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問題,?；跔I銷角度來分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇,，產(chǎn)品在市場當中是一個怎樣的定位,，企業(yè)自身是一個怎樣的營銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答,，并且將創(chuàng)新思想融入其中,，方可促使在營銷方面的成功實現(xiàn)。如若在當今社會普遍提倡綠色消費及健康消費的時代背景下,，諸多企業(yè)特別是當前食品企業(yè),，在非油炸類食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康,，基于此種理念影響下，此類企業(yè)產(chǎn)品定會得到消費者的支持和好評,。

（二）提高企業(yè)運行效率,，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒有對應(yīng)的營銷策略,，則其就好比一個空架子,，即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu)，但是卻無法將其進行長久維持,，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好,，需要在產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)做足準備。首先,，產(chǎn)品數(shù)量,。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營模式上有效開展和落實,，還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證,，其不僅就客戶對產(chǎn)品在滿意度方面給予增加，還可實現(xiàn)良好的客戶忠誠度的構(gòu)建,；其次,，產(chǎn)品質(zhì)量。在當前市場當中,，已然存在伴隨消費者不同而在營銷模式上也隨之不同的狀況,，然而具體的質(zhì)量層級則沒有隨之發(fā)生改變,，此狀況則會造成消費者對于產(chǎn)品在忠誠方面不能予以長久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功,，比如海爾公司將“真誠到永遠”作為其始終秉持的宗旨和信念,，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量,，海爾正是對這樣的原則給予長久堅持,，才促使其在激烈的市場競爭及生產(chǎn)利潤不斷降低的現(xiàn)實市場背景下，獲取更為豐厚的利潤,。而相反,，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶,，同時也使多年積累下來的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無存,。

（三）制定科學(xué)、合理的營銷模式,。就營銷模式的合理有效而言,，其不僅對企業(yè)產(chǎn)品的營銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個企業(yè)獲取最終的勝利,。要將企業(yè)的營銷創(chuàng)新不斷上升,，并擴充至企業(yè)的精神層級，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,，還要實施準確的市場定位,。然而，在具體的營銷模式制定方面,，我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證,，與此同時，也要與時代的步伐同步,。伴隨當今社會的發(fā)展,，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費意識方面也更加凸顯個性化,，尤其是當代的年輕人,，往往表現(xiàn)為不隨大流，不斷追求自己的個性特征,，所以在制定企業(yè)營銷策略時,，應(yīng)依據(jù)不同消費群體的實際需求，分別進行制定,，至此此種營銷戰(zhàn)略也被稱作“個性化”營銷,，此種模式尤其在當下服裝行業(yè)十分流行。當前,，諸多品牌已經(jīng)開展將具體的設(shè)計部分對接于產(chǎn)品的實際銷售,，此方法在設(shè)計上可依據(jù)消費者的實際需求來進行,。此外，當前同時也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè),，并且隨著社會需求的增多,，其也隨之不斷增長。然而,，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言,，其除了要有個性化的營銷模式之外，還要與之相適應(yīng)的完善化的營銷體系,，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費者,，還要在具體的外觀層次滿足消費者的內(nèi)在需求，并對售后服務(wù)進行改善,。

四,、結(jié)語

就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營銷戰(zhàn)略,，并且也是其中的核心環(huán)節(jié),。至此，企業(yè)應(yīng)對市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視,，并及時更正企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略方面所存在的不足,，只有這樣才能實現(xiàn)企業(yè)自身市場競爭力的增加，才能更好地落實可持續(xù)發(fā)展理念,。

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇四

摘要：以汽車“顧問式”銷售員的銷售職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點,，將此種職業(yè)素質(zhì)引入到高職汽車銷售實務(wù)課程內(nèi)，結(jié)合高職院校學(xué)生的特點,，采用一系列新型教學(xué)手段,，使這種服務(wù)意識變成生活習(xí)慣,，溝通能力變成自身特色,、知識結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢。以這樣的課程建設(shè)新思路,，為培養(yǎng)汽車營銷服務(wù)專業(yè)人才提供一些借鑒意見,。

關(guān)鍵詞：顧問式銷售；職業(yè)素質(zhì),；人才培養(yǎng),；汽車銷售實務(wù)

汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標的情況下才能實現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價值,而在汽車的服務(wù)和營銷過程中,，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素,。由此可見，對汽車服務(wù)業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進行探究具有了十分重要的現(xiàn)實意義,。[1]

一,、顧問式銷售的概念

隨著服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點,，顧問式銷售的理念應(yīng)運而生。顧問式銷售,，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時,，提供專業(yè)意見或站在客戶利益的出發(fā)點提供專業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷售過程中讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認可度,，來構(gòu)建顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度,，為日后進一步的營銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀90年代,，是全新的銷售模式,，具有豐富的內(nèi)涵和較強的實踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來介紹產(chǎn)品外,，還要求能靈活應(yīng)用綜合能力,、分析能力、實踐能力和說服能力來滿足顧客的需求,，并對顧客的未知需求,，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝,，產(chǎn)品功能好,，價格低的前提下,，服務(wù)是為了賣出產(chǎn)品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體,，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品,，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通,。顧問式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問的角色,，這就在顧客購買過程中解決了收集信息,、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸,，也給顧客收獲了某種感情,。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益，不僅是成功的銷售商品,，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏得了顧客的肯定,，有利于企業(yè)長遠的發(fā)展。對從事銷售行業(yè)的人員來說,，顧問式銷售本身是一種職業(yè),，還是成長和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競爭力。[2]

二,、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)

1．服務(wù)意識

汽車銷售顧問是服務(wù)型崗位,，服務(wù)意識特別重要。一句貼心的問候,，一杯淡淡的清茶看似簡單,，但是對不具備良好服務(wù)意識的人來說卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備服務(wù)意識,，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛自己的工作,，熱情地為客戶服務(wù)，這些是最基本的要求,。銷售顧問服務(wù)意識的樹立,，是通過服務(wù)他人的基礎(chǔ)之上來實現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協(xié)調(diào)在一起,，因為只有先以服務(wù)他人為中心,，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務(wù),，更能體現(xiàn)自身的價值所在,。[3]

2．溝通能力

銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢,。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產(chǎn)品,，顧客會對其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中,，能夠準確把握客戶的需求,，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率,，也讓顧客對品牌和產(chǎn)品的忠實度有所提升,。

3．知識結(jié)構(gòu)

汽車銷售顧問在知識結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識外,，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向,，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史,、制造商情況,、汽車新技術(shù),、汽車保險,、汽車貸款常識、汽車維修與保養(yǎng)常識,、汽車駕駛,、競爭品等內(nèi)容。當消費者購車時，汽車銷售顧問能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識去解答消費者的各種疑問和擔憂,，不僅提升了消費者購車的信心,，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。

三,、汽車銷售實務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)

汽車銷售實務(wù)是高職汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程,，此門課程是理論與實踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實踐相結(jié)合特點之外還具有實踐性,、應(yīng)用性,、實時性等特點。此門課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會汽車銷售的全部知識,，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應(yīng)用在實際的銷售環(huán)節(jié)中,，讓學(xué)生把理論知識應(yīng)用在實際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對以往銷售的理解,，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進行教學(xué),，著重對以上三方面職業(yè)素質(zhì)進行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點,，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容,，并在實踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色,。

1．服務(wù)意識

變成生活習(xí)慣高職院校的學(xué)生都是“90后”,，出生和成長都是在一個物質(zhì)消費極度發(fā)達的年代，能夠去換個角度為別人思考,，能夠為別人多做些事情,，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養(yǎng)出來。針對這樣的現(xiàn)象,，在教學(xué)中特意設(shè)計某環(huán)節(jié),，讓學(xué)生體會這樣的感受，并體驗這樣做帶來的直接收益效果,，會讓學(xué)生有較深的感觸,。課堂中，要求學(xué)生閱讀《100個基本》一書,，并按書中對工作生活環(huán)境的標準,，在寢室和班級中實踐。在沒做工作前拍照,，開始執(zhí)行后拍照,，并分階段進行拍照，來對比自己的生活環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境,，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學(xué)習(xí)上的變化,。對此環(huán)節(jié)進行驗收,，要求每位同學(xué)上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸,，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環(huán)境中,。選擇學(xué)生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強的體驗式行動,，從點滴培養(yǎng)學(xué)生生活中的服務(wù)意識,。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費者的角度為其服務(wù),，提供專業(yè)化內(nèi)容,，也是學(xué)生做好銷售的第一步。[4]

2．溝通能力變成自身特色

大部分學(xué)生在生活中,，朋友間聊天談話都沒有障礙,，但是站在人多的地方表達自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力,。首先,，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說話；其次,，說話的時候要傳達的信息需有很好的邏輯順序,，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次,，學(xué)會說話時能夠讀懂對方的思維,，并且按照對方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計編寫“劇本”環(huán)節(jié),，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容,，擴展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進行排練,，之后各小組在課堂進行表演,。各小組同學(xué)對表演的內(nèi)容進行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢劣勢,，最后讓學(xué)生體驗如何做到了好的溝通,，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導(dǎo)學(xué)生對扮演角色的心理進行分析,，體驗消費者內(nèi)心想法,，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗活動中將關(guān)注點放在不同場合、不同身份,、不同職業(yè)的顧客購車時的需求,，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強的教學(xué)模式,，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng),，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力,。

3．知識結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢

高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進行編排的,，但是大部分學(xué)生對每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實際工作中,，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實際銷售活動中,。課程中設(shè)計團隊競賽，競賽的內(nèi)容是把已學(xué)過的汽車相關(guān)專業(yè)知識的內(nèi)容融入題目中,，讓學(xué)生在回答題目過程中,，必須要用以往學(xué)過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂,，讓非專業(yè)人群能夠聽懂,。[6]同時，課程中會設(shè)計“神秘客戶”的環(huán)節(jié),。不定期地邀請其他系的學(xué)生或老師,，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問,。將神秘顧客的感受,，作為各團隊的評分標準。這項環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識變成整體的自身內(nèi)在銷售知識,，并靈活運用到工作中去解決銷售的問題,。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)汽車銷售人員，在實際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問,，并能夠為顧客提供專業(yè)化的建議,，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計過程中,，教師的參與減少,，學(xué)生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多,，讓學(xué)生由被動學(xué)變?yōu)橹鲃訉W(xué),。

四、結(jié)束語

“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響,、相互滲透的,，在每一個教學(xué)活動中，教師都要確定教學(xué)目標,，制定教學(xué)和活動計劃,。實際活動過程和最終的評估活動，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長處的基礎(chǔ)上,，采用啟發(fā)性,、時效性和互動性教學(xué),，并結(jié)合使用多種實踐性教學(xué)方式，爭取獲得更好的教學(xué)效果,，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員,，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工,。高職院校要結(jié)合汽車市場用人需求的變化,，對教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì),，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會需求的職業(yè)技能,，為社會輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進我國汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,。

參考文獻：

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇五

摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求,。汽車營銷作為一門實踐性極強的課程,，高職院校應(yīng)當逐漸實現(xiàn)理實一體化教學(xué)。本文首先分析了當前高職院校汽車營銷教學(xué)的現(xiàn)狀,，其后針對問題,，提出了一系列相關(guān)的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車營銷教學(xué)的質(zhì)量與水平,，促進學(xué)生全面發(fā)展,。

關(guān)鍵詞：高職；汽車營銷,；現(xiàn)狀,；對策

1當前高職院校汽車營銷教學(xué)現(xiàn)狀

1）過于重視實踐教學(xué)，而忽略了理論知識的掌握隨著新課程改革的不斷推進和深入,，越來越多的高職院校認識到實踐教學(xué)的重要性,，尤其是對于市場營銷專業(yè)而言，對學(xué)生的實踐操作能力要求很高,。因此,，很多高職院校為了有效開展實踐課程，進行了分段式教育,。首先,，由學(xué)生選擇課題；其次將班級進行分組,，開展小組合作學(xué)習(xí),；然后學(xué)生自主進行相關(guān)資料的收集,，對其進行分析整理；最后以書面報告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師,，最終由導(dǎo)師進行評分,。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒有充分考慮到學(xué)生的理論知識學(xué)習(xí)情況,，學(xué)生并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的汽車營銷理論學(xué)習(xí),，學(xué)到的營銷技能是缺乏理論指導(dǎo)的,，因此學(xué)生也無法對其進行深入探究,。2）過于重視理論教學(xué)，而忽略了實踐課程的開展汽車營銷,，一是汽車,，二是營銷。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營銷人才,，但是在教學(xué)過程中,，卻忽略了一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是實習(xí)環(huán)節(jié),。在一定意義上而言,，實習(xí)才是真正的實踐教學(xué)。但是當前大多數(shù)高職院校并沒有進行校企合作,，難以在理論和實踐中找到平衡點,，尤其是對于一些國立院校，都過于重視理論教學(xué),，忽略了真正的實踐課程,。3）課程開展沒有結(jié)合學(xué)生的實際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后，都會從事汽車營銷與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合的工作,，既包含理論知識,，又包含實踐操作，同時還能進行汽車售后服務(wù),。維修服務(wù)甚至交通運輸方面的工作,，在一定意義上屬于管理層，又能從事實踐工作,，這也對學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求,。但是當前很少有高職院校對學(xué)生進行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開展也沒有結(jié)合學(xué)生的實際情況,，直接按照教材大綱進行教學(xué),，沒有實現(xiàn)因材施教，沒有實現(xiàn)學(xué)生的個性化發(fā)展,。

2提升高職院校汽車營銷教學(xué)質(zhì)量和水平的策略

1）加強汽車營銷專業(yè)的理論知識學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標在于培養(yǎng)社會所需的應(yīng)用型人才,，對學(xué)生的實踐操作能力要求較高,，對高職院校而言，開展實踐教學(xué)是非常重要的,。但是,，如果學(xué)生并沒有接受過專業(yè)的理論性知識教學(xué)，沒有對汽車營銷進行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí),，即便是其操作技能高,，時間一長，其理論不足便會暴露出來,，對一些基礎(chǔ)知識和操作規(guī)范不明白,，不清楚，也無法在現(xiàn)有的操作技巧上進行創(chuàng)新,?；诖耍呗氃盒?yīng)當加強汽車營銷專業(yè)的理論知識學(xué)習(xí),，適當增加相關(guān)的理論課程,，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實踐相結(jié)合,，培養(yǎng)出全面型綜合人才,。2）立足高職院校的實際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生在實踐動手能力上是毋庸置疑的,，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高,，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運用于實踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才,。但是如果教師在教學(xué)過程中僅僅認為實踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因,，這就是錯誤的。隨著新課程改革的發(fā)展,，素質(zhì)教育被提出,，高職院校的教學(xué)目標也從實用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生,，就無法充分實現(xiàn)當前的教學(xué)目標,。因此，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念,，立足于高職院校的實際培養(yǎng)需求,，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，從多方面多角度充分對學(xué)生進行培養(yǎng),。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,，還應(yīng)當大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當前社會每一個崗位和行業(yè)都應(yīng)當遵守的。在實踐教學(xué)中,，教師應(yīng)當對學(xué)生進行理論知識與實踐技能的教學(xué),，幫助學(xué)生學(xué)會營銷理論的同時，熟練掌握相關(guān)的營銷技能和方法,。同時,，在進入企業(yè)實習(xí)時，應(yīng)當積極學(xué)習(xí)實習(xí)老師的相關(guān)技能,，接收企業(yè)對自身進行的培訓(xùn),。通過這樣的方法，將高職院校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人,。另外,，高職院校還應(yīng)當盡可能設(shè)置關(guān)于汽車營銷基本素質(zhì)和營銷思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài),。

