當(dāng)我們有一個明確的目標(biāo)時,，我們可以更好地了解自己想要達(dá)到的結(jié)果,，并為之制定相應(yīng)的計劃,。計劃為我們提供了一個清晰的方向，幫助我們更好地組織和管理時間,、資源和任務(wù),。下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,，我們一起來了解一下吧。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇一

展望未來,，xx+1年又是中國證券市場寄予美好期望的一年,，我們要抓住機(jī)會,、迎頭趕上,，在公司的'正確領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)做好客戶服務(wù)工作,，開拓市場,，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，我們工作計劃如下：

一,、增大宣傳力度,，加強(qiáng)銀證合作,。xx營業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行牽手合作，與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系,，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊,，并且本著與銀行方互惠互利,，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策,，變被動營銷為主動營銷,。

二,、加強(qiáng)股民教育,，提供投資咨詢。xx營業(yè)部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤,，根據(jù)股民的差異化管理原則,，對資金量較大的客戶贈送了xx投資分析軟件。并且,，營業(yè)部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂,，增強(qiáng)股民投資參與的積極性,。

三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場,，針對不同的客戶群體,，通過提高,、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道,，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場客戶,，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

四,、繼續(xù)完善日常工作,，提升對存量客戶的服務(wù)質(zhì)量,，在夯實(shí)基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù),，努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶,，提高市場占有率和資產(chǎn)保有率,。

五,、堅持客戶為本的宗旨，科學(xué)設(shè)計服務(wù)工作流程,，給客戶提供一個方便快捷的投資環(huán)境,。加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn),，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng),，建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍,。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務(wù),，深化人性化服務(wù)理念,，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量,。

六、“開源節(jié)流,、增收節(jié)支”。明年,，xx營業(yè)部將進(jìn)一切努力，一方面,，服務(wù)好原有老客戶的同時,，不斷開發(fā)更多新客戶,，以增加各項(xiàng)利潤指標(biāo),。另一方面,，想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo)，降低經(jīng)營成本,。

七,、加強(qiáng)投資咨詢力量,。新的券商之間的競爭,，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競爭。立足營業(yè)部實(shí)際情況,，加強(qiáng)員工隊(duì)伍的培養(yǎng),，在團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面,。采用多種現(xiàn)代通訊方式,，加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù),，如業(yè)務(wù)提醒,，研發(fā)報告推薦,，等等，使?fàn)I業(yè)部對客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展,。

總之,，xx營業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐,，讓管理和服務(wù)上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象,，吸引更多的投資者,，面對新的一年,，我們充滿信心,。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇二

證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷,，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶,，爭取達(dá)到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時給公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的,、誠信的,、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分新客戶的開發(fā)

自20xx年全球金融危機(jī)之后,，受內(nèi)外圍因素影響,，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài),，財富效應(yīng)難現(xiàn),。投資者信心受到打擊,，市場人氣不足，資金不斷流出,。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈,，加大了證券公司的經(jīng)營難度,。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn),。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境,，穩(wěn)定公司業(yè)績,，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要,，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度,。

一,、短期小區(qū)營銷

以xx市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn),，在適宜的時間進(jìn)入居民小區(qū),，挖掘潛在的客戶資源,，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

由于其臨時性,，小區(qū)居民開戶量有限,，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi),、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民,。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上,，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷,，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢,。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū),。

二、長期駐點(diǎn)營銷

1,、銀行駐點(diǎn)營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點(diǎn)地,，銀行有較高的信譽(yù),，是我們主要的合作伙伴,。銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,。券商開發(fā)投入小,，產(chǎn)出高，同時,，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。因此,，營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān),，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間,。

2,、社區(qū)駐點(diǎn)營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū),，在周圍的高檔寫字樓張貼海報,、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料,、意向溝通,，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū),、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,，日常電話跟進(jìn),，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機(jī)會免費(fèi)開股東卡,，送精美禮品,，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶,。與開發(fā)商合作,，居民容易相信合作的長期性。

3,、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信,、移動,、聯(lián)通、鐵通,、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作,，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容,，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi),、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量,。

具體合作模式應(yīng)有所不同,，例如移動,、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的,，可在其營業(yè)廳布點(diǎn),，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享,，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送,，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

