在現(xiàn)代社會中,，人們面臨著各種各樣的任務和目標，如學習、工作,、生活等,。為了更好地實現(xiàn)這些目標,，我們需要制定計劃,。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢,？計劃應該怎么制定呢,？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇一

在各位領導的正確指導下,，我公司2016年的工作達到了各項指標,，現(xiàn)在就各項工作做一個總結,。

1、現(xiàn)時藥價不斷下降,、下調,，沒有多在利潤，空間越來越小,、客戶難以操作,。

2、在各地的投標報價中,，由于醫(yī)藥經驗上不足,，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上,，我公司做深刻的檢討,，經常參加各種醫(yī)藥會議，學習一些醫(yī)藥知識,，在投標報價時做足各種工課,，提高自已的報價水平，來確保順利完成,。

3,、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強,，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象。

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強,，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位,，有的客戶拿貨在當地銷售,，但銷量不大，據了解,，今年當地的政策是,，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據,，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),，所以目前能操作的市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。

我公司所負責的地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3,、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

由于以上情況,，我公司選擇了新的銷售方式，選擇好的產品做全國總代理,，及銷售各種常用藥品,。

我公司作為威海人生所生產的新復方大青葉片的全國總代理，不斷開拓新的銷售市場,。其次,，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片、碳酸氫鈉片,、藿香正氣水,、小柴胡顆粒、復方瓜子金顆粒,、速效救心丸,、急支糖漿等產品，也不斷開拓新的銷售領域,。

在新的一年里,，我公司本著“求實、求真,、做大,、做強”的理念，確立公司新的發(fā)展目標,，采用現(xiàn)代營銷方式,，強化市場導向，力推終端操作，與各家生產企業(yè)建立良好的合作關系,，與新老客戶不斷接洽,，互惠互利，實現(xiàn)雙贏,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇二

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強,，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實到位,，報價**元，****報價**元,，有的客戶拿貨在當地銷售,，但銷量不大。

據了解,，在某某省的某某市,，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是,，凡屬掛網限價品種,，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據,，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格,，所以目前能操作的市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。

1,、當地的市場需求決定產品的總體銷量,。

2、藥品的利潤空間不夠,，導致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長,。

4,、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應避免。

5,、現(xiàn)在代理商年底結帳,，顧不上新新貨,，而且年底不想壓庫底。

6,、代理商需求減少,，大部分找到適合的產品，已有好的渠道,。

7,、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慎,。

我覺得在明年,，應該有針對性的到當地醫(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求,，制訂計劃,，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣,，配送公司點了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇三

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強,，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實到位,，報價**元，****報價**元,，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大,。

據了解,，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,，加上今年當地的政策是,，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍,，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫(yī)院,，每個品種只能進兩個規(guī)格,，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小,。

1,、當地的市場需求決定產品的總體銷量,。

2、藥品的利潤空間不夠,，導致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長,。

4,、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應避免。

5,、 現(xiàn)在代理商年底結帳,，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底,。

6,、代理商需求減少，大部分找到適合的產品,，已有好的渠道,。

7、 有需求的代理商不能及時找到,，代理商對產品更加慎,。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫(yī)藥公司進行詳細走訪,，了解客戶的需求,，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作,，不能像今年一樣,，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個,，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇四

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低,，18,。0xxxx/盒，平均銷售價格在11,。7xxxx,，共貨價格在3—3。6xxxx,，相當于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價格在17,。1xxxx/盒，因為為新品牌,，需要進行大量的開發(fā)工作,，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展,。

經過與業(yè)務員的大量溝通,，業(yè)務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單,，實際復雜,，加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場進行新的劃分,、或市場的失控，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上,，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強制性的進行市場的劃分,，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資,、費用的支持,，加上產品的單一、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產品價格定位、產品用途的定位,、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主,、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率,。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性,。

到目前為止,，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入,、而產出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入,。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇五

1,、應避免服務不周到,，例如:找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務跟蹤了,，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品,，這樣更有利于宣傳。

