總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然,，這樣就達不到總結的目的?？偨Y怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編帶來的優(yōu)秀總結范文,，希望大家能夠喜歡!

鋼材銷售出差總結十篇一

此次廣東出差已將近一個月,，首先感謝領導對我的器重和信任,，能把這么重要且光榮的工作交給我。

本人在榮幸的同時也深感責任重大,，一定不能辜負公司對我的期望。

此次來廣東出差的前段時間工作中不盡如人意,，這就讓自己背負了很大的壓力,，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺,，生怕辜負了公司以及領導對我的期望和信任,。

夜不能寐的時候自己也在深刻反省和總結，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對得起公司和領導嘛?總結如何做好自己的工作,，亡羊補牢爭取在接下來的工作中能有較大的進步,。

通過反省和自我批評，發(fā)現在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點,，也沒有把握重點客戶,，更沒有按照出差前領導批準的出差計劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目,，拜訪的客戶都不是重點的客戶,，收到的回款也比較少。

通過及時的反省和總結,，才使得自己重新回到了正軌,，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點也逐步的攻克,。

以下是我在本次出差總結的拙見,，這里總結出來希望能對日后工作有所幫助，把情況匯報給公司希望能對領導做決策時有所幫助： 一,、 在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟醫(yī)藥有限公司,，目的是想把其攻克，把關系打好,。

他是公司物流品種在廣州的客戶,，不僅讓其做物流,，更要其把招商的產品也一起做，通過幾天的努力,，終于和其建立了良好的關系,，最終客戶下了兩萬多元的招商產品的訂單，物流同時也在做,，而且專門為公司的產品做了彩頁來進行推廣,，把公司的產品列為會員產品加重點推廣。

最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個月結的政策,，其保證每個月銷量不下5萬元,，每月5號之前把款打到公司，因為個人沒這個權限,，所以沒有答應他,，只能說向領導請示。

二,、 在廣州同時拜訪了雙鉀代理商周愛民,，目的是對雙鉀在廣東基藥招標的工作解決一下，客戶表示中標沒有問題,，價格也不會低于18元,。

另外一個目的是中標之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理,，因為客戶的臨床網絡不好,，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量。

客戶也沒有否決我的建議,，但是表示要等中標結果出來看一些中標價格以及廣東基藥招標的政策才能做最后的'決定,。

三、 拜訪羧甲司坦口服溶液代理商,，但是沒有見到老板本人,，只和其采購部經理談了一下羧甲司坦口服液的中標問題，目前羧甲司坦口服液中標面臨很大的困難,，主要競爭對手有廣州白云山總廠,、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術標得分較高的進入最后的商務標角逐,，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大,，與其采購部經理溝通的就是如何進入商務標，他表示公司現在一直在做工作,，肯定會盡最大的努力來爭取中標,。

四、 拜訪了廣州的幾個客戶，解決了之前沒解決的問題,，解釋了公司的情況和實力,。

表達了對客戶的重視和對客戶的誠意，都收到了一定的效果,，回款也在逐步的增加,，同時也增加了客戶銷售公司產品的熱情和對公司的忠誠度。

在廣州的工作就暫時告一段落了,，總之是自己的心理壓力很大,，工作中做的也不太完美。

不過最后收到了一個比較好的結果,。

對朝陽藥業(yè)的工作,，面臨了前所未有的困難。

時間建立起的關系突然就沒了,，一切都要從零開始,，讓自己很失望。

像這種公司沒有關系就舉步維艱,。

二,、 而且以前負責采購的女孩交接工作時沒有和現在的這個采購員

交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款,。

而且之前談得1053家會員店進店鋪貨的情況只能暫時擱淺,，耽誤了銷售的進程,。

也把工作的計劃給打亂了,，本來重點是來和朝陽的銷售員建立關系，現在卻只能重新來和采購員來建立關系,。

等于是把以前的工作重新再做一遍,。

說公司工作不到位，不負責任,，說公司不開出庫單,，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩,。

我也只能慢慢的與其溝通詳細的解釋公司的幾個廠的情況,。

并且邀請其一起坐一坐溝通溝通感情。

工作都不能與其直接進行溝通交談,。

這也帶來了很多的困難,。

雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負有心人,，付出就有收獲,。

通過不斷的努力終于有了不錯的進展。

新?lián)Q的業(yè)務員雖然說話難聽又經常吵我，但是他也有愛好,，愛好足球,，同樣我也喜歡，見面就先談一會兒最近的足球比賽,，把談話的氣氛調節(jié)好,，然后談工作，中間也吃過幾次飯,。

關系逐步的緩和了,。

而且下了個3萬元的訂單，但是打款的時候還是由于工作沒交接清楚,，說我公司賬上還有其7000多元,，由于包括我沒接手時候的帳，所以很難弄清楚,，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件,，先補暫時的缺貨情況。

這件事我回去還得好好的查一下,，妥善的處理一下,。

才能保證朝陽這里的政策運轉。

另外1053家會員店鋪貨的情況又有了進展,，重新走上了不錯的軌道,，這幾天正在做市場的反饋，看看進店的品種和數量,，確定第一次鋪多少貨,。

這個到下個月會有所動作。

采購部經理宋剛鵬回來談了幾次,，表示對我公司的產品還是要一如既往的支持,，重點銷售。

把下一步的工作安排計劃安排下去,。

以上是此次廣東出差的工作總結,，本月出差個人認為收獲還是很大，回款7萬元,，同時攻克了幾個客戶,，朝陽藥業(yè)的工作也有了個不錯的開端，基本上完成了本次出差的計劃,。

同時也對下一步的市場操作有了一個新的方案,，特向領導匯報。

下一步市場操作計劃：

通過這次出差發(fā)現廣東市場很不規(guī)范,，客戶管理上很混亂,，我準備將廣東市場整合一下,，規(guī)范一下市場，把廣東分4塊,，分別為廣州,、深圳、東莞,、揭陽,。

廣州先由廣州宏濟藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè),、深圳交給中源藥業(yè),、揭陽由康佳樂來操作。

這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢,，而且不會產生串貨和價格不一等不利于產品銷售的情況,，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場,。

個人建議,，還請領導批評指正。

本次出差的工作基本上都已完成,。

所以最后特向領導申請回公司,，出差一個月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理,，身上帶的錢也花完了,。

個人也有點私事，家里買了個房,，最近要選房,，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點,，所以家里一直催我趕快回來,。

親戚介紹了一個對象,，那女孩在北京工作,，清明回家住幾天，讓我回去看一看,。

與公與私,，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下,。

特向領導請示,。

希望領導能夠批準。

近一周來,，隨著氣溫的回升,。

萬物復蘇,，大地春暖花開。

我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖,，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌,。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。

就是放在今天的社會工作中,，也深刻的指引和提示著我們,。

要在進取工作的基礎上，先找準思想方向,，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度,，方能付諸于努力工作的實踐之中。

使之事半功倍,，取得良好業(yè)績,。

回顧這一周來，自己的工作情況,，捫心自問,，坦言總結。

在諸多方面還存在有不足,。

因此,，更要及時強化自己的工作思想，端正意識,，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務水平,。

首先，在不足點方面,，從自身原因總結,。

我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧,。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員,，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。

為公司創(chuàng)造商業(yè)效績,。

在這個方向的指導下,，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望,，就顯得尤為重要,。

因此，在以后的銷售工作中,，我必須努力提高強化說服顧客,，打動其購買心理的技巧。

同時做到理論與實踐相結合,，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗,。

其次,，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言,。

用自己真誠的微笑,，清晰的語言，細致的推介,，體貼的服務去征服和打動消費者的心,。

讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去,。

樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質精神風貌,，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質服務品牌。

