在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考,，一起來看看吧

終端銷售工作描述篇一

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格,、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面,，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙,，店員們和在向顧客接受藥品,，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后,，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi),，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好,，我是康恩貝的（給名片）,，今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀,，出去出去,，沒看見我們都有事啊,，店長也不在,，別來搗亂！

終端代表—張三：哦,，好的您先忙著,，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解,！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三,，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況,，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方,，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店,，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊,。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品）,，這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧,，那給我這個(gè)吧,！

店員（乙）：（給他）慢走啊,！

（收銀過程省去,，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的,，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解,！

店員（乙）：啊，你下午來吧,，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！

終端代表—張三：好的,！那請問下午店長在不在?。?/p>

店員（乙）：不知道,，你下午來了再說吧,！

終端代表—張三：那謝謝啊,！再見?。?/p>

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑,，店長也在,！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好,，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助,。

店長—李四：哦,，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊,，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了,。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對,，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的,，是公司定的,，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去,。

店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品,，這樣也方便?。〉觊L—李四：怎么了解??！她們可沒時(shí)間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的,，只要填一份表格就行了,！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧,！

（終端代表—張三找到店員（乙）,，給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個(gè)小禮物,。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表,，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊,。什么治脫發(fā),、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn),，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處,。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的,！前列康補(bǔ)腎固本,。本品為花粉制劑,，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染,、晝夜溫差大,。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫,、限*,。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品,，最常見的有松花粉啊等等,！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊,，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生,，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等,。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)??！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了,，獎(jiǎng)品會(huì)有的,，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談,，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天,，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊,，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧,，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎,！

店長—李四：你是哪個(gè)公司的啊,？買什么產(chǎn)品?。?/p>

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的,，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦,，有印象！你今天來干啥子么,？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊,，來拜訪您,，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長—李四：好吧，你就呆著吧,，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn),。

終端代表—張三：嘿嘿,，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了,，我想大家都接受的差不多了,。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽,，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢,，也就行了！哦,，對了,，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃,！

店長—李四：那你說說天保寧吧?。∥乙蚕肼犅?。

終端代表—張三：哈哈,，謝謝，店長,！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推,，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化,。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了,，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%,，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊,。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧,。當(dāng)然,，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò),。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛,、中風(fēng),、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇,；冠心病穩(wěn)定型心絞痛,、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的,，一些山寨的是沒有的,，品牌是保證！

店長—李四：哇,，這么多好處啊,，看來我要幫幫你啊,！

終端代表—張三：謝謝店長,！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請資源,，幫你把店做好,！哎，人也多了,，你們先忙吧,！明天我再來！

店長—李四：好,，那你先走吧,！

終端代表—張三：再見啊,！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好,，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊,，不要進(jìn)來,。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎,，讓他近來吧,，這人我認(rèn)識，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來,！侃侃能放哪里,，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀,，小伙子還蠻會(huì)說的嗎,，打廣告還說氣氛啊,！

終端代表—張三：哪里哪里,，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了,，算了讓他自己搞吧,！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐,！我自己弄,，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西,，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊,，我先走了,，明天再來！

店員（甲）,、店員（乙）：走好?。?/p>

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格,、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊,，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn),，說想吃什么?。☆櫩停祝耗銈€(gè)同志還蠻好的嗎,，我也沒吃啊,。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥,！終端代表—張三：呵呵,，好啊！只要您等得住,。您想吃什么?。?/p>

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行,。

終端代表—張三：（終端代表—張三想,，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要啊）我多問一句,，您買什么要?。?/p>

顧客（甲）：我啊,，買天保寧膠囊,。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊,？

顧客（甲）：能接受,，我查過的。就是放哪兒不知道,，你幫我找找,！

終端代表—張三：哦，在這兒,！

顧客（甲）：謝謝,，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買,！

終端代表—張三：大娘慢走?。?/p>

店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊,，來幫忙站會(huì)兒,！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧,，要不咱把地方移移,！

店長—李四：好，我看的起你,！放第二層吧,！

終端代表—張三：謝謝店長,！那我就不打擾大家了！再見,！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂,，經(jīng)理,。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣??！……好好，我繼續(xù)努

力干,，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成,，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）

