總結(jié)是對(duì)過(guò)去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,,并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料,它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,,是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。相信許多人會(huì)覺得總結(jié)很難寫,?以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文,,希望對(duì)大家能夠有所幫助。
銷售店員工作總結(jié) 銷售店員工作總結(jié)篇一
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于市場(chǎng)了解的還不夠深入,,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,,過(guò)分的依賴和相信客戶,,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,,感覺自己還停留在一個(gè)初級(jí)銷售員的位置上,,業(yè)務(wù)能力尚且不足。
下半年工作計(jì)劃及個(gè)人要求:
個(gè)人要求:
1.對(duì)于老客戶,、重點(diǎn)客戶和潛在客戶,,定期保持聯(lián)系和溝通,穩(wěn)定與客戶關(guān)系,,以取得更好的銷售成績(jī);
2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3.發(fā)掘南岸區(qū)域目前還沒有接觸過(guò)的新客戶,,使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4.加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí),開拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,以提高業(yè)務(wù)水平,,把銷售工作努力完成好!
銷售店員工作總結(jié) 銷售店員工作總結(jié)篇二
金沙源淡竹葉飲料成都餐飲突擊組自8月2日成立以來(lái),,經(jīng)過(guò)五天的餐飲市場(chǎng)調(diào)查、高檔餐飲市場(chǎng)的初步開發(fā),,現(xiàn)將本周工作總結(jié)如下,,目的在于吸取教訓(xùn),,提高團(tuán)隊(duì)工作效率,,以至于把工作做的更好,大家更有信心把經(jīng)后的工作做好,。
一,、本周工作總結(jié)
在這一周的時(shí)間中,我們嚴(yán)格按照公司的管理辦法執(zhí)行,。在考勤方面,,無(wú)人遲到和早退的現(xiàn)象,每一位員工都積極的投入到每天的工作當(dāng)中,。每天我們堅(jiān)持二會(huì),,早會(huì)詳細(xì)的安排當(dāng)天工作計(jì)劃,下午對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行總結(jié),,對(duì)市場(chǎng)遇到的問(wèn)題和成功的經(jīng)驗(yàn)大家一起分享,,想辦法、找點(diǎn)子去解決,。
我們通過(guò)不斷對(duì)客戶的拜訪,,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)餐飲市場(chǎng)有了一個(gè)相對(duì)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我們逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,。在這一周的工作中,,雖然還沒有簽下訂單,但是我們拜訪的部份客戶逐漸取得了對(duì)我們公司以及產(chǎn)品的信任,。
本周我們餐飲突擊組一共拜訪有效中高檔餐飲店25家,。有譚魚頭、香天下,、德眾餐飲,、德莊火鍋、胖媽火鍋,、劉一手,、打漁郎火鍋、獅子樓,、潮皇閣,、第四城、老房子,、牡丹閣等餐飲,。其中基本達(dá)成意向的有譚魚頭、太安居,、打漁郎,、潮皇閣。
二,、存在的缺點(diǎn):
前期對(duì)于市場(chǎng)了解的還不夠深入,,大部份餐飲存在酒水買斷的情況。一些餐飲對(duì)我們產(chǎn)品比較感興趣,,但是買斷此此餐飲的酒水供貨商要么本身就是金沙源飲料的代理商,,他們沒有上貨,要么酒水供貨商在賣其它飲料,,我們又不能把飲料賣給經(jīng)銷商,。不對(duì)于這類問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。
三,、下步工作計(jì)劃
在一個(gè)星期的工作中,,經(jīng)過(guò)我們?nèi)w員工共同的努力,取得了一些寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn),,但在市場(chǎng)開發(fā)方面我們的做法還是存在很大的問(wèn)題,。對(duì)于下周工作我們計(jì)劃如下:
1,、強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì),形成一支熟悉業(yè)務(wù),,而相對(duì)穩(wěn)定有實(shí)戰(zhàn)能力的的銷售隊(duì)伍,。一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。
2、完善銷售制度,,建立一套明確的系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
銷售管理是企業(yè)的重點(diǎn),完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高,,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。
4、銷售目標(biāo)的制定,。把業(yè)績(jī)考核落實(shí)到每個(gè)人,。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到周,,每天,,每人來(lái)完成各個(gè)時(shí)間段的銷售。
我認(rèn)為公司發(fā)展是與員工綜合素質(zhì),,指導(dǎo)方針,,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。我相信通過(guò)我們一段時(shí)間的市場(chǎng)開拓,,對(duì)于提升我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人自己的業(yè)務(wù)能力,業(yè)務(wù)水平都會(huì)有了一個(gè)較大幅度的提高,,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),,可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于公司給我的這們一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái),。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解,。
銷售店員工作總結(jié) 銷售店員工作總結(jié)篇三
