時間過得真快,，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程,，該為自己下階段的學習制定一個計劃了,。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢？下面是小編整理的個人今后的計劃范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助。
市場銷售工作計劃和目標篇一
1.制定出月工作計劃和周工作計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多,，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點,。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4,、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項,。
5.填寫項目跟蹤表,，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標,、深化設(shè)計,、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,，并完成各階段工作,。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進,，至少一周回訪一次客戶,，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,，并及時跟進和回訪。
7,、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標過程中,，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計,，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖),。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預(yù)付款，提前安排備貨,，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設(shè)備,，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔,，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
二,、對銷售工作的認識
1.市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀,、科學的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進,。
3.注重績效管理,，對績效計劃、績效執(zhí)行,、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤,。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額,。
5.不斷學習行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏,。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融,。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本,。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。
三、銷售與生活兼顧,，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,，增進彼此友誼，更好的交流,。
客戶,、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流,，本人也曾參加過類似的聚會,，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會,，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份,，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持聯(lián)系,，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶,，當然宴請不是目的,，重在溝通,，可以增進彼此的感情，更好的交流,。
3.利用下班時間和周末參加一些學習班,，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合,，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,，不斷提高自己的能力。
以上是我20某某年銷售工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討,，共同努力克服,，爭取為公司做出自己的貢獻,。
通過與高校合作,，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓(xùn)成為一個合格的銷售代表,，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市場、網(wǎng)絡(luò)進行招聘,。
負責分管地區(qū)的市場調(diào)研,、銷售，掌握市場動態(tài),，完成片區(qū)銷售指標,。
第一階段：
1、參加公司新員工培訓(xùn),，了解,、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容,、公司文化,、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練,、心理心態(tài)訓(xùn)練,、公司簡介和景點景區(qū)知識)
2、部門培訓(xùn),，了解,、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑,、銷售方法,、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品,、旅游線路操作流程,，了解旅行社計調(diào)工作等)
第二階段：
1、根據(jù)市場目標,，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;
2,、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪,、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3,、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察,，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;
4,、在實際操作中熟悉市場動態(tài);
第三階段：
1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況,，并及時向上級遞交書面報告;
2,、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況,、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求,，從中了解客戶對公司的各項意見和要求,，及時將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報、反映;
3,、負責了解所轄區(qū)域的市場信息,，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控,、調(diào)整;
4、負責重要團隊,、大型團隊的銜接,、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪,，了解公司接待質(zhì)量,，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能;
7,、建立合作旅行社的檔案;
8,、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調(diào)整,、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10,、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
中國人口主要密集省份在：河南,、山東,、四川、廣東,、江蘇,、河北、湖南,、安徽,、湖北、北京,，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東,、浙江、江蘇,，主要是沿海,、沿江省份,。所以重點業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東,、華北、華中,、華南及臺港澳地區(qū),。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在：西南、西北及東北片區(qū),。
第一階段(10人)
(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南,、河南,、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古)2名
(3),、華南地區(qū)(廣東、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港,、澳門)2名
(4)、華東地區(qū)(山東,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)
(1)、華中地區(qū)(湖北,、湖南,、河南、江西)2名
(2),、華北地區(qū)(北京,、天津、河北,、山西,、內(nèi)蒙古)3名
(3)、華南地區(qū)(廣東,、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣、香港,、澳門)4名
(4),、華東地區(qū)(山東、江蘇,、安徽,、浙江、福建,、上海)6名
(5),、西北地區(qū)(寧夏、新疆,、青海,、陜西、甘肅),，西南地區(qū)(包括四川,、云南、貴州,、西藏,、重慶)2名
(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林,、黑龍江)2名
注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升,。
附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容
旅行社市場調(diào)研表調(diào)研內(nèi)容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話(手機)規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調(diào)研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海,、安徽,、山東、浙江,、江西,、福建旅行社)
第一階段：以華東片區(qū)為主體，從揚州,、鎮(zhèn)江,、南京、常州,、泰州,、南通、無錫,、蘇州,、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。
第三階段：重點業(yè)務(wù)片區(qū)市場炒熱后,，對輔助業(yè)務(wù)片區(qū)(西南,、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點,，形成合作!
附三：拜訪日志拜訪日志
客戶名稱：
拜訪時間：年月日
(字數(shù)不限,，請記錄拜訪時間，拜訪人,，拜訪過程,，拜訪中遇到的問題,，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后,，及時上交拜訪日志。如無法及時上交,，請按日期順序排列后,，再上交!
部門培訓(xùn)：
一、了解,、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;
二,、了解,、熟悉、掌握銷售架構(gòu);
三、市場調(diào)研培訓(xùn);(市場調(diào)研的定義及工作流程)
四,、通過一些案例分析,、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧,，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)
五,、了解、熟悉,、掌握旅行社產(chǎn)品,、線路;
六、了解,、熟悉,、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用,，從而讓銷售人員明確該拜訪誰,，找誰推薦露營地，有的放矢,。(旅行社計調(diào),，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在,，旅游用車預(yù)定,，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排,，旅游餐飲安排,，團隊結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。)
總結(jié)一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習，20某某年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，具體如下業(yè)務(wù)員銷售工作計劃范文,。
(一)確保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,，從產(chǎn)品的價格,，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度,，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶,。
(六)努力做好每一件事情,，堅持再堅持!
最后,，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量,，但是實際卻不相符,，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān),。
(二)采購回貨不及時,。回貨時間總會延遲,，對于這種現(xiàn)象,，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決,，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間,。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴重)
(三)質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理,。很多不合格的產(chǎn)品,，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑,，并當成合格產(chǎn)品銷售,，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪,。
(四)財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒,。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員,，期間銷售人員以為沒回款一直都在催,，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,，往往不會太關(guān)心他人,，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,，可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。
(六)發(fā)貨及派車問題。
(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢,。
總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,，并積極幫助他人,。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決,。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域,，相信公司一定會走得更遠,，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容,。
市場銷售工作計劃范文【篇二】
針對營銷部的工作職能,，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一,、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。
二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三,、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強調(diào)互相合作，互相幫助,，營造一個和諧,、積極的工作團體。
三,、熱情接待,，服務(wù)周到
接待團體、會議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù),，注重服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。
四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，把握其經(jīng)營治理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。
五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益,。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20__年,，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新,，團結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界,。
市場銷售工作計劃和目標篇二
一,、公司現(xiàn)狀分析
金立基公司從20xx年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展,，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績,，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè),，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降,。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益,，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,，其中當然包括印后包裝行業(yè),，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的,。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重,，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,，僅作參考，希望能對公司有所幫助,，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)
二,、工作目標
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省,、江蘇省,、四川省、山東省,、安徽省,、湖北省、上海市,、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬),，開發(fā)大,、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬),，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),，帶動中小客戶的銷售,。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立,。
三、具體執(zhí)行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒,，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知,。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間,。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作,，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)
區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域,，要把握以下幾個原則：第一,，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責,。第二,，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比,，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整,，第三,，自愿原則,，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意,。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改,，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定,，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可,。
2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)
1.首先,，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品,、目前選用哪家供應(yīng)商…),，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析,。此外,，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問,。
2.然后,，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題,、困難與不滿足,，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求,。
3.其次,，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣,，并刺激其購買欲望,。
4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時,，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益,。
在營銷人員進行客戶拜訪之前,，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn),，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪,。
3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一,，環(huán)境安全,、交通便利;二，價格實惠;三,，手機信號良好,，四，房間最好能有少量家私(床,、衣柜,、辦公桌、熱水器等等),。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi),。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦,、電話,、打印機、傳真機,、床,、熱水器等)。
4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)