第二部分老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個新客戶,，不如維護(hù)一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則,，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率,，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式,。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因,，但是有一個非常重要的原因,，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過大的代價來實(shí)現(xiàn),，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的,、具有一定頻率的溝通。

1,、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈,，后來者始終都會盯緊市場的任何變化,，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案,。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢,，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了,。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手?jǐn)D出來,。因此,，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝系,，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果,。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶,，并且尋找各種機(jī)會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的,。要與客戶建立長期的關(guān)系,，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡,、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時,，邀請客戶參加,，如公司重要慶典,、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等,。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子,，如生日,、公司年慶等，表達(dá)你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝,，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會,。

2,、有效的溝通

客戶是很挑剔的,，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容,、對用戶友好的界面,、對用戶友好的溝通方式,，只有這樣才會形成有效的溝通,、你的營銷郵件才不會被用戶當(dāng)作垃圾郵件,。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案,，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢,，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系,。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展,，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù),，在對客戶進(jìn)行管理時,，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì),、更全面的服務(wù),。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目,，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境,、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等,。

3,、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度,。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進(jìn)行分析挖掘,，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征,，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果,。

由于受到各種因素的影響,，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變,，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式,，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化,，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理,。比如,，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時,，迅速做出反應(yīng),。

第三部分服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的,，只有打造自己的服務(wù)品牌,，做好客戶的服務(wù),，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力,，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù),，增加顧客的滿意度和忠誠度,，提高公司的品牌形象和知名度,。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實(shí)現(xiàn),。

1,、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部,，使他們對公司有所認(rèn)識,。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度,。事實(shí)上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是,，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易,。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人,，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度,。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

2、以客戶需求為導(dǎo)向,，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中,，顧客具有動態(tài)性,，顧客忠誠度是變化的,，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè),。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性,。

面對迅速變化的市場,，要滿足顧客的需求,，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力,。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決,。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法,。

3,、同時加強(qiáng)對客戶維護(hù),，對其進(jìn)行分類管理,，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段,。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者,，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低而且是一種浪費(fèi),。

4,、營銷的目的是利潤,，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤,。一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面,，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價值,，但不能做“仆人”。因此,，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。同樣對員工來說,，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說,，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢,，打開市場,，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化服務(wù),，及時正確高效地處理客戶的需求,，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象,，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略,。

【篇er】

市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的,、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì),，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力,，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶,，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案,。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一,、市場的范圍

以xx市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn),，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù),。

二,、客戶服務(wù)方式

1,、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題,，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求,，及時反饋業(yè)務(wù)部門,，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2,、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電,、發(fā)賀卡、打電話,、拜訪,、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候,。

3,、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺,，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單,、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑,、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù),，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4,、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告,，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實(shí)時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能,。

提供及時、全面,、的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警,、個股資訊,、成交回報、資金變動,、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了,，一般客戶基本不享受增值服務(wù),，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù),。

第二部分客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中,，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識,，宣傳世紀(jì)證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

1.執(zhí)行時間(xx月中旬——xx月底)

2.主要活動對象：xx小區(qū)全體居民

3.活動地點(diǎn)：xx小區(qū)

具體地點(diǎn)：

a區(qū)(1—6棟)

b區(qū)(1—6棟)

c區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));xx月xx日已展開。

第一次培訓(xùn)活動選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合),。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組,，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長,。每一棟宿舍由三個小組負(fù)責(zé),，每個小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作,。

7,、費(fèi)用預(yù)算：

a、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

b,、配備的宋老師的小禮品;

c,、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分團(tuán)隊(duì)的組建和管理

1,、聯(lián)系部分高校,，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地,，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè),、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件,。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點(diǎn),，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉,，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧,，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心,。

第四部分營銷措施

銀行駐點(diǎn)營銷，幾年前,，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地,，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),，因當(dāng)時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶,，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理,。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小,，產(chǎn)出高,。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

為此,，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1,、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2,、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶,，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系,。對他們比較信任,。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3,、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視,。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4,、在重要節(jié)日會送上些禮品,。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5,、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān),，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間,。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇三

市場部為了樹立品牌形象,，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì),，開拓市場,，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力,，開拓并鞏固營銷渠道,，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案,。

一,、市場的范圍

以xx市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn),，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù),。

二、客戶服務(wù)方式

1,、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題,，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求,，及時反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容,。

