計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而制定的一系列有條理的行動(dòng)步驟。計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo),,分析現(xiàn)狀,,確定行動(dòng)步驟,,并制定相應(yīng)的時(shí)間表和資源分配,。下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇一
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況,,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1,、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無(wú)人則止,,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤流水的兵,,所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人,用好人,用對(duì)人,。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,,整合一部分業(yè)務(wù)人員,,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員,,加大招聘工作的力度,,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上,,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的,。
人是有可塑性的,,并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),,專業(yè)知識(shí),、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開(kāi)展培訓(xùn),,對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2,、銷售渠道完善,,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),,自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。合理有效的分解目標(biāo),。
xxxxxx三省,市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū),,在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,,另一方面是客戶資源的整合,,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣,并且建立樣板市場(chǎng),。加以克隆復(fù)雜,。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬,。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng),公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),,后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3,、產(chǎn)品調(diào)整,,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,,不是我們想買什么,,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求,,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái),。另外,,要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn),無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品,,它就無(wú)生存空間,。對(duì)客戶來(lái)講,也是一樣,??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤(rùn),,是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn),。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則,是唯一不變的法則,。企業(yè)不是福利院,,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇二
很多從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員,都比較注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng),,加強(qiáng)訪問(wèn)者與企業(yè)的溝通,,并在不斷的交流之中產(chǎn)生購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的想法今天本站小編給大家整理了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
工作總結(jié)
和計(jì)劃,,希望對(duì)大家有所幫助。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的學(xué)習(xí),,我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了更加深刻的認(rèn)識(shí)和了解,。
21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不僅推動(dòng)者科學(xué)的進(jìn)步,,更是促進(jìn)著人類生活水平進(jìn)步,。而個(gè)性化消費(fèi)的回歸,消費(fèi)者的主動(dòng)性增強(qiáng),。對(duì)交易的方便性的需求的提高孕育了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生,,成為當(dāng)今基于傳統(tǒng)營(yíng)銷但高于傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上,,借助互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷手段,。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又不僅僅局限于我們的互聯(lián)網(wǎng)之中,他不僅代表著狹義的網(wǎng)絡(luò)銷售,,還包含著網(wǎng)絡(luò)推廣,、網(wǎng)絡(luò)宣傳等內(nèi)容。 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí),,我認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅是現(xiàn)在的年輕人創(chuàng)業(yè)的捷徑,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展也是極其重要的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),,只是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做是一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái),。因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上,企業(yè)的最終客戶沒(méi)有變,,企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有變,,企業(yè)的賣點(diǎn)沒(méi)有變,唯一變化的,,只是營(yíng)銷平臺(tái),。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以鞏固企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為行業(yè)入侵者設(shè)置障礙,,可以穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系,,提高新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與服務(wù)能力,加強(qiáng)與顧客的溝通,,而這些保證對(duì)一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是舉足輕重的,。作為一種新興的營(yíng)銷方式,企業(yè)和個(gè)人都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在今后人們的生活中不可或缺的作用,,應(yīng)該著眼于開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略,,只有擁有一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員,,獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷頭腦,,企業(yè)和個(gè)人才可以在未來(lái)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。
在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷方式時(shí),我對(duì)病毒營(yíng)銷很感興趣,。我了解到所謂的病毒營(yíng)銷其實(shí)就是常用于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、品牌推廣,,是利用用戶口碑傳播的原理,,在互聯(lián)網(wǎng)上,這是一種高效的信息傳播方式,,最為有趣的是,,這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的。因此,,病毒營(yíng)銷是幾乎不需要耗費(fèi)任何費(fèi)用的高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,。它就像是一顆小小的石子投入平靜的湖面,剛開(kāi)始的時(shí)候只是激起小小的波紋,,轉(zhuǎn)眼湖面就恢復(fù)平靜,,但是接下來(lái),你就會(huì)看到波紋在連續(xù)不斷的進(jìn)行著層層疊疊的延展,,短短幾分鐘整個(gè)湖面都有了震蕩,。這就是病毒營(yíng)銷的魅力,也是最吸引我的地方,。
在這個(gè)大學(xué)生已接近泛濫程度的年代,,如何在無(wú)數(shù)大學(xué)生中脫穎而出,如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地,。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的了解和掌握是很有必要的,。對(duì)網(wǎng)絡(luò)有著更加深刻的理解和研究可以讓我們未來(lái)的創(chuàng)業(yè)或者是直接上崗都具有舉足輕重的總要性。良好的市場(chǎng)營(yíng)銷手段可以在不知不覺(jué)中滲透進(jìn)人們的生活,,起到意想不到的營(yíng)銷作用,。而相反,不恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段會(huì)引起人們的反感甚至是厭惡,,得不償失,。因此,作為大學(xué)生的我們,,在利用網(wǎng)絡(luò)休閑放松的同時(shí)更應(yīng)該有目的的去接近了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才不至于將來(lái)走進(jìn)社會(huì)后被淘汰,。
很多從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員,都比較注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng),,加強(qiáng)訪問(wèn)者與企業(yè)的溝通,,并在不斷的交流之中產(chǎn)生購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的想法。在與訪問(wèn)者的互動(dòng)過(guò)程中,,企業(yè)應(yīng)該巧妙的傳遞給訪問(wèn)者,,而不是直接的傳遞企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),,如果客戶直接接受你的產(chǎn)品或服務(wù),那么就會(huì)成為準(zhǔn)客戶,。
互動(dòng)營(yíng)銷注重的是將訪問(wèn)者努力轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的潛在客戶或準(zhǔn)客戶,,企業(yè)在與訪問(wèn)者溝通過(guò)程中,應(yīng)該是體驗(yàn)式的,,可以讓訪問(wèn)者試用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),,或者巧妙的告訴訪問(wèn)者企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)訪問(wèn)者的好處?;?dòng)營(yíng)銷的魅力對(duì)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),,是很有誘惑力的。
但是,,并不是實(shí)施互動(dòng)營(yíng)銷,,企業(yè)的營(yíng)銷就會(huì)獲得成功、取得效果,,互動(dòng)營(yíng)銷也會(huì)有其最基礎(chǔ)的要素:
參與互動(dòng)營(yíng)銷的便捷性,。實(shí)施互動(dòng)營(yíng)銷,就是要訪問(wèn)者參與其中,,互動(dòng)營(yíng)銷是要訪問(wèn)者很方便的參與其中,,而不是要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的過(guò)程才能參與其中。否則訪問(wèn)者參與互動(dòng)的機(jī)率就會(huì)小了很多,,人是有惰性的,,參與互動(dòng)比較復(fù)雜,就不會(huì)參與其中,。比如申請(qǐng)?jiān)囉卯a(chǎn)品,、參與調(diào)查等,應(yīng)該要便捷,,申請(qǐng)表格應(yīng)該簡(jiǎn)單明了,,不涉及隱私等。
互動(dòng)營(yíng)銷對(duì)訪問(wèn)者產(chǎn)生一定的好處,。比如網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可以進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查,、產(chǎn)品的免費(fèi)試用。想要訪問(wèn)者參與互動(dòng)營(yíng)銷,,對(duì)訪問(wèn)者必須要有利益的驅(qū)動(dòng),,對(duì)訪問(wèn)者沒(méi)有產(chǎn)生一定的利益驅(qū)動(dòng),其參與的機(jī)率也會(huì)大為降低,,因?yàn)楫吘篃o(wú)聊的人是占少數(shù),。
訪問(wèn)者的用戶體驗(yàn)要好?;?dòng)營(yíng)銷更要注重其用戶體驗(yàn),,如果其用戶體驗(yàn)不好,,是不可能成為企業(yè)的潛在客戶或準(zhǔn)客戶,這就會(huì)與互動(dòng)營(yíng)銷的目的相違了,。如果企業(yè)免費(fèi)提供免費(fèi)試用產(chǎn)品,,那這個(gè)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)要好,產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬,,并在使用過(guò)程中不斷對(duì)其使用情況進(jìn)行跟蹤以及服務(wù),。
隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷發(fā)展,其互動(dòng)營(yíng)銷也將會(huì)出現(xiàn)更多的創(chuàng)新方式,,更深層次滲透到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中去,互動(dòng)營(yíng)銷也將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)來(lái)實(shí)施,。但互動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)要素一定要遵循,,否則很有可能造成互動(dòng)營(yíng)銷的失敗。
初次接觸網(wǎng)絡(luò)銷售方案的時(shí)候,,總是帶著很多的問(wèn)號(hào)去學(xué)習(xí)這門課程,。
沒(méi)學(xué)之前,總認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該是一種很簡(jiǎn)單的銷售渠道,,隨著對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的認(rèn)知,,我才發(fā)現(xiàn)其中的技巧并不亞于現(xiàn)實(shí)生活中的銷售方案來(lái)得簡(jiǎn)單。
隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶越來(lái)越多,,網(wǎng)上銷售也已經(jīng)從新興銷售模式變成了常態(tài)市場(chǎng)銷售渠道,。并有越來(lái)越多的公司也意識(shí)到可以把互聯(lián)網(wǎng)作為自己的補(bǔ)充營(yíng)銷渠道,甚至有轉(zhuǎn)變成主要的銷售渠道,。
在慢慢地深入了解中發(fā)現(xiàn),,如今已將成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不過(guò)是一個(gè)很平凡的銷售方案了,,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,,要想脫穎而出,就必須尋找新奇,、創(chuàng)新的方案,。
而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)決不輸于線下的銷售激烈。
而如何才能讓客戶找到你的網(wǎng)站呢?其中離不開(kāi)關(guān)鍵詞的選用和選擇,,懂得搜索引擎優(yōu)化的人都知道,,關(guān)鍵詞選擇是優(yōu)化任何一個(gè)網(wǎng)站第一步必須要做的,選擇關(guān)鍵詞的重要原則之一就是盡量選擇一些轉(zhuǎn)化率較高,,針對(duì)性較強(qiáng)的關(guān)鍵詞,,這就是所謂的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力就是“創(chuàng)意”,,無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)銷售還是現(xiàn)實(shí)銷售,,營(yíng)銷都是爭(zhēng)奪眼球和大腦的活動(dòng),,而如何把握客戶的眼球,這就是所說(shuō)的“創(chuàng)意性”銷售,。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中必要懂得推廣自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品,,否則,即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好,,也只是徒勞,,要想說(shuō)服別人,必須得說(shuō)服自己,,首先推廣者要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信任和熱情,。相信自己的產(chǎn)品是最好的,是最適合用戶的,,是能夠給用戶解決問(wèn)題的,,只有對(duì)自己的產(chǎn)品給予了肯定,才能寫(xiě)出說(shuō)服別人的文案,。
無(wú)論是線下銷售還是網(wǎng)絡(luò)銷售,,都有著它們的共同點(diǎn),那就是“銷售”,,仔細(xì)觀察,,你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中有著很多值得借鑒的銷售方案。但并不是照搬不誤,,而是有選擇性的借鑒,。
網(wǎng)絡(luò)的真真假假,也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一到坎,,不過(guò),,既然是坎,當(dāng)然也有跨越的方法,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然多是文字的交流,,但也一定要熱情待人,誠(chéng)實(shí)處世,,真誠(chéng)交流,,才能獲得客戶的信任。
學(xué)習(xí)了這么久的網(wǎng)絡(luò)銷售方式,,才真正體會(huì)到,,原來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是頭腦所想的那樣簡(jiǎn)易。
曾深刻地領(lǐng)悟過(guò)一句關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一句話:“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高手必須在了解和精通其他人的經(jīng)驗(yàn)及套路后推翻這些套路,,使用別人從來(lái)沒(méi)用過(guò)的方式推廣網(wǎng)站,,才能耳目一新,達(dá)到最好的效果。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇三
本文是關(guān)于公司營(yíng)銷部工作總結(jié)和工作計(jì)劃,,僅供參考,,希望對(duì)您有所幫助。
公司營(yíng)銷部工作總結(jié)范文一
屈指算來(lái),,到公司已近一年的時(shí)間,,回顧這一年里的工作,我在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下,,現(xiàn)在已基本上融入了公司這個(gè)大家庭,,按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù),認(rèn)真做好自己的本職工作,,通過(guò)這一年來(lái)的學(xué)習(xí)和工作,,使我在工作模式上有了新的方法,技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也得到了進(jìn)一步的提升,,而且在工作方式上也有了較大的改變,。首先在思想上,無(wú)論在什么情況下,,我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項(xiàng)工作的基本前提,,無(wú)論何時(shí)何地我都奉行嚴(yán)于律已的信條,,并切實(shí)的遵守它,,另外愛(ài)崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵,做好了自己的本職工作,,把一點(diǎn)一滴的小事做好,,把一分一秒的時(shí)間都抓牢,從我做起,,從小事做起,,從現(xiàn)在做起,才能每天都不同的進(jìn)步,。