區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠,、禮盒廠,、紙袋廠、皮具箱包廠等),，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址,、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料,，并將其整理成電子文檔形式存檔,，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品,，什么價位等),，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理,，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談,，本次電話交流的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號),，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶,，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理,，獲批后方可出差,。出差的這段時間，
營銷人員要做到以下幾點：a,、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b,、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作,。c、每周六上午寫好本周的出差報告,，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理,。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo),。e,、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料,。
區(qū)經(jīng)理要做好以下事項,，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作,。b,、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導(dǎo)，c,，和營銷人員保持緊密聯(lián)系,，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài),。d,、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e,、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1,、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi),。2、門店面積在30平米到40平米之間,，倉庫面積在80平米左右,。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算,。
6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)
這個時間主要做兩方面的事情,，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料,、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉,。
第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分,，分為以下四類,，
a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單,，對此類客戶要重點跟進,。
b、用量小但是可以很快出單,，此類客戶放在第二位重點跟進,。
c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單,，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系,，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會,，馬上作為第一重點客戶跟進,。
d,、用量小并且不能在短期內(nèi)出單,，對此類客戶可以暫時放棄,，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶,。
對第a,、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系,，隨時了解客戶動態(tài),，把握銷售機會,，同時為第二次出差拜訪做好準備,。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系,，一旦條件成熟,，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心,。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系,，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶,。
第二,，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納,，明確對方的價格,、質(zhì)量、付款方式,、售后服務(wù)以及優(yōu)勢,、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比,，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里,，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝”,。
然后，通過圓桌會議的形式,，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流,，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事,。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式,、方法,。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭,，以免影響整個團隊的士氣,。
7)第二次出差(6月10日至30日)
通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習，相信每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路,。經(jīng)過上一次出差,，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識,，所以本次出差時間相對較長一些,，每個業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，
1,，在上次出差的基礎(chǔ)上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進,。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用,，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意,，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單,。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系,，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶,，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中,，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵,，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助,。
2,，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市),，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作,。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額,，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系,。
2，通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況,，包括主要競爭品牌廠家,，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品,，價格,，質(zhì)量，交貨期,，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息,，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做準備。
3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料,，包括客戶名稱,、地址、采購負責人名字,、電話等,。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料,，獲取更多情報信息,，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺小姐，采購文員之類的),，為我們下一步開拓此客戶做準備,。
區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)的問題,，并想好預(yù)防措施，進行未雨綢繆,。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點,，
1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài),，主要通過其工作態(tài)度,，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員,，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導(dǎo)和精神激勵,。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處,，進行面對面談心溝通,，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率,，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報,，以便預(yù)先做好準備。
2,，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析,，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注,，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績,，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情,，對營銷人員開發(fā)的大客戶,，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進行實地拜訪工作。
3,，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作,，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶,，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。
4,，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核,，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn),。
5,，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo),，并和其進行工作交接工作,，其中最最要的是客戶的交接,，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司,。并迅速接管其名下所有客戶,，知道公司安排新的營銷人員過來。
除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修,，物料的采購,，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作,。
第二階段(7月-8月)
經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ),，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能,。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上,，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶的成交,，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售,，實現(xiàn)銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下,，
1,，對目標市場進行swot分析
通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。
·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實際情況,，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析,，找出客戶最看重我們的某些點，比如產(chǎn)品質(zhì)量,、產(chǎn)品差異化,、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強勢進攻目標市場,。
·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處,，想辦法進行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢,。
·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握,，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進,。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握;
·威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心,，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識,，因為市場是不停變化的,，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防,，讓競爭對手找不到可趁之機,。
通過本次分析,，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣,，爭取盡快實現(xiàn)直營店,、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進,。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場策略,，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。
2,，目標以及任務(wù)
·7月份每個業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶,，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商,，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量,。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理,。
·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下,，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購買,，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額,。
·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告,，公交電視廣告,，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果,。廣告費用控制在1萬元以內(nèi),。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果,，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù),。
第三階段(9月-12月)
本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、能力評估,、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作,，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率,。
1,，營銷人員考核
在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估,，
1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)
2)開發(fā)新客戶的數(shù)量,，包括大型終端客戶,、小客戶,、以及經(jīng)銷商數(shù)量。
3)出差效率,，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤)
4)工作態(tài)度,，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估,。
5)出差日報,、周報、月報的提交情況和詳細程度,。
通過評估對業(yè)務(wù)人員的能力有個比較全面的認識,，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極,，對公司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵,。
請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進辦法,，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè),。
2，客戶管理
一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客,，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗,，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力,，采購頻率,，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶,，進行重點跟進,，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們,，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的,，忠實的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時間,、精力,、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進,。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體,，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。
3,，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)
這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場,，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新省Ｖ饕悸贩譃橐韵聝牲c，
1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進行工作,。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護,，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進一步挖掘其潛在購買力,。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商,，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率,。確保終端客戶每月30萬的銷售量,，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。
2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作,，通過一個月的出差,，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市,，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘,，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長,，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻,。并且實現(xiàn)銷量的增長。
四,，銷售制度
為了能夠更好的管理區(qū)域,，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確,、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法,。
首先，對新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵制度,，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的,，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標,，每個業(yè)務(wù)員承擔的指標為每月37.5萬元,。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準),。同事有獎必有罰,，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長試用期一個月的懲罰,，累計三個月未能完成指標的業(yè)務(wù)員,，公司有權(quán)給予勸退處分。
另外,，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理,，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范,，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：
1 ,、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責,，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見,，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營銷人員必須堅決執(zhí)行,，不得惡意抵觸,、陰奉陽違。
2,、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理,，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理,，其中必須包括拜訪客戶公司名稱,，拜訪人姓名，職位,，談話內(nèi)容以及取得成效,，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造,，否者不批相關(guān)費用報銷,。
