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房地產(chǎn)營銷策劃方案 房地產(chǎn)營銷策劃方案案例免費(fèi)篇一

本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在,，一期多層尚有37套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五、六樓為主,；127 m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,，臨街商鋪1700萬元,，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

由此可見,，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。

a、 東南板塊及鄭汴路商圈,。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線,。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié)、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成,。

航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),，寶景、金色港灣,、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤,。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告）

b,、 小戶型市場概況,。

自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來,。尤其是20xx年初,，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”,，徹底打破了市場的競爭格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段,。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米）?？梢哉f,，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒有優(yōu)勢(shì),。

（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）

c,、 商鋪市場

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的,。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端,，即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪,。

一）優(yōu)勢(shì)

1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì)，這里是財(cái)富的俱樂部,，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐,。

市場細(xì)分如下：

a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b,、中端市場被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

c,、復(fù)合市場,。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤,。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告）

鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度）

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場,、管材市場,、名優(yōu)建材市場、商品大世界

調(diào)查時(shí)間：20xx.4.14

鄭州,，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平,、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。

20xx.4.14,，動(dòng)力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對(duì)小戶型的市場消化力做了調(diào)查,，而這些建材市場的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心，或拒不作答,，說明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟，市場敏感度不高,，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻,。

對(duì)建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1、 大部分員工租房住,，潛在客戶存在,；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

2,、 大部分員工來自外地或郊縣,，收入水平偏低，消費(fèi)力不足

3,、 小戶型需求彈性非常大,，對(duì)價(jià)格非常敏感

4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場要拆遷到莆田,，固有的建材市場要做升級(jí)換代

5、 外地人居多,，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

6,、 商鋪為上下兩層,，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍

7,、 附近都市村莊較多,，租務(wù)市場一般80—150元/月

8、 作為首次購買者,，最重要的還是價(jià)格

9,、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便,、安逸,、清凈

10、 相當(dāng)一部分是河南總代理,，無須過多的現(xiàn)場銷售

11,、 同類產(chǎn)品多,，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題,，故一般員工無福利分房的可能

12,、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,，普通員工流動(dòng)性比較大

13,、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力

14,、 本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好

15、 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球,，侵占了客戶的意念,，就意味著成功！

2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,，已經(jīng)同未來大道板塊一樣,，成為身份、財(cái)富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套,。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴,，出現(xiàn)爆搶局面,。

4） 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

a、 107國道的東遷,，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠,。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),，卻讓建業(yè)、英協(xié),、百合花苑等一批高,、中檔樓盤風(fēng)光占盡,，而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。

b,、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全,，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。

二）劣勢(shì)

1）,、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段,，可售資源僅850萬元,，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳,。

目前,，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在,，由于總價(jià)原因,，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭,。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場,，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺,，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜,，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤形象。

4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高,、售價(jià)低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。

5） 非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理,。

6） 非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。

三）,、機(jī)會(huì)

1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆,。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求,，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。

2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張,，從費(fèi)用角度考慮,，商戶、店員在二樓居住很不劃算,。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市場,。

3）鄭汴路各市場競爭激烈,，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,，已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。

4） 大賣場”的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾,，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。

a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化,。

b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆,，且本樓盤有“大賣場”作依托,，購房、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。

c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶,，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本,。

d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢(shì),。

e) 以大賣場做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量,。

f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會(huì)。

四）威脅

1）行業(yè)內(nèi)的競爭

i. 周邊樓盤云集,。建業(yè),、英協(xié)、東方明珠,、百合花苑,、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流,，競爭激烈,。

ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰,。

建業(yè)四期,、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。

2）行業(yè)外威脅

鄭汴路“大賣場”的形成,，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少,，將淘汰一批中小商戶，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮,。