顧客推薦3g手機(jī)的機(jī)會(huì)也更多了,,由于又兼顧發(fā)放禮品的工作,我要負(fù)責(zé)的事情更多了,,也讓我更加積極起來(lái),,不過(guò)有時(shí)也會(huì)因?yàn)槊α硕骖櫜坏狡渌念櫩停械街?。但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的熟練介紹更加流暢,,就能更快的提快我的工作效率,從而兼顧到更多的顧客,。
由于感到自己身上的擔(dān)子很重,,而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的,所以總是不敢掉以輕心,,總在學(xué)習(xí),,向書(shū)本學(xué)習(xí),向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),,向同事學(xué)習(xí),,這樣下來(lái)感覺(jué)自己還是有一定的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí),,不斷積累,,從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問(wèn)題,保證了本崗位工作的正常進(jìn)行,,以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù),,熱愛(ài)本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去,,積極提高自身素質(zhì),,爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心,,責(zé)任心,,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率,。為此,在工作中我不光自己努力工作,同時(shí)也和同事之間也相處融洽,。在工作中除了互相學(xué)習(xí),借簽對(duì)方的長(zhǎng)處,,學(xué)為已用,。經(jīng)過(guò)工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí),我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考,,也獲得了許多心得與體會(huì),。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié),,這樣才能把生活與工作都改善得越來(lái)越好,,因?yàn)楣ぷ髦校倳?huì)接觸到新東西,,總結(jié)也很重要,,下班時(shí)間,也會(huì)不斷充電思考與總結(jié),,才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟,。
公司營(yíng)銷部工作總結(jié)范文二
營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下,開(kāi)展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固,、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作?,F(xiàn)將這一年來(lái),營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī),、所存在的問(wèn)題,,作一簡(jiǎn)單的總結(jié),并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法,。
總而言之,,三句話:成績(jī)不可忽視,問(wèn)題亟待解決,,建議僅供參考,。
“5個(gè)一”的成績(jī)不可忽視
1、鋪開(kāi),、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
類210家,。在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%,。
我們所擁有的這些終端客戶,,為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率,、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng),,提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證,這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的,。
2,、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。
目前,,營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人,,他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月,,經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,,他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員,,我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分,,共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí),,各層級(jí)之間分工協(xié)作,,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞,。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍,,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想,。他們是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍,,是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場(chǎng)的人員保證。
3、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法,。
在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,,再加上這一年來(lái)的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法,,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,。
首先,出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,,對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求,。
其次,出臺(tái)了“管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,,進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨,、退貨,、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放,,業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出了細(xì)化,,做到了“事事有要求,事事有標(biāo)準(zhǔn),?!?/p>
第三,形成了“總結(jié)問(wèn)題,,提高自己”的日,、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到,,每周六下午召開(kāi)例會(huì),,及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題,并調(diào)整營(yíng)銷策略,,尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn),,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,大大地提高了工作效率,。
4,、確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。
目前,,營(yíng)銷部操作的品種有四川太極,、珠海聯(lián)邦、純正堂,、河北華威,、山西
亞寶等22個(gè)廠家,,曲美、緩士芬,、玉葉清火片,、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī),。對(duì)這些品種,,我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支持力度的大小,制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款,、代銷,、人員重點(diǎn)促銷等。通過(guò)營(yíng)銷人員積極努力的工作,,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,,確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象,,滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求,。
5、創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn),。
20xx年度,,武漢辦通過(guò)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓,共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬(wàn)元;利潤(rùn)額y萬(wàn)元,。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的,、足額的經(jīng)費(fèi)保證。
所以說(shuō),,營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),,為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn),一舉兩得,,成績(jī)不可忽視,。
“5個(gè)無(wú)”的問(wèn)題亟待解決
問(wèn)題是突破口,問(wèn)題是起跑線,,問(wèn)題是必須掃清的壁壘,。
1.無(wú)透明的過(guò)程
雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,,每天工作也有布置和要求,,但是,僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠,,離開(kāi)了公司之后,,業(yè)務(wù)人員做了還沒(méi)有做,做得怎樣了沒(méi)有跟蹤指導(dǎo)和檢查,,全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào),,從而導(dǎo)致部分的工作,、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣,。
2.無(wú)獎(jiǎng)罰的結(jié)果
業(yè)務(wù)人員干得好與壞,,差別不大,好的略有獎(jiǎng)勵(lì);差的,,毫無(wú)懲罰,,心慈手軟,“恩”“威”未并施,。
3.無(wú)激勵(lì)的待遇
給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”,,人人都處于一種“吃不飽,餓不死”的狀態(tài)之中,。對(duì)上進(jìn)的人,,沒(méi)有激勵(lì),對(duì)懶散的人,,卻有保障,,做一天和尚撞一天鐘做不做工作無(wú)所謂的思想滋生并蔓延。
4.無(wú)監(jiān)控的賬款
一方面,,財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)鋪貨數(shù)額沒(méi)有控制,,置管理辦法中的“飽和鋪貨量”
于不顧,只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā),,應(yīng)收賬款額度加大,,而且對(duì)每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。
另一方面,,業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn),,加大了貨款的催收難度,甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生,。
5.無(wú)充分的權(quán)力
在選擇品種時(shí)受公司干擾太多,,沒(méi)有充分的自主權(quán),市場(chǎng)運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向,,而是聽(tīng)公司“行政指令”,。有好產(chǎn)品,沒(méi)有好廠家;有好廠家,,沒(méi)有好產(chǎn)品,,加大了操作的難度。
5條建議僅供參考
1.重塑營(yíng)銷部的角色職能定位,。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),,做銷量,創(chuàng)造利潤(rùn),。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量,。
2.建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu),,推行低重心營(yíng)銷策略。
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),,也要確?!百u得動(dòng)”大面積地向藥店派駐自己的營(yíng)業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水,,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”,。
3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托,,宜精少而不宜雜多,。努力尋求10個(gè)左右利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品,可操作性強(qiáng),,投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報(bào),,這樣終端銷售才有積極性。
4.貨款分離,,變被動(dòng)為主動(dòng),。
業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊,只向客戶索要訂貨計(jì)劃,,以客戶需求為導(dǎo)向,,按需供貨。貨由專人專車分送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回,,一來(lái)可以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀,,提高工作效率;二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來(lái)可以避免貨鋪出去又收回來(lái)。
公司營(yíng)銷部工作總結(jié)范文三
自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,,回想自己這一年多來(lái)所走過(guò)過(guò)的島路,,所經(jīng)歷的事情,沒(méi)有太多的感慨,,沒(méi)有太多的驚喜,,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài),。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,,加之部門同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,,使得銷售工作得及順利進(jìn)行,。雖然銷售情況不錯(cuò),但是回款率不太樂(lè)觀,,原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí),。xx年我會(huì)盡量克服這方面的因素,及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題?,F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下:
平時(shí)公司上門業(yè)務(wù)的處理,,對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理,與各部門之前進(jìn)行友好的溝通,,與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況,,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,,給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩,,對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,,并根據(jù)地區(qū),、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析,,在日常的事務(wù)工作中,,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。
總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),,20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
1,、全年銷售任務(wù),,平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;
3、確度,、仔細(xì)審核;
4,、貨物的及時(shí)處理;
5、老客戶的關(guān)系維系,,并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶,。
6、每一件事情,,堅(jiān)持再堅(jiān)持!
最后,,就讓我總結(jié)一下工作存在的問(wèn)題吧。
1,、庫(kù)存量不夠,。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量,但是實(shí)際卻不相符,,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨,。在庫(kù)存不多的情況下,建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,,飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān),。
2、回貨不及時(shí),?;刎洉r(shí)間總會(huì)延遲,對(duì)于這種現(xiàn)象,,采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,,很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間,。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低,。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)
3、對(duì)供應(yīng)商退貨的處理,。很多不合格的產(chǎn)品,,由于時(shí)間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,,這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員非常難堪,。
4,、應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),,財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員,,期間銷售人員以為沒(méi)回款一直都在催,給客戶印象非常不好!
5,、部門之間不協(xié)調(diào),。為了自己的工作方便,往往不會(huì)太關(guān)心他人,,不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩,。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。
6,、派車問(wèn)題。
7,、品開(kāi)發(fā)速度太慢,。
值得一提的事上半年同比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步通過(guò)全體員工的共同努力,公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利,,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高,。這是值得鼓舞的。可是我們還要做得更好更強(qiáng)大,,今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決,,不斷的開(kāi)發(fā)新品,,不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域,,相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)!
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇四
本次關(guān)于“20xx中國(guó)聯(lián)通秋季校園營(yíng)銷活動(dòng)”的調(diào)查,,旨在了解中國(guó)聯(lián)通在校園市場(chǎng)的發(fā)展前景及存在的一些問(wèn)題,通過(guò)同學(xué)們回答的問(wèn)題和意見(jiàn)策劃出滿足學(xué)生需求的中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)和活動(dòng),,提高秋季新生的市場(chǎng)占有率,。為此我于3月18日對(duì)北京科技大學(xué)土木與環(huán)境工程學(xué)院部分學(xué)生進(jìn)行了市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查,由于時(shí)間有限,,發(fā)放問(wèn)卷100份,,有效回收100份,,從問(wèn)卷整理的結(jié)果看,,聯(lián)通在學(xué)生中間有很大的消費(fèi)市場(chǎng),,同時(shí)有絕大部分被調(diào)查者對(duì)聯(lián)通有較強(qiáng)的消費(fèi)欲望,,調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附件a,。下面將對(duì)有效回收的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析,。
2.2 調(diào)查內(nèi)容
(1)在校學(xué)生手機(jī)卡是如何選擇辦理的,,使用的是何種網(wǎng)絡(luò)和通信品牌及其理由;
(5)中國(guó)聯(lián)通公司在發(fā)展校園市場(chǎng)還存在著哪些問(wèn)題?