3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好,，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司,。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”,，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷,。
4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶,，無條件接受公司重新分配,，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利,。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條,，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。
5,、團隊內(nèi)部要團結(jié)一致,，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限,，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶,，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6,、銷售人員作為公司的形象代表,，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體,、衣著打扮干凈整潔,，不做任何對公司形象有損的事情。
五,，所需公司支持：
區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成,，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的,。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大,，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知,。因此,，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，
1,，營銷費用的支持,，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費,，車費,，電話費，公關(guān)費)的全額實報實銷,，每月每人不超過5000元,，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費用(3000左右),，時候根據(jù)實際報銷費用多退少補,。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷,。
2,，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場,，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶,，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場,。因此在面臨此種類型的客戶的時候,，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎(chǔ)上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠,。
3,，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持,，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候,，所以在這段時間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常,。
4，業(yè)務(wù)方式支持,，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用,，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持,。
在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下,，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧,，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務(wù),。
市場銷售工作計劃和目標篇三
對于整個家裝市場營銷模式而言,，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷,、體驗營銷,、情感營銷、知識營銷,、差異化營銷轉(zhuǎn)變,。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的,、針對的營銷非常重要,，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進行分析。
概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費者的關(guān)注與認同,，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。
做為家裝行業(yè),，如何從設(shè)計,、施工、材料等方面進行概念的挖掘,，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢,，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者最終接受這種消費概念,，產(chǎn)生購買欲望,。
1、設(shè)計
提出新的設(shè)計概念,，注入新的設(shè)計原素,，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際,、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài),，進行提練。
2,、施工
業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注,，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝,。這非常值得企業(yè)思考,，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長,。如何記錄這個消費的過程,，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法,。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控,，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì),，這是施工結(jié)果的重要保障,。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題,，做為裝飾公司,，應(yīng)該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目,，對工人技能的展示,、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度,。
3,、材料
大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力,，如何對眾多的材料商進行整合,，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面,，要想辦法放大對材料的整合能力,。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳,，最好能讓材料商做公開的支持承諾,，以證明公司的實力和信譽,。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益,，保證長期發(fā)展,。
4、環(huán)保
就目前的市場而言,，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面,，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘,，必須向縱深思考,，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進行包裝,。要具有一定的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待,，有利于消費者認可甚至接受,，并進一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性,，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障,。
最后,，進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新,、美,、善。
二,、服務(wù)營銷
一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶,。如何做好客戶服務(wù),，關(guān)系企業(yè)的站將來。
服務(wù)包括三個階段,，主要包括售前的服務(wù),、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段,。
第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容,，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù),，也就是在施工狀態(tài),，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示,。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理,，以提高客戶的滿意度,。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,，但其重要性確是非常值得重視的,。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑,。宣傳公司服務(wù)理念的,，提升公司在客戶心中的形象。
三,、體驗營銷
體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用,，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法,，但是準備不充分就會適得其反,。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風格的原因影響了銷售,。建議在設(shè)計施工過程中要求高標準,，在顏色搭配和風格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說,。對風格的描述,，加入知識營銷的內(nèi)容。
2,、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間,，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度,。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地,，做好工地營銷。
3,、材料展示
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑,，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收,，以及施工現(xiàn)場使用情況,。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升,，擴大企業(yè)的影響力,。要達到材料體驗營銷的目的,，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場,，增強可信度,。
四、情感營銷
中國是一個情感濃厚的國家,，人們非常注重情感,，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友,，把每一個單子都當成自己的家。
那么如何進行營銷,、包裝,，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場,。最終能夠找到亮點,，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負起自己的社會責任,，“用心”去做好每一個工程,，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠,，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
市場銷售工作計劃和目標篇四
一、當前的營銷狀況
分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況,，有助于對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況,、競爭狀況及宏觀環(huán)境,，有一個清醒的認識，為制訂相應(yīng)的營銷策略,，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考,。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況,、競爭狀況,、宏觀環(huán)境狀況等。
對公司而言,，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者,。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求,。要清楚地了解客戶,，最好的辦法之一就是幫助你的客戶,，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況,。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會,，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會,，以此來提高客戶的競爭實力,，這樣雙方都獲益良多。
二,、銷售策略
根據(jù)市場分析的情況,。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會,，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解,。要有分析,、研究和策劃的技巧，開放的思想,，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神,，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心,。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力,。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行,。在執(zhí)行時,，必須與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會,，并幫助付諸實施,，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng),、更清楚地說明銷售的過程,，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過程。
第一,、銷售準備,。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹,，在銷售準備的步驟中,，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2,、銷售區(qū)域的準備,。3、開發(fā)準客戶的準備,。
第二,、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭,，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題,。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧,。
第三,、進入銷售主題。掌握好的時機,，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧,。
a：利用調(diào)查以及詢問,。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作,。同時,，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶,。在調(diào)查以及詢問中還要注意：1,、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項目;3,、向誰做事實調(diào)查;4,、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點;6,、詢問技巧,。
b：產(chǎn)品說明。在這個步驟中,，你要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性,、優(yōu)點,、特殊利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3,、產(chǎn)品說明的步驟及技巧;4,、展示的技巧
第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好,。而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售,，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議,。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點,。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關(guān)系。在這個里,，要注意：1,、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3,、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識;4,、配合系統(tǒng)集成做市場。
在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念,，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”,，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務(wù)”,，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠,。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”,，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠,，維持企業(yè)長遠發(fā)展,。
第五、合約的簽訂,。與客戶簽約締結(jié),，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外,，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié),。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題,。
三,、成功實施營銷策略
以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言,，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
1,、介紹公司良好的公司信譽
·介紹公司的背景和歷史
·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶
·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明
·通過“第三方”(媒體、客戶,、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等)幫你美化
·公司的軟硬件情況
·將要實施的重大發(fā)展計劃
·財務(wù)狀況,、資金實力等
2,、產(chǎn)品質(zhì)量有保證
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問,，以下列舉了一些辦法：
·公司的質(zhì)量標準體系及所獲得的認證證書
·所獲得的各種榮譽證書
·權(quán)威部門出具的相關(guān)報告
·可感知的對比試驗
·老用戶的示范
·品牌的高知名度和美譽度
3,、完善的市場推廣計劃
在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃,，并使其確信從該計劃中自己可獲益,。擬定一個完善的市場推廣計劃應(yīng)注意以下幾個方面：
·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟方面或榮譽方面)
·充分的市場調(diào)研
·可行性論證
·品牌形象的提升,、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標
·涵蓋區(qū)域特性,，即客戶所在的區(qū)域市場可操作
·對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告,、促銷,、培訓(xùn)等)
·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識
·讓客戶有成長的感覺(知識、理念,、技能)
4,、 分析客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù),，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等,。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢,。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù),，從而給客戶帶來更高的利益。
5,、 如果客戶有需求,，我們可以提供為其項目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助,。 之后,，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關(guān)系,，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍,。
6、可信而詳盡的交易合同
我們做銷售最終的用戶大多是單位,，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的,，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行,。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款,，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約,，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。
7,、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景
通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：
·行業(yè)前景的分析和描繪
·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力
·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃(野心)
·展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益
·“眼見為實”,，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場
8、完善的售后服務(wù)
