方案是從目的、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

溫泉酒店營銷經(jīng)營方案篇一

一．中餐廳廳面以及包房

酒店內(nèi)中餐廳配置：9個包房,，一個大廳，配合溫泉將以“健康飲食”的經(jīng)營理念,，以“吃健康,、吃品味、吃檔次,、吃服務(wù),、吃環(huán)境、吃特色”為餐飲產(chǎn)品設(shè)計,、生產(chǎn)的原則,，對餐飲產(chǎn)品進(jìn)行策劃、開發(fā)和整合,，根據(jù)目前餐飲消費(fèi)情況,，結(jié)合集團(tuán)其他酒店餐飲方面的成功經(jīng)驗和技術(shù)優(yōu)勢，確立餐飲產(chǎn)品定位,，潮粵菜肴為亮點和主軸,，吸收本地菜、湘菜的特點,，借鑒港菜,、西菜烹飪制作工藝及服務(wù)方式，比例如下：粵式菜品30% 其中粵菜菜品種類比例（涼菜25% 炒菜類30%-40% 湯類20% 其他類型20%）湘菜20% 本地菜30% 淮揚(yáng)菜20% 其中粵式點心及主食占整體40%（榴蓮酥,，葡式蛋撻等等）北方主食60%（蘭州拉面,，刀削面，水餃,，蔥油餅等等）,。（中餐菜單詳情中餐菜譜（初稿）請見附件）

按照每月研發(fā)新菜的原則每月研發(fā)6種新菜并按照售賣排行修改菜品的種類和價格，每季度做一些符合時令的菜品,，比如冬季可做煲類和滋補(bǔ)菜品,，夏季可做清爽口味菜品。

從而創(chuàng)造和傳遞現(xiàn)代餐飲消費(fèi)理念，最大程度地吸引消費(fèi)者眼球,，形成感覺沖擊,。有計劃、有步驟地推出綠色餐飲,、養(yǎng)生餐飲,、時尚餐飲。以養(yǎng)生為基礎(chǔ),，中菜西做,，作為酒店特色餐飲招攬客人。利用本地區(qū)水產(chǎn)品發(fā)達(dá)的條件,，形成為酒店原材料供應(yīng)基地,，所有菜肴的家禽、養(yǎng)殖魚類,、河蟹,，肉禽突出一個原生態(tài)。吸引高端客人消費(fèi),。

1.人均消費(fèi)：按照菜系經(jīng)營范圍普通包房280-350/位,，vip包房500-800/位，大廳120/位 2.菜品成本：根據(jù)經(jīng)營范圍和中餐廳人均消費(fèi)整體菜品成本估算為40%,，開業(yè)后根據(jù)食材價格和菜品定價可再做調(diào)整,。

3.上座率： 根據(jù)酒店規(guī)模和客房數(shù)量開業(yè)初期午餐包房上座率 30% 晚餐包房 60%，午餐廳面上座率 40% 晚餐 70% 中餐廳上座率會根據(jù)日后vip會員的增加以及溫泉部會員的增加再作進(jìn)一步調(diào)整,。

4.人員服務(wù)： 1.餐前準(zhǔn)備 1）按要求著裝,，準(zhǔn)時到崗，具有飽滿,、熱情的工作狀態(tài),。2）準(zhǔn)備好開餐時所需的一切就餐用具及其它用品。3）做好餐廳的布置和菜肴的擺放工作,。4）做好餐廳飯菜及餐具的衛(wèi)生防護(hù),，防止二次污染。5）把客人所需用品提前擺放到位,。2.開餐服務(wù) 1）服務(wù)人員要面帶微笑迎接和問候就餐者,。2）服務(wù)員隨時觀察就餐者用餐情況，及時提供服務(wù),。3）隨時保持清潔衛(wèi)生及臺面清理,。4）重視客人就餐習(xí)慣及口味的信息收集，及時回饋,，告知廚房進(jìn)行調(diào)整,，滿足業(yè)主對用餐的需求,。5）茶水和酒水的服務(wù)一定及時到位。6）熟悉餐廳提供的所有飯菜口味,，回答就餐者的詢問,。7）做到手勤眼快，快捷的提供就餐者所需的服務(wù),。8）隨時清理餐桌用品及殘食,。

5.銷售方案： 優(yōu)化出品,、強(qiáng)化包裝,、營造特色、引導(dǎo)養(yǎng)生,、服務(wù)周到,、建立友誼、定期問候,、推陳出新,、主動推介，并以良好的口碑作為強(qiáng)而有力的推廣方法,，善用會員的影響力,，于高檔次消費(fèi)群體市場提高知名度，并從而穩(wěn)固熟客和獲取更多的顧客惠顧,，提高本餐廳的經(jīng)濟(jì)效益,。

其客源市場主要為住客和高級內(nèi)部宴請，以及極少本地居民前來光顧,。由于本酒店地理位置不優(yōu)越,，而周邊民區(qū)均屬中低等消費(fèi)檔次群體。因此,，預(yù)計本餐廳的經(jīng)營狀況初期很少有散客來訪,，主要還是依賴住客和內(nèi)部宴請的光顧。但為了業(yè)務(wù)上爭取主動,，本餐廳將每月推出新菜品的推廣活動,，比如我們可以按照節(jié)氣推出時令菜品，健康飲食,，百變創(chuàng)新增強(qiáng)對中等檔次消費(fèi)群體的吸引力,，并以預(yù)售餐券形式可打折優(yōu)惠作促銷行動。并大量制作宣傳單頁,，易拉寶等擺放在酒店前臺等人群集中地方,，增強(qiáng)占有率。服務(wù)人員主動發(fā)放名片給客人,，我們采用人人都是銷售員的原則給餐廳帶來更大的利潤,。

6.服務(wù)特色： ● 采用中式餐廳西式服務(wù)的高檔餐廳做法。本餐廳管理人員與迎賓人員同時恭迎 顧客于餐廳門前；并由餐廳管理人員親自引領(lǐng)顧客就坐,，以及由廚房管理人員親自協(xié)助顧客點餐和推介當(dāng)天特色佳肴,；侍客時，餐廳管理人員可酌情伴客小飲及慰問意見,；凡貴賓光臨,，則由總經(jīng)理級的行政人員負(fù)責(zé)慰問意見等。盡量使顧客有被尊重及可產(chǎn)生尊貴地位之感受,； ● 刻意營造飲食文化氣氛,，以不經(jīng)意的方式誘使顧客惠顧某類高價產(chǎn)品?！?強(qiáng)化包廂的貼身服務(wù)力度,，每包廂特設(shè)兩名配戴白手套的領(lǐng)班或以上級別的服務(wù)人員提供包廂服務(wù)； ● 提供會員專用的豪華包廂及會員私人專用餐具的尊貴服務(wù),； ● 針對回頭客和具有一定消費(fèi)能力的客人會出臺相應(yīng)的促銷方案 ● 本餐廳所供應(yīng)的高檔菜色,，全數(shù)使用真材實料的名貴原材料，絕不使用假貨,，以樹立良好的信譽(yù)和口碑,。● 建立熟客資料庫,，并強(qiáng)化與熟客之間的友好關(guān)系,； ● 配有精美圖片的電子菜牌。

二．風(fēng)味餐廳經(jīng)營方案

建議方案一：經(jīng)營日式鐵板燒項目,，包括經(jīng)營方案,，規(guī)章制度已完成，如不可行建議經(jīng)營中西融合菜,，融合菜的菜品可以參考中餐廳和西餐廳的主材料制作,，即不容易造成成本浪費(fèi)，又能推陳出新的菜品研發(fā),。建議方案二：港式火鍋項目,，目前園區(qū)內(nèi)以及周邊酒店和酒樓沒有涉及到此類項目，健康營養(yǎng),，口味大眾,。

建議方案三：各地名優(yōu)小吃，特色小炒,，廣東特色茶點,，本餐廳推行美食零點的營運(yùn)方法，并通過明檔可使食客對菜式的材料,，色樣及制作有直觀的感受,，以促進(jìn)飲食品的現(xiàn)場銷售,。

1.上座率： 開業(yè)初期午餐上座率 50% 晚餐 70% 2.人均消費(fèi)：建議人均消費(fèi)90/位 3.菜品成本：根據(jù)經(jīng)營項目制定菜品成本

4.銷售方案：由于本餐廳只有大廳沒有包廂。故此,，我們安排服務(wù)人員熱烈迎賓于門前,，然后由餐廳管理人員親領(lǐng)顧客至所訂的位置，以及親自推薦合適的菜式給顧客,。

5.服務(wù)特色：● 提供大江南北美食與點心,，并提供大西北面食制作的現(xiàn)場表演； ● 利用樂器伴奏,，配合古色古香的用餐環(huán)境,。

三．西餐廳經(jīng)營方案

西餐廳為敞開式經(jīng)營項目，早餐晚餐最為重要,，建議經(jīng)營自助,。早餐自助餐除了房間包早以外,，價格參考酒店住房價格建議外來客人99/位,，住店客人69/位，午餐不建議經(jīng)營自助,，可提供零點服務(wù),，如后期客流量增加可以加午餐自助，晚餐建議以經(jīng)營海鮮自助餐為主線分支可以做一些其他的中西式結(jié)合食品,，增加現(xiàn)場制作檔口,。自助餐建議價格199/位，初期可以6折形式售賣,，建議價格119/位,。

1.上座率： 早餐根據(jù)住宿率的情況統(tǒng)計，午餐晚餐上座率取決于住房率的高低和溫泉套票的售賣情況,。

2.人均消費(fèi)：午餐80-120/位,，晚餐根據(jù)自助價格而定 3.人員服務(wù)： 1.要求主動、熱情,、用心,、周到，運(yùn)用文明禮儀的服務(wù)用語,。2.解決好自我工作環(huán)境內(nèi)的一切事物,，給客人提供一切可能的方便條件。3.重視客人就餐習(xí)慣及口味的信息收集,，及時回饋,，告知廚房進(jìn)行調(diào)整，滿足業(yè)主對用餐的需求,。4.認(rèn)真執(zhí)行食品衛(wèi)生法,，保證衛(wèi)生質(zhì)量,，確保用餐安全。做好開餐前臺面,、地面,、用品、餐具的清潔衛(wèi)生,。5.保證做好個人衛(wèi)生,，每日按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查，嚴(yán)禁佩帶任何飾物,。

4.銷售方案：為了使本餐廳的業(yè)務(wù)可更穩(wěn)固及更創(chuàng)高峰,，我們需刻意融入個性化服務(wù)和個性化的菜單體驗于餐廳，并需與客人建立密切的友好關(guān)系,，以擴(kuò)大熟客群體,。

餐廳廚房管理人員每月構(gòu)思不同特色現(xiàn)場制作出品；此外,，餐廳管理人員按資料庫名單于餐廳開餐之前,，經(jīng)常與熟客聯(lián)絡(luò)，便于穩(wěn)定與爭取更多的客源,；同時,，強(qiáng)化店內(nèi)宣傳，在客房內(nèi)和各營業(yè)場所內(nèi)放置本餐廳的宣傳品