3結(jié)束語

綜上所述,，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當加強汽車營銷專業(yè)的理論知識學(xué)習(xí),，立足高職院校的實際培養(yǎng)需求,，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì),。

參考文獻：

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇六

一,、高職高專英語學(xué)習(xí)現(xiàn)狀

與本科院校學(xué)生相比，高職高專的學(xué)生普遍被認為是不太成功的學(xué)習(xí)者,，他們的英語基礎(chǔ)較差,，學(xué)習(xí)積極性不高。目前,，由于高職高專的迅速發(fā)展,，在校人數(shù)激增，英語教學(xué)的“大班化”以及英語寫作課本身的特點,，使得寫作在高職高專院校的英語教學(xué)中逐漸被“邊緣化”,。但是，作為語言四項基本技能之一,，寫作被認為是一種創(chuàng)造性的輸出過程,，在英語學(xué)習(xí)中占據(jù)著重要而不可或缺的地位。隨著“聽說先行”的英語教學(xué)理念的進一步推廣,，教師和學(xué)生都對“聽”和“說”傾注了更多的熱情,，從而使得對寫作的學(xué)習(xí)動機進一步變?nèi)酢Ｔ诟呗毟邔Ｔ盒Ｖ?，由于班級人?shù)日益增多,，課時量減少，“寫”已經(jīng)成為學(xué)生英語學(xué)習(xí)中最為薄弱的一環(huán),，學(xué)生不愿動手,，不敢動手寫,。如何強化學(xué)生對于寫作的學(xué)習(xí)動機，如何通過寫作激發(fā)高職高專位,。隨著“聽說先行”的英語教學(xué)理念的進一步推廣,，教師和學(xué)生都對“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對寫作的學(xué)習(xí)動機進一步變?nèi)?。在高職高專院校中,，由于班級人?shù)日益增多，課時量減少,，“寫”已經(jīng)成為學(xué)生英語學(xué)習(xí)中最為薄弱的一環(huán),，學(xué)生不愿動手，不敢動手寫,。如何強化學(xué)生對于寫作的學(xué)習(xí)動機,，如何通過寫作激發(fā)高職高專院校學(xué)生的英語學(xué)習(xí)熱情，是當前巫待解決的課題之一,。

二,、批改網(wǎng)簡介

批改網(wǎng)是一個用計算機自動批改英語作文的在線系統(tǒng)。就像醫(yī)生使用ct機一樣,，老師可以用批改網(wǎng)自動掃描學(xué)生作文的各種參數(shù),，進而做出更精準更客觀的判斷和點評。

批改網(wǎng)的原理通過對比學(xué)生作文和標準語料庫之間的距離,，并通過一定的算法將之映射成分數(shù)和點評,。批改網(wǎng)認為作文分數(shù)重要，但具體的反饋和建議更重要,，因為后者使得學(xué)生知道如何去修改,。“批改網(wǎng)”這款產(chǎn)品是國內(nèi)機改產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊,，在國際上處于技術(shù)領(lǐng)先地位,，是國內(nèi)唯一一家基于語料庫的機改作文的系統(tǒng)。

三,、汽車營銷英語寫作

我校為汽車營銷專業(yè)的學(xué)生開設(shè)在內(nèi)容選擇上力求貼近企業(yè),，貼近實際，貼近崗位,，在教學(xué)設(shè)計上力求“實用,、好用、可用,、能用得上”,，并做到通俗、易懂、好學(xué),、能用,。

本書共8個單元，每個單元都圍繞汽車服務(wù)與營銷展開,，每個單元都有模擬套寫（simulated writing）部分,，如果職場聽說要解決學(xué)生開口說的實際問題，本部分練習(xí)是要解決學(xué)生動手寫的問題,。因而,，在本章練習(xí)中配有相應(yīng)的簡單產(chǎn)品廣告，配件說明書,，操作與使用指南等應(yīng)用文寫作與翻譯練習(xí),。

四、批改網(wǎng)應(yīng)用于高職英語寫作教學(xué)

筆者以一篇英文作文為例,，探討如何將批改網(wǎng)引入高職英語寫作教學(xué)中,，為清晰描述整個寫作教學(xué)模式，該寫作教學(xué)過程分為寫前階段——寫作階段——寫后階段,。

在寫前階段,，筆者擬定題目為auto satisfaction survey

（汽車滿意度調(diào)查表），登入批改網(wǎng),，選擇“布置新作文”欄目,，輸入題目,、班級,、要求，系統(tǒng)立即產(chǎn)生789989作文號,。此外,，教師應(yīng)提供盡可能多的參考資料（包括單詞、句型,、篇章,、文章結(jié)構(gòu)及相關(guān)知識和信息）及網(wǎng)絡(luò)資源，另一方面,，學(xué)生登錄批改網(wǎng),，輸入作文號789989，查找教師布置的作文,，查看相關(guān)要求,；還可以在討論組或qq群進行積極的討論，發(fā)表各自的見解,；學(xué)生結(jié)合教師提供的寫作資源,，并在討論的基礎(chǔ)上集思廣益，理清思路，制定寫作大綱,。寫作階段中,，學(xué)生在寫前階段的準備基礎(chǔ)上，借助網(wǎng)絡(luò)資源和工具寫完初稿,，接著登錄批改網(wǎng),，查找615552作文號，并上傳初稿,。提交后,，批改網(wǎng)將立刻給出反饋意見，包括該篇作文的分數(shù),、評語以及對每句進行點評（單詞,、句子、篇章結(jié)構(gòu),、內(nèi)容等方面）,。在寫后階段，教師根據(jù)批改網(wǎng)的反饋信息可以了解學(xué)生的英語寫作狀況和改進空間,，同時還應(yīng)將范文及優(yōu)秀的學(xué)生作文分享和展示在世界大學(xué)城空間或qq學(xué)習(xí)群等,，以便學(xué)生進一步的學(xué)習(xí)和提升。

研究表明：“批改網(wǎng)”都受到了極大的歡迎,。它不但能比較詳細準確地指出學(xué)生的語言錯誤,，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，尤其是自我糾錯的能力,，增強英語寫作興趣,，還可以相對減輕了教師作文批改的負擔，讓教師從以往機械繁瑣重復(fù)的批改中解放出來,。該系統(tǒng)還存在許多不足之處,。“批改網(wǎng)”提供的反饋雖對學(xué)生的詞匯,、語法等語言知識起到一定的幫助和改善作用,，但對學(xué)生作文的思想內(nèi)容、篇章結(jié)構(gòu),、創(chuàng)新性和邏輯性影響不大,。換言之，它很少甚至完全沒有指出學(xué)生的語用錯誤,。由此表明：系統(tǒng)反饋不能完全替代教師反饋,，教師角色不容忽視。只有學(xué)生,、教師,、學(xué)校和信息技術(shù)人員共同努力,，才能充分發(fā)揮人工智能在英語教學(xué)中的作用，促進英語教學(xué)的發(fā)展,。

參考文獻：

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇七

摘要：本文針對我國汽車市場營銷模式的現(xiàn)狀作了分析,，比較了各自的優(yōu)勢和劣勢，并且對未來汽車市場營銷模式的發(fā)展作了探討,，認為我國汽車市場營銷模式必將呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和多元化的特征,。

關(guān)鍵詞：汽車市場營銷模式網(wǎng)絡(luò)化多元化

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國20xx年累計生產(chǎn)汽車1841.89萬輛,，同比增長0.8%,，銷售汽車1850.51萬輛，同比增長2.5%,。20xx年,，乘用車產(chǎn)銷分別完成1448.53萬輛和1447.24萬輛，同比分別增長4.2%和5.2%,；商用車產(chǎn)銷分別完成393.36萬輛和403.27萬輛,。

隨著汽車市場的不斷發(fā)展，汽車市場營銷模式發(fā)生了深刻演變,。分析汽車市場營銷模式現(xiàn)狀和探討發(fā)展趨勢對于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場,、建立有效運營具有舉足輕重的作用。

1汽車市場營銷模式的概念

汽車市場營銷模式就是汽車制造商通過何種途徑將其產(chǎn)品賣給最終消費者,。汽車市場營銷模式由營銷組織,、營銷技術(shù)和營銷理念組成。三者相互作用,、相互影響,。營銷模式是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式或銷售形式來代替營銷模式的全部,。

對于某一種營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念,，因此判定營銷模式孰優(yōu)孰劣,，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念，而不是簡單地銷售汽車產(chǎn)品,。

2我國汽車市場營銷模式現(xiàn)狀分析

2.1汽車4s店

汽車4s店是以后才逐步由歐洲傳入中國的,。汽車4s店是集汽車銷售、維修,、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,。汽車4s店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速,。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美,、品牌意識強等優(yōu)勢,，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。隨著競爭的加大,，4s店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立,，加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障,，因此在投訴,、意見和索賠等方面信譽高。在技術(shù)方面,，由于只針對一個廠家的系列車型,，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能,、技術(shù)參數(shù),、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”,。

可是事實上汽車4s店的經(jīng)營現(xiàn)狀卻又不容樂觀,。汽車4s店基本成為汽車廠家的附庸，基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù),，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力,，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。

因為這幾年中國汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店,、汽車大賣場大大飽和,，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺乏,，互相挖墻腳,，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定,。大多數(shù)4s店學(xué)歷不高,，汽車文化意識不強，整體素質(zhì)還有待提高,。

2.2汽車交易市場

在中國,，汽車交易市場出現(xiàn)于20世紀80年代末期，它為國內(nèi)外各大汽車集團提供汽車品牌展示與銷售的舞臺,，為各大汽車企業(yè)和品牌經(jīng)銷商提供一個活躍的銷售市場,，架起汽車廠家,、商家、廣大消費者之間的橋梁,，為廣大消費者提供了一個汽車消費與服務(wù)的良好平臺,。如北京亞運村汽車交易市場是根據(jù)中國轎車進入家庭日趨活躍的市場需求

北京亞運村汽車交易市場擁有國內(nèi)外汽車品牌90多個、車型500余種,。年交易額100億元,、銷售汽車60000余輛，幾年來一直保持全國汽車市場交易量和私人購車量第一,。北京亞運村汽車交易市場的養(yǎng)路費,、車輛購置稅、國稅,、地稅,、交管、環(huán)保,、工商,、銀行、保險等多個部門現(xiàn)場辦公,、足不出市完成全部購車手續(xù),，實現(xiàn)了真正意義上的“一站式”辦公服務(wù)。

2.3汽車超市

汽車超市是指以汽車為載體,，出售煙酒,、食品、飲料等等的超市,。汽車超市最早在歐美發(fā)達國家,。隨著城市的發(fā)展，城市土地日趨緊張,，或者由于旅游區(qū)的興盛而相應(yīng)的配套設(shè)施沒有跟上,，于是，汽車超市應(yīng)運而生,。汽車超市的最大優(yōu)點是可以隨意移動,。在人流大或者旅游區(qū)等沒有超市的地方，汽車超市可以移動到哪里,，滿足消費者的消費需求,。

汽車超市在世界各國都比較流行，中國汽車超市正在發(fā)展中,，如北京北方轎車超市就同時銷售上汽大眾、上汽通用,、東風(fēng)本田,、廣州本田等多個轎車品牌,。我國汽車超市剛剛起步，在理念和規(guī)模上都與成熟的汽車超市有一定的距離,，不過由于城市的迅速發(fā)展與日趨成熟,，汽車超市必將迎來他的春天。

2.4汽車城

汽車城市大型的汽車交易市場,，集納眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于統(tǒng)一市場,，形成了集中的多樣化交易市場。其品種的豐富多樣,，便于購車者比較選擇,，而且有服務(wù)快捷、管理規(guī)范的優(yōu)勢,。

短短五年,，汽車城建設(shè)成效顯著，集聚式汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟框架初具規(guī)模,。去年汽車城共創(chuàng)造了600多億元產(chǎn)值,，比5年前翻了一倍多。國內(nèi)目前裝備水平最好的國家級機動車質(zhì)量監(jiān)督檢測中心建成并投入營運,；運用最先進的建筑節(jié)能環(huán)保新材料,、新技術(shù)的安亭新鎮(zhèn)首批住宅正式交付使用，填補國內(nèi)空白的地面交通工具風(fēng)洞試驗室和磁浮列車實驗線正式奠基,。這些都標志著汽車城的開發(fā)建設(shè)進入了一個嶄新的發(fā)展階段,。

2.5汽車大道

“汽車大道”是一種國外流通模式，即是在方便顧客進入的快速道路兩側(cè)設(shè)立眾多品牌的“四位一體”的快速汽車專賣店,，在各自獨立經(jīng)營,、自主經(jīng)營的基礎(chǔ)上，形成一種專賣店集群,。這種集汽車銷售,、服務(wù)、信息,、文化等多種功能于一體的“汽車大道”模式是目前最先進的汽車營銷模式,，體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢,。 目前全國正在興建或者計劃興建的汽車大道主要集中在上海,、北京等大型城市。首當其沖的是地處上海市閘北區(qū)的“聯(lián)合汽車大道”,，它是國內(nèi)第一條汽車大道,，吸引了國內(nèi)外知名汽車銷售商入住。另一家是上海浦東興起的以汽車銷售服務(wù)為主題的汽車大道,。此外,，在規(guī)劃和建設(shè)中的汽車大道還有：北京“閔莊路汽車大道”,，天津南開區(qū)“長江汽車大道”等。

3我國汽車市場營銷模式發(fā)展趨勢

3.1汽車銷售網(wǎng)絡(luò)化和電子商務(wù)化

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展,，全球化信息網(wǎng)絡(luò)和全球化市場的形成,，我國汽車銷售企業(yè)必須緊跟步伐，及時調(diào)整銷售模式,。寶馬首開先河,，開通ebay零部件直銷網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商，這將大大滿足車主對零配件日益增長的需求?，F(xiàn)在,，寶馬用戶無需通過經(jīng)銷商便能買到零配件,，這對于寶馬的粉絲來說無疑是天大的好消息。寶馬的首開先河無疑給其他汽車及零部件制造商創(chuàng)造了靈感,，開拓出一條打開市場的新思路,，同時也為我國零部件的生產(chǎn)制造商積極投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中提供了方向。

網(wǎng)民是汽車消費者中最大的潛在客戶群體,。一方面網(wǎng)上購物人數(shù)在逐年增加,，另一方面現(xiàn)在很多消費者已經(jīng)習(xí)慣通過網(wǎng)上獲取感興趣的車輛信息,，而且隨著網(wǎng)上支付信用體制的逐漸健全，經(jīng)銷商也可以通過認證來獲取貸款,。諸多消費環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的改善,，必將會推動汽車電子商務(wù)化。電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的充分普及及所引起的變革將成為世界汽車工業(yè)發(fā)展的一大趨勢,，汽車業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的最大客戶,。

3.2多元化

當中國汽車市場成為全球第一大市場并每年以兩位數(shù)的速度進行增長的時候，單一的4s店銷售模式開始略顯頹態(tài),。一方面,，汽車暴利時代已經(jīng)終結(jié),。在激烈的市場競爭中,，建店成本高,、爭打價格戰(zhàn)成了4s店的家常便飯,，更嚴重的是，在廠商的瘋狂擴張中,，銷售網(wǎng)點出現(xiàn)了過于聚集的局面,。這些都造成了4s店利潤空間急劇壓縮的現(xiàn)狀,。在一些地區(qū)，4s店模式開始成為廠商,、經(jīng)銷商以及消費者共同負擔的“奢侈品”,。另一方面,，不同銷售區(qū)域的地域性差別越來越明顯，單一的銷售模式已經(jīng)無法照顧到全局,。