在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求,。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件,。廠家在制定自己的服務(wù)策略,、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則：
·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)
·使你的服務(wù)與眾不同
·對目標用戶提供售前,、售中和售后全過程服務(wù),，服務(wù)的過程就是銷售的過程
市場銷售工作計劃和目標篇五
一、公司現(xiàn)狀分析
金立基公司從20__年進入粘合劑行業(yè),，經(jīng)過10多年的發(fā)展,，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū),。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降,。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場,，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東,、開拓全國市場的決策是非常英明的,。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重,，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,，僅作參考，希望能對公司有所幫助,，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)
二,、工作目標
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省,、江蘇省,、四川省,、山東省、安徽省,、湖北省,、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,，其中包括直營店3家(銷售定額180萬,，每人每月7.5萬)，開發(fā)大,、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,，每家每月8萬),。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售,。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解,，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立,。
三,、具體執(zhí)行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒,，并且今年留給我們的時間并不多,，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo),。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作,，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成,，對這一個半月我的具體安排如下，
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)
區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域,，要把握以下幾個原則：第一,，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責,。第二,，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比,，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整,，第三，自愿原則,，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域,，前提是其他人員也同意,。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定,。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改,，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價,，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。
2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)
1.首先,，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè),、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…),，從業(yè)人員透過資料的搜集,，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外,，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
2.然后,，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次,，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望,。
4.最后,，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時,，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益,。
在營銷人員進行客戶拜訪之前,，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn),，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪,。
3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營,，租房選址原則：一，環(huán)境安全,、交通便利;二,，價格實惠;三，手機信號良好,，四,，房間最好能有少量家私(床、衣柜,、辦公桌,、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi),。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報,，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話,、打印機,、傳真機、床,、熱水器等),。
4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)
區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠,、紙袋廠,、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址,、聯(lián)系人,、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔,，以方便以后的聯(lián)系跟進,。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品,，什么價位等),，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理,，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談,，本次電話交流的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶,，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果,。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差,。出差的這段時間,，
營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況,。b,、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c,、每周六上午寫好本周的出差報告,，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d,、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e,、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶,，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。
區(qū)經(jīng)理要做好以下事項,，a,、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b,、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導(dǎo),，c,，和營銷人員保持緊密聯(lián)系,，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài),。d,、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo),。e,、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司,。選址原則：1,、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2,、門店面積在30平米到40平米之間,，倉庫面積在80平米左右。3,、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算,。
6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)
這個時間主要做兩方面的事情,，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料,、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉,。
第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分,，分為以下四類,，
a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單,，對此類客戶要重點跟進,。
b、用量小但是可以很快出單,，此類客戶放在第二位重點跟進,。
c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單,，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系,，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會,，馬上作為第一重點客戶跟進,。
d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單,，對此類客戶可以暫時放棄,，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。
對第a,、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系,，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會,，同時為第二次出差拜訪做好準備,。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟,，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶,，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系,，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作,，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶。
第二,，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真,，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量,、付款方式,、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢,。并和我司產(chǎn)品進行對比,，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊,，“知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝”。
然后,，通過圓桌會議的形式,，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑,，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事,。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式,、方法,。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭,，以免影響整個團隊的士氣,。
7)第二次出差(6月10日至30日)
通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習,，相信每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路,。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理,、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識,，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù),，
1,，在上次出差的基礎(chǔ)上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用,，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價,，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單,。得到客戶采購訂單后,，要及時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶,，并幫忙安排發(fā)貨,。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示,，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助,。
2，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市(省會,、工業(yè)較發(fā)達城市),，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶,，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額,，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。
2,，通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況,，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類,，拳頭產(chǎn)品,，價格，質(zhì)量,，交貨期,，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做準備,。
3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料,，包括客戶名稱、地址,、采購負責人名字,、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸,，完善自己所收集的資料,，獲取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺小姐,，采購文員之類的),，為我們下一步開拓此客戶做準備。
區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)的問題,，并想好預(yù)防措施,，進行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點,，
1,，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度,，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析,。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員,，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導(dǎo)和精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時,，要及時通知其返回上海辦事處,，進行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài),，要充分考慮其離職的幾率,，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便預(yù)先做好準備,。
2,，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間,，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注,，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督,，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情,，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進行實地拜訪工作,。
3,，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔,，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶,，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。
4,，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核,，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn),。
5,，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職,，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo),，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接,，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從我司離職,，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶,，知道公司安排新的營銷人員過來,。
除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購,，人員的招聘和培訓(xùn),，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作,。
第二階段(7月-8月)
經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解,，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能,。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應(yīng),，帶動其它終端客戶的成交,，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長,。具體策略以及方法如下,，
1，對目標市場進行swot分析
通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析,。
·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實際情況,，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點,，比如產(chǎn)品質(zhì)量,、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等,，選擇有效的手段強勢進攻目標市場,。
·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補,，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢,。
·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析,，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進,。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握;
·威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了,，要有憂患意識,，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去,，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防,，讓競爭對手找不到可趁之機。
通過本次分析,，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品,，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店,、終端,、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場策略,，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略,。
2,，目標以及任務(wù)
·7月份每個業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標,，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商,，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作,，并報區(qū)域經(jīng)理,。
·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店,，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購買,，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。
·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳,，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告,，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行,，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果,。廣告費用控制在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額,，以及客戶來源分析廣告投放的效果,，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù)。
第三階段(9月-12月)
本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核,、能力評估,、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持,，進一步提升市場占有率,。