5.服務(wù)特色：● 按照國際節(jié)日推出不同的套餐（例如平安夜,，情人節(jié)等）● 提供人性化的貼身服務(wù),，并熟記常客的姓名與愛好,； ● 建立熟客資料庫,，并強(qiáng)化與熟客之間的友好關(guān)系； ● 擺放刊物和財經(jīng)刊物,，以便客人閱讀,； ● 提供會員特區(qū)及會員特別優(yōu)惠服務(wù)； ● 提供百變創(chuàng)新的國際美食推動活動,。

（早,，午，晚自助以及零點菜單內(nèi)容還有相關(guān)成本價格詳情西餐菜單（初稿）請見附件）

四．大堂吧經(jīng)營方案 1.大堂吧主要以經(jīng)營酒水和飲料為主,，冬季可推出熱飲特飲系列,，夏季推出清爽系列。

2.人均消費(fèi)60/位 按照實際運(yùn)營可以考慮推出英式下午茶或者單品下午茶,，配合洋酒和雞尾酒制作小吃菜單

溫泉酒店營銷經(jīng)營方案篇二

海南金色陽光溫泉度假酒店營銷策劃方案

第一部分：市場篇---第2頁

第二部分：項目定位篇-----------------------------第16頁

第三部分：營銷推廣篇----------------------------第37頁

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《第一部分：市場篇》

一,、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國內(nèi)發(fā)展近況----第3頁

二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式-------------第6頁

三,、國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營模式-----------------------------第7頁

四,、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢-------------------第12頁

五,、經(jīng)典酒店項目案例分析-------------------第13頁

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一、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國內(nèi)發(fā)展近況 1.產(chǎn)權(quán)式酒店的定義

產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代歐美國家的一些著名旅游城市和地區(qū),，英文全稱是“timeshare”(中文譯為“泰慕賽爾”)即“時空共享”,，其共同特點是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間,。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種特殊投資和消費(fèi)模式,，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門向社會開放,，對公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲,，即是服務(wù)又是家產(chǎn)，即可自用又可贈送的特殊商品,，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合,，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。無論對發(fā)展商還是投資商,，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī),。

2.產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì)

在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店,，它是投資賺取回報,，進(jìn)行休閑，度假,，娛樂為目的新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產(chǎn)類,，它與旅游經(jīng)濟(jì),，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動發(fā)展的關(guān)系。產(chǎn)權(quán)酒店與別墅,，普通商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有明顯區(qū)別,，購買產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù),，彰顯身份和地位的同時,，更有不菲的投資回報，與住宅寫字樓的投資,，股票投資,，儲蓄及國債投資等相比，投入輕松,，風(fēng)險小,，回報更

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豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店,。

3.國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)與發(fā)展

90年代開始,，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展,，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生,。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店,； 2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店,；10%投資回報+房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店,；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店,，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部,，龍脈溫泉等。1）開 發(fā)

目前,，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)集中在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為前沿的城市和國內(nèi)各大旅游類城市,，如北京、上海,、廣州,、深圳和麗江、?？?、廈門、秦皇島等,，基本以國家級的政治,、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市為主,，正在逐漸向中小城市轉(zhuǎn)移,，這其中有以海濱類城市和集具歷史價值的文化古城為主，同時以商務(wù)交往為主功能的產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中,，整個產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中,。2）經(jīng) 營

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目前，無論以何種方式運(yùn)營的產(chǎn)權(quán)式酒店,，其一般的運(yùn)營方式均為：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)管（或成立專業(yè)的酒店經(jīng)營管理隊伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購買者應(yīng)得得投資收益,。

這一運(yùn)營模式下實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在購買者對酒店未來經(jīng)營管理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看,，酒店經(jīng)營管理方的選擇以及監(jiān)督其日常經(jīng)營行為的體制,、機(jī)制（即保證購買者利益實現(xiàn)的體制、機(jī)制）尤為重要,。

正常情況下,，一般星級酒店的運(yùn)營成本占到整個酒店日常營業(yè)額的30%左右，以此計算酒店正常的營業(yè)利潤是非?？捎^的,，如果附以非常有營業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢和非常有價值的賣點,，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險實際非常之小，而一旦收益實現(xiàn),，其收益比例又非常之高,，是其他投資類商品所無法比擬的。

目前,，對于產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營管理,，國內(nèi)已經(jīng)積累了非常成熟的管理經(jīng)驗，上海,、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店經(jīng)營管理公司,，加之歷來就于國際接軌的管理模式,，實際上酒店成型后的經(jīng)營管理并無太大的難度存在，無論是聘請專業(yè)的管理公司還是成立專業(yè)的項目公司承擔(dān)銷售后經(jīng)營管理的職能,，開發(fā)商均不必為尋找銷售以后的經(jīng)營管理公司擔(dān)心，日后的收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選用的經(jīng)營模式與所處地角的匹配性上,。3）銷 售

因為投資收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售上看,，滯銷的可能性均不太大,，無論是北京、第5頁

上海,、廣州,、深圳等大中型城市，還是昆明,、麗江、秦皇島,、威海等旅游性城市,，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個方面印證了酒店的經(jīng)營市場和消費(fèi)者對酒店經(jīng)營投資的信心,。

二,、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式 1.時權(quán)酒店

時權(quán)酒店是將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個時間份）,，出售每一個時間份的使用權(quán),。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時間（如一周）的居住權(quán)。

2.純產(chǎn)權(quán)酒店

純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個單位分別出售給投資人,，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理,，獲取一定的管理回報,。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型。

3.養(yǎng)老型酒店

是指投資人（往往是最終消費(fèi)者）,，購買用于退休后養(yǎng)老的物業(yè),。在退休前委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間,，投資人可獲取一定的投資回報,。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售,，第6頁

收益其家人所有,。

4.高爾夫，登山,，滑雪圣地的度假村

指在高爾夫,，登山，滑雪等運(yùn)動圣地開發(fā)的度假別墅項目,。

5.時值度假型酒店

指消費(fèi)者購買一定數(shù)量的“分?jǐn)?shù)”,，這些“分?jǐn)?shù)”就成為他們選購產(chǎn)品的貨幣。他們可以使用這些“分?jǐn)?shù)”在不同時間,，地點,，檔次的度假村靈活選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)的住宿設(shè)施。消費(fèi)者不擁有使用權(quán)或產(chǎn)權(quán),。只是為休閑消費(fèi)提供便利,，優(yōu)惠和更多選擇?！胺?jǐn)?shù)”消費(fèi)可以獲取更大的折扣和免費(fèi)居住時間,。

三、國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營模式 1.國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體

產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營主體一般分為三類：酒店經(jīng)營管理公司,、旅游度假項目開發(fā)公司,、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營管理,，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價值,、增值項目的開發(fā)。

2.國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般銷售模式

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依據(jù)其主要功能不同,，產(chǎn)權(quán)式酒店的一般分類在上面已經(jīng)提到,，但依據(jù)其投資收益和運(yùn)營方式的不同，主要可以歸納為三類,，均已在國內(nèi)出現(xiàn),，現(xiàn)根據(jù)調(diào)研情況分別簡述如下： 產(chǎn)權(quán)式酒店

又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上的產(chǎn)權(quán)酒店,，終身產(chǎn)權(quán)歸購買者所有,，購買者通過酒店的經(jīng)營盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)的情況下（不影響酒店整體經(jīng)營）購買者有權(quán)轉(zhuǎn)讓,、抵押,、繼承、租賃,，自主權(quán)利極大,，依據(jù)開發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時間以及監(jiān)督運(yùn)營的制度略有不同,，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店的基本運(yùn)營模式為：

（1）,、聘請專業(yè)的酒店經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營（2）、開發(fā)商履行日常經(jīng)營監(jiān)管義務(wù)

（3）,、在業(yè)主大會監(jiān)督下成立業(yè)主委員會或直接委托開發(fā)商進(jìn)行財務(wù)監(jiān)管（4）,、對營業(yè)收入—全部營業(yè)成本和營業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)行分紅（5）、分紅周期以每個季度為最短期限,，最長不超過一年（6）,、每季財務(wù)報告受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)的會計師事務(wù)所嚴(yán)格審核

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（7）、開發(fā)商依據(jù)客房的價格或面積計算每個房間的收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)）,，購買者依據(jù)所購客房的收益比數(shù)享受收益：

收益的計算方式為：

分紅總額 ╳

該房間收益比數(shù)

收益比數(shù)的計算方式為： 房間面積/營業(yè)總面積

或 房間總價款/全部房間總價款

（8）,、購買者只享受收益、不對虧損負(fù)責(zé),，營業(yè)虧損由開發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營管理公司轉(zhuǎn)嫁（9）,、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家具,、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營啟動所須的全部投入

（10）,、酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營不佳，業(yè)主大會有權(quán)通過業(yè)主委員會或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營管理公司更換,，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對酒店經(jīng)營管理公司的聘用合同,。

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評價：

上述模式既為此類產(chǎn)權(quán)式酒店一般的運(yùn)營模式。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商,，以盡快完成投資,、收回利潤為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤,，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢并不明顯的地段，購買者多為個人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu),，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營（招待）成本,，適合與不以酒店經(jīng)營管理為主而專注于地產(chǎn)項目開發(fā)、在酒店經(jīng)營、運(yùn)作的能力經(jīng)驗上又較為弱勢的開發(fā)商,。

返租式產(chǎn)權(quán)酒店

其基本的開發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基本相同,，但是在收益方式上與之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營收益為依托,，以利潤為總分紅標(biāo)的的,，購買者投資收益大小與酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營沒有任何關(guān)系,，其以每年固定的投資回報（一般為6—8%為/年）為主要的收益體現(xiàn)形式,，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一形式下,，購買者的收益計算辦法一般為：

房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）

在這一形式下,，酒店的定價方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，因為收益與經(jīng)營效益掛鉤的原因,，純產(chǎn)權(quán)式

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酒店一般采用無區(qū)分的定價方法,，既每個銷售單位，不論朝向,、面積大小和位置優(yōu)劣,，往往以同一價格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分,，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣,，其每年的投資回報是由其起初的投資總額直接決定的，所以,，以此種模式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店,，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置,、面積大小,，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小,，而且相對固定,。

度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時度假式產(chǎn)權(quán)酒店）

度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式均是以保證購買者收益前提的,，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上,。

一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會選擇一個國際性的度假酒店交換組織作為依托,，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織,，購買其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地方的酒店業(yè)主進(jìn)行時間上的交換，以換取其他地方酒店的免費(fèi)入住權(quán),，用于休閑度假,。

此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國知名的旅游,、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司,，以自然或人為塑造的旅休閑項目為依托,，購買者的購買目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢上的收益,。所以,，其與上述

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兩個產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營方式上的不同就在于其是以消費(fèi)為目的的，而非以收益為目的的,。

目前,，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格,，一般均要求在三星級,、四星級以上，而且對酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn),。

四,、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢

產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示,，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長15．8％,；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店,；到1995年,，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初,，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍,，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元,，到2000年就飆升到300億美元,。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式,，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具,。

在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史,，且多分布在深圳等沿海地區(qū),。“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式,，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式,。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)

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權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢,，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生,。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店,；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店,；“10％投資回報＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣,，海南島的三亞溫泉大酒店,，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等,。