終端銷售工作描述篇二

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1,、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源,，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝,、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力,，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn),，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識認(rèn)同度,、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量,、銷售政策、合作融洽度等等）,。

2,、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作,，如建立感情基礎(chǔ),、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率,；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物,；召開店員聯(lián)誼會(huì)；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn),，加大其對產(chǎn)品熟悉程度,、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn),，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的,。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品,，它的命運(yùn)可想而知,。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同,。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針,，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績評估體系,，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲,。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益,；銷售提成,；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分,；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜,，評選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù),。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營業(yè)員,。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊，并有唯一的編號,。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼,，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的,，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級,。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢,，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍,。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員,、柜組長,、賣場主管、財(cái)務(wù)人員,、采購主管,、驗(yàn)貨員、收貨員,、倉管員,、理貨員，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ),、增進(jìn)友情,、保證拜訪頻率,；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì),；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題,。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作,。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系,，會(huì)促進(jìn)銷售工作,。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容,。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場爭競越來越激烈,、商品與交易條件又無甚差異的情況下,，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此,，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一,。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長,。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長,，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策,，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長,。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭,、“竄貨”等,，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益,，是有害無益的,。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商,，然后,，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品,。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做,，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題,。有時(shí)，必須針對問題,，設(shè)法改善管理零售商的辦法,，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系,。

3,、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通,，如不能針對不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用,。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化,、實(shí)用型的培訓(xùn)體系,，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱,；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難,。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系,； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢,，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制,； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象,。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系,，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬和競爭力,。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名,、星級促銷員評比,，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員,，如果具有一定的管理潛能,，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等,，建立其成長臺階,。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時(shí)了解終端商對企業(yè)的要求和建議,，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤,，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對體系，增強(qiáng)終端商對企業(yè)的忠誠感,，不斷提高終端銷售效益,。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧,、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師,。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感,，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷,、人性化的鼓勵(lì),、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通,，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見,，不僅可隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作,。

同時(shí)加強(qiáng)對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng),，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一,、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷,、節(jié)日促銷,、廠家促銷,、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量,，展開終端促銷,。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略,、集中型策略,。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢、價(jià)格技巧）,；或者靠店面形象,、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率,； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù),，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源,； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品,、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略,。

企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端,，既要有對外對消費(fèi)者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng),，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的,，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情,，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二,、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實(shí)上,，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一,。對促銷低層次的認(rèn)識與利用,，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn),，培養(yǎng)新的促銷觀念,，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段,，不斷通過打折,、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段,，刺激消費(fèi)者購買,，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售,，一旦促銷停止,，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競爭對手的市場動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同,，忽視了促銷的根本目的,。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷,，“宣傳單滿天飛,，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下,，西一下,，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥,，主觀感性意識色彩很濃,，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了,。使消費(fèi)者陷入云里霧里,。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià),。

（4）效益失衡目前在庫存加大,、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛,，促銷時(shí)時(shí)有,，有的送首飾,，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多,，五花八門的促銷手段輪番上場,，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本,，卻忽視細(xì)節(jié),，實(shí)際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路,，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效,，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新,，不要人云亦云,。確定促銷目標(biāo)、主題,、時(shí)間,、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素,，要作好充分準(zhǔn)備,，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品,、資料,、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全,，否則影響促銷效果,。

（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性,，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容,。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商,、零售商的支持,，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系,，取得配合,。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),，制定相應(yīng)的促銷流程,，抓住對關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案,。

（4）注重活動(dòng)的可參與性,、趣味性,、吸引力。首先流程盡量簡單,，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營造熱烈的活動(dòng)氛圍,，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象,、促銷場面的營造,，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力,，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對人有一定的吸引力,，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好,，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例,，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)

大賣場終端：如廣州蘇寧,、國美等,，價(jià)格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng),，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間,，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域,、協(xié)亨,、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù),，因而附加值相對較高,，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測,、咨詢類服務(wù),。

運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng),，要大力投入促銷資源,。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息,，可以投入一定的宣傳資源,，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜,，一向價(jià)格較高,，不利于低價(jià)促銷。

終端銷售工作描述篇三

松潘縣終端方面短板報(bào)告

本崗位涉及終端方面的短板呈現(xiàn)如下： 分析：

一、4g終端銷售低迷

1,、按照州公司要求需在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋終端上柜,，我縣未能完成此項(xiàng)指標(biāo)，截至本月我縣27家終端工號銷售終端,，但常規(guī)終端出貨口為21家,。