1，營銷人員考核
在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核,，通過以下幾個指標進行評估,，
1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)
2)開發(fā)新客戶的數(shù)量,，包括大型終端客戶,、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量,。
3)出差效率,，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤)
4)工作態(tài)度,，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度,，客戶的投訴等進行評估。
5)出差日報,、周報,、月報的提交情況和詳細程度。
通過評估對業(yè)務(wù)人員的能力有個比較全面的認識,，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退,，對能力卓越并且態(tài)度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵,。
請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效,，提出建議和改進辦法,，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè),。
2，客戶管理
一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客,，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗,，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力,，采購頻率,，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶,，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上,，將更好的服務(wù)帶給它們,，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶,。 另外我們也要找出與我們投入時間、精力,、費用不成正比的20%客戶,，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體,，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶,。
3，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)
這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場,，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，
1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進行工作,。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護,，保證其每月穩(wěn)定的采購量,，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商,，激勵其開發(fā)余下市場,，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量,，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量,。
2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個月的出差,，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣,、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘,，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶,。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻,。并且實現(xiàn)銷量的增長,。
四，銷售制度
為了能夠更好的管理區(qū)域,，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成,，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法,。
首先,，對新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的,，所以用利益刺激是最好的方法,。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標，每個業(yè)務(wù)員承擔的指標為每月37.5萬元,。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成,，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰,，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員,，給予延長試用期一個月的懲罰,，累計三個月未能完成指標的業(yè)務(wù)員,，公司有權(quán)給予勸退處分。
另外,，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理,，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范,，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：
1 、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責,，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮,。對區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見,，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營銷人員必須堅決執(zhí)行,，不得惡意抵觸,、陰奉陽違。
2,、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理,，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理,，其中必須包括拜訪客戶公司名稱,，拜訪人姓名，職位,，談話內(nèi)容以及取得成效,，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造,，否者不批相關(guān)費用報銷,。
3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好,，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司,。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”,，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷,。
4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶,，無條件接受公司重新分配,，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利,。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條,，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。
5,、團隊內(nèi)部要團結(jié)一致,，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限,，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶,，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6,、銷售人員作為公司的形象代表,，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體,、衣著打扮干凈整潔,，不做任何對公司形象有損的事情。
五,，所需公司支持：
區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成,，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的,。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大,，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知,。因此,，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，
1,，營銷費用的支持,，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費,，車費,，電話費，公關(guān)費)的全額實報實銷,，每月每人不超過5000元,，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費用(3000左右),，時候根據(jù)實際報銷費用多退少補,。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷,。
2,，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場,，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶,，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場,。因此在面臨此種類型的客戶的時候,，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎(chǔ)上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠,。
3,，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持,，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候,，所以在這段時間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常,。
4，業(yè)務(wù)方式支持,，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用,，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持,。
在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下,，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力,，充分發(fā)揮集體智慧,，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務(wù),。
市場銷售工作計劃和目標篇六
為了實現(xiàn)明年的計劃目標,，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1,、擴大銷售隊伍,，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止,，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液,。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人,，用對人。加強和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識,、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松,。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高,。
2、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉,。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標。
三省,，市場是公司的核心競爭區(qū),，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場,。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護,。
3,、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新,。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,，不是我們想買什么，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外,，要考慮產(chǎn)品的利潤,，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間,。對客戶來講,，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品,，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,，是唯一不變的法則,。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,，就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的,，不斷的補充新產(chǎn)品,，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品,。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,，走差異化道路,。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品,。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌,。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
4,、 長期宣傳,，重點促銷。
宣傳是長久的,，促銷是短暫的,。促銷一時，宣傳一世,。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣,，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,，使產(chǎn)品坐莊,，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場,，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動,。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座,。利用公司網(wǎng)站,，把產(chǎn)品及時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息
5,、 自我提高,，快速成長,。
為積極配合銷售，自己計劃努力學習,。在管理上多學習,，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識,、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
本人將以身作責,，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標。
市場銷售工作計劃和目標篇七
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動,。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1,。房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說,，市場營銷計劃包括：
1,。計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽,。
2,。市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品,、競爭,、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3,。機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢,、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題,。
4。目標：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標,。
5。市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法,。
6,。行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7,。預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8,?？刂疲褐v述計劃將如何監(jiān)控。
一,、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后,。
二,、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品,、競爭,、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1,。市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出,，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求,、觀念和購買行為的趨勢。
2,。產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量,、價格、差益額和純利潤等的資料,。
3,。競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標,、市場占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述,。
4,。宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的,、經(jīng)濟的,、技術(shù)的、政治法律的,、社會文化的趨向,。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。
1。機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。
2,。優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反,，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素,，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,，公司的劣勢則是公司要改正的東西,。
3。問題分析
在這里,，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題,。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立,。
四,、目標
此時，公司已知道了問題所在,，并要作為與目標有關(guān)的基本決策,，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立,。
1,。財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率,，并想知道當年可取得的利潤,。
2。市場營銷目標
財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標,。例如,，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%,，那么,，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元,，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應(yīng)符合一定的標準：
各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限,。
各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性,。
如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明,，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來,。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要,，或者稱之為”精心策劃的行動”,。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn),。例如,，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn),。同樣,，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得,。對這些目標進行深入探討后,，便可找出房屋營銷的主要策略。
市場銷售工作計劃和目標篇八
一,、 市場分析
根據(jù)11月市場反饋情況分析,，12月學生面臨期末考試造成學員緊張，必定會出現(xiàn)病急亂投醫(yī)的做法,，因而為考慮到讓我校在補習市場中搶占市場份額,，在保證穩(wěn)定的生源同時，要增加生源,。此外市場部認為招生宣傳,、咨詢答疑、教學管理,、教研教學是一體的,，相輔相承的，每一個環(huán)節(jié)對于學校的發(fā)展都是非常重要的,。為了解決目前的狀況,，市場部特制定出12月工作計劃。
二,、工作思路
以消費者需求為中心,，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo),。
三,、本月主要工作
媒體宣傳工作：通過11月的市場反饋情況看報媒有一定效果本月計劃在春晚,、信息報各投放1期，時間為12月最后一周進行;由于寒假即將臨近本月計劃12月最后一周及20xx年1月前2周,，分別向公交車電視廣告,、公交車led投放3周廣告，提升影響力在寒假補習戰(zhàn)中取得先機,。(市場部建議該項工作要及時開展)
地面推廣工作：期末考試臨近,，學員家長比較緊張，以練習本,、考試攻略為主對各個學校進行推廣收集數(shù)據(jù),，需咨詢時配合完成(收集回來數(shù)據(jù)得及時跟蹤)主要由全職和兼職配合完成。
合作贊助工作：對社團進行付費贊助,，并進行商談合作相關(guān)事宜;加大對學校周邊文具店,、超市合作，做到各大重點學校周邊均有我校合作店,，并商談出招生代理相關(guān)事宜,。
宣傳資料制作：由于11月份市場宣傳外鋪資料已不足，所以必須盡快制定出有沖擊力,、有效的宣傳資料,，更好的為本月及寒假地推工作，打下堅實基礎(chǔ),。
寒假老師合作：寒假來臨北市區(qū)預(yù)計開設(shè)寒假班,，市場部積極配合分校負責人與北市區(qū)小學老師進行對接溝通，盡早對寒假班工作進行部署和安排,。
網(wǎng)站推廣工作：由于11月以來我校網(wǎng)站一直處于休眠狀態(tài),，未能很好的利用，本月還將對網(wǎng)站進行大力度宣傳和推廣,。根據(jù)網(wǎng)推公司報來的計劃來看,，市場部建議選擇{搜索推廣+網(wǎng)盟推廣}方式費網(wǎng)站進行推廣，必須定人負責(總,、分校皆有人負責網(wǎng)站來訪接待),。如出現(xiàn)在線不咨詢并進行責任人追究制。
四,、資源配置
1,、宣傳資料50000份;