在海南,，自幾年前海口第一家現(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后,，至今已有盡幾十家不同規(guī)模,、特點的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店,、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓,、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等,，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓,，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄,，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向,?？梢哉f隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段,。

五,、經(jīng)典酒店項目案例分析

案例一 ： 海口索菲特前沿酒店（產(chǎn)權(quán)式）

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項目概況：

?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開發(fā)的國內(nèi)首個全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店,。作為亞洲財富領(lǐng)袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業(yè)地產(chǎn)博覽會50強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注,。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段,。

均價：13000元/平方米 項目類型：底商 入住時間：2005-12-30 建筑面積：2.6895萬平方米 主力戶型：70-80平方米 總戶數(shù)：304戶

其銷售訴求點是：70年產(chǎn)權(quán),、每年9%的回報率、5年回購計劃,、業(yè)主坐享每年21天的免費(fèi)入住與穩(wěn)定分紅,，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障,。并且展示出了前沿集團(tuán)無比雄厚的經(jīng)濟(jì)實力以及對投資業(yè)主的誠意投資前景比較樂觀。

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案例二

太和溫泉休閑酒店

目概況：

太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資1.4億元,，按國際星級標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計,、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店,；也是目前?？谑袃?nèi)唯一一家生態(tài)溫泉別墅式休閑酒店。酒店位于?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里（海府大道,、鳳翔大道、新大洲大道,、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點,，距離僅200米。占地面積43畝,，總建筑面積30,，000平方米。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟,，各類客房500間（套）,，可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊,、會議,、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究,，格調(diào)新穎,，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施。均價在6800元/平方米,。

其銷售策略采取的是：分時休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店,；

銷售訴求點是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店 21 天的免費(fèi)入住權(quán)通過公司參與國內(nèi)分時度假機(jī)構(gòu)多家酒店的入住交換,，并可進(jìn)入國際交換網(wǎng),，出國旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒,。

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《第二部分：項目定位》

一,、海口市概況-------------------第17頁

二,、項目概況----------------------第18頁

三,、項目swot分析------------第20頁

四、項目定位----------------------第22頁

五,、客群定位----------------------第30頁

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一,、?？谑懈艣r

行政區(qū)劃：海南省省會，是海南省政治,、文化,、經(jīng)濟(jì)、交通中心,，亦是海,、陸、空交通的樞紐,。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側(cè)，地當(dāng)南渡江的出海之口,，故取名為?？凇,？偯娣e218平方公里,，市區(qū)面積25平方公里。人口四十余萬,。轄2鎮(zhèn),、6鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū),、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個區(qū),。海口市位于海南島北端,、南渡江出?？冢鬣彸芜~縣,，東及南接瓊山市,，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米,，海域面積830平方千米,。2004年底，常住人口171.03萬人,；戶籍人口143.07萬人,，其中非農(nóng)業(yè)人口822506人。

交通運(yùn)輸：公路交通運(yùn)輸有海榆東線,、海榆中線,、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯(lián)運(yùn)交通,，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長途汽車通往廣東,、廣西各地,。海口港和秀英港每日有客輪航行廣州,、湛江,、北海等港口，有定期班輪直達(dá)香港,。?？跈C(jī)場國內(nèi)航線直飛廣州、北京,、上海,、成都、西安,、沈陽,、武漢、貴陽和香港等三十多個城市,。國際航線有直飛新加坡,、曼谷等。美蘭國際機(jī)場為雙跑道國際空港,。流經(jīng)境內(nèi)的主要河流有：南渡江,、美舍河、五源河,、美涯水,、那卜水和那甲水，總廠56.36公里,。海南島最大的河流南渡江主流經(jīng)市境東側(cè)注入瓊州海峽,，支流穿過市區(qū)，平均流量為227立方米/秒,，年平均水位為1.3米,。境內(nèi)海岸線長27.25公里，主要港灣為海

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口港,，港內(nèi)有秀英港和?？谛赂邸Ｐ阌⒏蹫閷ν忾_放港口,，有5000噸級泊位2個,，3000噸級以下泊位11個，航線8條,。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位12個，航線11條，為全島目前最大的貿(mào)易港口,。

環(huán)境氣候：?？谑形挥谥袊钪臒釒u嶼，號稱度假天堂的海南島,。?？谌姝h(huán)海，陽光燦爛,、海水清澈,、沙灘平緩，全年平均氣溫23.8℃,，長夏無冬,。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米,，造就了一個世界級的天然城市大氧吧,。聯(lián)合國環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量?？谂琶谖濉：,？诃h(huán)境優(yōu)美,，是“國家園林城市”、“國家環(huán)境保護(hù)模范城市”,、“全國環(huán)境綜合整治十佳城市”,、“全國衛(wèi)生城市”，因此?？诒弧笆澜缧l(wèi)生組織”選定為中國第一個世界城市健康試點城市,。得天獨(dú)厚的條件造就了中國最理想的第二家園安置地。

風(fēng)景名勝：?？陲L(fēng)光秀麗,，名勝古跡多，加之近年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點,，游覽內(nèi)容十分豐富,。比較著名的有五公祠、海瑞墓,、丘浚墓,、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺,、?？谘轮莨懦恰⒑,？谌嗣窆珗@,、?？趦和珗@、萬綠園,、假日海灘,、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園,、濱海公園,、海口體育館等景點,，雖格局不太大,，海口的土特產(chǎn)品有咖啡,、椰子糖,、椰茸、天然椰子汁,、椰子醬,、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果,。

二,、項目概況

金色陽光溫泉度假酒店公寓位于海口市西海岸,，占地面積38.5畝,，距海邊不足100米，屬海景一線地,。西海

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岸屬?？诟蝗藚^(qū)，全長22公里的海岸線與金色,、柔軟的沙灘相互交應(yīng),、海天一色；十大主題景區(qū)及高尚海景別墅,、高爾夫球場（27洞）,、海上休閑運(yùn)動中心、娛樂中心,、五星級酒店坐擁其中,；一流的生態(tài)景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套,，匯成了?？谧罡呱小⒆蠲匀说娘L(fēng)景線，是全國不可多得的濱海生態(tài)住宅區(qū),。

根據(jù)規(guī)劃,，海口市政府早在2004年就已決定將西海岸建成海南省第二個亞龍灣,。目前,，西海岸的環(huán)境建設(shè)僅初具規(guī)模,，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美,。

酒店公寓的東側(cè)便是占地538畝,，投資8億余元的熱帶海洋世界公園,，公園景色業(yè)主可盡收眼底,；酒店公寓西側(cè)為計劃在2007年開工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店,、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米的大型購物中心,，8個大型餐廳及娛樂設(shè)施。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到,、便利的生活環(huán)境,。

金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實行人車分流,。綠地率達(dá)50%以上,，園林,、景觀的設(shè)計是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本,，將海景,、水系,、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物,、花卉有機(jī)結(jié)合起來,，創(chuàng)造了一個詩情畫意般的異國風(fēng)情,。

此外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對面濱海大道南側(cè),。計劃2006年底開工建設(shè),，2008年投入使用。屆時,，第19頁

此地將成為新的政治,、文化、旅游中心,，各種配套的生活服務(wù)設(shè)置將一應(yīng)俱全,。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔,，實為鬧中取靜之地,。

三、項目swot分析 1.優(yōu)勢——s 區(qū)域優(yōu)勢——本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?nèi),，屬于海口富人區(qū),，第二個亞龍灣,，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運(yùn)動中心,、娛樂中心,、五星級酒店坐擁其中。

品質(zhì)優(yōu)勢——本案為五星級酒店公寓,，每套公寓均為180°的全海景,。擁有四大水系。一是標(biāo)準(zhǔn)溫泉游池（50×20m）,，并有設(shè)計優(yōu)雅的游池吧相配套,，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場,。三是專為婦女,、兒童設(shè)的娛樂性游池，約1380m2,。四是五個溫泉泡池,。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨(dú)一無二的游泳條件。

戶型優(yōu)勢：從60平方米左右的一室一廳戶型（約占總套數(shù)的84%）,，到160平方米的三室兩廳,，可滿足不同消費(fèi)層次人員的需求。

產(chǎn)品優(yōu)勢：兼有酒店與公寓的雙重功能,。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營管理

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的功能,。

配套優(yōu)勢：有中、西餐廳、多功能廳,、商務(wù)中心,、商店、健身房,、棋牌室、乒乓球室,、桌球室,、醫(yī)務(wù)室、美容美發(fā)中心,、洗衣房,、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng),、ip電話,、冷暖空調(diào)、24小時溫泉熱水,、網(wǎng)球場,、186個停車位等。

設(shè)計優(yōu)勢：l型建設(shè),，面向大海面建,，大堂的設(shè)計超凡脫俗、高雅新穎,?？偯娣e600多平方米，凈高達(dá)8米,，并與半室內(nèi)的游池交相呼應(yīng),，盡顯富麗堂皇。由于大堂的設(shè)計標(biāo)高抬高,，且前后通透,、錯落有致，可形成泳池,、園景,、海景相連的開闊視野，具有極強(qiáng)的視覺沖擊力,。2.劣勢——w

季節(jié)性較強(qiáng)—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份,；

3、機(jī)會——o 客源遞增——來海南旅游的人數(shù)逐年增加,。市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域,，打造第二個亞龍灣。4.威脅——t 區(qū)域內(nèi)的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈,。

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綜合評述,，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越,，潛力巨大,。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；項目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合,，成為本案行銷的重點,。

通過上述項目市場分析，我們得出一個復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+溫泉,，通過兩者有機(jī)結(jié)合,，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線,。

四,、項目定位

1、你會為溫泉買單嗎,？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查

在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法,，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉,，來提升樓盤知名度,。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華,、高貴,、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場研究公司進(jìn)行的大調(diào)查,。

本次調(diào)查采用定點攔截訪問的方式,，共收到311份有效問卷。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷,，達(dá)到了96.7%,。在職業(yè)分布上，主要集中在大學(xué)生,、普通公司職員,、技術(shù)工人、個體經(jīng)營者等人群,?？梢姡@些人群將有可能成為未來一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場的主力軍,。

目標(biāo)客戶群 年齡分布：３０—３９歲為購房中堅力量

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調(diào)查結(jié)果表明,，受訪者中３０～３４歲的青年人比例最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲的人群,，分別為１７．７％和１６．５％,。其余年齡段的被調(diào)查者比例相差不大，在４％到１１％之間,。而３０～３９歲的群體也正是購房客群的中堅力量,，是需要市場重點關(guān)注的。? 溫泉樓盤：我會考慮

調(diào)查表明,，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤,。可見,，帶有溫泉的樓盤是消費(fèi)者選擇住房的重要因素之一。難怪開發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉”為賣點,，即使當(dāng)?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨資長途跋涉引入,，為的也是吸引更多購房者的關(guān)注。

圖1 如果您在選購住宅時,，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤,？

59.0%20.7%20.3%會不會說不清

? 溫泉：我喜歡

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數(shù)據(jù)表明，55.9%的購買者表示非常喜歡溫泉,，溫泉具有保健的功能,，同時可以充分利用地?zé)豳Y源。況且,，自古以來就有利用溫泉的傳統(tǒng),，一半以上的消費(fèi)者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數(shù),，只占了1.8%,。

