今年二月份,，我很榮幸加入了____鉆石____銷售團隊,，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗，但進入一個專業(yè)銷售鉆石的公司工作,，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性,，我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗和賣場經(jīng)驗重新整合,，結(jié)合____賣場的實際情況和客情關(guān)系,，像個小學(xué)生-樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認可,，如果在新公司做出一番業(yè)績,，需要我有一顆平常心、一顆上進心,、一顆持久心和與時俱進的創(chuàng)新精神,。

轉(zhuǎn)眼一年過去了，在大家的幫助和自己的努力下,，我在工作,，上收獲了很多，也有很多的思考和體會,。臨近轉(zhuǎn)正時間,，為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議,。

一,、一年的工作情況我是二月份進入我們公司的。

入職以前,，我對____的商圈的情況作了-番仔細的調(diào)查,。我發(fā)現(xiàn)____商場雖然交通便利，周圍人口密度也大,，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來,。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工,，他們在改革開放后的收入每況愈下,，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少,，在奢侈品的消費上非?？量獭Ａ硗?，一些新移民雖然買了房子,，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄 也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎,。還有,， 這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道,，很多人只是路過這里,，因為這里的沒有政府的辦事機構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費,，這樣,，____商場不太容易吸引來高端消費群體,，給奢侈品的銷售帶來了 很多困難?；谝陨锨闆r,，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力

1,、迅速了解我公司的企業(yè)文化,、產(chǎn)品定位和銷售策略熟悉一個公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件

我原先所在的公司是一個創(chuàng)辦時間較長的公司，公司非常注 重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶,，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動,。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分,，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別,。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中,，克服老公司文化對自己認同新公司上 的影響,。

通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司,，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標,。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣 ,。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷,，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香,。

我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展,，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計,、開發(fā),、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費者 真正享受與世界同步享受全球鉆石資源,。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障,。公司高起點整合資源， 在渠道開發(fā),、產(chǎn)品設(shè)計,、價格競爭、質(zhì)量保證,、全程服務(wù),、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰,。為我們的努力指明非常準確的目標,。

2,、提升自己的銷售能力和技巧作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直 接關(guān)系到公司銷售目標的達成,。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的表現(xiàn)

在認知上,，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事,，讓顧客買產(chǎn)品的同時,，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認同度,。

在情感體驗上,，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品,，這樣才能對顧客進行情感傳遞,，讓顧客佩戴鉆石的時候，內(nèi)心充滿溫暖,， 充滿愛的力量 ,，增加對產(chǎn)品的忠誠度。

在行為表達上,，銷售員要學(xué)會高超的產(chǎn)品展示技巧,，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子,，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象,，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費者設(shè)計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法,，會讓消費者成為流動的宣傳員,，讓你的產(chǎn)品無時無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度,。

3,、認真觀察消費者的消費心理消費心理是消費者在消費前、消費中,、消費后的一種動態(tài)的心理過程,。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢,、試戴和購買全程的情感體驗,。這些微小的細節(jié)我們都必須察覺，及時發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮,，引導(dǎo)顧客準確表達需求并及時解決,，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比,，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象;

4,、加強團隊合作與銷售配合團隊的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大,，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復(fù)雜和微妙,。入職以來,，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標和管理目標,，自覺遵守各項規(guī)章制度,，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題,，使大家的勁往一處使,，心往一處想。 當然還要合理擺正自己的位路,，認真把崗位職責要求的工作做好,，與大家做到無縫配合，并在恰當?shù)臅r侯發(fā)揮自己的主觀能動性,。

二,、對公司____市場發(fā)展的-些建議根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時,，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值,。

1,、賣場選擇和終端搶占這幾年，____賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生 了很大的變化,，整體來說有如下一些特征

(1)一些綜合老賣場遭遇困境,，它們改制不成功，效率低下,，負擔沉重,，但仍苦苦堅守。這里主要的代表是百貨大樓,、金博大,、華聯(lián)商廈、北京世紀聯(lián)華,、商業(yè)大廈等等,，這些商場多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈 ，因為傳統(tǒng)的商業(yè)模 式設(shè)計已經(jīng)跟不上時代步伐,，購物環(huán)境老化,，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展;

(2)一些新式的購物商場出現(xiàn),，但定位不準確,，本土化不太成功,，這里主要有____、____,、____等,。他們進入____的時候，往往聲勢比較兇猛,，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對消費者把握,、對供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低,，賣場的發(fā)展速度越來越慢,，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況;

(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關(guān)系密切,，進入____時進行了充分的市場調(diào)研和論證,，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有____,、____商場,、 ____，前兩者定位較高,， 后兩者定位較低,， 他們幾乎成了____的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費群體,。

根據(jù)以往經(jīng)驗,，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此,，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力,，做到物盡其用，人盡其才,。

另外,、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布珞也很重要，這些資源往往比較稀缺,，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時候要提前規(guī)劃,，要有前瞻性，要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系,，以便獲取有利的位致,。還有，關(guān)注____實驗區(qū)的商業(yè)模式和布局,，同時關(guān)注 東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場,，將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢。

2,、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售管理是基于目標和過程的雙向管理過程,。

一般商場終端的銷售目標都是終端按照以往歷史銷售情況,，結(jié)合當前情況上報銷售計劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計劃,，最后確定銷售目標,。這樣制定方法比較務(wù)實，也具有可操作性,。銷售目標的分解往往是一個很有技巧性的問題,，需要店長做多方面的考量，使分配到每個人身上的任務(wù)都合理,，并且大家都很有信心,，這樣才是成功的。但事實上很多店長因為一些主觀原因往往不能合理分配任務(wù),，造成旱澇不均,，團隊不和諧、互相猜忌,、 辭職離職頻發(fā)等問題,。當然，任務(wù)達成后的獎勵也是很必要的,，但這些獎勵也是店長具體分配,，也需要很高的技巧，才能達到獎勵的有效性;業(yè)務(wù)培訓(xùn)對于以上問題的解決具有很重要的作用,，可以采用經(jīng)驗交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題,。培訓(xùn)的目的是提高員工的綜合素質(zhì)，更重要的是提升員工的視野,，讓員工學(xué)習(xí)新知識，站在更高角度看問題,。優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維模式,，這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力。

3,、假日促銷和日常跟單銷售目標制定后,，利用節(jié)假日消費者 集中購買進行促銷是很重要的一項工作。一般每次的促銷都要提前半個月設(shè)計方案,，準備貨源和促銷品,，布路終端展示區(qū)，對員工進行話語標準培訓(xùn)等等,。