2、派發(fā)單頁兼職人員4—5名,，(因市場部工作人員不足,，有工作需要公司人員可隨時調(diào)動)、全職人員1名;
3,、望總校能給以人力物力的支持,。
市場銷售工作計劃和目標篇九
在羅列的超市工作計劃中有三方面內(nèi)容：
第一,、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān),。實際銷售完成年度考核計劃的130%,，同比增長15%，所實現(xiàn)的純利同比增長381%,。確立了武商建二在青山區(qū)域市場的領(lǐng)先市場地位。經(jīng)營調(diào)整成效凸顯,。全年引進新渠道104個,，淘汰品牌123個，調(diào)整率達70%以上,。全場七大品類均實現(xiàn)20%以上的增幅,，最高和最低毛坪較去年增長26%和13%。兩個工程兩手齊抓,?！按蛟?0個百萬品牌”和“引進10個成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個品牌實現(xiàn)了銷售過百萬的業(yè)績,，整體銷售同比增長36%,，占全場銷售總額的27%。擴銷增利企劃先行,。突破常規(guī),，通過整合資源，把握熱點,，推出個性化的營銷活動,，在營銷造勢上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢。
第二,、服務(wù)體系不斷完善,，現(xiàn)場管理成效斐然08年建二狠抓現(xiàn)場管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系,，在一線員工中開展“服務(wù)意識”的大討論,。對商場硬件設(shè)施進行了全面維修和整改，使賣場形象煥然一新,。
第三,、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛,。以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作,。共進行了900多小時，萬余人次的各類培訓(xùn),，真正實踐了建立學習型組織,，培養(yǎng)知識型人才的工作要求,。進行了兩次較大規(guī)模的.輪崗，涉及崗位異動37人,，在員工中形成了強烈的反響,。
__年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業(yè)發(fā)展的問題：
問題一：經(jīng)營結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯,。
問題二：對市場形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營舉措實施之間存在矛盾,。
問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。
問題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小,，反而有擴大的趨勢,。
問題五：全場性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。
問題六：供應(yīng)商渠道的整合在08年雖有改變,，但效果并不明顯,。
20__年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競爭將日趨白熱化,。面對前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè),，后有青山百貨的步步緊追。
我們工作計劃中的重點將是以下幾個方面：
一,、抓春節(jié)市場,，確保開門紅，誓奪年度目標以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo),，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略,，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標的順利實現(xiàn),。
二,、準確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次,，跟青商,、徐東、銷品茂實行整體錯位,，打造區(qū)域時尚百貨,。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌獨家經(jīng)營的格局。
三,、組建貨品部,，實施進銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全,，為加快調(diào)整進度提供有力的軟環(huán)境,，使調(diào)整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局,。
第四,、以四樓的改造與經(jīng)營為契機,，全面整合場內(nèi)資源做強做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務(wù)。以開發(fā)擴大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù),，進一步提升商場的經(jīng)營功能,，開發(fā)新的經(jīng)濟增長點。
第五,、狠抓百萬品牌,，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修,、營銷,、人員、考核等各方面全面整合,，提高百萬品牌的成功率、成活率,，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
第六,、狠抓渠道優(yōu)化,，減小因供應(yīng)商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級代理商的供應(yīng)商,，在營銷,、價格、貨源,、退換貨等方面爭取更多的政策,。
第七、科學分析,，力求突破,，全面推行親情化營銷09年的營銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強情感式營銷,。通過宣傳,、陳列、服務(wù)整體造勢,，包裝更生活化,、時尚化，達到吸引客源,，促進銷售的目的,。
第八、實施員工素質(zhì)工程,，實現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型20__年,，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲備力度,，實施培訓(xùn)“五個一”工程。同時,，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度,，進一步規(guī)范全場員工的工作行為，形成和諧,、規(guī)范的良好工作氛圍,。
市場銷售工作計劃和目標篇十
一、清點貨品,，做到心中有數(shù)
1,、掌握每款貨品數(shù)量
2、掌握每款號碼情況及數(shù)量
3,、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨,，并讓每位員了解。
4,、近期整理庫房,，做到井然有序，便于找貨,、盤貨,。
二、管理好賬目
1,、做到日清,、日結(jié)、日總,、日存,、日報。
2,、做到心中有數(shù),，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析,，同時對貨品進行調(diào)整,。
三、管理好員工
1,、穩(wěn),，穩(wěn)定在職員工，逐一談,，了解內(nèi)心需求及動向,。
2、招，招聘新員工,，做到招之能來,，來之能用，用之能勝,。
3,、訓(xùn)，培訓(xùn)員工,。
(1)做到每位員工均了解公司制度,，
(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配,、話術(shù)表達等知識技巧,。
4、保,，保證賣場有足夠的銷售人員,，目的是保證銷售額。
5,、提,，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等,，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員,。
四,、商品陳列
1、按公司要求,，做好服裝陳列,。做到精中有細，細中有致,。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為,。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新,，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維,，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵,。目的是挖掘員工潛力,，激勵員工創(chuàng)新思想。
3,、調(diào)整服裝陳列,，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺,，老顧客有新感覺,。
五,、增加銷售額
1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工,，從單個顧客銷售數(shù)量上入手,，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加,。
2,、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析,，做到事前的準備,，事中有跟進，事后有總結(jié),。
3,、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話,、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;對新顧客通過宣傳頁等方式,，爭取更大的宣傳范圍。
4,、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工,，做到業(yè)績分享，共同學習提高,，增加整體銷售業(yè)績,。
市場銷售工作計劃和目標篇十一
了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷,、贈送禮品,、vip客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二,、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時,，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展,，與此同時,，啟動新一季終端陳列策劃案。
三,、了解新品上市計劃,，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序,，即面對上百種面料進行色系整合,。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已,。作為陳列師,，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況,，不一定能被市場認可,，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案,、第三方案大顯身手的時候,。
四、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種,，一種是銷售較好的暢銷庫存,，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心,，關(guān)鍵在于滯銷庫存,。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售,，這是陳列設(shè)計師必須考慮的,。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存,。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店,，增加褲裝的搭配、配飾的作用等,。
五,、了解庫存面料及清減計劃表
當年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購,，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計,、生產(chǎn)成好賣的款式,。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況,，制定相應(yīng)的陳列方案,。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注,，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式,、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品,，成為本季服裝系列中的組成部分,，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合,。
市場銷售工作計劃和目標篇十二
一,、清點貨品，做到心中有數(shù)
1,、掌握每款貨品數(shù)量
2,、掌握每款號碼情況及數(shù)量
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨,，并讓每位員了解,。
4、近期整理庫房,，做到井然有序,，便于找貨、盤貨,。
二,、管理好賬目
1、做到日清,、日結(jié),、日總、日存,、日報,。
2、做到心中有數(shù),，每款每日銷售數(shù)量及占比,。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整,。
三,、管理好員工
1、穩(wěn),，穩(wěn)定在職員工,，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向,。
2,、招，招聘新員工,，做到招之能來,，來之能用,，用之能勝。
3,、訓(xùn),，培訓(xùn)員工。
(1)做到每位員工均了解公司制度,，
(2)在無顧客時,，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧,。
4,、保，保證賣場有足夠的銷售人員,，目的是保證銷售額,。
5、提,，提高銷售人員的銷售技巧,，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將,，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員,。
四,、商品陳列
1,、按公司要求,，做好服裝陳列,。做到精中有細，細中有致,。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為,。
2,、在陳列上爭取創(chuàng)新,，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維,，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵,。目的是挖掘員工潛力,，激勵員工創(chuàng)新思想。
3,、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配,，讓新顧客有耳目一新的感覺,，老顧客有新感覺。
五,、增加銷售額
1,、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工,，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型,，多做銷售附加,。
2、掌握每次促銷活動,，在活動前與所有員工共同分析,，做到事前的準備，事中有跟進,，事后有總結(jié),。
3、促銷宣傳方面,，對老顧客通過電話,、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍,。
4,、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享,，共同學習提高,，增加整體銷售業(yè)績。
市場銷售工作計劃和目標篇十三
1,、認真貫徹公司的經(jīng)營方針,，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用,。
2,、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工,，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長,，做到量才適用,。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體,。
3,、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理,，做到知己知彼,，心中有數(shù)，有的放矢,，使我們的工作更具針對性,，從而避免因此而帶來的不必要的損失,。
4、以身作則,，做員工的表帥,。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識,，做事情要從公司整體利益出發(fā),。
5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客,。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績,，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,，做好每天的清潔工作,，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù),，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識,，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店,。
6,、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作,，少一些牢騷,，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題,，并以積極的態(tài)度去解決,。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化,、科學化,，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求,，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標,。新的一年開始了，成績只能代表過去,。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店,。
面對-xx年的工作，我深感責任重大,。要隨時保持清醒的頭腦,，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理,，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,，全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè),，顧全大局,，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦,。
4.加強和各部門,、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好,、無間的工作環(huán)境,，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情,，逐步成為一個秀的團隊,。
市場銷售工作計劃和目標篇十四
一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外,，需要在服裝的陳列上表新立異,，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境,，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍,，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧,，來獲取更大的利潤,。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意,，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié),。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品,，有以下幾點建議：
1,、疊裝陳列
(1)首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上,，原則應(yīng)是從外到內(nèi),，有淺至深，由暖至冷,，由明至暗,，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣,，從注意,、吸引,、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物,。
(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域,。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式,，以吸引注意增進視覺,，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張,，以全方位位展示代表款,。
2、掛裝陳列：
(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上,，掛裝應(yīng)保持整潔,，無折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi),，從前到后,，由淺到深，由明至暗,，側(cè)列從前到后,，從外到內(nèi)，由淺到深,，由明至暗,，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風格來定。
3,、模特服裝的陳列,，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感,，吸引人流進店,。
在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中,，立于不敗之地,，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店,，有三個因素決定著專賣店開得是否成功,，一是硬件，二是其貨品陳列,，三是專賣店的員工素質(zhì),，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量：
服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同,，有的是為了收入,，有的是為了喜好，有的兼而有之,，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求,，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量,。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度,，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作,，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;
(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習,，開拓視野,，豐富知識，采取多樣化形式,，把學業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。
(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神,，工作扎實細致,，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。
(5)善于做出工作總結(jié),，一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己,。
2,、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時,，滿足顧客提出的合理要求,，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料,，對客服的喜好要清楚了解,，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶,。
