做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃，以明確目的,，避免盲目性,，使工作循序漸進(jìn)，有條不紊,。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇一

上海華美公司是一家大型醫(yī)藥生產(chǎn)公司,，該公司具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，經(jīng)多年潛心研究,，研究出新一代保健品——健寶,。

中國保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注,。90年代以來,，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛,。在按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中,，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長(zhǎng),。

而從20世紀(jì)80年代起步的中國保健品行業(yè),，在短短二十多年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè),。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展,，主要原因是人民生活水平明顯提高;其次，人民生活方式的改變,，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī);多層次的社會(huì)生活需要,，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。

20__年中國保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu),，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%,，5000萬元到1億元的占12.5%，100萬元到5000萬元的占6.66%,，10萬元到100萬元的企業(yè)最多,，占41.39%，而10萬元以下的企業(yè)為38%,。20__年中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破300億美元大關(guān),，達(dá)到306.7億美元，同比增加20.4%,。其中,，出口額為196.1億美元，同比增加26.3%;進(jìn)口額為110.6億美元,，同比增長(zhǎng)11.2%,。

20__年中國醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到385.9億美元,，同比增加25.6%,，其中，出口245.9億美元，同比增加25.1%,，與全國整體出口增速相當(dāng);進(jìn)口140億美元，同比增長(zhǎng)26.6%,。全年醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易順差達(dá)105.9億美元,，但進(jìn)口增幅高于出口增幅1.5個(gè)百分點(diǎn)。

20__年1-9月,，中國保健品進(jìn)出口額1.45億美元,，同比上升29.28%，其中出口額6267萬美元,，同比增長(zhǎng)21.32%;進(jìn)口額8231萬美元,，同比增長(zhǎng)36.08%。

中國保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小,，經(jīng)過多年快速發(fā)展,，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn),，但是,，中國保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場(chǎng)需求,、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下,，中國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大。未來發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化,、保健品銷售模式專營化,、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。

消費(fèi)者研究

消費(fèi)者分析

1,、消費(fèi)者購買保健品的原動(dòng)力

① 現(xiàn)代社會(huì)處處充滿競(jìng)爭(zhēng),，人們工作忙碌，生活壓力大,，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來越高的醫(yī)療費(fèi)用,，促使消費(fèi)者逐漸意識(shí)到需要一種簡(jiǎn)便快捷的手段——即保健品來保證自身健康。

② 人們的生活水平越來越高,，保健意識(shí)好,，有能力并且愿意花錢購買保健品來保證自己的身體健康。

③ 大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后,，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭,，可見，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果,。

④ 消費(fèi)者對(duì)保健品的療效希望,，主要有：

● 恢復(fù)體能、補(bǔ)充精力

● 緩解大腦疲勞,、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞,、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2,、影響消費(fèi)者購買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識(shí)、相信并購買保健品,，主要是通過媒體廣告,、促銷活動(dòng)、終端宣傳與電話直銷等方式,。

● 社會(huì)關(guān)系因素：一方面中國人重視關(guān)系網(wǎng),，在購買保健品的決策過程中，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響;另一方面,，我國流行節(jié)日送禮,，而保健品就成為人們送禮的很好選擇。

● 特殊相關(guān)群體：家庭,、促銷員,、醫(yī)生對(duì)于保健品消費(fèi)，起到了重要推動(dòng)作用,。其中,，相當(dāng)部分的保健品來自家庭，促銷員對(duì)送禮的購買者起作用,，醫(yī)生,、朋友的推薦對(duì)于自用的購買者起作用。

● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí),，對(duì)價(jià)格比較看重,，尤其是老年消費(fèi)者，價(jià)格因素對(duì)自用者的影響比較明顯,。

● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來越高,，購買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚。一般來說,，收入越高,，服用保健品者越多。

●傳統(tǒng)文化影響：從古至今,，人們都比較重視食養(yǎng),，國人長(zhǎng)期形成的“身體好，靠補(bǔ)品”的心理,，為保健品的拓展提供了很大空間,。

● 社會(huì)從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素,，均成為人們服用保健品的社會(huì)心理原因,。

3、消費(fèi)者的決策過程——哪種保健品更受歡迎?

停購

● 確定問題：

因生活、工作壓力以及自感身體不適,，在確定健康問題出現(xiàn)在哪些方面之后,，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問題相符的保健產(chǎn)品,。通過對(duì)廣告的信息接納,，視覺化的闡釋，了解各種保健品的品牌,、功能效果,、服用方式,，價(jià)格等信息,。

● 對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會(huì)確定幾種保健品,，并對(duì)它們進(jìn)行比較,、評(píng)價(jià)，一般還會(huì)向營業(yè)員或親友問詢,。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過上面的比較,、評(píng)價(jià)和咨詢，消費(fèi)者便會(huì)從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好,、最合適的一種保健品,。

● 購買試用

● 再購/停購

1、以機(jī)體調(diào)節(jié)類為主要功能的保健品知名品牌不少,，但綜合實(shí)力強(qiáng),、真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌不多。

上海的保健品市場(chǎng)有一定的發(fā)展歷史,，保健品的發(fā)展態(tài)勢(shì)日趨明朗,。一些保健品企業(yè)積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn)，品牌意識(shí)增強(qiáng),，具備了一定的實(shí)力,，并形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局。各品牌保健品功能訴求完全重疊的不多,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)以其強(qiáng)大品牌介入時(shí),，除了個(gè)別功能基本重疊的保健品和小企業(yè)感到壓力巨大外，與其它品牌的正面沖突并不大,。因此進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分,，占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)并形成品牌優(yōu)勢(shì)則成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析

在免疫力,、抗疲勞、抗衰老的各保健品當(dāng)中，市場(chǎng)銷量差別不大,。雖然不斷地有新產(chǎn)品介入,，但這些產(chǎn)品在入市時(shí)已充分考慮到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和訴求點(diǎn)，一般不與其它同類型的產(chǎn)品發(fā)生直接的沖突,。這一方面是推廣的策略問題;另一方面是保健品本身的特點(diǎn),。雖然各保健產(chǎn)品的基本功能相似，但技術(shù),、原料,、原理不盡相同，可以引發(fā)出的功效概念多種多樣,，并切入不同的目標(biāo)消費(fèi)群,，再加上市場(chǎng)巨大，因此本領(lǐng)域的保健品的競(jìng)爭(zhēng)呈外緊松態(tài)勢(shì),。

下面為07年的購買保健品的數(shù)據(jù),。

其他

生命元

雪蓮蟲草補(bǔ)酒

牛初乳

昂利一號(hào)

匯仁腎寶

海王金尊

佳加鈣

阿膠鈣

紅桃k

太太口服液

黃金搭檔

腦白金

由此可看出，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

產(chǎn)品性質(zhì)

性質(zhì)：“健寶”沖劑屬藥品保健類的治療型保健產(chǎn)品,。

原料：含有富硒的佛手、龍葵,、靈芝,、人參等數(shù)名貴中藥。

成份：硒(se),、氨基酸,、鐵(fe)、錳(mn),、鋅(zn),、銅(cu)等抗癌元素和人體長(zhǎng)壽基礎(chǔ)的微量元素。

特點(diǎn)：“健寶”沖劑是由來自中國大陸,、中國臺(tái)灣,、美國的專家、教授,、博士聯(lián)合研制開發(fā),。運(yùn)用國際領(lǐng)先的植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù),，攻克了植物藥物提取工藝上“有效成份流失”的世界難題。使“健寶”沖劑的有效成份含量高,，效果顯著,，榮獲美國“發(fā)明城”獎(jiǎng),，并得到醫(yī)學(xué)界泰斗吳介平教授的極高評(píng)價(jià)。

科學(xué)原理：“健寶”沖劑喚醒是的人體與生俱來的免疫潛能,，人體的潛能未激發(fā)前只使用10%—25%的能量,，服用“健寶”沖劑后，可以激活細(xì)胞,，激發(fā)人體能量至60%左右,。

主要作用：“健寶”采用國際領(lǐng)先的速凍活性提取技術(shù)，從富硒的植物,、胚胎,、種芽中提取人體必需的氨基酸、微量元素,、抗癌元素硒等,，并與人參、靈芝等名貴藥物配制而成,。由于技術(shù)先進(jìn),，從而保證了產(chǎn)品有效成份極具活性并較少流失,，具有提高免疫力,、抗疲勞、延緩衰老,、抑制多種人體腫瘤生長(zhǎng)等多種作用,。