我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況,、各營銷模式的優(yōu)缺點,、特定的使用范圍和龐大的消費群體，決定了我國汽車營銷模式的多元化方向,。要依據(jù)市場規(guī)律和市場變化，結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的特征和特定的消費群體,，建立各具特色,、多種形式的汽車營銷模式,，如將傳統(tǒng)的營銷模式（汽車超市、4s專賣店,、汽車大道等）與新型的營銷模式（網(wǎng)上購車,、汽車電子商務(wù)等）有機結(jié)合起來,，不斷對現(xiàn)有的汽車營銷模式進行創(chuàng)新，以適應(yīng)各種不同層次汽車消費者的需求。

4我國汽車銷售模式的建議

目前我國的汽車銷售模式中,，特許經(jīng)營商（4s店）和汽車市場日漸成為主流,。但這兩者之間既存在競爭關(guān)系，也能共同推動汽車消費的擴大,。事實上,，汽車銷售模式并沒有單一的選擇,，只要能理順廠家和特許經(jīng)營商之間的關(guān)系，使銷售環(huán)節(jié)盡可能的減少,，那么類似于4s店的特許經(jīng)營商模式依然有很大的發(fā)展空間,。另一方面，汽車市場全方位服務(wù)的優(yōu)勢比較明顯,，但也存在著多,、雜、亂的現(xiàn)象,，對汽車市場有效的監(jiān)管成為當務(wù)之急,。

近幾年，中國汽車業(yè)雖得以迅猛發(fā)展,，但是相對于國家,，依然處于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，這是整個中國經(jīng)濟發(fā)展所決定的,。因此在發(fā)展我國汽車營銷模式時,，必須立足于我國的實際發(fā)展。對于汽車銷售模式的探討,，實際上在企業(yè)的發(fā)展和市場的變化中,，每時每刻都在進行。對于營銷采用什么樣的模式,，可以用一句話來概括,，叫“以不變的‘變’的思路來適應(yīng)變化的市場”，所以“體系化”的汽車營銷模式是未來的發(fā)展方向,，而且必將沿著這條道路,，在體系的深度上、面的廣度上不斷發(fā)展，逐漸形成適應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展和需求變化的自我調(diào)節(jié)的完善體系,。

參考文獻

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇八

一,、產(chǎn)品生命周期及各階段的營銷策略

產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命,，即產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的全部時間,。產(chǎn)品經(jīng)過研究開發(fā),、試銷,然后進入市場,它的市場生命周期才算開始,產(chǎn)品退出市場，標志著生命周期的結(jié)束,。標明每個階段的起點和終點是困難的,，這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點。因此,營銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進和各個階段的平均持續(xù)時間,。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段：導(dǎo)入期,、成長期、成熟期和衰退期,。

對于處于不同時期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營銷策略,。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨家公司生產(chǎn)的式樣。因為產(chǎn)量和技術(shù)方面的問題,使得產(chǎn)品成本高,售價也高,。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購買者,，盡量縮短引入期的時間。引入期產(chǎn)品的市場營銷策略,一般有快速掠取,、緩慢掠取,、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長期：成長期的標志是銷售迅速的增長,。早期使用者喜歡該產(chǎn)品,，其他消費者開始追隨領(lǐng)先者。新的競爭者加入,，他們通過大規(guī)模生產(chǎn)來提高吸引力和利潤,。針對成長期的特點,公司為維持其市場增長率,使獲得最大利潤的時間得以延長,，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細分市場,、改變廣告宣傳重點和降價等策略,。成熟期：對成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動出擊的策略,使成熟期延長,或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán),。為此,可以采取市場改進,、產(chǎn)品改進和市場營銷組合改進等策略。衰退期:面對處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進行認真的研究分析,，決定采取什么策略以及在什么時間退出市場,通?？梢圆捎美^續(xù)、集中,、收縮和放棄等策略,。

二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營銷

我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例,，來對在營銷中產(chǎn)品生命周期測定及預(yù)測的應(yīng)用進行說明,。

1.產(chǎn)品生命周期的劃分

利用邏輯增長曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見形式為:其中k,，a，b為參數(shù),。在點(lna/b,，k/2)之前y的增長速度越來越快，在該點以后y的增長速度逐漸減慢,，趨近于飽和值k,，因此可以把點(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長期與成熟期的分界點,?？梢钥闯鲈邳c(0,k/(1+a))，以前,，y值較小,，并且y的增長速度較慢，在該點以后(0,k/(1+a))的增長速度顯著變快,，因此可以把點作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長期的分界點,。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個期間:成長,、穩(wěn)定和衰退,。第一期間是成長中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟,，第三期間是衰退中的成熟,。假設(shè)k0為市場飽和時y的近似值,，其對應(yīng)的時點為t0，將增長曲線繞t=t0旋轉(zhuǎn)180度,，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式,。由對稱性可知y下降時，在點(2t0－lna/b,，k/2)以前y下降速度較慢,，在該點以后速度下降較快。因為在產(chǎn)品的衰退期,，利潤下降甚至虧損的風(fēng)險很大,，所以我們不妨設(shè)點(2t0－ln3a/b，3k/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點,。

我們通過市場調(diào)查法取得了該品牌汽車～20xx年的銷售量數(shù)據(jù),，如表1所示:

2.產(chǎn)品生命周期的測定

根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:,。

對該品牌汽車銷售量的變化過程進行模擬,，得到的預(yù)測值如下所示：

從表2中的預(yù)測值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在20xx年附近會達到頂峰,，所以我們可以確定t0=13,。根據(jù)增長曲線模型，可以計算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長期的分界點為（0,，2.07）,，成長期與成熟期的分界點為（4.98，8.98）,，成熟期與衰退期的分界點為（18.35,，13.46）。通過模擬銷售量,，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:

3.策略選擇

通過對產(chǎn)品生命周期的劃分,，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費者所認可,，它的銷售量增長較為緩慢,，當度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時期后,，銷售量會開始逐漸下降,。這時企業(yè)所期望的是通過使用恰當?shù)臓I銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長，以獲得更多的利益,。在這個階段我們認為該企業(yè)可以使用以下幾個方面的營銷策略以實現(xiàn)延長該品牌汽車的成熟期,。

市場改進方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正常”關(guān)系,。美國通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當質(zhì)量,、品種,、價格等與消費者的‘正常關(guān)系，與競爭對手不相上下時,，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系,，精確了解客戶希望的商品和個性，把握其購買和更新商品的愿望,?！币簿褪钦f要增強該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶,。同時應(yīng)該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強度,。汽車進入成熟期以后，其消費者也更加看中汽車的設(shè)計品位,。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯的競爭化市場中單純的利益需求不一定能打動消費者的心,，而能夠滿足消費者的自尊，自我實現(xiàn)的高品位設(shè)計更容易引起消費者的注意,。所以,，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計的個性和品位，這樣才可能在成熟期爭取到更多的消費者,。產(chǎn)品改進方面:對于汽車來說,，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進步,，汽車功能的改進速度越來越快,。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開發(fā)新技術(shù)完善該車的功能,。同時對汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時尚,，又要具有自身獨特的內(nèi)涵,，這樣才能在款式繁多的汽車市場中獨樹一幟。

營銷組合方面：從我國目前的狀況來看,，我國汽車的價格仍然較高,，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當降價,，以爭取更多消費者,。但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征,，其價格因素還不是惟一影響其購買的因素,，消費者在購買汽車時往往更加注重其性能價格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬不要僅僅在價格上做文章,，而應(yīng)該重視汽車的整體性能,，以及售后服務(wù)水平的加強,，以提高整體的價值。分銷渠道上,，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進行銷售,。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式,。在我過公款購車的數(shù)量在減少,，而私人購車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費者購買汽車的主要方式之一,，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強與汽車融資公司的合作,。在促銷上，車展對汽車銷售的意義重大,，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機會,。同時，該車在電視,、報刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性,，突出該汽車的特點。同時,，要注重不斷改善售后服務(wù),，這也是消費者非常看中的一個方面,。

三,、結(jié)論

產(chǎn)品生命周期理論是營銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認為可以將產(chǎn)品的銷售過程劃分為四個階段,。通過這四個階段可以描述出產(chǎn)品進入市場,，銷量迅速增加，被消費者普遍認可以及退出市場的過程,。在這四個階段中,，產(chǎn)品的成熟期一般要長于其他幾個階段。企業(yè)通過采取各種營銷策略可以延長產(chǎn)品的生命周期,，尤其希望延長產(chǎn)品的成熟期,，所以在產(chǎn)品生命周期的各個階段確定恰當?shù)臓I銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略,，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段,。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分,，根據(jù)測定結(jié)果認為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合,。同時，預(yù)測出該品牌汽車的銷售量將于20xx年附近達到飽和值,，其飽和值大約為17.31萬量,并且該品牌汽車將于20xx年左右進入衰退期。根據(jù)營銷學(xué)原理,，從市場改進,，產(chǎn)品改進以及營銷組合三個方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營銷策略提出了建議,。因此結(jié)合以上論述可以認為基于產(chǎn)品生命周期理論,，采取定量方法與營銷理論結(jié)合的方式來確定營銷策略是合適的，營銷人員可以利用這種方法去除實際操作中的誤差,，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。

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[6]黃水靈黃中南:產(chǎn)品生命周期理論與我國轎車升級換代戰(zhàn)略.《上海汽車》20xx年第八期

摘要:產(chǎn)品的生命周期可以分為導(dǎo)入期,、成長期,、成熟期以及衰退期四個階段,，每個階段應(yīng)該采取不同的營銷策略。本文通過以吉林省某品牌汽車為具體案例,，說明了產(chǎn)品生命周期理論在汽車營銷的應(yīng)用。通過分析可以看出,，基于產(chǎn)品生命周期理論,，利用定量分析與營銷理論相結(jié)合的方式來確定企業(yè)營銷策略的選擇是合適的,。

關(guān)鍵詞:產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營銷

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇九

摘要：隨著汽車行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車廣告在其中也起到越來越重要的作用,?；诖?，接下來,，首先簡單闡述了汽車廣告文化的商業(yè)、社會特點,，其次,，通過對具備主題以及創(chuàng)意、注重廣告目的性,、注重廣告效果以及引導(dǎo)健康消費觀念等方面,，就汽車廣告文化及其在汽車營銷中地運用進行簡要分析,，并通過一些實際案例，提出自己一點看法,。

關(guān)鍵詞：廣告文化,；汽車營銷；汽車廣告

隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展,，我國對汽車的購買力也逐年增長，也使我國汽車市場形成一定規(guī)模,。而隨著汽車行業(yè)不斷發(fā)展，汽車廣告作為汽車營銷重要手段,，逐漸受到汽車企業(yè)的重視,，也因此,，在所有行業(yè)中汽車廣告的投放量位居前列,，最終導(dǎo)致其影響力不斷增加,，逐漸滲透到人們的生活,。所以，針對汽車廣告文化在汽車營銷中地運用已經(jīng)具備非常重要的研究意義,。

1汽車廣告文化的特點

（1）商業(yè)特點。汽車廣告,，顧名思義，就是通過一系列宣傳方式,，向受眾傳達汽車信息，從而達到促進汽車營銷目的的一種手段，其具備極強的商業(yè)性特點,。（2）依附特點,。汽車廣告是用來宣傳汽車、傳播汽車特點的載體,，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點,，又依附與廣告本身，所以汽車廣告存在依附性,。（3）社會特點,。汽車廣告由于投入量較大，不僅只與汽車企業(yè),、汽車購買人員和廣告人員相關(guān),，在社會各個角落都存在汽車廣告的影子，因此存在一定社會特點,。

2汽車廣告文化在汽車營銷中運用

2.1具備主題以及創(chuàng)意

主題是廣告的核心思想,，主要表現(xiàn)為向受眾傳達的信息，如汽車發(fā)動機性能強,、汽車性價比高等,，通過核心思想的傳達，讓受眾對汽車特點有一定了解,，此外,，在廣告主題的基礎(chǔ)上，需要適當增加創(chuàng)意,，從而達到深化主題的目的,。如大眾cc推廣的一個汽車廣告中：一個青年小伙躡手躡腳摸進一款大眾cc汽車中，他對汽車充滿好奇,。他回憶父親的開車動作,，進行相應(yīng)的模仿，在倒車過程中,，儀表盤上顯示出汽車尾部攝像頭拍攝的畫面,，在畫面上方顯示里程表數(shù)字，男孩并沒有理會,，繼續(xù)倒車,，突然原本顯示里程表數(shù)字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話：勇敢的嘗試--父親,。原來男孩的父親早就猜測到男孩會偷開他的車,，因此在汽車中設(shè)置這句話。這則廣告創(chuàng)意非常精彩，通過大眾cc的倒車影像功能,，來表現(xiàn)出男孩父親對兒子的關(guān)心,，其中大眾汽車的功能便是廣告的主題而父子之間的關(guān)心便是廣告制作者的創(chuàng)意。

2.2注重廣告的目的性

制作廣告的目的便是為了宣傳汽車的特點,，從而達到提升汽車銷量的目的,，因此在制作廣告過程中，需要以此為根本,，通過一些創(chuàng)意或者宣傳手段來達到這個目的,。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升，也為汽車廣告宣傳提供的發(fā)展空間,，在投放廣告過程中,，需要注重網(wǎng)絡(luò)、手機等能夠起到宣傳作用平臺地利用,，加大投放力度,，從而達到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車,，其特點在于能夠通過后備箱自動感應(yīng)系統(tǒng)起到自動開啟后備箱的作用,，廣告需要針對其特點進行宣傳，這種功能對一些喜歡購物的人群提供很大的便利,。

2.3注重廣告的效果,，引導(dǎo)健康消費觀念

注重廣告效果，最主要在于廣告帶來的經(jīng)濟效益和廣告目的得到的實現(xiàn)程度,。因此,，對廣告效果的評價需要通過對這兩方面進行分析。此外,，在廣告設(shè)計過程中,，還需要注重廣告的表現(xiàn)深度，除了要注重廣告目的性,，還需要添加一些公益,、思政教育方面的元素。廣告投放時,，需要注意廣告產(chǎn)生的效果以及外界對廣告的評價,，通過評價便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車在給人們帶來便利的同時,，也存在一定的弊端,，所以需要以社會進步為主，來引導(dǎo)受眾健康的消費觀念,。①量入為出,、注重消費的效益以及經(jīng)濟環(huán)保方面情況,，在進行廣告宣傳過程中，應(yīng)重視低碳環(huán)保意識的引導(dǎo),，從而達到經(jīng)濟發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護兩方面提升,；②應(yīng)在對廣告人進行培養(yǎng)過程中，使其心存道德,，來營造出和諧、健康文明的汽車廣告文化的核心氛圍,，最終起到引導(dǎo)大眾消費,，促進社會和諧進步的作用。

3結(jié)語

汽車廣告在汽車營銷中,，能夠通過廣告有效設(shè)計達到對汽車進行宣傳的目的,，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保,、公益,、思政教育等方面的元素。

參考文獻

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十

【摘要】隨著中國汽車市場日趨激烈的競爭，汽車銷售主體由集團組織向個體改變,，汽車后服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為汽車企業(yè)新的利潤增長點,，但對于這方面的汽車營銷人才就很難適應(yīng)企業(yè)用工需求，在中職院校理論教學(xué)是重點,，缺乏實踐,，基于中職汽車營銷專業(yè)教學(xué)特點，改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念,，改革傳統(tǒng)的教學(xué)方式,，運用職業(yè)教育現(xiàn)代技術(shù)，增強創(chuàng)新的教學(xué)方法,，使中職汽車營銷教學(xué)能夠滿足當今形勢發(fā)展的需要,。