(3)對于老客戶,，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量,，盡自己的努力做的更好,。
三、具體工作計劃
1,、對銷售任務(wù)的細化分解,，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天,，每日當班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況,，總結(jié)工作得失;
2、于老客戶保持良好關(guān)系,，在周末時發(fā)送祝福短信,，讓客戶感受到被重視。
3,、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客,，邀約顧客到店消費。
在日益激烈的競爭環(huán)境中,，我將以公司利益為中心,，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強客戶維系量,。當穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費群體,，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器。
我們大區(qū)又開始了新一年的工作計劃,。在這一年里,，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計劃,，力取在20xx年干出漂亮的成績,。
一、自我認識,。做到“走在前面,，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快,，一步小心就被新產(chǎn)品給替換,。如果我們不學習，不接受新知識,，不自我審視,，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走,，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎(chǔ)上明白我做什么,。為什么而做,，要怎么做才能做到，而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去,，在每一個店面里,，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員,，面對消費者,，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求,，才能解決問題,，才能提高業(yè)績，提高自己,。
二,、心態(tài)修煉。做到“四心”,。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”,。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你,。你的心態(tài)決定誰是坐騎,，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向,。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對店員,，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對消費者,，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三,、專業(yè)營銷技巧,。做到“把握重點，產(chǎn)生銷售”,。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋,，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,，于是就對該女士說,，你的一只腳比另外一只腳大些,，因而穿起來不是很舒服,，所以......沒等店員說完話,，該女士就走了,。同樣,，該女士進了另外一家鞋店,，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說,，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適,。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子,。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了,，成功銷售的機會才會更大,。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛煉口才,，掌握與人打交道的方法,。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商,，店員,，消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值,。
市場銷售工作計劃和目標篇十五
一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外,，需要在服裝的陳列上表新立異,，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境,，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍,，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧,，來獲取更大的利潤,。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意,，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié),。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品,，有以下幾點建議：
1,、疊裝陳列
(1)首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上,，原則應(yīng)是從外到內(nèi),，有淺至深，由暖至冷,，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性,，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣,，從注意、吸引,、觀察,、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。
(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域,。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特,，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺,，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報,，宣傳單張，以全方位位展示代表款,。
2,、掛裝陳列：
(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔,，無折痕,。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi),，從前到后，由淺到深,，由明至暗,，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi),，由淺到深,，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風格來定,。
3,、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次,，這樣給顧客保持新鮮感,，吸引人流進店。
在細節(jié)決定成敗的今天,，商家想在激烈的市場競爭中,，立于不敗之地，就得從細微處入手,，作為服裝銷售的專賣店,，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件,，二是其貨品陳列,，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高,。
二,、提高服務(wù)質(zhì)量：
服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入,，有的是為了喜好,，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求,，好的服務(wù)必將贏得顧客認同,，獲得顧客認同也必將提高銷售量。
1,、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度,，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;
(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習,，開拓視野,，豐富知識，采取多樣化形式,，把學業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。
(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神,，工作扎實細致,，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。
(5)善于做出工作總結(jié),，一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己,。
2,、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時,，滿足顧客提出的合理要求,，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件,。
(2)建立客戶資料,，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄,，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶,。
(3)對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù),。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量,，盡自己的努力做的更好。
三,、具體工作計劃
1,、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周,、每天,，每日當班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;
2,、于老客戶保持良好關(guān)系,，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視,。
3,、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費,。
在日益激烈的競爭環(huán)境中,，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨,、提高自身素質(zhì)同時加強客戶維系量,。當穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器,。
我們大區(qū)又開始了新一年的工作計劃,。在這一年里，作為一名營銷員,，為了做好新一年的工作,，我現(xiàn)擬定一份營銷計劃，力取在20xx年干出漂亮的成績,。
一,、自我認識。做到“走在前面,，面對才能”,。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換,。如果我們不學習,，不接受新知識，不自我審視,，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換,。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐,，只有在自我認識的基礎(chǔ)上明白我做什么,。為什么而做,，要怎么做才能做到，而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去,，在每一個店面里,，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員,，面對消費者,，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求,，才能解決問題,，才能提高業(yè)績，提高自己,。
二,、心態(tài)修煉。做到“四心”,。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”,。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你,。你的心態(tài)決定誰是坐騎,，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向,。在工作中面對自己,，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對店員,，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對消費者,，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三,、專業(yè)營銷技巧,。做到“把握重點，產(chǎn)生銷售”,。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋,，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,，于是就對該女士說,，你的一只腳比另外一只腳大些,，因而穿起來不是很舒服,，所以......沒等店員說完話，該女士就走了,。同樣,，該女士進了另外一家鞋店,，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說,，你的一只腳比另外一只腳要小些,，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子,。這個故事告訴我們,，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大,。這就要求我們必須不停的在工作中去學習,，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法,。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商，店員,，消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值,。
市場銷售工作計劃和目標篇十六
1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針,，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工,，起好承上啟下的橋梁作用。
2,、做好員工的思想工作,，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,，了解每一位員工的優(yōu)點所在,，并發(fā)揮其特長，做到量才適用,。增強本店的凝聚力,，使之成為一個團結(jié)的集體。
3,、通過各種渠道了解同業(yè)信息,，了解顧客的購物心理，做到知己知彼,，心中有數(shù),，有的放矢，使我們的工作更具針對性,，從而避免因此而帶來的不必要的損失,。
4、以身作則，做員工的表帥,。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā),。
5,、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”,。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績,，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作,。首先，做好每天的清潔工作,，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次,，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識,，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語,，使顧客滿意的離開本店。
6,、處理好部門間的合作,、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷,，多一些熱情,，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決,。
現(xiàn)在,，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化,，管理手段的提升,，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標,。新的一年開始了,，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店,。
面對-xx年的工作,，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦,，理清明年的工作思路,，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理,，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對公司高度忠誠,，愛崗敬業(yè)，顧全大局,，一切為公司著想,，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門,、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作,，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,，去掉不和-諧的音符,，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊,。
市場銷售工作計劃和目標篇十七
一,、市場營銷戰(zhàn)略及其基本類型
1、市場營銷戰(zhàn)略的概念
——是為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標,，對于企業(yè)在較長時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。
2,、市場營銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容
l企業(yè)的宗旨,、目標(經(jīng)營方向)
l企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合(經(jīng)營結(jié)構(gòu))
l企業(yè)的增長途徑(增長點)
3、營銷戰(zhàn)略的基本類型
l成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
l差異化戰(zhàn)略
l集中化戰(zhàn)略
二,、營銷戰(zhàn)略的制定
1,、確定企業(yè)宗旨
——應(yīng)以市場為導(dǎo)向來確定,。
2,、確定企業(yè)目標
——應(yīng)遵循科學性與現(xiàn)實性,、關(guān)鍵性與數(shù)量化、層次化,、協(xié)調(diào)性,、靈活性的原則,。
3,、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合計劃
l戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征
l對現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的分析與評估
波士頓矩陣、通用矩陣
4、企業(yè)的增長戰(zhàn)略
(1) 密集型發(fā)展戰(zhàn)略
市場滲透,、市場開發(fā),、產(chǎn)品開發(fā)
(2) 一體化發(fā)展戰(zhàn)略
后向一體化、前向一體化,、水平一體化
(3) 多元化發(fā)展戰(zhàn)略
同心多元化,、水平多元化、綜合多元化
三,、編制市場營銷計劃
1,、編制步驟與內(nèi)容(索尼克臺式音響實例)
計劃提要(對擬制定的計劃的概要說明)
l營銷現(xiàn)狀(市場、產(chǎn)品,、競爭,、銷售及環(huán)境狀況)
l機會與問題分析(機會、威脅,、優(yōu)勢,、劣勢及問題)
l確定營銷目標(銷售量、市場份額,、利潤等)
l確定營銷策略(實現(xiàn)目標擬采取的營銷手段,、途徑)
l制定行動方案(行動的內(nèi)容、時間,、費用,、主體)
l編制預(yù)算(預(yù)測計劃實施后的財務(wù)收益情況)
l檢查與控制(說明如何監(jiān)控計劃的實施)
2、編制營銷計劃的方法
l分派法(至上而下制定計劃)
l累積法(由下至上制定計劃)
四,、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施
1,、戰(zhàn)略計劃實施中存在的問題及原因
l計劃脫離實際
l長期目標與短期目標相矛盾
l因循守舊的情況
l缺乏明確具體的實施方案
2、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施過程
l制定行動方案(行動的內(nèi)容,、時間,、費用、主體)
l建立組織機構(gòu)(明確職,、責,、權(quán)、利)
l設(shè)計決策與報酬制度(激勵機制)
l建立企業(yè)文化和管理風格(價值,、理念)
l協(xié)調(diào)實施系統(tǒng)內(nèi)各要素間的關(guān)系
市場銷售工作計劃和目標篇十八
了解公司年度市場開發(fā)計劃,，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品,、vip客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等,。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時,，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待,，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展,，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案,。
三,、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中,，有一個很重要的程序,，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯,，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案,，但僅有一套而已,。作為陳列師,，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況,，不一定能被市場認可,，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案,、第三方案大顯身手的時候,。
四、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種,，一種是銷售較好的暢銷庫存,，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心,，關(guān)鍵在于滯銷庫存,。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售,，這是陳列設(shè)計師必須考慮的,。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存,。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店,，增加褲裝的搭配、配飾的作用等,。
五,、了解庫存面料及清減計劃表
當年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購,，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余,，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式,。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量,，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況,，制定相應(yīng)的陳列方案。另外,，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注,，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料,?？傊惲袔熞私馑鼈兊膭酉?，因為總有一天,，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分,，而提前規(guī)劃它們的陳列方式,，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
