總結是對某種工作實施結果的總鑒定和總結論,，是對以往工作實踐的一種理性認識。那關于總結格式是怎樣的呢,？而個人總結又該怎么寫呢,？這里給大家分享一些最新的總結書范文，方便大家學習,。

牛奶銷售總結篇一

xx月份又過去了,，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開會又再次劃分了區(qū)域從xx月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃分管理,，這是公司把我們往更好的方向去帶,，讓我們去到達更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰(zhàn),，但對于目前的情景來說情景不太樂觀,，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，可是與我們努力的不夠可肯定是有關聯(lián)的.

xx月份的新客戶不多,，老客戶購買同時也降低,。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段,，對于這個情景今后我們要從不一樣的渠道入手,。此刻就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度,，去挖掘客戶更深的信息,。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱,，所以我們還要加強學習,。“不找借口找方法”,，這個是我們公司和我個人一向崇尚的,，此刻我的本事還不足，所以我要一向在努力,，努力學習,，努力工作，努力生活,，讓每一天都是充滿期望的,。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言,，我對工作的態(tài)度就是選擇自我喜歡的,，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但此刻這是我們惟一喜歡的工作,，對于自我喜歡的事情要付出最大的努力,，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提,，所以我們要用百分之百的活力投入到工作中去,。

下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區(qū)域劃分,，基本上包括xx,，xx還有xx這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一向在這幾個地方跑,，但也沒有做出很好的成績,。經過公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團隊為主,，充分地發(fā)揮團隊的力量,，這次我們區(qū)域也組建了團隊，成員有xx和xx和我,，xx和xx他們都是異常優(yōu)秀的業(yè)務人員,，我們要互相學習，共同提高,，我們每個人也都在努力著,。期望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地,。

1.先做好老客戶的定期回訪,，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶,。

3.經過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶,，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介,。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作,，不必須就每一個客戶都能做到銷售，我們應當慢慢培養(yǎng),，最終要讓他們的客戶,，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,，這樣也算是成功的一種,，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作,，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶,，我們80%的銷售來自20%的產品,，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售,。

6.做好公司安排的工作,，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務，百折不撓,，勇往直前,。

總而言之，期望下個月我們有更好的業(yè)績,，公司有更好的結果,。期望到年底時我們都能滿載而歸!

牛奶銷售總結篇二

千盛超市冷鮮區(qū)現(xiàn)在有很多品牌的產品在促銷，這次輝山的產品打出了元生牧場的旗號,，元乃“初始,、第一”之意，生喻意原生態(tài),；取名元生,，就是指這款牛奶產自產自輝山自營的五星級牧場，天然,、不添加任何防腐劑和抗生素,。而且有廣告牌宣傳現(xiàn)在購買整箱的.輝山牛奶還有玻璃杯贈送，原價42元,，現(xiàn)價只需38元,。

1、折價類促銷：現(xiàn)金折扣,，輝山元生牧場牛奶在其好品質的基礎下展開折扣促銷,，給予顧客實實在在的優(yōu)惠，原價42元,，現(xiàn)價38元,。

2、有獎類促銷：附贈銷售,，每箱牛奶附贈一個玻璃杯,，可以用來喝牛奶或它用，讓消費者覺得實惠,。

xxxxxxx

輝山元生牧場牛奶的促銷活動,，主要在賣場擺放促銷展臺，在相同競爭對手中,，價格比較占優(yōu)勢,，消費者比較關注,。贈送的杯子，印有輝山的標志,，很醒目,。但是，在牛奶市場中,，他的競爭優(yōu)勢還很弱,，處于中低檔，即使促銷力度很大,，也很難引起消費購買興趣,。xxx輝山乳業(yè)有限公司是國家、省市農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè),，是集乳品加工檢測,、奶牛繁育飼養(yǎng)、飼草種植加工,、物流配送銷售于一體的大型合資企業(yè),。輝山乳業(yè)在股份制改造的基礎上20xx年轉讓52%股份給美國隆迪公司進行合資合作，20xx年轉讓28%股份,，隆迪公司追加投資2億元,，20xx年將其余20%股份全部轉讓給美國隆迪，變成獨資企業(yè),，把鮮奶加工能力由每天......

