體會是指將學習的東西運用到實踐中去,，通過實踐反思學習內(nèi)容并記錄下來的文字,，近似于經(jīng)驗總結,。心得感悟對于我們是非常有幫助的,，可是應該怎么寫心得感悟呢,？以下是小編幫大家整理的心得感悟范文,，歡迎大家借鑒與參考,，希望對大家有所幫助,。

大客戶開發(fā)心得感悟篇一

一,、準備工作

準備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產(chǎn)品和公司有個系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象,。

二,、建立信任

這個環(huán)節(jié)應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環(huán)節(jié)進行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會困難重重。而在這個環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發(fā)型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可,。

三,、發(fā)現(xiàn)需求

在這個環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的信息,。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎,。

四、產(chǎn)品介紹

這個環(huán)節(jié)進行自己產(chǎn)品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產(chǎn)品和價格更占優(yōu)勢,。

五,、贏取訂單

到了決策者做決定的時候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現(xiàn)或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

六,、跟進

這個環(huán)節(jié)就是售后服務的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業(yè)務的開端,做好第一筆單的服務,維護好客人,尋找進一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關系很好了,也可以讓客人給轉介紹客戶,。

大客戶開發(fā)心得感悟篇二

1、 對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類

可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別,，比如單位性質：政府單位,、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質：水利,、電力,、礦業(yè)等。

2,、 對大客戶進行分析

每行每業(yè)都有其生存的特性,，所以得具體行業(yè)具體分析

3、 客戶購買習慣/過程分析

因為是大客戶的原故,，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的,，其購買決策并不是一、二個人就能決定的,，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式,，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先,，購買(經(jīng)銷)的類型有三種 a. 初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的,，有的甚至超過1年，像二手車,、叉車之類的大宗產(chǎn)品,，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大,，需要從頭到尾的一個銷售周期,。

b. 二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買,，這個過程就相對很短了,，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司,，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的,，他們所關注的內(nèi)容也會有變化,，他關心的是你的服務標準變了嗎?產(chǎn)品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務,，因此也要求供應商做出相應的調(diào)整,，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好,，一點點的失誤就會前功盡棄,，把原來的產(chǎn)品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的dmu關系,，而讓dmu對我們的評價越來越高,，最終大大減少競爭對手的機會。

4,、 影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素

a. 費用——購買的費用占客戶支出額越大,，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢,，決策過程就越復雜,，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務是否太超前了,，能跟上技術發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。

c. 購買(經(jīng)銷)的復雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務越復雜,，客戶所需要處理的技術問題就越多,，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士,。

d. 政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶,、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制,，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的,，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

e. 當然還包括該在公司所處的地位,，決策人在公司的地位,，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了,，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力,，其最關心的問題、操作程序等等相互關聯(lián)問題

5,、 分析公司與客戶的交易記錄

主要包括客戶每月的銷售額,、采購量,，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等

6,、 做swot的競爭分析

任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求,，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較,，并做好決策,，同時也要看到我們的開發(fā)風險。

7,、 費用,、銷售預測分析

包括銷售額、銷售利潤,，需要的庫存利息,、人員的支出、差旅費,、風險系數(shù)高低,、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發(fā)

8,、 我們給大客戶提供什么?

這是最關鍵的一點,，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進行區(qū)分，在辦公設備公司我們將為大客戶創(chuàng)造不同一般的價值和服務,，包括

a) 減低綜合采購成本——勞動成本,、設備損耗、保養(yǎng)費用,、庫存利息,、能源開發(fā)等 b) 增加收益——提高質量、提高自動化水平,、提高利潤率等

c) 避免浪費——減少對新人員的需求,、減少對新設備的需求和維修次數(shù)

d) 提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織

e) 解決方案——真正為客戶解決實際的問題

f) 無形價值——提高該公司的聲益,、加快決策過程

六,、大客戶的檔案管理

1、 基本信息——包括客戶公司電話,、地址,、傳真、電郵,、采購員,、采購經(jīng)理、采購總監(jiān),、財務總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、配送經(jīng)理、總經(jīng)理,、董事長等各層次人員的權限,、聯(lián)系方式、性格,、愛好等基本信息

2,、 重要信息——包括客戶集團組織架構、公司發(fā)展歷史,、經(jīng)營目標,、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位,、銷售狀況,，客戶的競爭對手狀況、客戶供應商狀況,、客戶的資源及客戶狀況,，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭對手有多少,、利潤如何等

3,、 核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正

4,、 過程管理信息——包括所有的談判記錄,、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答,，下一步的策略,，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄

大客戶開發(fā)心得感悟篇三

來工作已經(jīng)工作一年了,，回首這一年來在工作的點點滴滴,，更多的感受是感激和堅定,。感謝總部領導及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持,，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝給予我的機會和這么好的一個平臺,，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長,，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式,，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的,。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的,，比如：態(tài)度誠懇,，堅持不懈,，靈活應變。銷售的靈魂是不變的,，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的,，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的,，尤其是對一線的營銷人員,。

古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中,，拒絕和否定是家常便飯,，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高,，接觸起來困難更多,，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起,，如果沒有一個良好的心態(tài),，很難做好這項工作。對于如何調(diào)整心態(tài),，因人而異,，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶),，多與他們溝通和交流,，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài),，在他遇到困難的時候,，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來,，積極的去尋找機會和方法,，從而成功。

對于大客戶團隊管理,，我說說我的一點心得體會,，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。

帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：

一,、上級領導的支持和鼓勵,，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間,，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎,。

二、要有表率作用,。公司既然給了我這么好的一個平臺,，讓我?guī)ьI一個團隊,，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守,，還是在客戶的開發(fā)工作中,，都要比一線員工更加努力，做出成績來,，這樣才有助于在團隊中樹立威信,。

三、要有團隊意識,，一碗水端平,。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功,。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量,，并相互配合，相互激勵,，才能做得更好,。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好,，喜歡將好客戶分給喜歡的成員,，戴有色眼鏡，區(qū)別對待,，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍,，互相拆臺,，那這個團隊肯定是走向失敗。

四,、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決,。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的,，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點,。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的,。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好,，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來,。因大客戶開發(fā)周期長,，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同,，一時之間找不到合適的方法,，工作無明顯進展,，他有些沮喪，甚至有離職的想法,，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題,，并鼓勵他一定會做好,，同時也和他一起去拜訪客戶,，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞,，離職的想法自然也就沒有了。

同時,，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難,，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人,，根據(jù)市場和總部的要求我們應再增加2人,，我們也在人才市場做了積極的招聘工作,，但是因為應聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠,，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng),，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄,，在做好現(xiàn)有團隊的情況好,，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊,，我會努力帶好我的團隊做好的市場,。

回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗,，我們還需要踏踏實實,，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下,。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關系穩(wěn)定能長遠合作,，并不斷努力開發(fā)新客戶,，更希望我們能加大各方面的努力,，爭取做出幾個大的單子來,。