2,、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡,、打電話,、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大,，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3,、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù),，為客戶提供個股門診單,、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大,，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù),，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4,、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告,，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實(shí)時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能,。

提供及時、全面,、的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警,、個股資訊,、成交回報、資金變動,、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù),，重要客戶享受及時的服務(wù),，核心客戶則享受全面及時的服務(wù)。

進(jìn)入居民家中,，挖掘潛在的客戶資源,，為他們講解理財知識，宣傳世紀(jì)證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

1.執(zhí)行時間(xx月中旬——xx月底)

2.主要活動對象：xx小區(qū)全體居民

3.活動地點(diǎn)：xx小區(qū)

a區(qū)(1—6棟)

b區(qū)(1—6棟)

c區(qū)(1—6棟)

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));xx月xx日已展開,。

第一次培訓(xùn)活動選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

附注：每三位同學(xué)為一組,，大一大二相互配合,，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負(fù)責(zé),，每個小組負(fù)責(zé)兩層樓,。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作,。

a、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

b,、配備的宋老師的小禮品;

c,、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

1,、聯(lián)系部分高校,，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2,、團(tuán)隊(duì)的建設(shè),、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心,，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點(diǎn),，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷,、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧,，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

銀行駐點(diǎn)營銷,，幾年前,，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地,，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時的銀證通模式,，銀行直接可以開立券商資金賬戶,，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,，券商投入小,，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。

為此,，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1,、要建立雙方長期合作關(guān)系,。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶,，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn),。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任,。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好,。

3,、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪,。

4,、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下,，禮物費(fèi)用控制在1000元左右,。

5、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān),，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款,，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇四

市場部為了樹立品牌形象,，建設(shè)規(guī)模的,、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場,，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道,，發(fā)展客戶,，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一,、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù),。

二,、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題,，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通,，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門,，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容,。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電,、發(fā)賀卡,、打電話、拜訪,、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候,。

3,、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù),，為客戶提供個股門診單,、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑,、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù),，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好,。

4,、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺,，為高端投資者提供實(shí)時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時,、全面,、的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息,、個股預(yù)警,、個股資訊、成交回報,、資金變動,、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告,，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了,，一般客戶基本不享受增值服務(wù),，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù),。

第二部分客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中,，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識,，宣傳世紀(jì)證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

1.執(zhí)行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：a區(qū)(1—6棟)

b區(qū)(1—6棟)

c區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));12月10日已展開,。

第一次培訓(xùn)活動選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合),。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組,，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長,。每一棟宿舍由三個小組負(fù)責(zé),，每個小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作,。

7,、費(fèi)用預(yù)算：

a、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

b,、配備的宋老師的小禮品;

c,、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一,、團(tuán)隊(duì)的組建

1,、聯(lián)系部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地,，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2,、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件,。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心,，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉,，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷,、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心,。

第四部分營銷措施

一,、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),，因當(dāng)時的銀證通模式,，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理,。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,，券商投入小，產(chǎn)出高,。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1,、要建立雙方長期合作關(guān)系,。

2,、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn),。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系,。對他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好,。

3,、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪,。

4,、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下,，禮物費(fèi)用控制在1000元左右,。

5、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān),，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款,，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述,，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動,。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信,、移動,、聯(lián)通、鐵通,、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作,。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動,、聯(lián)通,，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn),，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),，合作的內(nèi)容包括,，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷,。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

三,、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段,。從華泰證券xx年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場進(jìn)入了傭金價格戰(zhàn),，各券商紛紛跟進(jìn),，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制,，打出“一天一元,，輕松一年”口號，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時期,，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張,，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。目前,，營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多,，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率,，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度,。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶,，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的,，10萬左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展,，對一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時,，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的,，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請,。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié),。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大,，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn),。分工合作，兩人派單,，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明,。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料,、意向溝通,，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷,，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份,?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡,，送精美禮品,，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五,、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的,、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的,，只有打造自己的服務(wù)品牌,，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地,。為客戶提供有效的資訊,，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言,，堅持每日一到兩條對大盤的分析,，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論,。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn),，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力,，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù),，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度,。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展,，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實(shí)現(xiàn)。

(一),、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部,，使他們對公司有所認(rèn)識,，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度,。正如人們所說，資源都是可以靠借的,，可以借資金,、借人才、借技術(shù),、借智慧,。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來,，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來,。

事實(shí)上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是,，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f,，他們更愿意相信身邊的人,，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用,，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

在借勢營銷中,，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等,。通過策劃發(fā)揮,、延伸實(shí)施，就可以為我所用,，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo),。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益,，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水,。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析,，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會,，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃,，必能獲得成功!