圖2 您喜歡溫泉嗎？

55.9%42.3%1.8%非常喜歡 一般 不喜歡 圖3 你認(rèn)為,，有沒有溫泉的同等樓盤其價位差應(yīng)該是多少錢,？49.3%33.7%17.1%增加10%以下 10%-30% 30%30%以上第24頁

在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位

為高檔樓盤,。

? 溫泉樓盤：是一種生活享受

溫泉樓盤仍然是一種奢侈品,，在有意向購買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受,。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足,，代表了對生活的追求進(jìn)入了一個高的層次——享受生活。

圖7 您看中了溫泉樓盤的什么特點,？

55.3%12.0%17.5%5.1%一種生活享受 地位的顯耀 8.3%環(huán)保就是覺得溫泉好 1.8%其 它藥用功效

? 溫泉樓盤的發(fā)展：我看好

調(diào)查中,，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由。

圖9 您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎,？

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57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可見,，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費(fèi)的青睞，也將是本案最大的脈點,?！岸斓胶Ｄ吓轀厝?對我國北方地區(qū)及日本、韓國,、北歐,、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人,，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來,。據(jù)海南省統(tǒng)計局提供的資料,，2006前11個月全省旅游收入比去年同期增長21.2%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增長16.0%,。

2項目定位

定位是房地產(chǎn)營銷中的一個重要環(huán)節(jié),，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項,，而是去操縱已經(jīng)存在與心的事物,，去重新組合已經(jīng)存在的相互關(guān)系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢： a)在市場中有清晰的形象,，便于消費(fèi)者識別,，因為具有一個 明確的市場位置；

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b)針對自己已經(jīng)定位明確的目標(biāo)客戶需求做安排,，可以有的放矢,，先發(fā)制人； c)價格和服務(wù)只針對特定人可能的制服能力,、偏好,、文化背景等； d)可以使廣告宣傳更集中到目標(biāo)客戶上,；

要使項目銷售達(dá)到預(yù)期的市場期望值,，必須對項目基本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等,，各個構(gòu)成要素都賦予個性化,、特質(zhì)化、差異化,。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項目,，才能創(chuàng)造出差異性,，獨(dú)特性，并在眾多競爭對手中脫穎而出,，獲得市場認(rèn)同,，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

根據(jù)我司對項目所在區(qū)域,、乃至整個?？谑小偵绞械姆康禺a(chǎn)市場,，認(rèn)真研究,、論證和充分考慮本項目自身條件、周邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等因素,，并結(jié)合項目之優(yōu)劣勢分析,，我司提出以下定位：

（一）項目發(fā)展的宗旨、理念,、目標(biāo),、設(shè)想

—— 項目發(fā)展的宗旨：

打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代化的時尚、尊貴,、豪華、獨(dú)樹一格的溫泉酒店公寓

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—— 項目發(fā)展的理念

以旅游業(yè)發(fā)展為前提,，作為純粹休閑,、娛樂用途的度假式的第三類住宅，—— 項目發(fā)展的目標(biāo)

最受消費(fèi)者追捧的,、區(qū)域內(nèi),、外引起共鳴的、大型的山景,、海景,、度假、休閑式的豪華,、高尚的投資領(lǐng)域,。

──項目發(fā)展的設(shè)想

第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動

以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅,，第三類住宅不僅對其周邊自然環(huán)境,、景觀具有嚴(yán)格要求，同時對周邊的娛樂,、休閑設(shè)施亦要求較高,，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善,。因為消費(fèi)者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受,，如果只有景觀而無休閑設(shè)施,，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低,。因此可以說,，開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達(dá)的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提,。

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（二）項目的綜合定位

1,、項目形象定位：

投資型、產(chǎn)權(quán)式,、休閑,、度假五星級酒店的物業(yè) ? 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢,。? 本項目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求,。

2、項目檔次定位：

高檔次的五星級溫泉酒店

總結(jié)起來：

本案主題概念：把產(chǎn)權(quán)式酒店和溫泉度假兩者完美結(jié)合 運(yùn)營模式：把分時度假和產(chǎn)權(quán)式投資回報相結(jié)合 特征定位：健康之旅

休閑之旅

生態(tài)之旅

所有健康既有環(huán)境有助于的健康,，又有溫泉的保健功能促進(jìn)身體的健康,。

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五、客群定位

? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析,，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的,。

發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務(wù)的青年旅館,；針對來海濱度假的家庭,，提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務(wù)；利用獨(dú)特的地理位置、氣候,、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設(shè)施先進(jìn),、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的海濱療養(yǎng)基地服務(wù),；

我司通過對海口房地產(chǎn)市場的調(diào)研,，以及以往的銷售經(jīng)驗,，加上總結(jié)本項目所購買的實際客戶分析來看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針對的客戶,，絕對不是屬于很有錢的人士,、金字塔頂尖的群體，這些客戶達(dá)不到無限制消費(fèi)的水平,，但卻具有一定的消費(fèi)能力,，也有這種欲望,，本項目潛在的目標(biāo)客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本,，他們本身的住房已經(jīng)很好,，不想再去購買住房，具有較強(qiáng)的投資能力,，但是覺得投資商鋪或股票等,，均有缺陷，反而購買產(chǎn)權(quán)式酒店的根本原因是他們具有此種需求,，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個地方,，所以其第一目的不是居住，含有投資,、休閑,、度假的目的，其產(chǎn)生的原因歸結(jié)為兩點：一是人們的收入水平還達(dá)不到獨(dú)自享用別墅的經(jīng)濟(jì)能力,；二是人們有回歸自然,、放松身心的欲望；

本項目推向市場后,，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場的需求狀況分析,，我司對目標(biāo)客戶的預(yù)測，購買產(chǎn)權(quán)式酒店的目

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標(biāo)客戶有兩類人群：

我司針對本項目的特性,，購買本項目的消費(fèi)群體定位于： 1.私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物,； 高科技工作者，如：it,、生物科技界工作者,； 金融,、證券界高級管理階層,； 個體經(jīng)商者人士；

創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級和準(zhǔn)貴族

有財力支撐,，經(jīng)常飛往世界各地的跨國集團(tuán)的管理層群體,，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位,、崇尚高品質(zhì)的生活,，此類人群以香港、臺灣,、東南亞,、新加坡、印尼等,，以及其它區(qū)域的外籍人士,。具體分析：

a,、投資型買家（約占45%）

（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹鳎?/p>

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2.3.4.5.6.（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個長期穩(wěn)定的收入；（3）主要特點：

?

擁有相對穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄,，希望尋求一種風(fēng)險較低的投資方式,； ?

投資利潤可觀，具有較大吸引力,；

?

緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識,，希望能夠鞏固個人與家庭的未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作,，所以把目光放在租金回報這一方式,，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上,；（4）關(guān)注的要點：

? 項目所處的位置能否獲得理想投資回報,；

? 項目未來長期走勢，由于是長線投資,，所以項目本身的素質(zhì)一直影響回報率的高低,； ? 付款方式，即首期款及按揭的年限,；

b,、自用型買家（約占34%）（1）主要人群構(gòu)成：

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這一類客戶以私營企業(yè)主等為主；

（2）主要目的：

他們購買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式,、提高生活品位的需要,；（3）主要特點

? 擁有一定的資金； ? 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識,；

? 購買以能滿足自己需求為出發(fā)點,；（4）其主要關(guān)注點：

? 項目本身的一切軟、硬條件,，如所處地段,、交通狀況等； ? 項目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求,； c,、過渡型買家（約占15%）

（1）主要的客戶群： 跨國集團(tuán)高級階層及管理人員；

（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境,，可自用,，并隨時可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣或出租；

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（3）主要特點：

? 擁有一定的資金,，但可用于購買豪宅的閑散資金有限,； ? 有較強(qiáng)的生活品位意識； ? 購買與運(yùn)作都以實際為出發(fā)點,；

(4)主要關(guān)注點：

? 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求,；

? 物業(yè)的升值潛力,，將來出租或出售是否能獲得較大利潤； ? 注重物業(yè)的景觀環(huán)境,、檔次,，將來是否容易轉(zhuǎn)讓。d,、炒作型買家（約占6%）

（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家,，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶

為主；

（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來的差價利潤,；

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（3）主要特點：

? 相對于投資者來說,，他們的資金周轉(zhuǎn)上的壓力較小,； ? 經(jīng)濟(jì)意識強(qiáng)烈,，操作經(jīng)驗豐富；

? 長期從事物業(yè)炒作,，融資能力強(qiáng),，一次性投資能力高；（4）主要關(guān)注點：

? 短期內(nèi)項目的聲勢能否壯大,，在市場上受關(guān)注的程度有多高,，這一點決定了自己所購買的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金,；

? 物業(yè)價格調(diào)整的幅度頻率,，因為這會直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報率高低,；

以上分析的目標(biāo)客戶四種類型,，示意圖如下圖所示：

目標(biāo)客戶示意圖

（圖四）

第35頁

目標(biāo)市場選擇：

一級目標(biāo)市場：北京、上海,、深圳

二級目標(biāo)市場：內(nèi)陸城市武漢,、沈陽、大連,、天津,、第36頁

《第三部分：營銷篇推廣篇》

一,、營銷目標(biāo)-------------------第39頁

二,、營銷推廣思路---------------第40頁

三、推廣主題-------------------第41頁

四,、推出時機(jī)---------------第42頁

五,、推廣進(jìn)程---------------第44頁

六、全國推廣銷售策略---第45頁

七,、全國宣傳策略---------第46頁

八,、“造勢”策略-----------第47頁

九,、常規(guī)宣傳策略----------第47頁

十、媒體選擇策略----------第47頁

十一 總體銷售策略----------第48頁

十二,、具體銷售策略的運(yùn)用----------------------------第51頁

第37頁

十三：銷售方案----------------------第56頁

十四：廣告媒介策略----------------第59頁

十五,、推廣計劃所需具體事項----第62頁

十六、面臨的威脅與風(fēng)險---------第64頁

十七,、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風(fēng)險的策略-------------------第65頁

十八,、售前的準(zhǔn)備工作及安排-----第66頁

第38頁

目前，我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，房地產(chǎn)市場營銷手段也在不斷翻新,，實踐證明，只有把市場分析透徹,，才能有效的瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體,，占領(lǐng)更多的市場份額,，取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益；

同時,，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣,，我司通過對房地產(chǎn)營銷的市場細(xì)分,，通過對消費(fèi)者的文化水平、經(jīng)濟(jì)收入等,，以及對物業(yè)檔次,、質(zhì)量、風(fēng)格,、面積的不同需求的因素作全面的破釋,。

因此，本項目在推廣上應(yīng)努力挖掘項目的文化內(nèi)涵和賣點,，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行,，以此提高項目在市場的知名度和美譽(yù)度,。

一,、營銷目標(biāo)

1,、將項目的各個賣點有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場,，樹立目標(biāo)客戶的購買信心,，使目標(biāo)市場的客戶對本項目形成購買偏好,；