【關(guān)鍵詞】教學(xué)現(xiàn)狀；高職院校,；汽車營銷,；改革措施

隨著汽車的迅速崛起和消費日益高漲的汽車工業(yè)，汽車已經(jīng)逐漸走進了千家萬戶,。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場越來越成為一個新的利潤增長點,，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營銷技巧的人才相當短缺,。 中職學(xué)生作為汽車營銷團隊不能忽視的力量正在越來越多的受關(guān)注。汽車營銷這門課程,，我國的一些職業(yè)機構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試,，雖然有一些經(jīng)驗，但仍存在一定的局限性,。因此,，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗的同時，進一步的研究探索教學(xué)的汽車營銷和新內(nèi)容,、新模式是很有必要的,。

一、目前汽車營銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析

中職院校教學(xué)汽車營銷在中國的發(fā)展還不成熟,，所以在其發(fā)展過程中有一些問題是不可避免的,。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗,，對中職院校汽車營銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進行一些說明：

1,、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配。現(xiàn)在,，中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)教師仍然使用過時的教學(xué)方法,，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件,，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的,。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。 這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會很大,。強調(diào)科學(xué)性,、系統(tǒng)性、綜合性但不強調(diào)其實用性,，重視知識輕視能力,、重視理論輕視方法、重視開始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征,。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的,，不能按照這種教學(xué)模式。

2,、教材編寫落后,，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營銷專業(yè)教材版本過多,，有很多的內(nèi)容,，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本,，或者直接使用高職院校版本的書籍,。這也導(dǎo)致教師花費大量的時間來處理教材,，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當大的差異，因此教科書幾乎成為了雞肋,。

3,、注重理論與實踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求,。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認同,。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車營銷和企業(yè)經(jīng)營管理的理論研究和實際工作,，又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部,、汽車修理廠和運輸各行業(yè)的綜合中從事各種實際工作。對于學(xué)生自身條件提出了更高的要求,。 但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對汽車營銷專業(yè)的實際應(yīng)用，而不是理論研究,。

4,、教師在運用案例教學(xué)也有一些缺點。在許多情況下汽車營銷的學(xué)習(xí)都是靠實際案例的分析,，需要教師和學(xué)生在一個共同的市場營銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用,。所以，當學(xué)習(xí)的這門學(xué)科時,，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究,。讓學(xué)生通過實際案例分析、討論,、綜合運用各種理論和實踐知識,。 尋求有效的教學(xué)方法來解決問題。 老師在教學(xué)過程中案例教學(xué)用的好,，學(xué)生才可以學(xué)得更好,。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問題的,。首先,，案例選擇不當?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué),，案件選擇就顯得尤為重要,。但選擇的許多汽車營銷案例都是一些太舊或不典型的。因此,，在討論分析時沒有太大的意義,。其次，在教學(xué)過程中,，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆,。例如,，沒有以案例分析，討論為主,，而成為了一個簡單的例子,，沒有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時,，強調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時候,，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制,。

5,、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育,，課外培訓(xùn)是必不可少的,。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實踐技能訓(xùn)練，同時也是學(xué)生們樹立一個重要職業(yè)目標的關(guān)鍵,。目前課外培訓(xùn),，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施,，不能成為一個好的情景模擬訓(xùn)練,。安排在4s店進行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車的營銷手法,。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作,，有時甚至沒有接觸到實際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少,，最后失去了興趣,。

二、中職院校汽車營銷課程的改革對策

1,、改變教學(xué)理念,，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過程中,，教師應(yīng)改變原來的填鴨式的教學(xué)方法,，從靜態(tài)到動態(tài)的方式過渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法,，建設(shè)有特色教學(xué)實踐和能力教學(xué),，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法,、現(xiàn)場演示法,、情景模擬等適當?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的,、內(nèi)容,、對象,、條件等，在實踐中不斷探索和總結(jié),，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施,、多媒體、現(xiàn)場輔助工具,、互聯(lián)網(wǎng),、視頻等教學(xué)方法，營造教學(xué)氣氛活躍,，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營銷課程問題的現(xiàn)行措施,。中職院校汽車營銷材料應(yīng)該反映適用性,、實用性和差異性。所謂適用性,，是反映汽車營銷人才的特點,，他們的知識結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架,、沒有偏見、沒有困難,、不深剛好夠,；所謂實用，就是教材以反映汽車的需求市場,，什么社會需要什么樣的人,，什么樣的知識需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生,，教育水平是中專類,，教材的開發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法,、知識等,，不能和高職學(xué)生混用教材。

3,、加強師資隊伍建設(shè),。 作為一名教師應(yīng)逐步從一個傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀,，幫助學(xué)生逐步明確汽車營銷實踐教學(xué)模式,，如價格、汽車性能,、汽車品牌系列和品牌故事及文化,、汽車維修及保養(yǎng)常識,、促銷等心理模塊的內(nèi)容，將各項任務(wù)分派到小組進行任務(wù)小組化學(xué)習(xí),，以提高學(xué)習(xí)效率,，完善汽車營銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對指引,，在每個組的任務(wù)分配明確情況下,，實時對學(xué)習(xí)的小組成員進行指導(dǎo)，并對學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進行評審,。

4,、加強培訓(xùn)場所建設(shè)。目前加強培訓(xùn)的施工場所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營銷教學(xué)問題的重要舉措,。 對這里提到的加強培訓(xùn)場所的建設(shè)主要包括兩個方面：一是加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域,。實現(xiàn)全仿真4s店的布局,，讓學(xué)生將能夠走進訓(xùn)練場進入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率,。

三,、結(jié)語

汽車營銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上,。這種關(guān)系是長期的,，特別是對于汽車產(chǎn)品，長期依賴和合作是必要的,。在這種關(guān)系中,，制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營銷提出對學(xué)生的更高要求,，對畢業(yè)后從事汽車營銷的學(xué)生也提出了更高的要求,。此外，為了適應(yīng)市場和企業(yè)的需求,，利于學(xué)生真正做到理論和實踐相結(jié)合,，中職院校也需要進一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車營銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11

[2]楊陽.淺析技工院校汽車營銷課程一體化教學(xué).商情,，20xx,03

[3]袁靜.淺談高職《汽車營銷學(xué)》教學(xué)實踐中的問題與對策.新一代.20xx.04

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十一

[摘 要]在反壟斷法實施的背景下,，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場競爭次序,，是亟待解決的問題,。本文先對汽車廠商加強網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計，并重點強調(diào)激勵機制在整個營銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實施及作用,，意在通過對網(wǎng)絡(luò)的激勵代替反壟斷法實施前的強權(quán),，從而保證在新法規(guī)實施后實現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費者三方的利益最大化,。

[關(guān)鍵詞]反壟斷法 汽車營銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵機制

中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4s店授權(quán)代理模式,，各廠商為保證4s店投入得到穩(wěn)定的回報，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域,、限價銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式,。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施,，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營者與交易相對人達成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價格的壟斷協(xié)議,。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對經(jīng)銷商限區(qū)域、限價銷售管理權(quán)力,。也就是說,，新法規(guī)實施后，廠商對經(jīng)銷商跨區(qū)及低價銷售將不再有處罰權(quán)利,。那么廠商在喪失市場維護的強權(quán)后,，依靠什么來實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題,。

一,、加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性

1.廠商加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性

企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營銷網(wǎng)絡(luò)間 物流,、資金流和信息流三方面的流通管道,。渠道競爭已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道,，提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭能力、運營能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本,。汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個經(jīng)銷商,，作為廠商統(tǒng)一管理目標，它們有著統(tǒng)一的市場目標,，統(tǒng)一的ci 標準,，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經(jīng)銷網(wǎng)點所構(gòu)成的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有著共同利益的群體,。根據(jù)盧因的群體動力論,，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術(shù)合，它包含有集體智慧,，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài),。即群體與個體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和,。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結(jié)果,，生產(chǎn)廠商必須要加強對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵措施,，使各個經(jīng)銷商的目標與整個營銷網(wǎng)絡(luò)目標達成一致,，全面提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，增強網(wǎng)絡(luò)的市場競爭力,。即努力在網(wǎng)絡(luò)運營中實現(xiàn)1 + 1>2 的效應(yīng),。

2.汽車廠商加強營銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性

汽車營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營銷渠道是由各自獨立的廠商,、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道,。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因,，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領(lǐng)導(dǎo)者,。汽車經(jīng)銷商想進入其營銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時由于4s 店模式所需大量的投入,，使經(jīng)銷商進入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難,，這就使汽車廠商對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè),，在廠商和經(jīng)銷商的對話中,，廠商始終占據(jù)強權(quán)地位，汽車廠商對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強,。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導(dǎo)權(quán),，廠方和經(jīng)銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經(jīng)營合作中,，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的,，無論從特許經(jīng)營的授權(quán)方面來看，還是從對經(jīng)銷商市場行為的獎勵手段實施來看,，市場調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里,。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權(quán);而新法規(guī)實施后,，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標,。對經(jīng)銷商市場行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò)成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控,。

二,、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設(shè)計

1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)

心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個組成要素,，分別是活動,，相互作用和思想情緒,。活動——對于汽車營銷網(wǎng)絡(luò)這一個群體來講,，為了存在和 發(fā)展 ,，要不斷進行市場開拓、產(chǎn)品銷售,、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動,，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢,，并在此過程中滿足群體成員即各個經(jīng)銷商的利潤目標及生存發(fā)展需要,。相互作用——營銷網(wǎng)絡(luò)各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同,，在網(wǎng)絡(luò)運營過程中,，各個成員既相互合作，又相互競爭,。比如：為保證共同的長遠利益,，每個經(jīng)銷商都要肩負品牌建設(shè)的責任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價格戰(zhàn)線,。但由于個體利益的沖突,，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷,、在市場競爭相護抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免,。思想情緒——在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化,，即經(jīng)銷商的經(jīng)營理念,、管理水平、團隊建設(shè),、社會責任等無形方面的內(nèi)容,。廠商可以通過培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強對各個經(jīng)銷商的行為塑造,，以保證個體成員與群體目標的一致性,，促成活動和相互作用的良性循環(huán)。

2.激勵機制的設(shè)計

因為群體這三要素是互相聯(lián)系,、互相影響的,。要形成一個好的群體,，就必須同時從三個方面入手來加強和改善,。所以在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個方面為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計,?；诨顒拥募畲胧驗榛顒拥拈_展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應(yīng)重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎(chǔ)上達成群體目標,，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵促成經(jīng)銷商正確的群體行為,。基于相互作用的激勵措施——為實現(xiàn)1 + 1 >2 的群體效應(yīng),，這一部份的激勵措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突,，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經(jīng)銷商的行為,。主要應(yīng)通過規(guī)章制度,、行為準則及獎懲措施等來予以實現(xiàn)?；谄髽I(yè)文化的激勵措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達灌輸,，廠商對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對經(jīng)銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現(xiàn),。

3.運用激勵機制的目的

實踐證明,，適當?shù)倪\用激勵機制并據(jù)此進一步研究改進群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu),，管理方法,，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突,，形成“同舟共濟”意識,，齊心協(xié)力應(yīng)付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性,，提高網(wǎng)絡(luò)運營能力,，推進整個營銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。

三,、激勵機制建立的原則及具體辦法

1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則,，合理進行物質(zhì)激勵

為使各個經(jīng)銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的網(wǎng)絡(luò)布局,，確定合理的網(wǎng)點數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分,。這就要求廠商建立準確的經(jīng)銷商盈利模型，對不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤進行準確測算,，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤,。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè),、信息反饋,、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標,，同時承擔起品牌形象建設(shè)等方面的責任,。在對經(jīng)銷商的績效考核上,，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理,、人力資源管理,、財務(wù)管理等多項指標，綜合評定其現(xiàn)有市場拓展能力及發(fā)展?jié)摿?，促成?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步,。同時，在政策上鼓勵經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)進行再投資,，以提高其自

身能力,，對擴大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎勵,。2.正負激勵相結(jié)合的原則,，胡蘿卜加大棒的獎罰機制

根據(jù)強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會經(jīng)常得到重復(fù);相反,，那些會導(dǎo)致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為,，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段,。

(1)正面的激勵措施,，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：

①對經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價格折扣;

②對于能夠維持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;

③對于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補貼或形象返利;

④對于努力開發(fā)空白市場等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等,。

(2)負面的激勵措施,，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：

①為獲得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;

②為排擠 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價傾銷行為;

③三包索賠中的對廠商的欺詐行為;

④在產(chǎn)品價格調(diào)整中,，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為,。

對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監(jiān)察機制及時發(fā)現(xiàn)并嚴格處罰,，結(jié)合罰金和在整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報批評相結(jié)合,，嚴明市場紀律，對其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警,，對于情節(jié)嚴重的應(yīng)清除出營銷網(wǎng)絡(luò),，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運營。

3.內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合的原則,，加強對經(jīng)銷商的軟件支持美國管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用,，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展,，整個 社會的風(fēng)氣就不會正”,。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益,，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益,，從而影響整個網(wǎng)絡(luò)的整體競爭實力。因此除外在的物質(zhì)獎勵外,，還要加強對經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎勵機制建設(shè),，加強對經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：

(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當中,，增強經(jīng)銷商內(nèi)在激勵,。

①統(tǒng)一的ci建設(shè)，不僅使整個網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為,，同時也使經(jīng)銷商的團隊與廠商有著共同的經(jīng)營理念;

②通過不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽感;

③結(jié)合相應(yīng)的榮譽獎勵等,，增強經(jīng)銷商團隊中的每個成員自我滿足感。

(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持,，增強網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁,。

①通過技術(shù)培訓(xùn)增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進一步拓展市場;

②市場及銷售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷商的市場競爭能力;

③人力資源,、財務(wù)等培訓(xùn)增強經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動力,。

加強對經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個體經(jīng)營水平提高,、理性決策意識增強,，不僅會減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發(fā)展,，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為,。因此內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合是提高整個網(wǎng)絡(luò)資源運營效率的根本。

四,、小結(jié)

在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中,， 科學(xué) 合理的激勵機制能夠保障各個經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競爭力,，增強網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁,。有效的激勵機制是汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點，對經(jīng)銷商行為進行準確的監(jiān)測,、獎罰措施的有力執(zhí)行則是激勵機制實施的關(guān)鍵,。通過內(nèi)在激勵與外在激勵的結(jié)合，真正提高每一個網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理能力,，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競爭和個別經(jīng)銷商的短期行為,，從而保證整個網(wǎng)絡(luò)競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大,。

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十二

【摘要】近年來中國汽車業(yè)發(fā)展迅速,國內(nèi)汽車市場成為各大汽車巨頭必爭之地,為了在中國汽車市場分得一杯羹,不斷推出新車型來滿足不同的消費階層,。中國女性,隨著社會地位和經(jīng)濟能力的提高對汽車的需求和渴望與日俱增,作為汽車市場一股新的購買力,市場潛力不可忽視。

【關(guān)鍵詞】 女性;汽車;市場營銷策略

曾幾何時,女司機是“稀缺物種”,舊時的汽車不僅需要機智敏捷,還需要良好的身體素質(zhì),。最初的汽車點火器是需要轉(zhuǎn)動手柄,方向盤不輕,開車完全是個力氣活,。如今,汽車已經(jīng)成為女性的時尚標簽甚至如服飾一般,選擇不同型號的汽車,代表著不同的品味,。

一,、女性汽車市場分析

(一)女性社會地位及經(jīng)濟能力現(xiàn)狀

新中國成立60年,也是中國女性解放的60年。隨著我國經(jīng)濟的增長和政治的發(fā)展,越來越多的女性接受高等教育,女性的職業(yè)和工作開始進入傳統(tǒng)意義的男人領(lǐng)域,她們游走在各種職場,憑借細膩的思維和敏捷的智慧,游刃有余,為事業(yè)贏得了廣闊的發(fā)展天地,充分展現(xiàn)了女性的獨立魅力和精彩人生,可以說中國“她力量”開始大行其道,。