牛奶銷售總結篇三

在年初我們對經銷商經過了一輪又一輪的評估,、考核，留下來的或新?lián)Q的經銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經銷商,，都具有以下幾個方面的優(yōu)點：

1,、是當地實力數一數二的經銷商；

2,、具有管理能力與網絡,；

3、有配送能力,；

4,、容易溝通，有行銷能力,；

5,、具有強烈的合作意愿等。

產品在終端上銷售如何,，與當地的經銷商起著至關重要的作用,，不僅要在選擇階段把好關，在之后的市場運作上也要給予一定的支持,。在這一年里,，公司根據各個經銷商的實際情況,，給予一定的政策傾斜，并針對部分銷量不高的經銷商,，進行了業(yè)務跟蹤及市場培訓,，效果比較明顯。

在競品激烈的終端,，品相陳列就顯得尤為重要，這不僅可以促進消費者的購買欲望,，同時也代表了廠家形象,。因此，對于如何生動化陳列,，做了專門的設計,，并隨著業(yè)務員的下訪市場逐漸推廣下去，并取得了不錯的效果,。

在五一與十一兩大節(jié)日,，公司推出了相對優(yōu)惠的經銷商促銷政策，與各大經銷商聯(lián)手上演了促銷圣宴,，處理了大部分的庫存,，并使新產品順利的推到市場。

存在的問題

1,、內外勤配合不好

報站,、調度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會,，讓人有種使不上力的感覺,。

2、廣告宣傳不到位

當前銷售產品沒有規(guī)劃,，沒有整套的促銷推廣方案,，并不能很好的加深客戶對本品牌的印象。

3,、竄貨

雖然公司一再禁止竄貨行為,，但是市面上還是存在這種情況，使得在與客戶溝通的時候很被動,。

希望在下一年度,，公司整體配合上可以更加輕松愉快，同時也相信,，明年一定會更好,！

牛奶銷售總結篇四

去年后，市場進入一種瘋狂的境況之中,，好像一切都可以不按常理出牌,。作為負責一個地級市場的基層管理者,，我時常承受著工作上的巨大壓力。我剛到xx區(qū)的心境就是：迷?！只拧恢?。但同時我也明白一個道理，紛繁復雜的表現(xiàn)下面,，規(guī)律性的東西一定是以一種很簡單的方式存在著,。我要想完成公司780萬的任務，要想超越市場的強者,，要想壓制市場的弱者,，在思維方式上：我還得跳出我這個層面來思考，甚至跳出銷售層面來思考;在行動方式上：按銷售規(guī)律辦事,，抓住現(xiàn)階段主要問題辦事,。作這個工作總結，為的是完成公司領導布置的任務,，同時真希望通過這次工作總結把自己的思路理一理,，讓自己作一個深刻的反思，也讓公司領導給以指教,。

1,、一季度實際匯款124.3萬，完成比例112%,，

2,、新建網點24個，3月底網點總數128個;

3,、一季度對xx和xx市區(qū)業(yè)務進行了調整;

4,、開展場外自助活動56場;

5、申請廣告噴繪19家共308平方米,。

2,、xx市場網點建設明顯遲緩，整個一個地級市網點數量只有34個,，很不合理;

4,、市場缺少明星店，形象店,，沒一個網點廠價月銷量達到2萬以上;

5,、銷售專員整體素質偏低，缺少真正意義上的優(yōu)秀銷售專員;

6,、xx市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調整明顯不到位,，對整體市場銷量造成明顯影響;

7、一,，二月自助活動安排太少;

8,、xx市場業(yè)務員遲遲不能到位,，嚴重影響市場維持和開發(fā);

9、公司的促銷活動安排缺少針對性,，并且力度偏小,。

1、市場競爭激勵,，各個品牌都象瘋了一樣投入費用和搞買贈活動,。公司今年的任務定的很高，那么我作為一個區(qū)域負責人,，我該怎么做?與競品去血戰(zhàn)?不管公司的任務指標,，得過且過地混日子?苦悶還真是我的真實寫照。