第39頁

2,、促進(jìn)項目的良好銷售,，實現(xiàn)項目較高的回報收益率,；

3,、通過立體三維體,，滲透式的推廣,，樹立良好的社會形象，并提升產(chǎn)品的附加值,；

4,、以本項目為依托,，為發(fā)展商樹立良好的社會品牌形象,。

二、營銷推廣思路

房地產(chǎn)是價格款額較大的商品,，消費(fèi)者購買是一個較長時間的判斷,、相比的過程，同時,，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣,。因此,，本項目在推廣上應(yīng)努力挖掘項目的文化內(nèi)涵和賣點,，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提高項目在市場的知名度和美譽(yù)度,。具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容：

1）推廣的重點就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上,，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認(rèn)同感,。

2）有效組合媒體的相應(yīng)特點和本項目自身的特質(zhì),，通過遞進(jìn)式、立體式的媒體組合,，產(chǎn)生良好的廣告覆蓋率的效果,。

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3）利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項目的一個過程,。4）通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放,，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生的效用最大化。

5）要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢,，強(qiáng)塑品牌,，帶動市場人氣,，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上,，做到“以點帶面”,、漸進(jìn)式的推廣。

6）通過多種媒體的立體式組合推廣,，采取雙向溝通式的廣告宣傳,，在市場中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的推廣效果,。7）根據(jù)發(fā)展商和項目的需要,，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。實現(xiàn)項目的效益最大化,，并以此帶來多贏的局面,。

三、推廣主題

基于以上的分析及本項目的定位,，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場的實際情況,，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進(jìn)行：

1）,、投資型,、產(chǎn)權(quán)式、休閑,、度假五星級酒店物業(yè)概念,；

2）、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值,；

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3）,、本項目配套設(shè)施完善，投資,、度假,、休閑、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項目為業(yè)主的需求,，改變生活方式,、提高生活品位，提供極大的自然景觀,、環(huán)境等因素,；

4）、塑造高檔次,、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象,；

5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報服務(wù),，增強(qiáng)投資者信心,。

四,、推出時機(jī)

利用一個適合的時間和適當(dāng)?shù)姆绞剑鬼椖客瞥龊笫艿綇V泛的關(guān)注,，給人留下強(qiáng)烈的印象,，是項目成功營運(yùn)的關(guān)鍵，這樣既能促進(jìn)整個項目的銷售,，又能提升樓盤的整體售價,。因此，屆時我司將找準(zhǔn)市場切入點,，將項目推向境外市場,，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標(biāo)客戶群，力求達(dá)到促銷的目的,；另一方面,，為保證整個銷售過程當(dāng)中，每一期都有各自的市場賣點,，維持人們的購買熱情,，更好的吸引客戶,，我司在銷售時將采用分批推出的策略：

（一）入市應(yīng)遵循的條件：

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1,、準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市,。在銷售策略不明確,、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備,、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市,，難免漏洞百出,，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的,，因此,，在項目的正式推出前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累,，蓄勢待發(fā)，達(dá)到銷售實質(zhì)的飛躍,。

2,、無造市不入市：在房地產(chǎn)市場競爭如此激烈的競爭態(tài)勢下,，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造市即無市場”，故入市準(zhǔn)備時間再短也不能忽略造勢,，要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢,。

3、銷售旺季入市：通過銷售旺季（9.10的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響,，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力,，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。

4,、控制的入市：根據(jù)工程進(jìn)度,、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品,，避免一擁而上,，好景觀迅速被搶盡,、劣房積壓的局面,，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo),。

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五,、推廣進(jìn)程：

1、先設(shè)計新樓書,；

2,、要求業(yè)主設(shè)計及為項目設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站；

3,、設(shè)計及制造5,000只vcd,，以介紹海南島及項目為大前提，突出項目優(yōu)勢及投資潛力,；

4,、制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板,；

5,、招募及培訓(xùn)銷售顧問；

6,、與銀行商討貸款事宜,；

7、搜集所有附近投資地產(chǎn)項目資料及價格,，分析成為有用資料以支持本項目,；

8、設(shè)計及制造銷售手冊,，內(nèi)容包括所有項目資料,、附近樓價比較,、貸款安排、投資分析表,、合同樣板及所有發(fā)展

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商資料及審批文件等等,，務(wù)求每一銷售顧問均有書可循；

9,、專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場參觀,，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個項目細(xì)節(jié)。

六,、全國推廣銷售策略

1）品牌營銷

通過宣傳特發(fā)酒店品牌,、實力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立酒店的品牌形象,，從而達(dá)到促銷的目的,；

2）服務(wù)營銷

選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識,；

3）低開高走,，分期銷售

先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛,；分期推出,，迫使客戶迅速作出選擇的決定；

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七,、全國宣傳策略

根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目的特點,，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班,，有的放矢,，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，達(dá)到熱銷的效果,；

八,、“造勢”策略

與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場氣氛,，我司有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿,，內(nèi)容主要以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項目更大的其它優(yōu)勢,，以令市場更注目該酒店,。

九、常規(guī)宣傳策略

廣告宣傳以報紙廣告,、電視廣告為常規(guī)宣傳,，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高,，因而須緊密配合銷售策略所采用,，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大,。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點計劃,。

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十,、媒體選擇策略

媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：

1,、經(jīng)濟(jì)合理化,；

2、符合目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣,、視聽習(xí)慣,；

3、有高效的閱讀率及覆蓋率,。

酒店產(chǎn)品作為一種商品,，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期,，在相應(yīng)階段,，廣告策略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場上占有十分重要的環(huán)節(jié),。

十一 總體銷售策略

（一）,、銷售總體戰(zhàn)略

在房地產(chǎn)市場上,，最常見的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷售達(dá)70%左右時,，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤沉淀在尾盤部分無法解套,，出現(xiàn)此類問題的主要原因是：銷售缺乏全盤考慮,，前期對房源上市量未進(jìn)行有效地控制；

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我司具有豐富的全程操盤經(jīng)驗和嫻熟的運(yùn)作技巧,，對尾盤積壓問題提前解決,，實現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績。

在前面我司已為項目的價格定位在本片區(qū)高等水平,，同時考慮到本項目的特性,，高價入市必將受到市場的排斥，在整體銷售策略上我司建議：采取“低開高走”的策略,，以低價單位切入市場,，帶旺人氣，配合銷售單位的控制,，進(jìn)而消化高價單位,，完成總體銷售；

銷售控制思路： “低價入市”策略,，有計劃,、有節(jié)奏,、有步驟地將物業(yè)推向市場；

銷售前期以合理比例推出,，引起市場注意,，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出,，價格逐級攀升,。

項目銷售同期分四個階段進(jìn)行，分別是：銷售導(dǎo)入期,、銷售促進(jìn)期,、熱銷期、尾盤沖刺期,；各階段銷售策略如下：

（一）銷售導(dǎo)入期

現(xiàn)階段為為及早參與市場競爭,，此階段以形象宣傳、賣點的展示為推廣手段吸引準(zhǔn)用家買主注意,，并提供優(yōu)惠

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分期付款計劃和免息優(yōu)惠以減少買家對購買樓花的顧慮,，并吸引投資客介入。

認(rèn)購單位以低價素質(zhì)略遜色的單位為主,，配以部分中,、高素質(zhì)單位試探市場反應(yīng)，為下一步銷售奠定基礎(chǔ),。視當(dāng)時市場的整體狀況和銷售進(jìn)度,，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)推出“定期價格攀升”的銷售策略。（此法較為冒險,，但若成功收效也大,。應(yīng)視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交）,，即在宣傳中明示市場,，項目的價格將會不斷上升，欲購從速,。造成“買漲”的心理,。同時亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。

（二）銷售促進(jìn)期

正式公開銷售階段,，推廣重點先后放在市場供應(yīng)較少且具備競爭強(qiáng)勢的單位,；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競爭實力的單位,。注意分期分批推出保留單位,，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位,，視市場的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價格距離,。宣傳策略上再進(jìn)一步延展樓盤形象和項目賣點以使買家產(chǎn)生偏好的同時，配合主推戶型的總價,、戶型特點,，作高頻度、高到達(dá)率的立體式推廣,。

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（三）熱銷期

在前階段成功銷售的基礎(chǔ)上,，推出強(qiáng)勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績高調(diào)入市,，售出單位以爭取價格為目標(biāo),。宣傳策略注重表現(xiàn)買家對物業(yè)的認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買家對物業(yè)的認(rèn)可,。

（四）尾盤沖刺期

超出預(yù)期均價水平的基礎(chǔ)上,，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價處理,，并帶動人氣,，消化剩余高價單位。宣傳推廣以價格為主要訴求點,，吸引買家注意,。這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位,，具備了一定的知名度和美譽(yù)度,，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行，營銷細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正,；在銷售力度及宣傳力度上做文章,，且需要大力推廣剩余的難銷單位。

十二,、具體銷售策略的運(yùn)用 1）第一階段認(rèn)購期

推出的部分單位，可將銷售起價定在9000元/m2左右,，均價比定價低2-3%左右,，制造低價熱銷效應(yīng)。

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溫泉酒店營銷經(jīng)營方案篇三

一,、營銷目標(biāo)

力求在09內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受,，打開目前運(yùn)營不佳的被動局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌,、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們在09年營銷主要的目標(biāo),。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下，那么這個營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實現(xiàn)，估計在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時）出現(xiàn)正面的結(jié)果,。

二,、現(xiàn)狀分析

a、劣勢分析：

①,、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠,，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián),。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作,，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識到,，任何一家旅行社基于風(fēng)險的考慮,，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風(fēng)險互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上,，所以不難理解08我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的,，是不成功的。

②,、因為08我們的景區(qū)正處于完善的過程中間,，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對客服務(wù)過失,，很大程度制約了我們的接待能力與水平,，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶,。

③,、過去的一年里我們曾走進(jìn)了一個經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團(tuán)體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動的作用,，針對旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì),，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強(qiáng)（如廣州地區(qū)市場一度混亂,，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件）,，合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶,，但部份老客戶卻打退堂鼓的反?，F(xiàn)象。

④,、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次,，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團(tuán)隊的客房數(shù)量有限,，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營過程中得不到很好的養(yǎng)護(hù),，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好,。

⑤、恩平的數(shù)家溫泉,、陽江溫泉,、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期,，無論是知名度或接待水平,，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥,、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務(wù)及對客服務(wù)技巧都比較薄弱,，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

b,、優(yōu)勢分析：

①,、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求,。

②,、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng),，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力,。

③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放,、新會議室交付使用,，在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項目的不斷補(bǔ)充，令我們接待能力有了很大幅度的提高,，場內(nèi)的可游玩項目較以住更能滿足客人需求,。

c、機(jī)會

①,、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時間,，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了,，那么在搶奪客源時,，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理,。

②,、陽江、湛江,、茂名等地區(qū)的社會消費(fèi)水平偏低，人均可支配的的額外收入較少,，對手陽江溫泉高價位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求,，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng),，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件,、機(jī)會來與對手陽江溫泉,、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

