一,、方案目標分析

1、目標人群

一般到商場購買家具的人,，有幾種組合：夫妻,、一家、單人,、婆媳,，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略,，而且是以女方為導(dǎo)向,。

因為購買家用產(chǎn)品，大多數(shù)的購買決策權(quán)是在妻子那里,，丈夫只是參議和付款,。而且女性比較感性，容易受環(huán)境所感染,，加上國慶期間與平時不同，心態(tài)比較悠閑輕松,，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍,。

綜上所述，本次促銷活動目標人群有幾個特征：

a,、年齡在25—40歲左右,。

b、中產(chǎn)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位,，且中產(chǎn)階層對文化氛圍有特殊需求),。

c、夫妻(或即將成為夫妻)一同逛商場,。

2,、以“親情和愛情”為主要促銷點?！凹揖摺焙汀凹彝ァ北緛砭褪翘烊恍缘年P(guān)聯(lián),，可以通過環(huán)境氛圍和活動氛圍激起消費者的情感因素。家具是物,、關(guān)愛是情,，把這兩者關(guān)聯(lián)起來，更是在賣家庭的溫馨與愛情的幸福,。

二,、詳細實施方案

1、價格盡量透明化,，讓消費者首先吃一顆定心丸,。

無論什么樣的促銷的活動,，如果不能給消費者帶來實實在在的優(yōu)惠，即使手段和活動形式再新穎,、送再多禮物,，消費者也只認為是花拳繡腿，實質(zhì)不會動心,。

家具屬于價格較高的耐用消費品,，顧客會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性價比后再最終決策。因此,，將價格透明化,，是讓消費者吃的第一顆定心丸。

對策：可將同一地區(qū)的同類家具不同商場的價格對比表進行公示(大的可張貼的宣傳海報,、大屏幕或促銷單均可),，強化顧客能得到實惠的感受。如果在該地區(qū)品牌和產(chǎn)品唯一,，則可與同類城市與國外同類品牌予以對比,。或者,，可打出“國慶后三個月或五個月本商品價格低于國慶價格,，一百倍補償差價的承諾”、“發(fā)現(xiàn)同品牌同類商品低于本店商品的,，一百倍補償差價的承諾”,，甚至給顧客一份蓋有紅章的承諾書。

總之,，必須有一種形式可以讓消費者真正放心,，這里的家具才是最實惠的。

2,、將親情說出來,、寫出來、show出來,，激發(fā)消費者的無限情感,，按幸福指數(shù)給消費者優(yōu)惠。

①按幸福指數(shù)優(yōu)惠,。

◇兒童在一分鐘內(nèi)說出多少條“爸爸愛他”或“他愛爸爸”的理由,，就可以按一條1%到5%的優(yōu)惠打折。

(很多時候,，是一家三口一起來選家具,，可發(fā)動孩子和孩子的父母，孩子能說出若干他愛父母或父母愛他的理由，一定會讓家長感動)

②愛她(他)就給她(他)買__牌家具——或活動取名“執(zhí)子之手,，與子偕老”

◇情侶,、夫妻在一分鐘內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或互愛的理由，就按一條1%到5%的優(yōu)惠打折!

活動一,、二需現(xiàn)場設(shè)置led電子顯示頻,，最好是能滾動播放字幕的彩色大屏幕液晶顯示頻，一是計算倒計時用,，二是滾動播放促銷信息,，例如“顧客___66秒內(nèi)回答了10條__愛__的理由，可在全城最低價的基礎(chǔ)上再享受全場8折的優(yōu)惠”,。

(如果有些陳述,，主辦方不好判斷是否合格，比如孩子說媽媽天天給我做飯,，所以媽媽愛我,。到底算不算合格呢?這時接待__就可以發(fā)動身邊的群眾，“大家說這算不算媽媽愛他的理由,，群眾說算就當然算了”)

③挑戰(zhàn)“最甜蜜情侶獎”

家具購買的目標人群中有很多是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的,，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放、敢于真情表露,，因此推出獨具特色的“最甜蜜情侶獎”活動,，積極調(diào)動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將自己的愛情誓言,、愛情故事、愛情經(jīng)歷寫出來,、說出來,，上臺參與評獎，以臺下觀眾的響應(yīng)程度和觀眾的掌聲熱烈程度,，評選出“最甜蜜情侶”一等獎,、二等獎、三等獎,，分別享受三折,、五折、七折的優(yōu)惠,。