8,、總之問題太多，最根本的問題就是,，怎么完成公司下達的全年任務,。

作為一個區(qū)域負責人，我個人的理解就是：區(qū)域負責人就是為了完成公司任務而存在的,。對我而言,，就是保證xx區(qū)780萬的任務完成。就象戰(zhàn)場一樣,，職場也沒得選擇—必須把紅旗插在目標陣地上(可能的意外,，就是死在進攻的路上)。怎樣來完成任務呢?一切還得回歸到營銷的基本上來,。

5,、促銷：

a、每月區(qū)域內小型自助活動不低于30場;

b,、保值保量的完成公司統(tǒng)一安排的一切活動,，特別是媽媽班和大中型品牌推廣性的活動;

d、在城區(qū)大賣場,，特別是新開的fi賣場,，加大免費小聽奶粉的派送;

g、嚴格監(jiān)控經銷商的贈品采購數量和質量,，確保公司資源投入的有效性,。

3、公司的噴繪流程規(guī)范本是好事,，但規(guī)范過度了就缺少靈活性,，顯現(xiàn)出來的就是噴繪效率太低，從申請到噴繪發(fā)到市場,，一般是20天以上,，這樣就失去了很多市場機會;希望公司在噴繪上能加大當地制作的比例;總之,，一季度的工作完成的還是比較理想的，但人無遠慮,，必有近憂,，一季度只是開頭，壓力都在下半年,，市場的關鍵卻在上半年,。6月之前，必須把渠道調整好,，各種基礎工作做扎實,，全年的任務才有保障。作為區(qū)域負責人,，著眼點必須是整個區(qū)域,，必須是全年任務。著手之處,，必須是每一個網點,，每一次活動，每一名銷售專員,。

我堅信,，只要我們堅持，只要我們執(zhí)著,，市場就無小事,，每一張廣告畫都要一絲不茍地去張貼，每一個玻璃杯都要及時地配送到網點,，配送到銷售專員手中;市場就無大事,，每一次競品的挑釁，都會有應對之策,，每一次山窮水復,，都會迎來柳暗花明。

牛奶銷售總結篇五

20xx年結束了,，現(xiàn)對本年銷售工作總結如下,。

一、20xx年xx乳品市場的背景

年初xx,、xx在沒有任何促銷的情況下,，他們的銷量卻遠在我們之上，但從x月份開始我們提出建設通路,、樹立品牌,。無論有多大的困難，在每個城市的重要商超以及重要奶點都要做到與xx、xx有相當的陳列面,，以強化終端的鋪市與陳列為主,。就算一盒都沒有賣也要做到有完好的陳列面。就是因為有這樣的決心做品牌,，經過二,、三兩個月份的在有陳列但沒有銷售的情況下，我們對終端的支持依然,，樹立了終端對公司的信任,，在消費者心中也樹立了品牌。

因此在x月份推出的“買xx牛奶送呱呱卡”的活動,，這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個拉動促銷活動,。雖然我們有很多的不足這處，比如有獎卡與沒獎卡沒有放平均等,。但這對于我們的銷售工作帶來的影響并不大,，就是因為經過了這一輪的品牌與通路的建設，使業(yè)務員,、經銷商,、終端都對我們xx報著極大的信心。但由于公司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度-----“一件送六盒”,。而這一波的促銷活動應該是把市場推向了高潮，如果這時能夠停止不再加大促銷力度,，而根據市場情況再調整促銷力度,，那么我們就能實現(xiàn)“今年把xx做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“買二送一”,，消化了公司x月份之前所有的庫存,，但由于市場的原因，積壓了公司以后生產的更多的庫存,，周而復始,，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境,。x月份公司改革,，執(zhí)行新的銷售政策，極大的打激了業(yè)務員及經銷商的積極性,，使更多的業(yè)務員及經銷商選擇離開了我們,。公司有人戲言，x月份的這一波“買一送一”活動是xx公司最后的晚餐,。這是我們不愿意看到的結果,，希望公司在解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設xx品牌之路出發(fā)的銷售政策。

