時間流逝得如此之快,，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn),，是時候開始寫計劃了。相信許多人會覺得計劃很難寫,？下面是我給大家整理的計劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇一

1,、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調,，沒有多在利潤，空間越來越小,、客戶難以操作,。

2、在各地的投標報價中,，由于醫(yī)藥經驗上不足,，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上,，我公司做深刻的檢討,，經常參加各種醫(yī)藥會議，學習一些醫(yī)藥知識,，在投標報價時做足各種工課,，提高自已的報價水平，來確保順利完成,。

3,、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強,，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象,。

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售,，但銷量不大,，據(jù)了解，今年當?shù)氐恼呤?，凡屬掛網限價品種,，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),，所以目前能操作的市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。

我公司所負責的地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點：

1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3,、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

由于以上情況,，我公司選擇了新的銷售方式,，選擇好的產品做全國總代理，及銷售各種常用藥品,。

我公司作為威海人生所生產的新復方大青葉片的全國總代理,，不斷開拓新的銷售市場。其次,，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片,、碳酸氫鈉片、藿香正氣水,、小柴胡顆粒,、復方瓜子金顆粒,、速效救心丸、急支糖漿等產品,，也不斷開拓新的銷售領域,。

在新的一年里，我公司本著“求實,、求真,、做大、做強”的理念,，確立公司新的發(fā)展目標,，采用現(xiàn)代營銷方式，強化市場導向,，力推終端操作,，與各家生產企業(yè)建立良好的合作關系，與新老客戶不斷接洽,，互惠互利,，實現(xiàn)雙贏。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇二

福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,，“銷售,，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠,，但我心中的銷售員在公司是個什么角色,，

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務在油庫安全,、油品安全、人員安全的基礎上,，主要業(yè)務就是為飛機,，為地面特種車輛加油。航油的領導,、職工基本上都是技術型出身,，他們的職責第一是安全，第二還是安全,。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關石化產品貿易業(yè)務的開展,，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領導和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,，這對于原先的航油和航油人來說,，是一個新領域、新課題,，就像是第二次創(chuàng)業(yè),。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固,，陸地石油公司成立后，計劃經濟的理念不能完全拋棄,，導致上游油源采購不穩(wěn)定,，成品油遲遲進不來，油庫空空,，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經驗,，油品銷售不出去,，經營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進不了庫,，油庫憋罐,，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走,，連續(xù)兩個月,，剛剛建立起來的煉廠關系又中段了，陸地公司經營不善,，連續(xù)虧損,。在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經理,。他到任后,，內部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金,，保證采購及公司運營資金充足;外跑煉廠,，重辟上游油源，重視采購計劃合理,，計劃與庫存透明,、有科學的預見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘,、成立,、培訓專業(yè)銷售隊伍，營銷網絡和渠道全省撒開,。加強油庫和加油站的收購,、租賃和新建工作。終于在新的總經理帶領下,，陸地公司慢慢開始了新的氣息,，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務月月超額完成，油源采購計劃順利進行,，安全工作絲毫沒有漏洞,，公司在總經理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正?；壍?。這就是銷售，準確點說,，是營銷工作的重要性,，營銷工作的全面定位。

再有一個例子,，**品牌白家電和黑電產業(yè)剝離后,，白家電事業(yè)部下，生產廠家,、營銷渠道獨立,，**品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業(yè)務的輕松日子終結了,，隨之而來的是,，白家電的產品質量、領先技術,、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來,。各省級銷售部任務月月低迷，市場工作進展不了,，回款比原先下降很大,。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中,，名列倒數(shù)第一,。總部經過全面考察,，提升一位能力比較強的地市級辦事處經理,，結合多年的業(yè)績和營銷方法、經過沙盤演練,，360度訪談考察后，正式擔任該省級銷售部經理,。一位從事銷售工作的辦事處經理上任銷售部經理后,，全面更換自己的經營理念，從財務,、市場,、計劃、售后,、銷售,、行政人事六大方面全面抓起,，市場部加強市場推廣、促銷活動力度,，終端銷售培訓,、獎勵力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視,、與彩電,、小家電、空調,、手機等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷,、推廣活動，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務上嚴格回款制度,，現(xiàn)款現(xiàn)貨,、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業(yè)務人員考核、月例會各辦事處,、業(yè)務員充分討論,、分析業(yè)態(tài)狀況、細化到客戶分析,、工作計劃制訂與總結;計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點,，針對性做好備貨、出貨計劃,，產品性能分析,，加強物流流通監(jiān)管，為業(yè)務做好后勤服務;售后緊抓提升響應速度的主線,，提升服務水平;銷售部經理根據(jù)一線市場反饋回來的信息,，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案,。經過銷售部全體員工同心同德努力奮斗,，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉，銷售回升,，回款在全國各銷售部中名列前茅,，當年末，全國任務完成率排名全國第二,。在各家電公司和省級,、地區(qū)級銷售部，總經理一般都是銷售出身的,，一直做到負責整個公司,。