2.3 調(diào)查結(jié)果分析
(1)據(jù)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析61%的學(xué)生手機(jī)卡是自己到促銷現(xiàn)場(chǎng)辦理的,,26%是由朋友或同學(xué)推薦辦理的,,只有10%和3%分別是由學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐代辦和有人到宿舍推銷時(shí)辦理的,。由此可以看出要加大學(xué)生市場(chǎng)的占有量主要是要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的宣傳度及用戶自身良好體驗(yàn)口碑。
20xx中國(guó)聯(lián)通秋季校園營(yíng)銷策劃方案—燕雨薇
只有12%的同學(xué)還在使用2g網(wǎng)絡(luò),。所以4g網(wǎng)絡(luò)在學(xué)生群體中開(kāi)始興起,,現(xiàn)在使用量不及3g主要是由于部分同學(xué)手機(jī)還不支持4g網(wǎng)及對(duì)4g網(wǎng)資費(fèi)的心等問(wèn)題。
(3)從圖2中調(diào)查對(duì)象中50%使用的通信品牌是中國(guó)聯(lián)通,,且主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是中國(guó)移動(dòng),。其中50%的同學(xué)自己選擇通信品牌的理由是由于價(jià)格合理 30%是根據(jù)通信質(zhì)量好壞,19%是由于品牌效應(yīng),。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇五
光陰似箭,,歲月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近,,我們依依惜別了緊張,,忙碌的xx年,滿懷熱情和期待的迎來(lái)了光明燦爛,,充滿希望和激情的xx年,。
一轉(zhuǎn)眼,來(lái)到xx安全門分公司也快半年了,回顧這一年來(lái)的工作,,心里頗有幾分感觸,,在過(guò)去的這5個(gè)多月來(lái),首先我要提到x總和歐經(jīng)理,,首先感謝曾總給予我們這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)和用心培養(yǎng);感謝歐經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促,,在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)到了很多業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧,,并順利的為下一步公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步,。
其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),感謝同事們?cè)诠ぷ魃舷嗷ス膭?lì)和配合,,他們所有人都有值得我學(xué)習(xí)的地方,,我從他們身上學(xué)到不少知識(shí),讓自己更加成熟,。5個(gè)月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合,,我為自己能成為xx公司的一名銷售人員深感榮幸和自豪。我也更加認(rèn)識(shí)到了,,一個(gè)銷售人員的知識(shí)面,,社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。
這半年以來(lái),,我先后到過(guò)河南,、貴州兩個(gè)省出差。不同的區(qū)域,、不同的銷售情況,,經(jīng)過(guò)這兩個(gè)省的差旅工作、我發(fā)現(xiàn)xx安全門的市場(chǎng)不太樂(lè)觀,,尤其是近段時(shí)間,、就好比貴州,5月份之前的銷售額都是排名第一的,,而后,、10月份的銷售額還不到1萬(wàn),這是多么大的差別啊,、作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理,、我的責(zé)任很大。但相對(duì)于其他省,、貴州還是很有潛力的,、xx的影響力大,之所以會(huì)出現(xiàn)這樣銷售額這么大差別,、存在一些客觀因素,,其根本原因有以下幾點(diǎn):
1,、質(zhì)檢方面,質(zhì)量保證,。
在我們業(yè)務(wù)員銷售過(guò)程中,,對(duì)經(jīng)銷商打保票,保證產(chǎn)品質(zhì)量,。把產(chǎn)品吹的天花亂墜,,客戶動(dòng)心了,下幾套樣板,。樣板回去后,、客戶信心滿滿的打開(kāi)包裝,看到的卻是門板凹凸不平,、甚至油漆掉色等等,,這樣公司就只賺那幾個(gè)樣板的的利潤(rùn),,而沒(méi)有回頭單,。就做死了一個(gè)客戶,做死客戶容易,、開(kāi)發(fā)客戶難啊,。
但畢竟這類問(wèn)題還是比較少,公司這么大,、客戶這么多,,質(zhì)檢抓質(zhì)量方面,難免會(huì)有漏網(wǎng)之魚(yú),,而這些漏網(wǎng)之魚(yú)就"咬"死了業(yè)務(wù)員好不容易開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶,,久而久之,小問(wèn)題變成大問(wèn)題,。
我覺(jué)得質(zhì)量和生產(chǎn)應(yīng)該分成2個(gè)部門,,而不是質(zhì)檢聽(tīng)生產(chǎn)廠長(zhǎng)的。產(chǎn)品不合格,,質(zhì)檢部門說(shuō)不許出貨就不許出貨,。2個(gè)部門互相牽扯,這些漏網(wǎng)之魚(yú)會(huì)大大減少,。
2,、售后服務(wù)。
在外面出差以來(lái),,其他門公司客戶反映相同的問(wèn)題,,就是經(jīng)銷商反映或反饋某某產(chǎn)品什么什么問(wèn)題,卻得不到滿意的答復(fù),。經(jīng)銷商肯定是碰到了自己解決不定的事情才會(huì)為得不到好的解決而愁眉苦臉的,。離公司這么遠(yuǎn),,公司的人電話里跟經(jīng)銷商解決問(wèn)題又解決不了的話,只能把門給退回來(lái),,而退回廠家,,經(jīng)銷商又嫌麻煩,而且經(jīng)銷商給客戶的交貨期又不能按時(shí),。這樣經(jīng)銷商就對(duì)我們xx有點(diǎn)心寒,。
我覺(jué)得公司售后服務(wù)這一塊應(yīng)該重視起來(lái),有時(shí)候經(jīng)銷商個(gè)人解決不了的時(shí)候,,公司可以出錢給他維修,,或者在貨款不超過(guò)長(zhǎng)期定金時(shí)可以先給客戶發(fā)門,不影響經(jīng)銷商裝門的日期,,總之,,舍小家為大家,以大局為重,。把售后服務(wù)做到位,。
3、新穎的產(chǎn)品,。
公司要發(fā)展,,就要有創(chuàng)新。目前公司產(chǎn)品的定位,,以及針對(duì)的市場(chǎng),,是國(guó)內(nèi)中高檔市場(chǎng)。在許多建材市場(chǎng)里的中高檔產(chǎn)品,,其中不乏大品牌,,高質(zhì)量、另類的產(chǎn)品,,也就是說(shuō)xx安全門在中高檔市場(chǎng)的位置很尷尬,,xx也是大品牌,可說(shuō)實(shí)話在當(dāng)?shù)睾芏嘈∑放贫己艹雒?,門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,我安全門的確有很多不如一些小廠家的門。
xx安全門公司成立也一年多了,,各方面條件也成熟了,,公司應(yīng)大膽的創(chuàng)新,敢于挑戰(zhàn)和研究更高更深的技術(shù),。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品,,占領(lǐng)國(guó)內(nèi)安全門的市場(chǎng),乃至壟斷,。
企業(yè)要發(fā)展,,就要有創(chuàng)新,。xx公司在眾位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下走到這一步已經(jīng)很不容易,但創(chuàng)新是永無(wú)止境的,,下面本人不才,,為公司提幾點(diǎn)意見(jiàn)、希望能對(duì)公司有點(diǎn)幫助,。
1,、出臺(tái)一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
首先、出臺(tái)"管人"的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,,對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求,。
其次、出臺(tái)"管事"的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地對(duì)出差,、開(kāi)發(fā)客戶、下單,、優(yōu)惠,、市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出細(xì)化,做到"事事有要求,,事事有標(biāo)準(zhǔn)",。
第三,形成"總結(jié)問(wèn)題,,提高自己"的日、周兩會(huì)機(jī)制,。每天早晚到部門集中簡(jiǎn)單分布工作,,每周六下午召開(kāi)例會(huì),及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題,,并調(diào)整銷售策略,,尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn),以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,,大大提高工作效率,。
2、確保一系列品種在重點(diǎn)客戶的區(qū)域的占有率
目前,,銷售部所暢銷的市場(chǎng)有廣西,、江西、湖南,、貴州等,。我們因按照其客戶帶來(lái)的利潤(rùn)和對(duì)公司的忠誠(chéng)度,制定相應(yīng)的銷售政策;如促銷,、返利等,。而公司生產(chǎn)部也應(yīng)做好大量庫(kù)存,,確保經(jīng)銷商能隨時(shí)買到公司產(chǎn)品,而杜絕因時(shí)間拖延影響客戶的交貨期所造成的損失,。
3,、產(chǎn)品要有創(chuàng)新、思路跟著市場(chǎng)走,。
公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品,,企業(yè)只有不斷的創(chuàng)新、才有不斷的銷路,,xx鋼木門做到了鋼木門行業(yè)領(lǐng)先品牌,,鋼木門發(fā)展的時(shí)候、市場(chǎng)上門業(yè)少,,而且在不斷的創(chuàng)新下,、走到今天這一步。我們安全門也應(yīng)該大膽的去創(chuàng)新,。不是我們跟著市場(chǎng)的步伐走,,而是市場(chǎng)跟著我們的產(chǎn)品走。
新的一年快到了,,在兩位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,、我對(duì)明年的工作從以下幾個(gè)方面開(kāi)展。
一,、產(chǎn)品知識(shí)方面:要加強(qiáng)熟悉安全門的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn),,規(guī)格型號(hào)(包括鋼板和產(chǎn)品等),生產(chǎn)周期,,付貨時(shí)間,,了解安全門的安裝方法,保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況,。
二,、客戶需求方面:了解安全門經(jīng)銷商(包括潛在客戶)消費(fèi)心理、消費(fèi)層次,、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求,。
三、
市場(chǎng)知識(shí)方面:了解安全門市場(chǎng)的動(dòng)向和變化,,經(jīng)銷商的銷售情況,,進(jìn)行不同區(qū)域的市場(chǎng)分析。四,、專業(yè)知識(shí)方面:進(jìn)一步了解安全門有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),,方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流。了解不同安全門廠家在新的一年里的設(shè)計(jì)思維,,以便跟著市場(chǎng)創(chuàng)新的步伐走,。
公司營(yíng)銷工作總結(jié)范文二
xx年在不經(jīng)意間已從身邊滑過(guò),,回首這一年,步步腳印!我于xx年xx月份進(jìn)入xx 公司,,在職期間,,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,,在任職期間,,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將xx年的工作總結(jié)如下,。
一、內(nèi)勤日常工作
作為xx 公司的銷售內(nèi)勤,,我深知崗位的重要性,,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下,、溝通內(nèi)外,、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,。工作主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展:
1,、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù),、處理客戶抱怨,、客戶咨詢電話的接聽(tīng)及電話記錄。
2,、對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。
3,、銷售會(huì)議的安排,、記錄及跟蹤結(jié)果。
4,、做好本部門的檔案管理工作,,建立客戶信息檔案(涉及用戶基本情況,使用 品種,、數(shù)量,、價(jià)位、結(jié)算方式),。
5,、各種促銷活動(dòng)情況了解,,統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷等協(xié)助辦理。
6,、建立銷售分類臺(tái)帳(反映出銷售收入價(jià)格,、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度,、應(yīng)收貨 款額度),。
7、建立銷售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用,、差旅費(fèi),、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額),。
8,、各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總,、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā),。
9、銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批,。
10,、對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管,,不得丟失 或向外泄密,。
11、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔,,銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用,、登記、分發(fā),。
12,、各月份客戶回款額排查、跟蹤,、跟進(jìn),。
二、存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃
對(duì)于太陽(yáng)能市場(chǎng)了解的還不夠深入,,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,。在與客戶的溝通過(guò)程中,,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,,指導(dǎo)力度不夠,,影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。xx 年的到來(lái),,在做好本職工作的基礎(chǔ)之上,,對(duì)上述存在的問(wèn)題,我個(gè)人也要盡自己所能,,多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí),,盡量做到應(yīng)對(duì)自如,從容得體,。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力,,在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上,能的為公司利益著想,。
三,、部門組織上面的一些小建議
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),,而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,,建立一支具有凝聚力,,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓,。
2、完善銷售制度,,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷售人員出差,,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,,提高銷售人員的主人翁意識(shí),。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣,。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作 中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。
4,、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),,把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù);并在完成銷售任 務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。
四,、總結(jié)
20xx年即將過(guò)去,在這一年的時(shí)間中銷售部通過(guò)努力的工作,,也取得了一點(diǎn)收獲,,臨近年終,對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn),,提高銷量,以至于把工作做的更好,,以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
在20xx年當(dāng)中,,堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策,。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),,公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象,,在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái),、報(bào)刊雜志、等,,使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條,團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度,、工作流程,、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,,但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距,。
從銷量上看,我們的工作做的是不好的,,銷售業(yè)績(jī)的確很不理想,。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn):
1.銷售人員工作的積極性不高,,缺乏主動(dòng)性,懶散,,也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng),。
2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。
銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資率,、基盤客戶,、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里,,總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量20余個(gè),,手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少的,,每次搞活動(dòng)邀約客戶,、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行,。
3.溝通不夠深入,。
銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理,。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤,。
4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。
銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,,工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象,、業(yè)務(wù)知識(shí)不高,。
個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下,、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),,業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高,。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象,、和聲譽(yù))
一.市場(chǎng)分析
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的,。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑,,廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年,,我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),,外塑形象。用鐵的紀(jì)律,,打造鐵的團(tuán)隊(duì),,打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好,,我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì),。
二.20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,,一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,,戰(zhàn)斗力,、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量,,而且能把保險(xiǎn),、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階,。在明年的工作中組建一支和諧,,高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷售制度,,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法,。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷售人員的出勤,、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,,提高銷售人員的主人翁意識(shí),。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,,從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì),、業(yè)務(wù)能力,。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),,在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道,。
把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式,,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道,,利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售,、邀約銷售、車展銷售等之間的配合,。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),,把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上,再分解到每月,,每周,,每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo),。
5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略,。
今后,在做出每一項(xiàng)決定前,,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),,要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,,只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),、發(fā)揮特長(zhǎng),、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下,,勤奮工作,,以身作則。我相信,,就一定能有一個(gè)更高,、更新的發(fā)展,我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),、公司的戰(zhàn)略方針,、廠家的政策扶持,、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),,建立一支"亮劍"的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵,。我們銷售部在20xx年有信心,有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇六
本次關(guān)于“20__中國(guó)聯(lián)通秋季校園營(yíng)銷活動(dòng)”的調(diào)查,,旨在了解中國(guó)聯(lián)通在校園市場(chǎng)的發(fā)展前景及存在的一些問(wèn)題,,通過(guò)同學(xué)們回答的問(wèn)題和意見(jiàn)策劃出滿足學(xué)生需求的中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)和活動(dòng),提高秋季新生的市場(chǎng)占有率,。為此我于3月18日對(duì)北京科技大學(xué)土木與環(huán)境工程學(xué)院部分學(xué)生進(jìn)行了市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查,由于時(shí)間有限,,發(fā)放問(wèn)卷100份,,有效回收100份,從問(wèn)卷整理的結(jié)果看,,聯(lián)通在學(xué)生中間有很大的消費(fèi)市場(chǎng),,同時(shí)有絕大部分被調(diào)查者對(duì)聯(lián)通有較強(qiáng)的消費(fèi)欲望,調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附件a,。下面將對(duì)有效回收的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析,。
2.2調(diào)查內(nèi)容
(1)在校學(xué)生手機(jī)卡是如何選擇辦理的,使用的是何種網(wǎng)絡(luò)和通信品牌及其理由;
(3)何種廣告方式和促銷方式最受學(xué)生歡迎;(4)對(duì)通信品牌各個(gè)指標(biāo)的體驗(yàn)感知度;
(5)中國(guó)聯(lián)通公司在發(fā)展校園市場(chǎng)還存在著哪些問(wèn)題?