二,、20xx年度xx縣完成情況

三,、20xx年度xx縣終端鋪市與陳列情況

決勝終端，誰擁有終端誰就是最后的'勝利者,，在我們牛奶行業(yè)里,，商超與奶店是最有影響力的終端，在x,、x月份我們的工作重點就是先攻下商超與奶店,，商超除了全品項進貨外，還得要求生動化的陳列,。奶店可根據實際情況進貨,，但也要求有生動化的陳列。事實證明,，公司這步棋走得很好,，商超與牛奶專賣店不僅能產量，而且能提升公司的品牌形象,。到至今很多的商超我們的陳列面還保持著,，無論是促銷期還是原價貨，這都是我們主要出貨量的根椐地,。下列一份xx縣20xx年初擁有終端的數量(附表)略,。

四、20xx年度xx縣經銷商與業(yè)務員的情況

在年初我們對經銷商經過了一輪又一輪的評估,、考核,，留下來的或新?lián)Q的經銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經銷商，都具有以下幾個方面的優(yōu)點：

1,、是當地實力數一數二的經銷商;

2,、具有管理能力與網絡;

3、有配送能力;

4,、容易溝通,，有行銷能力;

5、具有強烈的合作意愿等,。

產品在終端上銷售如何,，與當地的經銷商起著至關重要的作用，由于公司改革的原因,，有些經銷商因為不符合公司的發(fā)展,，現(xiàn)決定放棄經銷權，目前xx,、xx與xx的經銷尚在確定中,，其余各地經銷商的積極性也不高?，F(xiàn)xx縣的業(yè)務員只留下x名(包括xx)，積極也不高,。

五,、對明年工作的一些建議

20xx年由于奶源問題引出的庫存壓力，導至必須大力度促銷,，市場價格不穩(wěn)定,，品牌知名度不段的下降，經銷商與業(yè)務員沒有積極性,，還有老調重彈的倒貨問題,。在新的一年里，因為沒了奶源壓力,，希望公司注重品牌建設,，還是從終端做起，強化鋪市與陳列,，讓經銷商與業(yè)務員重新樹立信心,，事情是人做出來的，希望公司應注重以人為本,。

我相信在新的一年里,，通過大家的努力，我們會做得更好,，希望在新的一年里xx真正能成為xx的第一品牌,。

牛奶銷售總結篇六

在年初我們對經銷商經過了一輪又一輪的評估、考核,，留下來的或新?lián)Q的經銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經銷商,，都具有以下幾個方面的優(yōu)點：

1、是當地實力數一數二的經銷商;

2,、具有管理能力與網絡;

3、有配送能力;

4,、容易溝通,，有行銷能力;

5、具有強烈的合作意愿等,。

產品在終端上銷售如何,，與當地的經銷商起著至關重要的作用，不僅要在選擇階段把好關,，在之后的市場運作上也要給予一定的支持,。在這一年里，公司根據各個經銷商的實際情況,，給予一定的政策傾斜,，并針對部分銷量不高的經銷商，進行了業(yè)務跟蹤及市場培訓，效果比較明顯,。

在競品激烈的終端,，品相陳列就顯得尤為重要，這不僅可以促進消費者的購買欲望,，同時也代表了廠家形象,。因此，對于如何生動化陳列,，做了專門的設計,，并隨著業(yè)務員的下訪市場逐漸推廣下去，并取得了不錯的效果,。

存在的問題

1,、內外勤配合不好

報站、調度不合理,，發(fā)貨不及時延誤銷售機會,，讓人有種使不上力的感覺。

2,、廣告宣傳不到位

當前銷售產品沒有規(guī)劃,，沒有整套的促銷推廣方案，并不能很好的加深客戶對本品牌的印象,。

3,、竄貨

雖然公司一再禁止竄貨行為，但是市面上還是存在這種情況,，使得在與客戶溝通的時候很被動,。

希望在下一年度，公司整體配合上可以更加輕松愉快,，同時也相信,，明年一定會更好!

