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模擬商務(wù)談判的感想篇一

二概要 ：12月16日上午,，我專(zhuān)業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判,。主要內(nèi)容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車(chē),，由于貨車(chē)使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，t公司向我公司要求索賠,，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判,。

三談判的階段

此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛,。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的,，以求為對(duì)方所了解,。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處,，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益,、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會(huì)有矛盾,，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候,，談判各方互相交鋒,，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉,，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍,。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束,，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻,。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致,，達(dá)成妥協(xié),。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié),，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意,，各自在協(xié)議書(shū)上簽字,，握手言歡，談判宣告結(jié)束,。

四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略?！拔覍?duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下,，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議,。 既然是談判,，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái),。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí),，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,，直到滿足自己的所欲為止,。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議,。但這樣,，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨,。這時(shí),，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候,，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下,，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判,。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),，展示了中方談判威勢(shì),，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏,。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼,，我方步步為營(yíng),，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下,，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的,，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步,。否則，我們無(wú)法向公司交待,?！蔽曳阶鞒鲎尣剑詈笠悦枯v貨車(chē)14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。當(dāng)然,，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng),，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面,。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地,。同時(shí),，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部,，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中,，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信,。再小的生意也要做長(zhǎng)線,，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交,，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,，即使你有極佳的客情,。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單說(shuō),，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交,，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律,，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外,，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者,，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程,，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及對(duì)立的需要,，談判才能成功。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì),，面對(duì)眾多的客戶(hù)，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事,。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備,。