再次,，要深化自己的工作業(yè)務,。

熟悉每一款鞋的貨號，大小,，顏色,，價位。

做到爛熟于心,。

學會面對不同的顧客,，采用不同的推介技巧。

力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,，更力爭增加銷售數量,，提高銷售業(yè)績。

最后,，端正好自己心態(tài),。

其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事,，務必竭盡全力,。

這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗,，而我們的專賣銷售工作中更是如此,。

如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理,。

倘若能處處以主動,，努力的精神來工作,，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷,。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結,，還發(fā)現有很多的不足之處,。

同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗,。

梳理了思路，明確了方向,。

在未來的工作中,，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,，利用自己精力充沛,，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓,，學習業(yè)務知識和提高銷售意識,。

扎實進取，努力工作,，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

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鋼材銷售出差總結十篇二

受銷售公司的重托,，我代表銷售公司向本次職代會報告2xx-xx年的銷售工作情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議,。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感,，對銷售工作給以支持、幫助,、指導和批評,。

一、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊獨立法人的第一年,，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年,，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調整及后勤保障都在向銷售工作傾斜,。的工作,，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”,，喜的是我們頂住了5月份原材料,、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長,，至6月21日,，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺,，同比增長24.84% ,，壓路機336臺，同比增長-13.81%,，肥料26500噸，同比增長140.01% ,，裝載機262臺,，挖掘機7 臺,，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺,，同比增長141.03%,，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元,，同比增長84.77% ;同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元,。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半,，產品銷售,、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力,，但是我們已充分意識到,，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,，各區(qū)域通過的摸索和經驗積累,，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅實的基礎,，這就是我們的信心,。

縱觀銷售情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標,，辜負了總部領導的期望,，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解,，并繼續(xù)給以支持和幫助,。

分析任務完成原因，有我們內部管理的因素,，也有市場客觀變化的影響,。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高,，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高,，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中,，針對市場出現的新情況,、新問題，應對措施被動,，不能創(chuàng)造性地開展工作,，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭,，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產品賣點,，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松,。年初江西市場出現了問題,，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂,，更多的人縮手縮腳,，不能放開去操作、去應對市場;三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素,。06年,，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失,，尤其小型裝載機,，可以說是賣一臺退一臺，經銷商及客戶不同程度地失去了信心,，相對成熟的壓路機產品,，大問題不多，小毛病層出不窮,，有的一臺機器短時間內連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農機產品也并未按設想的一樣,，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔,、砂眼等質量問題較往年上升,，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多,，而質量卻同比明顯下降,。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料,、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲,，我們沒有作好充分的思想準備，生產組織跟不上,，旺季缺貨,，生產與銷售局部脫節(jié)，保守地說,，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農機產品短時間內的連續(xù)價格上調,，使經銷商利潤減少，積極性下降,，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平,，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產投資過熱，形成“急剎車,、硬著陸”的局面,，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期,、承兌加價較高,，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢,。

1,、銷售制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理,。

**年是銷售政策全面大幅度調整的一年,，農業(yè)機械、工程機械,、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策,、并根據不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據總部的銷售管理制度,，銷售公司以辦公室為主,，及時對費用及提成系數進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》,、《費用報銷審批制度》,、《工程服務人員、三包司機,、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售實際的配套管理制度,。

考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心,，即以產品銷售和貨款回收為主,，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內的績效考核,，通過對業(yè)績的考核累加,，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪,，形成一種相對永久性的激勵,。

2、嚴格規(guī)范市場運作,，嚴謹銷售作風,，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現雛形,。

針對05年個別市場出現的不規(guī)范現象,，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施,。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權力下放,、總公司調控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保,、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同,，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組,，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。

**年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育,，培育銷售隊伍成為懂經營,、善管理,、求實效,、講奉獻、作風嚴謹,、團結一致的銷售鐵軍,，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核,。我們在不同場合以不同形式,，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的'銷售技巧,、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度,。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習,，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用,。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心,，銷售工作的靈活性和針對性大幅度增強,。

根據矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心,，輻射各市場區(qū)域及后勤處室,，從計劃提報、生產組織,、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售,、服務反饋，辦公室積極協(xié)調各部門進行,，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息,、產品質量、同行業(yè)產品市場狀況以及售后服務等各種情況,，匯總后報有關領導及部門,，為領導決策調整及工作改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調整銷售策略,。信息中心的確立,，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強,。

4,、嚴抓內勤管理，嚴格區(qū)域考核,，軍事化管理與人性化管理相結合,。

面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務,，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產品質量,、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足,。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核,，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意,，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域,，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時,，銷售公司內部也大力推行人性化管理,，結合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員,，我們召開了慰問座談會,，每個考生發(fā)送了紀念品。

5,、較成功地推行了目前國內較先進的廠,、商、銀聯(lián)合經銷模式,。

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鋼材銷售出差總結十篇三

來到公司嘗試到了人生中的許多第一次，第一次出差,，,。第一次作大單位，第一次在街上作路人,，第一次碰到混亂局面,，第一次跑單，第一次拉車跑一天,，雖然遇到了很多第一次,，這些第一次也讓我鍛煉出堅強樂觀的心態(tài),，解決問題的能力在不斷提升，但是還有很多很多問題等待著我,。

因為第一周實習時幾乎作的都是店鋪,，單位只有小小的一家，那時只是仗著膽子去作銷售五步,，臉上的笑容也很不自然,，不太敢去看顧客的眼睛，雖然也有成交,，那也只能算是幸運而已,，出差的第一周作的幾乎都是單位，拍擋告訴我要推廣模擬單,，第一次用的不是很好,，因為不太清楚那個單位的上級單位是哪里，推廣的力度也不是很強,，自信心也不是太足,，在第二周時,，隊長告訴我要單位的領導簽模擬單,，拿他去推廣，這樣一個科室很容易出現羊群效應,。這個方法的確很有效,，簽到的單很多，但是同時問題也出現了,，因為假模擬單推廣得太狠了,，進科室時聲音又很大，門也沒關上,，被他們的領導聽見了,，結果第二天去送貨時。大多數的單都跑了,，上午我簡直要哭了,，都沒有力氣跑下去了，還好有拍擋給我打氣,，晚上回去結果還算滿意,，在這件事上我學會了推廣模擬單，真單要狠推,，假單要適可而止;遇到跑單不要灰心,，只要堅持積極樂觀的態(tài)度，相信下一個顧客會為跑了的單買,。

第一次送貨遇到羊群效應,，場面很混亂,，忙得不可開交，一個頭兩個大,，拍擋在外面看到這種狀況及時出現,，幫我解了圍，他說這種場面不要慌,，要點名拿貨收錢,，一步步來，這樣場面就不會亂了,，而且也不會丟貨的,。在這里真的要謝謝胡興隆。

在街上作路人雖然實習期時也作過,，但出差作路人的感覺是不一樣的,，我在路上正在作一個路人，一個人突然轉到我身邊問我要廣告單,，在介紹完產品后他簽了單,，這種狀況是我第一次遇到，這也增強了我的自信心,。

兩個女生一起作業(yè),，這也是我第一次遇到，以前都是一男一女做拍擋,，大多數時間都是男生拉車的,，但是出差讓我遇到了拉車跑一天的情況，因為心態(tài)的問題,，那一天的結果讓人大跌眼鏡,，經過那一天我學會了責任感，對自己負責,，對拍擋負責,，不要以自我為中心，拉車不是男生的義務,，女生一樣要有責任感,，這是一個組長必須要擔負的責任，團隊精神非常重要,。

出差之后我相信自己在某些方面已經成長,，但是還有不足的地方，例如送貨跑單時不知道引導顧客,，沒有多問一些建設性的問題,，而是轉身就出去了;又如作汽車批發(fā)時不知怎樣推廣?還有就是遞夾子塞筆的動作總是跟不上，看到顧客不想要時我就不知道要怎么把筆和夾子遞到他們的面前了,。