受教育程度和經(jīng)濟地位的提高,其消費能力和消費決定權(quán)利也日益增強,。如今,女性消費者已成為市場上最活躍的主角,在購買活動中起著舉足輕重的作用,。她們不甘心做副駕駛座位上的風(fēng)景,正日益成為汽車消費的新興力量。企業(yè)分析女性汽車市場,有助于制定適宜的營銷策略,促進產(chǎn)品的銷售,。

(二)女性對汽車的需求及女性汽車市場現(xiàn)狀

汽車和女性聯(lián)系緊密的事情有三件:一是汽車鼻祖卡爾本茨發(fā)明汽車后,其車輛的駕駛試驗是由妻子完成的;二是20xx年vovl在世界上首次提出了女性車的概念,這個被命名為vcc的車型完全由vovl公司的女性團隊完成;三是中國首輛女性車于20xx年三八婦女節(jié)正式從上海華普駛下汽車生產(chǎn)線,。女性汽車,之所以有此稱謂,最重要一點就是,其產(chǎn)品必須以女性為本,根據(jù)女性的特點設(shè)計汽車的外觀和內(nèi)飾。

女性對車的美觀要求較高,靚麗的外觀是不變的第一訴求,女性對一輛車有沒有好感,很大程度上決定于第一眼的感覺,。外觀是否被看好排在第一位,這是從時裝,、化妝品演繹出來的習(xí)慣,很難改變。第一眼相不中的車型,無論性能如何好,或者別人如何推薦,一般不再考慮,。整體造型小巧,、外表靚麗、車身輕盈,、顏色艷麗的乖巧小車,通常會受到女性的喜愛,如蘋果綠polo,粉紅雨燕,、金色騏達、炫酷紫頤達,可愛甲殼蟲,。男性曾經(jīng)很輕視女性這一購車概念,認為女性不懂得汽車的內(nèi)在魅力,。,對于女性來說,車不僅僅是代步工具,更是展現(xiàn)自我個性和審美情趣的產(chǎn)物。

和大多數(shù)男性駕駛者關(guān)注操控樂趣不同,大多數(shù)女性除了關(guān)注汽車外形,就是關(guān)注汽車駕駛起來是否方便以及駕駛時的舒適度,。她們在購車選擇上不太在意汽車性能方面的因素,大多數(shù)女性會選擇帶后轉(zhuǎn)向助力,方向盤及座椅可調(diào)節(jié),自動變速箱等配置的車型,。同時視線好不好、座椅是否可調(diào)節(jié),、后備箱夠不夠大等這些細節(jié)在女性購車時都會引起關(guān)注,。據(jù)新秦調(diào)查數(shù)據(jù)提供,女性對汽車舒適性、易操控性的關(guān)注占到被調(diào)查者的69%和63%,。

二,、女性汽車市場消費特點

1.消費的愛美心理。愛美之心,人皆有之,這在女性身上表現(xiàn)的更為明顯,。汽車之于女人猶如時尚光炫的衣服,是展現(xiàn)她們審美情趣的產(chǎn)物?，F(xiàn)實生活中有一半的女車主,購車如購衣一般,以第一眼的感性認識來決定她們購買的車型。在營銷界有“7秒定律”的說法,就是說女性汽車消費者會在7秒內(nèi)決定其購買意愿,而在短短的7秒,色彩因素對購買行為產(chǎn)生的作用占67%。

2.消費的實用心理,。這是一種追求商品的實用價值為目的的消費心理,。作為一種工具,女性希望她的汽車必須用的得心應(yīng)手,方便她們的生活,解決她們的難題。女性一般有很多瑣碎的小物件需要存放和管理,汽車設(shè)計上需要安排存儲空間,。同時女性還在家庭中承擔更多照顧孩子的責任,在內(nèi)飾設(shè)計上她們希望能考慮孩子的特點,專門為孩子設(shè)計座椅,、安全帶和玩具存放地。

3.消費的沖動心理,。女性購買欲望受直觀感覺影響,容易因汽車商品品名、款式,、價格,、廣告宣傳、促銷活動,、環(huán)境因素,、服務(wù)因素等產(chǎn)生購買行為。她們的購車行為具有很強的可誘導(dǎo)性,。在由新秦調(diào)查數(shù)據(jù)提供的汽車廣告用詞的調(diào)查中,女性最喜歡的廣告詞是“時尚”和“優(yōu)雅大方”分別占到被調(diào)查者中的58.7%和51.7%,。

4.消費的猶豫心理。在許多情況下,女性在購買商品時,往往缺乏自信心和果斷性,。她們會花費較多的時間挑選商品,。女性消費者通常是“完美主義者”希望購買的商品能百分之百的符合自己的心愿。女性購車偏好“親友團”,與男性不同,女性購車時喜歡帶著購車“參謀團”,。對于車型和顏色她們會自己做主,選出3～4款外形和顏色比較中意的車型,最后由參謀團進行技術(shù)把關(guān),將決策權(quán)交給參謀,。

三、女性汽車市場營銷組合策略

(一)產(chǎn)品功效策略

1.汽車廠家可以根據(jù)女性的特點設(shè)計汽車的外觀和內(nèi)飾,。女性對車的美觀要求較高,在車的外觀設(shè)計上,以流線型為主導(dǎo),色彩應(yīng)該選擇女性所偏好的鮮艷顏色或柔和的色調(diào),。女性較男性感性,特別是受過高等教育的女性,對自己,對周圍事物的一般要求較高,不論從外部還是內(nèi)部的裝飾設(shè)計,都要做到精致,細膩。

如女性一般著裝以裙裝為主,車門要低,日本三菱汽車公司成立了一個女性評估小組,由50名女性組成,讓她們站在女性的視角來評估正在開發(fā)的汽車,。評估項目多達300個,大到汽車外觀,小到是否能照顧孩子,。還有的汽車廠商甚至專門推出為孕婦設(shè)計的新車型。

2.汽車廠家可以根據(jù)女性的特點進行汽車的功能設(shè)計,。女性生理特點決定了女性抗風(fēng)險的能力不如男性,女性汽車的設(shè)計尤其要強調(diào)安全性能,。靈敏的剎車系統(tǒng)、防抱死系統(tǒng),、安全氣囊等常見安全裝置是必不可少的,。比起開車來,停車往往更讓女性頭疼,在車庫里將車挪來挪去也不得其位的女性大有人在,自動泊車裝置一定會受到歡迎。很多職業(yè)女性穿高跟鞋上班,很不利于踩汽車踏板,在女性汽車設(shè)計上可以考慮如何改良剎車,方便女性穿高跟鞋駕車,。

(二)媒體組合策略

所謂媒體組合策略,就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費者購買欲望,樹立和提升品牌形象,。女性購買欲望受直觀感覺影響,容易因汽車廣告宣傳產(chǎn)生購買行為,她們的購車行為具有很強的可誘導(dǎo)性。汽車廠商可以在以女性為受眾主體的電視、廣播和雜志上投入的經(jīng)費大大增加,。

(三)價格適眾策略

價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素,。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為,一般家庭消費,多由女性操持,她們掌管家庭收支,。在我國長期低收入,低消費的環(huán)境里,女性普遍養(yǎng)成勤儉持家,、精打細算的習(xí)慣。所謂適眾:一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的總舵經(jīng)營者相當,。

也許在時下中國討論汽車“她時代”來臨為時尚早,但是有一句汽車廣告詞記下無妨:“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果達到了女性的要求,一定超過了男性預(yù)期的目標,。

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十三

1引言

十幾年來，我國新能源汽車在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展,，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈,。新能源汽車市場持續(xù)遇冷，市場銷量較傳統(tǒng)汽車而言仍然差距懸殊,。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示,，，我國汽車銷量突破萬輛,，達到2198萬輛,，而新能源汽車年銷量卻僅有1.76萬輛，尚未突破2萬輛,。實際上,，新能源汽車全年的銷量只有8000余輛，也僅為1.28萬輛,。國內(nèi)關(guān)于新能源汽車的研究始于21世紀初,，研究熱點大多放在新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢、發(fā)展戰(zhàn)略,、技術(shù)創(chuàng)新,、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗借鑒及發(fā)展對策等方面,，但是對新能源汽車采用的研究尚有不足,。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1],；還有些學(xué)者通過研究發(fā)達國家成功經(jīng)驗來分析我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，指出我國應(yīng)積極借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，大力推進新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化及市場化發(fā)展[2～3],。本文從我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀入手,，分析新能源汽車消費者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車市場營銷策略,。

2我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

我國新能源汽車的研發(fā)與培育始于21世紀初,，當時國家已出臺大量扶持政策，近年來更是“動作頻繁”。20國家出臺《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(～)》,，規(guī)劃目標到,，純電動汽車和插電式混合動力汽車累計產(chǎn)銷量力爭達到50萬輛；到20,，純電動汽車和插電式混合動力汽車累計產(chǎn)銷量力爭達到200萬輛[4],。7月，國家出臺《政府機關(guān)及公共機構(gòu)購買新能源汽車實施方案》,，方案目標是要逐年擴大新能源汽車購買規(guī)模,，規(guī)定20至，中央國家機關(guān),、相關(guān)政府機關(guān)及公共機構(gòu)購買的新能源汽車占當年配備更新總量的比例不低于30%,，以后每年逐漸提高。年10月,，國家又出臺《加強“車,、油,、路”統(tǒng)籌,，加快推進機動車污染綜合防治方案》，方案目標加快淘汰黃標車和老舊車,，大力推廣新能源汽車,。我國新能源汽車已經(jīng)在局部地區(qū)開展示范運營活動及推廣使用。早在北京奧運會期間,，新能源汽車便已成功示范運營,，不僅為綠色奧運做出了一定貢獻，也讓我國新能源汽車初露鋒芒,。北京奧運會新能源汽車示范運行中,，各類新能源汽車車型共計595輛，其中純電動汽車412輛,，電動公交車50輛,，奇瑞混合動力轎車50輛(40輛a5bsg混合動力轎車，10輛a5isg混合動力轎車),，25輛長安杰勛混合動力轎車以及20輛passat領(lǐng)馭氫燃料電池轎車等,。此后，我國便在全國范圍內(nèi)開展新能源汽車的推廣,。,，科技部、財政部,、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動“十城千輛節(jié)能與新能源汽車示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡稱“十城千輛”),，計劃每年發(fā)展10個城市，每個城市推出1000輛新能源汽車開展示范運行。首批參加“十城千輛”的城市有北京,、上海,、重慶、合肥等13個,，天津,、海口,、鄭州等七個城市也加入到推廣城市名單中,，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個。新能源汽車的大規(guī)模推廣為新能源汽車發(fā)展積累了大量實際運行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗,，并推動我國新能源汽車整車和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模,。傳統(tǒng)燃油汽車領(lǐng)域我國與發(fā)達國家差距較大，而在電動汽車領(lǐng)域我國已達到國際水平,，與發(fā)達國家差距并不大,。目前，國內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù),，具備各類電動汽車的開發(fā)能力,，國內(nèi)也已開發(fā)出自主電動汽車品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進,。其中,，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。20,，比亞迪便向個人用戶成功推出f3dm雙模電動車,，該車提供純電動(ev)和混合動力(hev)兩種模式自由切換，最高時速可達150km/h,。

3新能源汽車消費者采用中的主要制約因素

新能源汽車作為替代傳統(tǒng)汽車的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品,，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破,、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因,，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展遲遲不能到來,。消費者對新能源汽車潛在的購買意愿,，很難轉(zhuǎn)化為實際購買行為。國內(nèi)已有學(xué)者對新能源汽車消費者采用中的制約因素展開了研究,。有學(xué)者通過相關(guān)專業(yè)人士訪談和問卷調(diào)查,，得出了五個新能源汽車購買決策因子：售后服務(wù)、購置成本,、汽車品質(zhì),、使用能耗和周圍影響,。研究指出城市居民對新能源汽車的認知程度較高，具有一定的購買意愿,。但是由于他們對新能源汽車售后服務(wù)的不完善,、購置成本過高、安全保護性能的擔憂等,，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)購新能源汽車[5],。目前我國新能源汽車消費者采用中的制約因素主要有以下幾個方面。

3.1消費者使用成本較高一方面,，消費者直接購買新能源汽車的花費較高,。新能源汽車整車銷售價格居高不下，普通大眾消費者望而卻步,。例如,，市場在售的比亞迪e6售價高達30.98萬元，而比亞迪f3dm售價也有14.98萬元,。另一方面,，消費者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車的核心零部件,，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下,，消費者為保持汽車性能，在后期不得不花費大量金錢來更換電池,。市場上一輛普通電動汽車的電池成本就在8萬元到10萬元,，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費用,，使得消費者在新能源汽車整個使用過程中面臨著較高的使用成本,。

3.2消費者認識水平較低新能源汽車在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長,，普通大眾消費者很難接觸并了解到其研發(fā),、生產(chǎn)以及銷售等信息。長年來,，新能源汽車“走不下展臺,，走不出研究所”，消費者對新能源汽車缺乏足夠了解,，總體認識水平較低,。

3.3消費者技術(shù)偏好汽車作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費者每天都會使用,、維修并保養(yǎng),。對長期使用傳統(tǒng)燃油汽車的消費者來說，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推?，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識,。若要放棄燃油汽車,，轉(zhuǎn)購新能源汽車，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車駕駛,、維修以及保養(yǎng)等知識,，這樣消費者的轉(zhuǎn)購成本便會增加，主觀上就不愿進行轉(zhuǎn)換,。

3.4消費者替代經(jīng)驗新能源汽車是傳統(tǒng)燃油汽車的一種替代品,。研究表明，消費者購買傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響,。如果自己身邊有朋友選擇購買新能源汽車,，并且使用起來非常成功，消費者很可能會受到鼓舞,，并追隨朋友購買新能源汽車,。反之，如果朋友的決策是失敗的,，消費者很可能會放棄購買,。近年來，關(guān)于新能源汽車發(fā)生故障的報道逐漸多了起來,，就連特斯拉這樣的豪門電動車也會出故障,，極大地影響到消費者對新能源汽車的信任，無形中增加了他們對新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量,、安全性能等的擔憂,。

4新能源汽車市場營銷策略

新能源汽車作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車,，走進人民大眾的生活中去,，就必須贏得消費者的信賴。然而,，目前新能源汽車總體銷量較低,，市場占有率與傳統(tǒng)汽車相比差距懸殊。新能源汽車要想成功,，就必須借助精妙的營銷策略,，早日實現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過程。

4.1整合營銷策略整合營銷是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜成,，然后再進行信息傳播的營銷策略,。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費者熟知，這個熟知的過程有長有短,。為縮短這個過程,，新能源汽車在營銷中，要注重把廣告,、公關(guān)以及與消費者直接溝通等傳播信息進行無縫結(jié)合,，使消費者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車研發(fā)過程,、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息,，提高他們對產(chǎn)品的認知,，從而使整個營銷效果達到最佳。

4.2體驗營銷策略體驗營銷一方面包括讓消費者免費試駕新能源汽車,，另一方面還包括組織消費者參觀新能源汽車生產(chǎn)線,、電池和電機等研發(fā)實驗室、銷售現(xiàn)場以及售后維修體驗等,。讓消費者親身經(jīng)歷新能源汽車研發(fā),、生產(chǎn)、銷售以及維修等各個環(huán)節(jié),，拉近與消費者之間的距離,，收集消費者不同的需求及建議，為以后的營銷策略提供參考,。