輔療作用：對(duì)腸胃疾病如胃、十二指腸潰瘍以及冠心病,、高血壓,、高血脂慢性支氣管炎、急慢性肝炎有明顯的輔療功能,。

產(chǎn)品分析

1,、采用國際領(lǐng)先的植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù),，革新傳統(tǒng)工藝，在國內(nèi)絕無僅有,。大幅減少有效成份流失,，保證了產(chǎn)品的有效保健作用。

2,、由中國大陸,、中國臺(tái)灣和美國三地的教授、博士,、專家聯(lián)合研制,、開發(fā),，技術(shù)力量雄厚且有一定的形象優(yōu)勢(shì)。

3,、“健寶”沖劑與同類其它保健產(chǎn)品的最大區(qū)別是喚醒人體與生俱來的潛能,，激發(fā)人體活力，激活細(xì)胞,，提高人體免疫潛能50%以上,。

劣 勢(shì)——

1、以免疫調(diào)節(jié)為主功能,，與市場(chǎng)上同類保健品大同小異,。同時(shí)產(chǎn)品功能過多，選擇核心功能有一定難度,。

2,、產(chǎn)品有較出色的抗癌功能，但作為一種普通的保健品,，宣傳這種功能又十分忌諱,。

3、從目前了解的情況看,，產(chǎn)品在原料,、成份和作用機(jī)理上無特別之處。

4,、產(chǎn)品為顆粒狀,，需沖服，缺乏服用的便利性,。

5,、“富硒”概念在前些年已炒過一輪，其“神奇功效”已不再神奇,。

機(jī) 會(huì)——

1,、植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)在國內(nèi)首屈一指,，以此技術(shù)為導(dǎo)向的高品質(zhì)保健新品形象先期介入上海市場(chǎng)，存在一定機(jī)會(huì),。

2,、市場(chǎng)同類型保健品還沒有在品牌、銷量,、形象上特別出眾的產(chǎn)品,，存在一定市場(chǎng)空隙和發(fā)展空間。

3,、 通過激活細(xì)胞,，喚醒潛能,，激發(fā)人體活力，達(dá)到健康狀態(tài)是一種特別的提法,，有一定說服力,。

威 脅——

2、上海市的保健品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成,，要想介入,，并非易事。

3,、要打開上海保健品市場(chǎng),，廣告投入巨大。廣告投入達(dá)不到一定的量,，難以產(chǎn)生效果,。因此，風(fēng)險(xiǎn)較大,。

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)定位

屬保健品中的高檔產(chǎn)品,，是新一代高品質(zhì)保健品的代表，科技含量更高,，功效更顯著,。

主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

“健寶”采用美國“植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)”技術(shù),，是我國歷史悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代高科技術(shù)的有效結(jié)合,，科技含量更高,，工藝更精湛，品質(zhì)更出眾,，效果更顯著,，代表了保健品未來的發(fā)展方向。

比一般的保健品更有較高的“補(bǔ)藥”價(jià)值,，是現(xiàn)代人特別是整天忙于工作,、應(yīng)酬，缺乏足夠休息和鍛煉,，體力和精力長(zhǎng)期處于透支狀態(tài)并感到身體不適的人士,，讓他們精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品。

運(yùn)用來自美國的生物工程技術(shù),，是保健品中的上品,。

“健寶”品質(zhì)出眾，品位高雅,，是送禮的佳品,。

功能定位

激活細(xì)胞 喚醒潛能

有效補(bǔ)充營養(yǎng)元素

激發(fā)生命活力

營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略

目標(biāo)

通過一定的市場(chǎng)營銷手段,，是該產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，以給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益,。

戰(zhàn)略

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,，讓產(chǎn)品、信息,、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨,、降價(jià)傾銷,，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng),。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn),，資源信息共享,，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù),。

營銷策略

1,、 產(chǎn)品策略

在服用方式、包裝特別是禮品包裝上下功夫,。

統(tǒng)計(jì)顯示,，上海消費(fèi)者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊、口服液和片劑,，而藥粉,、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式。隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,，應(yīng)考慮推出膠囊或口服液,。

在產(chǎn)品包裝上，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計(jì)理念,，在色彩構(gòu)圖方面以華貴,、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點(diǎn),、消費(fèi)群特征為主體,，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的第一印象,，區(qū)隔同類產(chǎn)品,。

在包裝設(shè)計(jì)上充分考慮精美禮品的要求，使其更合適目標(biāo)消費(fèi)群定位中核心人群白領(lǐng)的消費(fèi)特征,，以有效推動(dòng)禮品這一市場(chǎng)需求,。

2,、價(jià)格策略

以“高品質(zhì)、中高定價(jià)”的反差價(jià)格策略擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面,。

在產(chǎn)品上市之時(shí)應(yīng)采用中高價(jià)策略,，普通一包的價(jià)格可定在90——100元左右，禮品裝即二盒加一個(gè)拎包袋的價(jià)格定在180——200元左右,。這種定價(jià)策略一可以占據(jù)更廣泛的市場(chǎng),，二可以樹立產(chǎn)品的高檔品牌形象，三可以用“高品質(zhì),，中高價(jià)位”的反差贏得市場(chǎng),。

發(fā)展金卡會(huì)員制，憑卡購買享受折扣及累計(jì)分制等;

在產(chǎn)品推廣中期,，可將價(jià)格適當(dāng)降低,，采用滲透性價(jià)格策略，使產(chǎn)品逐漸向普通大眾延伸,。降低價(jià)格應(yīng)采用部分降價(jià),、贈(zèng)品、限時(shí)促銷性降價(jià),、抽獎(jiǎng)等多種形式,。

3、通路策略

應(yīng)探索如直銷,、會(huì)員制等多種銷售模式和渠道,。

加大終端建設(shè)力度，樹立高檔產(chǎn)品的終端形象,，切合產(chǎn)品定位,，以區(qū)隔其它保健品。

4,、 公關(guān)促銷策略

開展促銷活動(dòng)例如：

活動(dòng)名稱： “什么樣的保健品才是好的保健品?”

活動(dòng)方式：“什么樣的保健品才是好的保健品?”

(提示：技術(shù)含量高,、效果顯著、高品質(zhì),、工藝先進(jìn)等)

請(qǐng)將答案(至少填三項(xiàng)內(nèi)容)和個(gè)人資料填入以下表格，寄往________,。填答完整,、準(zhǔn)確者可獲取由“華美生命”送出的價(jià)值150元的獎(jiǎng)品一份,，并可參加大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 一等獎(jiǎng)2名(每名可獲價(jià)值5000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)5名(每名可獲價(jià)值3000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)200名(每名可獲價(jià)值500元的獎(jiǎng)品)

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇二

投資設(shè)立的僑資企業(yè)，20__年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品,、化妝品和保潔用品。

食品安全控制體系認(rèn)證、iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國際權(quán)威認(rèn)證。20__年3月,，完美公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真halal食品認(rèn)證。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實(shí)力使得完美保健品在市場(chǎng)上總能步步穩(wěn)升,，為廣大的消費(fèi)者造福,。

一、中國保健品市場(chǎng)背景

中國現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段,，第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代,，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代,，保健品行業(yè)開始進(jìn)入惡性膨脹和無序競(jìng)爭(zhēng)的階段,，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場(chǎng)容量在20__年保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元,，達(dá)到輝煌的頂峰,。但是在接下來的幾年里，保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷,，20__年,、20__年銷售額分別下降了43%和29.8%，20__年銷售額僅為200億元,。直到20__年突然到來的非典,，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖,，整體銷售額達(dá)到300億元;20__年市場(chǎng)延續(xù)了20__年的上升趨勢(shì),，增長(zhǎng)率達(dá)到13%，銷售額為340億元;20__年保健食品市場(chǎng)份額為470億元,。但是在20__年,，再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況，銷售額只有450億,。20__年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元,。

二、保健品行業(yè)環(huán)境分析

(一),、政策環(huán)境

1,、“藥健字”分流為“藥”“食”

20__年，國家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件,，要求所有“藥健字”在20__年12月31日停止生產(chǎn),，20__年1月1日起不得在市場(chǎng)流通?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的,，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào)，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的,，改發(fā)食“健”字文號(hào);兩者都不符的,，撤消文號(hào)，停止生產(chǎn)和銷售,。

