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如何了解自己的談判對手篇一

(1)巧妙提問

在談判中會(huì)經(jīng)常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式,。在對方滔滔不絕的談?wù)撝?，利用提間可隨時(shí)有效地控制談話的方向，鼓勵(lì)對方講出自己的看法,。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在“ 問什么”,、“何時(shí)問”與“怎么問”上。

問什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問題,，以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問題應(yīng)能獲取所需要的信息,，并以此來摸清對方的底細(xì);要間可以讓對方認(rèn)真思考的問題,，以此控制對方思考的方向;應(yīng) 提一些足以引導(dǎo)對方作出結(jié)論的問題，從而達(dá)到己方的目的;要問確知答案的問題,，這樣可以證明對方的誠信度與可信度,。

何時(shí)間:談判開始的時(shí)候，為了表示禮貌與尊重,，應(yīng)該經(jīng)過對方的同意后再發(fā)間,，尤其是面對陌生對手的時(shí)候更應(yīng)如此。在對方還沒有回答完上一個(gè)問題時(shí),，不應(yīng)急于提出另外的問題,。對于重要的問 題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設(shè)計(jì)出對策以后再提問,。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗(yàn),，預(yù)想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問,。

怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的,、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問題,。從寬泛的問題著手,，然后向特定的問題轉(zhuǎn)移，這將有助于縮短溝通的時(shí)間,， 提高談判效率,。對于對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來設(shè)計(jì)下一個(gè)問題,。要勇于提出對方故意回避的問題,，但在提出這類敏感問題的時(shí)候，應(yīng)說明提問的原 因,?？赡艿脑挘瑧?yīng)該把問題設(shè)計(jì)成能得到肯定或否定回答的形式,。一連串這類問題,，可以讓對手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣,。

(2)說話聽聲

俗話說:“鑼鼓聽音,，說話聽聲?！闭勁兄幸矐?yīng)該這樣,。

用心聆聽對方說的每一個(gè)字，注意他的措辭,、所選擇的表達(dá)方式,、語氣,，甚至說話的聲調(diào)，這是探索對方需要的一個(gè)重要途徑,。

任何一種說話,，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看,，有些提法表面上好像是自相矛盾,，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義,。

在談判中,，對手經(jīng)常會(huì)使用語言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠,，混淆視聽,。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。

談判過程中,，經(jīng)常能聽到對方說“順便說一下……”,。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是,，十有89,，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出 來,，只是故作姿態(tài)而已,。所以，面對這種情況,，通常應(yīng)從反面來理解對方這些話語,，例如用“老實(shí)說”、“說真的”,、“坦率地說”,、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ,，也不“老實(shí)”,，更不“真誠”。

另外,，應(yīng)根據(jù)對方怎樣說,，而不是說了什么，來分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。比如氣氛融洽的時(shí)候,，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼,，就說明氣氛趨于緊張了,，有時(shí)候,，這甚至意味著談判進(jìn)入了僵局。

在談判中懂得察言觀色,，才能摸準(zhǔn)對方的意圖,。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內(nèi)容和方式,，穩(wěn)操勝券。

如何了解自己的談判對手篇二

如某些人所了解的那樣,，并不是所有的談判都表示雙方有不同的需求,，很多時(shí)候雙方的利益往往是一致的，一方得到的多,，另一方必然就得到的少些,，那么這個(gè)時(shí)候又該怎樣來實(shí)現(xiàn)雙方的共贏呢?

這就要求我們在追求自身利益的同時(shí)，也要主動(dòng)關(guān)心對方的利益,，多為對方著想,，并以此來換取雙方的真誠合作。任何一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的談判者都知道,，在談判的時(shí)候不能太貪心,，不能妄想 拿走談判桌上的后一分錢。也許你會(huì)認(rèn)為自己獲得勝利了,，但若是對方感覺你把他打敗了,，對于你以后的長遠(yuǎn)發(fā)展來說是不會(huì)有什么益處的。留在談判桌上的后一分錢是特別昂貴的,，說不定什么時(shí) 候你就要因?yàn)樗鵂奚?。因此，在談判桌上留下后一分錢,，甚至去主動(dòng)關(guān)心對方的利益,，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達(dá)到雙贏,。