三,、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用

2009年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做

旺我們溫泉景區(qū),，這需要一個漫長的過程，根據(jù)長期可持續(xù)發(fā)展的思路,，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度,，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法,。

a,、在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強(qiáng)深入合作外，在2009里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放,，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅,、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作,，但無論選擇哪種方法,，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進(jìn)入09年以后,，我們一定要搶得這個勢頭,，而不是作曇花一現(xiàn)的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣,，才能達(dá)到我們想要的宣傳效果,。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場,、向客人傳導(dǎo)我們的信息,，但這也意味著高成本，希望公司在09里下定決心投入占全年營業(yè)總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場,，為來年打好堅實的基礎(chǔ),。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門票及平日房間費(fèi)用來沖抵絕大部份廣告投入費(fèi)用的原則,。

b,、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面,，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進(jìn)行如此大規(guī)模的宣傳動作,，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地,，而深圳,、東莞,、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨(dú)家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作,。在廣州,、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報

》在兩地的發(fā)行量巨大,，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的,，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力,。我們選擇的戰(zhàn)略合作對象可考慮與“廣之旅”,、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優(yōu)勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢,。

c,、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告）,，所需的費(fèi)用由我們以溫泉門票（不限平日周末）及平日住房,、會議室消費(fèi)沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費(fèi)等服務(wù)性項目費(fèi)用均不在沖抵之列,，在協(xié)議價格上按旅行社協(xié)議價格盡可能不再下調(diào),。與其協(xié)商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上,。

d,、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉(zhuǎn)型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家,，不予多設(shè),，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當(dāng)?shù)厝請蟆?/p>

e,、2009年需要制作6萬份以上的精巧,、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面,，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營銷外聯(lián),。

f、2009我們與陽江市場信息產(chǎn)業(yè)局合作,，將陽西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開,，并由我公司派出專人負(fù)責(zé)維護(hù)并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。

四,、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細(xì)則表述）

a,、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負(fù)責(zé)人或線路負(fù)責(zé)人到我們這里來采風(fēng)踩線,，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地,，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計劃書,。

b,、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系,。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團(tuán)社、組團(tuán)社,、地接社等）,。

c、建立完整的商務(wù)單位客戶資料檔案庫,，制定一套合理的商務(wù)合作機(jī)制,，與商務(wù)單位建立長期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位,，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長期商務(wù)合作協(xié)議,，引導(dǎo)其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉,。

d,、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）,。

e,、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團(tuán)”（下屬含深圳世紀(jì)運(yùn)通旅行社,、港澳旅游（集團(tuán)）香港有限公司,、泰運(yùn)通（香港）有限公司）結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年,，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批,。

五、營銷行動任務(wù)目標(biāo)與營業(yè)收益預(yù)測

我們在進(jìn)入09年以后,，營銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團(tuán)隊為宣傳為重中之重,，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣,；商務(wù)團(tuán)隊及散客為效益之重,，力創(chuàng)占公司總體收益達(dá)60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后,，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機(jī)調(diào)整外,，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團(tuán)隊預(yù)定與常客外）,，如果不是如此我們無法大幅度提高經(jīng)濟(jì)收益,，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性價比高的享受：

a、2009年是我們最關(guān)鍵的一年,，營銷戰(zhàn)略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營管理,，本是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年,，直接的經(jīng)濟(jì)收益對我們來說是至關(guān)重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢與劣勢所在,，不能脫離實際,，所以綜合各方面的市場信息與公司的運(yùn)營狀況，2009年可不以淡旺季來劃分營業(yè)效益段,，而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分,，以下是各季度的營業(yè)收益預(yù)測：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預(yù)熱期,，預(yù)計月平均整體營業(yè)額可達(dá)100萬元/月~110萬元/月左右,。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季,，預(yù)計月平均整體營業(yè)額120萬元/月左右,。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進(jìn)入溫泉淡季,，預(yù)計月平均整體營業(yè)額仍可保持在100萬元/月以上,。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預(yù)計月平均整體營業(yè)額130萬元/月~150萬元/月以上,。

⑤,、預(yù)測在進(jìn)入09年以后，全年的平均整體營業(yè)收益需可達(dá)140萬元/月~150萬元/月以上,。

注：上述營業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費(fèi)金,。

六、監(jiān)視

由市場營銷部每月作來客源地的系統(tǒng)分析歸檔,，通過軼事調(diào)查從當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)

營者獲取市場反應(yīng)的第一手資料以提供補(bǔ)充信息,，在經(jīng)過09營銷手段變革下的運(yùn)營后獲取更合適我陽西溫泉的營銷戰(zhàn)略，再對這些信息和材料進(jìn)行系統(tǒng)分析,，檢視營銷活動成功的進(jìn)度來規(guī)劃下一年的營銷戰(zhàn)略方案,。

以上的方案是否可行，望經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)討論商議后給予指正,，我們將堅決地,、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想來為公司創(chuàng)造更大的效益。

溫泉酒店營銷經(jīng)營方案篇四

?？谑吃仫嬍澄幕瘋鞑ビ邢薰?關(guān)于邀請參加09年中國（海南）旅游美食文化節(jié)頒獎晚會的函?？谙瞾淼菧厝燃倬频辏?/p>

為進(jìn)一步開拓消費(fèi)市場、擴(kuò)大消費(fèi)需求,、搭建行業(yè)交流平臺,，推動我省酒店餐飲業(yè)發(fā)展，由中國飯店協(xié)會、省商務(wù)廳主辦,，省酒店與餐飲行業(yè)協(xié)會,、省酒店與餐飲行業(yè)工會聯(lián)合會、?？谑吃仫嬍澄幕瘋鞑ビ邢薰境修k的2009年中國（海南）旅游美食文化節(jié)定于2009年11月16日—19日在?？诼≈嘏e行。特誠邀貴單位出席本次行業(yè)盛會,，現(xiàn)將閉幕式有關(guān)事項函告如下：

一,、2009年中國（海南）旅游美食文化節(jié)閉幕式暨頒獎晚會

1、時間：2009年11月19日（星期四）晚上6：30—9：002,、地點：海口市濱海大道?？谖娜A大酒店二樓宴會廳

3,、閉幕式內(nèi)容：

（1）邀請省委、省人大,、省政府,、省政協(xié)領(lǐng)導(dǎo)與中國飯店協(xié)會、中國酒店互動聯(lián)盟,、各有關(guān)廳局領(lǐng)導(dǎo)為海南省酒店餐飲業(yè)輝煌60年優(yōu)秀集體,、個人“獲獎代表”頒獎、2009年最受消費(fèi)者喜愛的名優(yōu)餐飲企業(yè)頒獎,。

（2）省商務(wù)廳和中飯協(xié)領(lǐng)導(dǎo)作美食節(jié)系列活動總結(jié)和閉幕式講話,。

（3）聯(lián)誼酒會及文藝演出。

二,、有關(guān)事項：

1,、除獲獎單位安排2位嘉賓參加19日晚頒獎晚會外，其他單位原則上只安排一位嘉賓,，敬請諒解,。

三、聯(lián)系方式：

地址：?？谑薪瘕埪芬惶栆瑣u大廈8d

聯(lián)系人：葉清榕電話：0898-66661221 ***傳真：68585651郵箱：22135716@

官方網(wǎng)站：http:∥

附：頒獎晚會回執(zhí)表

二〇〇九年十一月十七日

溫泉酒店營銷經(jīng)營方案篇五

溫泉度假酒店

保

安

部

培

訓(xùn)

教

案

二0一一年

一,、培訓(xùn)目標(biāo)

１、全面提高保安員綜合服務(wù)素質(zhì),，以體現(xiàn)我酒店服務(wù)宗旨,，塑造良 好的企業(yè)形象。

２,、提高全體保安人員工作效率,，服務(wù)質(zhì)量，使酒店能為賓客提供高效、周到的服務(wù),。

３,、提高全體保安人員自我學(xué)習(xí)、自我約束的能力,，識現(xiàn)企業(yè)愿景,。

4,、實現(xiàn)管轄區(qū)內(nèi)無重大安全責(zé)任事故,，無火災(zāi)、被盜,、破壞 打架斗毆事件,。

5,、賓客、員工對保安服務(wù)滿意率達(dá)95%以上,，有效投訴處理率100%,。

二、保安部任務(wù)

保安部是酒店進(jìn)行治安防范,、消防安全管理的重要力量.保安部主要任務(wù)是落實各項治安,、消防制度，維護(hù)酒店秩序,，及時發(fā)現(xiàn)和打擊違法犯罪分子的活動,，保護(hù)酒店設(shè)施及轄區(qū)內(nèi)賓客的財產(chǎn)安全。保安部必須堅決執(zhí)行“誰主管,，誰負(fù)責(zé)”和“群防群制”的原則,，應(yīng)履行以下職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)做好“防火,、防盜,、防自然災(zāi)害，防破壞”的四防工作,，維護(hù)酒店范圍內(nèi)治安秩序,。

2、嚴(yán)格治安管理,，做好來訪及車輛出入登記,、電視監(jiān)控、全天24小時巡查,、進(jìn)出貨物檢查等治安防范工作,。

3、嚴(yán)格消防管理,，落實消防責(zé)任制,，及時消除火險隱患。

4、積極配合公安機(jī)關(guān)打擊酒店內(nèi)及周圍發(fā)生的違法犯罪活動,。

5,、負(fù)責(zé)對酒店各用戶治安、消防工作的宣傳,、指導(dǎo)和監(jiān)督,。

6、抓好保安隊伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn),。

三,、崗位職責(zé)

1、保安部工作管理制度

2,、保安班長崗位職責(zé)

3,、保安警用器材使用管理規(guī)定

4、保安員培訓(xùn)管理制度

5,、保安員崗位職責(zé)

6,、大門口保安員崗位職責(zé)

7、大堂保安員崗位職責(zé)

8,、當(dāng)值保安班長崗位職責(zé)

9、巡邏保安員崗位職責(zé)

10,、保安裝備交接制度

11,、保安員日常管理制度

四、保安員佩帶使用規(guī)定

（一）,、警棍佩帶使用規(guī)定

為嚴(yán)格規(guī)范警棍使用,，特制定如下規(guī)定：

1、警棍是保安人員執(zhí)行公務(wù)時佩帶的自衛(wèi)防暴器械,，保安員應(yīng)嚴(yán)格保管和使用,，不得將警棍轉(zhuǎn)借他人。

2,、當(dāng)值保安員應(yīng)將警棍掛在腰帶后側(cè),。

3、不得在崗位上隨便玩?；驌]舞警棍,。

4、處理一般問題時,，不得手持警棍或用警棍指著客人講話,。

5、非緊急情況或人身安全未受威脅的情況下,，保安員不得以任何借

口或理由使用警棍攻擊他人,。

6、當(dāng)值保安員要妥善保管所佩帶的警棍，如有遺失或損壞,，要照價賠償,。

7、交接班時要檢查清楚后再交接,，接收人發(fā)現(xiàn)被損壞而不報告,，應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。

（二）,、對講機(jī)使用規(guī)定

對講機(jī)是保安部必備的重要通訊工具,，全體保安人員必須執(zhí)行對講機(jī)使用規(guī)定，熟悉對講機(jī)的性能,，愛護(hù)并熟練地使用對講機(jī),。

（一）使用規(guī)定

1、持機(jī)人負(fù)責(zé)保管和使用對講機(jī),，禁止轉(zhuǎn)借他人或?qū)⑻炀€拆下來使用,。

2、發(fā)現(xiàn)對講機(jī)有損壞或通訊失靈,，持機(jī)人應(yīng)立即向直屬上司報告,，由部門班長檢查后交工程部維修，嚴(yán)禁自行拆修,。