(二),、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實(shí),，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法,，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中,，顧客具有動態(tài)性,，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè),。要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性,。

面對迅速變化的市場,，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群,，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決,。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法,。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L,。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論,，給予客戶問題解決的方法)

關(guān)系營銷越來越重要了,，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。記住二八定律,，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi),。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段,。

(四)、營銷的目的是利潤,，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說,，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面,，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價值,，但不能做“仆人”。因此,，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。同樣對員工來說,，回報也是對其工作價值的肯定,。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念,。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念,、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn),。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象,?！耙拼蛻簦仨毷紫壬拼龁T工”,，高度重視內(nèi)部營銷,。處理好管理者和員工自主性的關(guān)系。

首先,，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識,、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感,，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機(jī)遇和條件,。其次，處理好各部門之間的關(guān)系,。建立明確的責(zé)任分工,、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué),、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤,，樹立起群策群力的合作意識,，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度,，增設(shè)優(yōu)秀新人獎,、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項(xiàng),，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得,，獎罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。以人為本,，追求個人價值,。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn),，而不以上級的主觀評價為依據(jù),。同時，要形成尊重員工,、關(guān)心員工的風(fēng)氣,，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力,。

綜合來說,，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想,，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢，打開市場,，建立與客戶的關(guān)聯(lián),，通過差異化的個性化的服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求,，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系,，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象,，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略,。

同時公司營銷隊(duì)伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化,，企業(yè)文化要人性化,、要樸素,、蹋實(shí)、獎罰分明,，要有完善的體系和制度,。組織員工培訓(xùn)。與投資公司,、保險,、安利等營銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享,，相互借鑒,，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧,，養(yǎng)成積極心態(tài),。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇五

以下是我對明年工作的計劃和一些規(guī)劃：

1.學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識及掌握的業(yè)務(wù)技能：堅持每天看書，看新聞,，了解股票相關(guān)的知識,，多和經(jīng)理以及老員工溝通，了解一些業(yè)務(wù)技巧和溝通的方式,。多總結(jié),，慢慢的把別人的優(yōu)點(diǎn)融入自己的營銷模式。

2.對于業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的工作：要堅持每天給客戶打電話溝通,，了解客戶做股票的情況,，與客戶溝通，讓客戶相信自己,，與自己成為朋友,，幫客戶解決問題,。

3.工作中遇到的問題及解決方式：工作中遇到問題時,，及時向上級部門匯報，經(jīng)上級部門同意后再解決,，不得通過自己的方式解決問題,，要與經(jīng)理溝通經(jīng)同意后在解決。多和經(jīng)理溝通,，在部門會上多注意大家提出的問題,，有則改之無則加勉。

4.工作中的不足之處：增加自己的專業(yè)知識,，熟悉掌握公司產(chǎn)品的特征以及營銷的知識,。多引導(dǎo)客戶辦理我們的錦龍產(chǎn)品。

5.對新一年工作的展望：從各方面完善自己,，多挖掘一些潛在客戶,，完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù),。早日做一名合格的客戶經(jīng)理。

6.在明年的工作中,，我的目標(biāo)是用自己的所學(xué),，多幫助自己的客戶解決問題，爭取在明年中新增資產(chǎn)800萬,，新增有效戶50個,。

隨著公司不斷擴(kuò)大，規(guī)范,，完善,，可以預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也將更高,，需掌握的知識需更廣,，為此，我將更加勤奮學(xué)習(xí),，提高自身各項(xiàng)素質(zhì)和技能,，適應(yīng)公司發(fā)展要求。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇六

20xx年即將過去,，在這年末之際我加入了xx證券,，目前自己的工作做得不是很好，沒有什么業(yè)績,，即將到來的xx年會努力做好自己的工作,，呈現(xiàn)一個嶄新的面貌，現(xiàn)把xx年的工作計劃如下,，以此督促自己,。

一：日常工作

1.營業(yè)部任務(wù)

作為基層營銷人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)營業(yè)務(wù)統(tǒng)一安排的各項(xiàng)內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)事項(xiàng)，積極完成營業(yè)務(wù)下達(dá)的各項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)指標(biāo),，對外展示西南證券良好的企業(yè)文化,，做責(zé)任感的理財專家!