政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售,。在一年左右的時(shí)間內(nèi)，建材,、裝修市場將出現(xiàn),，由散戶購買為主向集團(tuán)購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場,，故家裝市場要重新整合,。大品牌何去何從，很難預(yù)測,；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出,，門庭若市。但商戶總數(shù)只會(huì)減少,，在這個(gè)變動(dòng)的過程中,，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售,，否則 將陷入非常被動(dòng)的局面,。

四、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定,，品牌形象突破口甄別及品牌定義,。

二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除,。

1,、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng),。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群,。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳，消費(fèi)實(shí)力有限,。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣,，購房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣,，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場,，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

由于 的戶型主力是19平米,、40平米的一室一衛(wèi)房源,，而這些人購房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性,。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,，首付2.5—3.5萬元,，月供700元，對(duì)這些人來說比較吃力,。

抗性解除,。對(duì)此類人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房,，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個(gè)人再住了,。這里有個(gè)大商圈,，里面有幾千個(gè)老板，幾萬人店員,，這里的房子想住就住,，想賣就賣，想出租就出租,，這里的公房租金很高,。，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場的地方

2,、 26—29歲的店長,、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物，這些人大多想另立門面,，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭）,，但是自己資金不多，如果買房一步到位,，便沒有資金自己做生意,， 的房子正好適合這些人。

3,、 已在[]鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象,，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭,，但又不想永久在鄭居住,，過幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬元不值得，怕被套住,，：這里買套房以后很可能不住,，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩,。

抗性解除,。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求,，小戶型由于總價(jià)較低,，可以隨時(shí)出售和出租。

4,、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋,。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用,。另一方面這些人住得距商鋪很近,，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣，隨時(shí)照應(yīng)生意,。

5,、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來的老板,。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租,、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹,。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,，月供少，求租或求購市場龐大,。

6,、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資,，出租,。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求：開個(gè)私家銀行,、人不要一直太累,，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算）,，比股票更賺錢,。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦,，這里有數(shù)萬人的年輕人,，有數(shù)千個(gè)中小老板,，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。

7,、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時(shí)可住,，隨時(shí)可賣,，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣,，有送飯服務(wù),、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù),、干洗服務(wù),、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。

8,、 私人特殊生活,，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等,。

通過以上描述 發(fā)現(xiàn),，二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由,，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售,，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說服之用,，不能統(tǒng)領(lǐng)全局,。

品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：

的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途,，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈,。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一,、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵,。

完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式,，利用本房地產(chǎn)周邊資源，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵,，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的,、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的,、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤,。

品牌內(nèi)涵組成：

1,、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間,。

鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京cbd區(qū)用了11年,，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元,，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元,。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等,。這些所有的材料采購地,，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在,，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口,，如同1992年的上海浦東,，如同1997年的三峽宜昌。

房地產(chǎn)營銷策劃方案 房地產(chǎn)營銷策劃方案案例免費(fèi)篇二

聚集開盤人氣,，重拳出擊,，在最短的宣傳期間內(nèi)，刺激大眾,，創(chuàng)造最佳口碑和打響xx首盤小高層高檔住宅小區(qū)的品牌,。

活動(dòng)方式：現(xiàn)場搖號(hào)、活動(dòng)助興,、抽獎(jiǎng)酬賓

xx著重以信息發(fā)布為主宣傳,，主要是搖號(hào)參加辦法、地點(diǎn),、時(shí)間等信息告知,。發(fā)布途徑為報(bào)紙、燈箱,、跨街橫幅,。

宣傳主題：未來城都市居住典范，xx首期豪華高品位住宅樓銷售在即,。

引領(lǐng)都市時(shí)尚,，坐居xx海岸。

xx海岸x月x號(hào)日真情放送,，豪華住宅乍現(xiàn)xx,。

因?yàn)檎湎。哉滟F,。

xx開盤有好禮,，驚喜大獎(jiǎng)等你拿,。

1、搖號(hào)方式：現(xiàn)場公開,，即選即定,。具體搖號(hào)登記處暫定2處。

（確定小高層購買資格,，建議搖號(hào)總數(shù)比實(shí)際戶數(shù)多30%）

2,、地點(diǎn)選定：xx廣場

（a、需要一定活動(dòng)場地b,、場地方有舉辦活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)c,、有聚集人氣的先例）