3,、嚴(yán)格按規(guī)定頻率使用，嚴(yán)禁亂按或亂調(diào)其他頻率,。

4,、嚴(yán)格按對講機(jī)充電程序充電，以保障電池的性能,、壽命和使用效果,。

5、交接班時,，交機(jī)人要講明對講機(jī)當(dāng)班使用狀況,；接機(jī)者當(dāng)場查驗，發(fā)現(xiàn)損壞或通訊失靈,，立即報告當(dāng)值或班長,。

（二）對話要求

1、呼叫對方時,，先報自己崗位,，再呼對方。

2,、收接方回話后,，呼方要簡明扼要地將情況講清楚,，收接方收到情況或信號后，應(yīng)回答“清楚”或“明白”,。

3,、用對講機(jī)講話時應(yīng)使用規(guī)范禮貌用語，嚴(yán)禁用對講機(jī)粗言穢語,、開玩笑或談與工作無關(guān)的事情,。

五、緊急事件處理程序

1,、突發(fā)事件的處理程序

（1）凡遇突發(fā)事件（指兇殺,、搶劫、勒索,、打架,、鬧事、傷亡或重大糾紛等）,，必須保持冷靜,，立即采取措施，并報告當(dāng)值班長,。（2）簡要說明事發(fā)的地點,、性質(zhì)、人數(shù),、特征及損失價值,。（3）驅(qū)散無關(guān)人員，保護(hù)好現(xiàn)場,，留意現(xiàn)場周圍的情況。（4）查看本部各類記錄,、出入登記,、各電視錄像，檢查有無可疑情況和人員,。

（5）對勒索,、打架事件，監(jiān)控中心應(yīng)密切注意事發(fā)現(xiàn)場的情況變化,。（6）對糾紛事件應(yīng)及時了解具體原因,，積極協(xié)調(diào)，勸阻爭吵,，平息事態(tài),。

（7）對傷亡事件應(yīng)做好現(xiàn)場保護(hù)和通知搶救工作；對明確已死亡的,，應(yīng)報派出所調(diào)查處理,。

（8）對涉及刑事及重大責(zé)任事故或因治安,、刑事案件引致的傷亡事故，應(yīng)立即報告公安機(jī)關(guān)并由保安部領(lǐng)班協(xié)助調(diào)查處理,。（9）保安部經(jīng)理,、班長在接報突發(fā)事件后應(yīng)立即趕到現(xiàn)場，做好疏通控制工作,，防止事態(tài)擴(kuò)大,，并拍照留證。

（10）保安部領(lǐng)班組織人員除維護(hù)現(xiàn)場外,，還需負(fù)責(zé)指揮調(diào)派人員做好布控堵截,，根據(jù)事態(tài)的大小程度報派出所、有關(guān)部門及酒店總經(jīng)理,。

2,、毆打暴力事件的處理程序

（1）處理斗毆等暴力事件應(yīng)保持客觀、克制的態(tài)度,，除非正當(dāng)防衛(wèi),，一般情況下應(yīng)盡量避免與客人發(fā)生武力沖突或爭吵。

（2）巡查發(fā)現(xiàn)或接報有斗毆等暴力事件,，應(yīng)馬上用對講機(jī),、消防電話或其他最快的方式報告保安領(lǐng)班，簡要說明現(xiàn)場的情況（地點,、人數(shù),、斗毆程度、有無使用武器等）,。如能處理的,，即時處理；否則監(jiān)視現(xiàn)場,，等待保安領(lǐng)班的指令,。

（3）保安領(lǐng)班接報后應(yīng)立即向隊長報告，并視情況派適當(dāng)數(shù)量的保安員立即到場制止,，將肇事者帶往保安部接受調(diào)查,。如場面無法控制，應(yīng)盡快報派出所,。

（4）斗毆事件中如酒店財產(chǎn)或人員受到損害,，應(yīng)拍照、保護(hù)現(xiàn)場,，并留下目擊者,、扣下肇事者，作詳細(xì)調(diào)查以明確責(zé)任和落實賠償,。（5）如涉及刑事責(zé)任,，應(yīng)交派出所立案處理,。

（6）事件中如有人員受傷要及時組織搶救，并盡快送往醫(yī)院,。

3,、盜竊等破壞事件的處理程序

（1）巡查發(fā)現(xiàn)或接報酒店內(nèi)有人盜竊，應(yīng)馬上抓獲現(xiàn)場嫌疑人,。如力量不夠,，用對講機(jī)、消防電話或其他方式盡快報告保安領(lǐng)班,，簡單說明現(xiàn)場情況,，并監(jiān)視現(xiàn)場等待保安領(lǐng)班的指令。

（2）保安領(lǐng)班接報后應(yīng)立即向隊長報告,，并應(yīng)迅速派適當(dāng)數(shù)量的保安人員到場制止,，設(shè)法抓獲肇事者，帶往保安中心調(diào)查處理,。（3）事件中如有財產(chǎn)或人員受到損害,，應(yīng)拍照或錄像，并保護(hù)現(xiàn)場,，留下目擊者,，做詳細(xì)調(diào)查，以明確責(zé)任,、落實賠償,。（4）如涉及刑事責(zé)任，應(yīng)交派出所立案處理,。

5,、水浸處理程序

（1）當(dāng)值各崗保安員如發(fā)現(xiàn)酒店范圍內(nèi)水浸，應(yīng)立即將出事地點和情況報告班長,，同時盡快采用就近的防水設(shè)施保護(hù)好受浸樓梯口,，以免受損。

（2）當(dāng)值班長接報后應(yīng)立即趕到現(xiàn)場查看情況,，組織搶險。（3）設(shè)法查明浸水原因,，并采取有效的阻截措施,。如水浸是來自酒店外的暴雨洪水，應(yīng)當(dāng)在各低于水位的出入口使用備用攔水閘板和沙包,；如水浸是來自市政地下水反溢,，應(yīng)當(dāng)暫時將反溢的地下水道能往酒店的入口封閉,，并用排水水泵將酒店的積水抽排出酒店外,；如水浸來自酒店機(jī)管設(shè)施的損壞或故障,，應(yīng)當(dāng)先關(guān)閉控制有關(guān)故障部位的水掣或供水泵。

（4）組織當(dāng)值人員根據(jù)水浸情況,，協(xié)同工程部采取有效措施,，在水漫延的通道上擺放攔水沙包、疏通排水渠,、開啟排水泵,、用吸水機(jī)等，盡可能減少水浸所致的損失,。

（5）水浸排除后,，立即通知清潔員清除積水并清理現(xiàn)場環(huán)境，通知工程部查明故障原因,，修復(fù)受損的設(shè)施,，盡快恢復(fù)酒店的正常運(yùn)作。

6,、停電事故的處理程序

（1）接通知酒店將在短時間內(nèi)停電,，應(yīng)在停電前10分鐘，用緊急廣播通知各部門,。工程部安排電工,，提前作好準(zhǔn)備；各部派主管提前10分鐘到達(dá)維持秩序,，阻止客人使用驚慌,，以免停電期間有客人不講順序

（2）未預(yù)知的情況下酒店突然發(fā)生停電，立即聯(lián)系工程部,，盡快采取措施恢復(fù)供電,。

（3）使用緊急照明，保證公共地方及主要通道的照明,。（4）派保安員到各主要地位及酒店出入口維護(hù)秩序,。

（5）監(jiān)控中心和巡樓保安員密切注視酒店各樓層，以防有人趁機(jī)制造治安問題,。

（五）消防報警信號處理程序

1,、消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員收到消防報警信號或電話報警時：（1）用對講機(jī)通知巡樓保安員或管理員即時到現(xiàn)場核實；（2）即時向當(dāng)值班長報告,，講清報警地點,；

（3）將監(jiān)控鏡頭定在報警樓層監(jiān)視，并將情況及時向隊長報告,。2．巡樓保安員或管理員接到消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員呼叫后,，以最快速度趕到報警地點核實，并且遵循以下規(guī)則：（1）報警地點在公共地方,，直接進(jìn)入報警地點檢查,。

（2）報警地點在客房內(nèi),，應(yīng)先按門鈴，向賓客簡要說明理由后,，進(jìn)入報警地點檢查,。

（3）報警地點在按摩房內(nèi)，應(yīng)用最快的速度與該部門管理人員一起進(jìn)入報警地點檢查,。

（4）報警地點在停車場內(nèi),，立即進(jìn)入報警地點檢查。

（5）報警地點在倉庫內(nèi)且已上鎖,，即時報告當(dāng)值主管和酒店當(dāng)值負(fù)責(zé)人,，留守現(xiàn)場觀察，等待當(dāng)值主管和倉庫當(dāng)值負(fù)責(zé)人到場后決定是否破鎖進(jìn)入檢查,。

（6）報警地點在客房內(nèi)且上鎖,，即時報告當(dāng)值主管，并留守注意觀察,，等待當(dāng)值主管到場后決定是否破鎖進(jìn)入檢查,。

3、當(dāng)值主管接到消防監(jiān)控中心保安報告后,，即時帶領(lǐng)機(jī)動人員最快速度趕到報警地點現(xiàn)場檢查,。

（1）經(jīng)到報警地點現(xiàn)場檢查，確認(rèn)屬誤報,，即時通知消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員復(fù)位,，若進(jìn)入客房內(nèi)檢查，需向賓客解釋清楚,，致歉后方可離開,。

（2）報警地點在客房內(nèi)且已上鎖時，若觀察到有明火或煙,，而房務(wù)部經(jīng)理未能及時趕到必須破鎖進(jìn)入現(xiàn)場檢查,，排除險情后再加鎖，并通知房務(wù)部,。

（3）經(jīng)現(xiàn)場檢查認(rèn)為火警后,，按初期火警處理程序處理。

4,、消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安收到當(dāng)值班長指令后信號復(fù)位,，并做好記錄。

（六）初期火警處理程序

1,、發(fā)現(xiàn)初期火警，在場人員應(yīng)該：

（1）即時報告酒店消防監(jiān)控中心,，報告內(nèi)容包括火警具體地點,、燃燒物性質(zhì),、火勢蔓延方向等；

（2）立即利用附近的滅火器械撲救,，盡量控制火勢發(fā)展,；（3）可能情況下，關(guān)閉門窗以減緩火勢蔓延速度,。

2,、消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員收到現(xiàn)場報告后：（1）即時報告當(dāng)值主管；

（2）聯(lián)絡(luò)保安部隊長,，報告情況,；

（3）密切監(jiān)視報警地點情況。

3,、當(dāng)值主管收到火警報告后：

（1）帶領(lǐng)消防人員,，攜帶滅火器以最快速度到達(dá)火警現(xiàn)場；（2）立即指揮在場人員進(jìn)行滅火撲救,；

（3）指揮火警現(xiàn)場及可能受影響范圍內(nèi)的人員使用安全通道疏散,。

4、滅火后,，當(dāng)值主管安排人員留守火警現(xiàn)場,，等待公司調(diào)查。

5,、若撲救無效,，當(dāng)值主管即時決定：（1）將滅火人員撤離至安全距離內(nèi)；（2）立即向上級報告,；（3）進(jìn)入火災(zāi)緊急處理程序,。