鋼材銷售出差總結十篇四

這次40多天的出差時間轉眼間就過去了,，通過這次市場走訪讓我成長了很多,，下面是我工作的總結報告。

這次出差主要以轄區(qū)的有一級客戶經銷商的城市為主,，附帶也到了湖北襄陽,、江西吉安有分銷客戶的城市。具體詳細行程路線見附表一,。

1,再次拜訪前面的幾位意向客戶,。

2,拜訪轄區(qū)內一級經銷商，篩選有潛力做電力局工作的企業(yè),。

3,拜訪電力公司,、電力三產、jp柜企業(yè),、成套廠以及設計院單位,。

4,尋訪意向客戶。

針對電力公司和電力三產企業(yè)在找對關鍵人的關系下,，必須把我們的品牌入圍省網公司,，一般下面的電力三產企業(yè)擁有一定的非兩網改造的自主采購權，只有我們做好入圍的準備工作,，才能夠開展后續(xù)的業(yè)務工作,，但是就目前電力公司屬于長期固定銷售客戶，費用涉及較多,，讓代理商處理相關發(fā)生費用問題,，目前能夠真正能夠做好的代理商主要精力又沒有在公司產品上面，故公司在省網入圍這一塊的工作思路和政策很明顯是不適合公司目前發(fā)展現狀的,。

針對規(guī)模比較大一點的三箱及jp柜企業(yè)和成套廠，國內品牌大部

分都是以正泰為主,，并且目前正泰和德力西針對這一塊的業(yè)務操作模式是公司拿出力度支持其代理商開展,，同代理商、第三方達成一份三方協(xié)議進行供貨,，對比我們操作模式依舊慢了半拍,。以武漢盛隆電氣集團為例，目前其元器件年使用量有十個億以上,，正泰用量3000萬,，而我們用量不到50萬，公司下浮力度,、產品質量和售后問題等各方面的原因導致供貨的代理商也沒有真正用心做這一塊的業(yè)務,，并且因為一些其他原因我們的代理商還以擾亂市場秩序為由不希望我們公司插手這一塊的業(yè)務，這樣影響了業(yè)務提升只是一個方面,，更重要的是影響了品牌的提升,；再有就是武漢盛隆電氣集團指針表使用的一個小品牌,，價格相對我們低20%的優(yōu)勢，所以也就導致我們失去了一個重要的展示提升品牌的窗口,。

針對設計院這一塊的工作,，通過拜訪相關的建筑材料設計院、水利水電院和有色設計院的,，在設計院工作這一塊,，目前沒有直接指定品牌的權利，只能通過標注技術參數方式來暗示品牌使用問題,，但是能夠達到我們儀表公司的產品技術含量的競爭對手可以說在數不勝數,，這樣我們就只能通過我們的信息費用力度來操作相關的工作，并且我們儀表公司走的設計院主要以電力設計院,、鋁鎂院,、水利水電院、及化工院以及建筑設計院（建筑設計院權威性較低）,。所以我們必須提升產品競爭力和相關支持力度才能操作相關的設計院工作,。

這一塊的工作，從各個方位的提升品牌,。

1.改圖,、上圖，主要針對電力設計院,、鋁鎂院的設計師在設計方案是進行技術參數設定,，適當的傾斜到我們品牌的產品，但是這一塊的工作采用的放長線策略,，畢竟工程從設計到施工是需要一定的時間,。

2.電力三產跟進，主要針對縣市級電力三產企業(yè)物資采購部門進行相

關的公關工作,，但是做一塊的相關工作需要品牌做好國網,、起碼是省網的入圍工作。

3.房地產行業(yè),，這一塊的.的工作主要重心放在水電安裝企業(yè)和甲方上

面,，這方面的工作后續(xù)涉及的問題比較多，希望公司領導可以給予一定的支持,。

鋼材銷售出差總結十篇五

尊敬的領導：

您好,，我于3月24日至4月1日赴四川成都參加2015年春季糖酒會，現將我出差的過程,、建議和感想向上級領導作一個整體匯報,。

時間：3月24日至4月1日

地點：成都、自貢

任務：1,、了解我司產品在當地的銷售情況

2,、尋找特色產品,，學習其他廠家產品的成功經驗

3、約見老客戶,，傾聽客戶需求,，解決客戶遇到的問題

4、拜訪,、搜集客戶資料

具體情況：

一,、市場情況

首先，說一下成都的特產市場,；

1,、我們走訪了春熙路附近的幾家特產超市，如“成都特產”超市,、“八方品”超市等,，這些特產店整體裝修檔次高、產品陳列整齊有序,，且產品陳列主次有別,，以牛肉、兔肉,、糕點,、苦蕎茶等產品為主，煙酒,、飲料等產品為輔,。

2、各個特產店的零售價基本相同,，且店員沒有自主定價權,，不可以隨便打折銷售。

3,、特產店之間良性競爭,，店員不會因為你在別處特產店買了產品而惡意的中傷其他特產店。

4,、定價高，特產店,、經銷商利潤可觀,，如蜀都480g蜀八件超市零售價29元，450g小特產零售價29元,，300g特產零售價25元,，國琳600g特產組合零售價62元等，利潤非常高,。經銷商,、零售商都有足夠的利潤,。

其次，蜀都產品在成都的銷售情況

1,、產品陳列并不是很理想,，陳列面混亂，品種較少,；

有所沖擊,。

最后，說一下我司產品在自貢市場的銷售情況

1,、我司產品在當地具有一定的消費市場,，當地人比較認可我司產品。

2,、競品少,，目前只有越南綠豆糕在當地有銷售，且零售價格較低,，對我司產品銷售有影響,。

3、經銷商支出費用較大,，因為超市多,，所以進場費也相應較多，經銷商壓力較大,。 總結得出,，我司產品還是比較適合在自貢市場的銷售，但需要給予經銷商一定的市場開發(fā)支持,，包括進場費用支持,、產品搭贈、品嘗品等來提高經銷商銷售我司產品的積極性,。隨著市場的變化,，我們公司的經營策略也需要跟著改變，要不斷加大對經銷商的支持力度,。

二,、成功產品的案例

黃老五花生糖案例（陳麻花案例）：

1、明星效應,，由宋丹丹代言,，明星代言對大眾消費有一定的引導作用。

2,、產品口感好,，包裝新穎。

3、賣點好,、宣傳好,，黃老五花生糖選用不使用農藥的綠色生態(tài)糧食，且在生產過程中不添加任何食品添加劑,。

4,、支持力度大，以四川自貢為例,，所有超市進場費,，堆頭費、海報費都有公司承擔,，且每批貨物都會搭贈一定數量的品嘗品,，經常舉行宣傳推介會（比如組織老年秧歌隊為公司產品做宣傳等）。

5,、售后服務好,，有專門人員管理市場，經銷商只需要配送貨物等,，給經銷商減少人員費用壓力,。

由“黃老五花生糖”成功的案例我們可以得出，產品品種多不一定利潤多,，如果把產品做精做細一樣可以賺大錢,。由此我認為我們公司生產的產品要有重點，那些利潤低,、競爭大的產品要淘汰,；利潤高、有特色的產品要重點開發(fā),，如我們公司的花生糖,、貢品酥等。

三,、新產品開發(fā)的一點建議

市場是不斷變化發(fā)展的,，我們要時時刻刻盯緊市場動向，不斷地推陳出新,，開發(fā)有特色,、有賣點的新產品。

如今隨著經濟持續(xù),、快速的發(fā)展,，人民生活質量空前提高，保健意識不斷加強,，健康消費也成為社會最大的消費熱點，珍惜生命、追求健康成為一種新的生活方式,。也因此紫薯糕,、紅薯糕,、苦蕎糕等五谷雜糧類產品成了消費新寵,，我司也要抓住機遇，多開發(fā)一些五谷雜糧類的健康產品出來,。