4.3病毒式營銷策略對于新型產(chǎn)品的態(tài)度,，消費者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議,。汽車在我國走進大眾的生活并不算長,，很多消費者目前還沒有足夠多的經(jīng)驗來挑選汽車，在做出購車決策前往往會征求家人朋友的意見,。擁有正面的評價和口碑,，可以大大減少新能源汽車營銷或者傳播信息的成本。所以,，所有有關(guān)新能源汽車營銷的活動以及營銷人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng),，要讓消費者覺察出新能源汽車的好“，讓消費者告訴消費者”“,、讓老客戶介紹新客戶”,。重視每一位消費者,，服務(wù)好每一位消費者,，給老客戶一定獎勵，鼓勵他們介紹新客戶,。如果消費者能夠主動把新能源汽車的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾,，那么新能源汽車的推廣必將取得空前的成功。

4.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略當今社會,，網(wǎng)絡(luò)異?；鸨缃幻襟w等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營銷方式帶來了改變,。新能源汽車是一種新型產(chǎn)品,，很多消費者很難有機會切身體驗,，收集相關(guān)信息又會花費很多時間。而社交媒體等平臺的出現(xiàn),，給新能源汽車這種創(chuàng)新產(chǎn)品營銷帶來了新的機遇,。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺，新能源汽車廠商或是從事與新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請固定賬號,，在各個平臺發(fā)布相關(guān)信息,，吸引消費者主動參與。例如,，新能源汽車廠商可以在官方微博,、官方微信、qq群,、折扣網(wǎng)站以及某些賽車游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息,，讓富有精力及熱情的年輕消費者來運營管理以及推廣這些賬號，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費者的關(guān)注,。

4.5綠色營銷策略新能源汽車最大的優(yōu)勢便在于其節(jié)能環(huán)保的性能,，應(yīng)在全社會進行傳播，營造一種綠色消費文化,，鼓勵所有大眾消費者購買新能源汽車,，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車。政府和企業(yè)可以贊助公益講座,、各種體育賽事,、環(huán)保活動以及汽車展覽等來傳播新能源汽車的節(jié)能環(huán)保的特性,，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識以及社會責任感,，讓消費者意識到購買新能源汽車不僅是一種保護環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式,。

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十四

摘要：20xx年,，新常態(tài)成為了眾所周知的一個新詞，而且各個行業(yè)的時長發(fā)展都面臨著經(jīng)濟新常態(tài)背景下的機遇與挑戰(zhàn),。隨著我國汽車市場基數(shù)的迅速擴大,，汽車產(chǎn)業(yè)也逐漸呈現(xiàn)出了全新的發(fā)展趨勢，并且逐漸進入了普及使其,，這不僅使得汽車市場的營銷呈現(xiàn)出了中低速的增長,，還使得汽車營銷為了能夠適應(yīng)不斷變化的市場需求，需要不斷調(diào)整營銷策略,，從而順應(yīng)市場的經(jīng)濟新常態(tài)營銷和發(fā)展,。

關(guān)鍵詞：汽車營銷；經(jīng)濟新常態(tài),；營銷模式

一,、經(jīng)濟新常態(tài)下的汽車營銷模式

1.品牌4s店

品牌4s店是在汽車的銷售公司或者是制造廠家等通過直接行使下的授權(quán),，從而為汽車品牌的消費者提供全范圍的服務(wù)。在二十世紀末,，我國的本田以及通用汽車品牌都逐漸實施了品牌化的營銷模式,，并且將4s形式的營銷方法作為了主要的營銷內(nèi)容。

2.汽車租賃

通過將汽車的資金使用權(quán)逐漸分離出來,，從而也就出現(xiàn)了相應(yīng)的汽車租賃業(yè)務(wù),，在汽車租賃業(yè)務(wù)中，出租人擁有資金所有權(quán),，但是承租人只具有一定條件下的使用權(quán),，并且雙方是通過簽訂相應(yīng)的租賃合同來進行合作的一種形式。在汽車租賃過程中,，租賃主體可以將汽車的后期服務(wù)于保養(yǎng)等直接交付給租賃方,，從而也就能夠?qū)⒇敭a(chǎn)等放置在自己的權(quán)利范圍內(nèi)。雖然汽車租賃是一項傳統(tǒng)的營銷模式,，而且在中國汽車營銷市場中的使用時間不長,，但是卻能夠有效減少汽車廢氣污染以及城市內(nèi)的交通負擔等問題。因此,，這也在不同程度上促進了汽車租賃行業(yè)在市場中的發(fā)展,。

3.二手車市場

作為汽車營銷的重要場所之一，二手車市場不僅具有一定意義上的中介性,，還存在著一定程度上的商品經(jīng)營性,，因為二手車市場在交易過程中不僅存在著評估和收購方面的市場服務(wù)，還具有拍賣和保險等方面的市場服務(wù),。

4.電子商務(wù)

電子商務(wù)主要是指在企業(yè)內(nèi)部或者是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上,，通過一系列網(wǎng)絡(luò)交易等電子形式來進行市場交易，這也是將傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境進行網(wǎng)絡(luò)化和商業(yè)化,。在當前階段的經(jīng)濟新常態(tài)下,，電子商務(wù)主要可以劃分為兩種經(jīng)營模式，即自營產(chǎn)品和搭建平臺,，并且這種電子商務(wù)平臺的營銷模式逐漸開始走進了百姓的視野中,。

二、經(jīng)濟新常態(tài)下的汽車營銷發(fā)展現(xiàn)狀

1.中低速增長

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展,，宏觀經(jīng)濟面臨著不確定性以及市場挑戰(zhàn),，這不僅導(dǎo)致了經(jīng)濟方面的下行壓力較大，還使得汽車在經(jīng)濟新常態(tài)下的營銷速度比較緩慢,。根據(jù)最新的報道可以看到，在20xx年底,，汽車營銷市場中的基數(shù)呈現(xiàn)出了逐漸擴大的趨勢,，并且隨著汽車市場的逐步普及,，汽車市場的中低速發(fā)展成為了經(jīng)濟新常態(tài)。

2.競爭格局加劇

在當前階段的經(jīng)濟新常態(tài)下,，產(chǎn)能的利用效率不足,，從而也就成為了汽車行業(yè)內(nèi)的一個重大隱患。而且在企業(yè)的市場需求逐步放緩背景下,，汽車的生產(chǎn)量和供應(yīng)量卻是在逐漸上升的,，然而汽車店內(nèi)的庫存量也是有一定限額的，從而也就導(dǎo)致了汽車在經(jīng)濟新常態(tài)下的供需矛盾升級,，并且進一步引發(fā)市場競爭的加劇,。

3.政策法規(guī)影響

在20xx年，我國制定和頒布了限購,、反壟斷調(diào)查等方面的政策之后,，汽車市場的發(fā)展受到了一定影響。因為我國在當前階段的環(huán)境污染情況比較嚴重,，而且石油的供應(yīng)也比較緊張,，再加上汽車的限購政策會導(dǎo)致新車銷售數(shù)量的大幅度下降，而且在北京,、上海和廣州等地區(qū)全面實行限購令之后,，汽車購買方面的政策和法規(guī)開始逐漸向二、三級城市蔓延,，這也對經(jīng)濟新常態(tài)下的汽車行業(yè)營銷造成了比較大的影響,。

4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

在市場經(jīng)濟進一步發(fā)展的背景下，社會中的相關(guān)保障制度也在不斷的發(fā)展和完善,，這也促使汽車行業(yè)的改革與發(fā)展在不斷深化,，而且隨著消費市場的多元化發(fā)展，也使得汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸開始升級,。從20xx年開始,，我國汽車市場的需求和份額都發(fā)生了很大變化，而且汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)在優(yōu)化與升級方面也逐漸顯現(xiàn),。

三,、經(jīng)濟新常態(tài)下的汽車營銷策略

1.強化品牌建設(shè)

首先，在經(jīng)濟新常態(tài)下,，需要通過樹立用戶口碑來提升汽車的市場品牌形象,。通過持續(xù)提升汽車產(chǎn)品在市場中的客戶滿意程度，利用真實的客戶體驗作為標準,，進一步提升汽車產(chǎn)品在市場中的具體形象,。由于汽車市場中的用戶滿意度能夠?qū)ζ嚠a(chǎn)品和市場營銷產(chǎn)生綜合性的評價，也是對汽車在營銷過程中的認可程度，但是消費者對汽車產(chǎn)品以及營銷后的服務(wù)感到滿意的話,，就會形成一定的品牌效應(yīng),，從而將汽車在市場中的品牌逐漸傳遞給市場中的潛在消費者。這就能夠在一定程度上大大增加汽車的市場銷售知名度,，在大大提升汽車市場品牌形象的同時,，為汽車品牌的營銷注入全新的活力。其次,，隨著市場消費人群的逐漸壯大,，汽車在經(jīng)濟新常態(tài)的營銷過程中注重用戶的市場體驗，因為只有擁有良好的市場體驗才能夠促使汽車品牌的迅速發(fā)展,，所以,，這就需要汽車營銷注重產(chǎn)品的用戶體驗，從而使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任,，并且逐漸培養(yǎng)較高的市場忠誠度,。

2.提升營銷渠道能力

首先，打破傳統(tǒng)營銷渠道模式,，通過多元化的渠道營銷來實現(xiàn)差異化的營銷覆蓋,。這就需要汽車在營銷渠道的選取上能夠采取不同的覆蓋方式，通過縮短投資的回收期來盡量降低營銷成本,。同時,，汽車企業(yè)還需要對市場經(jīng)銷商的營銷模式進行全面分析，這樣也能夠?qū)嶓w店的營銷行為進行精準的市場定位,。其次,，在汽車企業(yè)的品牌市場營銷方面，還需要大幅度借助經(jīng)濟新常態(tài)的背景,，從而制造出新穎的熱門話題進行宣傳,。通過打造與產(chǎn)品或者是相關(guān)產(chǎn)品的品牌營銷活動來形成較好的營銷渠道。

3.調(diào)整產(chǎn)品定位

首先,，從消費趨勢上來看,，需要將對汽車功能的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到品質(zhì)方面，從而將汽車技術(shù)作為核心,，通過開發(fā)者來主導(dǎo)產(chǎn)品,，并且將市場作為中心。其次,，從汽車品牌發(fā)展的角度來看,，需要將用戶體驗以及感知作為目標，從而轉(zhuǎn)變汽車產(chǎn)品在開發(fā)商的定義,，將汽車產(chǎn)品的市場開發(fā)引向?qū)ζ嚠a(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注,。

4.加強營銷規(guī)劃

首先,，在經(jīng)濟新型態(tài)下需要關(guān)注汽車營銷的基本要素，并且將汽車產(chǎn)品在營銷渠道上的能力以及品牌技術(shù)上的優(yōu)勢進行轉(zhuǎn)變,，通過深入挖掘當前階段的汽車產(chǎn)品能力,，進一步開發(fā)汽車產(chǎn)品潛在的消費市場,。其次,，需要及時關(guān)注汽車行業(yè)的發(fā)展，通過全面把握市場業(yè)務(wù)的發(fā)展來創(chuàng)新營銷渠道,，從而在快速發(fā)展金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,，進一步發(fā)展汽車品牌營銷模式。

作者:張環(huán)宇 單位:長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻：

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[3]劉李沁.經(jīng)濟新常態(tài)下汽車行業(yè)環(huán)境成本與社會效益的探究[j].赤峰學(xué)院學(xué)報:自然科學(xué)版,20xx(14):117-118.

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十五

摘要：隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,，汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人員需求量越來越大,。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)每年為汽車產(chǎn)業(yè)輸出大量專業(yè)性人才，然而該專業(yè)目前教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀,。存在教學(xué)目標與社會需求脫節(jié),、理論與實踐結(jié)合不緊密等問題，因此本文對汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式進行研究和探索,，為更好的培養(yǎng)社會所需求的專業(yè)性汽車銷售與服務(wù)人才提供新思路,。

關(guān)鍵詞：汽車營銷與服務(wù)；理論,；實踐,；教學(xué)模式

汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著我國經(jīng)濟水平和人民生活水平的提高,，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一,。在汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時，后市場需求量同比增長,，需要大批量的專業(yè)性汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才,。我國高職院校作為汽車營銷與服務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)基地，其教學(xué)模式,、內(nèi)容和水平影響著學(xué)生未來就業(yè)的效果,。本文分析了目前汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，針對現(xiàn)狀對汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式進行探索,。

一,、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

高職院校的汽車營銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí),，因此課時設(shè)計,、安排常常理論占主導(dǎo)地位。學(xué)生缺乏社會實踐的機會,，同時即使到了最后一年進行了實習(xí),，但由于理論與實踐沒有密切的聯(lián)系在一起，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識與實踐很好的融匯貫通。社會需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業(yè)性人才,，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業(yè)的內(nèi)在要求,。然而，學(xué)校的教學(xué)目標與社會需要的脫節(jié),，將導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求,，社會競爭力大大降低，就業(yè)效果也不容樂觀,。

二,、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索

（一）人才培養(yǎng)目標的優(yōu)化

教學(xué)機構(gòu)人才培養(yǎng)目標的設(shè)定對于人才的教育和培養(yǎng)起著重要的指導(dǎo)性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養(yǎng)的目標,。人才培養(yǎng)目標現(xiàn)在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的,。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)總體目標為“懂技術(shù)、善經(jīng)營,、會服務(wù)”,。由于傳統(tǒng)教學(xué)中長期的理論與實踐的脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起,，交給的任務(wù)也不能順利完成,，因此優(yōu)化目標，就要將其詬病去除,，建立理論與實踐結(jié)合的培養(yǎng)目標,，為社會輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線需要的能做事,、會做事的應(yīng)用型技術(shù)人才,，需要全方面的對學(xué)生進行培養(yǎng)，包括學(xué)習(xí)能力,、實踐能力,、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力等,。引導(dǎo)他們學(xué)會學(xué)習(xí),，學(xué)會做人，學(xué)會做事,。

（二）開展理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式

理論知識和實踐對于學(xué)生從事未來職業(yè)都是必須的,，理論需要實踐來體現(xiàn)，實踐需要理論來加強,。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權(quán)重,，才能順利將理論與實踐相結(jié)合。理論知識要以“必需,、夠用”為度,，必須是指該專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車構(gòu)造,、汽車服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識,。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)要以知識應(yīng)用為主線,，培養(yǎng)能力為目標，因此實踐是必不可少的,。開展理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式,，就要避免傳統(tǒng)的理論與實踐分家上課的現(xiàn)狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間,，同時教師需要改革教學(xué)方法,、內(nèi)容,，將理論課與實踐課相互交叉,，每個理論知識用實踐來體現(xiàn)，這樣不僅可以加強學(xué)生的記憶和理解,，還可以讓他們學(xué)以致用,。改革考核方式，提高實驗實訓(xùn)考核成績在課程中所占的比例,，在實訓(xùn)開始時,，就明確該實訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉,。堅持以賽促訓(xùn),，綜合實訓(xùn)以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識,、技能為主線,，增設(shè)趣味性競賽，如汽車拆裝比賽,、汽車文化知識競賽,、汽車營銷競賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì),。

（三）建設(shè)校內(nèi)外實訓(xùn)基地,、深化校企協(xié)同育人

實訓(xùn)基地是保證汽車營銷與服務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識應(yīng)用到實踐上的有利平臺,。實訓(xùn)基地建設(shè)要滿足在環(huán)境布置,、設(shè)備配置以及組織機構(gòu)設(shè)立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4s店的真實場景,，努力融合教學(xué),、實踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定以及社會服務(wù)和營銷為一體,，培養(yǎng)學(xué)生全方面的能力,。由于汽車企業(yè)較多,，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運作當中,，切身體驗到實際工作的場景,，這對于他們學(xué)習(xí)目標的設(shè)定以及未來職業(yè)方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協(xié)同育人的同時,，可以培養(yǎng)該企業(yè)所需要的職工,，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。