在工程項目中，銷售是屬于項目經理直接負責的，而為了做好一個工程項目,，換句話說為了銷售好這個項目,，作為項目經理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責人,、總經理的有效溝通,，設計方案交流，投標工作,，工程報價協(xié)商,，簽署技術協(xié)議、商務合同洽談,，設備制作進度安排,、跟蹤，現(xiàn)場安裝,、調試,、試車，回款,，售后服務全面熟悉,、負責，基本上實行的是項目經理負責制,。在這其中,，銷售員或者項目經理要對公司產品、技術方案,、對方項目都要有所了解,，或者熟悉，商務工作嚴謹細致,、熱情得體,，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整,，這都是銷售人員的工作,。你所面對的是業(yè)主的總經理，技術部門甚至是設計院的權威,，你是代表公司,，與他們做商務洽談、心理周旋,、技術交流,，所以你要對自己的定位一定要高。

從以上兩個事例,，我認為銷售的定位已經不再是簡單的銷售,，而是充分發(fā)掘、整合,、運用手中的資源,，這些資源包括上級、下級,、橫向,、縱向、內部,、外部,，調動企業(yè)全員甚至必要時調動董事長的力量，統(tǒng)籌好計劃物流,、財務安全等各方面因素,，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調動起來，全面服務于銷售,，而企業(yè)里唯獨只有銷售崗位能考慮到,、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的,、具備較高綜合素質的銷售人員,，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員，就具備了做項目經理,，甚至是總經理的基本理念和素質,。

被譽為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實質上就是銷售的競爭,，而不是技術,，即使你的技術再有優(yōu)勢，但你銷售不出產品,，你的企業(yè)就沒有生存的意義,。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位,。

我們經常說到學習,，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學習，看看我們的相同點在哪兒呢?

1,、敬業(yè)精神,。賣耗子藥不論春夏秋冬、刮風下雨,，堅持徒步,、風塵仆仆，渴了,，腰間有水壺,、餓了背包里有干糧,，雨大了找屋檐避避雨，天黑了,，找個破地方睡一覺,。業(yè)務員同樣，一年四季,，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團圓,，但是勤奮的業(yè)務員只要看到自己超額完成的任務，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦,，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚,、詳細,、興奮。天底下每一個業(yè)務員都一樣,，只要能完成任務或超額完成任務,，不惜放棄自己的私人時間。

2,、熟練的專業(yè)知識,。買耗子藥的對自己的產品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當?shù)膶＜?。那我們呢,，我們也一定是這個行當?shù)膶＜摇?/p>

3、精細化耕作,。賣耗子藥不論刮風下雨,，基本上沒有休息的時候，走街串巷,，挨著街道一條街道一條街道地掃街,。我們業(yè)務員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務員，家電,、化妝品,、農業(yè)、醫(yī)藥,、it,，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃,，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,，一片一片過。比如我經歷過家電企業(yè)的銷售會議,，各個辦事處經理每次回到公司開會,，總是在ppt中打開一個自己區(qū)域的行政圖,，將自己區(qū)域的行政情況、經銷商情況結合起來做分析,、匯報,。在it行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項目,，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績,，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準備攻克的項目,，以及潛在的項目情況,。這些都是精細化管理的體現(xiàn)。

4,、注重宣傳,。買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞,，簡潔明亮,。而我們也相同，比如格力空調,，好空調格力造等等,。

5、在合適的時候說合適的話,。買耗子藥的人別看一臉粗相,，但他絕對是見什么人說什么話，男的,、女的,、老的、少的,，他們可是閱人無數(shù)啊,。我們業(yè)務員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色,。

6,、裝備齊全。買耗子藥的,，身上可謂是五花八門要什么有什么,。我們業(yè)務更是這樣，名片,、電腦,、u盤,、數(shù)碼相機、筆記本,、各類辦公用品(筆,、尺子、鉛筆,、橡皮,、尺子)、樣本,、業(yè)績,、公司資質、計算器,、,，這些必須的辦公用品一應俱全，甚至水杯,、電池,、職業(yè)服裝、藥品等生活用品,，我們身上真是大全啊,。