四,、客戶資料搜集

3月28日，我去了成都最大的批發(fā)市場 — 百家新華豐食品城,，走訪了批發(fā)城相關的商戶,，桂林產糕點在成都也有銷售，以150g系列,、袋組糕些列,、散糕系列最為暢銷。與我司產品相比較,，他們的價格較低,、包裝質量差,、版面陳舊,，這些產品主要走流通渠道,，在低端市場銷售較好,。我司產品口感好、包裝新穎,、品種齊全,，成都迅強食品,、 成都興天府食品,、成都友鷹食品等都對我司產品比較感興趣。我們要及時跟蹤好,，爭取一到兩家能做我司在成都地區(qū)的代理經銷商,。

通過在百家華豐食品城的走訪，我們發(fā)現市場對袋裝組合糕的需求量是很大的,，建議公司能多開發(fā)幾款袋裝組合糕,，如160g,，200g等。外區(qū)市場無限大,，我們要抓住發(fā)展機遇,，確定我司的重點推廣產品，增加外區(qū)業(yè)務人員,，不斷的擴大外區(qū)市場,。以上是我本次出差的一點感想和建議，希望會對公司的決策有所幫助,。

特此報告

2015年04月12日

業(yè)務員：某某某

第一篇：20xx年度銷售人員出差工作

時光流逝,，轉眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到,，面隊即將過去的xx年年,，我們迫切的需要對自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查,、研究,，以發(fā)現自我的不足，在以后的工作中可以及時地彌補;總結一年來的成績,，以待來年有更好的提高,。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產,、擁有4600多員工,，現涉足汽油機、柴油機,、發(fā)電機組,、摩托車及摩配、電動(汽油機)車輛,、特種車輛,、門業(yè)、電動(汽油機)工具,、太陽能,、it、房地產,、金融投資等產業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺,，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境,，我想身為銷售人員,，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報公司,。以下是我個人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結,，希望各位領導能夠就我這一年來的工作給予指導及批評,。

進星月公司兩年了，隨著市場導向的變化,，集團公司的決策也在變化,，從03、xx年滑板車的火暴,，到如今的卡丁車、沙灘車,、摩托車,，這些變化也要求我們銷售人員的營銷理念、專業(yè)知識隨著轉變,，不斷地要自我學習,、自我提高。以前的滑板車應該屬于低端的產品,，技術含量不是太高,，自己對車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時間內掌握;然而在今年的產品中大多是大排量的摩托車,、卡丁車,，相對來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產品時,，經常有客人問的專業(yè)方面的問題,，自己都不能回答、理解,，這讓自己覺得很窘迫,，要銷售一個產品，而自己卻對產品一知半解,，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當中,，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術員那問出答案 ,，因為所接觸到的客人大多比較專業(yè),，幾次下來，大多的產品方面的問題都已了解,，這對我以后的產品推銷起到了極大的幫助,，在我介紹產品的時候就已經把客人經常會問到的問題包含進去，客人在不知覺中被說服,，也樂意和你交換彼此的意見,，再加上好的產品和優(yōu)質的服務，客人才會下單,。經驗和知識總是在不段地實踐和生活中摸索得到的,，這一點是我在今年的工作中得到的最好的經驗,。

今年的業(yè)績與去年比較有所下降，但我認為還是客觀的原因占了很大的比列,，隨著美國市場的不景氣,，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序,，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認證,，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場,，目前我們公司包括車型的開發(fā)設計還是走在比較前面的,，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現在也有一些客人在商談當中,，等待歐盟的認證,，如果我們能抓住這個市場的先機，那我想2015年又是個大豐收的一年,。

xx年即將過去,，以上是我個人的一點總結和心得，有做的不夠的地方,，請領導指正,，以待在以后的工作中有更好的提高。

第二篇：20xx年銷售人員出差工作總結

銷售心得:

1,、不要輕易反駁客戶,。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,，對客戶予以肯定態(tài)度,，學會贊美客戶。

2,、 向客戶請教,。要做到不恥下問。不要不懂裝懂,。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝,。

3、 實事求是,。針對不同的客戶才能實事求是,。

4、 知已知彼,，揚長避短,。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優(yōu)點與缺點,，適合哪些行業(yè),，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任,。當然對競爭對手也不要忽略,。要有針對性的了解對手產品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優(yōu)勢,。缺點方面盡量少提,，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚,，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產品有多好,，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,，要引導客戶去分析判斷,，建議客戶通過實地考察。

5,、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,，注意語氣，語速,。

6,、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式,。想客戶之所想,，急客戶之所急。

7,、取得客戶信任,，要從朋友做起，情感溝通,。關心客戶,，學會感情投資。

8,、應變能力要強,，反映要敏捷，為了興趣做事,。

9,、相互信任,，銷售產品先要銷售自己，認同產品,，先人品后產品,。

11、注意儀表儀態(tài),，禮貌待人,，文明用語。

12,、心態(tài)平衡,，不要急于求成，熟話說:心如波瀾,，面如湖水,。

13、讓客戶先“痛”后“癢”,。

14,、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短,。

15,、學會“進退戰(zhàn)略”。

工作總結:

一,、認真學習,，努力提高

因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難,，但這不是理由,，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識,，才能在時代的不斷發(fā)展變化中,，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,，要適應工作需要,，唯一的方式就是加強學習。

二,、腳踏實地,，努力工作

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作,。作為電子商務員,，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面,，所有這些都是電子商務不可推卸的職責,。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業(yè)務知識,，進入角色,。有一定的承受壓力能力，勤奮努力,，一步一個腳印,，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事,。認真對待,，及時辦理，不拖延,、不誤事,、不敷衍。

三,、存在問題

通過一段時間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一,、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,，做好標記,，定期回訪，以防遺忘客戶資料,。二,、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當,。要加強認真學習銷售員的規(guī)范,。

總之，在工作中,，我通過努力學習和不斷摸索,，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做,，就一定能夠做好,。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

近一周來,，隨著氣溫的回升,。萬物復蘇，大地春暖花開,。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖,，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌,。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中,，也深刻的指引和提示著我們,。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向,，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度,，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍,，取得良好業(yè)績,。

回顧這一周來，自己的工作情況,，捫心自問,，坦言總結。在諸多方面還存在有不足,。因此,，更要及時強化自己的工作思想，端正意識,，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務水平,。

首先，在不足點方面,，從自身原因總結,。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧,。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員,，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績,。在這個方向的指導下,，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望,，就顯得尤為重要,。因此，在以后的銷售工作中,，我必須努力提高強化說服顧客,，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合,，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗,。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言,。用自己真誠的微笑,，清晰的語言，細致的推介,，體貼的服務去征服和打動消費者的心,。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去,。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質精神風貌,，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質服務品牌。

再次,，要深化自己的工作業(yè)務,。熟悉每一款鞋的貨號，大小,，顏色,，價位。做到爛熟于心,。學會面對不同的顧客,，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,，更力爭增加銷售數量,，提高銷售業(yè)績。

最后,，端正好自己心態(tài),。其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事,，務必竭盡全力。這種精神的有無,，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗,，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,，那么他就掌握了達到成功的原理,。倘若能處處以主動，努力的精神來工作,，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷,。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結,，還發(fā)現有很多的不足之處,。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向,。在未來的工作中,，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,，利用自己精力充沛,，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓,，學習業(yè)務知識和提高銷售意識,。扎實進取，努力工作,，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

一,、出差前必須做好客戶分析工作:

1、客戶的經營狀況,，了解客戶的目前的經營現狀:網絡狀況,、代理品牌狀況、資金實力,、倉儲狀況,、配送狀況等。

2,、客戶經營競品的狀況:

a,、競品的品牌、品類,，月度銷量和年度銷量詳細情況

b,、競品的零售價、銷售量排名前三位的款型和供貨價

c,、競品給其的供貨折扣,，利潤空間

d、競品的售后和服務狀況

e,、競品給其的支持和促銷方案

3,、客戶經營本公司產品的現狀:

a、本公司產品的庫存,、銷售額,、網點分銷，

b,、本公司產品的零售價,、銷量的排名情況，

c,、本公司產品給其的供貨折扣,，利潤空間

d,、本公司處理客訴、服務的狀況,，客戶的滿意度情況

e,、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個整理分類,，給客戶做個分析,，根據客戶的經營現狀，向公司給該客戶相關經常出現客訴的解決方案,。

