為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃,，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn),。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案案例免費(fèi)篇一

全員營(yíng)銷是推動(dòng)我公司營(yíng)銷工作的重要手段,，在公司內(nèi)部推動(dòng)全員營(yíng)銷其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍,。

1,、方案采取采取“全員營(yíng)銷、多銷多得”的辦法,。員工需不影響正常的本職工作,。

2、適用范圍：凡是通過自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買住宅或商鋪的,，均適用本方案,。（銷售部不參與此方案）

① 員工負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)物業(yè)涉及的位置、戶型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。

② 員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金、首付款,、一次性付款,、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,。

③ 員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

④ 合同填寫由財(cái)務(wù)部售樓管理員,、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成,。售樓管理員負(fù)責(zé)對(duì)所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管,。

⑤ 如需按揭貸款的客戶,，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。

⑥ 經(jīng)辦員工需與客戶作好溝通,，向其闡釋國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

⑦ 以上工作完成，視為該項(xiàng)銷售工作完畢,。

1,、按照公司規(guī)定，對(duì)不同樓號(hào),、不同形式的物業(yè)（商鋪,、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

住宅：提成比率為0.8％,，商鋪提成比率為0.5％,。

業(yè)績(jī)提成＝合同總房?jī)r(jià)×比率

2、銷售工作完畢,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。

xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

xx 年 xx月

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案案例免費(fèi)篇二

在房地產(chǎn)的銷售過程中，營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)對(duì)銷售成果起到了決定性的影響作用,，從營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)到踐行,，均需要考慮到客戶多方面的感受。本文以我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷背景為基礎(chǔ),，了解了營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)中所包含的主要內(nèi)容,，并分析了策劃方案在踐行過程中的注意要點(diǎn)，從多個(gè)角度探討了提升房地產(chǎn)營(yíng)銷質(zhì)量的相關(guān)措施,。

房地產(chǎn),；營(yíng)銷策劃方案；方案設(shè)計(jì)；方案踐行

房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱,，與民眾的日常生活息息相關(guān),。而房地產(chǎn)營(yíng)銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購(gòu)買到自己所中意的居所,。一般房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作包括了非常繁多的步驟,，如市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位,、營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì),、方案踐行等。其中營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)與踐行有著十分重要的作用,，需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素,。

1,、風(fēng)格上的設(shè)計(jì)

房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象,，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那幺營(yíng)銷成果也就會(huì)更加突出,。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí),，營(yíng)銷人員可以針對(duì)不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國(guó)的文化潮流階層構(gòu)成來看,，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑,，一些愛好中國(guó)風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計(jì)方案中進(jìn)行區(qū)分,。

2,、環(huán)境上的設(shè)計(jì)

這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶,、小樹林,、水景、亭臺(tái)等,，這類環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用,，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面,，營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案可以抓住當(dāng)代客戶對(duì)青山綠水的需求,，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥,、魚水,，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息,。

3,、戶型上的設(shè)計(jì)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問題,，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求,。對(duì)于不同的客戶,，需對(duì)應(yīng)不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多,，對(duì)活動(dòng)空間也要求較大,，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶型,。另外,，一些客戶可能本身的活動(dòng)比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型,，從而方便日常生活,。

4、物業(yè)上的設(shè)計(jì)

物業(yè)屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷中的“售后服務(wù)”部分,，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn),。特別是近年來，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門,，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量,，因此營(yíng)銷方案就需要從多個(gè)方面設(shè)計(jì)物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平,。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率,、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等,，均是可以在物業(yè)設(shè)計(jì)上突出的特色,，多管齊下，讓客戶對(duì)物業(yè)放心,。

1,、注意以營(yíng)銷策劃方案為基礎(chǔ)

在方案設(shè)計(jì)完成之后，營(yíng)銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案實(shí)施具體的營(yíng)銷工作,。在一般情況下,，營(yíng)銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營(yíng)銷工作具有科學(xué)性與條理性,，保證營(yíng)銷質(zhì)量,。特別是對(duì)于一些設(shè)計(jì)質(zhì)量非常高的營(yíng)銷方案來說，只有充分踐行,，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn),，為營(yíng)銷工作帶來獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通常營(yíng)銷人員只要能夠遵循設(shè)計(jì)方案中的基本原則以及內(nèi)容,，那幺營(yíng)銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證,。

2、注意適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷方案

房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作因市場(chǎng)行情的波動(dòng)而瞬息萬(wàn)變，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營(yíng)銷方案,，到了現(xiàn)在就不再適用了,。對(duì)于這種情況，在營(yíng)銷策劃方案的踐行過程中,，需要及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)階段,，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，使其能夠跟上市場(chǎng)變化的節(jié)奏,。特別是在一些大型的樓盤營(yíng)銷中,，客戶人群跨度大、戶型風(fēng)格差別大,，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營(yíng)銷方案,。比如說針對(duì)于年輕客戶的營(yíng)銷方案，在指導(dǎo)針對(duì)于老年年客戶的營(yíng)銷工作時(shí)可能就不再適用,，如果依照固有的營(yíng)銷方案,，那幺很有可能使得營(yíng)銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，甚至給客戶留下不良印象,。