（四）聘請具有實踐經(jīng)驗的教師進行授課

教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中起到傳道,、授業(yè),、解惑的作用，因此聘請專業(yè)性教師尤為重要,。由于目前很多高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的教師往往來自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們?nèi)狈ι鐣嵺`經(jīng)驗,，無法為學(xué)生提供專業(yè)性的指導(dǎo),，更無法將理論與實踐結(jié)合在一起。要開發(fā)項目化教學(xué)校本教材,，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路,，以項目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動來組織教學(xué),，培養(yǎng)學(xué)生實踐和創(chuàng)新能力,。因此，需聘請具有實踐經(jīng)驗的教師進行授課,。實踐經(jīng)驗的教師可以來自某企業(yè)或者公司,，具有企業(yè)理論的同時也從事生產(chǎn)第一線，為學(xué)生講解汽車營銷與服務(wù)的工作流程,、工作要領(lǐng),、注意事項以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客,，完成工作使命等,。

三、結(jié)束語

汽車產(chǎn)業(yè)作為我國國民支柱性產(chǎn)業(yè),，在其迅猛發(fā)展的同時,，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業(yè)性汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才,。然而汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀,，在教學(xué)目標設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識與實踐很好的融匯貫通,，因此無法很好的與社會需求結(jié)合在一起,。本文提出汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索,，包括人才培養(yǎng)目標的優(yōu)化、開展理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式,、建設(shè)校內(nèi)外實訓(xùn)基地,、深化校企協(xié)同育人以及聘請具有實踐經(jīng)驗的教師進行授課等，為培養(yǎng)從事汽車營銷與服務(wù)專業(yè)性應(yīng)用型人才提供新思路,。

參考文獻

[1]曾令全,。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)理實一體化人才培養(yǎng)模式探討[j]。當代職業(yè)教育,，20xx,，10：25—27。

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十六

摘 要：隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花,，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本,，實現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題,。4s店管理外包必然會成為未來外包行業(yè)新的增長點。

關(guān)鍵詞：汽車4s店;市場營銷外包

隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆,，汽車4s店也遍地開花,，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本,，實現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題,。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業(yè)相關(guān)政策出臺后，汽車4s店之間的競爭變得異常激烈,，汽車4s店市場營銷外包的4s店也特別多,。”

1 汽車4s店市場營銷外包的意義

其實,，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了,，在國內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包,、it外包,、hr外包、業(yè)務(wù)外包等等,，4s店管理外包因為涉及到4s店的戰(zhàn)略管理,、市場營銷,、人力資源、財務(wù)管理,、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容,，對人才的要求比較高，目前國內(nèi)相關(guān)的管理咨詢公司較少,。但是,，不可否認的是，4s店管理外包必然會成為未來外包行業(yè)新的增長點,。一方面,，由于經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高,，在不久的將來,，汽車肯定會成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競爭也會越來越激烈,，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面,，4s店管理外包本身對給汽車4s店帶來的利益也不可小覷：

首先，4s店管理外包使專業(yè)機構(gòu)規(guī)?；鐣\作,，降低4s店的成本。多個4s店相同的工作集中于一家專業(yè)機構(gòu)處理,，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢外,，專業(yè)機構(gòu)可使三個4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個4s店三件相同的工作，從而在人工,、時間和流程的總成本上大大下降,，降低4s店的成本。

第二,，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作,，更關(guān)注促進4s店競爭力的核心工作。相對于考勤,、檔案管理,、績效考評、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作,，當今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(工作豐富化,、擴大化、跨職能團隊的建立),、績效考評體系的科學(xué)化,、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會越來越多地擔負起企業(yè)戰(zhàn)略落實,、企業(yè)文化重建,、員工關(guān)系維護的靈魂等重任,，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競爭力,。

第三,，4s店管理外包可以增強企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活,。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力,，保證組織各項工作順利進行。它不追求對人力資源,、技術(shù)資源的最終占有,，只是對人力資源及其所帶來的技術(shù)、生產(chǎn),、管理和銷售等功能的有效利用,，4s店并未因此而增加管理層級，這將使組織更為靈活,。

第四,，4s店管理外包可有效提4s店管理專業(yè)性。專業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專業(yè)的人力資源專家,、先進的人力資源管理程序和服務(wù),，并有著實施相關(guān)管理項目豐富的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，這使其可以專注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實踐,，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù),。

汽車4s經(jīng)銷商中，多數(shù)汽車銷售業(yè)績不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動,，或是買車送服務(wù)或是降價，缺乏針對市場做出專業(yè)的營銷策劃,。一個4s店沒有做過消費者的市場調(diào)研,，沒有清晰的產(chǎn)品定位，沒有制定有效的市場推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經(jīng)銷商中脫穎而出的?，F(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商基本還是停留在推銷汽車的階段,，除了廠家原先的市場定位和廣告營銷活動，基本上的4s店都沒有自己的一套精準的營銷方案,，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因,，像今年，由于整個汽車行業(yè)的勢頭強勁,，所以這點不是很明顯,，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年,，這樣的情況就特別明顯,。

2 4s店市場營銷外包的目的

4s店市場營銷外包主要為實現(xiàn)以下三個目的：

⑴找出4s店銷量上不去,，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;

⑵進一步提出解決4s店銷售難題的營銷建議;

⑶幫助4s經(jīng)銷商降低營銷風(fēng)險，快速穩(wěn)健的在消費者中樹立良好的口碑,，擴大知名度,。

3 4s店外包主要能解決那些營銷方面的問題

市場營銷外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷售過程中遇到的各種市場營銷的問題和難題，并提出解決這些問題或難題的營銷建議,，歸納起來主要包括以下這些方面：

⑴目標市場定位：只有準確的市場定位,，4s店才能根據(jù)這個目標市場推行營銷計劃。

⑵產(chǎn)品賣點分析：產(chǎn)品的賣點是否與消費者對這款車型的買點一致,，消費者買這款車的主要目的是什么,，產(chǎn)品賣點提煉是否到位等。

⑶競爭策略分析：自己的品牌在市場中的位置,，與同行業(yè)的競爭對手是否有差異,，競爭策略是否合適。

⑷老客戶品牌忠誠度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析,，客戶忠誠度每提高5%,，企業(yè)的利潤就會提高45%-90%，由此可見,，鞏固老客戶的忠誠度有多重要,，這不但能給4s店帶來售后方面的業(yè)績，最重要的是,，老客戶的口碑能給企業(yè)帶來很多新的消費者,。

⑸促銷方式分析：通過市場調(diào)查，幫助4s店制定長期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷策略和活動,，在汽車銷售中,，制定符合消費者需求的促銷策略是十分重要的。

⑹銷售管理分析：幫助4s店建立完善的銷售管理體系,，對銷售隊伍進行定期專業(yè)的培訓(xùn)等,。

市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十七

[摘 要]隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，中國汽車產(chǎn)業(yè)也開始步入營銷的“e時代”,。本文闡述我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀,，分析我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷市場的優(yōu)勢及存在問題，提出我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策,。

[關(guān)鍵詞]汽車行業(yè),；網(wǎng)絡(luò)營銷；探析

1 我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，越來越多的汽車企業(yè)認識到網(wǎng)絡(luò)作為汽車營銷平臺的巨大優(yōu)勢,，并都在不同程度地開展網(wǎng)絡(luò)營銷。大部分汽車企業(yè)都建有自己的網(wǎng)站，但內(nèi)容以介紹企業(yè)及產(chǎn)品為主,，借助網(wǎng)絡(luò)做信息發(fā)布等簡單業(yè)務(wù),，營銷模式也以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，傾向于傳播品牌與產(chǎn)品及引導(dǎo)消費行為,，直接的網(wǎng)絡(luò)銷售極少,，離真正意義的網(wǎng)絡(luò)營銷還有很大的差距。與國外相比,，國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展還處于起步階段,。只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)等,，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源,，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。

2 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

2.1 提供全新網(wǎng)絡(luò)平臺,，有利于購銷雙方更好地掌握需求信息 對于企業(yè),，可利用網(wǎng)絡(luò)在整個消費過程中，全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)汽車用戶,，更加迅速有效地了解消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的需求與看法,，與客戶充分討論個性化需求，進而完成網(wǎng)上定制,，更好地滿足汽車消費者的個性需要,。同時，還可以通過網(wǎng)絡(luò)即時把握市場動態(tài)和競爭對手狀況,，積極調(diào)整營銷戰(zhàn)略,，促進市場競爭。對于消費者,，只要點擊進入汽車營銷網(wǎng)站,，就可以即時充分地了解車型款式等信息，任意地選擇汽車款型,，增減不同的配置和挑選不同的外觀色彩,，還可以同時對同一品牌不同價位、不同品牌同一價位的各種汽車產(chǎn)品,，進行價格、配置和性能的對比,，以確保自己買到價格合理,、經(jīng)濟適用的汽車。

2.2 縮短汽車營銷渠道,，有利于購銷雙方節(jié)約成本汽車網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上設(shè)計,、網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括場地租賃費等在內(nèi)的營銷成本,，節(jié)省了大量人力,、物力。同時,，網(wǎng)絡(luò)信息制作和傳播簡便快捷,，極大地提高了營銷效率。據(jù)估計,，一般可降低流通成本40%左右,。企業(yè)可以把這部分實惠直接轉(zhuǎn)讓給消費者，消費者可以從中獲得更多的價格優(yōu)惠,。在傳統(tǒng)營銷形式下,，消費者在購買之前通常會輾轉(zhuǎn)于各個汽車4s店“貨比三家”，既費時費力,，又增加了購車成本,。但在網(wǎng)絡(luò)營銷形式下，消費者無須到汽車4s店,，就可以在網(wǎng)上完成信息查詢等購車手續(xù),，只需等待物流配送將車交到自己的手中，真正實現(xiàn)足不出戶買汽車,。

2.3 網(wǎng)絡(luò)媒介即時互動,，有利于挖掘更多潛在客戶汽車企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)站等方式，為顧客提供個性化的服務(wù),，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值,。用戶可隨時與企業(yè)進行互動交流，反映自己的個性化需求和對產(chǎn)品的建議,，進行各種咨詢,。而企業(yè)一方面通過及時響應(yīng)可建立良好的客戶關(guān)系，提升品牌形象,；另一方面可快速了解用戶需求,，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。通過大量的人性化溝通,，樹立企業(yè)品牌良好形象,，增強客戶對產(chǎn)品的吸引力，實現(xiàn)顧客由溝通到購買的轉(zhuǎn)變,，挖掘更多潛在客戶,。

3 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

3.1 營銷觀念陳舊，對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識和投入不足一方面,，大部分汽車企業(yè)沒有充分認識到“e時代”搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場,，對企業(yè)贏得未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性,，仍舊把競爭焦點定位在實體市場上。有的認為國內(nèi)電子商務(wù)應(yīng)用環(huán)境諸如社會環(huán)境等尚不成熟,，發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營銷為時尚早,，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的建設(shè)和投入不足。另一方面,，主要是顧客受傳統(tǒng)觀念的影響,，對于虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易還心存疑慮，認為汽車是一種高價值的商品,，還是要貨比三家,，現(xiàn)場購買才能放心，真正愿意在網(wǎng)上購車的還極少,。

3.2 品牌意識不強,，重促銷活動輕品牌宣傳我們知道，只有品牌才能讓一個企業(yè)不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢,。國外的汽車營銷十分注重品牌的宣傳,，而我國的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷，為了追求更高的經(jīng)濟效益,，重價格促銷活動輕品牌宣傳,。從長遠來看，促銷對汽車行業(yè)只是短期有益,，不增強品牌意識,，會讓該汽車品牌湮沒在眾多品牌汽車之中，消費者也容易受其他品牌的影響而背棄,，從而使該汽車的市場份額不斷減少,。據(jù)統(tǒng)計，中國只有一成左右的消費者在換車或者二次購車時只考慮原品牌車,，汽車消費者品牌忠誠度僅 5%,。

3.3 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，服務(wù)功能未能有效發(fā)揮汽車網(wǎng)絡(luò)營銷對it技術(shù)的要求較高,，如汽車營銷信息的采集,、處理與分析，汽車市場調(diào)研與管理決策等,，都需要強有力的技術(shù)支持,。這就決定了，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才既要懂得汽車知識,、熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，又要具備營銷經(jīng)驗。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人員不能集三個方面知識于一身,，在遇到顧客提出的各種問題時，不能及時有效地滿足客人的需求，服務(wù)功能發(fā)揮不好,，服務(wù)質(zhì)量難以提高,。因此，需要大量既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才,，才能適應(yīng)今后汽車網(wǎng)絡(luò)營銷市場的需求,。

3.4 物流網(wǎng)絡(luò)不完善，配送效率低下雖然汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢十分明顯,，但同時也對汽車企業(yè)的物流能力提出了更高的要求,。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷需要依靠現(xiàn)代化的物流體系。而我國缺乏社會化的汽車物流配送支持,，現(xiàn)有的主體汽車物流模式是汽車企業(yè)自建的供產(chǎn)銷一體化物流,，其規(guī)模小、設(shè)備設(shè)施落后,、管理經(jīng)驗不足,，物流效率低下，費用過高,，導(dǎo)致在電子商務(wù)環(huán)境下的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在極大的局限性,。

3.5 法律制度不健全，顧客缺乏網(wǎng)上購車的安全感隨著我國在電子商務(wù)活動的迅速發(fā)展,，不可避免地會帶來一系列的法律問題,，如：電子合同、數(shù)字簽名的法律效力問題,，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟糾紛問題,，計算機犯罪問題，等等,。而目前我國在電子商務(wù)的法律體系建設(shè)方面卻相對滯后,，監(jiān)管體系還未形成，相關(guān)標準也不統(tǒng)一,，對網(wǎng)絡(luò)犯罪的定罪和處罰缺乏依據(jù),，對消費者權(quán)益和經(jīng)營者權(quán)益的保護不利。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展所需要的市場環(huán)境,、法律環(huán)境尚不完善,，社會信用體系尚未完全建立，導(dǎo)致消費者對網(wǎng)上購車缺乏信任感和安全感,。據(jù)統(tǒng)計,，有52%用戶對目前網(wǎng)上支付沒有安全感。

4 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策

4.1 強化網(wǎng)絡(luò)營銷意識,，改變傳統(tǒng)消費觀念雖然我國電子商務(wù)發(fā)展迅速,，網(wǎng)上購物已經(jīng)受到越來越多網(wǎng)民的追捧,。但汽車與普通商品不同，畢竟是一件高價值,、耐用性的商品,，且汽車網(wǎng)絡(luò)營銷又是一種新型的營銷模式，大多數(shù)顧客一時半會還難以完全接受這種購買方式,。為此,，汽車企業(yè)首先自身要在思想上重視網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，充分認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的廣闊前景,，加大對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的投入和宣傳,，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)信譽,，比傳統(tǒng)營銷提供更多的便利和實惠,，擴大公眾對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的認知，消除廣大消費者對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的后顧之憂,，才能引導(dǎo)消費者改變傳統(tǒng)的眼見為實的購買方式和習(xí)慣,，使消費者真正從心理上接受汽車網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。同時,，汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中要注重品牌意識,，在擴大品牌知名度、提高企業(yè)信譽度,、完善品牌服務(wù)體系上下真功夫,，提高汽車消費者的品牌忠誠度，這樣才能有巨大的號召力與吸引力,，使眾多消費者拋棄傳統(tǒng)的現(xiàn)場購車觀念,，逐漸接受網(wǎng)上購車交易模式。