(注：以上所說的“一分鐘”只是打個比方,，具體操作可以100秒或66秒、99秒計算;按一條1%到5%的優(yōu)惠打折也只是打個比方,，具體要看主辦方計算出來的最佳

比例為準,。這里的規(guī)定時間和優(yōu)惠比例，在活動開始之前一定先充分最好各種預(yù)算好各種成本，最好內(nèi)部員工先反復(fù)演練)

3,、具體實施

①宣傳方式：

前期的宣傳：該活動前期一定要做好充分的宣傳,，讓潛在客戶提前知曉。報紙,、橫幅,、氣球廣告和傳單是很好的選擇。

短一信一群一發(fā)：

國慶佳節(jié)之期,，歷來是各商家的銷售黃金段,，各種促銷，宣傳方式層出不窮,，競爭程度真可謂是盛況空前啊,，如何增進銷售業(yè)績，提高市場占有率,，此時重要的不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量,、種類，服務(wù),，交通等日常問題,，更重要的是宣傳，快速,、有效的宣傳推廣,，君賢科技短一信一群一發(fā)，以其速度快,、精確性,、瞬時轟動效應(yīng)強、低成本等功能特點,，才能能牢牢的抓住市場主動權(quán),。

②賣場布置

在家具店外面因地制宜地布置,采用展架、易拉寶,、kt板,、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報,、心形氣球懸掛標語以及安排派專人派單等,，一定要有濃厚的氛圍和氣勢。

③背景音樂

音樂是制造購物氛圍的最好工具,，在賣場內(nèi)循環(huán)播放與“家庭”,、“愛情”、“溫馨”等主題相關(guān),、給人溫暖的精選音樂,。如《小小鳥》,、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《?；丶铱纯础?、《心會跟愛一起走》、等,。

④購買流程

顧客看活動介紹;顧客到對應(yīng)區(qū)域參與親情活愛情大比拼獲得不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券;主辦方向顧客發(fā)放參與獎獎品;顧客進賣場挑選心儀的家具;顧客按優(yōu)惠金額付賬,，顧客填寫客戶資料;主辦方向顧客發(fā)放幸福紀念卡;主辦方向顧客發(fā)放購物獎獎品;購物結(jié)束;主辦方在客戶的生日或結(jié)婚紀念日發(fā)送賀卡。

3,、其他促銷的細節(jié)策略

以上列舉的是活動的主方案,，下面列入一些輔助方案，這些方案雖小,，但運用得當,，往往會有意想不到的效果。

①參與有獎,。

凡參與活動的家庭和情侶均有獎品,，獎品根據(jù)對象不同而設(shè)置，例如兒童可送文具之類,，夫妻可送梳子,、枕頭之類、相框,、相冊之類,。

②購物則重獎。

凡購買了家具的更有驚喜大禮送,，在參與有獎的獎品上加重禮品分量,。給顧客帶來購買的喜悅。

③小小賀卡,，情感天使,。

凡購買本店家具的消費者，每年結(jié)婚紀念日或兒童生日或情侶的生日,，公司均會寄一張賀卡，兒童則是激勵成才型餓賀卡;夫妻則是祝愿恩愛的賀卡;情侶則是祝福愛情甜蜜的賀卡,。這樣做的成本很低,，但是會有意想不到的效果，因為聰明的消費者會知道,，若干天后這樣一份賀卡一定會是一份驚喜,、一份愛的傳達。這樣既提高顧客的購買欲望,，也對品牌進行了再次傳播,。

④驚喜傳播,。

凡購買本店家具的顧客可將相關(guān)資料記入客戶檔案庫。如果顧客再介紹給親朋好友,，其親友可持有其本人簽名的“幸福紀念卡”(類似優(yōu)惠券)來購買本店家具,，經(jīng)核實，可按前任客戶的購買金額予以一定優(yōu)惠,。這樣就拓寬了本促銷活動的影響和范圍,。

⑤草船借箭。

可借本活動的與眾不同打擊對手,?？蓪⒈净顒拥脑敿毞桨缸龀尚麄鲉危谥饕偁帉κ值馁u場前,，派專門人員在對手地盤門口派送資料,，攔截終端顧客，這樣的消費者才是真正最有可能購買的消費者,。

三,、方案的創(chuàng)新性及可行性分析

總體而言，該方案可操作性強,、成本低,、不矯揉造作地利用親情和愛情做促銷，且活動內(nèi)容新穎,，應(yīng)該會收到非常理想的效果,。