2,、避免發(fā)貨不及時的問題,，通常先打款的拖著,，貨到付款的就緊著發(fā)。

3,、價格并不統(tǒng)一,，應該有省、市,、縣的梯度價,。

4、稅票不及時,。

5,、哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場,，操作市場,。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式,，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大,，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了加上經濟危機,，前景不太景氣,，而且現(xiàn)在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏,，因為網絡給他們帶來方便,，快捷，而且成本低,。

在網上代理醫(yī)藥的話,，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到,。因此鎖定好的廠家,，好的品牌比較準確。在通過電話的交流,，成功率是顯而易見的,。

現(xiàn)在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺,，它有著豐富的代理商資料可供查詢,，對產品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇六

1,、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多,，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,，進行反思,。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實,，沒達到自己心中的目標,。

3、招商工作中沒有自己的理念,，今后還要努力找出一些藥品招商的路子,，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4,、工作觀念陳舊,，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高,，達不到找總結百的投入,，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣,、作風難以改掉,。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量,，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首,。

總結20xx年，總體工作有所提高,，其他的有些工作也有待于精益求精,，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇七

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,，但因為零售價格過低，xxxx/盒,，平均銷售價格在xxxx,，共貨價格在xxxx，相當于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價格在xxxx/盒,，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小,，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展,。

經過與業(yè)務員的大量溝通，業(yè)務員缺乏對公司的信賴,，主要原因是公司管理表面簡單,，實際復雜，加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入,、更沒有工資,、費用的支持，加上產品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產品價格定位、產品用途的定位,、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率,。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性,。

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例,，如果在相同投入,、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入,。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。

管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇八

營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場,，并在周邊地區(qū)取得一定的.市場份額。本著用心服務的原則,，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系,。

營銷策略：憑借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場,。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略,，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平,、高素質,、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表,。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使,，產品使用的專業(yè)指導,，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式,，建立一支5-10人的銷售團隊,，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識,、溝通技巧的全面培訓(3-5天),。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場,。以后每周進行培訓,，月底考核，制定詳細,、科學的培訓考核方案,。

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣,、市級醫(yī)院),，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站,、規(guī)模大的門診部),，以銷售“區(qū)域x代理”品種為主，確?？蛻粝硎躼銷售權和區(qū)域保護政策,。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1,、銷售目標：爭取1-3個月,，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標,。逐步覆蓋到全省及周邊,。利用多種營銷手段，和院長,、藥房主任,、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利,，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪,，為應用我們產品的客戶提供幫助,、解決問題、清除障礙,，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息,。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算,。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3,、產品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門,，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院,。

(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間,、地點確定好以后,，。將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長,、藥劑科主任,、采購、財務科長和相對應科室的主任,、副主任以及有關專家請到,，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性,，進行產品的交流,，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的,。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任,，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品,。一般情況下,，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的,。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后,，才能去做其他部門的工作,。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院,。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展,，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解,。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友,、孩子,、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院,。

(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院,、衛(wèi)生院,、門診部試銷，從而逐步滲透,，最終得以進入,。

總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法,，需要銷售人員充分利用天時、地利,、人和的各種優(yōu)勢,。

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主,，介紹公司,、產品為輔。如涉及相應科室較多,，要根據自己的人力,、物力、財力,，抓重點科室,，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任,、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的,。藥品銷售人員事先備好工作證,、產品說明書,、產品樣品、產品臨床報告,、產品宣傳冊,、產品促銷禮品等資料,，這樣進行交流時才會更方便,。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式,。在此場合下必須做到應付自如,，遇亂不驚，運籌帷幄,，掌握談話的主動權,，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時,，組織門診,、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡,，可以給一定的組織費,，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會,。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒,、說明書、產品宣傳冊,、臨床報告書、促銷禮品各一份),，會議過程中,，要注意保持溫馨、和緩的氣氛,。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景),、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理,、用法用量)三個方面,。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名,、住址,、電話，便于以后互相交流,。

(4)定期以產品交流形式,，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情,，以確保我公司的產品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售,。