一、 本周工作總結(jié):
1,、 完成了酒店全年任務(wù),、月任務(wù)經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀,制定好了客房二次消費(fèi)品獎(jiǎng)勵(lì)提成計(jì)劃;
2,、 繼續(xù)跟進(jìn)了西餐廳的推廣和收集客人反饋意見和見意,來(lái)提高餐廳的服務(wù)水平及出品的質(zhì)量;
3,、 完成了圣誕節(jié)當(dāng)天,餐廳圣誕餐優(yōu)惠贈(zèng)送活動(dòng)以及餐廳的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,,做好了服務(wù)培訓(xùn)工作及出品計(jì)劃;
4,、 組織了星期一主管會(huì)議及星期三部門溝通會(huì)議,鐘對(duì)部門需協(xié)調(diào)及溝通配合問(wèn)題進(jìn)行會(huì)議上解決;
5,、 維修好了廚房的抽風(fēng)機(jī),,已經(jīng)妥善與德良廚具溝通及傳真協(xié)議好了,關(guān)于維修款從欠款中扣除;
6,、 完成了廣告公司制做客房安全消防示意圖回貨工作,,繼續(xù)跟進(jìn)了西餐廳vip卡的制做;
7、 繼續(xù)跟進(jìn)了酒店各部門的人員招聘工作,,及時(shí)的進(jìn)行補(bǔ)充,,能夠維持酒店正常營(yíng)運(yùn)工作;
8、 跟進(jìn)裝修工程丘老板,,對(duì)二樓的裝修工作做了現(xiàn)場(chǎng)堪查,,對(duì)于改用辦公室和休息用房的風(fēng)水不理想,裝修有很大困難;
9,、 保證酒店流動(dòng)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn),,合理還款了客房布草款3000rmb,電視信號(hào)轉(zhuǎn)換款4000rmb,,丘老板工程款3000rmb,,廣告牌印刷款3500rmb;
10、 繼續(xù)跟進(jìn)了各部門的工作流程及服務(wù)技能的培訓(xùn),,來(lái)提高酒店的整體服務(wù)水平;
二,、 下周工作計(jì)劃:
1、 關(guān)于酒店全年任務(wù),、月任務(wù)經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀,,客房二次消費(fèi)品獎(jiǎng)勵(lì)提成計(jì)劃、酒水提成計(jì)劃以及扒餐,、飲品提成計(jì)劃在本月底以會(huì)議的形式通報(bào)給各部門;
2,、 關(guān)于元旦節(jié)日當(dāng)天餐廳優(yōu)惠酬賓活動(dòng),做好服務(wù)培訓(xùn)工作及出品計(jì)劃,,跟進(jìn)節(jié)日當(dāng)天員工加餐等事宜;
3,、 繼續(xù)主持組織星期一主管會(huì)議及星期三部門溝通會(huì)議,,針對(duì)部門需協(xié)調(diào)及溝通配合問(wèn)題進(jìn)行會(huì)議上解決;
4、 制做客房捆綁銷售計(jì)劃,,跟進(jìn)廣告公司制做餐廳20元現(xiàn)金餐飲券和酒店100元,、500元現(xiàn)金代金券,跟進(jìn)西餐廳vip卡的回貨工作,,
5,、 繼續(xù)跟進(jìn)酒店各部門的人員招聘工作,及時(shí)的進(jìn)行補(bǔ)充,,能夠維持酒店正常營(yíng)運(yùn)工作;
6,、 聯(lián)系周邊小區(qū)和花園,找一間二房一廳承租,,給鑫圣公司鐘宏居住;
7,、 保證酒店流動(dòng)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn),合理的進(jìn)行還款,。本周將對(duì)陳總2萬(wàn)元的工資借款進(jìn)行還款,,以及還一部份工衣款;
8、 繼續(xù)跟進(jìn)前臺(tái)系統(tǒng)的維護(hù),,跟進(jìn)各部門的工作流程及服務(wù)技能的培訓(xùn),來(lái)提高酒店的整體服務(wù)水平;
9,、 關(guān)于市場(chǎng)菜價(jià),本周會(huì)帶會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)對(duì)珠海各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,盡可能以后找價(jià)格較優(yōu)惠的市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)貨;
10,、 快接近年底,做好各部門的消防安全以及員工個(gè)人的安全工作,安排保安部多進(jìn)行檢查和排查;
銷售店員工作總結(jié) 銷售店員工作總結(jié)篇四
在這近半年多的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,,也有了一點(diǎn)收獲,,我是去年__月份到公司工作的,,初來(lái)公司我是一個(gè)沒有工程機(jī)械行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)的菜鳥,,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),,一邊摸索市場(chǎng)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),,現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,,因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經(jīng)過(guò)半年多的努力,,也取得了一個(gè)成功客戶案例,,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),,自己的能力,,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),,現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于市場(chǎng)了解的還不夠深入,,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,。在與客戶的溝通過(guò)程中,,過(guò)分的依賴和相信客戶,,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,,感覺自己還停留在一個(gè)初級(jí)銷售員的位置上,業(yè)務(wù)能力尚且不足,。
下半年工作計(jì)劃及個(gè)人要求:
個(gè)人要求:
1.對(duì)于老客戶、重點(diǎn)客戶和潛在客戶,定期保持聯(lián)系和溝通,,穩(wěn)定與客戶關(guān)系,以取得更好的銷售成績(jī);
2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3.發(fā)掘南岸區(qū)域目前還沒有接觸過(guò)的新客戶,,使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4.加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí),,開拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,,以提高業(yè)務(wù)水平,,把銷售工作努力完成好!