（七）火災(zāi)緊急處理方案

初期火警撲救無效，火勢無法控制并進(jìn)一步蔓延時,，在場主管應(yīng)該即時向酒店當(dāng)值最高主管報告,。

1、酒店當(dāng)值最高主管接到報告后：

（1）及時召集酒店內(nèi)義務(wù)消防隊員,，命令義務(wù)消防隊各組負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)本組人員各就各位,；

（2）向消防中心發(fā)出指令，用緊急廣播系統(tǒng)通知用戶緊急疏散,；（3）第一時間到達(dá)現(xiàn)場,，決定是否向消防局報警求救。

2,、酒店消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員收到酒店當(dāng)值最高主管指令后：（1）啟用消防緊急廣播,，通知用戶緊急疏散；

（2）向市消防局報警，講清楚酒店地點,、起火樓層,、火勢等；（3）將監(jiān)控鏡頭定在起火樓層密切監(jiān)視,；

（4）檢查電梯有無困人,，若出現(xiàn)電梯困人，即時向當(dāng)值主管報告,，并利用電梯對講機(jī)安定被困者情緒,。

3、迅速行動組接到指揮部指令后：（1）以最快速度到達(dá)現(xiàn)場,，組織滅火,；（2）關(guān)閉防火分區(qū)的防火門或卷閘；

（3）安排人員攜帶滅火工具檢查相鄰房間和上下樓層通道是否有火勢蔓延,；

（4）針對燃燒性質(zhì)不同采取相應(yīng)的滅火方法,。

3、救護(hù)疏散組接到指揮部指令后：

（1）指揮用戶疏散,，疏散順序先從著火層以上各層開始,，安撫暫不需疏散樓層的用戶；

（2）引導(dǎo)著火房間或樓層人員安全疏散,，隨后查漏,；

（3）引導(dǎo)用戶從消防走火梯疏散到首層，無法從消防走火梯疏散到首層時,，引導(dǎo)用戶疏散到天臺上風(fēng)處等待營救,，并組織水槍掩護(hù)；（4）醫(yī)療救護(hù)小組攜帶急救藥品和器械到疏散集中點,。

4,、安全警衛(wèi)組接到指揮部工作指令后：

（1）清除路障，指揮無關(guān)車輛離開現(xiàn)場,，維持酒店外圍秩序,；（2）禁止無關(guān)人員進(jìn)入酒店，指揮疏散人員離開酒店,；（3）等待引導(dǎo)消防局消防員到火災(zāi)現(xiàn)場,。

（八）停車場管理守則

1、車輛進(jìn)入本停車場停泊,，必須按規(guī)定停放,。

2、車況不良或車輛漏油不得進(jìn)入車場,。

3,、不得讓攜帶易燃,、易爆、劇毒等危險品進(jìn)入車場,。

4,、不得在停車場內(nèi)加油、修車,。

5、賓客車輛須泊入指定車位,，不得跨車位停泊,。

6、在駕駛員離開前須提醒檢查車門,、車窗是否關(guān)好,。

7、車輛不得堵塞停車場行車道,。

六,、服務(wù)用語

1、對違章行車應(yīng)說

“對不起,，消防通道禁止停車,，請您將車泊在車位里好嗎？”

2,、對車場內(nèi)閑雜人員說

“您好,，為確保您的安全，請您不要在車場玩?！?“多謝您的合作”

3,、當(dāng)車輛進(jìn)車時應(yīng)說

“ 請您將門窗鎖好，貴重物品隨身帶走,，不要放在車內(nèi)

一,、保安人員應(yīng)具備的職業(yè)道德

1、忠于職守,、勇于奉獻(xiàn)

保安服務(wù)職業(yè)的特殊性要求保安人員在任何時候,、任何情況下都必須忠于職守，嚴(yán)守工作紀(jì)律,，對工作極端負(fù)責(zé),，認(rèn)真履行保安人員的義務(wù)，在工作中要以國家利益,、人民利益,、服務(wù)單位的利益為重，關(guān)鍵時刻能夠挺身而出,，同擾亂社會秩序,，侵害國家和人民利益的行為進(jìn)行斗爭。

2、熱愛本職工作,，精益求精

高尚的職業(yè)道德和良好的職業(yè)修養(yǎng)既來自保安人員對自身職業(yè)的深

刻理解和執(zhí)著熱愛,，也來自于對專業(yè)知識的認(rèn)真鉆研和刻苦學(xué)習(xí)，它要求保安人員在工作發(fā)揚(yáng)敬業(yè)精神,，認(rèn)真學(xué)習(xí)和鉆研業(yè)務(wù),，對工作精益求精。

3,、熱心服務(wù),，禮貌待人

全心全意為人民服務(wù)，為客人服務(wù),，是保安服務(wù)業(yè)的宗旨,，也是保安服務(wù)業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下能夠贏得信譽(yù)，占領(lǐng)市場的主要保證,。

4,、清政廉潔，奉公守法

保安人員作為協(xié)助公安機(jī)關(guān)維護(hù)社會治安的一支輔助力量,，應(yīng)具有較強(qiáng)的遵紀(jì)守法意識和清政廉潔的高尚品質(zhì),，要求別人遵守的規(guī)章制度首先自身要嚴(yán)格遵守，不屬于自己職權(quán)范圍內(nèi)的事情,，絕不越權(quán)去做,，監(jiān)守自盜，以權(quán)謀私,、徇私舞弊,、貪污受賄等行為是國家法律所不允許的。

5,、遵守社會公德

保安人員作為社會的一個群體,，無論在工作崗位上，還是在日常社會活動中,，都應(yīng)該模范地遵守社會公德,，原因為社會公德以職業(yè)道德為基礎(chǔ)，職業(yè)道德是社會公德在各個職業(yè)領(lǐng)域的延伸,。

二,、保安人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、高度的警惕性

警惕性主要要求保安具備高度的責(zé)任感,，隨時警惕不法分子犯罪陰謀,，及時揭露和打擊他們的種種違法行為。

2,、高超的策略性

策略性指保安在對敵斗爭中能揚(yáng)長避短,，避實就虛特別是防身時要充

分發(fā)揮自己一方的長處和優(yōu)勢,，隱蔽自己一方的短處和劣勢，從而用較弱的力量戰(zhàn)勝犯罪分子,。

3,、防衛(wèi)的靈活性

靈活性指在實際的格斗中，要求根據(jù)具體情況來決定使用哪種技術(shù)方法,，或者交替使用一種或多種方法在一二招之內(nèi)將對方制伏,。

三、保安人員應(yīng)具備的禮儀

保安員作為公共執(zhí)法的代言人,，他的禮儀舉止要得體,，以下從三個方面來闡述

1、敬禮

保安敬禮主要有兩種：舉手禮,、注目禮

舉手禮我就不多講，相信大家都比我專業(yè),，在這里我著重講一下注目禮在何種場合使用：

1）保安沒戴帽子時,，無論停止間還是行動間，在室內(nèi)還是室外,，均應(yīng)行注目禮,。

2）保安手?jǐn)y武器或手提物品時，無論戴帽與否,，均行注目禮,。

2、儀容

1）發(fā)型 男保安蓄發(fā)不得露出帽外,，不準(zhǔn)留大包頭,，不準(zhǔn)留長鬢角，不準(zhǔn)留胡須,，帽墻以下頭發(fā)不得超過1.5毫米,。

2）服飾 保安不能隨意追求地方群眾的裝扮，如戴耳環(huán),、項鏈,、戒指等。

3）佩戴 保安著制服時,，只佩戴公司統(tǒng)一頒發(fā)的獎?wù)?，證章，不得佩戴其它徽章,，佩戴時一定戴在上衣的左上方,。

4）著裝

a 規(guī)范。保安不能私自改制服裝,，也不能在制服外面套穿自購的風(fēng)衣,，皮茄克,，羽絨服等便服，同時必須按規(guī)定佩戴帽徽,、領(lǐng)花,、肩章。b 配套,。按季節(jié)可分為冬,、夏和春秋服裝，按場合可分為禮服,、常服和工作服,，按照規(guī)定，帽子,、上衣,、褲子必須配套穿著，不得將在不同季節(jié),，不同場合穿的制服隨意混穿,，更不允許與便服混穿。c 整潔,。穿開領(lǐng)式服裝時必須內(nèi)穿白色襯衣,，系制式領(lǐng)帶；穿關(guān)領(lǐng)式衣服時,，內(nèi)衣領(lǐng)和襯領(lǐng)高出制服領(lǐng)不能超過2毫米,，領(lǐng)鉤、衣扣要扣好,，內(nèi)衣下擺不得外露,，不得挽袖、卷褲腿,、披衣,、敞懷，帽子得套在帽墻上,，通常穿制式鞋子,，穿便鞋時，不準(zhǔn)穿高跟鞋,，衣帽鞋帽要經(jīng)常換洗,，保持干凈。

3,、舉止

1）坐如鐘,。保安席地而坐的姿勢是：左小腿在右小腿后交叉，迅速坐下,、兩手自然放在兩膝上,，上體保持正直,，坐在椅凳上的姿勢是兩腿自然并攏，頭,、頸,、胸、腰順其自然而伸直,，那種架著二郎腿,，或歪頭趴坐都是絕不允許的，軍人的姿態(tài)應(yīng)有莊重挺拔,，穩(wěn)如泰山的美感,。

2）站如松。保安站立時,，要精神振奮,，態(tài)度嚴(yán)肅、姿勢端正,。三挺,、兩收、兩平,，動作要領(lǐng)、三挺即腿胸頸,。兩收即小腹微收,、下頜微收，兩平即肩平,、兩眼向前平視,，這樣站立的姿勢才能如頸松，氣宇軒昂,、英姿勃勃,。

3）行如風(fēng)。齊步,、正步,、距步。齊步最常用,，要求走直線,，精神飽

滿，身體穩(wěn)當(dāng),，步伐雄健有力,，動作有明顯的節(jié)奏。

四,、保安員火警報警程序

無論什么時候,發(fā)現(xiàn)火情的人應(yīng)保持鎮(zhèn)靜,切勿驚慌,，如難以撲滅時,，應(yīng)按照下列程序工作

1、立即用火場附近的電話通知保安部,，如附近無電話時,，可打火場附近的手動報警器完成報警工作。

2,、采用電話報警時,，請打火警電話“5119”，報警時講話聲音要清楚,，要說明起火地點,，物質(zhì)燃燒種類，是否有人被圍困,，火勢的情況以及是否正在采取撲救措施等,，然后通報自己的姓名和部門，之后注意傾聽對方是否有補(bǔ)充詢問,，并做認(rèn)真回答,，得到允許后方可掛斷報警電話。

3,、在撲救人員未到達(dá)火場前,，報警者采取相應(yīng)的滅火措施，使用火場附近的消防設(shè)施進(jìn)行補(bǔ)救,。

4,、關(guān)閉火場附近的電源開關(guān)及門窗。

5,、切勿在火場附近區(qū)域高喊“著火了”,，以免造成不必要的混亂，6,、引導(dǎo)火場附近的客人從安全通道撤離,，同時告訴客人不要使用電梯。

7,、滅火后,，要保護(hù)好現(xiàn)場，禁止無關(guān)人員進(jìn)入