牛奶銷售總結篇七

千盛超市冷鮮區(qū)現(xiàn)在有很多品牌的產品在促銷，這次輝山的產品打出了元生牧場的`旗號,，元乃“初始,、第一”之意，生喻意原生態(tài);取名元生,，就是指這款牛奶產自產自輝山自營的五星級牧場,，天然、不添加任何防腐劑和抗生素,。而且有廣告牌宣傳現(xiàn)在購買整箱的輝山牛奶還有玻璃杯贈送,，原價42元，現(xiàn)價只需38元,。

1,、折價類促銷：現(xiàn)金折扣,，輝山元生牧場牛奶在其好品質的基礎下展開折扣促銷，給予顧客實實在在的優(yōu)惠,，原價42元,，現(xiàn)價38元。

2,、有獎類促銷：附贈銷售,，每箱牛奶附贈一個玻璃杯，可以用來喝牛奶或它用,，讓消費者覺得實惠,。

輝山元生牧場牛奶的促銷活動，主要在賣場擺放促銷展臺,，在相同競爭對手中,，價格比較占優(yōu)勢，消費者比較關注,。贈送的杯子,，印有輝山的標志，很醒目,。但是,，在牛奶市場中，他的競爭優(yōu)勢還很弱,，處于中低檔,，即使促銷力度很大，也很難引起消費購買興趣,。**輝山乳業(yè)有限公司是國家,、省市農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)，是集乳品加工檢測,、奶牛繁育飼養(yǎng),、飼草種植加工、物流配送銷售于一體的大型合資企業(yè),。輝山乳業(yè)在股份制改造的基礎上20xx年轉讓52%股份給美國隆迪公司進行合資合作,，20xx年轉讓28%股份，隆迪公司追加投資2億元,，20xx年將其余20%股份全部轉讓給美國隆迪，變成獨資企業(yè),，把鮮奶加工能力由每天...

牛奶銷售總結篇八

多喝牛奶有益身心健康,，今天本站小編給大家整理了牛奶銷售周

工作總結

時光飛逝不覺中已入職七月有余了，細細回味這一路走來收獲良多,，感激之情油然而生,。 人間四月芳菲盡，山寺桃花始勝開,。歷經種種,，在這個充滿生機的四月，我加入了奮進的伊利團隊,，心中不由欣喜,。 初到一個陌生的環(huán)境，要與陌生的人共事,，多少會有些不習慣,、不適應，我想這也是一種對自己的歷練吧,。起初,，想我可也是一個在銷售戰(zhàn)線上奮戰(zhàn)了多年的老兵了，這個工作肯定能勝任,。面試時公司也說我們是來管理經銷商的,，但隨著工作的開展才逐漸懂得那句老話 “隔行如 隔山”的含義，發(fā)覺管理經銷商這個詞匯不適用于我這個剛接觸液態(tài)奶行業(yè)的新人,，知道我得從零開始做起,。工作——小而言之是個飯碗，大而言之是份信仰,。

每個人都有每個人的世界觀職業(yè)觀,，一份合適的工作對每個人來說都很重要，我十分幸運能走進伊利液態(tài)奶銷售團隊,，走進這個團體,，在這里能夠學到的東西也將會更多，我想在以后的工作中一定有許多東西向前輩們學習討教,，不對的地方敬請批評指正! 我所在的崗位是公司銷售的最末端,，是公司策略的執(zhí)行與實現(xiàn)的主體，是公司市場信息收集的觸角也是實現(xiàn)經銷商與公司雙贏的橋梁與推手,，我的言行都代表著公司的形象,，所以在工作中我不能有一絲的馬虎與放松，工作不僅要“做得好”“推得動”還要“合理““合規(guī)”,，不僅要懂得“亡羊補牢”,，重要的還在于“未雨綢繆”。如何提高工作效率,，更好地完成工作要求,，是我現(xiàn)在經常思考的問題,。 我十分感謝領導和同事們給我的幫助和關懷，從產品價格到產品知識,，從單點提升到市場運作,，從不熟悉到逐漸獨立負責客戶，從工作表格到述職ppt報告,，每一個角落都有你們的悉心幫助,，每個點點滴滴都有你們的耐心指導。我知道我的每一次差錯都給你們帶來額外的麻煩,，我的每一次失誤都給你們帶來不必要的損失,，是你們給了我機會和信心，在此表示深深地感謝,，請相信：我一定會用最短的時間學好本領和大家一同并肩工作,。感謝領導對我的信任你 們平易近人的態(tài)度和謙虛謹慎的作風讓我有機會零距離向你們學習，感謝你們對我工作中粗心的包容,，今后我一定細心再細心,，努力再努力。 我為自己制定了新的目標,，加緊學習,，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新的挑戰(zhàn),。我想新的一年會有更多的機會和競爭在等著我,，我已經蓄勢待發(fā)。要在競爭中站穩(wěn)腳步,。踏踏實實,，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于市場全局,，著眼于今后的發(fā)展,。我也會向其他同志學習，取長補短,，相互交流工作經驗,，共同進步。為自己的業(yè)績打下堅實的基礎,，在新的一年里努力舉業(yè),，爭創(chuàng)新峰,。我相信我一定會做的更好!