銷售店員工作總結(jié) 銷售店員工作總結(jié)篇五
所謂“工欲善其事,必先利其器,。”很多工作也是這樣,,要再接下來(lái)更好的提高工作成績(jī)。就必須對(duì)于之前的工作客觀總結(jié)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),,同時(shí)要對(duì)之后的工作有一個(gè)良好的工作計(jì)劃。這樣才能不斷的提升自己的工作水平,。
銷售部自__年初以來(lái),,認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場(chǎng)銷售的指示精神,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下,,銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn),,注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固,全國(guó)各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立,,業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通,、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng),我們?cè)趯?duì)制冷機(jī)組進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中,,不斷探索代理銷售的新方法,、新思路,從目前的銷售情況看,,我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭?,F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié),,并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
一,、銷售部成員組成
目前,,銷售部共有業(yè)務(wù)人員_人,他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有_個(gè)月,,經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,,他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程,。對(duì)這_名業(yè)務(wù)人員,,我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分,在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下,,使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管,,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞,。與此同時(shí),,銷售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷售的情況下,不定時(shí)的對(duì)各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo),,與代理商當(dāng)面溝通,,探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作,使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展,。
二,、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,再加上近半年來(lái)的摸索,,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法,,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,,對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求,。其次,出臺(tái)了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,,進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程,、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化,,做到了“事事有要求,事事有標(biāo)準(zhǔn),?!钡谌贫ú⒁?guī)范了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上,我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問(wèn)對(duì)代理銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范,,在與代理商簽定合同時(shí)基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象,。第四形成了“總結(jié)問(wèn)題,提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度,。業(yè)務(wù)人員每次出差回來(lái)后首先到銷售部集中報(bào)到,,由銷售部長(zhǎng)主持如開業(yè)務(wù)辦公會(huì),及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題,,并調(diào)整營(yíng)銷策略,,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,,大大地提高了工作效率,。
三、統(tǒng)一思想,,端正態(tài)度
從銷售部成立之初,,我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度,和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場(chǎng)的方法,。堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,,一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商,一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,,深入漁港,,了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,,擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,,為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng),,保證公司的利益,,由始至今我們一直堅(jiān)持,對(duì)產(chǎn)品充滿信心,,并不計(jì)成本地努力,。
四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主,。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初,我們加大了對(duì)代理商的考查力度,,接待各地前來(lái)公司考察的代理商有__人次,,最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的__人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對(duì)象,現(xiàn)已簽定代理合同的有_家,,其中一家為__總代理;另4家分別是__有限公司的特約代理商__;___有限公司的福建省總代理商__;__總代理商__;__總代理商__,。在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限,、壓擔(dān)子,,在業(yè)務(wù)員對(duì)其實(shí)時(shí)的督導(dǎo),,內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下,代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了,,業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了,,營(yíng)銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場(chǎng)信息來(lái)看,,各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下,,逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心,。
五,、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)
目前,由于全國(guó)漁業(yè)受到國(guó)際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響,,以及漁業(yè)資源的減少,、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大,,多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè),,有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè),只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移,,這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響,,同時(shí),由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移,,給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺(tái),,另一方面,停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少,,致使用冰量少,,降低了漁船主的投資欲望,但從總體來(lái)看,,隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,,漁船尾氣制冷機(jī)組的市場(chǎng)前景非常廣闊。