2、渠道拜訪,、終端洽談合作率底,、實(shí)際渠道出貨少，導(dǎo)致終端有效覆蓋率底

3,、終端營銷活動(dòng)管控能力不夠,，經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)

4,、我縣前期除晨貴,、興發(fā)外幾乎全部由徽商構(gòu)成，全部徽商是2013年加入我公司終端銷售,，2013年由于所有徽商的終端是由坐扣的形式體現(xiàn),，商家普遍覺得利潤很高，銷售也做的比較好,。今年由于衡展和公司的終端政策同時(shí)進(jìn)行變化,，導(dǎo)致商家的利益從表面看有所下降。

5,、由于現(xiàn)在公司允許自備機(jī)的出現(xiàn)致使定制終端銷售情況不理想致使我們對市場把控力不夠,；

6、b2b的操作流程繁瑣,，文化較低的商家和鄉(xiāng)下的商家不能很好的使用該平臺進(jìn)行采購,。

二、4g終端三換率偏低：

1,、有部分終端屬于前期銷售,，后期錄入,，所以不能及時(shí)管控客戶換卡率,，主要呈現(xiàn)在興發(fā)、晨貴以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)渠道,；

2,、由于我縣屬旅游地區(qū)，部分終端銷售屬于外地號碼,，客戶不愿意換號,，我們也沒有異地補(bǔ)卡權(quán)限，所以換卡率滯后；

3,、前期對該項(xiàng)工作沒能做到嚴(yán)格要求,，對商家銷售的終端未能做到監(jiān)控跟蹤，對未換卡,、換資的用戶進(jìn)行存檔,、外呼、調(diào)查等,；

整改：

一,、繼續(xù)大力拓展出貨口，將縣城所有銷售平銷機(jī)點(diǎn)位進(jìn)行收編,，做到縣城100%覆蓋,；每周1上報(bào)新增渠道目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和支撐內(nèi)容；

二,、每月制定詳細(xì)的新增目標(biāo)銷售渠道,，并對完成當(dāng)月新增目標(biāo)銷售渠道的銷售任務(wù)；

三,、宣傳制作dm單海報(bào)網(wǎng)廳購機(jī)宣傳進(jìn)行茶館,，商店，飯店,，酒店人口密集進(jìn)行粘貼,，亮點(diǎn)機(jī)型進(jìn)行專區(qū)陳列，促銷：分為核心渠道和片區(qū)人員發(fā)展下線進(jìn)行終端宣傳銷售,，捆綁禮品及異網(wǎng)產(chǎn)品組合營銷,；

四、對任務(wù)進(jìn)行分解細(xì)化,，做好核心渠道市場分析評估及核心渠道承載力任務(wù)下發(fā),，做到任務(wù)分解到每日每點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場任務(wù)下發(fā)分解安排辦事處人員,，進(jìn)行發(fā)展下線和多渠道,，多關(guān)系的營銷。大力推薦網(wǎng)廳購機(jī)宣傳力度

五,、對所有銷售網(wǎng)點(diǎn)的采購流程,、培訓(xùn)、政策宣貫,、售后等進(jìn)行制度化,、規(guī)范化、表格化,；

六,、每月制定出詳細(xì)的當(dāng)月營銷計(jì)劃,、營銷主題，積極學(xué)習(xí)終端營銷的各種手段,，并實(shí)際應(yīng)用到點(diǎn)位上,；繼續(xù)組織商家每周開展業(yè)務(wù)、銷售等方面的培訓(xùn),，并將銷售培訓(xùn)納入每月考核內(nèi),；

七、與渠道商家簽訂任務(wù)分解合約書,，并制作縣公司抽查模版,，模版內(nèi)包括：終端酬金、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)酬金,、業(yè)務(wù)操作步驟,、近期活動(dòng)內(nèi)容、營銷規(guī)定動(dòng)作等通過這些定期抽問逐步提升渠道商家在業(yè)務(wù),、終端上的營銷能力,；