5,、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應收款及明細

7,、客戶應該增添的品類及品項

二,、出差前必須攜帶:

1、公司的三證,、帳號資料;

2,、報價單、ppt資料,、目錄;

3,、洽談記錄表、合同范本;

4,、自己的名片,，需要拜訪客戶的`名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1,、客戶終端的走訪,，了解競品和我公司產品的詳細情況，掌握好第一手資料,，向客戶的銷售,、采購和總經理做分析。并給客戶做好產品的規(guī)劃,，并做新品的推介工作,。

2、走訪客戶的競爭對手,，并了解具體情況。并可以拜訪其負責人,，做個交流,。

3、了解客戶的分銷狀況,，和其把規(guī)劃做好,。要求客戶按時間,、區(qū)域去完成既訂的目標，本公司可以把當地市場的客戶資料給客戶,，并幫助其完成該項工作,。

4、和客戶一起制訂好當地的分銷和零售價格體系,，可以把本公司其他客戶的成功案例結合當地市場的實際情況給客戶做分析,。

5、根據客戶的銷售和庫存明細做個整理,，并和客戶的負責人做個分析,。

6、根據合同的全年目標和其負責人拿出具體的完成方案,。

四,、出差后的總結:

1、把本次出差的情況做個整理,，把問題找出來,，并拿出自己的解決方案。

2,、把需要本公司其他部門配合的明細列出來,，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來,。

3,、出差后的跟進和執(zhí)行。

篇一：20xx年度銷售人員出差工作總結

時光流逝,，轉眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去,。在此我深刻的感到，面隊即將過去的xx年年,，我們迫切的需要對自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的,、全面地檢查、研究,，以發(fā)現自我的不足,，在以后的工作中可以及時地彌補;總結一年來的成績，以待來年有更好的提高,。

星月公司有著十幾年建廠歷史,、有13億總資產、擁有4600多員工,，現涉足汽油機,、柴油機、發(fā)電機組,、摩托車及摩配,、電動(汽油機)車輛,、特種車輛、門業(yè),、電動(汽油機)工具,、太陽能,、it,、房地產,、金融投資等產業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公,、生活環(huán)境,，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作,、更高的銷售來回報公司,。以下是我個人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結，希望各位領導能夠就我這一年來的工作給予指導及批評,。

進星月公司兩年了,，隨著市場導向的變化，集團公司的決策也在變化,，從03,、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車,、沙灘車,、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營銷理念,、專業(yè)知識隨著轉變,，不斷地要自我學習、自我提高,。以前的滑板車應該屬于低端的產品,，技術含量不是太高，自己對車子的性能以及基本的問題解決方法,，都能夠在較短的時間內掌握;然而在今年的產品中大多是大排量的摩托車,、卡丁車，相對來講比以前的車子更有難度了,，剛剛接觸這些產品時,，經常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答,、理解,，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個產品,，而自己卻對產品一知半解,，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當中，我都注意要把客人提出的問題記下來,，從工廠的技術員那問出答案 ,，因為所接觸到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來,，大多的產品方面的問題都已了解,，這對我以后的產品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產品的時候就已經把客人經常會問到的問題包含進去,，客人在不知覺中被說服,，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產品和優(yōu)質的服務,，客人才會下單,。經驗和知識總是在不段地實踐和生活中摸索得到的，這一點是我在今年的工作中得到的最好的經驗,。

今年的業(yè)績與去年比較有所下降,，但我認為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國市場的不景氣,，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人,，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認證,，客人的意向逐漸清晰,，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場，目前我們公司包括車型的開發(fā)設計還是走在比較前面的,，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞,，現在也有一些客人在商談當中，等待歐盟的認證,，如果我們能抓住這個市場的先機,，那我想2012年又是個大豐收的一年。

xx年即將過去,，以上是我個人的一點總結和心得,，有做的不夠的地方，請領導指正,，以待在以后的工作中有更好的提高,。

篇二：20xx年銷售人員出差工作總結

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶,。先聆聽客戶的需求,。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度,，學會贊美客戶,。

2,、 向客戶請教。要做到不恥下問,。不要不懂裝懂,。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3,、 實事求是,。針對不同的客戶才能實事求是。

4,、 知已知彼,，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解,，了解自己產品的優(yōu)點與缺點,，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業(yè)性,，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略,。要有針對性的了解對手產品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,，這就是我們的優(yōu)勢所在,，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,，但是設備本身存在的缺點與不足,，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西,?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信,。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察,。

5,、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣,，語速,。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式,。想客戶之所想,，急客戶之所急。

7,、取得客戶信任,，要從朋友做起，情感溝通,。關心客戶，學會感情投資,。

8,、應變能力要強，反映要敏捷,，為了興趣做事,。

9、相互信任,，銷售產品先要銷售自己,，認同產品，先人品后產品,。

11,、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人,，文明用語,。

12、心態(tài)平衡,，不要急于求成,，熟話說:心如波瀾，面如湖水,。

13,、讓客戶先“痛”后“癢”。

14,、不在客戶面前詆毀同行,，揭同行的短。

15,、學會“進退戰(zhàn)略”,。

工作總結:

一、認真學習,，努力提高

因為所學專業(yè)與工作不對口,，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識,，及銷售人員的相關知識,，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰,，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習,。

二,、腳踏實地，努力工作

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜,、任務比較重的工作,。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時,，都得慎重考慮,，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責,。要做一名合格的網絡營銷員,，首先要熟悉業(yè)務知識，進入角色,。有一定的承受壓力能力,，勤奮努力，一步一個腳印,，注意細節(jié)問題,。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,，及時辦理,，不拖延,、不誤事、不敷衍,。

三,、存在問題

通過一段時間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足,，主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,，做好標記,，定期回訪，以防遺忘客戶資料,。二、由于能力有限,，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范,。

總之,，在工作中,，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大,，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好,。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

近一周來,，隨著氣溫的回升,。萬物復蘇，大地春暖花開,。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌,。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中,，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上,，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度,，方能付諸于努力工作的實踐之中,。使之事半功倍，取得良好業(yè)績,。

回顧這一周來,，自己的工作情況，捫心自問,，坦言總結,。在諸多方面還存在有不足。因此,，更要及時強化自己的工作思想,，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務水平,。

首先，在不足點方面,，從自身原因總結,。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧,。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員,，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁,。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績,。在這個方向的指導下,，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心,，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要,。因此,，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客,，打動其購買心理的技巧,。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗,。

其次,，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言,。用自己真誠的微笑,，清晰的語言，細致的推介,，體貼的服務去征服和打動消費者的心,。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去,。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質精神風貌,，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質服務品牌。

再次,，要深化自己的工作業(yè)務,。熟悉每一款鞋的貨號，大小,，顏色,，價位。做到爛熟于心,。學會面對不同的顧客,，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,，更力爭增加銷售數量,，提高銷售業(yè)績。

最后,，端正好自己心態(tài),。其心態(tài)的調整使我更加明白,，不論做任何事，務必竭盡全力,。這種精神的有無,，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此,。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動,，努力的精神來工作,，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

總之,，通過理論上對自己這一周的工作總結,，還發(fā)現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗,。梳理了思路,，明確了方向。在未來的工作中,，我將更以公司的專賣經營理念為坐標,，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛,，辛勤肯干的優(yōu)勢,，努力接受業(yè)務培訓，學習業(yè)務知識和提高銷售意識,。扎實進取,，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

一,、出差前必須做好客戶分析工作:

1,、客戶的經營狀況,，了解客戶的目前的經營現狀:網絡狀況,、代理品牌狀況、資金實力,、倉儲狀況,、配送狀況等。

2,、客戶經營競品的狀況:

a,、競品的品牌、品類,，月度銷量和年度銷量詳細情況

b,、競品的零售價,、銷售量排名前三位的款型和供貨價

c、競品給其的供貨折扣,，利潤空間

d,、競品的售后和服務狀況

e、競品給其的支持和促銷方案

3,、客戶經營本公司產品的現狀:

a,、本公司產品的庫存、銷售額,、網點分銷,，

b、本公司產品的零售價,、銷量的排名情況,，

c、本公司產品給其的供貨折扣,，利潤空間

d,、本公司處理客訴、服務的狀況,，客戶的滿意度情況

e,、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個整理分類,，給客戶做個分析,，根據客戶的經營現狀，向公司申請給該客戶相關經常出現客訴的解決方案,。

5,、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應收款及明細

7,、客戶應該增添的品類及品項

二,、出差前必須攜帶:

1、公司的三證,、帳號資料;

2,、報價單、ppt資料,、目錄;

3,、洽談記錄表、合同范本;

4,、自己的名片,，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1,、客戶終端的走訪,，了解競品和我公司產品的詳細情況,，掌握好第一手資料，向客戶的銷售,、采購和總經理做分析,。并給客戶做好產品的規(guī)劃，并做新品的推介工作,。

2,、走訪客戶的競爭對手，并了解具體情況,。并可以拜訪其負責人,，做個交流。

3,、了解客戶的分銷狀況,，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時間,、區(qū)域去完成既訂的目標,，本公司可以把當地市場的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項工作,。

4,、和客戶一起制訂好當地的分銷和零售價格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結合當地市場的實際情況給客戶做分析,。

5,、根據客戶的銷售和庫存明細做個整理，并和客戶的負責人做個分析,。

6,、根據合同的全年目標和其負責人拿出具體的完成方案。

四,、出差后的總結:

1,、把本次出差的情況做個整理，把問題找出來,，并拿出自己的解決方案,。

2、把需要本公司其他部門配合的明細列出來,，并和其他部門的一起研究好,，拿出具體的方案出來,。

3,、出差后的跟進和執(zhí)行。

尊敬的領導：

你們好,！

此次廣東出差已將近一個月,，首先感謝領導對我的器重和信任,，能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時也深感責任重大,，一定不能辜負公司對我的期望,。

此次來廣東出差的前段時間工作中不盡如人意，這就讓自己背負了很大的壓力,，使得自己寢食難安,，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負了公司以及領導對我的期望和信任,。夜不能寐的時候自己也在深刻反省和總結,，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對得起公司和領導嘛？總結如何做好自己的工作,，亡羊補牢爭取在接下來的工作中能有較大的進步,。

一、通過反省和自我批評,，發(fā)現在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點,，也沒有把握重點客戶，更沒有按照出差前領導批準的出差計劃去執(zhí)行,，這就使得自己的工作很盲目,，拜訪的客戶都不是重點的客戶，收到的回款也比較少,。通過及時的反省和總結,，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加,，此次出差的工作重點也逐步的攻克,。以下是我在本次出差總結的拙見，這里總結出來希望能對日后工作有所幫助,，把情況匯報給公司希望能對領導做決策時有所幫助：一,、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克,，把關系打好,。他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流,，更要其把招商的產品也一起做,，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關系,，最終客戶下了兩萬多元的招商產品的訂單,，物流同時也在做，而且專門為公司的產品做了彩頁來進行推廣，把公司的產品列為會員產品加重點推廣,。最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個月結的政策,，其保證每個月銷量不下5萬元，每月5號之前把款打到公司,，因為個人沒這個權限,，所以沒有答應他，只能說向領導請示,。

二,、在廣州同時拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對雙鉀在廣東基藥招標的工作解決一下,，客戶表示中標沒有問題,，價格也不會低于18元。另外一個目的是中標之后雙鉀來如何操作,，我提的建議是招區(qū)域代理,，因為客戶的臨床網絡不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量,?？蛻粢矝]有否決我的建議，但是表示要等中標結果出來看一些中標價格以及廣東基藥招標的政策才能做最后的決定,。

三,、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人,，只和其采購部經理談了一下羧甲司坦口服液的中標問題,，目前羧甲司坦口服液中標面臨很大的困難，主要競爭對手有廣州白云山總廠,、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒,，最后只能選兩家技術標得分較高的進入最后的商務標角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大,，與其采購部經理溝通的就是如何進入商務標,，他表示公司現在一直在做工作，肯定會盡最大的努力來爭取中標,。

四,、拜訪了廣州的幾個客戶，解決了之前沒解決的問題,，解釋了公司的情況和實力,。表達了對客戶的重視和對客戶的誠意，都收到了一定的效果,，回款也在逐步的增加,，同時也增加了客戶銷售公司產品的熱情和對公司的忠誠度,。

一、以前建立起良好關系的那個采購員不在采購部了,，花了幾個月的時間建立起的關系突然就沒了，一切都要從零開始,，讓自己很失望,。像這種公司沒有關系就舉步維艱。

二,、而且以前負責采購的女孩交接工作時沒有和現在的這個采購員交接清楚,，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會員店進店鋪貨的情況只能暫時擱淺,，耽誤了銷售的進程,。也把工作的計劃給打亂了，本來重點是來和朝陽的銷售員建立關系,，現在卻只能重新來和采購員來建立關系,。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三,、新?lián)Q的這個采購員很不好說話,，而且對公司的印象不太好，總是說公司工作不到位,，不負責任,，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件,，很麻煩,。我也只能慢慢的與其溝通詳細的解釋公司的幾個廠的情況。并且邀請其一起坐一坐溝通溝通感情,。

四,、朝陽藥業(yè)的采購部經理前段時間剛好又在貴州和四川出差，很多工作都不能與其直接進行溝通交談,。這也帶來了很多的困難,。雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負有心人,，付出就有收獲,。通過不斷的努力終于有了不錯的進展。新?lián)Q的業(yè)務員雖然說話難聽又經常吵我,，但是他也有愛好,，愛好足球，同樣我也喜歡,，見面就先談一會兒最近的足球比賽,，把談話的氣氛調節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯,。關系逐步的緩和了,。而且下了個3萬元的訂單，但是打款的時候還是由于工作沒交接清楚,，說我公司賬上還有其7000多元,，由于包括我沒接手時候的帳，所以很難弄清楚,，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件,，先補暫時的缺貨情況。這件事我回去還得好好的查一下,，妥善的處理一下,。才能保證朝陽這里的政策運轉。

另外1053家會員店鋪貨的情況又有了進展,，重新走上了不錯的軌道,，這幾天正在做市場的反饋，看看進店的品種和數量,，確定第一次鋪多少貨,。這個到下個月會有所動作。

采購部經理宋剛鵬回來談了幾次,，表示對我公司的產品還是要一如既往的支持,，重點銷售。把下一步的工作安排計劃安排下去,。以上是此次廣東出差的工作總結,，本月出差個人認為收獲還是很大，回款7萬元,，同時攻克了幾個客戶,，朝陽藥業(yè)的工作也有了個不錯的開端，基本上完成了本次出差的計劃,。同時也對下一步的市場操作有了一個新的方案,，特向領導匯報。下一步市場操作計劃：通過這次出差發(fā)現廣東市場很不規(guī)范,，客戶管理上很混亂,，我準備將廣東市場整合一下，規(guī)范一下市場,，把廣東分4塊,，分別為廣州、深圳,、東莞,、揭陽,。廣州先由廣州宏濟藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè),、深圳交給中源藥業(yè),、揭陽由康佳樂來操作。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢,，而且不會產生串貨和價格不一等不利于產品銷售的情況,，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場,。個人建議,，還請領導批評指正,。

本次出差的工作基本上都已完成,。所以最后特向領導申請回公司，出差一個月,，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理,，身上帶的錢也花完了。個人也有點私事,，家里買了個房,，最近要選房，父母覺得房子以后要我住,，還是讓我自己回去選一下更妥善一點,，所以家里一直催我趕快回來。親戚介紹了一個對象,，那女孩在北京工作,，清明回家住幾天，讓我回去看一看,。