2,、“國食”取代“衛(wèi)食”

20__年4月，國務(wù)院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局,，為國務(wù)院直屬單位,，負(fù)責(zé)對(duì)食品、保健品,、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào),，依法組織開展對(duì)重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé),。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國食健字”,。

3、新法規(guī)不斷頒布

辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》,，并于7月1日起實(shí)施,，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。

新的《保健食品注冊(cè)管理辦法(試行)》提高了審批要求,，簡(jiǎn)化了審批程序,，擴(kuò)大了申報(bào)空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng)，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品),，明確了法律責(zé)任等,。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度,，并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告,。

(二)、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低,，審批過程相對(duì)簡(jiǎn)單,，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高,。以前一種保健品從研制,、開發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬元左右,，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低,。但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交,，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來越高,。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào),，如今規(guī)定必須通過嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過程,，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào)。沒達(dá)到gmp認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大,，特別是07年初開始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范,。

從中國保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看,，往年的保健品申報(bào)通過率均在80%以上，20__年上半年通過率更是達(dá)90.4%,。但到07年上半年,，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%,。保健品審批的門檻不斷提高,。

此外，媒體費(fèi)用,、渠道費(fèi)用的上升,、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高,。

(三),、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),。保健品行業(yè)發(fā)展初期,，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng),。

中國保健食品市場(chǎng)發(fā)展空間大,。據(jù)報(bào)道：中國消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%,，相差甚遠(yuǎn),，這充分說明中國保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮蟆＝鼛啄陜?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng),，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家12%的增長(zhǎng)速度,。據(jù)估計(jì)，20__年中國保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元,，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量,，到20__年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。

對(duì)于全球保健品市場(chǎng),，20__年銷售額達(dá)到了700億美元,，增長(zhǎng)速度約為7%，預(yù)計(jì)到20__年時(shí)，會(huì)接近1000億美元,。同時(shí),，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng),。

三,、經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

科技是第一生產(chǎn)力,。為建立專業(yè)化研發(fā),、質(zhì)保隊(duì)伍，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士,、博士等專業(yè)科研人才,，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部,，其中包括微生物室,、留樣室、中試工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室,。20__年2月,，經(jīng)政府有關(guān)部門驗(yàn)收批準(zhǔn)，公司在整合加強(qiáng)原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”,。20__年8月,，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”，這一切對(duì)于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力,，加速高新技術(shù)的引進(jìn),、消化、吸收和創(chuàng)新過程,，具有重要意義,。近年來，完美品牌知名度,、信譽(yù)度,、忠誠度越來越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定,，也越來越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛,，先后榮獲“中國產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠信企業(yè)”,、“重合同守信用企業(yè)”,、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽(yù)。作為中山市納稅大戶,，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,。 秉承“取之社會(huì),，用之社會(huì)”的經(jīng)營理念，長(zhǎng)期以來完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)始終不忘弱勢(shì)群體,，傾情捐助多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè),，其范圍涉及希望工程,、西部開發(fā),、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療,、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個(gè)領(lǐng)域,，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖,、倡導(dǎo)無償獻(xiàn)血,、資助健康快車(健康光明行)、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系,，捐資總額逾人民幣兩億元,。20__年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國青年志愿者行動(dòng)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，20__年完美公司被國務(wù)院僑務(wù)辦公室評(píng)為“全國百家明星僑資企業(yè)”,，20__年完美公司獲中華人民共和國衛(wèi)生部,、中國紅十字總會(huì)總部和中國人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20__-20__年度無償獻(xiàn)血促進(jìn)獎(jiǎng)”。完美公司始終不遺余力地推動(dòng)中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動(dòng),。20__年初，拿督古潤(rùn)金董事長(zhǎng)榮任馬中友好協(xié)會(huì)署理會(huì)長(zhǎng)(會(huì)長(zhǎng)為剛卸任的馬來西亞駐華大使),，肩負(fù)起馬中友好協(xié)會(huì)日常運(yùn)作的重任,。完美公司注重品牌建設(shè)，20__年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎(jiǎng)20__(大中華區(qū))”活動(dòng)中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎(jiǎng)”,。

四,、市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

五、swot分析

(一),、優(yōu)勢(shì)

全中國大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司

與大陸政府維持良好的關(guān)系

配合當(dāng)?shù)卣?/p>

公司內(nèi)部制度完善

品牌形象良好,，完美產(chǎn)品以安全、環(huán)保,、高質(zhì)量為訴求

采用多層次傳銷的方式

(二),、機(jī)會(huì)

潛大的內(nèi)銷市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)改革開放，市場(chǎng)潛力增加

成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營模式

大陸對(duì)醫(yī)療,、保健設(shè)備用品,、藥品及食品等需求有增加的趨勢(shì)

加入wto之后，價(jià)格會(huì)調(diào)降

無店鋪銷售通路將會(huì)開放

在廣州及上海設(shè)廠

(三),、劣勢(shì)

貧富差距過大

退貨事件

大陸人民不知何謂“直銷”

大陸面積大,，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整

(四),、威脅

政策朝令夕改，讓人無所適從

中央政府對(duì)政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無論合法與否一律全面禁止經(jīng)營

在內(nèi)地市場(chǎng)力求提高完美品牌的知名度,，對(duì)品牌服務(wù)創(chuàng)立一個(gè)良好的口碑,。

提高市場(chǎng)份額，力求在中國保健品市場(chǎng)占有居高的市場(chǎng)份額,。

七,、營銷組合策略

(一)、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

(二),、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

(三),、定價(jià)策略———物超所值

(四)、促銷策略———形象+廣告

八,、結(jié)束語

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇三

近年來老年保健品市場(chǎng)空間巨大,，隨著生活水平的提高，人們的保健意識(shí)越來越強(qiáng)烈,，20xx年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元,，20xx年為1780億元，比20xx年增長(zhǎng)了11.4%,，是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%,。

20xx年達(dá)20xx億元左右，

預(yù)計(jì)20xx年可達(dá)到2500億元,，

20xx年將達(dá)到4300億元,，

20xx年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的5%,，達(dá)上千億美元,，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng)。美國目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元,，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元,，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20xx余種，銷售額以每年17%的速度遞增,。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化,，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”,。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè),，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。20xx年我國保健食品年銷售額達(dá)到500億元,，權(quán)威部門預(yù)計(jì)到20xx年將達(dá)到1000億元,。)

1、 市場(chǎng)前景：20xx年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億,，到20xx年將達(dá)到1.73億,，到2050年,，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì)成為商家必爭(zhēng)之地,。前景廣闊,，市場(chǎng)空間巨大。

3,、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯,，保健品廣告虛假、胡跨太大,，明明只是普通的保健品,，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長(zhǎng)了虛假廣告的盛行,，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂,。

產(chǎn)品分析(swot)

優(yōu)勢(shì)：

1)為中藥保健,，現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo)，中藥治本,，而對(duì)糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說,，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會(huì)選擇中藥,，因?yàn)闆]有必要,，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會(huì)選擇中藥,。

2)茶劑,，得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖,、茶兒茶素等,。這些成分是消費(fèi)者熟知的，對(duì)病癥有療效,。茶,，文化悠久，容易讓消費(fèi)者信賴,，不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理,。

3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草,，日遇27毒,，得茶而解之?！?《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥,，茶為萬病之藥”的論述,。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎,?！笨梢娞拼鷷r(shí)已發(fā)現(xiàn)飲茶對(duì)糖尿病有療助，但不能過濃與過量,。

劣勢(shì)：

1)價(jià)位偏高,，作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價(jià)位偏高，每盒33元,，20袋,，6天半的量，一般消費(fèi)者很難持續(xù)購買,。

2)效果不明顯,，中藥制劑，消費(fèi)者服用后效果沒有中藥直接,、快,。

3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者,，對(duì)自己的病以及各種藥品都用一定的了解,，很難說服。

4)御生堂生產(chǎn),，知名度,、美譽(yù)度不高。

機(jī)會(huì)：

1) 市場(chǎng)空間巨大,，很容易分得一杯羹,。

消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母,，給家人,，給朋友的禮品，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同,，千奇百怪,，購買行為也不一樣，所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要,，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因,。