2.3調(diào)查結(jié)果分析
(1)據(jù)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析61%的學(xué)生手機(jī)卡是自己到促銷現(xiàn)場(chǎng)辦理的,,26%是由朋友或同學(xué)推薦辦理的,,只有10%和3%分別是由學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐代辦和有人到宿舍推銷時(shí)辦理的。由此可以看出要加大學(xué)生市場(chǎng)的占有量主要是要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的宣傳度及用戶自身良好體驗(yàn)口碑,。
20__中國(guó)聯(lián)通秋季校園營(yíng)銷策劃方案—燕雨薇
只有12%的同學(xué)還在使用2g網(wǎng)絡(luò),。所以4g網(wǎng)絡(luò)在學(xué)生群體中開(kāi)始興起,現(xiàn)在使用量不及3g主要是由于部分同學(xué)手機(jī)還不支持4g網(wǎng)及對(duì)4g網(wǎng)資費(fèi)的心等問(wèn)題,。
(3)從圖2中調(diào)查對(duì)象中50%使用的通信品牌是中國(guó)聯(lián)通,,且主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是中國(guó)移動(dòng)。其中50%的同學(xué)自己選擇通信品牌的理由是由于價(jià)格合理30%是根據(jù)通信質(zhì)量好壞,,19%是由于品牌效應(yīng),。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇七
不知不覺(jué)中,xx已接近尾聲,,加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。xx是房地產(chǎn)不平凡的一年,,越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng),,一份喜悅,,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷,??梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門外人來(lái)說(shuō),這半年的時(shí)間里,,收獲額多,,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié),。
學(xué)習(xí),永無(wú)止境,,這是我的人生中的第一份正式工作,,以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),,其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解,,甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,,對(duì)于新的環(huán)境,,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng),,通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,,同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的,。
剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),,開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥,。但一段時(shí)間之后,回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸,。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐,。心境也越來(lái)越平靜,更加趨于成熟,。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,,感觸最深的就是,,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物,,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,,要以一顆平穩(wěn)的,、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活,。
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間,,由于初次接觸這類知識(shí),如建筑知識(shí),,所以覺(jué)的非常乏味,,每天都會(huì)不停的背誦,相互演練,,由于面對(duì)考核,,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò),,現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下,進(jìn)步要克服最大的困難就是自己,,雖然當(dāng)時(shí)苦累,,我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因,。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),,才不會(huì)被時(shí)代所淘汰,。
從接客戶的第一個(gè)電話起,所有的稱呼,,電話禮儀都要做到位,。來(lái)訪客戶,從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌,,無(wú)處不透露出公司的形象,,都在于細(xì)節(jié)??此坪?jiǎn)單的工作,,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,,兩位專案也給了我很多建議和幫助,,及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題,,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的,,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸,。
有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì),。其實(shí),,對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,,所以,,今后要收斂脾氣,增加耐心,,使客戶感覺(jué)更加貼心,,才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠,。有一些客戶,,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),,而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán),。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),,時(shí)時(shí)關(guān)切,,通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,,這樣不但可以掌握先機(jī),,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,,增加客帶的機(jī)率,。
xx這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,,他已是昨天它即將成為歷史,。未來(lái)在以后的日子中,我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,,此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),,走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)客戶是上帝,接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù),,在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象,,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力,。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感,。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯,??傊谶@短短半年工作時(shí)間里,,我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步,,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),,xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)xx年銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群,。
(二)針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中,,尋找有實(shí)力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道,。
(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員,,做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
(六)加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí),、增強(qiáng)責(zé)任感,、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上,、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。
(七)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃,。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí),、營(yíng)銷知識(shí),、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持),。
(八)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),、踏實(shí)工作,,充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,,做一名合格的銷售人員,,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn),!
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇八
總結(jié)的對(duì)象是過(guò)去做過(guò)的工作或完成的某項(xiàng)任務(wù),,進(jìn)行總結(jié)時(shí),要通過(guò)調(diào)查研究,,努力掌握全面情況和了解整個(gè)工作過(guò)程,,只有這樣,才能進(jìn)行全面總結(jié),,避免以偏概全,。以下是小編給大家分享的酒店?duì)I銷部
工作總結(jié)
及計(jì)劃,希望你會(huì)喜歡,。1,、 會(huì)議接待方面
a、由于會(huì)議室的桌椅大部分已經(jīng)破順,,加之原有的桌椅數(shù)量也無(wú)法滿足大型會(huì)議的需求,,為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會(huì)議椅、10條會(huì)議桌,、18塊新臺(tái)布,。
b、電器方面添置了一組無(wú)線話筒,、一個(gè)投影儀,、兩個(gè)無(wú)線路由器
2、 客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
a,、 客戶開(kāi)發(fā):20xx年?duì)I銷部新開(kāi)發(fā)個(gè)人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個(gè),,與13個(gè)協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng),、移動(dòng)12580,、電信118114中國(guó)航信、億客棧等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊,,主要的客源還是來(lái)自三大巨頭即攜程,、藝龍、同程,。20xx年1至10月份,,酒店通過(guò)訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。
b,、 客戶的維護(hù):首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔,,對(duì)處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過(guò)拜訪了解到顧客不來(lái)消費(fèi)的原因大概有以下幾個(gè)方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店,、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人,、三是主觀覺(jué)得酒店設(shè)施設(shè)備過(guò)于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價(jià)格而臨時(shí)簽訂協(xié)議,,之后并無(wú)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì),。
其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌,使得長(zhǎng)期在棋牌消費(fèi)的賓客也能通過(guò)積分兌換的方式獲得實(shí)惠,。截止11月30日,,客房棋牌發(fā)放積分卡240張,積分兌換的客房為129間,。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客,,穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。
第三個(gè)方面就是在符合條件的賓客中,,選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶,。20xx年共計(jì)發(fā)放金卡17張(工行王俊、陳艾云,、北科公司陳洪偉等)
3、 旅游市場(chǎng)的整體開(kāi)發(fā)
一直以來(lái),,酒店與旅行社幾乎不存在合作,,今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開(kāi)始酒店陸續(xù)開(kāi)始與中青旅,、景湘國(guó)旅,、湘西國(guó)旅合作。截止11月30日,,酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實(shí)行的16免1,,全陪半價(jià),所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右),共計(jì)為酒店客房帶來(lái)的收入為57929元(平均房?jī)r(jià)約為145元/間)
除旅行社外,,20xx年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績(jī),。四月份起,陸續(xù)接待了諸如陽(yáng)光人壽,、采煤技術(shù)研討,、蕭氏宗親會(huì)、中公教育,、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì),,共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元(平均房?jī)r(jià)為199元/間)
1,、 在把握市場(chǎng)動(dòng)向,,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面的能力有所欠缺
營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是酒店提高聲譽(yù),,樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要窗口,。它對(duì)經(jīng)營(yíng)決策,制定營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用,。然而由于不善于撲捉市場(chǎng)動(dòng)向,,加之獲取信息的渠道單一或者是對(duì)市場(chǎng)信息的關(guān)注度不夠,所以在應(yīng)對(duì)整個(gè)旅游市場(chǎng)的變化方面顯得比較生澀,。最突出的例子是失去20xx年長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)會(huì)議定點(diǎn)單位的資格,。主要就是由于沒(méi)有關(guān)注到相關(guān)信息的發(fā)布而直接錯(cuò)失投標(biāo)的機(jī)會(huì)。在此,,我們要作深刻的檢討,。另一個(gè)方面的不足表現(xiàn)在無(wú)法根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略,。
2,、 與賓客間的互動(dòng)不足
營(yíng)銷部在日常的工作中,除了會(huì)議接待的過(guò)程中有較少的與顧客面對(duì)面交流的時(shí)間,,其它幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)與賓客交流,。或者說(shuō)存在這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)跓o(wú)意間就放過(guò)了,。我們無(wú)法知道顧客需要什么,,無(wú)法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受,甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對(duì)象,。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸,,溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們?cè)谌粘9ぷ髦泻雎缘袅恕?/p>
3,、 新興市場(chǎng)與新客戶的開(kāi)發(fā)力度不夠
20xx年?duì)I銷部雖然在旅行社團(tuán)隊(duì)與會(huì)議團(tuán)隊(duì)的接待量上相較以往有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,,但總體而言力度不夠,,還應(yīng)該有較大的上升空間,旅行團(tuán)的房費(fèi)收入占全年房費(fèi)收入的比例還不到1%,,會(huì)議團(tuán)隊(duì)與旅行團(tuán)共同的房費(fèi)收入占酒店房費(fèi)收入的比例也不到3.5%,,全年開(kāi)發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在長(zhǎng)沙酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下,,原有的目標(biāo)消費(fèi)群體幾乎被瓜分殆盡,,這種情況下就要求我們要不遺余力開(kāi)發(fā)新的客戶,尋找新興的消費(fèi)市場(chǎng),。很顯然,,營(yíng)銷部在這方面投入的精力是不夠的。
1,、 努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階
20xx年,,營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì),,那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件,。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度,。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。
2,、 加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前,,利用周末的休息時(shí)間,到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界,、吉首,、衡陽(yáng)、岳陽(yáng),、韶山等)進(jìn)行走訪,,與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,,以確保酒店客房的收入,。
3、 加強(qiáng)主題,、價(jià)格,、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用
20xx年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案,,綜合運(yùn)用價(jià)格,、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,,棋牌,,餐飲組合銷售,。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位,以最大限度的吸引顧客,,從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成,。