一. 市場分析

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快,，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利,，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶,，很多人都會記得伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的,。經調查發(fā)現(xiàn)大學生是方便面的重要消費群體,，長期的泡食方便面讓很多的大學生缺少營養(yǎng),而牛奶能夠及時的為他們提供一些營養(yǎng),食用也方便.很受在校大學生的歡迎.我們通過對產品市場的綜合調查分析，以提高伊利牛奶在廣州大學華軟軟件學院的市場占有率為主要目的進行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動.主要針對人群為華軟的廣大師生.

(1).伊利集團及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析

雖然伊利這個品牌家喻戶曉,可為了廣大的學生更好,更全面的認識伊利牛奶這個品牌,對它的生產集團及其現(xiàn)狀我們再做一個詳細的分析.

伊利集團不久前在我國乳品行業(yè)內率先通過了有機產品的4項權威認證,。作為我國首家進軍有機奶的企業(yè),，伊利將于近期在國內推出首批有機奶產品，填補我國在該領域的空白,。

伊利集團于20xx年4月分別獲得了由我國有機奶認證權威機構國家環(huán)?？偩帜暇﹪h(huán)有機食品認證中心(ofdc)頒發(fā)的“有機奶精飼料加工”和“有機奶粉加工”兩項認證。20xx年10月11日,，又同時獲得了“有機奶牛生產”和“有機液態(tài)奶加工”兩項認證,。至此，伊利集團獲得了有機奶產品生產的全部資質認證,。與此同時,，伊利成功地開發(fā)出金典有機純牛奶產品和奶牛有機系列精補料產品，同時創(chuàng)建了有機奶產業(yè)鏈建設模式,。

有機奶是按照有機標準生產,，并經過嚴格認證的“最健康、最天然”的奶制品,。目前,，我國雖然已經有“無公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶,，但與有機奶相比,，還存在層次上的差別。

“無公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產加工過程中,，仍舊允許使用某些人工合成的化學物質,，而有機奶則強調“全程無污染”，其生產加工過程中包括奶牛生長環(huán)境的水質,、空氣,、飼草料等嚴禁使用化肥、農藥,、激素,、生長調節(jié)劑等人工合成的化學物質，其包裝,、儲藏,、運輸也都要嚴格遵照有機食品的相關標準。除此之外,，廠家還必須建立完善的質量跟蹤審查體系,。正因為如此,，對廣大消費者來說，有機奶是最安全的奶制品,。