八、每周帶領(lǐng)全縣手機(jī)專賣店以上的商家輪次進(jìn)行下鄉(xiāng),、駐點(diǎn),、上門等戶外營銷，積極引導(dǎo)商家進(jìn)行主動(dòng)營銷,，打破陳舊的銷售觀念,，特別對待徽商要更加耐心、細(xì)心,、讓商家能夠逐漸感覺到移動(dòng)公司終端帶來的經(jīng)濟(jì)效益,，逐步提升我縣公司終端銷量；

九,、對前期已經(jīng)銷售的終端進(jìn)行外呼,、短信群發(fā)，讓客戶到廳進(jìn)行換卡,；

十,、對商家進(jìn)行換卡強(qiáng)制要求，說明換卡一戶3元酬金,，讓商家進(jìn)行主動(dòng)積極的換卡服務(wù),；

十一、對興發(fā),、晨貴進(jìn)行現(xiàn)金要求,，對未換卡用戶進(jìn)行5元一戶的懲罰（外地號碼、保修機(jī)除外）

需州公司解決事宜：

1,、能否盡量簡化終端采購流程，b2b可否進(jìn)行終端管理賬號的配置；

終端銷售工作描述篇四

終端實(shí)習(xí)報(bào)告

在店鋪實(shí)習(xí)共計(jì)一個(gè)半月,，學(xué)習(xí)導(dǎo)購最基本的銷售技巧用時(shí)一個(gè)月,，學(xué)習(xí)店長事宜用時(shí)半個(gè)月，這對我來說是一段新的跨越,。

導(dǎo)購事宜：1.提前半個(gè)小時(shí)上班,，換工服，打掃衛(wèi)生,，整理貨架

2.點(diǎn)貨（先內(nèi)倉后外場）

3.進(jìn)入銷售狀態(tài)

4.每銷售出去一件服裝都要及時(shí)補(bǔ)貨并做好記錄,，確保外場數(shù)量不變對于數(shù)量不足的要及時(shí)向其他門店進(jìn)行溝通調(diào)貨，并及時(shí)做好調(diào)貨單 5.認(rèn)真填寫銷售小票,，確保填寫無誤

6.按要求填寫各種表格與單據(jù)

7.收集顧客提出的意見與建議

8.協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求

9.交接班時(shí)要將當(dāng)班時(shí)發(fā)生的事情交代清楚,，并清點(diǎn)貨品

10.交接清楚后下班

做導(dǎo)購的一個(gè)月時(shí)間里，我明顯感覺在從沒有涉足過的工作環(huán)境里,，壓力越大動(dòng)力越大,，在別人都能夠輕輕松松的完成任務(wù)時(shí)，自己就不得不去思考到底怎樣才能提升自己的銷售能力,，這就是為什么一般公司都會(huì)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的人而不是什么都不懂的應(yīng)屆生,，因?yàn)閷W(xué)習(xí)、適應(yīng)是需要一個(gè)階段的,，沒有人是可以一蹴而就的,。我從最基本的儀容儀表開始學(xué)起，學(xué)習(xí)最基本的接待禮儀,，熟悉店里的服裝,，學(xué)習(xí)怎么樣運(yùn)用自己的所學(xué)知識，怎樣向顧客提出合適的建議,，甚至是怎么樣與顧客建立一個(gè)輕松的購物氛圍還有一些店員最基本的日常操作,。即使是一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束之后，我也不敢說自己已經(jīng)是一名專業(yè)的服裝導(dǎo)購,，我只是初

步認(rèn)識了導(dǎo)購的基本工作內(nèi)容,，可以說剛剛對它有一個(gè)初步的認(rèn)識。想要變得專業(yè),，這得需要一段漫長的鍛煉過程,。

店長事宜：1.檢查、規(guī)范店員的儀容儀表 2.召開店內(nèi)工作會(huì)議,，總結(jié)前一天的工作并對當(dāng)天的工作進(jìn)行安排

3.將每日工作目標(biāo)傳達(dá)給店員,，掌握每日、每周,、每月累計(jì)的目標(biāo)達(dá)

成情況,，帶領(lǐng)店員完成公司下達(dá)得銷售目標(biāo),，依照業(yè)績情況達(dá)成對

策

4.檢查貨源情況，暢銷款要及時(shí)補(bǔ)充,，滯銷款要做出合理化銷售建議或者退貨,，確保日常銷售 5.進(jìn)、退貨品,，安排店員認(rèn)真點(diǎn)清,，若發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)向公司匯報(bào)