2.團(tuán)隊(duì)任務(wù)

團(tuán)隊(duì)是整個營銷業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵執(zhí)行部門。作為基層的營銷人員,，我們要按照團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的安排,，做好渠道建設(shè)，拓寬業(yè)務(wù)渠道,，挖掘更多有潛力的高凈值客戶群,。聽取團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的調(diào)度，具體執(zhí)行分?jǐn)傁聛淼臉I(yè)務(wù)指標(biāo),。維護(hù)團(tuán)隊(duì)和諧,，共同打造最有競爭力的團(tuán)隊(duì)。

二：業(yè)績目標(biāo)

1.開戶數(shù)

上半年開戶數(shù)達(dá)到30戶,，其中有效戶達(dá)到20戶以上,。下半年開戶數(shù)達(dá)到30戶,，其中有效戶在20以上。力爭全年開戶數(shù)在80左后,，有效戶達(dá)到50,。

2.托管資產(chǎn)

托管資產(chǎn)是重要的'考核要求，是硬性指標(biāo),。

20xx年上半年托管資產(chǎn)要求達(dá)到700萬以上,，全年力爭托管資產(chǎn)達(dá)到1500萬。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇七

1,、帶著一顆“愛心”去工作,。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā),，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他,，縮短經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方'案的引導(dǎo),。

2,、做好宣傳，嚴(yán)格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范,，做好來電咨詢和新客戶的預(yù)約開戶工作,。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護(hù)工作。

3,、做好溝通匯報,，工作無小事，對重要事項(xiàng)做好記錄并傳達(dá)給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員,，做到不遺漏,、不延誤。

不斷提升職業(yè)道德,，掌握證券從業(yè)規(guī)律,，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務(wù)水平,。

1,、多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論,，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識,。

2,、多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系,。證券經(jīng)紀(jì)人只有與客戶之間相處得融洽,，相處得愉快,，才能更好更深入的完成任務(wù)！

郭凡生認(rèn)為,，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面,，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財富的分配規(guī)則,，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里,，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好,，人們就愿意努力干,。二是管理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎么生產(chǎn)”的問題,，體現(xiàn)財富生產(chǎn)的效率規(guī)則,。激勵制度的核心是調(diào)動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調(diào)動起的干勁科學(xué)化,、高效率,。

沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義,，但僅有好的激勵制度,，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功,。激勵制度鼓勵人們努力工作,，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的,，它使大好人工作更努力,、更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的,，從管理“壞人”的角度入手,，它使壞人干不了壞事，不斷去干好事,，長此以往把壞人變成大好人,。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的繼續(xù)下去干壞事,，成為更好的人,。因此，激勵制度增加了大好人,，管理制度減少了壞人,。如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務(wù),。

證券營銷工作計劃和目標(biāo)篇八

計劃形式是指用文字和指標(biāo)等形式所表述的組織以及組織內(nèi)不同部門和不同成員,，在未來一定時期內(nèi)關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排的管理事件,。小編搜集的20xx證券營銷

工作計劃書

證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷,，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶,，爭取達(dá)到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的,、專業(yè)的,、誠信的、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象,。

第一部分新客戶的開發(fā)

自20xx年全球金融危機(jī)之后,，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善,，中國股市一直處于疲軟狀態(tài),，財富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊,，市場人氣不足,，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈,，加大了證券公司的經(jīng)營難度,。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn),。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境,，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道,、發(fā)展新客戶就顯得極其重要,，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一,、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn),，在適宜的時間進(jìn)入居民小區(qū),，挖掘潛在的客戶資源,，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

由于其臨時性,，小區(qū)居民開戶量有限，適宜*優(yōu)惠項(xiàng)目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi),、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民,。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上,，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷,，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力,，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū),。

二、長期駐點(diǎn)營銷

1,、銀行駐點(diǎn)營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點(diǎn)地,，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴,。銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高,，同時,，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此,，營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長期合作關(guān)系,。并對重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間,。