1、 消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連,，一個(gè)老年人對(duì)生命看得很重要,，但是如果沒有錢，他們不會(huì)去借錢買保健品的,，因?yàn)楫吘共皇潜仨毜乃幤贰?/p>

2,、 老年消費(fèi)者比較理性,，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿,，思想趨于理性化,，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個(gè)醫(yī)生,，有時(shí)候比我們知道的都多,。

3、 感性與理性相結(jié)合,，老年人的情感相對(duì)比較豐富,，關(guān)心對(duì)于寂寞、退休,、子女忙得老年人來說容易見效,，可望得到別人的理解、尊重,、關(guān)懷,、信任。由于老年人的購買理性,，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),、概念創(chuàng)新,、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛。

4,、 環(huán)境因素,，任何消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的影響都很大，如果有一個(gè)人用了你的保健品效果明顯,，他會(huì)帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的,，如果效果不好 會(huì)有由很多人連嘗試的想法都會(huì)沒有了。

例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人

尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來

5,、家庭環(huán)境,，老年人的家庭環(huán)境會(huì)直接 影響老年人對(duì)保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對(duì)父母的影響,、父母的工作經(jīng)驗(yàn),、 等。

6,、消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品,，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會(huì)存有一絲的希望,，希望國家研制開發(fā)一種新藥對(duì)自己的病有獨(dú)特的療效,。

7,、消費(fèi)者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品,、商品消費(fèi)者都會(huì)有從眾的心理,。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起,，我們中國人會(huì)毫不猶豫的參加到隊(duì)伍當(dāng)中,，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣,，只要有一個(gè)人用者好 ,，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 。

廣告策略分析

廣告策略,，不穩(wěn)定一直在實(shí)踐中總結(jié),，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題,，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當(dāng)中十分的重要,。下面我對(duì)廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析： 人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，可以通過報(bào)紙進(jìn)行 訴求,。用報(bào)紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播,。

55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識(shí)分子看報(bào)紙以外，大部分收聽廣播的習(xí)慣,，可以用廣播進(jìn)行告知,。

廣告訴求策略：

廣告訴求，大部分以新聞式為主,，其中參加情感訴求與理論俗求,，增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性。報(bào)紙廣告中能夠明確的,、平凡,、簡(jiǎn)單的說出產(chǎn)品的機(jī)理、性能,、用法以及效果,。

我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在顧慮,，很難相信廣告中描述的內(nèi)容,。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實(shí)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行升華,，不要寫的太過分,，要真實(shí)、淳樸。

廣告表現(xiàn)策略：

廣告表現(xiàn)中的日本相撲,、烏蒙山長(zhǎng)壽村表現(xiàn)自如,，反復(fù)炒作，概念“洗血專家”清晰,，美中不足的是概念老化,，不新鮮。長(zhǎng)久炒作感覺不到是新東西,，缺乏好奇感,。

廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞,、故事,、科學(xué)權(quán)威、熱銷……

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式,，稿件中小篇幅的活動(dòng)(一直沒有停過),。

1、在我看來活動(dòng)時(shí)間過長(zhǎng),，就不會(huì)被稱為活動(dòng),，消費(fèi)者會(huì)感覺不新鮮，老套,，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一,。

2、稿件中插入新奇元素,，誘-惑元素,，免費(fèi)試喝15天應(yīng)及時(shí)更換。

3,、變換形式，相撲與長(zhǎng)壽村的形式,，我的二者結(jié)合說明兩點(diǎn)：其一就是,，所用的稿件必須抓住消費(fèi)者的眼球，開篇故事新聞,。增加閱讀量,。其二，把原本炒作了一個(gè)多月的,，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來,，感覺挺真實(shí)。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇四

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng),，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店,、媒體或者廣告公司了,。因此，渠道細(xì)分,，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn),。

20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市,，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃,。

背景分析：

市場(chǎng)很大卻不溫不火

該產(chǎn)品是一留美博士于20xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓,、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品,。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,，而且對(duì)因飲酒過量引起的各種惡心,、嘔吐、消化不良,、脘腹脹悶,、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效,。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查后,，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大,，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng),。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味,，同類產(chǎn)品成功的也很少,。

2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章,，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,，如果繼續(xù)做下去,，市場(chǎng)是有，但是做不大,。

3.從渠道上看,，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店,、診所,、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方,。

4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等,。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類,、咀嚼片,、單純片劑,、膠囊等。

6,。此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過,。

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

首先，保肝也好,，護(hù)肝也罷,，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的,。所以,，考慮到消費(fèi)者的需求，營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝,，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上,，第一個(gè)概念出來了,，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量,，那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了,?！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次,，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了,，惡心,、嘔吐、消化不量,、脘腹脹悶,、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服,。怎么辦?圍繞這個(gè)問題,，第二個(gè)概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀,，所有需要解決的問題,，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

目標(biāo)人群：

針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分

1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購買;正好用“中和”的概念來訴求,。

2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康,，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念,。

3.夜總會(huì),、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體,。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒,，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒,，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品,。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,，牢牢抓住了他們的購買欲望,。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng),，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無底洞,，最后賺錢的不是廠家,，而是藥店、媒體或者廣告公司了,。所以,，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn),。最后,，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道,，分為酒前渠道和酒后渠道,，然后再加上一個(gè)另類渠道。

酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析,，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者,，有一部分還是喜歡去超市購買,，如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位,，讓人群了解產(chǎn)品的功能后,，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之最大優(yōu)勢(shì)是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部,，不管是滿足酒前需要還是酒后需要,，都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。

酒后渠道 酒店,、酒樓專柜：經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到,，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,，但從產(chǎn)品宣傳的角度看,，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳,、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中,，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開,，而且在酒店,、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”,，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳,。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家,。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方,。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地,。

另類渠道 在銷售的過程中,，捆-綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷,，實(shí)施“贈(zèng)量,、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆-綁策略,，迅速建立葛花片銷售的捆-綁型附加渠道,。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,，那么,，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆-綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,，這就是所謂廣告資源的互相借用,。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算,，鋪貨價(jià)格,、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案,，保護(hù)酒廠利益,，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端概念,、目標(biāo)人群,、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了,?？紤]到渠道的特殊性，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料,，如pop,、x展架、宣傳dm單等,，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn),。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷,，即使場(chǎng)地比較黑暗,，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息,。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì),、卡拉ok廳,、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì),、卡拉ok廳,、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā)。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇五

保健品行業(yè)是國際上增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一,，被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”,、“希望產(chǎn)業(yè)”。保健品行業(yè)誕生于__年代,，發(fā)展于__年代,，在營銷的推動(dòng)下，__年代開始邁向顛峰狀態(tài),。我國人民幾千年來素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣,，隨著人們生活水平的提高,，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20__年,，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè),。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼,、巨人倒下,、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄,，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處,。有一句話是沒有錯(cuò)誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方,，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析,。 一 分類 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營銷賣點(diǎn)。

2,、口碑傳播型：22年長(zhǎng)興不衰的青春寶,。

3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類,、人參類,、龜鱉類。萬基,、康富來等洋參系列,，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品,。

4,、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴,、從紅桃k王國,、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場(chǎng)的,。

6、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣,。

二 群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史?__年，花粉大戰(zhàn)?__年,，鱉精大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)酒大戰(zhàn)?__年，壯陽藥大戰(zhàn)?__年,，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)腎大戰(zhàn)?__年，腦白金大補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千##第1篇律,，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告,，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),，吸引了消費(fèi)者。

(一)動(dòng)之以情策略打開電視,，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意，動(dòng)之以情,，總是給人溫馨的感覺,。看許多廣告語都是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類,、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”、“爸爸,，我愛你”時(shí),，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒,。中國人本來就講究“孝道”,、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭,，可以作到出神入化,，催人淚下，賺個(gè)金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,，強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來，今天你送我,，明天我送你,，人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn),，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念,，打出“禮到福到健康到”的口號(hào),，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放，效果很好,。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但“俗”的好,，“俗”的讓全國的男女老少都會(huì)說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”,。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,，比如： “非?？蓸返健⒏５搲垤麃怼苯o人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來,，健康財(cái)富滾滾來”等等。

三 市場(chǎng)快速鋪開營銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候,。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場(chǎng)，廣告轟炸,，引爆市場(chǎng),，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下,。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓,，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”,。

(二)“低空遍地開花” 消費(fèi)者購買保健品的地點(diǎn)一般是超市,、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開”,。無孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣場(chǎng),、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光，擴(kuò)大影響,，給了消費(fèi)者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火，走到哪里都能買的到,。