3、軟環(huán)境布置：

高空氣球4個(gè),；大型氣拱門1個(gè),；30平方左右舞臺(tái)1個(gè)；

樓盤效果展示牌1套,；廣告宣傳易拉寶4個(gè),；宣傳折頁1000份

周遍跨街橫幅、燈箱20套

4,、員工統(tǒng)一著裝

1,、下午14：00正式開始（13：50——14：00禮炮、獎(jiǎng)品展示）

2,、14：00——14：30

主持人5分鐘,、領(lǐng)導(dǎo)5分鐘、佳賓2人共10分鐘,、活動(dòng)解說8分鐘,、公證人講話2分鐘,。

3,、搖號(hào)開始（14：30——15：00）同時(shí)登記匯總

4、搖號(hào)抽獎(jiǎng)（15：00——16：00）

獎(jiǎng)品分1,、2,、3等獎(jiǎng)和紀(jì)念獎(jiǎng)（100份）

5、現(xiàn)場答謝演出,、小娛樂活動(dòng)（16：00——17：00）工作人員休息

6,、公布搖號(hào)和抽獎(jiǎng)結(jié)果（17：10——17：30）

7、獲獎(jiǎng)群眾領(lǐng)獎(jiǎng)（17：30——17：50）

1,、一期總銷售戶

數(shù)為xx套,，暫定搖號(hào)總?cè)藬?shù)與實(shí)際銷售戶數(shù)為5：1，參加群眾不定,。

2,、搖號(hào)采取實(shí)名登記制,，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數(shù)為5人,。

3,、凡登記在冊(cè)的準(zhǔn)購房者，登記同時(shí)需交納1000元保證金,，搖號(hào)當(dāng)天如登記人中號(hào)并獲得購房資格,，該保證金則納入房款,，如不成功則在原款反還的基礎(chǔ)上增加200元作為答謝費(fèi)用。

4、搖號(hào)登記時(shí)間自20xx年x月x日至20xx年x月x日,，為期5天。

5,、登記地點(diǎn)：xx房地產(chǎn)公司售樓處

6,、搖號(hào)工具使用公開搖獎(jiǎng)設(shè)備進(jìn)行搖號(hào)決定。（中號(hào)比例為5：1）

7,、關(guān)于沒有中號(hào)群眾的解決辦法,。均以紀(jì)念品贈(zèng)送。并登入二期開盤購房檔案,。

xx房產(chǎn)公司職員做禮儀,、保安等維護(hù)性工作；xx廣告做活動(dòng)監(jiān)測和媒體聯(lián)絡(luò)工作,。

邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂鞔竺襟w具體：xx電視臺(tái),、xx之聲廣播臺(tái)、xx專遞,、xx晚報(bào),、xx網(wǎng)絡(luò)等記者參加活動(dòng)，并給予現(xiàn)場報(bào)道,。

1,、環(huán)境布置

高空氣球4個(gè)xx元/4個(gè)

大型氣拱門1個(gè)xx元

30平方左右舞臺(tái)1個(gè)xx元

樓盤效果展示牌1套xx元/10張

廣告宣傳易拉寶4個(gè)xx元/4個(gè)