(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場(chǎng)演示工作取得良好效果
三月份,,在漁船上塢前期,,我們?yōu)槭節(jié)O民能對(duì)制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解,在公司王總的帶隊(duì)下,,我們組織技術(shù)骨干,,業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣,、海南,、浙江等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流和機(jī)組的制冷效果演示,取得了較好的效果,基本達(dá)到了使?jié)O民對(duì)我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)的目的,,排除了之前在漁民心中對(duì)這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑,,船老大們對(duì)我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同,由于沒有親身使用過(guò)該產(chǎn)品,,沒有對(duì)產(chǎn)品提出過(guò)多的問(wèn)題,,許多想購(gòu)買的船長(zhǎng)邀請(qǐng)我們對(duì)他們的漁船進(jìn)行了測(cè)量。同時(shí),,我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向,,同福建代理商簽定了兩臺(tái)機(jī)組的購(gòu)買合同,使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固,。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)
我們?cè)谂蓸I(yè)務(wù)人員深入各漁港對(duì)終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過(guò)程中,,對(duì)代理商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī),,真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合,,滿足了代理商的廣告支持的要求。
(三)積極走上層路線,,進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位
在針對(duì)銷售速度緩慢的情況下,,我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因,及時(shí)召開業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)形勢(shì)分析會(huì),,最終我們決定走上層路線,,于是積極同省科技局、船檢部門,、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系,,通過(guò)我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作,取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺(tái)機(jī)組的成績(jī),,這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能,,另一方面奠定了山東市場(chǎng)的地位,最主要的是打消了部分漁民的顧慮,,為使機(jī)組在今年_月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ),。
六、銷售工作中存在的問(wèn)題及__下半年工作計(jì)劃
(一)產(chǎn)品在推廣過(guò)程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問(wèn)題
1,、代理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大,。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來(lái)看,代理商本身對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉,,他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊,,符合當(dāng)今的國(guó)家政策。有些代理商為了盡快打開市場(chǎng),,主要在價(jià)格上與我們反復(fù)商量,他們認(rèn)為價(jià)格太高減慢了市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)度。
2,、現(xiàn)階段的市場(chǎng)推廣僅僅停留在概念性推廣階段,,漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品,但對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值缺乏直觀,、全面的認(rèn)識(shí),,致使市場(chǎng)推廣具有一定難度。
3,、漁民持觀望態(tài)度的多,。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少,漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益,,漁民多停留在觀望狀態(tài),。
4、公司具有針對(duì)性促銷活動(dòng)少,,致使產(chǎn)品信息,、性能、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶,。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式,,阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果,,產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的,,關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說(shuō)法。
5,、市場(chǎng)推廣過(guò)程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高,。目前,市場(chǎng)上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無(wú)論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì),。據(jù)漁民普遍反映,,今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少,況且隨著原油價(jià)格的上漲,,大多漁民選擇的是近海作業(yè),,打經(jīng)濟(jì)魚類少,認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大,,且設(shè)備的一次性投資大,,由于沒有親身使用過(guò)該產(chǎn)品,所以一次性拿十幾萬(wàn)購(gòu)買還是有點(diǎn)擔(dān)心,。
(二)幾點(diǎn)建議
1,、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售,,建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船,,組織漁船主現(xiàn)場(chǎng)觀摩,,用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及其影響力,給漁民一個(gè)直觀的,、理性的認(rèn)識(shí),,對(duì)產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解,從而刺激漁船主的購(gòu)買欲望,,打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局,。
2、針對(duì)個(gè)別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況,,建議公司重新尋找資金雄厚,、與漁船主有一定人際關(guān)系,影響力大的代理商,,使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷,,在代理之間有一種無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)壓力,同時(shí)也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量,。
3,、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng),盡可能的有設(shè)備上船作業(yè),,以此打消漁民對(duì)制冷機(jī)組的性能問(wèn)題的顧慮,,進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度,刺激漁船主的購(gòu)買欲望,,以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝,。
4、打破單一依靠代理銷售的格局,。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,,因?yàn)闀r(shí)間不允許,我們可以找?guī)讉€(gè)大的漁業(yè)公司,,依靠政府部門的幫助,,投放幾臺(tái)產(chǎn)品上船作業(yè),以此帶動(dòng)強(qiáng)勁客戶,。
(三)下半年工作重點(diǎn)
1,、在廣泛聽取業(yè)務(wù)員和代理商意見的基礎(chǔ)上,加大對(duì)代理商的監(jiān)管力度,,有重點(diǎn)的培養(yǎng)一些諸如漁業(yè)公司,、船廠、水產(chǎn)公司等國(guó)營(yíng)企業(yè)單位的終端客戶,。
2,、下大力抓好已發(fā)出去設(shè)備及已安裝上船設(shè)備的技術(shù)跟進(jìn)和每天的機(jī)組運(yùn)行情況登記反饋。
3,、有目標(biāo)的培養(yǎng)一部分潛在想代理公司產(chǎn)品的人員,。我們可以對(duì)以前打電話咨詢代理事宜的人員進(jìn)行再次跟進(jìn),,必要時(shí)可以發(fā)展為公司潛在代理人員,以備后事之需,。