4、 加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
5,、 具體的目標(biāo)明確
a,、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn),理想目標(biāo)是完成15萬(wàn),。
b,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn),。
c,、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)
20xx,我們一起努力,。
在過(guò)去的一年里,,銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,基本完成了xx年的工作任務(wù),。部門的工作也逐漸步入成熟,。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下:
把xx酒店全面的推向旅游市場(chǎng),提高了酒店的知名度,,爭(zhēng)取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益,。根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng),年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上,,由于酒店所處的地理位置所限,,散客的入住率偏低,全年的銷售部散客入住率為,,我們加大商務(wù)客人的銷售力度,,拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案,,有針對(duì)性的走訪客戶,,比如旅游旺季,我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通,,12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開(kāi),,我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊,。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí),,分類定期的回訪,同時(shí)不斷的開(kāi)發(fā)新客戶,,截止年底共簽署協(xié)議454份,。
同時(shí)在這一年里我們接待了多家摩托車公司,,科龍電器,偉俊公司 蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué),,鐵道與環(huán)球國(guó)旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議,,對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待,所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部,,圓滿完成會(huì)議的接待工作,,客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持,。
酒店擁有自己的網(wǎng)站,,由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力,,并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài),、新聞發(fā)布出去,讓更多的人了解酒店,,同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,,這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
1.對(duì)外銷售需加強(qiáng),,現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少;
2.對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解;
3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì),,在一些細(xì)節(jié)上不太注意,考慮的問(wèn)題也不夠全面,。
4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待,,在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致,盡量避免,,能夠做到及時(shí)的溝通,,從而減少工作失誤?;赝堰^(guò)的半年,,銷售部不斷地發(fā)展、壯大,,而銷售人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力也在不斷的提高,,出色地完成酒店交付給我們的任務(wù)。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇九
20xx年上半年,,酒店?duì)I銷部在全體員工共同努力,,大家心往一處想,勁往一處使,,積極拓展業(yè)務(wù),,宣傳走訪,公關(guān)營(yíng)銷闖出了一方新天地,,酒店生意越做越紅火,,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期,,實(shí)現(xiàn)時(shí)間過(guò)半,任務(wù)過(guò)半,,為圓滿完成全年?duì)I銷目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié):
首先在經(jīng)營(yíng)收入方面:
上半年共完成營(yíng)收元,其中客房完成營(yíng)收元,,占計(jì)劃的%,,平均出租率%,平均房?jī)r(jià)元,;另外,,餐飲完成營(yíng)收收入元,占計(jì)劃的%;5月份客房任務(wù)超額完成,,與去年同期相比,,有所提高;但是較四月份的營(yíng)收下降幅度也是比較大的,;另外,,在5月份餐飲收入也超額完成計(jì)劃目標(biāo),主要是體現(xiàn)在宴會(huì)包桌收入的提高方面,,占據(jù)了當(dāng)月餐飲營(yíng)收的很大比例,;從以上經(jīng)營(yíng)收入?yún)R總來(lái)年,與去年相比,,今年同期都有所提高,,尤其是客房收入方面,雖然較去年相比提高不大,,但是在客源結(jié)構(gòu)方面,,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市場(chǎng)定位的,;另外,,餐飲方面,此月份在營(yíng)收方面雖然超額完成任務(wù),,但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的,,如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。
一,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,,地址,,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,,商人知名人士,,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過(guò)電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福,。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)1-2次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,,聽(tīng)取客戶意見(jiàn),。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新,,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,,重新制訂完善2008年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,,三戶老客戶,,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三,、四工作步驟,,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧,、積極的工作團(tuán)體,。
三、熱情接待,,服務(wù)周到
接待團(tuán)體,、會(huì)議、vip客戶,,要做到全程跟蹤服務(wù),,“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),,最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),,了解客戶的需求,,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
決策和靈活的推銷方案,。
五,、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,,密切配合,,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,,互相配合,,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益,。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,,努力提高酒店知名度,,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
20xx年,,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,,努力完成全年銷售任務(wù),開(kāi)拓創(chuàng)新,,團(tuán)結(jié)拼搏,,創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
將本文的word文檔下載到電腦,,方便收藏和打印
推薦度:
點(diǎn)擊下載文檔
搜索文檔
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇十
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,電話營(yíng)銷作為一種能夠幫助公司獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式,在國(guó)外已經(jīng)獲得廣泛地應(yīng)用并取得巨大的成功,。今天本站小編給大家整理了電話營(yíng)銷工作總結(jié),希望對(duì)大家有所幫助,。
我負(fù)責(zé)電話銷售展臺(tái)的設(shè)計(jì),,工作也有一個(gè)多星期了,這幾天的努力工作也讓我收獲很多,,下面談?wù)勥@段時(shí)間對(duì)電話
銷售工作總結(jié)
及經(jīng)驗(yàn),。總臺(tái)工作人員等我們說(shuō)清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù),電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進(jìn)主要負(fù)責(zé)人,,這種情況一般會(huì)出現(xiàn)以下這幾種:
1,、你們搭建公司的,我們不需要,,直接掛電話,。
2、喔,,我們今年不參加會(huì)展,,然后掛電話。
3,、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了,,要一個(gè)月以后回來(lái)。別的一切不方便告知,。掛電話,。
4、你們是搭建公司,,你們要不發(fā)一份材料過(guò)來(lái)吧或者發(fā)一份郵件過(guò)來(lái),。我們看看。
前面的二種情況,,常出現(xiàn),,碰到這類的電話,一般的電話銷售人員,,心里都不舒服,,客人一個(gè)再見(jiàn)都不會(huì)說(shuō),差點(diǎn)就說(shuō)出你們以后不要打電話之類的話題,,自己掛下電話也會(huì)罵人起來(lái),,沒(méi)辦法,沒(méi)有人是脾氣好成這樣,,發(fā)泄吧,,下一個(gè)電話還是有希望的,。后面二種情況,對(duì)于我們電話銷售來(lái)說(shuō),,是個(gè)希望,,但這是表面上的,希望不可能有,,一個(gè)月以后,,會(huì)展都開(kāi)完了,傳真或郵件發(fā)過(guò)去,,都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理,。
但此類的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn),本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法,,針對(duì)總臺(tái),,碰到第1個(gè)問(wèn)題,首先,,不說(shuō)出自己是那個(gè)單位的,,直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人,在此之前,,要了解客戶參加過(guò)什么會(huì)展,進(jìn)期客戶單位有什么好的事情,,總知,,了解越詳細(xì)越好??偱_(tái)一定要知道本公司是什么單位,,你可以說(shuō)出是主辦方,了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情況,,交流一些重要的事情,。話說(shuō)到這里,電話一般接的進(jìn)去,,如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人,,或者他也了解,那可以跟他說(shuō)說(shuō),,他們對(duì)去年的會(huì)展情況滿不滿意,,今年參加的情況現(xiàn)在到那里了,然后問(wèn)一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái),,還是大型展臺(tái),,進(jìn)一步的了解后,在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備,。要知道大型展臺(tái)才是我們主要客戶,。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去,那一定要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前,問(wèn)清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字,,那個(gè)部門的,,這個(gè)很重要,沒(méi)問(wèn)到,,也不用但心,,轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來(lái)了。
第2個(gè)問(wèn)題,,一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí),,這是常出現(xiàn)的問(wèn)題,如果打的連續(xù)超過(guò)五個(gè)電話都是這樣的,,那自己放下電話調(diào)整5分種,,看看資料或站起來(lái)走動(dòng)走動(dòng),調(diào)整一下,。在這個(gè)問(wèn)題上面,,自己還是把握住客戶的資料,跟同事交流,,他們是否參加展會(huì),,有些同事的經(jīng)念比自己足點(diǎn),多虛心學(xué)習(xí),,對(duì)自己有好處的,。客人說(shuō)不參加展會(huì)不要立刻掛電話,,臉皮厚點(diǎn),,再厚點(diǎn),問(wèn)幾個(gè)客人問(wèn)題,,問(wèn)去年參加過(guò)了什么展會(huì)?今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多?明年有沒(méi)有展會(huì)計(jì)劃?大概什么時(shí)候會(huì)出來(lái)參展的信息?但切記,,如果不是主要人員,就不要聊下去了,,簡(jiǎn)單的溝通后,,禮貌的掛電話,是大客戶的那在通過(guò)別的渠道溝通,,找到主要負(fù)責(zé)人,,就是有希望的。
第4個(gè)問(wèn)題,,每個(gè)電話銷售都愛(ài)聽(tīng)到的話,,因?yàn)榭梢愿?jīng)理說(shuō),客戶今天讓我發(fā)傳真了,,偶爾會(huì)看到經(jīng)理滿意的點(diǎn)頭,,朋友們,,這是個(gè)假象,什么樣的情況是假象呢?1,、他不知道你們公司名字(電話中,,一般說(shuō)一次公司名字,90%的新客戶是不記得名字的,,但知道你是做什么的),。2、電話交流不超過(guò)五句,。3,、他沒(méi)有說(shuō)他們需不需要。如果情況相反,,朋友高興一下吧,,這是自己辛苦或好運(yùn)的成果,但記住,,這只是個(gè)開(kāi)始,。電話營(yíng)銷工作總結(jié)好吧,我們?cè)谡務(wù)勥M(jìn)一步的溝通需要什么吧,,是的,,千萬(wàn)記住,客戶不會(huì)交自己的展臺(tái)給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司,,而你代表著公司,,把所有的流程都好好的去記住,你的宗旨,,要讓客戶花的錢,,最值,。溝通好客戶需要的東西,,好好的跟設(shè)計(jì)部門溝通。但記住,,畫(huà)蛇添足是一句
名言
,,別范這個(gè)錯(cuò)誤,做的越多,,并不會(huì)更好,。這種要去承擔(dān)的負(fù)責(zé)都是不討好的。業(yè)務(wù),,跟經(jīng)理通電話了,,天啊,緊張,,對(duì)于每一個(gè)新人來(lái)說(shuō),,都是這樣的,,緊張的把對(duì)方當(dāng)成生死大臣了。他所說(shuō)的任何一句話,,就記在心里,。但有時(shí)自己也要有能力去分辨出來(lái)客人那些是無(wú)關(guān)緊要的話。好好的去發(fā)揮自己的能力,,一般會(huì)展電話銷售,,得到客戶需要看看我們幫他們公司設(shè)計(jì)的展臺(tái),在這里收集,,他們公司司司的網(wǎng)站,,包括一點(diǎn)點(diǎn)的新聞,這也是有幫助的,。交給設(shè)計(jì)部門,,記住,本公司做的設(shè)計(jì)工作計(jì)劃及實(shí)施永遠(yuǎn)是最好了的,。
打電話,,已成為我們?nèi)粘I詈蜕虅?wù)交流中最普遍的方式之一。作為一名管理者,,你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過(guò)電話來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。
語(yǔ)言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談,。
1,、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上,應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆,。一手拿話筒,,一手拿筆,以便能隨時(shí)記錄,。
2,、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說(shuō):
即使是經(jīng)常通話的人,也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù),。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方定能聽(tīng)出自己的聲音,,以致對(duì)方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰(shuí)打來(lái)的電話。
報(bào)名字時(shí)也不可只說(shuō)
3,、確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間——當(dāng)你給他人打電話時(shí),,他們也許正忙于自己的某一事情。你應(yīng)當(dāng)表明自己尊重他們的時(shí)間,,并給他們足夠的時(shí)間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。你可以在開(kāi)始講話時(shí)向?qū)Ψ絾?wèn)一下:
電話營(yíng)銷工作總結(jié)如果你想定期和對(duì)方進(jìn)行這種討論,應(yīng)征詢對(duì)方定在哪一天,、哪一個(gè)鐘點(diǎn)更為方便,。這樣做,,既是為了使對(duì)方能定下來(lái)心來(lái)與你從容討論,同時(shí)也是個(gè)風(fēng)度問(wèn)題,。在 別人正忙時(shí)去電話打擾是不禮貌的行為,。
在電話中要說(shuō)明打電話的目的以及需要多長(zhǎng)時(shí)間。應(yīng)實(shí)事求是,,既不可多報(bào),,也不能少說(shuō)。明確需占用一刻鐘,,切不可只說(shuō):
有時(shí)你可能只是為了和對(duì)方約定一個(gè)對(duì)雙方都方便的時(shí)間再去電話,,但如果對(duì)方說(shuō)
如果不得不在對(duì)方不方便的時(shí)候去打攪,應(yīng)當(dāng)先表示歉意并說(shuō)明原因
4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí),,立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的,,然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認(rèn)為,,商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意,。最有效率的經(jīng)理幾乎從來(lái)不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.