所以我覺得假如是一個業(yè)務新手，那你就看看街邊的賣耗子的人吧,。我們有時候要像賣耗子一樣準備齊全裝備,，學習好自己的產品，一路走一路大膽地叫賣,，去精耕細作吧,，相信通過努力，你會得到回報,。但是成功有辦法,，失敗必有原因。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇三

作為一個醫(yī)藥銷售人員,，并不是一個孤立的個體,，只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,，如何充分調動他們的積極性,，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前,。鑒于此,，片區(qū)(或區(qū)域)管理,，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具,、促銷費用,、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻,，順利消失于流通領域,，增加片區(qū)內市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績,，降低銷售費用,。

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫(yī)院,、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫(yī)院內的流通過程：

經銷商,、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

一個確有療效,，有一定市場的新藥被經銷商或醫(yī)院接受，本來應是一件非常容易的事,，但近兩年來,，由于新藥開發(fā)猛增，使經銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,，從而導致新藥售出難的問題出現(xiàn),，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通,。

1,、經銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切,。

b,、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。

c,、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標,。

(2)良好的朋友、伙伴關系,。

a,、充分尊重對方，以誠動人,，以心征服對方,。

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系,。

c,、正確應用利益驅動原則,，處理好與公司及個人關系。

d,、了解不同客戶的需求,。

(3)較強的自我開發(fā)市場能力。

a,、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,，促銷手段和活動。

b,、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略,。

c、詳細了解公司產品療效,，主治及應用推廣情況,。

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法,。

具備上述三條,，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事。

2,、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通,。

(1)新藥進入醫(yī)院庫房：

a、詳細收集醫(yī)院資料(包括院長,、藥庫管理委員會,、藥劑科主任、采購或計劃員,、產品相關科室主任,、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員)

b,、找出影響該院購藥的關鍵人物,，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求,，特殊困難,。

c、接觸重要人物(可能是院長,，藥劑主任,，相關科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,，但維持藥物長久不間斷,，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸,，加深雙方了解,，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3,、醫(yī)院藥房(小庫房,、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié),，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要,，因此應做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求,。

(2)經常拜訪,，加深印象和了解。

(3)合理的交際費用,。

較大型醫(yī)院,、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品,，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出,，當醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房,、住院部藥房,、?？扑幏?無藥可取,，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,，采用寬松討論方式,，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進方法,，密切雙方的關系,。

4、有處方權利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產品要想擠入市場占領市場,，唯一的手段是依靠醫(yī)師,，他們直接面對患者，通過處方,，使藥品消失于流通領域進入消費領域,，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益,，保證公司合理利潤,，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率,，增加處方量,，但我們必須針對重點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權威性和指導作用特別突出,，因此,，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,，為處方重點醫(yī)師,，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,，占據(jù)銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品,，小禮品和自身人格魅力,，一對一地對醫(yī)師(藥師)等進行推銷自己，推銷公司產品,，目的就是讓醫(yī)師從心里接受,，讓醫(yī)師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

a,、針對性強,，是對某位特定人物，特定問題,，對雙方和產品的深入討論和認識,，以滿足不同層次，不同期望的需要,。

b,、與對方面對面交談，富有親切感,，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎,。

c、面對面拜訪花費時間,，費用很高,，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好,。

d,、產品介紹缺乏系統(tǒng)性。

(2)臨床大會,、小會特點：

a,、短時間內可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費用,。

b,、介紹產品完整系統(tǒng)，但深入度不夠,，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求,。

c、以演講和討論形式結合,，會彌補深度不足,。

d、無法建立密切的個人關系,。

以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法,，原則是：

對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用,。

對一般目標醫(yī)師,，采取科室小型座談會，介紹公司和產品,，影響和說服,。

醫(yī)藥銷售經理工作總結與計劃篇四

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低,，18,。0xxxx/盒，平均銷售價格在11,。7xxxx,，共貨價格在3—3。6xxxx,，相當于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價格在17,。1xxxx/盒,，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作,，而折合到單位盒的利潤空間過小,，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。

經過與業(yè)務員的大量溝通,，業(yè)務員缺乏對公司的信賴,，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜,，加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入,、更沒有工資,、費用的支持，加上產品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產品價格定位、產品用途的定位,、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入,、而產出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入,。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。

管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。