3,、注意豐富營(yíng)銷措施

房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作是一門高深的學(xué)問，依據(jù)設(shè)計(jì)方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案,，僅僅是營(yíng)銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上,，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營(yíng)銷工作質(zhì)量,，還需要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷措施，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化,。多樣化的營(yíng)銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用,，比如建立針對(duì)客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡(luò),、電話,、短信等方式提出意見，以便于找出營(yíng)銷工作中存在的不足,。另外,，也可以加入針對(duì)于每一個(gè)客戶的人性化關(guān)懷，比如在對(duì)客戶來說具有重大意義的日子,，為客戶送上營(yíng)銷組精心準(zhǔn)備的禮物,，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營(yíng)銷質(zhì)量的效果十分顯著,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作中所包含的學(xué)問如瀚海煙波,，并非只字片語(yǔ)可一言道盡，營(yíng)銷人員需要在日常的營(yíng)銷工作中不斷積累，不斷總結(jié),，才能夠穩(wěn)定地提升營(yíng)銷服務(wù)水平,。特別是在當(dāng)今房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)變化較大的背景之下，更需要在營(yíng)銷策劃方案的基礎(chǔ)上,，了解方案,，踐行方案，根據(jù)具體的情況實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷工作,，并豐富營(yíng)銷手段,，讓客戶在營(yíng)銷工作的影響下選擇最適合自己的住所。

[1] 喻艷莉.平頂山市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中的問題與對(duì)策研究[j].市場(chǎng)論壇,，20xx,，（12）：53-54.

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[3] 陳潔芳.淺談提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃效果的有效途徑[j].世界華商經(jīng)濟(jì)年鑒·城鄉(xiāng)建設(shè)，20xx,，（2）：321.

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案案例免費(fèi)篇三

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的,，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,，商品的價(jià)值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處,。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好,，北方人認(rèn)為饅頭好，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西,，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念。營(yíng)銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買某一品牌的商品,，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書的具體內(nèi)容。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng),。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么,，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰,，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則,。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異,，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā),，連點(diǎn)成面，面面俱到,；多線共拉,，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡,。

房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去,，但往往事與愿違，欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場(chǎng)的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難,。因此,，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營(yíng)銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)明顯供大于求,。在此情況下,，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”（價(jià)格方面）,，倒也可以在高明獨(dú)樹一幟,。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度,。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,，供給過度，造成樓房難以銷售時(shí),，應(yīng)改變營(yíng)銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時(shí)未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢確實(shí),，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率,。這樣，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失,。另外，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫,，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以,，本策略很具可行性,，市場(chǎng)空間大，大可一試,！

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的,，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的,，在決定高消費(fèi)品時(shí),，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā),，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好,，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草,，這樣,，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）,。

并且,，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可,，同時(shí),，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高,、容易漏裂,。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分,，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）,；另外，還必須采取低價(jià),、甚至成本價(jià)銷售,，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足,。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我要問的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了,。（其實(shí),，這樣的營(yíng)銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I(yíng)銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”,；營(yíng)銷是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，“凡戰(zhàn)者，以正合,，以奇勝”,。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營(yíng)銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,，沒有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率,；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影,，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐,。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林,。

目前,，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略,，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功,。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富,。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場(chǎng)異?；鸨行r(shí)日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動(dòng),，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉(zhuǎn),！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì),。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià),，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的,。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西,，這里，多以散樓布局為主,；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng),，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買欲，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感,。在這樣的作用下,，成交是遲早的事。記?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出,。

“詩(shī)意棲居”是人類居住的夢(mèng)想！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無,。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地,。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫,、商賈巨富、文人騷客中,。至今,，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者,，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間,，于其中,，人性獲得升華。建筑為園林讓路,，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園，微覺不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請(qǐng)盡快將其“整容”一番,。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場(chǎng)才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,，保證置身其間的人力,、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn),；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”。

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi),，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心,、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí),，必須要受到特別的待遇,、絕對(duì)的`尊重，他埋單時(shí)才滿意,，以后也高興再次光臨；在購(gòu)買商品時(shí),，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù),。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”,，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，其服務(wù),，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展,。因此，海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。

在這方面,，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上,。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念,，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣,，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶，必將提升“華翠園”銷量,。

一個(gè)成熟,、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”,，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感,。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪,。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追??！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀！對(duì)嗎,？

最主要的,，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次,。面對(duì)它們時(shí),，誰(shuí)不慎之又慎、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎,？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi),，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔,。其中,，電視臺(tái)廣告盡量少放，一來減少?gòu)V告投入費(fèi)用,，限度地提高廣告資金的回報(bào)率,；二來高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次）,，收視率低下,，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí),，采取任何活動(dòng)都一樣,，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明,，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏利組織,，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的化！好,！既然這樣的話,，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí)，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)化,，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的化。舉個(gè)例子,，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論,。

另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際,，本人建議采取“過時(shí)”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快,、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確,，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的,。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè),，“中國(guó)

移動(dòng)”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適,、品位高雅。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用,、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,！對(duì)吧,？

我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者,，勢(shì)也,；故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì),，而不求之于人,。”造勢(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì),、展銷會(huì),。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠(chéng)度,，品牌無一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵,，它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響力非常有限。這時(shí),，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”,。

具體推介有多種操作方法：

1.利用突發(fā)事件(包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省、市,、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進(jìn)行炒作,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己，對(duì)于知名度不高的品牌來說,，會(huì)有出其不意的廣告效果,，而對(duì)于知名品牌來說，更是具有拉動(dòng)力,。

2．必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開一個(gè)展銷會(huì),，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率,，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效,。二來,，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足,，使消費(fèi)者更充分,、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針,；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型；令其在決定購(gòu)買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼,。

最后,，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計(jì)劃,、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱,、地址,、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上,，可以隨便找個(gè)借口（理由,、原因）進(jìn)行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤,；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）,。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場(chǎng),。市場(chǎng)無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨(dú)具匠心,、別具一格的思想，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：

1.勇于打破思維定式,。

2.善于另辟蹊徑。

3.敢于抓住機(jī)遇,。