6、道歉應(yīng)該簡(jiǎn)潔——有時(shí),,你不在的時(shí)候會(huì)有人給你打電話,,并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你。當(dāng)你回這些電話的時(shí)候,,不要在一些繁文縟節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間,。
例如:
給您回電話,但是您一整天都不在,。
7,、不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí),盡可能避免占用對(duì)方時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。如果你要求對(duì)方查找一些資料或說(shuō)出某個(gè)問(wèn)題的答案,,就可能占用電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下,,對(duì)方不一定馬上就能替你找到資料 ,,或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案,,你必須給予對(duì)方一定的時(shí)間,。如果你給他人打電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng),對(duì)方可能十分反感,。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情,,他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此,,當(dāng)你考慮到對(duì)方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí),,你可以先掛上電話,,要求對(duì)方回電告知你,或者你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)去,,這樣就不會(huì)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間地占用他人的電話線,,以影響他人的正常業(yè)務(wù)。
8,、如果想留言請(qǐng)對(duì)方回電,,切記要留下自己的電話號(hào)碼,這是最基本的禮儀——即使對(duì)方是熟人,,雙方經(jīng)常通話,,這樣做,也至少能使對(duì)方不必分神再去查電話號(hào)碼簿,。同時(shí)別忘了告訴對(duì)方回電話的最佳時(shí)間,。在你有可能外出時(shí),記住這一點(diǎn)尤為重要,。如果對(duì)方是在外地,,則最好說(shuō)明自己將于何時(shí)再掛電話,請(qǐng)其等候,,切不可讓對(duì)方花錢打長(zhǎng)途來(lái)找你,。
通話時(shí),要把本方意見(jiàn)分為若干個(gè)部分,,每部分之間稍作停頓,,使對(duì)方能及時(shí)作出反應(yīng)。不要長(zhǎng)篇大論,,到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)原來(lái)對(duì)方已經(jīng)另有想法,,白費(fèi)工夫。
通話前應(yīng)寫(xiě)出發(fā)言要點(diǎn),,不可臨時(shí)想想,,致使說(shuō)話缺乏邏輯性。開(kāi)始時(shí)應(yīng)扼要說(shuō)明通話目的和存在的問(wèn)題,,提出可供選擇的方案,,指出雙方的分歧所在,最后稍加歸納,,解決問(wèn)題,。
通話前要把所有資料都準(zhǔn)備好,不要臨時(shí)東翻西找亂抓一氣,。對(duì)提綱上所列要點(diǎn)應(yīng)講完一條勾掉一條,,以避免分心或遺漏.
10、用心聽(tīng)——在電話中交談時(shí)常有聽(tīng)不清的時(shí)候,,所以應(yīng)特別注意集中注意力,。有人打電話常愛(ài)東張西望,,動(dòng)動(dòng)桌上的東西,心不在焉,。這種習(xí)慣很不好,,容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記,。
我加入電話營(yíng)銷行業(yè)已有近兩個(gè)月的時(shí)間,,總的來(lái)說(shuō),在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下,,工作有了顯著的進(jìn)步,。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距,但前景是好的,,心態(tài)是正的,,信心是飽滿的!當(dāng)然問(wèn)題也是突出的:
1、技能不過(guò)硬,,話術(shù)還有問(wèn)題,。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候,方法不夠靈活,,心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃,。
2、工作狀態(tài)不穩(wěn)定,,比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好,,包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差,,拿起電話不知道說(shuō)些什么,。腦子一片漿糊。
3,、銷售意識(shí)不強(qiáng),,往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽(tīng)消息,。
4,、過(guò)分在乎成敗,急躁,,把握不好分寸,,常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過(guò)多,讓客戶有所反感,。
5,、自我要求不強(qiáng),,平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒(méi)有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己,,總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng),。
對(duì)于這些問(wèn)題,以下是我做出的下個(gè)月電話
銷售工作計(jì)劃
:1,、在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類對(duì)于老客戶,,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,,穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
2、現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法,,試圖找出一種適合自己,,使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。
3,、控制自己的情緒與狀態(tài),,盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定,保持良好的狀態(tài),。
4,、加強(qiáng)銷售意識(shí),加強(qiáng)目的性,,有計(jì)劃,,有步驟的去和客戶交流,戒急戒躁,,從容面對(duì)挑戰(zhàn),。
5、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,開(kāi)拓視野,,豐富知識(shí),采取多樣化形式,,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。
6、和公司其他員工要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,多探討,,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能,。
7、自己多總結(jié)工作,,看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正。
以上就是我的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,,向同事探討,共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇十一
隨著酒店業(yè)的飛速發(fā)展,酒店?duì)I銷手段趨于多樣化,營(yíng)銷模式不拘一格。然而,酒店管理者應(yīng)如何對(duì)酒店?duì)I銷進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià),以期達(dá)到完善酒店?duì)I銷活動(dòng)的目的,。今天本站小編給大家整理了酒店?duì)I銷工作總結(jié),,希望對(duì)大家有所幫助。
不知不覺(jué)我在xx酒店做營(yíng)銷工作已經(jīng)有半年時(shí)間了,,可能很多人會(huì)覺(jué)得這個(gè)時(shí)間過(guò)于短暫,,但是我認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)的累積首先靠時(shí)間的累計(jì),最主要在于自身的努力學(xué)習(xí)!
營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)重要部門,,它主要承擔(dān)酒店客房,、會(huì)議、餐飲等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的聯(lián)系工作,,達(dá)到使酒店最大限度盈利的目的,,保障酒店長(zhǎng)久發(fā)展并且不斷壯大。營(yíng)銷部是酒店業(yè)務(wù)活動(dòng)和對(duì)客服務(wù)的一個(gè)綜合性部門,,作為客戶與各部門之間的紐帶,,協(xié)調(diào)各項(xiàng)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié),使各部門的服務(wù)工作達(dá)到客戶的要求,。
對(duì)于這份工作,,開(kāi)始的時(shí)候有許多無(wú)奈。記得剛來(lái)的時(shí)候常被調(diào)到餐廳幫忙,,有一次在傳菜時(shí)碰到了一位舊友,,當(dāng)時(shí)的我手中還端著菜,頓時(shí)覺(jué)得自己很沒(méi)有面子,,便匆匆走過(guò),,沒(méi)有上前打招呼,此后幾天,,心里還一直不舒服,,認(rèn)為自己丟了面子,甚至后悔從事酒店工作,??吹狡渌?jīng)理及后勤工作人員都和我一樣,在餐廳忙不開(kāi)時(shí)有的當(dāng)起服務(wù)員,、有的傳菜,,精神飽滿的為大廈的經(jīng)營(yíng)工作奉獻(xiàn)自己的一份力量時(shí),,我才想通了,既然我選擇了酒店行業(yè)的工作,,那么我就要熱愛(ài)這份工作,,盡自己全力去做好本職工作的同時(shí),做為新航的一員,,還要以大局為重,,服從領(lǐng)導(dǎo)安排,,保障大廈各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)的完成,。
在工作中,與領(lǐng)導(dǎo),、同事意見(jiàn)不統(tǒng)一是不可避免的,,有時(shí)還會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),但也正是通過(guò)這些事情使我一步步成長(zhǎng),。我很慶幸自己在新航工作,,能夠認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo),工作遇到難辦的事情,,是董經(jīng)理幫我出謀劃策,,因?yàn)楣ぷ鞯氖虑樾臒┮鈦y時(shí),是趙經(jīng)理陪在我的身邊耐心開(kāi)導(dǎo),,最令我感動(dòng)的是總經(jīng)理仝總在工作中對(duì)我的悉心教導(dǎo),、和鼓勵(lì)、方式方法,,使我懂得做人要有自己的標(biāo)準(zhǔn),、底限、少走了許多彎路,,在工作中有所提高,。
在這半年的工作期間,我學(xué)到了很多的東西,,不僅僅是業(yè)務(wù)上的知識(shí),,更重要的是為人處世的道理。這個(gè)社會(huì)本來(lái)就很復(fù)雜,,很多時(shí)候所需要面對(duì)的不單單是工作,,還有與人相處的微妙關(guān)系,很多事情的處理都是需要與人很好的溝通才可以做起來(lái)得心應(yīng)手,,而這一切,,都是從書(shū)本和學(xué)校所學(xué)不到的。同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了自己的一些不足之處,,比如,,作為酒店的員工,,我說(shuō)話比較直接偶爾會(huì)和客戶或單位同事發(fā)生一誤解,但我始終都讓自己保持一種寬容,,平和的心態(tài)去化解一切的不愉快,,我相信只要用一顆真誠(chéng)的心去對(duì)待別人,別人也會(huì)同樣對(duì)待你,。同時(shí)也善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),,尤其是別人在處理問(wèn)題時(shí)的優(yōu)點(diǎn),借鑒的同時(shí)也在學(xué)習(xí),,以彌補(bǔ)自己的不足,。半年的工作,品嘗了酸澀和挫折,,忍受過(guò)委屈和誤解,,甘苦自知,冷暖自明,,但都堅(jiān)持了下來(lái),,我想,我可以說(shuō),,我是一個(gè)心靈的強(qiáng)者,,我不允許自己保存哪怕一丁點(diǎn)的驕傲和傲慢,不允許自己犯任何不可原諒的錯(cuò)誤,,認(rèn)認(rèn)真真,,腳踏實(shí)地,用自己的素質(zhì)來(lái)成就自己,,以更高的要求和目標(biāo)鞭策,。
自己。我踏上了工作崗位,,但這只是剛剛的起點(diǎn),,今后的還有更長(zhǎng)的路需要自己去走,更多的坎坷需要自己去踏平,,還有更高的臺(tái)階需要自己去邁,。在今后的路上,我會(huì)保持清醒的認(rèn)識(shí),,在已有的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,,持之以恒,巾幗不讓須眉,,我有這份勇氣和信心,。
一、營(yíng)銷部主要完成工作
1,、會(huì)議接待方面
營(yíng)銷部至成立之初,,酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會(huì)議接待的完成情況確立為考核營(yíng)銷部工作的重要指標(biāo),,為此營(yíng)銷部力求重點(diǎn)突破,全力以赴以確保全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成,。營(yíng)銷部克服了人員不足,,工作量大,會(huì)議場(chǎng)地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難,,圓滿完成年初制定的11萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。截止到11月30日,會(huì)議的總收入達(dá)到167469元(會(huì)議場(chǎng)租164100元,、橫幅及水牌1370元,、其它1999元)12月會(huì)議收入?yún)⒄?1月估算,全年會(huì)議收入有望突破18萬(wàn)(在會(huì)議接待量上升的情況下,,工商銀行全年的會(huì)議量相較上年卻有較大幅度的減少,,共計(jì)消費(fèi)1.5萬(wàn)左右),。這一成績(jī)的取得除了營(yíng)銷部?jī)晌怀蓡T之間的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)與密切合作之外,,離不開(kāi)酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心,更離不開(kāi)其他部門同事的大力支持與幫助,。20xx年圍繞更好地吸引顧客,,引導(dǎo)顧客消費(fèi),在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下,,營(yíng)銷部在會(huì)議接待的硬件配置方面做了如下努力:
a,、由于會(huì)議室的桌椅大部分已經(jīng)破順,加之原有的桌椅數(shù)量也無(wú)法滿足大型會(huì)議的需求,,為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會(huì)議椅,、10條會(huì)議桌、18塊新臺(tái)布,。
b,、電器方面添置了一組無(wú)線話筒、一個(gè)投影儀,、兩個(gè)無(wú)線路由器
2,、客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
a、客戶開(kāi)發(fā):20xx年?duì)I銷部新開(kāi)發(fā)個(gè)人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個(gè),,與13個(gè)協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議,。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng),、移動(dòng)12580,、電信118114中國(guó)航信、億客棧等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊,,主要的客源還是來(lái)自三大巨頭即攜程,、藝龍,、同程。20xx年1至10月份,,酒店通過(guò)訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間),。
b、客戶的維護(hù):首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔,,對(duì)處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪,。通過(guò)拜訪了解到顧客不來(lái)消費(fèi)的原因大概有以下幾個(gè)方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人,、三是主觀覺(jué)得酒店設(shè)施設(shè)備過(guò)于陳舊而放棄合作,、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價(jià)格而臨時(shí)簽訂協(xié)議,之后并無(wú)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì),。
其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌,,使得長(zhǎng)期在棋牌消費(fèi)的賓客也能通過(guò)積分兌換的方式獲得實(shí)惠。截止11月30日,,客房棋牌發(fā)放積分卡240張,,積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客,,穩(wěn)定客源方面取得一定的效果,。
第三個(gè)方面就是在符合條件的賓客中,選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶,。20xx年共計(jì)發(fā)放金卡17張(工行王俊,、陳艾云、北科公司陳洪偉等)
3,、旅游市場(chǎng)的整體開(kāi)發(fā)
一直以來(lái),,酒店與旅行社幾乎不存在合作,今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破,。四月份開(kāi)始酒店陸續(xù)開(kāi)始與中青旅,、景湘國(guó)旅、湘西國(guó)旅合作,。截止11月30日,,酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實(shí)行的16免1,全陪半價(jià),,所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右),,共計(jì)為酒店客房帶來(lái)的收入為57929元(平均房?jī)r(jià)約為145元/間)