戴爾·曾經(jīng)就有過這樣的談判,。在一段時(shí)間里，每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來舉辦講座,。后來,，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價(jià)錢。而這個(gè)時(shí)候講座的票都已 經(jīng)發(fā)出去了,，改變地點(diǎn)是不可能了,，當(dāng)然不愿意出這么高的租金,，于是便與飯店經(jīng)理進(jìn)行談判,。

說:“聽說你們想要提高租金,，我感到十分震驚。不過我非常理解你們,，因?yàn)槟銈兊穆氊?zé)就在于為飯店謀取更多的利益,。倘若你一定要提高租金，那么讓我們拿來一張紙,，把它帶給你的好處和 壞處都寫下來,。”

拿了一張紙過來,，在中間畫了一條線,，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”,。在利的一邊他寫上“舞廳,，供出租用”，接下去他說:“假如舞廳空閑的話,，便可以出租供舞會(huì)或是會(huì)議使用,，這是十分 有利的。這些活動(dòng)給你帶來的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于租給我舉辦講座的收入,?！?/p>

“那么，讓我們再來考慮一下它的弊端,。首先你無法從我這里得到更多的金錢,，相反你能獲得的只會(huì)更少。但其實(shí)你正在取消這筆收入,，因?yàn)槲邑?fù)擔(dān)不起你提出的價(jià)格,，而如果你堅(jiān)持提高租金，我 就只好到其他的地方舉辦講座了,?！?/p>

“其次，對你而言還有一個(gè)弊處,。我舉辦講座吸引了許多有知識,、有文化的人來到你的飯店，這本身就是很好的免費(fèi)廣告啊,。你即便是花費(fèi)五千美元在各大報(bào)紙上做廣告宣傳,，也不一定比我的講 座更能吸引人來到這里，這對于你們而言不是非常有價(jià)值的事情嗎?而你提高租金,，就相當(dāng)于主動(dòng)放棄了這個(gè)免費(fèi)廣告的機(jī)會(huì),。”

寫下來這一利兩弊交給飯店的經(jīng)理,，說:“希望你能認(rèn)真思考一下,，權(quán)衡一下利弊,，然后再告訴我你后做出的決定?！钡诙?，飯店經(jīng)理對說，他答應(yīng)把租金提高1.5倍,，不再是本來 的兩倍了,。

這個(gè)例子中，一直站在對方的立場談?wù)搶Ψ降睦?，討論如何才能有利于對方,，后不但順利?shí)現(xiàn)了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得自己從中也獲得了許多利益,，使他們心甘情愿地與 自己達(dá)成協(xié)議,。在這件事情上，接受了把租金提高1.5倍,，而不是一點(diǎn)都不肯讓步,，也是在談判桌上給對方留下了一些東西，從而贏得了談判后的成功,。

可見,，談判中只有將對方的利益也進(jìn)行充分考慮，讓對方也有利可圖,，這樣才會(huì)給自己留下賺取利益的機(jī)會(huì),，才會(huì)使談判成功。而要讓對方感受到你的誠意,，你得通過自己的措辭表達(dá)出來,，這就需 要像一樣站在對方立場上說話。

如何了解自己的談判對手篇三

對方突然提出新問題

你應(yīng)直截了當(dāng)?shù)卣f“不了解”,，碰上棘手事項(xiàng),，不面露難色，以“說不清”,，“不了解”,，“需要再研究”為托辭，以爭取較多的時(shí)間來了解對方,，剖析內(nèi)情,，或者利用休息、休會(huì)的時(shí)間,，商討對策以后,，再進(jìn)行談判。這種做法有時(shí)不是一個(gè)好方法。

談判專家認(rèn)為,，碰到實(shí)質(zhì)性,、敏感性的問題，有時(shí)反而應(yīng)該開門見山,、直攻腹地,，不回避含糊,。對于節(jié)外生枝的問題,，要能避重就輕或者聽若無聞地一帶而過。如果是對方有意挑剔或是無理要求,，則應(yīng)客氣而明確地提出不能同意的理由,，或者推諉于客觀上不可逾越的條件。