據了解,，以現(xiàn)有條件，伊利每年將具備向消費者提供近4000噸的有機奶的能力,。由于有機奶的成本非常高,，有機奶的市場定價也將遠遠高于普通奶。

伊利牛奶的品種繁多,現(xiàn)在銷售中的品種有: 伊利純牛奶, 金典奶 (金典奶, 金典均衡雙蛋白奶, 金典有機奶), 營養(yǎng)舒化奶(全脂型, 低脂型), 功能奶 (伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶, 伊利脫脂奶), 果之優(yōu)酸乳(原味,草莓味,菠蘿味), 優(yōu)酸乳(原味,草莓味,ad鈣, 乳橙味,藍莓味, 菠蘿+橙味, 荔枝+梨味 ), 味可滋(草莓味, 巧克力風味, 抹茶味, 香濃原味, 蘆薈風味, 蜜桃汁, 青蘋果風味), 花色奶(甜味乳飲料, 巧克力味乳飲料, 草莓味乳飲料), 谷粒多谷物奶(歐風麥香, 泰茉米香), 早餐奶(麥香味, 花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味),兒童奶(伊利qq星兒童奶(原味)125ml, 伊利qq星兒童奶(原味)190ml, 伊利qq星兒童奶(草莓味)125ml,, 伊利qq星兒童奶(草莓味)125ml, 伊利qq星兒童乳飲料(原味)125ml, 伊利qq星兒童乳飲料(原味)190ml, 伊利qq星兒童乳飲料(草莓味)125ml, 伊利qq星兒童乳飲料(草莓味)190ml, 伊利qq星兒童乳飲料(原味)三角包, 伊利qq星兒童乳飲料(草莓味)三角包, 伊利qq星兒童乳飲料(塑瓶)100ml,, 伊利qq星兒童乳飲料(塑瓶)200ml), 學生奶 (甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味)

(2),、銷售環(huán)境分析

大學生是牛奶的重要消費群體,。大學生的活動范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂條

件單一,，吃飯時間集中,。牛奶是大學生最省時、最經濟,、最營養(yǎng)的食品

(3),、自我分析和銷售比較

伊利牛奶品質優(yōu)良、口味純正,，作為一種高端牛奶制品,，在保證普通牛奶健康營養(yǎng)特性的基礎上，獨有的“dpm雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質在體內的輸送,，增強人體免疫力,，保持人體內的酸堿平衡及水分的分布，對人體健康非常有益,。且伊利牛奶品種繁多,學生可以根據各自所需選擇自己需要的牛奶品種.

根據我們在網上對在校大學生的市場調查問卷得知,，很多人在買方牛奶時首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學生喜好. 其次是牛奶的品牌,蒙牛這個占據牛奶市場的大哥大地位,牌子響,理所當然的也成為了很多學生的首選.再次莊園因其價格優(yōu)勢在校園中也占有一定的優(yōu)勢。夏近枸杞牛奶也因其包裝吸引了很多購買者的眼球. 這些都將是伊利牛奶必須面對的競爭者,。

(4).,、消費者分析

大學生一般都離不開牛奶，而大學生一般又會在什么情況下選擇牛奶呢?根據我們的調查得知：很多學生都是第一次離開父母,，第一次自己準備一日三餐,。而絕大多數的大學生都是在外面吃飯。特別是早餐,，可供選擇的食物又很有限,，于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面,，大學生都有睡懶覺的習慣,。

一、調查目的

內蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司是目前中國規(guī)模最大、產品線最健全的乳業(yè)領軍者,，也是唯一一家同時符合奧運及世博標準,、先后為奧運會及世博會提供乳制品的中國企業(yè)。伊利集團由液態(tài)奶,、冷飲,、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成,，全國所屬分公司及子公司130多個，旗下?lián)碛醒└?、冰淇淋,、奶粉、奶茶粉,、無菌奶,、酸奶、奶酪等1000多個產品品種,。其中,，伊利金典有機奶、伊利營養(yǎng)舒化奶,、暢輕酸奶,、金領冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂茲冰淇淋等是目前市場中最受歡迎的“明星產品”。在近50年的發(fā)展過程中,，伊利始終致力于生產100%安全,、100%健康的乳制品，輸出最適合中國人體質的營養(yǎng)和健康理念,，并以世界最高的生產標準為消費者追求健康體魄和幸福生活服務,。

現(xiàn)場觀察法、直接面談法 三,、調查對象

為了了解伊利液態(tài)奶的產品種類,、終端庫存數量、產品生產日期,、店內陳列狀況,、產品定價、促銷活動,、消費人群,，以及伊利液態(tài)奶并與店內的競爭品牌的比較。

1,、本次調查新鄉(xiāng)市區(qū)的零售商場,，其中大部分商場主要分布在河師大附近，在其他區(qū)域的零售渠道不是很多。

從此次調查的結果可以看出：由于伊利作為中國乳業(yè)行業(yè)的巨頭,，其產品已經分布到了各個角落,。同競爭對手蒙牛、光明,、三元等相比,，在營銷渠道上，不存在盲點,。為了在以后的激烈競爭中能夠泰然面對,、有備而戰(zhàn)，我認為,，伊利應該繼續(xù)保持此種良好勢頭,，加緊布點，特別是農村地區(qū)和經濟發(fā)展相對落后的地區(qū),，不斷開拓進取,，向更大的目標邁進，擁有更加廣闊的市場!