宣傳折頁3000份xx元

周遍跨街橫幅、燈箱20套

2,、場地租賃xx元

3,、公證人邀請(qǐng)費(fèi)xx元

4、媒體邀請(qǐng)費(fèi)xx元

5,、設(shè)備租賃費(fèi)xx元

6,、管理費(fèi)xx元

7、主持人xx元

8,、演員演出費(fèi)xx元

9,、現(xiàn)場應(yīng)急費(fèi)xx元

房地產(chǎn)營銷策劃方案 房地產(chǎn)營銷策劃方案案例免費(fèi)篇三

摘 要：在房地產(chǎn)的銷售過程中，營銷策劃方案的設(shè)計(jì)對(duì)銷售成果起到了決定性的影響作用,，從營銷策劃方案的設(shè)計(jì)到踐行,，均需要考慮到客戶多方面的感受,。本文以我國房地產(chǎn)營銷背景為基礎(chǔ)，了解了營銷策劃方案設(shè)計(jì)中所包含的主要內(nèi)容,，并分析了策劃方案在踐行過程中的注意要點(diǎn),，從多個(gè)角度探討了提升房地產(chǎn)營銷質(zhì)量的相關(guān)措施。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn),；營銷策劃方案,；方案設(shè)計(jì)；方案踐行

房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)中的支柱,，與民眾的日常生活息息相關(guān),。而房地產(chǎn)營銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所,。一般房地產(chǎn)的營銷工作包括了非常繁多的步驟,，如市場調(diào)研、項(xiàng)目定位,、營銷策劃方案設(shè)計(jì),、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設(shè)計(jì)與踐行有著十分重要的作用,，需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素,。

一、房地產(chǎn)營銷策劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容

1,、風(fēng)格上的設(shè)計(jì)

房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象,，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那幺營銷成果也就會(huì)更加突出,。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營銷設(shè)計(jì)時(shí),，營銷人員可以針對(duì)不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國的文化潮流階層構(gòu)成來看,，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑,，一些愛好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計(jì)方案中進(jìn)行區(qū)分,。

2,、環(huán)境上的設(shè)計(jì)

這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境,，包括了綠化帶,、小樹林、水景,、亭臺(tái)等,，這類環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅,。在環(huán)境方面,，營銷設(shè)計(jì)方案可以抓住當(dāng)代客戶對(duì)青山綠水的需求,，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥,、魚水,，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息,。

3,、戶型上的設(shè)計(jì)

在房地產(chǎn)營銷過程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問題,，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求,。對(duì)于不同的客戶，需對(duì)應(yīng)不同的戶型,，比如中年客戶可能一家人口較多,，對(duì)活動(dòng)空間也要求較大，就需要通風(fēng),、光照良好的大戶型,。另外，一些客戶可能本身的活動(dòng)比較不便,，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型,，從而方便日常生活。

4,、物業(yè)上的設(shè)計(jì)

物業(yè)屬于房地產(chǎn)營銷中的“售后服務(wù)”部分,，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn)。特別是近年來,，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門,，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營銷方案就需要從多個(gè)方面設(shè)計(jì)物業(yè)的特點(diǎn),，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平,。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度,、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等,，均是可以在物業(yè)設(shè)計(jì)上突出的特色，多管齊下,，讓客戶對(duì)物業(yè)放心,。

二、房地產(chǎn)營銷策劃方案踐行要點(diǎn)

1,、注意以營銷策劃方案為基礎(chǔ)

在方案設(shè)計(jì)完成之后,，營銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案實(shí)施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)中所涉及到的內(nèi)容,，這樣更能夠讓營銷工作具有科學(xué)性與條理性,，保證營銷質(zhì)量。特別是對(duì)于一些設(shè)計(jì)質(zhì)量非常高的營銷方案來說,，只有充分踐行,，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營銷工作帶來獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),。通常營銷人員只要能夠遵循設(shè)計(jì)方案中的基本原則以及內(nèi)容,，那幺營銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證。

2,、注意適當(dāng)調(diào)整營銷方案

房地產(chǎn)的營銷工作因市場行情的波動(dòng)而瞬息萬變,，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了,。對(duì)于這種情況,，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)階段,，對(duì)營銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整,，使其能夠跟上市場變化的節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中,，客戶人群跨度大,、戶型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營銷方案,。比如說針對(duì)于年輕客戶的營銷方案,，在指導(dǎo)針對(duì)于老年年客戶的營銷工作時(shí)可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案,，那幺很有可能使得營銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),，甚至給客戶留下不良印象。