6.定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)教育指導(dǎo)

7.員工考勤情況監(jiān)督 8.編排班表，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并確保店員準(zhǔn)時(shí)上班

9.向公司提出合理的獎(jiǎng)懲

10.培訓(xùn)員工銷售技巧及其他工作知識

11.有效地處理顧客投訴

12.建立顧客聯(lián)系檔案,，以便更好地服務(wù)顧客

13.根據(jù)公司要求,，正確陳列貨品（包括pop、貨架,、櫥窗陳列等）,，靈活地改變店里貨品的陳列方式

14.監(jiān)管收貨、退貨,、調(diào)貨工作

15.適時(shí)地調(diào)動(dòng)店員的工作積極性,，帶領(lǐng)店員做好銷售，竭力為公司爭取最佳營業(yè)額 16.與商場各部門打好關(guān)系

店長作為一個(gè)門店的管理者,，必須做好全方面的工作,，包括管理店員、管理貨品,、協(xié)助商場等,。在這半個(gè)月里，我也學(xué)著去承擔(dān)店長應(yīng)該做的工作,，感受到從未有過的壓力,，作為表率，一定要自我要求,，只有自己先做好才有資格管理店員,，不管遇到怎樣的意外事件都得及時(shí)想好解決方案，在店內(nèi)業(yè)績不佳時(shí)要及時(shí)想出對策,，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,，首當(dāng)其沖地做好本職工作。在我看來能不能做店長關(guān)鍵看能力,，有了能力才能有底氣有把握去管理別人,、管理店鋪，而這個(gè)能力顯然不是天生的,，做好一個(gè)店長的前提是能夠做一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購,，就像建造房屋一樣，奠基打好了即使建得再高也不會(huì)怕動(dòng)搖,。

在店鋪的營運(yùn)狀態(tài)下,，公司可以給店鋪提供充足的后備資源,，店鋪不能解決的公司會(huì)及時(shí)給出相應(yīng)的解決方案，這就可以讓一線的工作人員毫無后顧之憂的工作,，在員工有進(jìn)步時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)亟o予獎(jiǎng)勵(lì),，這又進(jìn)一步提高了員工的工作積極性,，但是店鋪的工作還是不可避免地存在一些問題,，比如各門店之間協(xié)作存在問題，對于個(gè)人業(yè)績過分看重導(dǎo)致惡性競爭,，影響團(tuán)隊(duì)合作,，各區(qū)域配貨不科學(xué)等，在公司未來的發(fā)展中,，我希望這些問題可以得到進(jìn)一步完善,。

經(jīng)歷了這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我最大的收獲就是學(xué)會(huì)做一個(gè)有目標(biāo)的人,，我很清楚的知道自己應(yīng)該做什么,，我不會(huì)去逃避我需要做的工作，我一直都保持著積極地工作態(tài)度,，認(rèn)真學(xué)習(xí),，虛心請教，我學(xué)會(huì)從小事做起,，注重細(xì)節(jié),，學(xué)會(huì)沉淀自己，丟棄從學(xué)校里帶出來的浮躁,，我希望未來的階段里自己可以成長的更多,。

終端銷售工作描述篇五

業(yè) 實(shí)習(xí)報(bào)