與公與私,，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下,。特向領導請示,。希望領導能夠批準。

受銷售公司的重托,，我代表銷售公司向本次職代會報告2015年的銷售工作情況及下半年的工作計劃安排,，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感,，對銷售工作給以支持,、幫助、指導和批評,。

一,、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊獨立法人的第一年,，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注,，政策調整及后勤保障都在向銷售工作傾斜,。的工作，我們概括地說：“喜憂參半,，壓力與信心同在”,，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲,，市場無序競爭所帶來的壓力;產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長,，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺,，同比增長16.74%,，柴油機104159臺，同比增長24.84%,，壓路機336臺,，同比增長-13.81%，肥料26500噸,，同比增長140.01%,，裝載機262臺，挖掘機7臺,，電動自行車1046輛,，旋耕機3237臺，同比增長141.03%,，收割機2073臺同比增長23.17%,，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元,。市場逐步規(guī)范,，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產品銷售,、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大,，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到,，總部在后勤保障,、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經驗積累,，市場已逐步成熟并規(guī)范,，這都為下半年的工作奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心,。

縱觀銷售情況,，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標,，辜負了總部領導的期望，也有愧于各廠的大力支持,，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解,，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務完成原因,，有我們內部管理的因素,，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面,，一是我們銷售公司的總體管理水平不高,，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低,，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中,，針對市場出現的新情況、新問題,，應對措施被動,，不能創(chuàng)造性地開展工作,，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢,。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭,，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產品賣點,，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現了問題,，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳,，不能放開去操作,、去應對市場;三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年,，裝載機倉促形成批量,，連續(xù)不斷的質量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失,，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品,，大問題不多，小毛病層出不窮,，有的一臺機器短時間內連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農機產品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔,、砂眼等質量問題較往年上升,，許多經銷商反映,，今年我們的農機產品價格高出許多,，而質量卻同比明顯下降,。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲,，我們沒有作好充分的思想準備,，生產組織跟不上,，旺季缺貨,，生產與銷售局部脫節(jié)，保守地說,，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農機產品短時間內的連續(xù)價格上調,，使經銷商利潤減少,，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來,，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產投資過熱,，形成“急剎車、硬著陸”的局面,，客戶購買力下降,，加上我們集團推行的分期,、承兌加價較高,，使代理商及客戶一時反應不過來,，造成了工程機械銷售進展緩慢。

1,、銷售制度逐步健全,，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

**年是銷售政策全面大幅度調整的一年,，農業(yè)機械,、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策,、并根據不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成,，根據總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主,，及時對費用及提成系數進行了測算,，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》,、《工程服務人員,、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2015年銷售實際的配套管理制度,。

考核改變了過去的單一任務考核形式,，實行以效益為中心,，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理,、市場開發(fā)等七項指標在內的績效考核,，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等,，按級按等加薪,，形成一種相對永久性的激勵。

2,、嚴格規(guī)范市場運作,，嚴謹銷售作風，強化業(yè)務員忠誠度教育,，著手培育的銷售鐵軍已現雛形,。

針對05年個別市場出現的不規(guī)范現象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施,。在費用控制上采取定向區(qū)域包干,、權力下放、總公司調控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保,、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同,、潛在風險合同，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組,，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查,。

**年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經營,、善管理,、求實效、講奉獻,、作風嚴謹,、團結一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作,、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核,。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠,，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧,、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日,，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習,，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3,、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對性大幅度增強。

根據矩陣式銷售模式的特點,，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心,，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報,、生產組織,、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋,，辦公室積極協(xié)調各部門進行,，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量,、同行業(yè)產品市場狀況以及售后服務等各種情況,，匯總后報有關領導及部門，為領導決策調整及工作改進提供客觀真實的參考,，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場,，便于市場靈活調整銷售策略。信息中心的確立,，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融,，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

4,、嚴抓內勤管理,，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結合,。面對錯綜復雜的市場變化,，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產品質量,、價格,、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核,，各區(qū)域按市場七項指標考核,。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域,，已有12位經理9位副經理被降級降職使用,。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理,，結合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧,，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員，我們召開了慰問座談會,，每個考生發(fā)送了紀念品,。

出差地點：合肥,、南京、上海,、南潯,、杭州、嘉興,、寧波,、溫州

出差天數：200*年*月15日—— *月22日 8天

拜訪經銷商數：14

第一站：合肥，聯(lián)系人：***;電話：1305******

走訪日期：*月16日上午

走訪情況：

所在商場好美多,，在合肥站前路,樓下一層經營裝飾材料,，是合肥面積較小、檔次較低的家具賣場,。

店面100多平米,，商場統(tǒng)一的簡裝，經營品牌較雜,，周圍其它賣場均為雜牌,，檔次不高，我們的餐臺所占比例為四成,，茶幾,、電視柜沒有。建議他將裝修和燈光做小的調整,，比如做地臺,、圍欄、裝射燈等,，產品突出黑白兩色,，擺放不要太緊密，增加飾品等,，規(guī)劃好賣場環(huán)境,，提高些檔次，和周圍區(qū)別開來,。

據介紹由于所在環(huán)境影響,，產品價格賣不上去，旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣,，賣價400元,，他從樂從拿了些進價為六十元的餐椅配著賣，十月份下到其它廠家的訂單已有十萬,。

對我公司產品提出品質不夠細致,、供貨時間不及時。

當地主流戶型為中小型,，九十到一百二十平米,，購買人群為35歲以下的年青人,，少有超過40歲的。

當地高檔的家具賣場有集中的長江東路一帶的環(huán)宇,、金太陽,、還有18日才開張的美凱龍(13萬平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場;*老板在金太陽看中一個鋪面,，有一百多平米,，想拿下來做我們的專賣，他其實想做“銀*”,，因為面積小人家不給他,。“銀*”產品款式新,、配套齊,，價格比我們略低。只做專賣,，不做散戶,。

隨后我們一起去看了環(huán)宇、金太陽兩大賣場,，看到了左右,、顧家、惟特思,、寶獅龍等品牌,。也看了他所看中的鋪面，位置還可以,。

評價：合肥市場潛力巨大,，*老板實力不足，其它幾大上檔次的賣場均沒有我們的產品,，如果他不能盡快做新店,，我們可以在其它大賣場尋找新的經銷商。

第二站：南京,，聯(lián)系人：***;電話：13002******

走訪日期：*月16日下午

走訪情況：

所在商場金盛,，在江北，過南京長江大橋就是,，比鄰江北新區(qū),，該區(qū)商品住宅開發(fā)較快，高端消費需求上升,，前景較好,。經營家具、裝飾材料,，是南京面積較大,、檔次較高的家具賣場,。*經理只在此有一家店。

店面主營“**”沙發(fā),，300多平米,，做為配套產品，我們的餐臺所占比例為四成,，茶幾,、電視柜沒有，說款式太少,，沒喜歡的,。配了些廣東進的熱彎玻璃茶幾，還有漢其自配的茶幾及電視柜等,，但品質有問題,，用料規(guī)格不科學，結構不合理等,，準備退回工廠,。

商場的裝修和燈光由**設計，較專業(yè),，家具擺放及飾品的搭配都較到位,。獲得文明商戶稱號。

質量投訴及建議

y1065椅固定背板的椅架上有一端沒打孔,，椅管內流出大量銹粉,，被客戶退貨(此問題在寧波左右也有發(fā)生)，t1065餐臺還有三張有問題,，玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無法安裝,，建議我們把t1065做到1400，減少承重,，降低損壞,。另y1052會掉漆。

她很擔心這樣的弱智問題還會出現(原話),，因為一張椅子從打孔到最后裝箱要經過多少道工序啊,，沒有打孔和里面的大量銹粉沒人發(fā)現么，工人的責任心不強!