(三)營銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍,。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營銷隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此,，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實(shí)只要是了解三株的人都知道,，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對(duì)營銷隊(duì)伍的管理上出了問題，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗,。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營銷隊(duì)伍管理的不善,。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部,。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì),?？梢哉f，很多時(shí)候成也營銷隊(duì)伍敗也營銷隊(duì)伍,，其關(guān)鍵在于營銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí),，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊(cè)共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種,，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營里時(shí)，并且很多的功能也都很類似,，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài),、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶,，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”?！案拍钆d則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù),。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),，讓消費(fèi)者找到自己。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費(fèi)者群體是什么要明確,，是中老年人,、還是學(xué)生、男性,、女性等等,，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分,，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥,。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍,。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā),。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉Ａ?，根?jù)馬斯洛的需求層次理論來講,，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布,。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn),，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇六

經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場(chǎng)分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,，機(jī)會(huì),，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),，整合和營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二,、營銷思路,。營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營營銷合力,。4,、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,，高價(jià)位、高促銷”的原則,，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。2、實(shí)施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。3,、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí),、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn),，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三、銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，因此，科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%,，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量,。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人,，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。3,、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

1,、產(chǎn)品策略,，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。2,、價(jià)格策略,，高質(zhì)、高價(jià),，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,，以600公里為限,，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”,，即價(jià)格相同,，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力,、財(cái)力,、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧,、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位,、立體式的突破,。4,、促銷策略，在“高價(jià)位,、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球,。三、促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異，即要與競(jìng)品不同,，通過富有吸引力的促銷品,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。5、服務(wù)策略,，細(xì)節(jié)決定成敗,，在“人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,，在售前,、售中、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情,、真誠,、一站式等等。通過營銷策略的制定,，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

六,、費(fèi)用預(yù)算,。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中,，工資費(fèi)用：500萬,，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬,，培訓(xùn),、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元,，費(fèi)用占比2%,，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道,。

法”,，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》,、《營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊(cè)》等等。二,、強(qiáng)化培訓(xùn),，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升,、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等,。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制,。通過定期晉升、破格提拔,、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗,、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”,。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具,，比如,，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然,，而且還具有對(duì)比性、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的

1,、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,，通過營銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化,、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。

3,、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃,，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇七

新的一年,，新的開始,，保健品銷售工作人員也制定了新的

工作計(jì)劃

前言

上海華美公司是一家大型醫(yī)藥生產(chǎn)公司，該公司具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，經(jīng)多年潛心研究,，研究出新一代保健品——健寶。

中國保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注,。90年代以來，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升,，對(duì)營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中,，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長(zhǎng),。

而從20世紀(jì)80年代起步的中國保健品行業(yè),，在短短二十多年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè),。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展,，主要原因是人民生活水平明顯提高;其次,，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī);多層次的社會(huì)生活需要,，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間,。

20xx年中國保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu),，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%，5000萬元到1億元的占12.5%,，100萬元到5000萬元的占6.66%,，10萬元到100萬元的企業(yè)最多,，占41.39%，而10萬元以下的企業(yè)為38%,。20xx年中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破300億美元大關(guān),，達(dá)到306.7億美元，同比增加20.4%,。其中,，出口額為196.1億美元，同比增加26.3%;進(jìn)口額為110.6億美元,，同比增長(zhǎng)11.2%,。

20xx年中國醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到385.9億美元,，同比增加25.6%,，其中，出口245.9億美元,，同比增加25.1%,，與全國整體出口增速相當(dāng);進(jìn)口140億美元,，同比增長(zhǎng)26.6%,。全年醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易順差達(dá)105.9億美元，但進(jìn)口增幅高于出口增幅1.5個(gè)百分點(diǎn),。

20xx年1-9月,，中國保健品進(jìn)出口額1.45億美元，同比上升29.28%,，其中出口額6267萬美元,，同比增長(zhǎng)21.32%;進(jìn)口額8231萬美元，同比增長(zhǎng)36.08%,。

中國保健食品產(chǎn)業(yè)盡管20xx年前規(guī)模很小,，經(jīng)過多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大,。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn),，但是，中國保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的,。在市場(chǎng)需求,、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下,，中國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大,。未來發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專營化,、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。

消費(fèi)者研究

消費(fèi)者分析

1,、消費(fèi)者購買保健品的原動(dòng)力

① 現(xiàn)代社會(huì)處處充滿競(jìng)爭(zhēng),，人們工作忙碌，生活壓力大,，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來越高的醫(yī)療費(fèi)用,，促使消費(fèi)者逐漸意識(shí)到需要一種簡(jiǎn)便快捷的手段——即保健品來保證自身健康。

② 人們的生活水平越來越高,，保健意識(shí)好,，有能力并且愿意花錢購買保健品來保證自己的身體健康。

③ 大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后,，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭,，可見，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果,。

④ 消費(fèi)者對(duì)保健品的療效希望,，主要有：

● 恢復(fù)體能、補(bǔ)充精力

● 緩解大腦疲勞,、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞,、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2、影響消費(fèi)者購買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識(shí),、相信并購買保健品,，主要是通過媒體廣告、促銷活動(dòng),、終端宣傳與電話直銷等方式,。

● 社會(huì)關(guān)系因素：一方面中國人重視關(guān)系網(wǎng)，在購買保健品的決策過程中,，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響;另一方面,，我國流行節(jié)日送禮，而保健品就成為人們送禮的很好選擇,。

● 特殊相關(guān)群體：家庭,、促銷員、醫(yī)生對(duì)于保健品消費(fèi),，起到了重要推動(dòng)作用,。其中，相當(dāng)部分的保健品來自家庭，促銷員對(duì)送禮的購買者起作用,，醫(yī)生,、朋友的推薦對(duì)于自用的購買者起作用。

● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí),，對(duì)價(jià)格比較看重,，尤其是老年消費(fèi)者，價(jià)格因素對(duì)自用者的影響比較明顯,。

● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來越高,，購買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚。一般來說,，收入越高,，服用保健品者越多。

●傳統(tǒng)文化影響：從古至今,，人們都比較重視食養(yǎng),，國人長(zhǎng)期形成的“身體好，靠補(bǔ)品”的心理,，為保健品的拓展提供了很大空間,。

● 社會(huì)從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素,，均成為人們服用保健品的社會(huì)心理原因,。

3、消費(fèi)者的決策過程——哪種保健品更受歡迎?

停購

● 確定問題：

因生活,、工作壓力以及自感身體不適,，在確定健康問題出現(xiàn)在哪些方面之后，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)保健品的需要,。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問題相符的保健產(chǎn)品,。通過對(duì)廣告的信息接納，視覺化的闡釋,，了解各種保健品的品牌,、功能效果,、服用方式,，價(jià)格等信息。

● 對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后,，就會(huì)確定幾種保健品,，并對(duì)它們進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),，一般還會(huì)向營業(yè)員或親友問詢,。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過上面的比較、評(píng)價(jià)和咨詢，消費(fèi)者便會(huì)從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好,、最合適的一種保健品,。

● 購買試用

● 再購/停購

1、以機(jī)體調(diào)節(jié)類為主要功能的保健品知名品牌不少,，但綜合實(shí)力強(qiáng),、真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌不多。

上海的保健品市場(chǎng)有一定的發(fā)展歷史,，保健品的發(fā)展態(tài)勢(shì)日趨明朗,。一些保健品企業(yè)積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn)，品牌意識(shí)增強(qiáng),，具備了一定的實(shí)力,，并形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局。各品牌保健品功能訴求完全重疊的不多,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)以其強(qiáng)大品牌介入時(shí),，除了個(gè)別功能基本重疊的保健品和小企業(yè)感到壓力巨大外，與其它品牌的正面沖突并不大,。因此進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分,，占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)并形成品牌優(yōu)勢(shì)則成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析

在免疫力,、抗疲勞、抗衰老的各保健品當(dāng)中,，市場(chǎng)銷量差別不大,。雖然不斷地有新產(chǎn)品介入，但這些產(chǎn)品在入市時(shí)已充分考慮到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和訴求點(diǎn),，一般不與其它同類型的產(chǎn)品發(fā)生直接的沖突,。這一方面是推廣的策略問題;另一方面是保健品本身的特點(diǎn)。雖然各保健產(chǎn)品的基本功能相似,，但技術(shù),、原料、原理不盡相同,，可以引發(fā)出的功效概念多種多樣,，并切入不同的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上市場(chǎng)巨大,，因此本領(lǐng)域的保健品的競(jìng)爭(zhēng)呈外緊松態(tài)勢(shì),。