4.2 加強校企合作,，共同培養(yǎng)復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能否取得成功,，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有懂技術(shù)、會營銷的復(fù)合型高素質(zhì)人才隊伍,。目前,，開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)和汽車技術(shù)的高校很多，但這兩個專業(yè)一般互不交叉,，導(dǎo)致汽車專業(yè)的學(xué)生不懂網(wǎng)絡(luò)營銷,，電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生不懂汽車技術(shù)，難以培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才,。為此,，要進一步加強校企之間的合作，著力培養(yǎng)出一批既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營銷管理的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷精英,，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障,，同時也提高高校畢業(yè)生就業(yè)率,，實現(xiàn)校企互利雙贏的良好格局。一方面汽車企業(yè)可通過選送員工到高校深造,、委托高校對員工進行培訓(xùn)等各種途徑,，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，借助于這批素質(zhì)高,、能力強、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才,，穩(wěn)步推進汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展,。同時，企業(yè)也可與高校聯(lián)手采取“訂單式”人才培養(yǎng),、學(xué)生在企業(yè)頂崗實習(xí),、校企合作實訓(xùn)基地等多種模式，培養(yǎng)適合自己需求的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才,。另一方面,，高校要針對企業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求，制定出it技術(shù),、物流知識,、貿(mào)易知識、營銷知識,、汽車知識等相應(yīng)的課程來培養(yǎng)這類人才,，改變目前汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏的局面，以更好地適應(yīng)我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的發(fā)展需求,。

4.3 健全汽車物流配送網(wǎng)絡(luò),，提高物流效率國外汽車產(chǎn)業(yè)大力推行供應(yīng)鏈管理，發(fā)展第三方物流,。汽車企業(yè)專注于自身業(yè)務(wù),，將物流業(yè)務(wù)外包出去，由專業(yè)的第三方物流公司承擔,。第三方物流公司采用各種先進的物流技術(shù),，提升物流效率，降低物流成本,，同汽車企業(yè)一起提高整體供應(yīng)鏈的競爭能力,。據(jù)統(tǒng)計，在歐美80%以上的汽車企業(yè)已把汽車物流外包,。因此,，我國應(yīng)鼓勵建立一批現(xiàn)代化大型汽車物流企業(yè)，完善集物流,、商流,、信息流于一體的社會汽車物流體系,，實現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化,、網(wǎng)絡(luò)化,、信息化、現(xiàn)代化,、規(guī)?；吧鐣瑸槠嚲W(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供強有力的支撐,。

4.4 建立健全網(wǎng)絡(luò)營銷法律體系,，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷提供良好的法律環(huán)境 良好的法制環(huán)境是汽車網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)范有序開展的重要保證。一方面要健全現(xiàn)有的法律體系,，另一方面又需要補充完善新的法律條款,，以適應(yīng)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展需要。在網(wǎng)絡(luò)商場的市場準入制度,、網(wǎng)絡(luò)交易的合同認證,、執(zhí)行和賠償、反欺騙,、知識產(chǎn)權(quán)保護,、稅收征管、廣告管制,、交易監(jiān)督以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過濾等方面制定規(guī)劃,，為網(wǎng)絡(luò)營銷的健康、有序,、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境,。從而增強用戶網(wǎng)上購車交易和支付的安全感，消除汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)障礙和心理障礙,。

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市場營銷論文 新媒體營銷論文篇十八

摘要 《汽車營銷禮儀》課程開發(fā)與實施是學(xué)習(xí)方式和教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變,，改變課程過于注重知識傳授的傾向,，強調(diào)形成積極主動的學(xué)習(xí)態(tài)度，滿足社會需求，兼顧職業(yè)特征,，使學(xué)生在掌握知識和技能過程中得到個性的發(fā)展是本文闡述的重點,。

關(guān)鍵詞 課程開發(fā)教學(xué)形式及方法職業(yè)素養(yǎng)

一、課程分析

（一）課程任務(wù)分析,。

課程是指在專業(yè)培養(yǎng)方案中,，與培養(yǎng)職業(yè)能力相對應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容。它可以是以傳授知識為主要目的科目課程,，也可以是以培養(yǎng)技能為主要目的實驗或?qū)嵱?xùn)課程,，還可以是基于工作過程的項目課程?！镀嚑I銷禮儀》課程是汽車營銷專業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課程,。

（二）課程實施環(huán)境分析。

目前汽車市場競爭日趨激烈,，汽車銷售已成為汽車企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，汽車銷售不僅是連接市場需求和企業(yè)效益的紐帶,，也是企業(yè)提高市場占有率,、增強競爭力、改善經(jīng)營管理,、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、提高經(jīng)濟效益的重要途徑。

作為高職高專類學(xué)校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生,，培養(yǎng)他們具有較高素養(yǎng)及職業(yè)能力是學(xué)校的任務(wù),。分析我們學(xué)校學(xué)生的實際情況，結(jié)合學(xué)校辦學(xué)條件,，通過走訪汽車4s店,，了解畢業(yè)學(xué)生及企業(yè)對課程的需要、對汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì)的需要,，有針對性地將陳舊的教學(xué)模式和教學(xué)方法進行改革,，為了使課程內(nèi)容與未來汽車銷售崗位對應(yīng)，《汽車營銷禮儀》課程進行重新設(shè)計開發(fā),，并在教學(xué)中實施完善,，通過實際案例引導(dǎo)、學(xué)生情境演練激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣,，使他們完善崗位必備的職業(yè)素養(yǎng)和能力,。

從企業(yè)角度分析，他們清楚的意識到能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售突破不僅是企業(yè)文化,、品牌效應(yīng),，還要有一批高素養(yǎng)的汽車銷售隊伍，所以,，企業(yè)在招聘過程中除了重視應(yīng)聘汽車銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識外,，在關(guān)注他們的身高,、體形、相貌等條件之余,，更加重視個人的禮儀修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì),。理由是第一，良好的禮儀修養(yǎng),，有助于贏得顧客的信任,。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度,，談吐不俗,，端莊穩(wěn)重，落落大方,，自然真誠,，從容不迫，揮灑自如,，就會使對方產(chǎn)生信任感,、安全感，從而贏得尊重和歡迎,，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊,；第二，專業(yè)禮儀規(guī)范,，更能體現(xiàn)企業(yè),、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的,，而增值效應(yīng)是靠汽車銷售人員在對客戶的服務(wù)中去完成,、實現(xiàn)的。所以,，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標準和服務(wù)規(guī)范,，為提升企業(yè)與品牌的知名度，樹立良好的企業(yè)形象奠定基礎(chǔ),。

這些都幫助我們找到課程開發(fā)的依據(jù)和條件,，為完成課程開發(fā)設(shè)計奠定基礎(chǔ)。

二,、課程設(shè)計

（一）課程目標,。

《汽車營銷禮儀》課程要達到的目標包括：知識目標、技能目標,、態(tài)度目標 ,。知識目標是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)了解企業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)文化及企業(yè)管理及汽車營銷人員崗位的基本要求，了解汽車營銷及服務(wù)流程,；技能目標是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握汽車營銷禮儀行為規(guī)范,；態(tài)度目標是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的個人行為習(xí)慣，樹立良好的品牌意識,，提升自身修養(yǎng),，為將來的工作奠定基礎(chǔ)。

（二）課程的設(shè)計思路,。

《汽車營銷禮儀》課程在教學(xué)過程中遵循以學(xué)生為中心原則,，樹立以素質(zhì)教育為中心的課程觀，努力實現(xiàn)素質(zhì)教育與職業(yè)專業(yè)技能教育的內(nèi)在統(tǒng)一,，在課程設(shè)中體現(xiàn)專業(yè)能力,、方法能力、社會能力,。

《汽車營銷禮儀》課程的設(shè)計思路是以工作過程為導(dǎo)向,，根據(jù)各個汽車品牌4s店展廳銷售顧問崗位職責，結(jié)合展廳銷售流程即：客戶開發(fā),、展廳接待,、需求分析、產(chǎn)品展示,、試乘試駕、報價簽約,、新車遞交和售后跟蹤八個環(huán)節(jié)銷售顧問所呈現(xiàn)的標準禮儀規(guī)范分析入手,，根據(jù)汽車營銷人員職業(yè)崗位禮儀能力需求和行動領(lǐng)域所需職業(yè)能力分析，架構(gòu)了該課程體系,，從職業(yè)分析入手,，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)設(shè)計，以調(diào)動學(xué)生積極性,，突顯職業(yè)特征設(shè)計學(xué)習(xí)情境,，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征的同時，兼顧個性發(fā)展,。

通過以上分析確定課程設(shè)計思路,，明確課程宗旨即使學(xué)生們掌握展廳銷售流程各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力,。

（三）課程內(nèi)容及組織,。

《汽車營銷禮儀》課程內(nèi)容及組織設(shè)計主要指教學(xué)標準及學(xué)生學(xué)習(xí)要點等相關(guān)教學(xué)文件的設(shè)計，包括：每個模塊的地位,、教學(xué)目標和要求,、教學(xué)進度要求、課程考核評價標準等，都在每個模塊的課程實施方案中明確體現(xiàn),。

教學(xué)中采用任務(wù)驅(qū)動法,，課前教師將提前完成教學(xué)任務(wù)設(shè)計、教學(xué)實施方案,、開發(fā)教材,，及教學(xué)課件制作和《實訓(xùn)任務(wù)單》等教學(xué)準備工作。教學(xué)中行動學(xué)習(xí)法貫穿教學(xué)始終,，在知識的獲取上,，采用講授、視頻演示,、圖像對比分析說明相結(jié)合,，促進學(xué)生多感官接受信息；在知識理解與應(yīng)用上,，采用案例分析將企業(yè)（汽車品牌4s店）典型應(yīng)用案例引入教學(xué)中,，根據(jù)教學(xué)情境，教師不斷地轉(zhuǎn)換角色,，從教學(xué)主體,，到教學(xué)輔助，教學(xué)過程中不斷減少自身的教學(xué)活動量,，增大學(xué)生參與教學(xué)的活動量,。學(xué)生從被動接受新知識，到通過參與教學(xué)活動,，完成學(xué)習(xí)任務(wù),，成為教學(xué)的主體，通過小組討論,、角色扮演,、模擬演練等多種行動學(xué)習(xí)方法，還能夠引發(fā)學(xué)生工作行為的改變,；在技能應(yīng)用上,，采用布置小組任務(wù)形式，學(xué)生以團隊工作方式,，通過團隊合作,、溝通、計劃,、問題解決等綜合職業(yè)能力的應(yīng)用,，共同完成小組任務(wù)，強化知識的應(yīng)用,，技能的反復(fù)強化,。

每一模塊若干情境教學(xué)任務(wù)在課堂教學(xué)階段結(jié)束后,，教師將帶領(lǐng)學(xué)生到汽車4s店現(xiàn)場進行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規(guī)范,。學(xué)生觀摩后要進行小組回顧,，反思真實的汽車銷售顧問所展現(xiàn)知識、技能與態(tài)度與課堂所學(xué)知識,、技能與態(tài)度的差別,，提出固化點和改善點及其措施。教師通過啟發(fā),、誘導(dǎo)式教學(xué)方法進行認知的傳導(dǎo),；通過案例分析、角色扮演,、行為模擬,、小組討論及小組任務(wù)等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性,；通過學(xué)生自評,、小組互評培養(yǎng)學(xué)生反省能力，使好的做法固化,，將不足的地方加以改善,，使學(xué)生在過程學(xué)習(xí)中得到了綜合能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。

（四）課程資源,。

汽車營銷禮儀在課程資源開發(fā)中,，圍繞汽車4s店展廳銷售工作流程為基礎(chǔ)，即客戶開發(fā),、客戶接待,、需求分析、產(chǎn)品說明,、試乘試駕、報價簽約,、交車服務(wù),、售后跟蹤等八個環(huán)節(jié)，結(jié)合汽車4s店展廳對銷售人員的禮儀要求設(shè)計八個模塊,，形成以汽車銷售禮儀實訓(xùn)大綱,、計劃、教師手冊,、學(xué)員手冊和ppt課件比較規(guī)范,、完整的統(tǒng)一教材體系。

獨具特色的教師手冊和學(xué)生手冊則改變以往教學(xué)中,，教師及學(xué)生使用同一內(nèi)容的教材,，目標更加明確,，針對性更強。教師使用教師手冊側(cè)重教學(xué)方法,、教學(xué)組織,、實施方式、教師點評要點,、評價指標,；學(xué)生則使用學(xué)生手冊更加側(cè)重禮儀實訓(xùn)課程目的、禮儀課程內(nèi)容,、禮儀課程要求,、模擬演練后小組自評和互評的標準等。

（五）課程評價,。

課程評價是對汽車營銷禮儀教學(xué)結(jié)果進行評估,，從而確定課程開發(fā)是否達到預(yù)期教學(xué)目標。為了檢驗課程結(jié)果,，《汽車營銷禮儀》課程形成“評學(xué)評教”相結(jié)合教學(xué)評價體系,，即教師對學(xué)生評價的同時還讓學(xué)生對課程和教師的授課進行評價，互相促進,，共同完善教學(xué),。

1.對學(xué)生成績考核辦法。

2.學(xué)生對課程的評價,。

3.教學(xué)效果,。

三、特色創(chuàng)新提高教學(xué)效果

（一）遵循展廳銷售流程的職業(yè)導(dǎo)入,。

在課程體系的設(shè)計上,，遵循展廳汽車銷售流程各個環(huán)節(jié)銷售禮儀規(guī)范，使八個教學(xué)模塊穩(wěn)步推進,，通過實際案例教學(xué)的應(yīng)用,，切實有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培育學(xué)生們良好的職業(yè)情感與職業(yè)素養(yǎng),，并完成了必要的職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換,，從而成功地實現(xiàn)了職業(yè)導(dǎo)入的流程化運作。

（二）完善教學(xué)全過程控制,。

在八個模塊和實訓(xùn)任務(wù)單的設(shè)計上,，按照案例分析、知識鋪墊,、技能訓(xùn)練,、總結(jié)分享、課后展廳走訪等活動,，完成從任務(wù)的提出,，過程的引導(dǎo),、結(jié)果的分享交流，再到最后的總結(jié)提升,，形成了嚴謹?shù)膶嵺`訓(xùn)練體系,，確保教學(xué)全過程的有效控制。

（三）考核評價體系科學(xué)化,。

《汽車營銷禮儀》課程考核實施方案,，以能力評價指標為導(dǎo)向，通過學(xué)生自評,、互評及教師點評,，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，另一方面,，通過學(xué)生參與評教,，強化教師自我持續(xù)改善意識，逐步提升教學(xué)能力和水平,。

（四）綜合職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的提升,。

在《汽車營銷禮儀》課程教學(xué)中，融入汽車品牌文化,，使學(xué)生們通過了解汽車品牌對從業(yè)人員素質(zhì)要求,，激發(fā)自我完善，提高修養(yǎng),，同時,，創(chuàng)建模擬汽車4s展廳場景的技能訓(xùn)練，達到激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和成功的欲望,，提升他們的自信心,，學(xué)生在完成技能訓(xùn)練任務(wù)的過程中，職業(yè)基礎(chǔ)能力在加強,，職業(yè)素養(yǎng)在提升,，職業(yè)情感在升華，從而在教學(xué)過程中有機地將能力,、素養(yǎng),、情感培育融為一體,。

四,、結(jié)論

《汽車營銷禮儀》課程的開發(fā)與實施,，緊密結(jié)合未來崗位的需要,，擴展本課程的內(nèi)涵,，既保留汽車銷售的特色和理論體系,，同時還與其他專業(yè)課程相互銜接,，在融入實踐性教學(xué)中,，使學(xué)生能夠融會貫通,，運用自如,，達到既有一定理論性，又有一定的實際操作性,，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征,，兼顧個性發(fā)展中，使高職高專汽車營銷專業(yè)的學(xué)生綜合素質(zhì)得到提升,，為企業(yè)培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才,。

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