第三站：南京專賣,，聯(lián)系人：**;電話：13851******

走訪日期：*月16日下午

南京高力國際家具城,，差不多和金盛隔江相望，裝修高檔,、大品牌多,，不過位置不太好，附近生活區(qū)少，沒有新住宅區(qū),，客流量少,。

走訪情況：莊經理不在南京，其店內未見一件我公司產品,。

第四站：南京**,，聯(lián)系人：***;電話：13805******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*老板不在，向老板娘了解情況,。

南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內,，面積約300平米，我公司產品的此店所占比例為二成,，據說**月星店(龍蟠路,，在市中心偏東)我們的產品較多，還有一個新店在卡之門美凱龍(市南面)裝修中,。因時間關系都沒去。

本地住房餐廳均為廚房和客廳過道,，不適合擺放尺寸較大的餐臺,，t1054賣出去幾次都被退回換成小款的，大方茶幾也是賣出三次都被退回換成小款的,。想處理掉換成小款的,。想訂些新款配套的電視柜、茶幾,、餐臺,。*老板這次展會沒來。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨,。

商場的裝修和燈光由**專業(yè)設計,。飾品少，建議多擺些飾品,。質量方面沒什么大的問題,。

j1058和寶獅龍碰單，寶獅龍在斜對面,。要求我們協(xié)商處理好該問題,。老板娘心態(tài)很好。

第五站：南京紅星寶獅龍,，聯(lián)系人：***;電話：1377******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*經理不在,，到其店內察看，店員也不在,，拍了幾張照片,。

南京市場概況

新成交住房100平米以下為主流，購買人群以年青人為主,，我公司產品在該市分布情況較合理,，北面有金盛的**,，中部有紅星的**和寶獅龍，東面有月星的**,，南面卡之門多家賣場近幾個月相繼開業(yè),，有百安居、家樂家,、永隆,、月星、宜家,、美凱龍等,，這個號稱南京新開的最高檔的家具大賣場內就有**在美凱龍星開設了個新店，正在裝修中,。

第六站：上海美凱龍,，聯(lián)系人：***;電話：13817******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

上海紅星賣場巨大，18萬平米,，位于上海以北紋水路,，集家具、建材,、家飾,、設計、裝修,、房產展示以及休閑,、餐飲、展覽,、娛樂,、服務等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面,，為一站式購物中心,。

該賣場由中環(huán)線連接楊浦、虹口,、閘北,、寶山、普陀,、嘉定,、太倉等七區(qū)中心，通過南北高架輻射市中心,。加上地鐵,、輕軌等軌道交通線汶水路站，交通十分便捷通暢。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購買首選之地,。

*經理經銷“**”沙發(fā),，我們做為配套產品，數量并不多,。反映欠貨及品質問題,。餐桌、茶幾之類產品需要三包證書,、質檢報告等證書上,，當時是周六客戶較多，沒了解到更多信息,，因時間關系趕往上海金盛,。

第七站：上海金盛，聯(lián)系人：李**;電話：13901******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

位于上海西南角,，一大-片商住樓的底層開發(fā)為家具賣場,，所占面積很大?？腿诉M來不可能全部轉完,，李經理在這個31號館內有兩個鋪面，一個是沙發(fā)配餐臺等在賣,，一個主要做床，有一兩張餐臺,。

從上面的照片可以看出,，該商場燈光布置多而不當，飾品搭配不專業(yè),，飾品檔次很低,、且搭配不美觀，告訴他回來發(fā)一些我們由專業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考,，燈光的問題是減少不必要的照明,，突出重點(產品)即可，其它地方不要那么亮,。

質量投訴及建議：這張t1054餐臺面上油漆的內部有污漬,，無法擦除，被客戶退了一次貨,。y1052有掉漆及整個椅面脫落等問題,。但李經理對我們的產品還是很喜歡的，說做過英之朗的產品再做別家的自己都看不過去,，其它廠家的五金曾經進過,，質量問題太多，導致售后成本太高，在上海市內送貨每次成本在二百元左右,。其對我公司近來出現的品質問題深感擔憂,。送貨路途遠，最怕出問題,。告之近期出現的品質問題很快就會解決,。

上海市場概況

據李經理介紹，上海房子太貴,，房廳多不大,，1400mm左右的臺子就好賣了。上海市場巨大,，家具賣場眾多,，客戶跨區(qū)域購買家具的情況不多，我公司產品所占份額不成比例,，可在其它區(qū)域發(fā)展經銷商,。

走訪情況：

據說有八家分店，是顧家工藝在湖州地區(qū)的經銷商,，我們的產品在湖州也是他在賣,，因時間關系走訪了南潯店和織里店，南潯店有一千多平米,，織里有三千多平米,，由多家品牌連成一片，有板式,、歐式,、布藝及真沙發(fā)等。我們產品所占五金比例為三成,，其它另一大品牌為“銀*”,，所占比例均五成多，如果我們的產品在他這里每個月能賣十萬的話,，那么“銀*”最少能賣二十萬,。另有“**”五金也占一定比例。

對五金類產品他更看中的是品質,，產品只要和顧家配都會好走,，但品質一定要好，一個是不會壞了顧家的名聲,，一個是少了售后就少了成本,。原來我們的t1056賣瘋了，后來有一次椅子出了問題,，變色,，就停了,，進了一款其它家的餐臺，那款也好賣,，這個位子被占了,，我們的就再也沒進了。不注重飾品,，認為和顧家配就好賣,。

對我公司的評價和建議：英之朗硬件較好，體現在材料和工藝,，但發(fā)展慢,，做了這么多年產品配套不全，保守!希望能有一些配套的產品配起來好賣,，如買沙發(fā)會配茶幾,，配了茶幾又可以配電視柜，然后就是餐臺,、椅,，再來就是餐廳柜，這樣下來一個客戶光沙發(fā)外的配套就能到一萬以上,。新的問題就是品質檢驗一定要做好,。(*老板原話)本地住房偏大，一百三,、四十平米是中等,，大一點的要一百七、八十平米,。

其它：老板娘提出返點的問題,，*老板在杭州開了個“銀*”的專賣，他的其它各個店也都擺了不少,，每年都有一兩百萬，有返點,，在廣州一家只訂了一款椅子,，到年底賣了有差不多二十萬，該廠的銷售員就會和她談返點并提出擴大合作的要求,，不是在意有多少返點,，廠家這樣的支持讓人覺得有誠意。(老板娘原話)

銀通的配套參考

圖1餐臺配餐廳柜,，圖2,、3、4是一個系列配套,，大小茶幾,、電視柜,、餐臺椅、餐廳柜,。

在他的邊上就有域之高和康耐登,，圖片如下：

布展、燈光專業(yè),、產品搭配合理,，康耐登色彩較明快，域之高及標卓以黑白為主,。

走訪情況：

*老板在海寧,，沒見到，他在海寧包了個家具商場快要開業(yè)了,，很忙,。到他的店內和店長聊了一下，因為廠家給配了些餐臺,、茶幾,，所以我們的產品進得很少。

和江老板電話溝通了一下,，很客氣,，我提出請他在他的新家具商場內介紹個能做我們產品的經銷商，他說會幫我們留意,。保持聯(lián)絡,。此處市場可開發(fā)。

走訪情況：

地處城中心偏東,，屬吉盛偉幫的東方家具商城,，內有多家品牌，新紅陽店面積一百多平米,，我公司產品只見餐臺椅,，比例為四成。老板和老板娘都不在,，和店員聊了一下不得要領,。

分析：杭州是個休閑旅游城市，這里的消費水平很高,，市場潛力巨大,，房產戶型以80-100為主流，另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農村別墅,，全部都是別墅(見左圖),，大小規(guī)格產品均有市場，我公司在此只有一處經銷太浪費了,，在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開發(fā)經銷商刻不容緩,。

走訪情況：

*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”,，對面是顧家、左邊是標卓,、右邊是漢其,，一百多平米，主營沙發(fā),，配有我們的三張餐臺,，茶幾由其廠家自