下面為20xx年的購買保健品的數(shù)據(jù)。

其他

生命元

雪蓮蟲草補(bǔ)酒

牛初乳

昂利一號(hào)

匯仁腎寶

海王金尊

佳加鈣

阿膠鈣

紅桃k

太太口服液

黃金搭檔

腦白金

由此可看出,，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

產(chǎn)品性質(zhì)

性質(zhì)：“健寶”沖劑屬藥品保健類的治療型保健產(chǎn)品。

原料：含有富硒的佛手、龍葵,、靈芝,、人參等數(shù)名貴中藥。

成份：硒(se),、氨基酸,、鐵(fe)、錳(mn),、鋅(zn),、銅(cu)等抗癌元素和人體長(zhǎng)壽基礎(chǔ)的微量元素。

特點(diǎn)：“健寶”沖劑是由來自中國大陸,、中國臺(tái)灣,、美國的專家、教授,、博士聯(lián)合研制開發(fā),。運(yùn)用國際領(lǐng)先的植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù),，攻克了植物藥物提取工藝上“有效成份流失”的世界難題。使“健寶”沖劑的有效成份含量高,，效果顯著,，榮獲美國“發(fā)明城”獎(jiǎng)，并得到醫(yī)學(xué)界泰斗吳介平教授的極高評(píng)價(jià),。

科學(xué)原理：“健寶”沖劑喚醒是的人體與生俱來的免疫潛能,，人體的潛能未激發(fā)前只使用10%—25%的能量，服用“健寶”沖劑后,，可以激活細(xì)胞,，激發(fā)人體能量至60%左右。

主要作用：“健寶”采用國際領(lǐng)先的速凍活性提取技術(shù),，從富硒的植物,、胚胎、種芽中提取人體必需的氨基酸,、微量元素,、抗癌元素硒等，并與人參,、靈芝等名貴藥物配制而成,。由于技術(shù)先進(jìn)，從而保證了產(chǎn)品有效成份極具活性并較少流失,，具有提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老,、抑制多種人體腫瘤生長(zhǎng)等多種作用,。

輔療作用：對(duì)腸胃疾病如胃、十二指腸潰瘍以及冠心病,、高血壓,、高血脂慢性支氣管炎、急慢性肝炎有明顯的輔療功能,。

產(chǎn)品分析

1,、采用國際領(lǐng)先的植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù),，革新傳統(tǒng)工藝，在國內(nèi)絕無僅有,。大幅減少有效成份流失,，保證了產(chǎn)品的有效保健作用。

2,、由中國大陸,、中國臺(tái)灣和美國三地的教授、博士,、專家聯(lián)合研制,、開發(fā)，技術(shù)力量雄厚且有一定的形象優(yōu)勢(shì),。

3,、“健寶”沖劑與同類其它保健產(chǎn)品的最大區(qū)別是喚醒人體與生俱來的潛能，激發(fā)人體活力,，激活細(xì)胞,，提高人體免疫潛能50%以上。

劣 勢(shì)——

1,、以免疫調(diào)節(jié)為主功能,，與市場(chǎng)上同類保健品大同小異。同時(shí)產(chǎn)品功能過多,，選擇核心功能有一定難度,。

2、產(chǎn)品有較出色的抗癌功能,，但作為一種普通的保健品,，宣傳這種功能又十分忌諱。

3,、從目前了解的情況看,，產(chǎn)品在原料,、成份和作用機(jī)理上無特別之處。

4,、產(chǎn)品為顆粒狀,，需沖服，缺乏服用的便利性,。

5,、“富硒”概念在前些年已炒過一輪，其“神奇功效”已不再神奇,。

機(jī) 會(huì)——

1,、植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)在國內(nèi)首屈一指,，以此技術(shù)為導(dǎo)向的高品質(zhì)保健新品形象先期介入上海市場(chǎng)，存在一定機(jī)會(huì),。

2,、市場(chǎng)同類型保健品還沒有在品牌、銷量,、形象上特別出眾的產(chǎn)品,，存在一定市場(chǎng)空隙和發(fā)展空間。

3,、 通過激活細(xì)胞,，喚醒潛能，激發(fā)人體活力,，達(dá)到健康狀態(tài)是一種特別的提法,，有一定說服力。

威 脅——

2,、上海市的保健品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成,，要想介入，并非易事,。

3,、要打開上海保健品市場(chǎng)，廣告投入巨大,。廣告投入達(dá)不到一定的量,，難以產(chǎn)生效果。因此,，風(fēng)險(xiǎn)較大,。

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)定位

屬保健品中的高檔產(chǎn)品，是新一代高品質(zhì)保健品的代表,，科技含量更高,，功效更顯著,。

主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

“健寶”采用美國“植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)”技術(shù),，是我國歷史悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代高科技術(shù)的有效結(jié)合,，科技含量更高,，工藝更精湛，品質(zhì)更出眾,，效果更顯著,，代表了保健品未來的發(fā)展方向。

比一般的保健品更有較高的“補(bǔ)藥”價(jià)值,，是現(xiàn)代人特別是整天忙于工作,、應(yīng)酬，缺乏足夠休息和鍛煉,，體力和精力長(zhǎng)期處于透支狀態(tài)并感到身體不適的人士,，讓他們精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品。

運(yùn)用來自美國的生物工程技術(shù),，是保健品中的上品,。

“健寶”品質(zhì)出眾，品位高雅,，是送禮的佳品,。

功能定位

激活細(xì)胞 喚醒潛能

有效補(bǔ)充營養(yǎng)元素

激發(fā)生命活力

營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略

目標(biāo)

通過一定的市場(chǎng)營銷手段，是該產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額,，以給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益,。

戰(zhàn)略

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品,、信息,、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi),、竄貨,、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息,、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng),。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、互相促進(jìn),，資源信息共享，形成魚水關(guān)系,。廠家為商家提供顧問式服務(wù),。

營銷策略

1,、 產(chǎn)品策略

在服用方式、包裝特別是禮品包裝上下功夫,。

統(tǒng)計(jì)顯示,，上海消費(fèi)者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊、口服液和片劑,，而藥粉,、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式。隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,，應(yīng)考慮推出膠囊或口服液,。

在產(chǎn)品包裝上，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計(jì)理念,，在色彩構(gòu)圖方面以華貴,、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點(diǎn),、消費(fèi)群特征為主體,，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的第一印象,，區(qū)隔同類產(chǎn)品,。

在包裝設(shè)計(jì)上充分考慮精美禮品的要求，使其更合適目標(biāo)消費(fèi)群定位中核心人群白領(lǐng)的消費(fèi)特征,，以有效推動(dòng)禮品這一市場(chǎng)需求,。

2、價(jià)格策略

以“高品質(zhì),、中高定價(jià)”的反差價(jià)格策略擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面,。

在產(chǎn)品上市之時(shí)應(yīng)采用中高價(jià)策略，普通一包的價(jià)格可定在90——100元左右,，禮品裝即二盒加一個(gè)拎包袋的價(jià)格定在180——200元左右,。這種定價(jià)策略一可以占據(jù)更廣泛的市場(chǎng)，二可以樹立產(chǎn)品的高檔品牌形象,，三可以用“高品質(zhì),，中高價(jià)位”的反差贏得市場(chǎng)。

發(fā)展金卡會(huì)員制,，憑卡購買享受折扣及累計(jì)分制等;

共

2

1

1

2

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇八

在產(chǎn)品推廣中期，可將價(jià)格適當(dāng)降低,，采用滲透性價(jià)格策略,，使產(chǎn)品逐漸向普通大眾延伸。降低價(jià)格應(yīng)采用部分降價(jià),、贈(zèng)品,、限時(shí)促銷性降價(jià),、抽獎(jiǎng)等多種形式。

3,、通路策略

應(yīng)探索如直銷,、會(huì)員制等多種銷售模式和渠道。

加大終端建設(shè)力度,，樹立高檔產(chǎn)品的終端形象,，切合產(chǎn)品定位，以區(qū)隔其它保健品,。

4,、 公關(guān)促銷策略

開展促銷活動(dòng)例如：

活動(dòng)名稱： “什么樣的保健品才是好的保健品?”