3,、注意豐富營銷措施

房地產(chǎn)的營銷工作是一門高深的學(xué)問,，依據(jù)設(shè)計(jì)方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營銷工作的最基本內(nèi)容,，在此基礎(chǔ)上,，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營銷工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營銷措施,，實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化,。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用，比如建立針對(duì)客戶的溝通渠道,，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡(luò),、電話、短信等方式提出意見,，以便于找出營銷工作中存在的不足,。另外，也可以加入針對(duì)于每一個(gè)客戶的人性化關(guān)懷,，比如在對(duì)客戶來說具有重大意義的日子,，為客戶送上營銷組精心準(zhǔn)備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖,，提升營銷質(zhì)量的效果十分顯著,。

結(jié)束語：

房地產(chǎn)營銷工作中所包含的學(xué)問如瀚海煙波，并非只字片語可一言道盡,，營銷人員需要在日常的營銷工作中不斷積累,，不斷總結(jié)，才能夠穩(wěn)定地提升營銷服務(wù)水平,。特別是在當(dāng)今房地產(chǎn)營銷市場變化較大的背景之下,，更需要在營銷策劃方案的基礎(chǔ)上，了解方案,，踐行方案,，根據(jù)具體的情況實(shí)施針對(duì)性的營銷工作，并豐富營銷手段,，讓客戶在營銷工作的影響下選擇最適合自己的住所,。

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房地產(chǎn)營銷策劃方案 房地產(chǎn)營銷策劃方案案例免費(fèi)篇四

本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南，鳳凰東路,、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在,，一期多層尚有37套的現(xiàn)房,、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元,。其中159,、7m2的三室兩廳有23套，以五,、六樓為主,；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90,、4%,。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元,，合計(jì)4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2003年5月底辦下。

由此可見,，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。

a,、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成,。

航海東路與107國道沿線是2002年以來的樓市亮點(diǎn),，寶景、金色港灣,、悉尼陽光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告）

b,、小戶型市場概況,。

自2001年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來,。尤其是2003年初,，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”,，徹底打破了市場的競爭格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米）,。可以說,，同燕歸園的戶型配比上比較,，我們沒有優(yōu)勢(shì)。

（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）

c,、商鋪市場

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格,。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪,。

一）優(yōu)勢(shì)

1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),，這里是財(cái)富的俱樂部，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐,。

市場細(xì)分如下：

a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b,、中端市場被東方明珠,、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。

c、復(fù)合市常本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤,，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足,。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告）

鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度）

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界

調(diào)查時(shí)間：2003,、4、14

鄭州,，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平,、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。

2003、4,、14,，動(dòng)力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對(duì)小戶型的市場消化力做了調(diào)查,，而這些建材市場的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,，或拒不作答，說明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟,，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻,。

對(duì)建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1,、大部分員工租房住,，潛在客戶存在；市場潛量比較大,，但需要推廣的成本較高

2,、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低,，消費(fèi)力不足

3,、小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感

4,、市場上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級(jí)換代

5,、外地人居多,，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話,，更喜歡一步到位

6,、商鋪為上下兩層，一般下面做門面,，上面做倉庫和員工宿舍

7,、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80—150元/月

8,、作為首次購買者,，最重要的還是價(jià)格

9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便,、安逸、清凈

10,、相當(dāng)一部分是河南總代理,，無須過多的現(xiàn)場銷售

11、同類產(chǎn)品多,，競爭激烈,，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

12,、普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地,，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作，普通員工流動(dòng)性比較大

13,、對(duì)60—80平米的兩室較感興趣,，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力

14、本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好

15,、外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,，抓住了消費(fèi)者的眼球,，侵占了客戶的意念，就意味著成功,！

2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集,，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份,、財(cái)富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變,。

3）正在形成的“大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣潮的附屬配套。該局面一旦形成,，銷售將高屋建瓴,，出現(xiàn)爆搶局面。