2,、社區(qū)駐點(diǎn)營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報,、設(shè)點(diǎn)促銷,，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通,，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū),、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn),，開戶即送精美禮品一份,。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機(jī)會免費(fèi)開股東卡，送精美禮品,，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶,。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性,。

3,、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動,、聯(lián)通,、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作,，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成,，且希望通過*合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi),、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量,。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動,、聯(lián)通,，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點(diǎn),，發(fā)展其內(nèi)部員工,。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享,，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷,，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送,，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷,，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二部分老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個新客戶,，不如維護(hù)一個老客戶”,，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率,，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式,。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因,，但是有一個非常重要的原因,，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過大的代價來實(shí)現(xiàn),，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通,。

1,、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化,，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案,。作為營業(yè)部的老客戶,，具有先天的優(yōu)勢,，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇,，不能被競爭對手?jǐn)D出來,。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝*系,，只有持續(xù)的溝通,，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶,，并且尋找各種機(jī)會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的,。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀,，或者寄出一張別致的賀卡,、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時,，邀請客戶參加,，如公司重要慶典、年會,、客戶聯(lián)誼會及專家講座等,。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日,、公司年慶等,，表達(dá)你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝,，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注,，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會。

2,、有效的溝通

客戶是很挑剔的,，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容,、對用戶友好的界面,、對用戶友好的溝通方式,，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當(dāng)作垃圾郵件,。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案,，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通,，形成良性的互動關(guān)系,。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù),，在對客戶進(jìn)行管理時,，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù),。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目,，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境,、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等,。

3、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度,。所以,，通過一系列的用戶模型對老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征,，才能讓用戶感覺友好,，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響,，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變,，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式,，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理,，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理,。比如,，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時,，迅速做出反應(yīng),。

第三部分服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌,，做好客戶的服務(wù),，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力,，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù),，增加顧客的滿意度和忠誠度,，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展,，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實(shí)現(xiàn),。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告,，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識,。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是,，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f,，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度,。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

2、以客戶需求為導(dǎo)向,，提高服務(wù)質(zhì)量,，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性,，顧客忠誠度是變化的,，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度,、贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場,，要滿足顧客的需求,，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力,。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決,。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法,。

3,、同時加強(qiáng)對客戶維護(hù)，對其進(jìn)行分類管理,，大力推行關(guān)系營銷,，縮減成本擴(kuò)大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了,，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成擁護(hù)者,，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律,，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4,、營銷的目的是利潤,，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤,。一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價值，但不能做“仆人”,。因此,，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定,。

綜合來說,，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢,，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián),，通過差異化的個性化服務(wù),，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系,，進(jìn)一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略,。

市場部為了樹立品牌形象,，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì),，開拓市場,，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力,，開拓并鞏固營銷渠道,，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案,。

第一部分市場部戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以北京市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn),，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。

二,、客戶服務(wù)方式

1,、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通,，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求,，及時反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容,。

2,、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡,、打電話,、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大,，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候,。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺,，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單,、周評報告,、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大,，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù),，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4,、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告,，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實(shí)時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能,。提供及時、全面,、*的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警,、個股資訊,、成交回報、資金變動,、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù),，重要客戶享受及時的服務(wù),，核心客戶則享受全面及時的服務(wù)。

第二部分團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一,、團(tuán)隊(duì)的組建

1.通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸,，了解營銷員在原來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營銷員。

2.聯(lián)系部分高校,，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地,，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員。

3.團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件,。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心,，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉,，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷,、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心,。

無規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo),，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫取h制度,、各種臺帳制度和激勵制度,，而且是可以執(zhí)行的。

1考勤制度,，目的是了保證工作時間,。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點(diǎn)考勤。

2,、會議制度,，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺。內(nèi)容是周例會,、月例會,、公司例會。

3,、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計劃,、工作

日記

三,、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

態(tài)度決定人生的成功高度,，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+12,。團(tuán)隊(duì)文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下,，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài),。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo),、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì),，以爭取取得良好的業(yè)績,。其實(shí)這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽,、籃球賽并不是過分的要求,，或者一次大家出去歡唱。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,，共同學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策,、學(xué)習(xí)新品知識,、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績,，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌,，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要,。