除旅行社外,20xx年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績(jī),。四月份起,,陸續(xù)接待了諸如陽(yáng)光人壽、采煤技術(shù)研討,、蕭氏宗親會(huì),、中公教育,、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì),共計(jì)使用酒店客房1034間,。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元(平均房?jī)r(jià)為199元/間)
二,、營(yíng)銷部在工作中存在的不足
1、在把握市場(chǎng)動(dòng)向,,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面的能力有所欠缺
營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,,是酒店提高聲譽(yù),樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要窗口,。它對(duì)經(jīng)營(yíng)決策,,制定營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場(chǎng)動(dòng)向,,加之獲取信息的渠道單一或者是對(duì)市場(chǎng)信息的關(guān)注度不夠,,所以在應(yīng)對(duì)整個(gè)旅游市場(chǎng)的變化方面顯得比較生澀 。最突出的例子是失去20xx年長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)會(huì)議定點(diǎn)單位的資格,。主要就是由于沒(méi)有關(guān)注到相關(guān)信息的發(fā)布而直接錯(cuò)失投標(biāo)的機(jī)會(huì),。在此,我們要作深刻的檢討,。另一個(gè)方面的不足表現(xiàn)在無(wú)法根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng),、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略,。
2,、與賓客間的互動(dòng)不足
營(yíng)銷部在日常的工作中,除了會(huì)議接待的過(guò)程中有較少的與顧客面對(duì)面交流的時(shí)間,,其它幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)與賓客交流,。或者說(shuō)存在這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)跓o(wú)意間就放過(guò)了,。我們無(wú)法知道顧客需要什么,,無(wú)法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受,甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對(duì)象,。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸,,溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們?cè)谌粘9ぷ髦泻雎缘袅恕?/p>
3,、新興市場(chǎng)與新客戶的開(kāi)發(fā)力度不夠
20xx年?duì)I銷部雖然在旅行社團(tuán)隊(duì)與會(huì)議團(tuán)隊(duì)的接待量上相較以往有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,,但總體而言力度不夠,還應(yīng)該有較大的上升空間,,旅行團(tuán)的房費(fèi)收入占全年房費(fèi)收入的比例還不到1%,,會(huì)議團(tuán)隊(duì)與旅行團(tuán)共同的房費(fèi)收入占酒店房費(fèi)收入的比例也不到3.5%,全年開(kāi)發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù),。在長(zhǎng)沙酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下,,原有的目標(biāo)消費(fèi)群體幾乎被瓜分殆盡,,這種情況下就要求我們要不遺余力開(kāi)發(fā)新的客戶,尋找新興的消費(fèi)市場(chǎng),。很顯然,,營(yíng)銷部在這方面投入的精力是不夠的。
三,、20xx年
工作計(jì)劃
1,、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階
20xx年,營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì),,那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高,。
2,、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前,利用周末的休息時(shí)間,,到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界,、吉首、衡陽(yáng),、岳陽(yáng),、韶山等)進(jìn)行走訪,與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,,使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,,以確保酒店客房的收入。
3,、加強(qiáng)主題,、價(jià)格、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用
20xx年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案,,綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,,棋牌,,餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位,,以最大限度的吸引顧客,,從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。
4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
5,、具體的目標(biāo)明確
a,、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn),理想目標(biāo)是完成15萬(wàn),。
b,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn),。
c,、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)
新的一年,我們必將繼續(xù)探索,,繼續(xù)學(xué)習(xí),,我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年,但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候,,我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美,但希望營(yíng)銷部在新的一年里,,各項(xiàng)工作都有起色,,有突破,有創(chuàng)新,,最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。我始終堅(jiān)信“天道酬勤”,有付出,,就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家,。
為了讓酒店更好的發(fā)展,讓我們能夠更好為客戶服務(wù),,酒店銷售部做了如下的工作總結(jié):
1,、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開(kāi)前臺(tái)等崗位,,僅銷售人員上半年就有 名,是同規(guī)模星級(jí)酒店的2倍多,。酒店總經(jīng)理班子分析原因,,關(guān)鍵是人,是主要管理人員的責(zé)任,。因此,,酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理,并將人員減至 名,,增強(qiáng)了留下人員競(jìng)爭(zhēng)上崗意識(shí)和主動(dòng)促銷的工作責(zé)任心,。
2、渠道拓寬。銷售部原來(lái)分解指標(biāo)因人而定,,缺少科學(xué)(教學(xué)案例,,試卷,
課件
,,教案
)依據(jù),。酒店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)卻難如期完成。針對(duì)上半年出現(xiàn)的缺少市場(chǎng)調(diào)研,、合理定位,、渠道劃分種種問(wèn)題,總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后,,研究通過(guò)了下半年度的“銷售方案”,。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房,、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上,,拓展增加了會(huì)展、團(tuán)隊(duì),、同行,、會(huì)員卡等渠道,設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé),,并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例,,相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣,,一是劃分渠道科學(xué)(教學(xué)案例,,試卷,課件,,教案),,二為分解指標(biāo)合理,三能激勵(lì)大家的工作責(zé)任心和促銷的主動(dòng)性,,四可逐步再次減員增效,,五則明顯促進(jìn)了銷售業(yè)績(jī)的提升。3,、房提獎(jiǎng)勵(lì),。根據(jù)本酒店市場(chǎng)定位為商務(wù)型特色酒店,以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主,,以網(wǎng)絡(luò)訂房,、會(huì)展團(tuán)隊(duì)等為輔的營(yíng)銷策略,總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗(yàn),,制定了對(duì)銷售部前臺(tái)接待人員按高出協(xié)議公司價(jià)售房后予以一定比例提成的獎(jiǎng)勵(lì),。這一房提獎(jiǎng)勵(lì)政策,極大地調(diào)動(dòng)了前臺(tái)接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度,使酒店上門散客收入由上半年 萬(wàn)元升至下半年 萬(wàn)元,,升幅約為 %,。
4、窗口形象,。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策,,加大促銷力度外,還特別重視塑造酒店的窗口形象,。其一,,合理銷控房間,保證酒店利益最大化,。例如,,在今年的車展、房展期間,,合理的運(yùn)作,,保證客人的滿意,也保證了酒店的最大利益,,連續(xù)多天出租率超過(guò)100%,,而平均房?jī)r(jià)也有明顯的提高。其二,,完善工作流程,,確立各種檢查制度。加強(qiáng)對(duì)前廳在接待結(jié)帳,、交接班等工作流程上的修訂完善,,尤其是結(jié)帳時(shí)采用了“賓客結(jié)算帳單”,減少了客人等待結(jié)帳的時(shí)間,,改變了結(jié)帳的繁瑣易錯(cuò),。加強(qiáng)主管的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。通過(guò)增加主管去前臺(tái)的站臺(tái)時(shí)間,,及時(shí)解決了客人的各種疑難問(wèn)題,,并對(duì)員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強(qiáng)主管和領(lǐng)班的雙檢查工作,。要求主管和領(lǐng)班對(duì)每天每班的戶籍登記等檢查并簽字,,增強(qiáng)主管、領(lǐng)班的責(zé)任心,。今年戶籍登記、會(huì)客登記,、上網(wǎng)發(fā)送等無(wú)發(fā)生一起錯(cuò)登漏登現(xiàn)象,。總之,前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,,層層把關(guān),,狠抓落實(shí),把握契機(jī),,高效推銷,,為酒店創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)記錄,上門散客由原來(lái)占客房總收入的 %提高到 %,,最高日創(chuàng)收為 元,,最高日平均房?jī)r(jià)為 元;全年接待賓客 萬(wàn)人次,接待外賓 萬(wàn)人次,。
5,、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位,,是酒店的門面崗位,,也是客人咨詢問(wèn)題、反映情況,、提出建議,、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上,、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨,,從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班,,直至前臺(tái)接待人員,,除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外,,還能化解矛盾,,妥善處理大大小小的客人投訴。一年來(lái),,銷售部共接待并處理賓客投訴約 起,,為酒店減少經(jīng)濟(jì)損失約 元,爭(zhēng)取了較多的酒店回頭客,。
此外,,銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求,開(kāi)始從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售,、從無(wú)序工作到有序工作,、從低效談判到中效談判、從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析等無(wú)基礎(chǔ)管理到每月一次市場(chǎng)調(diào)研分析和客戶送房排名等等,,直接贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著回升,。下半年共創(chuàng)收 萬(wàn)元,,比上半年增額 萬(wàn)元,增幅約為 %,。
以改革為動(dòng)力,,抓好餐飲工作
1、績(jī)效掛鉤,。餐廳雖然是酒店的一個(gè)部門崗位,,但在管理體制上率先進(jìn)入市場(chǎng)軌道,績(jī)效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行,,即將餐廳的經(jīng)營(yíng)收入指標(biāo)核定為 萬(wàn)元/月,,工資總額控制為 萬(wàn)元/月。在一定的費(fèi)用和毛利率標(biāo)準(zhǔn)下,,若超額完成或未完成營(yíng)收指標(biāo),,則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績(jī)效掛鉤的做法,,一方面給餐廳廚房的管理者,、服務(wù)員、廚師等人員以無(wú)形的壓力,,思想工作欠缺或管理不得法等還會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面的影響;另一方面,,卻使大家變壓力為動(dòng)力,促進(jìn)餐廳,、廚房為多創(chuàng)效益而自覺(jué)主動(dòng)地做好經(jīng)營(yíng)促銷工作,。如餐廳增開(kāi)夏季夜市、增加早餐品種等等,。
2,、競(jìng)聘上崗。餐廳除了分配政策作了改革,,用人,、用工機(jī)制也較靈活。管理者能上能下,,員工能進(jìn)能出,,依據(jù)工作表現(xiàn)競(jìng)聘上崗等等,這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通,,令行禁止,。當(dāng)然,主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力,,也自然會(huì)產(chǎn)生一些逆反后果,。但總體看來(lái),餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負(fù)責(zé)崗位,,將認(rèn)真工作的員工提為領(lǐng)班,,將不稱職的主管,、領(lǐng)班及員工予以勸退等,,多多少少推動(dòng)了餐廳各項(xiàng)工作的開(kāi)展,,為力爭(zhēng)完成營(yíng)收指標(biāo)提供了管理機(jī)制等方面的保證。
3,、試菜考核,。酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜,由店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門經(jīng)理試菜打分,,考核廚師的業(yè)務(wù)水平,,同時(shí)對(duì)基本滿意的新菜建議推銷。半年來(lái),,餐廳共推出新菜 余種,,其中,鐵板排骨餃,、香辣牛筋,、漢味醉雞、野味鮮,、蘭豆拌金菇等受到食客的普遍認(rèn)可,。此外,對(duì)考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵(lì),,對(duì)業(yè)務(wù)技術(shù)較差的廚師要求及時(shí)調(diào)換等,。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇十二
時(shí)光如梭,轉(zhuǎn)眼xx年股份制運(yùn)作已走過(guò)四個(gè)季度,,回顧過(guò)去的一個(gè)季度,,餐飲部在酒店及公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在酒店兄弟部門的密切配合下,,在部門全體干部員工的大力支持和努力下,,大膽經(jīng)營(yíng)、勇于創(chuàng)新,、銳意進(jìn)取,,超額完成了公司及酒店制定的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)指針,下面餐飲部就第四季度主要工作總結(jié)如下:
xx年第四季度不僅是餐飲部在一年良好經(jīng)營(yíng)局面中持續(xù)上升的一個(gè)季度,,也是酒店以參加市旅游飯店服務(wù)技能比武為楔機(jī),,提升餐飲品牌與市場(chǎng)占有率的一個(gè)季度,更是餐飲部為實(shí)現(xiàn)公司及酒店“發(fā)展餐飲”這一戰(zhàn)略目標(biāo)奠定良好基礎(chǔ)的一個(gè)季度,,為此部門在總結(jié)一年成績(jī)的同時(shí),,找準(zhǔn)了存在的問(wèn)題與薄弱環(huán)節(jié)。
為進(jìn)一步提升部門人氣及懷大餐飲知名度,,部門以店慶活動(dòng)為楔機(jī),,深入落實(shí)了店慶特價(jià)酬賓促銷活動(dòng)的相關(guān)工作,,得到的消費(fèi)者的一致好評(píng)。為增強(qiáng)酒店在vip客戶中的知名度和品牌效應(yīng),,搶占更大,、更多的高檔消費(fèi)客源,充分展示和體現(xiàn)酒店大型宴會(huì)承辦效果及組織能力,,借助部門接待自助餐的成功經(jīng)驗(yàn),,部門給xx的負(fù)責(zé)人提出了多條寶貴意見(jiàn),得到了主辦方的一至好評(píng),。為進(jìn)一步宣傳酒店品牌,,挖掘全員促銷意識(shí)與潛能,鞏固與搶占更大的市場(chǎng)份額,,餐飲部在經(jīng)營(yíng)情況較好,、工作量大的情況下,克服重重困難,,配合酒店做好推銷工作,。為強(qiáng)化廚部創(chuàng)新意識(shí),確保餐飲產(chǎn)品在花色品種上做到常換常新,,達(dá)到用新菜留住與穩(wěn)住老顧客的目的,。