4）本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

a,、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位,。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),，卻讓建業(yè),、英協(xié)、百合花苑等一批高,、中檔樓盤風(fēng)光占盡,，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。

b,、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全,，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心,。

二）劣勢(shì)

1）,、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段,，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳,。

目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場的主力所在,，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華,、金色港灣、百合花苑,、東方明花園甚至建業(yè),、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型）,，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少）,，也不能先做二期樹品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺,，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象,。

4）與二期相比,，一期樓盤素質(zhì)高、售價(jià)低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性,。

5）非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理,。

6）非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。

三）、機(jī)會(huì)

1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,，2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求,，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。

2）挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費(fèi)用角度考慮,，商戶,、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,，到本房地產(chǎn)置業(yè),，開拓新市常

3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級(jí)商戶正在形成,，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近,，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。

4）大賣潮的整合,，將對(duì)大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。

a）小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高,。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。

b）本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低,，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)校由于鄭汴路商圈租房市場火爆,，且本樓盤有“大賣潮作依托，購房,、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。

c）本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶,，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本,。

d）小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢(shì),。

e）以大賣場做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量,。

f）鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,，總投資2000億元，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會(huì)。

四）威脅

1）行業(yè)內(nèi)的競爭

i,。周邊樓盤云集,。建業(yè)、英協(xié),、東方明珠,、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流,，競爭激烈。

ii,。鄭州小戶型市場正趨飽和,，過量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。

建業(yè)四期,、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。

房地產(chǎn)營銷策劃方案 房地產(chǎn)營銷策劃方案案例免費(fèi)篇五

從廣義來說,，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容,。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單,。

即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究,，包括市場調(diào)研，項(xiàng)目定位,，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等,。

包括項(xiàng)目的vi設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期,、促銷期,、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等,。

包括售樓人員培訓(xùn),，銷售手冊(cè)的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等,；項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃,。

現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法,，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案",，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程,，逐步實(shí)施,。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營銷,；

2,、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；

3,、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷,；

4、項(xiàng)目形象策劃營銷,；

5,、項(xiàng)目營銷推廣策劃；

6,、項(xiàng)目顧問、銷售,、代理的策劃營銷,；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；

8,、項(xiàng)目二次策劃營銷,；

隨著房地產(chǎn)全程策劃理論的逐步完善，策劃師,、咨詢顧問的作用重新被房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)識(shí)和接受,。但他們依然會(huì)隨時(shí)被房地產(chǎn)開發(fā)商追問：策劃師或咨詢顧問有什么用？如果我們僅根據(jù)字面意義,，認(rèn)為策劃師或咨詢顧問就是出主意的,，未免太過簡單。那么,，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問究竟是干什么的,？

從策劃師所擔(dān)負(fù)的職責(zé)角度考慮的話，我們認(rèn)為至少有六個(gè)方面的職能,。

就好像醫(yī)生為了對(duì)癥下藥,，選擇最佳醫(yī)療方法，必須對(duì)患者進(jìn)行仔細(xì)檢查,，通過對(duì)各種診斷結(jié)果,、化驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行綜合分析，最后得出正確的診斷結(jié)論,。

房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商委托,，對(duì)所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析，在了解了項(xiàng)目所在地的區(qū)域規(guī)劃,、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競爭狀況,、區(qū)域人文地理環(huán)境,、生活習(xí)性等信息后，針對(duì)“建什么”,？“怎么建”,？“賣給誰”？等要素,，提出項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)定位,，畫出概念規(guī)劃圖。而住宅對(duì)居住者的健康有很大關(guān)系,，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度,，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當(dāng)?shù)貫轫?xiàng)目進(jìn)行人性化的定位,。