活動(dòng)方式：“什么樣的保健品才是好的保健品?”

(提示：技術(shù)含量高,、效果顯著,、高品質(zhì)、工藝先進(jìn)等)

請(qǐng)將答案(至少填三項(xiàng)內(nèi)容)和個(gè)人資料填入以下表格,，寄往,。填答完整、準(zhǔn)確者可獲取由“華美生命”送出的價(jià)值150元的獎(jiǎng)品一份,，并可參加大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 一等獎(jiǎng)2名(每名可獲價(jià)值5000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)5名(每名可獲價(jià)值3000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)200名(每名可獲價(jià)值500元的獎(jiǎng)品)

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng),，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了,，那么最后賺錢的不是廠家,，而是藥店、媒體或者廣告公司了,。因此,，渠道細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn),。

20xx年,，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃,。

背景分析：

市場(chǎng)很大卻不溫不火

該產(chǎn)品是一留美博士于20xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁,、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品,。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查,，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對(duì)因飲酒過量引起的各種惡心,、嘔吐,、消化不良、脘腹脹悶,、心悸失眠,、反胃等癥狀有較好的療效,。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少,，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大,，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅,，但坐得很不是滋味,，同類產(chǎn)品成功的也很少。

2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝,、護(hù)肝的概念上做文章,，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去,，市場(chǎng)是有,，但是做不大。

3.從渠道上看,，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,，包括藥店、診所,、商超,、酒吧、夜總會(huì)等地方,。

4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等,。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類,、咀嚼片,、單純片劑、膠囊等,。

6,。此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

首先,，保肝也好,，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的,。所以，考慮到消費(fèi)者的需求,，營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上,，第一個(gè)概念出來了,，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量,，那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了,?！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次,，預(yù)防的問題解決了,，那如果喝醉了，惡心,、嘔吐、消化不量,、脘腹脹悶,、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的,，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問題,，第二個(gè)概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品,，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀,，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括,。

目標(biāo)人群：

針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分

1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購買;正好用“中和”的概念來訴求,。

2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康,，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害,，在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會(huì),、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒,，既然是賣酒,，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品,。為此,，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望,。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念,。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了,，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無底洞，最后賺錢的不是廠家,，而是藥店,、媒體或者廣告公司了。所以,，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后,，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道,，然后再加上一個(gè)另類渠道,。

酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者,，有一部分還是喜歡去超市購買,，如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位,，讓人群了解產(chǎn)品的功能后,，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之最大優(yōu)勢(shì)是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部,，不管是滿足酒前需要還是酒后需要,，都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。

酒后渠道 酒店,、酒樓專柜：經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到,，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,，但從產(chǎn)品宣傳的角度看,，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上,，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中,，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳,。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店,、酒樓也不會(huì)喝到醉,，大都會(huì)留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳,。到了這些地方,，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方,。所以,，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。

另類渠道 在銷售的過程中,，捆-綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家,，借用酒類渠道開展促銷，實(shí)施“贈(zèng)量,、贈(zèng)廣告”和“厚利,、厚道”的捆-綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆-綁型附加渠道,。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒,，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么,，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了,。贈(zèng)廣告：和葛花片捆-綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用,。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算,，鋪貨價(jià)格,、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案,，保護(hù)酒廠利益,，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端概念,、目標(biāo)人群,、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了,?？紤]到渠道的特殊性，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop,、x展架,、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn),。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果,，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗,，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮,，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息,。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí),，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳,、酒吧等,，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳,、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā),。

保健品行業(yè)是國際上增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”,、“希望產(chǎn)業(yè)”,。保健品行業(yè)誕生于xx年代，發(fā)展于xx年代,，在營銷的推動(dòng)下,，xx年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣,，隨著人們生活水平的提高,，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20xx年,，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè),。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼,、巨人倒下,、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空,，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處,。有一句話是沒有錯(cuò)誤的：中國保健品領(lǐng)域,，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略,。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。

大致可以分為：

1、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營銷賣點(diǎn),。

2、口碑傳播型：20xx年長(zhǎng)興不衰的青春寶,。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類,、龜鱉類,。萬基、康富來等洋參系列,，還有蜂之語,、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。

4,、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴,、從紅桃k王國,、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場(chǎng)的,。

6、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣,。

二 群雄逐鹿輪流坐莊 xx世紀(jì)xx年保健品演進(jìn)史 xx年，花粉大戰(zhàn) xx年,，鱉精大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)酒大戰(zhàn) xx年,，壯陽藥大戰(zhàn) xx年，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年,，腸胃品大戰(zhàn) xx年，補(bǔ)鈣大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)腎大戰(zhàn) xx年,，腦白金大補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,，但不客氣的說可以講千##第1篇律，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺,?？丛S多廣告語都是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類,、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”、“爸爸,，我愛你”時(shí),，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”,、“舐犢之情”,。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化,，催人淚下,，賺個(gè)金銀滿缽。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,，強(qiáng)調(diào)禮數(shù),。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來,，今天你送我，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的

口號(hào)

三 市場(chǎng)快速鋪開營銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場(chǎng),，廣告轟炸,，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大,。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金,，腦白金”,。

(二)“低空遍地開花” 消費(fèi)者購買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店,，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單,，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”,。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光,，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火,，走到哪里都能買的到。

(三)營銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓,，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營銷隊(duì)伍才獲得成功,。當(dāng)年的三株如此,，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的,。其實(shí)只要是了解三株的人都知道,，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的。他失敗的根本原因在于對(duì)營銷隊(duì)伍的管理上出了問題,，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗,。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營銷隊(duì)伍管理的不善。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部,。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì),。可以說,，很多時(shí)候成也營銷隊(duì)伍敗也營銷隊(duì)伍,，其關(guān)鍵在于營銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí)，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊(cè)共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營里時(shí),，并且很多的功能也都很類似，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器,，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響,。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”,。“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”,，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù),。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者找到自己,。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費(fèi)者群體是什么要明確,，是中老年人、還是學(xué)生,、男性,、女性等等，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分,，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好,。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，幾乎很難見到它的廣告,，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達(dá)到的,。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺,，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象,。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說法是200%——300%不等,，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中,，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品,。因?yàn)樯罡辉Ａ耍鶕?jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了,，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn),，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。

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保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇九

投資設(shè)立的僑資企業(yè),，20xx年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品,、化妝品和保潔用品,。

食品安全控制體系認(rèn)證、iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國際權(quán)威認(rèn)證,。20xx年3月,，完美公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真halal食品認(rèn)證。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實(shí)力使得完美保健品在市場(chǎng)上總能步步穩(wěn)升,，為廣大的消費(fèi)者造福,。

一、中國保健品市場(chǎng)背景

中國現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段,，第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代,，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代,，保健品行業(yè)開始進(jìn)入惡性膨脹和無序競(jìng)爭(zhēng)的階段,，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場(chǎng)容量在20xx年保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元,，達(dá)到輝煌的頂峰,。但是在接下來的幾年里,，保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20xx年,、20xx年銷售額分別下降了43%和29.8%,，20xx年銷售額僅為200億元。直到20xx年突然到來的非典,，才讓人們重新開始重視保健,，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額達(dá)到300億元;20xx年市場(chǎng)延續(xù)了20xx年的上升趨勢(shì),，增長(zhǎng)率達(dá)到13%,，銷售額為340億元;20xx年保健食品市場(chǎng)份額為470億元。但是在20xx年,，再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況,，銷售額只有450億。20xx年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元,。

二、保健品行業(yè)環(huán)境分析

(一),、政策環(huán)境

1,、“藥健字”分流為“藥”“食”

20xx年，國家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件,，要求所有“藥健字”在20xx年12月31日停止生產(chǎn),，20xx年1月1日起不得在市場(chǎng)流通?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的,，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào)，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件,，但符合目前保健食品審批條件的,，改發(fā)食“健”字文號(hào);兩者都不符的，撤消文號(hào),，停止生產(chǎn)和銷售,。

2、“國食”取代“衛(wèi)食”

20xx年4月,，國務(wù)院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局,，為國務(wù)院直屬單位，負(fù)責(zé)對(duì)食品,、保健品,、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開展對(duì)重大事故的查處,。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé),。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國食健字”,。