市場銷售工作計劃和目標篇十九
一,、高?；瘖y品市場的現(xiàn)狀與核心競爭
(一)市場的現(xiàn)狀：
繼電腦、mp3,、手機等 it 通信產(chǎn)品等消費熱后,，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,，擴展到個人素養(yǎng),，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分市場,，甚至對整體市場也發(fā) 生著影響。大學生們青春時尚,，接受過良好的教育,，社會關(guān)注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,，無疑將獲得巨大的市場效果,。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,，都是值得重視的合作對象。
(二)美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：
1,、學生年齡結(jié)構(gòu)低,，易于接受新生事物,，觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌 的忠誠度;
2,、學生群體性生活習性強,，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果;
3,、消費的從眾心理比較強,，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場;
4,、學習新知識的態(tài)度比較集中,，對于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識,、自身儀容儀表的定位,、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場;
5,、學生年齡低皮膚質(zhì)量好,，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝,，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象;
6,、學生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場,，產(chǎn)品質(zhì)量安全,、效果明顯、包裝精美的同等條件下,，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài),。
二 、化妝品店投資分析
美寶蓮自 95 年進入中國市場以來,，銷售拉動廣告鋪天蓋地,，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格,，眾多的零售網(wǎng)點,，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。 美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%,，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到 60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的 60%以上,。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有 9 年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗,，有大眾化的產(chǎn)品定位,，盤踞著各地大中型商場超市的專柜,，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消 費者的需求,，強大到可以成為市場走向的風向標,。
(一)宏觀環(huán)境分析:
人口:近年來大學擴招大學生日益增多,是個市場集中易于傳播的地方。
經(jīng)濟:人民生活水平提高,購買力增加,。
自然:環(huán)境污染越來越嚴重損壞肌膚,，使人們更注重保養(yǎng)
(二)微觀環(huán)境分析
營銷中介：建立完善的渠道，與貨物儲運公司,，營銷服務(wù)機構(gòu)以及金融中介保持良好的關(guān)系,。
供應(yīng)商：中間商較多，但是著名的大經(jīng)銷商不容易進入,，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢,。
顧客：主要針對大學生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產(chǎn)品,，符合大學生的需求主要針對學生群體,，他們受感染力較強。
競爭者：多為大型公司,，如雅芳,、clean clear，歐蕾等等,。它們的產(chǎn)品價高,，知名度高，占市場份額較多,。
(一) 美寶蓮彩妝產(chǎn)品 swot 分析
優(yōu)勢分析：
1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識,， 這在國內(nèi)品牌中還比較少見 產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為 18-30 歲使用彩妝的女性。
2.一貫堅持純天然,、健康的理念,，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3.以高品質(zhì),，合理價位,，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺,，引領(lǐng)時尚潮流,，符合大學生的消費觀點。
劣勢分析：
4.銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢,。市場份額及情感份額不夠,。
5.消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌,。
6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道,，銷售點較少,。
機會分析：
1.該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接 受,。
2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在 13%-15%之間,，而彩妝市廠有 50% 的增長率。
3.大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,，這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ),。
挑戰(zhàn)分析：
1.彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長 ,。
2.美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈,。
三,、營銷策劃戰(zhàn)略營銷目標：
公司將在 3到 5年內(nèi)成為大學生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位提高銷售額，市場占有率達到50%,，年增長率達到 5%,。公司使命：依據(jù)大學生消費水平，為顧客提供一款價格適中,，又符合其年齡段(18—24)對時尚,、魅力追求的美容美白化妝品。
(一)產(chǎn)品策略：
首先,，去痘類產(chǎn)品,。由于在校大學生青春期的生理特征和愛美的天性,，去痘類產(chǎn)品向來在大學生中有較好的市場,。其次，基礎(chǔ)護理產(chǎn)品,。伴隨著生活水平的提高,，洗面類和日常護理類產(chǎn)品逐漸成為大學生們的日常消費用品。再次,，彩妝類產(chǎn)品,。近年來，隨著社會的進步,，在校大學生的活動范圍已經(jīng)不再局限于教室,、宿舍。多數(shù)學生在大學階段便開始接觸社會,，實習,、社會實踐、社團活動,、應(yīng)聘求職等都使女大學生對彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升,。此外,，大學生群體中的口碑傳播效果較強，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝,、售后服務(wù)等方面做細做精。
(二)價格定位：
在價格方面,，大學生經(jīng)濟上尚未獨立,，是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強,，另一方面購買力相對較弱,。( 高校學生沒有自己穩(wěn)定的收入來源，一般對產(chǎn)品的價格比較敏感,。) 因而企業(yè)在制定價格時應(yīng)該審慎地考慮價格彈性的作用,。產(chǎn)品的定價應(yīng)該傾向于中低檔價格，結(jié)合差別定價法,，最好是先做相應(yīng)的營銷調(diào)研工作,，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇,。 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品,，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于 30——60 元,。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者,。
(三)銷售渠道策略：
高校市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性,，因此,，企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式。企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注以下方法,。第一,，校園內(nèi)設(shè)點，采用在校內(nèi)設(shè)立專營點的形式,，專門推廣公司產(chǎn)品,。第二，校園內(nèi)代理,，通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò),。第三，團購渠道,。對傳統(tǒng)的團購渠道企業(yè)不可忽視,，例如學校的各種競賽所用獎品，女教工的節(jié)日福利等，企業(yè)可以設(shè)立專門部門來負責開發(fā),。
(四) 促銷策略：
針對高校市場的特性,，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略組合。首先,，廣告策略,。 采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度,，廣告采用亞洲明星代言,，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動,，進行彩妝知識宣傳,，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化,。高校市場上的廣告應(yīng)在依賴學生群體消費習慣和購買行為基礎(chǔ)上做到有針對性,。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報,、宣傳單,、橫幅、校園期刊,、時尚雜志等,。其次，人員推廣策略,。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理,、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外,，銷售促進策略,。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動、優(yōu)惠活動,、打折促銷,、抽獎、樣品 試用,、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌,。最后,， 媒體策略：在大 眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結(jié)合實用的化妝演示推廣,。
(五)網(wǎng)上銷售渠道：
充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學生校園網(wǎng)以 及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。 利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者,，鼓勵忠誠度,。
四、項目推廣計劃
(一)活動目的： 樹立企業(yè)品牌,。將健康,、年輕、朝氣,、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高 校師生,，培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力,、樹立良好的品牌美譽度,， 從而加強師生對本品牌的認同和信心。 通過宣傳和推廣,，有效打擊競爭對手,，用品牌占領(lǐng)校園市場。通過互動式,、 非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應(yīng),。 通過活動的組織和廣大師生的積極參與， 將促進企業(yè)與學生之間的感情距離,。 從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍,， 并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、 引發(fā)媒體關(guān)注,，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場,。 通過活動，深度調(diào)研學生市場消費心理,、消費水平,、價格定位、產(chǎn)品趨向等 一系列信息,，為開拓校園市場提供示范和模板,。
(二)活動流程： 公司聯(lián)系學校外聯(lián)部，具體安排活動開展的時間地點,。(場地費 600-1000 元不等,，學校不同，費用不同) 招聘兼職發(fā)單員,，集中進行培訓(xùn)(包括發(fā)單技巧,、產(chǎn)品信息、活動內(nèi)容,、獎 項設(shè)置,、活動時間安排,、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等);并針對該學校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金,。 (每份 0.1-0.2 元) 針對反饋的信息進行分析,、整理。如果回饋信息過多,，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪,，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。 按照有效回收的客戶信息,，確定活動組織規(guī)模,、投資金額、準備產(chǎn)品,、獎品,，對公司參加活動人員進行培訓(xùn)和分工安排。確定活動開展時間,，在活動前前往該校張貼部分通知性海報,，或者由發(fā)單員進行通告?；顒娱_展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場,，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進行一對一服務(wù),，解答師生提出的各種問題,。活動的組織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施,。 活動完畢后,，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失,?？偨Y(jié)活動成果，分析市場,，確定下一步的工作目標,。細化工作流程，分步開展校園市場的開發(fā)工作,。
(三)前期的準備階段：
1.確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排,，時間最 選擇在周五或者周六的上午 10：00-下午 15：00 之間，特別日期(節(jié)假日),、 時段,、持續(xù)時間、人員配置,、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。
2.器材物品類：展臺,、條幅,、氣球、易拉寶,、張貼的海報,、宣傳單、公司名片,、 小包裝試用品,，音響(可用擴音喇叭替代)，其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買 幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等,。
3.人員：促銷員工的選擇與安排,，主持人、促銷員,、現(xiàn)場銷售員及收銀員,。 視情況決定數(shù)量。
4.促銷人員培訓(xùn)與管理：
(1)制定作業(yè)規(guī)則(2)活動內(nèi)容及時間(3)促 銷人員崗位職責(4)活動現(xiàn)場安排
5.宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少,，可以去人口密集的校中心 區(qū)域散發(fā)傳單,， 發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。 學校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板,。
6.總成本預(yù)算：物品的準備,、人員的費用、宣傳品印刷費,、各種雜費以及協(xié) 調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預(yù)算。
7.促銷效果的預(yù)測：促銷目的,，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額,。
(四)主題、 活動主題：“個人護理用品 健康美麗進校園”
活動對象：高校的在校師生(研究生,、本?？粕?以及校園服務(wù)人員。
美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來了解其健康,、 天 然的內(nèi)涵,，愛可妮黛以一個青春、活力,、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征,。把健康 美麗帶給所有師生,。
活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講,，讓觀眾對 這次活動充滿興趣,，并愿意熱情參與互動式交流。(時長 7-10 分鐘)
活動二：公司簡介,、品牌的起源與沿革,、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量,、適用 人群,、價位對比與分析。(時長 15-20 分鐘)
活動三： 所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹,， 明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣,。 并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品 (時長 30 分鐘)
活動四：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售，可以用代金券進行購物,。促銷人員分類 對有興趣的人員進行促銷,。(時長 60-90 分鐘)
活動五：抽獎(掀起活動現(xiàn)場高潮)
獎項設(shè)置：按編號抽取
獎品等級 獲獎人數(shù) 獎品
一等獎 1名 美寶蓮 美白套(價值 369 元)
二等獎 5名 精致細白防曬粉底液 (價值 129 元)
三等獎 15名 精純礦物奇妙新顏乳液bb霜(價值 99 元)
幸運獎 30名 果凍唇彩 (價值 29 元)
每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。
活動六：抽獎完畢后,，人員散去不少,，重點可以對對本項目有興趣的人員進 行單獨的會談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用,。
(五)目前需要公司投入的一些必須費用：
目前需要公司投入的一些必須費用： 制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站,，根據(jù)情況不同，大約需要 1500 -20xx 元左右,。一次活動費用按 50 人左右的規(guī)模,，投入約 750 元;促銷產(chǎn)品及 小禮品的準備，其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等)：
(六)允許現(xiàn)場銷售的校園,，可以直接進行培訓(xùn)銷售,，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內(nèi),，就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進行的投入持平;
終上所述,， 我們所有的目標， 是為了占領(lǐng)學生市場,， 如果校園市場運作起來,，我們培養(yǎng)了相當?shù)闹艺\顧客，那么,，我們最后要建立的是以女大學生為主體的顧客俱樂部,，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。綜上所述,，高校市場對于化 妝品企業(yè)來講,，是一個巨大的潛在市場,，也是一個重要的戰(zhàn)略市場。美寶蓮實施 契合校園市場的營銷策略,，無疑是占領(lǐng)校園市場的重要法寶,。當然,，大學生的化 妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進一步細分和挖掘,， 美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群,，針對不同的高校消 費群體的特點制定相應(yīng)的市場策略,，以達到有的放矢、事半功的效果,。
市場銷售工作計劃和目標篇二十
針對營銷部的工作職能,，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一,、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。
二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核治理實施細則,，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。
強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧,、積極的工作團體,。
三,、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行非凡和有針對性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案,。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，把握其經(jīng)營治理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五,、密切合作,，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益,。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。
20xx年,，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界,。
市場銷售工作計劃和目標篇二十一
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入,、更沒有工資,、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。
二,、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止,，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入,。四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。
管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。