為了規(guī)范房地產(chǎn)市場,，國家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文,，還有一些僅靠法律法規(guī)解決不了的問題，如項(xiàng)目對(duì)周邊居住環(huán)境的影響（施工噪音,、陽光遮蓋等）,，土地代征、國際政治風(fēng)云,、國家對(duì)外關(guān)系以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、或類似奧運(yùn)、wto,、西部開發(fā)等對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的影響情況,、甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度,、道路寬度限制……等,，必須以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī)、或進(jìn)行調(diào)解,、或遵照?qǐng)?zhí)行,。而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全掌握。

房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金,，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問可以告訴你如何更有效的運(yùn)用資金,，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是站在開發(fā)商的立場上，為開發(fā)商的項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃,，并要保證項(xiàng)目在未來暢銷,，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益,。其手段主要不是通過降低成本,，而是通過資金的合理分配——將資金投在能使項(xiàng)目增值的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上。

房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計(jì)單位,、施工單位,、銷售公司、廣告代理商,、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶,，其職責(zé)就是通過上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合，將項(xiàng)目的概念定位演繹成功,。

認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人也有很多,，實(shí)際上，當(dāng)項(xiàng)目的概念定位成為設(shè)計(jì)圖,、施工圖后,，其重要工作就是在現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)理，如果把設(shè)計(jì)圖看作海圖的話,，就是要嚴(yán)格按照海圖航線航行,，局部變動(dòng)必須征的船長同意,，只有這樣才能保證項(xiàng)目概念定位準(zhǔn)確實(shí)施。

這里所謂的環(huán)境問題不是地球變暖,、酸雨增加的“大環(huán)境”問題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化,、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境,、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問題，同時(shí)居住區(qū)的人性化,，也往往是通過居住區(qū)景觀的可入性得以體現(xiàn),。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項(xiàng)目的未來銷售，而景觀風(fēng)格定位及如何實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問,。

可見,，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是通才型人才，同時(shí),，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃也不是一個(gè)或幾個(gè)房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問就可以完成,，而十?dāng)?shù)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)專家組成的群體才能夠完成。

房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場調(diào)研,、方案策劃,、投融管理、產(chǎn)品營銷,、項(xiàng)目運(yùn)營和物業(yè)管理等工作的策劃人員,。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計(jì),、建設(shè),、營銷、廣告,、服務(wù)等資源,，制定策劃方案；房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營銷工作,；房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營工作,。

20xx年3月31日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布了以“房地產(chǎn)策劃師”為主的第三批10個(gè)新職業(yè),，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和高度重視,，規(guī)范新職業(yè)的相關(guān)工作也正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。此批發(fā)布的新職業(yè)是05年2月勞動(dòng)和社會(huì)保障部組織專家對(duì)新申報(bào)的職業(yè)活動(dòng)進(jìn)行審核,，并通過社會(huì)公示程序廣泛征求了有關(guān)方面的意見,，最終評(píng)審?fù)ㄟ^的。

房地產(chǎn)策劃師職業(yè)的確立,，不僅可以培養(yǎng)大批專業(yè)人才,，解決房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的迫切需求,；而且可以擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)途徑，保證房地產(chǎn)行業(yè)的健康,、持續(xù),、高速發(fā)展，對(duì)加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化具有十分重要的意義,。隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,，一支全新的房地產(chǎn)策劃隊(duì)伍正在產(chǎn)生并迅速成長，預(yù)計(jì)5年后,，我國將會(huì)有幾十萬乃至上百萬人員走上從事房地產(chǎn)策劃師的崗位,。

20xx年12月15日，由中國房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)主辦,、房教中國承辦的“首屆中國房地產(chǎn)策劃師年會(huì)”在北京大學(xué)隆重舉行,。此次大會(huì)作為中國房地產(chǎn)策劃師第一次全國性的行業(yè)聚會(huì)，是國家推行房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認(rèn)證制度以來的首次年會(huì),。標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化,、規(guī)范化方向邁進(jìn)，也標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化,、規(guī)范化方向邁進(jìn),。而中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)的成立，將建立起房地產(chǎn)策劃師的思想領(lǐng)地和精神家園,，充分展示中國房地產(chǎn)策劃人的智慧和風(fēng)采,，進(jìn)一步推動(dòng)中國房地產(chǎn)策劃業(yè)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范、健康發(fā)展,。