部門根據(jù)一年經(jīng)營(yíng)情況較好的實(shí)際,為保持這種良好的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭,,并在菜肴制作的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)原材料的引進(jìn)上得到進(jìn)一步的提升和信息的了解,,在分管領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,組織后廚部分骨干赴多地進(jìn)行了一次全面的考查,,不僅開(kāi)拓了廚師視野,,同時(shí)也引進(jìn)了一批特色菜肴及優(yōu)質(zhì)原材料,受到了廣大顧客的一致好評(píng),。
為進(jìn)一步提高后廚烹飪水平,,加強(qiáng)廚部烹飪技藝的交流,逐步提高廚師隊(duì)伍切,、配,、裝的整體技術(shù)水平,并不斷強(qiáng)化后廚質(zhì)量意識(shí),,不僅激發(fā)了廚師的創(chuàng)新意識(shí),,同時(shí)也找準(zhǔn)了廚部存在的薄弱環(huán)節(jié),為第四季度后廚工作再上新臺(tái)階打下了良好的基礎(chǔ),。為規(guī)范后廚物品擺放及量化管理,,降低餐具破損率,提高工作效率,,結(jié)合后廚日常工作的實(shí)際,,為統(tǒng)一廚部裝盤器皿,,提升席面效果,提升酒店餐飲形象,,根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要,,部門對(duì)廚部部分器皿進(jìn)行了一次購(gòu)置工作。
營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃篇十三
一,、工作總結(jié)
即將過(guò)去,,在這短短兩個(gè)月的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下,,也有了一點(diǎn)收獲;是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),臨近年終,,有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié),。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己,,有信心也有決心把明年的工作做的更好,。我于10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭,在沒(méi)有加入天一公司工作前,,我是沒(méi)有l(wèi)ed產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的,,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏led行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí),。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),,到公司之后,一切從零開(kāi)始,,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),,一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,,便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,,以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),,吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),,逐漸對(duì)led市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。自身還存在的缺點(diǎn):
對(duì)于led市場(chǎng)了解的還是不夠深入,,對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心,,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,。在與客戶的溝通過(guò)程中,,專業(yè)知識(shí)十分匱乏,不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助,。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率,。
這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的,,可以說(shuō)是銷售工作做的十分自我失望。led產(chǎn)品價(jià)格混亂,,這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力,。客觀上的一些因素雖然存在,,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作,,兩個(gè)月的時(shí)間,,總計(jì)出差約20多天,走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng),,拜訪約80個(gè)客戶數(shù),,但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看,,無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好,。另外,在與客戶溝通的過(guò)程中,,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度,。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事,。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在led燈具市場(chǎng)品牌很多,,市場(chǎng)混亂且雜,,根據(jù)led未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用?,F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品,。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位,在銷售產(chǎn)品過(guò)程中,,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶,,價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題,,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的,。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng),,我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品,、市場(chǎng),以明確的方向開(kāi)拓銷售渠道,。
led未來(lái)市場(chǎng)是良好的,,但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)led產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃,,現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻,,假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,,很可能失去一些機(jī)會(huì),,再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法,,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解,。
三、工作計(jì)劃
20的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷售工作規(guī)化)
3:目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃,,及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。(目前定位合肥,、徐州,、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng),而后以點(diǎn)擴(kuò)面,,帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))
4:與客戶發(fā)展良好的友誼,,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,,加深思想和情感上的交流,。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),,講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,,也是為人之本,。
5:不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí),,為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識(shí)與led行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,,以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助,,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度,。
四,、近期項(xiàng)目
1:徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤,,效果圖已經(jīng)提交,等待客戶審核確認(rèn);
2:徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及l(fā)ed產(chǎn)品零售,、批發(fā))
樓體亮化項(xiàng)目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,,由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前,客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同,,但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品,,以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察)
3:連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類企業(yè))
戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳,,該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的,,經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通,原則上有合作意向,,對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通,。(客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察)
4:徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主)
護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品,反應(yīng)價(jià)格偏高(客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品),。及時(shí)跟蹤溝通,,期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動(dòng)力,,有目標(biāo)才有方向,。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),清晰的思路,,明確的方向,,在未來(lái)的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,,都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決,。
在今后的銷售工作中,,將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度,、專業(yè)的技能,、專業(yè)的行為習(xí)慣,將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,,扎實(shí)進(jìn)取,,努力工作,為公司和自己都取得好的成績(jī),,實(shí)現(xiàn)雙贏,。
銷售,年終總結(jié)怎么寫(xiě)?
又是一年春草夢(mèng),,不覺(jué)又聞鼓角聲,。隨著“硝煙彌漫”的元旦和春節(jié)的臨近,,銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來(lái)了。
歲末年終,,對(duì)于銷售人員來(lái)講,,是一個(gè)承上啟下的“關(guān)口”。在這個(gè)“節(jié)骨眼”上,,銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷量,,以平衡淡季帶來(lái)的“虧缺”,或爭(zhēng)取在年底打一場(chǎng)漂亮的“翻身仗”,,而且,,銷售人員還必須要考慮另外一個(gè)至關(guān)重要的事情,那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié),。
年終總結(jié)的撰寫(xiě)很重要,,它能為你一年的銷售工作劃上一個(gè)或完整或完美的句號(hào),同時(shí),,還能幫你展望未來(lái),,讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景,從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持,。
那么,,如何來(lái)撰寫(xiě)年終總結(jié),以更好地回顧過(guò)去,,提升自己呢?
銷售總結(jié)的內(nèi)容,,應(yīng)該包括如下塊面:
第一、年度銷售任務(wù)總體完成情況:此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù),、實(shí)際銷量、達(dá)成率,、上年度同期銷量,、同比增長(zhǎng)率等等。
這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況,,體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果,,因此,需要濃墨重彩地予以重點(diǎn)描述,。
當(dāng)然,,我們也可以更細(xì)一些,將各個(gè)市場(chǎng)的銷售達(dá)成狀況,,做一橫向比較分析,,也可以按照20:80法則,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類管理,,方便我們找到下一年度的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持,、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊,主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào),,從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況,,并要“突出”在過(guò)去的一年里所取得的成績(jī)和進(jìn)步,它能夠增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心,。當(dāng)然,,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,以督促自己在未來(lái)能夠更好地去改正或完善,。
第二,、以營(yíng)銷4p為基礎(chǔ),總結(jié)分析影響銷售目標(biāo)達(dá)成的一些主客觀因素1,、產(chǎn)品:銷售目標(biāo)的達(dá)成與否,,最直接的就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn),我們可以先從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng),、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況,來(lái)分析達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因,。(附:年度分品種銷量達(dá)成表)
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品,,我們也可以分析新品表現(xiàn),尤其是對(duì)于競(jìng)品,、經(jīng)銷商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的影響,,包括新品是否具有差異化,賣點(diǎn)是否鮮明等,。
2,、價(jià)格:企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品的性價(jià)比是否高,,都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗,。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格制定策略,比如低定價(jià)的滲透策略,,高定價(jià)的撇脂策略,,價(jià)格跟隨策略等的作用,以及價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性,,渠道及顧客對(duì)于本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等等,,以此來(lái)檢核價(jià)格的表現(xiàn)力。
以下是主銷產(chǎn)品及對(duì)標(biāo)競(jìng)品價(jià)格體系分析表,,通過(guò)此表格,,再結(jié)合swot分析法,可以得出我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),,存在的機(jī)會(huì)和面臨的威脅,,進(jìn)而找到目標(biāo)達(dá)成與否的價(jià)格層面的原因。
3,、渠道:渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”,,渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度,,決定了產(chǎn)品能否快速到達(dá)消費(fèi)者,,并實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”。
首先,,我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響,。
渠道結(jié)構(gòu)包括:
渠道的長(zhǎng)度:指渠道環(huán)節(jié)的多少,比如零層渠道(直銷),、一層渠道、二層渠道等;我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域,,采取了不同的渠道長(zhǎng)度,。比如,成熟市場(chǎng)我們可以采取短渠道,,非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域,,要采取長(zhǎng)渠道。