四,、個人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人,，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動力之一,。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個人的發(fā)展平臺,。合理的人員流動,，是非常必要的。從另一個方面看,，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求,，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓*再次燃燒的方法,。假如,，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵的考核,。在這個時候,，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo),。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步,，個人在團(tuán)隊(duì)工作中,，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述,，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個既有業(yè)務(wù)能力,，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,。在這里,，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無論從事什么工作,，工作中的樂趣是最重要的,，它可以讓人可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果,。

第三部分營銷措施

一,、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),，因當(dāng)時的銀證通模式,，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理,。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,，券商投入小，產(chǎn)出高,。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1,、要建立雙方長期合作關(guān)系,。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶,，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn),。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任,。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好,。

3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視,。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4,、在重要節(jié)日會送上些禮品,。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5,、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān),，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間,。

綜上所述,，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動。

二,、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信,、移動、聯(lián)通,、鐵通,、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同,，例如移動,、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的,?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工,。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享,，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送,、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷,，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三,、低傭金的促銷

北京市場的傭金,，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券20xx年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰,，北京市場進(jìn)入了傭金價格戰(zhàn),，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈,，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制,，打出“一天一元，輕松一年”

口號

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大,，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn),。分工合作，兩人派單,，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明,。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點(diǎn)促銷,，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料,、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū),、大型商場擺臺促銷,，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn),，開戶即送精美禮品一份,。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等,，免費(fèi)開股東卡,，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶,。

五,、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的,、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的,，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù),，你才能在這個市場是立于不敗之地,。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道,。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言,，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息,。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論,。充分利用金穗金融軟件*按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性,。提高公司在北京的競爭力,，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度,，提高公司的品牌形象和知名度,。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實(shí)現(xiàn),。

一,、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟。

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告,，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識,，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時,，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,，擴(kuò)展我公司在北京的知名度,。正如人們所說，資源都是可以靠借的,，可以借資金,、借人才、借技術(shù),、借智慧,。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來,，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來,。

事實(shí)上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易,。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f,，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度,。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

一句話就是“借勢”，就是借助人物,、事件等本身的社會效應(yīng)在營銷活動中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的,。

同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻(xiàn)了一份愛心,，又在宣傳本營業(yè)部,。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的,，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等,。通過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施,，就可以為我所用,，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢營銷是一把雙刃劍,，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益,，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而,，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析,，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會，正確運(yùn)用公共關(guān)系,，并進(jìn)行有效的營銷策劃,，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導(dǎo)向,，提高服務(wù)質(zhì)量,，形成競爭力。

其實(shí),，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法,，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性,，顧客忠誠度是變化的,，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性,。

面對迅速變化的市場,，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群,，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決,。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法,。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L,。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論,，給予客戶問題解決的方法)

三,、同時，加強(qiáng)對客戶維護(hù),，對其進(jìn)行分類管理,，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤,。

關(guān)系營銷越來越重要了,，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。記住二八定律,，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi),。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段,。

四、營銷的目的是利潤,，但執(zhí)行的核心是公司員工,。

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤,。一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價值，但不能做“仆人”,。因此,，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定,。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念,。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念,、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn),。

事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象,?！耙拼蛻簦仨毷紫壬拼龁T工”,，高度重視內(nèi)部營銷,。處理好管理者*和員工自主性的關(guān)系。首先,，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識,、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感,，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機(jī)遇和條件,。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工,、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué),、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤,，樹立起群策群力的合作意識,，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度,，增設(shè)優(yōu)秀新人獎,、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項(xiàng),，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得,，獎罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。以人為本,，追求個人價值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下,，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn),，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時,，要形成尊重員工,、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍,，處處體現(xiàn)出親和力,。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想,，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢,，打開市場,，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化的服務(wù),，及時正確高效地處理客戶的需求,，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象,，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。同時公司營銷隊(duì)伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化,，企業(yè)文化要人性化,、要樸素、蹋實(shí),、獎罰分明,，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn),。與投資公司,、保險、安利等營銷團(tuán)隊(duì)合作,，資源共享,，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課,，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧,，養(yǎng)成積極心態(tài)。

市場部為了樹立品牌形象,，建設(shè)規(guī)模的,、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場,，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道,，發(fā)展客戶,，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一,、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù),。

二,、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題,，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通,，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門,，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容,。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電,、發(fā)賀卡,、打電話,、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大,，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3,、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù),，為客戶提供個股門診單,、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑,、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù),，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好,。