（1）,、地位

第一、房地產(chǎn)策劃在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè),，能為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。二十一世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的一大特征是智力,、智慧產(chǎn)業(yè)將得到進(jìn)一步發(fā)展,，社會(huì)所需的知識(shí)比任何時(shí)代要豐富得多。成功的房地產(chǎn)企業(yè),，其價(jià)值越來越取決于他們的從策略面與左右面上取得生產(chǎn),、分配及應(yīng)用知識(shí)的能力。這種能力,，就是思想,、智力、方略等。智能與財(cái)富結(jié)合在一起,，還會(huì)爆發(fā)出巨大的能量,。

第二、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)智囊團(tuán),、思想庫,，是企業(yè)決策者的親密助手。主要表現(xiàn)在：首先,，房地產(chǎn)策劃是接觸面大,、實(shí)踐廣泛。從項(xiàng)目選址直到物業(yè)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié),，策劃活動(dòng)都參與其中。其次,，房地產(chǎn)策劃的案例精彩,、手段多。在房地產(chǎn)策劃的每個(gè)成功案例中,，都有不少精彩絕妙的概念,、理念、創(chuàng)意和手段,。第三,，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論很豐富,。由于眾多策劃人努力實(shí)踐,，勤奮耕耘，在創(chuàng)造許多精彩的項(xiàng)目典范和營銷經(jīng)典的同時(shí),，還梳理出不少閃光的,。策劃概念、思想和總結(jié)出富有創(chuàng)見的策劃理論,。這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力,、思想、策略的幫助與支持,，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

第三,、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起,，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期,，需要經(jīng)過市場調(diào)研,、項(xiàng)目選址、投資研究,、規(guī)劃設(shè)計(jì),、建筑施工,、營銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程,，這些過程中的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,，都會(huì)影響到項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程，甚至使項(xiàng)目變成半拉子工程,。房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié),，通過概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對(duì)路,，占領(lǐng)市常

（2）,、作用

第一、房地產(chǎn)策劃能使企業(yè)決策準(zhǔn)確,，避免項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)偏差,。房地產(chǎn)策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研后形成的，它是策劃人不斷地面對(duì)市場而總結(jié)出來的智慧結(jié)晶,。因此,，它可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為準(zhǔn)確,，避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差,。

第二、房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競爭能力,，使其穩(wěn)操勝券,，立于不敗之地。近年來房地產(chǎn)企業(yè)重新“洗牌”,，概念不斷創(chuàng)新,，開發(fā)模式不斷突破，一個(gè)個(gè)近千畝的大樓盤相繼出現(xiàn),，競爭越來越激烈,，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下,，房地產(chǎn)策劃就更能發(fā)揮它的特長,，增強(qiáng)項(xiàng)目的競爭能力，贏得主動(dòng)地位,。

第三,、能探索解決企業(yè)管理問題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力,。房地產(chǎn)企業(yè)要贏得市場,，商品房要賣得出去，重點(diǎn)是管理創(chuàng)新。策劃人幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新,，就是遵循科學(xué)的策劃程序,，從尋求房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑,。

第四,、能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢(shì),。要開發(fā)好一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,，需要調(diào)動(dòng)很多資源協(xié)調(diào)發(fā)展，如概念資源,、人力資源,、物力資源、社會(huì)資源等,。這些資源在房地產(chǎn)策劃還沒參與以前,，是分散的、凌亂的,，甚至是沒有中心的。房地產(chǎn)策劃參與到各種資源中去,，理清它們的關(guān)系,，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起,，圍繞中心,，形成共同的目標(biāo)。

此外,，房地產(chǎn)策劃還有預(yù)測未來市場,，滿足居民居住具體要求等作用。