對方突然提出擔(dān)心

此時(shí),，你應(yīng)該給他一個(gè)定心丸吃,。談判中，面對面之外的外圍戰(zhàn)相當(dāng)重要,。先外圍后內(nèi)里,，先低層后高層，先幕后再公開,，在談判桌外找到雙方的共同點(diǎn),，可以為場內(nèi)談判造就相對優(yōu)勢。談判中的外圍戰(zhàn),，是聯(lián)絡(luò)感情,、溝通信息、影響對手的手段,，是對正式談判的一種補(bǔ)充,。

1984年夏，春城昆明決定引進(jìn)部分外資,，開發(fā)自然資源,，發(fā)展旅游業(yè)。

日本的客商聞風(fēng)而來,。負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人,。

談判的中心議題當(dāng)然應(yīng)該是資金、效益,、合作方式,。但實(shí)際上，談判一開始便打外圍,，不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易,，而是談?wù)魏托蝿荨?/p>

日方代表不無隱憂地說：“我們同中國打交道，擔(dān)心你們的政局會(huì)變?！崩ッ鞔肀硎纠斫獾攸c(diǎn)點(diǎn)頭：“其實(shí)早幾年我們也有過擔(dān)心,，不是擔(dān)心政局會(huì)變，而是擔(dān)心政策會(huì)變,?？戳藥啄辏X得中國的政策的確在變,，不過是越變越活,，越變越好了?！?/p>

日方代表又說：“這幾個(gè)月,，中國各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土,，可是,，蘑菇的壽命是不會(huì)長久的呀!”

昆明代表不卑不亢地答道：“對這個(gè)問題我想說兩點(diǎn)：第一，蘑菇紛紛出土,，說明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策;第二,，蘑菇出土的同時(shí)，松苗也會(huì)破土而出,。蘑菇可能短命,，但松苗卻可以長成參天大樹!”

一席話說得日本人不住地點(diǎn)頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn),，雙方心里都有了底,，后來經(jīng)過幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資,。

突然來了新的談判對手

面對新的談判對手,，你不要跟他生氣。你可以先讓他發(fā)表意見,，摸清新的判斷者所持的態(tài)度,，如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話，你就繼續(xù)與他談,，如果他比先前的那位談判者更難對付的話,，你就提出暫停會(huì)議，直到原先的對手再度出現(xiàn)以繼續(xù)談判,。

如果新人登場后不再理會(huì)舊的議題,，而舊的議題對于你來說又非常重要時(shí)，你依然堅(jiān)持討論舊的議題,，他很可能會(huì)回過頭來再議,。

事先做好對方若轉(zhuǎn)換談判話題時(shí)的對策,。如果對方換人，你也可以換人,。對方之所以換人,，說明他要改變目前的談判狀況，你也可以提出一項(xiàng)新的讓步方案,，以試探對方的意圖,。另外也可與新登場者個(gè)別談判，說服他贊同你的觀點(diǎn),。

對方推遲簽約

如果發(fā)生這種情況,，可以試探著詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達(dá)成共識，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢?”話不必過多,，話多會(huì)讓對方覺得你沒有結(jié)束談判的意思,?；蚴翘嵝褜Ψ?，你所作出的讓步是很大的，達(dá)成協(xié)議是明智之舉,。你也可以展示給對方商量協(xié)議的內(nèi)容,，以示該談判已達(dá)成共識。

如果你是買方,，要主動(dòng)詢問對方的賬號及開戶銀行;如果你是賣方,，主動(dòng)將賬號及開戶銀行告訴對方，并詢問貨物送到什么地方及接洽人,。

如果對方改變意向,，同意盡快簽約，要向?qū)Ψ街苯颖硎灸愕恼\意,，主動(dòng)與對方握手,，說一些感謝對方友好合作的話，給對方幾句贊美的話,。

如果是你是賣方,，給對方一個(gè)成交后的特別服務(wù)，而這一服務(wù)其實(shí)是分內(nèi)的事;如果你是買方,，詢問對方售后服務(wù)情況,。

如果你認(rèn)為已沒有要再談下去，完全可以簽約了,，就直接說話,，除非你不想與他簽約。如果你想盡快結(jié)束談判,，你不妨告訴對方你的時(shí)間安排得很緊,，簽了這個(gè)協(xié)議,，還有其他事等著你去處理。