4,、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺,，為高端投資者提供實(shí)時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時,、全面、*的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息,、個股預(yù)警、個股資訊,、成交回報,、資金變動、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告,，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了,，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時的服務(wù),，核心客戶則享受全面及時的服務(wù),。

第二部分客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中,，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識,，宣*紀(jì)證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

1.執(zhí)行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：a區(qū)(1—6棟)

b區(qū)(1—6棟)

c區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合),。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組,，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長,。每一棟宿舍由三個小組負(fù)責(zé),，每個小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作,。

7,、費(fèi)用預(yù)算：

a、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

b,、配備的宋老師的小禮品;

c,、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一,、團(tuán)隊(duì)的組建

1,、聯(lián)系部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地,，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2,、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件,。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心,，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉,，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷,、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心,。

第四部分營銷措施

一,、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),，因當(dāng)時的銀證通模式,，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理,。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,，券商投入小,，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。

為此,，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系,。

2,、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn),。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系,。對他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好,。

3,、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪,。

4,、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下,，禮物費(fèi)用控制在1000元左右,。

5、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān),，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款,，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述,，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動,。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信,、移動,、聯(lián)通、鐵通,、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同,，例如移動,、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的,?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工,。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),，合作的內(nèi)容包括,，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷,。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金,，應(yīng)該是目前以來最低的階段,。從華泰證券20xx年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場進(jìn)入了傭金價格戰(zhàn),，各券商紛紛跟進(jìn),，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制,，打出“一天一元,，輕松一年”口號，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時期,，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張,，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。目前,，營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多,，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率,，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度,。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶,，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的,，10萬左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展,，對一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時,，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的,，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請,。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié),。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大,，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn),。分工合作,，兩人派單，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明,。在周圍的高檔寫字樓張貼海報,、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料,、意向溝通,，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷,，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份,?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡,，送精美禮品,，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五,、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的,、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的,，只有打造自己的服務(wù)品牌,，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地,。為客戶提供有效的資訊,，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言,，堅持每日一到兩條對大盤的分析,，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論,。充分利用金穗金融軟件*按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn),，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力,，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù),，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度,。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展,，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實(shí)現(xiàn),。

(一),、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部,，使他們對公司有所認(rèn)識,，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券,。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說,，資源都是可以靠借的,，可以借資金、借人才,、借技術(shù),、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源,，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來,，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實(shí)上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是,，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f,，他們更愿意相信身邊的人,，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用,，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

在借勢營銷中,，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等,。通過策劃發(fā)揮,、延伸實(shí)施，就可以為我所用,，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo),。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益,，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水,。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會,，正確運(yùn)用公共關(guān)系,，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二),、以客戶需求為導(dǎo)向,，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實(shí),，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法,，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中,，顧客具有動態(tài)性,，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè),。要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場,，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群,，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè),、顧客雙贏的做法,。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L,。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論,，給予客戶問題解決的方法)

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者,，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段,。

(四),、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說,，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤,。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面,，回報是維持市場關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，但不能做“仆人”,。因此,，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。同樣對員工來說,，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者,，管理者的觀念,、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn),。事實(shí)上,，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象,。“要善待客戶,，必須首先善待員工”,，高度重視內(nèi)部營銷,。處理好管理者*和員工自主性的關(guān)系。

首先,，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識,、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感,，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機(jī)遇和條件,。其次，處理好各部門之間的關(guān)系,。建立明確的責(zé)任分工,、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度,，并前后臺效益掛鉤,，樹立起群策群力的合作意識，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹,。完善管理制度,，增設(shè)優(yōu)秀新人獎、開戶紀(jì)錄獎,、市值紀(jì)錄獎等獎項(xiàng),，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明,。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。以人為本,，追求個人價值,。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下,，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù),。同時,，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣,，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力,。

綜合來說,，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想,，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢，打開市場,，建立與客戶的關(guān)聯(lián),，通過差異化的個性化的服務(wù),，及時正確高效地處理客戶的需求,，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象,，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時公司營銷隊(duì)伍管理上面,，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化,，企業(yè)文化要人性化、要樸素,、蹋實(shí),、獎罰分明，要有完善的體系和制度,。組織員工培訓(xùn),。與投資公司、保險,、安利等營銷團(tuán)隊(duì)合作,，資源共享,，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課,，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧,，養(yǎng)成積極心態(tài)。