2,、產品種類

從產品種類的分布和數量來看,，伊利在規(guī)模的發(fā)展上有較大的變化，大部分產品種類都已經初具規(guī)模,，這對于消費人群來說,，確實更有吸引力。產品在營養(yǎng),、品牌,、附加值方面逐漸跟隨伊利在整個市場而不斷提高，在一定程度上滿足了消費人群的心理需要,。同時從側面也反映出伊利集團在近幾年來的發(fā)展比較迅速,，在產品分布方面付出了很大的努力.

從結果來看,蒙牛產品種類的分布在規(guī)模的發(fā)展上也有較大的變化，大部分產品種類都已經初具規(guī)模,，盡管它的產品種類數量相比不是很多,。但與伊利相比，產品種類分布上已經能夠并駕齊驅,，不足的僅僅是產品種類的數量,，這應該能夠說明些實質性的問題。

從結果來看,，三元,、光明產品種類的分布還是主要20元(含)左右，且沒有50元以上的產品,，無論是在數量上,，還是在質量上,，與伊利都是不可同日而語。這也反映出,，三元,、光明需要投入的各種資源資源不是一朝一夕就可以見效的，二者從目前來看,，不具備同伊利進行正面競爭的實力,，僅僅是市場的補缺者。

3,、終端庫存數量

從終端庫存數量的分布來看,，無論是伊利，還是競爭對手蒙牛,、三元,、光明，50件以下的比例分布較大,，而且三元、光明竟達到了100%,，當然這樣的分布是由很多因素造成的,，比如說資金、政策,、人力等方面,。為了適應當地的經濟發(fā)展水平，擁有更多的消費人群,，一個企業(yè)單位必須深入的開展有關調查,，對這些地區(qū)的液態(tài)奶消費情況進行詳細的了解，有針對性地去規(guī)范終端庫存數量狀況,，這樣可以有目地地進行資金的分配,，有效地擴大宣傳。

而伊利終端庫存數量量30件-50件在比例和數量上,，相比蒙牛都較大,，這在很大程度上是說明了伊利在該區(qū)域是深受消費者喜愛的。

從調查結果來看,，三元,、光明終端庫存數量相對移動來說較小，甚至沒有終端庫存數量超過50件的零售商,。三元,、光明在此種形勢下，應該不會輕易地去改善終端庫存數量,，而是會選擇性地去維持現(xiàn)狀,，應對突入其來的挑戰(zhàn),，也可以說這是一種沉默的防守，但是不能說他們一直會這樣,，但在相當長的時期內對于零售商的終端庫存數量不會有太大的舉措,。這種狀況的出現(xiàn)，可能是由于當地的消費者的消費習慣和商家的宣傳狀況有關,，或者是與零售商的營業(yè)觀念的有關,。

4、產品生產日期(以調查當天時間為基準)

從上面的表格可以看出,，各個零售網點對于四種品牌的產品陳列狀況趨于一致,，可見品牌的顧客忠誠度已經形成。其中,，伊利,、蒙牛更多地被放置與前排和促銷的位置，而三元,、光明更多地被放于后排,，這和不同品牌在市場上占有率有關，進一步印證了伊利的巨大的市場份額和龐大的顧客群,。

6,、產品定價

從產品價格的分布來看，伊利在大部分產品價格集中在“20元-50元”區(qū)間,，其他區(qū)間也有兼顧,，這應該是和當地的經濟水平相一致，是值得肯定的,。

7,、促銷活動

從上述的基本數字可以看出，伊利,、蒙牛的消費人群分布均衡,，且中青年人群占據份額較大，這一消費人群結構是值得提倡的,，應該繼續(xù)保持,。同時，也應該加緊對25歲以下消費人群的宣傳,，培養(yǎng)青少年消費人群的忠誠度,。但與競爭對手相比，無論是三元還是光明,，都無法與伊利媲美,。

六、我對伊利液態(tài)奶的建議