3、新法規(guī)不斷頒布

辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》,，并于7月1日起實(shí)施,，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。

新的《保健食品注冊(cè)管理辦法(試行)》提高了審批要求,，簡(jiǎn)化了審批程序,，擴(kuò)大了申報(bào)空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng)，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品),，明確了法律責(zé)任等,。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度,，并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告,。

(二)、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低,，審批過程相對(duì)簡(jiǎn)單,，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高,。以前一種保健品從研制,、開發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬元左右,，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低,。但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交,，國家宏觀政策的不斷完善,，保健品行業(yè)的門檻將越來越高。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào),，如今規(guī)定必須通過嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過程,，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào)。沒達(dá)到gmp認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大,，特別是20xx年初開始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作，20xx年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范,。

從中國保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看,，往年的保健品申報(bào)通過率均在80%以上，20xx年上半年通過率更是達(dá)90.4%,。但到20xx年上半年,，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%,。保健品審批的門檻不斷提高,。

此外,，媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的上升,、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等,，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。

(三),、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn),、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期,，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%,，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng)。

中國保健食品市場(chǎng)發(fā)展空間大,。據(jù)報(bào)道：中國消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%,，而歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn),，這充分說明中國保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家12%的增長(zhǎng)速度,。據(jù)估計(jì),，20xx年中國保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量,，到20xx年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。

對(duì)于全球保健品市場(chǎng),，20xx年銷售額達(dá)到了700億美元,，增長(zhǎng)速度約為7%，預(yù)計(jì)到20xx年時(shí),，會(huì)接近1000億美元,。同時(shí),，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知,，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng)。

三,、經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

科技是第一生產(chǎn)力。為建立專業(yè)化研發(fā),、質(zhì)保隊(duì)伍,，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才,，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部,，其中包括微生物室,、留樣室,、中試工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室,。20xx年2月,，經(jīng)政府有關(guān)部門驗(yàn)收批準(zhǔn),，公司在整合加強(qiáng)原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”,。20xx年8月,，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”，這一切對(duì)于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術(shù)的引進(jìn),、消化、吸收和創(chuàng)新過程,，具有重要意義。近年來，完美品牌知名度、信譽(yù)度,、忠誠度越來越高,，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定,，也越來越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛，先后榮獲“中國產(chǎn)品質(zhì)量放心,、用戶滿意十佳誠信企業(yè)”,、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽(yù),。作為中山市納稅大戶,，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 秉承“取之社會(huì),，用之社會(huì)”的經(jīng)營理念,，長(zhǎng)期以來完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)始終不忘弱勢(shì)群體，傾情捐助多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè),，其范圍涉及希望工程,、西部開發(fā)、慈善救災(zāi),、體育醫(yī)療,、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個(gè)領(lǐng)域,，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖,、倡導(dǎo)無償獻(xiàn)血、資助健康快車(健康光明行),、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系,，捐資總額逾人民幣兩億元。20xx年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國青年志愿者行動(dòng)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,，20xx年完美公司被國務(wù)院僑務(wù)辦公室評(píng)為“全國百家明星僑資企業(yè)”,，20xx年完美公司獲中華人民共和國衛(wèi)生部、中國紅十字總會(huì)總部和中國人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20xx-20xx年度無償獻(xiàn)血促進(jìn)獎(jiǎng)”,。完美公司始終不遺余力地推動(dòng)中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動(dòng)。20xx年初,，拿督古潤(rùn)金董事長(zhǎng)榮任馬中友好協(xié)會(huì)署理會(huì)長(zhǎng)(會(huì)長(zhǎng)為剛卸任的馬來西亞駐華大使),，肩負(fù)起馬中友好協(xié)會(huì)日常運(yùn)作的重任。完美公司注重品牌建設(shè),，20xx年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎(jiǎng)20xx(大中華區(qū))”活動(dòng)中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎(jiǎng)”,。

四、市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

五,、swot分析

(一),、優(yōu)勢(shì)

全中國大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司

與大陸政府維持良好的關(guān)系

配合當(dāng)?shù)卣?/p>

公司內(nèi)部制度完善

品牌形象良好，完美產(chǎn)品以安全,、環(huán)保,、高質(zhì)量為訴求

采用多層次傳銷的方式

(二)、機(jī)會(huì)

潛大的內(nèi)銷市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)改革開放,，市場(chǎng)潛力增加

成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營模式

大陸對(duì)醫(yī)療,、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢(shì)

加入wto之后,，價(jià)格會(huì)調(diào)降

無店鋪銷售通路將會(huì)開放

在廣州及上海設(shè)廠

(三),、劣勢(shì)

貧富差距過大

退貨事件

大陸人民不知何謂“直銷”

大陸面積大，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整

(四),、威脅

政策朝令夕改,，讓人無所適從

中央政府對(duì)政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無論合法與否一律全面禁止經(jīng)營

在內(nèi)地市場(chǎng)力求提高完美品牌的知名度，對(duì)品牌服務(wù)創(chuàng)立一個(gè)良好的口碑,。

提高市場(chǎng)份額,，力求在中國保健品市場(chǎng)占有居高的市場(chǎng)份額。

七,、營銷組合策略

(一),、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

(二),、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

(三)、定價(jià)策略———物超所值

(四),、促銷策略———形象+廣告

八,、結(jié)束語

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書篇十

保健品行業(yè)是國際上增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”,、“希望產(chǎn)業(yè)”,。保健品行業(yè)誕生于xx年代，發(fā)展于xx年代,，在營銷的推動(dòng)下,，xx年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣,，隨著人們生活水平的提高,，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20xx年,，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè),。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼,、巨人倒下,、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄,，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處,。有一句話是沒有錯(cuò)誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方,，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析,。 一 分類 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營銷賣點(diǎn)。

2,、口碑傳播型：20xx年長(zhǎng)興不衰的青春寶,。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類,、龜鱉類,。萬基、康富來等洋參系列,，還有蜂之語,、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。

4,、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇,、太陽神風(fēng)暴,、從紅桃k王國、腦白金現(xiàn)象,，無不是廣告開道營造市場(chǎng)的,。

6、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣,。

二 群雄逐鹿輪流坐莊 世紀(jì)xx年保健品演進(jìn)史 xx年，花粉大戰(zhàn) xx年,，鱉精大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)酒大戰(zhàn) xx年，壯陽藥大戰(zhàn) xx年,，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)腎大戰(zhàn) xx年，腦白金大補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千##第1篇律,，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺,?？丛S多廣告語都是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類,、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”、“爸爸,，我愛你”時(shí),，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒,。中國人本來就講究“孝道”,、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭,，可以作到出神入化,，催人淚下，賺個(gè)金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,，強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來，今天你送我,，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號(hào),，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但“俗”的好,，“俗”的讓全國的男女老少都會(huì)說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”,。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,，比如： “非?？蓸返健⒏５搲垤麃怼苯o人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來,，健康財(cái)富滾滾來”等等,。

三 市場(chǎng)快速鋪開營銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候,。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場(chǎng),，廣告轟炸，引爆市場(chǎng),，廣告的威力確實(shí)大,。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費(fèi)者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下,。在中國可以說沒有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金,，腦白金”,。

(二)“低空遍地開花” 消費(fèi)者購買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店,，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單,，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”,。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光,，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火,，走到哪里都能買的到。

(三)營銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓,，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營銷隊(duì)伍才獲得成功,。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的,。其實(shí)只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對(duì)營銷隊(duì)伍的管理上出了問題,，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營銷隊(duì)伍管理的不善,。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì)。可以說,，很多時(shí)候成也營銷隊(duì)伍敗也營銷隊(duì)伍,，其關(guān)鍵在于營銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí)，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊(cè)共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營里時(shí),，并且很多的功能也都很類似，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器,，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響,。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”,?！案拍钆d則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù),。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),，讓消費(fèi)者找到自己。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么,，適合消費(fèi)者群體是什么要明確，是中老年人,、還是學(xué)生,、男性、女性等等,，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好,。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，幾乎很難見到它的廣告,，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達(dá)到的,。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺,，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象,。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說法是200%——300%不等,，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中,，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品,。因?yàn)樯罡辉Ａ耍鶕?jù)馬斯洛的需求層次理論來講,，人們的需求層次提高了,，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響,，聽從了商家的擺布。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性,。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入,，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌,。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn)，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn),，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要,。