系班級：

姓名：

實(shí)習(xí)單位：聯(lián)通華盛某分公司

2012年4 月14 日

畢告

實(shí)習(xí)報(bào)告

經(jīng)過兩年多的大學(xué)生活，如今已經(jīng)步入實(shí)習(xí)的階段,，社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)是一個(gè)能為大學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)生活,、更牢固的掌握所學(xué)知識、把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際中去的良好的機(jī)會(huì),，也是必經(jīng)的階段,。所以，在畢業(yè)前有一個(gè)良好的實(shí)習(xí)經(jīng)歷是尤為重要的,。經(jīng)過努力我進(jìn)入了聯(lián)通華盛公司某分公司進(jìn)行實(shí)習(xí),，雖然與自己的專業(yè)不對口，但我對自己很有信心,。聯(lián)通華盛公司是中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)公司旗下負(fù)責(zé)定制終端及業(yè)務(wù)的采購,、銷售與服務(wù)的全資子公司。成立于2005年7月1日,，注冊資本金5億元,。主要經(jīng)營的產(chǎn)品范圍為手機(jī),、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他無線或有線通信終端產(chǎn)品,。目前已在全國31個(gè)省,、市、自治區(qū)以及全國300個(gè)地市級城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),。聯(lián)通華盛主要承擔(dān)中國聯(lián)通cdma手機(jī)的采購與銷售,。公司按照聯(lián)通集團(tuán)提出的“協(xié)調(diào)、管理,、服務(wù),、銷售”的總體要求，積極推進(jìn)體制改革,，整合廠商,、代理商資源，使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈日益繁榮,。手機(jī)銷量和銷售額連續(xù)三年大幅增長,，年銷量突破1000萬臺，年銷售額超過100億元,，銷量連年占據(jù)cdma市場90%以上的份額,，是國內(nèi)第一家、也是最大的一家具有運(yùn)營商特色的終端分銷企業(yè),。聯(lián)通華盛在中國聯(lián)通集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,，借助于目前國際上技術(shù)最成熟、網(wǎng)速最快,、漫游國家最多,、終端產(chǎn)品最豐富的wcdma網(wǎng)絡(luò)的3g領(lǐng)先優(yōu)勢，對外要攜手各生產(chǎn)廠商,、代理商,、經(jīng)銷商，做大做強(qiáng)wcdma產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,，實(shí)現(xiàn)合作共贏,；對內(nèi)將不遺余力地推進(jìn)專業(yè)化和市場化運(yùn)營的進(jìn)程，最終將聯(lián)通華盛打造成具有運(yùn)營商特色的,、行業(yè)運(yùn)作水平及市場占有率領(lǐng)先的終端產(chǎn)品定制,、分銷與服務(wù)平臺，全面促進(jìn)中國聯(lián)通移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的快速,、健康發(fā)展,。聯(lián)通華盛將攜手各大知名終端廠商，聯(lián)合廣大的經(jīng)銷商伙伴，繼續(xù)為廣大消費(fèi)者精心打造和提供款式豐富,、功能強(qiáng)大,、性價(jià)比優(yōu)異的3g終端產(chǎn)品。

在聯(lián)通華盛公司內(nèi),，我主要擔(dān)任的是終端銷售的職位,，作為一名銷售人員，我主要的工作是努力將公司的各項(xiàng)產(chǎn)品詳細(xì)的介紹給每位顧客,，使每一位顧客能夠清楚的認(rèn)識到自己的購買需求,，從而為公司創(chuàng)造更高的利益。在這個(gè)崗位上,，作為一名銷售人員,，首先應(yīng)具有的是良好的心態(tài)和抗壓能力,，其次,，還要有一定的與人溝通的能力，這些都是銷售工作所必不可少的,。

作為一線的銷售人員,，公司為我們每人都制定了銷售任務(wù)，每人平均每月銷售手機(jī)約150臺,。雖然作為實(shí)習(xí)期間的我沒有硬性規(guī)定,，但是，對自己我像正式員工一樣嚴(yán)格要求自己,，每天勤奮工作,，努力完成自己應(yīng)有的任務(wù)。

經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí),，我對自己的個(gè)方面有了更深一步的了解,，也深刻認(rèn)識到

了自己與社會(huì)人員之間的差距。這次實(shí)習(xí)不僅讓我了解學(xué)到很多東西,，還鍛煉了我的膽量,、語言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員,。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

一,、保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;

二,、精通所銷售產(chǎn)品的知識并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識,，以及促銷活動(dòng)的相關(guān)情況;

三、具有良好的應(yīng)變能力,，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法,，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);

四、做好與廠家,、商家及同事之間的溝通;

五,、不斷學(xué)習(xí),，掌握銷售能力和銷售技巧。校園和社會(huì)環(huán)境存在很大差別這就要求我們不僅掌握理論知識,，更要重視實(shí)習(xí)利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)習(xí)鍛煉,、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn),。成長,，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)人生的意義不在于我們擁有了什么,，而在于從中我們體會(huì)什么,。假期社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)給了我們一個(gè)鍛煉自我的平臺，讓我們有所體會(huì),、有所啟迪,、有所感悟，讓我們更好地成長,。